網路營銷與消費心理百度文庫

① 試結合實際闡述網路營銷的心理優勢與不足

網路營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。

網路營銷表明：品牌選擇，這—變化使當代消費者心理與以往相比呈現出一種新的特點和趨勢。

1 消費主動性增強

在社會分工日益細化和專業化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數消費者也缺乏足夠的專業知識對產品進行鑒別和評估，但他們對於獲取與商品有關的信息和知識的心理需求卻並未因此消失，反而日益增強。這是因為消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的「填鴨式」營銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在一些大件耐用消費品如電腦的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較。這些分析也許不夠充分和准確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風險感和購後產生後悔感的可能，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望，而且人天生就有很強的求知慾。

2 消費心理穩定性減小、轉換速度加快

現代社會發展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費者心理受這種趨勢帶動，穩定性降低，在心理轉換速度上趨向與社會同步，在消費行為上則表現為產品生命周期不斷縮短。過去一件產品流行幾十年的現象已不可能，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮。產品生命周期縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。

3 對購買方便性的需求與對購買樂趣的追求並存

—部分工作壓力較大，緊張度高的消費者會以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省。特別是對於需求和品牌選擇都相對穩定的日常消費品，這點尤為突出。然而另一些消費者則恰好相反，由於勞動生產率的提高，人們可供支配的時間增加。一些自由職業者或家庭主婦希望通過購物消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯系，減少心理孤獨感。因此他們願意多花時間和體力進行購物，前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求（體驗式營銷）。這兩種相反的心理將在今後較長的時間內並存和發展。

② "網路消費心理與網路營銷策略的選擇研究"的論文要怎麼寫急用啊！！

可以結合網抄絡上發布的一些網購、電子商務數據來分析消費者消費傾向、網購態度及媒介選擇偏好等。還可以加入一些與傳統的消費方式的對比，網路上的消費有哪些優勢，為什麼越來越多的人開始在網上進行消費。網路營銷策略都有哪些，可以例舉些有代表性的電子商務網站，如淘寶、當當，還有現下熱門的團購網、點評網等。

③ 網路營銷策略理論有哪些啊

1、消費者策略

進行網路營銷，首先應找到目標消費者在哪裡。毫無疑問，對於綜合性網站和專業網站，其消費者的定義是不同的。然後，需要進一步接近和了解消費者，並學會和他們一樣進行思考，進而找到有效的、互動的溝通和傳播途徑。

2、成本策略

人們在進行營銷策略的傳播過程中，不斷地琢磨出新的營銷怪招：價格的定位術、消費者行為理論、市場定位術、傳播的一致性、非正式價值策略等。然而同時發現：消費者有時並不注重價格，甚至忽略成本，「實惠」有時並不是消費者唯一的要求。

3、方便性策略

方便性策略指的是不強調固定的分銷渠道，而重視消費者購買商品和享受服務的方便性。一切以消費者的方便與否為中心開展網路營銷工作。方便性是網路企業競爭力的又一關鍵點，是網路營銷傳播在品牌忠誠力經濟下詮釋消費者就是企業上帝的又一基本表現。

4、溝通策略

網路企業一次又一次的嘗試多種營銷手段時，經常發現不完全奏效。消費者往往一「點」而過，一「擊」不回。這是為什麼？到底是傳播的方式不對，還是互動手法存在問題？所以，最後應提出溝通策略，這是營銷傳播的更高層次，其實際就是雙向傳播。

綜上所述，網路營銷的產生為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對於中小企業營銷者開辟了一種新的營銷思路。一種如何在創業初始階段佔領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。

④ 網上消費者特徵及網路營銷策略

隨著網路營銷的發展，如何處理好網路營銷與傳統營銷的整合，能否比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業開展網路營銷能否成功的關鍵。網路營銷是企業營銷的組成部分，是以互聯網為手段展開的營銷活動，是電子商務的基礎和核心。以後企業的營銷將包括市場營銷和網路營銷，營銷人員不僅會傳統的營銷還要會網路營銷。 在買方市場下，市場競爭日益激烈。依靠傳統的營銷手段，企業要想在市場中取得競爭優勢也越來越難。網路營銷的出現徹底地改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎，營銷和管理模式也了發生根本的變化。網路營銷是企業向消費者提供產品和服務的另一個渠道，為企業提供了一個增強競爭優勢，增加盈利的機會。在網路和電子商務環境下，網路營銷較之傳統市場營銷，從理論到方法都有了很大的改變。於是，如何處理好網路營銷與傳統營銷的整合，能否比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業開展網路營銷能否成功的關鍵。 1.網路營銷中顧客概念的整合 傳統的市場營銷學中的顧客是指與產品購買和消費直接有關的個人或組織。 在網路營銷中這種顧客仍然是企業最重要的顧客。 網路營銷所面對的顧客與傳統營銷所面對的顧客並沒有什麼太大的不同。因此，企業開展網路營銷應進行全方位的，戰略性的市場細分和目標定位。在網際網路上，面對全球數以百萬個站點，每一個網上消費者只能根據自己的興趣瀏覽其中的少數站點。應用搜索引擎可以大大節省消費者時間和精力，自第一批搜索引擎投入商業運行以來，網路用戶急劇上升。面對這種趨勢，從事網路營銷的企業必須改變原有的顧客概念，應該將搜索引擎當作企業的特殊顧客，因為搜索引擎不是網上直接消費者，卻是網上信息最直接的受眾，它的選擇結果直接決定了網上顧客接受的范圍。以網路為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能傳遞給網上的顧客。既然搜索引擎成為企業從事網路營銷的特殊顧客。企業在設計廣告或發布網上信息時，不僅要研究網上顧客及其行為規律，也要研究計算機行為，掌握各類引擎的探索規律。 2.網路營銷中產品概念的整合 市場營銷學中將產品解釋為能夠滿足某種需求的東西，並認為完整的產品是由核心產品，形式產品和附加產品構成，即整體的產品概念。網路營銷一方面繼承了上述整體產品的概念；另一方面比以前任何時候更加註重和依賴於信息對消費者行為的引導，因而將產品的定義擴大了：即產品是提供到市場上引起注意、需要和消費的東西。 網路營銷主張以更加細膩的、更加周全的方式為顧客提供更完美的服務和滿足。因此網路營銷在擴大產品定義的同時，還進一步細化了整體產品的構成。它用五個層次來描述整體產品的構成：核心產品，一般產品，期望產品，擴大產品和潛在產品。在這里，核心產品與原來的意義相同。擴大產品與原來的附加產品相同，但還包括區別於其他競爭產品的附加利益和服務。一般產品和期望產品由原來的形式產品細化而來。一般產品指同種產品通常具備的具體形式和特徵。期望產品是指符合目標顧客一定期望和偏好的某些特徵和屬性。潛在產品是指顧客購買產品後可能享受到的超乎顧客現有期望、具有嶄新價值的利益或服務，但在購買後的使用過程中，顧客會發現這些利益和服務中總會有一些內容對顧客有較大的吸引力，從而有選擇的去享受其中的利益或服務。可見，潛在產品是一種完全意義上的服務創新。 3.網路營銷中營銷組合概念的整合 網路營銷過程中營銷組合概念因產品性質不同而不同。對於知識產品，企業直接在網上完成其經營銷售過程。在這種情況下，市場營銷組合發生了很大的變化。首先，傳統營銷組合的4P中的三個——產品、渠道、促銷，由於擺脫了對傳統物質載體的依賴，已經完全電子化和非物質化了。其次，價格不再以生產成本為基礎，而是以顧客意識到的產品價值來計算。第三，顧客對產品的選擇和對價值的估計很大程度上受網上促銷的影響，因而網上促銷的作用倍受重視。第四，由於網上顧客普遍具有高知識、高素質、高收入等特點。因此，網上促銷的知識、信息含量比傳統促銷大大提高。 對於有形產品和某些服務，雖然不能以電子化方式傳遞，但企業在營銷時可利用INTERNET完成信息流和商流。在這種情況下，傳統的營銷組合沒有發生變化，價格則由生產成本和顧客的感受價值共同決定。促銷及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網上信息代替，渠道中的物流則可實現速度、流程和成本最優化。因為網上簡便而迅速的信息流和商流使中間商在數量上最大限度的減少甚至成為多餘的。 綜合以上兩種典型的情況，在網路營銷中，市場營銷組合本質上是無形的，是知識和信息的特定組合，是人力資源和信息技術綜合的結果。在網路市場中，企業通過網路市場營銷組合，向消費者提供良好的產品和企業形象，獲得滿意的回報和產生良好的企業影響。 4.網路營銷對企業組織的整合 網路營銷帶動了企業理念的發展，也相繼帶動了企業內部網的發展，形成了企業內外部溝通與經營管理均離不開網路作為主要渠道和信息源的局面。 在企業組織再造過程中，在銷售部門和管理部門中將衍生出一個負責網路營銷和公司其他部門協調的網路營銷管理部門。它區別於傳統的營銷管理，主要負責解決網上疑問，解答新產品開發以及網上顧客服務等事宜。同時企業內部網的興起，將改變企業內部運作方式以及員工的素質。在網路營銷時代到來之際，形成與之相適應的企業組織形態顯得十分重要。 網路營銷的產生和發展，使營銷本身及其環境發生了根本的變革，以Internet為核心支撐的網路營銷正在發展成為現代市場營銷的主流。長期從事傳統營銷的各類企業，必須處理好網路營銷與傳統營銷的整合。只有這樣，企業才能真正掌握網路營銷的真諦，才能利用網路營銷為企業贏得競爭優勢，擴大市場，取得利潤。 來源：網麒科技 網站建設專家 上海網站建設品牌企業 八年上海網站製作經驗 提供最具創意的上海網站設計 本文引用地址：<a href=" http://www.netkey.com.cn/service/wangzhanjianshe_display-982.htm" target="_blank"> http://www.netkey.com.cn/service/wangzhanjianshe_display-982.htm</a>

⑤ 網路營銷消費者的群體特徵有哪些

消費者群體特徵：
1.注重自我
2.頭腦冷靜，擅長理性分析
3.喜好新鮮事物，有強烈的求知慾版
4.充裕的上網時間

網購消權費者心理特徵：
1.顧客的需求是積極主動的
2.消費者的消費行為更為理性化
3.追求個性化消費
4.喜歡網購的方便和快捷
5.追求時尚的購物體驗
6.網購群體的品牌忠誠度較低

⑥ 如何理解網路營銷發展中的心裡行為障礙

網路營銷發展中的消費者心理行為障礙

1、消費者對網路購物環境的信任障礙。

網路購物環境增加了消費者鑒別、選擇和認識商家或產品的難度。消費者在網路營銷下，不會有身臨其境、伸手觸摸的效果；同樣，對零售商家的營業面積、店面 店貌、經營特色、營業人員的服務水平、商品質量等的感受，在網上將無用武之地，這就增大了消費者判別難度和心理成本。

此外，網路商店較容易設立，因而也容易作假，消費者對此也心存疑慮。因此，許多進行網路營銷的商家依然是藉助實體設施來提高信譽和知名度。但這樣做又會削弱網路營銷的優勢。

2、 網路營銷無法滿足某些特定的心理需求。

網路營銷的特點決定了它不能滿足某些特定的消費需求和心理願望。主要包括：

（1）人際交往的心理需要。虛擬商店無法使消費者因購物而受到注意和尊重；無法滿足消費者通過購物過程來顯示自己的身份、社會地位、成就或支付能力等炫耀性消費行為。

（2）購物過程中的心理滿足。在網路營銷中，如商品的價格選擇，一般是利用網路的公開性來進行價格比較，缺少現場購買時的價格靈活性，會令某些喜歡在現場討價還價的較量中獲取心理滿足的消費者失望。

(6)網路營銷與消費心理百度文庫擴展閱讀

由於電子商務的出現，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化，使當代消費者心理與以往相比呈現出新的特點和趨勢。

（一）個性消費的回歸

在過去相當長的一個歷史時期內，工商業都是將消費者作為單獨個體進行服務的。在這一時期內，個性消費是主流。只是到了近代，工業化和標准化的生產方式才使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。

另外，在短缺經濟或近乎壟斷的市場中，消費者可以挑選的產品很少，個性被壓抑。但當消費品市場發展到今天，多數產品無論在數量上還是在品種上都已極為豐富，消費者能夠以個人心理願望為基礎挑選和購買商品和服務。他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。

他們的需求更多，變化也更多。逐漸地，消費者開始制定自己的准則，他們不懼怕向商家提出挑戰，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值，而且還包括其他的延伸物，這些延伸物及其組合各不相同。

消費者對商品和服務的要求將會越來越多，從產品設計到產品包裝，從產品使用到產品的售後服務，不同消費者將有不同的要求。這些要求還會越來越詳細、專業，越來越個性化。現代顧客追求時尚、表現時尚;追求個性、表現自我;追求實用、表現成熟;注重情感、容易沖動。

這些要求是傳統的營銷媒體所難以實現的。傳統的強勢營銷以企業為主動方，轟炸式的傳統廣告和高頻的人員推銷是其主要特徵;而網路營銷是種「軟營銷」，其主動方是消費者，營銷者通過網路禮儀的運用從而獲得一種微妙的營銷效果。

(二)消費需求的差異性

不僅僅是消費者的個性化消費使網路消費需求呈現出差異性。不同的網路消費者因所處的時代、環境不同而產生不同的需求，不同的網路消費者在同一需求層次上的需求也會有所不同。

所以，從事網路營銷的廠商要想取得成功，必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、製造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這種差異性，並針對不同消費者的特點，採取有針對性的方法和措施。

(三)消費行為的理性化

首先，富裕的消費者從「招搖」的消費轉向了「開明」的消費，質量和價值將成為他們主要的考慮因素;即在公平價格上的高質量，尤其是品牌。他們想用

最可能低的價格買到質量最好的產品，因此，價格仍然是影響消費心理的重要因素，即使在發達的營銷技術面前，價格的作用仍然不可忽視。其次，明智的購買者希望全面了解產品，包括其對個人和社會的效益。通過產品和服務的信息交流，消費者對價值的追求得到最大的滿足。

購買者獲取信息的方式在某種程度上能改善購買經歷，因此獲取信息的過程也產生價值。信息是經濟活動中主要的價值創造者，有了它，購買者將越來越傾向於在更充分了解信息的情況下做出決定。

購買者想要的產品不僅要表現其功能，而且還要讓他們了解相關的信息和知識，並且符合他們關於價值的新想法。一個實時的信息系統是把以知識為基礎的價值交付給未來消費者的唯一載體，以此滿足消費者對「高價值」的追求和繼續節儉的願望。

(四)注重技術的購買行為

隨著知識、信息和電子技術的快速進步，產品更加復雜，購買者更加老練，產品生命周期更短。人們期盼實時交付，並在任何時間、任何地點都能得到，大量的消費者希望能夠在家裡通過「電子小屋」購買產品和服務。

隨著「鍵盤文化」的發展，更多的人越來越依賴電子手段獲取產品、服務和娛樂。現代電信系統對於有效的市場競爭至關重要。時間和便利性已是關鍵因素，對未來的消費者來說，時間是最寶貴的通貨。企業必須利用最尖端的技術方式，以最快的速度提供產品和服務。

(五)消費主動性增強

消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。網上消費者行為往往比較自主，獨立性強。消費主動性增強來源於社會不確定性和人類追求心理穩定和平衡的慾望。

消費者不僅對購買的風險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的「填鴨式」的營銷溝通感到厭倦和不信任。消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較，從中獲得心理上的平衡，減輕風險感和購後產生後悔感的可能，增強對產品的信任和爭取心理上的滿足。

現代化的顧客不僅需要了解信息，常常還要作為整個營銷過程中的一個積極主動因素去參與產品的設計、製造、運送等，充分體現現代顧客個性化服務雙向互動的特性。

公司要實現個性化的顧客服務，應將它的主要顧客的需求，作為產品定位的依據納入產品的設計、製造、改進過程中。讓顧客了解整個過程實際上就意味著企業和顧客之間「一對一」關系的建立，這種關系的建立為小企業挑戰大企業獨霸市場的格局提供了有力的保障。

⑦ 營銷策略與消費者個性心理的關系

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業里變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就 會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，「駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度」，怎麼樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要 的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結 論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這 個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產 品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程式控制制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，賓士汽車一直標榜的 是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高 的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙大眾的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，相關軟體，系統方法，快速營利等不為人知的項目，可以點擊黑衣網路營銷頭像，查看更多資料，裡面有聯系通道，可以聯系。

⑧ 大學生網購行為特徵與心理論文

網路購物作為電子商務的一種重要形式,在我國展現出強勢的勁頭。大學生是網路購物消費者的重要組成部分,也是未來網路購物的消費主體。下面是我為大家整理的大學生網購行為特徵與心理論文，供大家參考。

大學生網購行為特徵與心理論文篇一

《 大學生網購市場特徵分析與營銷方案 》

摘 要：大學生群體網路購物行為受朋輩、潮流影響較明顯，且具有季節性、時段性等特徵，網路銷售方需要針對群體網購行為特徵有計劃的制定營銷策略才能獲得競爭優勢。

關鍵詞： 大學生;網購市場;購物特徵

隨著網路時代的到來，網路購物已經成為大學生這一群體重要的購物途徑。作為對新鮮事物接受能力最強的一代人，大學生群體不但是當前的重要網購顧客，更是未來購物市場上的主要用戶。對大學生群體網購行為開展調查，了解並尋求大學生消費趨向以及購物傾向性等對網商了解當代大學生對網路購物的消費態度，制定 市場營銷 方案都具有十分重要的意義。本次調查對溫州大學、溫州醫科大學、溫州職業技術學院等三所高校進行分年級的簡單隨機抽樣調查，共發放問卷300份，回收277份，有效問卷271份，有效率達97.8%，調查發現在校大學生網購消費特徵較為明顯。

一、群體網路購物特徵分析

1.消費行為頻繁但規模較小，消費力有限。調查統計發現，98.7%的大學生有過網路購物經歷，所購商品涵蓋數碼產品、圖書、服裝、化妝品等，購物平台包括淘寶網、京東商城、當當網、卓越網等，在網購頻率方面：受訪大學生回答“平均每周一次以上”者佔27.4%，“平均每月一次以上”者佔49.5%，可見多數學生網路購物行為的頻率較高。在學期平均購物金額調查方面，38.7%的學生回答“在2000元以上”，41.3%的學生回答“在1000元-2000元之間”，僅不到20%的學生回答“1000元以下”。在平均每宗網購所花費金額方面，48.5%的學生選擇“100元以下”，30.5%的學生選擇“100元―200元之間”，約20.4%的學生選擇“200元以上”。調查顯示，由於網路購物價格低廉、支付便捷，且受時間、空間限制較少，這一購物方式在大學生群體中較流行，但由於該群體無固定收入，消費能力有限，對商品的性價比等要求較高。

2.受朋輩消費行為影響明顯。在選擇具體網店的原因方面，受訪大學生的回答顯示出該群體間受朋輩影響的突出特徵。在回答“您為什麼選擇該網店來購物“時，53.5%的學生回答“朋友介紹的”，24.6%的學生回答“瀏覽了網店介紹和信用等級”，僅約10%的學生回答“搜索排名或網站推薦”。在回答“您為什麼選擇購買該商品”時，約46.4%的學生回答“同學、朋友推薦的”，約31.5%的學生回答“瀏覽了產品介紹和網友評價後決定”，其餘約18%的學生有選擇“ 廣告 ”或“品牌知名度”等。可見由於大學生社區集中生活，課堂交流頻繁，QQ群、微信等交流形式繁多，同學、朋輩的購物選擇對該群體影響較大，消費偏好集中度明顯高於其他顧客群體。

3.網購行為呈現季節性、時段性等特徵。調查發現，在大學生網購經歷中，隨著學期、課業時段的變化，其網路購物消費行為也發生相應改變。如電腦等數碼產品，多數受訪者均表示會選擇在學期初購買，一般是由於該時間段資金充裕，課余時間多。在購物具體時間方面，超過60.5%的學生選擇在晚上8：00之後，因為該時段才會回宿舍。可見網路購物具體時間受大學生學習生活時間表制約程度較高。

二、對網路營銷方案的啟示

針對大學生群體網購特點，網店或電商創業者需要在提高產品質量與售後服務的前提下注意針對群體特殊性作出必要的營銷方案，可從以下幾方面著手：

1.根據學生學期及學習生活時間表調整宣傳促銷方案。大學生群體的消費行為受學校學期及學習時間安排表影響，所以網路促銷方案應符合其季節性和時段性特徵。大宗數碼產品、化妝品、生活用電器應在學期初分年級、分地區有針對的開展營銷宣傳，如大一新生的消費需求和偏好較固定，其開學所需的數碼產品、床上用品、電腦桌、風扇等數量巨大，且主要集中在幾周內購買，網商需重視集中促銷、銷售組合套裝、團購等形式的靈活運用，否則將失去商機。網路店鋪經營者還應重視周末、節假日等時間段有針對對大學生開展促銷宣傳，並針對 畢業 生、 考研 生、學生情侶等不同群體開展定向促銷。

2.針對群體消費特點制定營銷策略。調查發現，大學生群體的購物受同學、朋友的影響較大，常會出現宿舍、班級為單位的集中購買行為，情侶、社團、老鄉會等標志類購物也較為普遍，所以網店營銷應重視利用這一特徵。首先，應重視商品質量與售後服務，一般來說，質量過硬是朋輩推薦購買的前提，商家不應不盲目降價推銷次品，還必須對買家做好必要的解釋說明工作，贏得良好評價，這是群體推廣的基礎。其次，要針對特殊群體團購做重點營銷宣傳，如班服、情侶裝、社團衣帽、球隊服裝等，注重性價比與色彩搭配，並適當推出好評返利、推薦返利等群體推廣活動。

3.重視研究大學生群體的品牌與選擇傾向性，走在潮流前端。研究證明，大學生網購有追風、追星、追求品牌的傾向性，其消費行為受影視劇、動漫、明星等潮流因素影響明顯。以韓劇為例，《繼承者們》、《來自星星的你》等劇熱播之後，馬上會掀起大學生對韓劇中明星同款的衣裙、提包、領帶、鞋帽的追捧熱潮，抓住機會的網店會獲利匪淺。一部《火影忍者》熱播之後，劇中動漫人物的服飾、仿製兵器等紀念品均會創造商機。因此，網商必須研究大學生群體的最新消費特點，走在潮流前端，推出受這一群體歡迎的產品。

另外，對於網商而言，大學生群體不但是現在的顧客，隨著學習結束和畢業工作的到來，這一群體購買力不斷提高，更成為重要的營銷對象。重視研究該群體消費行為，積累良好評價，十分必要。

參考文獻：

[1]劉士全，張圳，崔聖琰.大學生網購調查分析[J].大學 教育 ，2013，(3)

[2]劉保喜，閻耀軍.大學生網上購物現狀及對策分析[J].經營管理者，2012，(18)

[3]岳樹嶺.關於大學生網購行為的調查研究[J].市場研究，2012，(8).

[4]賈雲華，吳丹萍，謝皖.大學生網上購物現狀調查及相關因素分析[J].全科護理，2012，(7).

大學生網購行為特徵與心理論文篇二

《 大學生網購心理優勢與劣勢分析 》

【摘 要】網購成為大學生生活中不可或缺的一部分，許多大學生通過網購獲得各種各樣的心理滿足和物質需求，也有部分大學生對網購持疑慮、不信任的態度。因此，對大學生網購的心理優勢和心理劣勢的分析有助於了解大學生網購的心態，也有助於大學生正確健康網購，避免盲目網路消費和上當受騙，保證大學生活健康、有序、快樂地度過。

【關鍵詞】大學生;網購;心理優勢;心理劣勢

當代大學生越來越宅，越來越離不開網路，幾乎吃穿住用行都靠網路解決，因此，大學生網購也越來越盛行。有研究表明，大學生有網購經歷者占總人數的四分之三，而約54%的學生不能接受取消網購，可見，網購對大學生而言已不可或缺[1]。

有研究認為大學生網購的直接動機為產品選擇多樣化、新奇、時尚化，價格選擇范圍寬廣，經濟實惠，購買方式方便靈活[2]。這主要是從網路商品因素而言，而從大學生自身分析網購的心理優勢與劣勢有哪些呢?

一、網購心理優勢

(一)確保日常生活穩定

當有需要的物品時，即使處於周一至周五上課期間沒有時間去逛街購買，但是可以利用課余休息時間網上購買。對大學生來說無疑確保了學習時間又保證了所需要的物品的購買，能使內心安定，並且省事省力。

(二)保證時間自由安排

現實生活中有時花費一天時間逛街購物都未必能買到滿意的物品，既費時又費力，還影響心情。而通過網購，可以在有限的時間內在同一台電腦上貨比三家，還能看到已購顧客的評價反饋，既省時又省力而且還可以權衡之後做出選擇。並且網購的時間根據自己的實際情況而定，自由安排與選擇，還能讓心情放鬆，不至於勞心費力逛一整天毫無所獲疲憊掃興而歸。

(三)獲取意外驚喜刺激

許多大學生會守著網店搞活動打折有優惠或是換季清倉搞特價時搶購物品，當只用一折的價錢買到在現實實體店中一點折扣不打或是折扣不多的物品時，往往會有一種讓人“賺到了”的驚喜，也會覺得自己很有成績感，同樣的商品同樣價值的人民幣，但是同樣數量的錢自己可以買很多件而實體店只能買一件，感覺自己很會理財，畢竟大學生的經濟來源主要還是靠父母，能省則省是好事，而且這種情況也會形成一種習慣，會讓人有一種獲取意外驚喜或刺激的體驗。

(四)滿足與人攀比心理

如前所述，網購商品會以比實體店更加優惠更加便宜的價錢出售，在一定程度上會讓消費者以優惠的價格買到想要的商品。而在經濟不寬裕又有強烈虛榮心和攀比心的情況下，有些學生見到別人用的都是時尚、潮流的物品，自己就會通過網購買到同樣的而價格實惠的物品來填補內心的空虛，以滿足自己的虛榮心和攀比心。

(五)經受不住誘惑心理

當宿舍室友在分享自己淘寶成功 經驗 時，或者當看到自己心中念念已久的物品終於降價時，或者自己銀行卡或支付寶上有充足余額時，都會影響或誘惑大學生網購。比起現金消費來說，網銀會讓大學生覺得好像並沒有花費多少錢的感覺，因而會大大提高網購的概率。

(六)不甘落伍從眾心理

一般來說，大家怎麼認為，自己就怎麼認為;大家怎麼做，自己就跟著怎麼做，這就是從眾現象。從眾的主要表現有心理從眾和行為從眾。心理從眾表現為多數人怎麼想，自己就跟著怎麼想;行為從眾表現為多數人怎麼做，自己就跟著怎麼做。當別人都認為這是一個網購的時代，而不網購者則為不入流或是落伍的表現，即使自己原本不屬於網購時代的潮流者，看到周圍的同學們都不約而同的網購成風時，為了讓自己不落伍不脫群，於是便產生了不甘落伍、追逐潮流，熱衷於網購的從眾心理。因為大學是同齡層非常集中的地方，消費的趨同心理，使得大學生們消費時在室友、同學、朋友等的影響下很容易產生從眾心理。

二、網購心理劣勢

也有研究發現，許多大學生其實是擔心和害怕網購的，而阻礙大學生進行網上購物的主要心理障礙因素是：產品的品牌、價格、質量、可靠性、保質期等方面，以及網站上同類產品的信息豐富程度、可篩選性、可對比性是否能夠達到購買者的預期標准。此外，網上交易的安全性、方便與否也是影響因素。男生更多懷疑的是網站信息的可靠性，而女生則更多懷疑的是網上購買產品的質量。求樂、求廉、求便是大學生網上購物的主要消費動機，男女消費動機存在顯著差異。男生比較看重便捷，而女性更加重視價格[3]。此外，大學生網購的獲知 渠道 也是他們質疑的因素之一。他們獲知的渠道主要是通過朋友介紹、網站宣傳、網上廣告、網路連接、電視報紙雜志廣告、傳單等。若是朋友介紹，可信度比較高，但對於其他渠道則產生比較強烈的質疑。另外，網購本是為了圖方便快捷，若是買到不滿意商品，退換貨也是一件麻煩的事情。因此，有些大學生對於網購的獲知渠道也是心裡有所防禦和抵觸的。

一般來說，網購的生命周期大致可做如下描述：網購初期，一旦成功，便會獲得新鮮感和刺激感，因而繼續網購;如果網購開始就失敗，網購新手往往會很失望，並且覺得退貨麻煩，持認命、花錢買教訓心態，而網購也就很大可能不再繼續。對於網購初期獲得意外驚喜的新手來說，接下來會因為網購成功而沉迷於網購，以至於不分晝夜地網購，以延續幸福感和成就感。網購越頻繁越長時間，便會進入了“之癢”(疲憊，缺乏新鮮感)階段，這個時候，凡是商品有一點點不滿意便要求退貨。而當退貨成為常態和習慣的時候，頻繁退貨與自己支付退貨運費往往很大程度上影響網購者的心情，在這種情況下網購周期便進入了終結階段。這是一個網購的生命周期，這之後，網購者可能過一段時間還會繼續網購。

三、合理科學網購

大學生網購主要因為方便、快捷、產品豐富多樣，並且價格實惠。但也聽聞大學生網購被騙的信息。對於大學生來說，基本生活費用來自於家庭長輩的給予，很大程度屬於純粹的消費者。而大學生中有攀比心和虛榮心的也大有人在，這些學生用有限的生活費用滿足自己的攀比好強之心，就會追求價廉物美的網路產品，而網路詐騙者也往往抓住了學生們的這種心態。因此，我們建議，大學生網購需要根據自己的實際情況，科學而合理、適度地網購。對於將要網購的商品多看看已買顧客的評論，多貨比三家，多聽聽有網購經驗者的意見，切忌盲目購物，切忌因貪便宜而上當受騙。對於大學生來說，主要的任務還是求知充電，炫耀攀比是不切實際的表現。有需要時適度網購，多把時間精力用在學習、積累經驗、 人際交往 、 社會實踐 等方面，做到有需要才網購，不盲目不沉迷不貪心，有目的有針對性地網購和消費，既能保證自己日常之所需，又不會干擾自己正常的學習生活;既能愉悅網購又能適度、科學、合理網購，這樣才能體現網購對大學生生活的真正價值。

參考文獻：

[1]王雨新. 社會學視野下的當代大學生網購心理探究[J].學理論，2013，3：70-71

[2]楊媛媛，張呂發. “90後”大學生網購行為研究[J].商業 文化 ，2012，9：120-121

[3]《大學生網購：男生重方便 女生重價錢》中國青年報，2009年10月31日

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⑨ 網路消費者的心理動機有哪些

心理性購買動機是指消費者由認識、情感、意志等心理過程而引起的購買商品的動機。它比需要動機要復雜得多，強調滿足精神上的需要。消費者的心理動機主要包括以下3個方面：
(1)情感動機。情感動機是由於人的情緒和感情所引起的購買動機。這種購買動機可以分為兩種形態：一種是低級形態的感情購買動機，它是由快樂、感激、喜歡、好奇等情緒而引起的。這種購買動機一般具有沖動性、不穩定性的特點。例如，在網路上突然發現一本好書、一種好的游戲軟體、一種新產品，很容易產生沖動性的情感購買動機。還有一種是高級形態的情感購買動機，它是由人們的道德感、美感、榮譽感、群體感等所引起的，具有較大的穩定性、深刻性的特點。比如說為了友誼的需要而購買禮品，用於饋贈親朋好友等。
(2)理智動機。理智動機是建立在人們對商品客觀認識的基礎上，通過學習，運用知識及經驗，經過分析、比較、思考之後產生的購買動機。網路消費者的購買動機是建立在人們對於在線商場推銷的商品的客觀認識基礎上的。網路購物者大多是中青年(且以男性居多)，具有較高的分析判斷能力。他們的購買動機是在反復比較各個在線商場的商品之後才產生的，對所要購買的商品的特點、性能和使用方法，早已心中有數。理智購買動機具有客觀性、周密性和控制性的特點。在理智購買動機驅使下的網路消費購買動機，首先注意的是商品的先進性、科學性和質量高低，其次才注意商品的經濟性。
網路營銷這種購買動機的形成，基本上受控於理智，而較少受到外界氣氛的影響。
(3)惠顧動機。惠顧動機也稱為習慣動機，是基於情感和理智動機之上的，對特定的網站、圖標廣告、商品產生特殊的信任與偏好而重復地、習慣性地前往訪問並購買的
一種動機。惠顧動機的形成經歷了人的意志過程。從它的產生來說，或者是由於搜索引擎的便利、圖標廣告的醒目、站點內容的吸引；或者是由於某一馳名商標具有相當的地位和權威性；或者是因為產品質量在網路消費者心目樹立了可靠的信譽。這樣，網路消費者在為自己確立購買目標時，心目中首先確立了購買目標，並在各次購買活動中克服和排除其他的同類水平產品的吸引和干擾，按照事先確定的目標完成購買行動。具有惠顧動機的網路消費者，往往是某一站點的忠實瀏覽者。

⑩ 一篇關於消費心理何如看網路營銷的論文

� 企業不僅僅為了賺錢——卓越的企業家和企業文化追求更高的價值目標。
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�� 70年代，企業開始反思其傳統的營銷活動，意識到企業的營銷應負有一定的社會責任。於是，就出現了社會營銷觀或道德營銷觀，有人也稱為生態營銷觀。這些觀念的提出要求企業在營銷時，不但要考慮消費者需要和公司目標，更要考慮消費者和社會的長期利益。所從企業的廣告、價格策略、分銷活動都要兼顧社會與公司利益。如果做不到這一點就有受到社會批評的可能。
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��因為消費者有時是無知的，營銷不應該利用人的弱點，如企業說服消費者抽一個品牌的香煙或使用某一品牌的香皂或看某部刺激的電視片，這可能於消費者不利。更有企業營銷活動鼓勵大量消費時會造成社會資源枯竭。化妝品或洗滌用品對江河生物或環境造成破壞，則要購進先進齊備降低排放物的化學成份。快餐業要考慮其產品對人體的不利方面。娛樂業要提供好的精神產品。
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��科特勒曾經指出，以環境資源之有限而論，使消費者的選擇和滿意度實現最大化的目標是不合時代潮流的。他指出社會營銷觀念「旨在產生最大顧客滿意的顧客導向與長期消費者福利兩者都實現是公司實現組織目標的關鍵。」這就包含了營銷的生態與社會性思考。相信在未來，這樣的營銷觀念會成為企業營銷理念的主流。
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�� 1969年：營銷泛化——非贏利營銷
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�� 營銷不僅對企業極具價值營銷的思想方法也可以適用於商業活動之外的廣泛的組織和個人活動。
��
��科特勒和西德尼·萊維在1969年提出了「擴大的營銷」的思想。認為，營銷學不僅適用於產品和服務，也適用於組織、意識形態、政府、學校、政黨、政治等。不管這些組織是否進行貨幣交易，事實上都在搞營銷。這一點，使得營銷的適用范疇變得「無孔不入」。
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��我們也從歐美或香港的政黨活動中看到其中的營銷技法。從美國總統、州長每年不斷上升的競選費用、不斷增多的廣告投放、不斷增加的活動事件都可看出政治對營銷的運用。誰能募集到足夠的競選經費，決定其電視露面時間的長短；誰對選民心態、心理把握得准，也就能更有針對性地發布其「施政綱領」。同樣，公益廣告製作水平不斷提高、公益廣告播放時間越來越多，也說明「擴大的營銷」的意義。「擴大的營銷」思想的意義在於把更多的社會活動納入營銷考慮。
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�� 「擴大的營銷」給我們的啟示是，大到一國政黨政治，每推出一個活動，每宣揚一個政治理念，每制定一個政策，都應做到用最少投入，讓最多人知道，讓最多人贊同，減少宣傳費用上的浪費；更要先調查研究所針對的目標，用民眾的語言進行溝通達到最佳效果。小到某個活動、某個計劃，都要做到用最少預算達到最大知曉、引起最大興趣、產生最大贊同和參與。「擴大的營銷」在發展中的社會有著進一步發展的空間。
�� 當然，也有學者反對「擴大的營銷」，認為營銷不是「放之四海而皆準」的東西。

80年代：顧客滿意度
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�� 追求卓越的公司必須從顧客需求出發這是營銷觀念的精粹。
�� 顧客滿意度已成為營銷追求的目標和執行指標。
�� 80年代以來，一種新的營銷戰略觀念在日本、歐美各國興起，那就是顧客滿意度(Customer Satisfaction)。科特勒認為「滿意是一種感覺狀態的水平，它來源於對一件產品所設想的績效或產出與人們的期望所進行的比較」。所以，公司營銷的目標就是提高期望同時提升績效，兩者結合，追求所謂的「整體顧客滿意(Total Customer Satisfaction)」。
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��顧客對產品或服務期望來源於過往經驗、他人經驗的影響、營銷人員或競爭者信息承諾：而績效來源於整體顧客價值(由產品價值、服務價值、人員價值、形象價值構成)與整體顧客成本(由貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本構成)之間的差異。整體顧客滿意搭起與顧客間的情感紐帶，培養顧客對品牌或公司的忠誠度。
�� 由於顧客滿意度對整體質量管理意義重大，從1987年開始美國商務部設立馬爾科姆、鮑德里奇國家質量獎(Malcotm Baldrig6 National QualityAward)，把顧客滿意置於最重要的地位，佔到30%的權重。顧客滿意度的8項子項目更告知我們應該如何實施顧客滿意度戰略。這些子項目是：對顧客要求和期望的認知程度、顧客關系管理、顧客服務標准、對顧客的承諾、對質量改進要求的解決、顧客滿意度的確認、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。而調研成為實現顧客滿意的必要手段，上述8項因素都需要以調研為依據。自從1988年美國國家品質獎開始以來，摩托羅拉、施樂、聯邦捷運(FedEx)、IBM、麗茲卡爾頓飯店(RitZCarlton)、德州儀器、AT＆T等公司先後獲得此殊榮，他們無不在顧客滿意度方面表現卓越。
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�� 1989年：品牌資產理論
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�� 將「品牌」擴展為「品牌資產」是90年代西方營銷理論的一個重要創新已成為西方跨國公司營銷新戰略的新源泉，並推動品牌建立進入一個新階段。
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�� 80年代以來，西方營銷界一個廣為流傳的概念是「品牌資產」(BrandEquity)，它將古老的品牌思想推向新的高峰，其主要貢獻者是品牌專家大衛·A·艾克(Aaker)等人。它比品牌形象更進一步說明了品牌競爭致勝的武器是建立起強勢的品牌資產。構築品牌資產的5大元素是：品牌忠誠(Brand Loyalty)、品牌知名度(Brand Awareness)、心目中的品質(Perceived Brand Quality)、品牌聯想(Brand Association)和其他獨有資產。
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��品牌資產作為公司最有價值的資產，又是一種無形資產，品牌資產評估成為關注的一大焦點，有關的研究大量展開，國際上已形成兩大權威機構，每年或每二年發布全球品牌評估報告，受到廣泛矚目。
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��品牌管理也因此成為公司管理中的重大新領域，圍繞如何做好品牌管理，出現了不少的專著和執行工具，其中有許多創新的思想和智慧來自廣告界，如奧美國際的「品牌管家」等。
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�� 1977年：服務營銷——挑戰傳統營銷
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�� 服務營銷不僅為蓬勃興起的服務業提供了營銷思想和工具也推進了製造業開拓出服務這一新的競爭領域。
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�� 70年代後期，一個非常引人注目的變化是美國經濟的服務化即服務業在經濟與貿易中的地位越來越重要。1977年美國花旗銀行副總裁列尼·休斯旦克寫了一篇文章《從產品營銷中解脫出來》，由此拉開了服務營銷(Service Marketing)研究的序幕。
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��營銷學者開始積極地對服務業的營用作出貢獻。更有不少服務業公司在營銷的創新中屢創佳績，其功德比經典的消費品公司如寶潔、可口可樂有過之而無不及，如花旗銀行、聯邦快遞、英國航空。
�� 瑞典服務營銷學者克里斯蒂·格魯諾斯提出了「內部營銷」(Internal Marketing)在培養公司經理層和員工接受以顧客為導向的概念時的重要價值。而這一點是服務性公司成功營銷的關鍵。
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��一些專業服務公司也在面臨營銷戰。如市場研究公司、廣告公司、管理咨詢公司、教育培訓機構、會計師事務所、律師事務所、審計事務所、證券分析事務所等專業化很強的公司普遍發現品牌難以取得有利地位。專業化的服務公司營銷正成為營銷者研究的維點。品牌、質量、信譽已至關重要。顧客花錢讓知名公司提供服務，而且願意多花錢。知名品牌在招聘人才方面也有優勢。如麥肯錫公司成為眾多工商管理碩士選擇工作的咨詢公司。
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�� 70年代末出現的服務營銷研究熱潮會在21世紀成為研究的重要內容，它們更可能與傳統的產品平分天下。而在發展中國家，這一點可能挑戰更大，因而傳播者的作用會更突出。
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�� 80年代：全球化營銷之道——標准化與本地化並舉
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�� 如何在「地球村」的背景上開拓有競爭力的全球營銷，是跨國公司及公司邁向國際化普遍關注的基本問題，標准化與本地化並舉提供了解決之道。
�� 1983年，著名營銷學者西奧多·萊維特寫了一篇里程碑式的論文，提出了「全球營銷」(Global Marketing)的思想。他呼籲跨國公司向全世界提供一種統一的產品，並採用統一的溝通手段。他發現過於強調各個地方的適應性，將導致生產、分銷、廣告方面的規模經濟損失。他的觀點激起了一場暴風雨式的爭論。它的影響之大源於跨國公司在全球無孔不入，而它究竟是提供一個標准化的產品還是要經過改進來適應當地呢?
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��這個問題在今天仍影響至深至遠。面對不少發展中國家的企業也正向全球邁進，它的爭論還會持續，如隨著中國、韓國、台灣和其他東南亞國家和地區的企業迅速國際化，相關方面都產生了對全球營銷管理的濃厚興趣。
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��如何為國際市場開發一種產品?一種新產品是應當在所有市場上同時推出，還是分先後順序?對市場營銷組合中的產品和其它成分，公司應當實行多大程度的標准化?應該怎麼樣掌握對單個市場的適應方面的分寸?如何避免在不同市場上自相矛盾所可能造成的損害?在各國之間保持產品特色和品牌策略選擇上的差別有無問題?總的來說，市場營銷組合作為一體，應當是標准化還是因國因市場而異?
�� 一般而言，受文化影響較大的產品要更多地強調各地市場適應性，而不受文化影響的產品則可以考慮更多一些的標准化。
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��相信有關全球化的論爭還會持續下去。但勇於實踐的公司卻給了我們很好的答復，那就是，全球化的浪潮來勢會更大，沒有單一的全球標准化，也沒有單一的當地化。「全球化營銷」和「當地化營銷」是成功的跨國公司並行不悖的原則。我們將面臨一個被科特勒博士稱為「雙枝營銷」的時代，而且還會持續很久。
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�� 90年代：4C挑戰4P
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�� 4P的游戲贏得了最廣泛的傳播，尋求新的游戲令人刺激或興奮。
�� 雖然4Ps橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4Ps漸被4Cs所挑戰。
�� 「把產品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求(CONSUMER WANTS AND�� NEEDS)，不要再賣你所能製造的產品，要賣消費者所確定想購買的產品。」
�� 「暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(COST)。」
�� 「忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便(CONVENIENCE)以購得商品」。
�� 「最後，請忘掉促銷。在90年代，正確的詞彙是溝通(COMMUNICATIONS)」。
�� 這又可能引起營銷學的又一次新的游戲，即C字游戲。
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�� 90年代：整合營銷傳播(IMC)——新的策略
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�� 整合營銷強調營銷即傳播，運作應擺脫粗放的、單一的狀態走向高效、系統和整體。
�� 進入80年代，世界各地的營銷傳播業者，學者專家，無不以整合傳播為探討未來趨勢的主題著書立說，其中美國西北大學著名教授舒爾茲(Don SChultz)，他與人合作的《整合營銷傳播》(IMC——Integrated Marketing Communications)具有里程牌式的作用。
�� 以美國4A協會對整合營銷傳播的定義，是：
�� ·一種作為營銷傳播計劃的概念。確認一份完整透徹的傳播計劃有其附加價值存在，這份計劃應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色——例如一般廣告、直效回應、銷售促進、公共關系——並且將之結合，透過天衣無縫的整合以提供清晰、一致的訊息，並發揮最大的傳播效果。
��而奧美這個素以整合營銷傳播為己任的營銷服務機構則給出了一個更具操作性的定義：
��· 融合各種傳播技能與方式，為客戶解決市場的問題或創造宣傳的機會。
��· 「不同的樂器，必要時能夠一起合奏，並且演奏出悅耳的和諧之音」。
��總之，整合營銷知易行難，它涉及到企業內部理念、形象、管理組織的變化，又不是由營銷界、傳播界所決定的。而能夠提供一個「攬子采購」服務的營銷傳播機構也還有待時間培育。發達國家如此，更遑論發展中的市場呢?
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�� 80-90年代：關系營銷——回歸到人
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�� 營銷歷經百年之後關注的焦點終於回到了營銷活動的主體——人及人的關繫上，這可以說是一種回歸，亦是西方文化向東方文化的一種回擺。
�� 1985年，巴巴拉·本德·傑克遜強調了關系營銷(Relation Marketing)的重要性。西方關系營銷是指建立維系和發展顧客關系的營銷過程，目標是致力建立顧客的忠誠度。它有別於傳統的交易營銷，為顧客增加經濟的、社會的、技術支持的等附加值。關系營銷更能把握住營銷概念的精神實質。公司不僅是達成購買而是要建立各種關系。
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��當服務在產品交易中作用越來越突出的時候，關系營銷更優於交易營銷。其實，在大宗產品、設備、專業服務業，我們已經看到關系營銷遠比交易營銷適用。但在包裝消費品行業，關系營銷更多適用於與經銷商的合作，而與終端消費者，則更多的是交易營銷。

�� 關系行銷強調的是營銷活動中人的關系，即營銷的人文性，因而靠近中國文化，因為中國文化很早就重視從各種「關系」中去把握世界。
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�� 90年代末：網路營銷——全新的一頁
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�� 技術是營銷領域變革創新的最重要基本力量之一，在進入新世紀之際技術的震撼力已經達到百年來的最高點而這僅僅是開始。
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�� · 80-90年代：顧客資料庫——定製營銷——全面顧客管理
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��籍著信息技術80年代以來，公司更加花力氣對每個顧客進行研究，力求進行「一對一的溝通」，出現資料庫營銷。企業創立先進顧客資料庫，以便更好地了解顧客，為顧客提供其所需要的產品設計和勞務；加強同顧客的忠誠關系；把顧客當作一項資產來管理和開發，創新地展開軟體支持的全面顧客關系管理(CRM)。這一點，更可能成為公司進行產品開發調研、溝通、交易和售後服務的主要工具，開發與管理資料庫的能力成為企業未來市場競爭的關鍵因素。
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· 90年代末：網路營銷

利用已實現的全球網路為平台展開營銷活動，是有史以來營銷領域的最大創新。所引發的革命是全面的、多樣的、層出不窮的，我們將在不久的將來感受到這個營銷「新世界」。

無論是世界，抑或是中國，21世紀的營銷將是動人心魄的。過去100年的營銷創新幾乎都是西方人作出的，新的世紀中，中國人應當脫穎而出，有所作為。