中信國旅行社營銷分析

A. 旅遊公司營銷策劃方案

2017旅遊公司營銷策劃方案

人民生活水平的不斷提高，旅遊業也迅速地成長起來。下面我為大家整理了關於旅遊公司的營銷策劃方案，一起來看看吧：

一、市場分析

1、市場營銷環境分析

隨著XX市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅遊資源的XX，旅遊業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅遊城市”的政策更是為旅遊發展提供了一良好的宏觀環境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由於XX市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們已不再滿足於現在的生活方式，很想走出XX，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析

在XX，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

4、服務分析

在XX，旅行社提供的服務並不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落後於其它城市旅行社。

5、公司的市場表現

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過於偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在於其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

二、公司診斷

該公司成立於1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由於營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

4、營銷乏術，由於營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務的包裝手法太過於落後，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰略規劃

1、戰略思路：與其它旅遊公司劃清界限，不打價格戰，採取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅遊公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅遊公司前列。

3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳後，走向全國。

4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

四、營銷策略

(一)營銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現代的旅遊市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

(二)營銷組合

1、旅遊產品/服務組合

(1)產品組合：與其它行業不同，旅遊產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅遊的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產品組合的.特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務的延伸：除了組團旅遊以外，還可以經營與旅遊相關的飛機、火車等乘票的業務。

2、人

(1)員工：這類人是旅遊公司生財的工具，所以對員工的選擇應僱傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，並要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

(2)客戶：這一類人是旅遊公司生存的根本，如何對其細分並賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝

(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

A.研究和選擇貿易“細分部分”。

B.決定定位手段和市場營銷目標。

C.為旅遊中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

(1)廣告計劃

A.設置廣告目標以向旅客傳達信息並勸說其進行旅遊，同時形成“口碑”廣告效應。

B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

C.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

D.考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

E.決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

F.選擇廣告媒體時，盡量採用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅遊券，交易展示方面，主要是舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的准備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

五、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

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B. 08年旅行社市場營銷策略分析

你的問題可以說是如何做好一個「營銷策劃」。

（以下以一個產品的銷售策劃舉例）

一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品（旅遊也是一種產品）的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：

（1）整個產品在當前市場的規模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。

（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析。

（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。

（1）公司產品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

1。確定目標市場與產品定位。

2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

3。制定價格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷活動的重點與原則。

7。公關活動的重點與原則。

（2）企業的產品銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。

銷售目標量化有下列優點：

為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。

為擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）產品的推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略

決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

（4）市場調查計劃

市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）財務損益預估

任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。

C. 淺談旅遊市場營銷現狀分析以及都存在什麼問題

我國旅遊市場營銷現狀分析及存在問題

3.1 旅遊產品深度開發不夠
目前,國內大多數旅遊產品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現在以下方面:一是產品結構不合理。現代旅遊產品包括觀光旅遊、度假旅遊和特種旅遊三大產品結構。國內旅遊業迄今為止還是以觀光旅遊為主,可是在激烈的旅遊市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅遊產品質量存在問題。旅遊產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅遊產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說,國內旅遊產品,創新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅遊產品的參與性不強,給遊客帶來的體驗比較少。五是旅遊產品開發無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產出水平低下。[來3.2 旅遊信息傳遞渠道不健全
受制於地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區的旅遊消費者難以得到具體的旅遊綜合資訊服務和市場預測性信息,特別是與目的地旅遊相關的交通、飲食住宿、旅遊客流等信息的傳遞速度滯後,使旅遊客流的區域不平衡性加大,加劇了旅遊特別是節假日旅遊無序性的產生,並間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。
3.3 信息傳遞科技含量低,營銷手段落後
網路技術具有高效、 快捷、 信息量大的特點,歐美許多大旅遊企業在八、 九十年代就廣泛將網路技術用於市場營銷。但到目前,我國大多數旅行社還是利用電話、 傳真進行日常工作。手段上的落後影響了高質量的旅遊營銷策略,會制約旅遊業的規范化、 智能化、 信息化和全球一體化 http://www.bfblw.com/lw.asp?ID=14的發展趨勢。這與日益發展的各國旅遊業相距甚遠,加大了我國旅遊市場營銷與世界各國旅遊市場營銷的差距。
傳統旅遊中旅遊業的投入是以資源、資金、設備為主,是「物」起決定性作用。而現代旅遊業則以營銷、管理、知識、智力為主,根據市場狀況和旅遊消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制,以提供高效的產品和服務。旅遊市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍,推廣高效運營,使遊客滿意,心情愉悅,使企業獲利,達到經濟效益和社會效益的統一。旅遊市場營銷非常注重管理與協調,特別是旅遊文化服務理念的管理與協調,旅遊資源的管理與協調,遊客與旅遊從業人員的管理與協調。

D. 旅行社產品營銷的步驟怎麼做越詳細越好

隨著國民經濟的迅速發展、人民生活水平的不斷提高，旅遊市場日益繁榮，假日游、特色游、農家游等各種旅遊產品層出不窮，旅遊市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數經營管理水平較低，沒有戰略策劃，無長遠發展規劃。
② 要進行市場調查，對行業發展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。
③ 在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。
④ 營銷乏術，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後。
⑤ 旅遊產品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。
基於以上原因，我部門在充分研究市場環境的基礎上，進行了系統的營銷策劃
（一）宏觀環境分析
市近兩年經濟迅速發展，人民生活水平不斷提高，現代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅遊資源，都為旅遊業的發展提供了一個良好的宏觀環境。
（二）市場潛力分析
市是剛剛發展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求，使得人們已經不再滿足於現在的生活方式。而旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之餘出去看一看，走一走。這就使得旅遊業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。
（三）競爭對手分析
市現有旅行社20家，提供的服務都大同小異，區別不大；廣告宣傳也遠遠落後於其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發展戰略規劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務上給遊客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關系，使資源達到最優化的配置。
（二）戰略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。
（三）戰略部署
以市城區為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。
（四）目標客戶定位
以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅遊服務。
2.營銷理念
根據我社的實際情況，結合當前旅遊市場特徵，制定一套可行的、系統的營銷方案並付諸實施。
（二）營銷組合
1.旅遊產品與服務組合
（1）產品組合
① 規劃多種旅遊產品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬體。
③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務組合
① 除提供旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。
② 經營與旅遊相關的機票、火車票等業務，進行服務延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請具有很強的溝通、協調能力的員工，並制定行之有效的激勵政策以留住人才。
（2）客戶
尊崇「客戶是衣食父母」的理念，細分目標客戶並賦予其高質量、高品質的服務。
3.包裝策略
對不同的旅遊產品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅遊市場的開發上，必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內容。
① 研究和選擇旅遊市場營銷的各個環節。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
③ 為旅遊中介設置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現上述營銷策略，在廣告、促銷上將採取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
項目 具體實施
廣告宣傳 1．設置廣告目標以向潛在顧客傳達信息並勸說其進行旅遊，同時形成「口碑」廣告效應
2．委託廣告代理機構做廣告宣傳，使我社廣告達到專業化效果
3．設置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍
4．考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息，影響遊客的抉擇
6．選擇廣告媒體時，盡量採用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務員之家
1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優惠、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅遊券等
2．交易展示方面：舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費
公關與宣傳
1．舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度
2．開展危機公關的准備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
（一）預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。

E. 旅行社銷售渠道策略有哪些方案

旅行社銷售 渠道 是指旅行社將產品轉移給最終消費者的實現途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都希望能盡量擴展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略

旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委託零售商或通過各地旅行社及相關企業銷售產品，招攬客源的一種策略。其優點是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅遊者的購買，同時便於旅行社聯系廣大旅遊者和潛在的旅遊者，也有利於在廣泛銷售的過程中發現理想的中間商。不利之處在於銷售過於分散，管理上有難度，相應的成本也較高。

旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數幾個中間商的策略。往往是經過了廣泛性銷售渠道策略之後，從廣大中間商中優選出幾家有利於產品推銷的企業來作為以後的產品銷售渠道。優點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區內只選擇一家中間商的銷售戰略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯系單一，可以降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利於協作。缺點在於如果中間商經營失誤，就可能在該地區失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消費者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消費領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上旅遊消費者的需求變化情況，進行市場預測，並及時地把消費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調整旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消費者的矛盾。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消費者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅遊產品之後，把旅遊產品分成不同等級，對旅遊產品的規格和檔次進行編配分類，有的旅遊產品還需進行重組、包裝、宣傳以適應不同地區、不同要求消費者的需求。

旅行社產品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當今我國的旅遊市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅遊產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所產生的利潤大大高於通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅遊市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數規模較大的

地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數客源國家或地區開辦有直接銷售機構，但因設點太少、國情不熟，直銷旅遊團在入境旅遊團中所佔比例很少。對於沒有財力開設境外旅遊銷售機構的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。

在國內旅遊市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯合起來，竭盡全力對當地的外出客源採取排他性的組團壟斷 措施 ，當地旅遊行政機關也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當地旅行社直接異地組團的外地旅行社實行報復性的封殺懲罰措施，斷絕一切業務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。

旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當地旅遊行政法規，同時不會引起重要報復、懲罰的前提下方能選擇。當然，鑒於直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且應當謹慎地設法盡量開通。

2.中間商的選擇

由於中間商的類別不一，並且各旅行社的中間商在目標市場、經營規模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意願等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到“胸中有數”。待時機成熟時，再向中間商明確表明合作意願。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：

(1)地理位置

對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅遊的客源市場也會因各省、各市的富裕程度、旅遊思維習慣、開放程度、距旅遊目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國 出國 旅遊的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區域。

(2)合作意願

旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的過程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅遊供應者代理零售業務的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產品便會成為問題。

(3)組團能力

受規模、人手、宣傳經費、 經驗 、關系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節假日可以一天往同一個旅遊目的地發送好幾個旅遊團，可以發送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯合發出旅遊專列、進行包機：但也有的旅行社全年業務量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查了解、排隊比較。

(4)信譽和償付能力

由於從事代理零售預訂業務的旅遊代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經營商而言的。中間商應當有良好的信譽和較強的償付能力。講究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得了解。

(5)中間商的數量

選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數增加也會增加產品成本，中間商之中也會因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規模上來說，中間商規模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業受制於中間商，但中間商規模過小、實力單薄，也不利於我們的產品推銷，因此應該合理考慮其數量和規模。

(6)依賴性

中間商的業務范圍各不相同，對我國旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅遊業務，對我國旅行社具有相當的依賴性，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經營中國旅遊業務。而有的中間商則同時經營許多國家、許多旅行社的旅遊產品，對某個具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對這種依賴性也應加以考慮，因為它直接關繫到中間商的努力程度。

總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個重要課題。它不僅需要有戰略的眼光，而且需要有務實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅遊中間商，建立起高效的銷售渠道。

3.中介個人的選擇

旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠重視，應建立聯系檔案，加強重點對象的日常公關。旅遊中介個人分為兩類，一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或對他們有重大影響的人物。

旅行社經營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對於第二類中介個人，旅行社應當加強公關，因為有時他們可以促成我們旅遊產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅遊產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是應當嚴格將此類個人的作用限制於牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就屬“野馬”交易。

旅行社銷售渠道的類型

1.直接銷售渠道

這是旅行社將其產品直接銷售給旅遊者的一種銷售方式，又稱為零層次渠道，即在旅行社和消費者之間不存在任何中間環節。直接銷售渠道一般有兩種形式：一是採用直接銷售渠道進行產品銷售的旅行社，通常在其所在地直接向當地的潛在旅遊者銷售其產品;二是旅行社在主要客源地建立分支機構或銷售點，通過這些機構或銷售點向當地居民銷售該旅行社的旅遊產品。

直接銷售渠道是一種產銷結合的銷售方式，其優點主要表現在簡便、及時、靈活、附加值高和利潤較高等方面;不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對較小。

2.間接銷售渠道

間接銷售渠道是指旅行社通過組團旅遊中間商將旅行社產品銷售給旅遊者的途徑。間接銷售渠道在實際運用中主要包括兩種形式：通過旅遊零售商或代理商向遊客銷售產品和通過旅遊批發商或經營商向旅客銷售產品。間接銷售渠道的優勢表現為針對性強、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要是銷售成本高。

旅行社產品銷售渠道的案例

長沙中國國際旅行社有限公司(以下簡稱長沙“國旅”)立足長沙，放眼世界，注重質量，優化產品，積極拓展銷售渠道，全面推行品牌戰略，收到了良好的經濟效益和社會效益，並進入全國國際旅行社百強。

長沙“國旅”重視旅遊產品的開發、設計、包裝、促銷，先後向海內外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產品，在東南亞、日本、韓國及中國港台、市場上取得了豐碩的成果。長沙“國旅”先後派出業務骨幹赴日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國台灣等國家和地區進行產品推介，使這些國家和地區認識和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅遊產品。隨著湖南旅遊環境的不斷完善，知名度的進一步提高，長沙“國旅”把眼光投向歐美市場，並在人才引進、資金投入方面予以相應配套。針對歐美旅遊者參與性強、富於探險精神、專業性強的特點，長沙“國旅”依據長沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史 文化 名城的特色、湖湘經濟中心的特殊性結合張家界獨具魅力的自然特色，及時採用新技術製作張家界風光VCD，運用Internet第一時間發布旅遊信息，介紹湖南旅遊產品的特色，近幾年來已見成效。

長沙“國旅”已在全國建立了自己的經營、銷售、接待網路，全面實行規范化管理，企業內部實行總經理、部門經理持證上崗考核制，導遊人員實行資格等級認證制。

高效、務實的管理機制曾先後受到省、市旅遊局的肯定，並多次被授予“先進單位”、“最佳旅行社”等榮譽稱號。

長沙“國旅”視旅遊為先導性產業，與南方航空公司聯合成立長沙“國旅”機票營運部，實現了旅行社與交通部門的跨行業強強聯合，在“大旅遊、大產業、大市場”上做大 文章 ，與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區管理機構結成鬆散性的聯合體，極大地提高了自身的競爭能力。

長沙“國旅”積極引導市民正確消費，推出“歡樂假期”品牌，設計開發出“愛我河山世紀行”系列旅遊產品投放市場。針對青少年客源市場，推出“今天桃李芬芳，明天祖國棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營活動，取得了良好的社會效益和經濟效益。

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F. 旅行社怎麼做品牌營銷

比如說，現在的旅遊廣告滿天飛，許多都是某某國旅、某某中旅，其實就是地名加國旅或中旅。對國旅總社或中旅總社這樣的大社而言，無形中加大了品牌風險，因為只要有一家國旅或中旅出了事，消費者就會對整個國旅系統或中旅系統不信任；對某某國旅或某某中旅來說，長期以來自己對品牌作的投資都將成為別人的資產，說到底就是沒有自己的品牌。 品牌的實質到底是什麼品牌是產品和服務與消費者各種關系的總和。它首先是某種標志、符號；其次，是消費者使用某種產品的體驗和感受。每個品牌的背後都有一種產品或服務支撐它，但同時品牌又必須超越這種產品或服務，而相對獨立存在。不同的國家、不同的文化，對品牌的理解也有所不同，比如日本就把品牌理解成誠信的、可靠的東西。品牌要歷經兩次驚險的跳躍，一次是從產品名變為商品名，另一次是通過不斷傳播積累使牌子成為資產，品牌的終極形態是無形資產。 對旅遊業而言，旅遊是經驗商品，是生產和消費都同步的不可逆商品，旅遊的實質是服務，服務是建立在人與人關系的基礎上的有償勞動。旅遊是人們從A到B的整個經歷過程，旅遊服務至始至終都存在於這個過程中。 品牌的實質是關系，是產品及其名稱與消費者發生的各種關系的總和，品牌的價值是建築在消費者對品牌的綜合體驗感受評價上的，品牌不僅僅是一個名稱，它更是在滿足市場需求過程中升華出來的一種資產。 旅遊與品牌說到底都是在做關系的文章，旅遊服務其實是與品牌建設相通的，旅遊要做的就是統籌資源並把一切細節做好，品牌真正要做的也就是細節，把每一個標志、每一句口號、每一種色彩、甚至每一處細小的字間距都做得恰到好處，分毫不差。 旅遊品牌的創造，除了做好基本的旅遊服務以外，更要使整個服務具有品牌的感覺和效果，品牌建設就是要在消費者心中烙上事先策劃好的品牌形象、認知和態度變化，並使之長期不變形，習慣成自然，形成品牌忠誠。旅行社需要專業的品牌營銷策劃旅行社其實都想做品牌、做營銷，但許多都不知道怎麼做，這就需要專業的旅遊營銷策劃公司。深度旅遊策劃管理公司就是一家這樣的旅遊品牌營銷策劃公司。 深度旅遊策劃管理公司憑借豐富的營銷策劃經驗和旅遊從業經驗，專門摸索了一套針對旅遊的實戰營銷理論深度旅遊營銷，理論的核心是在品牌戰略指導下系統解決旅遊整合營銷的方法。這種營銷模式是建立在旅遊營銷的特性之上，以品牌戰略為核心，系統化地將旅遊線路產品和品牌放到各種旅遊資源背景、旅遊企業現實背景和旅遊行業迅猛發展的背景中去通盤思考，充分把握細分市場目標群的特定需求，並將品牌內涵徹底貫徹到整合營銷傳播的每一個環節、層面，同時考慮旅行社、旅遊景點、交通運輸、住宿等機構的網路聯動和傳播效率的最大化，使品牌精髓一層一層有機地滲透到各機構和消費者心中。 一起放眼新景界 旅行社究竟該怎樣走品牌發展道路？深圳國旅同樣也面臨著品牌泛化的問題，在這種背景下，經過對市場的周密調查和分析，針對行業自身的特點和存在的問題，深圳國旅決定推出新景界品牌戰略，在激烈、低層次且無序的競爭環境下，導入品牌戰略，走出一條自己的路來。根據目標客戶的需求，走價值旅遊路線，倡導人性化和個性化的旅遊。深圳國旅實施的新景界品牌戰略在目前激烈的價格競爭中無疑是給行業吹來一股撲面的清風。 新景界源於新境界，她帶給消費者的是和以往到此一游、走馬觀花完全不同的經歷和感受，是每一次都有新發現的、一生難忘的旅遊體驗，是人性化、個性化的旅遊，是旅行社業一道全新的風景線。 新景界的品牌定位為新時代，人性化的專業旅遊，其內涵為：以新的服務理念、服務模式和嶄新的形象展現在社會面前，提供高品質和富有特色的產品和服務，既是傳統意義上的旅遊服務企業，又是新型旅遊文化的創造者、開拓者和傳播者，更是現代生活方式的創造者：它強調人性的自由、自在、自我，強調對生態環境和特色文化的保護，強調人與自然的和諧新境界，強調生活的質量和品位，推崇積極向上的生活態度；它既充分尊重人，更強調大自然生態環境，注重人和自然的溝通，激發人的靈性和潛力，從心創造有意義的人生體驗。 所謂人性化，就是以人為本，處處從顧客的需求出發，一切為顧客著想，並將具體行動落實於各個服務細節。千名長者溫馨結伴港澳游案例成功之處就在於一點：整個的產品設計你是站在做子女的角度去想的，哪怕是口岸和交通工具的選擇。重要的是，遊客從細微之中看到你是一家值得信任的、處處為遊客著想的旅行社，這可以為你帶來不可估量的回報。長久的、堅持的理念以及相應的行動是品牌成功的必經之路。 在品牌理念的指導下，新景界細分市場並規劃了不同子品牌，推出的一系列產品均獲得了成功，如尋源香格里拉、千名長者溫馨結伴遊港澳、深圳情侶，陽朔有約等品牌線路產品。 新景界在推廣策略上，全方位推出新旅遊概念、新形象推廣、新產品包裝、新服務體系、新促銷舉措；所有的媒體宣傳、公關活動都圍繞新字展開，一改旅行社在人們心目中無新意、無特色、無差異、無保障的陳舊印象，塑造國旅新景界的嶄新品牌形象。 其推廣口號是：一樣的旅遊，不一樣的新景界！ 深圳國旅實施新品牌戰略，並非一蹴而就，而是有策略、有步驟地從深圳國旅新景界，到國旅新景界，再過渡到新景界，並通過整合品牌營銷的一系列手段，一步一步走向健康良性發展的道路。 綜上所述，品牌戰略將是想在未來競爭中脫穎而出的旅行社的必由之路。

G. 旅遊營銷案例分析，急求解答！！！

因為沒有適應遊客需求的旅遊產品 大都是一些常規的，三五年沒有變化的產品內，即容使有些有新意和特色的旅遊產品 也會因為不成熟，或者營銷 市場定位不準確 而不受歡迎的。其實改進常規旅遊也很簡單，多了解遊客的需求，參考國外的一些旅遊度假產品。比如旅行社可以推出婚慶旅遊，以新婚度蜜月的遊客為主打對象，景區+婚慶+集體蜜月體驗+婚紗照 等 也可以推出探險旅遊，針對尋求刺激的遊客，可以開發沙漠探險，溶洞探險，原始森林探險 等等， 還可以推出緩解工作壓力 針對白領的休閑度假旅遊，比如到偏遠景區 住住當地，遠離城市的這樣的旅遊產品。 暫且說這么點 因為是即興回答 不太周全 見諒

H. 旅行社的營銷策略和宣傳渠道有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道(directchannel)又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶)的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長，反之分銷渠道就比較短。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。在分銷渠道的每個層次上，使用同種類型中間商數目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。生產者在某一環節選擇兩個以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道。

4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

宣傳方式是實施宣傳工作的具體形式。比如，是用口頭形式、新聞廣播形式，還是層層召開會議的形式進行宣傳，都是宣傳方式問題。宣傳方式不是一般的宣傳方法，而是宣傳渠道的固有樣式，專指信息傳播的行為方式。

(8)中信國旅行社營銷分析擴展閱讀

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消費者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消費領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上旅遊消費者的需求變化情況，進行市場預測，並及時地把消費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調整旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消費者的矛盾。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消費者的需求的特殊性也大為增強。

I. 中國旅行社的經營策略

國旅總社針對來各旅遊市場，自先後推出各種豐富多彩、適銷對路的旅遊產品，其中許多成為了中國旅遊業首創經典的旅遊產品，例如入境游的「長江三峽總統系列」、「絲綢之路」等，出境游、國內游的「浪漫海底婚禮團」、「夕陽紅老人系列游」、「澳大利亞修學團」、「維也納新年音樂會團」等，受到了社會廣泛好評。國旅總社與世界各地的1400家旅行商建立了穩定而有效的客戶關系，成為許多國內外知名公司旅遊服務的指定供應商。為了適應新的形勢和市場發展的需要，國旅總社在「中國國旅、CITS」入境旅遊品牌的基礎上，推出了「環球行」（TotalTravel）出境旅遊品牌和「國旅假期」國內旅遊品牌。為遊客提供安全、便捷、專業、優質的服務，是國旅總社追求的永恆目標。
國旅總社的經營范圍涵蓋了全部旅遊相關的服務。20世紀90年代以來，國旅總社為取得長期穩定發展，開始對其他領域投資，並與世界500強企業美國運通公司合資成立了國旅運通旅行社有限公司、國旅運通航空服務有限公司、國旅運通華南航空服務有限公司等並占控股地位。此外，國旅總社還投資境內全資控股企業20多家。

J. 旅行社的經營策略

自駕游做為一種新興的專項旅遊在我國正迅速的發展,但與自駕游發展的良好勢頭極不相稱的是旅行社自駕游產品發展的滯後。下面我就為大家解開旅行社的經營策略，希望能幫到你。

旅行社的經營策略

旅行社是以營利為目的，從事旅遊業務的企業，世界上最早的旅行社產生於19世紀40年代的英國，而我國最早的旅行社產生於20世紀20年代的上海。雖然世界各國及我國旅行社行業得到了巨大的改變和更新，但是為人們提供旅行服務的專門職能並沒有改變，旅行社為外出旅遊的人們提供了吃、住、行、游、購、娛等多項服務，從人們的身體上，心理上都能夠得到啟迪、啟發、更新。讓人們增加了見識、增加了生活的實踐性、實用性，它已經逐漸成為了人們學習、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的發展而言，它還具有相當的經營策略，有如世界大戰之爆發，而需要人們去撫平戰爭的創傷，重現世界的青春活力之重要。我個人認為：從經營策略上講，應注重旅行社人力資源的重要因素;應確立好旅行社即旅行社行業所生存的市場，把握好市場的細分和定向原則;設計組合好相應的旅行社機構;應根據旅行社的機構設置實際情況，制定相應的營銷策略。只有這樣，旅行社及旅行社行業才能在世界范圍內的各行業中，戰後而獨占鰲頭，立於不敗之地，再現旅行社及旅行社行業的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生產力沒有別的因素了。人才是旅行社當中運行、調整、更新的開拓者，它不僅可以開發市場，動作市場，而且還可以佔領市場，旅行社作為企業，管理者應通過充分，有效的開發利用人、財、物三項資源，使之共同創造出產品、服務、收入和利潤，旅行社是人才、智力密集性行業，人力資源是最活躍，最有創造性的資源，任何組織要實現其戰略目標沒有有效的人力資源，都是不可能的，特別是在知識，經濟時代，以創新為核心的知識是推動經濟發展的最重要力量，員工的知識結構，知識水平和創新能力決定著一個企業的素質和市場競爭力的強弱。人力資源與其它資源具有不同的特性：(1)人具有協調、綜合、判斷和想像能力，人不僅對其它資源有絕對的控制力，而且也能控制其自身。對工作的過程，工作數量、質量都有相當的影響，所以，人是生產經營過程中最關鍵的，並佔有支配、地位的要素。(2)人自身才能的有效利用。物質資源和財力資源只能被人所利用，而人力資源卻不能被其它資源所利用，唯有人自己才能有效利用和開發，這就是人力資源與其它資源不能容和的基本因素。(3)必須保持個人與集體的協調，每個人的性格、能力、興趣和追求是不同的，作為調動每個人的積極性，使每個人在組織中充分發揮自己的創造性和積極性;(4)人才潛力的開發，必須通過激勵才能得到充分的發揮，人的潛力存在於人的身體之中，體力、智力、情趣、心理狀況等對人的潛力發揮起著決定性的影響，對人性的壓抑，甚至威脅，打擊是不利於充分挖掘人的潛力的，只有通過有效的激勵、尊重人才、關心人才、才是唯一的出路，因此，從旅行社經營的策略上講，作為旅行社，人力資源的開發和利用，已經成為旅行社生產力的重要因素。

人才的有效利用總是需要一定的市場，環境來得以發揮，在旅遊者需求日益多元化、個性化的今天，旅行社要為旅遊的客源市場上所有的遊客提供產品與服務幾乎是不可能的。因此通過市場細分進行目標的選擇，以及市場定位是旅行社經營管理的又一重大課題。旅行社市場細分它是將屬於某一整體客流市場的旅遊者。按一種或幾種因素進行分類並形成不同特點的各個子市場，它不是由人們的主觀意志決定，而是由旅遊需求的多元化，以及商品經濟內在矛盾引起的。由於人們的需求存在差異性和類似性，所以我們必須按類似性進行聚和，按差異性進行細分。第一，有利於旅行社確定經營的總方針，是旅行社經營戰略與策略決策的集中體現，它顯示了旅行社當前與未來經營行為的基

本特徵。旅行社經營的核心問題，是向哪些旅遊者提供什麼樣的產品，只有通過科學的市場細分，旅行社才能從縱多的細分市場中選擇適合本企業的服務對象和經營對象。為此，而確定旅行社經營的總方針。第二，有利於尋找最佳的市場機會，不同旅遊形式之間的市場需求量，以及對旅遊者的滿足程度，存在著一定的差異，任何一家旅行社在市場的優勢都只是某一方面的相對優勢。旅遊市場上存在著大量的市場機會，但這些機會能否成為旅行社最佳的市場機會，取決於旅行社資源的潛力，市場的適應性和市場的選擇性，通過市場細化，可以選擇適應旅行社資源潛力的最佳市場機會。第三，有利於旅行社制定市場競爭的策略，旅行社的經營效益取決於客源量，各家旅行社為了爭奪客源，市場競爭十分激勵，那麼旅行社只有通過市場細分，才能發現目標群體的需求特點，從而根據目標市場的需求特點來調整自己的產品結構，設計自己的產品，形成自己的特色，立足於市場，發揮經營優勢，應付市場競爭，提高經營效益。第四，有利於在旅行社內部制定專門的專線負責特色化服務制度，在眾多旅行社產品同一化、普遍化的歷史經驗告訴我們，同一車、同一房、同一景點、同一口號、同一標准，已不再是人們選擇旅行社的標准。而滿足個性化消費，特色化消費已經成為了人們選擇的聚集，我們只有通過市場的細分，把客源逐一分類(性別、年齡、文化層次、習慣、愛好等進行化分)，才能夠有的放矢增加我們的經營策略和經營效益。為此，旅行社市場的細分已經成為旅行社經營策略中的重中之重。

有了相當競爭實力的人才，合理的人力資源，完美的旅遊市場，旅行社的內部機構設置又成為了旅行社經營策略的又一特色，任何一個組織的管理都有一個共同點，即：一旦該組織成立，目標確立，就要通過設計任務結構和權力關系來協調各方面人員的行動，以確保組織目標的實現，這就是旅行社組織機構的設置：一般來講，就是把總任務分成具體任務，然後把它們組織起來分配給各單位或各部門，同時把權力授予每個部門的管理人員，只有這樣，旅行社的經營方向、目標才可能一一實現。目前，我國較為流行的組織管理模式，主要包括崗位責任制、目標責任制、承包責任制三種，第一，崗位責任制，是我國旅行社傳統經營管理“大鍋飯”的組織管理模式，它的最大優點是可以根據科學的方法確定各部門和每個員工的工作數量與質量，它主要取決於任務量化的科學程度，盡管崗位責任制的實施，在不同程序上增強了旅行社內部各個崗位責任感，但總體效益並不理想。特別明顯的弊端是管理只是管理者的管理，人為的增強了管理者與多數管理者的矛盾;還有崗位責任制的中心是崗位責任，分配製度和相對脫節使其難以真正調動職工的積極性，形成“你不管，我也懶得管”的局面。第二，目標責任制，兩者相比具有明顯的進步，這主要表現在部門已成為利潤中心，而不在是單純的責任中心，利潤指標被分解到各個部門，而且與分配之間聯系更為密切，企業部分經營管理權，相應下放到部門，內部的失衡率大大降低。當然，它也有一定的弊端，特別是：

(1)部門間關系緊張;(2)部門間條件的差異(包括人才、環境、管理方式等)掩蓋了部門間分配的不平等;(3)對部門放權與控制，成為了旅行社企業管理的又一矛盾。第三，承包責任制，它是在目標責任制基礎上發展起來的又一組織管理模式，旅行社將業務經營特許權或牌子全部或部份租賃給一個人或多個人員，承包者擁相當大的經營管理權，財務管理權，這樣同一旅行社不同承包者之間在相互競爭的關系。使承包者短期行為嚴重，財務問題嚴重，助長了行業的不正之風，這些問題都難以避免。從以上分析，我們可以看出，旅行社的組織管理、機構設置極其復雜。我個人認為，在目前的激烈市場競爭的情況下，旅行社的機構設置除常規的管理模式外，還應有自己獨特的機構設置。比如，我們可以把業務市場進行專線目標負責制，導游形成導游組，計調由旅行社設置成為控制指揮中心，財務單線核算、累總、結算。就拿專線目標負責制來講，它避免了崗位責任制吃大鍋飯的現象，目標責任制部門之間矛盾、承包責任制短期行為等問題，它能夠讓旅行社內部員工各自精通各自的專線，精確了解、洞察各自專線的人文景觀、自然風景等特色，對外讓旅遊者感覺職業人員的素質高度化、專業化，同時，從業人員都會有自己的空間鑽研自己的獨特業務，形成旅行社業務的道道風景線，又加強了旅行社人員之間的親密關系和協作關系。形成旅行社內部魚

水一體化的格局，既保證了旅行社的服務質量，又保證了職業人員的素質提高，從而進一步增強旅行社經營效益。為此看來，旅行社內部機構的合理設置管理模式已經成為旅行社之間競爭的又一追求。

要發揮良好的組織機構的最大效益，旅行社產品的營銷又成為了旅行社經營策略的又一課題，比如，假日營銷如何把握，假日市場如何佔領?等等，就拿假日營銷來講，不能僅給出一個具體的界定，而應偏重於它的操作價值和實踐價值，不要把假日營銷的經濟當作短期的活動去操作。而應納入整體及長期的營銷規劃，目前我國工休假日已達114天，幾乎佔全年總天數的三分之一，假日經濟市場空前活躍，作為旅行社應怎樣抓住假日經濟的契機，搞好旅遊營銷運作，我個人認為不妨從以下方面入手。第一，先進行市場調查，再決定做什麼，拍腦袋、拍胸脯憑感覺去行事，十之有七，當時認為是正確的，後來證明都是錯誤的。營銷管理的實質是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消費者的需求，也就是說，要找的答案不是自己認為，而是顧客認為的，比如假期外出遊客，作為旅行社來講，可以這樣認為，遊客想到著名的旅遊景點和區域領略風光，而實際上遊客的想法是擺脫塵器，尋找意想不到的收獲，兩者的想法不同，對旅遊線路的選擇就會不同，調查結果出來後，能否升到科學的決策，關鍵在於分析，比如，遊客都想遠離塵器，已得到意想不到的收獲，但不同層次的遊客，採取實現目的的方式又不同，有就近的，有到遠處的，有在本國的，還有想到國外的，用一種方式滿足所有的遊客不行，用某種方式去迎合自己意想的遊客，有時恐怕也不行。第二，了解消費習慣，找准切入點。從文化層次來看，農村市場的消費者，品牌意識不濃，他們更傾向於價位較低的產品，城市消費者雖然也關注價位，但更關心價格與質量，品牌和自己需求的關系。學生放假，首先想到的是解放，出去看看景緻;平日業務繁忙者想到的是解脫，換個環境來休息，經常在外者首先想到的是團聚，合家歡樂。不同的群體，假日市場的營銷策略，應有所不同。消費習慣是制約人們消費水平的主要因素之一，旅行社在進行假日營銷時，一定要考慮到顧客的生活習慣、文化傳統、宗教信仰、收入狀況等。第三，要把握假日營銷技巧，(1)新，即新穎。包括兩個方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節日送禮時的求異心理。二是異地營銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。(2)奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習慣購物，兒童往往憑新奇感消費。兒童心理中潛在的攀比意識、炫耀意識、求新意識比成年人強烈得多。只要玩具易於操作而擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場並附帶進行一些現場表演示範，即可得到兒童青睞。(3)轉，即轉移，有四個方面，一是組織農村土特產到城市;二是組織城市大眾用品到農村;三是商場的商品陳列，貨位交換;四是商場內的商品拉到居民區、廣場銷售，對這四種營銷手段加以組合，定能使商家賺錢，顧客滿意。(4)送，即贈送。節假日期間產品處於淡季的廠家怎麼辦呢?應該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對聯、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團拜會，通過這些軟廣告的形式加強與顧客溝通，提升企業形象。(5)齊，即備齊。主要是節假日期間的暢銷品。在商場的整個商品結構中，暢銷品佔15%——20%，平銷品佔70%，滯銷品約有10%左右。20%的暢銷品的銷售額卻占所有商品銷售額的80%。(6)協，即協調。不論組織旅遊或是在商店賣商品，都要安排、協調好顧客的集中與分流。過分的宣傳炒作往往很難長期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無選擇，消費者很少有意光顧。由此看來假日營銷、假日經濟絕不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、競爭性的營銷策略，它已經成為現代旅遊企業經營效益的重要主題。

縱觀全局，旅遊行業不愧為朝陽產業，無煙工業，它的美好明天將繼續輝煌燦爛。它需要我們旅行社從業人員提高自身的綜合素質、合理布局好內部機構、選擇好適合自己的市場、設計好適合市場的獨特的營銷方案，只有這樣我們的企業才會更加興旺發達，我們行業的輝煌才會按既有的方向、目標如期而至。

旅行社的經營設計要點

旅館是為旅客服務的，要使旅客感到舒適、方便、安全。旅客從進入大門，辦手續，通過走道、電梯到居住的房間，以及休息、用餐等的交通路線，都必須簡明流暢。設計中需要認真考慮、仔細推敲方便旅客的一切細節。例如，使旅客很容易地找到服務台、結賬處、酒吧、餐廳和電梯。為創造舒適優美的室內外環境，對室內溫濕度、通風換氣、人工照明、自然採光、傢具和陳設、建築裝修和色彩等，都要統籌安排。因此，旅館的設計基本原則就是解決好旅客的活動需要和提供服務方便兩方面的問題。

客房設計

客房是旅館的主體。客房設計原則是做到安靜、舒適、安全、設施齊全，有利於清潔衛生。傢具的尺度和式樣要同客房大小和形狀協調。客房大小取決於旅館等級和傢具陳設標准，按床位設置分為單床間、雙床間、套房間、高級套間等，最常用的是雙床間。汽車旅館每單元大多設兩個雙人床間，供全家外出旅遊三、四人居住。客房的大小與床的尺寸有關，客房的凈居室面積(除去衛生間和通道)一般為20平方米左右，可根據實際情況增減。衛生間的設計應考慮便於清潔和維護。客房走廊應便捷地通向樓梯、電梯，並按規定指明安全疏散方向和疏散口。

餐廳設計

大型旅館為了滿足來自各地旅客的不同口味，設置多種餐廳，並以中、小餐廳為主，注意就餐環境。餐廳距客房不宜過遠，旅客從客房去餐廳最好不穿行門廳。廚房位置應同餐廳緊密相連，但本身要隱蔽些，廚房設計要注意衛生，備餐室應與餐廳隔開，防止氣味、雜訊滲入餐廳，並要考慮供應在客房進餐旅客的需要，供應路線不應與客人接觸。飲料是旅館營業重要收入來源，酒吧分散設置比集中設置更便於旅客。

洗衣房設計

大型旅館洗衣量很大，洗衣房一般均單獨設置，應考慮聯系方便，可設在地下室。

汽車庫設計

汽車庫的建造要求，由市政管理部門提出。汽車庫除供本旅館業務用汽車外，還要為旅客准備停車位或為出租汽車准備停車位。在缺乏汽車庫的舊城市中興建新旅館，汽車庫可劃出一部分停車位出租，以增加收入。

自行車停放場地設計

一座大型旅館服務人員往往上千，目前中國旅館內的工作人員和來訪客者很多以自行車作為交通工具。因此大中型旅館都要在總體布置中設計自行車存車棚或留有足夠的存車場地。

動力和機械設施設計

現代化旅館需要提供完善的人為環境。為此，必須擁有龐大的動力和機械設施，以及控制系統，包括給水、排水，輸電、變電，空氣調節，供暖，電話總機，各類電視，防火、防盜自動化監控系統和電腦控制的群控電梯等。這些設施必須精心安排。