❶ 如何運用消費者的感覺促進銷售
消費者的感覺主要有五種，分別是視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺，我們可以充分運用這五覺進行銷售。
1、運用視覺 ，例如：營造整潔的銷售環境、將產品賣點進行演示、將數據列印出來等；
2、運用聽覺，例如：模仿客戶的語速、播放促成交音樂、口齒清晰等；
3、運用嗅覺，例如：噴淡淡的香水、避免異味、保持空氣清鮮等；
4、運用味覺，例如：准備茶點、泡好的茶葉、提供水果等；
5、運用觸覺，例如：提供舒適的座椅、保持座椅整潔、偶爾發生肢體觸碰等。
如果對你有幫助，請採納；如果想了解更多，請關注我，謝謝！
❷ 知覺理論在現代市場營銷中有什麼作用
知覺理論對於市場營銷意義很大。
無論是哪一種知覺系統，都會對產品的行銷產專生影響的。屬
為了滿足消費者看的慾望或需求，產品外觀往往被設計得特別好看，或者特別耐看，或者特別和競品不同；
為了滿足消費者觸摸的慾望或需求，一些產品外觀往往有非常好的觸感，利用觸感的舒適性、滑膩性、柔軟性等等增加產品的質感；
為了滿足消費者聽的慾望或需求，不少產品在碰撞敲擊時的聲響被特定使用並傳播。
如此等等。
❸ 消費者是如何形成對產品質量的知覺了解這方面的知識對企業開展營銷活動有何意義
從產品的包裝、外觀、手感、色澤、氣味、等可感知的東西形成知覺！
消費者對產品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺質量或認知質量,認知質量以產品內在質量為基礎,但又不與後者相等同.兩種產品的內在質量可以完全一樣,但是消費者對它們的質量認知則可能相去很遠.
知覺質量在品牌營銷中有很大的意義,知覺質量不僅是品牌存在的基礎，還影響企業經營效果。具體地說，品牌知覺質量越高，越能引起購買，市場佔有率越高，因為消費者為自己找到了足夠的理由。知覺質量高的商品可通過高價位策略提高銷售利潤，因為知覺質量高的品牌不僅受消費者的青睞，經銷商也願意經銷這些商品，從而降低了營銷成本而產生了更多的溢價。
❹ 消費者購買的特點是怎樣的 對企業營銷管理有什麼啟示
.消費者行為理論對企業決策的啟示
(1)在市場經濟中,消費者主權是指企業要根據消費者的需求進行生產.消費者行為理論告訴我們,消費者購買物品是為了效用最大化,而且,物品的效用越大,消費者願意支付的價格越高.
(2)根據消費者行為理論,企業在決定生產什麼時首先要考慮商品能給消費者帶來多大效用.效用是一種心理感覺,取決於消費者的偏好.所以,企業要使自己生產出的產品能賣出去,而且能賣高價,就要分析消費者的心理,能滿足消費者的偏好.消費者的偏好首先取決於消費時尚.不同時代有不同消費時尚,一個企業要成功,不僅要了解當前的消費時尚,還要善於發現未來的消費時尚.這樣才能從消費時尚中了解到消費者的偏好及變動,並及時開發出能滿足這種偏好的產品.同時,消費時尚也受廣告的影響.一種成功的廣告會引導著一種新的消費時尚,左右消費者的偏好.從這個社會來看,影響消費者偏好的是消費時尚與廣告,但從個人來看,消費者的偏好要受個人立場和倫理道德觀的影響.所以,企業在開發產品時要定位於某一群體消費者,根據特定群體的愛好來開發產品.
(3)消費者行為理論還告訴我們,一種產品的邊際效用是遞減的.如果一種產品僅僅是數量增加,它帶給消費者的邊際效用就在遞減,消費者願意支付的價格就低了.因此,企業的產品要多樣化,即使是同類產品,只要不相同,就不會引起邊際效用遞減.邊際效用遞減原理啟示企業要進行創新,生產不同的產品.
❺ 消費者是如何形成對產品質量的知覺了解這方面的知識對企業開展營銷活動有何意義
消費者對產品質量的知覺
1）認知質量 :質量無疑是影響消費者購買行為的一個重要因素。對於先驗產品，即購買前或購買時就能憑感官對產品品質作出大致判斷的產品，產品本身的內在質量或客觀質量構成了評價和選擇的基礎。對於後驗產品，即在購買時無法憑客觀指標對產品質量作出判斷的產品，消費者可能要更多地依據產品之外的一些其他線索對產品質量作出推斷。然而，無論是對先驗產品還是對後驗產品，消費者在評價質量時所採用的標准以及對各標准所賦予的權重與企業評價產品質量所採用的標准和權重可能並不一致，有時甚至出入很大。 所以，消費者對產品質量的知覺或認識，既和產品本身內在的特性與品質相聯系，又受到很多主觀因素的影響。我們把消費者對產品適用性和其它功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺質量或認知質量,認知質量以產品內在質量為基礎，但又不與後者相等同。兩種產品的內在質量可以完全一樣，但消費者對它們的質量認知則可能相去很遠。我國很多產品只有在使用外國著名品牌之後，才能在國際市場以數倍甚至數十倍於製造成本的價格出售，就反映了這一事實。
2）消費者如何形成對質量的認知 :一種觀點認為，消費者是根據產品的內在特性或內在線索形成對產品質量的認知， 或形成對產品質量的總體印象。產品的內在線索對不同的產品可能是不同的。一般而言，產品的特徵，如外形、所用原料或材料、光潔度等都可作為形成認知質量的內在線索。但消費者在形成對產品質量認知的過程中，則可能透過那些對決定內在質量只具有較小重要性的線索來評價產品質量。決定汽車內在質量最為重要的是汽車的發動機和操作系統，但消費者可能是以坐墊所用牛皮的柔軟程度、車門把手的精細程度等較為次要的產品特徵作為質量認知的線索。鮑勒和尼爾遜的研究表明，在食品領域，消費者對產品質量的認知與產品屬性密切相關，口感和新鮮程度被認為是影響認知質量最重要的兩個因素。而且，影響力最大的商標，在主要產品屬性上也是處於強勁地位。該研究還發現，包裝亦構成影響消費者質量認知的重要變數。同樣的食品， 新鮮的被認為質量最好，冷凍和瓶裝的次之，罐裝和干貨食品質量評價最低。另一種觀念認為，消費者主要是根據產品的外在線索，如價格、原產地、商標或企業聲譽等形成對產品質量的整體認知。皮特森的研究表明：當購買低價產品，面臨很大的質量風險時，消費者傾向用價格高低作為認知質量的線索;當購買低價產品質量風險較小，消費者不一定以價格高低作為質量好壞的指示器。研究發現，當購買風險比較高，消費者對所購買產品的商標不太熟悉時，消費者傾向於用價格作為質量判斷的線索。同樣，產品包裝和商標熟悉程度也和價格一樣，常常被消費者作為質量感知的依據。該研究還進一步發現，商標熟悉程度對購買意向具有直接影響，而包裝和價格不具有這一影響。該研究得出的結論是，認知質量和價格的相對比例而不是更高的認知質量水平決定消費者的選擇意向。 拜爾登和辛普運用外部線索分析新產品的採用，結果發現，產品外部線索， 尤其是保證條款方面的信息對消費者減少質量方面的認知風險具有重大影響。總之，以往關於產品外部線索與質量認知關系的研究，大部分對消費者運用外部線索評價或判斷產品質量的論斷提供了支持。當然，對於在什麼條件下傾向於用哪種或哪幾種外部線索，哪些消費者更偏好用哪些外部線索來形成質量認知，仍有待進一步研究。 實際上，上述兩種觀點，是從不同側面探討認知質量的形成，本身並不必然矛盾。消費者在選擇產品和品牌時，一般都需要根據某些線索對產品質量形成整體印象。當產品本身的特徵能夠在較大程度上預示產品的內在質量時， 消費者可能主要依據內在線索而不是外在線索判斷和評價產品的質量。比如，對憑眼看手摸就能大體對質量好壞作出判斷的商品，消費者通常是根據某些產品特徵作出購買取捨。當產品特徵對產品質量的預示作用比較小，消費者對購買又缺乏信心時，消費者可能更多地依賴產品的外在線索，形成對產品質量的認知。消費者之所以在很多情況下根據外在線索評價質量高低，除了產品內在線索有時不具有太大的指示作用外，另外兩個很重要的原因是購買風險的存在和消費者本身知識的局限與信息的不足。象大宗耐用品以及法律服務之類產品，由於消費者在這方面的消費知識非常有限，加上這些產品、服務的風險比較高，所以，在購買時，不得不藉助於聲譽、價格、服務人員的儀表、態度等外部線索來推斷其質量.
既然消費者一般根據某些與產品相關的線索形成對產品質量的認知。企業應針對自己的產品或服務開展調查，以了解消費者主要依據哪些線索作出質量推斷，並據此制度定營銷策略。如果某些產品特徵被消費者作為質量認知線索，那麼，它就具有雙重的重要性：一方面作為產品的一個部分具有功能效用，另一方面對消費者具有信息傳遞作用。後一作用在企業制定廣告等促銷策略時具有特別的意義。
❻ 消費者社會知覺對營銷工作的必要性有哪些
消費者社會知覺對營銷工作的必要性有：
1 所謂「暈輪」效應是指在知覺過程中，通過獲得知覺對象某一行為的突出印象，而將其擴大成為整體行為特徵的認知活動。
2 首因效應和近因效應在人的社會知覺中有重要作用。
在感知熟悉的人或事時，近因效應更大一些；
而在感知陌生人或事時，首因效應則有更大作用。
❼ 知覺的特徵在市場營銷中有哪些應用價值
(1)運用知覺的選擇性原理幫助消費者確定購買目標
消費者走進商場或超市時，各種琳琅滿目的商品同時作用於消費者的感官，但他們並不能同時認識並反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知。這是由於這些商品成為消費者知覺目標的對象物即符合消費者的需要、興趣、愛好和經驗而感知清楚，其他商品則相對地成為知覺對象的背景，或者視而不見，或者感知得模糊不清。因此，在市場營銷中，一方面，營銷人員應盡其所能地突出商品特徵，尤其是應千方百計地使主銷成為消費者知覺的對象：另一方面，應盡可能地使經營的商品具有比較大的選擇性，以滿足各類消費者的各種各樣的消費需求。
(2)運用知覺的整體性、理解性原理開展營銷活動及廣告製作
知覺的整體性、理解性原理告訴我們，當某種消費品的個別屬性作用於人的感官時，人們能夠憑藉以往的知識經驗而把它知覺為一個整體。商品的生產或銷售應充分認識和體現整體性和理解性的基本要求，首先給消費者一個良好的感知印象。如有一家百貨商店新進了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質量均佳。但不知什麼原因，擺上櫃台後一直銷路不暢，平均每天只能賣出二三套。後來，一位營業員靈機一動，在一套酒具的每個酒杯中斟滿了紅色的液體，擺在玻璃櫃內，宛如名貴的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、滿口生津，購買慾望油然而生，結果每天銷售量增加到三四十套。實際上，那位營業員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這里，消費者把酒具與酒以及美好的口感聯想為一體，進而增強了對酒具的購買欲。
知覺的整體性特徵使具有整體形象的事物比局部的支離破碎的事物更具有吸引力和藝術性。因此，在圖畫廣告中，把著眼點放在與商品有關的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機的路牌圖畫廣告，畫面是一位年輕健美的姑娘，身穿運動衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著小型錄放機，騎在自行車上，路兩旁綠葉清風，微笑前行。說明錄放機與消費者生活密切聯系，可減輕路途疲勞，提高情趣，高雅不俗。這則廣告運用了知覺的整體性和理解性原理，比畫上一個收錄機，配上死板的文字說明效果要好得多。
（3）運用錯覺原理制定商品促銷策略
由於消費者受主、客觀因素的影響在感知事物時，會產生各種錯覺現象。錯覺是客觀存在的，在商品促銷中，可充分利用錯覺（尤其是視錯覺）現象制定商品銷售策略。商業企業在店堂裝修、櫥窗設計、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當地利用消費者的錯覺，進行巧妙的藝術處理，往往能產生一定的心理效應，刺激購買。比如，有人曾做過如下實驗：他請30多位被試者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯濃度一樣，只是4個杯子的顏色不同，分別為咖啡色、青色、黃色和紅色。喝完咖啡後，要求被試者對咖啡的濃淡作出各自的評判，結果，有2/3的被試者都說紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡濃度適中。據此，銷售商便把咖啡店裡的全部杯子都改用黃色，以便更好地發揮顏色視覺的作用，結果使大多數顧客都感到滿意。
（4）知覺在營業員工作中的作用
①拓展接待服務方面：營業員對正在接待的顧客，應當作為知覺的對象，其他顧客相對地成為知覺的背景。知覺的對象和背景隨時在換位，接待甲消費者時，乙消費者向營業員發問，乙立刻應成為知覺對象。優秀營業員的知覺在對象和背景間應能及時轉換，能夠同時接待、照應幾位顧客，有較寬的接待服務面。
②掌握向顧客推薦商品的藝術：由錯覺原理可知，明度高的色彩（如紅色、共色）有擴張感，而明度低的色彩（如灰色、藍色和綠色）則有收縮感，兩極相反的物體放在一起會相互突出。營業員在向顧客推薦服裝類商品時，應學會運用人們知覺中產生錯誤的規律，合理、科學地推薦，提高服務藝術。
❽ 消費者知覺的恆常性對企業的好處與壞處
①知覺的選擇性有助於消費者確定購買目標。隨著科學技術的不斷發展，市場上的商品日趨豐富，消費者所接觸的信息量不斷增加，這些都加大了消費者進行購買決策的難度。而知覺的選擇性可使消費者在眾多的信息和商品中能夠快速找到符合自己既定購買目標的信息和商品，同時排除那些與既定購買目標不相符合的信息和商品。
②利用知覺的理解性與整體性提高廣告宣傳效果。根據知覺的理解性這一特點，企業在廣告中要針對購買對象的特性，在向消費者提供信息時，其方式、方法、內容、數量必須與信息接收人的文化水準和理解能力相吻合，保證信息被迅速、准確地理解。根據知覺整體性這一特點，在廣告設計中，把著眼點放在與商品有關的整體上，使消費者獲得充足的信息，形成一個整體的、協調的商品形象。
③利用知覺的恆常性促進商品銷售。由於人們不願放棄自己習慣使用的商品，所以知覺的恆常性可以成為消費者連續購買某種商品的一個重要因素。企業可以通過名牌商品帶動其他商品的銷售，或通過暢銷的老商品帶動新商品的銷售。
（3）消費者的錯覺。知覺的特性為消費者正確全面地感知商品提供了保障。但是，在現實中，消費者並不總是能夠准確無誤地認識商品。由於某些因素的作用，人們的知覺有時會偏離事物的本來面目，產生錯覺。錯覺是指在特定條件下產生的對外界事物不正確的感覺或知覺。它具有固定的傾向，是主觀努力無法克服的。錯覺的現象十分普遍，常見的有圖形錯覺、方向錯覺、形狀錯覺、運動錯覺和時間錯覺等，產生錯覺的原因極其復雜，既有客觀因素，如過去經驗的高度穩固性而產生的，也有主觀因素，如由於主觀願望或某種迫切需要而產生的。錯覺是人的認識活動的個別的特殊事例，不能證明人不能正確認識客觀事物。事實上，由於人能發現錯覺，並能找出產生錯覺的原因、條件及其規律性，恰恰說明了人能正確地反映客觀現實。
錯覺對市場營銷活動既有積極的一面，也有消極的一面，如果巧加利用，將有助於商業企業促銷活動的開展。例如，狹長形商場若在單列櫃台的對面牆壁裝飾鏡面，可以通過光線折射使消費者產生商場寬敞、商品陳列豐富的視覺效果；將包裝設計為沒有規律的形狀，常使人感到包裝比實際的長；又如，營銷人員在向顧客推薦服裝類商品時，可運用人們知覺中產生錯覺的規律，向身材矮胖的人推薦深色服裝，對臉大而圓的顧客勸說其不要穿圓領口、帶圓形圖案的服裝等，這樣一定會使顧客滿意而歸。
❾ 情緒和消費者時間感知有何關系這類關系對營銷者有何啟示
隨著中國經濟改革的不斷深化,零售業迅速發展。自從1991年超市在中國誕生以來,為人們生活提供的便利已成為必不可少的一部分。隨著企業競爭加劇,消費者對超市便利需求越來越高。消費者是超市生存和發展的基礎,如何吸引消費者,留住消費者成為超市關注與研究的重點。 本文在對便利理論、消費者感知和購買行為等相關理論研究後,以消費者整體購物過程為主線,對超市便利的維度進行歸納和總結,並對其與消費者感知及行為之間的關系構建概念模型並提出假設。根據調研所得數據,通過主成分分析得到超市便利的三個因子:產品與服務便利、環境便利和接近便利,從而建立超市便利評價結構體系。 運用相關及回歸分析對超市便利、消費者感知和行為三者間相關關系進行研究,驗證假設並得到回歸方程。超市便利對消費者購買行為有顯著正相關關系,其中產品與服務便利影響最大,環境便利次之,接近便利最弱。超市便利影響消費者認知評價,僅產品與服務便利因子影響感知產品質量;產品與服務便利、接近便利影響感知服務質量。超市便利影響消費者購物情緒,環境便利對消費者積極情緒和消極情緒的影響都是最大的,產品與服務便利次之,接近便利最弱。消費者認知評價與情緒反應影響其購買行為,影響程度依次為:積極情緒、感知產品質量、消極情緒和感知服務質量。 方差分析顯示,人口統計因素中不同性別對消費者情緒反應、服務質量感知和行為有顯著差異。不同年齡對消費者情緒和行為有顯著差異,對認知評價無顯著差異;消費者受教育程度、收入和光顧頻率對消費者感知和行為無顯著差異。控制變數中消費者購物計劃性顯著影響其消極情緒、感知服務質量和行為;消費者時間性顯著影響其消極情緒和對產品質量感知;消費者對超市的熟悉度顯著影響消費者積極情緒和行為。 根據實證分析的結論,本文提出超市應選擇性地提供或優化超市便利因子中的項目,在權衡成本與收益的基礎上滿足消費者的便利需求。