酒店式公寓市場營銷策略分析

① 關於酒店式公寓

近兩年，酒店式公寓成為房地產市場的新寵，作為近年來一種新興房產投資品種，投資者把它作為新興物業，發展商把它作為新的利潤增長點。那麼什麼是酒店式公寓呢？酒店式公寓意為「酒店式的服務，公寓式的管理」，市場定位較高，集住宅、酒店、會所多功能生活設施於一體，既可「自用」又兼「投資」潛力。在中國的房地產市場，酒店式公寓正方興未艾。 一時間似乎所有的SOHO辦公、長期旅遊、商務出差乃至房產投資都盯住了這個市場。2004年北京、上海、廣州的酒店式物業更<--NEWSZW_HZH_BEGIN--><--NEWSZW_HZH_BEGIN--> 是一路飄紅。根據對發達國家同業情況的考察，酒店式公寓就是一個國家和地區發展到一定階段後將長期發展和存在的一個物業類型，目前在我國剛剛走紅，但由於它既具有酒店的品質，又低於酒店的價格，能滿足許多商務、投資和高層次人員居家的需求，從而必將成為大城市、全國省會城市、發達城市和地區中心獨具魅力的新興物業。

酒店式公寓與前年熱炒的SOHO概念有著異曲同工之處，兩者均是將居住的概念分別與酒店式服務與居家辦公相結合，但SOHO概念中提供給住戶的是較完善的辦公空間，而忽略了五星級的配套和服務；其設計的主要功能為滿足居家辦公的要求。

業內對此也日漸關注，據悉，4月2日至4日，「酒店式公寓的設計、推介與營銷」論壇將於北京舉行。日前記者就此話題采訪了有關人士。

酒店式公寓的獨到之處

鑫尊地產市場部的林越經理認為，酒店式公寓是指物業的建築結構形式類似於酒店，而負責管理的物業公司提供酒店模式的服務，如客房打掃、洗衣等，同時居室內配有全套傢具及廚房設備，概括地說，就是將星級酒店的高標准服務融於日常生活之中。購買者擁有單元產權，既可以自住、出租，也可以轉售，是一種既提供酒店專業服務又擁有私人公寓秘密性和生活風格的綜合物業。

酒店式公寓既吸收了星級酒店的服務功能和管理模式，又吸收了信息時代寫字樓的特點，擁有良好的通訊條件，可針對性地提供秘書、信息、翻譯等商務服務，是一種綜合性很強的物業管理概念，集住宅、酒店、會所等多種功能於一體。

酒店式公寓的戶型，從幾十平方米到幾百平方米不等，可以滿足使用者的個性化需求，在裝修上統一為精裝修，提供全套的家居設計和電器。對於不同戶型也有不同的格調，在服務上根據住戶的要求提供酒店式服務的同時，附屬設施還增加了銀行、會所、小超市等其他項目。

酒店式公寓項目本身的設計也是個性化的，它不能流於一般形式，因為酒店式公寓的客戶群是知名跨國企業高級員工、經理、總裁等，它的物業管理是由星級酒店直接管理或有酒店背景的物業公司進行管理，這就消除了房東對物業管理公司水平的懷疑，可以為住客提供高檔、到位的各種服務。

選擇酒店式公寓自住最大的特點就是自由方便，而且價格相對較低，隨時可以得到酒店式的各種服務，如洗衣服、更換被單等。一般酒店式公寓的公共設施均類似酒店，所以居住者的身份和氣派也可彰顯。隨著人們生活水平及生活品味的提高，人們對生活質量的要求也隨之提升。酒店式公寓能夠滿足這一特定人群的這種需求。

酒店式公寓從用途可分為居住性公寓和商務性公寓二種：居住性公寓主要用於居住，這種公寓有單獨的廚房、陽台、衛生間；商務性公寓用途為商務辦公，這種公寓沒有單獨的廚房和陽台。二者面對的消費者不同。

成功的酒店式公寓都有相似的地方：其位置位於繁華地段，周圍有大量潛在的消費者和租客。客戶就在附近。該位置填補該區域的小戶型住宅的空白。

林越指出，酒店式公寓與產權酒店、單身公寓和商務公寓相比，有同有異：

產權酒店與酒店式公寓的區別。產權酒店起源於上個世紀70年代的美國，主要分布在氣候溫和的旅遊度假勝地。簡單地說，產權酒店是由消費者或個人投資者買斷旅遊設施在特定時間里的使用權。酒店將每間客房分割成獨立產權出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委託酒店經營管理，取得投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權。它是將房地產業、酒店業和旅遊業結合在一起的商業業態。而酒店式公寓面積有大有小，居室有多有少，室內廚房等生活設施一應俱全。酒店式公寓採取酒店式管理，為住戶提供了一個星級酒店的家，但收費比酒店便宜。

單身公寓與酒店式公寓的區別。單身公寓的消費者是收入不錯又講究生活品質的年輕人，所以，從裝修標准到物業配置比起酒店式公寓要簡單得多。同時，單身公寓的面積要小一些，一般在50平方米以下，以降低總價，適應年輕人的購買需求。而酒店式公寓的消費者是高級白領、經理和總裁等，物業由星級酒店或有酒店背景的物業公司管理。

商務公寓與酒店式公寓的區別。商務公寓注重商，建築結構上採用大開間，戶型大小不一，多數以毛坯形式出售，便於後期結合辦公需要改造。像市場上曾出現過的STUDIO類商務公寓，雖然採用精裝修，有些還配有少量的傢具，但整體上更顯得適合於辦公。配套的服務機構也多是些郵寄、列印等辦公項目。而酒店式公寓的公共設施類似於酒店，除擁有酒店的服務機構外，還提供了銀行、會所和超市等家居服務。

北京酒店式公寓的市場一直堅挺

鋒上經紀的市場分析人士對記者指出，在高檔公寓中，酒店式服務公寓不同於普通高檔公寓，它是提供酒店式管理服務的公寓。在傳統的市場中，酒店式服務公寓基本只租不賣，如雅詩閣、國貿等，出售的項目僅在近幾年才出現，如：旺座、鼎極·嘉華世紀等。據統計，到今年第一季度末，北京共有高級公寓項目100餘個，其中酒店式服務公寓則有近40個，共提供近3萬個住宅單位。主要集中在六個主要城區，其中朝陽區和東城兩區擁有的高級公寓的套數佔全市供應量的80％，酒店式服務公寓市場出租平均報價為每月每平方米24．5美元，幾乎是普通高檔公寓的兩倍。而根據世邦魏理仕提供的資料，在京的海外公司高層管理人員，以及在京海外社團和駐華使館的工作人員等，構成了北京酒店式公寓的主要需求群體。一些小型公司也將其作為商住使用。他們希冀在市中心或交通便捷地區生活，有傳統酒店的硬體配置，相當水準的上門服務，重要的是能提供家庭式的居室布局，既有家的私密性和生活氛圍，又有高檔酒店的良好環境和專業服務。

這位人士認為，酒店式服務公寓之所以有較高的租價，是與其自身優勢分不開的。酒店式服務公寓兼具傳統酒店和公寓的長處。它們大多位於成熟商務中心，外國企業和外籍人員聚集流動地帶，這些地區寫字樓、酒店、商業中心等服務配套設施完善，擁有高檔公寓的硬體配置，聘請專業的酒店物業管理公司或酒店式公寓管理公司入住管理，給住戶的生活帶來很大便利，星級服務品質完全滿足了這些客戶的需求。同時，相對獨立穩定的客源也給酒店式公寓帶來了相當可觀的租金收益。

其實酒店式服務公寓的獨特優勢早已顯現。近兩年，在京城的高檔公寓租賃市場中，租金因整體供量的急劇增長而持續下滑的趨勢銳不可當，有些物業租金跌幅達50％以上，然而，類似國貿、嘉里中心這樣的酒店式服務公寓反而有上漲趨勢，實際成交租價總體浮動不到5％。顯然，與普通高檔公寓相比，酒店式服務公寓的租金水平更堅挺。

酒店式公寓的投資特點

據金橋國際公寓開發商負責人蔡維傑介紹，由於現在的一些大中城市，人口流動性增強，以部分年輕人為主的家庭模式出現，這種趨勢直接導致了酒店式公寓的出現。酒店式公寓是一種全新的物業概念。同時，各大中城市已經形成高級商務人士階層，這一階層擁有非常可觀的商務消費能力，而傳統的物業管理對他們來說已經不能適應其快節奏的生活。從另一層面來講，中國加入WTO會為北京帶來數量眾多的境外中小型公司，因為目前大型的國際跨國公司都已在北京設立了辦事機構。中小型公司由於其資金實力不足，既想方便，又想價位合適，那麼酒店式公寓將是其較理想的選擇。

鑫尊房地產經紀公司投資顧問部張謐認為，酒店式公寓集住宅、酒店、會所等多功能於一體，具有「自用」和「投資」兩種意義。它在硬體設施上並不低於酒店，在服務上比酒店更勝一籌。它同時與SOHO概念中居家辦公有所區別，它具備了星級酒店的配套和服務。酒店式公寓在未來應該更趨向個性化的服務，因租住在這里的客戶大部分是高學歷、高素質和國際化人士，無論從裝修、戶型、環境、配套等，都要區別於市場中的其他樓盤，突出自我個性，只有這樣才是實現投資回報的重要因素。酒店式公寓是投資型置業者，尤其是異地置業者的首選。通常，酒店的租金比公寓的租金要高出30％左右，普通公寓的服務相對酒店要落後一些，酒店式公寓具有單套房屋建築面積小、便於管理、服務及配套設施較齊全、易出租等特點，是其他物業項目所不能比擬的。

但作為中高檔項目的酒店式公寓相比普通住宅佔用的資金較多，回報周期較長，所以更適宜中長線投資者。

另一方面，對於酒店式公寓投資的項目又必須要有相當嚴格的條件限定。

張謐指出，酒店式公寓投資要在適當的區位。像朝陽區CBD地區、亞運村等是北京國際商務活動最活躍的地區，近兩年，又是網路經濟最熱手的地區，大量小型公司和年輕的白領聚集在這些區域，對他們來說，在這里安家置業，方便自不必說，更重要的是機會更多，成本更低，最有可能利用這一區域的人流、資金流、信息流，迅速走向成功，這些熱點地區最適合酒店式公寓投資操作。

隨著市場的發展，目前又出現了一種酒店式公寓新的業態，據來自開發城市廣場和都會華庭的發展商京港物業發展有限公司的消息，他們推出的一種酒店式商務式公寓，暫命名為「都會國際」。這是一種將酒店式公寓與SOHO進行了結合並全新演繹的新產品，在充分考慮了滿足各種商務個性化的需求的同時，也將滿足人們對高檔住宿的要求。這種全新的模式合理地將居室分為了居住與辦公兩大區域，既具備了酒店式公寓的高檔生活區又滿足了SOHO的高級商務區，同時還配備了五星級俱樂部。更引人注目的是它在SOHO的基礎上增加了全新概念的24小時商務中心，在那裡可以享受到24小時秘書服務、24小時翻譯服務以及24小時會議服務。由此一來，這種酒店式商務公寓不僅填補了SOHO無5A級辦公樓配套服務的空白，而且還可以更完整地創造一個超5A級的辦公場所。

上海酒店式公寓投資危機初現

上海房地產市場正在經歷前所未有的「黃金」時期，一路飆升的房價吸引了眾多的房產投資客投身其中，已有報道幾百億的資金流入上海房產市場推波助瀾。業內大佬潘石屹日前就已放出話來：「上海房地產市場是一塊燒紅的鐵，不能摸。」酒店式公寓投資也不例外。

據一位業內的人士透露，無論開發商怎樣迴避酒店式公寓的投機詳情，事實上目前許多的小戶型公寓中，投資客比例都在50％以上，而用來自住的比例很小。

上海房產市場的火爆引發投資者更多的是短線炒作，希望能夠賺上一筆就走，這種心態在現在酒店式公寓的投資者中更是盛行。絕大多數投機者在購得酒店式公寓後一般都會快速轉手買出以賺得差價。

然而，正是由於人們對於短期價格追捧的預期，已經有很多的專家開始發出警告，由於投機過旺所造成的房價過快上漲，已經使上海房地產市場出現了泡沫初期的徵兆。而在上海房產市場中的投機主力—浙江投資者，目前已經出現撤資跡象也好像正在證實其中的一些微妙變化。

就酒店式公寓而言，傳統的短線投資者在目前的情況下可能面臨更大的投資風險，如果一旦出現手中的酒店式公寓不能馬上再找到下家轉手，那麼投資者的虧損將就在眼前。尤其是在酒店式公寓概念現在還在「熱銷」之時，由於概念上的模糊，一些發展商渾水摸魚，借著酒店式公寓的幌子賣出了自己的產品，而且這些產品現在大多成為了投機的房產工具。使得酒店式公寓類產品目前增長迅速，購房者可選擇的餘地加大，潛在的二手物業購買者被大量分流，將進一步縮小二手物業的流通空間，使得小戶型投資者實現短期套現較為困難。

其實業內專家指出，酒店式公寓本身就是一種純投資的產品，只是目前出現了眾多的酒店式公寓沒有真正具備其內涵，而且在軟硬體方面都沒有形成過硬的投資條件，因此也造成了許多投資者盲目從事短線操作，失去了投資酒店式公寓的真正意義。

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酒店式公寓的開發和投資主要面臨4大風險

順馳市場開發部房產經紀人沈昊認為，目前酒店式公寓的開發和投資主要面臨四大風險：

一是隨著酒店式公寓物業越分越細，導致投資客分流。比如城市假日比較強調商務功能，而亞東名座則更強調「居住」。常規來說，住宅投資的回報率與人們對住宅投資市場的關注成反比，即當越來越多的人將住宅用於出租獲取回報時，租賃市場的租金水平就會相應地降低。因此，作為酒店式公寓住宅現今相對集中的客戶群——投資客而言，如果有更佳的投資途徑，必會轉移目標。

二是酒店式公寓的規劃設計問題。不少開發商急功近利，使得一些酒店式公寓的設計不盡如人意。即便是現在推出的一些項目，也有部分是利用現成地塊中的邊角料設計而成，朝向、走道等都存在一些問題，也無法滿足酒店式公寓住戶的特定需求：如缺乏洗衣、送餐等服務空間等。

三是投資者的預期租金問題。現在，市場上的酒店式公寓產品大多為上百套小單元的物業分割構成，巨大的產品上市量左右著區域市場的租賃價格；特別是在交付使用後，同一地點的出租供應量驟然增大，諸多買家出租套現的投資行為愈演愈烈，一些急於求成的出租者會降低租金，從而造成投資回報率的下降和投資回收期的延長。

四是定價問題。酒店式公寓的單價高於其他住宅10％—20％是合理的。但不少酒店式公寓的價格砝碼也與日俱增，每平方米上萬元的酒店式公寓不斷增多，價格與市場出現嚴重背離。另外，酒店式公寓還存在綠化率低、樓內電梯擁擠、通道狹窄、居住人群復雜等普遍問題。

投資風險怎樣規避呢？沈昊認為，首先是對地段的綜合考慮。目前酒店式公寓風起雲涌的背後，隱藏著區域供應量增加、產品雷同等影響投資回報率（租金）的因素。因此在作投資選擇前應考察該地段周邊的租賃行情，選擇一個合適的類比值來計算其平方售價的合理性；該處是否具有地理優勢如交通便捷，最好鄰近現有或已在建設中的軌道交通；樓盤周邊建築群以商務樓居多的要優於住宅區，附近區域類似項目少的要優於過於集中地帶。

其次，樓盤要有創新設計，拒絕爛尾樓。酒店式公寓設計要充分體現其經濟實用性特徵，房型布局要緊湊而靈活，減少戶內消極空間的數量，減少公共面積的分攤。對於不同層次的居住者及其生活習慣，居室套型設計可以靈活分隔。

② 某一酒店的形勢分析

就手提供一個酒店式公寓的形勢分析，但願能幫到您。
酒店式公寓收益與風險分析

最近，一種全新的房地產投資業態——「酒店式公寓」引起了廣大投資者的關注。這種兼具房地產投資、酒店經營投資、休閑產業投資特性的新型投資方式目前正從北京、上海、深圳等城市向長沙、石家莊、西安等地蔓延。有人別出心裁地把這種酒店稱為「新概念酒店」。
酒店式公寓，又成公寓式酒店、產權式酒店，最早起源於歐洲，是當時旅遊區內租給遊客供其臨時休憩的物業，由專門的管理公司進行統一的上門管理，既有酒店的性質，又相當於個人的臨時住家，這些物業就成了酒店式公寓的雛形。上世紀50年代，一些國家的發達城市，經歷了巨大的社會變革。這些變革給人們以文化和教育的機會，人的流動性更強，家庭結構趨於鬆散，城市社會居住者的生活方式也產生了很大變化。隨著商業，旅遊業的發展，人們對酒店式公寓的需求日益加大，同時，作為一種新的投資方式，也越來越吸引更多的投資者。所謂酒店式公寓，通俗的理解，就是「酒店式服務，公寓式管理」的新型房產，它吸收了星級酒店的服務功能、管理模式，也吸收信息時代的特點，集住宅、會所、公寓與一體。這些酒店一般建在旅遊資源豐富的風景區或是一些大中城市的中心商務區CBD、或中央政務區CGD。酒店標准一般在四星級以上，每間客房都有獨立的產權並由當地銀行提供按揭貸款，聘請國內外著名的酒店管理公司經營，產權可以出售或轉讓。
酒店式公寓的策劃營銷模式不同於一般意義上的酒店，更有別於普通住宅，它是在合適的地方建設酒店，然後再把酒店分成很多個產權買出去，產權人可以在該酒店居住、辦公，也可以委託酒店管理公司把房間租出去，產權人在擁有酒店產權的同時，還能獲得一筆不菲的租金收益。產權式酒店總價低，首付低，投資者在與酒店經營公司或開發商簽定出租合同後，一般每年仍享有7-14天的免費居住權，該居住權可以自己享用也可指定其他人使用，但免費居住權的使用將由酒店統一安排，業主並不一定就入住自己擁有產權的房間。
良好的物業管理服務和設施水平是酒店式公寓的一大優勢，提供酒店式服務是酒店式公寓的經營要決。在酒店式公寓的設計上，應將服務內容與配套設施得到完美結合，使其更具有「舒適性」和「私密性」。首先，作為公寓，應滿足居家居住功能，公寓內應包含客廳、卧室、廚房、衛生間，並配備相應的傢具家電設施，如：立櫃、壁櫥，空調、電話、電視、電冰箱、烘乾設備等，並且傢具家電設備的品牌及質量猶為重要；同時，作為酒店，商業服務娛樂設施必不可少，如：銀行、超市、郵電所，電影院、美容院、健身房、網球場、游泳館、棋排室等。目前，酒店式公寓的服務優勢還集中體現在軟體管理上，如：家政服務、安全保衛、社區聚會、幼兒接送等。該類酒店的目標客戶群，大多為企業高級職員、經理人員、政府官員、及其他境內外旅遊者。
收益分析：
為了更好的說明酒店式公寓的收益情況，我們以石家莊市某房地產開發公司新近推出的一個樓盤作為例子。該樓盤位於石家莊市新華區，北臨市交通主幹道——中山路，西臨友誼大街、國際和平醫院，建築面積70000m2，主要建築由兩座塔樓組成，該酒店的設計標准為四星級，投資者購房後可與開發商簽定20年委託經營管理合同,開發商擬聘請上海某知名酒店管理集團經營該酒店。

下面我們對該酒店A座K戶型進行投資收益分析：
建築面積39.16m2 ，位置處於15層陽面；總房價（包括精裝修）384200元(不含稅金4%及保險金0.43‰) ；銀行可提供20年70%貸款，利率5.05％，首付116200元，銀行貸款268000元，月供1774元。
開發商提供以下三種投資方案，供投資者選擇：
A方案
購房後頭三年，每年按總房價的8%返款，384200*8%/12=2561.3元/月，減去月供後剩餘2561.3-1774=787.3元/月；
從第四年開始按照酒店營業收的40%分紅（房間價格380元/套/天，月平均入住率70%）380*30*70%*40%=3192元/月，減去月供後剩餘3192-1774=1418元/月；
B方案
在合同期20年內，每月按總房價的4‰返款384200*4‰=1536.8元/月；同時還享受酒店營業收入的20%分紅,此時的分紅收益中應扣除總房價4‰的當月還款額， (380*30*70%-1536.8)20%=1288元/月，B方案月收入共計1536.8+1288=2825元/月，減去月供後剩餘2825-1774=1051元/月；
C方案
在合同期20年內，每月按總房價的6‰固定還款384200*6‰=2305元/月,此時,投資者沒有任何酒店經營風險，收入減去月供後剩餘2305-1774=531元/月。

投資經濟技術指標分析：
對該投資項目20年以後轉讓價值的計算，我們採取房價加地價的方式。地價按照每年3%遞增，而房價採用直線折舊法。根據石家莊市國土資源廳公布的石家莊市基準地價，該酒店位置位於商業四級地段（基準地價80.33萬元/畝）。由於目前市場採取土地拍賣方式，該地段市場價一般在100萬元/畝，因此，在對該項目評價時，土地成本採用100萬元/畝，摺合1500元/米2。該酒店容積率為8，K戶型建築面積39.16m2，折算佔地面積為4.895m2，所以，該投資項目中地價為4.895*1500=7342.5元，房價為384200-7342.5=376857.5元。
20年以後，地價7342.5*（1+3%）20=13261.37元；房價376857.5*（70-20）/70=269183.93元；總價13261.37+269183.93=282445.3元
A方案 B方案 C方案
期初投資額 116200 116200 116200
年投資收益率（靜態） 前三年 8.13% 10.85% 5.48%
三年後 14.64%
投資回收期（靜態） 8.16年 9.21年 18.24年
凈現值 263000.94元 232726.08元 161153.28元
註：凈現值計算（i=6%）
A：787.3*12*（P/A，6%，3）+1418*12*（P/A，6%，17）（P/F，6%，3）+282445.3（P/F，6%，20）
B：1051*12*(P/A,6%,20)+ 282445.3（P/F，6%，20）
C：531*12*(P/A,6%,20)+ 282445.3（P/F，6%，20）

風險分析:
面對如此誘人的投資回報率，我們不得不認真分析一下這種投資方式的風險情況，因為，風險和收益歷來是一對孿生姊妹，收益越高，風險越大。

酒店經營狀況：在上述收益分析過程中，投資者的收益狀況很大程度依賴於酒店的經營狀況。酒店式公寓要想有可觀的贏利空間，與酒店位置、周邊配套設施、酒店管理公司的經營管理水平、旅遊季節有很大關系。投資者不妨細想一下：酒店的經營管理機構確有實力達到上述70%平均入住率嗎？據筆者了解：在石家莊的酒店行業中，亞太大酒店(五星級)的入住率在酒店經營旺季也才70%左右，而在淡季，一般維持在40%上下；其他酒店，如：河北賓館，國際大廈，世紀大飯店的經營情況與此相比也相差無幾；更何況位於市中央商務區的中國大酒店也在營運籌備中。因此，投資者進行投資之前，應仔細分析該行業的行業競爭態勢，確定所投資的酒店能否達到開發商所描繪的收益情況，不能買了房每年還要拿錢來供房，自己又長期不住，那就得不償失了。

在酒店入住率為40%時的投資收益情況分析：
A方案：380*30*40%*40%-1774=50元/月；
B方案：1536.8+(380*30*40%-1536.8)20%-1774=367.44元/月
C方案：531元/月
如果考慮資金的時間價值（取一年期定期存款利率1.98%）116200*1.98%/12=191.73元/月，則此時的實際投資收益情況：
A方案 50-191.73=-141.73元/月
B方案 367.44-191.73=205.71元/月
C方案 531-191.73=339.27元/月
據此可以計算投資於A方案的投資者的最低期望入住率X（盈虧平衡點）為：380*30*X*40%-1774=191.73；X=43.1%

高價格：仔細了解後筆者發現，這些酒店的一個不言而喻的相似之處，就是相當高的價格。再以上述酒店為例：K戶型建築面積39.16m2，總房價款384200元，建築均價384200/39.16=9811元/m2，再加上各種手續費、稅費、保險費，每建築平米要達到10000元，而市區內較好住宅小區的建築均價一般在2000-2500元/m2之間，對於石家莊這樣一個中等收入城市，該酒店的價格與北京市內黃金地段豪華商住樓區價格相差無幾。

酒店財務狀況可信度：在財務丑聞頻出的今天，酒店財務報表的真實可信度是投資者進行投資的首選考慮問題。當然，投資者可通過建立業主管理委員會；聘請注冊會計師事務所對酒店的財務報表進行核查審計等工作監督酒店的運營。但上述工作需要時間、精力和經驗作為保證。如何建立一種「誠信」機制，相互溝通，相互信賴，一直是困擾開發商、投資者及酒店管理公司的一大難題。

稅收問題： 由於這種「酒店式公寓」投資項目目前仍屬於新生事物，在稅收方面未知因素太多。首先是酒店按國家規定以33%交納企業所得稅進行納稅，再進行稅後利潤的分配；而投資者是按照居民出租住房的方式納稅，還是按經營性酒店的方式納稅，就連開發商自己也並不十分清楚。對投資者來說，如果按個人出租居民住房的方式交納10%的所得稅，稅後利潤也還是可接受的；但如果按33%的稅率徵收企業所得稅的話，投資收益就不算太大了。

投資商品變現性：假如投資者急需一筆資金，該酒店的變現問題就值得投資者認真考慮。同時，20年合同期滿後，該酒店的轉讓價格如何確定？可能將來酒店的房地產估價值很高，而購買者寥寥無幾，出現所謂的「有價無市」現象。因此，提醒投資者謹慎對待開發商信誓旦旦「毫無風險」的保證。

其他問題：在酒店經營管理中，可能會出現形形色色各種各樣的問題，這就要求投資者在與開發商簽定合同時考慮周到，如：今後酒店經營過程中再次裝修的付費問題，由誰付費、如何付費；在利潤分配方面，由於每間客房的樓層、朝向、面積的不同，購買價格相差很大，而利潤分配是根據整個酒店的經營收入來確定的，這就會導致分配不合理現象的發生，如何減少這種不合理現象，也應引起投資者注意；明確合同的簽定對象是開發商還是酒店管理公司，避免今後產生糾紛時，責任不清，開發商與酒店管理公司相互推委的現象等等。

③ 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)酒店式公寓市場營銷策略分析擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

④ 酒店營銷渠道策略有哪些

一，組織營銷
1、劃定銷售區域和范圍。
2，由於各銷售人員分管的客戶版需求潛力不權同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。
4、編排合理的組織機構。
二，產品組合
（1）公務客人組合產品
（2）會議組合產品
（3）家庭住宿組合產品
（4）蜜月度假產品
（5）婚禮組合產品
（6）周末組合產品
（7）淡季度假產品
（8）特殊活動組合產品
三，策劃宣傳

⑤ 酒店文化的營銷策略

策略
酒店文化營銷的內涵。酒店文化營銷指酒店根據自身情況，發現，甄別，培養或者創造某種文化理念，並將這種文化理念融入到酒店營銷過程中的市場營銷活動。
酒店文化營銷的特點
（1）營銷過程及營銷產品獨特化。酒店文化營銷的核心部分是酒店文化，所以不同酒店之間的酒店文化營銷的產品應是不同的。（2）以價值觀為核心的營銷產品的特殊性。（3）營銷人員高素質化。酒店文化營銷人員必須對酒店有深入的了解，並具備在該酒店長期實踐的經驗。（4）對環境的高度依賴性。對酒店進行文化銷售時，既要注重當地環境，也要融入自己的理念。（5）一致化。酒店進行文化營銷時，要保持自身文化在時間和空間時間上的一致，不可朝秦暮楚，隨意效仿他人。
酒店文化營銷策略的概述。
酒店文化營銷策略的內涵。酒店文化營銷策略是指酒店在實現戰略目標的市場營銷活動中採取的有計劃，有目的，有針對性的措施，主要包含酒店發展政策，酒店制度等等。
酒店文化營銷策略的特點。酒店文化營銷策略的特點主要從四個方面體現：
（1）獨特性。酒店文化營銷策略與酒店文化營銷有一處相同點：多追求與眾不同。越獨特的酒店文化營銷策略往往產生越好的成果。（2）適時性。酒店文化營銷策略的推出不但要符合酒店自身的要求，還要符合所處時代的政治，人文，社會的要求。（3）細致性。細節往往是吸引顧客再次光臨的理由。（4）地域性。酒店的文化營銷策略要符合進駐地的環境。
1.3.3酒店文化營銷策略的類型。酒店文化營銷策略大致可以分為理念文化營銷策略，產品文化營銷策略，環境文化營銷策略，價格文化營銷策略，促銷文化營銷策略五大類。
2 國內外酒店文化營銷的現狀及問題
2.1酒店文化營銷在國外國際聯號酒店中的成功運用。
2.1.1雅高集團文化建設以及酒店文化營銷策略的應用。雅高集團由法國人保羅杜布呂和傑拉德貝里松於20世紀60年代中期在法國巴黎創立。雅高集團法文原意為「和諧」，也就是在暗示，雅高集團的文化是遵循主體和諧的。在和諧的背後，雅高集團主要推行法式奢華的酒店文化。雅高集團的顧客都能感受到法式文化的浪漫和法式服務的細致。
2.1.2伯瓷酒店文化建設以及酒店文化營銷的應用。伯瓷酒店就是世界聞名的迪拜帆船酒店，作為全球唯一一家七星級酒店，於千禧年迎接全球貴客。其建設初期就被迪拜酋長賦予酒店文化：打造阿拉伯式的酒店環境，塑造阿拉伯式的奢華宮殿服務。
伯瓷酒店無論是建設方面還是硬體軟體方面，都將自身文化打造得淋漓盡致。伯瓷酒店的主題是一個帆船形狀的白色建築物，主要含義是阿拉伯地區的破浪起航。從180米純白的世界最高酒店中庭到220間頂級皇室套房，都展現出阿拉伯酋長級的水準。在服務上，伯瓷酒店從七位僕人的客房到勞斯萊斯車隊，無不緊貼酒店阿拉伯王宮文化。
2.2酒店文化營銷策略在國內國際聯號酒店中的成功運用。
2.2.1香格里拉集團文化建設以及酒店文化營銷的應用。香格里拉集團是馬來西亞華裔郭鶴年先生於1971年創建於新加坡，總部位於香港。香格里拉集團以「殷勤好客香格里拉情」為文化理念，塑造屬於自己的酒店文化。
2.2.2錦江集團文化建設以及酒店文化營銷的應用。錦江集團獨特的酒店文化是「Passion for excellent,one team,one goal.」譯為「滿懷激情，一直卓越」。其具體內涵是：共同的團隊，如一的熱情，不變的目標。錦江集團的特殊酒店文化氛圍中，成長著一批善於傾聽，善解人意，想顧客之所想，急顧客之所需的「文化營銷」人員。
錦江集團讓世人見證了酒店文化的成功塑造與理念文化營銷策略的成功運用。
2.3酒店文化營銷策略在應用過程中產生的問題。
2.3.1不同酒店酒店文化同制化。金融危機到來後，僅2008年一年進駐北京地區的星級酒店就有414家。外來高級酒店蜂擁而至，導致本不成熟的中國酒店市場病態百出。其中首要問題就是不同酒店集團推出的產品，銷售的服務雷同現象日趨嚴重。
從消費者角度講，隨著生活水平不斷提高，隨著中國經濟、人文大環境的發展，消費者的思想水平、行為意識都有很大的提高。所以酒店同質化文化不能再滿足消費者的消費需求，這樣會導致酒店經濟的波動，甚至引起消費者的抵觸情緒。
2.3.2國際聯號酒店集團內部文化差異。在瘋狂擴張時期，國際酒店聯號在文化營銷策略制定過程中另一個症結所在就是酒店集團旗下各分號文化的不一致。國際酒店聯號由於擴張，會進駐不同地區的國家，這些國家的經濟水平、人文環境、企業發展程度和企業管理水平參差不齊。我曾在哈爾濱某五星級國際酒店聯號工作，工作中發覺酒店的文化與聯號的文化極度不一致，查閱資料後發現，中國境內此酒店聯號之間文化均不一致。這些客觀原因引發的問題從實質上講則是酒店文化滲透得不夠徹底。但作為核心的文化理念與在此基礎形成的文化營銷策略是不可變的。
2.3.3酒店文化與地區文化背離。酒店擴張勢必會讓酒店集團領略風格各異的地域文化，這些地域文化有著復雜的歷史、地理、人文背景。如在中國，若作為酒店文化營銷周短的酒店主體建築有日本鬼文化，則酒店不可能被大眾接受；若一家星級酒店的餐廳為伊斯蘭地區的女性提供紅酒，依國際聯號酒店的級別，很可能導致酒店撤出當地，甚至引發很嚴重的政治問題。
2.3.4酒店文化營銷策略的不適當引用。酒店管理集團在引用酒店文化營銷策略時不應該保持一成不變的模式，而是應該隨著時間、地理位置以及所處的各種環境適時的加以改變和改善，避免給酒店文化營銷策略帶來負面的影響。
從時間角度來講，可以在細分時期和具體意義階段兩方面。可以將綠色文化營銷融入到酒店已有的文化營銷策略中。
從地理位置角度講，主要至酒店所處的地理環境以及在這種地理環境背景下的政治、經濟、人文環境。例如前文提到的為阿拉伯地區的女性提供紅酒的細節，就應該是國際聯號酒店考慮的因素。
2.3.5酒店文化與地區環境沖突。酒店文化與地區環境的背離主要是指酒店文化營銷策略違反了國際聯號酒店進駐地區的政治背景、經濟狀況以及當地人民的風俗習慣。這是酒店管理集團最容易忽視的問題。
政治因素最值得注意的地區是阿拉伯地區，這里產生政治變革的因素很多，產生突發事件的幾率高。
經濟因素對於國際酒店管理集團而言也是難題。由於好多擴張計劃在全球金融海嘯沖擊前已經制定並實施，所以可能造成酒店管理集團的文化營銷策略與進駐地區酒店相背離。
人文方面與酒店管理集團文化營銷策略相撞的機會較少，因為酒店管理集團一般情況下很注重人文環境，人文環境包括消費者群體，很難不引起國際酒店聯號的重視。
酒店文化營銷
企業賣的是什麼？麥當勞賣的僅是麵包加火腿嗎，答案是否定的,它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化（QSCV形象）。柯達公司賣的僅是照相機嗎？不是，它賣的是讓人們留住永恆的紀念。中秋節吃月餅吃的是什麼，我們難道只吃的是它的味道嗎？不是，我們吃的是中國民族傳統文化－團圓喜慶。端午節吃的是粽子嗎？不是，端午節我們是在吃屈原―吃歷史文化。過生日吃的是蛋糕嗎也不是，吃的是人生的希望與價值。喝百事可樂喝的是它所蘊涵的陽光、活力、青春與健康；喝康師傅冰紅茶喝的是它的激情、酷勁與時尚。總之，通過以上例子我們看到在產品的深處包含著一種隱性的東西―文化。企業向消費者推銷的不僅僅是單一的產品，產品在滿足消費者物質需求的同時還滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費。這就要求企業轉變營銷方式進行文化營銷。物質資源會枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，產品是種子，營銷好比是在土壤里播種、耕耘，培育出品牌這棵幼苗。可口可樂只是一種特製飲料，和其他汽水飲料也沒有太大的差別，但它之所以能夠成為全球知名品牌，並有一百多年歷史，是因為它與美國的文化有緊密的聯系，可口可樂的每一次營銷活動無不體現著美國文化，是其品牌成為美國文化的象徵，因此，喝起它常常會有一種享受美國文化的感覺。文化營銷是指把商品作為文化的載體，通過市場交換進入消費者的意識，它在一定程度上反映了消費者對物質和精神追求的各種文化要素。文化營銷既包括淺層次的構思、設計、造型、裝潢、包裝、商標、廣告、款式，又包含對營銷活動的價值評判、審美評價和道德評價。它包括三層含義：①企業需藉助於或適應於不同特色的環境文化開展營銷活動；②文化因素需滲透到市場營銷組合中，綜合運用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合；③企業應充分利用CI戰略與CS戰略全面構築企業文化。文化營銷的意義從小的方面看，企業文化是企業全體員工衷心認同的和共有的核心價值觀念，它規定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優秀文化的吸引力可以吸引外部優秀的營銷人員來為本企業效力，還可以使本企業內部員工緊密團結在一起，為一個共同的目標而努力，從而達到人力資源的優化配置，確保企業經營業績的不斷提高。就大的方面而言，知識經濟這個時代，人們在消費物質形態產品的同時，更加註重消費文化形態的產品，從這個角度看，企業最大的效益是由文化創造的，利用文化力營銷，從而優化資源配置，推動經濟發展，由此看來，文化營銷是實實在在的生產力。文化營銷應注意的問題文化營銷不是喊口號不是玩花拳綉腿。它不止是一個形式的問題而更是一個內容的問題；它不是企業心血來潮時的一時沖動；它不是東施效顰，也不是邯鄲學步；它更不是豬鼻子插蔥―裝象，也不是老頭子參軍―假積極。企業在文化營銷時應注意以下幾個方面：第一，處理好內容與形式的關系。內容決定形式，形式是內容的體現，二者辯證統一。企業在文化營銷時往往只重視形式忽略了內容。有的企業只注重產品的包裝不重視產品的質量；有的企業在文化建設中只提出一些口號實際中並不執行；有的企業只知道做廣告做宣傳，只重視企業視覺識別系統（VI設計），不強調企業理念（MI）和企業行為（BI）建設，造成了「金玉其外，敗絮其中」的結果。第二，要用系統的觀點對待文化營銷。企業的文化營銷是一個整體，一個有機的系統。它包括三個方面的含義，我們不能斷章取義，只抓一點不及其餘，而要把三者有機結合起來。企業文化建設是企業文化營銷的前提和基礎，企業沒有良好的健康的全面的文化建設，文化營銷就成了無源之水、無本之木。企業分析和識別不同環境的文化特點是文化營銷的中間環節和紐帶，在企業文化建設的基礎上，只有對不同環境的文化進行分析才能制定出科學的文化營銷組合策略；制定文化營銷組合策略是前兩者的必然結果。企業在進行文化營銷時往往忽視了前兩者，只重視了文化營銷組合策略的運用，結果是收效甚微 。

⑥ 酒店營銷的問題對策

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。
其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的潛力，逐漸形成了閉關自守、閉門造車，使自己酒店的客源市場人為變小。
其三，企業發展倡行「80/20法則」，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行個性化的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離「服務」之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。 提供個性化服務
人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的「移情別戀」，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是「顧客資料庫」中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
強化人性化營銷
特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之?如何使服務做到深入人心?這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。
注重銷售多元化
過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標准化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的「互動」和「聯盟」。
「酒店VIP俱樂部」計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。「酒店VIP俱樂部」酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營。並且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。
「酒店VIP俱樂部」項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依託於酒店的軟硬體設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬於新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳「個性營銷」實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。
隨著我國綜合實力的增強和旅遊事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO後，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。

⑦ 酒店營銷手段有哪些

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關繫到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅遊業帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰。另外，網路化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。
酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：
其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。
其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。
第三、企業發展倡行「80/20法則」，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 「服務」之其宗，服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。
所以，酒店的「個性營銷」應該從以下幾個方面去考慮：

第一， 提供個性化服務。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。
酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的「移情別戀」，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。
酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是「顧客資料庫」中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。
所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
第二、強化人性化營銷。

特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。
個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。
從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。
第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標准化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。
先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。
資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的「互動」和「聯盟」。
「酒店VIP俱樂部」計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。
它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。
「酒店VIP俱樂部」酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。
俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。

⑧ 什麼是酒店營銷策略

酒店營銷策略是指酒店營銷者為了使顧客青睞於酒店的產品或服務所做的一切決定專或服務所做的一屬切決定和採取的行動的過程，它包括發現顧客慾望，提供產品滿足他們的需求，確定最好的分銷渠道，向潛在顧客傳遞信息，推銷產品，最後評估整個營銷過程。

⑨ 酒店營銷方案

酒店營銷案例：酒店的高手營銷方案，客房天天爆滿的秘訣
李老闆買下了市區的酒店，很是興奮，60 多房間的氣派酒店，雖上不了三星級也算準三星的，原來的老闆裝修經營一年多，268 萬轉讓給李老闆。李老闆在購買前經過了實地考察，地方清靜，空氣好。生意很好，旅遊團入住爆滿…

可是，接手不久，李老闆傻眼了，這么大的酒店，每天散客才十間都不夠，旅遊團也不再來了，原老闆是為了人氣，迷惑真相虧本帶團來的，據前台服務員介紹說，酒店離繁華區遠，偏僻，客人不願來，酒店周圍公交站少，娛樂沒有，很少人知道。旅遊團用來充數的，198 元的房間才賣 65 元，根本就不賺錢，這個酒店入住以來一直在虧本經營……

三個月了，李老闆使用了很多辦法，就是不見酒店有任何的起色，李老闆滿臉愁容，酒店冷冷清清，能不急嗎.這個時候，李老闆有幸認識了一個營銷高手.這個高手給李老闆出了一套營銷方案.3 個月後奇跡的起死回生！

高手的營銷方案和步驟如下：

1. 李老闆放手酒店的管理，讓專業的人做專業的事。高薪聘請資深酒店經理，讓他來接管酒店。其實很簡單！就是去其他酒店花高價挖最優秀的酒店職業經理管理酒店.

2. 到碼頭，地下車站，車站，火車站等地散發傳單，接利潤高的散客。找到城市的所有的計程車司機.獎勵計程車司機，只要計程車司機介紹客人入住酒店，每間房獎 30 元給司機，當場兌現，並建立檔案，超十次獎 100 元。

3. 建網路營銷和「住哪網」，和 114 台訂酒店部，攜程網合作。由他們推薦外地客人。只要客人撥打珠江 114 訂酒店.114 客服就會推薦李老闆的酒店.在網上訂購酒店.只要登錄攜程網站訂購房間.攜程網也會推薦李老闆的酒店.

4. 去繁華地段的同等級酒店，悄悄找到銷售部經理說：「有客人訂你們酒店覺得貴，太吵的，我們和你們合作，你們推薦到我的酒店，每個房間提成 30 元，月底結清。」至少搞定三家酒店，這招有點損。

5.用 VIP 貴賓卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原來 158一個晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.給客戶辦VIP 貴賓卡,卡里送 158 元可以下次免費住本酒店，另外以後入住享受 8.折優惠。此卡可以送親朋好友。

6.客戶退房的時候，前台服務小姐會告訴客戶.如果下次來住酒店.只要你撥打酒店電話.免費接送。

李老闆看了方案，大喜！想到自己酒店要面臨倒閉.沒有其他比這更好的營銷方案了.於是馬上著手去做……三個月過去了，李老闆的酒店怎麼樣了呢？

李老闆很高興介紹說，「新聘的酒店經理到小公司，會議公司談合作，與幾家公司和旅遊團簽協議，現在效果不錯，這部分利潤不高，可以激活人氣。周末不接他們的客。我們以接散客為主了.這樣利潤高。

計程車司機積極性很高，陸陸續續帶客人來住，特別是遠方的客人，計程車司機介紹說我的酒店如何如何的好. 有時十多個房，我們當場付提成。

網路營銷的這塊，114 台最旺，天天有十來間，住哪網，也有不少，攜程網還沒有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作，每天二十來間，還有老客戶呢，周五周六，爆滿，周一到周四超過八成入住率啦。凡是入住的都願意辦 V IP 會員卡，很活躍。前半年成本可能高些，但每個月有幾萬純利，危機過去了。再過幾個月回頭客越來越多，純利幾十萬不成問題。」