普銳斯市場營銷分析

A. 全球最好賣的混動車來了！換裝插電系統 油耗低至1.3L！

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

B. 市場營銷原理的圖書5

原作名: PRINCIPLES OF MARKETING
作者:菲利普·科特勒/加里·阿姆斯特朗
譯者:樓尊
出版社: 中國人民大學出版社
出版年: 2010年4月1日
頁數: 580 頁
定價: 65.00元
裝幀: 平裝
ISBN: 9787300118543 正如每一位營銷人員應該做的那樣，《市場營銷原理》(第13版)力求為其讀者(顧客)創造更多的價值。
·為了獲得來自顧客的價值回報，首先要為顧客創造價值。
·建立和管理強勢品牌以創造品牌資產。
·測量和管理市場營銷回報。
·利用市場營銷新技術。
·全球范圍內可持續市場營銷。
本書足全球商學院廣泛採用的經典教材，也是國內眾多高校本科生、MBA學生市場營銷學課程的主要教材，還口f以作為研究人員以及企業經營管理者的參考用書。 菲利普·科特勒博士，是現代營銷集大成者，被譽為「現代營銷學之父」，任西北大學凱洛格管理學院終身教授，是西北大學凱洛格管理學院國際市場學S·C·強生榮譽教授。
加里·阿姆斯特朗，北卡羅來納大學Kenan－Flagler商學院資深教授，在底特律韋恩州立大學獲得學士和碩士學位，在美國西北大學獲得營銷學博士學位。阿姆斯特朗博士在知名的管理雜志上發表過多篇文章。作為一名咨詢師和學者，他曾和許多公司在營銷調研、銷售管理和營銷戰略方面有過合作。但阿姆斯特朗博士最為熱愛的還是教學工作。他積極參與商學院學生項目的管理工作，並因此獲得校級和院級的教育獎項。 第1篇定義市場營銷和市場營銷過程
第1章營銷：創造和獲取顧客價值
章首案例
什麼是市場營銷
理解市場與顧客需求
設計顧客導向的市場營銷戰略
制定整合的市場營銷計劃和方案
建立顧客關系
營銷實例1．1顧客創造的市場營銷：年度廣告代理商?你!
獲得顧客價值
變化中的市場營銷領域
綜上所述，什麼是市場營銷
案例制熊工坊：製作一份記憶
第2章公司戰略與營銷戰略：合作建立客戶關系
章首案例
公司范圍的戰略規劃：明確市場營銷的作用
營銷實例2．1星巴克咖啡：何處增長是熱的，但不會過頭
營銷策劃：合作建立客戶關系
市場營銷戰略與市場營銷組合
管理市場營銷活動
測量與管理市場營銷投資回報
案例美國易捕公司：捕鼠大誘餌
第Ⅱ篇理解市場和消費者
第3章分析市場營銷環境
章首案例
企業的微觀環境
企業的宏觀環境
營銷實例3．1阿莫普萊斯金融：市場依舊繁榮
對市場營銷環境的反應
案例普銳斯：領跑混合動力車新浪潮
第4章管理市場營銷信息獲得顧客洞察
章首案例
市場營銷信息和顧客洞察
評價市場營銷信息需求
開發市場營銷信息_
市場營銷調研
分析和運用市場營銷信息
其他市場營銷信息問題
營銷實例4．1網上追蹤消費者：明智的目標鎖定還是令人
不快的小伎倆
案例Enterprise租車公司：測量服務質量
第5章消費者市場與消費者購買行為
章首案例
消費者行為模型
影響消費者行為的因素
營銷實例5。l品牌形象大使：僱用生活中的真實消費者
購買決策行為類型
購買決策過程
新產品購買決策過程
案例維多利亞的秘密——紅粉佳人：維持品牌的時尚性
第6章組織市場與組織購買者行為
章首案例
組織市場
組織購買者行為
營銷實例6．1國際市場營銷方式：入鄉隨俗
機構和政府市場
案例波音：銷售夢想(飛機)
第Ⅲ篇設計顧客導向的營銷戰略與營銷組合
第7章顧客導向的市場營銷戰略：為目標顧客創造價值
章首案例
市場細分
目標市場選擇
營銷實例7．1寶潔：與自己競爭——勝利!
差異化與定位
案例土星汽車：改善形象
第8章產品、服務和品牌：構建顧客價值
章首案例
什麼是產品
產品和服務決策
品牌戰略：建立強勢品牌
營銷實例8．1卓越品牌：與消費者聯系
服務營銷
案例ESPN：一個娛樂品牌的發展歷程
第9章新產品開發與產品生命周期戰略
章首案例
新產品開發戰略
新產品開發過程
管理新產品開發
產品生命周期戰略
營銷實例9．1卡夫：大量優質的老產品，太少優質的新產品?
產品和服務的另外問題
案例任天堂：改造市場，振興企業
第10章定價：理解和獲得消費者價值
章首案例
什麼是價格
影響定價的因素
營銷實例10．1制定高價並引以為豪
案例西南航空公司：主導定價游戲
第11章定價戰略
章首案例
新產品定價戰略
產品組合定價戰略
價格調整戰略
價格變動
公共政策與定價
營銷實例11．1葛蘭素史克：超越銷售和利潤的定價
案例Payless ShoeSotlrce：時尚但價廉
第12章營銷渠道：遞送顧客價值
章首案例
供應鏈和價值遞送網路
營銷渠道的性質和重要性
渠道行為和組織
渠道設計決策
渠道管理決策
營銷實例12．1通過經銷商網路的幫助，卡特彼勒轟然作響
營銷物流與供應鏈管理
案例颯拉：時尚世界的技術巨頭
第13章零售與批發
章首案例
零售
營銷實例13．1沃爾瑪：大到幾乎不可思議
批發
案例全食食品：一種全方位戰略
第14章溝通顧客價值：整合營銷溝通戰略
章首案例
促銷組合
整合營銷溝通
溝通過程概述
開展有效營銷溝通的步驟
制定總促銷預算和組合
營銷實例14．1消費品公司是否過於「推式」化了
營銷溝通的社會責任
案例漢堡王：食品促銷戰
第15章廣告與公共關系
章首案例
廣告
營銷實例15．1麥迪遜和葡萄藤：廣告業與
娛樂業的新互動
公共關系
案例可口可樂：又一個廣告成功
第16章人員銷售和銷售促進
章首案例
人員銷售
管理銷售人員
人員銷售過程
營銷實例16．1價值銷售：價值商人與價值揮霍者
銷售促進
案例寶潔：通過客戶業務發展部門實現銷售
第17章直復營銷和網路營銷：建立直接顧客關系
章首案例
直復營銷新模式
直銷的發展和好處
顧客資料庫和直復營銷
直復營銷的形式
營銷實例17．1購物目錄，購物目錄——無所不在
網路營銷
直復營銷中的公共政策問題
案例StubHub：門票倒賣，可敬的嘗試?
第Ⅳ篇拓展市場營銷
第18章創造競爭優勢
章首案例
競爭者分析
競爭戰略
營銷實例18．1麗嘉酒店：創造顧客親密性
平衡顧客導向和競爭導向
案例博士音響：通過真正的差異競爭
第19章全球市場
章首案例
21世紀的全球營銷
考察全球營銷環境
決定是否走向全球
決定進入哪些市場
決定如何進入市場
制定全球營銷計劃
營銷實例19．1奧利奧和牛奶：中國風格
營銷實例19．2當心你的語言!
決定市場營銷組織
案例諾基亞：預想聯系的世界
第20章可持續的市場營銷：社會責任和道德
章首案例
可持續市場營銷
對市場營銷的社會批評
消費者推動可持續市場營銷行為
營銷實例20．1沃爾瑪：世界超級「生態保姆」
可持續市場營銷的企業行為
案例埃克森美孚公司：商品世界中的社會責任
附錄營銷計劃
營銷計劃：導論
Sonic公司的營銷計劃範例

C. 對豐田普銳斯電動汽車分析

普銳斯十年前問世,以環保和燃油經濟性佳令世人矚目。2009年全面改型,被稱為2010款或第3代混合動力乘用車。由於大幅降價。一時供不應求。

第3代普銳斯將燃油發動機容量從第2代的1.5L被提升到1.8L。燃油經濟性居世界首位, 10-15工況油耗僅為38公里/升。據稱實際油耗每百公里4-5升左右。與第2代的圓滾滾無腰線的外形設計相比，第3代普銳斯在優美的流線型上加了若干條強有力的特徵線，體現了簡潔明朗,柔中帶剛的新一代車體造型設計理念。內裝說不上豪華, 但配有可變座椅結構, 當後座椅放開後,稍稍緊湊的空間中仍舊可讓中等個子的人平躺下來休息，實屬難得。加之標准配備無級變速系統CVT，電動轉向器EPS，防抱死剎車系統 ABS，防滑車輛協調安定系統S-VSC，主側面SRS安全氣囊，坡路啟動輔助，隔紫外線紅外線私秘級玻璃等等。作為家庭用車,該配備的基本有了。

如果說, 在第3代普銳斯上，用戶要想擁有廠家標榜的高科技時尚的選裝功能，如太陽能車頂空氣循環系統，毫米波雷達自適應巡航系統,自動泊車輔助系統等,那就掉入廠家設計的價格陷阱里了。就說太陽能車頂空氣循環系統，這是在炎熱的夏天，靠太陽光能驅動風扇，使無人停車時的室內氣溫有所降低的玩意兒，雖說頗為新鮮,但卻要價20萬日元（約1.4萬多RMB）。太陽能並不能給電池充電，離有效的利用太陽能尚有距離。至於有餘錢考慮奢侈的車上電子設備的買客,其實應該把臉對向更豪華的車種。

事實上作為價格競爭的旗幟,最低價格版的L型普銳斯是205萬日元。不帶CD音響；前座椅高低不能調節；沒有霧燈；無後窗玻璃雨刷；後座椅無扶手。要命的是後座椅的後面不帶卷簾式擋板，載客時後面的貨物一覽無遺, 有失轎車體統。因此大多數人都願意買檔次稍高的S版，定價為220萬日元（約15.4萬RMB）。

作為價格因素，不能不提電機驅動用串聯式鎳氫電池組，盡管廠家保證5年或10萬公里使用壽命,更換一套也得花上十幾萬日元（約1萬RMB）。目前這套電池系統不能用家用交流電充電。靠燃油發動機帶動或剎車時的能量充電，一次滿充電不用汽油可行駛1公里多。與現有純電動車一次滿充電160公里的續航水準相比,算不上新聞。

D. 普銳斯為啥這么貴啊

普銳斯是豐田第一款混合動力車，正應為是混合動力所以成本高價格貴

E. 豐田普銳斯為什麼停售

由於停車制動系統存在故障，將在全球范圍內召回約34萬輛混合動力汽車。

本次召回車型為2015年8月至2016年10月生產的新款普銳斯，其中日本市場有21萬輛，北美市場有9.4萬輛，其餘車輛分布在歐洲、澳大利亞和其它地區。此消息一出，沉寂已久的普銳斯似乎又重新回到了公眾的視野。

影響普銳斯銷量最關鍵的因素還是車型品質。今年7月，四川一汽豐田有限公司宣布，召回2012款國產普銳斯4458輛，原因是抑制燃油蒸發氣體排出裝置（燃油吸油器法蘭盤）中，因蒸發氣體通路（樹脂材料）的端部形狀不完善，在使用過程中該端部可能會發生龜裂。

如果在此狀態下長期持續使用，該龜裂會繼續發展直至貫穿。在燃油滿箱狀態下，有可能發生燃油滲漏，存在安全隱患。

每一秒都將是前所未有的駕駛體驗：

TOYOTA油電混合動力車PRIUS普銳斯會依據行駛狀況自動調節電動機和發動機的合作方式，或是單獨運作，或是通力合作，每種方式都能提供獨到的駕駛樂趣，再配上反應迅捷的電子制式無級變速系統，駕駛，自然被您重新定義。

F. 豐田的「混動之父」在全球銷量都高，為什麼在中國的銷量卻很慘淡

原因國產版普銳斯25.9-27.3萬售價讓其消費望而卻步，要是知道在當時汽車市場，像自家的凱美瑞、本田雅閣、日產天籟以及競爭力極強的大眾家族邁騰、帕薩特車型，不管是在面子、性價比、空間、產品力都足以碾壓普銳斯，可以說定價過高，產品性價比低是普銳斯失敗的最大因素。到豐田第三代普銳斯，一汽豐田繼續在國內市場上推出，售價區間為23萬元至27萬元售價，最終結果大家也知道，依然是銷量慘淡收場。

目前，第四代普銳斯在海外市場於16年初上市，第四代普銳斯技術上也運用了豐田最新的混動技術，採用重新設計的1.8L發動機和電動機組成的混動系統。發動機熱效率從第三代的38.5%提升到了40%。得益於豐田最新的TNGA架構和重新設計的電池組，普銳斯將減重200kg，普通混動版重量約為1280kg，而插電混動版約為1350kg，百公里油耗將從現款最低4.3L下降至約3.7L。電池組容量的增加，插電混動版本純電續航里程也從17.7km提升到56km。

G. 豐田普銳斯為什麼停售中國禁止普銳斯車的原因

普銳斯是豐田混合動力的奠基者，它的卓越貢獻不必多費口舌，像卡羅拉/雷凌、凱美瑞都是豐田混動系列的代表，甚至連被吹上天的雷克薩斯混動也源於普銳斯。盡管如今已經停產，那你是否知道它停產之謎呢？

作為一款全球車型，在它誕生之前，豐田對混動動力方面都是比較謹慎的。當時2015年的時候，中國政府要求熱效率提升2成以上，有望符合要求的是大眾TSI技術和豐田混合動力技術。

由於豐田混合動力技術結構過於復雜，同時豐田也擔心核心技術外流，那時候的日本車企表現得有些消極。而大眾則發起積極進攻，主動宣傳自家的TSI+DSG黃金搭檔，贏得市場認可。

隨著全球各地燃效限制不斷加強，寶馬、菲亞特、通用都開始轉頭研發渦輪增壓發動機。此時的豐田也拋棄之前保守策略，除了主動公開混合動力核心技術和控制技術外，還在中國設立研發中心，採用國內廉價部件以降低混動車型的售價。
但由於當時中國是為了應對大氣污染和能源問題，對純電動汽車進行巨額補貼，而普銳斯這種混合動力車卻不能得到補貼，因此豐田再次陷入苦戰。

普銳斯在中國停產似乎成為必然，當時在國內生產的普銳斯數量極少，每月僅有幾十輛，而豐田並不想使用國產化的混合動力核心部件，使用進口件的話價格更高。在國內二十多萬的售價幾乎接近普通燃油車的兩倍，同時逼近中級車型。產量不高、銷量不高、沒有補貼、售價高等原因下，普銳斯退出中國市場。

在中國停產後，對豐田的影響還是很少的，搬回日本國內重構混合動力銷售體系，如果國內購車，將採用從日本完全進口。另外，當時也是在日元貶值大環境下，飛度也從墨西哥遷回日本，日產和鈴木也遷回部分車型。

H. 在中國普及了HEV車型後，豐田又把目光投向了全方位電動化

不知道從什麼時候開始，汽車圈流行起這樣一句話來，「世界上只有兩種混動，一種是豐田混動，一種是其它混動」。這句話不僅反映出了豐田混動技術在全球車企中的領導地位，同時，也體現出了豐田混動車型在消費者心中的至高形象。

根據數據顯示，截止今年9月，豐田在中國的HEV累計銷量突破100萬輛。如果把這個數字細分下來，能得出一個讓所有廠商細思極恐的數字——在中國，每天有約1000名左右的顧客選擇豐田HEV車型。能有獲得如此出類拔萃的銷量成績，也從正面說明國內消費者對豐田混動技術的高度認可。

在新能源車享受高補貼和爆發式增長的那幾年，有不少企業進行了投機行為，這些投機行為讓整個市場為其買單——如果不能從技術上根本解決用戶「痛點」，電動化的進程就難以有根本性的突破。因此，轉型電動化的關鍵不在於進入的時機，而在於以什麼樣的姿態進入。

雖然豐田全面電動化的時間略微晚了點，但是23年來，豐田在電動化技術發展過程中積累下的研發經驗、可靠性數據、試驗方法等，是其他車企很難復制出來的。正因如此，豐田也是世界上為數不多，同時擁有從HEV到PHEV，再到EV、FCEV車型完整研發鏈條和底層技術實力的汽車廠商。

當然，造好車對於豐田來說只是一個起點，成為中國消費者量產幸福的「當地最好的企業」的理念，「用豐田的環境技術為中國做貢獻」才是豐田在中國的努力方向，要為全世界提供能夠讓所有人幸福的商品和服務才是豐田真正的使命。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

I. 論文題目：《某某地區某某汽車銷售市場分析》

看看這個吧！
汽車銷售策劃方案
汽車營銷計劃編制概述

怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。

計劃內容各節概述如下：

1）摘要

計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。

2）當前營銷狀況

計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。

市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長（以實物單位和金額體現），在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。

宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。

3）SWOT分析

在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優勢（劣勢）和問題。

企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。

還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。

問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。

汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。

4）銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。

5）目標確定：

計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。

財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。

營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：

?如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。

?在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。

?銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。

?經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6）策略制定：

目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者

定位：有最好的和最多網點的售後服務

車輛線：增添一個新品牌。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網點：重點在市區、郊區；努力加強對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。

服務：可廣泛得到和迅速服務。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。

促銷：增15%的促銷預算。

市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。

策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：

?將做什麼？

?什麼時候做？

?誰來做？

?成本為多少？

7）計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼？誰來做它？什麼時候做？它需要多少成本？

8）預計損益表：

行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。

9）控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。