白酒營銷環境分析

❶ 江小白營銷做得怎麼樣，至少4點

一、策劃目的：
在傳統白酒行業里，挖掘並且搶佔25—30歲的年輕群體市場，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。
二、2013年白酒營銷環境分析
1、2013年白酒市場及白酒市場前景分析
Ø 在高端白酒受到打壓，白酒市場整體低迷。
Ø 作為大眾消費的低端白酒代表，牛欄山二鍋頭銷售額反而逆市上揚。
Ø 所以江小白根據白酒消費鏈呈現的是金字塔結構，在金字塔頂端的茅台、五糧液雖然單價高，但是消費人群有限。而位於底端的白酒擁有大量的消費人群。售價在10塊-20塊的低端白酒沒有受到影響。
Ø 所以主攻25—30歲的年輕群體市場，生產和營銷適合該群體的產品。
2、白酒市場影響環境分析
Ø 價格，江小白不同於五糧液等高端品牌高價格。
Ø 人群，江小白著重於非五糧液等高端品牌的高端人群和不同於牛欄山年齡群體比較大的人群，同時消費水平均不是很高。
Ø 更重要的是江小白主打不同於傳統白酒營銷的青春概念的心理營銷
三、江小白市場機會與問題分析
1、市場機會
Ø 全新營銷概念
Ø 產品價格比較低
Ø 用戶群體廣泛
Ø 用戶年輕化，適合互聯化營銷
2、問題
Ø 主要是江小白知名度低
四、營銷戰略
1、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
Ø 1）產品定位。
將白酒賣給年輕人，面向新青年群體，主張簡單、純粹的生活態度。瓶身文案燃爆整個營銷領域，俘獲並牢牢抓住了80後、90後年輕人的心。
Ø 2）產品質量功能方案。
江小白生產專屬於高粱的白酒，同時為了在小場景下更加有價值，推出了100毫升2兩包裝和其他包裝——江小白背靠重慶的地緣優勢，將品類定位在輕口味（小曲清香）休閑型小包裝高粱酒。
Ø 3）產品品牌。
與一般的白酒公司不同，但和飲料公司的做法類似，江小白有自己具體的形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。如果要想像一個現實人物，大概就是《男人幫》里孫紅雷扮演的顧小白。這也是最初，陶石泉將品牌叫做江小白的由來。影視劇里這樣「小白」的名字，總因為簡單而容易讓人記住。推及品牌名上，似乎也同樣適用。
Ø 4）產品包裝。
江小白產品沒有豪華的外包裝，因為在小場景下，用戶只是買你的酒，沒有義務為你的高大上包裝買單。所以江小白產品包裝主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的設計來打動和服務於江小白用戶。
Ø 5）產品服務。
線上：江小白的微博營銷顯示出幾個鮮明的特點。首先，長於文案植入，將有意思的話題與江小白的產品聯系在一起。譬如，利用在微博上流傳甚廣的《來自星星的你》里「都叫獸」與張律師PK植物大戰僵屍的PS圖，植入江小白語錄：兩雙筷子兩瓶酒，兩兩相對好朋友。
將微博的運營完全擬人化。在所有的熱點事件時發聲，表明自己的態度。從釣魚島爭端抵制日貨，到昆明恐怖主義襲擊提醒大家遠離恐怖分子。幾乎在每一個熱點事件發生時，都能看到江小白的表態。
線下：利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，並與線上形成互動，以增強粉絲黏性。比如「尋找江小白」，是要求粉絲將在生活中遇到的江小白拍下來，回傳至互聯網。被粉絲找到的江小白，有餐單上的，有餐館里的，有單瓶酒的，也有地鐵廣告上的。例如2013年組織的約酒大會。
除了微博，微信也成為江小白的營銷渠道之一。相比微博，微信的私密程度更高。
3、價格策略。
放棄豪華包裝，採用玻璃磨砂瓶，裸瓶銷售。只有一款小曲清香型的產品，分為100毫升、125毫升、300毫升三種規格。以銷售量為衡量標准，毛利在30%左右(酒類毛利大多超過50%)。
4、銷售渠道。
江小白的銷售既跟經銷商打交道，同時也直接跟餐館打交道，做關系維護。
5、廣告宣傳。
除去地鐵，江小白幾乎不做其他傳統行業的廣告。主要做的社交媒體的營銷策略，例如屬於新媒體的微信、微博營銷。同時打造江小白瓶身廣告的超級自媒體，然後根據江小白本身IP與在相同文化的文娛行業進行異業合作，打造江小白年輕品牌。
三、對江小白營銷案例的認識：
對於江小白而言，能在白酒紅海裡面披荊斬棘，斬波劈浪出年輕人的白酒藍海，實屬不易。
首先分析當時白酒市場的兩個比較鮮明的沖突點：其一，五糧液等高端品牌的高價
格與大多數消費水平偏低的沖突；其二，根據傳統白酒行業的認知，白酒辛辣易醉與年輕人追求好喝好玩的沖突。
正因為有了這些沖突所以江小白在與五糧液等這樣的高端品牌的競爭中，抓住了消費水平不高的消費群體；在於二鍋頭牛欄山進行價格競爭中，搶佔了年輕的消費群體。這也是江小白團隊中在分析白酒紅海市場中分析出的藍海市場。
以上是個人從市場分析，下面從品牌來分享下個人的一家之言。
第一，對於江小白的名字而言，在我們生活中確實比較常見的，例如某一個皮膚非常白或者皮膚非常黑，我們常常稱Ta為「小白」，所以小白在生活中也是蠻貼切的。對於年輕群體而言，他們更容易接受小白這樣的好玩、貼切的品牌名稱。同時更重要的一點，江小白把白酒擬人化，這一點對於80後、90後，尤其是90後更容易接受。
第二，對於江小白形象的打造，對於江小白的具體人物形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。這樣的形象對於年輕消費群體而言，可以說還是比較有吸引力的，這也是日常生活中很多人的大概形象。
對於瓶身大小而言，常見瓶身基本與年輕成年男性手掌大小一般，同時瓶身有點磨砂，用戶喝酒的時候，相比較跟傳統酒瓶，不易脫落，非常貼心的設計。
綜上而言，江小白在是推廣過程中，已經將產品不斷優化，給了用戶更好的體驗，尤其是現在80後和90後追求的好玩、簡單的要求很是相符，深深地把目標用戶抓到手裡。
在江小白做用戶體驗過程中，不僅從產品的角度著手打磨產品，同時在線上線下聯合互動過程中，也不斷在產品延伸的角度做好用戶體驗。
例如微博的的玩法，江小白通過網路碎片化文案的整理和自我生產出生活中符合年輕人場景下的文案與用戶在心理上達到鏈接，然後通過與線下的「我們約酒吧」達成互動，做好用戶體驗。更重要的線下與不同的生活類服務商家的合作，去實現生活的應用場景，讓用戶體驗顯示的淋漓盡致。
以上也是江小白關於社群的打造，以微博、微信的平台線上吸引召集80後和90後的目標用戶群體，吸引流量，建造用戶沉澱池。然後通過不同運營方式，甄選出比較優質的種子用戶。根據用戶社群的社交屬性需求，舉辦線下不同的活動，應用於不同的生活應用場景裡面。例如舉辦的「小約在冬季」，實現用戶的廣泛性參與，體現出江小白本身有溫度，有情感的品牌，給用戶更加有溫度、有格調、有情感的用戶體驗。
用一句話總結就是：通過線上傳播江小白本身所具有內在產品價值與線下互動達到用戶的情感鏈接。
總結以上，可以用三句話：
1、打造符合產品定位的品牌戰略
2、通過線上線下的互動與用戶產生情感維系
3、1%的創意用100%的執行

❷ 禹唐體育報告｜白酒行業市場分析（下）：頂尖品牌的體育營銷探索

禹唐 體育 在這里重點闡述一下國內幾個重要白酒品牌的 體育 營銷策略，希望為行業帶來更多思考和啟發。

經過幾千年的發展與演變，白酒文化已經根植在我國文化基因中。由於我國人口基數大，飲用白酒的習慣普遍，因此白酒產品的總消費量較高。根據權威數據網站Statista提供的銷售數據，2018年，白酒是國際蒸餾酒行業銷量最高的細分品類。此外，在市場的多樣化需求下，白酒商家的數量呈現出快速增長的趨勢。2017年，全國規模以上的白酒企業有1593家，同比增長0.95%。

近年來，中國酒業藉助中國文化的力量不斷夯實酒文化在國際上的影響力，中國國內頂尖白酒企業紛紛加快實施國際化戰略步伐。不過從總體而言，我國白酒的出口規模和銷售規模都十分有限。在國外不同的經濟和文化環境中，白酒產品的推廣面臨著重重壁壘。

經過數十年的深耕，一些國內頭部的白酒品牌也開始在全球烈酒行業中占據重要位置，這也表明，中國白酒企業在國際市場有著更為可觀的拓展空間。隨著國內市場逐步飽和，企業若想謀求進一步發展，在創新產品內容，嘗試不同營銷手段的同時，進軍佔有量較小的市場則成為了必然。

從近些年的市場營銷趨勢來看，白酒越來越熱衷於傳統廣告之外的營銷方式，而 體育 贊助成為很多頂級品牌的堅定選擇。在國內市場，他們藉助 體育 接觸固定圈層，穩定消費者群體根基，而在國際市場，他們以頂尖賽事為階梯，在宣傳中國白酒文化的同時，也為自己搭上高端、國際化的標簽。禹唐 體育 在這里就重點闡述一下國內幾個重要白酒品牌的 體育 營銷策略，希望為行業帶來更多思考和啟發。

茅台酒是中國的傳統特產酒。與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的世界三大蒸餾名酒之一，也是大麴醬香型白酒的鼻祖，已有800多年的 歷史 。作為中國老字型大小企業，貴州茅台擁有悠久的釀酒 歷史 和獨到的工藝，而「國酒」的名號更是為茅台的品牌建設提供了深厚的資源優勢。

2019年是茅台集團實現「千億目標」的關鍵一年。在品牌熱度持續升溫的情況下，茅台集團在定位、定向、瘦身、規范、改革上下功夫，加快推進文化茅台建設，進一步強化 「視質量為生命」的匠心理念，激勵和培育誠信經營的供應商，廠商攜手共同理順茅台經銷體系，投身環境保護與精準扶貧事業，以此擦亮茅台的「金字招牌」。

近年來，隨著 體育 產業的商業價值逐漸被開發，越來越多的白酒企業開始嘗試 體育 營銷，藉助 體育 崇尚 健康 的特點表達白酒產品需要向公眾強化的文化內涵。作為白酒行業領軍企業，貴州茅台同樣在 體育 產業中進行了試水。

從品牌的公益事業來看，茅台醬香酒積極開展廣場舞活動，這是真正的送公益、真正的送關愛、真正的送快樂，而受到大眾認可；白酒跨界 體育 營銷、精準滿足目標人群的需求，這是品牌活動行穩致遠的基礎，更是茅台醬香系列酒「親民惠民」宗旨的最終表達。

在積極進軍國內 體育 賽事的同時，茅台同樣著眼國際市場，聯手國際頂級賽事和俱樂部，藉助優質IP擴展國際市場。2018年1月，金州勇士與克利夫蘭騎士一戰，騰訊NBA演播室背後大屏上出現了一片巨大的紅色廣告，「國酒茅台，民族精品」八個醒目的大字躍然其上。在此之前，茅台已經購買了金州勇士隊主場內籃球架上廣告位。這次選擇與NBA轉播平台騰訊合作，可以看作是進一步強化其與NBA資源的關聯。

同年，茅台還與意甲豪門國際米蘭足球俱樂部達成戰略合作，茅台技開成為國際米蘭在大中華、北美及東南亞地區的官方合作夥伴。此次合作是茅台技開首次與 體育 聯姻，也是第一次走出國門，與國際品牌進行跨界合作。藉助 體育 賽事的魅力，貴州茅台意在進一步拓展海外市場，這也是其跨國、跨界營銷的目的所在。

作為我國白酒行業的老字型大小，五糧液酒繼1915年首獲「巴拿馬萬國博覽會」金獎之後，相繼在世界各地博覽會上共獲39次國際金獎。優質的產品帶動產量和銷量逐年上升。2018年，五糧液集團實現銷售收入930億元。2020年，企業名列福布斯全球企業2000強榜第768位，「2020中國品牌500強」排行榜第26位。

從五糧液的產品結構可以看出，企業針對新的市場形勢，在繼續穩固高端白酒市場的同時，針對年輕群體和國際市場兩大陣營對產品進行改良和升級，有效的在產品層面做到了與時俱進，以市場為導向，幫助產品在新的形勢下接觸到更廣泛、更全面的消費群體中。

作為 歷史 悠久的民族品牌，五糧液集團將自己在 體育 營銷的重點同樣放在了帶有民族特色的內容。2008年，五糧液集團與國家 體育 總局射擊射箭運動管理中心達成戰略合作，被授予「國家射擊隊、國家飛碟射擊隊」優秀合作夥伴。2013年，五糧液成為中國乒乓球隊主冠名商和中國乒乓球協會官方主冠名商，全力支持「國球」備戰2016年奧運會，藉助「聯姻」進一步塑造和強化品牌優勢。此外，五糧液還總會支持在宜賓本地舉行的 體育 賽事，2016年的全國射箭冠軍賽以及2018年的四川南溪中國 汽車 場地越野錦標賽都得到了五糧液的支持。

作為集團旗下的優質產品，五糧液1618近年來同樣在國內 體育 產業中有所建樹。2015年，五糧液1618協助舉辦了第22屆全球華人羽毛球錦標賽，這項賽事吸引了來自20多個國家和地區的4380名選手參與，其參賽規模打破了吉尼斯世界紀錄。如此的參賽規模和運動員群體構成與五糧液1618的營銷策略不謀而合。與這樣的優質賽事聯手，企業突出了產品的文化價值，做到了經濟效益和 社會 效益的有機統一。藉助 體育 營銷，五糧液1618有效的提升了產品的口碑和 社會 價值，這將幫助企業建立與消費者良好的互動關系，最終實現重視消費群體的建立和銷量的上升。

近年來，隨著白酒企業拓展海外市場的需求日益強烈，五糧液也開始聚焦具有國際影響力的頂級 體育 IP。2019年，五糧液以「頂級合作夥伴」的身份與資生堂·深圳WTA年終總決賽牽手合作，兩者將攜手前行，共同促進中國網球事業的蓬勃發展。資生堂·深圳WTA年終總決賽是深圳建市以來最高級別的單項 體育 賽事，同時也是全亞洲范圍最高級別的網球賽事和全球范圍內級別最高的女子網球賽事。

洋河曾多次榮獲「國際名酒」並入選中國八大名酒行列。2019年12月，洋河入選2019中國品牌強國盛典榜樣100品牌。與茅台、五糧液等源自西南白酒主產地、生產 歷史 及其悠久的白酒品牌不同，洋河系列產品來自遙遠的「長三角」地區，且文化積淀相對薄弱，在產品的營銷過程中，企業幾乎無法在傳統白酒看中的文化和產地層面上占據絲毫優勢。因此，洋河依託自身的產品特點和現代工作人群的生活習慣，另闢蹊徑，獨創了一片藍海。

依託現代信息 科技 的發展，洋河在推廣層面精心設計，推出了涵蓋各個方面的整合營銷體系。企業在線上布局電視廣告，以「中國夢，夢之藍」為切入點，進行大規模的廣告宣傳。近年來在媒介多樣化、信息碎片化的背景下，品牌打造難度增加。洋河對品牌的打造也與時俱進，更側重營銷內容，進行內容相關、緊密融合的品牌宣傳，用「做減法」的方式快速搶占消費者心智。

體育 是年輕消費者群體聚集的領域，而定位新一代消費者市場的洋河股份也同樣將 體育 營銷作為企業營銷體系中重要的一環。2015年，企業贊助了南京國際馬拉松賽，並開始打造屬於自己的跑步賽事 IP——「尋找天之藍」。2016年，中國夢·夢之藍系列成為全國男子籃球聯賽（NBL）官方冠名贊助 商。2017年，洋河·夢之藍成為中超聯賽官方白酒供應商，這標志著洋河股份在 體育 營銷領域中登上了新的台階。

藉助頂級賽事的同時，企業向公眾展示出品牌關心足球事業發展的極具 社會 則熱感的一面，在國足發展大環境並不好的情況下選擇支持，這無疑幫助企業獲得了極佳的 社會 效益。 社會 口碑的提升自然也會為品牌帶來極高的市場聲望。

四川瀘州老窖是中國最古老的四大名酒之一，「濃香鼻祖，酒中泰斗」，中國大型白酒上市公司。其1573國寶窖池群1996年成為行業首家全國重點文物保護單位，傳統釀制技藝2006年又入選首批國家級非物質文化遺產名錄，世稱「雙國寶單位」，旗下產品國窖1573被譽為「活文物釀造」、「中國白酒鑒賞標准級酒品」。2019年12月，瀘州老窖入選2019中國品牌強國盛典榜樣100品牌。

作為老牌白酒企業，瀘州老窖與茅台、五糧液等行業巨頭強調傳統，回歸經典的策略不同，瀘州老窖針對潛在的年輕消費群體，定製了更受年輕一代消費者青睞的跨界營銷策略。在2018年世界盃和聖誕節期間，瀘州老窖分別推出的酒心巧克力足球版和星球主題酒心巧克力，緊貼市場熱點，一度成為網友必翻的網路頭牌。

在營銷陣營，瀘州老窖並沒有一味突出企業本具有的文化傳統，而是著眼於當下 社會 熱點，從目標群體，年輕消費者的角度出發，以全新的營銷模式將企業的正統形象背後的滿滿活力向消費者進行展示。在新一代消費者眼中，口味和文化底蘊已經不再是衡量產品價值的唯一標准。

意在年輕群體中發力的瀘州老窖在 體育 領域中同樣動作頗多。2017年4月，瀘州老窖杯ITF國際男子網球巡迴賽·瀘州站在瀘州奧林匹克 體育 公園網球中心舉行，作為本次比賽的冠名企業，瀘州老窖通過助力這一國際頂級的賽事，展示了其非凡的品牌形象和文化內涵。同年6月，邢台首屆「瀘州老窖·國窖1573杯」羽毛球聯賽啟動。

2018年是瀘州老窖在海外市場營銷領域全面發力的一年。俄羅斯世界盃無疑是當年最重要的 體育 大賽，而國窖1573則成為賽事官方款待指定白酒。國窖1573所傳遞出的用文化推動世界文化交流的精神和主張，與世界盃推動不同文明之間交融碰撞的精神內涵高度契合。同時，作為中國白酒國際化的領軍品牌，伴隨中國文化在世界范圍內的流行，各國消費者都渴望了解和嘗試中國白酒，特別是在俄羅斯這個把酒融入了民族血液的國家，瀘州老窖系列產品和國窖1573都具有非常高的白酒品牌認知度。

2018年10月，瀘州老窖與澳大利亞網球公開賽簽約，雙方以戰略合作的形式，達成了中國白酒與網球運動的跨界攜手。瀘州老窖正式成為澳網官方合作夥伴，國窖1573成為澳大利亞網球公開賽唯一指定白酒。這是澳網有史以來首次與中國白酒品牌的合作，瀘州老窖也是澳網有史以來級別最高的中國合作夥伴。

藉助頂級賽事IP的權威性和影響力，在具體場景中將產品的特點和形象展示給大眾。作為頂級贊助商，企業能夠在更高級別的層面依託賽事資源開展營銷，進一步釋放營銷的商業價值，提升營銷的質量和水平。

❸ 白酒的市場營銷計劃如何寫

如何寫廣告來策劃書 第一部分：市自場分析 一、 營銷環境分析 1、 企業市場營銷環境中宏觀的制約因素 （1） 企業目標市場所處區域的宏觀經濟形勢 a、總體的經濟形勢 b、總體的消費態勢 c、產業的發展政策 （2） 市場的政治、法律背景 a、 是否有利或者不利的政治因素可能影響產品的市場 b、 是否有利或者不利的法律因素可能影響產品的銷售和廣告 （3） 市場的文化背景 a、 企業的產品與目標市場的文化背景有無沖突之處 b、 這一市場的消費者是否會因為產品不符合其文化背景而拒絕產品 2、 市場營銷環境中的微觀制約因素 a、 企業的供應商與企業的關系 b、 產品的營銷中間商與企業的關系 3、 市場概況 （1） 市場的規模 a、 當前市場的銷售額

❹ 白酒營銷模式和營銷策略是什麼

白酒的渠道營銷模式主要是渠道分銷方式。

這種借鑒深度分銷形成的渠道模式，對處於中低端時代的產品營銷可能是一種有效的方式。但是，在目前面對白酒市場消費升級的環境下，這種方式不能有效適應當前的市場變化。

從一定角度講，產品升級後的用戶結構變成了分層化的用戶體系，從一定意義上講，面對中高端產品的消費群體數量是減少的。但是，他的用戶價值是可以做的更高。用戶的性質由原來的一般用戶，變成了在營銷意義上更重要的價值用戶。

營銷策略產品升級帶來的不只是企業產品結構的變化，而是一種重大的營銷方式變化。產品升級所產生的是企業的用戶結構、用戶數量發生了重大變化。

營銷策略：

塑造酒文化故事

一款酒需要正能量的故事，故事可以是歷史文化、奮鬥文化、紅色文化、古典文化、或者是一些詩言絕句等。現在有很多酒的故事文化讓人很郁悶，很多八竿子打不著的故事被很多酒廠引用上了，讓人完全看不懂，酒文化不能生搬硬套，讓大家看的明白才能喝著舒暢。

做好消費者服務

賣酒就是做服務，這不容辯解。有些人認為只要酒好，規劃好中間各個代理商環節分錢就可以了。其實不然，想想消費者為什麼買你的酒而不是別人的酒，有可能就是因為你的服務比較好。

促銷迭代

不做促銷酒賣不動，這是行業里許許多多賣酒人的心聲，這也說明了酒促銷的重要性。

渠道促銷：這是酒廠最喜歡做的，能快速地看到成績，但是現在也不好做了，效果也越來越差。

終端促銷：相對渠道促銷，終端才是需要真正發力和關注的方向，這里的終端也可以是單位。

酒店或個人消費者，針對不同的人群，設計好不同的促銷方案，促銷贈品及物料的選擇。

賣酒就是做服務，這不容辯解。有些人認為只要酒好，規劃好中間各個代理商環節分錢就可以了。其實不然，想想消費者為什麼買你的酒而不是別人的酒，有可能就是因為你的服務比較好。

❺ 白酒市場營銷策略

1、首先要酒的品質好，適合當地消費者的口感。
2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費者認可，首先得靠口碑效應
3、散酒市場一般都在鄉村或者郊區，必須突出你的純糧概念。
5、適當選一個地方做突破口，拉點橫幅，讓消費者參與進來。
6、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。
高端白酒的營銷定位 對於真正的行業領導者而言，每一次消費環境發生的變化，無疑都是一次難得的「機會」。這些「機會」一旦被較大多數人所認可，那無疑就變成了一種「現象」。由於國內一線白酒品牌的多次的漲價，給消費區域性高端白酒品牌成為了可能。現在，只要是有一定規模的地產白酒企業，都能拿得出售價三四百，甚至上千元的形象產品，也成為了現在區域白酒市場形成的一種「現象」。
任何「現象」的產生，都有其可以形成的必然與充分條件。區域性高端白酒林立現象形成的原因追述起來有以下幾點：1、一線高端白酒的不斷漲價，使得原本消費200-400元價位的消費者，不可能跟著你企業漲價的步伐來提升自己的消費檔次。於是市場期待既有面子，又有實惠的地產高端白酒的出現。
2、隨著營銷理念不斷個性化的發展，「民族的就是世界的」的理念已經深得人心。無論是哪個營銷領域，大家都在提倡開發能代表屬於自己地方特色的產品的出現。尤其是禮品市場的需求，加快了區域性高端白酒的發展。

❻ 白酒行業分析

白酒是中國傳統蒸餾酒，工藝獨特，歷史悠久，享譽中外。中國白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一（其餘五種是白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。白酒是指以富含澱粉質的糧谷如高粱、大米等為原料，以中國酒麴即大麴、小曲或麩曲及酒母等為糖化發酵劑，採用固態（個別酒種為半固態或液態）發酵，經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾、陳釀、貯存和勾調而製成的蒸餾酒。如：茅台酒、五糧液、汾酒、西鳳酒、洋河大麴等。
2009-2011年6月，我國白酒產量保持了較為迅速的增長。2009年1-12月，全國白酒（折65度，商品量）累計產量為7,069,307.31千升，比上年同期增長了23.82%。2010年1-12月，全國白酒（折65度，商品量）累計產量為8,908,343.33千升，比上年同期增長了26.81%。2011年1-6月，全國白酒（折65度，商品量）累計產量為4,799,931.24千升，比上年同期增長了27.99%。
2007-2011年3月，我國白酒製造業行業規模不斷擴大，2007-2010年，白酒業銷售收入總額四年間平均增長速度為31.36%，高於工業四年平均增長速度（增長22.72%）。2011年1-3月，白酒業銷售收入總額達到880.983億元，同比增長36.79%，繼續高於工業平均水平（增長30.59%）。表明我國白酒行業總體增長速度較快。這也說明白酒業的增長速度在所有工業行業中處於前列，是一個高速增長的行業。
未來一段時期，中國白酒行業將進入一個穩定發展期。雖然發展速度會有所減緩，但行業的景氣度將繼續保持。隨著經濟發展及居民收入增加，高端產品市場呈現快速上升的趨勢，加之渠道、終端之爭愈演愈烈，中高檔市場的競爭將成為決定行業競爭格局的主導力量。
中投顧問發布的《2011-2015年中國白酒市場投資分析及前景預測報告》共十四章，首先介紹了白酒的定義、分類、特徵、生產工藝等，接著分析了中國白酒產業的發展概況和市場運行情況，並對白酒製造行業的工業統計數據進行了詳實的分析。然後具體介紹了高端白酒、不同香型白酒、中國白酒產業區域市場的發展。隨後，報告對白酒市場做了重點企業經營狀況分析、營銷分析、企業發展策略分析、替代產品分析、包裝分析和政策法規分析。最後對白酒行業的未來前景與發展趨勢進行了科學的預測。您若想對白酒市場有個系統的了解或者想投資白酒釀造，本報告是您不可或缺的重要工具。

❼ 白酒市場營銷策略論文(2)

白酒市場營銷策略論文篇二
《淺論新品牌白酒市場營銷的基本策略》

摘要：白酒作為中國的國粹之一，也承載著幾千年的中華文化，它對於中國人有著特殊的意義。近十年來，白酒行業的發展較為迅速，但是也面臨著來自各方面的行業環境變化。本文通過對當前白酒行業市場現狀進行初步分析，提出了新品牌白酒進入市場開展營銷工作的基本策略，通過明確定位、制定有針對性的策略、尋找依靠市場、從基礎做起、人才隊伍建設等方面，在激烈市場競爭取得一席之地。

關鍵詞：新品牌 市場營銷 策略

白酒作為中國的國粹之一，也承載著幾千年的中華文化，它對於中國人有著特殊的意義，同時酒類行業具有很高的回報率和利潤率。正是因為這樣誘人的行業利潤，酒類市場在我國競爭日益激烈，各種品牌層出不窮。

一、白酒市場的基本現狀

近十年來，白酒行業的發展較為迅速，但是也面臨著來自各方面的行業環境變化，特別是白酒的稅制改革，原材料價格上漲，使得產品生產成本增加，利潤更為攤薄，於是各白酒企業決策層把目光聚到了能夠獲取高利潤的高端產品這一領域。對於目前國內的白酒市場，主要有幾個特點。

(一)市場消費需求更加理性健康

目前市場消費需求有著很大的變化，隨著生活水平的提高，消費者的購買力提高了，消費觀念也發生了很大的變化，在消費中更加關注健康、品質。白酒作為一種高酒精度的飲品，多喝傷身，對於追求健康和品質的消費者，白酒漸漸地就淡出了他們的視線。近些年啤酒逐漸取代白酒成為最主要的含酒精飲料，紅酒市場規模每年都有較高的增速，黃酒是從也正在崛起，這些變化也印證了白酒的消費比重正在下降。

(二)市場競爭多元化更激烈

隨著國家產業政策的宏觀調控和市場經濟的科學導向，白酒行業產業結構調整加快、效果顯著，行業資源利用與經濟發展逐步得到優化。行業內部結構的現代化特徵越來越明顯，形成了國有、民營、中外合資等多種所有制並存的產業經濟格局。近十年來，白酒產業發展迅速，經濟增長屢創新高，引發了更大的關注。同時，越來越多的啤酒、紅酒、洋酒等酒類的外來品牌進入中國市場，白酒的市場份額不斷地受到擠壓。在國內白酒生產企業陷入困境的同時，大量外資湧入白酒業，帝亞吉歐、軒尼詩等紛紛如果國內白酒企業，海航、聯想、維維等國內企業也進軍白酒行業;地方政府主導的大規模白酒工業園區和產業區域不斷涌現。這些變化給白酒行業帶來新的營銷理念和策略的同時，也打亂了白酒市場的正常秩序，給白酒產業的發展造成了一定的困擾。

(三)白酒行業內部格局較為混亂

目前白酒生產、流通許可監管不力，產業集中度不高，行業內部格局較為混亂。由於白酒行業門檻較低，「散、小、亂」局面未能得到根本改變。行業低水平加工能力過剩、高水平加工能力不足，重復建設、資源浪費嚴重。市場 蛋糕 越來越小，白酒行業內部卻仍然面臨著缺乏有序競爭、應變能力低下的困境。小酒廠數量過多，規模小、結構和資源配置不合理，超過萬家白酒企業中，真正有實力的少之又少，導致全行業效益難以提高，加上市場流通環節監管不力及白酒產品標准體系的不健全對白酒市場和生產造成了一定影響，導致了白酒行業流通環境無序，假冒侵權、偷逃稅賦等惡性競爭現象嚴重，給行業健康發展帶來嚴重隱患。從目前的白酒現狀來看，區域的名優品牌有強勁的發展，已經逐漸在白酒市場上擁有一定的市場競爭力。中高檔酒的市場擴容速度仍舊較高，目前全國性強勢品牌尚未形成，激烈的市場競爭將加劇白酒市場份額的爭奪，延續業績分化趨勢，價格混戰擾戰市場。

(四)白酒行業社會聲譽度有待提升

近年來，白酒產業發展迅速，中國白酒業經歷了從來沒有過的跌宕起伏――高端白酒價格一路上升，產量增長幅度過大。市場供求關系失衡，酒類消費結構上的變化，以及名人酒駕入刑，這些變化引起了社會的強烈關注。消費者對高端白酒甚至整個白酒行業的誤解、曲解現象嚴重，批評的聲音經常出現，整個社會輿論壓力很大。

(五)政策對白酒行業的影響

近年來，禁酒令和禁酒駕執行越來越嚴格，對於違反禁令的行為也處罰更嚴重，人們也不願意以身試法，樹立起「開車不喝酒、喝酒不開車」的意識。同時政府出台的一系列政策對白酒產業的發展也造成了一定影響，統一稅率和0.5元從量計稅對白酒產品的結構也產生調節作用，影響白酒產品的定位與走勢。「三公消費」逐年公開明細，作為招待飲品主角的白酒也逐漸「失寵」，特別是中央的八項規定和六項禁令出台後，全國上下要求厲行勤儉節約，白酒行業自然受到影響。

二、白酒新品牌進入市場的基本營銷策略

目前，中國白酒依然快速發展，全國白酒生產企業約1.8 萬家，各白酒企業在市場方面中檔白酒井噴式增長，以區域性品牌擴張最為迅速。就營銷而言，白酒市場的營銷更依賴於傳統「好酒不怕巷子深」的銷售模式，口碑傳播成為過去白酒營銷的主要手段。白酒行業經過多年的洗牌，已經逐漸從低級的市場競爭逐步演變為品牌、營銷技術、資本以及企業整體實力之間的搏鬥。對於現在的市場現狀，新品牌白酒想要佔有一席之地，就得從最基礎做起，新品營銷是企業尋得生存發展的必經之路。

(一)明確企業定位及目標

新品牌白酒在知名度、市場佔有率還沒有成為行業前列之前，不能吹噓自己有多強大，不能盲目的自信，要對企業自身實力有足夠的認識，進而全面的定位，鼓吹而不務實、不遵循市場規律，一味想一步就拿下全國市場，只能導致網撒得越大，漏洞就越大，結果到頭來是一場空，市場和消費者都不買賬。因此新品牌白酒企業應該從資金實力、營銷能力、市場資源、品牌資源、人才隊伍等各方面對企業進行全面分析，分析新品牌在行業中處於何種地位、企業的優勢和劣勢有哪些、機會和機遇在哪裡、新品牌階段目標和最終目標是什麼、企業的自身能力能做到哪些等等，准確進行企業定位。如果沒有明確的定位及目標，成功只會越來越遠。面對激烈的市場競爭，新品牌如果開始就能以較低的姿態進行定位，方便在前進的道路上有針對性的制定戰略方針及務實有效的戰術策略，對市場有更為真實的了解。

(二)制定有針對性的新品開發策略

新品牌在完成企業及產品的明確定位，就得尋找進入市場的突破口，制定具有針對性的新品開發策略，產品的名稱、標識、包裝、價格等與市場相關的其他因素是主要來源，通過對這些因素深入研究和分析來制定有針對性的開發策略，同時，新品的開發必須以大眾消費為導向。在目前國內白酒行業激烈的競爭格局中，新品牌如果能照準自我品牌定位，選擇有著強大市場消費量作為拓展基礎的中檔白酒市場，在短期內能夠將品牌和市場操作成功的可能性較大，中檔酒市場將是新生品牌發展的一張王牌。

(三)尋找適合新品牌成長的土壤

現階段白酒行業渠道下沉、重心下移的趨勢已經十分明顯，傳統大渠道的銷售模式已經過時，在逐漸細化的市場劃分中欲通過普遍撒網求得生存的方式難有成效。新品牌在區域市場中的處境是前有狼，後有虎。參與市場競爭，企業的資源跟不上;不參與市場競爭，新品牌也就沒有存在的意義。因此，新品牌必須尋找合適自身條件的市場空間辛勤耕耘、精耕細作，這才是突圍的關鍵一步。新品牌要對市場看得更遠，從當前市場的周邊尋找合適自己品牌成長的環境，尋找市場的渠道盲點，從競爭相對較弱的某個細分市場做起，擺脫強勢品牌的擠壓。通過詳細綜合分析，選定某個區域進行針對性的產品開發，並依靠行之有效的市場活動打造區域市場，並逐漸成該區域市場的強勢品牌。因此，只有找到適合新品牌生存的市場，才能給品牌以成長的機會。

(四)從基礎做起，從餐飲渠道開始

沒有扎實的基本功，再優美的動作也只能是花拳綉腿。新品牌剛進入白酒行業必須經過市場的磨練後才能成為後來強者，而這一切只能從基礎做起。餐飲渠道是白酒品牌進入市場的必經之路，是塑造形象的好地方，是品牌表現的好舞台，大部分白酒新品牌都將餐飲渠道當作進軍市場的橋頭堡，因為餐飲渠道的白酒品牌能夠引導區域市場的消費趨向、能直接反應區域市場的競爭水平，餐飲渠道是區域市場白酒品牌表現的晴雨表，直接反應該市場的品牌分布，銷量大小。要從基礎做起，從餐飲渠道開始，新品牌就必須具備成熟務實的市場操作思路和完善的銷售管理流程，從餐飲渠道市場的實際出發，制定行之有效的戰術策略，疏通渠道，控制終端，使新產品在區域市場上具有較強的生命力，這樣的市場越多，企業的基本功就越扎實，生命力就越強。

(五)建立一支能征善戰的營銷隊伍和培訓機制

新品牌的市場營銷，歸根到底還是由人來營銷。一支能征善戰的營銷隊伍，不僅可以使新品牌的經營、管理不斷得到提高和完善，還可以提高銷售隊伍的業績、維護良好的客情關系，對新品牌的打造有著非常重要的作用。新品牌白酒企業人才隊伍的核心應該重在培養，因為人才是企業發展的根本、是命脈。企業自己培養出來的營銷人員，能讓營銷人員更好的實現自己的價值，增加他們的幸福感，相對來說更有忠誠度。而時移則勢移，當前環境下，新的市場特點呼喚新型的營銷人才，企業吸收一批外來的有現代創新營銷意識的開拓性人才，可以使他們在鍛煉中及早成熟，在營銷運作中的揚長避短、互相糾正和補充，則會提高整體營銷隊伍的營銷素質。當然，還需要建立一個完善的培訓機制，並根據各階段營銷計劃的需要對營銷人員進行各種層次的培訓，一是針對員工的思想動態、提高戰鬥力和凝聚力;二是有目的地充電，針對員工的專業技能，提升營銷水平，全面加強營銷人員的工作能力。沒有目的地學習只是一種啟發，只有針對營銷實務中存在的一些新問題新知識，對傳統營銷人員進行長期系統的培訓，才能更有效地提高他們感悟市場和應變市場的能力。

一個品牌的成長就如同嬰兒的成長一樣，從牙牙學語開始一步步慢慢長大。縱觀白酒市場，新品牌白酒的市場營銷任重道遠，需要更多的創新，通過提高品牌形象、產品質量、加強本品的文化底蘊等來提高產品的價值，並根據企業自身市場定位和目標消費群體特徵，打造具有本品牌特色的市場營銷新模式，才能在激烈的市場競爭取得一席之地。

參考文獻：

[1] 胡乘，沈才洪.中國白酒發展中一些問題的思考(提要) [J] .釀酒，2003 6- 9.

[2] 才賀春，平建恆.中國白酒發展趨勢探討[J].釀酒，1999(1)：21

[3] 楊柳.中國白酒業的核心競爭力研究[D].電子科技大學.2005

[4] 劉俊濤.品牌營銷及其在中國白酒行業中的應用研究[D].四川大學.2006

作者簡介：

__堅(1979.8―― )，男，研究生學歷，工程師，現任南寧城建東盟商務投資有限責任公司董事長。

❽ 白酒市場營銷策略論文

縱觀白酒市場，新品牌白酒的 市場營銷 任重道遠，需要更多的創新，打造具有本品牌特色的市場營銷新模式，才能在激烈的市場競爭取得一席之地。下面是我給大家推薦的白酒市場營銷策略論文，希望大家喜歡!

《淺論我國現代白酒產業營銷的策略》

摘 要：本篇 文章 將以古井貢酒為例來論析我國現代白酒營銷的策略，競爭是拉動經濟發展的三駕馬車之一，我國白酒企業也正處於高強度的市場競爭階段，然而如何在競爭中採取正確的營銷策略以至於在白酒市場中脫穎而出，是我國白酒企業所要面對的重大問題。

關鍵詞：白酒營銷 古井貢酒 策略

在李白的眼裡，酒是借來消愁的;在醫生的眼裡，酒是用來消毒的;而如今，酒在大部分場合更多的成為了人與人之間交往的橋梁，因此酒已經成為了我國古而悠久老的 文化 ，它侵入了我們每一個國人的心靈。龐大的市場需求給白酒產業的發展帶了機遇的同時，也帶來了許多挑戰，如1997年的「秦池事件」和1998年的「朔州毒酒案」，讓許多白酒企業認識到該產業的經營具有風險性，因此他們都紛紛尋求有效的營銷策略來擺脫困境並希望獲得可持續性的發展，也以此來證明我國的白酒產業並沒有成為夕陽產業並且它仍然是我國不可缺少的經濟發展的重量級角色，毫州古井貢酒就很好的詮釋了這一點。但是在白酒產業的發展過程中，要找到正確的合適的營銷策略並不是容易的，需要不斷的突破和創新。

一、古井貢酒的營銷之道

1.把確立營銷理念為「提高廣大人民的生活質量」

1988年，我國開放了名酒的價格，使得我國各大名酒的身價大幅度上升，但是安徽古井貢酒股份有限公司的董事長並沒有沉浸在這表明的良好形勢之中，而是居安思危，他察覺到了名酒暢銷背後所潛藏的危機即由於名酒價格偏於昂貴，使得名酒的消費市場過於狹窄，這並不有利於白酒產業的持續性發展。1989年，眾多白酒企業從賣方市場轉變為了買方市場，銷售量大幅度下降，經濟蕭條，然而就在此時，古井貢酒的董事長拿出了策劃已久的戰略：讓古井貢酒降度降價走進老百姓的餐桌，並且確立了「用戶、信譽至上」的信念，它的出台贏得了白酒消費市場的一致好評，這一策略使得普通百姓能夠消費得起我國的八大名酒之一，這不僅提高了廣大人民的生活質量，也更加拓寬了古井貢酒的消費市場，為解決我國白酒消費市場狹窄的問題找到了正確而有效的途徑和策略，最終也使得古井貢酒在困境中獨樹一幟，由此可見，創新和有效的策略對於白酒營銷的是非常重要的。

2.堅持「開源」與「節流」相結合

「開源」即企業要堅定不移地促進古井貢酒產業的快速發展，拓寬消費市場，使得消費帶動生產。「節流」即要有效利用產業系統的低成本運作，從原材料采購、人力資源分配和管理、技術創新等方面提高白酒生產效率，使得古井貢酒單位產品生產所消耗的時間遠低於社會必要勞動時間，從而擴大利潤空間。「開源」與「節流」從根本上來說，突顯了古井貢酒股份有限公司有一個獨到的管理模式和經營模式，它有利於古井貢酒的可持續性發展，也大大的提高了古井貢酒抵抗市場風險的能力。正如古井貢酒的董事長曾說：「我們不能生活在過去的陰影里，有壓力更需向前行，我相信，它能再度出山，我也從沒有想過放棄」，只要白酒企業擁有像這樣的堅持和信心，面對困境積極面對，我相信我國的白酒產業能持久良好的發展下去，為我國的白酒文化添磚加瓦，推動我國經濟又好又快發展。

二、我國現代白酒營銷的有效策略

1.打造全新品牌形象，找准品牌定位

一個公司的品牌就代表了該公司的形象，擁有品牌的公司才會在市場上佔有穩定的一席之地，消費者受品牌效應的影響往往較大，白酒產業打造全新的品牌形象能吸引消費者的注意力和搭建消費者與企業進行有效溝通的橋梁，同時也能為白酒產業自身找准品牌定位。對於沒有方向的帆船任何方向的風都是逆風，因此對於擁有固定消費群體的白酒產業要找准產業發展的方向，打造全新的品牌形象，努力的使自己的產品向大眾化方向發展。當然全新的品牌形象必須是符合時代要求的，它能更好的迎合消費者的市場需求，同時也是企業形象最清晰的表達。品牌形象是建立在誠信經營的基礎之上的，沒有誠信作為保證，品牌效應就將是無源之水，無本之木，因此這就要求白酒企業在打造全新的品牌的同時，要注意樹立企業的信譽和形象。

2.進行全面的市場和信息網路建設

白酒銷售有一個最基礎性的工作就是建設全面的市場銷售網路，因為銷售最終是依靠市場這個載體來實現的。從橫向來說，市場網路包括批發市場、餐飲業、酒店、超市等。從縱向來說就是要建立一個消費層次，使得產品能夠滿足不同消費者群體的需要。在這個銷售網路之中，最重要的是必須擁有屬於自己的核心客戶，要用良好的質量和信譽再加上強有力的宣傳力度，來不斷地擴大自己的核心客戶面，以此來保證自己的白酒產品在市場上佔有固定的為數眾多的消費群體，為持續的銷售道路提供有效的保證，另外，這個市場網路也需要有一個運轉有序的管理機制，這樣才不會使這個建立起來的網路經不起社會主義市場經濟的考驗。信息網路和市場網路是同等的重要，在這個信息繁榮的時代，誰擁有最及時、最全面的信息，就意味著他離成功已經不遠了，因此白酒銷售也需要依靠信息網路，信息網路的搭建能為我國現代白酒銷售提供一個方便的平台。

參考文獻：

[1]張智華.白酒營銷模式及 渠道 建設思考[J].食品研究與開發 ，2005，05

[2]張侃.開源節流 古井貢酒尋得發展捷徑[J].上海證券報，2007，09

[3]郭磊.論白酒營銷創新[J].經濟發展研究，2013，04

[4]王占剛.現代白酒營銷探析[J].經理日報，2004，09

[5]鍾石.古井貢酒以增效為本[J].經理日報，2006，03

點擊下頁還有更多>>>白酒市場營銷策略論文

❾ 白酒行業現狀怎麼分析

白酒行業是一個古老而特殊的行業，對我國國民經濟建設和發展起著舉足輕重的作用，對它的研究具有很重要的現實意義。我國白酒行業自改革開放後發展迅速，上世紀九十年代中後期達到了頂峰，但此後近十年的時間里白酒行業逐步萎縮，2004年達到了最低谷。

2005年後白酒行業開始逐漸復甦，目前我國的白酒行業正處於回升階段，可以說我國白酒行業的春天又回來了。我國白酒行業依然面臨的機遇和挑戰。

目前，我國白酒行業正處於行業回暖期，但在生產、銷售、管理等方面還存在不少問題，還面臨著洋酒的沖擊，替代品的發展，消費者消費習慣的轉變等多方面的挑戰。

(9)白酒營銷環境分析擴展閱讀：

白酒的銷售方法如下：

1、了解白酒的種類，這樣在銷售時能抓住白酒的特點進行推薦。

2、鎖定客戶群，在和客戶聊天時，注意觀察言行，判斷他們是否真的想購買白酒，若沒有購買慾望，可不必詳細介紹。

3、了解顧客的需求，根據客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售成功的幾率會比較大。

4、簽訂合作計劃，在銷售的時候，最好是能夠和一些企業和公司簽訂合作計劃，這樣能夠在短時間提高效率。

5、宣傳，在一些人群密集的地方，設立一些攤位，做一些小活動來吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。

6、優惠活動，在銷售的時候做相關的優惠活動可以提高人們的購買慾望，從而提高銷售量。