口腔市場營銷案例分析

⑴ 口腔門診怎麼搞營銷呢

營銷推廣
1、方向抄和半徑：就是先向哪些單位和人群進行推廣和宣傳？在多大范圍內進行？這和自己診所的市場定位有關。
2、按照由近及遠的原則進行推廣。
3、對社區和單位推廣要有所區別：幼兒園和學校盡可能進行口腔檢查，加上口腔健康講座，宣傳手段需要與時俱進，需要創新！現在進學校和單位進行宣傳很困難，多想辦法，逐漸深入滲透，事先准備好檢查和講課資料、課件、道具、通知單、表格等；單位最好進行義診宣傳；社區要長期佔領宣傳陣地；
4、如果活動附加有優惠措施，應該設計優惠憑據（比如宣傳單或用微信推送優惠活動信息等）；
5、充分利用茄子公眾號碼作為宣傳手段。微信二維碼掃一掃已經成為很多消費者時尚的消費習慣。
6、活動要及時進行總結評價，以便不斷改進措施，以期取得更好效果。

⑵ 案例分析

1．江崎公司的市場機會是指（B ）。
A．推銷市場商品的大好時機 B．市場上存在的未被滿足的需求
C．提高價格獲取盈利的機會 D．採取薄利多銷，盡快佔領商品市場的有利時機
2．江崎公司目標市場按下列哪一項標准確定？（B ）
A．產品檔次 B．顧客群 C．地理位置 D．服務水平
3．市場細分是指（C ）。
A．對產品進行分類 B．對不同產品的消費者進行分類
C．對同種產品的不同消費者進行分類 D．對生產同一種產品的不同企業進行分類
4．江崎公司決定以成人泡泡糖市場為目標市場屬於（D ）。
A．無差異市場策略 B．差異性市場策略
C．密集性市場策略 D．以上答案均不正確
5．江崎公司在選擇目標市場位置時，主要選擇（ D）。
A．能夠比競爭者提供更多更好的產品服務
B．比競爭者擁有更多的資源
C．競爭者的產品在數量上沒有滿足需求
D．選擇市場的「空隙」，不直接與競爭對手正面抗衡
6．江崎公司決定生產成人泡泡糖屬於什麼決策類型？（C ）
A．戰略決策
B．戰術決策
C．確定目標市場屬於戰略決策，而採用營銷組合為戰術決策
D．中期戰略決策與長期戰術決策的統一
7．江崎公司制定價格策略主要考慮的因素是（D ）。
A．成本 B．利潤 C．需求 D．需求彈性
8．根據案例內容，江崎公司的泡泡糖市場佔有率為（C ）。
A．0 B．0.25% C．25% D．不確定
9．江崎公司成功的關鍵在於（D ）。
A．注意了產品的整體觀念 B．採用了合理的營銷組合策略
C．進行了科學的市場調研 D．掌握了現代的市場營銷觀念
10．江崎公司的案例說明了（ D）。
A．企業經營的成功取決於機遇
B．企業將新產品投入市場時，應先進行市場分析，選擇目標市場並採用組合的營銷策略
C．企業市場營銷活動成功在於制定計劃
D．企業營銷組合策略是開拓新市場的首要手段

⑶ 新開口腔門診有什麼營銷方案

首先，第一步搞小區義診，免費的大家都愛，通過義診活動，短回時間、大規模聚集人氣；答
第二步，社區不是有一些培訓，講課之類的，作為講師參與進去；
第三部步，贈送:注意控製成本，定量，比如棉簽之類，創口貼等低成本，這個偶爾弄一下。
當然，關鍵還是要醫術高超還有就是服務好，這兩個是核心。
再就是門診的裝修，不要太low。

⑷ 醫院營銷策劃方案分析

市場營銷 是民營醫院近年來為提高業務量、增長效益而導入的一項重要舉措，也是在競爭日趨激烈的醫療市場中制勝的一個關鍵步驟。每一個營銷人員都要進行崗前相關的業務知識培訓，熟悉醫院的結構及市場定位，明白醫院所開展的醫療業務，特別是院內特色技術與專科業務，了解專科醫生及醫院的技術骨幹，充分認識本院的優勢與劣勢所在，揚長避短，做到能熟練地向外宣傳介紹，向內導入引進。總之，營銷即是經營與銷售的相結合，營銷員應學會發現市場、挖掘市場、培育市場;發展營銷網路，鞏固營銷網路。

下面就民營醫院的市場營銷內容進行概括：

一、「地面營銷」

1.體檢：主要為組織團體性的體檢，可分為農村、社區、學校、企事業單位等版塊，重點以婦科體檢為主。

2.轉診：重點發展鄉村衛生所、村幹部及鄉鎮衛生院這一級的轉診網路;其次為葯店、診所、職工醫院、社區街道幹部等的轉診網路。

3.義診：鄉鎮衛生院協作義診;社區街道協作義診;城區廣場節假日義診(盡量與相關部門單位協作);工廠工地義診;企業學校義診等。

4.「醫托」：組織專業成熟的營銷員(以中年女性為宜)，專在各大、中型公立醫院設點，進行交*流動營銷。但應注意「醫托」營銷的資源要注重療效，不能過度開發。

5.健康講座(節假日)：學校、社區街道、企事業單位等版塊及院內健康講堂。

6.聯誼活動(不定期)：學校、社區街道、企事業單位等版塊及轉診網路人員。

二、「空中營銷」(客戶服務)

1.電話營銷：電話咨詢、預約;電話回訪(建立客戶檔案和專項完善的回訪機制)。

2.簡訊平台營銷：簡訊醫訊;簡訊咨詢、預約。

3.網路平台營銷：網站建設，網路推廣(包括關鍵詞競價、優化，發帖，健康問題回答， 文章 鏈接等);在線咨詢、預約(鏈接「商務通」，對話量轉化);網路回訪;網路有獎活動(如有獎疾病問卷調查等);建立網路醫院平台。

三、院內營銷

1.全員營銷：設立激勵機制，發動全院員工開展營銷，可酌情制定目標任務，定期評比，優獎差罰。

2.客戶營銷：利用客戶資源即患者資源(特別是治癒患者)，介紹患者資源，給予比例獎勵。

四、節日營銷

1.法定節假日：如「五一」、「十一」等長假，以「關注勞動者健康」或「富國強民、熱愛祖國關愛健康」等主題切入，推出相應的營銷活動。

2.公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節、 教師節 等節日，結合相關主題切入，推出相應的營銷活動。

3.院慶日：以「感恩社會、回報民眾」為主題，推出相應的營銷活動。

五、事件營銷

1.院內事件營銷：如某康復患者來院感恩事件的炒作。

運作如下：在某日的上午(醫院周圍人流最集中的時段)，一群人敲鑼打鼓來到醫院，手舉大紅 感謝信 向醫院表示衷心的感謝，然後燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內容可結合醫院開展的活動而擬定。事件營銷可以是真人真事，也可以是純屬虛構。本事件如果未能找到真事，可以請人扮演，員工家屬即可上陣。如果策劃得當，前後安排均相互照應，甚至可以請媒體前來報道，做免費的宣傳。

2.網路事件營銷：如對某網上醫療救助事件的炒作。

運作如下：在某熱門BBS上，一網友發出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重病(可根據本院的特色技術或活動需要而定何種疾病)，而其所在的縣級醫院已經無能為力，同時因為家境貧困難以應付高昂醫葯費，於是特向各大醫院求助。我們則跟貼表示願意提供幫助，承諾給予減免醫療費用，自然把自己醫院的特色技術或活動內容以及收費低的優勢介紹宣傳一番。不久後，該網友隨即發出感謝貼，此時的關鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網民注意並踴躍跟貼，爭取讓各大網站轉載直至成為新聞。整個事件應注意細節，避免出現紕漏。

3.其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學性為主，可定期製造某些事件，與媒體配合進行醫院形象、實力、功能等營銷。

六、終端營銷(「卡法」營銷)

可與專業 廣告 傳銷公司合作，製作多種醫療優惠卡(如免費體檢卡、醫療補貼卡、手術限價卡、愛心優惠卡等)，針對鄉鎮農村消費群體，直接上門入戶發放，戶均一卡，地毯式覆蓋。

七、學術會議營銷

與醫學會或醫療研究機構協辦各專業學科的年會、半年度學會、某種疾病學術研討會、基層醫療培訓班等，結合相應活動進行營銷。

八、體驗式營銷

如醫院引進某種新技術設備或開展某個項目活動，可進入社區街道宣傳，邀請居民進行免費體驗，嘗試效果，讓他們滿意，進而達到營銷目的。

九、公益營銷

積極參與各種社會性公益活動，或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動，充分展示醫院的正面形象、社會責任感、醫療品質、 企業 文化 等，樹立醫院良好的大眾印象與口碑，提高醫院的公信度、美譽度，打造醫院的誠信品牌，以創造社會效益來達到營銷目的。

另外，醫院營銷是一個連續的系統過程，最終不是由一個部門能夠單獨完成的，需要醫院各部門間緊密的聯系配合。醫院營銷和其他企業營銷是一樣的，企業賣的是產品，我們賣的是特殊的產品——健康。醫院營銷既是一種手段，也是一種理念，應該貫穿醫院各個環節的綜合管理過程當中——全院營銷。

某醫院大型國慶 營銷策劃 活動方案

【方案宗旨】借勢60年大慶，以社區公益活動為主軸，配合長征健康卡(暫名「與國共生健康卡」和「祖國60愛心卡」)發放和媒體公關，在市區居民中形成正面的、比較完整的「長征醫院」概念。

【方案目的】首先是提高長征醫院知名度和認知度，其次是給居民一個「長征醫院有社會責任感」的整體印象，第三是提升前來長征醫院 拜訪 的目標顧客數量。

【活動主題】共慶華誕，共享健康

【主辦單位】衛生局、民政局、 教育 局、殘聯、團委

【承辦單位】淮北長征醫院

【協辦單位】淮北日報社、淮北電視台、淮北教育電視台、淮北廣播電台

【活動設置】

一、慶國家強盛，祝全民健康——長征醫院2009張「與國共生健康卡」大放送

發起「慶國家強盛，祝全民健康」活動，倡議十月一日生人與國同慶，激發愛國熱情，強化健康意識，熱心促進全民素質提升。活動中徵集60名志願者「淮北健康大使」，參與社區衛生建設、貧困患者健康幫扶、健康宣傳教育等公益活動。

1、製作「與國共生健康卡」，向市區十月一日出生的居民免費贈送，核心服務圈區域內放寬至十月出生的居民。

2、「與國共生健康卡」享受內容：

● 本卡有效期2009年10月1日——2010年9月30日。

● 卡面值60元，持卡者在長征醫院首次就醫或體檢60元以下(包含60元)全部免費，超過60元卡面值沖抵元60，10月份前來就醫或體檢，超出部分另享受6折優惠。

● 持卡者在長征醫院重復消費消費均可享受8折優惠，「健康大使」6折優惠。

● 持卡就醫一律免收普通門診掛號費及診斷費。

● 非持卡患者10月份前來體檢或就醫同樣8折優惠。

3、贈卡信息通過媒體報道、橫幅、小區公告欄、發放小國旗等發布，淮北市居民包括外來長期居住人口，憑身份證領取，領取地點有長征醫院、社區行活動地點、居委會。發卡時間截至10月31日。4、本卡只限持卡人使用，他人無效。

二、歡樂迎國慶，愛心照民生——長征醫院360份愛心放送

發起「歡樂迎國慶，愛心照民生」活動，針對部分貧困群體和部分值得關注的群體開展幫扶，體現社會責任，為建設和諧社會盡力。

1、由聯合單位推薦60名貧困殘疾人、60名貧困老人、60名貧困慢性病人、60名優秀教師、60名優秀志願者、60名優秀計程車司機，對其作出系列的愛心追蹤報道，引起社會在歡慶國家強盛的同時，從衛生健康的角度關注需要關注的人群。長征醫院對入選人員贈送「祖國60愛心卡」。

2、「祖國60愛心卡」享受內容：

● 本卡有效期2009年10月1日——2010年9月30日。

● 持卡者健康體檢免費1次(價值220元)。(醫院可設定具體項目)。

● 持卡者一律免收普通門診掛號費及診斷費。

● 持卡者享受長征醫院免費健康咨詢，重症患者享受長征醫院定期巡診服務和康復護理指導，貧困重症患者享受免費治療。

● 持卡者首次來院就醫，60元以下(包括60元)全免，60元以上的部分6折優惠。

● 持卡者在長征醫院重復消費消費均可享受6折優惠。

3、在贈卡儀式上，由主辦單位想入選代表和對口部門贈卡。

5、本卡專屬愛心卡，只限持卡人使用，他人無效;本卡應妥善保管好，如有遺失，應及時到長征醫院補辦。

三、「建健康社區，做健康家庭」社區行——長征醫院踐行淮北全民健康運動。

發起「建健康社區，做健康家庭」活動，核心圈內選擇n個社區合作，簽約「共建健康社區計劃」，由長征醫院與社區合作，年度內在每個社區建n個「健康家庭」。

1、社區行持續30天，逐個社區巡迴，衛生局主導，長征醫院配合實施。團隊要形成陣勢，注重現場氣氛，製造聲勢。

2、與社區居委會合作安排活動，每個居民點活動2-3天。

3、活動內容詳見「建健康社區，做健康家庭」計劃。

【活動籌備】

1、首先與各聯辦單位聯系，協商並落實協辦媒體和居委會全程配合等。

2、與體檢中心、各科室就活動的相關事宜做良好溝通，確定活動人員名單和醫用儀器設備，醫院內做好接待准備(包括電話、前台、科室)。

3、策劃廣告、廣告語及其他宣傳 口號 。

4、擬定具體實施 工作計劃 ，各項工作落實到人。

5、設計製作健康卡、醫院宣傳折頁、活動宣傳資料、健康表格，備齊各種活動物品，聯系廣告公司懸掛條幅、現場布置(醫院和社區行活動地點)。

6、提前2天確定活動啟動事項和參加人員，並確認參加人員如期到會。

【活動原則】

1、成立體檢專家組，限制參加人數，凡參與體檢醫務人員均要服務始終如一，把好服務質量關。

2、體檢醫生只能給出相應治療方案，不得強迫病人在本院治療。

3、優惠服務或免費服務，不因費用減免而偷工減料，做好公益品牌。

4、價格透明化，使凡來醫院參與者都看到每項體檢項目、治療項目的價位及優惠幅度。

5、做好__，保護病人隱私。

【活動預算】

1、2009張「與國共慶健康卡」和360張「祖國60愛心卡」賬面總計價值約50萬元，實際費用為前來就醫者的優惠額度，實際支出為制卡費用，

2、廣告設計製作、資料印刷、橫幅發布和現場布置等費用，

3、聯合單位人員酬謝費用，本單位人員餐飲補助等，

4、活動策劃和實施協助費用，

5、不可預計費運，

【活動預期】

1、媒體報道、特色健康卡、大幅的優惠、居委會動員、社區廣告和現場活動，這種立體協同推廣能夠產生較大轟動效應，提高長征醫院知名度，預計核心區域達到20%，其他市區平均達到5%。

2、由政府部門和媒體牽頭活動，公益性強，可信度高，有利於長征醫院整體形象樹立。

3、健康卡、優惠政策會吸引許多目標顧客來醫院，或領卡，或就醫，或參觀。

⑸ 市場營銷案例分析--請分析聯合利華在中國市場實施的品牌策略

聯合利華的中國戰略
數據編號：K7-F5755

2001年11月中國正式加入WTO，本土企業在新的市場營銷環境下，最重要的任務是學習——適應——創新。跨國公司在20世紀主導世界經濟，在21世紀將主宰世界經濟。從十幾年前寶潔(P&G)等最早進入中國市場到今日跨國公司全面進入,跨國公司已在中國市場做了大量的跨國行銷活動，其市場戰略、營銷策略為本土企業學習如何適應WTO後國際市場競爭提供了生動的、近距離的、鮮活的啟示。
「中國是聯合利華未來發展戰略中最重要的地區，它的重要性使其成為惟一在聯合利華全球策略中被明確提到名稱的國家。」
「在持續高速發展的經濟大潮中，聯合利華和其合作夥伴將以更為強有力的姿態拓展其業務，以期在中國這個競爭激烈的廣闊市場中永遠立於不敗之地。」
「中國會成為聯合利華全球增長的重要發動機，一顆20世紀20年代播下的種子開出了21世紀的花。」
上述這些言論，出自全球著名消費品企業聯合利華總裁之口，我們分明可看出並確信它的「中國戰略」。
早在1923年，聯合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，於1986年重返中國後，先後建立起14家合資企業，正銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾、金紡、立頓、和路雪、蔓登琳等近20個品牌。
事實上，聯合利華在重返中國後的初期道路並非平坦。那麼現在呢？聯合利華顯然已度過了「磨合期」，找到了中國戰略的執行策略。雖然聯合利華在華銷售額僅占其在全球銷售額的2%，但它對中國市場極為看好，其在中國的目標是到2003年使現有業績再翻一番。
一、聯合利華中國業務概況
1999年，聯合利華對中國地區原有的14家合資企業進行資產重組，形成了三大主要業務：家庭及個人護理用品，食品及飲料，冰淇淋。同時，果斷退出一些非主營業務領域，以重點突出主業。這次重組增強了聯合利華在中國的投資和發展能力，強調了中國在聯合利華全球策略中的重要地位，不僅使聯合利華在中國產品的分類生產更加明晰、銷售得以統一、品牌推廣更有針對性，而且減少了內部各公司間的內耗，避免了無序競爭，提高了競爭效率。
二、全方位的本土化戰略
1．人力資源本土化
員工本土化的組成，為聯合利華深入了解各地迥然相異的消費文化、消費需求和生活習慣提供了有益的幫助，為公司拓展中國地區的業務積累了寶貴的經驗。聯合利華堅信啟用本土的經理人員拉近了與消費者的距離，外籍員工的人數已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最終目標是由中國人領導在華業務體系。今年以來，公司在大幅裁減外員的同時，提拔了很多本土經理人員，力爭使中國經理級員工占總管理人數的95%。同時公司還每年招收130名應屆大學畢業生，對他們進行國內外的培訓，以提高人力資源的整體素質。
2．采購本土化
目前，聯合利華在中國的本土采購已達到90％。業內人士評價說，經過幾年的摸爬滾打，聯合利華對中國傳統的中草葯、天然植物之道已非常熟稔。作為在烏發領域的市場創新者，「夏士蓮」已佔有該領域市場的最大份額——洗發水總份額的5％。而在沐浴市場，由於近年致力於對本土自然材料的研發，「夏士蓮」香皂市場佔有率節節攀升，目前已佔據中國沐浴市場70％的份額。而這些含有天然材料的洗護用品，其原料的采購幾乎完全在華完成。
3．資本運作本土化
自「中國將試行允許外資企業國內上市」的消息公布後，聯合利華中國公司方面就表達了希望在中國A股上市的想法。據業內人士分析，聯合利華有望成為中國第一個在A股上市的外資企業。今年6月30日，聯合利華中國公司向中國證監會表達了在華上市的意向，其新聞發言人在接受記者采訪時表示，一旦證監會的有關法規和實施細則出台，公司將擇時向證監會遞交有關上市材料。
在聯合利華看來，能在中國國內上市有三大好處：一是跨國公司本土化的表現之一，通過證券市場把公司自身的發展與當地消費公司產品的公眾緊密地聯系起來，能夠產生最直接的反應。二是有助於通過推出股票期權的激勵和留任本土員工，吸引更多的優秀人才。按照公司最高領導的說法，目標是兩三年後，讓聯合利華的所有員工有能力——如果他們願意的話——參股或持有聯合利華的股票，讓他們成為企業的所有者。三是有助於提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消費者通過產品品牌認識聯合利華。為了與中國消費者更加直接有效地溝通，聯合利華認為有必要發展有中國特色的新的企業標識。2001年4月12日，聯合利華（中國）有限公司在北京釣魚台國賓館舉行了盛大的新聞發布會，宣布在中國啟用新的企業標識。新標識的口號「有家，就有聯合利華」，不僅是對聯合利華進入中國後發展的總結，更重要的是表明了聯合利華今後對中國市場和每個家庭的承諾——幫助他們提高生活質量，將美好和幸福帶給每一個家庭。新標識中新增添的小房子更使人感到溫馨、舒適和浪漫，充分體現了聯合利華重視中國市場，關愛中國家庭的初衷。這是聯合利華全球第一次以本土形象面向本土市場。
5．研發本土化
聯合利華每年用於研究發展的費用約為10億美元。今年2月28日，聯合利華在上海成立了其在全球的第6個研發中心。該中心投入資金1.66億美元，今年年底在此工作的中國科研人員將達150人，今後每年的運行費用6000萬元人民幣。這一研發中心將全部僱用中國科學家，他們將有機會接觸到聯合利華全球研發網路的資源，這是聯合利華實施本土化戰略的一個重要標志。研發中心除了致力於產品的技術開發和技術更新外，同時注重將中國傳統科學倡導的天然成分引入到產品中，以不斷增加產品的技術含量，提高產品的附加值，從而提升產品的市場競爭力。
6．品牌本土化
聯合利華在把它的全球品牌帶到中國的同時，也不斷收購中國當地有影響、有潛力的本土品牌，並對之在技術、研發、形象和推廣方面加大力度，使它們滿足當地消費者的需要。
三、品牌管理
聯合利華有著豐富、成熟的多品牌管理經驗。從全球角度看，它是採取了集中品牌戰略，壓縮品牌數量，並保證一線品牌的增長率；從當地戰略看，它力求在發展全球品牌的同時，保護和發展本土品牌。總體上，使公司擁有的品牌處於動態最優狀態，這有力地說明聯合利華滿足當地消費者需求的決心。
1．集中品牌戰略
如何迅速提高、保持企業高速發展，一直是許多國際型企業非常關注和急需解決的問題。同樣，對於業務量龐大、人員及機構眾多的聯合利華，提高企業發展速度也並非易事，所以公司於1999年提出了全球戰略：即增長之路。增長之路主要包括：與消費者再聯系、集中優勢品牌、探尋新的銷售模式、分銷方式、建立世界級的供應鏈、業務結構簡單明了、構築良好的企業文化，他們希望用5年的時間，經過一系列的調整，到2004年公司的年銷售額增長率達到6％、利潤率達到16％（目前聯合利華每年的銷售增長率為2％，利潤率為10％）。目前增長之路雖然剛剛開始，但是在公司的財政報表上已有所體現，2000年第三季度的銷售增長率為5％，亞洲新興市場的銷售也從21％增長到35％。
集中戰略主要體現在行業、產品類別和品牌三個方面。聯合利華認為，衡量公司是否健康發展的標准有兩個：一個是一線品牌的增長率；一個是它們在所有業務中所佔的比例。到2004年，一線品牌應該佔到全部業務的90％～95％，年增長率必須達到5％～6％。目前，它們的業務佔有率是80％。
聯合利華壓縮品牌規模是從2000個品牌中選出400個品牌，其根據是80/20規律。那麼，如何在眾多的品牌中選擇出400個品牌？聯合利華的標準是看「是否有潛力成為有吸引力和有規模的品牌」。當然，沒有被選擇的品牌並非全部賣掉，有些會根據業務的調整重組到現有的400個品牌結構中。
2．全球品牌與當地品牌並舉
聯合利華在華的近20個牌子幾乎都是同類產品的佼佼者。力士與夏士蓮在洗發水和沐浴類產品中位居前列；中華牙膏是牙膏市場的老字型大小；奧妙洗衣粉在去年降價30%後，迅速成為城市洗衣粉市場的領導者；立頓紅茶的市場佔有率超過80%；和路雪在冰淇淋市場的地位無人可替。
保持如此驚人的市場佔有率和知名度，與聯合利華的品牌運作密切相關。對全球品牌，聯合利華進行本土化改造，使其符合本土消費者的需求；對本土品牌，聯合利華對之注入國際經驗、資源和技術，一方面充分繼承和發揚品牌特色，另一方面不斷推陳出新，為品牌注入新的活力和內涵。這一品牌策略帶來的是超過50億元的銷售額和每年兩位數的增長業績，這證明聯合利華將本土化和全球化相結合的努力已獲得成功。事實上，很少有跨國公司像聯合利華這樣並不一味推廣自有品牌，而是善於收購本土品牌並提升為國際品牌。
3．品牌創新
「品牌要發展就要不斷的創新」，這是聯合利華推廣品牌的一個重要原則。每年聯合利華花費60億美元推廣自己的品牌，使之成為世界上廣告花費最多的公司之一。
聯合利華將品牌的發展分為三個階段：第一個階段是要保證品牌生存所要具備的基本生存能力，如需要有產品的配方和廣告以及分銷和營銷的改良；第二個階段是品牌要有新的形式，品牌要不斷以新的形式創造新的價值，如過去的洗衣粉和洗衣液，現在公司發明了一種洗衣葯片，洗衣葯片放在洗衣機中具有洗衣粉和液體的功能，品牌正是要通過其他形式創造價值；第三個階段是要讓品牌有突破，如聯合利華目前推出的速食湯，它是一種投幣購買食物，類似於從投幣購買機購買可口可樂。
在許多人的印象中，過去47年裡，「中華」一直是中國人的、有著悠久歷史的品牌，給人這樣的感覺：質朴、平和、成熟、穩重，但多少顯得有些老化。作為聯合利華中華專業口腔護理中心全新技術的成果，中華牙膏推出了一款創新型產品——中華草本抗菌牙膏。它是目前市場上惟一能夠「去火抗菌雙保護，牙齒牙齦都健康」的牙膏產品。
聯合利華對中華牙膏的創新不僅在技術和配方上，同時也在外包裝和形象上。絕大多數消費者覺得中華牙膏整個標識的設計過於陳舊，因此自2001年5月中旬，聯合利華重新設計了中華牙膏新形象。它由消費者在數百種設計方案中挑選出最後結果：包裝圖文分明，標識醒目，色彩時尚；採用復合管，輕便耐用；在保留「中華」堅實的品牌內涵的同時，更賦予品牌創新、現代、專業的附加價值。品牌標識中固有的三個元素非常令人難忘：華表、「中華」繁體字樣和天安門圖形。新標識保留了這三個特有的元素，同時注入了新的內涵——創新、專業精神和現代感。形象和內涵雖然改變，但中華產品的定位不變：它永遠是中國人的大眾化家庭性口腔消費用品。
四、社會營銷
作為中國現代公民的一員、中國社會結構的一部分，聯合利華認為有責任滿足這個國家和所在社會人們的需求，這僅僅通過提供產品來完成是遠遠不夠的。公司所選擇的公益項目並不注重商業回報或宣傳價值，卻力求所作所為能為提高人們的生活質量做出積極的貢獻。公司的公益活動包括兩大主題，一是」希望家園」——加強環境保護意識，推行可持續性發展，保護水資源，以及提供更多受教育的機會；二是」溫暖家園」——慈善捐贈活動。
針對中國森林覆蓋率僅有13.9%的現狀，聯合利華於2000年6月正式推出 「聯合利華中國綠水青山行動」，整個行動持續5年。第一年已投入約700萬元人民幣，致力於在全國范圍內植樹造林，涵養水土，改善生態環境；同時還將資助青少年環境教育及環境宣傳項目。
在教育方面，通過「聯合利華希望之星」項目，資助來自貧困地區的優秀學生，如在青海建造了7所小學；在復旦大學和華東理工大學設立了多項獎學金；贊助中歐工商管理學院和清華大學工商管理學院，幫助中國培養更多的經理人才；資助清華大學公共管理學院，以促進中國培養更多的政府和公共事務人才。
五、營銷渠道策略
營銷渠道的建立和管理成為跨國公司獲得競爭優勢的重要途徑。聯合利華公司的營銷渠道覆蓋全國1800個縣的1500個，覆蓋鎮達全國總數的1/3，在其每一個區域單位中都有專門的人員在從事聯合利華產品的銷售工作。聯合利華的銷售渠道不僅覆蓋率高，而且對渠道的管理和激勵水平也比較高，使總部的營銷意圖在經過多層的傳遞後仍然通暢。這種渠道戰略的確成為公司獲取競爭優勢的重要途徑。
和路雪自行分銷的網路幾年間已經遍布70多個大、中城市，除了和路雪自己，沒有人知道這個企業確切的銷售情況，但業內都知道和路雪是國內銷售最穩定的冰淇淋生產企業。 2001年3月，和路雪又開始嘗試建立自己的品牌直銷店——和路雪冰吧，定位是時尚青年的休閑場所，價位低於哈根達斯、DQ等品牌冰淇淋的直銷店。也許這正是走批發渠道的即食產品性市場趨於飽和使然，零售店應該是和路雪找到的一個新市場空隙。
六、市場推廣
聯合利華的廣告策略體現了每個品牌的特性，形成了互動效應。雖然聯合利華對廣告投入費用諱莫如深，但它的確是中國市場上的第二大廣告投入商。
據悉，對於剛剛進入市場的產品，聯合利華的廣告投放毫不吝嗇，投入額甚至佔到銷售額的50%。例如今年僅為京華茶葉的推廣，聯合利華就投入了幾百萬元的電視廣告。而對已深入市場的成熟產品，聯合利華也會至少拿出50%的銷售額去鞏固更新其市場形象。以旁氏為首的幾大護膚品品牌，其一年的廣告投入就超過億元。在冰淇淋方面，聯合利華的和路雪2001年在中國市場投入1億元用於品牌推廣與產品創新，並首次在央視投播30秒廣告。
聯合利華極力塑造自己的主流品牌形象。比如奧妙的廣告從一開始的「污漬油漬，不留痕跡」，變成「越洗越鮮艷」，現在則熱播一套廣告——「有她不怕臟，孩子快成長」，聯合利華廣告的主體思想已從對產品功能的單一介紹，轉變到了對於品牌形象的再塑和維護。
通過廣告成功傳遞各品牌信息，同時烘托聯合利華整體形象，使聯合利華成為在中國運作最為成功的日用消費品提供商。
七、中國市場的特殊對策
1．價格戰
雖然聯合利華、寶潔等跨國公司都不承認自己在打「價格戰」，但降價策略已越來越被諸多跨國公司所熟諳，而互相矛盾的說辭恰恰表明跨國公司的兩難：在洗衣粉和冰淇淋等進入門檻不高、利潤空間有限的行業中，不降價，市場份額不保；降價則有損品牌形象。早在1999年，聯合利華第一個在行業內發動降價，400克奧妙洗衣粉的價格從近6塊錢一下直逼3.5元，相當於當時主要對手價格一半左右。由於奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買起以前買不起的奧妙洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也一躍成為洗衣粉市場的領導品牌。月銷售量大幅度增加，整整比原來增長了4倍以上。
在中國冰淇淋市場上，低價也成一大特點。和路雪和伊利本來分別把守著冰淇淋的高檔和中檔價位，特別是和路雪一直占據著高檔即食性冰淇淋銷售的一半以上市場份額，而經過一系列調整後，兩個品牌有相當一部分產品在中檔價位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次進行「夢龍」等高價品種買一贈一的促銷活動，力圖使自己的產品價格與主要國內品牌拉齊。和路雪中國區總經理孔澎韜曾明確表示，中國這個市場是個開放的競爭激烈的市場，每年都會有價格戰，但和路雪並不懼怕價格戰。其實所謂不怕價格戰最好的辦法就是融入其中，和路雪近來推出的新品大多保持在2元錢左右的中低價位。
聯合利華並不否認價格手段給他們帶來的好處，他們甚至認為自己對於價格的運用恰到好處。「如果價格長期背離市場需求，產品就必將被消費者所淘汰。」
然而，面對洗滌市場越來越多國內外品牌的擠軋，聯合利華又開始大聲呼籲，大家降價不要以犧牲質量為前提，而要注重質量以及塑造品牌形象。其復雜的心情顯而易見。
2．打假
聯合利華公司在中國市場每年因假貨損失3.5億元人民幣，為了更好地保護消費者和企業的自身利益，聯合利華公司已將打假列入議事日程，決定每年花費1000萬元人民幣，組建專門的打假隊伍，遏制假貨的蔓延。
3．定位雙刃
聯合利華盡管一直堅持其全球品牌與當地品牌並舉的戰略，但仍無法迴避中外品牌共存中的經營矛盾。其結果是，2000年上海牙膏廠有限公司依據有關合同，果斷收回了美加凈牙膏的商標使用權。這個創建於1962年、出口量曾占據全國牙膏出口總量70％的老牌，被合資企業獨家有償使用了6年。合資後的前3年，美加凈品牌的市場地位和年銷售量一直處於上升狀態。但是不久，聯合利華對美加凈採取了一項措施：把美加凈的價格從4.5元壓到了3元一支。這迫使合資公司改動美加凈的配方，換成比較低檔的原料，使得原來處於中高檔的美加凈品牌下跌檔次，於是大多數從美加凈上游離出來的顧客成了聯合利華中高檔品牌「潔諾」的用戶。這個經營策略最終使得美加凈牙膏在國內外市場的地位每況愈下，銷售情況嚴重滑坡。1994年雙方合資之初，美加凈年銷量6000萬支，但收回時年銷量卻只有2000萬支。
在不動聲色中，「改變」或者說「破壞」國產品牌的市場定位，動搖它對固定消費者的長期承諾，是否是跨國公司征戰中國市場的又一「高招」呢？
那麼，現在我們再回過頭來看看聯合利華對前述發展「中華」牙膏的舉措，是否會有新的認識呢？

⑹ 口腔醫療行業的現狀與前景

如今，人們的生活離不開網路，「互聯網+」已經滲透和覆蓋到人們生活中的方方面面。盡管大型口腔醫療機構依然是消費者的第一選擇，但是口腔醫療+互聯網成必然趨勢。針對口腔疾病患者，就診渠道受到設備、環境、醫師以及醫療技術等專業性因素的影響，通過互聯網+的平台，患者可以高效的找到適合自己的醫師以及醫院。

「口腔醫療+互聯網」趨勢成為必然，女性成為互聯網口腔醫療的消費主體

隨著互聯網的快速發展，數字生活逐漸代替著許多傳統活動，互聯網口腔平台漸漸被大眾接受，口腔線上平台渠道作用在顯現。互聯網口腔平台的核心優勢在於平台突破了地域信息的屏障，口腔消費者能夠通過平台快速地找到適合自己的產品、醫生以及醫療機構。「口腔醫療+互聯網」為口腔產業鏈當事人：患者、醫生、醫院、廠商提供了多樣化需求和便利。

互聯網+口腔醫院的消費者年輕化趨勢更明顯，女性為消費主體。研究機構結合問卷調查和新氧資料庫的數據，總計7萬人的樣本中，線上口腔消費的女性佔比例達到了86.2%，遠遠大於男性的用戶。相對於普通口腔消費，線上口腔消費更受女性用戶的偏愛，這是由於女性用戶更愛線上購物也更愛美。

—— 以上數據及分析均來自於前瞻產業研究院《中國口腔醫院行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

⑺ 口腔醫療器材如何做市場推廣

賣任何東西 都是先定位，就是你這個產品面向的區段，是高端還是普及。然後以回點帶面。當然最好先啃下答一個醫院，或門診。直接了當的問主任他能給你再推薦誰。去新開發的地方就可一一介紹哪裡都用過你的東西了。當然說的時候一般要有技巧，同行之間其實忌諱使用同樣的東西，你若和低端的說，某個高端的用了你的東西還好些，如果對高端的說某個低端的醫院用了就不好弄了。道理只有一個，就是勤奮，最原始的挨家去跑是最有效的。尤其是技術性的東西，要麼你對這個器械及其了解，否則千萬不要在醫生面前胡吹一氣，這樣會適得其反。
確實，現在正在從市場營銷轉到渠道營銷，所謂渠道營銷，就像牙刷，很多廠家直接打通醫生的關節，讓醫生去做。不但信任度高，而且省心。這就是渠道營銷。 對於你來說渠道營銷就是找代理。
市場營銷就是你自己去跑，這中間的利弊你要自己衡量。

⑻ 用市場營銷學分析燕君芳成功案例

女大學生燕君芳成功創業的啟示
重慶市石柱土家族自治縣縣委黨校講師 陳諾
摘要：7年前，燕君芳作為一個大學剛畢業的女大學生，毅然放棄了留校的機會，選擇了自主創業，到鄉下去從事養豬和售賣飼料等經營活動，她創辦的本香集團採用了「公司＋養豬協會＋農戶」的組織形式，短短幾年時間，就形成相當規模的商品豬養殖基地，形成「飼料生產——種豬繁育——商品豬養殖——豬肉深加工——豬肉食品連鎖專賣」一體化經營模式。
因此，本文剖析燕君芳的成功創業和經營管理理念，以期對渝東南民族地區的人們科學擇業、自主創業、自主創新以及推動農業產業化發展有所啟示和裨益。啟事1：轉變擇業觀念，做最適合自己的事；啟事2：創業成功的要素：目標、成本、利潤、靈魂資本；啟事3：制定好產業發展的規劃，因地制宜，培養完善本地特色的農業主導產業體系，做大做強龍頭企業，建立和完善社會中介服務體系。

一、案例介紹
燕君芳，出生於陝西周至縣鄉下，今年剛剛30出頭。7年前，作為一個大學剛畢業的女大學生，毅然放棄了留校的機會，選擇了自主創業，到鄉下去從事養豬和售賣飼料等經營活動，如今已成為擁有千萬資產的本香農業產業集團董事長。
2001年5月，燕君芳開始養豬。短短幾年時間，就形成相當規模的商品豬養殖基地，形成「飼料生產——種豬繁育——商品豬養殖——豬肉深加工——豬肉食品連鎖專賣」一體化經營模式。由於掌握了扎實的專業知識，燕君芳不僅在養豬方面高人一籌，而且在經營策略上獨具匠心。她領導的公司不僅生產無公害豬飼料，而且有自己的種豬繁育基地和養殖基地。她養的種豬，是從比利時引進的優良瘦肉型種豬與中國優良種豬雜交的新品種，是中國第一個豬的配套系，被譽為「中國瘦肉型豬王」。她不僅建成現代化屠宰冷卻分割生產線，而且引進精密檢測儀器，使「放心肉」由無注水、無病害延伸到無葯物殘留、無重金屬污染的標准，讓老百姓更放心地食用。
燕君芳創辦的本香集團，採用的是「公司＋養豬協會＋農戶」的組織形式。集團的正式職工雖然只有150人，但它的「麾下」卻聚集著3000多個農民養豬戶。其中，養豬大戶就有150多戶。其實，這些養殖戶就跟他們的員工差不多。公司不僅向養殖戶提供飼料、提供仔豬，而且按合同收購農民養殖的肥豬。此外還為養豬戶配備獸醫，提供疫病防治、技術培訓等項服務，全力解決養殖戶擔心的所有問題。公司成立以來，先後接受培訓的養豬戶有6000多人。參加培訓的農民每次可以領取10元補助，如果考試合格，還可以獲得葯品、針管、技術資料等獎勵。僅此一項，本香集團就花去數十萬元。
現在燕君芳已成了村民們最信賴和歡迎的人。這六年時間里，她靠著養豬和相關的產業，從三萬元創辦的一個小飼料門市部起家，目前已成為擁有四個子公司和150個商品豬養殖基地的集團，燕君芳也從一個大學生變成了一個有著數千萬資產的公司董事長。她的企業一年加工飼料的能力是三萬噸，有一個畜牧公司年出欄種豬一萬頭，帶領著三千多農戶跟著她養豬，一年出欄生豬約五十萬頭，建了一個出口歐盟標準的現代化的豬肉屠宰線，年屠宰五十萬頭，還在西安和楊凌地區開了三十多家肉店連鎖專賣店，而且她的本香集團產業規模還在進一步擴大。
二、案例分析
作為統籌城鄉發展直轄市一圈兩翼中的一翼，我們渝東南民族地區歷來是經濟基礎薄弱，工業底子差，起步晚，規模小，科技含量低，農業也是以傳統的糧豬型結構為主，農業產業化基礎薄弱。在發展思路和方向上，我們這一地區的幾個區縣，情況大致相同，主要是建設發展能源資源型企業，農業產業化和無煙工業（以民族文化風情為內核的生態旅遊業）。這些發展思路，以市場為導向，因地制宜，方向明確，但在自己的老本行農業一塊，成效並不明顯。農業產業化從整體上說，還處於比較低級階段，輻射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功創業和經營管理理念，以期對渝東南民族地區鼓勵人們科學擇業、自主創業、自主創新以及推動農業產業化發展有所啟示和裨益。
（一）轉變擇業觀念，做最適合自己的事
目前我國面臨著較大的就業壓力，尤其是在高校畢業生就業這一塊。盡管國家出台了很多促進就業的政策措施，許多大學生也沒有成功就業，造成這種局面的主要原因是結構性就業難，也就是所謂結構性失業。人才相對過剩，人口相對過多，高科技人才缺乏，一般人才過多，就業壓力非常大。除去以上客觀原因，現在的人們在就業和擇業的主觀方面，也存在一些問題。如現在的許多大學生，就業要求不切實際，非常挑剔，報酬要高，工作要輕松體面，還要穩定，否則，寧願賦閑在家由父母養著，也不願去腳踏實地地找事干。最近幾年，什麼考研熱啊、公務員報考熱啊等現象就在一定程度上反映出這種求職心態。去年，中央國家機關面向全國公開招考公務員，有80萬人報名，50萬人通過資格審查，平均報考比例近50∶1，報考比例最高的職位的競爭比高達2187∶1……有人認為，這些數字說明，公務員招考已經成為當今中國競爭最激烈的考試之一，是千軍萬馬過獨木橋的真實寫照。還有一些40、50的下崗失業人員，寧願在家吃低保，打一元二元的麻將，也不願去做一些所謂不體面的工作。
人們在擇業上的這些錯誤觀念和行為，加劇了我國的就業和再就業壓力，也加重了政府在社會保障這一塊的財政負擔。因此，國家近年來不斷出台鼓勵人們自主創業的政策，尤其是各地都出台了許多具體的優惠政策鼓勵青年學子畢業後走上創業之路。那麼國家為何要鼓勵自主創業呢？因為創業是發展市場經濟的必然要求，創業不僅解決了個人的就業問題，還可以吸納更多的人就業，而且更能補足社會產品和服務的需求。燕君芳的成功創業就是一個很好的佐證。
回顧幾年的創業經歷，她告訴記者，她找到了自己的用武之地，越干越有勁頭，越干越有信心。「我的創業證明，大學生就業的路子是很寬的。年輕的女大學生養豬，我沒覺得有什麼不好。讓那麼多農民靠養豬富起來、讓那麼多老百姓吃上放心肉，我感到很開心！」
（二）創業成功的要素
說到創業，在我們這個發展中的大國，並未被大多數人所接受，更有趣的是，經常可以看到很多失業下崗人員和一些兩牢釋放人員因為沒有就業能力而被迫自謀出路，反而成就一番事業。這些人缺乏科學的論證，經驗也不是很豐富，那麼他們的成功秘訣是什麼呢？
本人個人看法分析如下：
1.目標，他們開始時往往沒有什麼具體目標，只是單純的想「吃飽飯」。
2.成本，他們通常選擇門檻低的行業，成本很小。這個成本問題很復雜，包括各種成本。
3.利潤，這個行業不起眼，但是利潤核算卻很高，有時是暴利。
從專業角度看，一個項目從立項到實施往往要經過多種考證，分步進行，理論加實踐相結合。這種辦法是科學的，本身沒有值得懷疑的，但是本人認為，很多項目考察時重視的是項目本身，而忽視了人這個因素。就是項目由誰來開發，誰來管理？上述那些人在創業時看似誤打誤撞，但是他們的成功也是有意無意地沿用了不少科學方法，盡管他們可能不會從理論的高度上來系統認識。他們首先要考慮的就是自己能否勝任，是否具備從事這個行業的能力，對行業本身考慮的倒不是太多，缺乏象很多項目那樣的科學論證。行業本身是最好區分的，利潤高低啊，成本費用啊，通過簡單核算就可以計算個大概，但是人卻是不定的，變化的，難以把握！通常是管理項目的人導致的失敗！
本人認為，創業能否成功，先要找好適合的人才，必要時可以在創業期用一批人，守業期用另一批人。領導的博學固然重要，但是，創業時膽識更重要。遇到困境就退縮的，絕對不要創業，因為創業就是和各種困難做斗爭的一個過程！要有一定的遠見，這樣才能不盲目，才能走得遠，避免短期跟進，長期虧損！最好再具備一定的專業知識。
目標也是很重要的，有些公司把目標定的不切實際，甚至可笑到欺騙自己的程度！如，中國有多少人口，有多少人用這種產品，乘以利潤，就是多少收益！這是要到達行業壟斷才可以這樣分析的！本人認為，創業時，目標不要太高，生存下去就是你最應該設定的基本目標，正如大的商家所言，老闆最應該考慮的不是順境中如何發展，而是逆境中如何生存！一句話，目標要合理，而且現實！
定位！這個是你跟業內其他企業競爭的武器，不可以缺少！如果沒有考慮過，那麼你不要創業了，因為你沒有遠見！打價格戰，是因為缺乏定位，造成產品或服務的同質化，只好在價格上去竟爭。雖然現實中價格戰或多或少存在，但是你也不要以這個為借口去競爭。你賣「黃金」，就不可以和「白銀」比價！這是個消費順位問題，流失客戶很正常，但是留不住客戶就很失敗了！
回過頭來看燕君香的創業歷程，發現有如下特點：
1.入行門坎低。燕君香在大學時學的是畜牧獸醫專業，她是借錢讀完大學的，畢業後她就想用學到的專業知識去改變自己和家人以及周圍的人的經濟狀況。她的入門行業是開了一個小小的賣飼料和獸葯的門市部。
2.樹立信譽，經營有道。同樣是賣飼料和獸葯，她賣的價格低，服務好，特別是做拓展服務，積極主動為客戶提供各地畜禽的購銷價格，幫他們聯系買賣。因此她在客戶中樹立了良好的信譽，回頭客特多。
3.把握時機，拓展領域。當她有一定積累之後，就自己搞試驗做飼料配方，由單一的銷售做產供銷一條龍，賣自己的飼料。
4.穩扎穩打，開拓市場。在開發自己的飼料市場時，她不盲目擴張，而是以點帶面，一個村子一個村子扎扎實實地做，隨後兩年，她的飼料逐漸被陝西省及周圍省市地養殖戶接受，企業也上了一個台階，賺了不少錢。
5.遭遇困境，沉著冷靜，認真調研，從容應對。2001年10月豬價一下跌到低谷，飼料賣不出去，在這樣地情形下，她沒有轉行，而是深入農戶家中，同吃同住，認真調研了三個月，確立了新的發展思路。
6.思路決定出路。遭遇豬價下跌挫折之後，經過調研，她決定做安全飼料、優良種豬、帶領農戶養商品豬再回購加工銷售，而且收購價高出10%到15%，真正讓農民得到實惠賺到錢。這樣一條完整的養豬產業鏈運作方式就在她的腦海里清晰成型。她下定決心，一定要把這個有機型安全豬肉產業化示範工程做成功。
1.自主創新，做行業標兵。她在完善自己養豬產業鏈的同時積極探索制定無公害養殖的標准。
2.靈魂資本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受記者采訪時的對話：記者：你覺得你一步步走到今天，最得益於什麼？比如說專業對口，你是內行，還是說有一個經商的頭腦，還是什麼人們並不能一眼就看出來的那個原因。燕君芳：我覺得好像都有吧，覺得人做事情也是一個天時地利人和，我覺得好像在我身上也都有。但是我覺得最重要的就是你投資的時候，投資的不是一種資金，它是一種靈魂資本。對靈魂資本我是這樣理解的，就是你全身心地投入，因為在這幾年我從來沒有分心過，我一直專心做這件事情。我覺得不管幹任何事兒，創業也罷，選擇專業也罷，到哪個領域去工作也罷，不能浮於表面，哪個專業熱學哪個，哪個行業賺錢做哪個，而要發自內心地喜歡，願意用你的一生，用你的全部去為它付出，去為它奉獻，我覺得這點很重要。
（三）對渝東南民族地區農業產業化發展的啟示
1．因地制宜，培養完善本地特色的農業主導產業體系。以筆者所在的石柱縣為例，全縣大部分地方仍然是傳統的糧豬二元結構，農產品品種單一，且產出率低，近幾年經過努力，建立了一些基地和示範園，創辦了一些龍頭企業，但從整體上說，還處於比較低級階段，輻射面小，效益不佳。目前石柱縣確立了「菜」「葯」「畜」的特色農業產業發展思路，應當說，這一思路的方向是正確的，關鍵是不要面面俱到，而要把優勢產業充分發揮出來，做大做強。
2．做大做強龍頭企業，實現農產品整個產業鏈的完整鏈接。龍頭企業在農業產業化中的作用至關重要。龍頭企業的經營理念科學，設備先進，技術水平高，就能增強競爭力，實現農產品的多次轉化增值以及市場實現，從而順利推進產業化。燕君香的本香集團從豬產業鏈的最上端生產飼料切入，育種、養殖、收購、屠宰加工，最後在自己的豬肉連鎖專賣店銷售以及出口，注冊品牌，制訂無公害養殖標准，完整地覆蓋了有機型安全豬肉產業的整個產業鏈。這實在是值得我們本地區在發展自己的產業時加以深思和借鑒。
3．龍頭企業要幫助建立和完善社會中介服務體系。要幫助建立好產業協會，使其真正成為幫助農民進入市場，連接農民與市場的紐帶和橋梁，幫助農民迅速了解生產技術信息和市場需求信息，規避市場風險，提高農業效益。與農民結成「利益共享，風險自己多擔」的利益共同體。只有這樣，一個產業才能獲得農民由衷的認可，增強抗擊風險的能力。從燕君香的成功經歷中可以看到，她的本香集團跟農戶的關系是真正做到了魚水之情的程度，而決不是單純的、短期的、冷冰冰的市場行為，這也符合我國的傳統文化和國情。
4.政府要制定好產業發展的規劃和規則，當好裁判員、協調員、服務員。在實施農業產業化戰略中，政府不能武斷干涉，而應循循善誘，曉之以理，動之以情，示之以范，大力扶持，組織協調，跟蹤服務來推動產業的健康、持續、快速發展。更不能動用行政命令，強迫農民做自己不願意的事情。燕君芳當初去教村民科學養商品豬的時候，也遭遇到了絕大多數村民的不理解，不配合，她沒有去請當地的政府機關動用行政資源幫忙，而是認真調研分析後，自己採取適當的辦法，宣傳發動，扶持示範戶，讓示範戶起到了真正的示範帶動作用，從而順利地解決了農民不配合的問題，讓產業的發展得民心，順民意，實現了產業的良性發展

⑼ 市場營銷的案例分析怎麼寫

是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。

SWOT分析的步驟：
1、羅列企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。
2、優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業目前應該採取的具體戰略與策略。

SWOT矩陣：

優勢 劣勢

機會 so戰略（增長性戰略） wo戰略（扭轉型戰略）
威脅 st戰略（多種經營戰略） wt戰略（防禦型戰略）

競爭優勢（S）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。

競爭優勢可以是以下幾個方面：
●技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
●有形資產優勢：先進的生產流水線，現代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息
●無形資產優勢：優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化
●人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
●組織體系優勢：高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力
●競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位

競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有：
●缺乏具有競爭意義的技能技術
●缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產
●關鍵領域里的競爭能力正在喪失

公司面臨的潛在機會(O)：
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是：

●客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
●技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
●前向或後向整合
●市場進入壁壘降低
●獲得購並競爭對手的能力
●市場需求增長強勁，可快速擴張
●出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會

危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是：
●出現將進入市場的強大的新競爭對手
●替代品搶占公司銷售額
●主要產品市場增長率下降
●匯率和外貿政策的不利變動
●人口特徵，社會消費方式的不利變動
●客戶或供應商的談判能力提高
●市場需求減少
●容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊

⑽ 公關與營銷的案例分析

各省衛生廳長、各市衛生局長、廣州高露潔棕欖公司總經理林金星先生等領導出席，在各省的活動中穿插文藝演出。儀式後安排大規模義診、專家咨詢、宣傳品發放活動，在廣場中、街道上、幼兒園、田埂間進行了全面的開展。
3、「口腔保健微笑工程——2001西部行」北京凱旋慶典儀式
*特別設計製作包括西部5省活動宣傳結果、公司在中國10周年成果等7塊展板用以宣傳
*特別又回到北京衛生部禮堂召開凱旋慶典儀式,再次邀請首發儀式來賓參加慶典儀式.
*在活動中特別設計了三個亮點，第一個是安排了一位西部兒童代表現場朗讀傳達了接收口腔保健教育所有西部兒童的心聲；第二個是殷副部長、方先生啟亮了一個立式大型的「高露潔微笑圓牌」，正面是本次活動所路徑省份的地圖和公司將在2002年展開活動所路徑省份的地圖，背面是一張美麗的笑臉；第三個是殷副部長、方先生向西部5省代表頒發成功獎牌
4、邀請北京近40家報紙、雜志、電視台記者出席慶典儀式新聞發布會
項目評估
*據初步統計全程活動共組織30多次累計6000餘名聽眾的口腔保健教育講座，300多名牙醫進行咨詢義診月30萬群眾直接受益。「西部行」所經地區人們關於口腔保健的正確認識顯著上升，對日常口腔護理用品的認識也有明顯改進。
*本次活動通過新華社、中央電視台和地方重要媒體等近100家新聞單位的廣泛宣傳報道覆蓋面達上億群眾。口腔護理專家——高露潔棕欖公司形象逐步樹立起來，塑造了高露潔推動中國口腔保健事業止於至善的優秀公司形象。
二、案例分析——對本次公關活動的若干認識
高露潔棕欖公司在中國樹立企業形象的公關主題非常專業也非常專一：堅持不懈地推動兒童口腔健康教育、開展群眾口腔保健宣傳和支持專業口腔醫學研究。通過調查研究，公司抓住「西部大開發」的時代主題，策劃了本次大型社會活動，使原有的公關元素找到了新的載體、新的形式、新的對象、新的空間，是持續了近10年的公關活動主題取得創新，延伸到新千年並賦予新的時代特色，樹立起具有百年歷史的「口腔護理專家」的企業形象。
這次公關活動的主要成功之處在於：
1、 借勢造勢。
藉助「西部大開發」之勢，襯托「西部行」活動的社會意義，減少商業宣傳，而推廣高露潔「口腔護理專家」的企業形象，成功吸引了媒體的報道，吸引了公眾的眼球。借中國西部老少邊窮地區急需提高口腔保健意識、急需優質全效口腔護理產品之勢，培養開發高露潔潛在的消費群體。
2、 上層路線的有效利用。
公司有效爭取了政府及權威機構對活動的支持，使活動上升到國家層面，這是活動成功的關鍵。公司通過中華預防醫學會、全國牙防組和中華口腔醫學會三大權威性專業組織，爭取到國家衛生部的支持，由衛生部疾病司出面協調西部各省衛生廳，有效的協助和保障了這次活動的順利進行。特別是活動從北京國家衛生部禮堂啟動，最後又在衛生部舉行凱旋慶典儀式，衛生部副部長及三大協會的領導親自出席，非常隆重。
3、 技術技巧的運用。
精心設計公關活動的道具和專題節目，形成了活動的亮點和特色。比如，在啟動儀式上游政府官員和公司總經理共同向西部五省衛生廳的代表頒發的「微笑之牌」；照亮西部五省地布景板的亮燈儀式。
企業形象必須保持相對穩定的風格和路線，但又必須不斷創新。高露潔的「西部行」用老主題譜出了新旋律，給我們一個有益的啟示。
本次公關活動應該算比較成功的，但如果項目策劃由我來做，我還會補充兩點：
1、 藉助於公關廣告宣傳本次「西部行」活動
在中央電視台及西部五省的地方台新聞播放前插播響應性廣告，提倡公眾提高口腔保健意識及宣傳西部大開發戰略，藉此吸引公眾眼球時期對公司產生好感和信賴感，促進公司的形象推廣。
2、 選好目標媒介報道的角度
新聞媒介總盡可能搜尋獨家新聞，通過向各類媒介提供針對其特定受眾興趣的不同新聞稿，公司已獲得更多報道，發布簡單的公 [ 上本篇文章來源於 有效營銷 原文鏈接： http://www.em-cn.com/article/2007/162654_2.shtml