國美市場營銷研究報告

① 怎麼寫市場營銷調查報告

一、概念與特點

調查報告是對某項工作、某個事件、某個問題，經過深入細致的調查後，將調查中收集到的材料加以系統整理，分析研究，以書面形式向組織和領導匯報調查情況的一種文書。

調查報告有以下幾個特點：

（一）寫實性。調查報告是在佔有大量現實和歷史資料的基礎上，用敘述性的語言實事求是地反映某一客觀事物。充分了解實情和全面掌握真實可靠的素材是寫好調查報告的基礎。

（二）針對性。調查報告一般有比較明確的意向，相關的調查取證都是針對和圍繞某一綜合性或是專題性問題展開的。所以，調查報告反映的問題集中而有深度。

（三）邏輯性。調查報告離不開確鑿的事實，但又不是材料的機械堆砌，而是對核實無誤的數據和事實進行嚴密的邏輯論證，探明事物發展變化的原因，預測事物發展變化的趨勢，提示本質性和規律性的東西，得出科學的結論。

二、分類

調查報告的種類主要有以下幾種：

（一）情況調查報告。是比較系統地反映本地區、本單位基本情況的一種調查報告。這種調查報告平方根是為了弄清情況，供決策者使用。

（二）典型經驗調查報告。是通過分析典型事例，總結工作中出現的新經驗，從而指導和推動某方面工作的一種調查報告。

（三）問題調查報告。是針對某一方面的問題，進行專項調查，澄清事實真相，判明問題的原因和性質，確定造成的危害，並提出解決問題的途徑和建議，為問題的最後處理提供依據，也為其他有關方面提供參考和借鑒的一種調查報告。

三、寫法

調查報告一般由標題和正文兩部分組成。

（一）標題。標題可以有兩種寫法。一種是規范化的標題格式，即「發文主題」加「文種」，基本格式為「××關於××××的調查報告」、「關於××××的調查報告」、「××××調查」等。另一種是自由式標題，包括陳述式、提問式和正副題結合使用三種。陳述式如《東北師范大學碩士畢業生就業情況調查》，提問式如《為什麼大學畢業生擇業傾向沿海和京津地區》，正副標題結合式，正題陳述調查報告的主要結論或提出中心問題，副題標明調查的對象、范圍、問題，這實際上類似於「發文主題」加「文種」的規范格式，如《高校發展重在學科建設――××××大學學科建設實踐思考》等。作為公文，最好用規范化的標題格式或自由式中正副題結合式標題。

（二）正文。正文一般分前言、主體、結尾三部分。

1．前言。有幾種寫法：第一種是寫明調查的起因或目的、時間和地點、對象或范圍、經過與方法，以及人員組成等調查本身的情況，從中引出中心問題或基本結論來；第二種是寫明調查對象的歷史背景、大致發展經過、現實狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進而提出中心問題或主要觀點來；第三種是開門見山，直接概括出調查的結果，如肯定做法、指出問題、提示影響、說明中心內容等。前言起到畫龍點睛的作用，要精練概括，直切主題。

2．主體。這是調查報告最主要的部分，這部分詳述調查研究的基本情況、做法、經驗，以及分析調查研究所得材料中得出的各種具體認識、觀點和基本結論。

3．結尾。結尾的寫法也比較多，可以提出解決問題的方法、對策或下一步改進工作的建議；或總結全文的主要觀點，進一步深化主題；或提出問題，引發人們的進一步思考；或展望前景，發出鼓舞和號召。

市場調查報告寫作（含範文）

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查……

知識要點

●市場調查報告的用途。

●市場調查報告的基本要素。

●市場調查報告的結構和寫法。

●市場調查報告的寫作要領。

能力要求

●學會用比較完美的寫作形式准確表達市場調查研究的成果。

案例賞析

男人長鬍子，因而要刮鬍子；女人不長鬍子，自然也就不必刮鬍子。然而，美國的吉利公司卻把「刮鬍刀」推銷給女人，居然大獲成功。

吉利公司創建於1901年，其產品因使男人刮鬍子變得方便、舒適、安全而大受歡迎。進入20世紀70年代，吉利公司的銷售額已達20億美元，成為世界著名的跨國公司。然而吉利公司的領導者並不以此滿足，而是想方設法繼續拓展市場，爭取更多用戶。就在1974年,公司提出了面向婦女的專用「刮毛刀」。

這一決策看似荒謬，卻是建立在堅實可靠的市場調查的基礎之上的。

吉利公司先用一年的時間進行了周密的市場調查，發現在美國30歲以上的婦女中，有65%的人為保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。這些婦女之中，除使用電動刮鬍刀和脫毛劑之外，主要靠購買各種男用刮鬍刀來滿足此項需要，一年在這方面的花費高達7500萬美元。相比之下，美國婦女一年花在眉筆和眼影上的錢僅有6300萬美元，染發劑5500萬美元。毫無疑問，這是一個極有潛力的市場。

根據市場調查結果，吉利公司精心設計了新產品，它的刀頭部分和男用刮鬍刀並無兩樣，採用一次性使用的雙層刀片，但是刀架則選用了色彩鮮艷的塑料，並將握柄改為弧形以利於婦女使用，握柄上還印壓了一朵雛菊圖案。這樣一來，新產品立即顯示了女性的特點。

為了使雛菊刮毛刀迅速佔領市場，吉利公司還擬定幾種不同的「定位觀念」到消費者之中徵求意見。這些定位觀念包括：突出刮毛刀的「雙刀刮毛」；突出其創造性的「完全適合女性需求」；強調價格的「不到50美分」；以及表明產品使用安全的「不傷玉腿」等等。

最後，公司根據多數婦女的意見，選擇了「不傷玉腿」作為推銷時突出的重點，刊登廣告進行刻意宣傳。結果，雛菊刮毛刀一炮打響，迅速暢銷全球。

這個案例說明，市場調查研究是經營決策的前提，只有充分認識市場，了解市場需求，對市場做出科學的分析判斷，決策才具有針對性，從而拓展市場，使企業興旺發達。

一、市場調查報告的用途

[例文一] ××市居民家庭飲食消費狀況調查報告

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是2001年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是2000戶。各項調查工作結束後，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：

一、調查對象的基本情況

（一）樣品類屬情況。在有效樣本戶中，工人320戶，占總數比例18.2%；農民130戶，占總數比例7.4%；教師200戶，占總數比例11.4%；機關幹部190戶，占總數比例10.8%；個體戶220戶，占總數比例12.5%；經理150戶，占總數比例8.52%；科研人員50戶，占總數比例2.84%；待業戶90戶，占總數比例5.1%；醫生20戶，占總數比例1.14%；其他260戶，占總數比例14.77%。

（二）家庭收入情況。本次調查結果顯示，從本市總的消費水平來看，相當一部分居民還達不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，樣本中只有約2.3%的消費者收入在2000元以上。因此，可以初步得出結論，本市總的消費水平較低，商家在定價的時候要特別慎重。

二、專門調查部分

（一）酒類產品的消費情況

1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用於送禮的較多，而紅酒主要用於自己消費；二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大於紅酒的市場。

2、白酒消費多元化。

（1）從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其餘的是隨機性很大的消費者。

買酒用於自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約佔26.7%，10～20元的佔22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約佔18.75%，這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的佔10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。

送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間（約28.4%），約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產廠商的定價和包裝策略就有了依據，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅台,另外對紅酒的調查顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規模。

（2）購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

（3）顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的佔43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的佔52.27%，明確表示不喜歡的佔3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

（4）動因分析。主要在於消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然後是親友介紹，最後才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對於企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對於商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

（二）飲食類產品的消費情況。

本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：

1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：

泰福大酒店是大家最看好的，約有31.82%的消費者選擇它，其次是望海樓和明珠大酒店，都是10.23%，然後是錦花賓館。調查中我們發現，雲天賓館雖然說是比較好的，但由於這個賓館的特殊性，只有舉辦大型會議時使用，或者是貴賓、政府政要才可以進入，所以調查中作為普通消費者的調查對象很少會選擇雲天賓館。

2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也並非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。

3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋裡脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約佔26.14%，以絕對優勢佔領餐飲類市場。

4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約佔51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。

三、結論和建議

（一）結論

1、本市的居民消費水平還不算太高，屬於中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。

2、居民在酒類產品消費上主要是用於自己消費，並且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用於個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉酒為主。

3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態度。對新牌子的酒認知度較高。

4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，並且已經有相當大的消費市場。

（二）建議

1、商家在組織貨品時要根據市場的變化制定相應的營銷策略。

2、對消費者較多選擇本地酒的情況，政府和商家應採取積極措施引導消費者的消費，實現城市消費的良性循環。

3、由於海鮮和火鍋消費的增長，導致城市化管理的混亂，政府應加強管理力度，對市場進行科學引導，促進城市文明建設。

市場調查報告，是在對調查得到的資料進行分析整理、篩選加工的基礎上，記述和反映市場調查成果並提出作者看法和意見的書面報告。

市場調查報告是市場調查工作的最終成果，也是市場調研過程中最重要的一環。許多管理者並不一定涉足市場調研過程，但他們將利用調查報告進行業務決策。一份好的調查報告，能對企業的市場策劃活動提供有效的導向作用，同時，對於各部門管理者了解情況、分析問題、制定決策、編制計劃以及控制、協調、監督等各方面都能起到積極的作用。如果調查報告寫得拙劣不堪，再好的調查資料也會黯然失色，甚至可能導致市場活動的失敗。

二、市場調查報告的基本要素

一份市場調查報告一般具備三個要素。

基本情況。即對調查結果的描述與解釋說明，可以用文字、圖表、數字加以說明。對情況的介紹要詳盡而准確，為下一步做分析、下結論提供依據。

分析與結論。對上述情況數據進行科學的分析，找出原因及各方面因素的影響，透過現象看本質，得出對調查對象的明確結論。

措施與建議。通過對調查資料的分析研究，對市場情況有了明晰的認識。針對市場供求矛盾和調查發現的問題，提出建議和看法，供領導決策參考。

相關鏈接

市場調查的基本方法有四種，即普查（全面調查），抽樣調查，典型調查及重點調查。常用的具體方法主要有：詢問法、觀察法、實驗法、資料研究法。

三、市場調查報告結構和寫法

[例文二] 誰在買私車？年輕車主崛起個體業主是主力

關於杭州私家車主構成的獨立調查

在近年來如火如荼的汽車消費熱潮中，數以萬計的杭州百姓人家圓了汽車夢。據統計，杭州私家車擁有量已從去年年底的每100戶家庭2.5輛上升到3.1輛左右。預計到今年年底，杭州將成為我國轎車發展最快的城市。

那麼是哪些人推動了杭州私家車消費的狂潮？杭州車市有那些明顯的特徵？這些問題無疑是很多業內人士和有車族關注的焦點。近日，我們在一些酒店、寫字樓、停車場、生活小區等地通過當面訪問以及電話采訪、網上調查等方式，對杭州私家車情況做了一次抽樣調查。此次調查共發放300份問卷，回收有效問卷253份。

年輕車主崛起

在外貿公司工作的王小姐說，普通的交通工具已經不能滿足現在年輕人的需要。現在的年輕人張揚個性，事事都要有自己獨立的空間。同時工作生活的快節奏促使現在的年輕人需要更快捷的交通工具來實現工作的高效率。

調查結果顯示，中年車主仍然是私家車主的主流群體，佔了調查人數的63.3%。值得注意的是，一部分年輕車主正在崛起，占總人數的26.5%。這部分車主的年齡大致在20～30歲左右，大多擁有大學本科學歷以及較好的職業，年收入在5萬～10萬元左右，而且50%以上由自己獨立出資購車。

這部分車主最為敏感的是轎車的價格，佔了37%，另外，油耗、安全性、品牌以及外觀也是他們所關注的主要因素。他們選擇的車型、顏色一般比較時尚，駕齡一般與購車時間同步，大多集中在近3年內。

個體業主是主力

個體私營者陳先生擁有一輛別克商務車，他說自己周圍越來越多的人都購買了商務車。從職業角度考慮，商務車擁有開闊的內部空間，為他們提供了隨時接待客戶、洽談商貿的場所。另外，也使企業形象和個人身份得到了提升。

在調查中，個體私營者仍是私家車主的主流，占總數的26.5%，令人驚喜的是，私家車主的職業構成呈現了前所未有的多元化趨勢：公務員、教師、普通職員成為壯大最快的購車隊伍。

這類車主購車主要用於上下班代步，同時方便周末出遊。選擇的價位基本在5萬～15萬元之間。公務員方先生買了一輛威馳，平時工作日順帶接送孩子上學、放學和妻子上下班。到了周末，則載著家人開車到周邊風景區感受大自然的風光。他感慨地說，有車後，生活半徑擴大了不少，生活質量也提高了。

買家願付全款

車主傾向5年換車。

調查發現：經濟型家庭轎車市場份額遙遙領先，86%的人購買的第一輛車價格低於15萬元；另外，44.9%的車主表示平均5年會換一輛新車。特別是國內汽車生產、經銷市場新陳代謝加速，各家新款車層出不窮，售後服務的不斷完善加之低價位的營銷戰略，不僅讓普通工薪階層圓了購車夢，更讓囊中鼓鼓、喜歡體驗不同駕駛感覺的人過足了車癮。

但值得注意的是，車主對於遵守交通規則的自覺性仍比較欠缺。調查顯示，買車後從未有過違章經歷的人只佔了1%，有六成車主違章記錄在5次左右，違章超過10次的比例高達12%。

市場調查報告沒有固定的統一格式，結構上一般包括標題和正文兩部分。

（一）標題市場調查報告的標題應概括全文的基本內容，做到准確、簡潔、醒目。常見的寫法有：

單行標題可由調查對象、調查內容（范圍）、文種構成，如：

天津自行車在國內外市場地位的調查

可直接揭示調查結論，如：

皮革服裝在濟南市場暢銷

也可提出問題，如：

電動玩具為何如此熱銷

雙行標題一般由正、副兩行標題構成，如：

「皇帝的女兒」也「愁嫁」

——關於舟山魚滯銷情況調查

（二）正文一般由前言和主體兩部分構成

前言常見的寫法有：

交代調查活動的一般情況。寫明調查目的、時間、地點、對象、范圍、方式、結果等。

介紹調查對象的基本情況。

提出問題。如：

曾經風靡一時的組合傢具今年的銷售狀況如何？市場調查表明：組合傢具的銷售日趨疲軟，已進入衰退期。（《組合傢具已進入衰退期》）

主體主體部分也是調查報告的核心部分，一般包括三個方面的內容：

基本情況。即調查對象過去和現在的客觀情況。如發展歷史、市場布局、銷售情況等。

② 國美的營銷策略是什麼

低價
企業開拓市場，在市場中取得優勢地位或保住已有地位的主要方法，無非兩種：一是確立價格優勢；二是確立產品優勢。像國美這樣的純商業企業，不可能在產品方面確立絕對優勢。因為它不可能開發、研製出獨到的新技術、新產品，其它企業有競爭優勢的產品也不可能只讓國美壟斷經營。如果要使企業快速發展，有競爭優勢，只能在價格和經銷產品的特色上下功夫。從現在看，國美是成功的。

一、價格競爭是商業企業最有效的競爭手段

在我國，在很長一段時間，包括現在，價格競爭是受人排斥、指責的。在新聞界，很多人將降價競爭等同於低層次、低水平、低檔次的競爭。認為降價競爭，打價格戰，就是惡性競爭，就會擾亂市場秩序，應該受到禁止。有的政府部門對此也沒有清醒認識，如在幾年前，有關部門為了制止一些行業出現的價格競爭，還推出過鼓勵企業間、相關行業協會制定「自律價」的辦法，反對企業進行降價競爭。

實際上，絕大多數價格競爭是正常的、正當的。因為企業的市場競爭行為，很多是通過價格行為實現的。西方經濟學中微觀經濟學的另一個名稱，就是「價格理論」，研究的主要內容之一，就是在現有市場環境、技術條件下，企業如何在市場競爭中，採取合適的價格策略，以取得市場競爭優勢。

對有自己產品的生產性企業來說，產品的價格優勢與品質優勢是同樣重要的，在市場中的競爭優勢來自產品的「性價比」。對不從事生產，只經銷其它企業產品的純商業企業來說，競爭優勢主要來自價格。這種價格不僅指商品在商店的銷售價格，更重要的是消費者的消費價格。對消費者來說，購買商品支出的價格不僅包括直接購買商品的費用，還包括坐車等必要支出、是否方便、時間耗費等。因此，商店因位——探析國美的低價營銷策略置優勢而可能為消費者節省的支出、方便等因素，實際上也是消費者支付價格的一部分。商店為消費者節省了車費等支出，購物方便，節省了時間、減少了麻煩，就等於為消費者降低了價格。這就是為什麼商業企業選址很重要的原因。

有的人不主張價格戰，反對降價競爭，而主張打質量戰、服務戰、品牌戰，認為這才是高層次的競爭。實際上，這與價格競爭沒有本質區別。所謂質量戰、服務戰是在一定價格水平上的，價格水平未變而提高了質量，與降價沒有什麼區別，這是一種隱性降價。如果價格上升的速度超過了產品質量上升的速度，同樣不為消費者接受。

降價對消費者來說，得到的好處是最直觀的。在產品質量不變情況下，直接降價，給消費者帶來的好處一目瞭然。所謂的質量戰、服務戰，經營企業是存在瞞天過海、欺詐消費者機會的，由於信息不對稱，消費者很容易被欺騙，一些企業就是將質量提高當幌子，作為提價借口的。

降價不僅可以成為提高某個企業競爭力的手段，有時對生產某類商品的整個行業都有利，會擴張該商品的整個市場規模。這涉及到需求的價格彈性問題。目前我國消費者的整體收入水平還比較低，電器類消費品仍是大項消費支出，大多數消費者對家用電器類消費品的價格很敏感，家電類消費品的價格富有彈性，降價會使很多消費者的消費門檻降低，不僅可以擴大整個市場需求，也可增加消費者的福利。

二、低價位進入、低價位經營、快進快出，風險更小

從國美的發展看，國美實行的價格競爭是有一定特色的。很多企業也採取價格競爭手段，但一般是先將價格定得較高，或定在一般水平上，用降價作為渲染、吸引顧客的手段或者最後甩賣積壓、滯銷、過季、技術即將過時或已過時商品的手段。這種價格競爭，只是企業的一種經營策略，低價不是常態，不是經常性的。大多數時候，是被動降價或被迫降價。

國美是將價格競爭作為一種基本的經營戰略。價格處於低水平是經常性的，是一種常態，是作為經營、營銷戰略使用的。商品價格從一開始就定得較低，從開始就主動採取對消費者有吸引力的價格，將顧客吸引過來。

國美價格競爭的經營戰略可以用兩點概括：其一，所有商品的銷售價格從一開始就是以低價開始的，經營過程中也維持相對的低價；其二，商品價格一旦定價後，一般不再大幅降價。在其它企業因季節、技術、滯銷等原因採取降價手段前，已經將購進的商品銷售完畢或基本銷售完畢。這種經營方法，是以商品的快進快出為前提的。避免了商品積壓難以銷售、因技術問題最後不得不大幅降價的風險，加速了資金流動速度，使經營產品更靈活，更適應產品升級換代的要求。

三、低價位進入、低價位經營的基本條件是低成本

在競爭性市場，一個企業是否能採取低價位經營策略，取決於其經營成本的高低。如果經營成本較高，不存在較大盈利空間，就不存在採取低價位競爭的條件。採取低價位競爭策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價的，如果出現這種情況，就是經營失敗。

低價位帶來的銷售規模的擴大以及單位銷售成本的降低，應使企業的盈利總量更大。低價位經營的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和擴大了的盈利能力。這樣才能使企業更具活力，更有競爭力，更有成長空間。

像國美這樣的商業企業，經營成本主要取決於兩種因素：一是經銷商品的購進成本；二是各種運輸、經營成本。包括商品的采購費用、運輸費用、損耗、倉儲費用、租店費用、員工工資、財務成本等。壓低其中任何一項費用，都可對降低成本有一定的影響。

在上述費用中，租店費用和商品購入價格所佔比例最大。國美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮。在剛進入時，以北京為例，選擇的店址都在三環附近，現在看，三環附近都已比較繁華，但在國美剛進入時的1987年，北京三環附近的大多數地方還是比較偏遠的近郊區，房租價格比較低。這些地方離消費人群也不遠，路程消費者還能接受。當時其它企業的商業成本較高，國有商業企業經營機制又不靈活，於是給了國美以低價位進入和低價位經營的空間。正是由於選址和成本兩方面的優勢，使國美有了以較低價格水平進入家電業經營的條件。如果沒有店鋪租金和進價方面形成的低成本基礎，國美在進入家電經營時，就不大可能採取比大商店價格低得多的競爭策略。

真正對消費者有吸引力的，是消費者價格，並不完全是經營者價格。只有消費者價格較低，對消費者才有競爭力。經營者價格只是決定消費者價格高低的一種因素，消費者價格還包括消費者采購、運輸等成本和是否方便等因素。消費者對價格的敏感程度也必須考慮。在北京，國美最初是在三環附近選擇店址，這在當時，消費者在交通上沒有太大的不便，而且不會增加太多的交通等采購費用。而在當時，消費者對價格普遍比較敏感，電器在當時是大宗消費品，也是家庭花費最大的消費品，當時人們工資水平普遍不高，需要積累多年才能擁有購買大型家電的能力，國美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價格水平銷售商品，對當時月工資一般在100-200元，多的也就是300-400元的消費者來說，吸引力很大是無疑的。因此，國美取得了銷售額迅速提升、企業迅速成長的結果。

四、採取低價位價格競爭策略要注意市場環境

國美採取低價位價格競爭策略進入家電市場的外部環境是不能不提的。因為這種環境目前已經不存在。

國美是1987年在北京最先出現的，在當時北京的家電經營領域，占據主導地位的都是國營企業，其成本很高、機制不活、效率低下、固守傳統體制下的經營模式，國美很容易就可以取得成本和價格上的優勢。當國美採取低價競爭策略時，這些企業採取的是企圖利用非市場力量「封殺」辦法，藉以使國美處於不利地位，比如聯合限價，迫使供貨企業不給國美供貨等。這些辦法其實都不是正規的市場競爭手段。當時國有商業企業的體制、機制決定了這些國有企業不可能採取有效的競爭手段，而長期形成的低效率、高成本經營模式，使這些企業也無力開展有力的低價位競爭。所以，效率較高、成本較低的國美進入以後很快就站穩了腳跟並不斷實施企業擴張。

但現在，國美這樣企業的發展環境已經發生了根本性的轉變。一是加入WTO，國外大零售企業進入中國市場，這些競爭對手有著很高的經營效率和經驗；二是國內企業的機制變得越來越靈活，國有企業，尤其是新進入的民營企業，也會採取過去與國美一樣的低成本、低價位策略進行競爭。所以，再像過去那樣採取對國有企業價格優勢的競爭策略，正在逐漸失去存在的環境。

新形勢下要繼續保持價格競爭上的優勢，仍然必須保持成本上的優勢，這主要取決於規模經營。規模經營主要從兩方面降低成本，一是在經營商品的大批量進價方面；二是在經營產品的運輸、配送方面。

③ 國美電器集團的發展歷程

■ 2009年3月，中國連鎖經營協會公布2008年中國連鎖百強，國美電器連續三年蟬聯第一。
■ 2009年2月，第六屆「國美員工年會」在北京召開，大會主題為「傳承 轉型 信心 跨越2009」。 ■ 2008年12月，睿富全球排行榜在美國發布「中國最有價值品牌排行榜」，國美電器2008年品牌價值達到550億元。
■ 2008年12月，國美集團在全國開展「國美高管進社區，誠久服務送萬家」的「紅袖套行動」。
■ 2008年12月，國美集團采購306億元大單，慶祝集團成立22周年，以低價優質的商品和誠久保障服務回饋廣大消費者。
■ 2008年11月，濟南國美、天津國美等紛紛向四川災區再獻愛心，積極捐贈「愛心棉被」，幫助受災群眾度過寒冬。
■ 2008年10月，《財富》中文版發布「2008最受贊賞的中國公司」排行榜，公布了25家全明星公司，國美電器連續三年躋身其中，並成為最受贊賞的中國家電零售企業。
■ 2008年10月，在亞洲零售出版社主辦的「亞太五百大零售企業」評選中，國美電器榮獲「2008亞太五百大零售企業前十強——金獎」和「2008亞太五百大零售企業硬貨零售商前十強」。
■ 2008年10月，國美電器通過中國扶貧基金會捐贈232萬元，建設新長城陽光操場，解決貧困偏遠地區基本體育設施缺乏問題。
■ 2008年10月，「品牌中國總評榜」揭曉，國美電器連續兩年榮獲「品牌中國金譜獎——家電連鎖零售行業冠軍品牌」和「品牌中國華譜獎——中國年度25大典範品牌」兩項殊榮。
■ 2008年9月，國美電器被美國《商業周刊》評為2008年亞洲50家最佳表現公司，成為中國內地唯一入選的家電零售連鎖企業。
■ 2008年9月，國美電器首次入圍福布斯雜志亞太上市公司50強。
■ 2008年5月，國美電器及員工累計向四川地震災區捐贈6000萬元現金和物資，在抗震救災中積極承擔社會責任。
■ 2008年5月，國美電器及員工向中國紅十字會中國紅項目捐贈150萬元，幫助貧困偏遠地區建立醫療救助站。
■ 2008年3月，中國連鎖經營協會發布2007年連鎖百強經營業績，國美電器位列第一。
■ 2008年3月，第五屆「國美員工年會」在北京召開，大會主題為「向服務要競爭力」。
■ 2008年3月，國美電器控股三聯商社。
■ 2008年2月， 我國南方地區發生冰雪災害，北京國美、廣州國美等分公司立即行動，捐贈棉被、食品和水，幫助受災群眾渡過難關。
■ 2008年1月，在人民網主辦的2007中國家電創新論壇暨中國家電行業十大創新人物、十大創新產品頒獎典禮上，陳曉總裁榮獲中國家電行業十大創新人物獎。
■ 2008年1月，第六屆中國IT風雲榜年度評選活動中，國美電器被評為「2007年十大IT風雲企業」。
■ 2008年1月，成都永樂聯合15大廠家，成立「廢舊家電處理聯盟」，積極為社會環保事業做貢獻。 ■ 2007年12月，在中國商業聯合協會、中國企業文化促進會聯合舉辦的「第三屆全國商品售後評價活動」種，國美電器榮獲「全國售後服務十佳單位」和「全國售後服務特殊貢獻單位」稱號。
■ 2007年12月，世界傑出華商協會授予黃光裕主席「2007全球華商富豪500強」榮譽稱號。
■ 2007年12月，世界傑出華商協會授予國美「2007全球華商企業500強」榮譽稱號。
■ 2007年12月，睿富全球最有價值品牌中國榜評定國美電器品牌價值為490億元，成為中國家電連鎖零售第一品牌。
■ 2007年12月，精品購物指南授予黃光裕主席「2007北京地產領軍人物」。
■ 2007年12月，國美全面託管大中電器。
■ 2007年11月，在人民日報、消費日報、中國質量信用網主辦的2007年度「中國質量放心企業（品牌）」消費者投票調查大型公益活動中，「國美電器品牌GOME」品牌被授予「2007年度（第三屆）消費者信賴的中國十大家電連鎖質量品牌」。
■ 2007年11月，亞洲零售雜志發布第三屆亞太零售500強十大零售商榜單，國美榮獲「亞太零售500強最佳零售商獎」和「亞太零售500強金獎」,位列中國零售商第一名。
■ 2007年11月，國美成立通訊業務公司，手機業務獨立運營。
■ 2007年10月，中國消費者報社授予國美「售後服務先進單位」稱號。
■ 2007年9月，國美與微軟實現合作，聯合推廣預裝正版Windows系統的電腦，在全社會倡導知識產權保護意識。
■ 2007年9月，國美與戴爾實現排他性合作，成為中國地區唯一零售渠道。
■ 2007年9月，國美推出9日「滿意退貨」、19日「價格保障」、39日「退貨保障」、99日「換貨保障」的誠久保障服務，該服務標准比國家三包標准最高提高6倍，並成為領先世界的服務保障體系。
■ 2007年9月，第十四屆「中國廣告節」授予國美「2007中國誠信廣告主長城獎」。
■ 2007年9月，《蒙代爾》雜志發布2007年「中國零售500強」榜單，國美榮登首位。
■ 2007年8月，中國質量萬里行授予國美「全國服務質量無投訴（投訴解決）用戶滿意單位」榮譽證書。
■ 2007年8月，由品牌中國產業聯盟主辦的首屆中國品牌節，授予國美「中國零售行業年度十佳品牌」金譜獎，「中國年度25大典範品牌」華譜獎。
■ 2007年8月，國美當選由中國企業聯合會和中國企業家協會評選的「2007年中國企業500強」（37位），並位列「中國私營企業第一名」。
■ 2007年7月，國美在全國開展「愛心點燃希望 汗水閃耀青春」公益活動，為在校大學生提供暑期實習工作崗位和勤工儉學機會。
■ 2007年7月，電腦商報評選國美電器為「2007中國電腦商500強之零售商100強」。
■ 2007年6月-7月，武漢國美開展「夏季送清涼」公益活動，向武漢長江二橋工地建設者和全市340戶特困家庭捐贈風扇、空調、冰箱等物資。
■ 2007年6月，國美組織城河南殘障兒童在北京參加「愛心圓夢」活動， 表達國美對殘障兒童的關心和幫助，為社會奉獻愛心。
■ 2007年6月，國美與永樂合並後最重要環節的ERP系統順利對接，標志著國美與永樂的整合全面、勝利完成。
■ 2007年6月，國美與300餘家供應商對接信息鏈，進一步化廠商的運營流程，降低經營成本，實現廠商共贏，推動整個家電行業的健康發展。
■ 2007年5月，國美啟動助殘公益活動，面向全國殘疾人提供1040個工作崗位，促進社會和諧發展。
■ 2007年5月，國美成功建成擁有500個席位的全國家電零售業最大的呼叫中心。
■ 2007年4月，國美在天津實施廢電池回收，提高全民環保意識。
■ 2007年4月，國美與海爾簽訂戰略合作協議，總金額高達100億元，創中國家電史上規模最大的廠商一次性合作項目。
■ 2007年4月，第四屆「國美全球家電論壇」在北京召開，大會的主題為「廠商攜手，創新家電生活品質。」
■ 2007年3月12日，中國品牌研究院公布首批評選的300多家「全國重點保護品牌」，國美電器成為唯一入選的家電零售品牌。
■ 2007年3月，商務部和中國連鎖經營協會共同發布了2006年中國連鎖經營業績，國美以年銷售額869.3億元位列第一，成為中國連鎖業領頭羊。
■ 2007年3月，第四屆「國美員工年會」在北京召開，大會主題為「客戶第一，服務終端」。
■ 2007年3月，《中國品牌價值研究中心》對外公布了「推動中國企業品牌化進程的50位風雲人物」榜單，黃光裕主席榮膺「品牌領袖風雲獎」。
■ 2007年2月，黃光裕主席攜手貝爾斯登銀行啟動私募基金。
■ 2007年2月，黃光裕主席榮獲安永中國零售業企業家獎。
■ 2007年2月，國美與微軟建立戰略夥伴合作關系，國美成微軟VISTA系統國內家電連鎖第一銷售合作夥伴。
■ 2007年1月，西部主流媒體3C聯盟評選國美為「2006年最值得信賴的家電連鎖賣場」。
■ 2007年1月，國美與永樂正式合並。同時集團發布5年發展綱要，並提出「七個第一，一個領先」：規模行業第一、盈利能力第一、區域市場份額第一、單店經營質量及坪效第一、顧客滿意度第一、管理工具的先進性行業第一、物流體系的配套能力第一；店鋪形態及數量領先於對手。
■ 2007年1月，國美成立20周年。 ■ 2006年12月，中國消費電子年會組委會授予國美電器、永樂家電兩大賣場820多家門店「最具競爭力品牌、最值得購買產品獨家主題展示賣場」。
■ 2006年12月，國美上榜《財富》與Hay（合益）集團合作推出的「十大最受贊賞的中國公司」。
■ 2006年12月，《中國企業家》「2006（第五屆）中國企業領袖年會」在北京舉行，「2006年度25位最具影響力企業領袖」同時揭曉，黃光裕主席位列該獎項第四名。黃光裕主席連續三年榮膺該獎項。
■ 2006年12月，《新營銷》雜志和中國營銷領袖年會組委會聯合授予國美「中國營銷2006年度標桿企業」榮譽稱號。
■ 2006年11月，國美永樂舉行合並慶典。黃光裕先生任合並後國美集團董事局主席，陳曉先生任集團總裁。
■ 2006年10月，在中國殘疾人福利基金會舉辦的「情系學子，寄望未來」的公益救助活動中，國美把其會員無償捐贈積分購買的70台電腦送到北京貧困學生手中。
■ 2006年9月，黃光裕主席當選「2006年亞太主席風雲榜十大上榜人物」。
■ 2006年9月，國美位居亞洲品牌500強第132位，是中國唯一入圍前200名的家電零售商。
■ 2006年9月，國美推出家電延保服務。
■ 2006年8月，國美與中國工商銀行聯合推出牡丹國美信用卡，在會員制服務領域取得新的突破。
■ 2006年8月，國美位列《福布斯》中國頂傑企業第八位。
■ 2006年8月，國美獲「2006中國大學生最佳僱主獎」和「新上榜最佳僱主獎」。
■ 2006年8月，國美當選由中國企業聯合會和中國企業家協會評選的「2006年中國企業500強」（53名）。
■ 2006年7月，黃光裕主席榮獲「中國行業零售業企業領袖獎」。
■ 2006年7月，國美向潮汕星河獎基金會捐資人民幣500萬元，作為獎學助學基金，用於支持和鼓勵品學兼優的星河獎獲得者，幫助更多的貧困學生完成學業。
■ 2006年7月，國美電器有限公司與永樂（中國）電器有限公司宣布啟動合並。
■ 2006年6月，世界品牌實驗室（WBL）頒布「中國500最具價值品牌」，國美以品牌價值301.25億元成為中國最具品牌價值的家電零售第一品牌。
■ 2006年6月，黃光裕主席被中國誠信企業家大會評為「2006中國誠信企業家十大新聞人物」。
■ 2006年5月，黃光裕主席榮獲美國《時代》周刊評選的「世界100位有影響力人物獎」。
■ 2006年5月，國美與英特爾實現戰略合作，表明國美在IT渠道的影響力正在增強。
■ 2006年5月， 由當代經理人雜志社與北京大學民營經濟研究院等主辦的「2006創業中國高峰論壇」授予黃光裕主席「2006創業中國改革功勛獎」。
■ 2006年4月，在巴西舉辦的「世界企業家大會」上，黃光裕主席榮獲「世界青年企業家大獎」。
■ 2006年4月，第三屆「國美全球家電論壇」召開，會議主題為「家電大國到家電強國」。
■ 2006年3月，在《TWICE CHINA消費電子商訊》組織的「2005中國消費電子產業年度評選」活動中，國美榮獲「2005中國消費電子十大領先企業」，黃光裕主席榮獲「2005中國消費電子十大年度人物」。
■ 2006年2月，在北京日報報業集團及北京市商業聯合會共同組織的「2005年度北京十大商業品牌評選」活動中，黃光裕主席被評為「北京市商業年度人物」。
■ 2006年2月，美國基金公司華平投資集團投資國美，國美成功引進國際戰略投資者。
■ 2006年2月，國美宣布正式進軍澳門市場。
■ 2006年2月，國家商務部公布2005年全國連鎖企業經營業績，國美以年銷售額498.4億元位列第二，蟬聯中國家電零售業第一。
■ 2006年2月，第三屆「國美員工年會」在北京舉行，大會主題為「超越自我，絕對第一」。
■ 2006年2月，「影響中國2005傳媒盛典」活動評選國美為最佳媒體形象品牌。
■ 2006年1月，中國保護消費者基金會推介國美為維護消費者權益，誠信服務滿意單位。
■ 2006年1月，黃光裕主席被首屆華商領袖年會組委會授予「全球100位華商品牌人物」榮譽稱號。
■ 2006年1月，黃光裕主席被世界傑出華商協會、世界傑出華商大會組委會、搜狐網聯合授予為「2005華商影響力100強」。 ■ 2005年12月，在由北京電視台、北京晚報、北京青年報、北京人民廣播電台、北京晨報、陽光衛視、新浪網等多家媒體共同主辦的第二屆「北京影響力」評選活動，黃光裕主席被評為「影響百姓生活的十大經濟人物」。
■ 2005年12月，在2005中國企業領袖年會上，黃光裕主席入選由中國企業家雜志評選的「2005年度最具影響力企業領袖」。
■ 2005年12月，黃光裕主席在中國品牌領袖年會上被北京大學中國品牌研究中心文化產業研究所評為「2005年中國最佳品牌領袖」。
■ 2005年12月，黃光裕主席被北京青年報、鳳凰衛視、《英才》雜志、新浪網聯合評為「十位聚人氣企業家」。
■ 2005年12月，國美成功收購江蘇金太陽家電品牌及全部網路。
■ 2005年11月，國美收購武漢中商家電品牌及所有網路。
■ 2005年11月，國美入選「全國打假網3?15防偽查詢系統」重點保護品牌。
■ 2005年10月，國美在全國實行會員制。
■ 2005年10月，《互聯網周刊》雜志授予國美網站「2005中國商業網站100強」稱號。
■ 2005年10月，「2005胡潤百富榜」發布，黃光裕主席以140億元蟬聯中國首富。
■ 2005年9月，國美與永樂首度聯合現金采購，從競爭走向競合，此舉被稱為國美永樂創新經營的重大突破。
■ 2005年8月，由世界權威品牌評估機構——世界品牌實驗室（WBL）頒布「中國500最具價值品牌」，國美以品牌價值67.75億元成為當時最具品牌價值的中國家電連鎖業第一品牌。
■ 2005年8月，國美與中國招商銀行、中信實業銀行攜手，全面推廣分期付款消費方式。
■ 2005年8月，國美收購深圳易好家商業連鎖有限公司品牌及全部網路。
■ 2005年8月，國美率先在上海回收廢舊家電，引導全行業增強企業社會責任，提高全社會環保意識。
■ 2005年8月，國美當選由中國企業聯合會和中國企業家協會評選的「2005年中國企業500強」和「中國服務企業500強」。
■ 2005年7月，在青島召開的2005中國國際消費電子博覽會揭曉「2005中國消費電子最具影響力零售商」評選結果，國美位列第一。
■ 2005年7月，南京國美成功開業，為國美全面完成國內一級市場網路布局劃上了圓滿的句號。
■ 2005年6月，在勞動和社會保障部主辦的「中國首屆電子商務大賽2005中國電子商務體驗周」活動中，國美網站榮獲「最佳售後服務體驗網站」。
■ 2005年6月，為使在印度洋海嘯中失去親人的孤兒重新體味家庭的溫暖，國美聯合中國紅十字會總會等單位發起「風雨過後見彩虹――印度洋海嘯孤兒陽光中國行」活動，邀請12名泰國印度洋海嘯孤兒來到北京，並到普通市民家庭中體驗北京市民生活，讓孩子們再次感受親情帶來的溫馨和歡樂。
■ 2005年6月，黃光裕主席當選為中國工商理事會副理事長。
■ 2005年6月，國美向在洪災中遇難的黑龍江省市寧安市長安小學的學生家庭捐獻110萬元現金，用於災後重建。
■ 2005年6月，《南方人物周刊》評選黃光裕主席為「十大青年領袖」。
■ 2005年5月，中國紅十字總會特別授予國美電器「印度洋海嘯救援特別貢獻獎」。
■ 2005年5月，中國紅十字會根據黃光裕主席長期對社會公益事業的奉獻，特聘請黃光裕主席為中國紅十字會名譽理事。
■ 2005年5月，在中國社會調查所、世界華商會、中國名牌協會、中國百業社會調查活動組委會聯合組織的「中國文化推動力」評選活動中，經網上投票和專家綜合評定，國美報、國美文摘、國美網站分別獲得「中國優秀企業內刊文化推動力獎」。
■ 2005年5月，摩根式丹利資本國際（MSCI）公布了新納入MSCI中國指數的11家中國企業名單，國美作為唯一一家零售企業入選。
■ 2005年5月，「第六屆MBA發展論壇」組織的評選黃光裕主席為「中國MBA眼中十大最具戰略思維的企業家」。
■ 2005年4月，國美收購哈爾濱黑天鵝電器品牌及全部網路。
■ 2005年4月，國美榮膺「CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻獎」，成為中國家電流通領域唯一獲此殊榮的企業。
■ 2005年3月，胡潤與網路網站聯合推出《2004百富人氣榜》和《2004財富品牌影響力報告》，黃光裕主席被網路8400萬網民推舉為「百富人氣榜首位」，國美則位居「品牌影響力企業第二位」。
■ 2005年3月，第二屆「國美全球戰略合作高峰會」在上海舉行，會議主題為「共榮WTO」。會上，國美與眾廠家共同簽署了《全球消費電子產業上海宣言》。
■ 2005年2月，中國保護消費者基金評定國美為誠信經營示範單位。
■ 2005年2月，國美建立大區管理制，實現國美各分公司在區域間的資源共享和整合，進一步增強企業競爭力。
■ 2005年2月，國家商務部公布了2004年全國連鎖企業經營業績，國美以年銷售額238.8億元位列第二，蟬聯中國家電零售業第一。
■ 2005年2月，第二屆「國美員工年會」在北京舉行，大會主題為「拓疆域，行天下」。會議對長期奉獻、為公司發展做出突出貢獻的員工進行了表彰和獎勵。
■ 2005年1月，中國最大的門戶網站之一搜狐網站評選黃光裕主席為「2004年新民企領袖」。
■ 2005年1月，中國商業聯合會等20多家機構授予黃光裕主席為「2004中國商業年度人物」。
■ 2005年1月，國美發起「讓世界充滿愛」援助印度洋海嘯受災國孤兒活動，並率先捐資1000萬元，成為當時第一個幫助受災國進行災後重建的中國企業。 ■ 2004年12月，在北京電視台、北京晚報、陽光衛視等媒體聯合主辦的「TOP：2004北京影響力」評選活動中，國美當選為「最具影響力企業」。
■ 2004年12月，國美被北京市工商行政管理局公示為「2004年度守信企業」。
■ 2004年12月，《中國電子報》與新浪網聯合評選國美為「20年中國信息產業最具影響力企業」。
■ 2004年11月，在「2004年中國品牌戰略高峰論壇」組織的「未來5-10年中國最具有潛力成為國際企業家」評選活動中，黃光裕主席榮獲「未來國際企業家之星」稱號。
■ 2004年11月，「2004中國企業發展安全高峰論壇」揭曉「中國最具生命力企業百強」，國美榮登第四位。
■ 2004年10月，《互聯網周刊》雜志授予國美網站「2004中國商業網站100強」稱號。
■ 2004年10月，「2004胡潤百富榜」推出，黃光裕主席以105億元成為中國首富。
■ 2004年，在「亞太零售500強」評選活動中，國美入選亞太零售前十名，並獲中國地區零售銀獎。
■ 2004年9月，國美與中國電磁兼容認證中心共同組建國美實驗室，成為國內首家能夠自主進行進貨檢驗的家電零售商。
■ 2004年9月，國家信息中心信息資源開發部、中國家電網聯合授予國美「2004（冷凍）年度空調器鑽石經銷商」榮譽稱號。
■ 2004年9月，《銷售與市場》雜志評選國美為「影響中國營銷進程十大企業（1994-2004）」。
■ 2004年8月，國美被中國企業聯合會、中國企業家協會共同評選為「中國企業500強」。
■ 2004年8月，國美被中標認證中心評為「中國節能、節水、環保認證產品指定經銷商」。
■ 2004年6月，國美電器有限公司（HK.0493）在香港上市。
■ 2004年3月，中國保護消費者基金會評定國美為2004年度重質量、講信譽示範單位。
■ 2004年2月，國美啟動「彩虹服務」，並與海爾、海信、科龍、新科等知名家電製造企業結成服務聯盟。
■ 2004年2月，國家商務部公布了2003年我國連鎖企業經營業績，國美以年銷售額177.92億元位居第三，在中國家電零售業中位居第一。
■ 2004年2月，第一屆「國美員工年會」在北京舉行，大會主題為「團結努力，共創國美大業」。
■ 2004年2月，第一屆「國美全球合作戰略高峰會」在北京隆重召開，大會主題為「商者無域，相融共生」，由國美倡導的廠商之間建立「戰略協同、合作致勝、共存共榮」的戰略聯盟觀點到了眾多家電製造企業的廣泛認同。 ■ 2003年11月，國美在香港的第一家門店——旺角商城成功開業，標志著國美在實施國際化戰略道路上邁出了關鍵性的一步，國美也由此成為中國家電零售領域走向海外的第一商家。
■ 2003年11月，國美在河北開業，至此國美全國直營門店數量突破100家。
■ 2003年10月，國美在全國發出取消返券「白皮書」，業界反響強烈，中央電視台《焦點訪談》欄目對此事給予了較高評價。
■ 2003年9月，國美被信息產業部評為「全國手機十大賣場」。
■ 2003年5月，國美向戰斗在「非典」一線的醫務工作者捐贈總價值約 40 余萬元的電器。
■ 2003年3月，國美推出「誠信經營年」活動，在北京消費者協會設立「消費者維權保證金」，「先行賠付」首站在北京開始實施。
■ 2003年2月，中國連鎖經營協會公布了2002年中國連鎖經營企業排名結果，國美以年銷售額108.96億元位居第四名，在中國家電零售企業中位居第一。 ■ 2002年7月，國美主辦的「中國手機高峰論壇」在北京舉行，率先在傳統家電品類中引入手機，奠定了國美在手機零售市場的領先地位。
■ 2002年6月，國美出資60 萬元資助北京十渡中學，同時還捐贈了一批價值 3 萬多元的電腦、音響等教學設備，支持山區的教育事業。 ■ 2001年11月，國美推出「不滿意就退換」、「神秘顧客在行動」、「投訴有獎」、「異地購物」等一系列創新意義的服務措施，為營建「百年國美」走出堅實的一步。
■ 2001年5月，國美在全國范圍內有13家連鎖店同期開業， 標志著國美電器進入「全國連鎖網路」建設的高峰期。
■ 2001年3月，國美獲中國消費者協會「誠信單位」稱號。 ■ 2000年12月，國美對《經營管理手冊》進行了修訂，長達330頁的手冊將國內外先進連鎖企業成功經驗與自身實踐經驗相結合，創造出國美特有的經營模式，並成為國美的根本大法。
■ 2000年11月，「國美模式」高層研討會在京舉行，國家信息產業部、國家經貿委、國家貿易局、國務院發展研究中心等政府機構官員及國內眾多知名學者為國美把脈開方，研討國美未來發展之路。
■ 2000年7月，針對當時彩電峰會的限價，國美代表家電流通業率先發出自己的聲音， 並成功擊垮不合理的限價聯盟。 ■ 1999年12月，國美進軍上海，實現了京、津、滬連鎖的構架。
■ 1999年7月，國美在天津開設兩家連鎖店， 遭到當地十大商家的強烈抵制，反倒使國美的知名度極大提高，被業界稱之為「國美現象」。
■ 1999年，國美率先推出80公里免費送貨、免抬服務、開通800免費咨詢電話、廠商聯保等服務措施，突出家電專業化服務特色，被北京市消費者協會評為「售後服務信的過單位」。
1998年
■ 1998年，國美出台《國美經營管理手冊》，建立了完善的連鎖經營管理範本，為走向全國打下堅實的基礎。
1996年
■ 1996年，以長虹為首的國產家電崛起，國美由先前單純經營進口家電商品轉向經營國產、合資品牌家電商品。
1992年
■ 1992年，國美在北京將所有店鋪統一命名為「國美電器」，形成中國最早的連鎖雛形。
1991年
■ 1991年，國美率先創新在《北京晚報》刊登中縫報價廣告，走出了坐店經營的傳統模式，被譽為中縫大王。
1990年
■ 1990年，國美創新供銷模式，脫離中間商，與上游廠家實施直供模式。
1987年
■ 1987年1月1日，黃光裕主席在北京創立國美電器。

④ 分析下蘇寧或國美用W\SWOT分析其戰略結構

SWOT矩陣：
*優勢(S) 劣勢(W)
*機會(O) so戰略（增長性戰略） wo戰略（扭轉型戰略）
*威脅(T) st戰略（多種經營戰略） wt戰略（防禦型戰略）

你說的SO,WO,ST,WT,已經包括在我寫的"O"和"T"里了,你在細化一下就好了,我覺得夠詳細了.在給你提供資料我不就成槍手了.

蘇寧的發展史

蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者。截至2008年10月，蘇寧電器在中國29個省和直轄市、200多個城市擁有800家連鎖店，員工11萬名，位列中國民營企業三強、中國企業500強第53位，並入選《福布斯》亞洲企業50強。

蘇寧電器是國家商務部重點培育的「全國15家大型商業企業集團」之一。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市，2005年8月4日，蘇寧電器股權分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器實現全流通。
2005年12月，蘇寧電器以嚴謹規范、科學高效的內部管理，順利通過ISO9000質量管理體系認證。2006年10月，蘇寧電器被勞動保障部、全國總工會、全國工商聯共同授予「全國就業與社會保障先進民營企業」稱號。2007年4月，蘇寧電器被民政部、中華全國總工會、共青團中央等部門聯合評為「2007十大慈善企業」，並入選胡潤百富「企業社會責任50強」。 2007年8月2日，蘇寧榮登《福布斯》中文版2007「中國頂尖企業榜」榜首。同年11月，蘇寧先後榮獲2007年度「中國企業管理傑出貢獻獎」、2007年度「中國傑出創新企業獎」兩項大獎。12月30日，蘇寧榮膺2007年「中國100最受尊敬上市公司」，在上榜的連鎖企業中排名第一。2008年伊始，作為中國家電連鎖業惟一代表，蘇寧蟬聯「最佳企業公眾形象獎」，並捧回CCTV2007最佳僱主之「最具責任感」特別單項獎。由於經營定位準確、品牌管理獨具特色，2008年6月2日，世界品牌實驗室評定蘇寧品牌價值423.37億元，蟬聯中國商業連鎖第一品牌。
近年來，公司董事長張近東先生先後被授予「中國青年五四獎章」、「優秀中國特色社會主義事業建設者」和「全國勞動模範」等國家級榮譽，並於2007年1月和11月分別當選2006CCTV中國經濟年度人物、第十屆全國工商聯副主席。
至真至誠、蘇寧服務。蘇寧電器致力於為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售後服務，強調「品牌、價格、服務一步到位」。蘇寧電器目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。堅持「專業自營」的服務方針，蘇寧電器以連鎖店服務為基石，配套建設了物流配送中心、售後服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業的電器安裝維修保養服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務。蘇寧電器全國統一服務熱線4008-365-365全天24小時真誠守候，為消費者提供專業化的陽光服務。

服務是蘇寧的唯一產品，提供最優質的服務，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。蘇寧電器將朝著「打造中國最優秀的連鎖服務品牌」的目標而不懈努力。

蘇寧的SWOT分析（轉自逍遙游）
S：
1、堅持先練好內功再發展的內生擴張模式，經營穩健；
2、有戰略眼光，堅持發展思路不動搖；
3、主要財務指標優於競爭對手；

W：
1、執行力差，精細化運營不足，經營理念好但沒有切實落地；
2、品牌及服務無明顯優勢；
3、自彈自唱，太自以為是，不關注客戶，危機意識不強；

O:
1、國美出事給了蘇寧發展以良好機遇；
2、家電下鄉給了新的市場擴張空間；
3、以沃爾瑪為目標，可能擴展到其他連鎖零售市場，發展潛力大；
4、截止2008年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額佔20%左右，發展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達到75%，西歐家電連鎖渠道份額達到50% 。

T:
1、收入增長速度放緩、單店運營質量下降、單平米產出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負；
2、B2C網路營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網路的發展逐漸改變著消費者的消費行為，電子商務在家電銷售領域已有所作為，淘寶網躍升為中國第二大綜合賣場；
3、外資巨頭的進入和競爭：百思買和山田電機都對中國家電連鎖市場野心勃勃。

蘇寧存在的問題（轉自逍遙游）
1、不關注客戶：萬科經過08年的反省，提出回到原點-消費者滿意；蘇寧雖然提出「服務是蘇寧的唯一產品，顧客滿意是蘇寧服務的終極目標」的服務理念，但實際上從最近蘇寧連續遭遇消費者投訴到我自己在蘇寧的兩次消費經歷，「張近東很少到市場去巡視」，都可以明顯看出，蘇寧實際上並不關注客戶，蘇寧的服務意識和能力和國美有較大的差距。從蘇寧近期的廣告「成功來自於背後的力量」也可以明顯看得出來，以自我為中心、自滿躍然紙上，蘇寧成功了嗎？
2、自我批判意識差，風險意識弱：業績下滑的情況下不是強調自己的問題，而是廠家「惜產」「惜售」，估計沒幾個人會相信；而面對百思買的擴張則稱「還沒有時間考慮百思買，因為對方在中國的門店數量太少，只不過是「小貓」，而蘇寧多個賣場也曾貼著「黃光裕被帶走調查」的新聞；
3、進入房地產業，不專註：在家電連鎖經營的廣度和深度還很不夠的情況下，張已經開始進入房地產業，其實多元化經營不一定是壞事，但關鍵是看新進入行業的市場潛力和競爭情況，目前房地產業已經明顯進入成本競爭和洗牌的階段；而更重要的是能不能找到能夠獨當一面的人才，從「張每天工作15小時以上」可以看出，蘇寧人才的培養和使用上存在較大的問題，在這樣的情況下，這種擴張只會削弱張對蘇寧經營的關注並影響蘇寧的發展；
4、執行力弱；蘇寧的眼光不錯，提出的各項管理措施看起來都很好，但問題是執行不能到位。

我得出的建議（轉自逍遙游）
希望蘇寧管理層能加強「德」的修養，低調務實，改善服務，真正做到以客戶為中心，提高執行力，抓住連鎖擴張的好機會，早日成為象沃爾瑪一樣的世界級企業。

⑤ 蘇寧、國美電器的成功為什麼可以作為營銷案例進入教科書、

因兩家在世界的影響比較大。

⑥ 市場營銷報告怎麼寫

具體你們做的是什麼產品呀？首先你要先了解競爭品牌銷售的 產品特點（也回就是市場上的賣點）答 競爭品牌的價格政策 競爭品牌的銷售通路 競爭品牌的各種促銷政策。這些東邪都是要在你的營銷策劃中體現出來。 然後就是你自己品牌的 產品賣點 價格政策 銷售通路的建設 還有各種不形式的促銷政策。 再次就是要用你的產品和競爭產品做對比 找出優缺點也就是你們的產品對於其他競爭對手的優勢（以便在市場競爭中盡量去發揮利用） 你們的產品對於其它競爭對手的劣勢（盡量彌補競爭中盡量避免） 第三就是通過對競爭對手的分析找出你們公司目前在市場競爭中的機會 第四就是通過對競爭對手的分析找出你們公司產品目前在市場競爭中所受到的威脅（這也就是所謂的(SWOT分析）

再有就是你根據以上種種分析之後所制定的在價格調整 通路建設和促銷等政策的制定。

基本上就是這些了 因為我不是做你們那行的所以沒有任何數據只能給你寫一個大概的參考提綱。不過如果你能有足夠的數據的話 我認為1500字是很好完成的！順便說一句 一個好的營銷報告不是以字數來確定的！

⑦ 國美電器的經營、盈利模式

經營、盈利模式為賺取差價的模式。入駐的商家每交易一筆會被國美這個平台抽取一部分的錢，貨源仍然由商家自己提供。

國美電器作為家電零售行業的龍頭企業,在中國大中型近全國280多個城市擁有直營門店1200多家，並且國美電器於2011年4月全新上線電子商務網站，這種「實體店+B2C線上線下的銷售模式，使得國美擁有覆蓋面最廣的銷售網路及強大的銷售規模。

薄利多銷是國美電器的經營戰略，這使得國美電器更好的拴住更多的消費者，同時國美進貨量大，銷售業績好，強大的銷售能力使得供應商願意與國美合作，國美在與供應商的議價方面擁有主動位置,從而供應商「自願」降低采購價格。

銷量越大進價越低,進價越低銷量越大，國美的利潤及銷售規模也會逐漸提升，國美電器形成了一個循環體系。

(7)國美市場營銷研究報告擴展閱讀

企業戰略

1、供應鏈

以商品經營為核心，提供低成本、高效率的供應鏈平台。同時通過開放ERP信息化平台，在訂單、庫存、對賬、結算等環節與供應商實現信息共享，以提升周轉效率、降低缺貨率；並提高了與供應商合作效率，降低交易成本。

2、門店布局

國美通過加速優化和關閉低效門店，改善門店購物體驗環境。通過招租和退租等方式，上市公司部分優化門店面積約2.84萬平方米。

3、采購模式

2013年年初國美提出「低價、高毛利」的對策。通過自主經營和平台經營模式進行新品類的擴充，提高商品豐富度；把商品分為高、中、低端三類，擴大中低端的產品線。

通過一步到位的采購方法，來降低采購成本。當時低價包銷商品約占國美收入的20%，差異化訂制的商品也約占收入的20%，常規化商品的收入約佔50%~60%。通過這樣的采購和商品策略，國美兼顧低價和高毛利。

參考資料來源：網路-國美電器

⑧ 國美電器渠道相關論文!

「沒有永遠的朋友只有永遠的利益。」國美的野心在製造企業和零售企業持續不斷的博弈中增長，而國美正是在這場不停歇的角力中，獲得了一次比一次更大的話語權

剛剛被國家商務部評為全國連鎖企業第三強的國美電器，日前呼風喚雨再次發威。2月24日，家電行業有史以來規模最大、規格最高的一次峰會——「國美全球戰略合作高峰會」由國美電器在京主辦召開。中外巨頭一呼百應、傾巢而出，以至僅主持人介紹來賓就用掉了整整二十分鍾。

海爾周雲傑、TCL袁信成、海信於淑珉、創維張學斌、美的方宏波、金正萬平……平日深居簡出的中國家電業旗幟性人物無不親臨捧場；索尼、東芝、三洋、伊萊克斯、諾基亞、摩托羅拉、西門子、索尼愛立信……對下游銷售商向來高傲的外資巨頭們卻不敢忽視國美的邀請，紛紛派出中國區總裁、CEO、總經理等企業高管層人物在會上集體亮相；而國務院發展研究中心、信息產業部、國家商務部、中國連鎖經營協會、中國家用電器協會等相關管理部門及協會高層負責人的積極到會應和，更讓此次會議遠遠超出了一個企業所能涵蓋的內容。

盡管已事先預想到高峰聚首、風雲際會時的場面將會是何等氣勢恢弘，但親臨現場的人們還是會被國美的號召力深深震撼。正如帕勒咨詢資深董事羅清啟所言：「能讓流通業與製造業的全體巨頭一起坐在這里，是這個行業的第一次。」中國連鎖經營協會會長郭戈平亦驚訝地表示：「沒有想到國美在家電行業會有如此的影響力！」而更有業內人士認為：「國美舉辦的此次高峰會已經在某種意義上超越了企業行為的概念。能夠讓所有中外知名企業高管放下手頭一切事務，聽從一民營企業的安排在同一時間來到同一地點，國美的凝聚力事實上甚至已經超過了相關行業主管部門。」

自古利益使然

古人挾天子以令諸侯。而今日年僅17歲的國美，能夠搬動全球眾多歷史悠久的家電製造業巨頭來京共討新商之道，其所依仗的那張「王牌」，就是自己遍及全國25個城市、擁有150餘家分店的龐大零售網路與2003一年就達到177.9億元的巨大銷售額。盡管可能看似數目不大，但卻「已佔到行業一級市場份額的15%，更已成為海爾、康佳、TCL、科龍、美的、創維、海信、長虹、東芝、索尼、松下、LG、諾基亞、摩托羅拉、三星、西門子、飛利浦、夏普、三洋、伊萊克斯、史密斯等眾多廠家在中國最大的經銷商」，國美總部采銷中心總經理華天的自豪溢於言表。而據海爾集團副總裁周雲傑透露：「海爾一年在國美的銷量不少於15個億。」

正是因此，盡管周雲傑對於將製造業與流通業比作親密的「夫妻關系」稱「還要慢慢體會」；盡管廣東金正集團總裁萬平、寧波方太廚具有限公司董事長茅理翔及海信集團有限公司負責人仍隱晦地表示「現在廠商間的合作還存在問題和矛盾」，但當全國最大的消費類電器零售商、自己的全國最大客戶—國美電器—舉行峰會發出邀請之時，又無一不急急趕來，依照國美製定的議題安排坐以論道。

江蘇小天鵝營銷有限責任公司副總裁柴新建說得直率：「沒有永遠的朋友只有永遠的利益。」TCL集團股份有限公司副總裁袁信成對於「吸引你來參會的是否是對國美的虔誠度」的問題笑而不答，而萬利達集團有限公司董事長吳惠天則明確表示：「我今天參加這個會議很重要的一點就是希望通過溝通，國美能夠給我們賣更多萬利達的產品。如果我們沒有盈利，就根本不會有這種合作。」「誰若與國美關系不好，市場分額必然下降」，這是大家心裡都十分清楚的事實。更何況向來低調的國美大老闆黃光裕此次都親自出席，並宣稱「做事的規律就是你對我越大的信任，我就給你越大的信任，你能給我付出，我就帶頭扶持你的品牌！」

恰如國務院發展研究中心市場經濟研究所所長陳淮所言：「之所以今天這么多廠家給國美這么大面子跑來聚會，是因為有客觀需要。這種客觀需要不是簡單的利潤分割，不是到這里來協調協調，商家是不是能夠不打價格戰，廠家能不能給我折扣率高一點，這些都不是大問題。關鍵還是廠家希望能與國美長期合作。廠家之所以無論國美如何打價格戰都仍要與之合作，就是因為有了國美廠家的流通成本能夠降低，讓國美賣比廠家自己賣要劃算、要更有得賺，這就是客觀實際。」

而對於外資家電製造商比內資還要熱鬧的爭相捧場，國務院發展研究中心市場經濟研究所市場咨詢中心副主任陸刃波認為，這是因為「國美是他們在中國唯一的渠道」—「我不否定外資品牌的技術優勢品牌優勢，但在渠道優勢上，它已經不復存在。中國市場是很復雜的市場兩元化，一級市場三級市場距離很大、差別很大，而外資企業對三四級市場了解不多，所以唯一希望抓住的就是正在快速膨脹的一二級市場，否則他們很快就會退出中國市場」。彷彿要對他的話有所印證，摩托羅拉（中國）電子有限公司樂嘉明就清楚而直接地表示：「我們今年的策略，就是要在一二線城市重點依靠國美這樣大的連鎖商，與其進行直接合作。」

可見，無論內資還是外資，廠家似乎永遠會為了利益分配而和國美對立，但卻又因為對某些市場區域的鞭長莫及和可預期的巨大銷售額及市場份額，而不得不甘拜下風、與國美合作。而國美也就是在這種不停歇的角力中，獲得了一次比一次更大的話語權與號召力。

合縱連橫的大鱷

從1987年北京珠市口大街路邊一間幾十平方米的電器小店，到今天在京、津、滬、冀乃至香港等地擁有150餘家連鎖商城；從2000年30.2億元的銷售額，到以大於50%的年均增速增長到2003年的177.9億元，日均5000萬元，國美的高速發展創造了中國的連鎖神話。難怪東芝株式會社中國總代表平田信正會由衷地贊嘆：「國美17年就取得了東芝在130年歷史中都沒有取得的成就」

成功有成功的理由，成功者有成功者的哲學，一個企業的發展壯大需要決策者具有獨到而長遠的戰略眼光。而黃光裕無疑是這樣的人。從國美此次大張其鼓舉行的這一在規模和氣勢上可謂「前無古人」的峰會中，就足以看出黃光裕所具有的那種步步為營、思維謹密的商業謀略。

其實國美的這類峰會每年都會召開，但今年無疑是規模最大的一次；向來低調、且喜以鵬潤投資有限公司總裁身份發話的黃光裕，卻十分罕見地以國美電器有限公司總經理身份出席會議，大有鎮局之感；而一向有著咄咄逼人、所向披靡氣勢的國美，更在會上一反常態地率先對製造廠商表示「希望與合作夥伴之間建立新型的戰略合作關系，雙方在合作共贏的基礎上以發展的眼光加強廠商合作，相互支持相互服務，通過資源共享、專業分工，更好地服務於消費者，最終達到戰略協助、合作取勝。」種種不尋常的背後，其實恰恰隱藏著國美的深遠戰略及對未來的謀劃。

密謀新型廠商聯盟

2月21日——國美召開峰會前四天，全球最大的家電連鎖零售商，美國Bestbuy集團高層集體進京，鄭重宣布「今年擬在華采購12億美元家電及計算機類產品」。而從其副董事長及執行總裁布來德·安德森、策略副總裁、國際采購副總裁等眾多高層的親自來華，即足以看出他們對中國市場及此次采購的重視程度。據媒體報道，Bestbuy此次來華的主要目的就是開拓其在中國零售的商機、規劃商業投資，並尋找更多的中國供應商進行合作，尤其是幫助中國供應商使其產品達到國際化要求，從而逐步擴大今後在中國及亞太地區的采購。

雖然Bestbuy這類企業在中國市場暫時還沒有大的發展，且就算進來後能否適應中國的市場環境，以及究竟能有多大的競爭優勢都仍然是個未知數，但未雨綢繆的國美早就清醒地意識到，外資家電零售巨頭是遲早會進來的，而擁有幾百家連鎖店、年營業額達幾十億美元的他們，才是國美未來真正的競爭對手。國美總部采銷中心總經理華天表示：「國美的第一個市場完全來自於舊有家電渠道撤退留下的空間；第二個市場是在舊有渠道退場之後，從相同業態的對手手中奪取；而第三個市場則是隨著產品技術的發展，消費形態發生轉換後出現的類中國香港產品的市場，以及真正意義上的海外市場。當然，這第三個市場是要從跨國家電流通品牌手中爭奪的。」

目前，「第二個市場」的爭奪盡管還在進行中，但與國內最大的競爭對手蘇寧相比，國美的絕對優勢已是大勢所趨、十分明顯。網點數量、年度銷售業績，以及商務部的大排名，就已是後者綜合實力與優勢的最好證明。然而在第三個市場就不是如此了。盡管國美一直希望自己能在外資正式進入之前這段緊迫的時間內，在全國建立起布局合理、規模強大的連鎖零售網路，搶先佔有市場資源，從而構築牢固的競爭優勢，以應對國外大型連鎖商業資本的強力挑戰，並為此在去年11月開始進軍中國香港，試圖在與當地外資家電零售巨頭的直接碰撞中尋找突破、積累經驗，但幾個月來香港國美的業績似乎並不十分讓人滿意。雖然國美一再強調香港店的象徵意義要強於實際利潤，然而時間不等人，外資的腳步已經越邁越快，而「廠商聯盟是未來的必然趨勢，如果你不做自然有人會去做，而國美一定要當先做的」，宗向東這樣表示。

可以說廠家資源是國美多年來能夠持續飛速發展的重要保證。隨著一間間門店、賣場的迅速建立，國美的網路在增值，銷售力也越來越大。而這對於家電生產廠商自然極富吸引力，利用國美在全國范圍內的連鎖網路，他們可以使產品快速、低成本、高效率地推向市場，並能夠節省以前在銷售通路方面的各種人員、管理營銷費用。據華天透露：「國美擁有200多家跨國與本土供應商，這是亞太地區最大的消費類電子供應商團隊。」而隨著國美在製造到流通這一面向消費者的整個供應鏈中價值的不斷增強，製造廠家與其之間的利益交織也愈發密不可分。但由於利益分割的難以平衡，廠商之間表現在對產品定價權上的博弈也已經持續多年，而最近一段時期廠商們更有了整頓行業市場秩序的強烈要求。

華天表示，在中國市場國美的銷售量是最大的，「自1998年加入國家信息產業中心和國家統計局等單位的商業信息網路以來，國美的彩電、空調、手機、冰箱、洗衣機、影碟機、白色小家電等商品的銷量統計，每年均高居全國同行業之榜首。」因此與國美合作，就意味著銷量的大幅提升，廠家別無選擇。然而現在情況就不那麼簡單了，正如方太廚具董事長茅理翔所言：「中國的家電業確實出現了一個巨大的變化，全球的家電製造業及全球的家電流通業同時把這兩個基地移向了中國，而這是在日本、韓國都沒有見到過的一個極特殊的情況，中國已經成為或者說必將成為世界家電製造業及流通業的全球競爭主戰場。」

外資家電連鎖的一隻腳已經跨進了中國，競爭的加劇導致產業組織形態發生了重大變化，企業間的競爭不再是單個企業之間的比拼，而是要求與自己有協作關系的上下游企業共同組成能夠快速響應市場需求的供應鏈—即企業競爭變成了以終端企業為核心的供應鏈的競爭。國美華天認為，家電流通渠道的全面整合已經開始：「目前中國家電流通企業的數量超過了3.2萬家，而美國家電流通企業已經少於1000家，美國前三大家電零售商的市場佔有率更已超過了80％，這說明中國家電零售流通業的資源將進一步整合。而隨著家電行業的不斷發展，競爭也在不斷加劇，目前已經超出了質量競爭、價格競爭、服務競爭的范疇，資源競爭將是未來廠家和商家都必須面臨的重要問題。廠家之間對渠道資源、終端資源的爭奪，商家之間對產品資源、營銷資源、人力資源的爭奪，在不久的未來都將形成新一輪的競爭高峰。」所以國美十分希望能夠通過廠商聯盟，整合廠商資源，以達到未來的共贏。黃光裕對記者坦言：「現在大家最擔心最害怕的是商家什麼時候把廠家放棄了，但實際上對於廠家放棄商家我們也很害怕。每一次有這種行為，都可能導致我們兩家企業或者整個行業最起碼要倒退好幾個月。」

華天對廠家們列出了這樣一組數字：「在以全球化為背景的國際市場競爭越來越激烈的時候，任何組織的資源或能力都是有限的，而且長盛不衰對於任何一家企業都是挑戰。中國的家電企業希望成為有序經營的長壽組織，那麼廠商之間的戰略聯盟就必將成為爭取競爭優勢的戰略主渠道。如今多數西方企業都擁有30個以上的聯盟，其中世界500強企業更是達到了平均每家約60個主要聯盟。事實上製造業與流通業本是同一產業鏈條中的，從長遠來看是相互制約、不可分割、共同創造價值的，歸根到底無論是製造商還是零售商都難以違背市場發展的大趨勢，都要順勢而為。廠商之間的戰略聯盟可以整合資源、降低成本、減少浪費、提高效率，使廠商資本利用率、回報率都得到極大提高。」

不過，有些商家在廠商的戰略合作方面也提出了不同意見，言行態度仍然曖昧。萬利達董事長吳惠天認為：「我們與國美應該是『親家關系』，我有很多產品，就像有很多女兒一樣，可以給國美也可以給大中，不過我們會開發很多不同的產品。」夏新電子股份有限公司副總裁黃愛平亦表示要「針對不同用戶提供產品服務差異化來創造不同價值，從而使相互利益得到較好融合。」

對此，國美顯然是早有準備。黃光裕態度鮮明地指出：「假如大家永遠處於互相利用、互相猜忌的狀態，打一槍換一個地方，國美不跟我做我跟大中做，大中不跟我做我找國美做，都不跟我做我跪下來求大家做，然後我再想辦法報復，這就將是惡性競爭循環。在如今廠家、商家誰想把誰擠垮、誰想把誰控制在手心之中，可能性都是不大的。所以我們應該更多加強互信和真誠度，減少排斥與不信任，為長遠發展設計努力的方向，來整合咱們之間的關系。其實咱們誰也離不了誰，況且你若拿我黃光裕平衡我的對手，我就有辦法去平衡你的對手。」一席話說得場上場下鴉雀無聲。

而對於此次國美率先提出要與廠商結盟，黃光裕的解釋是：「有些問題現在一時半會兒解決不了，但應該從有共識的地方先起步來做，最重要的還是付出實際行動，不要老在外面徘徊。我認為先邁出一步沒有什麼壞處，國美一直充當這樣一個角色。而且現在很多廠家機構跟商家機構相互不配套，造成大量資源錯位，所以廠商之間確實應在求同存異、資源信息共享等方面求得更進一步發展，也就是品牌加規模的合作—通過國美的品牌幫助所售商品的生產廠家樹立品牌、提高銷量，讓它向規模化發展；而廠家也應該讓商家樹立品牌，並在銷售廠家產品的過程中獲得其該獲得的利潤。」

其實，當跨國家電巨頭紛紛加大對中國市場的投入力度時，中國家電製造廠商也肯定自然已經意識到無論如何不應還在自家的小窩里激烈「內斗」，而是需要制定新的「游戲規則」。如同中國家用電器協會副秘書長王雷所說：「中國家電市場是一個競爭最充分發展最成熟的產業之一。由於市場製造能力的膨脹，過去重組的資源會變成緊缺、稀缺的資源。在新的變革中，各種資源必將流向優勢產業和優勢企業，競爭必然會促使家電經銷商和製造商選擇共同的利益點，爭取在密切的合作中獲得共贏。」帕勒咨詢羅清啟舉了這樣一個例子來說明廠商間的資源對接已經開始成為現實：「在努力說服消費者這方面，廠商就已經有了分工—高端的由廠家負責說服，其廣告主要面向高端，講其產品怎麼新怎麼有特殊概念；而對中低端消費者的說服，則主要是國美這樣的商家通過種種促銷活動來進行。」而2月14日國美在全國范圍內推出的「彩虹服務」，其實也是對家電廠家服務資源的一種整合。「國美是要建立一個完善的服務標准，把現在家電廠商的服務規范起來，這也是對消費者一種服務的提升。」宗向東這樣闡釋國美的目的，並表示：「凡是與國美合作的廠家，國美都要慢慢把他們的服務納入體系。」而這已被業內視作國美欲對售後服務資源予以最有效控制的嘗試開端。

只是關鍵問題依然在於—這種新的「游戲規則」究竟該由誰來制定？製造商與零售商對於可能產生的新一輪控制權與主導權變革的爭奪其實已經開始。而他們之間的角力，無疑將使這場新的轉型演變得更快更徹底。最終的結果，則很可能是使雙方的力量更為均衡，從而讓其間的合作回到較為公正與公平的正常商業軌道上來。

⑨ 畢業論文..<國美與蘇寧的價格策略的比較研究>..

今年，蘇寧與國美的老總再次登上了富豪榜，分別位居第五和第十，盡管與當年的首富相比名次有所下降，但是其個人財富並沒有縮水，只是被高速發展（同時也是暴利）的房地產老闆暫時擠出了前幾名。那麼是什麼原因造就了蘇寧與國美的成功？除了大家都熟悉的規模經濟效益和銷售網點以外，我想從企業戰略和市場營銷的角度來分析一下，與大家分享。

首先，蘇寧與國美成功的深層次原因是他們創造了客戶價值，所以這是客戶給他們的回報，因為他們為客戶著想，所以客戶就讓他們發財，道理就是這么簡單。蘇寧與國美的成功與那些靠壟斷，靠忽悠消費者的企業相比，是值得大家尊敬的，因為他們是靠實力換來的，從戰略的角度來看，蘇寧與國美的成功在可預見的將來是可持續的成功。因為他們所奉行的策略是「天天低價」，與沃爾瑪的策略基本一致，只不過專著於家電產品而已。在商品經濟時代，對於那些價格敏感型的溫飽型消費者和小康初級階段消費者來說，能用最低的價格得到同樣的產品是客戶最期望的。只有小康階層成為主流消費群體以後，社會才進入2.0時代，這時候，人們的關注點才會從產品價格轉變到產品價值，只有當人們對某個家電品牌有忠誠度的時候，蘇寧和國美才會感受到壓力。
其次，家電企業的同質化產品戰略成就了蘇寧和國美，多少年來，中國的家電製造業始終沒有走出差異化的道路，一直跟在日韓企業的後面，走抄襲和模仿的道路，所以不管是哪個著名品牌的產品與其他品牌的產品相比都沒有什麼太大的差異化，通俗地說就是這些家喻戶曉的品牌都沒有個性，沒有特色，從客戶立場看，是完全可以互相替代的商品。既然是一樣的東西，所以大家選擇品牌時就看哪家在搞促銷，哪家價格低。盡管家電製造企業搞出很多概念，但是明白人一看就知道那是忽悠人的炒作，而不是什麼產品創新。可以說直到今天，中國的家電製造企業大多都停留在市場經濟的初級階段（即1.0時代）。

第三，家電製造企業的市場營銷理念制約了品牌的健康發展。我把市場經濟分成4個階段，初級階段是商品經濟時代（1.0時代），中級階段是產品經濟時代（2.0時代），高級階段是服務經濟時代（3.0時代），成熟階段是體驗經濟時代（4.0時代）。在1.0時代的初級階段，家電製造企業的產品是高度同質化的「商品」，所以可替代性很強，消費者對任何一個品牌都沒有忠誠度。從市場營銷的角度看，這個階段企業的品牌建設大多停留在知名度崇拜階段，靠地毯式轟炸的廣告來吸引客戶。所以家電製造企業要想扭轉不利的局面，首先要從戰略上進行升級，能理解2.0時代的市場環境與客戶需求，能向目標客戶提供有獨到價值的「產品」，而不是同質化的「商品」，從推銷模式上升到營銷模式。

第四，學會站在客戶立場看問題，記得去年在廣州中山大學的總裁班講課的時候，某家電企業的老總曾經問我，他們為了抗衡蘇寧與國美，正在計劃籌建自己的專賣店（據我所知很多家電企業都有這種想法），問我怎麼看，我就反問他一個問題：建立自己的專賣店客戶價值何在？客戶是願意到有比較、有競爭的蘇寧或國美去買，還是願意到無法討價還價的品牌專賣店去買？即使你是一個強勢品牌，即使客戶是沖著你的品牌去的，但是也未必願意到專賣店去買。這就是為什麼中關村的IT商場會生意興隆，飯館唯有扎堆才會紅火，企業必須學會站在客戶的立場上去看問題，去為客戶著想，千萬不要跟客戶較勁。

第五，說到產品差異化就必然要談「完整產品」的概念，因為像家電這樣的產品，在核心產品層面上去做差異化是很難的，因為關鍵部件大多來自同樣的供應商。但是從完整產品的角度看，差異化就非常容易了，完整產品是說任何一個產品都由三層構成，最裡面是核心產品，在核心產品的外面是外圍產品，最外面是外延產品，理解了完整產品的概念，企業就能站在客戶的立場上去理解客戶對不同層次產品的需求，因為不同的小眾群體對完整產品的需求是不一樣的，這是2.0時代非常重要的一個概念，即企業必須樹立為小眾服務的理念，而不是1.0時代的大眾化服務理念。根據不同客戶群的需求，去分析完整產品的哪些方面相對來說更重要，哪些不太重要，這樣才能把不必要的服務，不必要的功能，不必要的環境都減少或去掉，這樣才能創造客戶價值，有時候企業學會做減法比學會做加法更重要。

中國的市場正在發生一場巨變，那就是從1.0時代的商品經濟到2.0時代的產品經濟，只不過這種變化是非常緩慢的，不容易被人覺察，也許有一天，那些曾經成功的企業一覺醒來就發現自己的乳酪不見了。請大家重新學習一下「溫水煮青蛙」的典故，否則等到發現溫度過高時，已經沒有機會再跳出來了。所以說唯有居安思危，方能基業常青。
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⑩ 市場部的營銷分析報告怎麼寫

完善豐復富市場部市場研究已有工作內制容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期
銷售分析
報告、主要城市月度
市場研究報告
、典型企業
專題研究報告
等方面。今後可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、
宏觀市場
拓展至產品、營銷推廣等層面。