乳品市場營銷案例分析

① 如果你是蒙牛的推銷人員,要如何佔領推銷市場

杠桿借力營銷與其說是一種營銷方式，不如說是一種人生態度更為貼切。現在分工極為明確，單打獨斗的大俠時代已經結束，任何想憑一已之力來改變的想法都是空中樓閣。我們必須與他人合作，才能獲得前進的力量。

合作杠桿具有非常可怕的力量，遠遠超過你的想像。如果你曾經與他人合作但並沒有達到你所期望的效果，那麼最大可能的原因是，你還沒有真正掌握杠桿的真諦：給予。

有關杠桿借力的生意故事，非常多。但近現代來，牛根生可以說是一個代表，將之運用得爐火純青，出神入化。相信大家都知道蒙牛，這是一家牛奶公司。但你可能不知道這家公司的成長史。

相信大家都知道蒙牛，這是一家牛奶製品公司。但你可能不知道這家公司的成長史。牛根生的蒙牛案例，是一個從頭到腳都在運用杠桿的企業歷史。這是一頭牛，卻跑出了火箭速度。

蒙牛營銷案例分析，如何通過六大杠桿借力營銷，做到千億規模
下面讓我們一起來分享他的故事：

第一步：剛開始時，牛根生沒有錢，只有100萬元現金，要進入乳業幾乎不可能。怎麼辦?找老朋友投資，5個月後獲得了1000多萬元；這是資金杠桿。

第二步：有了點錢怎麼辦?沒有錢的時候，大家的思路都是一樣的：要麼找人投錢，要麼找人借錢。可是，接著有了錢的時候，牛根生開始顯示出與大家不一樣的思維了。

這筆錢怎麼用?按照一般企業的思路，首先建廠房，進設備，生產產品，然後打廣告，做促銷，產品有了知名度，才能有市場。牛根生一算，如果這么去做，這筆錢恐怕連建廠房、進設備都不夠。等產品出來了，哪裡還有錢去開發市場。

他提出逆向經營的思路：「先建市場，再建工廠」。

他說，企業不惜血本地建起了廠房，引進了設備，設備投放之日起，設備的折舊就開始了，而且大量的資金被消耗在固定資產投資中，企業再也沒有資金去搞經營。牛根生的計劃是把有限的資金用於市場的推廣中，然後把全國的工廠劃變成自己的加工車間。

杠桿借力，要把力氣用到最關鍵的地方。這是關鍵。生意的成敗關鍵在於營銷。

第三步：「蒙牛乳業，向伊利學習，創內蒙古乳業第二品牌」。

這是蒙牛在呼和浩特城市打出的廣告語，幾乎在一夜之間，許多人都知道了「蒙牛」。這也是很有效的杠桿借力。在當時伊利是大品牌，是中國乳業第一把交椅，默默無聞的蒙牛藉助伊利一下子成為第二品牌。這叫做品牌杠桿。

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這是不是煙霧彈，明眼人一看就明白。這樣將蒙牛與伊利綁在一起，既可利用伊利的知名度，無形中提升了蒙牛的品牌。同時雙方利益共享，伊利這個行業老大任何報復性的市場手段都可能造成一榮俱榮，一損俱損。

第四步：在狂炒蒙牛品牌的同時，他與中國營養學會聯合開發了系列新產品，然後與乳品廠合作，以投入品牌、技術、配方，採用託管、承包、租賃、委託生產等形式，將所有產品都打上「蒙牛」商標。

他到處找合作夥伴，但是他的合作是有底線的，他只對其設備及人員進行使用和支配，但不做資產的轉移。企業所有的設備等都歸企業所有，牛根生只是利用這些資源，用自己的管理，自己的品牌，使得雙方互惠互利。對這種合作模式，牛根生自己稱之為「虛擬聯合」。

其實，這是一個空手套白狼的策略。很快他在包頭找了一家生產冰淇淋產品的工廠，短期內「蒙牛」冰淇淋就隆重上市了。

當牛根生了解到擁有中國最大奶源基地的黑龍江省有一家美國獨資企業，因經營管理不善，效益很差時，就帶了7個精兵強將去把這個企業託管了。結果，這個企業成為了「蒙牛」牛奶的誕生地，第一年2000萬元牛奶的銷售額就完全是由這個企業完成的。牛根生不僅沒有給這家企業投資，他們8個人一起還每年從這個企業拿到47萬元的薪金。

你發現沒有?如果想要完美運用借力杠桿，首要一個心態是「合作」，而不是「佔有」。很多人無法理解這個思維，因為他們擔心對方會佔便宜，所以他們在合作時，首先考慮的第一點是：「我怎麼樣防止被對方佔便宜?我怎麼樣，控制佔有對方?」，而不是：「我怎麼做，對方才能獲得最大的好處?」。

第五步：牛根生無疑是杠桿運作高手，他的每一步，他的每個思維，都是在借力使力。

蒙牛將「虛擬聯合」滲透到企業運營的各個方面。

眾所周知，生產冰淇淋和奶製品必須要有許多奶站的支持，國內許多企業的傳統做法是自己花錢建奶站，而建一個奶站需要40萬元。

牛根生則充分利用當地資源，只需4萬元就能建一個奶站。他看到在每一個自然村莊和每一個養牛區，總是存在著兩類人：一是有錢的，一是有權的。

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那麼，如果讓錢和權結合起來，給他們以合理的利益回報，建立一個奶站，然後再為自己的企業供貨，不是等於自己沒投資干受益嗎?而且，因為奶站是當地人自己出錢建的，自然盡心盡力，質量、數量都有保證。就這樣蒙牛巧妙運用地方閑散資金建起自己的奶站。而各地有錢和有權的人有了穩定的收購渠道，利益得到保障，也樂於此道。

就這樣，打著蒙牛標志的運奶車有500多輛，但這些車沒有一輛是蒙牛自己購買的，全部由民間資金購買。對於運奶車，牛根生的賬可是算得很清，每輛車10萬元，500輛車需要5000萬的投資，再加上司機工資、管理費用、汽車油費、維修費用等等，是一筆不小的支出。

蒙牛的主營是奶，而不是車，車的事情完全可以交給社會力量。一般車主買來運奶車，剛上蒙牛的統一標識，同時也獲得了一份穩定的運奶合同，2、3年就能收回成本。像這樣，不在蒙牛「體內」，卻為蒙牛所用的資本達數億元。

再次強調一下，運用合作杠桿的效用如何，一定要先從對方的角度考慮，通過合作，對方能夠獲得什麼樣的好處?最好而且最有效的合作杠桿是：利用對方的閑置資源。

第六步：上市

一個業績良好的公司為什麼要上市呢?因為通過上市，本來一塊錢的資產，能當10元賣以上，所以很多人都願意上市。這是最有力的資金杠桿，而且品牌價值能提高數倍。

總結：如果你想真正懂得如何利用杠桿借力，詳細研究一下牛根生時代的蒙牛案例，一定受益非淺，這絕對是生意思維的巨大突破。

② 一包芝士酸奶撕開伊利蒙牛的防線，讓君樂寶重回視線贏得乳業人尊

根據智研咨詢發布的《2019-2025年中國液體乳及乳製品行業市場競爭現狀及投資方向研究報告》數據顯示，2018年我國酸奶銷量為960萬噸，銷售額為1400億元，預測2022年酸奶銷量將會達到1360萬噸，銷售額為2205億元，年復合增長率為11.67%，彰顯了我國酸奶消費市場存在的巨大增量空間。眾多乳品產業看到了酸奶市場的前景，紛紛投入資本爭奪酸奶市場，涌現了多種品牌，其中蒙牛、伊利以雙寡頭之勢始終在酸奶市場佔領數一數二的位置，君樂寶精準定位藍海市場，憑借芝士酸奶一個單品撕開伊利蒙牛的防線，以好品質好口味為基石，通過線上線下全覆蓋營銷迅速躥紅成為網紅爆品，成為芝士酸奶第一品牌，成為乳品行業驚天逆襲的經典案例。

品質保障好口味，「漲芝士啦」不簡單

任何一個品牌的發展都不是一帆風順的，君樂寶也不例外。1995年，成立石家莊市君樂寶乳品公司，以酸奶起家投身乳品產業。因其口感好帶來了很多回頭客，口口相傳，在1997年銷售額便突破了1億元，品牌名聲越來越響。1999年，當時全國最大的乳品企業三鹿想要進入液體奶，看中了君樂寶了實力，投資君樂寶成為最大的股東，從此君樂寶開始貼牌三鹿，名聲越來越大，銷量隨之倍增，訂單不斷，逐步擁有了華北地區最大的酸牛奶生產基地，酸奶市場佔有率居全國第四位，年營業額高達12.6億，君樂寶迎來了屬於自己的輝煌時代。2008年三聚氰胺事件爆發，君樂寶反應迅速與三鹿劃清界限，多方籌募資金從三鹿手中購回股權，然而其貼牌三鹿的事實難以改變，這次事件中君樂寶賠了1000多萬元。雖然君樂寶自始至終都是在獨立運作，產品抽檢、再送檢均為合格。三聚氰胺事件讓中國消費者對中國乳業產品失去了信心，君樂寶無論如何自證清白，也是收效甚微，營收大打折扣。直至2010年蒙牛入股，才迎來轉機。三聚氰胺事件後，君樂寶創始人魏立華長達8年都不曾出面公共場合，君樂寶創立於石家莊市又是做乳品產業，總會讓人聯想到三鹿，負面影響久久不散，但是魏立華從沒想過放棄君樂寶這一品牌另起爐灶，這一點著實讓人佩服。
三聚氰胺事件時刻警醒著君樂寶，讓君樂寶更為嚴苛把控產品品質。所有的原料、生產、工藝、營銷自始至終都是獨立運作，即使蒙牛入股，也不從變更，牢牢的將品質這一關把控在自己手中。「漲芝士啦」芝士酸奶的成功，與君樂寶嚴格把控品質休戚相關。君樂寶使用的原奶均為世界級牧場優質奶源，每100毫升酸奶含3.1克天然優質乳蛋白，比國家標准多35%，指標優於美國、日本、歐盟標准。精選丹麥科漢森專利菌種，採用丹麥、愛爾蘭、法國等全球頂級乳清蛋白，保障「漲芝士啦」芝士酸奶的優質品質。同時，在「漲芝士啦」芝士酸奶研發過程中，為了給消費者帶去美好的味覺新體驗，君樂寶的科研人員在丹麥、法國、義大利、美國、愛爾蘭、加拿大等多個國家做了大量調查，並在實驗中不斷嘗試不同酸度、甜度、粘稠度、不同菌種的搭配，進行了3618次實驗調配，整合了全球資源，藉助博士後科研工作站、國家級實驗室、各國科研合作單位等科研平台，才調配出符合國人口感的產品。

秉持著嚴謹的態度，在2017年3月鄭開馬拉松比賽上，君樂寶邀請三萬余名馬拉松參與者對「漲芝士啦」芝士酸奶進行口味鑒定，獲得了91%的好感度，被譽為「好喝到想哭」的美味酸奶，在這樣的態勢下，2017年7月君樂寶才在全國范圍內正式推出「漲芝士啦」芝士酸奶。上市伊始，「漲芝士啦」芝士酸奶在幾個重點城市做試銷，單月銷售突破1000萬，擴大了銷售半徑後，僅僅幾個省份的就做到了單月7000萬的銷售額，受到市場熱捧。目前，自2017年上市以來「漲芝士啦」芝士酸奶銷售量已經突破5億包，在君樂寶在低溫市場中增長的10個億中作出了50%的貢獻。據里斯發布《2019年酸奶行業分析與展望》報告，君樂寶上半年成功擠掉光明，與蒙牛、伊利成為大眾酸奶三甲，君樂寶再次迎來了屬於它的高光時代！
君樂寶發展的原則是要做到質量最優、品牌最強、 社會 最放心、消費者最滿意，在這一目標的驅動下，君樂寶研發的芝士酸奶足夠高品質，才奪得消費者的「芳心」，「漲芝士啦」芝士酸奶爆紅靠得是實力。

鑄品牌硬實力，創新乃是不竭發展動力

在乳品產業蒙牛伊利雙寡頭始終占據乳品消費市場的半壁江山，君樂寶能夠沖破蒙牛伊利的包圍圈打造「漲芝士啦」芝士酸奶這一網紅爆品的法寶是什麼呢？創新，正是因為具有創新精神，君樂寶才造就了「漲芝士啦」芝士酸奶。艾柯卡曾說：「不創新，就死亡」。任何一個企業都不可能靠單一產品永遠在市場中存活下去，市場風雲變幻，每天都有新的東西在出現，「長江後浪推前浪，前浪拍在沙灘上」形容市場變幻再恰當不過了，創新對於企業發展尤為重要。君樂寶深諳創新的重要性，每年在科研方面投入占總銷售額的5%，始終把創新作為企業生產的重要一環。「漲芝士啦」芝士酸奶的創新之路是怎樣的呢？

芝士（乳酪）素有「奶黃金」之稱，因其營養高、奶香濃、口感細膩等特點，在歐美國家乳製品消費市場占據半壁江山。近幾年，國內消費市場消費升級，對芝士的接受度和認可度逐步提高，芝士火鍋、芝士蛋糕等產品在國內市場備受追捧，然而芝士融入酸奶仍然是一片空白，君樂寶瞄準芝士酸奶這一潛力市場藍海，順應消費升級趨勢，做消費者滿意的酸奶，創造性地將芝士加入酸奶中，不僅豐富了酸奶的營養價值，而且極大的提升了酸奶的口感。在全國首推的「漲芝士啦」芝士酸奶，開創了國內芝士酸奶品類先河。
創新使得君樂寶在高度同質化的酸奶市場實現了差異化，給足了市場新鮮感，芝士酸奶並不是君樂寶發明的，但確實是君樂寶率先定義的，這種率先定義給它帶來了高傳播性，佔領了消費者的心智，為「漲芝士啦」芝士酸奶品牌營銷造勢提供了很好的著力點，讓消費者形成了品牌認知，在酸奶市場掀起芝士風暴，「從品類開創者到品類領導者，『漲芝士啦』只用了一年多，創造了中國乳業新奇跡。」對於「漲芝士啦」的品牌成長路徑，全球著名品牌戰略咨詢公司里斯夥伴全球合夥人、中國區總經理、品牌戰略專家張雲給予高度評價，「依託品類的力量，『漲芝士啦』有潛力成為數十億、甚至百億級品牌！」這就是創新帶來的連鎖反應。
君樂寶的創新成果不僅僅有「漲芝士啦」芝士酸奶這一款產品，早在1996年君樂寶就研發了一款高鈣酸奶，暢銷至今；2007年12月君樂寶推出「紅棗」酸牛奶，開創該品類先河，引發風靡全國的紅棗酸奶熱潮；2010年5月君樂寶多谷力穀物濃漿上市，開創穀物飲品時代；此外，酪爵庄園歐式酸乳酪、純享高端酸奶等，不斷推出的新產品帶動了君樂寶的長期穩健發展。20多年以來，君樂寶始終把研發作為企業核心競爭力，堅持以創新驅動企業高質量發展，鑄就品牌硬實力，才擁有了如今乳品產業的地位。

教科書式的品牌營銷，「漲芝士啦」芝士酸奶不火都難

君樂寶產品足夠優質，足夠創新，給足了市場的安全感和新鮮感，但是「酒香也怕巷子深」，好的產品需要一套成熟完備的品牌營銷才能被市場認識，進而奪取消費市場。新零售時代，新鮮事物層出不窮，想要脫穎而出並非易事。君樂寶通過精準把握消費者的興趣點結合自身產品定位，線上線下全覆蓋式營銷，奪取消費者的眼球，讓產品形象紮根在消費者心中。君樂寶教科書式的品牌營銷值得同行借鑒。

在線上，「漲芝士啦」芝士酸奶形成霸屏之勢，奪取消費者的眼球。在央視、湖南衛視等多個衛視的黃金時段投放廣告，在抖音、騰訊視頻、微信朋友圈等時下火熱的移動平台進行視頻展示製造話題，形成超高曝光度和話題討論度，藉助多個平台KOL開展多形式互動，讓消費者對「芝士酸奶」有認知，同時加深了產品與消費者之間的 情感 聯系。
2019年，「漲芝士啦」霸屏多檔綜藝IP，冠名、贊助了《歡樂喜劇人》《新相親大會》《一站到底》《笑傲江湖》《百變達人》等十檔頂級綜藝IP節目，其中多檔綜藝節目收視率在全國排名數一數二，比如，江蘇衛視的《百變達人》節目一開播便引起了網友的廣泛關注關注，#百變達人#微博話題閱讀量突破8.5億、短視頻播放量突破14億，成為2019年上半年最令人驚喜的綜藝黑馬。君樂寶冠名《百變達人》實現了口碑和銷量的雙豐收，實現了綜藝營銷價值的最大化挖掘，堪稱乳製品行業 娛樂 營銷的一次創意典範。
「漲芝士啦」線上營銷成績不俗，線下營銷攻勢同樣迅猛。

其一：印有「好喝到想哭的酸奶」廣告語的大巴流竄在大街小巷，鮮明的黃色和「漲芝士啦」高識別度的品牌形象引起了極高的關注度和討論熱度。
其二：「漲芝士啦」攜手新潮傳媒，通過電梯智慧屏投放廣告，實現覆蓋2億中產家庭人群，據此次投放數據顯示，廣告受眾平均每天接觸頻次為3.7次，看過「漲芝士啦」電梯廣告的受眾比例達92.4%，近九成（89.7%）廣告受眾認為「漲芝士啦」廣告能夠對其消費意願產生影響。「10斤鮮奶提取1斤芝士」展現了「漲芝士啦」芝士酸奶的高營養高品質，大大增加了目標消費群體對品牌的信任度與好感度，進一步建立品牌形象，激發目標消費群體的購買力。
其三：在天津、沈陽、西安、濟南、南京、石家莊等各大城市開展了近百場「漲芝士啦」芝士酸奶派送活動，派送小隊身著鮮亮醒目的「芝士黃」品牌服裝，穿梭在各大商超、城市地標建築等熱點區域，與消費者進行親密互動，邀請消費者親自品嘗芝士酸奶的風味，讓消費者更真實的感受到「漲芝士啦」芝士酸奶的好品質和好口味。

君樂寶對「漲芝士啦」單一品牌線上線下如此斥巨資的投入，也帶來了豐厚的回報，不僅提高了「漲芝士啦」單品的銷量，也提高了消費者對君樂寶整體產品的銷量，2019年上半年數據顯示，在伊利、光明等銷售額下滑的態勢下，君樂寶銷售額始終保持著2位數以上的高速增長，這就是君樂寶成熟品牌營銷結出的「甜果」。
每一款產品爆紅都不是偶然，其需要產品本身足夠優質結合足夠成熟的營銷體系才能產下「爆紅」這一必然成果。君樂寶「漲芝士啦」芝士酸奶銷量一路高歌猛進，是君樂寶20多年來對高品質的堅持，融合創新精神，精準定位藍海市場，結合著斥巨資的教科書式的品牌營銷策略才得到的完美答卷。

③ 三鹿奶粉事件案例分析

三鹿有毒奶粉事件的幕後因素分析 三鹿的奶粉事件的幕後因素分析 現在三鹿奶粉的事件是國內最熱的事件了，本人也關注了一下，很多朋友也問我對於這樣的事件的看法，我特地分析一下共大家一起討論。 首先本人查詢了三氯氰胺的有關資料，發現網路上有的一般都是三聚氰胺的資料，而三聚氰胺是微溶於水的，該物質作為添加到寵物的飼料裡面沒有問題，但是要加在奶粉裡面，這樣的溶解率不高，當然有問題的，因為這樣一來，大家沖奶粉肯定就沖不開了。為了讓它溶解，使之成為氯化物是一個化學常見的做法，但是這樣它的溶解物中就一定要有氯離子，對於氯離子我們是很容易發現問題的，因為我們的食鹽讓你感覺到鹹味，就是氯離子在起作用，所以這樣的三氯氰胺，還是無味的嗎？我們在網路上找不到三氯氰胺只有三聚氰胺，只說三聚氰胺的無味，這本身就是巨大的問題，看來言論被控制了。 如果三氯氰胺有氯離子的鹹味，那麼就太容易被發現了，大家償一下就知道了，因此他們要在嬰兒奶粉上下手，嬰兒不知道也說不出啊，這樣的結果一定是廠家明知的故意，也是所有產業鏈上相關人員的故意。 然後再看三氯氰胺對於蛋白質的替代作用，我們測定蛋白質的含量，一般就是測定氮的含量，而蛋白質的氨基酸一個碳上只有一個氮，而三聚氰胺是一個碳上有三個氮，因此加入一份的氰胺，能夠頂三份以上的蛋白質，這樣的結果，在液態奶不容易發現，但是變成干貨的奶粉，分量可就大大地不同了，廠家收奶農的奶是液態的，製成奶粉一定可以看到分量的不對，所以為了對水而加入三氯氰胺的說法，量大了企業一定在制奶粉時可以發覺的。 再看我們傳喚的78位奶農，三鹿是萬噸的問題奶粉，即使按照較少的700噸奶粉的說法，這78位奶農即使是人人有問題，他們貢獻的能夠有多少奶粉呢？平均一個人10噸奶粉，摺合幾十噸的鮮奶，數量大了點吧！如果是個別的有害奶，加入到這樣多的奶粉中，有害物質早就被稀釋，不會有那樣的危害了，三聚氰胺畢竟不是毒葯，危害不是那樣的明顯，人類的腎臟由於不能再生，它的功能盈餘是很多的，一個人的單個腎臟的30%的功能就能夠滿足人的肌體需要，稀釋的三氯氰胺應當不會有明顯的肌體表現，所以要不是廠家另外也加入了三聚氰胺，就是有更多的奶農在加，如果人人在加，那就是一個公開的行業秘密了，廠家的人也不可能不知道。 再看一下政府的處理，老百姓理解的是政府在強力的解決問題，但是對於專業人士就可以看出政府的實際用意是在掩蓋問題，最明顯的一點就是這次出來處理的牽頭單位居然是衛生部！我們的奶粉廠是企業不是醫療機構，衛生部對於企業是沒有行政執法的權力的，最多是衛生許可證、食品許可證的頒發，比起工商局的權利力度小多了。而衛生部的一個說法就是三聚氰胺是否可以作為食品的添加劑沒有法律的禁止性的規定，試想一下，什麼問題都一定要禁止性規定嗎？我們給食品中加水、加沙子甚至加毒葯，需要有禁止性規定嗎？我們自然界的各種物質億萬萬，也不可能對於每一種物質都有禁止性規定啊！問題的關鍵關鍵在於你行為的動機是什麼！而三聚氰胺是用尿素生產的，尿素是一個人體的代謝廢物，這樣的物質按照常識也應當知道會對於人體的排泄系統危害的幾率極大，沒有試驗絕對不能食用，而且使用的目的在於造假，就從法律的觀點看，主觀犯罪動機有，犯罪的結果也有，犯罪人有、犯罪的受害人也有，就是我們犯罪的主體、客體、主觀方面、客觀方面都具備，犯罪的要件俱全，首先應當作為刑事責任由公安負責，同時對於企業的管理單位，也是工商局出面，這里由衛生部牽頭，本身就是一開始就做好了掩蓋真相的准備。 這里我們要問，為什麼政府要掩蓋這樣的真相？是企業的相關人用經濟利益搞定的嗎？我認為應當不是，因為這樣的事件由衛生部而不是公安部或者國家工商總局牽頭，在我們這樣重視安全生產的今天，應當是經過了國務院級別的決策才對，三鹿這樣的企業，沒有這樣的能量吧！這樣的處理的背後，一定有全行業更深層次的背景。 就如我們當年對於雀巢奶粉的碘超標事件，這樣的事件的背後的背景根本不是什麼碘超標的問題，我們國家是一個嚴重缺碘的國家，我們的食鹽要以國家標準的方式強制加入碘，而雀巢牛奶中的碘正是我們需要的，我們的標准也是建議性的標准不是禁止性的標准，之所以搞碘超標，原因是當時歐盟在搞我們出口的鞋子，這是國家的貿易摩擦，就如日本搞我們的蔬菜檢測，我們就搞SKII的釹問題，而實際上只要測量達到那樣的精度，所有的化妝品都有問題，我們的標準的不得檢出正常的應當是指分析純的四個九的純度的檢測，但是你搞了一個半導體要求的MOS純的六個九的純度的檢測，當然有問題，再進一步說，只要你的測量精度足夠，所有的元素都可以檢測出來。所以這樣的操作一定是有背後的東西的。 三氯氰胺的問世也不是一兩天了，這樣的造假也不會是今年才開始，所以我們還要聯系中國的其他事件來看問題的本質，我們從媒體的報道可以看出毒奶粉是從今年三月才開始的，在那個時候附近還有什麼事件呢？我們這樣橫向的一看，就明白為什麼了。在那個時候，乳業企業在申請漲價，而政府為了保持CPI的不過快增長，就是限制乳品的漲價！ 我們知道中國現在的乳製品行業是一個市場化非常高的行業，行業的競爭非常激烈，企業的利潤是非常微薄的，而在去年開始的漲價過程中，主要飼料玉米的漲幅巨大，極大地加大了乳品生產的成本，不漲價實際上是企業沒有活路的。 企業要生存，一定會向奶農轉嫁成本，奶農實際上是產業鏈中最薄弱的環節，企業對於奶農的壓價，奶農只有承受，否則你就殺牛，多少錢的奶牛投資就血本無歸，不殺牛，牛就自然要吃料，成本就不能低，所產的牛奶必須買給奶粉廠，否則一兩天後就腐敗變質只有倒掉了，因此奶農不加假，是無法生存的，而牛奶廠也知道，但是要是較真，逼著奶農只有把奶牛殺了的話，奶粉廠再想有這樣的供應基地可就難了，因為奶農再養奶牛的信心很難再有，而且養一頭奶牛到產奶的時候，不是一兩年就可以的事情。 這樣的結果，一定是全行業不得已的問題，是不顧經濟規律人為干預市場的惡果，一個企業對於這樣的參假的後果是很清楚的，中國以前的假冒偽劣一般都為小企業的賺一把就跑得行為，像三鹿這樣的行業龍頭企業，一般是不會做的，因為這樣的操作賺不回企業的投資，只有企業的生存有問題了，才會如此，因此我認為這樣的問題是國家的無理干預市場的政策導致企業難以生存後的結果，為了不揭示企業生存的無奈，政府只有包庇企業這樣的行為，因此這次事件與普通的假冒偽劣事件是有本質的不同的。

④ 營銷渠道管理案例分析報告小結

通過案例分析增加信息量，對先驗概率進行修正，從而提高決策者對未來可能性的把握，達到降低決策風險的目的。那麼下面是我整理的營銷 渠道 管理案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

營銷渠道管理案例分析一

三個案例告訴你悲情營銷怎麼玩

開春的寒流不時掠過街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無動於衷，無人施捨一點給這位可憐的老人。英國詩人拜倫經過，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來了，我卻看不見她。”詩人離去後，奇跡出現了，人們紛紛把錢施捨給這位老人，讓老人十分驚訝。

“春天來了，我卻看不見她。”這句話激發了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。

《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅使我們去幫助別人。古時候，人們防範災難的能力低下，在巨大的災難與痛苦面前，人們經常產生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟、相互關心，分擔別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過難關。這樣，同情就逐漸發展成為人類的一種內在美德。

同情心是人類道德的基石。美國 教育 家威廉·貝內特(William J. Bennett)在《美德書》里指出，如果說勇氣是當別人面對困難時與他站在一起，那麼同情就是當別人感到悲痛時與他站在一起，同情是一種認真對待別人的現實，不僅是他的生活境況，還有他的內心世界、他的感情。它是一種與處於困境或不幸中的人結成夥伴，支持他，為他分憂的積極態度。

同情的生理基礎——催產素

神經生理學家發現，人類大腦分泌的催產素是一種與建立情感聯系、共情有關的激素，能夠安撫神經系統，讓人產生積極的情緒。科學家讓受試者觀看一則身患癌症的小男孩的 故事 ，在觀看過程中，檢測到受試者的大腦都釋放了催產素，並且產生量與受試者的悲傷程度相關。

共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設身處地地理解別人、體驗別人內心世界的能力，這是現代心理咨詢師的一項基本技能。

催產素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關系。科學家通過實驗發現，與對照組相比，受到催產素影響的實驗組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學物質在某人身上被抑制，他就會更多地顯示出自私的性格。

如果企業的營銷活動能使人們的大腦釋放催產素，人們就會覺得品牌或產品比較可信，從而容易建立信任關系。

悲情營銷案例集

經營同情心的 方法 較多，加多寶的“對不起”體、微信收費事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學習參考。

案例一：加多寶的“對不起”體

加多寶花費10多年時間將租借來的“王老吉”商標打造成國內馳名的涼茶品牌。由於商標使用權到期，所以要將其交還廣州葯業集團。將商標交還廣葯之後，為了延續此前在消費者心中的形象，加多寶通過文案技巧向消費者暗示，現今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說辭遭到廣葯的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國銷量領先的紅罐涼茶改名為加多寶”等 宣傳用語 。

眼見大勢已去，加多寶的營銷團隊該怎麼做呢?

傳統做法不外乎是：從輿論上痛斥廣葯不正當競爭，玩文字游戲改 廣告 詞繼續宣傳，從法律上反訴廣葯壟斷霸權，聲明要上訴等。但是，老百姓無所謂誰是誰非，也不關心市場競爭——這些事情太無聊了!

2013年2月4日14時，加多寶官方微博開始“淚流滿面”，連發4條哭訴微博，以“對不起”體表明自己的立場。每張“對不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個哭泣的小寶寶。

對不起!是我們太笨，用了17年的時間才把中國的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂的品牌。

對不起!是我們無能，賣涼茶可以，打官司不行。

對不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。

對不起!是我們太自私，連續6年全國銷量領先，沒有幫助競爭隊友修建工廠、完善渠道、快速成長……

加多寶的這4幅“對不起”圖片，調侃對手，正話反說，表面上是道歉、自嘲，實際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向對手示強，笑著自揭傷疤示人的風度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時，“對不起”迅速成為“刷屏王”，被轉發4萬多次，獲得評論1萬多條。

加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產生憐憫之心，不少網友喊出了“寶寶，加油!”的 口號 。

加多寶推出“對不起”體後，廣葯推出了“沒關系篇”，可口可樂推出了“都怪我篇”，百事可樂推出了“別鬧了篇”，網友推出了“無所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。

案例二：“微信收費”事件

微信要吸引用戶，就需要具有市場熱度，讓大眾持續關注、不斷談論。怎樣才能達到這一目的呢?製造一個“微信收費”的話題，就會有很多人反對，就會議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費傳播，必定能吸引大眾的關注。

2013年年初，騰訊製造的“微信收費”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場合，到處都是關於微信要收費的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運營商，力挺微信，運營商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯網行業的“公敵”變成了需要同情和保護的弱者。

事實上，從沒有哪家通信運營商說過要對微信收費，只是騰訊自己“擔心”運營商要收費。用戶已經向運營商交了移動數據流量費，運營商絕對不可能再向用戶收取“微信費”;即使收費，也是由運營商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說明“到底是誰要收費”和“是否要向用戶收費”。騰訊高管表示：“微信作為基礎服務，不應該有額外的收費，因為用戶已經在流量上付了最基礎的費用。”其實，這種說法可能會誤導大眾，讓人覺得騰訊不想收費，有人逼著騰訊向用戶二次收費。這樣一來，公眾的認知變成：運營商要收用戶的錢，大家要團結起來，與運營商大幹一場，阻止運營商收費。

騰訊通過“示弱”將運營商推向公眾的對立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對運營商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無論是否真有其事，能否維權成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經歷將大大增強雙方的感情，使微信的用戶量迎來又一撥爆炸性的增長。

案例三：蒙牛向對手“示弱”

1999年，牛根生創立了蒙牛。當時，內蒙古乳品市場的第一品牌是伊利，蒙牛名不見經傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標桿定為伊利，打出“爭創內蒙古乳業第二品牌”的口號，使消費者通過伊利知道蒙牛，產生“蒙牛似乎也很大”的印象。

1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺醒來，發現呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學習，為民族工業爭氣，爭創內蒙古乳業第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談論的話題。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內蒙古乳業第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會的關注。

廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產品包裝紙上，對手應該無可奈何了吧。於是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業爭氣，向伊利學習”的字樣。

牛根生白手起家，受盡競爭對手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業老大，借老大之勢，同時以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。

營銷渠道管理案例分析二

吉人樂妝：發掘家居行業的“快樂”藍海

獨特的 商業模式 ，就是最有價值的核心競爭力

價值，曾經更多地被賦予有形資產，可能是一條生產線，一座倉庫，或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業世界，規則已經改變，無形資產的價值遠遠超過了這些有形資產。

蘋果的成功，讓大家發現，極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元;小米的橫空出世，憑借獨特的商業模式和玩法，成就核心競爭力;海底撈的火爆，讓“變態服務”和“快樂”都成其獨門利器!

仔細分析這些案例，你就會發現，它們都遵循著一條“情感帶動，引領需求”的法則。產品傳遞給用戶的，是產品攜帶的附加意義，是思想的傳達，情感的流露，是產品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。

“吉人樂妝”，同樣是這樣一家以創新商業模式引領消費需求的企業，它以“快樂營銷”和“創客模式”為兩翼，開創“家居化妝品”這個全新消費品類。

從情感的觸點來說，“吉人樂妝”的品牌調性正是新興的消費人群85後、90後年輕一族所期待的，他們喜歡有個性的東西，新奇、有趣、有想像空間成了他們判斷產品是否有價值的重要依據。

市場的變化總是風起雲涌，有人認為創新需要顛覆，有人認為創新來源於傳統行業的升級，升級產品的功能又將開辟產品的藍海市場。

未來企業的對手將不僅僅是同行業的競爭，還有可能來自於跨界的顛覆。不管如何，吉人樂妝創始人王同筱認為：“消費者成為未來商業的中心已成為不爭的事實，不管是滿足消費者的需求還是創造消費者的需求，也不管是物質上面的還是精神層面的，能夠觸動消費者心理的品牌必將成功。”

生產快樂的“創客”團隊

明星企業的背後，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來比喻商業世界，吉人樂妝創始人王同筱就屬於黃老邪這樣的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

王同筱在塗料行業擁有16年的工作 經驗 ，被評為中國塗料工業百年“突出貢獻人物”，以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業內頗高的聲譽，他服務的品牌無一不在其任期內成為行業黑馬，天馬行空而又能落地執行的營銷手法一直為同行所欽佩。

王同筱麾下，擁有一支前所未見的創客團隊，其管理制度和組織 文化 高度濃縮為一部《快樂基本法》，“快樂大本營”是辦公中心;市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一個自成一統的小江湖!團隊中的每個人，都是吉人樂妝的創業合夥人，他們不僅用無窮的創新點子快樂自己，更要愉悅客戶，愉悅用戶。

如何用這個充滿熱情和快樂的創客團隊，點燃客戶，並最終感染消費者?

在經銷商的選擇上，王同筱嚴格遵守天地人的理念——認可吉人樂妝;跟得上時代步伐、願意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。

當然，如果只是單方面的要求，經銷商肯定不買賬，為此，總部也為經銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導。王同筱認為，吉人樂妝會提供一套大眾化標准藉以參考，但合作夥伴不必拘泥於此，應該根據本地的實際情況靈活應對，創新快樂體驗。

吉人樂妝也會為那些有創新的組織和個人提供學習的機會，標准化是一半，關鍵還是要靠另一半的創新來迎合趨勢、適應未來。對於那些能力強的合作夥伴，可能會成為吉人樂妝的股東，分紅持股，打造事業合夥人。

想人所不敢想，做人所不敢做

吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經銷商管理方案，更有令用戶咋舌的體驗環境。因為在王同筱看來，要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象，變態式服務是關鍵，和用戶走得最近，所以要服務得最好。

就像三隻松鼠稱消費者為主人一樣，吉人樂妝將經銷商稱為“爺”，注重經銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺，突出服務的“變態”。吉人樂妝的店長和導購分別叫作大小S、美人顧問，施工師傅叫美容師，增加與消費者的親切感，將牆面人格化。

家居行業的產品目前大部分還停留在環保、健康、耐用的基本物質滿足層面，王同筱卻認為這些功能是基本的保障，一個企業必須盡到的義務，並且在這個同質化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣，因此，要想在紅海里開創一片藍海，增加精神層面的價值成了企業未來的重中之重。

試想一下，牆面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩;根據屬相、血型、星座、風水等的私人定製牆面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂;刷上萌寵，給小孩子創造漂亮的房間是否會促進親子互動、開動腦筋，帶來更多的 想像力 呢?

吉人樂妝的產品稀奇古怪，有噴上去還能撕下來的彩膜、根據溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉牆體衣，以及各類牆妝乳和潤木水等。產品種類眾多，符合用戶多樣性需求的表達，產品創造的畫面會帶來更多新的想像空間。

帶動這種消費是需要強大的精神支持的，那就是的吉人樂妝的一套快樂營銷方案：每一個員工都成為美妝的一部分，他們接受快樂模式的培訓，將快樂傳遞給顧客。在創客機制里，整個鏈條上的人員，分別通過創客、眾籌、期權、股權等快樂管理體系，讓優秀者各得其所，進而將快樂精神傳遞給更多的人。

未來的商業模式是產品與用戶之間會產生快樂情緒的連接，用戶購買產品不再是僅僅參考產品的基本屬性，未來的商品會跟用戶產品場景連接，為用戶帶來快樂的精神屬性。

正如美國前副總統戈爾在一次演講中所說，未來世界將屬於具有高感性能力的另一族群——有創造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人。

王同筱和他吉人樂妝，就是這樣一群正在改變世界的人。

吉人樂妝點評1：

需求掘金時代來臨

《銷售與市場》雜志社副總編/羅文杲

商界傳奇，無不是“思路決定出路”。近年，“跨界”則成為思路創新的主流方向之一。

從蘋果重新定義手機，開創智能硬體時代; 到王老吉重新定義涼茶，催生百億飲料大單品;再到海底撈重新定義餐飲，服務變態到讓同行都看不懂——這些企業之所以能在原本異常“膠著”的行業競爭中脫穎而出，取得巨大的成功，就是因為它們回歸原點，換了一種操作思路，發現了需求的新大陸!

吉人樂妝，這個賦予傳統塗料“快時尚”定位，用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌，將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認識，成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇。

用戶需求是成就顛覆者的“天時”，吉人樂妝的顛覆性創新，早了會成為先烈，晚了會淪為跟隨者。只有在這個新需求成熟的時候，吉人樂妝應運而生，才有機會成功。

這個新需求包括全新的客群(80後90後)，全新的應用場景(不局限於家裝牆面)，全新的訴求點(從滿足功能性需求到滿足時尚，成就快樂);而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化，率先研發出了能夠滿足這些新需求的跨界產品。

正如創始人王同筱所言， “誰挖掘了這個需求，誰就能成為下一個潮流的引領者。”2016年，吉人樂妝即將走向全國市場的復制，數以百計的首輪事業合夥人正在接洽落地中，共同享有基於O2O下的快樂交互營銷，探求家居市場的巨大價值。

吉人樂妝點評2：

“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

尚域咨詢機構董事長/郭成林

享譽中國塗料行業的“塗料王子”王同筱，2015年又幹了一件驚天動地的大事，他以用戶需求為導向設計出了一套足以顛覆家居行業的新模式，這一模式也被業界稱為“2015年最具共享價值商業模式”。

王同筱其實沒有心思去顛覆行業，他顛覆的是他自己。時勢造英雄，路數各不同。

首先，王同筱重新定義了家裝行業，那就是不再是簡單的販賣產品，而是販賣快樂的生活態度。“樂妝”二字，不但重新定義了家裝產品，更是融入了快樂情感。

其次，王同筱重新定義了企業和經銷商的關系，提出“創客平台和事業合夥人”新模式，經銷商也被王總重新定義了，雖然這些經銷商感覺變化和幸福來得有些突然，但都非常興奮能和王 總結 成“同志關系”。

再次，也是最最重要的一環，顧客認可王同筱的“樂妝”嗎?其實，誰也不用替王同筱操這個心。他考慮這個樂妝商業模式的出發點就是顧客體驗。王同筱說，吉人不會拚命去賣笑取悅顧客，而是讓顧客因為和吉人樂妝發生關系而獲得發自內心的快樂。比如，一個顧客在吉人樂妝店，笑的聲音大小和打折優惠程度成正比，越開心笑的聲音越大，給的優惠力度越大。估計這種非人類的點子，只有他王同筱能想出來，的確有點“變態”!不過，諸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地會心一笑啊，對，你就中招了!

鬼才王同筱的確是一個高人，也是一個怪人和奇人，總是能想出別人想不到的東西，總是能締造奇跡!相信，吉人樂妝在這個不按常理出牌的傢伙手裡，一定會大放異彩，給中國家居行業的轉型打造出一個成功的樣板。

其實，轉型不難，關鍵看氣質。

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⑤ 市場營銷設計案例分析

市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要收集好案例進行分析。那麼下面是我整理的市場營銷設計案例分析，希望能夠有所幫助。

市場營銷設計案例分析一：

三個案例告訴你悲情營銷怎麼玩

開春的寒流不時掠過街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無動於衷，無人施捨一點給這位可憐的老人。英國詩人拜倫經過，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來了，我卻看不見她。”詩人離去後，奇跡出現了，人們紛紛把錢施捨給這位老人，讓老人十分驚訝。

“春天來了，我卻看不見她。”這句話激發了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。

《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅使我們去幫助別人。古時候，人們防範災難的能力低下，在巨大的災難與痛苦面前，人們經常產生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟、相互關心，分擔別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過難關。這樣，同情就逐漸發展成為人類的一種內在美德。

同情心是人類道德的基石。美國教育家威廉·貝內特(William J. Bennett)在《美德書》里指出，如果說勇氣是當別人面對困難時與他站在一起，那麼同情就是當別人感到悲痛時與他站在一起，同情是一種認真對待別人的現實，不僅是他的生活境況，還有他的內心世界、他的感情。它是一種與處於困境或不幸中的人結成夥伴，支持他，為他分憂的積極態度。

同情的生理基礎——催產素

神經生理學家發現，人類大腦分泌的催產素是一種與建立情感聯系、共情有關的激素，能夠安撫神經系統，讓人產生積極的情緒。科學家讓受試者觀看一則身患癌症的小男孩的故事，在觀看過程中，檢測到受試者的大腦都釋放了催產素，並且產生量與受試者的悲傷程度相關。

共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設身處地地理解別人、體驗別人內心世界的能力，這是現代心理咨詢師的一項基本技能。

催產素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關系。科學家通過實驗發現，與對照組相比，受到催產素影響的實驗組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學物質在某人身上被抑制，他就會更多地顯示出自私的性格。

如果企業的營銷活動能使人們的大腦釋放催產素，人們就會覺得品牌或產品比較可信，從而容易建立信任關系。

悲情營銷案例集

經營同情心的方法較多，加多寶的“對不起”體、微信收費事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學習參考。

案例一：加多寶的“對不起”體

加多寶花費10多年時間將租借來的“王老吉”商標打造成國內馳名的涼茶品牌。由於商標使用權到期，所以要將其交還廣州葯業集團。將商標交還廣葯之後，為了延續此前在消費者心中的形象，加多寶通過文案技巧向消費者暗示，現今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說辭遭到廣葯的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國銷量領先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語。

眼見大勢已去，加多寶的營銷團隊該怎麼做呢?

傳統做法不外乎是：從輿論上痛斥廣葯不正當競爭，玩文字游戲改廣告詞繼續宣傳，從法律上反訴廣葯壟斷霸權，聲明要上訴等。但是，老百姓無所謂誰是誰非，也不關心市場競爭——這些事情太無聊了!

2013年2月4日14時，加多寶官方微博開始“淚流滿面”，連發4條哭訴微博，以“對不起”體表明自己的立場。每張“對不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個哭泣的小寶寶。

對不起!是我們太笨，用了17年的時間才把中國的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂的品牌。

對不起!是我們無能，賣涼茶可以，打官司不行。

對不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。

對不起!是我們太自私，連續6年全國銷量領先，沒有幫助競爭隊友修建工廠、完善渠道、快速成長……

加多寶的這4幅“對不起”圖片，調侃對手，正話反說，表面上是道歉、自嘲，實際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向對手示強，笑著自揭傷疤示人的風度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時，“對不起”迅速成為“刷屏王”，被轉發4萬多次，獲得評論1萬多條。

加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產生憐憫之心，不少網友喊出了“寶寶，加油!”的口號。

加多寶推出“對不起”體後，廣葯推出了“沒關系篇”，可口可樂推出了“都怪我篇”，百事可樂推出了“別鬧了篇”，網友推出了“無所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。

案例二：“微信收費”事件

微信要吸引用戶，就需要具有市場熱度，讓大眾持續關注、不斷談論。怎樣才能達到這一目的呢?製造一個“微信收費”的話題，就會有很多人反對，就會議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費傳播，必定能吸引大眾的關注。

2013年年初，騰訊製造的“微信收費”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場合，到處都是關於微信要收費的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運營商，力挺微信，運營商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯網行業的“公敵”變成了需要同情和保護的弱者。

事實上，從沒有哪家通信運營商說過要對微信收費，只是騰訊自己“擔心”運營商要收費。用戶已經向運營商交了移動數據流量費，運營商絕對不可能再向用戶收取“微信費”;即使收費，也是由運營商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說明“到底是誰要收費”和“是否要向用戶收費”。騰訊高管表示：“微信作為基礎服務，不應該有額外的收費，因為用戶已經在流量上付了最基礎的費用。”其實，這種說法可能會誤導大眾，讓人覺得騰訊不想收費，有人逼著騰訊向用戶二次收費。這樣一來，公眾的認知變成：運營商要收用戶的錢，大家要團結起來，與運營商大幹一場，阻止運營商收費。

騰訊通過“示弱”將運營商推向公眾的對立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對運營商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無論是否真有其事，能否維權成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經歷將大大增強雙方的感情，使微信的用戶量迎來又一撥爆炸性的增長。

案例三：蒙牛向對手“示弱”

1999年，牛根生創立了蒙牛。當時，內蒙古乳品市場的第一品牌是伊利，蒙牛名不見經傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標桿定為伊利，打出“爭創內蒙古乳業第二品牌”的口號，使消費者通過伊利知道蒙牛，產生“蒙牛似乎也很大”的印象。

1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺醒來，發現呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學習，為民族工業爭氣，爭創內蒙古乳業第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談論的話題。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內蒙古乳業第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會的關注。

廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產品包裝紙上，對手應該無可奈何了吧。於是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業爭氣，向伊利學習”的字樣。

牛根生白手起家，受盡競爭對手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業老大，借老大之勢，同時以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。

市場營銷設計案例分析二：

水塔：做“離消費者最近”的品牌

廚房中的安琪忙得不亦樂乎，朋友們平時各自顧著家庭工作，難得在周末時間聚到她家，她准備展示一下新近學會的菜品。各種調料齊全，需要五香粉的，需要醋做個小調理的……“ang”，手一滑，整瓶新醋掉落地上，霎時一股酸氣彌漫滿屋。朋友紛紛過來打探，看到略顯滑稽的安琪，笑成一團。“快快，趕緊去樓下便利店，再買上一瓶，少了醋可不行”。盡管無甚大障，女主人安琪的好心情，還是跑了。

這場景似曾熟悉，很多廚房小主遇到過，從產品生產者角度，那個500毫升直立的傳統醋瓶子，對安琪這樣的使用者來說，確實“壯”了些。

如何讓消費者了解好產品品質什麼樣?如何讓消費者在產品使用過程中更好把握、不易掉落、輕重適宜?怎樣能讓消費者隨時隨地隨需購買?如何能讓消費者感覺到產品的溫度進而親近?這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問題，他們力圖探索產品使用過程中的消費心理細節，為安琪們減少煩惱。

在陳醋這個連品類名稱聽起來都比較“老”的行業中，水塔比競爭者更早地意識到了品牌與消費者之間的直接關聯度，這種關聯不是單純依靠廣告告知來實現，而是通過理解消費者行為來獲取。他們正在做的，是離消費者近些，更近些。

好品牌必須通過消費者口碑與體驗來實現，尤其在一個互聯網發達、評價隨意交叉的時代。

未來的主流市場，一定是品牌導向與品類導向雙行，但無論是哪個方向，消費者主導都是必然。廚娘安琪的問題將很快得到解決，因為水塔這樣的企業正在默默升級產品，與消費者們建立連接。

誰懂消費者的心?

想連接消費者，就要拿出好東西，這是頭等重要的大事，尤其是食品。在水塔，好產品也是最基本的目標。這個在業內以質量穩定性著稱的企業，給消費者提供的最大價值就是“綠色食品醋”，在健康食品領域，是相當高的等級。有機食品醋，則作為下一個目標，有待實現。這是一個產品質量不斷升級的過程，跟隨市場消費需求的變遷，引領、同步。

只不過同其他行業相比，陳醋行業的引領，要付出更多努力。

因為大多數消費者對於醋的認知，停留在調味品層面，這也難怪，幾十年不變的味道和包裝，有限的市場教育，對於整天面對各種變化的消費者來說，實在太單調。只有少部分人知道這個產品，除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外，還能傳遞“健康”流。比如減少內臟脂肪，比如讓血壓正常，比如延緩血糖升高速度……從這個層面來講，食醋市場無限廣闊。

教育市場的周期略顯漫長，可以作為這個行業領先者未來幾年十幾年的目標。就當下而言，解決廚娘安琪那個問題最直接的辦法，就是調個重量，或者換個瓶子。

一瓶醋，對於現在的安琪們來說，就是調味品。今天，傳統醋品類受詬病的，除了味道，恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說主流方瓶有點兒“傻、大、粗”，似乎也並不為過。過去，傳統企業特別是山西企業，大多注重容量，500克居多，但在水塔對消費者的調研資料中發現，這個品類的主流產品如果想做全國市場，還是應該以350克到420克最為合適。這是因為，除了山西本地，消費者目前對醋的使用量還沒有那麼高，500克容量以上，一個月如果用不完放到第二個月，就已經不利於保鮮。所以，三口、四口之家，最好能在一個月內用完一瓶醋。

這個調研結果，使水塔更加堅信，從實用性角度考慮，將現有主力產品從500克調整到420克，能給消費者帶來更多的新鮮度，使用起來也更便捷。

今天的品牌，絕不僅限於是個產品的售賣者，更多是產品與消費者之間的連接者，當你更關心消費者本身而不是買賣本身，你的機會自然就來了。

實際上，傳統陳醋產品忽略消費者使用體驗，還有一個表現，就是對瓶形的設計。單就這一點而言，同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業，做得好很多。包括廚娘安琪遇到的問題：這個瓶子為什麼不那麼容易拿住?除了重量，也與醋瓶的外形有關。水塔提取了目標消費者的使用需求，發現，其實消費者對醋瓶的直徑、手感、高度、克重，都有比較准確的判斷，尤其在直徑和把握度方面的需求，與人體工學原理息息相關。這成為水塔新瓶設計的重要理論依據，而此後在社群中的調研證明，即便與競品放到一起進行盲測實驗，消費者也能從手感、設計以及使用度方面輕易識別出水塔品牌。

現代消費者，面對眼花繚亂的市場，審美水平已經急速提升。品牌若想靠近他們(尤其是女性消費者)，美是非常重要的一步。陳醋，本身帶有極強的文化標簽，既要傳承，更要創新。傳統陳醋主張醒目，在圖標使用和包裝上更多強調大紅大綠。這與70、80後主流消費者的審美有些出入。如何在不失傳統的基礎上融入新元素?既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現代審美?是水塔面對的一個嚴肅課題。今天我們能夠看到的新圖標，紅色依然醒目，加入燙金，色彩上強調平衡感，而細節上運用的卡通式休閑式繪注，強化的是滿滿的現代氣息。

最好的渠道鏈接

互聯網電商呼聲越來越高的時候，消費者正越來越多地走進實體店。

心理學家常用鍾擺效應來形容選民心理引發的一些政治現象。當某一陣營在選擇中大勝之後，大敗的陣營更容易在下次選舉中收復失地，猶如鍾擺來回擺動。鍾擺效應似乎也開始在實體商業領域顯現。消費者在選擇購物渠道的過程中開始更多地考慮到否便利，某種程度上講，今天便利店的火爆也是因為它順應了消費者的觀念變化，對於實體店而言，“非常方便”的優勢將越加顯現。

這是日用快消品的好消息，醋品類也一樣。水塔沒有錯過這個最恰當的相遇時機。全國連鎖賣場、區域連鎖賣場、連鎖便利店、社區店，在成為水塔新品最佳陳列位的同時，也成為最好的活動合作夥伴。

無論是互聯網公司，還是傳統企業，接近消費者的“地推”都是至關重要的一環。品牌認知、購買、體驗、二次購買，必須通過這樣的流程才能實現。

水塔太原市場的“十一”品牌大戰，正是本著與消費者深入接觸的目標而來。

當太原五一路零售端最後一箱陳醋被消費者搬到車上之後，推廣部經理王磊發現，斷貨了!而負責調貨的業務人員帶回來的消息是：其他店有貨也不願意調過來，水塔的節日活動，正為門店聚集大量客流。太原所有大終端同時啟動的買贈活動，在這個中國陳醋消費量最大的城市，迅速成為傳播話題，進而帶動了更多銷售。合作中的各個零售終端，作為友方，也更加願意為水塔提供優質資源。

一場消費者、零售商、品牌商多方受益的活動，給水塔帶來了更多的消費人群和市場反饋數據。隨後，在太原當地各連鎖便利店以及小型社區店中，水塔新品得到了越來越多的關注與咨詢。這為企業即將啟動的社區美食家服務提供了巨大支持。

水塔看得到的未來，並未在喧囂的互聯網上，而是在線下實體店，以及與消費者更近的社區和“便利店”中。對於有即時消費特性的、物流配送難度大的、客單價不高的陳醋來說，這就是最好的渠道鏈接。

分享誰的“調性”給你?

產品扎實了，渠道給力了，是不是消費者就喜歡了?未必。今天的消費者，對品牌要的是個感覺，這種感覺要麼是個個性，要麼是個調性，要麼狂放不羈，要麼溫文爾雅。

選擇適合的品牌形象代言人，是讓消費者找到感覺的一條“捷徑”。

水塔與蔣雯麗，相互看中了。

從2015年4月到6月，繁忙中的蔣雯麗經紀團隊曾數次抽身前往水塔，了解工廠，了解產品，了解這個企業真實的供應鏈。對他們來說，選擇一個品牌的風險在於，企業的真實度與可信度，這其中包括產品的品質和人的品質。

水塔看中的魅力，則是蔣雯麗的品質所在：一位生活健康獨立、見解卓而不群的知識女性。

就品牌調性而言，正面、健康、獨立、剛毅，是二者內在最為相符的部分。對於70、80後整天平衡事業與家庭關系的廚娘們來說，平和、獨立、韌性，是他們當下最為需要的力量。

正如水塔營銷總經理邊江所說，透過品牌代言人，加大與消費者之間的溝通，不僅希望消費者記住“水塔”這個品牌名稱，還要傳遞品牌一直希望帶給消費者的健康、幸福的生活方式。

細分領域中的新消費群

與消費者走得越近，越會發現，他們的需求變得越來越細分，特別在一個始終大容量大品項同質化的陳醋領域。其實，消費者的需求都是潛在的，只要給他一個暗示，他就會跟進。

在細分市場與消費者無限接近，正是水塔的發展思路之一。

● 山西老陳醋，經久不變，代表一種傳統文化，但現在已經開始融入現代氣息。

● 山西陳醋，在全國使用量最大，度數比較低，更多體現的是現代氣息加上傳統意識。

● 風味醋，比如餃子醋、涼拌醋，基本上以現代氣息為主。

未來市場要拼的，不是那些嚴重同質化的產品，而是一個個細分市場。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同?消費者是很難品出來的。但是，你是吃餃子用，還是拌冷盤用，從功能上，很容易做出判斷。產品細化，品類細分，才是未來市場的主流方向。

當然，可能未來每個家庭都有兩瓶醋：一瓶陳醋，炒菜通用型;一瓶風味醋，特用型。至於適合南方朋友的海鮮醋，適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細分之列。

如果還有人說，南方人對陳醋的消費量不大，水塔給的答案是：南方市場將以風味醋為主，打白醋、米醋，陳醋在那裡起輔助作用。

看起來，做了40年陳醋的水塔，品牌理念還是蠻新，正在不斷變化的市場中做全面調整。而這樣的品牌升級，需要的是一套成熟的支持體系，比如供應鏈和團隊，它也並不像我們看到的那樣簡單。從一個調味品製造商，轉變為一家引領健康生活的服務商，路還很長!

⑥ 娃哈哈集團市場營銷案例誰知道

2001年11月8日晚，央視廣告招標經過漫長的10多個小時的競爭終於塵埃落定，娃哈哈集團以2015萬元的價格，「獨霸」了明年一二月份新聞聯播與天氣預報之間的黃金廣告時間。

看來，明年又將是娃哈哈集團大有作為的一年。娃哈哈前身是杭州市上城區的一家校辦企業，成立於1987年，是宗慶後帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創業的。1989年，娃哈哈營養食品廠成立，開發生產以中醫食療「葯食同源」理論為指導思想的天然食品「娃哈哈兒童營養液」。產品一炮打響，「喝了娃哈哈，吃飯就是香」的廣告傳遍大江南北。1991年，創業只有三年的娃哈哈產值已突破億元大關。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼並了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，並已資不抵債的全國罐頭生產骨幹企業之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規模經營之路。

1996年，公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立了五家公司，引進外資4500餘萬美元，隨後又引入追加投資2620萬美元，先後從德國、美國、義大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，使娃哈哈進入高速發展的快車道。

2000年，公司生產飲料224萬噸，實現銷售收入54億元，利稅12．70億元，利潤9億元，飲料產量約佔全國飲料總量的15％，佔全國「飲料十強」產量的37％。主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養八寶粥穩居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。公司已經發展成為在全國十省市建有40餘家全資或控股子公司、總資產44億元的中國最大食品飲料企業。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷策略是其馳騁市場成功的關鍵，本案例分析了娃哈哈市場營銷鏈的控制方法、解決沖貨問題的策略、營銷體制定等問題，請看本期「娃哈哈集團市場營銷案例」。

1控制與促銷：

娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

對「最後一公里」的營銷概念的理解各異，有的說是服務，有的說是質量，有的說是品牌，而娃哈哈卻認為是：「利益的有序分配」。有序必然就要有控制，控制在營銷渠道中最重要的就是價差、區域、品種和節奏。

⑦ 伊利乳業奧運營銷的深入分析和啟示(在線等 急急急!!)

奧運營銷推動伊利乳業發展
日前，伊利股份發布2006年年報，其中主營業務收入為163.39億，較去年同期增長34.2%，連續四年保持第一。而奧運所蘊涵的能量將隨著2008年的臨近將會得到更大的釋放；伊利集團啟動的奧運健康中國行等活動也將對伊利產生巨大的市場拉力。」

奧運提升的是企業隱性價值

潘剛認為，其實奧運提升的是一種「隱性價值」。「目前從企業內部來說大家的意見非常一致。2001年的時候中國申辦成功的時候，我們的員工只是覺得很高興，也有不同意見。但真正到了2003年，2004年，當我們跟大家溝通了以後，讓大家認識到它確實對企業對我們國家的重要性，便高度一致。所以最終我們成為奧運會贊助商，也是因為後面有一個堅強的團隊在支撐著。」

潘剛表示，在成為奧運會贊助商後，伊利能夠站在奧運的立場上去研發產品。潘剛認為：「我們的產品打著奧運的標志，大家一看到後產生一種由衷的認同，這是伊利的一個優勢。另外，奧運贊助商具有唯一性，乳品行業只可能選擇那個最好的，這也是伊利的優勢。當我們擁有這種優勢後更好的去宣傳奧運，例如：我們所有產品上都有奧運logo，包括員工的名片上都有奧運的標識，這是支持奧運、宣傳奧運一種非常好的體現。」

根據伊利年報，去年伊利冷飲系列產品收入達到22.81億元，同比增長46.97%。在奶粉業務方面，銷售收入達到20.09億元。財經評論專家趙斌表示：「伊利的產品結構可有效規避乳品企業過渡依賴液態奶產品的風險。

「織網計劃」打通奧運營銷路

潘剛介紹，除了簽下劉翔和郭晶晶成為產品代言人，伊利集團也簽約了國家田徑隊、羽毛球隊、乒乓球隊、花樣游泳隊和藝術體操隊，以及亞運會中國體育代表團，成為其唯一乳製品合作夥伴。

「從去年開始，伊利就完成了面對全國的『織網計劃』，我們在各個銷售大區都建有現代化的生產基地，真正實現了生產、銷售、市場一體化運作，而這張大網織起來之後，它將承擔兩方面的任務，一是把我們最好的產品提供給全國的消費者，讓他們能夠食用最好的乳製品；二是成為伊利集團傳播奧運的基礎和載體。」

談到國際化，潘剛認為，伊利是最早把牛奶賣到市場上的企業，包括緬甸、蒙古、俄羅斯。「我們走出國門，不是為了追求出口量，聽起來很美，而是為了適應國際市場環境。我們符合各個國家的標准，包括非常嚴格的歐盟標准。我們把重點放在國內市場，要做深做透國內市場。」

（老實說，你如果把伊利乳業的營銷基本情況發在問題里，我會幫你分析的）

⑧ 蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析

蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析 創勁廣告公司 發表於2009年06月08日 22:23 閱讀(0) 評論(0)舉報 摘要3-4 Abstract 4-5 第一篇 中國乳業發展趨勢 8-10 第二篇 蒙牛乳業集團簡介 10-13 1.「先建市場,後建工廠」 10 2.建立「全球樣板工廠」 10-11 3.智力整合財力 11 4.年平均發展速度為329%,年平均增長率達229% 11-13 第三篇 蒙牛的品牌成長之道 13-19 3.1 蒙牛品牌戰略的第一步——內蒙牛 13-15 3.2 蒙牛品牌戰略的第二步——中國牛 15-17 3.3 蒙牛品牌戰略的第三步——世界牛 17-19 第四篇 成就蒙牛品牌的事件營銷 19-28 4.1 理論回顧 20-23 4.1.1 事件營銷的作用 21-22 4.1.2 成功事件營銷的四大要素 22-23 4.2 蒙牛品牌與事件營銷的巧妙結合 23-28 4.2.1 注重定位 24-25 4.2.2 強調創意 25-26 4.2.3 高端載體 26 4.2.4 形成話題 26-27 4.2.5 項鏈理論 27-28 第五篇 蒙牛運用事件營銷提升品牌的實例分析 28-40 5.1 「超級女聲」案例陳述 28-31 5.2 蒙牛在超女營銷中成功的關鍵 31-32 5.3 蒙牛品牌成功提升 32-33 5.4 蒙牛品牌成功提升的原因分析 33-36 5.4.1 蒙牛的企業文化 33-34 5.4.2 蒙牛的營銷方法 34-36 5.5 對蒙牛品牌成長的思考 36-40 5.5.1 思路決定出路，超常規增長背後的戰略 36-38 5.5.2 品牌的基因是品質，品牌的常青源於文化 38 5.5.3 蒙牛品牌戰略的背後——重塑中國奶業產業鏈 38-40 第六篇 結論及對未來的借鑒 40-42 6.1 三網一體，才是整合營銷 40 6.2 品牌不僅是溝通，而且要形成文化符號 40-41 6.3 產品定位要准確 41 6.4 以共贏為准則 這個是大綱,感覺對口與我索取全文184886722 透視蒙牛的營銷渠道變革策略 蒙牛正在尋找各種模式以拓寬其在全國的銷售渠道。近日，蒙牛在北京的專賣店開出了第27家，預計到年底突破1000家。蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森向媒體透露，5年內建5000~1.5萬家專賣店的設想已開始。 進入實操 為了加速開店進度，蒙牛已經投入了3000萬元用於連鎖，還在30多個城市設立連鎖分公司。從今年起蒙牛放開了只允許蒙牛經銷商加盟的要求，同步發展其他法人特許加盟商。 目前，國內乳業的主流模式還是通過經銷商進入大賣場、超市等終端。令人費解的是現有的銷售渠道已經能滿足蒙牛產能需求，蒙牛何以要大費周折在全國開辟渠道？ 賣場擠壓？ 與大多數生產企業一樣，蒙牛在各地一般都通過當地經銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經銷商告訴記者，超市的各種費用讓我們日子難過。各項收費幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。 從格力到TCL，從茅台到五糧液。「渠道的擠壓迫使中國不同領域的生產企業都嘗試自建終端。」上海壹言商務咨詢有限公司首席策劃師湯志慶告訴記者。 「建立連鎖專賣店，蒙牛主要是從品牌經營的角度考慮。」蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森表示，單一用大量的廣告投入已難以打動消費者。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的，還能幫助蒙牛直接感知市場的變化。 自建渠道成本頗大 為了鼓勵加盟，今年起允許蒙牛經銷商以外的法人加盟，交納2.5萬元，包括加盟費、權利金、保證金在內的費用，另外再購買相關設備後就可以開店了。甚至蒙牛還能提供租金在5000元/月以內，30平方米左右的鋪面，允許50%的商品為蒙牛以外的產品。商品價格可以比賣場平時價格略低。「開一家蒙牛專賣店已經沒什麼門檻。」太原一位經銷商告訴記者，不過他並不認為做專賣店能幫他提升利潤。 乳業與零售業同屬於微利的行業，據湯志慶測算了開店的成本：在北京或上海的市區租1間2～30平方米的門面，每月至少要3000元，兩名雇員一月薪水2400元，再加上水電等其他費用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳製品的平均毛利能到10%已經很不錯了，一個月需要多少的銷售額才能保證贏利？又如何確保加盟商的穩定收益？ 同時商鋪資源正變得日益稀缺，房租上漲，運營成本屢增不降。 伊利集團一位大區經理告訴記者，兩年前，伊利也曾想過做專賣店，但是調研發現，各地區在地段、房租、合作模式上發現建店的費用比較大，而經銷商也不願單方面投入，最終放棄了專賣店的打算。 即使在去年，雙匯集團的銷售收入創下了201億元的歷史新高，仍然難掩其在連鎖經營上的尷尬。其年報分析：去年雙匯商業連鎖店實際投入1.39億元，收益為-1476萬元，由於商業經驗不足，牽涉地域較廣，對各地尤其是大城市的商超模式沒有足夠的認識，導致項目的建設進度和效益方面都與預期存在一定差距。 蒙牛的策略 中國連鎖經營協會秘書長裴亮分析，蒙牛推出的這種專賣店的業態，直接會與傳統的零售渠道產生沖突。如果管理不好，有可能兩敗俱傷。 「雖然北京已有超過50個加盟申請，但是，目前國內便利店整體贏利狀況不理想，缺乏店鋪資源，都是限制開店速度的原因。」一位蒙牛經銷商告訴記者。 而且其專賣店仍然要依靠原有的經銷商配送體系，短時間內無法實現全國統一配送。而不同的分銷渠道，如何維持正常的價格體系？如何有效跨區域管理？ 對於蒙牛的動機，湯志慶認為：「渠道越多元化，對銷量的增長越有利。」乳業銷售的一個要件是鋪設銷售網路，無論專賣店未來如何經營，都能更好地對終端進行控制。 未來，蒙牛專賣店能夠在原有的主流渠道覆蓋之外，輻射一個新的區域，在自己控制的分銷渠道中，整合蒙牛的系列產品，從而在相對飽和的渠道之外，建立一個新的市場。 參考資料： http://www.ru.cn/jyzd/ShowClass.asp?ClassID=119 給你幾篇參考資料: 蒙牛營銷實踐的理論解讀在中國企業界，「蒙牛速度」是一個真正的傳奇故事，開創前三年蒙牛「平均每天超越一個同類企業」，5年間銷售額增長200倍，投資收益率大於5000％。在短短一年時間里，從無到有，從籍籍無名到影響力在乳製品行業里首屈一指，蒙牛人確實是令人驚嘆。驚嘆之餘，我們不得不反思，為什麼一定是蒙牛？蒙牛為什麼能夠迅速得到消費者的認可？蒙牛何以在幾千家乳品企業的殘酷競爭中脫穎而出？蒙牛的經驗能不能被借鑒？ 毋庸置疑，來自成吉思汗故鄉雄渾蒼茫的大草原的蒙牛人成功地做了一篇大文章，而我們只能從一個個分解後的經營環節進行解讀，以求獲益。蒙牛的成功首先是其營銷戰略的成功。蒙牛總裁牛根生曾經提到，做企業就是做事、做勢、做市。產品做好了，是「做事」；營銷做好了，是「做勢」；品牌做好了，是「做市」，而蒙牛「做勢」的能力尤其強。從做內蒙古第二乳業品牌到來自草原的親情問候，從為中國喝彩的航天精神首倡到想唱就唱的超女個性張揚，蒙牛發起的營銷戰的沖擊在中國營銷界是空前的。運用營銷領域最新的4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論，我們可以發現，蒙牛是如何一步步引導消費者的購買欲求，佔領市場制高點的。對於大多數中國消費品行業的營銷經理而言，研究蒙牛人的營銷理念、營銷手法，具有極強的現實意義。 目前，中國企業的營銷活動已經轉向了市場競爭導向階段，市場競爭要求企業不僅要看到客戶需求，還要更多地注意競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在—起，形成競爭優勢...

⑨ 企業營銷戰略分析與案例

案例分析的需要，是隨著市場變化和使用者需求的發展而產生的。那麼下面是我整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。
一：
史上最快速度，躋身屈臣氏

品類銷量前三

冠名綜藝引爆品牌和話題。2015年年初以來，大家注意到，江蘇衛視的王牌節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的冠名都是一葉子。依託一線衛視引爆品牌知名度和話題度，藉助綜藝冠名持續發聲塑造品牌個性、傳播品牌內涵，這便是2015年年初一葉子繪制的全方位多維度品牌傳播藍圖。

隨著一葉子冠名的三檔節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的熱播，一葉子品牌廣為人知，其「新鮮、鮮活」的品牌理念逐步深入人心。從《超級戰隊》中「新鮮的力量」主打力量之美，再到《為她而戰》主打溫暖、愛情，提出「新鮮面膜，讓愛鮮活」的慧心巧思，最後藉助江蘇2015年主推節目《蒙面歌王》唱響「新鮮面膜，揭面成王」，一葉子總能切中品牌與節目的最佳結合點。

史上最快速度，躋身屈臣氏品類銷量前三。2015年8月，一葉子獲屈臣氏健康美麗大賞「最佳人氣面膜大獎」。一葉子在屈臣氏上市僅8個月，便達到了月均零售額近3000萬。

一葉子是韓束2015年全新推出的面膜品牌。上海韓束化妝品有限公司2002年成立於中國上海，以多元、樂觀、創新、冒險的企業精神，在屈臣氏、百貨商場、SHOPPINGMALL、日化精品店、百強連鎖、電子商務等新興渠道全面發展，銷售連創新高，是目前國內全渠道營銷代表性企業。

2014年韓束2.4億元冠名江蘇衛視《非誠勿擾》大獲成功後，2015年更是以5億元大手筆冠名《非誠勿擾》。因為韓束認為，電視媒體是最好的銷售平台!

上海韓束化妝品有限公司如是說：基於一葉子品牌的戰略性合作，江蘇衛視給予最大支援：最高水準的企劃團隊，量身定製的權益型別，專業超值的資源分配，最大程度的執行配合，無不展現出專業、貼心的大台風范。

最終，一葉子牽手江蘇衛視作為品牌發力的大本營，取得了優異的傳播效果， 無論是品牌的知名度還是消費者的認可度都得到了極大的提升，在國產面膜中一枝獨秀。
二：
三個案例告訴你悲情營銷怎麼玩

開春的寒流不時掠過街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著「自幼失明」。路人行色匆匆，皆無動於衷，無人施捨一點給這位可憐的老人。英國詩人拜倫經過，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：「春天來了，我卻看不見她。」詩人離去後，奇跡出現了，人們紛紛把錢施捨給這位老人，讓老人十分驚訝。

「春天來了，我卻看不見她。」這句話激發了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。

《孟子·告子上》曰：「惻隱之心，人皆有之。」看見他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅使我們去幫助別人。古時候，人們防範災難的能力低下，在巨大的災難與痛苦面前，人們經常產生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟、相互關心，分擔別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過難關。這樣，同情就逐漸發展成為人類的一種內在美德。

同情心是人類道德的基石。美國教育家威廉·貝內特***William J. Bennett***在《美德書》里指出，如果說勇氣是當別人面對困難時與他站在一起，那麼同情就是當別人感到悲痛時與他站在一起，同情是一種認真對待別人的現實，不僅是他的生活境況，還有他的內心世界、他的感情。它是一種與處於困境或不幸中的人結成夥伴，支援他，為他分憂的積極態度。

同情的生理基礎——催產素

神經生理學家發現，人類大腦分泌的催產素是一種與建立情感聯絡、共情有關的激素，能夠安撫神經系統，讓人產生積極的情緒。科學家讓受試者觀看一則身患癌症的小男孩的故事，在觀看過程中，檢測到受試者的大腦都釋放了催產素，並且產生量與受試者的悲傷程度相關。

共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設身處地地理解別人、體驗別人內心世界的能力，這是現代心理咨詢師的一項基本技能。

催產素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關系。科學家通過實驗發現，與對照組相比，受到催產素影響的實驗組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學物質在某人身上被抑制，他就會更多地顯示出自私的性格。

如果企業的營銷活動能使人們的大腦釋放催產素，人們就會覺得品牌或產品比較可信，從而容易建立信任關系。

悲情營銷案例集

經營同情心的方法較多，加多寶的「對不起」體、微信收費事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學習參考。

案例一：加多寶的「對不起」體

加多寶花費10多年時間將租借來的「王老吉」商標打造成國內馳名的涼茶品牌。由於商標使用權到期，所以要將其交還廣州葯業集團。將商標交還廣葯之後，為了延續此前在消費者心中的形象，加多寶通過文案技巧向消費者暗示，現今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打「擦邊球」的模糊說辭遭到廣葯的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用「王老吉改名為加多寶」「全國銷量領先的紅罐涼茶改名為加多寶」等宣傳用語。

眼見大勢已去，加多寶的營銷團隊該怎麼做呢?

傳統做法不外乎是：從輿論上痛斥廣葯不正當競爭，玩文字游戲改廣告詞繼續宣傳，從法律上反訴廣葯壟斷霸權，宣告要上訴等。但是，老百姓無所謂誰是誰非，也不關心市場競爭——這些事情太無聊了!

2013年2月4日14時，加多寶官方微博開始「淚流滿面」，連發4條哭訴微博，以「對不起」體表明自己的立場。每張「對不起」圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個哭泣的小寶寶。

對不起!是我們太笨，用了17年的時間才把中國的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂的品牌。

對不起!是我們無能，賣涼茶可以，打官司不行。

對不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。

對不起!是我們太自私，連續6年全國銷量領先，沒有幫助競爭隊友修建工廠、完善渠道、快速成長……

加多寶的這4幅「對不起」圖片，調侃對手，正話反說，表面上是道歉、自嘲，實際上是喊冤、 *** ，這種向公眾示弱，向對手示強，笑著自揭傷疤示人的風度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時，「對不起」迅速成為「刷屏王」，被轉發4萬多次，獲得評論1萬多條。

加多寶這次「喊冤」微博的配圖堪稱經典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產生憐憫之心，不少網友喊出了「寶寶，加油!」的口號。

加多寶推出「對不起」體後，廣葯推出了「沒關系篇」，可口可樂推出了「都怪我篇」，百事可樂推出了「別鬧了篇」，網友推出了「無所謂篇」等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。

案例二：「微信收費」事件

微信要吸引使用者，就需要具有市場熱度，讓大眾持續關注、不斷談論。怎樣才能達到這一目的呢?製造一個「微信收費」的話題，就會有很多人反對，就會議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費傳播，必定能吸引大眾的關注。

2013年年初，騰訊製造的「微信收費」話題，似乎「地球人都知道了」。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場合，到處都是關於微信要收費的傳言和討論，很多人都在痛斥通訊運營商，力挺微信，運營商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日網際網路行業的「公敵」變成了需要同情和保護的弱者。

事實上，從沒有哪家通訊運營商說過要對微信收費，只是騰訊自己「擔心」運營商要收費。使用者已經向運營商交了移動資料流量費，運營商絕對不可能再向使用者收取「微信費」;即使收費，也是由運營商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說明「到底是誰要收費」和「是否要向用戶收費」。騰訊高管表示：「微信作為基礎服務，不應該有額外的收費，因為使用者已經在流量上付了最基礎的費用。」其實，這種說法可能會誤導大眾，讓人覺得騰訊不想收費，有人逼著騰訊向用戶二次收費。這樣一來，公眾的認知變成：運營商要收使用者的錢，大家要團結起來，與運營商大幹一場，阻止運營商收費。

騰訊通過「示弱」將運營商推向公眾的對立面，吸引大量憤憤不平的使用者替自己反對運營商;而自己作為「弱者」，收獲了大家的同情。無論是否真有其事，能否 *** 成功，廣大使用者與騰訊共同反擊「壟斷魔頭」的難忘經歷將大大增強雙方的感情，使微信的使用者量迎來又一撥爆炸性的增長。

案例三：蒙牛向對手「示弱」

1999年，牛根生創立了蒙牛。當時，內蒙古乳品市場的第一品牌是伊利，蒙牛名不見經傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標桿定為伊利，打出「爭創內蒙古乳業第二品牌」的口號，使消費者通過伊利知道蒙牛，產生「蒙牛似乎也很大」的印象。

1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺醒來，發現呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：「向伊利學習，為民族工業爭氣，爭創內蒙古乳業第二品牌!」一石激起千層浪，「蒙牛」成了呼市市民熱衷談論的話題。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是「內蒙古乳業第二品牌」。5月1日，就在老百姓討論「蒙牛」的余熱未散之時，呼市的300多塊「蒙牛」廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會的關注。

廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產品包裝紙上，對手應該無可奈何了吧。於是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出「為民族工業爭氣，向伊利學習」的字樣。
牛根生白手起家，受盡競爭對手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業老大，借老大之勢，同時以「弱者」之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。

⑩ 市場營銷案例分析:問蒙牛使用了哪些促銷溝通手段

蒙牛的成功是市場營銷中的典範。不管是「借雞下蛋」還是「廣告牌事件」，「申奧」「超級女聲」，「航天員」----處處都是經典之作。
蒙牛IMC的策略和分析
1、系列特色產品的推出——准確的市場細分和定位市場細分，就是要讓消費者感到營銷者對的「特別關注」；定位是為了適應消費者心智中的特定位置而設計的產品與營銷組合的行為。蒙牛品牌副產品酸酸乳選定12～24歲的年輕女性作為目標消費者。她們消費各種飲料，同時追求時尚，享受青春、自我、張揚也有點點羞澀，「酸酸甜甜」正符合其心理，可以充分調動她們的購買慾望，並使她們成為堅定的追隨者、參與者。2005年，蒙牛針對消費者早晚飲奶的不同，分別推出了「早上好」早餐奶和「晚上好」晚安奶，成功開拓了早晚飲奶這兩個市場，受到了消費者的認可。此外，蒙牛還推出了蛋白質高於普通牛奶的特侖蘇「0MP牛奶」。它是蒙牛推出的世界上第一款造骨牛奶蛋白產品，是蒙牛在2006年3月成功完成國家營養中心委託的「0MP造骨牛奶」科研課題的基礎上研製而成。0MP造骨牛奶蛋白對肌體骨密度提高和促進骨量增加具有獨特作用。根據這樣的特性，蒙牛將其定位於高端品牌，以產品差異化避開低水平價格戰，全力進軍高端液體奶市場，充分挖掘了市場的細分潛能。
2、事件營銷塑造品牌形象1999年成立之初的蒙牛在呼和浩特市一夜之間就推出500多塊戶外廣告牌，上寫「發展乳品行業，振興內蒙古經濟」，「千里草原騰起伊利集團、興發集團、蒙牛乳業……我們為內蒙古喝彩，讓內蒙古騰飛」；在產品包裝上又打出了「為民族企業爭氣，向伊力學習」的口號……蒙牛利用伊立的知名度，巧妙地攀龍附鳳，一舉提高了品牌知名度。而且，蒙牛這種「謙遜的態度」，獲得了各方贊譽的口碑。2001年炎熱的夏季，眾人的目光都聚集在「申奧」事件上，奧運會歷來是商機無限，剛剛起步僅兩年的蒙牛瞄準了這一千載難逢的時機，打算藉助「申奧」的東風為「奧組委」捐助1000萬，打響在全國市場的第一炮。 2003年「神舟五號」飛船載人航天，這在我國發展史上是開天闢地的大事，是中國期盼已久的事情，國內外的媒體都在競相關注著「神五」。如果將「神五」與營銷進行捆綁，並且將其壟斷，無疑是一次空前絕後的機會。蒙牛又抓住了這次機會，讓蒙牛成為楊利偉在太空的專用牛奶。伴隨著神州五號的發射成功，蒙牛也一飛沖天，「蒙牛——舉起你的右手，為中國航天喝彩」的口號，通過電視、平面、戶外等各種廣告出現在全國人民的面前。這個廣告傳達的信息是，蒙牛不再是一包普通的牛奶，他肩負著中國人健康的使命，背負中華民族興旺的責任……蒙牛代表著健康、代表著責任、代表著中國…… 2005年夏天，蒙牛乳業集團酸酸乳與《超級女聲》的完美合作引發了強烈的公共關注，其創造的「注意力經濟」成為業界的熱點。 「酸酸乳」是蒙牛的一個副品牌，屬中高檔奶產品系列。但在蒙牛進入乳酸菌飲料市場之前，伊利和太子奶已經在此市場上已具有一定的知名度，想要在此分得一杯羹存在很多困難，直到蒙牛酸酸乳遇上「超級女聲」。根據蒙牛的市場分析，酸酸乳的主力消費群體定位為年輕女孩，這恰好與「超女」的內在女性底蘊和受眾群體重合，二者一拍即合。於是，蒙牛大手筆地以2800萬買斷了《超級女聲》節目冠名權，並投資近8000萬元用於公交車、戶外燈箱和廣告牌、各類媒體廣告等，充分利用「超女」在國內日益瘋狂的影響力。同時，在《超級女聲》的主賽區長沙等地，蒙牛還策劃了多場大型義演活動。尤其在大型廣場及賣場的門口附近，蒙牛推出了「青春女生大比拼」、「品蒙牛酸酸乳，看超級女聲」等活動，有效的塑造了品牌的高端形象，使蒙牛酸酸乳和《超級女聲》一起成為人們關注的焦點。蒙牛上億元的「超女」系列廣告，為其旗下的酸酸乳系列產品2005年1到6月在全國的銷售額比去年同期增長了3倍。更為重要的是，伴隨著超級女聲的熱播，酸酸乳已經成為了「蒙牛」又一個響亮招牌，提升了蒙牛乳業集團的整體企業形象、品牌認知度和影響力。
3、迅速對市場做出反應非典初期，面對全社會的搶購風潮，蒙牛嚴禁分公司與經銷商漲價，同時加大重疫區牛奶供給量，避免出現斷貨現象。非典中後期，根據乳品市場蕭條狀況，蒙牛走出超市，送貨上門，同時加大廣告播出密度，伴隨消費者共度難關。同時，蒙牛還及時推出適銷商品，由於當時水果進京受阻，蒙牛加大了果粒杯酸奶的投放力度，作為替代商品，蒙牛果粒杯酸奶銷量大增。針對當時消費者的恐慌心理。蒙牛重視提高產品品質可信度，確保產品安全，強化產品安全生產措施，工業園區實行全封閉管理，業務人員加強自我防護，確保了蒙牛員工「無感染、無疑似」。2004年底，有媒體文章報道，經采訪 Snap檢測儀器及試劑盒 中國代理公司得知，各乳製品企業購進 Snap系統 (抗生素檢測設備之一)的情況如下：光明購進32套，伊利購進18套⋯⋯蒙牛購進2套。該新聞對蒙牛影響較大。事實上。國內乳業企業使用的抗生素檢測設備多種多樣，Snap系統只是其中的一種，蒙牛的抗生素檢測系統有幾百套。危機時刻，蒙牛及時做出反應，邀請了1O多家媒體的記者見證了蒙牛從奶源到工廠的無抗奶控制系統，有效遏止了這一新聞的負面影響。
4、營造長期客戶關系蒙牛深知「如果廠商沒有與顧客達成雙向的溝通，消費者就會拂袖而去，而一旦關系成立，雙方的持續溝通便會水到渠成」。真正的營銷是企業與顧客互動溝通，並達到雙贏的境界。蒙牛在企業的每一次戰略指定與傳播活動中，都考慮到消費者的回應，並從中尋找有用的信息，再根據受眾的需求與潛在的慾望及時修正調整溝通計劃，以實現信息的有效表達。蒙牛酸酸乳的推廣中，蒙牛通過超級女生這次營銷活動，利用網路的互動性與場外觀眾進行時時的溝通，及時的將信息進行反饋，體現了觀眾的意願，觀眾感覺節目有互動性，有親和力。蒙牛酸酸乳冠名後產生暈輪效應，很容易使廣告的受眾對產品產生親切感。在宣傳創新方面，蒙牛推出互動游戲「蒙牛連連看和 超級FANS 。這兩款小游戲在蒙牛網站及相關活動網站都提供下載。它們不僅使消費者在娛樂中感受到休閑的滋味，同時還加深了對蒙牛酸酸乳的好感。蒙牛酸酸乳超級女生評選活動成功化解了冠名宣傳的生硬性，營造了一個與消費者友好關系的氛圍，還實現了企業與顧客的雙向溝通，建立了與顧客的長期的鏈接，使顧客開始積極關注蒙牛的相關的信息，形成了企業與顧客之間的良性溝通循環．成功的企業產品要成為培訓消費者的載體，成功的營銷活動要通過對消費者的培訓來引導消費者的購買行為。產品質量。產品包裝，產品說明書，乃至放在產品箱里的贈品及溝通信件，都可以加強消費者對產品的認識。為了做大市場，蒙牛人提出：「提倡全民喝奶，你不一定喝蒙牛奶，只要喝奶就行。為了引導消費者飲奶，蒙牛在奶箱里贈送草原歌碟。歌碟中包括幾分鍾的牛奶生產線及牛奶知識的介紹。當然，提倡全民喝奶對消費者是有利的，而這個觀點對蒙牛更加有利，形成雙贏。
蒙牛IMC策略的啟示
1、加大產品創新保持企業核心競爭力企業的營銷計劃需要優秀產品的支持，產品是企業獲得消費者青睞的基礎，離開了卓越的產品，企業再完美的營銷計劃也只能是無本之木、無源之水。企業應加大產品創新力度，用創新的觀念引領創新的思維，再用創新的思維創造出創新的產品，從而努力培育自己的核心能力，以實現企業資源的最優化。
2 、借勢謀勢提高品牌知名度借勢指的是企業及時抓住廣受關注的事件，如社會新聞、明星、體育事件等，進行相關營銷策劃，將自己的品牌、產品或服務與熱門事件聯系起來，達到借力發力的傳播效果，使自己的產品或服務被廣為傳播，從而迅速提高知名度。謀勢指的是企業有計劃地策劃、組織和實施具有新聞價值的事件來吸引媒體，公眾和消費者的興趣與關注，擴大自身影響。企業利用借勢、謀勢的手法，來吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提升企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務。這種方式不但成本低、影響大、見效快，還可以「花小錢辦大事」，甚至能夠產生轟動效應，為提高品牌知名度做出巨大的貢獻。
3、建立良好的公共關系企業要運用關系營銷，搞好與消費者、政府、社區、投資者、媒體等等的關系，注重營銷的各關系方利益，在營銷活動中重視公共關系，政治權力，忠誠地履行自己對各關系方的諾言，使企業形成穩定的顧客群，培養顧客滿意度，為企業提供穩定的收入，夯實企業發展的基礎。這樣不但有利於企業不斷提高競爭力，使企業能夠跟隨市場變化，不斷開發新產品，滿足顧客需求，還能使企業樹立良好的形象，培養顧客和關系各方的忠誠與信賴，有利於企業的長期發展。
4、創造持久的整合優勢一個企業的長期成功取決於持久的競爭優勢，它可以在產品、服務、技術和市場方面具有領先競爭對手的優勢，但要保持這種優勢並不是容易的事情，因為這種優勢會因競爭對手的模仿而減弱。企業要把優勢持久地保持下去，就需要對其加以整合。整合優勢能否持久取決於兩個方面：一是企業有能力以低成本將其保持下去；二是消費者願意並樂於接受這些優勢所帶來的利益。因此要做到優勢的持久化，企業必須將優勢整合以防止資源的浪費，獲得成本的最低化。另外，企業要樹立這樣一種觀點，那就是創造顧客比開發產品更重要，消費者的「接受」價格比廠商的「指示」價格更能推進市場的發展，給消費者提供便利比營銷渠道更讓消費者滿意。只有這樣，才能真正創造持久性的整合優勢。如前面所討論的，蒙牛之所以能在奶產品行業以迅猛的速度發展壯大，最值得一提地就是它很清楚自己的優勢所在，也很明智地在保持這些優勢的同時不斷加以創新和改革，提升這些優勢的力度，讓競爭對手可以模仿但無法超越。
希望對你有幫助