市場營銷學滴滴出行

1. 滴滴能同時叫兩個車嗎

不可以，軟體叫車同一時間只能叫到一輛車。

2. 從宏觀角度分析打車軟體的競爭環境

近期，交通部制定了《關於促進手機軟體召車等出租汽車電召服務有序發展的通知》，並面向社會公開徵求意見。召車軟體的出現固然有其積極的作用，但是也帶來老年人使用不便、計程車駕駛員違反規定擅自加價、議價等問題。
近期，交通部制定了《關於促進手機軟體召車等出租汽車電召服務有序發展的通知》，並面向社會公開徵求意見。《通知》公布後引起社會各界高度關注和廣泛討論。該《通知》徵求意見截止日期為6月10日，目前，該截止日已過，滴滴打車和快的打車這兩家中國最大的第三方手機叫車軟體，均未對此通知做出評論。
6月14日，中國信息經濟學會作為信息產業的行業組織，特邀經濟學、法學、交通領域、互聯網等領域的學者專家座談。與會專家圍繞政府到底應該扮演監管平台還是調度平台的角色、打車軟體未來該如何獲得良性發展等問題展開深入討論。他們高度肯定了移動互聯網技術與交通行業融合給社會帶來的效益，針對交通部文件也提出了一些有價值的意見。
1政府只能發揮監管作用
王明明
中國信息經濟學會
秘書長
我個人很喜歡滴滴和快的，說到需要加價叫到車，經濟學里有「高峰定價」，因為在高峰時期本來很難打到車，車輛就這么多，道路就這樣的擁擠情況，付高價，可能基礎設施使用率更高，高價讓需求更迫切的人可以使用到有限的設施。價格就是供求力量決定的，我們不能僅僅看出租司機要這么高的價沒有良心，實際上還是由供求力量決定的。包括黑車，為什麼會有黑車呢？那個地方就是沒有計程車的供給。
但是否應該把計程車定位在普遍服務上？如果是普遍服務的話，真的要管制它；如果不是，就應該放開給市場力量決定。
另外我想提一個市場秩序的問題。我們在用打車軟體的時候，不僅是政府關注，普通老百姓都說，哪有天上掉餡餅，好像感覺廠商有一個大大的陰謀，先把大家攏進來，形成壟斷格局以後，可能會做一些不利於消費者的事情。其實，工業時代壟斷形成是在生產端，生產端有一個很巨大的固定資本的投入，形成一個很大的生產能力。滴滴和快的也是壟斷的格局，這種壟斷的格局主要是在用戶端，不是生產端，而是用戶端有很強的網路效應，上面聚集的人越多，司機越多，乘客越多，這個平台會越做越好，這樣也形成一個壟斷，形成網路效應。
網路效應形成壟斷格局，實際上還是會面臨比較強大的潛在競爭的壓力，用戶體驗不好了，補貼也取消了，就會有競爭壓力。政府是不是對這種壟斷有這么高的警惕性呢？實際上看起來是壟斷的，但實際上，各種各樣形式形成的壟斷，資源獨占，專利，包括成本特性形成的自然壟斷，很多類型的壟斷當要准備盤剝消費者的時候，實際上在補貼他的對手，給對手一個機會，最可怕的就是強制力量壟斷，有可能是高度非制度化的，欺行霸市，強買強賣黑社會，還有高度制度化就是來自於政府的行政力量干預，對市場機會的壟斷，消除了潛在的競爭對手。從這個角度講，政府只能發揮監管作用，而且要注意監管的方式。
2統一終端扼殺技術創新
薛兆豐
北京大學法律經濟學研究中心
聯席主任
我有幾點思考。第一，我不覺得計程車是公共品，因為即使是公共品，公共汽車和地鐵盡量遵循誰用誰付，不應該用納稅人的錢付，計程車是比較奢侈應急的服務，遵循的原則仍然是用者支付，政府應該起的作用就是制定一個標准做一個監管，在這個意義上有一個城市名片的作用，費用應該由乘車人來付。
第二，補貼是不正當的競爭，排斥其他小的軟體的提供商，這是避免網路效應缺陷的辦法，盡量在初期通過補貼把用戶聚在一個平台，贏者勝出，這也是解決後面打車司機裝若干個終端問題的辦法，大家聚在個平台上，平台越大，參與人越多，效果越好，無論是司機還是用戶不希望在多個平台之間切換，補貼起到這個作用。但不能很明顯地解決問題。
第三，司機的空載率是衡量效率最好的指標，下班的時候還是找不到車，本來有數量控制在那兒。
第四，價格不公平，原有的價格有不同時段不同地段浮動，城市裡面做到一個工作，價格透明化，目前價漲多少，只要透明公開就是可以的。
第五是安全問題。裝打車軟體影響安全嗎？增加了多少刮蹭？不裝也有刮蹭，裝了以後刮蹭的概率增加了多少？城市裡面運行的速度是相當慢的。
第六是違約問題。有很多的方式，像淘寶，本身不是軟體的問題，而是人的問題，是素質的問題，離得越遠，違約的可能越大，在旁邊馬上就實現，這是可以做到的。
第七是設備問題。手機召車最重大的改變就是利用人們自願設備更新，在移動交換平台使用手機作為重要的基礎設施，我們平均一年兩年就自覺換一次手機，這是多快的設備更新速度。相比統一終端設備，手機是召車軟體快速發展最重要的原因，因此統一終端管理是對技術創新的扼殺。
3打車軟體沒擾亂經濟秩序
盛傑民北京大學法學院
教授
我是搞競爭法的，搞反不正當競爭和反壟斷的，競爭是一個概念，是一個過程，有的時候很難量化，作為競爭學往往是從有沒有損害競爭對手、效率是否給消費者帶來好處這些角度分析問題的。
打車軟體的效率是沒問題的，空駛率降低了，甚至於給政府所設想的拼車創造了一定的空間，整體打車難的問題也得到部分的解決，但要把打車市場之前就存在的老問題，像老年人打車難等問題全部靠一個新事物去解決恐怕也很難實現。
那打車軟體是否有損害競爭對手的問題呢？打車市場主要存在滴滴、快的和打車平台三個競爭對手。滴滴和快的用的加價手段帶有平台經濟的特點，快速佔領平台，擴大平台，佔領市場，吸引注意力，這種方法以後需要改進，把這些錢用在讓老年人打車方便一點，注意安全或者建立更互聯互通的平台。他們的手段對競爭手段上談不上不正當競爭。
影響和效率相比，跟消費者的利益相比，正能量大還是負能量大？我覺得還是正能量大，從消費者來說也是歡迎的，老年人打車難的問題，不是滴滴打車和快的出現後才影響的，既構不成壟斷，也構不成不正當競爭。所以，滴滴、快的沒有擾亂經濟秩序，排除競爭對手，損害其他競爭者的出發點和故意。
4要先解決規則的問題
王軍中國政法大學
教授
通過對全世界各國計程車電召的研究發現，在最早出現電召的國家和地區，也沒有要求建立統一的調度平台，既然出現互聯網多頭競爭的局面，非要統一起來，是計劃經濟的思維。這相當於這個比方，以前都用馬車，後來有人發明了發動機可以搞汽車了，政府說這是好事情，但是你的發動機必須裝到馬車上。
在計程車監管上，很多國家也搞了監管改革，趨勢還是以監管的方式促進競爭，要求監管還是讓人家更充分交流信息，更充分讓乘客選擇計程車、評價計程車，而不是說扼殺乘客在信息充分基礎上自由選擇，所以我們的理念還是有問題的，沒有貫徹以競爭為原則，監管為輔助的原則。新的打車軟體出來之後，對原有的服務市場是造成一定沖擊的。老年全體不用這個東西，他在召車的時候，電召或者約車不停，增加一些措施解決，樹一個牌暫停運營，顯然對老年人不公平的，憑什麼我打車就不能打呢？這里就要解決規則的問題，招手優先，碰到招手必須停下來，變成應召違約，在國外可能不會發生，在很多國家巡遊類的計程車和電召類的計程車是分兩類，巡遊只允許巡遊，不允許接電話，接電話只允許接電話，不允許在街上拉客人，這樣的話就不會出現沖突。
5何寶宏工業和信息化部電信研究院
互聯網研究中心主任
不同意數據統一
交通部《關於促進手機軟體召車等出租汽車電召服務有序發展的通知》提出關於研究統一開放出租汽車管理信息數據共享協議的問題。研究制定相關數據共享標準是可以的，但是我不同意數據統一的問題，統一是市場的行為，不同的企業之間數據是不一樣的，包括服務質量，這些都是技術標准裡面要規定的內容，不是政府文件要規定的內容。關於共享數據的問題，一是電召平台是政府出錢建的，這是屬於公共數據共享和開放，那是必須要做到的；而打車軟體的數據屬於商業性的數據，屬於企業的資產，政府只有在安全和特殊監管需要的情況下，才可以要求企業提供。
政府應該提出統一的監管要求和需求，而不是統一要求到一個平台和終端上，規定具體的技術形式和運轉方式。什麼是統一的召車平台，什麼叫車載終端？這種規定即使公布之後也是不可操作的。
6競爭為原則，監管為輔助
張新紅
國家信息中心信息化研究部
主任
打車軟體對打車行業的沖擊，反應的是互聯網對傳統產業的沖擊，這給大家帶來不一樣的感受，這背後是先進的生產力和落後的生產關系之間矛盾在出租行業的體現。從工業社會向信息社會的轉型過程中，這種爭斗還得有好多年，五到十年。
在計程車監管上，很多國家也搞了監管改革，趨勢還是以監管的方式促進競爭，要求監管還是讓人家更充分交流信息，更充分讓乘客選擇計程車、評價計程車，而不是說扼殺乘客在信息充分基礎上自由選擇，所以我們理念還是有問題的，沒有貫徹「以競爭為原則，監管為輔助」的原則。
7政府不能強行參與
程世東
國家發改委宏觀院城市交通研究室
主任
信息共享包括行業主管部門、計程車企業、打車軟體各方，應該明確行業主管部門共享什麼信息，打車軟體企業共享什麼信息，計程車企業共享什麼信息，在此基礎上實現相互的共享，以便於對駕駛員合法性的監管及服務質量的監管。
如果是統一的監管平台，是沒問題的，如果是統一的調度平台或者統一車載終端，就有很大的問題，如果那樣的話，打車軟體沒有存在的必要性，相當於政府統一把電召的事情都做了。這種高度制度化就是相當於政府的行政力量干預，對市場機會的壟斷，消除了潛在的競爭對手，因此政府監管方式要注意，不能夠強行參與。
8政府規制是「次優選擇」
高秦偉
中央財經大學法學院
教授
手機軟體召車是公眾藉助手機，裝載相應的召車軟體，實現提前約車，改變了原有的乘客「路邊招車」、駕駛員「掃大街」的運營方式，這不僅為乘客出行帶來了方便，也降低了計程車空車率，減少了計程車的運營成本，並在一定程度上減少了汽車尾氣排放，緩解了大氣污染，受到廣大公眾的青睞。
召車軟體的出現固然有其積極的作用，但是也帶來老年人使用不便、計程車駕駛員違反規定擅自加價、議價等問題。
面對上述問題，交通運輸部認為應當研究建立統一、開放的計程車服務管理信息系統，通過政府的規制甚至是自己建立統一平台來實現市場的良性運作。但我個人認為，在政府決定介入市場之前，需要對相關的問題予以深入分析。首先，面對所謂的手機召車不公平現象，我們可以分類加以解決。如可以普及手機召車軟體，讓每個人都能享受高技術給我們帶來的福利；而針對老年人，則可以通過志願者、企業交通台、愛心車隊等為其提供相應的服務。其次，計程車駕駛員違反規定擅自加價、議價，挑客的行為，可以通過《城市出租汽車管理辦法》第三十一條等有關規定進行處罰，不需要單獨制定規范性文件來規制。而對於乘客自願加價的情形，則應當是市場自我調節的結果，政府的介入有位市場自律的理念；再次，對於飛機場、火車站等客流量大的區域使用手機召車軟體造成的市場秩序紊亂的情形，可以為使用召車軟體攬客的計程車劃定指定區域，統一調度，實現該區域計程車市場的有序性；第四，從目前的情況分析，計程車駕駛員裝載相應的召車軟體的確可能影響安全，但是這種威脅可以通過技術創新予以排除，比如把軟體裝載於方向盤上或者通過聽覺等方式實現承接客人的行為。
政府作為市場的重要規制主體，對市場的良性運行有著十分重要的作用，但要明確的是，政府規制始終是「次優選擇」，必須是在發揮市場的決定性作用的情況下無法解決市場失靈的問題時，才由政府予以規制。這一思路在《行政許可法》中已經有所體現，也為黨的十八屆三中會全所再次強調。
而此次《徵求意見稿》略有不足，例如《徵求意見稿》規定「打車軟體企業實行市場獎勵計劃的，應當提前10日與交通運輸主管部門溝通，並提前5日向社會公布獎勵計劃實施標准和時限。」實行哪種獎勵計劃或者營銷方案是經營自主權的范圍，交通部門的規定涉嫌侵犯企業的合法權益，規制過度，干預了市場自主經營權。而對於市場中出現的打車軟體公司和電召平台的市場博弈問題，政府要做的不是直接介入市場，更不是花大價錢開發政府主導的打車軟體，而是要做好居中裁判角色，推動建立健全市場競爭機制。與此同時，打車軟體作為新生事物，市場尚未形成一套完整的規制體系，有必要建立軟體開發者、打車軟體運營商、互聯網及智能交通領域專家等共同參與的行業自律組織，通過行業自律的方式探索完善打車軟體應用及管理，使更多的人享受到手機召車軟體帶來的便利。當然，目前我國政府需要在完善自律規范、反壟斷法以及行業自我規制方面下功夫，實現聰明的規制（Smartregulation）。

3. 市場營銷成功的案例小故事

案例分析的需要，是隨著商品生產和交換的發展而產生的。那麼下面是我整理的 市場營銷 案例小 故事 ，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

火鍋店老闆的再次創業

這是一個實體店老闆不斷失敗、又不斷出發的真實故事。

姚洪(化名)是一位在鄭州打拚已經20多年的商人。而早在上世紀九十年代，他就在許昌立業，與胖東來家族的於東來同時創業，並且財富和名利雙收。但沒有商人永遠順風順水，姚洪經歷商海的幾進幾出，今天，他背負一身債務後又重新開始，從紡織、到 種植 ，然後再到食品餐飲，大浪淘沙後，他繼續追隨著當初的創業夢想。

發家前：頭腦勝於市場

姚洪，許昌人，20多年前，和如今的青年人一樣，奮力打拚著自己的創業夢。2000年，他便在鄭州 文化 路白廟開了一家老面館，位於鄭州的城中村，人口聚集，入住的大多都是外來打工人口。姚洪選定了廚師，挑好了地理位置，5元錢一碗的撈面在這個城中村社區頓時火了起來。

在鄭州撈到第一桶金後，姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭，又開始琢磨出點子，研究大盤雞，隨即在經一路開店，也取得成功。“那個時候，只要選對地點，有好品質和口碑，生意都能做成。”這是他最初做生意時的商業思維或者說是制勝法則。

而在後來的經商實踐中，姚洪卻否定了這一點。這還要從他的失敗說起。做了幾年餐飲後，他積累了足夠的資金，姚洪開始涉足別的行業。2014年，他在東區開了一家按摩足療會所。這一次，是一次慘痛的失敗。

姚洪始終認為有高消費就會有市場，有市場就會產生高頻率的銷售，但這一次，他算錯了。從2013年開始，由於經濟危機的影響，加之三公消費的限制，娛樂消費包括高端餐飲市場開始極度下滑，生意日益難做。

而在位置上姚洪的足療店同樣不佔優勢。姚洪所開的足療店在東區位置比較難找，在街區的不顯眼的位置。“由於這個足療會所的電梯運行問題長時間沒有解決，導致公司一直沒有效益，這也是這個店面經營失敗的最直接的原因。”姚洪說，這樣的店成本消耗極大，原來賺的幾千萬全砸裡面了。

失敗後：柳暗花明

這是姚洪做生意以來賠的血本無歸的一次，一時間債務也如泰山壓頂一般，“有的時候真的堅持不住了，甚至有了跳樓輕生的念頭。”姚洪想起當時的狀況，彷彿現在還歷歷在目。

員工發不了工資，投資之前的債務登門，讓姚洪似乎瞬間掉進了萬丈深淵。怎麼辦?痛定思痛過後，姚洪沒有失去理性，他還是決定重操舊業，從他熟悉的餐飲業開始翻身。

這個時候，最讓他敬佩的商人有兩個，一個是紅遍中國的馬雲，另一個就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門人杜中兵，兩人看似沒有什麼可比性，但後者似乎離姚洪自己更近一些。

說到火鍋，不得不提起2012年，姚洪做小毛驢火鍋的一次經歷。當時白廟社區拆遷後，姚洪沒有其他選擇，加上償還以前的債務，身上也所剩無幾。他找岳父借了錢，在中牟買了他所能買下的最便宜的一頭毛驢，就在此種境況下開張了。

有所不同的是，這一次的利潤來源與前幾次創業有所變化。支起爐灶以後，姚洪始終沒有改變的是對飲食口味的追求。什麼食材對火鍋最提鮮?什麼口味適合於鄭州甚至是一個片區的消費者?這些，姚洪都研究得一清二楚，並且不惜花本錢請廚師，甚至於向科研單位的教授取經學習。而這個時候姚洪也想到，不能再像原來滿足於一家店，要從一開始就走連鎖經營的路子。

這家店做成樣板以後，姚洪想著多開幾家店，一是增加品牌力，二是擴大規模。但一時他拿不出更多的資金去投資，哪怕是第二家店。於是，姚洪開始用加盟的方式做店，加盟他驢肉火鍋的合作夥伴紛至沓來，而這樣一做，反倒是無心插柳柳成蔭，本來思考如何擴大規模，然而卻賺了一大筆的加盟費。

說到這里，姚洪解釋說，連鎖加盟是那個時期餐飲商業市場的一個趨勢，也是一個過渡期。

姚洪幾個月前在經三路開的一家魚蝦火鍋店，生意火爆。“一個商人第一要務是利潤，但利潤的第一要務是商業思維，這個思維就是，趨勢大於系統，系統大於團隊，團隊大於個人。”姚洪說。

“杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類的第一，我要做的是魚蝦品類的第一”。姚洪說，他現在又一次站在餐飲商業的下一個節點，重新蓄勢起航。

這個轉變，自然要得益於他自己多次的失敗 經驗 。何謂趨勢?姚洪的理解是：一是宏觀的經濟趨勢，二是具體的行業趨勢。“不懂趨勢，無異於給別人做嫁衣，夏季賣冬裝。”姚洪比喻說。

姚洪接著說起現在的生意經，原來一個好位置，一個好產品就能佔領一方市場，但現在可能行不通了。“打開消費者心理的‘任督二脈’是現在行業的主題，利用好互聯網工具是經濟大勢所趨。”姚洪現在開的店，每天的翻台率平均達到5次以上。

姚洪以現在他所開的魚蝦火鍋店為例，一個果盤怎麼擺放，切塊的標准，食材的選料等都需要站在消費者的角度考慮。另外，在合夥人制度上，姚洪也採用了更加有激勵法則的股東機制，增加實體店運作的活性。

“己所不欲，勿施於人，我每天都在背誦自己的 企業文化 ，甚至是生意經，培養有心的員工要比做企業本身更重要。”姚洪說，不管什麼時候，只要有進步的理念，你就不會輸，而對於我，永遠站在事業的起跑線上。

合資+直營，多彩飾家搶局O2O線下

國慶長假剛剛過去，O2O市場兩家大牌就聯手拋出了一個炸彈：10月8日，美團和大眾點評公告正式合並。向前追溯不遠，今年5月攜程與藝龍合並，4月58同城與趕集網合並，2月滴滴與快的合並。不到一年時間，四起重磅合並事件，似乎在向人們預示O2O市場將要進入一個新的競爭階段——市場趨向集中，競爭段位提升，參與者將承受更大的競爭壓力。

任何一家競逐於O2O市場的企業，即便它並沒有身處合並發生的領域，都應當對這種變化產生警醒，因為在市場和資本的雙重推力下，形勢演變的速度可能大大超出預期。而市場感官敏銳的先知先覺者，已經開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會議室內，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內成立的首家合資公司，也由此啟動了其市場擴張新戰略——以合資公司和直營店齊頭並進，打造高執行力的線下服務體系。

與區域代理商成立合資公司共同運作當地市場，曾是格力空調建設 渠道 體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對較高，但是有效整合了品牌商的專業優勢和代理商的地緣優勢，並以強大的執行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴張，在O2O領域可說是一個創舉。那麼主打O2O居家換新服務的多彩飾家為什麼跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發展到今天，產品線和服務保障能力都已經達到相當的水準，結合O2O市場的競爭演進，接下來的工作重心要放在確保服務品質提升消費體驗，和優化資源配置搶占優質資源上，從而鞏固自己的領先地位。實現這些目標，必須依靠線下服務體系強大的執行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營店”模式的優勢所在。

提升服務執行力

在多彩飾家看來，“合資公司+直營店”是公司業務能夠長期發展的必要條件，盡管這種模式前期投資會比較大，但是從長遠來看發展前景會更好。他們的自信，源於其直營店的經營表現和業績、貴陽試點市場的銷售數據，以及家裝後市場巨大的消費需求。基於這種自信和對市場的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢於保證，合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報。

直營店的執行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會結合實際運營對合作夥伴給出指導意見，把服務品質控制在最高水準，把消費者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發展合資公司的一個核心目的。怎麼做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作夥伴嚴格按照公司要求使用公司自己的材料，統一家裝產品的質量標准;二要保證每一個施工工人都必須經過多彩飾家的專業培訓，能夠為顧客提供標准化服務;三要提高合作夥伴為顧客提供的服務品質，並縮短施工周期，讓顧客體驗到更快捷的家裝換新服務。

吳堂祥說，多彩飾家對消費者最大的責任，就是深入了解消費者的真實家裝需求，有的放矢地為消費者提供恰到好處的居家換新服務，而“合資公司+直營店”齊頭並進的模式，可以為貫徹“對消費者負責”的理念提供組織保障。

研究消費者，也是多彩飾家新的擴張戰略中的一個核心考量。現在，多彩飾家把工作重點放在針對消費者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費者，然後針對性進行 廣告 投放;二是研究消費者的真實需求，線下服務商據此提供針對性服務。尤其是後者，必須通過組織管理才能得到落實。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作夥伴共同努力，可以保證對當地消費者家裝情況和實際需求的考察研究工作得以切實執行，為公司的服務提供客觀、准確的依據。

搶先整合優質資源

最有凝聚力的合作莫過於雙方捆綁在一起產生一致的利益追求，所以發展合資公司無疑是整合資源、優化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優秀的 商業模式 ，有一流的產品線供應，通過強強聯手成立合資公司，可以與當地有實力、有能力並且對當地市場情況比較熟悉的企業捆綁在一起，實現緊密、一體化的合作，這樣的企業更了解當地市場的特性，可以因地制宜地開展市場運作。

多彩飾家計劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復制公司的管理模式，統一公司的戰略運作;合作夥伴則根據自身的地緣優勢，提供當地市場資源，比如業務關系、人脈和資金等，實現雙方各類資源的優化配置和整合，這樣就能更高效地把當地市場發展起來。

另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發展的經營者的過程，是對市場優質資源的搶占整合。

多彩飾家對於選擇成立合資公司的合作夥伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作夥伴應當具有更強大的實力，這種實力體現在兩個方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰略高度一致，可以看到家裝後市場的未來發展趨勢;二是有能力指揮整個公司運作，要懂得當地市場的門店選址、銷售及團隊管理、施工隊伍組建及管理、廣告投放、 財務管理 ，乃至對消費者的消費行為習慣都要有一定的了解，要具備出眾的領導管理能力，真正懂得商業運作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時資金實力與市場運作能力能夠與之匹配的對象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對市場發展和競爭的緊迫感有關。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創的，但是與之相關的互聯網家裝市場和家裝後市場，正有越來越多的企業和資本湧入，未來其競爭對手可能來自不同的領域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認識，他明確地表示，也許到明年的今天，市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現，所以必須在時間和速度上搶佔先機，用一年時間讓多彩換新服務全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看，專業化團隊組建基本完成，資金充足，未來還會有更大的資金融入，戰略清晰、模式創新、實力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個企業的發展都會經歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務的成長之路是一個持續積累與創新的過程，既要繼承前期的實踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強調說，不管發展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力於為消費者提供省心、放心、舒心的居家換新服務，成為消費者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創造的市場價值，“合資公司+直營店”齊頭並進，不斷地放大這個價值，多彩飾家就能夠抵禦競爭變幻，保持領先優勢。

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4. 面對強有力的競爭對手滴滴打車,美團應該如何在營銷計劃、營銷執行、營銷組織

您好，很高興回答您的問題：
樹立正確的網路營銷觀念
隨著社會不斷進步與科技發展的速度不斷加快，全球已經正式邁入了數字化時代。在日趨激烈的市場競爭中，傳統的企業營銷模式顯然已經無法適應這種新型商務模式的沖擊。因此，企業面臨這種現狀時需要積極吸納電子商務這種新的商務模式調整自己的網路營銷策略。本文在電子商務模式的背景下對我國電子商務的網路營銷現狀進行分析並提出一些可行性措施解決其存在的問題。
在激烈的市場競爭中，Internet技術的不斷發展與應用推廣讓企業的營銷形式也發生了根本性的變化。我國企業為了能夠迅速適應這種情況，就將電子商務引入到網路營銷中以不斷調整營銷模式，讓企業獲取更大的利潤。
一、電子商務與網路營銷的定義
1.電子商務的定義
根據專家學者的歸納，電子商務是指在全球互聯網的大環境下，世界各地的商貿活動可以通過網路的形式進行不謀面的交易，如瀏覽器/伺服器等網路媒介的應用方式。商戶與消費者之間可以通過網上交易和網上電子支付的形式實現商品之間所有權的的交換。在這種全新的商務運營模式包括金融活動、電子交易和一系列的相關配套設施。隨著當今世界科技更新速度的不斷加快，電子商務的支撐技術也在不斷更新換代，現在的電子商務的支撐技術主要是由現在的先進的無線網路通訊技術和微電腦控制技術共同組成。
2.網路營銷的定義
網路營銷實質上是電子營銷和線上營銷（互聯網上），這種營銷模式是指充分藉助互聯網這個新興媒介對廣大網路用戶展開的一種營銷策略，盡可能的實現產品的銷售過程順利完成。筆者在閱讀大量的國內外關於網路營銷的特點主要有其損耗小、效果強、成本低和營銷量大等特點。網路營銷是建立在Internet的基礎上，利用多媒體和數字化信息的技術實現既定的營銷目標。簡而言之，網路營銷就是憑借互聯網這種技術實現其自身已經設定的營銷目標，以最小的成本獲取最大的經濟利益並保證企業的穩定持續發展。
二、我國網路營銷的存在的問題
1.網路營銷觀念落後
我國很多企業在面對B2B[ B2B（Business To Business）是指一個互聯網市場領域的一種，是企業之間的營銷關系。]這種新興的網路商務模式時顯然表現出很多的不適應，由於我國傳統的營銷模式根深蒂固，企業的營銷觀念的徹底改變時顯然還需要一段時間。我國的網路營銷剛剛起步，所以出現許多概念設計還沒有得到完善，在整體的戰略規劃中缺少科學、合理和充分的規劃。大部分的企業還只是處於信息發布狀態，網路銷售目的不明確，只是為了追趕所謂的時髦，而沒有真正注意到顧客需要什麼，不注重企業的品牌價值，忽視網路市場的供需變化，沒有將網路營銷的作用發揮到最大。
2.支付交易安全欠缺保障
當前網路營銷行業尚處於起步階段，我國的網路交易支付機制尚處於研發階段，能夠保證電子貨幣進行安全交易的系統還有待完善。目前，我國的網路營銷交易採取的「網上購物，線下付款」的交易形式，這種交易形式極大影響了互聯網營銷的長遠發展，也讓技術研發人員在進行網路營銷系統的進一步改進時遭遇現實中的阻礙。從技術的角度看，交易的安全保證是網路營銷系統發展的關鍵性的部分。由於互聯網本身就具有開放性、虛擬性與不確定性等因素，所以顧客在進行網路購物時隨時都可能出現詐騙、虛假等危險情況。同時，企業也害怕網路營銷會將企業的商業機密泄露或者擔心消費者的虛假購物等情況的出現。由於人們對網路支付交易的不信任，也在一定程度上制約了網路營銷的發展。
3.網路營銷心理適應感低
雖然電子商務的興起已經有了一段時間，但是其存在諸多的不確定因素也導致了我國網路營銷受阻。顧客由於在長期生活中受到傳統購物觀念的影響，不會輕易購物如：眼見為實、耳聽為真等。網路營銷的方式也讓顧客對相中的產品的真假難以仔細鑒別，從而讓顧客在購物時產生猶豫。同時，由於人們都有虛榮的心理，網上購物無法彰顯購物者的經濟水平，不能因為購物這種行為而受到尊重。
三、控制性策略
1.樹立正確的網路營銷理念
企業在網路營銷方面要樹立正確的營銷理念，如大市場營銷、綠色營銷和社會市場營銷理念等。企業再進入網路市場前要積極的運用經濟、公共關系和心理技巧贏得參與者的合作，在激烈的競爭環境中搶佔先機。企業也要將經濟利益與環保有機聯系起來，減少企業在營銷中對環境的破壞，盡量保持人與自然之間的和諧。同時，企業也需要具有靈敏的網路市場變化感，對消費者需求的變化及時作出反應，在滿足消費者需求的基礎上要將企業的長遠利益考慮在內，保證企業的平穩健康發展。
2.建立健全支付交易安全系統
一個高效、安全的網上交易支付機制對於整個網路營銷來說重中之重，只有保證整個網路營銷的過程是在一個安全的環境下進行，才可以有效地促進營銷量的增長和新的交易模式的研發。技術研發人員在進行支付交易安全系統改進時，要將電子郵件泄密和用戶身份認證的問題考慮到系統設計中，運用SET和SEL這兩類安全機制將支付安全交易系統的層級進一步提升，加強消費者的賬號信息和交易信息的機密性和完整性，保證消費者在網上能夠放心的進行電子交易。
3.加強品牌建設
品牌建設提高的是企業的知名度，對企業自身講是一種寶貴的無形資產。企業需要加強其在網路營銷領域的品牌建設，讓自身的知名度具有擴散力和凝聚力，充分的吸引消費者到自己的網路虛擬門戶選購商品或者咨詢相關的事宜。企業在進行網路門戶規劃時，也要注重布局科學、層次明顯的網站頁面設計，保證每天都可以把企業產品的最新信息在門戶發布。同時，我國企業在線上和線下要進行多渠道、多方式和多角度的品牌宣傳，讓消費者通過任何渠道都可以隨時感受到企業的存在。

5. 如何分析滴滴打車模式分析，從產品和運營角度

這段時間一直在思考針對領域的一些場景模式，比如滴滴打車主要是出行場景，對於網路外賣、美團外賣來說其解決的根本是「坐等服務」（這個名詞是我自己瞎定義的），前期更多的是對餐飲這塊市場進行深挖，隨著整個配送體系的形成，它更像是一個傳統意義上的渠道方，通過已經成型的配送體系，任何可以坐等送到的產品（實體）都可以接入或者共享合作。今天想通過對滴滴打車的學習和了解，將一些模式或者方法類比到網路外賣，雖然領域不同，但是卻有很多相似之處，下面主要從產品自身角度以及營銷、運營方向進行介紹：一、產品1.1產品迭代優化
滴滴打車在產品上經歷了一次重大的變革，一開始滴滴打車使用外包的方式對產品進行設計和定義，最後發現產品從功能、性能以至於用戶體驗都不能應對呈指數增長的用戶數，最後滴滴打車招了大量的BAT技術人員，佔有最大比例的是網路，對原有產品進行了推翻並重構，目前所能看到的嘀嘀打車相對流暢的應用軟體，得益於滴滴向網路看齊，將技術變成未來發展的核心競爭力。
1.1.1優勢、劣勢分析：
滴滴在這塊的優劣勢也是相當的明顯：
優勢：1、擁有比肩BAT的技術實力以及研發能力；2、具備對新業務的快速開發和復制的能力；3、具備目前國內最前瞻的互聯網產品和思維方式；
劣勢：1、由於極速的公司擴張以及業務線擴張，滴滴新進人員的能力良莠不齊，會導致對研發體系構建有一定影響，當然這也屬於創業公司快速擴張階段的通病；2、滴滴技術體系整體是復制網路模式，把網路多年積累的經驗都帶過來，但是也會有一些不好的問題也帶進來，比如「PPT」文化等；3、雖然滴滴技術實力較強，但技術積累還相對較弱，對於核心演算法的研究方面現在還在不斷完善，比如在一輛車在一條路線上不斷的上下人並計算費用等；
1.1.2對比網路外賣：
對於網路外賣來說，雖然不屬於同一領域，但是從技術層面上是有很多的相似之處，著重說幾個網路外賣可以借鑒的方式：
1、 通過進行分拆，目前網路外面更偏向於是一個創業公司，不管從流程還是管理方面，都可以拜託網路母體所帶來的一些影響，對於外賣來說，很多決策以及技術開發，更偏向於快速開發、快速迭代，更多專注於產品而減少整個過程中「PPT」文化的影響是至關重要的；
2、 網路外賣相對於其他競爭對手來說，最大的優勢在於自身產品，不管是產品的流暢度還是穩定性，都是其他競爭對手目前無法比肩的。下一步網路外賣需要完善的是技術層面的數據分析和演算法的不斷優化；
1.2構建產品生態體系
目前滴滴已經有六條相對獨立的業務線：計程車、專車（企業）、快車、順風車、巴士、代駕，這六條業務線每一個業務的開發、運營都是獨立的，並且從滴滴打車app中也不是全部集成進去，比如滴滴巴士採用的是微信客戶端的方式，滴滴本身也分為用戶版和企業版，但其本身都屬於出行這一領域的細分市場。原則很明確，不管用什麼方式，都會構建起出行領域的產品生態體系。
1.2.1優勢、劣勢分析：
優勢：1、基本上覆蓋出行領域的幾個細分市場，形成一定的場景閉環；2、單獨形成獨立的事業部，進行獨立運作，可以相對靈活的進行各種打法的布局，比較像游記隊打法，各自為營；3、依託於平台體量，進行細分領域的導流和用戶培養，所有的細分領域都擁有對滴滴本身體量的紅利；4、技術資源和平台的共享，具有較強快速的業務及產品線的復制能力；
1.2.2對比網路外賣：
對於該部分，我認為網路外賣也可以構建與自己本省的生態體系，依託於網路對於搜索以及LBS的布局，網路外賣雖然目前主要提供白領快餐外賣，可以猜想下一步布局策略為：從時間段可以分為：早餐、中、晚餐、下午茶等；如果從外賣本身亦可以分為：水果、生鮮、超市到家服務等領域的細分；針對服務客戶可以分為to C或者to B，依託於網路騎士線下物流體系，構建起基於外送的配送體系。
1.3提供開放平台介面
滴滴目前已經針對企業級用戶提供開放平台介面，也就是說任何的應用和產品都可以根據滴滴提供的技術介面來進行業務對接，可以實現招聘-人才專車，房產-愛巢專車，餐飲-吃貨專車，醫療-健康專車等各種場景應用的接入口，實現滴滴的平台化策略。
1.3.1優勢、劣勢分析：
優勢：1、通過對開放平台的接入，可以實現對不同應用場景的覆蓋，很好的對場景的實現的雙贏模式。2、為微信、支付寶等第三方用戶平台提供更多的用戶場景；3、提供滴滴+的策略，可以更好的對滴滴打車出行平台的搭建和應用；4、可以依託於O2O各個應用或產品與出行這個概念進行有效結合，有更多的想像和實現空間。
劣勢：1、目前該平台只能對專車或者計程車進行對接，暫時無法對接所有產品業務線；
2、提供開發平台介面，註定會削弱本身滴滴打車應用的裝機量，以及對滴滴打車客戶端的使用量。3、作為開放介面，只是提供打車服務的一鍵叫車，但是並不能提供開放介面提供營銷或者運營類的策略注入，所以目前看來只是一個基於平台的對接或者導流的入口。
1.3.2對比網路外賣：
對於網路外賣來說，這一點具有得天獨厚的先天優勢，因為網路本身具有開放平台的基因，對於白領領域市場來說，對於工作餐則是一個很好的應用場景，對於滴滴來說更看重的是出行這個領域，那麼外賣則更看重的是快速飲食，比如：
1、企業級市場深入：企業級網路外賣可以做到所有企業內部用戶，可以每天有一單免費外賣或者下午茶作為公司福利，並且費用是由公司與網路外賣進行結算；
2、對於其他產品的介面開放：比如對於去哪兒等旅遊App的介面對接，可以實現對於預定酒店周邊的快速訂單服務等；
1.4多種入口接入方式
目前對於滴滴打車來說，有兩個主要的產品接入方式：手機客戶端、微信客戶端，這是對微信以及支付場景的一個精準定位。手機客戶端分為針對司機和用戶兩種客戶端模式，而對於微信客戶端，對於用戶來說是微信端，而對於司機來說，還是司機手機客戶端。不同的接入方式可以從多個角度來進行導流。
1.4.1優勢、劣勢分析：
優勢：1、不管是注冊手機客戶端還是微信端的關注，都可以進行打車服務，可以給用戶更多的選擇的權利和方式；2、通過對微信公共賬號的服務，可以提供相應的營銷和運營策略，實現對微信的精準營銷；3、微信和客戶端的互動可以減少對於簡訊、電話等通知模式，很大程度的降低運營成本；
劣勢：1、對於微信進行一鍵叫車的比例相對較小，較為雞肋；2、對於目前的滴滴大巴，只能使用微信進行預約，與其他業務線不能形成很好的互補效應，目前是需要解決的很大的問題；3、微信公共號的使用，更多的將會被用於營銷，而不會被用於實際應用場景的開發。
1.4.2對比網路外賣：
目前網路外賣與微信的貼合度相對於滴滴較弱，目前網路更偏重於以手機客戶端的方式進行訂單服務，對於微信開發程度不夠，這很大可能性是由於微信支付與網路自有應用場景沖突。從直觀的感覺，網路外賣在微信上更多的只是分享紅包，當然比較片面。
網路外賣可能會投入較大的營銷推廣在相關領域上，但是不管如何發展，網路外賣最後還是會以客戶端為主導。
二、運營

2.1推薦有獎
推薦有獎，目前滴滴的模式是邀請好友加入後，提供首單立減和邀請人員的各得獎勵的思路來進行，這是一個很好的運營思路。但是有一個弊端，只是一對一的邀請，而沒有真正的體現出聚集效應。真正的將金字塔體系發揮淋漓盡致的是近期出現的「借貸寶」模式，只要通過第一級的分享並完成注冊，他將獲得第二級、第三級注冊所帶來的福利，當然前提是只能有三級的概念，不然就會涉及到傳銷方式。
網路外賣可以使用的打法：借鑒與「借貸寶」的模式，使用三級分享機制，但是對於優惠券的額度會做一個相應的調整，產生病毒營銷模式。
2.2玩游戲贏紅包
目前滴滴提供的一個游戲是滴滴滑雪，這塊我並不贊同滴滴這種模式，原因是作為出行平台，並不擅長對於游戲的設置。從另一個角度可以分析，滴滴打車手機客戶端其實對於用戶來說是一個較為低頻的應用，因為一天中，作為用戶只會使用短暫的一次到兩次的打車服務，其他時間不會更多的關注App本身。
針對這塊，網路外賣其實和滴滴打車一樣，也屬於較為低頻的應用，滴滴採用游戲的模式目的是為了提供用戶對於應用的一個粘性度，說白了就是讓用戶除了打車之外會有一些時間花在App本身的內容上。
網路外賣可以使用的打法：與網路本身的游戲平台進行對接，將游戲中加入外賣的獎勵機制，提供玩簡單的游戲可以贏取外賣紅包，實現游戲和外賣兩個領域的共贏。
2.3商家合作
對於商家合作這塊，目前有幾個比較成熟的例子：
1、滴滴一鍵叫紅米Note2全球首發體驗極速配送，小米通過和滴滴打車進行合作，實現對產品對於最後一公里的橋接，完成對產品從線上發布到物流再到同城快遞的打通，是一個雙方都共贏的模式；
2、汽車新品發布，免費試乘機會，主打節能環保的奧迪A3 e-tron專車和滴滴合作，走進上海、杭州兩座城市，提供一次試乘體驗，通過一號專車提供叫車服務。這也是一種基於互贏得模式，用戶可以體驗新車乘坐感受，汽車廠商亦可以對產品進行有效推廣和鎖定精準用戶；
當然還有對於房地產小區的出行對接服務、好聲音大猜想贏取滴滴代駕大禮等等，都是一個有效的場景實現。而對於網路外賣來說，他偏重於不出行這個場景，我把他定義為「坐等服務」模式，那麼可以應用的打法就比較多，比如，針對住宅提供覆蓋式的外賣訂餐服務、超市送貨到家服務。提供新品的免費試吃、試用活動等等。
2.4製造優惠周期
目前滴滴代駕免費兩周、快樂周末免費打快車等方式，製造通過對特定時間的認知，來增加用戶對產品的認知。這種做法有幾個好處：1、可以提供單日的訂單量，並能提前對峰值從技術角度提供可控的范圍，類似於技術以及運營要提前做好這一階段的促銷和應對策略；2、通過對固定時間的有效補貼，可以增加新用戶的注冊量，實現對新用戶和老用戶雙重營銷策略。對於網路外賣來說，其實已經有相應的運營策略，比如不同的節假日或者紀念意義的日期，對產品進行促銷活動，但是缺少自己特有時間段的設定，例如：天貓雙十一，京東618，蘇寧818等等，這塊也是後續需要加強的部分。
2.5製造新穎熱點
針對這塊的點，目前有如下幾個例子，進行介紹：
1、你吃飯我付款，滴滴買單俠，其實提供的一個一種出行吃飯的應用模式，就是用戶去合作的餐廳進行消費，滴滴會提供相應的打車優惠。
2、通過尖叫付款，通過車載分貝測出來的分貝數，滴滴會為用戶減免當次的部分車費，叫聲越高，越便宜。並「尖叫專車」經過用戶的同意後，製作了這支《尖叫專車》的視頻。來進行有效的產生傳播效應。
針對網路外賣這塊，有幾個想法：1、通過寫美食點評，換取對應的優惠券；2、通過對時間的計時，來有相應價格的波動，體現一寸光陰一寸金的理念等等。

6. 滴滴公司老總是誰

程維

滴滴出行創始人、CEO

2012年，程維創辦小桔科技並在北京中關村推出手機召車軟體嘀嘀打車。2015年2月，滴滴打車與快的打車戰略合並，隨後更名為滴滴出行。2016年8月，滴滴出行並購優步中國。

柳青

滴滴出行總裁

柳青是滴滴出行總裁。滴滴是領先的一站式移動出行平台，在亞洲、拉美和澳洲與超過數千萬車主及司機一起，為超過5.5億用戶提供全面的出行和運輸服務。平台年運送乘客超過100億人次。

(6)市場營銷學滴滴出行擴展閱讀

「滴滴出行」App改變了傳統打車方式，建立培養出大移動互聯網時代下引領的用戶現代化出行方式。

較比傳統電話召車與路邊揚招來說，滴滴打車的誕生更是改變了傳統打車市場格局，顛覆了路邊攔車概念，利用移動互聯網特點，將線上與線下相融合。

從打車初始階段到下車使用線上支付車費，畫出一個乘客與司機緊密相連的o2o閉環，最大限度優化乘客打車體驗，改變傳統出租司機等客方式，讓司機師傅根據乘客目的地按意願「接單」，節約司機與乘客溝通成本，降低空駛率，最大化節省司乘雙方資源與時間。