泰國旅遊市場營銷

『壹』 我國應如何開發國際旅遊市場，採取何種措施吸引更多國際旅遊者

（一）中外旅遊市場營銷比較
1 ．中外旅行社營銷管理比較
由於中外旅行社的市場不同、國情不同、發展歷程不同，因而在營銷管理上也存在著一定的差異。
( l ）旅行社營銷觀念比較
在營銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念，深受其成熟的市場經濟的影響，歷經了市場營銷的整個發展演進過程，已由傳統的營銷觀念轉變成現代營銷觀念，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰略觀念和全球營銷觀念，觀念的進步有力地支持了它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅遊．業起步較晚的影響，尤其受計劃經濟的影響，進行市場營銷尚處於初步發展階段，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經驗，但受市場發展不夠完善等因素的影響，營銷觀念大多處於傳統營銷觀念向新營銷觀念的轉變過程之中，有些旅行社甚至連傳統營銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營銷觀念，應是我國旅行社努力的方向之一。
( 2 ）旅行社市場營銷策略比較
① 產品策略不同。在產品策略上，我國旅行社承擔著產品生產職能，銷售先國外後國內，產品種類單一；西方旅行社一般不承擔產品生產職能，銷售先國內後國外，產品種類品種繁多，既包括現成的系列旅遊產品，又包括臨時按旅遊者要求而設計的產品甚至單項服務。
② 渠道策略不同。西方主要是旅遊代理商支持近90 ％的銷量，旅遊零售商連鎖化、專業化、技術化。我國旅行社則既充當組織者又充當接待者（被形象地稱為組團社和接待社），進人國際市場主要採用間接渠道。
③ 價格策略不同。中外旅行社在成本、竟爭需求、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價格的技術上，差別很大，我國旅行社基本上採用成本加成法定價，而西方旅行社多根據市場供需情況的變化靈活定價。在政府對價格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。
④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，並採取有針對性的營銷，鼓勵全員營銷；而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內，重中間商、輕旅遊者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價，促銷形式單一，促銷水平較低。
由上述比較可以看出，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力。
2 ．中外旅遊市場營銷的發展比較
我國旅遊業同西方旅遊業相比，西方旅遊業的發達水平高於我國旅遊的發展水平，相應地，我國市場營銷水平落後於西方市場營銷水平，存在明顯的差距。西方旅遊業快速發展中，經歷了與物質產品行業相同的過程，從資本主義發展的初期至今，完整經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程，市場營銷在其旅遊業的運用，也發展到了較高水平。
我國旅遊業的起步較晚，其全面發展始於20 世紀80 年代，進人80 年代中期，出現了第一次發展高潮，由於國際旅遊入境的大幅增加，使旅遊業面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動銷售行為開始出現，市場營銷被正式引進到旅遊業。特別是進人20 世紀90 年代後期，旅遊市場出現了供大於求的局面，旅行社的經營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點與方法開始為旅行社界所認可，傳統的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉向了市場營銷。旅行社開始調查、研究、預測市場需求，設計白己的產品，調整自己的產品結構，確定現實日標市場和促銷策略，預測未來潛在市場，進行先期的市場培育，注承旅遊者對旅遊產品質量的反映和處理，抓好售後服務等。
3 ．市場營銷策略比較
西方旅遊市場營銷管理由於受完善的營銷理論及市場環境影響，營銷策略的發展已相當完善。表現在產品策略上，生產職能明確，產品主體清晰，發展模式由國內到國外，產品種類多種多樣，產品的系列化、個性化特點突出；表現在渠道策略上，西方已形成完整的「四級系統」，渠道間相互支持，網路間相互溝通；表現在價格策略上，定價基礎牢固（根據市場供求而定），旅行社自主性強，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小，產品的價格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價格競爭力強；表現在促銷策略上，圍繞顧客設計促銷策略，對市場促銷針對性強。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動，促銷已成為旅行社成功的推動器。
比較而一言，我國的旅遊市場營銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進步營銷理論和經驗的基礎上，近年來發展迅速，不論在國內、國際市場上都有不俗的表現，但從市場營銷整體發展水平來說，與西方仍有較大差距。在產品上，生產、銷售的職能不明，產品開發緩慢，缺乏創新，產品種類單一，觀光旅遊仍占據大半個產品市場。在產品價格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價格的調整與市場需求之間協調性不高。在渠道策略上，過重依賴中間商，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發展。促銷上，形式單一，對廣告促銷手段過分依賴，削價競爭的傾向有待於進一步克服。
通過中外旅遊市場營銷比較分析，雖然我國旅遊市場營銷相對於西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發展。受我國旅遊資源豐富，發展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅遊市場營銷乃至整個旅遊業的騰飛是指日可待的。
（二）國際旅遊市場營悄組合策略
1 ．國際旅遊市場的產品策略
( 1 ）同中求異
旅遊產品的對象可分為國內旅遊者和國際旅遊者兩大類型。由於這兩種不同類型的旅遊主體其文化傳統和生活環境的差異，使他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為准則等方面存在很大差別。這些相對穩固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質中，支配著他們的思想和行動，使他們在旅遊產品的價值判斷、消費偏好上存在著明顯的差別。
旅遊者之所以不惜花費巨資，不辭辛勞地到國外觀光旅遊，就是為了領略異國情調、體驗異族風俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅遊市場的產品策略要突出「異」字。從形式到內容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅遊產品，就越能吸引外國旅遊者。
( 2 ）產品組合
搞好旅遊產品組合是國際旅遊市場上的一條重要的產品策略。開發國際旅遊產品，很重要的一條是堅持以市場導向為原則，在不改變旅遊產品的情況下，對旅遊產品進行重新設計、規劃、組合，以便更有效地滿足旅遊者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現有的基本景點，或將其中一些具有相同美學風格或類似性質的旅遊景點（或項口）結合在一起，組合成某項專題旅遊產品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅遊線就是運用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅遊景點或項目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅遊產品。
( 3 ）因地制宜
中囚地域遼闊，在地現環境區域差異規律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅遊資源優勢，開展國際旅遊要因地制宜地利用這些資源優勢。
( 4 ）豐富多彩
近年來我國旅遊產品結構仍以觀光度假和商務旅遊為主，兩者占旅遊產品總量2 / 3 還多，其他旅遊產品不到1/3。旅遊產品形式單一，大大制約了我國旅遊產品的市場吸引力。並且觀光度假和商務旅遊也僅停留於資源的表層開發，影響了旅遊產品的增值能力。因此，深層次發展觀光度假和商務旅遊，不斷開發新的旅遊產品成為當務之急。
中國目前每年的國際商務旅遊支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場的17 % ，若加上國內商務旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運會和2010 年此博會，更為中國商旅市場創造了極大的發展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業商旅服務公司已經通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務旅遊領域急需解決的首要問題，就是培育專業的商務旅遊公司。
此外，應加大開發旅遊新產品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險類、生態類、節慶類、養生類和主題類等旅遊新產品，以增加我國旅遊產品的市場吸引力。2 ．國際旅遊市場的定價策略
( l ）國別定價策略
在國際旅遊市場營銷的定價決策中，旅行社必須首先決定：產品價格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價格。旅行社實行統一定價，有利於在世界上樹立產品的統一形象，作出統一的市場定位戰略，便於控制整個營銷活動。但由於各國價格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟採取哪種定價策略，取決於以下情況：① 旅行社日標。如果旅行社在各國的營銷目標一致，宜採用統一定價；但如果旅行社在各國的營銷目標不同，宜採用差別定價。
② 競爭條件。如果旅遊產品在各國市場上的競爭地位一樣，可採用統一定價策略；反之，可採用差別定價策略。
③ 旅遊產品的生命周期。如果旅遊產品在各國都處於相同的生命周期階段，旅行社宜採用統一定價策略；反之，應採用差別定價策略。
④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結構和效率如果相同，則宜採用統一定價策略；如果不同，在銷售渠道的結構和效率好的國家，價格宜定得低些，在銷售渠道結構和效率差的國家，價格宜定得高些。
( 2 ）匯率變動與價格策略
① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當於產品的外匯價格提高，從而銷售收人增加；同時，人民幣升慎，會使旅遊產品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅遊產品的銷售利潤增加。此時，我們既可選用人民幣來報價以提高收入，又可通過降低產品的銷售價格，以吸引更多的遊客。② 匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產品成本提高。這時，我們既可選用外幣來報價以提高收人，也可使用人民幣報價，以吸引更多的遊客。
3 ．國際旅遊市場的渠道策略
傳統的銷售渠道是旅遊供應商、旅遊批發商和旅遊零售商組成的鬆散網路，渠道成員獨立經營、自負盈虧，他們之間聯系時主要是討價還價，談判買賣條件。近年來，銷售渠道體系逐漸向聯合化發展，由渠道某一成員領導、組織，並控制整個渠道體系，渠道成員之問通過加強合作，使整個渠道體系的利潤得以提高。渠道聯合可分為縱向聯合和橫向聯合兩種。
( l ）縱向聯合銷售渠道
縱向聯合銷售渠道是由旅遊供應商、旅遊批發商和旅遊零售商組成的完整、統一的渠道體系。縱向聯合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯合銷代體系。第二，契約型縱向聯合銷售體系。第三，管理型縱向聯合銷售體系。( 2 ）橫向聯合銷售渠道
橫向聯合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環節旅遊供應商、旅遊批發商或旅遊零瞥商進行短期或長期的聯合經營，或者聯合起來成立一個新的經營單位，這種組織方式稱為橫向聯合銷售渠道。採取這種渠道，可提高廣告、營銷調研等工作的效率。
4 ．國際旅遊市場的促銷策略
( l ）廣告促銷策略
旅行社在做國際旅遊廣告時一般有兩種選擇：一種是由旅行社內部的廣告部門做廣告業務；另一種是委託廣告代理商代辦廣告業務。由於國際旅遊廣告存在語言文字、教育、文化水平、風俗習慣、政府法規的差異，委託當地廣告代理商代理，容易取得預期效果。選擇廣告代理商時，要考慮以下幾個問題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質和經營廣告業務的現狀、發展歷史和發展情況、公司人員及其顧客情況、經營宗旨和經營方式等。
② 廣告公司的能力經驗。
③ 廣告公司的聲譽。它包括廣告代理公司與其委託人之間合作的情況、公司人員的工作態度和精神面貌、委託人及公眾對公司的印象和評價等。( 2 ）銷售促進策略
銷售促進活動在某些國家會受到限制。有些國家的法律規定，銷售促進活動只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴格限制，等等。旅行社在國際旅遊市場上開展銷售促進時，應事先了解這些限制或規定。
( 3 ）營銷公關策略
國際營銷公關所面對的公眾處於不同的國家和地區，有著不同的社會文化背景，其語言、風俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅遊市場的營銷策略時應注意以下問題：
① 了解外國公眾對旅行社及旅遊產品的態度以及客源國有關的經濟、政治和社會情況。
② 了解並善用外國公眾經常接觸的新聞傳播媒介。因為新聞傳播媒介是營銷公關傳播最常用、最有效的一種方式。
③ 要使自己傳播的信息從內容到形式符合外國公眾的語言、文化、風俗習慣，以便他們接受。
④ 根據本旅行社的需要和可能，支持和贊助當地的社會發展計劃、社會慈善事業、文化體育活動等。
⑤ 尊重當地的風俗習慣，參加當地的社交活動。( 4 ）國際旅遊市場的人員推銷策略
國際旅遊市場人員推銷的環境比國內旅遊市場人員推銷的環境要復雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅遊市場營銷葉，，推銷人員可選用本國人員，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。
① 招聘
招聘是搞好人員推銷的基礎。從事國際旅遊市場營銷的推銷人員除應具備國內推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場調研的才能、文化適應能力。
② 培訓
旅行社在推銷人員的培訓中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓重點應有所不同。對本國推銷人員培訓貢點應放在熟悉不同國家的文化背景上，加強外語、禮儀、生活習慣和商業風俗等的訓練。對外籍推銷人員的培訓，重點應放在讓他們了解本產品特點、掌握必要的推銷技巧上。
③ 激勵
來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機，旅行社應了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機，有針對性地使用激勵措施，充分調動推銷人員的積極性。

『貳』 誰能幫忙做一個市場營銷的產品4P分析

產品（Proct）
華為真正做成的第一單國際業務，是幫助香港和記電信開發號碼攜帶業務。據知情人介紹，李嘉誠的和記當時只是一個挑戰者角色，香港電信才是香港固話網運營的老大，而為香港電信做設備提供商的是大名鼎鼎的西門子和朗訊。因此李嘉誠特別希望有一些特別的技術手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的「號碼攔截」技術在當時國內電信市場上已經相當成熟。如此機緣湊巧，華為迅速幫助和記憑借差異化優勢上位。而與和記的合作，也使華為接受了進入國際化「馬槽」後的首次洗禮。「只有客戶苛刻了，你才能成長。」一位咨詢專家如此評價。
在華為拿下的泰國移動運營商AIS智能網建設項目中，同樣體現了華為人對應用技術的熱心和敏銳。為了展示泰國旅遊業的特色，華為甚至很快幫助AIS開通了在手機上進行「小額投注」的博彩業務，5個月內，AIS便收回了投資。
產品不一定性能最優，但一定適用；技術不一定最先進、最前沿，但一定可以滿足客戶急需，並且幫助其獲取想要的效率和利潤。
對於競爭對手來說，更可怕的是，華為的優勢不僅僅是報價較低，其所提供設備的范圍之廣也令人吃驚。譬如，盡管被質疑在專業上不夠自信和搖擺，但華為在CDMA技術的三種制式上表現出了「一個也不能少」滾打包收的野心。
價格（Price）
華為已不甘於僅被看作一個能夠大批量、低成本提供電信設備的供應商。據華為內部人士介紹，競標阿聯酋項目時，華為的出價比最低出價者高出一倍。而由美國著名電信研究機構RHK提供的數據顯示，截至今年第二季度，華為從全球光學網路設備市場獲得的收入已經超過了朗訊科技和北電網路，僅次於行業龍頭企業法國的阿爾卡特。而國際咨詢公司Dittberner的報告披露，華為在下一代網路（NGN）的全球出貨量已位居榜首。
毋庸置疑，華為的胃口已不滿足於低價格產品的利潤，而是直取品牌形成後的溢價利潤。這對西方勁敵而言，肯定不算好消息。目前，華為在市場上建立的口碑來自它對客戶需求的快速響應和定製化開發能力。
渠道（Place）
華為的渠道大致分為兩種。第一種是賣貨渠道，如在一些目標市場設立辦事處，直接銷售產品。據華為內部人士介紹，華為人足跡所到之處，幾乎都有自己的派出機構。這些機構承擔的職能，既有業務開發、提供技術保障，也包括市場研究。現在華為又逐步採用分銷和代理銷售方式，以降低海外員工的管理成本。第二種渠道是走合資道路，借船出海。如與3Com合資，在中國和日本市場，以華為品牌輸出產品；而在中日之外的市場上，則通過3Com品牌及渠道銷售產品。
由於產品線的快速延伸，華為在各個產品戰場上的對手越來越多，也越來越強。在無線通信領域，對手就有諾基亞、西門子、摩托羅拉等；在數據通信領域，華為已被全球老大思科列為頭號競爭對手；而在光傳輸方面，也有朗訊、北電網路、西門子等列強。華為這種在高品質形成品牌力之後的產品延伸路徑，對降低客戶交易成本的作用是顯而易見的。當然，一旦某類產品出了紕漏，就有可能殃及全線產品。
華為顯然意識到了化解產品線延伸所帶來的風險的必要性。只要有可能，華為在各個主要產品領域都展開了對外合作。事實上，華為先後與松下、NEC、摩托羅拉、西門子、3Com的合作，每一次都是化敵為友的招數。而華為又非常善於學習，通過與客戶的合作，在服務客戶的過程中得以長足進步。與和記是一例，接受英國電信BT的「體檢」是另一例。為此，華為的新聞發言人傅軍不承認華為「封閉」或「不透明」：「華為在媒體和公眾面前低調，但是在客戶、合作夥伴面前華為是很透明的。比如說Emerson以7.5億美元收購了華為的一個科技子公司，前提就是華為很透明。」
所以，如果說華為的海外辦事處是一種直接的賣貨渠道，目標指向「謀近利」，合資則是品牌構建渠道，目標是「圖遠名」。正如一個咨詢專家所說，走出去的中國企業與狼共舞不那麼容易，因為前提是狼同意與你共舞。
促銷（Promotion）
華為的促銷手段當然包括打廣告。在國內只有少數幾家行業媒體有幸品嘗華為的廣告蛋糕。而在國際市場，華為一直雇有一家英國的老牌廣告公司，指導其發布策略廣告。與媒介保持恰當的溝通也是促銷手段之一。傅軍說：「我們對媒介低調是指我們幾乎從不主動邀請媒介采訪，但是對於媒介的主動采訪要求，我們一定會給予很好的配合。」據傅軍介紹，國外的《金融時報》《華爾街日報》《財富》《福布斯》等都來華為采訪過。而當法國第二大電信運營商選擇了華為的產品後，法國媒體也好奇地趕來了。
當然，積極參展、比對手叫價更低也是促銷的重要手段，而印製中國名山大川及各大城市建設成就攝影集，開辟「香港—北京—上海—深圳」「東方絲綢之路」，請來全球客戶和潛在客戶親身體驗中國，改變他們頭腦中固有的長袍馬褂時代的中國形象，以外圍合龍的方式，向客戶溝通、傳遞「現代中國產生高科技華為是一個必然」的信息。華為最擅長、最厲害的營銷手段是感動客戶的能力：「只要你給我機會，就不怕你不被我感動。」
當然，華為未來發展的縱深度不取決於華為的單干，而是中國高科技企業何時形成集群的問題。像日本和韓國走過的路子一樣，先由集群企業提高產品的技術含金量，然後改變產業的命運，最後提升整個國家品牌。

『叄』 2020年泰國經濟下降6.1%，哪些領域最受重創為什麼

2020年泰國經濟下降6.1%，在旅遊，航空等領域都受到了嚴重的損失。這是因為在這一方面的領域和國內的安全情況以及國際的安全情況有著重大的聯系。2020年由於疫情的影響，導致許多國家在疫情方面都遭受了重大的損失。對於旅遊業而言，無論是國內旅遊還是國外旅遊，都可能會因為疫情從而導致顆粒無收的現象。每個國家對於疫情的防控措施是不一樣的，因此在旅遊業方面有許多的國家可能會採取封國的措施，導致該國的旅遊產品全部都只能停止。在國內各個地方的疫情狀況是不一樣的，因此到達不同地方進行旅遊的人數會減少，同時旅遊的范圍也會進一步的縮減。

對抗疫情是我們全人類的事情，並不是某一個國家的事情。因此只有通過全人類的努力共同抗擊疫情，才能夠更好的營造穩定的經濟環境，使得全世界的經濟逐步恢復，並且向著更好的方向前進。

『肆』 景區該如何進行有效的營銷呢

隨著大眾化旅遊和國民休閑時代的到來，在肯定旅遊景區仍然是觀光旅遊基本需求的同時，景區也面臨著廣大散客在目的地消費多元化和體驗生活化等方面的新需求。與之相應，景區景點規模日益擴大（截至2016年，我國的景區數量已經達到了26000多家，其中A級景區達到了7000多家，其中高星景區達到了1500多家，其中包括5A級景區213家。）。隨著市場競爭的加劇，旅遊營銷的重要性日益凸顯。那麼，景區該如何進行有效的營銷呢？

擅用「事件營銷」

景區事件營銷是指有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價值的景區外部發生和景區內部策劃型事件進行營銷組合，運用新聞、公關等手段正面宣傳，吸引現實和潛在的旅遊消費者的注意和興趣，以達到豐富景區現有旅遊產品、擴大產品銷售、增加景區收入和提升景區知名度與美譽度的一種現代營銷手段。

旅遊景區營銷的目的是為了向現實的或潛在的旅遊消費者提供景區產品信息，引導消費行為，滿足旅遊者的需求，反饋顧客的意見。事件營銷的效果正在於塑造旅遊目的地的整體形象，提高目的地知名度以及增強旅遊綜合能力等方面，它已經成為實現旅遊景區營銷的有效途徑之一。旅遊景區可以藉助社會生活中的良性事件作為載體進行營銷，策劃相關旅遊項目和活動吸引旅遊者的眼球。例如湖南張家界「飛越天門山」的一系列營銷活動，讓張家界景區成為全國甚至是全世界的焦點。由此可見，互聯網時代，景區若擅用事件營銷，「一夜爆紅」的奇跡隨時可以發生。

緊跟「泛娛樂」營銷

景區跨界綜藝節目營銷成趨勢。近年來，電視真人秀節目的熱播讓不少旅遊景區從默默無聞到遠近聞名。僅在2015年，就有超過200檔綜藝節目在全國的衛視頻道中播出，《爸爸去哪兒》讓地處大西北的沙坡頭紅透半邊天，《奇妙的朋友》讓觀眾記住了長隆??品牌營銷紛紛鎖定綜藝節目。

不過，這種合作大部分是淺層次的，合作形式單一，比如簡單的節目取景拍攝、場景和品牌植入等。如何在後期傳播中將節目IP資產放大，藉助節目之勢，長品牌「威風」，才是最考驗功夫的環節。長隆景區跨界營銷方式可算作成功的泛娛樂營銷範本，對各大景區的娛樂營銷有著重要的借鑒意義。

2012年至2015年，長隆景區深入參與過《中國好聲音》、《爸爸去哪兒》、《奇妙的朋友》和《奔跑吧，兄弟》等5檔國內火爆的綜藝節目的拍攝。

值得注意的是，長隆不僅在前期拍攝上積極配合，在後期節目的營銷上也充分調動積極性，將節目中的眾多明星、節目打包成為一個整體，向外界傳遞出國內眾多明星和綜藝節目都來玩的信息，將營銷過程進一步演唱，從而強化品牌形象。如長隆利用新奇好玩的H5，以虛擬的明星朋友圈作場景，利用明星發微信記錄個人在長隆錄綜藝節目時的所見所感，讓長隆的遊玩體驗在一個虛擬的明星朋友圈擴散傳播，短短一周時間，該H5的分享轉載量便高達15萬次，效果非常明顯。

借「直播」的網紅之風：據統計，2016年直播市場規模達到150億元，2020年將達到600億元，有機構甚至認為到2020年，直播將成為價值千億的行業。

在網紅直播經濟的熱潮之下，「旅遊+直播」成為旅遊行業的熱議話題，旅遊遇上了直播，遇上了網紅經濟，引領了旅遊行業營銷創新玩法。

早在今年5月份，去哪兒網已經聯合「斗魚直播」對外宣布推出一系列「旅遊直播」節目。當時，10餘名網紅主播趕赴廣州長隆、四川九寨溝、雲南大理、香港迪士尼及泰國普吉島、韓國濟州島等八大熱門景區景點直播。

截至目前，已有很多傳統景區試水了網紅直播營銷活動。如位於西安的華清宮景區在七夕節時召集77對情侶體驗傳統的大唐婚典儀式，儀式全程被擁有超高人氣的美女主播在兩大直播平台同時直播，又通過新浪微博話題討論等功能引發線上數百萬人的關注和討論；再比如，梅州客天下景區在十一舉辦了為期兩天的「直播客天下，聲動梅州城」活動，邀請明星通過一直播、火星、美拍、唱吧、全聚星五大平台同步直播景區，並以小型音樂會形式為景區吸引了大批音樂粉絲，活動期間，直播累計曝光量突破千萬。

影視IP植入更容易被接受。據了解，近年來，旅遊產業的植入式廣告異軍突起，特別是在影視作品中，越來越多的景區和旅遊產品隨之深入人心。從《非誠勿擾》中的北海道、長城、三亞，到《阿凡達》中的張家界景區，景區通過冠名電視劇場、精彩劇情、設置電影場景等特殊形式，通過電影快速提升了當地的影響力。由此可以看出，植入式廣告對於旅遊業來說具有很明顯的推動作用。

據攜程旅行網的調查顯示，83%的遊客會因為一部喜歡的影視作品而去其拍攝地旅遊；91%的遊客認為，相比一些商品在影視劇種的植入廣告以及單純的旅遊宣傳片，旅遊目的地通過作為拍攝外景地在影視作品中做宣傳更能讓人接受。

整合「一體化」營銷

大眾旅遊時代，營銷早已不是一個景點，一個景區單獨的事情，更多的是全村、全鎮、全縣，乃至全省的統一旅遊營銷。一體化營銷的核心思想應該是對旅遊者的客戶關系管理，強調以「旅遊者想要什麼」為中心，要求旅遊目的地不同部門、不同人員從各自不同角度與顧客溝通時有統一口徑、統一的品牌個性、統一的顧客利益點和統一的銷售創意，形成集中的品牌沖擊力，及時通過不同的渠道進行系統的旅遊者信息反饋，進而動態性調整促銷策略。未來景區的營銷單靠自身的力量發力應該受限很大，除非資源本身具有獨一無二性和不可復制性的特點，從目前OTA的「酒店+」、「景區+」產品整合後帶來的銷售業績的提升就可以得出結論，景區整合周邊相關資源、跨界營銷是非常有必要的營銷模式。

總結：移動互聯網背景下，景區營銷的重點是突破傳統，創新營銷模式，構建廣播、電視、報紙、多媒體等傳統渠道和互聯網、微博、微信等新媒體渠道相結合的全媒體旅遊目的地營銷體系；注重以體驗為核心的營銷設計以及有效利用好新媒體資源。

『伍』 旅遊產品營銷策劃

你是想要案例還是基本的理論框架？旅遊產品的營銷和其他的營銷一樣，一般也是按4p的營銷組合來操作的。產品、價格、促銷、渠道。只不過因為旅遊產品的特點，在旅遊行業中，具體的方法會有所不同。如在定價方面，旅遊行業喜歡彈性定價、隱蔽定價；在促銷方面，小冊子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。

給你轉個策劃的實例：
東里鎮旅遊營銷策劃方案
一,旅遊營銷現狀
東里鎮目前的旅遊業現狀是:資源優勢明顯,開發起步較快;景區形象模糊,市場營銷缺位;旅遊人才缺乏,設施很不完善;政府善於引導,發展前景看好.
(一)旅遊形象現狀
旅遊地形象認知包括三個方面的內容:遊客認知,旅遊地認知,旅遊地內部認知,這三個方面組成旅遊地的完整形象.東里鎮旅遊資源比較豐富,但是目前東里鎮的旅遊形象還比較模糊,旅遊形象認知度低,對其今後的旅遊發展很不利.
1,遊客認知度低:
由於種種原因,東里鎮在旅遊形象定位等方面沒有進行深入細致的研究,導致景區形象片面化,模糊化.遊客對景區的認知大體上包括對景區的熟悉度和興趣度.東里鎮旅遊資源豐富,但其旅遊形象散亂,沒有主打賣點,鮮明的口號,視覺形象,風情形象,歷史文化形象,缺少系統的形象設計與提煉.加上當地旅遊基礎設施落後,接待能力差,東里鎮在周邊市場的知名度很低,旅遊吸引力不強.大多數遊客對東里的認識還僅僅停留在上唐山看佛雕,進果園摘水果,進村莊吃農家飯等等的低層面,限制了當地旅遊的發展步伐.
2,旅遊地認知意識淡薄:
旅遊地認知只要是指當地居民對旅遊業的理解程度.近年來,在政府的正確引導下,東里鎮以建設工業強鎮,商貿重鎮,旅遊名鎮和農業產業化大鎮為目標,實行農工商旅四業並舉,經濟發展勢頭良好,居民人均純收入增長迅速.但是由於政府在旅遊產業引導上做的還不夠,當地居民對於發展旅遊理解不夠深入,觀念意識還停留在傳統商貿上.部分居民雖然能主動參與到旅遊建設中,但並非旅遊經濟利益驅使,大多數居民還是被動接受.
3,旅遊地內部認知不足:
旅遊地內部認知是指當地旅遊部門,旅遊從業者如何看待當前的旅遊發展狀況.東里政府部門發展旅遊的決心很大,並且已經組建了旅遊部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅遊產業發展規劃上做了不少工作,然而政府對發展旅遊的重視程度還不夠,產業規劃和項目建設步伐明顯滯後,投入的人,財,物力不足,尤其是在市場營銷方面.雖然東里鎮已經啟動了"做東里旅遊明白人"並開始實施,但是還沒有具體到旅遊產業化發展的程度,比較明顯的就是唐山等現有景區的經營管理十分落後.
(二)市場宣傳現狀
廣泛深入地開展宣傳促銷活動是拓展旅遊市場,推進旅遊業快速發展的一項重要舉措.旅遊業是一個注意力經濟,旅遊宣傳促銷實際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引遊客的注意.但是東里鎮目前市場宣傳促銷還比較落後.
1,一手硬一手軟.
硬:一心一意搞景區基礎設施建設.軟:目前還沒有制定可操作的市場宣傳促銷計劃.目前,淄博及周邊地市新景區如雨後春筍般涌現,東里鎮如果等所有旅遊景區和配套設施建成後再進行宣傳促銷,那就相當於將市場和機會拱手讓給競爭者.
2,宣傳促銷不敏感.
相關部門對旅遊市場敏感性不高,宣傳意識薄弱,存在等待,觀望的心態,而不是主動去迎合旅遊市場的需要開展宣傳,旅遊發展日程被迫一拖再拖.
3,宣傳促銷手段落後.
旅遊宣傳促銷是一項綜合性比較強的工作.在選准市場之後,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對性地開展促銷,及時,全面地把景區以最快的速度推薦給遊客.東里鎮目前基本上依靠一些傳統的渠道對外發布旅遊消息,針對性不強,渠道過窄,不能有效吸引遊客的注意.
(三)產品開發現狀
東里鎮旅遊產品開發可以這樣來概括:旅遊產品單一,缺少包裝;旅遊項目太平淡,缺少精品;後續開發緩慢,與市場脫節.
1,旅遊產品單一,缺少包裝.
東里鎮前期旅遊規劃已經完成,但是大部分旅遊資源還未經開發,還沒有設計出具有自身獨特魅力的旅遊產品.目前,東里鎮可以開展的旅遊項目只有唐山佛雕園文化觀光,農家樂旅遊,而且這些旅遊項目很粗糙,在細節上的包裝做的還不夠.
2,旅遊項目平淡,缺少精品.
東里鎮目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統宗教氛圍比較濃厚,並有中國第一水晶觀音坐鎮,但以佛雕觀賞為主題的規劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮休閑,鄉村旅遊等資源在一定程度上被忽略.
3,後續開發緩慢,產品與市場脫節.
市場在變化,遊客的需求也在不斷變化,景區產品開發也需要不斷改進,而旅遊產品的生命周期有限,旅遊產品開發就需要不斷變化.隨著休閑度假時代的到來,大眾對於休閑度假類旅遊產品需求將會持續走高,國家旅遊局也提出了2007年為城鄉旅遊年,大力發展城鄉休閑旅遊.東里鎮處於沂蒙山區,沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限於傳統觀光旅遊產品開發,鄉鎮休閑度假類產品設計還沒有形成完整的思路.
(四)營銷渠道現狀
旅遊營銷渠道是旅遊產品與市場相對接的橋梁,也是旅遊景區賴以發展的支柱之一.當下,經濟快速發展,旅遊需求也在不斷變化,如何將自己的產品以最有效的方式銷售給遊客在很大程度上影響到景區和旅遊產品的生命力.東里鎮經濟發展比較迅速,也受到了外界的廣泛關注,但是營銷渠道很窄,以人際傳播網路為主開展營銷的現象很普遍.東里鎮沒有旅行社,沒有旅遊宣傳網站,報紙,電視,電台等傳統媒體沒有利用,公關和節事活動尚未開展,可以說旅遊宣傳基本上還沒有開展起來.
二,旅遊市場戰略
(一)市場分類
按照地域劃分:
1. 當地市場:淄博市區,張店等市場,以旅遊觀光,周末休閑度假為主要目的.
2. 省內市場:以東里周邊的濰坊,臨沂,東營,濟南等鄰近地市為主的市場,該部分市場以游樂,尋找旅遊新體驗為主要目的,希望通過在景區旅遊得到身心的徹底放鬆,參與性旅遊項目對其吸引力最大.
3. 省外市場:景區不能作為獨立的景區吸引省外遊客,因此目前尚沒有自己獨立的省外市場.景區一般採取的做法是將東里鎮各景點融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅遊線路中去.目前,省內各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長線遊客在濰坊一般停留半天到一天時間.所以,東里鎮要在最短的時間內將當地最有特色的旅遊資源展現給遊客.
按照距離劃分:
1,核心客源市場
以東里鎮為核心向外放射300公里的半徑——濟南,濰坊,東營,泰安,萊蕪,青島,日照.由於半島地區煙台,威海市場比較重要,在此將其列入核心客源市場之中.
2,基本目標市場
以東里鎮為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場.
以公路和鐵路沿途分布的城市為重點,沿高速公路將客源終端市場確立為兩極區域:大區域為省會周邊城市群,膠東半島城市群,小區域為濟南,淄博,東營,泰安,青島,煙台,威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區域:大區域為北京,天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區域為南陽,沙市,宜昌,徐州等.
3,特色旅遊目標客源市場
以500公里半徑以外為基本界限的山西,陝西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國,香港,泰國,新加坡等部分城市與城鎮居民,將是東里鎮特色旅遊的特色目標客源市場.
(二)旅遊市場定位
從市場開發順序來說:第一步開發淄博市區,張店等收入較高的市場,利用當地客源維持景區旅遊收入.其次,開發濰坊,東營,臨沂,萊蕪,濟南等鄰近市場,提高東里旅遊知名度.第三,開拓山東半島市場,京津冀,長三角地區的高端客源市場,進一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區打開市場.
從市場需求來說:東里鎮目前應該開發水鎮度假游,觀音道場文化游以及具有沂蒙山區特色的民俗游.而分時度假,探親訪友,商務公務活動,會議旅遊,文化交流等最近幾年發展十分迅速,在景區接待能力和知名度,美譽度提升以後,考慮開發此類高端旅遊產品.
三,旅遊形象定位及產品策劃:
(一)總體旅遊形象定位:
匯源家鄉,沂河商埠,北方普陀
定位詮釋:
站在東里鎮城鎮整體經濟發展的角度來定位.
首先,借匯源名氣推銷東里鎮旅遊.匯源果汁在全國具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉在什麼地方.將匯源家鄉牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩定的中青年消費群體的注意,調動他們的興趣並使其前往東里鎮探訪,從而打出東里鎮的名氣.
第二,沂河全長574公里(在山東省境內長287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運河山東段以外,其他山東內陸河流基本上都沒有開發出具有一定文化品味的旅遊產品.東里鎮跨沂河兩岸,歷史上東里人以善於經商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠將東里鎮的歷史文化進行挖掘,同時跟水鎮休閑文化進行結合,形成水岸商埠這樣一個比較獨特的旅遊品牌,定能在全省打出名氣.
第三,東里鎮唐山佛雕文化園是五朝佛教聖地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統祭祀的聖山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來已久,每年的觀音節慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音聖地,顯得過於平淡,跟其他景區拉不開距離.因此,我們將東里鎮定位為北方普陀,與唐山旅遊資源特色相吻合,同時還有力的提升了東里鎮的旅遊品味.
(二)重點旅遊產品定位
1,唐山風景區:
觀音道場,北方普陀
定位詮釋:
唐山風景區曾是五朝佛教聖地,區內有隋唐時代的摩崖造像,以及堪稱中國第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當地及周邊有較高知名度,歷來這里的香火十分旺盛.但是由於開發初期旅遊形象定位不準確,與浙江普陀山等景區相比顯得過於平凡,市場吸引力不強.因此,我們將其定位為"觀音道場,北方普陀",著力將唐山打造成北方觀音文化旅遊勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北並立之勢,使得該定位與唐山旅遊內涵相一致,以此增強旅遊吸引力和號召力,豐富和提升東里鎮的整體旅遊形象,打造北方觀音文化品牌.
2,沂河休閑水鎮
魯中福地,桃源水鎮
定位詮釋:
東里鎮橫跨沂河兩岸,其中馬庄河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區一塊難得的風水寶地.在此可以開發景觀房產,開展分時度假一類的休閑度假旅遊活動.同時,東里鎮歷史上曾是著名的經商重鎮,以"東安古郡"聞名,是聚才生財的寶地.前可俯潺潺沂河,後可看巍巍唐山,置身其間可體驗東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位於"魯中福地,桃源水鎮",將這塊三角地帶的文化價值,旅遊價值進行濃縮,打造水鎮休閑文化品牌.
3,西寺風景區
松濤文化會館
定位詮釋:
西寺歷史久遠,傳說孔子弟子閔子騫,子路皆曾來此駐足.自明代修建閔仲祠以後,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環抱,萬松森列,清風吹過,松濤鳴響,曾得"西寺松濤"美稱,為沂水八景之一.當下,文化會館形式的休閑場所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會館相結合,能夠創造出一種優美的文化意境,打造松濤旅遊文化品牌.
4,荷塘生態觀光
沂蒙香藕荷塘
定位詮釋:
東里鎮的荷塘在荷花盛開季節可以開展生態觀光,但是規模太小,開展此類活動不具有太大的市場前景.由於此地土壤是特殊的黑泥,所產蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進行一定的市場開發;同時,此地泥土為黑泥,具有一定的利用價值,可以開發成黑泥浴等旅遊產品.所以我們確定荷塘的賣點:第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便於對蓮藕產品進行形象包裝和宣傳,有利於其迅速走向市場,一舉兩得.
5,匯源食品飲料有限公司
喝匯源果汁,品家鄉味道
定位詮釋:
工業旅遊是一種新興的旅遊形式,海爾,重汽等大型企業利用工業旅遊的形式進行企業形象宣傳,取得了成功.東里鎮山水環抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉,喝匯源果汁的宣傳,可以帶動工業旅遊向當地旅遊的泛化發展.
6,何家旺民俗旅遊村
沂蒙老家,瓜果田園
定位詮釋:
何家旺位於唐山後山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風淳樸和諧,居民建築保留了傳統沂蒙特色.村莊果樹種類和數量眾多,是名副其實的瓜果田園."沂蒙老家"打親情牌,容易被遊客所接受;而 "瓜果田園"則點明了何家旺的旅遊資源特點.從旅遊線路設計來看這里正好是唐山旅遊的落腳點,遊客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅遊村則給遊客一種回家的感覺.
7,東里大餅
家鄉餅
定位詮釋:
東里大餅已有一百五十餘年歷史,系何氏祖傳手藝,在當地獨享盛譽.其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百餘十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉情和家鄉的味道.我們將其定位在"家鄉餅",能夠喚起食客共鳴;同時,"家鄉餅"可以與台灣的"老婆餅"形成對比,推銷"家鄉餅"更加容易.
(三)旅遊產品策劃
1,東里水鎮分時度假
⊙功能定位:山區小型綜合度假地
⊙景觀建設;臨水建設一定數量的別墅和觀景房產項目;水鎮中心復原東安古郡街道;設立綜合服務區和鄉村酒吧,商務會所等娛樂區.
⊙形象包裝:以復古和鄉野氣息為主,所有建築外觀以復古的中國傳統民居或者以東安古郡民居樣式為主,內部裝修講求舒適和品位,突出水鎮休閑度假理念.遊客乘坐渡船出入水鎮.進入水鎮後,遊客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務人員皆穿漢/唐服為遊客服務,購買物品用銅錢,每天以打更報時,等等.
⊙運作模式:
產品開發:開發以年,月,周為單位的分時度假產品,同時根據客戶需要將一周細化為2-2-3或者2-4-1等類型的產品,增加在時間上的靈活性,縮短產品期限以降低價格.
機構管理:由開發商和東里鎮旅遊管理單位共同組建東里水鎮分時度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時度假產品交給專業的分時度假管理機構進行管理,通過招聘專業人才,參照美國RCI分時度假模式進行年費預算,召集會員參加年會,預訂,交換出租等日常經營活動.
營銷網路:建立東里鎮分時度假交換計算機網路(需要建立高級的計算機終端服務系統),與國內成熟的分時度假網路聯網,或者尋找網路分時度假企業加盟,充分利用現有資源;通過建立雙方都能接受的合作機制,迅速形成國內銷售網路.
營銷方式:組建分時度假俱樂部,在省內採取一對一的銷售模式,在國內採取網路聯盟的形式,以吸納更多的會員參加,建議對會員採取點數制以增加銷量;加入中國華夏之旅,北京新旅網等國內成熟的分時度假交換機構.
2,文化旅遊
-唐山宗教旅遊:
觀音節日盛會:唐山觀音節日盛會.
做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點,觀賞東里鎮出水觀音,中國第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進佛齋.念佛經,悟佛道:在普陀聖地參觀的同時聆聽禪聲佛音,潛心悟道.
-西寺
聽松濤,靜讀書
3,匯源工業旅遊
參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗產品生產過程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動等.
4,旅遊觀光
鄉野運動:邀請北京,上海,廣東等地的知名戶外運動俱樂部,組織發起登山,溯溪,定向越野,小規模山地自行車賽;邀請附近企業員工參加拓展訓練等.
鄉村民俗:包括住宿東里鎮農家樂,去果園採摘,吃農家飯,親手種地等,體驗沂蒙山傳統民俗.
奇風異俗:體驗當地回族等少數民族的風土人情,展示回族三大節日:開齋節,古爾邦節,聖紀節的風俗習慣.
徐家莊鄉匯泉桃花節:每年4月舉行踏青賞花會,圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動.
5,旅遊商品
《匯源工業旅遊紀念》冊,《東里印象》畫冊,唐山宗教紀念品,東里香藕,家鄉餅,生態小吃,桃木雕刻等等.
四,旅遊形象識別及傳播渠道
(一)營銷理念:水鎮營銷,文化營銷
根據東里鎮依山傍水的地理位置和自然,人文並勝的旅遊資源特點,結合以旅興鎮的發展思路,我們確定旅遊營銷理念以水鎮休閑,文化營銷為核心,以將東里鎮建成一個具有獨特的文化內涵,優質的休閑環境,良好的區位條件,並能同時滿足遊客康體,養生,水岸休閑等旅遊需求的大空間為目標,打造一個成能為遊客提供食,宿,行,游,購,娛等全方位服務的旅遊度假地.
(二)旅遊形象識別:
◆視覺識別系統(VI):突出東里鎮水鎮休閑,匯源家鄉,北方普陀地的旅遊主題,挑選專業人員精心設計東里鎮的LOGO,宣傳海報,展板,VCD/DVD,宣傳畫冊等.
◆理念識別系統(MI):管理機構要樹立東里就是景區,遊客就是朋友,服務就是工作,發展才是硬道理的理念.在宣傳上要向遊客推介休閑度假,北方普陀地朝聖,鄉村民俗旅遊.
◆行為識別系統(BI):要求東里鎮居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當地的回族;旅遊從業人員的接待行為要具有自身個性,同時還要符合國家制定的標准,為遊客盡可能提供周到完善的服務.
(三)形象傳播:
(1)時間選擇:
三大旅遊黃金周前,年度節日(五一,六一,七夕,國慶,春節等),傳統民俗節慶(觀音日等),景區開業,重大社會事件(08奧運前後)等.
(2)傳播手段:
◆匯源營銷渠道:匯源在國內影響力巨大,其營銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現成的渠道將東里鎮旅遊名氣打出去.合作方式:
——設計小型精美的東里鎮旅遊名片和景區門票,免費提供給匯源當作獎品,匯源公司則負責將其附在匯源果汁,牛奶等產品包裝內,隨同產品一起推向市場.
——每年定期邀請匯源全國大經銷商前往匯源家鄉考察,並向其推薦東里鎮旅遊資源.
——匯源在全國經常舉辦大型活動,這也是東里鎮宣傳的好時機.建議在每年匯源集團舉辦全國大型活動時,東里鎮爭取獲得贊助商資格,在全國范圍內利用匯源營銷渠道和眾多媒體進行宣傳.
——在省內可以藉助匯源名氣搞一些慈善活動,如:匯源家鄉捐資助學活動等等.
◆軟文炒作:在旅遊黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內容,以軟文的形式在《淄博聲屏報》,《魯中晨報》,《濰坊晚報》,《東營油城周刊》,《齊魯晚報》(省版)等報紙媒體連續刊發以吸引讀者的注意.
◆新聞炒作:從東里小城鎮建設,揭秘北方普陀聖地,探索匯源果汁神奇發展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭取淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂等市級電視台,電台,報紙,網路媒體的免費報道.也可以通過有關渠道採取付費采訪的方式請省級媒體參與報道,擴大東里鎮知名度和美譽度.
◆網站炒作:建立東里水鎮旅遊網,盡量將景區的詳細信息登錄網站.在山東旅遊政務網,山東旅遊資訊網,淄博信息港,濰坊信息港等門戶網站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮旅遊入口.
◆簡訊宣傳:與中國電信合作,以簡訊的方式向電信用戶發送東里鎮旅遊形象口號.在每年春天推出一至兩個東里旅遊競猜活動,獎勵門票,分時度假產品等提高景區知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮的主要交通要道上設置景區道路指示牌.
◆牆體廣告:在淄博沂源,東里鎮附近的主要交通要道的高大牆體上書寫景區形象口號,增加景區知名度.
(四),旅遊促銷:
(1)一對一促銷:在濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南設立東里鎮旅遊辦事處,負責重點客源市場的旅行社促銷,並為加盟旅行社提供最低折扣,年終發放現金返利.旅遊旺季在這幾個重點市場的主要車站,機場開通東里鎮旅遊直達班車,每天發3-6趟.
(2)公關促銷:與淄博大型企事業單位直接溝通,承接大型商務,政府會議,聯系團隊客源;聯合沂源縣旅遊局向淄博市旅遊局提出旅遊宣傳支持,從公共事業建設,政府旅遊宣傳資金,宣傳渠道,相關政策,招商引資等方面予以支持,等等.
(3)參加旅交會:目前,全國各種形式的旅遊交易會是景區進行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮應積極參加每年省旅遊局組織的專列宣傳,同時聯合淄博其他非直接競爭景區組建營銷隊伍在省內和周邊重點省市開展聯合宣傳,壯大聲勢,擴大知名度和美譽度.
(4)節事活動促銷:通過開展各種旅遊活動吸引更多的遊客前來旅遊,留住回頭客.具體節事活動附後.
(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字數過多，略去）
節事活動策劃:
一,旅遊節事
★首屆北普陀觀音民俗文化旅遊節
一,時 間:7月12日—7月26日
二,地 點:唐山風景區 東里鎮
三,主 辦:淄博市旅遊局 沂源縣政府
四,承 辦:東里鎮政府 唐山風景區 ***(招商單位)
五,支 持:國家宗教局 山東省旅遊局
六,活動主題:北天同樂,永世慈悲
七,邀請人員:省,市旅遊局領導,山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會活動名人,佛教信徒,山東電視台,齊魯電視台快樂旅遊365欄目,淄博電視台,中國旅遊報駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報,大眾日報,魯中晨報,半島都市報,威海晚報,煙台晚報,東營油城周刊,沂蒙晚報,等媒體記者等.
八,活動內容:
1,開幕式:
(1)白天活動:
⊙普陀會盟儀式:邀請浙江普陀山宗教界人士到場弘揚佛法,開幕式舉行會盟表演.
主體活動:
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達心靈的至誠和對佛法無上的崇敬.
⊙法會:邀請浙江普陀山方丈(主持)現場開設法會,深刻詮釋佛法要義,大力弘揚觀音精神.
⊙還願帖:向遊客售賣經過開光的物件,遊客領受開光物品並在唐山寺龍壁前許願.景區發還願貼,邀請其明年到此還願.
⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會,人生真諦的融合.
⊙展會:由長老為中國第一水晶觀音雕像開光,並向遊客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向遊客售賣開光靈物.
(2)夜晚活動:
⊙山上觀音降世:在唐山九個蓮花頂設置一定數量的激光設備,晚上八點整唐山寺內撞響鍾聲,工作人員從九個蓮花頂向天空打出光束構成觀音形狀.
⊙山下觀音出水:晚上八點整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產生神奇的光暈.
⊙盛世觀音表演:由山東文聯,山東殘聯,淄博旅遊局共同邀請中國殘疾人藝術團來唐山表演《千手觀音》.
⊙蓮花燈會游園:在唐山九個蓮花頂各設置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈佛燈,結佛緣等小型活動.
⊙盛事音樂會:在唐山主要景點播放系列觀音歌曲,讓遊客始終都能感受到梵音海潮的永恆魅力.
⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經,悟佛道
2,閉幕式
九,宣傳策略:
1,媒體炒作:
在淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南等地主要報紙,廣播電台進行廣告宣傳,選擇在齊魯電視台農科頻道做一個月的前期電視宣傳.利用中國電信開展簡訊宣傳,贈送景區門票等.在山東旅遊政務網,旅遊資訊網等發布活動公告.
2,人員促銷:針對淄博,濰坊,東營,萊蕪,濟南等重點客源市場的旅行社進行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業單位,學校等)進行直銷.同時利用當地民間宗教組織與外地宗教組織的聯系進行活動宣傳,盡可能擴大宣傳面,提高活動在當地和周邊的知名度.
3,媒體投放計劃:（字數過多，略去）

『陸』 旅遊產品生命周期是否科學，她對旅遊產品是否具有指導意義

是科學的，它對有效利用旅遊資源、開發具有特色的旅遊產品、制定營銷策略具有重要的指導意義。
所謂旅遊產品生命周期就是指一個旅遊產品從開發出來投放市場到最後被淘汰退出市場的整個過程，一條旅遊路線、一個旅遊活動項目、一個旅遊景點、一個旅遊地開發大多都將遵循一個從無到有、由弱至強、然後衰退、消失的時間過程。旅遊產品生命周期的各個階段通常是以旅遊產品的銷售額和利潤的變化狀態來進行衡量。旅遊產品生命周期可以劃分為導入期、成長期、成熟期、衰退期等。
影響旅遊產品生命周期的主要因素
造成旅遊產品生命周期的原因非常復雜，主要有下列因素。
1.旅遊產品的吸引力。旅遊產品的核心是旅遊吸引物，而旅遊吸引物本身的吸引力是影響旅遊產品生命周期的最重要的因素，它與旅遊產品中的其他單項產品是「一榮俱榮、一損俱損」的關系。一般來說，旅遊吸引物越具特色就越不可被替代，吸引前往的遊客就越多，重復旅遊的價值越高，以其為核心而構成的旅遊產品生命周期就越長，如果該旅遊目的地的接待能力小，那麼生命周期就更長。如我國一些列入世界文化遺產和自然遺產的旅遊目的地就對國內外遊客有巨大的吸引力，甚至長盛不衰，比如九寨溝等景點受接待能力的制約，在旅遊旺季往往對進入景點的遊客進行限制。相反，一些人造新景點，比如有些地方分布在較近地理范圍內的重復建設微縮景觀，野生動物園，人造古跡等，曾經火爆一時，但是由於替代產品太多，有的僅僅不到10年便進入市場衰退期，風燭殘年，而有的則未經歷過成長期，就幼年夭折。
2.旅遊目的地的自然與社會環境。旅遊產品總是處於旅遊目的地的特定大環境中，因此，旅遊目的地的自然環境和社會環境也是影響旅遊產品的重要因素。如目的地的居民對遊客態度、目的地的自然環境是否優美宜人，以及居住環境治安和衛生的狀況，交通是否便捷等都會影響旅遊產品的生命周期。比如，盡管伊拉克處於幼發拉底河這一人類文明的重要發源地，有許多文化旅遊資源在全世界絕無僅有，客觀上對遊客極具吸引力，但是該地區由於連年戰亂，人的生命安全得不到保障，遊客卻不敢貿然前往。因此，就這一意義講，旅遊目的地政府必須樹立大旅遊的觀念，用系統工程的方法來統一規劃當地的旅遊產品，不僅要重視旅遊景點的設施建設，還要重視當地的基礎設施和社會環境建設，更要重視當地的精神文明建設，這樣才可能使本地區旅遊業可持續地高速發展。
3.消費者需求的變化。遊客的旅遊需求可能會因時尚潮流的變化而發生興趣轉移，從而引起客源市場的變化，導致某地旅遊吸引物的吸引力衰減。旅遊消費觀念的變化、收入的增加、新的旅遊景點的出現、目的地的環境污染或者服務質量下降都會影響消費需求的變化，從而使旅遊產品生命周期發生變化。
4.市場競爭因素。在旅遊業市場競爭日趨激烈的今天，很難造成對旅遊產品經營的壟斷。對於旅遊產品，潛在競爭者在導入期持觀望態度，但一旦旅遊產品的市場前景明朗，必然吸引競爭者趨之若鶩，相應的替代產品和競爭產品必然就多，該旅遊產品的市場就會很快飽和，原旅遊產品的生命周期相應縮短。因此，需要旅遊企業改變經營觀念，不斷推出旅遊新產品，調整營銷策略和市場細分戰略，才可能保持可擴展的客源市場，才能延長旅遊產品的生命周期。
各階段的經營策略
研究旅遊產品生命周期的目的是為了使旅遊企業根據各階段的不同特點，制定相應的營銷策略。
旅遊新產品的市場知曉度低是制約遊客接受產品的限制條件，因此旅遊企業在導入期的營銷重點就是提高旅遊產品的市場知曉度。其主要的措施有：一是完善旅遊新產品，使其配套；二是利用各種促銷手段大力宣傳旅遊新產品，盡快在目標市場上提高其知名度；三是在市場上建立起初步的銷售網路。同時旅遊新產品在價格上不能定得太高，否則遊客接受起來很困難，但是對新產品如果定價太低，也會導致該旅遊產品在後期提價困難，較為合理的解決方法是，按照目標成本加上合理利潤制定目標價格，但根據導入階段的特點，按目標價格給予較大的折扣，以鼓勵遊客試用新產品。
成長期的營銷目標是保持旅遊產品的銷售增長率，旨在提高旅遊產品的市場佔有率。經過導入期的旅遊產品已經表現出明朗的市場前景，盡管由於遊客的快速增長，可以給企業帶來利潤，但是對企業來說還遠不是收獲利潤的時候。企業對該旅遊產品不能殺雞取卵，應該把經營重點放到開拓市場和提高效率上，以持續提高旅遊產品的市場佔有率和競爭能力。
成長期主要的營銷策略有：
1.產品策略：以提高旅遊產品質量、完善功能為核心，在提高旅遊目的地配套服務接待能力的同時，開始創立名牌，以基本產品為主體繼續增加新的衍生品種。
2.價格策略：把價格恢復到正常價格水平，並配合旅遊需求的季節波動，進行適當的價格浮動，考慮根據不同目標市場和地區遊客的經濟承受能力實行產品差別定價，推動產品更廣泛的市場滲透，提高企業的市場佔有率。
3.銷售渠道策略：旅遊產品銷售量的提高和市場擴大，要求企業建立起更加密集、廣泛、高效的銷售網路，需要企業對前期銷售網路進行篩選，並把產品推進到新的分銷渠道銷售。
4.促銷策略：新產品階段的重點是提高產品知曉度，而成長期要把促銷的重點轉變到品牌的忠誠宣傳上，旅遊產品的廣告目標則是用前期遊客的旅遊體驗經驗來增強對遊客接受旅遊產品的說服力。
5.市場開拓策略：前期的市場策略相對比較集中，無論是針對的目標市場和地理區域都比較集中，產品進入成長期，應該對產品潛在的旅遊市場進行細分，並考慮向新的細分市場滲透的策略。
在整個旅遊產品生命周期中，處於成熟期的時間最長，企業大多時間面臨的是制定成熟期的市場營銷策略。在成熟期旅遊產品市場需開始出現增長緩慢並逐步飽和，因而市場競爭異常激烈，同時旅遊產品的成本也達到最低點。旅遊企業應該根據成熟期的市場特點來制定旅遊產品的營銷目標和策略。成熟期要想繼續增加市場求總量是不現實的。因此對企業來說，旅遊產品在成熟期比較理性的營銷目標是以攻為守，維持和提高旅遊產品的市場佔有率，獲取最大利潤額。
旅遊產品在成熟期的營銷策略可從市場開發、產品組合和其他營銷因素等三個方面來擴大旅遊產品的銷售量，穩定企業的市場佔有率，以延長產品的成熟期，並與競爭對手有效競爭。
1.市場開發策略：保持原旅遊產品內容和品質的基本不變，在旅遊產品的市場開發方面下功夫。市場開發策略可從兩點入手，一是發掘現有旅遊市場的潛在遊客，旅遊企業可首先分析旅遊產品的現有市場覆蓋情況，再研究各細分市場的銷售潛力，努力尋找出空白的區域性細分市場，以及覆蓋密度小的細分市場，再針對這些細分市場遊客的特點，制定出相應的營銷策略；二是鼓勵老遊客重新購買旅遊產品，比如可以調整旅遊產品的組合，適當增加一些旅遊新項目或是服務新項目，給遊客以更多的價值，讓曾經旅遊過的遊客產生故地重遊的慾望。
2.旅遊產品的改革。一是繼續提高旅遊產品本身的質量；二是適當調整產品組合，增加旅遊產品的項目，讓遊客從中得到新的價值；三是提高旅遊產品服務的質量和內容。
3.調整市場營銷策略。這是企業通過改變旅遊產品外的價格、分銷渠道和促銷等營銷策略來促進旅遊產品的銷售的方法。首先，對遊客最有效的營銷因素莫過於價格因素，旅遊企業可以通過適當調低產品價格，針對某些特殊的細分市場對遊客開展特價，並根據具體情況進行價格折扣等優惠措施，吸引遊客的消費。其次是調整旅遊產品的銷售渠道和網路來促進銷售，一是積極探索和開辟新的銷售方式來銷售旅遊產品，比如建立網上電子商務平台進行網路銷售；二是在原有銷售渠道基礎上增加新的銷售網點，以提高銷售網點的密度；三是給銷售中間商以更大的激勵措施，比如職能折扣、銷售量折扣，以調動其促銷產品的積極性。
4.調整原有的促銷方式。首先對廣告進行調整，比如通過適當變動旅遊產品廣告的內容，或者改變所採用的廣告媒體，或者調整廣告頻率和廣告的時間；其次是加強人員推銷的力度，改進推銷人員的推銷方法，以及對推銷人員的管理方式，強化旅遊推銷人員的激勵考核方式等；適當增加營業推廣措施，比如參加旅遊產品展銷會，實行旅遊產品的有獎銷售等措施。
旅遊產品一旦進入衰退期，就意味著產品競爭者推出的旅遊替代產品日趨成熟，已經能夠對企業產品完全替代，並大量投放市場，造成遊客購買力的轉移，等到企業旅遊產品的供給能力過剩，帶來產品成本增加，利潤下降甚至消失。對企業來說，主要的戰略目標應該是：穩住後期遊客，並適度壓縮營銷費用，進行市場收縮，同時積極開發新的旅遊產品，以替代衰退期的旅遊產品。
衰退階段的營銷策略主要有三個方面：
1.主動出擊：調整旅遊產品的組合，給遊客以新的感受和更多的價值，同時增加旅遊產品的促銷費用，以吸引更多的遊客，促使旅遊產品的銷售再度增長，從而延長產品生命周期。
2.堅守策略：維持旅遊產品原有的營銷策略和費用，以不變應萬變，靜待競爭對手退出市場，這樣投放競爭對手的購買力將轉向購買本企業的旅遊產品，從而使企業旅遊產品的銷售量再度增加，市場佔有率提高，這實際上是一種消極的防守。
3.收縮策略：對於有多種旅遊產品組合的旅遊企業來說，可以在分析各種旅遊產品的收益和前景的基礎上，收縮企業的旅遊產品線、市場覆蓋面、分銷渠道，以減少費用支出，把資金和能力集中於效益好的旅遊產品、目標市場和銷售渠道。這樣會使企業財務狀況好轉。
4.放棄策略：與其繼續慘淡經營衰退期的旅遊產品，還不如以退為進，乾脆全面放棄衰退期的旅遊產品，把企業的資源和能力轉移到其他產品和其他領域。
延長旅遊產品生命周期的經營策略
由於旅遊產品生命周期的存在，因此旅遊企業通過對其客觀規律的認識，可以運用各種經營策略，延長旅遊產品的成熟期，使企業獲得最佳效益。延長旅遊產品生命周期的策略概括起來有以下幾種：
旅遊產品改進策略，是通過對成熟期的旅遊產品作進一步的完善和改進以吸引新老旅遊者。產品改進策略一是改善旅遊產品的質量、功能、形態；二是在原有產品的基礎上，增加一些有吸引力的項目；三是提高服務質量，改進旅遊基礎設施和設備，增加旅遊目的地交通運輸方式等。比如香港游主要以購物為主，但隨著內地產品的豐富，購物的吸引力相對減少，香港特區政府積極開發了新的旅遊項目，如2005年投入運營的「迪斯尼樂園」必然增加對遊客的吸引力，不僅吸引新的遊客，還會使許多已經游過香港的老遊客故地重遊。同樣，九寨溝在增加新的景點的同時，修建了九寨機場，降低了遊客進入九寨溝的難度，勢必延長其旅遊產品的生命周期。
市場開拓策略，就是為成熟期的旅遊產品尋找新的遊客，開發新的市場。如果旅遊產品的原客源市場主要放在本地區，那麼就可以到外地區去開發客源市場，甚至開發國外客源市場，當客源增加時旅遊產品的銷售量必然持續增長。比如泰國的旅遊，1997年下半年，泰國受亞洲金融風暴影響，國內遊客和東南亞遊客大大減少，使旅遊業非常凋敝，而我國受金融風暴的影響較小，因此，泰國旅遊部門就把組織客源市場的重點，放到了我國，很快我國遊客成為泰國旅遊業的主要來源，泰國旅遊也因此恢復了生機。就我國國內旅遊市場的開拓來看，基於我國的國情，城鄉二元結構致使旅遊幾乎成為城裡人的活動，而近年來，我國農村經濟發展很快，對旅遊的需求大幅度增長，也是旅遊產品開發的新的機遇。
市場營銷組合策略，是對產品、促銷、銷售渠道和定價這四個因素的組合，加以合理的改進和重組，以刺激旅遊產品銷售量的回升。如提供更多的服務項目，改變分銷渠道，增加直銷，增加廣告，或在價格上加以調整等，以刺激銷售量，吸引更多的旅遊者。
延長旅遊產品生命周期的根本途徑是根據旅遊市場上涌現出的需求新特點，進行旅遊產品的升級換代和旅遊新產品開發工作。如對於中國觀光旅遊產品來說，理想的情況是，當第一代觀光產品，即以七大旅遊城市為中心，散布於部分重點旅遊城市的觀光產品進入成長期後，就有第二代產品逐步進入開發建設階段，如增加參與性活動在內的娛樂、觀光型產品的出現。這樣第一代觀光產品進入成熟期後，第二代觀光產品就進入了成長期，依此類推，使觀光產品的生命周期得以延長。

『柒』 內容涉及到得營銷知識 急…………

一. 如何作好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：

1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、 有良好的心理承受能力

6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、 要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品

業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、 公司的核心業務是什麼？

2、 公司的核心競爭力是什麼？

3、 公司的組織核心是什麼？

4、 公司的客戶是誰？

5、 公司客戶所需要的服務是什麼？

6、 滿足客戶的方法是什麼？

7、 公司主要的競爭對手有那些？

8、 競爭對手的服務特色是什麼？

9、 我們公司的對策是什麼？

10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什麼？這些服務對你需求的影響是什麼？

了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

另外我想談一談什麼是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什麼，大概包括以下方面：

1、 我們的服務態度

2、 我們銷售人員的專業水平

3、 我們的產品質量

4、 我們產品的價格

5、 我們的服務速度

6、 我們的員工形象

7、 我們的售後服務

8、 我們產品功能的擴展

9、 我們品牌的信譽

10、 他們的舒適程度

那麼專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？

2、儀表的准備

要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的准備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，並充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅並具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的准備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等於銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言佔38%，談話時的動作佔55%，談話的內容只佔7%。也就是說生意成功的關鍵在於語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用於談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的准備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鍾內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要准備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3、材料的准備

專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料准備好，材料的准備一般包括：名片的准備、樣品書的准備和實物樣品的准備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鑽研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。

綜上所述，銷售准備尤為重要，如果准備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什麼是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.

二. 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結「禍從口出」不該說的9種話，希望業務人員必須迴避之。

1、不說批評性話語

這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，「你家這樓真難爬！」「這件衣服不好看，一點都不適合你。」「這個茶真難喝。」再不就是「你這張名片真老土！」「活著不如死了值錢！」這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，「好話一句作牛做馬都願意」，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有「贊美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴」，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說：「別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！」大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什麼關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。

我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得「占上風」的優勢，但爭完之後，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業性術語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼「豁免保費」、「費率」、「債權」、「債權受益人」等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裡摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

4、不說誇大不實之詞

不要誇大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆「定時炸彈」，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶「貨比三家」，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成准客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種「八卦式」的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

7、少問質疑性話題

業務過程中，你很擔心准客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，「你懂嗎」「你知道嗎？」「你明白我的意思嗎？」「這么簡單的問題，你了解嗎？」，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔心准客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，「有沒有需要我再詳細說明的地方？」也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那麼，我建議你不要拚命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、迴避不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些「粗口成章」的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好迴避「死亡」、「沒命了」「完蛋了」，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如「喪失生命」「出門不再回來」等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！
三. 有些網友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什麼女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什麼一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是願意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標准，越細越好，對於價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對於代理商要給予餘地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。並電話跟蹤。和他的銷售部進行聯系。通知你的存在，介紹你自己和企業，並明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家裡做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻。
首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什麼業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標准，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那麼你很難立刻在客戶那裡建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的「必先利其器」。

其次，可以通過網路搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的資料庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話並進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的了解。

現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什麼，自己的特點是什麼，價格有沒有優勢，劣勢是什麼，不足是什麼，價格為什麼比別人高，服務內容有什麼變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那麼就要靠你自己對自己產品的認識和把握。准確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力

『捌』 泰國旅遊市場瞄準中國高端遊客嗎

泰國旅遊局正在制訂計劃，希望能夠吸引更多來自亞洲和南太平洋的遊客以及來自中國的高端遊客。

據泰國媒體3月19日報道稱，負責營銷亞洲及南太平洋市場的副負責人桑蒂·丘德里亞(Santi Chudintra)說，3月26日至30日期間，泰國旅遊局將組織前往中國四個二線城市——濟南、石家莊、鄭州和武漢，以便熟悉情況。

泰國旅遊局和泰國旅行社協會不僅鼓勵個人旅遊和家庭旅遊，而且還重點關注高端旅遊市場，並將在活動中推廣獨家泰國游套餐。

獨家泰國游套餐包括現有或新增的景點，但將根據遊客的要求進行定製。桑蒂表示，位於中國的五個泰國旅遊局辦事處和5家市場營銷代表處均按要求開始吸引高端遊客，以提高高端遊客的佔比。

泰國旅遊局在華辦事處分別設在北京、上海、成都、昆明和廣州，5家市場營銷代表處分別在武漢、南寧、廈門、西安和襄陽市。

『玖』 近年來中國大陸遊客東南亞旅遊的線路有哪些變化 為什麼

東南亞旅遊是中國剛開始興起「出國游」時最早的旅遊產品。它以豐富多彩的異域風情，不算高的價位及距離中國地理位置較近等特點，吸引了大量想搶先走出國門，享受異國風情的中國遊客。一時之間，東南亞旅遊成為旅行社最搶手的路線，「新馬泰」更是被旅行社喻為東南亞旅遊市場的金三角。在20世紀90年代末到21世紀初，東南亞旅遊市場達到鼎盛時期。由於受諸多因素的影響，如今的東南亞旅遊已不再是眾人哄搶的「香餑餑」。東南亞旅遊格局在悄然間發生了變化，其旅遊產品面臨升級換代。

惡性競爭埋下禍根

曾經去過東南亞旅遊的遊客，很大一部分人認為東南亞風景不錯，語言溝通不困難，但就是服務太差，而且這種不舒服的感覺很大程度上影響到自己的遊玩興趣。確實，當東南亞旅遊市場面對中國開放後，剛開始的高額利潤引來眾多旅遊批發商,爭搶客源，拉開攬客大戰。各種促銷策略輪番轟炸，讓旅客眼花繚亂。

自新、馬、泰三國對中國開放旅遊以來，旅行社為爭奪遊客，不僅國內旅行社一再讓利，與幾年前價格超過5000元相比，「新馬泰」10日游市場價，已屢屢跌破3500元，比許多國內游還便宜；新、馬、泰三國地接旅行社也跟著一再降低接團費用，泰國甚至出現地接收費不敷成本的「負團費」現象。但是，地接旅行社也不是「吃素」的，為達到贏利，紛紛大做「購物」文章，賺取回扣。

這種惡性循環，導致近年來新馬泰游投訴屢見不鮮。在旅遊過程中必須參觀「自費景點」；處處設卡要錢；旅遊景點幾乎全是購物場所；宰客、甩團等現象，時有發生。新馬泰旅遊中的購物、飲食、路線等種種旅遊陷阱，讓部分消費者失去了信心，甚至出現了不好的口碑。據稱，曼谷等地的一些商店是專門針對中國遊客的，甚至「中國人一走，商店就關門」。

一方面這些問題讓旅客痛恨不已，另一方面旅行社也感到委屈：很多每透舭豆芻穡�卻�赫�導郟�眯猩綺壞貌煌ü�白苑丫暗恪薄⒕暗愎何錮椿袢∮��U交鷯�縈�遙�婪撞歡希�糜問諧』炻遙��涎鍬糜卧庥魴湃撾；�?/p>

海嘯讓危機雪上加霜

2004年底，一場突如其來的海嘯使得東南亞旅遊一時癱瘓。雖然受災嚴重的只是普吉島和馬爾地夫，但對整個東南亞地區的旅遊業產生了很大的打擊。海嘯給周邊國家旅遊業帶來的影響，實際上是來自於旅遊者的「心理障礙」。對海嘯的恐懼，會讓很多人忽略掉單一的旅遊目的地，無止境的蔓延到整個東南亞地區。

海嘯畢竟波及了東南亞很多國家，尤其是東南亞旅遊的金三角「新馬泰」。對於東南亞成員新加坡來講，2004年新加坡在中國旅遊市場投入最多。然而，海嘯破壞了新加坡的如意算盤。往年1月份，各旅行社的東南亞春節團早已爆滿，海嘯發生後，旅行社則相繼取消了海島包機，大批遊客取消原計劃，攜程旅行網退款80萬、國內三大旅行社共賠付遊客180萬等連鎖反應隨即產生。

盡管在這次海嘯中，新加坡的旅遊接待設施沒有受到影響，但因為出境旅遊的大多遊客通常不會只選定某一個國家，在馬泰受難後，新加坡自然難以獨存。另外，受到餘震威脅的恐懼心理，致使一些赴新加坡旅行團被迫放棄了自己的行程。

馬來西亞，雖然是印度洋海嘯災難中的受災國，但是它受災情況最輕。即使這樣它也必須面對和新加坡同樣的遭遇。

對於泰國來講，海嘯使旅遊業遭遇重創。旅遊市場一度跌落到海嘯前的10％。有媒體報道，海嘯造成的泰國旅遊業收入損失達到300億泰銖（約合人民幣60億元）。而據不完全的統計，去泰國、新加坡和馬來西亞這幾個東南亞國家旅遊的80%%的客人都選擇新馬泰同時游，而不是選擇單一國家旅遊。印度洋海嘯，讓「新馬泰」旅遊線路如同綁在一根繩上的螞蚱，一榮俱榮，一損俱損。

旅遊目的地國廣范開放讓東南亞旅遊腹背受敵

六七年前，中國遊客可選擇的出境游國家不多，那時的新馬泰線路已經成為了出境旅遊的代名詞。但時過境遷，「新馬泰」線路如今已經顯得太老套了。此外，隨著各大洲旅遊目的地國家尤其是歐盟國家的整體開放，旅客有了更多的出境游的選擇，這也在不同程度上導致了東南亞旅遊市場客流量的分流，對新馬泰市場造成了很大的沖擊。

中國社會科學院旅遊研究中心主任張廣瑞在接受本報記者采訪時認為，市場上各國推出的一些新產品和路線頗具競爭力，這些特色鮮明的路線分流了東南亞旅遊市場部分客源。例如專門針對年輕人、情侶度假的馬爾地夫游，以探險為主題的尼泊爾游，神秘的印度、斯里蘭卡旅遊，充滿浪漫風情的歐洲游，充滿神秘和野性的非洲游等等。傳統的新馬泰旅遊線路相對於這些新的線路而言，其吸引消費者的獨特性似乎不足。

也有業內人士持不同意見，港中旅國際旅行社東南亞部經理歐陽超松先生在接受本報記者采訪時認為，「由於歐洲等國家的對華相繼開放，對東南亞旅遊來說，有了更多的挑戰，但是東南亞旅遊產品能持續，主要是其價格與國內消費能力相匹配，中國普通家庭都能承受這樣的境外旅遊價格，同時，深度旅遊和個性化旅遊能給東南亞旅遊帶來更新層次的熱潮，我們也在為此做出努力。」

國人消費能力增強市場應變不及

中國社會科學院旅遊研究中心主任張廣瑞認為，東南亞是對中國最早開放的出境游市場，比較成熟。東南亞旅遊市場開發的比較早，在消費者中有較高的知名度；其次是價格優勢，其價格目前能做到2000元左右，中國市場對價格非常敏感，這樣的價格對中國的消費者很有吸引力。所以從開發直到目前為止，東南亞旅遊市場仍然是國內最大的出境游市場。然而，近幾年旅遊市場發生了變化，東南亞旅遊對中國消費者的魅力日益降低。造成這種狀況的原因既有客觀因素，也有主觀因素。

據張廣瑞主任分析，中國消費者近幾年的收入提高，有能力支付更加昂貴的旅遊費用，選擇價格比較高的旅遊產品。前幾天，英國成為旅遊目的地之後的「英國游熱」可見一斑。同時，中國人的旅遊觀念也正在發生變化，變得越來越成熟、理智。旅遊市場初期的那種「消滅景點」式一窩蜂似的旅遊已經越來越少；目前，休閑旅遊的概念越來越流行，很多有支付能力的年輕一族的旅遊觀念更接近歐美發達國家。他們更願意選擇一個適合的地方，進行純粹的放鬆、休憩，而不是走馬觀花，把時間花在路上。而傳統的新馬泰旅遊卻仍然沿襲幾年前的路子，沒有針對市場的變化做出適當的調整，這也導致部分顧客被動的流失。

張廣瑞主任指出，另外，中國消費者的旅遊觀念正在變得成熟，他們對東南亞旅遊中頻繁的購物、趕路失去了興趣，所以購買東南亞旅遊產品的積極性降低。而這種現象不斷的蔓延，也是東南亞旅遊客源流失一個很重要的原因，如果東南亞旅遊市場不針對這些變化做出有針對性的調整，其客源肯定將進一步流失。

東南亞旅遊格局發生變化菲律賓成為最大的受益者

內憂外患之下，東南亞國家開始重振旅遊業，各個國家的旅遊局大力推行自己新的旅遊戰略，東南亞旅遊格局生變，「新馬泰」老產品面臨解體的危險。

首先，從新馬泰三國的媒體營銷宣傳上更傾向於「單飛」。泰國以「無限歡樂」作為本國的旅遊特色；馬來西亞則以「亞洲之所在」為新的宣傳點；新加坡的營銷宣傳更是根據本國的實際情況，量體裁衣「非常新加坡，三天玩不夠」。從這一跡象看來，東南亞市場的金三角為「單飛」在營銷宣傳上各自做了充足的准備。

其次，金三角成員把眼光投向新的合作夥伴。金三角三國中，新教破的旅遊資源相對薄弱。為解決這一問題，又想讓新加坡跳出海嘯的陰影，新加坡把印尼作為了新的合作搭檔。現在新家坡和印尼捆綁在一起的旅遊線路，在各家國際旅行社中都開始銷售。

菲律賓無疑是東南亞旅遊格局生變的受益者。隨著菲律賓旅遊部駐京辦事處在去年7月份的成立，菲律賓在中國的旅遊推廣工作得到加強。今年，菲律賓接待來自中國大陸的遊客遠遠超過了其他國家赴菲遊客的增長速度。據數據顯示，中國入境的遊客人數從2004年全年的39581人增長到今年上半年的45789人。中國在菲律賓國外客源市場中的排名迅速攀升，躋身於美國、韓國和日本陣營。

這其中的原因是多方面的，但最重要的原因還是受到東南亞旅遊格局生變的影響。2004年12月26日的印度洋海嘯客觀上給菲律賓帶來了意想不到的機遇。據菲律賓政府和負責旅遊事務的部門預計，今年菲律賓觀光客人數將會達到300萬，旅遊收入將會遠遠超過去年的16億美元。

過去的兩年裡，因為阿布沙耶夫此類恐怖組織在菲律賓偏遠度假區頻繁活動，加上2003年暴發的SARS疫情，西方國家對菲律賓頻頻發出旅遊警告，導致該國旅遊業一度嚴重受挫。但發生在印度洋周邊的一場海嘯，讓那些原本把泰國、馬爾地夫視為旅遊天堂的外國人，如今紛紛把視線轉向菲律賓。

用菲律賓旅遊運作協會主席里奧·皮卡索的話說，在海嘯發生後，至少有16家日本旅行社取消了遊客的馬爾地夫之行，轉而安排他們前往菲律賓旅遊。他說：「一些原本預定泰國、印尼和其他一些遭受海嘯襲擊國家的遊客已經改變原先的計劃，轉到菲律賓。」

據了解，其中僅春節期間的大陸遊客就達到5000人，馬尼拉的酒店以及大陸到菲律賓的航班和包機早就被預訂一空。當時的菲律賓甚至沒有足夠的酒店和機場來接待數量猛增的遊客。菲律賓旅遊局的旅遊專員柯茉莉女士在接受《中國旅遊周刊》記者專訪時明確表示，菲律賓正在迅速地成為中國遊客出境游的新興目的地。

新馬泰老線路面臨解體泰國成為最大的受害者

泰國是這次東南亞海嘯的重災國，也是受東南亞格局生變影響最大的國家。迷人的海島風光，濃郁的異國風情，風景秀美的泰國在亞太出境游市場可謂首屈一指，曾經輝煌的「新馬泰」也是以泰國游為主打。令人尷尬的是，受海嘯影響，就算沒去過泰國的人，也到了談「泰」色變的地步。

業內人士稱，「新馬泰」團的低迷狀態受泰國連累，泰國旅遊局北京辦事處處長周仰遠在接受本報記者采訪時證實，由於地接費用上調，2005年8月15日之後，從北京出發的泰國組團游價格將在目前的基礎上提高兩成左右。這次漲價對於泰國游的價格優勢有不小的打擊，甚至業內人士預測這將直接對東南亞旅遊市場的格局產生影響。「泰國游本來在東南亞旅遊市場中有著價格優勢，突然漲價這么多，必然會影響整個東南亞旅遊的格局。」

捷達假期的張總經理說，泰國游漲價還會導致「新馬泰」捆綁線路價位上漲，旅行社很可能就不再將新加坡、馬來西亞以及泰國這三個地方捆綁在一起進行銷售，傳統的「新馬泰」三地游將面臨沖擊。

在這種低迷狀態下，新加坡變更合作夥伴，迅速尋找了新的合作搭檔印尼。很顯然，這種措施無疑加重了老搭檔泰國的負擔。

市場催生東南亞旅遊新產品

東南亞旅遊格局生變為東南亞旅遊產品多元化發展提供了很好的契機。「中國出境游開放已有十多年了，東南亞市場由於發展較成熟、價格優惠、距離近等優勢，一直受到旅遊者的青睞。但是，東南亞旅遊也面臨著產品老化、旅遊質量等問題。」港中旅東南亞市場部經理歐陽先生介紹說。他認為，隨著社會經濟的發展和人們旅遊素質的提高，旅遊者已經不再滿足於走馬觀花、到此一游式的傳統旅遊方式，傳統的旅遊產品已經沒有什麼生命力了，旅遊者需要的是高品質的旅遊產品。據他理解，所謂高品質的旅遊產品是指那些能滿足旅遊者個性化旅遊需求的產品，包括散客自由行、休閑度假等在內的深度旅遊。

中國社會科學院旅遊研究中心主任張廣瑞在接受本報記者采訪時同樣認為，東南亞旅遊線路應該針對目前中國市場的特點，不斷更新自己的產品，刺激消費者的購買慾望。據他分析，目前歐洲游已經分流了相當部分的消費者，雖然其價格不菲，仍然受到不少消費者的追捧。但是歐洲游目前也是在進行「消滅景點」式的操作，例如「10天游遍12國」等等，其實這點時間留給一個國家尚且不夠，何況游歷十幾個國家。歐洲游產品的不完全成熟，給東南亞的旅遊新產品留下了空間。另外，中國市場很大，而市場在不斷細分，高、中、低端的市場各有自己的消費特點。價格對中國市場來說，仍然是一個很有競爭力的因素。只要對產品加以改進，東南亞市場仍然會保持魅力。據悉，泰國已經開始了初步調整，針對中國的高端消費市場推出新的線路，因為高端消費者帶來的收益將非常可觀，遠非大眾消費可比。

另一位業內人士卻表示，雖然格局發生變化，「新馬泰」這條旅遊線路不會消失。中國旅行社總社亞洲部張曉軍在接受本報記者采訪時認為，傳統的東南亞旅遊產品即新馬泰線路仍是旅行社組團出遊的基礎。他解釋說，中國旅遊市場的低端消費群體占據了大部分市場，對於消費者來說，出境旅遊始終具有強烈的吸引力。但是受到經濟條件的制約，以及傳統價值觀念的局限，他們更願意選擇相對經濟實惠的旅遊路線和方式，即多個國家的長線旅遊。

張曉軍認為，中國出境游開放十幾年來，東南亞市場因開放國家集中、景色美、價位低、距離近，一直是中國旅遊者出境游的熱點區域，也成為中國人走出國門的重要選擇。勤儉節約是中華民族的優良傳統，新馬泰旅遊以其低廉的價格，圓了中國人出國旅遊的夢想，也讓遊客實現了一次旅遊多個國家的目的。但同時他也表示，深度游產品也在增多，多元化是東南亞旅遊產品發展的趨勢。

但是更多的人認為，目前中國有出境游消費能力的人群短時間內還是較固定的那一部分，這部分人群大都已經游過「新馬泰」三國的傳統旅遊線路了。據泰國旅遊局駐北京辦事處處長周仰遠先生說：「如果想吸引這些人二次消費，能作的就是要更新產品，但更新產品是需要過程的。對於泰國來說，目前所能作的就是做好服務，在此基礎上尋求突破。」

國際旅行社總社出境游總部市場營銷總監林康認為，傳統的東南亞旅遊新馬泰線路仍舊很受歡迎，但是隨著中國經濟水平的不斷提高和價值觀念的不斷更新，高端旅遊、特色旅遊、自由行正逐漸成為旅遊者的新寵。據他透露，新馬泰一條龍的傳統旅遊線路現在佔有40％的市場份額，「新馬泰」各國單獨的一地游、兩地游等較深度的旅遊產品已經佔到60％。

高品質的深度游是東南亞旅遊的發展方向

經濟學理論表明，旅遊產品的多元化開發是由消費者多層次的旅遊需求決定的。據旅行社人士介紹，出境游的旅遊者一般都是月收入3000元以上的中高收入者，主力軍為月收入6000元以上的消費者。隨著旅遊者旅遊素質的不斷提高，他們將會更多地追求旅遊的附加價值，希望享受到真正的休閑和放鬆。旅行社方面也要更多地注意遊客的個性化需求，如在飲食與住宿方面更高的標准，在行程方面更加寬松自由等等。

讓我們來回顧一下十多年來東南亞旅遊線路的發展過程：最初推出的是泰馬新港澳15日游，後來是新馬泰三國游，現在一國游甚至一個國家的一地游正成為旅遊者出遊的新選擇。旅遊產品線路越來越短，反映出東南亞旅遊的一些嬗變，即旅遊產品在向著深度旅遊的方向逐步發展。簽證的便利、旅遊者的旅遊觀念的變化、收入的增加、旅遊經歷的豐富等主客觀條件的成熟也使得深度旅遊成為未來的趨勢。

作為傳統出境旅遊線路的新馬泰旅遊，目前之所以仍然受到中國市場的歡迎，其主要原因是隨著中國近幾年經濟的快速增長，不斷有新的出境游消費人群的誕生。另外，任何一個事物從產生到更新都需要一個過程，這是事物進化的必然規律。

「新馬泰」急需產品更新換代，一國游、深度游亟待推廣。竹園國旅中國公民旅遊部負責人肖鵬先生在接受本報記者采訪時介紹說：「我們在7月份組織的赴東南亞旅遊的人數是2100人，其中1200人去新加坡旅遊，900人是去泰國，只有30多人是去馬來西亞。自由行佔了200人，比過去有了很大幅度增長。很多中國遊客有孩子在新加坡念書等許多情況，所以需要不定期的去看望，這也是增加自由行人數的原因之一。」

「新馬泰」這個知名的旅遊品牌曾使三國受益匪淺，現在，這三個國家在做好旅遊協作的同時，已開始努力打造本國的旅遊特色形象。究其原因，我們可以發現，較深度的「一國游」不但可以讓旅遊者從各個方面更深層次地了解一個國家的自然、人文、政治、經濟等情況，更接近旅遊的本質，而且這種旅遊方式還可以延長旅遊者的旅遊時間，從而為旅遊目的地國帶來更多的旅遊收益。

正所謂「春江水暖鴨先知」。當本報記者就東南亞旅遊的未來向各國旅遊官方機構及旅行社人士進行大面積采訪時，大部分旅行社人士都表示，他們正在積極加強與接待國旅遊機構的溝通合作，希望推出多元化的產品來滿足多層次的市場需求，並且通過市場來檢驗新產品的生命力。東南亞各國旅遊局亦紛紛表示，面對新的市場格局和消費需求，他們也適時調整了營銷策略和推廣重點。

據中國旅行社亞洲部張曉軍介紹，就旅遊資源而言，泰國和馬來西亞都擁有非常豐富的旅遊資源，有實力進行獨立推廣。新馬泰三國也曾經試圖獨立包裝推出市場，但又逐漸走向聯合，只是變換了聯合的方式，由過去的新馬泰三國聯合轉換為各個國家與周邊的一些國家和地區實行聯合，比如最近新加坡與印度尼西亞民丹島聯合推出的旅遊產品。港中旅東南亞市場部經理歐陽超松先生也認為，由於東南亞的地緣關系，其旅遊產品被劃成一個板塊，在資源上有很好的互補作用，完全獨立包裝是不大可能的，聯合是少不了的。當然，新的組合必然會帶來新的旅遊產品。

新加坡反應最快「非常」「結親」印尼

在這種新的變化下，新加坡依靠「非常」營銷手段，變更合作夥伴，迅速尋找了新的合作搭檔印尼，在金三角中算是反應最快的國家了。

新加坡旅遊局大中華地區署長兼首席代表蔡永興先生在接受本報記者采訪時表示：「東南亞旅遊可以粗略分為三個層次：第一層次是傳統線路的持續和維護升級；第二層次是開拓發展新的組合線路；第三層次才是深度突破。新加坡旅遊局一直都很重視中國市場，是最早介入向中國遊客推廣旅遊的國家之一，並且取得了很好的成績。現在為了滿足遊客的更多需求和嘗試組合更新線路，新加坡旅遊局牽頭推出『非常新加坡，非常11』這個組合。這個旅遊產品就是為了豐富現有的新加坡旅遊項目，使中國遊客在充分領略新加坡的非常魅力的同時，還能飽覽印度尼西亞獨特的自然風光與名勝古跡。新加坡旅遊局在充分依靠自身在休閑旅遊、商務旅行、獎勵旅遊、美食購物等優勢的基礎上，輔助以周邊國家自然與休閑風光，組合了這個嶄新的東南亞旅遊產品，這是一個新的亮點。我們希望把新加坡建設成為東南亞的旅遊中心和中轉樞紐。」

據蔡先生稱，新加坡還推出了一項名為「旅遊2015」的計劃。計劃在今後10年內，將力爭使到訪新加坡的遊客數量翻一番，即從2003年的830萬人次增至1700萬人次，同時計劃在2015年將旅遊收入從2004年的58億美元增加到183億美元，並創造10萬個新的旅遊就業機會。

為實現這一計劃，新加坡貿工部長林勛強宣布將建立一個總額為12.2億美元的旅遊發展基金，用以增加新加坡在商業會展、休閑、娛樂、教育和醫療服務方面的投入。如吸引新的投資項目、開發新的旅遊產品、鼓勵企業主辦國際活動等。

目前新加坡的旅遊收益在亞太區的市場佔有率是6%%，而面對其他旅遊收益日益增長的亞太區國家的競爭，新加坡要繼續保持6%%的市場份額，必須保證在今後10年內至少取得每年290億元的旅遊收益。面對日益好轉的東南亞旅遊市場，新加坡旅遊局不斷推出具有特色的新招，吸引遊客，欲做東南亞游的「龍頭老大」。

馬來西亞後來欲居上搶先打出「一國游」

馬來西亞的地理位置相對特殊，在過去的傳統線路中也得到了很好的遊客資源，但目前由於世界旅遊格局有所調整，相對新加坡和泰國來說，到馬來西亞旅遊的中國遊客少一些。

與新加坡相比，馬來西亞擁有更為豐富的旅遊資源。在以往的傳統旅遊線路中旅客們只是匆匆游覽，從來沒有仔細認識過這個國家。其實馬來西亞是一個多島嶼與半島的海洋國家，具有很長的海岸線。沿海風光秀麗，適合休閑度假。

竹園國旅中國公民旅遊部負責人肖鵬先生認為：「馬來西亞的旅遊受到了交通方面的制約，僅有馬航和國航有不定期直飛馬來西亞的班機，相對新加坡和泰國來說，在交通上航班量不夠，導致遊客和旅行社方面在選擇上不夠方便。現在，馬來西亞航空公司也在配合國家旅遊局推出一系列優惠活動政策」。

馬來西亞旅遊局中國辦事處的市場經理寧麗女士告訴本報記者，「早在非典時期，我們已經察覺到當今國內居民對健康意識有了很大提高，所以就開始嘗試宣傳健康休閑度假，馬來西亞也逐漸向旅客介紹自己的自然海島資源，提倡休閑游。」

在2004年5月24日開幕的「馬－中旅遊交流會」上，馬來西亞旅遊部部長拿督廖麥克杜雅先生表示，中國已成為除「鄰居」新、泰、印尼外的全球最大旅遊顧客市場。因此，如何調整旅遊策略，進一步提高中國遊客業務，是馬來西亞旅遊相關部門非常重視的問題。他的這番話似乎也說明了一些問題。不少旅遊界人士表示，這次推介會與往年頗為不同，馬來西亞首次以「一國休閑游」作為推介的主題，而此次推介可能是借「休閑」概念避嫌，暗渡陳倉想「單飛」。從這一點上看，馬來西亞似乎比新加坡及泰國先行一步。

泰國強勢營銷恢復人氣

泰國，與中國距離近，民間文化多有淵源，因此近年來中國公民紛紛把泰國作為第一次出境游的目的地。海嘯發生之後，泰國旅遊局官方，為重振人們對泰國的旅遊信心，特製定「強勢營銷」策略以便激活泰國游。

據泰國旅遊局駐北京辦事處首席代表周仰遠先生介紹，泰國旅遊局和當地業者都希望能以真心贏得遊客重新的青睞。無論是官員、酒店主管或在街邊擺攤的小販，都在呼籲遊客們放心回到泰國遊玩。

今年3月份，泰國旅遊局自掏腰包邀請媒體前往當地度假勝地采訪，希望記者能發回正面的報道。據悉，參加這次采訪的中國媒體高達千人。國外旅遊目的地為在中國推廣旅遊業務，邀請幾家相關媒體去本國參觀已不是什麼新鮮事了，但像泰國這樣邀請上千人，在旅遊界還不常見。可見，泰國游在媒體宣傳上的力度非同一般。為恢復重災區普吉的旅遊業，泰國將高爾夫公開賽地點挪到普吉島。

印尼加入搶客游戲捆綁銷售出奇招

印尼介入爭取中國遊客的行動相對新、馬、泰三國稍晚，那麼印尼是否會抓住東南亞旅遊重新洗牌的機遇，大力發展對華推廣呢？

印尼駐華大使館公使譚舵先生在接受本報記者采訪時說：「對於中國遊客來說，印度尼西亞是一個新興的東南亞旅遊目的。印尼的旅遊推廣在中國出境旅遊市場起步較晚。2004年，中國赴印尼旅遊的人數僅有8萬人，這個數字與印尼獨特的自然人文資源相比，還有非常大的發展空間。為了迎接中國遊客的到來，印度尼西亞將放寬中國公民赴印尼旅遊的簽證政策，給予中國遊客落地簽證的待遇，並大幅度降低簽證費用。印尼方面希望這一友好的舉動將大大吸引中國遊客赴該國旅遊。

印尼駐華大使館公使譚舵先生進一步解釋說：「首先我們會充分了解中國遊客的出遊心態，並且採取一些相關的促進措施，例如，和新加坡的組合旅遊，這是我們的推廣方式之一，『非常11』組合旅遊行程大多包含印尼著名的度假勝地巴厘島。該島在2004年被評為世界七大度假島嶼之一，它獨特的熱帶風光將帶給中國消費者獨特的休閑體驗。還有就是落地簽證待遇，印尼方面將給予遊客最長達30天（簽證費25元）最短7天的旅遊簽證（簽證費10元）。其次，通過媒體宣傳和搞活動促進推廣。第三，印尼將與澳大利亞捆綁銷售，將旅遊線路盡力調整成能符合中國遊客需求的線路。目前，此線路正在准備當中，估計3個月後遊客就能見到這個產品。」

東南亞旅遊格局生變，幾家歡喜幾家憂。但從另一個方面看，對於各國來說無疑也是一個新的機遇。東南亞各國及相關的旅遊服務機構已經行動起來了。八仙過海各顯其能，各國都根據自己的情況制定了新的營銷策略。至於誰能在這場新的戰役中脫穎而出，誰的產品更能迎合消費者口味，還有待於市場的考驗。但無論如何，新產品的推陳出新終歸受益的還是中國的旅遊消費者。