跟華彬學品牌營銷

1. 有哪些比較好的關於品牌營銷、廣告營銷的書籍推薦

01

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《一個廣告人的自白》

作者：大衛·奧格威

出版社：中信出版社

推薦語：商場如戰場，戰略眼光需要方法論指

導，乍看封面，本書像是一本地攤貨，實則通

俗易懂。《孫子兵法》6111字，似乎每個字都

艱深奧妙，讓很多人望而卻步；其實，只要抓

住根本思想，就會發現處處豁然開朗，字字明

明白白。

2. 卓朴有哪些成功的戰略營銷咨詢案例

戰馬能量飲料應該算一個。
相信LPL的觀眾之前看比賽的時候，都聽過這樣一句廣告詞：
「酷炫神裝第七件，戰馬能量不掉線」。
這款戰馬能量飲料，背後的定位、宣傳及推廣策略，就是出自卓朴之手。

說到戰馬，就不得不提到紅牛，同為華彬集團旗下的明星產品，很多人知道紅牛，但鮮有人知道戰馬背後的故事。

紅牛作為能量飲料開創者，進入中國市場20多年基本上是一枝獨秀，鮮有對手，占據了中國能量飲料的大部分市場份額。

但紅牛由於堅持較高價格的市場定位，在霸佔能量飲料市場老大地位的同時，也留下了一定的市場空檔。中國地域分散、消費多元化明顯，東鵬、樂虎等正是找到了這種市場縫隙，以低價、容量更大的產品切入紅牛相對薄弱的三四線市場，快速蠶食，幾年時間做到了十幾億甚至幾十億規模。從2015年數據來看，東鵬特飲市場份額佔到10.91%，同比上升9%；而2016年上半年，樂虎持續了高速增長的態勢，銷售收入達到人民幣10.92億元，同比增長71.4%，這給紅牛市場帶來了一定市場沖擊。

在此競爭背景下，紅牛一度採取渠道封鎖等措施來進行區域市場阻擊，但收效甚微。為此，紅牛計劃推出一個新的產品品牌來承載阻擊競爭對手的重任。基於卓朴戰略營銷集團在快消飲料行業豐富的實戰策劃經驗，華彬集團最終選擇與卓朴形成戰略合作，攜手打造全新能量飲料產品品牌。

卓朴團隊通過市場走訪、消費調研對功能飲料市場進行了深入洞察研究，發現功能飲料競爭加劇，市場分化已成必然。而隨著新生代成為功能飲料主流消費群體的崛起，市場卻沒有一款新生代消費群體專屬的功能飲料。卓朴發現並把握功能飲料新的市場需求機會，跳出功能飲料競爭紅海，打造一款更針對新生代消費群體的功能飲料——戰馬。

針對新一代年輕人對能量飲料的需求，卓朴在戰馬能量飲料的眾多價值要素中， 挖掘顯現戰馬「更快更持久研配技術」的「黃金本能」，為戰馬能量飲料創造「主動挑戰」的「核心價值」，分化出新時代年輕人專屬的能量飲料。

針對戰馬的標志創意設計，卓朴以「鐵馬銀盔」概念，將戰馬盔甲化繁為簡，形成戰馬獨特的標志符號。同時，基於品牌調性對戰馬產品形象進行了個性化的創意設計。

針對戰馬傳播策略，圍繞年輕消費群體的媒體接觸習慣及競爭品牌投放研究，戰馬制定了「電視＋網路＋公關」三維組合，線上線下打通的整合傳播策略。網路媒體深度互動，社群公關活動口碑引爆，高空媒體打響知名度。在傳播手段上，把游戲作為品牌與消費者進行娛樂溝通的平台，用豐富的游戲營銷活動與「互聯網原住民」玩在一起、戰在一起，如贊助英雄聯盟職業聯賽、成立戰馬電競團等。

經過卓朴和戰馬雙方的共同努力，紅牛全新能量飲料品牌——「戰馬」成功面世，2016年年底，「戰馬」登陸江蘇、河南、安徽、吉林、遼寧等省份部分地區試銷，引發市場極大反響；2017年3月全面啟動市場推廣，迅速掀起市場戰馬熱潮。

3. 你都見過哪些真正的大佬，是什麼樣的

在我們的生活中會遇到很多厲害的人，一般我們稱這些人為大佬，我見過很多真正的大佬，有的是身材特別好的肌肉男，有的是非常有錢卻低調的大叔，還有非常有才能的科學家，接下來給大傢具體說明。3.我還見過非常有才能的科學家。
當時我是在大學的時候，有一次我們在上專業課，老師請來了一個長得比較老成的教授講課，老師示意我們認真聽，因為教授的時間並不多，這個教授看起來比較專注，自己講課講的也非常自信，能看出來是有真才實學的，但是穿的衣服全都是比較便宜的那種，也是經常騎著一輛自行車，後來我們才知道，這個教授發表了很多重要的文獻，是一個著名的科學家。

總而言之，我見過很多真正的大佬，比如說有一次在健身房，見到了一個身材鍛煉的非常好的男生，其次我還見過一個非常有錢，但是平時低調的大叔，也見過非常厲害的科學家。

4. 這款飲料賣出了3位億萬富豪，兩人成首富，是什麼飲料呢

在最新的財富榜上，馬雲以2600億元成為全球華人首富。比前首富李嘉誠多出了500億，相當於兩個王健林的身家。不難發現，互聯網是盛產富豪的行業，像拼多多的黃錚，美團的王興，他們的財富都在快速增長。

這個情況跟前幾年加多寶跟王老吉的商標之爭非常相似。這幾年來，由於嚴彬財富的暴漲，許家已經對中國紅牛虎視眈眈，這才是造成雙方決裂的關鍵。

雙方你來我往互不相讓，光訴訟來來回回就有幾十場，誰都想把這價值500億的紅牛中國拿到手。如果商標被收回，那嚴彬的損失實在太大了。不過，嚴彬也留有後手，嚴彬靠著紅牛巨額的利潤，又相繼投資了房地產、航空、高爾夫球場等等生意。但是和紅牛比起來是九牛一毛，所以，控制好紅牛是重中之重。

這款飲料賣出了3位億萬富豪，兩人成首富，還有一位靠它年賺200億，嚴彬目前的身價超越了劉強東、雷軍等富豪，他一度也是中國的十大富豪之一。不過嚴彬真正的實力甚至不輸給馬雲。嚴彬單單是北京的6000畝的華彬庄園，就是一筆巨大的隱形財富。

5. 你認為廣告策劃類型的實用書有哪些值得推薦的呢

新媒體運營：網路閱讀《怪木西西的微信營銷論》，多看閱讀《微勢力》-黑馬良駒，網路閱讀《從零開始做運營》，廣告策劃：《一個廣告人的獨白》，排版編輯，《寫給大家看的設計書》，《搜狐新聞采編規范》，《騰訊公關手冊》，市場營銷，《怪誕行為學》，《引爆點》，工作習慣、效率：《清單革命》，《暗時間》，幻燈片製作（現在做廣告不會幻燈片行么。）廣告與營銷策劃的精髓都在裡面了，營銷戰略類，文章《TTPPRC商業模型》風塵棋客（糾結理論細節時，就看這個綱舉目張的商業模型），《史玉柱的營銷心得》史玉柱（大老闆的營銷實戰經歷），《MBA教不了的創富課》雕爺（一講財務問題，二講戰略問題，都講的很好），《浪潮之巔》吳軍（這個IT商業史寫的很精彩，其中關於商業模式與資本市場的介紹是干貨），廣告經典類，《我的廣告生涯》霍普金斯（美國早期促銷天王的案例集，比科學的廣告易消化），《奧格威談廣告》奧格威（美國早期品牌天王的案例集），《蔚藍詭計》喬治路易斯（美國早期創意天王的案例集），《超級符號就是超級創意》華彬（國內廣告人，有很多干貨），《少數派廣告》王錚（國內廣告人，神作）公關類，《廣告正在沒落 公關正在崛起》（公關入門書）《PR公敵》未出版，從公開的局部看，是好書，新媒體類，《參與感》小米新媒體運作經驗，《點亮社群》秋葉干貨書，《從0開始做運營》張亮。

6. 跟華杉學品牌營銷

品牌的原力覺醒：文化母體，品牌寄生，超級符號

1、文化母體就是整個養育我們的文化，我們生活中循環往復、不斷重復的那一部分。
2、超級符號就是那些人人都認識，人人都熟悉，人人都喜愛，並且人人都按它的指令來行事的符號
3、打造超級品牌，就是創造一個超級符號，通過這個符號把我的品牌寄生在文化母體上面。

符號：為什麼說商業文明就是符號文明？

1.一切都是符號，人類文明就是符號文明，商業文明更是符號文明。
2.要想建立品牌，就要打造自己的超級符號，而打造自己的品牌超級符號的方法，就是將傳統符號改造，私有化。

超級符號：怎麼讓人快速接受你的品牌？

1.超級符號就是人人都認識，人人都熟悉，人人都喜愛，並且會按它的指令去行事的符號。它能夠即刻消除人的陌生感，固安本來很陌生，一下子很熟悉，而且一下子很喜愛。
2.所有的傳播都是創作者來進行符號編碼，而接收者來進行符號解碼的過程。用超級符號來進行編碼，受眾解碼的速度最快，效率最高，解碼釋放出來的信息量最大，還有強大的感情和能量，這樣就能最快速地識別、記憶、行動，而你也能快速建立你的品牌。

超級符號的三個判斷標准

1.超級符號的三個標准： 明確的指稱；濃縮巨大的信息量和感情能量；強烈的行動指令促使行動。
2.超級符號之所以能發揮這么大的作用，是因為它啟動了人類的集體潛意識。
3.你要記住幾個關鍵詞，原理、原型、原力。掌握原理，利用原型，獲取原力就是超級符號方法。

超級符號的創作過程：I LOVE莜，西貝莜麵村

超級符號的誕生是發掘品牌與生俱來的戲劇性，品牌自己身上有什麼可以發揮的地方，把它放大，把它和一個文化母體、超級符號相結合，改造私有化，就成為你的品牌超級符號。

超級符號的傳播：文化母體，營銷日歷

1、做品牌活動的關鍵是打造自己的營銷日歷，並讓它固定下來。
2、重復比創意重要。一個創意的價值在於反復地重復，重復五十年就成為不朽的品牌資產。

重復：如何讓品牌活動變成民俗？

關於怎麼做品牌活動的規劃，請你記住兩個字、兩句話。兩個字就是：重復。
第一，只做能重復的事兒；
第二，不能重復做的事兒我們不做。

啟動本能：為什麼設計越原始，越能打動人？

要想啟動人的集體潛意識，通常可以使用這三種符號：
第一種是自然符號；
第二種是公共規則符號；
第三種是文化符號。

社會監督原理：怎麼讓負面新聞變成資產？

1.社會監督原理：品牌是社會監督企業、保護消費者的一種社會機制。
2.品牌就是用來出事兒的，當品牌出事兒的時候要買單，不要公關。當品牌出事兒的時候，如果你承擔賠償，則品牌有效，你推諉抵賴，則品牌失靈。
3.品牌出事兒不會讓企業完蛋，而會讓企業更強大。

成本原理：怎麼用更低的成本建立品牌？

所有營銷傳播工具，我們都要從成本的角度去看待它。看它有沒有降低顧客的選擇成本，有沒有降低我們的營銷傳播成本。

資產原理：怎麼讓花費變成資產？

品牌資產就是：能給我們帶來效益的消費者的品牌認知。我們要的效益是兩個：
第一，買我們的產品和服務；
第二，傳我美名。

資產原理：品牌信息露出越多越好嗎？

品牌資產就是能給企業帶來效益的消費者認知，給品牌資產排序，就是給品牌資產投資制定優先順序。

資產原理：怎麼做到品牌資產保值和增值？

品牌資產流失的主要原因，就是被焦慮的情緒指使，做了很多損害品牌資產的廢動作。所以，比創新本身更難的，是阻止你自己創新。

現身說法；華與華怎麼實現品牌資產目標？

如何最品牌投資？
1.品牌資產是能給我們帶來效益的顧客的品牌認知：第一，買我產品和服務；第二，傳我美名。
2.排出品牌資產的優先順序，用時間和金錢對品牌資產進行投資。
3.制定一個詳細的品牌資產投資路線圖，一步步實現品牌資產目標。

刺激反射原理：為什麼會有叫好不叫座的廣告？

我們這一講講了傳播的第一原理，叫刺激反射原理，我們做傳播的目的是什麼？
我們是釋放出刺激信號，謀求一個行動反射。
顧客的購買行動才是我們的最終目的，一切都服務於行動，沒有行動，就沒有意義。

修辭學：好的廣告具備哪四個特徵？

好的廣告語都要接地氣，要符合亞里士多德提出的修辭學特徵：
第一，普通的道理；
第二，簡單的字詞；
第三，有節奏的句式；
第四，使人愉悅。

播傳原理：怎麼讓新品牌迅速傳開？

1、播傳原理：傳播的關鍵不在於播，而在於傳。要一傳十，十傳百，百傳千。如果是傳不起來的，再精彩我也不要。
2、廣告語不是我說一句話給顧客聽，而是我提供一句話讓他去說給別人聽，我要把這句傳頌的話給它設計好。
3、廣告創作的要訣是去文字思考，要用口語思考，用聽覺思考。
4、傳達率最高的是順口溜，順口溜就好像諺語一樣，品牌的口號就要做成品牌諺語，讓人無可辯駁，讓人對你沒有心理防線。

書面語言只能傳達，不能傳播，所以效果不好。
好的廣告語看：顧客認不認？員工用不用？對手恨不恨？
最好去文字思考，假設顧客不識字，怎麼說服他們

信號能量原理：怎麼讓品牌傳得更久？

1、信號能量原理：信號刺激越強，行為反射越大；
2、媒介越貴，信號能量越強；
3、重復時間越長，信號能量越強。

就是把這句口號放到一百年以前去看，一百年前能不能用，如果一百年前能用，一百年後大概也沒問題。

什麼樣的廣告信號能量最強？

如何把商品信號放大？ 字體要放大，聲音要放大，包裝要放大，顏色要純要亮，投放要選最貴的媒體，要廣告不要窄告。

流量成本：互聯網時代買廣告，還是買流量？

1.誰擔風險誰掙錢。如果你要想掙錢，你要把風險擔在自己身上。不要想精準營銷和關鍵詞營銷。
2.流量的來源主要有三個：渠道；廣告；品牌。 如果來源於品牌，流量成本是0。
3.通過投資廣告建立品牌，不斷地降低流量成本，才是營銷傳播的目的。

流量主權：精準投放真的劃算嗎？

1.追求穩定的流量產出比，你就會掉進流量陷阱，失去流量主權；
2.流量就在你自己身上，永遠投資給自己，就是掌握流量主權；
3.流量轉換不僅僅是要轉換成銷售，更重要的是要轉換成品牌資產。

回到4P原理：為什麼經典的就是最好的？

營銷的唯一正確理論就是4P——產品、價格、渠道、推廣，它創造了營銷思考謀劃的完整閉環。

怎麼把4P用到品牌營銷活動中？

1.營銷必須建立在完整的4P之上，一個不完整的營銷方案，本身就沒有討論的價值；
2.4P的運用是一個動態過程，你需要基於正確的戰略思維，在過程中有效管理你的營銷戰略；

受眾角色：怎麼讓消費者注意你，記住你？

1.消費者的四個角色：受眾、購買者、體驗者和傳播者；
2.受眾有兩大特徵：第一是茫然，第二是遺忘；
3.對抗消費者的茫然就是當頭棒喝，針對他的問題吆喝一聲，引起他的注意；對抗顧客的遺忘，就是要用相同的信息進行不斷地重復刺激。

購買者角色：怎麼讓消費者快速選擇你？

1.購買者就是：在購買場景中的信息搜尋者。
2.針對購買者的營銷傳播設計上，要給出「三個購買」：購買理由、購買指令、購買指南。
3.不是包裝為產品服務，而是產品在為包裝服務。

體驗者+傳播者：怎麼讓消費者喜歡你，推薦你？

1.我們設計一個產品，往往是兩個設計：購買理由設計和用戶體驗設計。
2.體驗設計的三個階段：來之前、來之中、走之後。
3.來之前：讓他帶著期待來；來之中：讓他有驚喜；走之後：讓他帶走信物，樂於談論。

交易成本定律：企業為什麼存在？

1.企業之所以存在，是因為它降低了社會的交易成本；
2.看企業的兩隻眼睛：一隻成本的眼睛，一隻投資的眼睛。

社會職能定律：怎麼讓消費者離不開你？

1.企業是社會的分工機制，它為社會承擔責任，解決問題，是社會的職能部門；
2.企業解決的問題越大，承擔的責任越大，人們就越離不開它；
3.基業長青之問：假如明天我們不幸消失，社會是否會因此若有所失？

實戰：怎麼制定企業戰略？

1.所有事兒都是一件事兒：一切營銷動作背後都是整個企業戰略。
2.華與華對公關的定義：公關是企業對社會的公共服務產品，而不是提高企業美譽度的公關動作。

創新利潤定律：萬般皆下品，唯有創新高！

只有創新，才能獲得利潤，只有不斷創新，才能不斷獲得利潤。
五個創新：
1.創造一種新產品，或者給老產品一種新特性；
2.創造一種新的生產工藝；
3.使用一種新的原料，這個在新材料上的案例就太多了；
4.開發一個新的市場；
5.創造一種新的商業組合，建立或打破一種壟斷。

7. 重新認識消費與消費者

      很多人都說我們做營銷要從消費者的角度看問題，哪么，誰是消費者，消費者是怎樣實現消費的呢？學習華彬老師的專欄後的一些體會與大家分享。

一、消費者與消費者行為學

人因為他的消費行為而被稱為消費者。消費行為是包括了個體或群體為滿足需要與慾望而挑選、購買、使用產品或服務的過程。

二、消費者的四個角色

除了一般認為的上述的幾個過程外，消費者還會有一個後續的行為，即他如何去何其他人分享他的消費經驗，也就是說如何去替商家傳播品牌與商品，這樣，我們可以把消費者分為四個角色，依次是：受眾、購買者、體驗者和傳播者。

三、怎麼讓消費者注意你、記住你

在顧客來挑選、購買商品之前，消費者怎樣獲得商品的信息呢，是通過媒介。比如說通過街道上的招牌、戶外廣告、電梯間廣告、電視廣告、網路廣告、宣傳單，包括搜索引擎等等一切的媒體，或者親朋好友的談論。在這個階段，我們把消費者稱為受眾。

受眾的特點有兩個：一個是茫然，一個是遺忘。

那麼，第一，怎麼對抗受眾的「茫然」？

茫然是什麼意思呢？就是他沒有注意到你。因為他沒有義務注意到你，他走在街上，他憑什麼要注意你？他腦子里在想他的事情，眼睛在看他感興趣的內容，耳朵可能在聽手機中的音樂，總之是跟你沒關系的。那麼對這種茫然的受眾，你需要做什麼？你需要把他喚醒，讓他注意到你。怎麼喚醒他呢？就需要信息的刺激。

傳播的基本原理是刺激反射，釋放一個刺激信號，讓他做出行為反射。那麼人會被什麼信息刺激到呢？他會被和自己相關的信息刺激到，所以這個刺激反射要和消費價值直接關聯。比如說，我們賣一個胃葯，那第一句話就要喊出什麼？「胃痛、胃酸、胃脹」。有人有這個問題，你叫他了，他就注意到了；他沒這個問題，你也不要浪費他的時間。

有的人看不上那種叫賣式的廣告，卻不知道這種叫賣式的廣告才是消費者真正需要的廣告。但我們不能搞標題黨弄一些駭人聽聞的標題，也是刺激信號，但是點擊進去之後卻不是他關注的內容。這種信號屬於浪費用戶的時間，也損害你自己的信用。對受眾的信號刺激本身是為顧客提供信息服務，是幫助他節省時間，而不是浪費他的時間，謀殺他的時間。

叫賣式的廣告對不需要它的人是騷擾，但是對需要它的人則是高價值的信息，而暫時不需要的人，當他有了需求的時候也能想起你。如果你不理解這一點，誰都不想騷擾，那也不會得到任何的行為反應。

而很多的信息傳播、廣告創意的錯誤，大都是因為忽略了這兩個特點。

第二，怎麼對抗受眾的「遺忘」？

遺忘就是你這次從茫然中把他喚醒了，轉眼之間他就把你又忘了。你需要重復地刺激、反復地刺激，所以，重復是溝通的第二要義。

有些人認為，自己已經是知名品牌了，所以要來斷進行品牌提升，事實上，我們對顧客永遠進行零基礎溝通，我們要永遠都假設顧客對我一無所知，如果可口可樂三年不打廣告，新長大的一撥小孩兒，他可就不知道可口可樂是什麼東西了。以前知道的人，時間長了，再有別的可樂來賣，他也把可口可樂給忘了。

所以我們需要不斷地重復，就好像你認識一個人，時間長了不見，你見他不也叫不出名字了。

所以關於對抗遺忘的問題，關鍵是「知名度」，我們永遠缺少的都是知名度。廣告界有個著名的理論，叫「品牌三度」——知名度、美譽度、忠誠度。在這三度裡面只有知名度是真的。

四、怎麼讓消費者選擇你

購買前的消費者叫受眾，購買中的消費者就叫購買者，理解這些角色的不同詞彙非常重要，精確地使用詞語才能精確地思考。購買者就是：在購買場景中的信息搜尋者。

那購買者的特徵是什麼呢？購買者的特徵是置身於購買場景中的信息搜索者。這個場景無論是商場、超市、餐廳、咖啡廳，還是網購的電腦屏幕、手機屏幕，都屬於購買場景。

在這個場景裡面充斥著各種信息，所有這些信息都是我們的信息競爭者。購買者在這樣的場景中或者舉目四望，或者凝神細看，他在做什麼？在尋找購買理由。當他發現了商品，並且找到了購買理由，成，他就買了。所以如何建立壓倒性的信息優勢，把我們的信息搶先傳遞給他，讓他發現我們的商品，在我們的商品上迅速地找到購買理由，然後把我們買走，這就是購買者行銷。

那我們的信息是什麼呢？信息就是商品，商品就是信息，包裝就是媒體，貨架就是廣告位，商品首先要能讓購買者在紛繁復雜的環境當中發現我。所有產品包裝的設計都要注意這點。

具體是怎樣做這樣的設計呢？是長期的售點觀察積累得來的經驗，在銷售場所蹲點，觀察購買者的行為，知道他們從走進來到發現商品、觀察商品、購買決策的每一步都發生了什麼，他在想什麼，然後有針對性地來進行設計。

在針對購買者的營銷傳播設計上，華彬老師有個方法論，叫「三個購買」：購買理由、購買指令、購買指南。

比喻說，漢庭的廣告語「受干凈，住漢庭」，愛干凈是購買理由，住漢庭是購買指令，讓你去住，就是下一個指令讓你住漢庭。那麼購買指南呢？是進來之後告訴你有不同檔次的房間，你可以按圖索驥，決定選哪一個。

五、怎麼讓消費者喜歡你、推薦你。

消費者還有兩個重要的角色：體驗者與傳播者。

先說體驗者，體驗者實際上就是使用者。因為他開始使用我們的產品或者服務了，那麼使用就有體驗。所以，設計一個產品，往往是兩個設計，一個是購買理由設計，一個是用戶體驗設計。

用戶體驗的設計主要從三個階段來入手：來之前，來之中，走之後。在「走之後」就進入到我們的消費者第四個角色，傳播者。

「來之前」是讓他帶著期待而來，這是我們在受眾階段去解決的，提供信息服務，讓他有所期待而來。比如說他看見「愛干凈，住漢庭」，他就有對干凈的期待而來的，那來了一定要得到干凈的體驗，甚至有超出預期的干凈體驗。

來之中：讓他有驚喜

那「來之中」呢，就是要比他期待的再多一點點。什麼叫顧客滿意呀？顧客滿意不是一個絕對概念，是一個相對概念。如果他的期望值很低，那麼來了之後不怎麼樣，他可能也滿意；如果他的期望值特別的高，甚至已經高到了超出你的服務能力，那你做得再好，他也不滿意。什麼是滿意呢？就是超出期望

顧客滿意就是要他超過期望，讓顧客能佔一點點便宜。這個無論是2C的生意，還是2B的生意，我們都要仔細地思考，自己要設計好，你事先就要設計好顧客到底能占你什麼便宜。即便不能讓顧客佔便宜，至少你得設計好，要顧客確保他絕對不會吃虧。

比如西貝攸面村的廣告語說「閉著眼睛點，道道都好吃」，就給了顧客一個很大的期望，但有顧客認為不好吃怎麼辦？不好吃我不就吃虧了嗎？所以西貝說「不好吃不要錢」。所以，你去西貝吃飯，你只要跟服務員說，這道菜不好吃，他馬上就給你端走免單，而且你一旦說一道菜不好吃的時候，他馬上會觀察，你另外一盤菜好像也剩了不少，他會問你，「請問這個是不是也不好吃，我都給你退了吧？」

這樣一來，至少讓你不要吃虧。但是，他這個讓顧客不要吃虧的政策，結果也讓顧客驚喜了，

走之後：讓他帶走信物，樂於談論

在「來之中」，讓他有驚喜，設計好讓顧客能夠占我的便宜之後，就要考慮設計他「走之後」的問題。「走之後」是什麼？走之後，顧客就變成了傳播者。他離開我，讓他帶著我的口碑啊。所以，「來之中」是價值確認和體驗驚喜。

「走之後」呢？12個字，值得回憶，樂於談論，帶走信物。

「值得回憶」是有他記得的東西，「樂於談論」是他願意到處去跟別人說，那他說什麼，這就是你要替他設計好，這就是傳播者。「帶走信物」就是最後還能帶走一件東西，成為證據，還可以拿去展示給別人看。所以，你要有一些事情，有一些故事，讓人家值得回憶，樂於談論，到處去說，最好還能讓他帶回一件信物拿去擺設。你看，人證物證俱在，那別的顧客就會來。比如，你去巴黎旅遊回來，買了個埃菲爾鐵塔的小模型放在家裡，有客人來，你會向客人介紹就著埃菲爾鐵塔介紹你去巴黎的體會，你就在為巴黎的旅遊業在做傳播。

六，小結。

以上我們分析了消費者的四個角色：受眾、購買者、體驗者、傳播者。

對受眾的服務是信息服務；對購買者的服務是購買決策咨詢服務；

對使用體驗者的服務是創造一個驚喜，創造顧客滿意的這個服務；對傳播者的服務是為他以後怎麼去向他的親朋好友介紹我們提供一個創意服務。

對我自己主要做B2B業務，總體的道理是相通的，比如，我們的產品或技術解決方案的宣傳資料要針對用戶的要求，突出能解決用戶的什麼問題，要醒目特別，引起用戶的關注，另外，在產品設計中，要補充考慮怎樣強化用戶的體驗，而且能有什麼信物能讓用戶帶到不同的環境中起到品牌推廣傳播的作用，這個功能，很多的工業品，B2B業務以前並沒有考慮，做好了，會有特別的效果。

8. 郭傑的職業歷程

1、實業開拓20世紀80-90年代初，郭傑擔任福州運動鞋廠長，積累了豐富的實業生產、管理和運營經驗。作為北京亞運會的國內贊助商，郭傑和他的企業成為中國體育營銷領域的第一批先行者。在1990年，他就把亞運贊助商獲得的知識產權充分應用到他的「九洲星」運動鞋銷售和推廣領域，同時利用亞運會對於當時中國的巨大影響力實現了贊助成本的分流與轉化，創造了利用大型洲際運動會實現贊助品牌價值提升與飛躍的經典案例。
1995年起，郭傑投資福建紅牛，福建紅牛在他主政的十年時間里一直穩居全國銷量前三。在福建紅牛的日子裡，結合紅牛的體育基因，郭傑繼續著中國早期運動營銷的探索和實踐。他開創性地推出中國大學生三人籃球聯賽、世界冠軍廣場舉重對抗賽、首屆公開水域游泳錦標賽等項目，他支持次落實現了中國大學生對珠峰的首次征服，他創立了TBBA籃球娛樂品牌，並將它延續至今。
實業領域的近20年積累，為郭傑今天在中國體育和文化產業領域的發展奠定了堅實的基礎。
2、執掌華彬
2002年，郭傑入主中國紅牛母公司：華彬集團，成為該集團總裁，並兼任中國紅牛副董事長，管理著這一中國運動飲料的第一品牌。在此期間，郭傑促成了中國紅牛與世界上體育娛樂的最成熟品牌——NBA簽訂了中國市場的第一份戰略合作協議，這份協議的簽訂，啟發了中國的許多企業擺脫了賽事贊助的陳舊模式，同時，華彬的執掌經歷也讓郭傑站在一個新的視野高度去展開他的營銷理想與理念。
3、肇造沃天2004年，郭傑將精力重點投注在自己的企業：中國沃天。作為中國沃天的領頭人，郭傑繼續著「體育公共化、娛樂化」的探索與實踐。郭傑始終認為，體育的成功，只有兩個標志，一是愉悅民眾、二是創造財富。他一直夢想著把多年來游歷各國所體驗的公共體育、娛樂體育模式導入中國，為懵懂中的中國體育產業市場加入催化劑。憑借著與NBA的相互認同，郭傑親自參與了NBA首度中國賽、NBA少年賽、NBA大篷車、NBA籃球無疆界等項目的拓展。郭傑，是NBA進入中國的一座橋梁，一個推動者。
2004年，郭傑成為中國乃至世界運動營銷領域的焦點人物，他主導收購F1喬丹，美洲虎等車隊，力圖創建中國第一支F1車隊。雖然最後沒有成功，但這次收購的全過程讓郭傑對頂級體育資源的把握和應用更具心得，並積累了許多中國人原先未能觸及的國際人脈。
2005年，中國沃天的自主籃球娛樂品牌TBBA進入快速發展期，形成了由網站、賽事活動、商業聯盟、合作夥伴共同構成的多媒體運動平台，推出北京國際籃球狂歡節、參與首屆斯坦科維奇洲際冠軍杯賽、主創CCTV5娛樂籃球項目、投資CBO（中國業務籃球公開賽）、組織「哈林中國行」和中美籃球三十年系列紀念活動等奠定了TBBA在中國籃球娛樂化、公共化進程中啟蒙者和規則制定者的角色。
除了自主商業平台的建設，郭傑帶領著他的中國沃天在全體育的范疇內縱橫馳騁，他服務過中國首屆水運會，幫助日照打造「中國水上運動之都」，他支持翟墨完成了中國人首次無動力帆船全球航海的壯舉，他推進了「奧運和諧之旅」、「CCTV-5奧運城市行」、「奧運大講堂」等奧運系列項目。
2005年，郭傑建立了「中華名人茶苑」文化會所系統，憑借著對中華文化的熱愛以及從不間斷的文化追尋，郭傑開啟了他對中國文化產業的新的探索。他推出了「星期三沙龍」，「龍潭論策」等文化對話平台，並推出了青陽入墨·紀念改革開放三十年名家書畫展、海峽兩岸壽山石精品展、紫砂精品展等文化主題展覽交流活動，並逐步把「中華名人茶苑」系統打造成一個文化的交流和共享平台。
4、產業發力 2009年，憑借著對「後奧運」時代的深度思考和謀劃，郭傑領導的中國沃天進入到產業發展的嶄新階段。這一年，他的中國沃天在體育和文化產業領域製造了兩個經典案例。一是首度來到中國的」義大利超級杯」獲得了巨大成功，創造了中國後奧運時代的數個紀錄：單場票房超過7000萬，上座人數超過8萬，單場商業賽事的全球轉播國家超過50個。二是成功組織了在北京舉行的「全球藝術品收藏家論壇」，實現了這一有著「全球藝術品市場風向標」的文化盛會在中國的首次落地。
同時，隨著與中國籃協、NBA、FIBA的互動不斷加強，關系不斷深入，籃球在沃天體育事業群中的核心地位也正在明晰和凸顯。中國沃天已經成為中國籃協重要的開發和服務機構，雙方還共同建設著中國籃球文化的重要工程：中國籃球博物館（CBM）。
2012年，由中國籃協和國際籃聯聯合主辦，中國沃天推廣運營的中國青年三人籃球聯賽將正式推出，這一有可能影響中國籃球未來發展的官方性聯賽將最大化吸引中國青少年籃球愛好者參與，為中國籃球的未來培養更多的籃球後備人才，同時，更大發揮籃球運動在中國全民健身熱潮中的引領作用。
在籃球主營業務之外，郭傑還領導著中國沃天為包括西安、泉州。佛山、宜春、平果等在內的中國城市提供運動題材的內容組織和服務，薩馬蘭奇體育小鎮、佛山體育城等正在成為中國城市營銷領域的引人關注的項目。另外，中國沃天在運動電子商務領域也在積極進行拓展，建立了「運動魔方」B2C平台。
2009年，中國沃天與國內最有代表性的文化NGO組織：中華文化促進會的合作標志著中國沃天的文化產業板塊快速進入資源整合和消化階段。郭傑負責管理和推廣文促會雄厚的文化資源，並以城市為主要目標，進行優質文化題材和內容的提供和服務。郭傑還主導著文促會重要事業板塊——節慶中華。郭傑為之確定了「節慶聯起來」的行動口號，搭建起節慶中華獎、節慶博覽會、節慶實體公園、節慶產品、節慶服務、節慶媒體、節慶普查、節慶研究、節慶客戶端開發等在內的豐富的內容結構。節慶中華正在與西安市政府共同籌備的，預計在2012年舉行的首屆中國節慶博覽會，將成為中華傳統節慶、少數民族節慶和現代城市節慶的綜合性溝通、交流和互享平台。
經過了30年的勤奮積累和不懈探索，郭傑已經鍛造出一支擁有豐富體育和文化產業從業經驗，具備創新能力和國際視野的運營團隊，實現了資源整合落地、模式創新創意、項目開發推廣三大能力的突破。2011年，郭傑開始逐漸從集團具體業務中脫離，轉而進行對中國沃天未來構架的搭建。中國沃天的團隊將更加堅定地實踐著郭傑「全球資源 中國綻放」的戰略理想，使自己成為中國體育文化產業領域不可忽視的推動力量。

9. 華彬紅牛業務員好混嗎

好
很好啊，紅牛是品牌飲料。業務員只要跟進原市場鋪貨就可以了。

10. 紅牛哪款正宗

金色鋁罐才是正宗紅牛。

目前市面上還存在的有三個品牌的紅牛，他們在外觀上基本都是一樣的，名字也都差不多，所以很容易搞混，唯一不同的就是瓶身上用來區分不同品牌的一行小字。更重要的是這三個品牌都是獨立的，也就是說不存在著誰是盜版的問題，但即便是這樣，我們的權益還是受到了「侵害」。

紅牛最早並不是出現在中國，在它進入中國之前，就已經在世界上很有名氣了，但是當時因為各種原因，紅牛始終無法進入中國打開中國市場。

而在1995年，事情出現了轉機，泰國紅牛創始人徐書標與華彬集團創始人嚴彬達成合作，共同出資成立紅牛維他命的合資公司。在這之後，通過嚴彬，中國也開始生產銷售紅牛。這家公司也就是之後紅牛三大品牌之一。

第二個品牌是泰國天絲本公司生產的的紅牛，同樣都為泰國生產的都是同一種類型飲料，所以勢必會產生一種競爭關系，並且誰也不希望自己成為那個被淘汰的，所以剛開始兩大品牌進入中國開始銷售，是一種合作的方式。

兩家公司都投入大量資金在廣告和營銷手段上，有著兩家公司的背景加持，一下子就打出了紅牛的知名度，讓紅牛一下子風靡全國，成為當時中國功能飲料市場的巨頭。

然而好景不長，在2012年天絲公司更換集團決策者之後，兩家公司在品牌授權期限上出現問題，天絲公司認為授權年限為20年，而嚴彬這邊認為是50年，所以就這個問題開始拉鋸不下，並且開始拓展到商標、股權、破產等一系列法律問題上。直到現在這兩家公司的事情還是沒有徹底結束。

在兩家公司關於紅牛維生素飲料問題打官司的時候，第三款紅牛飲料開始在市場上出現。它就是紅牛安奈吉飲料，然而有意思的是這款飲料也是由天絲公司生產的，不過是它的附屬公司天絲醫療保健有限公司。

由於之前和華彬集團關於紅牛維生素飲料的事件一直沒有解決，所以天絲公司就企圖用一個新的紅牛再次開辟中國市場。目的就是為了讓紅牛安奈吉開始與紅牛維生素搶占市場。

所以中國才會出現現在的三種紅牛的局面，而且到現在也沒有很好的解決掉。而關於市場，專家也給出了自己的看法，現在市面上涌現的飲料品牌越來越多，如果這兩家公司繼承長久斗爭下去，怕是在未來即使分出了勝負，也不能在市場上佔有優勢了。