❶ 試析市場營銷中公共關系的重要性
企業營銷中的公共關系策略研究——以雙匯集團為例
引言
企業要想在競爭中立穩腳跟並爭取良好的發展條件，就必須營造一個良好的公共關系，並形成一套行之有效的危機管理體制機制。但是，公共關系在企業管理中的運用存在著對公共關系認識不夠深入，危機管理不到位等問題，而造成這一問題的原因主要有企業缺乏公關意識，公關人才不足，公共關系意識及管理模式不成熟，企業缺少調研，公關情感投入不足，公關危機預警機制不健全等等諸多問題。
本文系統梳理了公共關系和危機管理的相關理論，結合雙匯公關實踐活動的研究與分析，研究了危機管理的現狀和問題，總結了企業的危機公關策略，為企業內部管理和外部危機公關提供實踐案例分析，從而得到一個更全面、更具可操作性的公關理論。希望通過對本研究課題的分析，能夠豐富市場營銷中的公共關系理論，使之更具實踐性，並以此來解釋和指導經濟實踐。
一、相關概念界定
（一）公共關系的內涵
"公共關系"是一個外來詞彙,簡寫為 PR,簡稱是公關。"公共關系"這一詞既可以理解為"與公眾的關系",也可理解為"公眾間的關系"。含義也很多,可以理解為管理公眾與公司或者品牌或單位之間的關系。這種關系使雙方達到了相互之間了解和適應的管理活動,就是公共關系。所以，可以看出公共關系的本質是一種需要通過傳播的活動,也是管理職能的一種。
公共關系這一詞語從被人提出以來,很多學者給其下的標准含義，由於學者們的認識角度不同,於是在研究下定義的過程中,形成了許多的不同的含義。早在20世紀,美國有名的研究公共關系的博士學者萊克斯哈洛,通過搜索搜集到了學者47種關於公關關系的定義。
公共關系站在不同的角度,可以給出不同的定義。目前,學者對於公共關系的含義的理解有很多,還沒有一致的定論,在其中以下幾個觀點比較有比較多的人認同:
1.管理職能說認為
認同這一觀點的學者認為，公共關系可以時一種管理職能，具有同計劃、組織、領導的特定功能。其中美國的學者萊克斯·哈洛是典型的代表。他提出，良好的管理公共關系，可以幫助企業組織和建立和大眾良好的關系，進一步的幫助企業了解更多的民意。
2. 傳播說認為
認同傳播說這學者認為公共關系是特定的傳播行為，認為公共關系離不開傳播與溝通。很多國外的學者都贊同這個觀點，在美國的高校中，公關關系專業大多數都設在傳播類的學院內。
3. 特定關系說認為
這一觀點認為：公關關系它是一種關系活動。它既具有社會性，也具有公眾性。認同這一觀點的代表人物是美國的希爾茲教授，他認為：涉及公共關系的活動一般是公眾性的，因此對於大家所處的社會具有一定程度的社會意義。
從上面的研究可以看出，「公共關系」它是一種對內求團結、對外求發展的營銷管理方法。它可以通過有效的傳播手段，讓企業與大眾之間保持良好的關系與溝通。公共關系的主要目地就是讓企業在大眾面前保持良好的企業形象，可以為企業貼上誠信的標簽。只有處理好企業的公共關系，良好的公共關系和良好的信譽，在無形中就提高了企業的知名度和大眾的對企業的贊許，這樣，企業才會發展的越來越好。
（二）公共關系的要素
1、主體是組織
主體是一個組織，是人們為實現特定目標而建立的一組共同活動。任何一個組織在其生存和發展過程中與社會環境都有著各種各樣的關系，組織利用溝通的手段來處理這些關系稱為公共關系。」[1]公共關系是定位在組織層面上的關系，而非個體層面上的關系。（見圖1-1）
圖1-1：社會組織與公眾關系圖
公共關系是指溝通平台，社會組織是始端，公眾是末端，終極目的是促進產品銷售。如圖1-1可以看出，社會組織是公共關系活動的主導者和發起者。企業的公關危機事件也經常發生，當企業的公關危機發生時，企業就會擔任一個特殊的主體，來反應和處理事件。在危機公關中，領導人作為主體，應當正面回應危機事件，積極主動的承認錯誤，這是一種非常有效打消公眾疑惑的方式。2019年發生的一起公關事件，視覺中國因為一張刷屏，人類首張黑洞照片的版權問題，被全網攻擊。在事件發生後，視覺中國創始人只是一句帶過，一直強調的是侵權盜版問題，而忽視圖片違規問題。這樣的危機回應無疑是「火上澆油」。應為主體的處理不當，公關危機也沒有化解。
2、對象或者客體是公眾
對象或者稱客體是公眾。公眾是指任何與社會組織發生直接或間接聯系的、正在或將會影響到它的形象塑造和組織目標實現的特定社會群體。一個組織的命運和前途總是與部分公眾息息相關，關聯方公眾的觀點、態度和行為直接左右和決定了這個組織的成敗得失，組織必須和他們建立及時有效的溝通，最大限度的爭取他們對自己的了解、信任和支持，並取得理解，爭取合作。[2]企業的營銷策略要有針對性和側重點，抓住公眾的心理和需求。在公眾心理的把控上，可口可樂公司在這一方面比較突出，可口可樂之前推出「瓶蓋別丟,可打電話」活動，贏得了更多公眾的心，讓品牌文化也深入人心。
3、公共關系的手段是傳播溝通
公共關系不是一氣呵成的，公共關系需要通過組織和公眾的有效的溝通和傳播來實現。在網路十分發達的現代，組織和公眾之間的信息交流就變得更加重要，這就需要我們組織能掌握好信息傳播得各種媒介以及手段。信息傳播得過程是由淺入深的，首先，我們需要進行「信息交流活動」，然後通過「意義溝通活動」，最後才能達到「價值勸說活動」，通過三個層次的活動，才是成功的公共營銷。（見圖1-3）。
圖1-1：公共營銷活動層次圖
二、理論基礎
（一）、提出背景及主要思想
菲利普·科特勒和埃迪尤阿多·羅伯托在1989年, 通過《社會營銷———變革公共行為的戰略》一書，對社會營銷進行了較為全面的解釋, 「指出社會營銷是對社會有利的, 通過設計、實施和控制變革的運動, 實現在一個或幾個目標接受者群體中提高某種社會觀念或實踐的接受程度的社會變革管理技術。」[3]z理論指出社會營銷是一種變革社會行為的理論, 菲利普·科特勒總結了社會營銷理論四個方面的應用，分別在防止傷害、社區參與、健康問題和保護環境四個方面。
（二）思想的發展
隨著市場營銷理論在實踐中的發展，社會營銷理論日趨完善。社會營銷也呈現出以下特點。社會營銷的重點是受眾的影響，在其發展和實踐過程中，促進自身的變革。由此可見，社會營銷是促進公眾自發行為變化的。
除此以外, 社會營銷行為比其它社會行為變革方法更有效, 這是社會營銷和其它社會行為變革方法的最大區別所在。
通過實踐發現，社會營銷不僅能提高社會服務的質量與效率, 還可以更好的滿足社會各種各樣的受眾。確認了目標顧客就，就能更好的了解到受眾的需求所在，所以這樣的策略就大大提高了效率，更好的實現了企業資源的合理配置，減小企業的資源損失。隨著社會的不斷進步，社會營銷應用范圍也越來越多，這就需要我們需要盡快開展社會營銷主體的培養, 增強主體的責任感和使命感，共同的推進有利於社會文明進發展的行為變革。
三、雙匯集團營銷中的公共關系個案分析
（一）雙匯集團的營銷現狀分析
1、雙匯集團基本情況
作為中國最大的肉類加工基地的雙匯集團，總部在河南省漯河市雙匯路，於1988年正式成立。雙匯集團建設了多個現代化的肉類加工基地以及配套的產業，形成了比較完善的產業鏈，年產量居國內其他集團前列，擁有百萬個銷售終端，可以為全國范圍內98％的地區提供服務，成為該領域的佼佼者。雙匯集團希望將自己打造成創新型的企業，將自主創新放在首要位置，並將多種連鎖銷售模式引進了中國，創造了肉類在中國的第一的品牌，同時還引進了外國的先進技術和設備，將中國傳統的肉類加工進行了改造，把先進的技術應用到中國的肉類加工中，連續多年在中國的肉類加工企業排名第一，也成為世界上最大的豬肉食品加工企業。雙匯集團已在2011年時就突破了500億元，員工7萬多人，不斷進行技術上的革新，使企業健康、快速、平穩的發展。
雙匯擁有高素質的研發隊伍，並且擁有國家級的技術中心，做出了多種肉製品的產品群，滿足了社會大眾的需求。雙匯為了企業自身的發展實施集團化管控模式，對多個事業部分嚴格管理和監督，完善企業的各項基礎建設。雙匯集團不僅是國家的龍頭企業，還為了上百萬農民提供了就業崗位，在一定程度上緩解了國內農民工的就業壓力。雙匯集團已經成為世界上最具有競爭力的肉產品加工企業，對消費市場具有很強的吸引力，它在全球化的戰略中，改革創新了發展理念，並在正確方針的指導下，將產品做到最好，將安全和質量放在首位，保證人民群眾的健康和安全，在未來的發展規劃中，雙匯集團將決定充分利用國內外資源和市場，實現資源的優化配置，發揮貿易協同效應，實現優勢互補，努力把雙匯打造成世界知名品牌，為世界肉類產業做出更大貢獻。
2、雙匯集團營銷中的公關做法
（1）強化品牌意識
如果想在同行業的競爭中脫穎而出，就需要與別人不同的戰略。這需要企業通過了解受眾的需求，通過新穎的手法，在受眾心中建立良好的品牌形象。雙匯集團從充分的意識到了這一方法，並通過實際的行動，來實現強化品牌意識這一目標。雙匯集團肉質品宣傳模式，肉製品通過高溫、低溫、速凍、中式、冷鮮等程序，進一步強化了企業產品的品牌意識。雙匯的相關新穎的品牌理念，使雙匯在各大類肉製品的品牌中節節高升，使產品獲得了更多公眾的歡迎和喜愛。
（2）產業創新戰略
企業只有通過創新，不斷的適應新的環境，企業發展才有力量。雙匯一直堅持產品自主創新以及研發，引進了許多先進的技術和生產線，還不斷的引進原料的加工技術，這些技術使雙匯集團，走出了一條與同行不一樣的營銷渠道，讓雙匯這一品牌成為鮮肉加工行業領頭羊。
在國內，雙匯集團的技術創新，使雙匯集團受到了大眾的喜愛。雙匯集團是從火腿腸起步的，但並不是止步於火腿腸，它還通過不斷的研發與創新，去開發新產品。雙匯在產業開發上面，加了大冷鮮肉產業發展，發展起來以後，雙匯集團每年銷售額都過 50 億元。通過市場的銷售額證明，雙匯集團的產業創新符合公眾的需求和消費觀念。雙匯不僅注重產業和產品的創新，雙匯還注重營銷理念創新。
（3）暢通公共關系的渠道管理
在公關關系的傳播渠道中，雙向式的互動模式是最有效的，良好的溝通模式，能夠快速幫助企業鎖定公眾的需求。雙匯集團率先在中國引入了「連鎖經營」的肉類營銷模式，這種營銷模式的最大優點在近距離的與產品的消費者溝通，並且及時了解消費者的需求。這種模式不僅，大大減少了營銷的成本，同時也擴大了產品的知名度和影響力。越來越多的企業選擇「連鎖店」的經營模式，雙匯也不例外，隨著連鎖店越建越多，也增進了雙匯集團的公共關系。
（二）雙匯集團營銷公關存在的問題
「雙匯集團在「瘦肉精」的事件中，企業危機管理方法不當，處理危機的方法違反了危機管理中的「5s 原則」，承擔責任原則（SHOULDE真誠溝通原則（SINCERITY）、速度第一原則（SPEED）、系統運行原則（SYSTEM）、權威證實原則（STANDARD）。」[4]（見圖3-2）
1、企業缺乏公關意識
2011年，媒體突然曝光了雙匯集團的「瘦肉精」事件，相關的政府部門重視這一事件，責令停產自查，雙匯的產品也接連下架，對雙匯集團造成了巨大的影響。政府本著為人民健康負責的態度，對雙匯集團做出了懲罰。在此之後雖然雙匯一直做出解釋說他們的產品只是是測試產品，也向大眾解釋了他們嚴格的監管體制。但是在這事件中，沒有重視政府的監督和新聞媒體作用，並且集團沒有相關公關部門出面，正面的解決這次的公關危機。從這次事件中，我們可以發現雙匯集團的公關意識匱乏，忽視了公關關系的重要性，導致事件沒有得到妥善的解決，反而進一步惡化。
2、企業公關情感投入不足
集團在出現事件後，雙匯集團沒有對事件的根本原因進行分析和實際有效的做出檢討。而是根據以往的經驗處理事件的程序做出處理，在這中間並沒有考慮雙匯集團所處的輿論現狀，這樣盲目和不當的處理問題，讓事件不能得到很好的解決。雙匯集團在事件發生後，並沒有去追究產品事故的原因所在，也沒有對事故做出有效的報道，沒有抱著對大眾身體健康負責的態度。在這重要時刻，公司相關部門的相關報導只是停留在，公司企業的相關利益損失上。沒有主動的承擔責任，而是在推卸責任，想去撇清關系的做法，這樣的作法，使社會和消費者沒有感受到企業的誠意。當事件已經發生，不可以改變，企業的誠懇的態度是化解危機最好的辦法。這樣的態度往往會奠定了公共關系成功的基礎。一味的去逃避責任是留不住消費者的。雙匯集團面對危機的做法，充分的讓我們看到企業內部公關的問題所在，集團的公關情感投入不足。
3、在發生問題時間時處理速度過慢
雙匯集團的「瘦肉精」事件爆出來後，雙匯集團才勉為其難的出來承認事故的責任，對社會做出了解釋。在企業危機發生時，如果企業的相關部門可以快速的反應，事情也會向好的方向發展。快速反應是危機公關最重要的原則。在反應的速度上，集團並沒有做出即使的處理反應速度過慢。在現在網路時代，信息的傳播速度非常的快，消費者即是是信息接收者的，同時也是信息的傳播者。企業要想防止這次事件的進一步傳播企業的相關部門就應該把握先機，對事件做出及時的反應這樣才能最大程度的減少企業形象的破壞程度。雙匯集團在事件發生時，處理速度過慢，導致企業的形象損失嚴重。
4、企業未處理好與媒體的關系
企業在處理公共關系的時候，企業的公關關系包括企業與政府的關系、企業與媒體的關系以及還包括企業與公眾的關系。在這些關系中，事件的發生媒體往往是一個中介的作用，在雙匯集團的事件中，媒體的報導，往往在其中加入了主觀的個人因素，一定程度上忽視了客觀的因素。企業的相關部門沒有沒有認識到媒體的重要作用，忽視了處理企業與媒體的關系。企業在事故發生後逃避媒體的追蹤報道，使企業進一步的陷入輿論之中。
四、企業營銷公關不當的原因分析
（一）沒有建立健全危機管理部門
應建立建立健全危機管理部門，這是為了對企業危機的如果出現危機問題，對危機的處理做出最大程度上的回應和處理危機。通過相關的工作及時高效的化解、處置危機事件。雙匯集團因為沒有建立健全相關的管理部門，相關的職責分布沒有到位。導致集團在事件中，沒有對危機進行及時有效地處理。雙匯集團的企業的危機部門缺乏協調和配合，對於事件發生後，沒有人站出來及時的處理這場危機中的公關關系。
（二）沒有構建企業的危機預警機制
企業建立建立健全危機管理部門，可以對企業進行超前的管理，將最大可能的去避免危機的爆發。雙匯集團在公司中沒有設立和構建企業的危機預警部門，讓企業在沒有任何准備的情況下，陷入了危機事件。如若企業可以事先分配相關職責，當危機爆發時，就可以減少危機帶來的損失，雙匯企業沒有制定的完善的預警機制，導致在以便在危機事件發生後沒有進行及時的處置。
五、企業營銷中加強公共關系的思路
「公共關系意識是一種影響和制約企業組織行為和價值取向的管理觀念，是一種規范企業的行為准則。只有具備了科學的公共關系意識，於整個營銷鏈中融合公共關系的手段，才能運用公關藝術做好公共關系工作。」[5]
（一）積極進行內部以及外部公眾關系營銷
1、樹立良好企業形象及企業文化
企業文化簡單的說就是，在一個組織中，通過建立共識，形成基本的共識以及行為准則。「沒有文化內涵的企業，就像一個沒有靈魂的人一樣如同行屍走肉，因此這種企業缺少了文化底蘊，到後期會畸形發展，即使能生存也是不健康的。」[6]通過良好的企業文化去提高企業形象，良好的企業形象不僅可以吸引消費者，也可以提升和發展自己。
在企業的管理中，合理的去滲透企業文化，能夠使得員工能融入企業這個大組織，從中感受到家庭的溫暖，從而激發企業的的工作積極性和對企業文化的認同感。
2、積極向公眾傳遞信息
在雙匯集團的事件中，我們也可以吸取教訓。當企業面對公關危機時，在事件發生的第一時間，及時向公眾做出解釋，用誠懇的態度去感化公眾。並及時的與媒體相關部門取得溝通，防止媒體的主觀報導，促使危機的進一步惡化。在危機發生時，企業及時的成立危機處置小組，小組的成員最好是企業的公關部門的人員，讓他們及時聯絡媒體以及和外界公眾的溝通。在危機中積極及時的傳遞消息，爭取讓企業在危機中，做到信息反饋積極，從而最大程度的減少企業的負面影響，讓公司的利益損失減少到最小。
3、積極處理危機，恢復重建企業形象
如果公關危機爆發，企業第一件要做的事就是給危機一個清晰明確的定位，就是分析他出現的原因，從而進行調查對事件有一個全面的掌控和理解。企業的相關部門要及時的進行探討和研究，給出處理危機的確切的方案。通過計劃策略，將危機對公司造成的損失降到最小。
首先，公司可以召開新聞發布會，及時的向公眾傳遞消息，並承諾會積極的處理好事件危機，會對事件及事件造成的結果負責積極的與新聞媒介溝通，防止企業進一步的陷入輿論中。然後通過溝通的方法，對公眾的想法進行及時的了解和反饋。在企業危機度過之後，企業也要重拾信心，想辦法消除危機的不良影響，重新獲得大眾的認可，恢復聲譽。企業可以坦誠的面對公眾，主動的承擔責任，多與消費者溝通，獲取消費者的理解。這樣可以挽回公司的聲譽，將損失減小。
（二）要立足於戰略高度規劃公共關系
1、企業的戰略要與時俱進
企業的戰略只有不斷地更新，與時俱進，才能幫助企業在時代的發展中立於不敗之地。企業要設立相關的部門，關注相關行業的最新動向，及時反饋，進行分析，為企業的公共關系策略變更提供最新的根據，為企業贏得時間，把握局勢的先機。如果企業的戰略出現問題也可以及時的調整。我們從雙匯的危機事件可以看出，把握先機爭取公關關系溝通的重要性。靈活敏銳事營造良好公關關系的重要前提條件。
3、企業要注重網路媒體的作用
一滴辛苦累積起來的，而公眾的拋棄會發生在一夜之間。危機公關就是一場搶奪時間的戰爭，和時間競爭的目的就是為了控制信息傳播的主動權，挽救負面信息所造成的影響，同時也要注入正面的引導信息來平衡信息一邊倒的趨向。[7] 成功的雙匯集團也應為危機事件遭受了不良的影響，雙匯集團的處理公關關系經驗不足，其中我們不難發現，在當今信息交流迅速，媒體在社會上的傳播能力不可忽視。如果企業公關和媒體保持良好的溝通，積極配合媒體的相關報導，就可以避免很多不必要的負面消息，減少企業的負面新聞。
（三）應建立完善的企業危機管理機制
雙匯集團因為沒有建立健全相關的管理部門，相關的職責分布沒有到位。導致集團在事件中，沒有對危機進行及時有效地處理。危機的出現大多數都是不可預料的，會對企業的形象和經濟造成不可估量的損失。企業建立完善的企業危機管理機制，在危機處理時，及時的了解公眾的需求及態度，及時反饋，其次通過調查分析制定策略，為處理危機提供指導，及時消除問題，最大程度的減少危機帶來的損失。
（四）提升公司和產品的整體形象
1、提升產品質量管理
企業的產品是和消費者零距離接觸的東西，所以產品的質量問題尤為重要。對產品的尊重發就是對消費者的尊重，所以提高產品的質量，可以為企業在激烈的市場斗爭中取得成功。沒有質量就沒有市場。企業應當成立相關的質量管理部門，對企業的產品進行嚴格的把控，並通過技術創新，有效化解成本競爭、質量競爭、產品品牌形象競爭的市場壓力，改進和提高企業的產品技術和贏利水平。
2、關注企業誠信管理
一個企業有誠信才能在社會立足、取得消費者的信任是良好的開端。誠實守信是企業在激烈的商業競爭中立於不敗之地的，這就要求企業要堅守誠信，並在企業內加強誠信管理，把信用建設好。雙匯集團在產品的宗旨是「一切為了消費者」。企業建立有效的誠信管理體系，制定相關的誠信管理制度，對企業內員工的行為進行約束，確保誠信管理體系的健康發展。
3、提升員工素質水平
企業是個大型的組織群體，員工作為這個組織群體中的重要部分，員工的素質水平格外的重要。企業可以通過各種手段和方法提升員工素質水平。企業可將員工分成不同的層次水平，對其展開不同程度的培訓，有目的性的，針對企業的需求進行學習培訓。還可以根據人力資源管理戰略，對企業的員工的能力和工作績效進行評測。並對評測結果做出相應的獎懲。激發員工工作的積極性，從而提高員工的素質水平。
六、結語
本文研究了關系營銷理念在企業公共關系中的運用，並以雙匯集團為例。社會營銷不僅能提高社會服務的質量與效率, 還可以更好的滿足社會各種各樣的受眾。「而企業管理時研究的現代公共關系，研究對象是大眾，因此企業需要使用好互聯網技術，對大眾公布相應的企業信息，塑造質量企業形象和誠信企業形象，為企業的未來發展奠定基礎。」[8]企業處理好公關關系對企業的發展尤為重要，良好的與公眾溝通，能夠幫助企業准確的鎖定公眾的需求，塑造良好企業形象的意識是公關意識的核心。為企業建立完善的危機處理機制，當企業發生不可避免的危機時，才能將公司的利益損失降到最低程度。以誠為本，提高員工素質及產品質量，是企業在激烈的行業中立足於不敗之地的根
❷ 怎麼寫市場分析
可以去「網路」搜搜。
我上去查了查，給你推薦一個不知道幫上幫不上忙
——如何做好市場分析
市場是商品經濟的范疇，是一種以商品交換為內容的經濟聯系形式。對於企業來說，市場是其營銷活動的出發點和歸宿。能否正確地認識其特徵和作用、了解市場購買者的行為，關繫到企業能否制定正確的營銷方案，進而關繫到企業的興衰存亡。市場營銷學是從賣者的角度來認識和理解市場的含義，它要研究的是如何採取有效的措施，來滿足消費者需求，其中包括現實的需求和潛在需求。可以說，在市場營銷學的范疇里，「 市場」即等同於「需求」。 市場從不同的角度，可以劃分為各種具體的類型。其中，按商品的屬性市場可分為一般商品市場和特殊商品市場。「特殊商品市場」是指為滿足人們對資金及各種服務的需要而提供的市場，包括金融市場( 或稱資本市場)、勞動力市場和技術信息市場等。「一般商品市場」指的是狹義的商品市場，又稱貨物市場，即消費品市場和工業品市場 ，這兩大市場是市場營銷所要著力研究的市場，對它們的分析我們將在後面進行。
一、 消費品市場
消費品市場又稱最終消費品市場、消費者市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎，是起決定作用的市場。
（一）消費品市場的特徵
與市場相比，消費品市場具有以下特徵：從交易的商品看，由於它是供人們最終消費的產品，而購買者是個人或家庭，因而它更多地受到消費者個人人為因素諸如文化修養、欣賞習慣、收入水平等方面的影響；產品的花色多樣、品種復雜，產品的生命周期短；商品的專業技術性不強，替代品較多，因而商品的價格需求彈性較大，即價格變動對需求量的影響較大。從交易的規模和方式看，消費品市場購買者眾多，市場分散，成交次數頻繁，但交易數量零星。因此絕大部分商品都是通過中間商銷售產品，以方便消費者購買。從購買行為看，消費者的購買行為具有很大程度的可誘導性。這是因為消費者在決定採取購買行為時，不像生產者市場的購買決策那樣，常常受到生產特徵的限制及國家政策和計劃的影響，而是具有自發性、感情沖動性；二是消費品市場的購買者大多缺乏相應的商品知識和市場知識，其購買行為屬非專業性購買，他們對產品的選擇受廣告、宣傳的影響較大。由於消費者購買行為的可誘導性，生產和經營部門應注意做好商品的宣傳廣告，指導消費 ，一方面當好消費者的參謀，另一方面也能有效地引導消費者的購買行為。從市場動態看，由於消費者的需求復雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉交往、地區間的往來的日益頻繁，旅遊事業的發展，國際交往的增多，人口的流動性越來越大，購買力的流動性也隨之加強，因此，企業要密切注視市場動態，提供適銷對路的產品，同時要注意增設購物網點和在交通樞紐地區創設規模較大的購物中心，以適應流動購買力的需求。
（二）消費品購買的影響因素
按消費者的購買習慣為標准，消費品的購買對象一般分為三類，即便利品、選購品、特殊品。便利品又稱日用品，是指消費者日常生活所需、需重復購買的商品， 如糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等。選購品指價格比便利品要貴，消費者購買時願花較多時間對許多家商品進行比較之後才決定購買的商品，如服裝、家電等。特殊品指消費者對其有特殊偏好並願意花較多時間去購買的商品，如電視機、電冰箱、化妝品等。按商品的耐用程度和使用頻率，消費者的購買對象可分為耐用品和非耐用品。耐用品指能多次使用、壽命較長的商品，如電視機、電冰箱、音響、電腦等，消費者購買這類商品時，決策較為慎重。非耐用品指使用次數較少、消費者需經常購買的商品，如食品、文化娛樂品等。
消費者的購買行為，即消費主體通過支出(包括貨幣或信用)而獲得所需商品或勞務時的選擇過程，這個過程的形成與發展要受到許多因素的影響，其中主要因素有經濟因素、心理因素和社會因素。
經濟因素：主要是指消費者欲以盡可能少的支出(包括貨幣或信 用)獲取最大的商品效用。其中主要包括兩個方面：一是追求物美價廉的商品。消費者在購買商品時，主要考慮的是自己的收入、商品的功能和商品的價格，在個人收入、商品功能一定的條件下，商品的價格是推動消費者購買行為的動力。二是追求商品的最大效用。作為為個人和家庭消費而購買的購買者，在通常的情況下，他們不可能將其所有的收入花費在同一種商品上，因為這不僅不必要，而且從西方經濟學界所十分強調的邊際效益對消費者購買行為的影響因素來看，消費者對同種產品的需要程度會隨著數量的增多而降低，在同一時間里同一種產品只有第一件對消費者最具價值、需要最為迫切，消費者會用自己有限的收入去購買他更需要的其他商品。
心理因素：也稱為個別因素，它包括需求、感覺、學習、 信念和態度等幾個心理過程，通過對這些過程的研究，可以了解購買者行為的起因。需求，是指客觀刺激物通過人體感官作用於人的大腦而引起的某種缺乏狀態。當這種狀態達到一定程度時，便產生需求，而需求又引起動機，後者又是引起人的行為、支配人的行為的直接原因和動力。因此，企業營銷要想達到自己的目標，應設法通過一定的刺激物來引發消費者的需求及動機，進而促使消費者採取購買行為。人們的需求不僅是多樣的，而且是分層次的。美國著名心理學家馬斯洛在1954年發表的 《動機與個性》著作中提出了「需求層次論」。 感覺，是指人們通過感覺器官，對客觀刺激事物和情境的反映。消費者對不同的刺激物或情境不僅會產生不同的感覺，就是對於相同的刺激物或情境，也會產生不同的感覺，出現這種現象的主要原因是由於感覺過程的特殊性。心理學家認為，感覺過程是一個有選擇性的心理過程，這種「有選擇性的心理過程」主要包括三個方面 ：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。由於經驗引起個人行為的改變則是學習。人類學習過程(包括消費者的學習過程)是由驅策力、刺激物、提示物(誘因)、反應，強化五要素組成的。個性會直接或間接地影響消費者的購買行為，「自我形象」是影響購買者行為的重要個性因素。態度，是指人們對事物的看法，它體現著一個人對某一事物的喜好與厭惡的傾向。態度是從學習中來 的，它有一個逐步形成的過程，而一旦形成，則直接影響人們的行為。
社會因素：這些社會因素主要包括文化、社會階層、家庭和相關群體。作為人類在社會發展過程中所創造的物質財富和精神產品的文化，不僅表現著人類智慧發展的歷程和人類文明的標志，而且直接影響著人們的慾望和行為。影響消費者購買行為的文化因素是指所形成的共同的價值觀、信仰、道德、風俗習慣，不同的價值觀、道德觀、信仰和風俗習慣是影響人們的消費行為的深層原因。社會階層是指由於收入水平、教育程度等方面的差異，在社會生活中會形成興趣愛好、生活需求、價值取向相似或相近的群體或集團，他們在一定的社會經濟結構處於相同的經濟地位。不同社會階層的人，在購買行為和購買種類上具有明顯的差異性. 相關群體是指能直接和間接影響消費者行為和價值觀的群體。相關群體有3種形式。一是主要團體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。相關群體對消費者購買行為的影響主要有三個方面：一是影響消費者的生活方式，進而影響其購買行為；二是引起消費者的購買慾望，從而促成其購買行為；三是影響消費者對產品品牌及商標的選擇。家庭是社會的細胞，也是社會基本的消費單位，家庭成員對消費者的購買行為起著直接和潛意識的影響。對消費者購買行為的影響，在不同類型的家庭中其影響是有區別的。有人把家庭分為四種類型，即丈夫決定型、妻子決定型、共同決定型、各自作主型。另外，在不同商品的購買中，家庭成員的影響亦有區別。
（三）消費品購買決策
購買決策的參與者: 消費者消費雖然是以一個家庭為單位，但參與購買決策的通常並非一個家庭的全體成員，許多時候是一個家庭的某個成員或某幾個成員，而且由幾個家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區別的。人們在一項購買決策過程中可能充當以下角色：發起者、影響者、決定者、購買者、使用者。
購買行為的類型：(1)復雜的購買行為。當消費者初次選購價格昂貴、購買次數較少的、冒風險的和高度自我表現的商品時，則屬於高度介入購買。2)減少不協調感的購買行為。當消費者高度介入某項產品的購買，但又看不出各廠牌有何差異時，對所購產品往往產生失調感。(3)廣泛選擇的購買行為。如果一個消費者購買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌很多時，他們並不花太多的時間選擇品牌，而且也不專注於某一產品，而是經常變換品種。(4)習慣性的購買行為。消費者有時購買某商品，並不是因為特別偏愛某一品牌，而是出於習慣。
購買決策過程：典型的購買決策過程一般包括以下幾個方面，(1)認識需求。認識需求是消費者購買決策過程的起點。(2)收集信息。當消費者產生了購買動機之後，便會開始進行與購買動機相關聯的活動。(3)選擇判斷。當消費者從不同的渠道獲取到有關信息後，便對可供選擇的品牌進行分析和比較，並對各種品牌的產品作出評價，最後決定購買。(4)購買決定。當消費者對某一品牌產生好感和購買意向，但真正將購買意向轉為購買行動 ，其間還會受到兩個方面的影響：①他人的態度②意外的情況。(5)購後行動。消費者購買商品後，通過自己的使用和他人的評價，會對自己購買的商品產生某種程度的滿意或不滿意。如果消費者的預期與產品的實際效用相符，他們就會感到滿意；如果產品的實際效用大於消費者所預期希望的，他們就會非常滿意，反之，他們則會失望或不滿意。
二、 產業市場
產業市場又稱工業品市場或生產資料市場，它是組織市場的一個組成部分，系指為滿足工業企業生產其他產品的需求而提供勞務和產品的市場。組成產業市場的主要行業是農業、林業、漁業、采礦業、製造業、建築業、運輸業、通訊業、公共事業、金融業、服務業。
（一） 產業市場的特徵
與消費品市場相比，產業市場有以下特徵：從市場需求的角度看，產業市場的需求有兩個鮮明的特徵。一是需求的派生性，即生產資料的需求源於消費資料的需求，消費資料的需求情況決定生產資料的需求狀況。二是需求的彈性小，即在一定的時期內，需求的品種和數量不會因價格的變動而發生很大變化。從產品角度看，產業市場的產品和服務均是用於製造其他產品或提供服務，是非最終消費產品；而且這些產品技術性強，有不少產品價格昂貴。從購買的角度看，產業市場有幾個突出的特徵：一是由於產品技術性強，購買者必須具備相關的商品知識和市場知識。二是直接采購。生產資料的采購一般很少經過中間商(標准品除外)，而是直接從生產廠商那裡購買產品。三是購買批量大、購買者少。由於企業的主要設備若干年才買一次，原材料、零配件則根據供貨合同定期供應。
（二） 產業市場購買的影響因素
產業市場購買的類型可分為三種：直接重購、修正重購和新購。同消費者購買行為一樣，生產者的購買行為也同樣會受到各種因素的影響。美國的韋伯斯特和溫德將影響生產者購買行為的各種因素概括為四個主要因素：即環境因素、組織因素、人際因素和個人因素。
� 環境因素：在影響生產者購買行為的諸多因素中，經濟環境是主要的。生產資料購買者受當前經濟狀況和預期經濟狀況的嚴重影響，當經濟不景氣，或前景不佳時，生產者就會縮減投資，減少採購，壓縮原材料的庫存和采購。此外，生產資料購買者也受科技、政治和競爭發展的影響。營銷者要密切注視這些環境因素的作用，力爭將問題變成機遇 。
�組織因素：每個企業的采購部門都會有自己的目標、政策、工作程序和組織結構。產業市場營銷者應了解並掌握購買者企業內部的采購部門在它的企業里處於什麼地位——是一般的參謀部門，還是專業職能部門；它們的購買決策權是集中決定還是分散決定；在決定購買的過程中，哪些參與最後的決策等等。只有對這些問題做到心中有數，才能使自己的營銷有的放矢。
�人際因素：這是企業內部的人事關系的因素。生產資料購買的決定，是由公司各個部門和各個不同層次的人員組成的「采購中心」作出的。「采購中心」的成員由質量管理者、采購申請者、財務主管者、工程技術人員等組成。這些成員的地位不同、權力有異，說服力有區別，他們之間的關系亦有所不同，而且對生產資料的采購決定所起的作用也不同，因而在購買決定上呈現較紛繁復雜的人際關系。生產資料營銷人員必須了解用戶購買決策的主要人員、他們的決策方式和評價標准、決策中心成員間相互影響的程度等，以便採取有效的營銷措施，獲得用戶的光臨。
�個人因素：產業市場的購買行為雖為理性活動，但參加采購決策的仍然是一個一個具體的人，而每個人在作出決定和採取行動時，都不可避免地受其年齡、收入、所受教育、職位和個人特性以及對風險態度的影響。因此，市場營銷人員應了解產業市場采購員的個人情況，以便採取「因人而異」的營銷措施。
（三） 產業市場購買決策�
購買決策的參與者:對生產資料的購買，一般都由專職的采購員和非專職的采購員組成「采購中心」 。而企業的「采購中心」一般由下列五種人組成：使用者、影響者、采購者、決定者、控制者。應該指出的是，並不是所有的企業采購任何產品都必需上述五種人員參加決策。一個企業的采購中心的規模和參加的人員，會因欲購產品種類的不同和企業自身規模的大小及企業組織結構不同而有所區別。�
購買決策的過程：生產資料的購買者和消費資料的購買者一樣，也有決策過程，但沒有一個統一的格式支配所有生產資料購買者的實際購買過程。一般認為，生產資料用戶的購買過程分為八個階段：(1)提出需要。(2)確定需要。指確定所需產品的數量和規格。（3)產品規格。指由專業技術人員對所需產品的規格、型號、功能等技術指標作具體分析，並作出詳細的說明，供采購人員作參考。(4)物色供應商。為了選購滿意的產品，采購人員要通過工商企業名錄等途徑，物色服務周到、產品質量高、聲譽好的供應商。(5)徵求建議。對已物色的多個候選供應商，購買者應請他們提交供應建議書，尤其是對價值高、價格貴的產品，還要求他們寫出詳細的說明，對經過篩選後留下的供應商，要他們提出正式的說明。(6)選擇供應商。在收到多個供應商的有關資料後，采購者將根據資料選擇比較滿意的供應商。（7)發出正式定單。當供應商選定後，企業便向他們發出寫有所需產品規格、數量、交貨日期、退貨、保修等內容的正式定貨單。(8)績效評價。產品購進後，采購者還會及時向使用者了解其對產品的評價，考查各個供應商的履約情況，並根據了解和考查的結果，決定今後是否繼續采購某供應商的產品。
三、 政府市場
政府市場由各種為執行政府的主要職能而采購或租用商品的聯邦、州以及地方的政府單位組成。在許多國家裡，政府組織是商品和服務的主要購買者。在美國，1980年，政府單位采購了價值為5，350億美元的商品及服務，占國民生產總值的20％，從而使它成為全美最大的主顧，在各級政府單位中，聯邦政府的采購支出約占總支出的35%。
（一） 政府采購
政府采購是建立在選民委託政府機構為實現公眾目標所必須得到的產品和服務的基礎上的。政府機構采購了范圍驚人的產品及服務，它們購買轟炸機、雕塑品、黑板、傢俱、衛生設備、衣服、材料搬運設備、滅火機、汽車設備以及燃料等。1980年，聯邦、州及地方政府單位總共花費了大約1，430億美元用於教育，1，490元用於國防，640億美元用於公共福利，440億美元用於醫療保健，330億美元用於公路建設，350億美元用於自然資源開發，此外，還花了少量支出用於郵政建設、太空研製、住宅及城市改造。每一級政府單位都有不同的支出組合，在聯邦預算方面，主要用於國防支出，占聯邦預算的33%，在州預算、地方預算方面，教育支出佔到 37 %。無怪乎政府市場對任何廠家或再售商來說，都是一個巨大的市場。
政府采購有許多特點。由於其采購決策要受到公眾監督，因此它們經常要求供應商提供大量的書面材料，而供應商對這些額外書面工作、官僚式的規定以及不必要的規則、一拖再拖的決策和頻繁的人員更替等頗有微辭。這時候，對於供應商來說，就應該盡可能地了解、掌握這些規則，並設法找到突破繁瑣程序的捷徑。而對政府部門來說，它們也經常對潛在供應商給予詳細指導，提供給他們一些如何把產品賣給政府的指南等等。政府采購的另一個特點是經常要求供應商競價投標。多數情況下它們選擇索價最低者，有時也選擇那些能提供優質產品或具有及時履約信譽的供應商。政府采購的第三個特點是，它們往往傾向於照顧本國的公司。因此，許多跨國企業總是與東道國的供應商聯合投標。
（二） 政府采購的程序和影響因素
政府采購者受到環境、組織、人際和個人因素的影響，政府采購的獨特之處在於它受到外界公眾的嚴密注視。由於政府支出決策要受到公眾的評論，所以政府組織要做大量文書工作，在批准采購之前，必須填寫並簽署一些內容詳盡的表格。非經濟標准在政府采購中的作用日益加強，要求政府采購者支持不景氣的工商企業和地區、小型工商企業和那些廢除了種族、性別、年齡歧視的工商企業，銷售商在決定同政府進行業務時需要牢記以上這些因素。
政府采購程序分為兩種，公開招標采購和協議合同。公開招標采購是指政府采購辦事處邀請合格的供應商對政府仔細描述的商品品目進行投標，一般來說，獲得合同的是出價最低的供應商，供應商必須考慮能否滿足產品的各種規格及接受的條件，就日用品和標准品來說，各種規格並不是個障礙，但是，對非標准品來說，這也許是個障礙，政府采購辦事處通常被要求以勝利者得到一切為基礎，把定貨合同給予報價最低的投標人．在有些情況下，政府采購辦事處會因為供應商的產品優越或完成合同的信譽而給予一些折讓。在協議合同的采購中，采購機構同一家或幾家公司接觸，並就項目和交易條件與其中一家公司進行直接談判。這種采購類型主要發生在與復雜項目有關的交易中，經常涉及巨大的研究與開發費用及風險，或發生在缺乏有效競爭的場合。合同方式有多種多樣，如成本加成定價法、固定價格法、固定價格和獎勵法。當供應商的利潤顯得過高時，則合同履行情況可公開復審或重新談判。
基於多種原因，許多面向政府部門銷售的公司並沒有表現出市場營銷的傾向。政府部門在采購政策中已強調了價格標准，並會引導供應商在降低成本方面作出努力。另外，由於產品的各項特徵已被嚴格設定，因而產品差異也不是市場營銷的可利用因素，甚至廣告和人員推銷也起不了太大作用。但是，已經有某些公司開始建立專門針對政府部門的營銷機構。
❸ 市場營銷策略範文
只有策劃好產品的營銷戰略，產品才會有更好的銷售出路。下面是我為大家整理的市場營銷策略範文，一起來看看吧!
市場營銷策略範文一
一、策劃目的：
1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。
2、推進公司產品的市場推廣，擴大產品銷量，實現公司市場業績的持續健康增長，提高產品市場佔有率。
3、分析公司的市場環境，診斷存在問題和發展機會，明確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。
4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業態發展趨勢，適應和引導市場發展。
二、總體市場環境：
1、市場現狀：
①高速增長，潛力巨大。經濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規范，市場潛力大增長猛。
②品牌眾多，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業內沒有形成強勢品牌。
③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬於比較理性的消費行為。
④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產品質量參差不齊。
⑤側重產品，忽視服務。更多的關注產品的式樣質量方面，對服務重視力度和作為促銷手段利用不夠。
⑥決勝終端，分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
⑦直營為主，穩步發展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩步發展存在遲緩。
⑧促銷乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，後勁不足。市場起步晚，專業的技術營銷人才少，企業發展後備力量不足，
⑩諸侯爭霸，市場待統。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統一格局。
2、市場前景：
①市場高速增長：國內經濟發展態勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。
②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數大，隨著城鎮居民收入的穩步增長，消費結構發生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規模巨大。
③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策， 為拉動內需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。
④市場日趨規范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規范市場環境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利於珠寶首飾行業的跨地區連鎖發展。
⑤消費結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產品高中低檔均有相應消費群體。
⑥裝飾保值並蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。
⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政策，香港企業將更大規模的投資大陸，更多品牌產品投放大陸市場。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產品、服務、品牌、資金、人才、管理和經營等優勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場，實現規模連鎖經營。小品牌市場范圍將更小。
3、未來市場影響因素：
①國內宏觀政治經濟環境變化：大陸政局穩定，經濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環境改良。
②居民收入水平和未來預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。
③居民消費結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預期收入指數有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發達國家趨同。
⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鑽石等保值作用顯著，國內市場受國際影響不是很顯著。
三、公司市場診斷：
1、存在問題：
①產品定位：低檔產品出樣偏多，產品定位應以中高檔產品為主，減少低檔產品的出樣數量。
②價格策略：應參考定價，同類同檔次商品70%的產品定價高於同檔次品牌5-20%。體現品牌形象。
③質量控制：企業質量體系不完善，對內對外的質量控制有疏漏，對質量事故處理不徹底迅速。
④服務質量：無完善和對銷售具有推動力的服務體系，服務內容少，服務水平有待提高。
⑤品牌傳播：沒有系統的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設著力不足。
⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經營風險偏大，成本偏高。
⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。
⑧門店管理：門店出樣結構和數量不合理，櫃檯布置和現場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。
⑨人員管理：終端人員工作狀態不端正，對現場規范不能領悟，直銷技巧缺乏。
⑩公共關系：對地方公共關系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽。
2、市場機會：
①知名品牌：知名香港品牌，在業內有一定的知名度，專業的珠寶鑽石製作和銷售商
②網路健全：布局早，分布合理，覆蓋區域廣，運作良好。
③產品豐富：自主設計生產或采購，產品式樣新穎獨特，產品結構合理，產線豐富。
④專業團隊：多年經營，形成一定有效的經營管理機制和經營團隊。
⑤資本優勢：香港企業背景，資本運作和勢力比較雄厚。
⑥市場巨大：國內經濟持續穩步發展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。
四、市場目標：
1、銷售業績：2003年度實現銷售收入不低於億元，較2002年增長%以上。
2003年度實現銷售產品不低於萬件，較2002年增長%以上。
2、銷售網路：2003年在國內新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網路覆蓋全國25個省，總門店數達到家。
3、單店均銷售額：2003年單店平均銷售額不低於萬元，較2002年增長%以上。
4、鑽石俱樂部：發展ZDS鑽石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。
5、新產品推廣：完成每季度三大系列新產品的上市推廣和銷售目標。新品占當季度總銷售額50%以上。
五、市場營銷策劃實施戰略：
(一)營銷宗旨：
營銷編劇，產品擔角，渠道搭台，廣告造勢，促銷配樂，服務跟進，價格適中，顧客認可，市場終成。
(二)產品策略：
①產品定位：
立足於中高檔產品，進行生產、出樣和銷售。從價格體系中體現出ZDS專注中高檔消費者，突出ZDS品質高貴，是香港的知名品牌。同時使得產品價格體系完善，有較高得親和力，不會使顧客產生距離感。
②品牌定位：
A具體定位：珠寶鑽石國際品牌，為社會主流人士打造，迎合中高檔消費。
B品牌內涵：尊貴，經典，專業，時尚。
C品牌親和力：國際品牌，來到中國。
D品牌認知度：完整得CIS系統，持續得廣告宣傳，易於識別記憶。
E品牌美譽度：優質的產品，完善的服務體系，放心首選。
F品牌公眾形象：參加公益活動，愛心行動，捐資助學等，回報社會，樹立公眾形象。
③價格定位：
A參考定價：
參照同類產品且知名品牌，價格高於對手5-20%，宣傳體現品牌優勢，實現差異化溢價收益。
B價格控制：
明確價格體系，全國統一確定價格，門店無權價格浮動，嚴禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統一促銷和新產品投放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。
C折扣銷售：對於批發業務或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護統一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。
D價格定位和出樣標准：
附：門店現場布置產品數量標准
市場營銷策略範文二
現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。
一、飲料市場競爭態勢
1.市場領導者：義美寶吉純果汁
2.市場挑戰者：統一水果原汁
3.市場追隨者：波蜜水果園
4.市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露
二、飲料營銷的目標市場
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學生，最後將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場細分
1.性別：女(大多數)男(較少數)
2.收入：月收入b1XX元以上
3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品
4.生活型態：注重健康、養顏、美容
5.區域：都市化程度高的地區——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧台之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧台”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3.包裝：150cc鋁箔包，飯後食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1.目的：
爭取市場佔有率，一年內達30%
2.其他廠牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元台幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開罐20元台幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元台幣
3.定價：
目標為爭取義美小寶吉的市場佔有率，決定價格為10元台幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級市場
·速食店
·便利商店、平價中心
·百貨公司中的美食廣場
·西點麵包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車站，機場
·機關營區福利站
·學校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車票亭
·檳榔攤
·自動售貨機八、推廣策略
(一)廣告：
1.電台：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網
2.電視：三台晚上六點到九點時段
3.報紙：中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報
4.雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越
5.車廂內、外
6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
(二)促銷：
1.試飲
2.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券
3.贈獎：集盒上剪角即送贈品
4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十
5.贊助公益活動
(三)宣傳報道：
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
市場營銷策略範文三
學校幾乎移動一統天下的局面 讓學生有更多的選擇 享受更好的服務 節約話費 少受手機輻射
活動主要對象: 05級新生
活動口號: 省錢, 如此容易!
活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一直處於開源無路的困境。被信息產業部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網路，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，2003年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況並未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨於理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由於競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在於沒有對市場進行有效的細分，並在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬於被忽略的一部份。
就三峽大學市場來看，大多數學生屬於有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬於無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發展提供了較大的發展空間。夷陵通業務在校園市場的發展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業的進一步發展，努力在移動通信領域的校園市場占據較大市場份額，並由此輻射全社會，為夷陵通業務的長遠發展打下堅實基礎。
前期准備:
1 活動主要負責人聯系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案
2 活動主要負責人與電信協商, 為三大學生量身打造一種資費方式
有可能的話 可以建造三大的區域網
3 為吸引學生使用,電信最好是進行一些活動. 可以 預存話費送小靈通一部 新入網學生可 享受幾個月的免月租 等
4 在學校里招一批學生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力強,能吃苦
小靈通的優勢:
1 輻射比遙控器還低
我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標准比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機時處於休眠狀態不發射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行互動式的發射。小靈通手機的發射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛生標準的1/150。
2 話費低
由於小靈通的資費標准和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥IP電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。
3 多姿多彩 酷炫生活
目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶藉助小靈通無線市話系統高達64K/32K的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯網服務。
三大具體情況
1 市場潛力
05級新生人數多,加上高年級學生,市場潛力極大. 大學生是一個特殊的消費群體. 是以後社會消費的主力軍, 學生現在形成的消費觀念對以後的消費方式有很重要的作用. 2 實際需求
學校里有手機的人很多. 60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為夷陵通服務的顧客。“移動性”是夷陵通區別於固定電話的最大優勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3 競爭對手的情況
移動公司的網路在校內並不好. 在欣苑機房.G樓等地方經常沒有信號, 很不方便. 移動的資費並不便宜 且移動在校內的用戶早已過飽和了由於沒有經濟收入，日常花費大部分由家裡提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的ARPU值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。
4 具體的使用情況
手機 價格高 資費高 輻射強
小靈通 輻射小 在校內的信號較好 且資費便宜 ( 小靈通上可打IP長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費低於手機, 很適合學生使用。小靈通現在可發簡訊、上網與手機功能差不多。
宣傳方法:
1 電信和學校聯系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關資料 並在每封錄取通知書 中附上宣傳單。
注: 宣傳單內容包括 A學生新特權 ( 專門針對學生的優惠活動)
B 小靈通本身的優勢 ( 話費低 輻射低 )更多的要從家長的角度寫 2 新生入學時 A 在學校迎新的校車上帖廣告 B 在校內用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳 3 新生寢室的桌子上放宣傳單
具體操作:
1 開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處. 每個代理處都要有學生至少一名 (了解 真實的銷售情況)
2 在學校裡面設專門的代理店 不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。採用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售後服務，並利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，並處理用戶使用中出現的一般性問題。 3 在學校裡面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活,後期服務更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為後期的市場進一步打基礎，從而使這次活動更好的開展.
學生工資: 從電信的銷售中提成，具體分配：能者多勞 多勞多得
除去成本外的凈利潤進行分配
A 外聯人員-----從凈利潤中提25% B 宣傳人員------從凈利潤中提 15%
C 現場工作的同學-----凈利潤中提25% D 活動主管人員-----35%
3.宣傳
我們產品研製的成功具有劃時代的意義，它標志著中老年人再也不必為疾病的突發而擔心了。為了讓廣大的消費者能及時了解我們的產品信息，我們採取的宣傳措施主要有：
首先，我們會採用傳統的廣告方式，以電視、報紙以及廣播來宣傳我們的產品。
其次，針對那些身為子女的中青年，我們將會以網路廣告的形式投放到各大知名網站，使他們在上網的時候能夠瀏覽到我們的產品信息。
再次，產品的推銷是必不可少的。我們的推銷方式主要由兩部分組成：一方面，由代理醫院負責向眾多的患者進行推薦;另一方面，由推銷人員進行產品推銷。
在推銷過程中，發放一些廣告宣傳材料，及時收集反饋信息，並處理用戶使用中出現的一般性問題。
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❹ 中國銀行微觀市場營銷環境的分析不少於300字
我國銀行市場營銷的微觀環境情況分析如下兩點：
1.銀行外部環境分析。外部環境的微觀環境主要包括供應商、顧客、社會公眾、營銷渠道等。對供應商主要從供貨的穩定性與及時性、供貨的價格變動、供貨的質量水平來分析：對顧客主要從消費心理、消費模式、收入水平等進行分析：社會公眾包括金融界、媒介公眾、公民團體、內部公眾等，企業應和其保持良好的關系，形成企業的有利因素。
2.銀行內部環境分析。銀行內部環境的分析包括人力資源管理、信息系統管理、財務管理、研究與開發管理(R&D)、生產管理、營銷管理。分析的重點通常為企業的管理水平、產品質量、創新程度、人力資源等，並和競爭者相比較，是表現為一種優勢還是劣勢。
另外就是關於當前銀行營銷環境所面臨的挑戰
1.房產政策及價格走勢的影響。銀行房貸主要包括三部分：房地產開發貸款、建築類貸款和住房按揭貸款。根據2007年報數據，上市銀行房地產相關貸款比重為28.47％，2008年中期數據為27.55％。由此看出，銀行業的貸款構成中近30％受房地產政策及價格走勢的影響。
統計數據表明，去年5-10月，房地產價格上升主要為銀行個人按揭貸款增長推動。為拉動利潤，商業銀行控制企業公司貸款，增加個人房貸。隨著央行出台二套房貸政策，個人房貸收縮，房價下跌，商業銀行普遍擔心房地產市場回落後會導致風險。
2.企業經營舉步維艱，還貸能力堪憂。一方面。企業生產經營受雨雪冰凍地震災害等多重因素影響，煤炭、電力供應不足，交通運輸緊張，企業采購周期延長，有些企業被迫停產，生產經營受到較大影響，受雨雪地震災害的地區情況更加突出。
❺ 汽車產品市場營銷環境調研報告
不知道LZ具體要什麼的 先給這個
（一）、奧迪 A6L
車輛品牌： 一汽奧迪
車輛系列： 奧迪A6L
上牌日期： 2006-7
車身顏色： 黑色
車輛型號： 奧迪A6L
售車價格： 32 萬元
新車報價： 四十萬左右
表顯公里： 4萬公里
排 量： 2.4
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 座椅加熱, VCD碟機, 安全氣囊, 天窗, 手動排擋,多碟DVD,GPS
（二）、大眾 帕薩特
車輛品牌： 上海大眾
車輛系列： PASSAT
上牌日期： 2002-8
車身顏色： 黑色
車輛型號： SVW7183AG1
售車價格： 11 萬元
新車報價： 14萬左右
表顯公里： 10.4萬公里 排 量： 1.8i
配置選項： 助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 手動排擋, 空調
（三）、中華 駿捷
車輛品牌： 華晨中華
車輛系列： 駿捷
上牌日期： 2008-3
車身顏色： 銀灰色
車輛型號： 1.8手動豪華
售車價格： 8.4 萬元
新車價格： 十萬左右
排 量： 1.8
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 天窗, 手動排擋, 空調
（四）、大眾 捷達
車輛品牌： 一汽大眾
車輛系列： 捷達
上牌日期： 2000-5
車身顏色： 紅色
售車價格： 3 萬元
新車報價： 七萬左右
表顯公里： 18萬公里
排 量： 1.6
配置選項：手動排擋, 空調
（五）、標致 307
車輛品牌： 東風標致
車輛系列： 標致307
上牌日期： 2006-11
車身顏色： 黑色
售車價格： 9.1 萬元
新車報價： 十一萬左右
表顯公里： 3.4萬公里
排 量： 2.0
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 手動排擋, 空調
再者是這個 因為我不是職業寫手 有些東西是復制的建議LZ改一下
汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨後春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。
一、中國汽車企業的現狀
2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級台階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最後一個月攀上了700萬輛級的新平台。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之後每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨於飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之後，還能保持25%以上的增幅，用「一枝獨秀」來形容並不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量佔全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。
1、特點及優勢
2006年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的佔有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場佔有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對「如何在對外開放的環境下堅持自主創新」的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對於汽車企業來說，自主創新並不是閉門造車，並不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。
2、存在的問題
近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背後，中國汽車工業卻始終摘不掉「技術空心化」的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出於技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是「技術空心化」。眾多國內汽車廠家忙於從合資合作中追逐利潤，佔領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處於被動地位。
3、發展趨勢
隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。
奇瑞公司已經成功地實現了「AT」、「AMT」、「CVT」等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承「造老百姓買得起的好車」的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，並在向海外出口汽車和建立生產基地。
二、中國汽車企業營銷戰略的特點
一個好的營銷戰略對於一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話「酒香也怕巷子深」，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。
1、營銷戰略的分類
中國汽車企業在營銷戰略方面所採取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。
（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以「月圓時分夢更圓」為主題的廣告語：「元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有餘挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！」
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子裡也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。
（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其「NISSAN TEANA天籟」時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為「天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級」。
東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。
（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其「中華駿捷」的時候，醒目地打出了「中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌」，「中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車」。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其「福特蒙迪歐MONDEO」時，宣傳的主題就是「在風馳電掣中，成就非凡！」，其廣告語為「成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前後保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！」
長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以「福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩」為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營銷戰略的總體趨勢
縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其「福特蒙迪歐MONDEO」時，宣傳的是「在風馳電掣中，成就非凡！」，還是東風日產乘用車公司在宣傳其「NISSAN TEANA天籟」時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其「中華駿捷」的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以後的日子裡中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。
3、營銷戰略的效果分析
中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。
2006年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。
中國汽車工業協會發布的統計顯示，2007年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實——中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之後都是碩果累累。
三、中國家庭用車的趨勢分析
無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰績大多可圈可點。那麼，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？
2007年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。
2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什麼車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。
❻ 社會公眾為什麼會影響市場營銷
社團公眾從各個不同角度影響企業產品的銷售等營銷活動，迫使企業開展現代化的版營權銷觀念（綠色營銷、社會市場營銷觀念）。社團公眾是指與企業營銷活動有關的非政府機構，如消費者組織、環境保護組織，以及其他群眾團體。這種團體可以通過宣傳訴訟和聯合抵制等手段來控制企業的營銷活動。
❼ 產品和市場分析報告怎麼寫(大綱)
什麼是市場報告？
市場報告內容是商業信息、是競爭情報，具有很強的時效性，一般都是通過國家政府機構及專業市調組織的一些最新統計數據及調研數據，根據合作機構專業的研究模型和特定的分析方法，經過行業資深人士的分析和研究，做出的對當前行業、市場的研究分析和預測。
行業報告有何價值？
1、如果您現在在這個行業里經營和管理企業，平時工作的忙碌使你沒有時間來對整個行業脈絡進行一次系統的梳理，一份行業報告會讓您對整個市場的脈絡更為清晰，從而成為您做重大市場決策的有力依據。
2、如果您希望進入這個行業投資，閱讀一份高質量的行業報告是您系統快速了解一個行業最快最好的方法，使得您的投資決策更為科學，避免投資失誤造成的巨大損失。
行業報告主要內容？
標准行業研究報告主要包括七個部分，分別是行業簡介、行業現狀、市場特徵、企業特徵、發展環境、競爭格局、發展趨勢。(不同的報告側重點有所不同，這需要看具體的報告目錄。)
行業報告適用對象
報告廣泛適用於政府的產業規劃、金融保險機構、投資機構、咨詢公司、行業協會、公司、企業信息中心和戰略規劃部門和個人研究等客戶。
行業報告數據來源：
一份行業報告一般的數據渠道主要包括：國家統計局、國家海關總署、商務部、各行業協會、研究機構、市場一線採集.
用途
行業分析報告是項目實施主體為了實施某項經濟活動需要委託專業研究機構編撰的重要文件，其主要體現在如下幾個方面作用：
1. 用於向投資主管部門備案、行政審批的可行性研究報告
根據《國務院關於投資體制改革的決定》國發（2004）20號的規定，我國對不使用政府投資的項目實行核准和備案兩種批復方式，其中核准項目向政府部門提交項目申請報告，備案項目一般提交項目可行性研究報告。
同時，根據《國務院對確需保留的行政審批項目設定行政許可的決定》，對某些項目仍舊保留行政審批權，投資主體仍需向審批部門提交項目可行性研究報告。
2. 用於向金融機構貸款的可行性研究報告
我國的商業銀行、國家開發銀行和進出口銀行等以及其他境內外的各類金融機構在接受項目建設貸款 時，會對貸款項目進行全面、細致的分析平谷，銀行等金融機構只有在確認項目具有償還貸款能力、不承擔過大的風險情況下，才會同意貸款。項目投資方需要出具 詳細的可行性研究報告，銀行等金融機構只有在確認項目具有償還貸款能力、不承擔過大的風險情況下，才會同意貸款。
3. 用於企業融資、對外招商合作的可行性研究報告
此類研究報告通常要求市場分析准確、投資方案合理、並提供競爭分析、營銷計劃、管理方案、技術研發等實際運作方案。
4. 用於申請進口設備免稅的可行性研究報告
主要用於進口設備免稅用的可行性研究報告，申請辦理中外合資企業、內資企業項目確認書的項目需要提供項目可行性研究報告。
5. 用於境外投資項目核準的可行性研究報告
企業在實施走出去戰略，對國外礦產資源和其他產業投資時，需要編寫可行性研究報告報給國家發展和改革委或省發改委，需要申請中國進出口銀行境外投資重點項目信貸支持時，也需要可行性研究報告。
6. 用於環境評價、審批工業用地的可行性研究報告
我國當前對項目的節能和環保要求逐漸提高，項目實施需要進行環境評價，項目可行性研究報告可以作為環保部門審查項目對環境影響的依據，同時項目可行性研究報告也作為向項目建設所在地政府和規劃部門申請工業用地、施工許可證的依據。
編制要點
環境分析
行業環境是對企業影響最直接、作用最大的外部環境。
結構分析
行業結構分析主要涉及到行業的資本結構、市場結構等內容。一般來說，主要是行業進入障礙和行業內競爭程度的分析。
市場分析
主要內容涉及行業市場需求的性質、要求及其發展變化，行業的市場容量，行業的分銷通路模式、銷售方式等。
組織分析
主要研究行業對企業生存狀況的要求及現實反映，主要內容有：企業內的關聯性，行業內專業化、一體化程度，規模經濟水平，組織變化狀況等。
成長性分析
是指分析行業所處的成長階段和發展方向。當然，這些內容還只是常規分析中的一部分，而在這些分析中，還有不少一般內容和特定內容。例如，在行業分析中，一般應動態地進行行業生命周期的分析，尤其是結合行業周期的變化來看公司市場銷售趨勢與價值的變動。51調查，讓調查更簡單方便！
❽ 求一篇兩千多字的關於市場營銷專業的調查報告
一、社會對市場營銷人才的需求情況的調查分析
（一）對市場營銷人才需求情況的調查
現在社會正處在一個最需要營銷而又最缺乏營銷的時代，它的需要來自日趨激烈的市場競爭、日趨個性化和成熟的市場需求。評價一個企業經營優劣的關鍵標准，無疑是最終營銷業績的高低，而營銷業績高低又取決於該企業營銷資源的實力——包括硬資源實力（設施及資金等）和軟資源實力（營銷意識及營銷管理能力等）。後者取決於是否有一批理論扎實、技能嫻熟、經驗豐富、思路開闊和踏實勤勉的高級營銷專業人才。市場營銷人員是現代企業人才鏈條中的關鍵環節之一，從目前勞動力市場的供求關系狀況來看，出現了一個很有趣的現象，一方面企業大量需要市場營銷人才，連續若干個月高居人才需求之榜首，而另一方面從勞動力供給情況看，求職者最多的也大部分從事市場營銷工作，希望被企業聘用到市場營銷崗位上去，但為何供給與需求無法達到相互平衡呢？這里邊的關鍵問題是人才結構與素質的差異問題，即真正符合企業所求的營銷人才十分稀缺，而社會上大量供應的都是低水平，簡單操作的一般營業員，可是這些人企業並不需要，企業需要的是可以成為鏈條中關鍵環節的營銷人才。
（二）營銷專業人才市場需求的展望
1、營銷服務類人才供需比急劇拉大
營銷人才難求已是勞動力市場比較突出的供需矛盾，而近期市場的供需差異就更能體現完全市場化導向的就業趨勢發展。企業、商家為了擴大市場佔有，紛紛擴大銷售人才隊伍，導致此類人才需求量大大增加；很多求職者對營銷崗位存在著「條件艱苦，待遇起浮」的偏見，不敢或不能持久地從事這個行業。隨著營銷產業的日益成熟和相關培訓機制的日益規范，新型營銷將逐漸深入人心。
2、營銷領域的「彈性就業」機會多多
對於處於弱勢的下崗失業人員和欠缺工作經驗的畢業生們進行非全日制就業、彈性就業都是非常好的實踐和鍛煉機會，相對於全日制就業競爭小而且形式更為靈活。例如中年女性特有的親和力和耐心，生活閱歷比較豐富，與人溝通能力強，讓顧客覺得 更穩重更值得信賴，會很好地拉近公司與客戶的距離； 20-25 歲年輕人基本是「夕陽」年齡層的孫輩，富有活力而且較為單純，老年人在面對她們時更容易產生「愛小心理」。從以往舉辦的招聘活動有關數據可以看出：選擇彈性就業的應聘人員達成的就業意向率比普通崗位達成就業意向率約高出了 16% 。隨著就業形勢不斷變化，求職者就業觀念已適當地進行了轉變，從以往的「要穩定、要輕松、要面子」到如今的「找機會、求發展、求創新、求高薪」。
3、質量要求提高
隨著中國加入WTO，外資進入政策的逐步寬松，使得國外品牌不僅能在中國更方便地銷售，而且在相當一部份行業會給本土企業帶來相當大的壓力。這就需要企業在制定營銷戰略時，更多考慮的是精確的數據、科學的方法，而不僅是某種感覺。而在這方面，我國營銷人的專業水準、做市場的能力和營銷觀念等方面，還有相當大的差距。人才需求結構變化使營銷類人才變得更加搶手，因此營銷人才的短缺也是一種質量上的短缺。
4、數量增加
在製造行業里，家電製造業的價格大戰給人們帶來了最切身的體會。一方面企業要加快生產步伐以提高設備運轉率，另一方面，面對日益飽和的市場需求，產品間的競爭也日益殘酷。這種對營銷人才的需求率先從家電行業鋪開，然後在日化行業的推波助瀾下，迅速席捲醫葯、保險、房地產、汽車等行業，最後演變為一種強烈的社會效應及市場效應。因此營銷人才一展身手的創業機會將會很多。
5、知識結構趨向復合型
縱觀近幾年企業單位對市場營銷專業的人才需求狀況，多數企業要求的是市場營銷專業的人才，其他對應聘者的要求條件較少。從長遠來看，具有一定的專業知識，又懂得市場營銷的技能的復合型人才會逐步受到用人單位的青睞。就目前看來，像醫葯代表、醫療器械等對營銷人員專業知識要求較高的行業已經在用人條件上提出要有一定的相關專業知識。所以，在市場營銷專業人才供需趨向平衡的情況下，隨著非營銷專業人才轉行到營銷行業，企業將會對營銷專業人才的需求向既懂得營銷技能、又懂得專業知識的人才方向轉變。
（三）培養目標及定位
培養可從事商品銷售、市場開發、市場調研、企業經營策劃等營銷業務與管理工作的應用型營銷人才，要求學生動手實踐能力強，實行以學生為主體的教學經營一體化的工學交替教學模式。
❾ 市場調研及發展前景分析報告有什麼作用
市場調研是一種通過信息將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的職能。這些信息用於識別和確定營銷機會及問題，產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。市場調研規定了解決這些問題所需的信息，設計收集信息的方法，管理並實施信息收集過程，分析結果，最後要了解溝通所得的結論及其意義。
簡單地說，市場調研是指對營銷決策相關的數據、圖表信息進行計劃、收集和分析，並把分析結果向管理者提提交的過程，以資管理者做決策時的參考。
市場調研對企業的市場營銷管理的重要性主要表現在：首先，市場調研是市場營銷運營的出發點。產品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構成了市場營銷活動的四大支柱。而市場調研是先導，產品策略、價格策略、促銷策略、流通策略必須以市場調研為出發點。這一方面說明了市場調研的重要性，同時也說明只有市場調研能為產品策略、價格策略、促銷策略、流通策略提供決策的依據。其次，市場調研有助於企業營銷管理目標的實現。市場營銷管理的主要任務，就是要發現消費者的需求，捕捉市場機會，並制定與之相適應的營銷策略和計劃來滿足消費者的需求。
換句話說，就是發現生產經營、市場營銷問題和解決其中的問題。而其成功與否，在很大程度上有賴於市場調研活動的開展。同時，來自以下的因素的影響，將使市場調研的重要性更加突出：
首先，來自市場：一方面市場將愈加成熟，增長的空間狹小。在很多行業、很多產品種類中，市場佔有率的競爭越來越激烈，這在某種程度上將改變市場調研的方式與目的；另一方面，市場的迅速變化發展，將使企業進行更加快速的市場調研，市場調研計劃也須更加完善。
其次，來自產品：新產品更新換代的速度越來越快，在帶來利潤之前，新產品在上市後的三年內失敗的可能性越來越大。因此，企業離開市場調研，就很難得以生存，尤其是在正在成熟的市場中。此外還表現在新產品失敗的代價將會更高。這就迫使管理人員將通過調研來幫助減少日益增加的廣告成本、開發成本、管理成本等。
第三， 消費行為的多變性，消費者變得更加精明和富有經驗。然而，在提到了市場調研重要性的同時，也應該認識到市場調研局限性的存在，如：並非所有信息都可以通過市場調研獲得，市場調研不是萬能的；企業僅僅根據市場調研進行決策和生產時，有時難免要遲到一步，可能會有一些不適應；市場調研獲得的信息並不一定都是真實的，其結果也並不一定公正；此外，在大多數市場調研中，由於受到抽樣方法及人為原因等一些主觀、客觀因素的影響，都會存在一定程度的誤差。
因此，企業在開展市場調研時，應該對市場調研有一個比較清楚的認識：隨著企業競爭的加劇、消費者行為的多變，使得市場調研的重要性更加突出；同時，企業競爭的加劇、消費者行為的多變，也使得人們對信息的需求不斷膨脹，而僅僅通過市場調研活動有可能使企業隨波逐流，提供與其它企業相同的產品和服務。這就要求通過創造性的市場調研，滿足多元化的信息需求，使企業准確地、及時地把握信息並制定相應的營銷策略。
1、市場營銷調研的概念和作用：
市場營銷調研，就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統地收集、整理和分析研究有關生產經營、市場營銷方面的信息，並提出調研報告，以便幫助管理者了解營銷環境，發現問題及機會；作為市場預測和生產經營、市場營銷決策的依據。
（1）有利於把營銷計劃建立在科學的基礎之上。
（2）有利於改善企業經營管理，提高經濟效益。
（3）有利於開拓新的市場，發揮潛在商家、廠家的競爭優勢。
2、市場營銷調研的方法：
（1）市場觀察法；
（2）深度小組調查法；
（3）現場調查法。包括：個案調查法、重點調查法、抽樣調查法、專家調查法、全面調查法、典型調查法、學校調查法。
（4）模型實驗法；
（5）課題招標法；
（6）頭腦風暴法；
（7）網路查詢法；
（8）專題調研法；
（9）信函征詢法。
市場調研、市場營銷調研實質上，就是收集和分析整理企業生產經營信息、市場營銷信息的過程。
❿ 競爭者、公眾對企業營銷活動有和影響
社會公眾分析
1、社會公眾分析的必要性
社會公眾是企業營銷活動中與企業營銷活動發生關系的各種群體的總稱。公眾對企業的態度，會對其營銷活動產生巨大的影響，它既可以有助於企業樹立良好的形象，也可能妨礙企業的形象。所以企業必須採取處理好與主要公眾的關系，爭取公眾的支持和偏愛，為自己營造和諧、寬松的社會環境。
2、社會公眾分析的對象
（1）金融公眾。主要包括銀行、投資公司、證券公司、股東等，他們對企業的融資能力有重要的影響。
（2）媒介公眾。主要包括報紙、雜志、電台、電視台等傳播媒介，他們掌握傳媒工具，有著廣泛的社會聯系，能直接影響社會輿論對企業的認識和評價。（3）政府公眾。主要指與企業營銷活動有關的各級政府機構部門，他們所制定的方針、政策、對企業營銷活動或是限制，或是機遇。
（4）社團公眾。主要指與企業營銷活動有關的非政府機構，如消費者組織、環境保護組織，以及其他群眾團體。企業營銷活動涉及到社會各方面的利益，來自這些社團公眾的意見、建議，往往對企業營銷決策有著十分重要的影響作用。
（5）社區公眾。主要指企業所在地附近的居民和社區團體。社區是企業的鄰里，企業保持與社區的良好關系，為社區的發展作一定的貢獻，會受到社區居民的好評，他們的口碑能幫助企業在社會上樹立形象。
（6）內部公眾。指企業內部的管理人員及一般員工，企業的營銷活動離不開內部公眾的支持。應該處理好與廣大員工的關系，調動他們開展市場營銷活動的積極性和創造性。
競爭者分析
1、分析競爭者的必要性
競爭是商品經濟的必然現象。在商品經濟條件下，任何企業在目標市場進行營銷活動時，不可避免地會遇到競爭對手的挑戰。即使在某個市場上只有一個企業在提供產品或服務，沒有「顯在」的對手，也很難斷定在這個市場上沒有潛在的競爭企業。
企業競爭對手的狀況將直接影響企業營銷活動。如競爭對手的營銷策略及營銷活動的變化就會直接影響企業營銷，最為明顯的是競爭對手的產品價格、廣告宣傳、促銷手段的變化，以及產品的開發、銷售服務的加強都將直接對企業造成威脅。為此，企業在制定營銷策略前必須先弄清競爭對手，特別是同行業競爭對手的生產經營狀況，做到知己知彼，有效地開展營銷活動。
2、競爭者分析的內容
一般來說，企業在營銷活動中需要對競爭對手了解、分析的情況有：
（1）競爭企業的數量有多少；
（2）競爭企業的規模和能力的大小強弱；
（3）競爭企業的對競爭產品的依賴程度；
（4）競爭企業所採取的營銷策略及其對其他企業策略的反映程度；
（5）競爭企業能夠獲取優勢的特殊材料來源及供應渠道。