為確定銀行市場的差異化定位

① 銀行如何差異化的實施發展戰略，怎樣做好基礎客戶按開發與維護

四大商業銀行可以綜合考慮自身的資源優勢，分析客戶需 求，及時准確地推出相關的服務產品。對於任何一家銀行機構 而言，無論在貸款業務、存款業務、POS 業務、ATM 業務、網 點優化 、 異地存款取款服務 、 網上銀行業務 、 代收代付款業 務 、 投資理財業務 、 查詢業務等業務上，都可以實施市場細 分，以便更好地實施差異化戰略。 隨著現代商業銀行的發展，銀行產品的需求呈現多樣性， 從而導致銀行服務的層次性。一般而言，在銀行體系中，四大 商業銀行服務可以分為三個層次，即核心服務、便利性服務和 支持性服務。而銀行服務的層次結構是銀行產品開發的主要影 響因素。 核心服務是指四大商業銀行可以提供給顧客的核心利益， 這是銀行得以存在的基礎，主要包括吸收存款和提供貸款等服 務。
1.需要對現有的客戶經理制的實施理念 、策 略和方向進行面向差異化戰略目標融合的調整。 發和創新服務方式，為各類客戶提供快捷 、舒適、方便的高效 服務。服務差異化不僅體現在行為上，更應體現在心理上，在 顧客價值需求得到滿足的同時更好地滿足顧客的心理需求，例 如尊重的需求、愉悅的需求以及舒適健康的需求 。服務差異化 是我國商業銀行的一個競爭焦點，因為我國商業銀行服務同質 化的特徵較為明顯，許多銀行機構尚未認識到服務差異化的潛 在價值。 銀行形象差異化是銀行形象識別系統引入和應用的差異化， 包括理念識別系統、視覺識別系統和企業行為識別系統 。銀行 業是典型的服務業，銀行機構是典型的服務單位 。 在現代社 會，企業的存在從屬於社會存在，是社會的一個組成部分，受 到各種社會因素的影響 。 銀行機構需要樹立典型的 、 正面的 、 積極的社會形象來獲取公眾的好感，贏得公共聲譽，從而實現 獲取和維持客戶群體的目的 。
2. 高度關注客戶需求的變化 客戶需求是市場細分的基礎，市場細分的實施需要基於客 戶需求的動態性變化，才能確保市場細分的合理性，同時，客 戶需求的變化在客觀上需要銀行市場營銷思路與營銷方式也要 發生相應的變化。長期以來，四大商業銀行按照具有同質需要 的客戶群體來細分市場，並據此選定目標市場和制定營銷組 合，已經無法適應消費者的日益擴大的個性化需求 。
3.市場細 分的目標是，在現有的細分市場上再進行細分，直至細分到服 務對象的個體，並為細分個體定製專門的金融產品和提供專門 的金融服務，從而真正滿足客戶的個性化需求 。由於近年來我 國金融市場客戶需求的波動較為頻繁，因此，基於動態性客戶 需求的市場細分的深化對四大商業銀行而言是一個考驗。
4. 分銷渠道差異化是指銀行的分支機構與營業網點布局的差 異化，即分支機構和營業網點的布局既要便於銀行的業務開 展，也要避開優勢的競爭對手 。上世紀末期以前，四大商業銀 行的分銷渠道存在著高度的類同性，且嚴重受到行政區劃的約 束，很不利於業務的開展 。四大商業銀行在本質上並不是真正 意義上的商業銀行，存在著顯著的行政性特徵，組織結構僵 化。因此，分銷渠道差異化是銀行差異化的難點之一。 客戶關系管理是銀行實施差異化戰略的一個基礎性平台 。 銀行對客戶的篩選與辨識是市場細分的前提，需要對客戶的類 型、消費、特性進行精確的識別，這些都依賴於客戶關系管理 系統的實施。客戶關系管理與差異化戰略是相輔相成的，客戶 關系管理可以實現差異化戰略的諸多目標，而差異化戰略的實 施過程也就是客戶關系管理的優化過程 。

② 交通銀行北京分行三大經營理念

創造共同價值
「創造共同價值」，充分反映了交行對客戶、股東、員工和社會的態度與責任，是建設責任交行、和諧銀行的清晰表達。
交行不斷追求創新，以高素質的投資團隊、雄厚的資金實力、良好的銀行市場聲譽來滿足客戶財富管理的多樣化需求，在為客戶財富保值增值和為客戶創造價值領域做到最佳，形成清晰明確、為市場認同的差異化定位的經營策略，提高為客戶提供全方位、個性化金融服務的能力，形成分層分區服務體系，塑造差異化的品牌定位和誠信專業的品牌形象，使交行成為中國財富管理市場的主導者、最佳金融解決方案的設計者、價值業務的創新領跑者和創新成果的保有者。

③ 銀行所謂的差異化定價是什麼意思

所謂差異化定價，是指企業在提供產品服務時，不是不加區別地對所有客戶均提供相同的價格，謹慎行使產品價格浮動權，提供不同的有針對性的服務價格。
銀行差異化定價，就是銀行對普通客戶和貴賓客戶在有些銀行產品上面，提供不同的服務價格。

④ 市場定位的差異化可以從哪幾個方面體現出來

產品定位：外觀，品質，功能，知識產權
價格定位：中高價格或低端價專格屬、頂端價格
人群定位：高端人群、都市白領階層、農村市場
合作商定位：誰願意做誰做還是挑選潛力扶持還是只做精品店。
促銷定位：利用什麼樣的促銷方式和促銷理念。陳列、
人員定位：向你的員工傳達什麼樣的理念。宣導什麼樣的企業文化和注意人才需求人群

⑤ 銀行如何進行差異化營銷

�范�勘昕突�海�峁┮煥孔詠餼齜槳傅木��砟詈頭�穹絞劍�黃圃�匆砸�形�行牡拇�常��⒁恢秩�戮��Ｊ膠途赫�唄浴Ｖ凶室�卸鑰突У撓��雇Ａ粼詮叵滌��牟忝媯��蠊叵檔母��∪醯�笠盪媧�羆捌淥�滴裨諞�兄�滸峒業南窒笫�置饗浴Ｊ導噬希��籩�漵Φ筆且恢炙���∩系惱鉸曰鋨楣叵怠Ｕ餼鴕�笠�性鑾坎�泛頭�竦拇蔥履芰Γ��憧突Ц魴曰�棖螅�拍苡�每突У鬧頁隙取Ｒ鑰突��行模�鑰突�敵脅畋鴟�瘢�每突��獬晌��蟹�竦暮誦模�訝每突��獾乃枷餚謨諂笠滴幕��小� 銀行形象差異化重點是品牌營銷管理，形成品牌忠誠度，建立自己的忠誠客戶群。在當今金融產品和服務迅速變革的時代，打造著名的銀行品牌是整合金融商品的有效形式。建立品牌或品牌系列，使客戶對金融商品形成一個框架性認識，然後把所有的商品創新納入品牌，使客戶在熟悉的框架里認知和接受比較陌生的東西，從而達到事半功倍的效果。當前銀行推行整體形象、品牌形象和產品形象三位一體的品牌營銷戰略，並建立強勢的品牌資產，也已經擁有了越來越重要的現實意義。 銀行功能具體表現為銀行向社會和客戶提供的產品和服務。銀行服務功能的同質化(homogeneous)困境由來已久，主要表現在銀行的經營理念、發展策略、市場定位、經營方式和產品等基本類同。信息時代，互聯網信息技術在銀行業的應用，使銀行服務電子化與信息化，也使銀行功能的同質性問題更為突出，對銀行業的經營和管理提出了挑戰，同時，也給銀行業的發展帶來了機遇。在銀行服務同質化背景下，對銀行客戶而言，其對各家銀行的銀行產品和服務的選擇態度，如果在沒有外來干擾因素情況下，客戶仍不能根據自己的不同需要對銀行進行比較和選擇，不管銀行之間的產品和服務在形式上如何標新立異，但本質無差異。 具體而言，哪家以較低的成本和風險為其提供滿意的服務就會選擇哪家，至於這種服務是由哪一家銀行、哪國銀行，甚至由哪類銀行機構提供都沒有什麼重要區別，因此，競爭加劇不言而喻。經濟一體化，尤其是金融一體化使整個銀行業形成一個有機生態系統。中國銀行業在這個系統中扮演什麼角色，如何創造差異化化的發展戰略和競爭方略等，將是未來幾年中國金融市場進一步開放、進一步發展面臨的課題。 西方商業銀行20世紀70年代遭遇了日益嚴峻的經營環境，面對著脫媒現象、非銀行金融機構的激烈競爭以及動盪的宏觀經濟，西方銀行普遍實施了差異化戰略，並成功的走出了困境。目前我國商業銀行也面臨著與當時西方商業銀行相似的問題，研究並借鑒西方商業銀行的差異化戰略對提升我國商業銀行競爭力具有重要意義。 國內外學者對於商業銀行差異化戰略的研究並沒有系統全面的開展，多是從差異化戰略入手探討其在商業銀行經營管理中某一方面的應用。美國服務市場營銷學專家格魯諾斯(ChristianCronroos)分析了銀行的差異化營銷戰略。他首先總結了服務產品的基本特徵，並與銀行實際相結合，對銀行服務的特徵進行了分析：(1)銀行服務是非實體的服務；(2)銀行服務是一種或一系列行為，而不是物品；(3)銀行服務在某種程度上講生產與消費是同時進行的；(4)銀行顧客在一定程度上是參與生產的；(5)銀行服務營銷是兩極營銷。銀行的差異化營銷應該是兩極的差異化營銷模式。 著名企管專家譚小芳老師則認為，按照波特教授一般企業競爭戰略原則去思考一些中國銀行業的戰略定位問題，不難看出，有效的差異化戰略能夠幫助銀行擺脫同質化競爭的壓力，提高利潤水平，贏得細分市場的客戶，從而最終為銀行在競爭中贏得優勢。同時也認為，作為高度同質化的行業，產品，服務以及管理模式上的差異化效能已經越來越弱化，缺乏品牌和文化的差異化，銀行就不可能實現真正意義上的差異化。因此，股份制商業銀行應高度重視品牌發展和品牌管理，提升金融服務的文化內涵和客戶價值。編輯： 陳金康

⑥ 怎樣突出商業銀行的差別化服務

差別化市場營銷戰略是邁克爾�6�1波特競爭性營銷戰略理論的重要組成部分，是企業市場營銷戰略之一，其指導思想是堅持以市場為導向、以客戶為中心、以服務為手段、以價值最大化為目的，實質是根據客戶的基本特徵、金融需求財務狀況以及對銀行業務發展的重要程度和對銀行的貢獻度等要素，對客戶實行分類管理和服務，通過差別化、個性化的服務，滿足客戶的特殊需求從而形成競爭優勢。

一、實施差別化營銷戰略的必要性
1. 實施差別化營銷是應對金融市場變化的必然選擇。隨著金融體制改革的深化和金融市場的逐步開放，銀行所處的外部市場環境由以銀行為主的賣方市場向以客戶為主的買方市場轉變。在這種情況下，客戶特別是優質客戶作為一種稀缺資源，成為各家銀行競相爭奪的目標。
2. 實施差別化營銷是滿足客戶多樣性需求的現實需要。金融業的快速發展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉變，金融消費也越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性，不同層次的客戶有著不同的金融需求，並成為銀行產品和服務創新的重大推動力，商業銀行只有充分利用市場細分的手段，科學、准確地把握不同客戶的特點，加快產品和服務創新步伐，才能滿足客戶多樣性的金融需求，最終贏得客戶和市場。
3. 實施差別化營銷是實現銀行價值最大化的內在要求。要實現價值的最大化，就必須堅持以最小的投入獲取最大的回報。根據管理學中的「二八」定律，要實現銀行價值最大化，就必須堅持差別化營銷策略，選擇那些能夠給銀行帶來高收益的客戶，在服務理念、服務機制、服務手段、服務效率、服務價格、服務產品等方面對優質客戶實行差別化營銷策略。
二、差別化營銷的主要內容
一是金融產品的差別化。金融產品和服務具有無形性、服務性、多樣性、重復性、代理性以及趨同性的特點，差異化營銷所追求的「差異」是產品的「不完全替代性」，有差異才能有市場。一方面，要根據不同客戶的不同需求，及時調整產品研發計劃，以變應變，推出「適銷對路」的金融產品和服務；另一方面，要通過靈活的產品定價措施、具有前瞻性的產品創新能力以及鮮明的品牌形象，使顧客能夠在無形的產品和服務上，看到與他行的差異，從而產生不同偏好與取向。
二是客戶市場的差別化。客戶根據效益狀況可以分為景氣企業、一般企業和虧損企業，根據客戶與銀行關系的緊密程度可以分為核心企業和一般企業，不同的客戶有著不同的金融需求，差別化營銷就是要求商業銀行通過市場細分，突出「有所為有所不為」的理念，完成這樣一個發現需求並不斷滿足需求的價值創造過程。
三是資源配置的差別化。根據「二八」定律，不同的客戶對銀行的貢獻度是不一樣的，對那些貢獻度高的核心客戶，要盡可能多地提供高附加值、個性化的金融產品和服務，在信用等級評定和資源配置上實行傾斜政策，並結合自身的產品資源和部門資源，研究制定部門聯動營銷和產品組合營銷方案，不斷提高客戶的忠誠度。
四是服務手段的差別化。一方面，要充分利用自己的科技網路優勢，加大網上銀行、電話銀行、手機銀行的營銷力度，同時要區分公共企業客戶、行政事業單位客戶、無貸型結算類客戶以及集團型和行業性客戶的不同特點，通過代發工資、代收代付、中間業務、重要客戶服務系統等服務手段，為不同價值的客戶提供最有效的服務手段，最終實現銀企效益的最大化。另一方面，要突出重點客戶重點服務的思想，通過建立「大客戶服務中心」、開辟重點行業和重點客戶「綠色通道」、對部分重點產品實行特別「轉授權」等方式，使那些能夠給銀行帶來更大價值的客戶享受到更方便、及時的服務。
五是審批流程的差別化。實施差別化營銷，需要審批業務流程的再造。在受理優質客戶的有關信貸需求時，要優先受理，縮短時間，在有效控制風險的前提下，適當簡化優質客戶低風險業務的上報材料，通過審批人會簽或直接審批的形式，提高審批效率。
六是營銷層次的差別化。差別化營銷還表現在營銷層次的差別化上，要根據客戶優質等級層次及客戶營銷服務的需要，實行分級管理，建立全行優質客戶營銷服務體系和總分行直接營銷管理機制。總行負責重點客戶營銷、重點業務運行管理，分支機構在總行統一戰略下重點負責當地區域性客戶的營銷管理以及總部設在當地的大客戶的日常聯系。進一步加強總分行之間的營銷配合，優化分銷渠道布局，提高全行營銷的整體協作能力。
七是售後服務的差別化。通過及時走訪客戶，及時掌握企業資金流向和經營狀況，最大限度地消除由於銀企之間信息不對稱可能給決策帶來的不利影響。對一般中小客戶，可以分配到普通客戶經理，對集團型優質客戶，可以派駐專職客戶經理、高級客戶經理，或者實行首席客戶經理制以及成立專門的客戶經理小組。
三、差別化營銷戰略應遵循的基本原則
一是價值導向原則。波特差別化競爭理論認為，標新立異(差別化)戰略的典型特徵是通過價值鏈為買方(客戶)創造價值，創造價值的方式表現為降低買方成本和提高買方的效益，通過以自己的價值鏈影響買方(客戶)的價值鏈從而達到減少買方成本和提高買方效益的目的。商業銀行實施差別化營銷策略，必須緊緊把握客戶的個性化需求，量身定做差別產品，並最終實現銀企雙方價值的最大化，任何形式化、嘩眾取寵或是捨本逐末偏離價值主旨的差別營銷策略都難以經受實踐檢驗。
二是系統性原則。差別化營銷戰略需要銀行各個流程和環節的相互緊密配合，任何營銷客戶手段都有必要納入整體營銷框架之內，差別營銷方案的設計必須和本行信貸政策、管理模式、前後台銜接方式等各個方面兼容。
三是可操作性原則。差別營銷不能脫離實際，因此，營銷方案的制定應綜合考慮實際方案的操作意義，具體包括本行資金和規模實力、人力資源配置、本行與金融同業的往來渠道、上級支持、配套風險控制方案的設計和實施等。
四是風險控制原則。在控制風險基礎上推進業務是銀行生存發展的根本，差別化營銷無非是為適應客戶和市場變化而推出的經營手段的革新，因此風險控制應作為差別化營銷措施的前提和保障。
四、實施差別化營銷需要解決的幾個問題
1. 細分客戶市場，明確服務重點。要加強對客戶市場的研究，按國家產業政策、客戶信譽等級、業務收入、業務風險度及資本消耗、股東價值增值等因素綜合計算客戶的相對貢獻及基於風險調整後的股本回報等，制定明確的客戶營銷戰略、行業傾向戰略、特色業務戰略以及重點業務區域戰略。在此基礎上建立健全客戶准入退出機制，通過差異化營銷和個性化服務，做好對優質客戶、優質項目的營銷工作，提高對優質客戶的綜合服務能力。
2. 加強客戶經理隊伍建設，提高營銷能力。一是要根據總行的《客戶經理制實施指導意見》，結合自身實際制定完善《客戶經理考核實施細則》，對客戶經理實行等級管理，明確客戶經理的崗位報酬和待遇，吸引優秀人才從事客戶經理工作。二是要細化客戶經理的考核方法。根據客戶經理所分管客戶的本外幣存款增減情況、市場佔有情況、客戶滿意度意見、當年新開發的客戶情況、不良資產、貸款收息率和資產保全情況、外匯業務開展情況、結算和中間業務開展情況等設置多項量化考核指標，明確考核標准。三是要打破級別和崗位界限，鼓勵中層幹部和業務骨幹從事客戶經理工作，積極選拔那些具有一定營銷技能的人員從事客戶的開發和鞏固。四是要制定適合自身特點的客戶經理中長期培訓方案，採取講座、報告、業務研討、案例分析、情景模擬和角色扮演、輪崗交流、集中授課、高校深造等多種形式，提升客戶經理的綜合素質。五是加強對客戶經理的日常管理，全面提升客戶的服務檔次。
3. 完善聯動營銷機制建設，提高整體聯動營銷能力。要充分發揮行外、行內信息資源優勢和本幣、外幣業務優勢，專門制定聯動營銷辦法，最大限度地調動上下級行和前後台兩個方面的積極性。在產品營銷過程中，要徹底打破單一存款營銷或者貸款營銷的局面，根據客戶需求，提供集公司業務、個人業務、中間業務、國際業務於一體綜合性金融服務，注重產品的綜合定價，強化聯動營銷，最大限度地提高客戶貢獻度。
4. 提高產品和服務創新能力，以更多、更新、更全面的金融產品適應、滿足客戶需求。實施差別化營銷，商業銀行必須進一步增強產品服務創新意識，提高對客戶信息的採集、分析和加工能力，營銷人員要緊密跟蹤重點客戶發展方向，與客戶的財務、規劃、資產運營、銷售等重要部門保持密切的聯系，及時將獲取的有價值的客戶信息、客戶現實的、潛在的金融需求及時反饋給產品研發部門，研發部門、風險控制部門在認真分析客戶需求的基礎上，為客戶量身定做個性化的產品和服務，形成特色服務、招牌服務，增強市場競爭力。

⑦ 怎樣突出商業銀行的差別化服務

一、實施差別化營銷戰略的必要性 1. 實施差別化營銷是應對金融市場變化的必然選擇。隨著金融體制改革的深化和金融市場的逐步開放，銀行所處的外部市場環境由以銀行為主的賣方市場向以客戶為主的買方市場轉變。在這種情況下，客戶特別是優質客戶作為一種稀缺資源，成為各家銀行競相爭奪的目標。 2. 實施差別化營銷是滿足客戶多樣性需求的現實需要。金融業的快速發展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉變，金融消費也越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性，不同層次的客戶有著不同的金融需求，並成為銀行產品和服務創新的重大推動力，商業銀行只有充分利用市場細分的手段，科學、准確地把握不同客戶的特點，加快產品和服務創新步伐，才能滿足客戶多樣性的金融需求，最終贏得客戶和市場。 3. 實施差別化營銷是實現銀行價值最大化的內在要求。要實現價值的最大化，就必須堅持以最小的投入獲取最大的回報。根據管理學中的「二八」定律，要實現銀行價值最大化，就必須堅持差別化營銷策略，選擇那些能夠給銀行帶來高收益的客戶，在服務理念、服務機制、服務手段、服務效率、服務價格、服務產品等方面對優質客戶實行差別化營銷策略。 二、差別化營銷的主要內容 一是金融產品的差別化。金融產品和服務具有無形性、服務性、多樣性、重復性、代理性以及趨同性的特點，差異化營銷所追求的「差異」是產品的「不完全替代性」，有差異才能有市場。一方面，要根據不同客戶的不同需求，及時調整產品研發計劃，以變應變，推出「適銷對路」的金融產品和服務；另一方面，要通過靈活的產品定價措施、具有前瞻性的產品創新能力以及鮮明的品牌形象，使顧客能夠在無形的產品和服務上，看到與他行的差異，從而產生不同偏好與取向。 二是客戶市場的差別化。客戶根據效益狀況可以分為景氣企業、一般企業和虧損企業，根據客戶與銀行關系的緊密程度可以分為核心企業和一般企業，不同的客戶有著不同的金融需求，差別化營銷就是要求商業銀行通過市場細分，突出「有所為有所不為」的理念，完成這樣一個發現需求並不斷滿足需求的價值創造過程。 三是資源配置的差別化。根據「二八」定律，不同的客戶對銀行的貢獻度是不一樣的，對那些貢獻度高的核心客戶，要盡可能多地提供高附加值、個性化的金融產品和服務，在信用等級評定和資源配置上實行傾斜政策，並結合自身的產品資源和部門資源，研究制定部門聯動營銷和產品組合營銷方案，不斷提高客戶的忠誠度。 四是服務手段的差別化。一方面，要充分利用自己的科技網路優勢，加大網上銀行、電話銀行、手機銀行的營銷力度，同時要區分公共企業客戶、行政事業單位客戶、無貸型結算類客戶以及集團型和行業性客戶的不同特點，通過代發工資、代收代付、中間業務、重要客戶服務系統等服務手段，為不同價值的客戶提供最有效的服務手段，最終實現銀企效益的最大化。另一方面，要突出重點客戶重點服務的思想，通過建立「大客戶服務中心」、開辟重點行業和重點客戶「綠色通道」、對部分重點產品實行特別「轉授權」等方式，使那些能夠給銀行帶來更大價值的客戶享受到更方便、及時的服務。 五是審批流程的差別化。實施差別化營銷，需要審批業務流程的再造。在受理優質客戶的有關信貸需求時，要優先受理，縮短時間，在有效控制風險的前提下，適當簡化優質客戶低風險業務的上報材料，通過審批人會簽或直接審批的形式，提高審批效率。 六是營銷層次的差別化。差別化營銷還表現在營銷層次的差別化上，要根據客戶優質等級層次及客戶營銷服務的需要，實行分級管理，建立全行優質客戶營銷服務體系和總分行直接營銷管理機制。總行負責重點客戶營銷、重點業務運行管理，分支機構在總行統一戰略下重點負責當地區域性客戶的營銷管理以及總部設在當地的大客戶的日常聯系。進一步加強總分行之間的營銷配合，優化分銷渠道布局，提高全行營銷的整體協作能力。 七是售後服務的差別化。通過及時走訪客戶，及時掌握企業資金流向和經營狀況，最大限度地消除由於銀企之間信息不對稱可能給決策帶來的不利影響。對一般中小客戶，可以分配到普通客戶經理，對集團型優質客戶，可以派駐專職客戶經理、高級客戶經理，或者實行首席客戶經理制以及成立專門的客戶經理小組。 三、差別化營銷戰略應遵循的基本原則 一是價值導向原則。波特差別化競爭理論認為，標新立異(差別化)戰略的典型特徵是通過價值鏈為買方(客戶)創造價值，創造價值的方式表現為降低買方成本和提高買方的效益，通過以自己的價值鏈影響買方(客戶)的價值鏈從而達到減少買方成本和提高買方效益的目的。商業銀行實施差別化營銷策略，必須緊緊把握客戶的個性化需求，量身定做差別產品，並最終實現銀企雙方價值的最大化，任何形式化、嘩眾取寵或是捨本逐末偏離價值主旨的差別營銷策略都難以經受實踐檢驗。 二是系統性原則。差別化營銷戰略需要銀行各個流程和環節的相互緊密配合，任何營銷客戶手段都有必要納入整體營銷框架之內，差別營銷方案的設計必須和本行信貸政策、管理模式、前後台銜接方式等各個方面兼容。 三是可操作性原則。差別營銷不能脫離實際，因此，營銷方案的制定應綜合考慮實際方案的操作意義，具體包括本行資金和規模實力、人力資源配置、本行與金融同業的往來渠道、上級支持、配套風險控制方案的設計和實施等。 四是風險控制原則。在控制風險基礎上推進業務是銀行生存發展的根本，差別化營銷無非是為適應客戶和市場變化而推出的經營手段的革新，因此風險控制應作為差別化營銷措施的前提和保障。 四、實施差別化營銷需要解決的幾個問題 1. 細分客戶市場，明確服務重點。要加強對客戶市場的研究，按國家產業政策、客戶信譽等級、業務收入、業務風險度及資本消耗、股東價值增值等因素綜合計算客戶的相對貢獻及基於風險調整後的股本回報等，制定明確的客戶營銷戰略、行業傾向戰略、特色業務戰略以及重點業務區域戰略。在此基礎上建立健全客戶准入退出機制，通過差異化營銷和個性化服務，做好對優質客戶、優質項目的營銷工作，提高對優質客戶的綜合服務能力。 2. 加強客戶經理隊伍建設，提高營銷能力。一是要根據總行的《客戶經理制實施指導意見》，結合自身實際制定完善《客戶經理考核實施細則》，對客戶經理實行等級管理，明確客戶經理的崗位報酬和待遇，吸引優秀人才從事客戶經理工作。二是要細化客戶經理的考核方法。根據客戶經理所分管客戶的本外幣存款增減情況、市場佔有情況、客戶滿意度意見、當年新開發的客戶情況、不良資產、貸款收息率和資產保全情況、外匯業務開展情況、結算和中間業務開展情況等設置多項量化考核指標，明確考核標准。三是要打破級別和崗位界限，鼓勵中層幹部和業務骨幹從事客戶經理工作，積極選拔那些具有一定營銷技能的人員從事客戶的開發和鞏固。四是要制定適合自身特點的客戶經理中長期培訓方案，採取講座、報告、業務研討、案例分析、情景模擬和角色扮演、輪崗交流、集中授課、高校深造等多種形式，提升客戶經理的綜合素質。五是加強對客戶經理的日常管理，全面提升客戶的服務檔次。 3. 完善聯動營銷機制建設，提高整體聯動營銷能力。要充分發揮行外、行內信息資源優勢和本幣、外幣業務優勢，專門制定聯動營銷辦法，最大限度地調動上下級行和前後台兩個方面的積極性。在產品營銷過程中，要徹底打破單一存款營銷或者貸款營銷的局面，根據客戶需求，提供集公司業務、個人業務、中間業務、國際業務於一體綜合性金融服務，注重產品的綜合定價，強化聯動營銷，最大限度地提高客戶貢獻度。 4. 提高產品和服務創新能力，以更多、更新、更全面的金融產品適應、滿足客戶需求。

⑧ 銀行市場定位的原則不包括

銀行市場定位的原則包括發揮優勢、圍繞目標、突出特色。其它選項為不包括。

銀行應准確把握自身在銀行體系中的差異化定位，確立與所在地域經濟總量和產業特點相適應的發展方向、戰略定位和經營重點，嚴格審慎開展綜合化和跨區域經營，原則上機構不出縣（區）、業務不跨縣（區）。

市場定位原則：

1. 發揮優勢。

2. 突出特色。

3. 圍繞目標，銀行在進行市場定位時應考慮全局戰略目標，並且銀行的定位應該略高於銀行自身能力與市場需求的對稱點，這種定位就是一種隱含目標驅動，它能最大限度地發揮銀行的潛力，並不斷使這種潛力達到最大化。

銀行在進行市場定位時應考慮全局戰略目標，並且銀行的定位應該略低於銀行自身能力與市場需求的對稱點。

市場定位：以市場為導向，堅定不移地推進大企業、大系統戰略。 工商銀行的性質是國有商業銀行，其特點是規模大，存貸款余額、機構設置在四大國有商業銀行中占第一位。

農村商業銀行應准確把握自身在銀行體系中的差異化定位，確立與所在地域經濟總量和產業特點相適應的發展方向、戰略定位和經營重點，嚴格審慎開展綜合化和跨區域經營。

原則上機構不出縣（區）、業務不跨縣（區）。應專注服務本地，下沉服務重心，當年新增可貸資金應主要用於當地。

⑨ 城市商業銀行如何明確市場定位

目前城市商業銀行市抄場定位存在的主要問題 一 市場定位模糊。城市商業銀行成立幾年來，在積極解決歷史遺留問題和努力拓展業務的同時，總體上對原有城市信用社存貸款市場進行了重大調整。但從目前的情況看，一是對市場定位重視程度不足，一些城市商業銀行尚未涉及有利於自身穩健發展的市場定位；二是大部分城市商業銀行對市場定位的內涵研究不深、理解不透，認識上尚局限於貸款市場，而未涉及負債和中間業務市場，對依託自身優勢主動作出市場定位研究不多。三是市場定位不明確，業務經營雖有側重點，但經營的思路和拓展業務的方向與國有獨資及其他股份制商業銀行基本雷同，缺乏自身的經營特色和競爭的比較優勢。 二 市場培育滯後。 1、基本客戶層次較低。由於歷史的原因，目前城市商業銀行大量的對公基本客戶為原城市信用社時期的服務對象，受當時城市信用社性質、規模、服務等方面的影響，其基本客戶絕大部分為街道的，產品、效益、發展前景大都處於競爭弱勢的低層次小單位，企業的閑置資金以及對資金的需求相對較小，因此與其他商業銀行相比，目前城市商業銀行的客戶層次相對較低，缺乏優質的客戶群體。 2、貸款投放空間狹窄。