統一冰紅茶營銷銷現狀分析

『壹』 康師傅冰紅茶的優勢和劣勢

如果要看茶飲料的競爭的話，首先要看的肯定是康師傅和統一之間的競爭。專在康師傅屬首推冰紅茶後一直占據著全國茶飲料市場的霸主地位，但是近幾年尤其是今年統一開始合眾連橫開始對康師傅發出反擊。從產品自身而言，統一茶飲料並不比康師傅遜色多少，廣告攻勢也毫不示弱。統一今年開始專心打造核心品牌，加大品牌營銷的力度打破目前的局面。康師傅以「茶館系列」多面出擊，統一卻集中資源以統一綠茶單拳還擊。同時，統一與大陸第二大方便麵生產商華龍集團聯手，並沒有將合作的焦點集中在方便麵，而是准備聯手推出「今麥郎」系列飲料。統一這招「左手打右手」，主要目的依然只有一個：今麥郎在飲料業中專門針對康師傅實施戰略打擊，從而為統一前進保駕護航。

『貳』 康師傅飲料銷售心得總結三篇

康師傅飲品憑借其優良的產品品質和成功的 營銷策劃 迅速佔領了城市市場，現在康師傅產品正在進攻農村市場，康師傅飲品作為城市市場和全國市場的老大，其餘品牌很難對其構成威脅。以下我為你帶來康師傅飲料銷售心得 總結 ，希望對你有所幫助!
康師傅飲料銷售心得總結篇1
康師傅飲品控股有限公司是隸屬於頂新國際集團旗下的外商獨資企業，公司秉承集團「培育一流人才、生產一流產品、成就一流企業、回饋社會、永續經營」的企業使命、堅持「誠信、務實、創新「的經營理念及「勤、廉、能」的用人標准，以嚴格的品質管理體系，為廣大消費者提供「康師傅」品牌系列飲料。「康師傅」飲料以其在中國飲料行業中的明顯優勢及其鮮明特色，在市場上獨樹一幟，「康師傅」品牌深入人心。高品質原料，世界先進的生產設備與工藝，良好的 企業 文化 理念是其立足於市場的重要支柱。

高效的整合營銷

高效的整合營銷又叫做一體化營銷，主張把一切活動(采購、生產、外聯、公關、產品開發等)，不管是企業經營的戰略策略還是具體的實施操作，都要進行一元化的整合重組，是企業在各個環節上達到高度協調一致，緊密配合，共同進行組合化營銷。

一、康師傅飲品競爭的現有優勢

(一)品牌優勢

2000年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國包裝茶飲料市場的領導品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自2000年上市以來，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力於品牌經營。不斷地提升和豐富品牌經營的內涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產品形象。由於其強大的品牌力帶動現金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競爭力。

(二)價格優勢

對比其他的競爭品牌，得出康師傅飲料的收益與市場佔有率的變化，康師傅飲品在市場是主導者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒有漲價。這也是平時公司在生產銷售過程中不斷總結不斷進行科學化的生產，最大限度地壓縮生產銷售成本才使產品從價格上在商超及其他 渠道 里得以走穩致使競品只能跟著蹣跚而行

(三) 廣告 優勢

康師傅一直注重產品宣傳，讓廣告先深入人心，經常組織在一些活力四射的高等學府搞文藝活動或競賽節目。但其更多的宣傳來源於媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請明星做其產品代言一直是很多企業在提升品牌形象及內涵，獲取消費者認知的同時令產品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內涵上依託其10餘年的生產 經驗 和世界先進的生產設備，及時順應市場需求進行產品開發，加大行銷力度，並通過建立與消費者的良好互動關系確立了「茶飲料」老大的位置。

(四)通路精耕優勢

通路的精耕細作指全面覆蓋。康師傅把全國劃分為1500多個小區域，每個區域都有業務員負責。康師傅要求每個業務員每天要 拜訪 30家零售店，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對於產品的意見和建議。

渠道精耕的實施要點是：第一，壓縮層級;第二，分區管理;第三，突出服務。良好的客情關系對於雙方合作十分重要，「通路精耕」的實施使康師傅更加貼近市場，營銷網路更趨緊密和穩定。因此，康師傅只要有新產品上市，就可以保證在最短的時間內鋪滿全國各地的大街小巷。

二、康師傅飲品的現狀

(一)康師傅飲品的品牌形象追求時尚健康、創新的理念。體現中國傳統茶文化，追求個性;強調產品質量，推出多元化產品;信奉「通路」為贏，實行「通路精耕」的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

(二)康師傅飲品的競爭策略1.產品多元化策略

康師傅在切入後之所以能將對手迅速甩開，關鍵在於能夠在競爭產品的基礎上進一步完善產品，跟隨時代的進步，不斷開發出能夠滿足消費需求的新產品。康師傅歷來講求人無我有，人有我精的產品理念。

2.低價策略低價策略，擴大市場。全面降低成本，成為低價市場的領導者

3.促銷策略「再來一瓶」是康師傅的一個三年計劃，通過較高的中獎率吸引消費者。而且「再來一瓶」對於新產品上市以及處理滯銷產品都可以帶來一定的效益。除此之外，康師傅經常在賣場進行促銷活動，集標兌換禮品是康師傅最常見的促銷方式。

4.宣傳策略「轟炸式」的廣告策略，採取的是利用報紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認識到與品牌打造關系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點就是長久以來一直依託於強勢媒體，特別是保持著央視的投放。面對眾多產品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。

5.深度分銷的渠道策略

康師傅在通路上的特點之一是渠道下移，其銷售網略已經深入到鄉鎮底層，這是康師傅與競爭對手爭奪市場的一個巨大優勢。康師傅渠道策略一般分為兩種形式：第一種是直營，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販式企業直接給公司打款，公司直接給其發貨;不經過其他中間商。另一種是經銷，這個是指公司先給各地的經銷商發貨使其產生一定的庫存，然後由業務員去各個店主家進行補貨，下訂單，經銷商按單送貨消化庫存。
康師傅飲料銷售心得總結篇2
中國近年來飲料行業得到不斷的發展和成熟。行業之間激烈的競爭越來越表現為品牌之間的競爭，如今可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國快速擴張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢占據著各市場，曾經紅極一時的國內品牌健力寶、樂百氏漸漸退出了市場。菲利普·科特勒曾說：「在產品和市場競爭高度同質化的今天，唯有傳播和渠道才能創造真正差異化的競爭優勢。」企業要想在競爭激烈的市場中立於不敗之地，制定並實施系統而完善的營銷渠道策略就顯得非常必要。

一、康師傅公司概況

康師傅控股有限公司自1996 年開始進入飲料行業，經過短短十幾年的發展，在中國飲料市場佔有顯著的市場地位，這與其制定並實施了系統而完善的營銷渠道策略是分不開的。頂津是康師傅控股下的飲品製造公司，主要生產康師傅系列飲品，其生產的康師傅綠茶、冰紅茶市場佔有率居於國內茶飲料的第一位。

二、頂津渠道管理策略

頂津從成立到現在，一直不斷根據市場變化及時進行渠道策略調整以保證公司快速發展。最初市場環境需求旺盛，可選產品少，企業外部競爭不是很激烈，頂津未建立完善的銷售體系，很依賴經銷商的渠道，所以這階段頂津主要採用獨家經銷制，一個區域一家經營，給予渠道充分的利潤，階段性進貨激勵，鼓勵經銷商做大，使得康師傅飲料在開拓市場之初迅速打開了市場。以現在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點：管理粗放、物流簡單，市場空間大，基本屬於「斷貨」銷售，區域之間不會出現「竄貨」情況，這樣一個完善的行銷方案正是同期其他企業缺乏的。

1997年是飲料業興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨後春筍出現在人們面前，而且包裝、成本基本上沒有差異，頂津更敏銳覺察到渠道的重要性，一個以分銷提升鋪貨率為目的的變革開始了。由於品種的增多，不同的產品有不同的消費群，頂津對分銷渠道有了更高的要求，頂津開始分產品分渠道由至少兩家經銷商來經營，開發經銷商。這一時期頂津渠道管理的特點主要有：不再依靠經銷商的網路，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手裡;由於有了競爭，經銷商互相開始有了比較，開始重視自身的業績發展;積極開拓空白市場，取得更大的市場份額;開始對經銷商進行篩選、淘汰，制定經銷管理的報表，建立完善的客戶檔案，如記錄經銷商的交易客戶張卡，經銷商渠道管理卡，進銷存管理等等;增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場變革思路非常明顯：掌握渠道，開始真正意義上的渠道管理，使公司銷售的觸角扎實的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開了對手。

1998年，飲品市場的競爭加劇，弱勢品牌為爭奪市場份額，不惜降低飲料品質來獲取較低成本，引發行業動盪，形勢嚴峻。頂津面臨兩個急待解決的問題：為完成全國品牌戰略的需要，如何順利開拓新的區域業務;如何在這惡劣的環境中保證市場的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產品從經銷商到消費者手中至少需要三個環節。中間商的「坐商」的經營方式直接導致了銷售渠道效率低，流通費用加大，同時也對廠家掌握貨流增加難度，渠道間亂價、竄貨的惡性競爭頻繁發生，為了減少渠道的銷售環節，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實行「渠道精耕細作」。渠道精耕是康師傅公司企業文化的精髓，到目前為止已經有10多年的歷史，渠道精耕細作也叫深度分銷，是通過對目標市場區域進行劃分，並設置相應的渠道經營模式，對流通渠道中主要銷售網點實現到位和高效的客戶關系管理，達到對渠道客戶的全面掌控，提高產品在流通渠道的全面覆蓋，進而讓公司成為通路的主宰。康師傅的「渠道精耕細作」主要從三方面入手：

1.壓縮渠道的層次。營銷渠道環節過多將使渠道效率低下，很難控制營銷過程和市場信息，並導致流通費用加大，產品競爭力降低。頂津盡可能的減少使用中間商，尋找能夠直接為零售點服務的批發商作為經銷商，在頂津把他們形象的成為「郵差」，意喻能夠主動配送的人。少了一道中間環節，減少了渠道的盤剝，貨物能夠以合理的價格更加順暢的到達消費者手中。

2.合理劃分區域，保證每個「郵差」都有合適的銷售區域，這是市場價格穩定的前提。

3.與渠道客戶(終端客戶、批發客戶、經銷商)結成「利益共同體」。頂津為流通渠道客戶提供優質的服務，有專門的推廣業代協助「郵差」拜訪零售點，為他們提供銷售支持，幫助其拓展市場。

「渠道精耕細作」使頂津公司更加貼近市場，與客戶之間的關系更加緊密，對於新產品的上市可以保證在最短的時間內十分順暢達到區域內的各個零售點。而經銷商在穩定的區域內獲得豐厚的利潤同時也提升自身的商譽，典型的雙贏模式。

三、康師傅渠道管理中出現了一些問題：

1.斷貨問題

為保證和鞏固在茶飲料市場的絕對地位，增強市場競爭力，康師傅茶飲料開展「再來一瓶」的促銷活動，康師傅強大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優秀的品質加上如此高的中獎率，大大提升了康師傅系列產品的銷量。但隨著氣溫的上升，康師傅一些暢銷飲料斷貨情況時有發生，一些大中城市出現了「一茶難求」「一蓋難兌」、批發商捧著千百隻蓋無人給兌的嚴重斷貨情況，並且隨之會導致一系列的問題出現，如經銷商和批發商早在之前的訂貨會就打款給公司了，如今是付了款卻沒有收到貨，零售商更無貨銷售，營業人員經常接到催貨的電話，甚至是不敢接客戶打過來的電話了，經銷商和批發商表現出極大的抱怨，這樣的話就不利於客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個老產品斷貨的情況下， 其它 一些新品或推出不久的產品的銷量增長卻不大，如康師傅果汁飲料業績平平，增長不大，有些客戶甚至從來都是不進果汁飲料來賣的，這些都不利於康師傅整體業績提升。

2.竄貨問題

竄貨已經是整個市場的通病，主要是由於分銷網路中的各級經銷商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成亂價，使部分經銷商利益受損。康師傅除了這種經銷商跨區域竄貨外，還有就是跨級竄貨，因為康師傅的渠道成員是分成三階、二階、一階的，還有KA賣場，公司對他們執行的進貨價也是按級別對待的，三階的經銷商拿到的進貨價最低，他們有時為了各自的利益及銷售目標就直接以低價向本屬於二階批發負責配送的零售商進行售賣，致使一些零售商不向公司的業務人員要貨。康師傅渠道還出現跨部門竄貨現象，有些負責KA賣場的公司直營業務員自行操作的竄貨，他為了自己達成業績任務，就利用公司給大賣場優惠價和補貼的進貨優勢，向級別低的業務員負責的零售商竄貨，這不單打亂了市場的價格，降低了品牌形象，也打擊了其它業務人員的積極性。

3.假貨問題

在康師傅業績蒸蒸日上，品牌知名度越來越好的時候，近年也出現了不法分子假借康師傅品牌，製造假貨出售謀取利益，開始是廣州地區較多，現在在某些二三級城市也相繼出現了，特別是「再來一瓶」的回饋消費者的活動，出現了不少的假瓶蓋，致使公司利益受損，也影響了消費者兌獎，進而使康師傅形象受損，使部分消費者對公司產品失去了信心，影響甚大。

4.自有冰箱陳列資源被佔用

隨著康師傅飲料市場的不斷壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來越多，公司要求自己的冰箱只能放自家的產品進行冰凍售賣，但目前這些冰箱的使用管理達不到公司的要求，不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執行，而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競爭品牌的產品，這對公司的資源利用造成損失，也不利於產品形象的建設。

四、康師傅營銷渠道管理對策與建議

1.產銷要協調好，避免再次斷貨

因為康師傅的營業部和廠務部是分開操作的，在產銷上存在一定的脫節，致使今年銷量好的品項又有斷貨情況出現，因此應在產銷的問題上做更好的溝通，產銷的信息緊密結合，避免不應有的斷貨情況出現。另外，各業務組還要務必要求經銷商將二批客戶所定的貨，100%送到批發客戶，防止經銷商因擔心公司缺貨而囤貨，從而提價銷售，謀取暴利，失去二批客戶經營的信心。

2.對促銷策略體系的規范與完善

完善的促銷策略應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵 措施 、嚴格的兌獎措施和市場監控。首先，價格策略考慮不周將導致竄貨問題出現。價格策略不僅要考慮出廠價，而且要考慮一級出手價、二級出手價、三級出手價，每一級的利潤設置不可過高，也不能過低，過高會導致竄貨，過低則無法調動經銷商積極性。制定價格後，還應監控價格體系的執行情況，制定違反價格政策現象的處理 方法 。其次，制定良好的促銷策略。為緩解經銷商與區域銷售人員的銷售壓力，促進產品的快速回轉，康師傅開展的促銷策略形式多樣，有直接讓利、贈品、返利、提供市場促銷費用等形式，良好的促銷策略對促進經銷商積極性和銷量的提升作用非常巨大，良好的促銷策略應該防範：價格直接讓利過大導，區域價格不平衡導致經銷商向外區供貨;贈品過多、促銷力度過大導致一段時間內價格波動幅度大，經銷商庫存增多會折成價格進行甩貨。

3.建立規則機制和權威機制控制好渠道沖突

在渠道沖突方面，營業部門要對渠道成員做好監督，並建立較好的機制去應對和控制渠道的沖突問題。如針對竄貨問題，應該首先通過組織文化影響渠道成員並改善相互間關系，來有效管理渠道，我們首先應對分銷商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態，並為其它分銷商做出榜樣，使整個渠道系統朝著良性方向發展，防範惡性沖貨的發生。當然在這方面更是要對自身內部的營業人員做好 教育 ，使他們時刻心存規則，而不侵害其它人的利益;在建立規則機制的同時也要結合權威機制，通過組織權威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發現沖貨行為，視其性質及情節輕重予以及時處理，可根據其沖貨數量加倍處罰，嚴重者可中斷合同，而要是內部人員操作的沖貨輕則警告記過，重則直接解僱，並根據其沖貨數量在經濟上做出處罰。

4.建立監督管理體系

成立監督小組專門調查公司內部如竄貨、政策執行情況、贈品發放情況，調查外部市場如市場假貨泛濫、自有公司資源被競品佔用情況。由專人明察暗訪，在各個區域市場進行產品監察。

總結

在現代企業競爭過程中，營銷渠道越來越突出了其的重要性，因為其能給公司帶來競爭對手在短時間內難以模仿的優勢，搶占終端，在渠道上做好管理，並提供標准化營銷服務，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由於市場需求大、市場開發早、市場競爭較為充分，而如何根據產品及市場的特點設計良好的營銷渠道，在企業的經營戰略中顯得非常重要，而康師傅在營銷策略方面目前是中國公認的穩健派，也是不少其他企業追隨的榜樣，是具有其獨到之處的。康師傅渠道服務的標准化建設也使「服務創造銷售」這句話逐步更好的落實，標准化逐步完善。康師傅的有效資金流、信息流也大大的增強了其渠道的競爭力。康師傅也同樣存在著一些企業產品銷售的毛病，如斷貨、產銷協調不好、假貨問題、自有冰箱陳列不到位等，這些對公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，並以多年的銷售經驗作出更好更完善的應對策略進行對待，使自身在日趨激烈的市場競爭中站得更穩，創造更多更大的效益。
康師傅飲料銷售心得總結篇3
好不容易迎來了大學里的第一個暑假，不過想想爸爸媽媽的堅信，也覺 得自己應該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過找兼職的過程並不順 利，剛開始找了好多家餐館，酒店，超市什麼的，都是只要長期工，不要 我們這種短期暑假工!原因無非就是兩天:一來是我們這種臨時工不好管 理，而且培訓什麼的成本太高!二來是認為我們大學生吃不了苦，做不了 了幾天就叫累!剛開始心情確實挺沮喪，不過後來還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷，還好去年那的主管對我印象很好，一聽我說明情況， 二話沒說就讓我明天上班!

其實所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門口搭上促銷台，擺上從超市 里提出來的康師傅飲料，然後為公司的各種優惠做促銷，吸引消費者購買， 讓更多的人了解和購買康師傅系列飲料!這樣的差事看起來挺簡單但是， 做起來遠遠不只那麼簡單!第一天的工作是讓我跟一個新來的人搭檔，因 為我去年做過這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時候已經 算的上是老手了，所以就負責教會新人怎麼做!

總得來說第一天是個辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂 鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽，我咬咬牙堅持了下來!
康師傅飲料銷售心得總結篇4
一、市場分析

一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對於飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向於消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料製造企業推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由於中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優勢。由於原材料成本繼續上漲，把注意力從原來的餅干方便麵轉到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場佔有率在10%，冰紅茶的市場佔有率在58%，綠茶的市場佔有率在48%，而清茶的市場佔有率更是達到了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由於飲料行業不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20__ 年康師傅飲料營業額增長到總營業額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。

二、競爭狀況分析 企業在競爭中的地位：

1>市場佔有率：產品的市場佔有率居於同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。 2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3> 企業自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鍾。

競爭態勢總結：

現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業的介入是一股不可忽視的力量。

附註：就冰紅茶來說，僅只有統一和康師傅兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統一、康師傅等幾家大企業的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統一佔37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統一為市場滲透率增長第二的品牌。統一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地。

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『叄』 康師傅冰紅茶營銷戰略研究分析

首先 我 要 說 我並非 專業人士！其次 我 只是簡單說下現在的市場情形 具體 的 也許說的不對 可以不考慮、
首先 康水 的 消費 人群 - 對於康水來說 消費人群很廣 上 中 下 的 消費人群都認可 不管在什麼場合都能賣出去 但是這樣也有一個弊端 那就死 進價 比較高 而且 因為這水好賣 所以 不管哪的商店 都因為 暢銷 所以 一般 一瓶 賣一塊五或是 兩塊 這樣 就把 低等的消費人群 拒之門外了大部分 在 就是別的牌子的水像典型的 冰露 因為他是可口的牌子 所以 有 部分人就已經不排斥 了 特別是 外國旅客 這樣因為這個水比較便宜銷量又好 那麼 就有很多的終端願意進這個產品 並且因為人們喝水並不是補充什麼營養水也補充不了營養 所以這樣的情況下大多數人就不會太挑剔 再加上店主的推薦 這樣 在中檔人群中又要失去一部分人的感官的認可 這樣的一部分人也許以後就不會那麼執著康水了 再一個是高等的人群 因為 在水這 他本身就有高檔水占據了這個市場 所以 康水 在這部分的人群 銷量也不對太大的提升 所以 目前的 康水市場 基本定型了
如果康水想拓展市場 那麼就要從 價格 公司的銷售團隊 其中銷售團隊這塊 很重要 不能只注重銷量 要更注重 終端店的開發 不要 因為店面小 就不去跑這樣就會給別的水 打開市場的機會。

『肆』 康師傅方便麵和冰紅茶的成功傳奇前期做了哪些調查分析

「康師傅冰紅茶方便麵成功傳奇故事：在中國內地，康師傅是一個家喻戶曉的品牌，幾乎就是「方便麵」的代名詞。康師傅以60億包的年銷量被稱為「中國面王」，同時也是世界上銷售量最大的方便麵生產廠商，一年中單用於包裝康師傅方便麵的塑料薄膜就可以繞地球十二圈。1996年康師傅在香港上市，2002年在香港股市增值最佳的股票中，位列前三位。2004年上半年營業額為60億元人民幣，較去年同期增長20%。而擁有康師傅品牌的台灣頂新集團2004年年銷售額已高達200億元人民幣。

康師傅所採取的戰略是速度制勝。面對一片空白的大陸市場，為了迅速佔位，在中國內地塑造出「第一品牌」的形象，康師傅通過大手筆的廣告策劃、准確明晰的市場定位、領先一步的產品策略、精耕細作的渠道策略……在極短的時間里脫穎而出。

戰略：速度制勝，搶占第一

康師傅的創始人是台灣魏氏四兄弟：魏應州、魏應交、魏應充和魏應行。1958年，四兄弟的父親魏德和在台灣彰化鄉村辦起了一個小油坊，起名「鼎新」。從小時候起，四兄弟加上三個姐姐就在油坊幫忙。盡管非常辛苦，但油坊的規模一直發展不起來，直到上個世紀70年代末魏德和去世時，家產與負債也是基本相抵。

到1991年時，魏應行帶來的1.5億元新台幣幾乎全部賠光了。就在他准備打道回府時，他又嗅到了新的商機。

當時他經常在外出差，並食用一種從台灣帶來的方便麵。他漸漸發現，一同搭車的人們對他的方便麵常常十分好奇，經常有人圍觀甚至詢問何處可以買到。魏應行敏銳的捕捉到了這個市場的巨大需求，從此開始了翻身立業的機會。

當時大陸的方便麵市場呈現兩極化：一極是國內廠家生產的廉價面，幾毛錢一袋，但質量很差；另一極是進口面，質量很好，但價格貴，五六元錢一碗，普通大陸人根本消費不起。看到這種市場情況，魏應行想：如果有一種方便麵物美價廉，一定很有市場。於是決定生產這種方便麵，並給准備投產的方便麵起了一個響亮的名字——「康師傅」。之所以取這個名字，是為了適應北方人的思維方式，在北方人眼裡，「師傅」這個詞顯得較為專業，而姓氏則取用「健康」的「康」字，以塑造「講究健康美味的健康食品專家」形象。

名稱起好了，產品檔次也定下來了，接下來就是確定口味了。怎樣開發符合大陸人口味的方便麵了呢？康師傅經過上萬次的口味測試和調查發現：大陸人口味偏重，而且比較偏愛牛肉，於是決定把「紅燒牛肉麵」作為主打產品。考慮到大陸消費者的消費能力，最後把售價定在1.98元。

包裝漂亮、廣告兇猛的康師傅一經推出便立即打響，並掀起一陣搶購狂潮。康師傅公司門口甚至一度出現批發商排長隊、一麻袋一麻袋訂貨的罕見場面。在市場的推動下，康師傅的生產規模迅速膨脹，在幾經失敗之後，魏應行終於第一次嘗到了投資大陸的甜頭。

為了應付產品供不應求的熱銷局面，康師傅不得不投入巨資至流通領域，同時用提前收來的訂金購買國外的先進設備，招募人員。從第一碗面上市後的半年內，康師傅生產線上的工人即從300多人猛增到三四千，生產線則擴大到了天津之外的多個城市。

此後，康師傅又連續投資在各地設廠，搭建生產線，以超常規的速度急馳。康師傅的生產布局規劃是，直徑500公里內要有一個方便麵生產基地，以把運費控制在銷售價格的5％以內，由此實現新鮮度、銷售價與成本的最佳組合。

這種超常規的發展其實也隱藏著一定的風險，一度使康師傅的資金鏈非常緊張。但為了盡快地完成布點，先入為主地佔據當地市場，康師傅還是採取了這種快速擴張的戰略，這一點也與其競爭對手統一集團穩健發展的戰略有所不同。但是今天，康師傅這種較為激進的戰略證明是非常成功的，這也是它能夠快速超越統一而後來居上的原因。

產品：來得早不如來得巧做方便麵，康師傅不是第一個，遠在統一之後，當統一已經是台灣第一品牌時，康師傅還沒找到北。康師傅的其他產品，如茶飲料、果汁飲料、糕餅等也是如此，雖然在競爭對手之後切入市場，但很快都進入了市場前列。

康師傅在切入後之所以能將對手快速甩開，關鍵在於能夠在競爭產品的基礎之上進一步完善產品，跟隨時代的進步，不斷開發出能夠滿足消費需求的新產品。同樣的產品，後來的康師傅總能本著「以有限的資源創造超值銷量」的標准，在考慮市場份額的同時，盡可能以較低的價格給消費者以最大的實惠，因此受到歡迎。
新品開發的前提是根據市場的需求變化，每一個市場甚至每一個時期都會有不同的口味、價格、訴求等需求的不同，如果忽略這一點，就可能會犯下致命的錯誤。統一在進入中國市場時，曾把在台灣最暢銷的鮮蝦面、肉燥面等產品帶到中國來，認為「我們愛吃，他們也應該喜歡的」，結果遭到冷遇。

在台灣，人們吃海鮮味選統一，排骨味就選味味，干吃面吃王子面。鑒於此，康師傅在大陸發展出很多副品牌，如面霸120、福滿多、小虎隊等，適應不同的口味。

隨著大陸民眾收入增加，消費者對速食麵的需求，從以前吃飽就行，發展到現在開始關注營養成分。康師傅敏銳地注意到了這一變化，並經過調研，發現有七成消費者對營養型速食麵感興趣。

於是，2004年，康師傅開始了其在高端市場的產品延伸，研發了代表六個不同國家、地區口味的方便麵，推出「亞洲精選」系列。並且請來了鳳凰衛視的節目主持人陳魯豫做代言人，希望能將它打入城市白領市場。本著一貫的大手筆，康師傅對「亞洲精選」系列的市場推廣費用在1億元人民幣以上。

康師傅在1996年投入茶飲料的生產，當時推出的是檸檬茶和菊花茶，1997、1998年，康師傅又相繼推出了冰紅茶、綠茶和烏龍茶。隨著2000年茶飲料市場的升溫以及旭日升的衰落，康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國包裝茶飲料市場的領導品牌。

尤其是康師傅冰紅茶，自2000年上市以來，始終保持著持續投入，請來任賢齊、張惠妹等做代言人，詮釋其青春、奔放、活力的產品形象。在果汁飲料、運動飲料、礦物質水、糕餅、乳品等產品線上，康師傅都有不俗的表現。目前，康師傅的觸角幾乎已伸至食品的各個領域，從最初的康師傅方便麵，到康師傅綠茶、康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶，到鮮の每日C，再到康師傅礦物質水、功能飲料勁跑X、康師傅糕餅以及乳品，康師傅在不斷地擴充產品線。憑借康師傅品牌的強大號召力，康師傅幾乎在每一個產品中都頗有斬獲，而不斷充實的產品又在為不斷為品牌價值累積加分。

渠道：深耕細作，遍及鄉鎮

在過去幾年中，康師傅投資在渠道布局上的費用已經高達3億多人民幣。現在康師傅在中國內地已經擁有一個包括300個營業點，近5000個經銷商，55萬個銷售點，139個倉庫的巨大銷售平台。

1.深入鄉鎮，全面覆蓋

康師傅的渠道上的特點之一是渠道下移，其銷售網路已經深入到鄉鎮底層，這是康師傅與競爭對手爭奪市場時的一個巨大優勢。有統計表明，在城市市場，統一與康師傅幾乎平手，但在縣級以下的鄉鎮，統一的銷售量遠不如康師傅，可以說，是鄉鎮市場拉開了二者的差距。

康師傅在渠道上的另一個特點是精耕細作、全面覆蓋。康師傅把全國劃為1500個小區域，每一個區域都有業務員負責。康師傅要求每一個業務員每天要拜訪30個零售點，了解他們的銷售情況及需求，搜集他們對於產品的意見和建議。

這樣，康師傅編織起了一個組織嚴密、分工明確、由點到面都有專人負責的動態的營銷網路，即使人員更替也能保證很快接替。而這個網路中的每一個人渠道管理員，不僅要負責新網點的開發，還要負責已有網點的維護和提升。

針對大賣場，業務代表必須學習掌握相應的技巧。例如，當康師傅的直營業務代表拜訪家樂福、沃爾瑪這樣的大型超市時，他們會著重強調品牌的影響：康師傅是方便麵第一品牌，市場佔有率高達40％，賣康師傅的產品，會有更大的走貨量，因而可以獲取更多的利潤。

對於經銷商的管理，康師傅一方面非常嚴格，在經銷商選擇、竄貨、價格控制等原則性的事情上非常強硬，另一方面康師傅又對有潛力的經銷商大力扶持，幫助經銷商成長，經銷商成長了康師傅就會跟著成長。每當經銷商遇到產品、銷售上的難題時，康師傅的業務代表就會想辦法協助其銷售，增強經銷商對經銷康師傅產品的信心。

大賣場內的產品品種數不勝數，但我們走進賣場時，總能發現康師傅特別地引人注目呢。在這方面，康師傅也有不少的訣竅，重點是三個「易」字。

第一個是「易看」。應該將商品和相關宣傳品整齊的陳列在顧客容易看到的地方，最佳位置是在水平視線上下。另外，導購牌要標示清楚且吊放在顧客易看到之處；價格牌的規格應盡量與賣場統一，內容要簡單明了。

第二個是「易取」。這是為了方便顧客，以高度為165厘米的貨架為例，商品的黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的陳列位置。另外，在商品陳列時，要注意陳列的穩定度，不能像多米諾骨牌一樣，一拿便全倒。

第三個是「易買」。商品分類要整齊，價格牌、產品規格、口味等產品相關資訊一目瞭然。當康師傅理貨員不在場時，顧客也能盡快自行挑選自己想要的產品。

市場：低價策略，擴大市場

1.低價策略殺回台灣

在大陸獲得成功，取得「中國方便麵第一品牌」的桂冠之後，康師傅便衣錦還鄉，殺回老家台灣省。台灣省是統一方便麵的天下，統一占據老大位置已經多年，地位根深蒂固，相對於在大陸的輝煌，康師傅在台灣還只是一個無名小卒。

康師傅在台灣市場的主要對手，仍然是統一，作為進攻者，康師傅必須找到統一的弱點，出奇制勝，康師傅的制勝武器是低價策略。「通過全面降低成本，成為低價市場的領導者」。

康師傅以低價跨入台灣市場，不僅有效地擊中了統一的軟肋，而且抓住了消費者在目前台灣經濟不景氣，對低價產品有大量需求的機會。再加上康師傅在大陸的成就，台灣也已經慢慢地受到影響，因此康師傅在台灣一上市，便引起轟動。

選擇低價策略也有風險，除非品牌具有條件成為低價領導者，否則將會弄巧成拙。

因此，要成為低價市場領導者的關鍵，首先在於降低成本，讓產品在價格上取得絕對的優勢；其次，企業必須具備打持久戰的能力，否則難以最終突圍。

事實上，以目前康師傅的條件，採取低價策略進軍台灣方便麵市場是切實可行的策略，康師傅有統一所不能及的低成本優勢，如果康師傅下一階段能在質量上再多下工夫，樹立低價高質的形象，那麼，康師傅在台灣市場又將重演大陸市場的風采。

2.低價策略進軍農村

據預測，到2012年，全球方便麵的市場容量為1萬億包，中國內地的方便麵市場也至少有600億包至700億包的發展空間，而農村市場將是新的增長點。

目前的農村市場，大部分已經被華豐、白象等本土方便麵品牌占據。以前康師傅因為忙於城市市場的鞏固以及成本等原因而疏於農村市場的開拓，多年來，康師傅雖已在大中城市打下了良好的營銷基礎，但農村市場仍是一個薄弱環節。隨著競爭日益加劇，未來方便麵行業的發展方向正在悄悄發生轉移，誰能迅速搶占農村市場已經成為未來制勝的關鍵。

從某種意義上說，這個機會就像當年的大陸市場對於康師傅一樣的重要，如果康師傅能夠占據農村市場，就能夠繼續保持現在的第一品牌地位，未來方便麵的競爭格局也不會發生大的改變。

意識到這一點，康傅加緊了進軍農村市場的步伐。2003年12月底，康師傅注資3億元人民幣與在農村市場有著龐大銷售網路的中旺集團開始了合作，一些專家甚至預言，康師傅此舉將推動方便麵行業的新一輪洗牌運動。

『伍』 統一冰紅茶的簡介

統一冰系列是以冰紅茶為主要品牌的系列調味茶產品。其中，統一冰紅茶是統專一企屬 業在中國飲料市場開始取得競爭優勢的代表品牌， 1995 年 6 月首先在華東地區上市 ，至2003年即已成紅茶品類領先品牌。統一冰紅茶採用合適的糖酸配比，擁有獨特清爽、順暢的檸檬口感。統一冰紅茶堅持年輕，自信、活力的品牌個性，立志成為無限可能的激發者。統一冰系列一貫堅持 「 年輕無極限 」 的品牌主張，根據其下三個口味的特性提 出 「 暢快無極限 」 、 「 自然無極限 」 、 「 沁涼無極限 」 三個品牌細分方向。

『陸』 統一茶飲料和其他品牌有什麼優勢和劣勢

統一茶飲料和其他品牌當中，康師傅茶飲料是統一茶飲料的最強硬對手。盡管康師傅在大陸推出茶飲料的時間要比統一晚，但康師傅茶飲料始終鎖定新生代消費群體為營銷目標，及時切中年輕消費者一個十分重要的心理狀態———崇尚潮流、崇尚自我個性的表達，配合康師傅冰紅茶「冰力十足」的產品口號，將產品的賣點定位於「冰酷」茶飲料，並大膽啟用影視歌三棲明星———任賢齊擔任形象代言人，詮釋其陽光、冰酷的品牌個性。精準鮮明的產品定位，默契的代言人形象配合，再加上各地不斷的歌友會及促銷活動，康師傅冰紅茶年取得了極大的成功，銷售業績成倍增長，成為2000-2002年大陸茶飲料大戰中最大的贏家，占據了大陸冰紅茶市場的頭把交椅。
統一茶飲料與康師傅茶飲料的目標市場幾乎重疊，經過數次大規模的調查及口味測試，統一確定15-23歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費群體。這些新生代群體追求個性化生活，喜歡表現自我，樂於接受新鮮事物。把握重度消費群體的生活態度，塑造張揚個性、表現自我的品牌形象。擺脫常規推廣模式，處處推陳出新，吸引市場關注。
針對康師傅的營銷戰略，統一企業利用希望通過其拳頭產品「統一冰紅茶」，牽制康師傅綠茶的市場份額。塑造明星產品，以冰紅茶帶動綠茶、冰綠茶、烏龍茶系列的消費者認知度。由於統一冰紅茶的消費群--15-23歲的年輕群體大都為在校學生。統一冰紅茶以讓年輕更閃亮的品牌主張,從最初的紅男綠女大贈送、cool的網戰、海峽兩岸保齡球大賽，到在全國高校中引起強烈反響的「統一冰紅茶閃亮之星」大學生歌手選拔賽，都受到廣大年輕人的熱烈歡迎。這些活動的成功舉辦迅速促進了「統一冰紅茶」的銷量，市場佔有率明顯提升。並迫使主要競爭對手頂新公司效仿統一舉辦的「統一冰紅茶閃亮之星大學生歌手選拔賽」在全國大學校園舉辦「康師傅冰紅茶「冰力先鋒」樂隊選拔賽」。

鑒於康師傅冰紅茶在形象宣傳的成功，2002年統一冰紅茶推出了產品的新口號「年輕無極限」，並根據新口號推出了一系列相關主題的廣告。同時針對其主要消費對象，統一還啟用了新一代歌壇天後---孫燕姿做為統一冰紅茶的形象代言人。一時間孫燕姿陽光的形象，親切的笑容與統一冰紅茶的廣告遍布大街小巷。統一茶飲料在競爭過程中除了基本類型（冰紅茶、綠茶、冰綠茶、烏龍茶）以外，不時推出新的茶飲料品種用於迎合不同口味消費者的需要。到目前為止，統一茶飲料陸續推出的新產品包括祁門紅茶及冰茉莉花茶。此外統一還針對康師傅突出「冰」的概念，根據季節變換與其他統一飲料一起運用「統一暖房」的宣傳策略在2002年的冬天成功地火了一把。

統一茶飲料適應不同的消費習慣 目前消費者消費茶飲料多是在路上、在街邊或者外出旅遊、郊遊、逛公園的時候用來解渴，也有很多人在運動場所運動之後，會選擇喝茶來為自己補充水分；但實際上很多人特別是年青人在家中一樣會飲用茶飲料，針對這方面的消費需求，統一增加茶飲料家庭裝的推介......

就目前看，統一茶飲料具有穩定的產品質量，如果能在產品細分/定位及競爭戰略上有所改進，有望超過康師傅茶飲料占據中國茶飲料市場的龍頭。

『柒』 康師傅冰紅茶營銷戰略研究分析

首先
我
要
說
我並非
專業人士！其次
我
只是簡單說下現在的市場情形
具體
的
也許說的不對
可以不考慮、
首先
康水
的
消費
人群
-
對於康水來說
消費人群很廣
上
中
下
的
消費人群都認可
不管在什麼場合都能賣出去
但是這樣也有一個弊端
那就死
進價
比較高
而且
因為這水好賣
所以
不管哪的商店
都因為
暢銷
所以
一般
一瓶
賣一塊五或是
兩塊
這樣
就把
低等的消費人群
拒之門外了大部分
在
就是別的牌子的水像典型的
冰露
因為他是可口的牌子
所以
有
部分人就已經不排斥
了
特別是
外國旅客
這樣因為這個水比較便宜
銷量
又好
那麼
就有很多的
終端
願意進這個產品
並且因為人們喝水並不是補充什麼營養水也補充不了營養
所以這樣的情況下大多數人就不會太挑剔
再加上店主的推薦
這樣
在中檔人群中又要失去一部分人的感官的認可
這樣的一部分人
也許以後
就不會那麼執著康水了
再一個是高等的人群
因為
在水這
他本身就有高檔水占據了這個市場
所以
康水
在這部分的人群
銷量也不對太大的提升
所以
目前的
康水市場
基本定型了
如果康水想拓展市場
那麼就要從
價格
公司的銷售團隊
其中銷售團隊這塊
很重要
不能只注重銷量
要更注重
終端店的開發
不要
因為店面小
就不去跑這樣就會給別的水
打開市場的機會。

『捌』 有兩種飲料擺在你面前一種是統一冰紅茶一種是康師傅冰紅茶，你怎麼推銷

自己喜歡哪一種就推銷哪一種~原因很簡單！自己喜歡的東西，推銷的時候講出來的話都不一樣，如果自己都不喜歡的東西要讓別人來接受，你覺得是不是會難了點~

『玖』 飲料市場調研報告

飲料市場調研報告

導語：飲料是大多數人的喜愛，夏天清涼解渴。我國飲料市場的前景如何?下面由我給大家整理了我國飲料市場的調研報告，有興趣的人可以了解一下。

飲料市場調研報告

一、背景

目前，我國飲料市場以碳酸飲料、瓶裝水、茶飲料、果汁飲料和功能飲料為主。

其中，碳酸飲料已進入成熟期，市場已被「兩樂」基本瓜分完畢，兩者合計佔有率接近80%，其他競爭者難以撼動其市場地位;瓶裝水市場龐大，但由於生產工藝簡單，品牌繁多，市場格局變動頻繁，尚未形成居穩定統治地位的品牌;茶飲料市場即將進入成熟期，「康師傅」、「農夫山泉」占據相對優勢，但娃哈哈、可口可樂與雀巢的冰爽茶、百事可樂與立頓的冰紅茶正在蠶食前兩者的市場份額，格局仍在重塑;果汁飲料處於快速成長期，尚未形成穩定的市場格局;功能型飲料和咖啡飲料等新品類處於市場導入期，雖然目前消費量還不高，但前景十分看好。

可以說，無論是從市場規模增長潛力來看，還是從市場競爭格局變動的角度分析，我國飲料市場都充滿了生機，蘊藏著大量的商機。

為了更加詳細地了解西安的飲料市場，我們就對此展開了一次市場調研。

二、 調研概述

1、 調研目的：

為了提高飲料行業廠家的競爭力，了解西安市民對飲料產品的消費心理及需求，以便廠家生產更適合消費者的產品，做到品種齊全，特徵突出，特對西安市民進行調查。

2、調查對象：

以xx市市民為調查對象，主體為16-30歲間;我們分為16歲以下、16-30歲、31-50歲、50歲以上做為調查區間。

3、調研過程：

(1)、首先經過小組討論我們快速制定出調研計劃，側重調研消費者對飲料價格區間、現有飲料的品牌喜好、對新品牌樹立的看法、及對未來飲料的期望。

(2)、根據調研方案我們設計出調查問卷、我們共進行300份問卷調查;並進行人員分工：鍾樓、長安大學城、東大街、西大街、南大街、北大街等地區進行調查。

(3)、我們用一天的時間到各個指定的目的地進行現場問卷調查，通過努力我們調查小組保質保量地完成了任務。

(4)、調查方式、方法：採用問卷調查、人員定點訪問的調查方式;採用自填式問卷發放形式。

三、調研結果及分析

1、飲料產品分析

(1)茶飲料分析

現有市場的茶飲料可分為：純茶、調味茶和含汽茶三類，像康師傅、農夫山泉、樂百氏、娃哈哈、可口可樂等廠家就多以調味茶打主力。

具體而言，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、蜜桃茶、冰茶、花旗參花、葡萄茶、冬瓜茶、檸檬茶等。

從消費者對不同種類茶飲料的購買情況來看，消費者最喜歡的三種茶飲料是綠茶、紅茶、冰茶、

(2)碳酸飲料分析

根據產品的原料成分和口味的差異，碳酸飲料分為以下五類：果汁型原果汁含量不低於2、5%的碳酸飲料，如桔汁汽水、橙汁汽水、菠蘿汁汽水或混合果汁汽水等。

由於含有一定量的果汁，不僅可以消暑解渴，還有一定的營養作用，是營養價值較高的一種碳酸飲料，現在我國市場上果汁型碳酸飲料產品較少。

果味型以果香型食用香精為主要賦香劑，原果汁含量低於2、5%的碳酸飲料，如桔子汽水、檸檬汽水等。

主要有雪碧、芬達、非常檸檬、非常蘋果等產品，以年輕人消費為主。

可樂型含有焦糖色、可樂香精或類似可樂果和水果香型的辛香、果香混合香型的碳酸飲料。

無色可樂不含焦糖色。

主要產品有可口可樂、百事可樂、非常可樂等產品，以年輕人消費為主。

低熱量型以甜味劑全部或部分代替糖類的各型碳酸飲料和蘇打水。

主要有可

樂、蘇打水等產品，適合老年人、肥胖人飲用。

其他產品包括含有植物抽提物或非果香型的食用香精為賦香劑以及補充人體運動後失去的電解質、能量等的碳酸飲料，如薑汁汽水、運動汽水等，適合運動後飲用。

(3)水飲料分析

水類飲料分為礦泉水，純凈水和蒸餾水。

礦泉水的英文直譯是春天之水，是富有礦物營養的健康之水，能給人帶來生命和活力。

純凈水最早源於"太空水"，即宇航人員經過凈化、提純等工序，在宇宙飛船艙內循環使用的水，這種水被用於商業開發後，增加了一些工序，但在去除細菌等雜質、品質純凈的同時，也剔除了水中對人體有益的礦物質，長期飲用易造成人體礦物質缺乏，引起疾病，絕大多數專家對其持否定態度。

(4)功能性飲料分析

凡是通過調整飲料中天然營養素的成分和含量比例，以適應某些特殊人群營養需要的飲品統稱為『功能性飲料』，包括運動飲料、營養素飲料、能量飲料和其他特殊用途飲料在內都統稱功能性飲料。

」功能性飲料細致區分，大致可以分為以下幾類：多糖類、維生素礦物質類、運動平衡類、益生菌類、低能類飲料。

(5)果汁飲料

我國果汁飲料消費人均消費量為世界人均消費量的1/7，不到世界發達國家人均消費量的2%。

隨著人們對健康和時尚的追求，作為天然飲品的果汁飲料無疑成為消費者的首選，中國果汁飲料市場潛力巨

大。

正是在這種背景下，從2001年到2002年，國際性飲料企業如可口可樂、百事可樂、農夫山泉、台灣頂新集團等，或強勢進入，或加大投資力度，同時，國內果汁飲料企業如匯源果汁、露露集團等也紛紛加大了擴張的步伐，我國果汁飲料市場競爭漸趨激烈。

2、消費者行為分析

(1)飲用頻率：調查數據顯示，飲料消費情況， 輕度消費者(1周飲用1-2次以下)的比重僅為10%，而較輕度消費者(3-5次)的比重為20%，占輕度與重度之間(一周5-7)的比重為32%，重度消費者(一周7次以上)的比重為38%。

這表明目前西安市的飲料需求旺盛，飲料市場這塊蛋糕很大。

每周喝飲料頻率表 價位需求表

(2)購買價位：目前市場上的飲料價格多為2元、2-3元、3-5元、5元以上。

從調查結果分析消費者對飲料的價位需求主要為2-3元，而2元、3-5元消費者還是比較能接受，5元以上的需求就比較小。

(3)購買原因：主要是在口渴的時候購買飲料，運動、逛街之後購買的機率也很大。

在口渴的時候，茶飲料是相當受歡迎的。

3、消費者購買習慣

(1)購買動機：解渴還是消費者購買飲料的主要動機。

由調查數據分析在解渴的情況下購買的人數是最多的，其次是運動、聚會、逛街等情況下。

調查顯視，口感是影響消費者購買的最重要的因素，其次是營養、價格等等，品牌和健康也是一個重要的因素。

對於包裝，時尚等因素，多少也影響著消費者的消費觀念。

當然，隨著時代的發展，生活水平的提高，人們的消費需求也在不斷增加，影響消費者

最重要的口感，人們的要求也在不斷

提高，都希望可以經常推出新的口味，

再增加新的有益的營養成分進去。

購買優先考慮的情況

(2)對某些品牌飲料的喜好程度：

a、可口可樂：對於可口可樂各方面的情況，不管是口味，包裝，廣告，印象都是有著良好的評價，畢竟是這么多年的老牌子，自然有著他獨到的一面。

b、百事可樂：從我們調查的數據顯視百事可樂的喜愛程度都比可口可樂有一定百分比的高出，這樣看來，可口可樂的霸主地位已經被百事可樂所取代。

c、農夫山泉：比較喜歡和一般程度的消費者佔到多數，農夫山泉有了一定的長期顧客，但不是很多，如果農夫山泉想要獲得更多的利潤，我想，他一定要再繼續完善各方面的技術。

d、康師傅：他的情況和農夫山泉的非常相似。

冰峰：作為西安的本土品牌，也是一個老牌子，在口味方面，消費者的喜愛程度還是不錯的，在其他方面也很均勻。

(3)包裝分析：從產品的包裝材質來看，主要有紙塑無菌包裝、熱灌裝塑料瓶，罐裝，從現調查結果看，大學生還是較喜歡瓶裝飲料。

(4)獲得信息渠道：人們選購飲料主要是通過電視獲得，當然，朋友的介紹也是一個重要的渠道。

(5)影響購買的重要因素：調查顯視，口感是影響消費者購買的最重要的因素，其次是健康，現在不管是什麼，健康也是一個重要的因素。

對於價格，品牌，包裝，時尚等因素，多少也影響著消費者的消費觀念。

當然，隨著時代的發展，生活水平的提高，人們的消費需求也在不斷增加，影響消費者最重要的口感，人們的要求也在不斷提高，

都希望可以經常推出新的口味，再增加新的有益的營養萬分。

(6)運動型飲料：人們普遍比較喜歡牌子響亮點的飲料，像排名第一的紅牛，是個有著多年經驗的老品牌，人們當然擁護。

像脈動，能過一些宣傳，及本身的實力贏得了年輕顧客的信賴。

運動型飲料顧名思義是以補充能量為自己的特色，可是調查顯視，大家選擇運動型飲料還是以解渴為首要因素，口感為次要因素，補充能量才是其後，由此可以看出，運動型飲料廠家要大力宣傳自己的特色，提高顧客的認同度。

3、飲料需求

在對被調查的大學生中，他們覺得果汁和蔬菜飲料在未來幾年裡會更令人喜愛，這跟飲料的原材料的純自然和有營養是密不可分的，現代大學生已經偏向於健康飲料，而茶飲料的發展潛力也不可小視，大學生在追求健康的同時，還想讓自己有苗條的身姿，特別是女生，對這個需求特別大，乳製品和碳酸飲料的發展潛力沒有前幾個那麼樂觀， 碳酸飲料沒有向已往那麼受歡迎了，這跟它對人體的健康情況有關，喝多了對身體不好，而乳制飲料有一定的局限性，這與飲用的時間性有關，所以大學生普遍認為果汁、蔬菜飲料、茶飲料在未來幾年裡會比較受歡迎的。

不過，在調查中，大學生對飲料的質量安全問題也很關心，在肯德雞和麥當勞都出現質量安全問題時，他們對飲料的添加劑非常重視，對關乎人體健康的問題不可忽視，他們在購買飲料時，經常會對產品的生產期進行核對，過期的產品對人體十分不利;相對而言，消費者對包裝問題沒有像對其他幾個那麼重視，但問題還是存

在的，其實飲料的包裝也得重視，比如：瓶子爆裂、有洞，裝飲料的瓶子的塑料怎麼樣，包裝盒能不能承受飲料的重量等問題也不可小視，這些就得生產廠家注意了。

對現在飲料的意見：對現在飲料消費者主要營養不全面、口感不好存在意見。

廠家一定要把握消費者心理，研發出更符合消費者的品種。

對現在飲料的意見

對未來飲料的期望：隨著生活水平的提高價格已不是主要的因素了，消費者更希望有新的口味和更富有有益於健康的元素。

對未來飲料的期望：

四、結論和建議

1、結論

飲料從早期上等社會餐桌上的奢侈品，到初入尋常百姓家父母省吃儉用作為孝敬老人疼愛孩子的表示，到現在漫街都是價格各異、檔次不同、包裝迥異的各種飲料，所有的人幾乎都可以毫不猶豫，在任何地方隨意買到自己想要的飲料。

飲料從其誕生開始，最根本的目的

是在普通水之外讓人們有更多的解渴飲品可以選擇。

在人們的傳統觀念中，飲料更多是作為一種普通水的補充。

但時至今日，飲料在中國人的飲用消費中則大有替代普通水之勢。

從對大學生的調查中可以看出，飲料已在不知不覺中成為大學生日常生活必需品，變得與穿衣、吃飯一樣自然。

如今的市場上，飲料種類五花八門，廠家不斷推陳出新，向人們提供不同口味、成份、功效的飲料。

面對各種類型的飲料，人們有不同的選擇習慣。

總體看來，多數消費者都不會只局限於一種飲料，而會喝幾種;衷情於一種類型飲料的人群比例較少，僅占;也有的消費者在不同種類的飲料間轉換，沒有較明確的選擇范圍，他們只是「有什麼喝什麼」，不管什麼種類。

但在對大學生的調查中，問及對未來幾年裡會哪些飲料會比較受歡迎時，他們對茶飲料都情有獨鍾，在飲茶類飲品進入市場初期，由於與傳統的飲茶觀念和飲茶習慣有很大的沖突，而一度存有爭議，但現在這一產品也有了較大的市場。

廣告接觸先聲奪人，產品接觸推波助瀾。

伴隨著對飲料種類的認知，人們也從不同方面接觸到飲料品牌，從而對品牌做出選擇。

在本次調查中，當問到認知各種不同品牌的兩種主要途徑時，大多數受訪的大學生聲稱主要是通過電視廣告獲悉各種不同品牌飲料，而自己喝過後知道的也佔一半以上，其他諸如親友介紹和零售商的'介紹也為消費者認知各種飲料品牌起到一定的作用。

2、建議

(1)企業加強宣傳，改變消費者消費觀念，引導消費。

(2)企業遵守「質量求生存，以信譽求發展」的原則。

以創造顧客滿意為根本。

(3)增加產品的附加值。

(4)要有好的產品策略。

(5)價格策略要恰當。

(6)廣告促銷: 廣告接觸先聲奪人，產品接觸推波助瀾。

(7)對目標市場進行細分。

(8)企業推陳出新，研發全新產品，開辟競爭新陣地。

xx市飲料市場調查報告

飲料市場隨同天氣而不斷升溫，終成為居民消費又一亮點話題。

放眼xx飲料市場，瞬息萬變，群雄皆懷獨霸天下之心，或運籌帷幄，或鐵馬金戈。

傾刻間，硝煙彌漫，形勢紛亂而復雜。

為了解xx市飲料市場現狀及預期發展狀況，發現問題，解決問題。

我們在xx市區范圍內對飲料市場做了為期二十天的市場調查。

其中，包括消費者調查、銷售商調查和生產商調查。

至此，對xx市飲料市場我們方可窺豹一斑。

(一) 消費者部分

報告名稱：xx市市民飲料市場調查

調查地點：中原區 金水區 邙山區 管城區 二七區

調查對象：各個年齡段消費者

調查方式：街頭抽樣問卷調查

樣本 ：500份

有效統計：356份

報告內容：

水市場，如日中天。

純水或礦泉水穩居xx飲料市場霸主地位。

綜合提及率45.7%。

而且，水市場較為集中。

主要表現在兩方面：第一，消費群集中，主要集中在21—35歲男女。

第二，品牌集中，娃哈哈，樂百氏，農夫山泉三分天下。

果汁市場方興未艾。

果汁飲料作為新興的時尚飲料，其佔有巨大的市場份額。

20歲以下青少年構成了果汁飲料的巨大消費群。

而女性較之男性更為突出，不僅20歲以下如此，即使其他年齡段亦然。

在果汁飲料家族中，可口可樂的酷兒、統一的鮮橙多尤為走俏，成為青少年消費者的新寵。

而諸如其他如露露、匯源等提及率很低，前幾年大紅大紫的榮氏認知度甚至為零。

茶類飲料擠身新貴。

茶飲料倡導健康新概念，為其開辟了巨大的市場，成為老少皆宜的飲品，綜合提及率達到28.6%，緊隨果汁其後，成為飲料帝國新貴族。

雖然茶飲料品牌日漸增多，但總的格局並沒有什麼大的變化。

依然是統一、康師傅共執牛耳，其中，綠茶、冰紅茶始終占茶飲料的主流。

啤酒獨領風騷

啤酒的消費群集中在男性。

特別是35—50和50歲以上男性。

雖然這兩個年齡段的消費者在此次調查中比重過小，但作為啤酒銷售的旺季，其綜合提及率還是不低的，根據調查可以看出，奧克、金星等xx本土的產品佔有絕大多數的市場。

碳酸飲料，一家獨霸。

隨著飲料多元化發展。

碳酸類飲料地位已危危可岌。

但是做為碳酸類飲料龍頭老大的可口可樂，由於其品牌經營的成功，幾乎壟斷了整個碳酸類飲料市場。

而諸如百事可樂、非常可樂等產品，雖然佔有一定市場，但顯然競爭力不強。

調查結果還顯示，72.1%的消費者注重口味，而品牌和價格其次。

人們的購買大多在超市進行，隨機采訪顯示，出現這種情況的原因是超市價格比較統一，而且質量有保證。

調查結果顯示了xx飲料市場巨大的發展潛力，其一：人們的購買動機大多停留在解渴的階段上。

其二：人們的飲料購買量呈上升趨勢。

而出現這種變化的原因大多為消費觀念的變化。

根據以上幾點，企業只要加強宣傳，改變消費者消費觀念，引導消費。

飲料市場必然會出現新的發展。

64%的消費者對xx市場滿意，也有部分對xx飲料市場不滿意者，意見主要集中在價格和質量上。

消費者在對xx飲料市場的建議上，主要集中在調整價格和打假上，也有少數希望增加飲料的品類，可見，消費者的要求越來越高，並且有消費者提出，希望能夠建立專門的飲料超市，所有這些，都應該是企業努力的方向。

(二)銷售商部分

經過對一系列銷售商包括xx市內各大量販、知名超市及零售攤點的調查了解，xx飲料市場猶抱琵琶半遮面，漸而呈現在我們眼前。

隨著消費者需求被無限激發，使得飲料市場多元化發展，競爭面越來越廣，且越來越為分散，但大浪淘沙，競爭的結果卻使得市場相對集中了起來。

例如：與消費者調查結果相同，可口可樂系列、奧克等本土化產品分別獨霸於碳酸和啤酒市場。

而娃哈哈、樂百氏、農夫山泉三分水市場。

康師傅、統一一統茶市場。

酷兒、鮮橙多走紅果汁市場。

唯一與消費者調查結果不同的就是：頗受廣大市民歡迎和認可的花花牛產品卻被銷售商們所遺忘，據了解，花花牛產品在一些超市的貨架上，很難覓其蹤跡。

這就恰恰暴露了其分銷渠道存在著巨大的缺陷，而在這一點上，伊利、光明做的相對要好一點。

花易賞而難養，91.7%的銷售商對銷量大的產品情有獨鍾，但他們同時也普遍反映，銷量大的商品往往利潤很低。

這也許就是魚與熊掌不可兼得吧。

在競爭日趨白熱化的今天，銷售商對廠商抱有很大的期望，其中有54.2%和45.8%的銷售商分別希望廠家增加對產品的促銷活動的支持和進行銷售獎勵。

和消費者調查結果如出一轍，他們的意見和建議也大多集中在價格不統一方面，另外廠商對不同銷售商有不同待遇的做法令一些銷售商特別是零售商很不滿意，特別是在進價上存在的差別。

由此，生產商應努力統一價格，這樣對樹立良好的品牌形象有著很好的幫助。

(三)生產商部分

經過與一些生產商的接觸和溝通，我們終可更進一步揭開飲料市場那神秘的面紗。

一睹其面目。

在市場經濟日漸成熟的今天，飲料市場多元化發展不僅使飲料類型多元化，更使得飲料品牌多元化，不計其數的品牌角逐在有限的利潤空間，你方

唱罷我登台，嚴重影響了人們正常的視聽，各個生產商紛紛上馬新項目，努力擴大產品組合，以求達到以點帶面的效果，如：可口可樂推出陽光、酷兒系列，健力寶推出第五季等等，諸如此類，比比皆是。

當然，這裡面不乏成功之例，但這樣大而全、小而全的發展趨勢並不容樂觀，如果照此下去，勢必會造成市場混亂。

隨著飲料市場競爭日漸深化和充分，其發展也許會有兩種趨勢：第一，所謂合久必分，分久必合，現在大而全小而全的發展必然要以行業重組結束，進行專業化生產從而形成規模效應，實現利潤。

第二，推陳出新，研發全新產品，開辟競爭新陣地。

經過此次調查，我們欣喜的看到xx飲料市場蓬勃發展而且潛力巨大，隨著競爭的進一步深化，xx飲料市場必然會日趨規范。

商場如戰場，企業若想洗盡鉛華，創造輝煌，就必須勇於創新，以適應市場的變化，但無論市場如何改變，競爭如何變化，以質量求生存，以信譽求發展的原則不能變。

正如孔子所言：君子之於天下，無適也，無莫也，義之與比。

創造顧客滿意始終是企業的根本。

我們以滿懷的熱情去憧憬xx飲料市場明日的輝煌!

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