養老院的市場定位

A. 養老院這一行業的現狀和前景如何

我個人覺得這個行業的發展前景還是很可觀的，未來的養老院一定會非常的高端，現在一些比較基礎的養老院即將被淘汰。

獨生子女比較多，老人大多會選擇去養老院。特別是70年代的人，在結婚的時候剛好趕上了計劃生育，他們每個家庭只有一個孩子，就意味著這個家庭在結婚之後要撫養四位老人，有很多老人怕給孩子造成壓力，就會主動去養老院養老，不給兒女們增加負擔。

B. 怎樣管理老年公寓

「老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼」應該秉著一個理念，那就是：讓全天下兒女放心，讓所有老人舒心！老年公寓應遠離城市的喧囂，空氣新鮮，交通便利，水電，通信條件優越，最好是有空地，可以讓一些喜愛種植的老人老有所樂！鄉村、效區養老是個不錯的好遐想，不遠離家庭和親人，不遠離社會，不會讓老人產生孤獨、隔世的感覺！老人，身體的狀況不同，因此，老年公寓無論是在外部環境，還是內部環境上都應該考慮周全，以方便老人行動為前提。公寓應配備完善的醫療系統，以滿足不同老人的不同需要。了解老年人的飲食習慣，根據每個老年人的飲食特點制定科學、營養、合理的食譜。對於需要康復的老人，建立個人健康檔案，並加追訪健康情況；開展健康教育，普及常見病、多發病防治知識及養生保健知識；開展合理、科學營養，由營養師制訂營養食譜與營養治病；開展功能康復，由康復師制訂個體康復計劃；中醫中葯保健，包括老人足療、中葯熏蒸醫療及針灸等；心理指導；由醫生、護士負責日常醫療護理工作，對服葯者由護士定時集中送葯到口，保證按時服葯不漏服，對需要注射治療者，可在院內醫務部解決；亞健康預防與控制；開展定期健康檢查；

C. 養老院創業計劃書怎樣寫

養老院，主要是為老年人提供集體居住，並具有相對完整的配套服務設施的服務機構。那麼養老院 創業計劃 書怎樣寫?

養老院項目創業計劃書模板是中心徵求多位知名VC的建議，擬定出來的版本，方便投資人詳細了解您的養老院項目情況。在中心用心製作撰寫的過程中，將根據您的養老院項目特點進行修改;本計劃書是詳細版本，可以對有興趣的VC，或者用於預約投資人面談前發送;

【目錄】

(一) 公司基本情況

對成立時間、注冊資本、經營產品、員工規模等進行簡要介紹

(二) 產品/服務介紹

對公司主要的產品和系列服務進行簡要描述

(三) 行業/市場分析

對行業狀況、市場容量、市場發展前景、消費者接受程度進行簡要分析

(四) 業務現狀

對市場份額、客戶數量簡要分析

(五) 財務分析

公司成立以來累計投入、產出、本年度收入及利潤

(六) 融資計劃

融資金額、參股比例、融資期限、退出方式

第一部分 公司概況

(一) 公司介紹

詳細介紹公司背景、規模、團隊、資本構成

1. 主要股東

股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯系人 聯系電話

2. 團隊介紹

對每個核心團隊成員在技術、運營或管理方面的 經驗 和成功經歷進行介紹

3. 組織結構

4. 員工情況

(二) 經營財務歷史

(三) 外部公共關系

戰略支持、合作夥伴等

(四) 公司經營戰略

近期及未來3-5年的發展方向、發展戰略和要實現的目標

第二部分 產品及服務

(一) 養老院產品、服務介紹

(二) 養老院核心競爭力或技術優勢

(三) 養老院產品專利和 注冊商標

第三部分 行業及市場

(一) 行業情況

養老院行業發展歷史及趨勢，進入該行業的技術壁壘、貿易壁壘、政策限制

(二) 市場潛力

對養老院市場容量、市場發展前景、消費者接受程度和消費行為進行分析

(三) 行業競爭分析

主要競爭對手及其優劣勢進行對比分析，包括性能、價格、服務等方面

(四) 收入(盈利)模式

業務收費、收入模式，從哪些業務環節、哪些客戶群體獲取收入和利潤

(五) 市場規劃

公司未來3-5年的銷售收入預測(融資不成功情況下)

第四部分 營銷策略

(一) 養老院目標市場分析

(二) 養老院客戶行為分析

(三) 養老院營銷業務計劃

(1)建立銷售網路、銷售 渠道 、設立代理商、分銷商方面的策略

(2) 廣告 、促銷方面的策略

(3)產品/服務的定價策略

(4)對銷售隊伍採取的激勵機制

(四) 養老院服務質量控制

第五部分 財務計劃

請提供如下財務預測，並說明預測依據：

未來3-5年養老院項目資產負債表

未來3-5年養老院項目現金流量表

未來3-5年損益表

第六部分 融資計劃

(一) 融資方式

詳細說明未來階段性的發展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限

(二) 資金用途

(三) 退出方式

第七部分 風險控制

說明該養老院項目實施過程中可能遇到的風險，及其應對 措施 。包括：技術風險、市場風險、管理風險、政策風險等

篇二：

摘要;我國已經進入老齡社會，老年人口基數大、增長快，滾滾而來的“銀發浪潮”給社會帶來了巨大的壓力。特別是近年來家庭養老功能逐漸減弱，家庭結構出現了小型化、高齡化的趨勢，“四二一”家庭比例逐年上升。日益減弱的家庭養老、政府有限的財力和不斷增長的老齡人口都顯現出社會化養老的需求增大，養老機構產業化經營勢在必行。

b)行業分析，包括市場規模、增長速度、發展機遇、政策環境等;

一、養老機構產業化發展的方向

從經濟學的角度分析，需求使人產生消費的動機和行為，進而刺激供給的變化，促進產業結構的變革。老年人的養老需求有其特殊性：一是老年人由於身體機能老化和疾病的原因，飲食起居需要人照顧，不同身體狀況和疾病要求是多樣性的，有些情況家人和保姆是不能照顧到位的，需要有較專業醫護人員和營養師才能護理好。二是由於家庭經濟狀況和住房條件的原因，有些家庭沒有能力請保姆，即是請了保姆也不一定能夠滿足特殊護理老年人的要求。如果老年人出現疾病同樣會影響子女的工作和學習，在疾病的預防和治療上相對養老機構的醫療護理成本會更高。三是從老年人的心理來看，老年人不願意被子女“囚禁”在家裡，孤獨的生活會使其感到痛苦。老年人不願意被人“遺棄”，如果子女將其送到條件較差，或是交通不便遠離城市的養老機構，有些老年人容易產生自殘、自殺的傾向。那麼，養老機構將沿著怎樣的方向發展呢?根據上述對老年人養老的需求分析，養老機構產業化發展的三個基本方向：

1、大力發展規模經營。

規模經營可以充分發揮人財物的集中優勢，容易在公眾中形成良好的信譽度和公信力。目前我國尚未對養老機構的規模大小形成較為統一的等級劃分標准，但就一般民眾心理認同而言，養老機構的床位數在200張以下的為小規模，床位數在200-500張之間的為中等規模，床位數在500張以上的為大型養老機構。我認為規模經營就是發展大型養老機構。那麼，為什麼要把規模經營作為養老機構發展的方向呢?理由主要表現在如下方面：

(1)建築設計規范。目前我國已有的大型養老機構一般都能按照建設部、民政部聯合頒布的《老年人建築設計規范》進行設計和施工，較為科學合理的考慮了消防、通風、內部無障礙交通等問題，以及卧具、飲食、娛樂、醫療等功能配套。

(2)醫療護理上的優勢較為明顯。由於大型養老機構具有規模優勢，較為容易吸引一些有專業知識和經驗的醫療人員加盟，從而提高了醫療護理的服務水準。特別是對那些有多種疾病的高齡老年人，可以使之有醫療保障的安全感。

(3)休閑環境較好。大型養老機構在規劃設計時，一般都會結合自有土地、空間的實際情況，建設一些適合老年人活動的場所， 種植 一些花草樹木，以營造一個幽雅休閑的環境。而這一切又都是老年人，特別城市中生活的老年人和子女最為關注的。

2、創立養老機構的品牌效應。

品牌創立一般是以規模經營為背景和前提條件的。只有具有規模優勢和良好信譽，才能創立和提升品牌的形象。目前我國養老機構的品牌意識還比較弱。據不完全統計，我國養老機構中僅有廣州市良典養老院在國家商標局注冊了“良典”及其標識。為什麼養老行業也要向品牌經營過渡呢?一方面在大眾消費心理中存在一種崇尚品牌，信任有良好形象的品牌傾向。另一方面，當品牌在消費者心理產生歸屬感以後，有利於推進品牌的規模擴張和連鎖經營，進而促進養老機構的產業化進程，形成有一定規模和影響的養老集團。這樣不僅可以為老年人提供良好的養老條件和環境，同時可以引導養老消費市場更趨於合理，抑制亂收費和服務不到位的現象。有利於解決子女的後顧之憂，促進社會的安定團結。

3、完善養老機構的配套功能。

隨著人們生活水平的逐步提高和改善，原有的一些規模小、起居生活條件差、醫療護理不到位，以贍養孤寡老人、生活困難老人為主的敬老院等養老機構模式，已不能滿足老年人養老的消費需要。取而代之的必然是有醫療護理專業、膳食結構科學合理、文娛活動豐富、休閑環境幽雅、子女探望交通便利的養老機構。因此，完善養老機構的配套服務顯得尤為重要。養老機構配套功能完善的重點在兩個方面：

(1)醫療護理服務的配套。雖然民政部門規定養老機構要配套設立醫療室，但醫療室能真正滿足老年人的疾病治療和特殊護理要求嗎?顯然是不夠的。就大型養老機構而言，入住的大都是在70歲以上的高齡老年人。為什麼會出現高齡老年人居多的現象呢?一般是由家庭護理的成本和照顧難度決定的。只有家庭護理成本與養老機構收費相當時，或由於老年人身體狀況需要醫療護理時，子女才會送老人入住養老機構。這就對養老機構的醫療護理提出了更高的要求，簡單的醫療室是無法滿足需要的。試想500多名70歲以上的老年人，至少有50%的身體都有一些疾病，需要吃葯、打針;至少有25%的老年人需要進行留醫觀察治療，這樣的病患者就診和住院規模，應有一級甲等以上醫院與配套。因此，大型養老機構必須通過合作，或獨立申辦老年病醫院的方式，才能達到醫療護理功能上的配套和完善。

(2)飲食的科學合理套配。

養老機構的食堂首先必須按照衛生防疫部門的規定進行設計和裝修，滿足基本的衛生要求和操作流程。其次，要針對老年人常見病、多發病，如高血壓、糖尿病等的特殊要求，科學制定營養食譜，合理控制飲食數量和種類。

c) 商業模式 分析，包括盈利模式、競爭對手分析、核心競爭力分析等;

二、養老機構產業化過程中存在的問題

目前我國的養老機構有政府辦的，民間辦的，政府和民間合辦的等多種形式。就其機構性質而言，又可分為非營利性和營利性兩種。養老機構產業化實質上是走自主經營、自負盈虧的營利性道路。這條道路好走嗎?不好走，很艱難。主要存在問題有如下方面：

1、投入大，回收期長。

既然養老機構產業化方向是規模經營、品牌經營，那麼投入產出情況如何?擺在我們面前的一個事實是，大家都認為養老行業是一個朝陽行業，是有發展前途的，市場非常巨大，競爭格局尚未形成，總需求大於總供給。可為什麼沒有人願意跨入這行業，特別是一些有實力的企業集團和個人不願意投資呢?道理很簡單，因為投入大，回收期長，無利可圖。我們拿一個同等規模的養老院項目與房地產項目做一個比較，其結果就顯而易見。假設在某市有一塊10000萬m2的土地，容積為3%，建築面積30000 m2。養老院項目扣除減免的征地補償費，建築成本約1770元/ m2，總投資約5300萬元，資金成本為年利率6%。養老院的規模按1000張床位計算，回收資金的主要收入來源是一次性設備購置費，人均收費約8000 元，10年的周轉率為3次，共計約2400萬元;床位費每人每月500元，10年入住率按100%計算共計約6000萬元;其他收入抵扣經營成本。這樣養老院項目回收投資需要10年，而且沒有盈利。而房地產項目的建築成本約2170元/ m2，總投資約6500萬元，房屋銷售價格3500元/ m2，回收資金約1.05億元，包括建設期和銷售期在內大概需要2年半到3年時間。結果房地產項目3年內不僅可以收回投資，還可獲取約4000萬元左右的利潤。

2、租賃經營融資困難。

由於經濟利益的驅動，投資興建養老機構不符合我國現階段投入產出的經濟效益常規做法。那麼，租賃房屋經營養老機構則是一個較為理想的選擇。這可以把近期的巨大投資，轉化為分期的租金支出。但是，如果是一個完整的房地產項目，他人又怎樣會轉租給別人呢?答案只有一個，那一定是多年的“爛尾樓”。要完成一個“爛尾樓”項目，仍然需要較大的投資。由於是租賃來的房屋，只有經營權，沒有所有權，投入的資金必然被占壓，不能通過抵押貸款等方式，將資金盤活，周轉使用。因此，租賃經營融資困難是必然結果。我們以廣州市良典養老院的經營情況為例。廣州市良典養老院2002年承租了一棟94年的九層賓館“爛尾樓”，建築面積20000 m2，佔地面積8000 m2，租期20年。有200多個房間，可設養老床位650張，每月租金近20萬元，改造、擴建總投資約1500萬元，投資回收期需要6年以上。雖說目前該院經營狀況良好，但是由於股東投資能力有限，不得不放棄原有經營的其他產業。由於經營權不能抵押貸款，為了籌措養老院的流動資金，股東只得向朋友借款，甚至將個人的住宅也做了銀行抵押貸款。這就是養老機構在產業化進程的寫照，是產業化進程中的融資難點問題。

3、醫護人才引進難

大型養老機構的服務重點是醫療護理服務，而要引進有經驗的、中高級專業醫護人員難度較大。在醫院有一套較為完整的專業技術職稱晉升機制，如果某位專業醫護人員到養老院的醫療康復室工作，要想從初級職稱向中高級職稱晉升，這幾乎是不可能。因此，大型養老機構不僅不能吸引專業醫護人員加盟，也很難培養出自己的醫護隊伍。例如，廣州市良典養老院引進一名主任醫師出任院長，由於醫療衛生體制管理的原因，只得被迫辭去公職，放棄近30年的工齡和相應的福利待遇。

4、經營風險大。

隨著人們的法律意識的逐步增強，粗放式的醫療護理已經不適合養老機構規模經營的發展需要。由於大型養老機構的企業規模較大，人們認為其有一定的經濟實力和賠償能力，因此對於醫療護理過程中的失誤和不當，老年人的子女往往不容易包涵和諒解，甚至有意將矛盾激化，向醫療事故糾紛的法律程序方面推進，最終導致養老機構的賠償。當然人們法律意識增強有其積極一面，但養老機構由於醫療條件、人員素質的原因往往處於弱勢狀態。從主觀角度來看，大型養老機構都願意開辦與之規模相配套的老年病醫院，但衛生部門的 規章制度 、審批程序等並不能予以支持，客觀上加大了大型養老機構的經營風險。

d)運營計劃，包括未來幾年具體戰略、市場計劃、營銷策略等;

在全國范圍內選擇利用目前國家民政部政策在運營模式上既有公建公營的，又有公建民營和民辦公助的。有利因素採用租賃，自建在有一定經濟基礎的地區開辦。

e)融資要求及投資回報分析;

投資微型社區養老院，床位約為30張，成本

月人力成本：16000元

雜項：10000元

收益

收入：35000元

純利：約10000元

f)實施計劃和運營團隊管理;

小型家庭養老院模式。即開辦者利用自有住房，在照料自家老人的同時，招收社區老人養老。小型家庭養老院床位設置一般為6～15張，由開辦者家庭成員為老人服務。

日托養老模式。即“朝至夕歸”式養老，功能設施與托兒所相近，多數由街道或社區興辦，內設活動室、休息室、餐廳及老年課堂等設施，老人白天集中活動，中午供應飯食，晚上各自回家。全市現有各類托老所近30家。

居家養老模式。即由政府組織失業人員進行養老技能培訓，通過購買公益服務的形式提供養護員補貼，安排到特困老人家中提供養老服務。

貨幣化養老模式。即政府出資為特困老人發放養老服務補貼。選擇居家養老，政府每月發放 “代幣券”，由特困老人憑券自主選擇居家養老服務項目。選擇機構養老，老人可在全市范圍內選擇養老機構，用養老金(低保金、房屋租金等)作養老費，差額部分由政府補貼和養老院減免。

暖巢管家養老模式。即為空巢老人配備管家，負責老人日常生活照料、身體健康監護、生活用品代購配送、健康咨詢、休閑娛樂等，有2台專門的配送車和52名專業人員，登門為老人服務。目前接受服務的老人有732戶、8500人次。

異地互動養老模式。即老人在當地養老機構或中介機構登記，由養老機構或中介機構聯繫到外地養老機構養老。

養老助教模式。即發揮國內外老年高級知識分子的作用，為其提供養老服務的同時，發揮知識技能特長。

信息化養老模式。即把信息化手段融入養老服務中，提高養老服務效率。信息化養老模式由西崗區首創，通過“養老110”呼叫平台、社區老人“呼救通”統、空巢老人家用“愛心門鈴”等信息手段，將社會福利機構、社區衛生服務中心、街道社會化養老服務中心、社區日間老年康樂苑、互動式異地養老服務中心等養老服務資源整合成為養老服務網。

合資合作式養老模式。即廣泛吸引國外資金和技術，開辦養老福利機構，完善養老服務體系。

g)項目的退出策略;

股權回購

依照事業商業計劃的分析，公司對實施股權回購計劃應向投資者說明。

利潤分紅

投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業計劃的分析，公司對實施股權利潤分紅計劃應向投資者說明。

股票上市

依照商業計劃的分析，公司上市的可能性作出分析，對上市的前提條件作出說明。

股權轉讓

投資商可以通過股權轉讓的方式收回投資。公司對投資商進行股權轉讓的說明。

D. 養老機構怎麼看 ——考察養老機構的8個關鍵要點

李公子 文 2014年9月4日 初稿於深圳 2015年7月25日修改於深圳

養老機構這一類經營性項目與一般的銷售型住宅的跑盤完全不同，考察的時候需要把握住重點，不能面面俱到、泛泛了解，既浪費時間也浪費機會。

結合自己多次考察的體會和做養老項目的實際需要，總結了以下八個方面的要點，需要在考察中詳細了解。

養老項目客戶來源的本地化特點很明顯，項目的經營好壞在很大程度上受到它周邊環境成熟度的影響，環境的成熟度又是保證項目入住率的重要前提，因此對於項目的環境成熟度一定要先做了解，再與項目的物業條件和規模結合來評價項目經營情況，否則沒有辦法與自己的項目做對照和參考借鑒。

需要了解的信息包括：

 項目的區位條件（在城市的什麼區位，成熟度如何，區域形象是什麼）；

 項目的周邊自然資源條件；

 項目周邊的醫療條件（有沒有內設醫療機構；周邊有沒有醫院；跟醫院有什麼關系）；

 項目的交通條件（有幾種公共交通可以達到；從市中心到這里的時間等）；

 項目周邊的社區資源條件（周邊有多少小區）；

 項目的床位規模或者建築規模；

 項目的建築形態、樓層；

 項目的開業期和經營期；

 ……

經營類的項目的成功在很大程度上都跟項目的地段條件有關。養老機構也同樣。項目的區位條件和規模，是項目成敗的前提。

我們把老人群體劃分為六種類型：低齡健康老人，高齡自理老人，慢病自理老人，長期照護老人，專業護理老人，腦退化（失智）老人。（這里，高齡的概念是80歲以上老人。）

收住不同的老人，對於機構的人力配置和硬體配置要求就不一樣。

高度護理型的床位和自理型的床位設計是完全不一樣的，只要看這個機構的各類床位的配比關系就可以搞清楚項目針對的主力人群。

需要了解項目收住什麼類型的老人，面對哪些老人群體提供服務；項目床位結構從最初到現在的變化情況；各類型入住老人平均年齡；各種類型床位的入住率情況。

通過院方原定的床位結構，結合實際入住老人的情況，就可以看出來原來項目市場定位的准確度如何，市場的真正需求在哪裡。

收費標準是判斷養老機構市場定位的一個主要指標。

實際上，只要知道養老機構的床位配比和收費標准，這個項目的真正定位就可以判斷出來了。

如果是給一個養老機構做顧問方案，只要定出來床位結構，再定出來收費標准，這個機構的經濟大賬基本上就可以算出來了。當然，後續還要結合地塊地形條件或者物業的建設條件，再做深化、細化調整，但大的定位方向就已經可以確定了。

收費標准主要看的是押金的收取標准，床位的收費標准，日常費用的收費標准，餐飲的收費標准，以及不同護理等級的收費標准。

收費標準是該養老機構後期市場價值兌現速度的一個重要參考值。

除了收費標准以外，收費的方式也會決定機構的市場接受度，會影響支付者的價格標准判斷。收費方式主要體現在收費、退費、轉讓的政策制定上。

養老機構內部有很多的適老化設計和老人用品用具，很多人喜歡盯這些細節看，實際上一些更加大型的、專業化的設備設施更加重要，既是項目前期投資時的主要成本，又是後期市場推廣時候的主要亮點。

養老機構的特色大型設備主要是在三大空間中體現：

一個是老人寢室內的床具、潔具和安全呼叫系統；

一個是公共活動空間中的特色專業設備，比如洗浴設備，水療設備等。

一個是康復治療室內的專業設備，例如治療床、牽引設備、按摩機等等

如果更進一步，了解更加深入的話，還要看廚房、洗衣房方面的專業設備情況。

需要了解到，專業護理老人的床是什麼配置標准？公共的洗浴設施是什麼配置標准？康復設施是什麼配置標准？洗衣房、廚房內的大型設備是什麼配置標准？有沒有專業的助移設備等等。

設備設施是養老機構除去建設成本外，前期投資的最大的一塊成本。設備設施的配置水平，既能體現經營理念，又能體現專業程度。

養老機構是靠人提供服務獲得收益的一個生意。養老機構的人力成本實際上佔到運營成本的50~60%，是機構運營成本中最大的一項。

養老行業是一個人力成本敏感型的行業。

能夠看懂養老院的人員配置實際上是需要專業水平的，因為這首先需要了解各種人工在配比 上面的標准，比如說護士人員的合理配置比例，護工人員的合理配置比例，社工人員的配置比例，等等。成熟國家對於人員配比都是有標準的，不同的配比意味著不同的服務效果。有經驗的人，重點就是看這一塊。

考察的時候，需要了解到，該機構中，護士人員有多少，護工人員有多少，社工人員有多少，還有是否設置了專門的醫生、營養師、物理治療師（康復師）等。

人員的配比如果不夠，服務的質量是肯定要打折扣的，收費也不容易收高。

真正要從經營的角度來看的話，人員的配比是一個需要仔細研究的部分。

需要了解該機構能夠提供的服務內容有哪些。服務內容的豐富和專業，是養老機構持續盈利，以及盈利水平的根本保障。

例如，有哪些專業的服務？有哪些是特色的服務？有哪些院內的活動？各種等級的照護的服務內容，日間照料的服務，送餐的服務，居家上門服務，培訓服務等等。

基礎的服務是哪些？是怎麼提供的？

專業的服務是哪些？服務的提供方式，收費方式，使用率等等。

特色的服務是哪些？誰來提供？使用情況等。醫療的服務怎麼提供？老人吃葯怎麼管理？打針怎麼辦？院內能不能開葯？有沒有醫生上門服務？急病轉診怎麼辦？等等。

要了解該機構中有哪些特色化的服務內容。例如按摩、足療、感官治療、失智訓練、臨終關懷等等。

特色亮點是吸引客戶，營銷宣傳的重要內容，有助於養老機構的口碑傳播和入住率的提升。

經營中的特色，值得特別關注該機構在人性關愛和心靈慰藉這些精神方面的護理理念、操作方法和細節，這一塊是最能拉升項目檔次和差異化的「軟實力」。

老人居住的品質會直接體現在老人的房間空間上，是參觀機構的主要看點之一。

除了一般人常規會看的房間的裝修和硬體配置以外，還要注意看房間的朝向、通風條件、室內空間的面積大小、窗外的景觀條件、室內的安全設計、門的寬度設計、房間內的各種安全防護措施、特殊功能設計等。

了解這八個方面之後，對於養老機構的經營情況的了解應該說已經是比較全面了。下一步要更加深入的話，就要了解該養老機構在管理制度、各個管理環節中的具體問題的解決方法方面的東西了。一般的考察，不需要了解到這一程度，但是如果是有在營項目，想要深入學習，就主要是關注管理層面、經營層面和操作層面的東西。

另外，參觀養老機構不能只看環境細節，實際上各種功能設施的空間布局、位置的相互關系比細節更加重要，例如，老人房間與辦公房間的布局關系，與廚房和餐廳的布局關系，與公共活動空間的布局關系，與各種功能房的布局關系等等——為什麼要這樣布局？出於什麼樣的經營理念？這樣布局的經營效果怎麼樣？……這些問題和反饋對於自己項目的規劃方案具有很高的指導性。

建議拍照的時候要刻意把這些位置關系拍出來，後面會是非常有價值的參考資料。

***

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[《養老項目的市場調研怎麼做？——養老調研的七個重點模塊》](http://www.jianshu.com/p/cd4b1a841970)

E. 養老院創業方案計劃書

養老院創業方案計劃書

這份養老地產項目商業計劃書全文60頁，包含項目定位及發展、規劃體系、營銷策略、風險分析與規避、財務分析等諸多內容，以下是我J.L分享的養老院創業方案計劃書，更多熱點創業項目參考歡迎訪問(www.oh100.com/chuangye)。

項目市場定位

1.一級客源市場需求分析

青島二代居、三代居本地養老需求。

養老地產作為一種主題房地產模式也具有明顯的行業共性——產品的地域性特徵，因此，本案作為面向特定客群特定需求的特性產品也將是以立足青島本地養老需求，並且基於項目發成本回收及一部分產品消化的考慮，將主要接納和爭取以青島本地的二代居客群，畢竟項目所處嶗山東麓、近海的環境因素及地段交通便利因素具備競爭力，雖說是一個養老社區，但整體氣質仍舊向養生靠攏，對改善性客群存在吸引力。而三代居客群，則是既能承載高端居住需求，亦能提供老年人照料及醫療服務，子女、小孩、與老人同域化生活。

2.二級客源市場分析

外來度假養老和醫療養生需求。

在充分挖掘本地需求的同時應充分挖掘青島作為傳統療養勝地形成的外來度假養老需求和醫療養生需求;針對以北京、濟南、石家莊等經濟實力較強的北方一二線城市的候鳥型人群開發二級客戶市場為本項目提供有力的客戶補充。

首先，隨著社會進步和收入增長形成的候鳥型老年度假群體是必須要爭取的重要客群，此類客群的成立受益於青島這座城市的旅遊價值和科技醫療價值，而本項目在這兩大價值上是放大的，嶗山、近海，資源的稀缺性，能夠吸引此類目的性較強的度假型養老客群;

其次，醫療養生需求是得益於青島擁有的近 20 家各類國家機關及企事業單位為背景的醫療療養機構,並且長期積累形成了以養生保健為主的特色醫療的品牌優勢,成為國內以養生保健等醫療服務為目的的特定消費市場，為青島提供穩定高效的醫療為目的的醫療養生客群。

3 .機會市場分析

旅遊度假需求

青島作為一座具有國際影響力的旅遊城市，據青島市公布的數據顯示的 2013 年預計全年接待遊客量達到 6280 萬人次，同比增長 10%;旅遊總收入 936 億元，同比增長 16%，遊客量呈現了持續年均 10%的'增長趨勢，因此，大量的旅遊人口為本項目提供了開旅遊拓度假需求的市場機會，通過在未來的物業經營上和項目規劃兼容性上的前置條件，接納一部分面向全國的分時度假客群發展成為項目銷售增長的機會點。

目標市場細分

1.本地養老

針對青島市本地 60 歲以上老年人口的138.78 萬(2012 年)龐大市場基礎，本項目的目標市場將足於青島市，通過嶗山區養老市場分析不難發現，目前嶗山區的養老機構入住的老年人僅有 15.3%為轄區人口，呈現出了明顯的同市跨區域的本地養老市場特徵，同時，作為項目定位於服務中高端養老需求也應將目標客群鎖定在人均收較高且穩定的市南、市北、四方、李滄四區為主的核心城區，以及膠州、即墨和膠南等經濟發達地區的輻射區域，以解決二代居三代居本地居家養老需求。

2.導入型度假養老與醫療養生

青島作為全國聞名的旅遊城市同時也是全國各級軍政機關和企事業單位的定點療養聚集地,全市擁有海軍療養院、全總療養院、空軍療養院、濟南軍區第二療養院、煤炭療養院、勝利油田療養院、鐵道部療養院等 19 家各類醫療療養機構,已經形成了長期穩定的面向全國的中高端性消費群體, 以鐵道部青島療養院為例，擁有 200 張床位，1997 年年接待療養人數 3061 人床位使用率 57.4%，全市 19 家療養院年將接待能力在 6 萬人次以上，床位使用率達到 100%將超過 10 萬人次的醫療養生人口需求。

項目價格策略

1 .項目的價格定價原則

作為主題地產，本項目在土地的獲取和開發、運營模式上與其他地產類型有著一定差別，因此，價格設定將根據項目定位的養老綜合體、老年公寓及全齡社區三大組團的不同運營模式分別制定;

其中養老綜合體、老年公寓是本項目成立的重要條件，將由企業負責設施的基礎建設和基本裝修投入屬於項目開發成本的凈投入部分，該部分投資將通過政策性補貼和固定資產收益來平衡項目的開發投資;

全齡社區部分作為本項目的房地產開發核心將主要用於銷售，通過銷售收入平

衡整個項目的投資收益。

1.1養老綜合體——凈成本投入

養老綜合體作為本項目的核心功能配套，是項目核心價值重要組成部分，也是本項目與政府合作的必要條件，故該部分只能用於為本項目提供醫療配套服務而不能形成銷售收益，因此，該部分在收益測算中僅作為開發成本的凈投入，該部分的運營收益將完全作為配套醫療機構和醫療設備的運營費用，不計入項目的投資收益;

1.2養老公寓(機構型)——非營利性，只回收政府補貼的總床位費

養老公寓作為專業護理型養老和自理型養老的服務型產品，根據國家頒布的《養老機構管理辦法》和《老年人權益保障法》，以及青島市頒布的《關於進一步加快養老服務業發展的意見》和《關於建立長期醫療護理制度的意見(試行)》相關政策，此類養老服務型機構屬於非盈利機構，需要由指定機構進行報批和經營，因此，該部分在建成後將根據上述政策移交給地方政府指定專業機構進行經營，其投資成本回收主要內容為政府政策性補貼和稅費減免，此部分除按照建成後的總床位回收政府補貼的部分資金外，其餘經營收入由後續委託的專業機構自負盈虧，也不計入項目的投資收益。

1.3全齡社區——銷售型物業

全齡社區式是本項目的唯一具備銷售條件的房地產產品，其中包含聯排別墅、小高層住宅和多層住宅三種產品類型，其定價以國家和地方的相關政策為指導，同時，參考嶗山區同類產品的銷售價格採用市場定價方法。

2.定價機制導入

全齡社區部分採取市場定價方案，根據本司對養老項目的定位，結合 2013 年嶗山區不同物業類型的成交價格，對本商業計劃書中規劃之三種物業形態即小高層、高層、聯排進行定價，擬定三種物業形態測算價格為：

項目價格測算表

項目推廣策略

1.項目推廣方式

本項目屬於屬於客戶細分的定向開發項目，其推廣將以養、療為核心的項目訴求，通過陣地覆蓋和精準渠道打擊主要傳播方式，建立項目與目標客戶間的通路;

陣地覆蓋，將主要在項目所處的嶗山區通過戶外廣告、工地圍擋、道旗等傳統陣

地推廣方式展開，完成項目的陣地包裝;

精準渠道打擊，將通過報紙、廣播、電視、街道社區、療養機構、養老院巡展等方式深入目標客戶客戶區域打開地域通路，形成線狀的有效性覆蓋，真正實現青島本地的區域覆蓋，完成本土客戶和導入型客戶的開發與引導。

2.項目促銷方案

2.1聯動促銷

橫向聯合，利用本項目的醫療配套資源和療養機構展開合作，通過資源互換和醫療體驗方式進行資源共享，利用橫向資源的醫療互助的便捷性、養老養生服務的全覆蓋資源形成本項目專屬的促銷模式;

2.2折扣促銷

運用房地產傳統的價格杠桿，根據銷售進度和客戶數量進行價格擠壓調動，促進銷售。

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