企業營銷戰略調查分析

❶ 中小企業市場營銷問題分析

中小企業市場營銷問題分析

對於國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。下面是我為您搜集整理的中小企業市場營銷問題分析論文，以供參考，希望能對您有所幫助。

摘要： 中小企業在我國國民經濟中占據著重要地位，其發展狀況關繫到各地區的經濟增長以及社會的和諧穩定。受經營規模小、資金短缺和管理模式落後等因素的影響，中小企業市場營銷體系尚不健全，給企業銷售業績和經濟效益帶來了負面影響。本文對中小企業市場營銷問題進行分析，並針對性地提出對策。

關鍵詞 ： 中小企業;市場營銷;市場調研;營銷戰略

一、市場營銷的作用

現代企業的市場營銷活動主要包括市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、促銷和售後服務等環節，銷售僅僅是市場營銷活動的重要組成部分，而不是市場營銷的全部。企業進行市場營銷的作用主要體現在以下方面：一是解決生產和消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。在商品經濟條件下，社會生產和消費在空間和時間上存在著信息不對稱的現象，而市場營銷就是將生產信息快速傳遞給消費者，滿足消費者對產品和服務的需求，進而實現生產與消費的統一。二是實現產品價值與增值。

企業進行市場營銷，能夠通過產品創新、分銷、促銷、定價和服務等方式，使得產品價值和附加值獲得社會認可，幫助企業獲取經濟效益。三是促使社會資源和企業資源的合理利用。企業開展市場營銷活動需要從消費者需求的角度出發，制定營銷策略，確定產品種類和生產規模，這樣一定程度上能夠減少產品滯銷現象，避免社會資源浪費。四是實現企業與消費者共贏。市場營銷是企業謀求發展和擴大市場的重要手段，同時也是滿足消費者對產品需求的有效途徑，既能夠提高企業經營業績，又能夠提高消費者的生活水平，各取所需，各有所得。

二、中小企業市場營銷問題分析

1。市場營銷觀念落後

對於國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。然而，部分中小企業並未充分認識到市場營銷觀念的重要性，從而導致觀念跟不上時代的發展，用落後的市場營銷觀念來指導營銷活動，取得的成效必然微乎其微，一旦市場營銷出現問題，勢必會對企業的經營和發展帶來極為不利的影響。

2。市場營銷管理體制不健全

中小企業普遍存在市場營銷管理體制不健全的問題。一方面，中小企業沒有建立基本的營銷工作流程，對市場供求關系變化的反應速度較慢。企業內部市場營銷部門與技術部門和生產部門沒有建立起溝通渠道，導致營銷計劃的執行度偏低，降低了市場營銷的有效性。另一方面，中小企業沒有針對市場營銷工作，明確劃分營銷規劃、客戶管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應的管理機制，使得市場營銷管理的運作效率不高。同時，在營銷戰略制定方面，對短期營銷缺乏操作性強的營銷計劃，使得短期營銷不符合實際情況;對長期營銷缺乏科學合理的戰略規劃，使得長期營銷過於追求短期利益，而忽視長遠利益。

3。缺乏市場調研

消費者需求具備多樣性的特點，受中小企業經營規模的限制，任何中小企業都不可能滿足所有消費者的不同需求。在市場營銷中，中小企業只需滿足某一類或某幾類特定消費者的需求。這就需要企業深入開展市場調研活動，為營銷策略的制定提供依據。然而，中小企業將經營重點放在產品生產方面，忽視市場調研的重要性，沒有做好市場需求預測工作，也很少根據消費者需求來設計和銷售產品，從而使得產品經常出現適銷不對路的情況，對企業銷售業績造成嚴重影響。

4。營銷戰略的可操作性不強

中小企業要想獲取生存和發展的機會，就必須制定科學合理的營銷戰略，作為企業營銷活動的行動指導。但大部分中小企業對產品定位模糊，品牌意識薄弱，沒有充分分析競爭對手和目標顧客，營銷方法單一落後，沒有形成理性的營銷戰略。在營銷管理過程中，中小企業對產品質量、企業形象和公關建設沒有給予足夠的重視，使營銷戰略的實施缺乏有力支撐，極容易使企業在激烈的市場競爭中失利。

5。網路營銷存在誤區

隨著網路時代的到來，網路營銷已經成為市場營銷的重要方式之一，同時也為中小企業低成本開拓市場提供了新契機。由於中小企業營運資金有限，不能效仿大型企業投入龐大的廣告費用，所以中小企業更傾向於利用網路開展營銷活動。但中小企業對網路營銷的認識不足，存在諸多誤區，未能充分發揮網路營銷的功能，使得網路營銷收效甚微，延誤了拓展市場的機會。

6。市場營銷隊伍素質不高

人力資源是企業重要的戰略性資源，是企業發展的不竭動力。對於市場營銷管理而言，中小企業沒有針對營銷工作需求建立起一支高素質的營銷隊伍，也沒有形成科學合理的人才引入、人才競爭、人才激勵和人才培養機制，使得專業化營銷人才極為匱乏。同時，中小企業沒有在薪酬待遇和職業規劃方面為營銷人員創造前景目標，使得營銷人員的個人發展目標與企業發展目標存在較大偏差，難以激發營銷人員工作積極性，使得中小企業頻繁出現人才流失現象。

三、加強中小企業市場營銷的對策

1。更新市場營銷觀念

目前我國很多中小企業仍然沿襲著傳統的營銷觀念，即產品營銷。而在當前市場競爭如此激烈的環境中，中小企業想要獲得更好的發展，就必須對市場營銷觀念進行更新。鑒於此，中小企業可以結合自身的實際情況樹立起個性化營銷觀念和客戶關系營銷觀念。其中個性化營銷觀念主要是指針對特定的消費群體來開展市場營銷，由於現階段消費者的需求呈現出多樣化的特點，一個企業很難同時滿足不同消費群體的需要，而採用個性化的營銷觀念卻能夠使這一問題迎刃而解;客戶關系營銷觀念則是客戶滿意度的伴生產物，具體而言，就是客戶價值最大化和客戶保持率。通過以上兩種營銷觀念的樹立，中小企業勢必能夠走出當前的市場營銷困境，進而在競爭如此激烈的市場中占據一席之地。

2。健全市場營銷管理體制

中小企業應健全市場營銷管理體制，規范市場營銷活動的運作流程，提高市場營銷管理效率。首先，企業應當根據業務發展需求設置營銷管理部門，明確各崗位的職責，並且理順各崗位之間協調運作的關系，以及營銷管理部門與其他各部門之間的運行關系。其次，立足於企業發展實際，合理預測市場需求情況，制定切實可行的短期營銷計劃和長期營銷戰略，充分徵求各部門和營銷人才的'意見，集思廣益形成企業營銷戰略發展規劃，使其成為企業未來發展的行動綱領。最後，加強營銷計劃執行的監督與控制，防止出現執行偏差，確保營銷工作目標的實現。

3。做好市場需求預測

市場需求預測是市場營銷的基礎工作，必須從市場細分和目標市場選擇兩方面入手，以增強中小企業市場營銷的針對性。首先，在了解企業自身產品特徵的基礎上，根據不同類型的產品確定不同的產品需求者，並通過地理位置、人物心理和行為特徵三個標准，全面評估產品需求者的需求。其次，劃分不同類型的需求者，進行市場調查，了解和比較不同類型需求者的實際需求，進而找出產品需求的異同之處。再次，剔除產品需求的相同之處，區分產品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據詳細劃分市場，確保充分發揮產品的特點。最後，評估和分析每個子市場，深入進行市場調研，預測市場需求規模，掌握市場競爭狀況，合理選擇目標市場。

4。實施市場營銷組合戰略

中小企業要正視資金不足、技術力量和生產能力有限的現狀，實施市場營銷組合戰略，力求利用最小的投入獲取最大的回報。首先，在產品策略方面，中小企業繼續生產大企業逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產品，控制好產品生產數量，以滿足市場“慣性需求”。其次，在價格策略方面，中小企業應在兼顧企業整體效益和戰略目標的前提下，實施彈性價格策略，即制定一個初始價，然後根據不同地區、不同消費者和不同競爭對手做出適當調整，確保價格能夠在一定區間內變動，從而使產品價格適應不同的競爭環境。再次，在銷售渠道策略方面，中小企業應當增強品牌意識，統籌規劃銷售渠道，優化配置銷售資源，合理選擇中間商，使產品由省內銷售擴展至鄰省銷售，最後再擴展至全國銷售。最後，在促銷策略方面，中小企業要充分利用廣告促銷、人員推銷和公共關系推廣等多種形式，告知消費者產品的功能和價值，激發消費者的購買慾望，擴大潛在消費群體。

5。充分運用網路營銷方式

網路營銷是互聯網時代下中小企業的一種重要營銷方式，是對傳統營銷模式的有效補充。中小企業應當充分利用網路營銷傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點，建立自己的信息網路平台，拓展企業營銷渠道，將企業產品信息第一時間傳遞給消費者和客戶，拉近企業與消費者之間的距離，提高營銷服務效率。同時，企業還要將信息技術引入到市場營銷管理中，建立客戶關系管理平台，將產品銷售、售後服務和產品提升等信息均納入到管理平台中，為企業及時制定或調整營銷策略提供有力依據。

6。建設高素質營銷團隊

中小企業應建立一支專業化、高素質的營銷隊伍，做好市場營銷工作，提高企業經濟效益。首先，完善人才引進機制。中小企業要將營銷隊伍作為一項重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機構和競爭對手企業那裡引進市場營銷人才，為企業的市場營銷工作注入新活力。其次，建立健全科學的用人制度。中小企業要根據自身人力資源管理需要，針對市場營銷人員制定管理制度、考核制度、獎懲制度、個人成長發展制度和競爭淘汰制度等，調動起營銷人員的工作積極性，努力提高工作績效。再次，中小企業要重視營銷人員培訓，加大培訓投入，聘請高級營銷專家對營銷人員進行市場經濟理論和市場營銷專業知識的培訓，使營銷人員掌握最新的營銷理念，了解市場經濟發展規律，增強營銷人員解決實際問題的能力。中小企業還可以讓銷售業績優良、工作經驗豐富的營銷能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營銷技能。最後，中小企業應定期組織營銷知識競賽，增強營銷人員自我學習意識，調動起營銷人員提高營銷業績的積極性。

四、結論

總而言之，市場營銷在中小企業發展中占據著重要地位，中小企業必須提高對市場營銷的重視程度，積極學習先進的營銷理念，結合企業自身經營狀況和發展目標制定營銷戰略，不斷創新營銷方法和營銷手段，力求通過市場營銷實現企業價值最大化的經營目標。同時，中小企業還要重視高素質營銷團隊的建設，為開展營銷工作奠定人才基礎，進而為推動企業發展注入源源不斷的動力。

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❷ 服務營銷策略分析與探究

服務營銷策略分析與探究

隨著服務在社會經濟生活中扮演著越來越重要的角色，服務營銷將成為一種主流的營銷形態。服務營銷的運用提高了面對市場經濟的綜合素質，已經成為企業競爭制勝的重要保證。

【摘要】 服務不僅是產品，更是一種過程，從而使得服務營銷從一種營銷方式或營銷思想逐步演變成一種利用營銷知識獲取競爭優勢的管理理念。本文以服務在市場營銷過程的重要性為切入點，分析了實施服務營銷存在的問題，提出了市場營銷服務的提升策略。

【關鍵詞】 服務營銷競爭優勢策略

一、服務在現代市場營銷過程中的重要性

(一)服務是現代企業取得競爭優勢的重要手段。目前，不管是生產水平還是技術水平對各企業孰優孰劣的影響幾乎微乎其微，而使各企業存在明顯差異性的卻是產品銷售及售後的服務質量和服務水平[1]。

(二)服務營銷是全面深入履行現代市場營銷觀念的有效方式之一。現代營銷觀念是從以生產產品為中心的生產觀念到以推銷產品為中心的銷售觀念，最後發展到以滿足消費者需求為中心的市場營銷觀念。

(三)通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。

(四)服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革。企業內部應建立起與生產銷售等並列的部門，同時服務的內容要超出以往狹義的服務范疇，服務觀念應貫徹到企業的所有經營活動中，也應運用到產品的生命周期策略中。

二、實施服務營銷存在的問題

(一)服務營銷理念不夠深入，服務營銷內涵認識不足。從表面上看，很多服務企業都十分重視服務質量，事實上，他們並沒有意識到服務的真諦，只是認為服務是為產品而服務的，產品第一，服務次之。因長期深受傳統營銷觀念的束縛，他們對營銷服務理念的認識淺嘗輒止，把“服務”束之高閣，並沒有進行系統化、規范化、全面化的管理。

(二)服務管理水平低下，對服務特點認識不清，服務質量控制不嚴。因為服務質量無法進行量化，所以只要消費者認可服務質量，那麼說明企業就是成功的。我國很多企業都忽視對員工要進行專業訓練，結果員工服務意識淡薄，服務質量不高，服務不到位、不規范，無法滿足消費者的需求，也無法“抓住”消費者的心。

(三)服務營銷范圍有限，服務營銷缺乏創新。目前，企業服務的著眼點主要放在與產品交易有關的方面，如商品信息服務、售後服務等，而對購物環境、便購服務等熟視無睹，重視不夠，而且服務方式單調乏味，未能標新立異，各服務企業趨同現象日益顯著。

三、市場營銷服務策略

市場競爭，歸根到底是爭奪消費者的競爭。目前很多企業經營設施都比較先進齊全，相競爭的商品質量、價格都大致接近或差異性比較小，服務便成為顧客是否光顧企業、是否購買企業商品的最重要的決定力量，而且營銷服務相對於商品、資金、經營設施等硬要素來講，是可控性和可塑性最強的。

(一)核心服務策略與追加服務策略

運用核心服務策略的主要觀點是：在產品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務[3]。這時，消費者購買的就是“服務”，服務對於他們來說是有效用的。基於此，營銷服務就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費者需求的決定性因素。由於商品經濟的發達，市場規模與日俱增，而服務能以最少的成本為企業提供最多的市場信息，再經過信息的加工處理，從而促進企業市場營銷制度的革新。因此，企業要把營銷服務放在重中之重的位置，打造一流的服務質量，將服務理念深深地植根於每一位員工的心中，加快企業營銷的.發展步伐。

(二)一視同仁策略與區別對待策略

針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業都提出了一視同仁的主張，並把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。

(三)服務過程策略

服務過程是指三位一體的質量提高，強化服務質量貫穿企業生產經營全過程。服務質量的保證分三種類型：第一種是預防性的服務，比如需求信息的調查、消費者的測評等;第二種是監測性的服務，比如產品的檢驗、網點的設置等;第三種是補償性的服務，像產品的再設計、上門服務等。過去的服務理念看重的是補償性服務，而現在的服務理念強調預防性服務、監測性服務與補償性服務要並駕齊驅，從而形成“三足鼎立”式的服務質量保障體系。

(四)品牌的確立策略

品牌是企業產品在消費者心目中的形象。品牌除了包含有產品質量因素外，企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。企業的品牌策略是開拓市場的最有效途徑之一。國內大眾對雀巢咖啡的認識，也許大都是從它那句家喻戶曉的廣告語“味道好極了!”開始的。其實，很多業內人士也熟悉它的一個經典掌故，那就是雀巢咖啡在誕生之初，曾因過分強調其工藝上的突破帶來的便利性(速溶)而一度使銷售產生危機。原因在於，許多家庭主婦不願意接受這種讓人覺得自己因為“偷懶”而使用的產品。雀巢咖啡在意識到市場形式後開始巧妙的運用包裝和廣告來打開了市場，成為人們心目中的好咖啡。又如海爾打造的“五星級服務”形象，堅實的售後服務制度是對產品最好的宣傳;沃爾瑪的“永遠最低價”的超市營銷模式，都是國人津津樂道的成功範例。在產品營銷中強化服務營銷理念，可以有助於樹立品牌形象，讓企業深入人心。

四、結論

服務營銷是當前企業營銷管理深化的內在要求，是企業在競爭中贏得勝利的關鍵。隨著開放程度的擴大，服務營銷面臨的沖擊將更加嚴重，服務企業要從整體努力，靈活利用各種策略來創造競爭優勢，以適應激烈市場競爭的需要。

參考文獻：

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[3]狄振鵬.服務營銷技巧[M].北京大學出版社，2006：89-95.

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❸ 高科技企業市場營銷策略分析

高科技企業市場營銷策略分析

企業營銷可以把企業的形象知名度、良好的信譽等展示給消費者或者顧客從而在顧客和消費者的心目中形成對企業的產品或者服務品牌形象.高科技產品營銷的創新性一般來說要比普通產品更強，但是創新不要太過於脫線，也就是說不要太跳出整體的組成部分，它需要獨到的眼光來發現未被服務的市場，開發令人耳目一新的價值主張.

高新技術是科技發展必不可少的一個階段，它印證了科技的進步。近年來我國的高新技術產業有了突飛猛進的發展，但也不難發現，在市場營銷方面卻是高科技企業的薄弱環節。市場營銷對一個企業來說是非常重要的，如果無法將好的產品推銷出去，企業就很難維持下去，所以說提高企業市場營銷策略勢在必行。

一、中國高科技企業的營銷特徵

高科技產品改變了我們的生活方式和生活質量。高科技企業具有高技術層次、高投入、高風險、高競爭等特點決定了高科技企業需要獨特的營銷特徵。高科技產品不同於舊的消費品，它在使用中講究科技品質。在生活中找細節找靈感，針對生活所需運用創意和科技開發出大眾需要的高科技產品。但也正是因為高科技的先導性使得大眾對剛剛研發出來的高科技產品所知甚少，這對市場營銷推廣能力要求比較高。不過消費者一旦認同了產品的使用價值就很容易購買。與此同時在競爭方面也特別具有挑戰性，例如各類智能手機在不斷地更新換代，從待機能力，雙卡雙待，像素拍照美圖到上網、音質包括外形都在不斷地改進更新，惟有不斷創新引領科技潮流才能不被其他競爭產品淘汰。以情感為主題打動消費者是高科技產品常使用的營銷方法，冰箱、微波爐、抽油煙機等家用電器以家庭溫暖感動人，手機這種通訊工具以親人間縮短距離為主題等。這都說明了高科技產品營銷獨特的藝術情感性。

二、高新技術企業營銷管理存在的問題

1.價值網缺陷。就目前看來，在我國高新技術企業營銷管理中，整個價值網的營銷網路，以及渠道都存在著缺陷，缺陷表現在營銷網路和渠道沒有完全建立健全，並且雖然強調了價值主張創新，但對價值網的創新不夠重視，造成的影響就是無法把信息及時反饋，無法很好地控制中下端，如果在這個時候價值網的渠道末端的技術支持不足，那麼就會在很大程度上影響消費者對產品的喜愛程度。

2.營銷創新的缺陷。高科技產品營銷的創新性一般來說要比普通產品更強，但是創新不要太過於脫線，也就是說不要太跳出整體的組成部分，它需要獨到的眼光來發現未被服務的市場，開發令人耳目一新的價值主張，創建不一樣的消費價值觀，提供更多商業模式及商業概念的創新。例如智能手機盛行，主導消費者無疑是年輕人，將年輕人喜歡的網路流行語與廣告相結合，把廣告植入吸引年輕人眼球的電視、電影和各檔節目中，以年輕人喜愛的“小鮮肉”為代言人體現年輕活力，例如：李易峰、楊洋、井柏然等小鮮肉，最後將廣告投放到微博微信等社交平台上就是對營銷模式很好的'創新。營銷不可能僅依靠研發進行新產品開發。對不同的產品按不同的營銷方式，營銷因人而異，因產品而異。

3.營銷人員的缺陷。營銷人員的專業程度在企業的銷售過程中是一大難題，在非常多的企業里，營銷部門一線營銷人員的專業千差萬別，盡管經過培訓後懂得和掌握一些較為基本的技術產品內容，但是高新技術產品畢竟有其特殊性，它需要較深的專業知識儲備，如果無法對產品了解掌握清楚，那對產品的銷售將會產生非常大的影響，雖然某些企業在招聘和面試銷售人員的時候會強調專業性及營銷素質，但他們對企業高科技產品卻了解甚少，無法直觀地與消費者介紹產品性能等工科方面的知識，這些因素都阻礙了營銷的績效，因此高科技企業應該聘請懂得市場營銷和高科技產品的營銷人員。

4.營銷人員與產品研發人員之間協調不夠。雖然部門間協調性相對與客戶間的協調不被企業重視，實際上部門之間是否能夠互相協調這對市場的導向有很大的作用。各個部門是否能夠配合執行將會影響到企業經營績效的好壞，因此部門之間配合度高的企業有利於增加企業部門之間的協作意識，增強員工的凝聚力。

5.市場導向的缺陷。市場導向是企業創造經濟價值和競爭優勢的方法。有些錯誤的觀點例如：企業無法在技術與市場保持平衡，創新會影響市場導向，市場導向對營銷完全沒有影響等，這些錯誤的觀點使得企業無法適應市場的變化，只是單純認為產品的技術優勢是導致其經營成功的惟一決定要素，並且只是把產品質量放在第一位而忽略市場需求、消費者需求和市場走向，市場導向認識片面。

6.營銷研究人員的缺陷。有的企業營銷部門只有銷售員沒有營銷研究人員，營銷研究人員主要的作用是為營銷人員提供強有力的技術支持，針對客戶不理解或不懂的專業技術問題進行現場指導或者是解決，根據調查我們知道高新技術企業在銷售部門銷售產品的時候如果缺乏專業人，給營銷業績帶來的是大幅度的下滑，這是營銷部門在營銷過程中的一大缺陷。

7.不重視品牌營銷。高新技術企業重視產品的研發和產品的營銷這是非常正常的，但是不能忽視了品牌營銷，因為品牌效應是營銷過程中的有力保障，有了品牌效應就有了知名度，消費者在選擇產品時通常優先考慮品牌產品。或者雖然說企業高層管理者雖然意識到品牌營銷的重要，但是卻缺少善於品牌營銷的人員，導致高層管理者只能把資金投入到產品的進一步研發當中，這樣就阻礙了整個企業的自我品牌發展，企業的品牌營銷沒有做好就沒有知名度，導致該品牌無法打開消費者的市場，最後導致銷售業績不夠理想。

8.營銷策劃水平不高。根據其他學者調查顯示，高新技術企業的創立條件中，佔有很大比例的條件是企業的創立者和高層幾乎都是技術派，也就是說他們本身的技術非常好，但是技術好只是一個企業生存發展的必要條件之一，但是營銷策劃水平在企業發展中也佔有很大的一部分比例，就目前而言大部分的高新技術企業非常缺乏營銷管理經驗，營銷策劃水平不高，這會影響企業的進一步發展。

三、市場營銷的創新

1.重視價值網的創新。隨著最近幾年國家大力扶持高新技術企業的發展，有許多高新技術企業甚至發展成為國際型企業，單從整體來說我們可以發現它們迅速發展的原因是新產品的研發非常迅速，非常注重產品的研發，然而某些高新企業卻出現了營銷近視的情況，因為他們的價值網非常的陳舊，跟不上時代的發展，這就說明產品研發得再好都需要注意發展價值網的創新，再好的產品都要通過價值網去實現從而讓企業盈利，而高新技術企業的價值網體現在營銷渠道創新、運營和服務創新等方面，所以我們應當進一步發展和創新企業的價值網。

2.提高對營銷的創新程度。創新更成為一切理論與實踐生生不息的力量源泉，它既是企業管理的關鍵問題，也是市場營銷的頭等大事。市場實踐證明要素創新是營銷創新的重中之重，是市場營銷創新的基礎和靈魂，離開基本要素，企業營銷也將無所適從。可是隨著顧客需求的日益嬗變，市場營銷也正在悄然發生變革，例如：淘寶網、蘑菇街等品牌的營銷創新，在“雙十一”、“雙十二”的時候根據需求進行降價或者其他方式促進和吸引顧客的購買力，在目前發展快速的市場向我們證明，一個企業如果單純依靠產品發展的行為是一個非常愚蠢的做法，產品再好沒有人知道也無濟於事，所以說在現代重視營銷創新才是王道。

3.培訓銷售人員。在我們國家，銷售人員非常的多，但是懂行的銷售人員非常少，也就是說銷售技巧好並且懂得產品的設計理念，懂得與產品相關知識的人非常少，或者是有非常好的銷售技巧但是對產品不大清楚的人非常多，如果遇到懂行的顧客將會出現顧客提出問題銷售人員回答不出的情況，所以根據這些狀況我們應當對銷售人員進行培訓，並且根據他們的缺陷因材施教，對懂得產品專業知識的營銷人員應重點培訓營銷知識和技巧，對懂得營銷的營銷人員應重點培訓高新技術產品知識，培訓後通過實踐提升熟練度。

4.重視營銷人員和團隊合作。部門之間的協調是市場導向中最關鍵的因素，高新技術企業應特別重視營銷人員和新產品研發人員的跨部門協調，營銷人員長期在市場上與客戶交流，了解客戶需求、本企業產品的優劣勢、市場行情和競爭對手產品的優劣勢，營銷人員可以將這些信息與新產品研發人員交流共享，對企業新產品的研發將起到極大促進作用。在部門之間利益沖突時舍小我成就大我，為達到整體利益做出讓步，各方面互相磨合，以及配合，以企業的最終盈利為目的，做到共贏，所謂做到知己知彼方能立於不敗之地，營銷研究人員就顯得尤為重要。然而在許多高新技術企業的營銷部門里往往只有營銷業務人員和營銷支持人員而沒有營銷研究人員。營銷研究人員應具備咨詢技巧、專業技術能力和良好的管理能力。高新技術企業可通過引進或培訓建立、完善和壯大營銷研究人員的隊伍。

5.品牌營銷水平的提高。企業營銷可以把企業的形象知名度、良好的信譽等展示給消費者或者顧客從而在顧客和消費者的心目中形成對企業的產品或者服務品牌形象，如今，消費者的消費行為方式已逐漸從商品消費進入品牌消費，企業之間的競爭已從產品之間的競爭轉變為品牌之間的競爭，品牌已經成為企業在市場有效的競爭手段，賣產品不如賣服務、賣服務不如賣品牌、賣品牌不如賣文化，所以做好自己的品牌文化非常有必要，例如：立白洗衣液冠名《我是歌手》，雖然花了大價錢，但是由於《我是歌手》的傳播力度，以及影響力廣泛，讓很多觀眾都記住了立白洗衣液，把立白這個品牌更為廣泛地推廣出去了，這就是非常成功的一個品牌營銷案例。

6.提高營銷策劃水平。營銷策劃是企業對未來市場的超前決策，並且最大程度把企業的營銷成本降低。特別是在這個市場環境越來越復雜的情況下，高新技術企業的市場環境也非常的復雜，在這種情況下如果高新技術企業的策劃能力和策劃水平較為落後，那麼企業將會輸在起跑線上，所以說提高高新技術企業的策劃水平勢在必行，例如：愛奇藝推出的一檔說話節目，《奇葩說》的競爭計劃中我們可以看到這是一檔在國內的首檔說話節目，幾乎沒有競爭力，一家獨大，那麼這就可以從側面說明提高了策劃水平就比對手提高了一個檔次。

四、結語

高新技術和高科技企業的誕生和發展預示著我國科技的進步，科技改變世界，我們為此感到高興。然而在科研產品好的基礎上，市場營銷做得好才能保證企業在市場立於不敗之地。那麼分析現狀，找到問題，提出解決措施改進才能促使我國高科技企業更好更快地成長。

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[3]王媛，侯鴻翔，楊文生.我國高科技企業的市場營銷策略研究[J].天津大學學報(社會科學版)，2000，(04)：269～272.

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❹ 營銷戰略和營銷策略有什麼區別。。如果對一個企業進行戰略分析應該從哪幾方面分析

戰略考慮的是總抄體問題，主要是佔領哪個市場，通過何種方式佔領市場，如何發揮企業的優勢，避免劣勢，抓住機會。
營銷策略，主要是解決產品或服務是如何賣出去，通過價格、渠道、促銷、產品等組合。
分析戰略一般用SWOT分析方法。

❺ 分析一個企業營銷現狀應該包括哪些方面

分析一個企業的營銷現狀，一般包括如下方面：
銷售額數據專：本期銷售額數據多少，是否屬正常，和單上年度同期數據做分析。
回款數據金額：本期回款金額多少，是否符合要求；
銷售的產品構成中，產品種類的銷售數據如何；
按照銷售區域來看，哪些區域有異常變化；
按照銷售客戶來說，哪些客戶有較大增長，哪些客戶有較大的減少；
按照銷售人員來分析，哪些銷售人員銷售業績增長顯著，哪些下滑嚴重；
和競爭對手同期相比較，我們做的怎麼樣；
分析銷售費用的變化和金額，以及在銷售額中所佔比例。

❻ 分析一個企業的營銷策略應該從哪幾個方面著手

企業的營銷策略分抄析的內容：
1、產襲品分析。利益點、價格、品牌等。
2、市場分析。客戶定位、競爭者、市場佔有率等。
3、渠道分析。渠道結構、渠道關系等
4、策略分析。廣告、促銷等。
5、營銷管理分析。主要是營銷隊伍建設與管理。

❼ 企業營銷渠道策略分析論文(2)

企業營銷渠道策略分析論文篇二

《中小型企業營銷渠道模式創新及策略分析》

[摘要]多元化和個性化的消費者需求、傳統營銷渠道模式在某些方面的缺陷、無處不在的市場營銷競爭以及飛速發展的互聯網技術在現代市場發展中已經成為影響中小企業渠道模式創新的重要原因。因此，中小企業必須通過建立多極型市場營銷渠道模式，打造客戶關系管理系統，構建營銷渠道聯盟和大力發展網路營銷等多種方式，努力促進中小型企業營銷渠道模式的創新，使其在動態的和不確定性下的市場競爭中取得比較優勢。本文以吉安市中小型企業為例，對營銷渠道模式創新的原因及策略作了具體分析。

[關鍵詞]中小型企業;營銷渠道模式創新;吉安市

在產品同質化日趨嚴重的今天，價格和促銷已經很難成為戰勝競爭對手的重要因素，但營銷渠道不一樣。正如美國著名營銷學家唐·舒爾茨所言，它和整合營銷傳播一樣能夠讓企業獲得差異化的競爭優勢。營銷渠道作為市場營銷學中一個很重要的概念，對企業特別是中小企業的發展起著重要的作用，它是企業生存、發展和壯大的一項重要利器和載體。然而，由於外部經濟、政治和法律環境的不確定性影響以及自身規模的弱小性制約，中小企業想在激烈的市場競爭環境下戰勝競爭對手，其傳統市場營銷渠道模式高成本、低效率的弊端已經逐一顯現，很難再進一步獲取更大的競爭優勢和突破，因此，必須整合渠道資源，通過市場營銷渠道模式的創新來解決中小企業在營銷過程中存在的問題，進而開拓和佔領市場，以尋求更大的發展。這是中小企業在動態的和不確定的市場環境背景下一個非常值得思考的問題。

一、吉安市中小型企業營銷渠道模式現狀

吉安市位於江西省中西部，地處井岡山革命老區，面積25271平方公里，人口481萬。2011年GDP總量為879.06億元，在江西省11個地市中位列第6，人均GDP為1.83萬元，在江西省11個地市中位列第9。工業增長率在2012年排名全省第3。總體經濟狀況位於全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場規模和經濟環境等多重因素的影響和制約下，目前吉安的企業幾乎都是中小型企業。近幾年來，在深入貫徹落實《中小企業促進法》、《江西省中小企業促進條例》和《吉安市人民政府關於進一步促進中小企業發展的實施意見》等一系列的法律法規和政策措施的基礎上，中小型企業得到了快速發展，對全市經濟持續增長、人員就業問題解決和科技創新發展起著至關重要的作用。截至2011年，中小型企業對GDP貢獻達到50%以上，上繳稅收佔全市財政總收入的47%以上，提供的城鎮就業崗位佔全市就業崗位的60%以上，65%的專利發明和80%以上的新產品開發，都是由中小企業完成的。

吉安市中小型企業營銷渠道模式總體狀況如下：

(一)營銷渠道模式創新理念落後、創新能力普遍缺乏

隨著吉安市“十一五”規劃的完成，交通、公共服務等各種基礎設施日趨完善，這給電子、食品、葯品、紡織、電力、機械等支柱產業創造了良好的環境。國家井岡山經濟技術開發區、國家出口加工區、國家電子信息科技創新基地、國家風能產業基地、國家加工貿易產業基地、國家台商承接基地以及吉泰走廊的開發和建成已成為中小型企業快速發展的強大引擎。目前，吉安市中小型企業面臨著一個很不錯的發展機遇和發展平台，但由於歷史條件和地域關系，大多數中小型企業還是墨守成規、不思進取，沒有深刻認識到營銷渠道模式創新會給企業帶來更大的競爭優勢，使其占據更多的市場份額。很多企業在營銷渠道模式上還是簡單復制大企業的營銷渠道，沒有根據自己的產品特性另闢蹊徑打造出屬於自己的獨特渠道模式。另外，由於吉安市整個經濟發展程度不高，商業化氛圍不濃，工資收入相對較低，很難吸引高素質、高學歷的市場營銷專業人才到企業就業，結果導致絕大多數企業普遍缺乏渠道管理和渠道創新能力，即使有些企業在某些方面有所創新，但由於沒有進行專業的市場調查與預測，沒有深刻地研究顧客的需求規律和需求特性，也經常導致創新效果一般，與預期相差很大。

(二)以傳統營銷渠道模式為主

目前吉安市中小型企業採用的營銷渠道模式形式不一，有以批發商為主導的間接渠道模式，也有以零售終端為主導的渠道模式以及基於電子商務的互聯網渠道模式等各種不同類型。但通過走訪觀察和對一些企業的深度訪談，發現吉安市絕大多數企業還是採用傳統的即金字塔式的營銷渠道模式，該模式的結構流程一般為企業——批發商(代理商)——零售商——消費者。吉安市作為江西省的一個三四線城市，以農業生產為主，工業不發達，商業氛圍不濃厚，導致零售業態發展比較緩慢。另外，由於思想觀念比較保守以及電子商務等數字化技術沒有普及，網路營銷這種現代化的渠道模式還沒有得到足夠推行，結果以批發商為主導的渠道模式還是大行其道，短時期內很難發生改變。

(三)營銷渠道的資金鏈脫節或中斷的可能性較大

中小型企業要建立一個成熟的渠道模式，就需要一定的資金作為保障。但由於2008年全球金融危機的後續影響還在延續，加之國內總體經濟形勢也不是很景氣，造成很多企業利潤大幅度下滑。吉安市大多數中小型企業也毫不例外受到了這種經濟大環境下強大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個慣例，很多經銷商喜歡憑借小部分現金以小博大實現產品上架以達到自己擴大規模的目的，這種方式對於資金充裕的大型企業來說，沒有什麼太大的風險，但對於資金和現金流並不寬裕的中小型企業而言，則意味著一旦現金流中斷，就不只是渠道模式陷入困境，企業生產經營受到影響這么簡單，嚴重的會導致企業破產清盤。

(四)渠道營銷控制能力較弱

吉安市中小型企業類型多樣，性質不一，有國有企業、外資企業、民營企業和個體企業等，在不同性質的企業中總體而言民營企業經濟發展勢頭良好，已佔據市內經濟總量的半壁江山。即使目前國際和國內經濟發展環境不是很好，但企業數目也依然保持較快的增長速度。不過絕大多數企業面臨的一個共同問題在於資產有效利潤較低，即規模比較薄弱。在這種背景下，企業的渠道模式可能面臨兩種情況：一是在渠道模式裡面，如果遇到的是實力比較強大的經銷商，由於自己市場知名度和品牌度較低，就會在渠道對話中失去話語權。經銷商為了降低銷售風險，就會附加一些不平等條約比如賒銷、降價及限制供應其他經銷商等來控制企業，這樣會導致企業在渠道模式中沒有自由發展和成長的空間。二是如果遇到的是實力和名氣比較弱小的經銷商，很多企業又會擔心自己的產品和品牌不能得到很好的推廣，渠道服務不能得到很好的保障，對產品的維護能力很弱等一系列的問題。

二、中小型企業營銷渠道模式創新的原因

(一)多元化、個性化的消費者需求是營銷渠道模式創新的根本動因

按照社會學的原理，當一個國家的人均GDP在1000～3000美元之間時，整個社會將加速從傳統的一元結構社會向多元化的現代社會轉型。我國2011年人均GDP為5414美元，在全球排名為第89位。因此，多元化的消費者需求發展趨勢在以後一個階段還將長期存在。另外，由於社會、經濟、文化的不斷發展以及人們物質生活水平的不斷提高，消費者越來越追求自我，展示自我個性，消費者需求多元化和個性化的變化趨勢給企業市場營銷傳遞了一個信號，市場營銷的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，是現代營銷渠道模式構建的主要思路。而營銷渠道模式作為連接生產者和消費者的這樣一個平台和紐帶，就需要去適應消費者需求的變化趨勢，力求在原來渠道模式基礎上作出改變和進行創新。即以消費者為起點，通過對企業、經銷商各自活動的渠道資源的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的。如果中小企業仍然固守原來傳統的渠道模式，企業的發展就會受到很大的限制。因此，消費者多元化和個性化的需求這兩個變化趨勢將驅使營銷渠道模式進行創新，這是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的傳統營銷渠道模式，迫使中小企業對營銷渠道模式創新進行內在修正

目前大多數中小企業採用的渠道模式是傳統型營銷渠道模式，主要原因還在於中小企業規模小，資金不夠，為了節省營銷成本，只能藉助中間商來連接市場，此種模式具備一定的靈活性和適應性，在一定時期內還將廣泛存在和應用。但由於營銷渠道過長或者過寬，其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規模的擴大而進一步放大。傳統營銷渠道模式的缺陷主要體現在以下幾個方面：一是由於渠道過長，不能快速把握消費者對產品質量、顏色、款式等方面的需求，導致在響應顧客需求方面存在嚴重的滯後性。二是企業與中間商的交易關系較為鬆散，彼此各自為戰，都以追求各自收益最大化為目標。這種關系會導致雙方合作隨時可能中斷，加大企業的交易成本。三是隨著渠道的擴展，會有更多的中間商參與進來，必將分享一部分利潤，而隨著渠道流程的拉長，渠道成本將進一步加大，消費者會承受更高的產品價格，最終會影響企業的競爭力。上述缺陷將迫使企業對渠道模式進行內在修正，通過創新來壯大自己的競爭優勢。

(三)無處不在的營銷競爭是中小企業營銷渠道模式創新的外在驅動

競爭是商品經濟的特性，在企業的發展過程中既是挑戰也是機遇。相對而言，中小企業由於規模小、資金缺乏等因素的制約競爭更為激烈。產品質量的競爭、品牌的競爭、價格的競爭、渠道的競爭等無不深刻地影響企業的經營戰略和經營管理，營銷競爭已經滲透到企業經營發展的各個層面。中小型企業要想在激烈的營銷競爭中戰勝競爭對手，擴大市場份額，就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費者需求，從而更有效地滿足消費者的需要和慾望。因此，從營銷渠道模式角度而言，如果還保持原來的效率低下、冗餘的營銷渠道模式不放，那將錯失良機，被競爭對手佔了先機。對於很多企業來說，建立高效、快捷、有效的營銷渠道模式是在競爭環境下快速打開和佔領市場獲得競爭優勢的必然選擇。

(四)飛速發展的電子商務是中小企業營銷渠道模式創新的平台保障

電子商務由於縮短了信息流動時間並節省了物流、現金流和信息流傳輸的處理成本，相對於傳統貿易來說是一個深層次營銷觀念的革命。近幾年來，基於電子商務平台的互聯網技術更新換代的速度日益加快，藉助於電子商務平台下的互聯網進行營銷活動已經成為企業生產和經營的一個重大變化趨勢。美國70%的企業在業務開展方面都是藉助於互聯網而完成的。據統計，2010年我國電子商務市場交易額已逾4.5萬億元，2011年達6萬多億元，同比增長33%(見下表)。未來幾年，我國電子商務服務產業將迎來其發展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯網環境的深刻影響，很多企業也開始採用網路營銷渠道模式來銷售產品，以節省成本而給消費者帶來更多的利益。通過網路關鍵詞搜索“吉安的中小型企業”，發現一些企業都開始自建門戶網站以擴大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵。這充分說明在互聯網發展的背景下，吉安市企業開始重視網路渠道模式的創新，這是一個很好的開端。

三、中小型企業營銷渠道模式創新的具體措施

(一)打造客戶關系管理系統，與顧客保持長期、有效和可持續的關系

客戶關系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，目的在於改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。這個概念最早由Gartner Group提出來，在美國等發達國家已經得到廣泛實施，對企業增加收入、優化銷售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業引入客戶關系系統，那麼在營銷渠道創新方面將是一個有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷售周期，大幅度提高未來交易的成功率，可以便捷、有效地向企業提供客戶的相關信息，鞏固企業與消費者之間的聯系，及時判斷出客戶未來的需求，並設法滿足這些需求，企業還可以藉助CRM中的資料庫裡面的消費者歷史數據，去了解和分析消費者行為及喜好，從而能夠進行追蹤服務，保持長期、有效和可持續的聯系。

(二)跳出單一渠道的束縛，建立多極型市場營銷渠道模式

中小型企業出於節省成本和風險迴避的考慮，經常只建立某種特定的營銷渠道模式。但市場環境和競爭對手具有很強的不確定性，中小型企業如果只拘泥於某種形式的營銷渠道模式，往往會被自己所束縛，得不到快速發展。因此，企業在渠道模式的建立和選擇方面應該是動態的，必須不斷適應企業發展階段的演進和市場環境的不確定性，建立多極型的市場營銷渠道模式以分散風險和提高市場佔有率。多極型營銷渠道模式是指企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多的消費者市場信息，從而能夠更好地滿足消費者需求這樣一個通道。由於傳統型市場營銷渠道模式本身所具有的缺陷，建立多極型市場營銷渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場，也能獲取更大的利潤價值，並且能夠更好地控制企業在渠道管理方面的風險。因此，隨著市場環境的成熟和企業實力的進一步壯大，多極型市場營銷渠道模式是中小企業的一個必然發展趨勢。

(三)構建營銷渠道聯盟，形成有效的長期合作以分散承擔市場風險

中小企業要想在激烈的市場競爭環境下立足，可以考慮構建營銷渠道聯盟。競爭與合作並存的營銷渠道聯盟能夠兼顧節約交易成本和統一並實現雙方利益。通過建立渠道聯盟可以獲取競爭優勢，更有效地實現各自的經濟目標。渠道聯盟是指在區域內各行業中，將各中小企業上下游組織一體化，資源共享。加入到渠道聯盟內的企業之間按照簽訂的協議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成風險共擔、利益共享、渠道互有的聯盟關系。在渠道聯盟的基礎上，中小型企業還可以採用關聯渠道，即利用大企業的渠道來銷售自己的產品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。

(四)大力發展基於電子商務平台的網路營銷渠道模式

很多中小型企業在網路營銷的意識上還比較淡薄，不願意花費精力和資金去進行改變和創新，但網路營銷為中小型企業開拓了一個前所未有的商業空間。網路營銷具備便捷性和透明度的特點，對供求雙方來說費用低廉，供求信息方便溝通，因此對雙方具有很強的吸引力，將是當前和未來很長一段時間內企業營銷渠道模式變革的趨勢。基於此，要提倡和鼓勵中小型企業大力發展基於電子商務的網路營銷模式。企業可以利用電子商務平台下的多種方式，比如建立QQ群、發布企業微博、在論壇里進行廣告宣傳和建立自己的門戶網站等來進行網路銷售。由於建立網路營銷模式也需要一定的資金和成本，中小企業在這方面具備一定的困難，因此可以通過月租或者年租的方法來使用互聯網呼叫中心、視頻會議系統等這些緊密結合互聯網通訊功能的軟體，這將使企業大幅減低信息化成本和費用。

❽ 公司營銷策略分析

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據公司總體戰略與業務單位戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會和內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程。
第一個內容：確定目標市場，首先是對市場進行細分，其次是目標市場選擇，選擇目標市場之後，下一步就是找出這些客戶有哪些需求，就是市場定位。流程就是：細分-選擇-定位。

先看市場細分，市場細分可以根據消費者市場和產業市場進行細分，依據消費者市場細分，可以分為四類分別是地理細分、人口細分、心理細分和行為細分。

①地理細分。就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他地理變數（包括城市農村、地形氣候、交通運輸等）來細分消費者市場。比如江浙滬與非江浙滬。

②人口細分。人口細分就是企業按照人口變數（包括年齡、性別、收入、職業、教育水平、家庭規模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。比如vivo手機的客戶群體就是年輕人。
③心理細分。心理細分就是企業按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者市場。
④行為細分。行為細分就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度以及消費者對產品的態度等行為變數來細分消費者市場。

這些是根據消費者進行的市場細分，依據產業市場細分可以分為最終用戶、顧客規模、其他變數。（針對法人或企業）。