市場營銷漏斗建模

1. 影響汽車銷量的因素都有哪些「漏斗模型」解析汽車購買決策

為什麼很多汽車品牌很好、性能很好銷量卻不理想？影響汽車銷量的因素到底有哪些？

為了更加全方位有條理性的分析這個問題，我們可以用「汽車購買決策的漏斗圖」來一步步分析。

購買決策漏斗圖是商業分析經典模型。整個漏斗圖是一套流程，是每一個消費者從開始考慮購買到達成交易所必須經歷的過程。與此同時，漏斗圖也描述了每經歷一個過程都會有客戶流失。而分析每一步流失的原因，就可以從中窺探出銷量的成功與失敗之處。

某車型20年款價格配置變化示意圖

第六步：Purchase-購買

在經歷了以上一系列的流程，消費者最後做出購買決策，直接決定了產品的銷量。

從整個流程上看，產品是貫穿始終的，在每一個階段產品本身都可能導致消費者勸退。

這也就是說明產品是影響汽車銷量的基礎。但硬性的產品性能指標不是，產品力才是。

所謂的產品力，就是具有正向價值的產品通過渠道得以表現，並能滿足消費者慾望和需求使之產生購買欲的能力。

而性能指標往往無法表達產品對於消費者需求的契合程度。一個產品符不符合一個市場的需求往往是指標難以定義的。這也是許多看似平平無奇的產品能夠成為銷量冠軍的原因——這些車型通常不是強在硬性指標，而是強在合適。產品永遠都是決定一款車能不能賣得好的先決條件。

但一款產品，賣得不好的原因就有很多種可能。無論是品牌、自身營銷、產品定義、還是銷售網路、銷售人員都有可能成為影響車型銷量的原因。

甚至說，有的車型從一開始就沒打算走量。因為有的車型的存在是為了走量穩定市場份額，有的車型的存在是為了賺取更多的利潤，有的車型的存在是為了品牌建設。這些都是一個汽車品牌產品型譜策略的一部分。

不同的產品在品牌內部其實都扮演了不同的角色。銷量是否理想並不取決於銷量的絕對數字本身，而取決於是否達到了廠商在產品規劃的時候對於產品生命周期銷量的預期值。

圖｜網路及相關截圖

作者簡介：聖安東尼奧小石匠，紐約州立大學布法羅分校機械工程研究生在讀。主要研究領域：動力學，控制和機電一體化。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

2. 大數據分析中，有哪些常見的大數據分析模型

數據分析模型主要是用來指導數據分析師進行一個完整的數據分析，更多是指導數據分析的思路。數據分析常用的模型有：
留存分析模型：用來分析用戶參與情況/活躍程度的分析模型，考察進行初始行為的用戶中，有多少人會進行後續行為；
全行為路徑分析：根據每位用戶在APP或網站中的行為事件，分析用戶在APP或網站中各個模塊的流轉規律與特點，挖掘用戶的訪問或瀏覽模式，進而實現一些特定的業務用途；
漏斗分析模型：能夠科學反映用戶行為狀態以及從起點到終點各階段用戶轉化率情況的重要分析模型；
熱圖分析模型：其實就是指頁面點擊分析；
事件分析模型：是針對用戶行為的分析模型之一，也是用戶行為數據分析的核心和基礎；
用戶分群模型：對用戶進行精細化運營，用戶分群能幫助企業更加了解用戶，分析用戶的屬性特徵、以及用戶的行為特徵；
用戶分析模型：通過查看用戶數量在注冊時間上的變化趨勢、查看用戶按省份的分布情況等等，豐富用戶畫像維度；
黏性分析模型：在留存分析的基礎上，對一些用戶指標進行深化；

3. 數據分析中有哪些常見的數據模型

首先，我們先來了解一下哪些領域需要實時的數據分析呢？

1、醫療衛生與生命科學

2、保險業

3、電信運營商

4、能源行業

5、電子商務

6、運輸行業

7、投機市場

8、執法領域

9、技術領域

常見數據分析模型有哪些？

1、行為事件分析：行為事件分析法具有強大的篩選、分組和聚合能力，邏輯清晰且使用簡單，已被廣泛應用。

2、漏斗分析模型：漏斗分析是一套流程分析，它能夠科學反映用戶行為狀態以及從起點到終點各階段用戶轉化率情況的重要分析模型。

3、留存分析模型留存分析是一種用來分析用戶參與情況/活躍程度的分析模型，考察進行初始化行為的用戶中，有多少人會進行後續行為。這是用來衡量產品對用戶價值高低的重要方法。

4、分布分析模型分布分析是用戶在特定指標下的頻次、總額等的歸類展現。

5、點擊分析模型即應用一種特殊亮度的顏色形式，顯示頁面或頁面組區域中不同元素點點擊密度的圖標。

6、用戶行為路徑分析模型用戶路徑分析，顧名思義，用戶在APP或網站中的訪問行為路徑。為了衡量網站優化的效果或營銷推廣的效果，以及了解用戶行為偏好，時常要對訪問路徑的轉換數據進行分析。

7、用戶分群分析模型用戶分群即用戶信息標簽化，通過用戶的歷史行為路徑、行為特徵、偏好等屬性，將具有相同屬性的用戶劃分為一個群體，並進行後續分析。

8、屬性分析模型根據用戶自身屬性對用戶進行分類與統計分析，比如查看用戶數量在注冊時間上的變化趨勢、省份等分布情況。

模型再多，選擇一種適合自己的就行，如何利益最大化才是我們追求的目標

4. 你認為市場營銷中的BCG和GE模型的優缺點是什麼

市場營銷專業的人都對這兩個模型很清楚，GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩回陣、九答盒矩陣法、行業吸引力矩陣。 這種模型要結合BCG矩陣一起比較討論，因為GE矩陣可以說是為了克服BCG矩陣缺點所開發出來的。

5. 品牌漏斗 什麼意思 日語怎麼說··關於市場部·的

品牌漏斗是指品牌營銷中的一種市場營銷模型。如下圖

英語是SalesFunnel，日語「セールスファネル」？猜的

6. 銷售漏斗的四大原則

控制過程比控制結果更重要
做銷售，特別是大額產品的項目性銷售，從潛在客戶到你的用戶，我們永遠沒有辦法一蹉而就， 我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進行，最後才能到達最高點，搞定一個項目。
經常聽到某些營銷經理對業務員說：「不管你是怎麼賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。」這是典型「結果導向」的營銷管理，在市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。
現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。現代營銷管理中最可怕的現象是「黑箱操作」和「過程管理不透明」，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。企業採取「結果導向」還是「過程導向」的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們並不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現並採取有效的措施進行控制。但實際上，「結果導向」的控制只能起到「亡羊補牢」的效果，因為結果具有滯後性，企業2012年的銷售情況好，可能是2011年營銷努力的結果，而2012年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯後效應的「營銷結果」進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。
對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到「每個營銷人員每天的每件事」。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為「三E管理」，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
例如：海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鍾，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否准時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要准時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什麼地方，拜訪什麼客戶，商談什麼問題，解決了什麼問題，還存在什麼問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的「日清單」上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫「日清單」（相當於行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照「日清單」核定票據的真實性，然後才予以報銷。
海爾公司對營銷人員進行全過程管理的「三E管理」，起到了下列五大作用：
第一，它使所有營銷人員的工作都處於受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員「將在外，君命有所不受」的狀態徹底改觀；
第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績後，業績難以再提高，往往是惰性使然，由於採取「三E管理」，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助於營銷人員提高銷售業績；
第三，「三E管理」通過營銷人員記「日清單」，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；
第四， 通過「三E管理」，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；
第五，公司通過分析「日清單」，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
從事項目性銷售，銷售人員確保每一個階段都能達成非常重要，每一個階段其實就是一個里程碑，只有許多個里程碑都能實現才能確保項目成功。「該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到」，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用於營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。「該說的要說到」，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行「法治」而不是「人治」。在營銷管理中必須樹立「法」的權威性而不是人的權威性，營銷管理的「法」就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。
想到哪就管到哪，想怎麼管就怎麼管，這是營銷管理之大忌，也是普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹「該說的要說到」這一營銷管理的基本理念。
「說到的要做到」這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。「說到的要做到」指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。
「做到的要見到」是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。
「沒有記錄就沒有發生」是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用， 建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴； 使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的「黑箱操作」現象和營銷人員工作中不負責任的現象； 營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。 預防性的事前管理重於問題性的事後管理
項目性銷售其實要求銷售人員達成顧問的角色，我經常要一句話來形容顧問「我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落後一步擁抱結果」。所以，銷售人員非常重要的是做目標規劃、分析階段、掌控過程、預測結果、掌握主動。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣於「問題管理」，另一種人習慣於「預防管理」。習慣於「問題管理」的管理者，他們管理特點是哪裡發生問題，就到哪裡解決問題，「問題管理」屬於事後糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。
習慣於「預防性管理」的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，並採取相應的措施預防問題的發生。一個企業的營銷管理，不可能沒有事後的「問題管理」，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣於問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多麼轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由於他們的遠見和洞察力，由於他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣於預防性管理的營銷管理者，可能並沒有習慣於問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由於預防了問題的發生而顯得平平淡淡。
凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由於問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。
要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是「走動管理」。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是「走動管理」，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。
普遍的管理者，解決問題後就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題後，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以後發生類似的問題，根據原則處理就行了。 營銷管理的最高境界是標准化
項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想像、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標准化。
長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變佔有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為「精英銷售」或「英雄主義的銷售」。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的傑出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，「營銷精英」們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆腳的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。「精英銷售」體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復「花錢買教訓」和「交學費」來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。
觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標准化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標准化（如麥當勞僅標准化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標准化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標准化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標准化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標准化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。
標准化的營銷程序與標准化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的「經驗」與「教訓」而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復「交學費」，避免由於營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標准化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，並取得超乎個人能力的業績。
優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標准化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能乾的營銷人員。那些在科學、標准化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標准化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職後對企業的損失也相對較小。

7. 市場營銷的就業方向有哪些

市場營銷專業的學生畢業後就業范圍十分廣泛，因此也是很多學生的一大選擇。其就業方向有以下幾大類：
（1）廣告領域：廣告經理，客戶經理，廣告銷售總監，媒體采購等；
（2）市場分析領域：項目經理，市場分析，產品分析，市場研究員等；
（3）銷售領域：銷售，客戶經理，銷售技術等；
（4）品牌管理領域：產品經理，品牌管理，產品開發經理等

8. 市場營銷分析工具模型有哪些

這個就太多了，你參考下下面的說的：

市場分析工具、方法及應用

第一章：市場環境分析方法及應用（PEST分析）
1、政治法律環境分析
政治穩定性、稅收政策、產業政策、法律限制等等
2、經濟環境分析
經濟增長率、匯率、貨幣政策、GDP、恩格爾系數等
3、技術環境分析
技術變革速度、產品生命周期、技術保護、知識產權等
4、社會環境分析
人口數量與素質、地理環境、生活方式、價值觀等
案例：福特E-dsel汽車項目的失誤
中國汽車節能化發展還是豪華化發展方向？
第二章：行業競爭分析方法及應用
1、行業規模及發展潛力分析
產業生命周期、市場潛力、銷售預測等
2、行業結構分析
行業集中度、競爭強度（波特五力分析）、行業盈利率等
3、競爭對手分析
競爭對手界定五大方法、競爭性路徑分析法等
4、消費者分析
消費者購買特點、消費者購買黑箱、馬斯洛需求層次、影響消費者決策的四大情境因素等
5、市場地位分析
市場佔有率、波士頓「三四」規則、市場定位「三」法則等
討論：中國轎車業行業特點及市場結構？
案例：新天葡萄酒競爭對手分析及其目標市場的選擇
第三章：市場機會分析與選擇工具
1、企業資源分析
企業異質資源、價值鏈、行業關鍵成功要素、資料杠桿、資源模仿性分析等
2、核心能力分析
核心能力的識別、核心能力與企業價值等
3、SWOT分析
SWOT矩陣、SWOT戰略組合等
4、業務選擇與組合
BCG矩陣、GE矩陣、戰略鍾、財務能力雷達圖等
案例：比亞迪進軍汽車市場面臨的挑戰
郎能電器BCG分析
第四章：營銷戰略分析方法及應用
1、市場細分類型
什麼是市場細分、市場細分的依據、消費者市場細分的八大類型等
2、評估細分市場
市場細分評估標准、細分市場的規模和成長性、細分市場結構吸引力等
3、選擇目標市場
目標市場選擇的五種模式、三類目標市場營銷策略等
4、常用營銷戰略
市場范圍戰略、市場地域戰略、市場進入戰略、市場退出戰略等
案例：中國電信市場細分戰略
大眾銀行市場細分戰略
第五章： 營銷策略分析工具與應用
1、產品定位與選擇
包括產品生命周期、整體產品、毛利、產品盈利、產品組合等
2、價格決策方法
產品價格彈性、定價目標、定價基本方法、降價策略等
3、渠道決策方法
經銷商成本分析、中間商選擇原則、銷售渠道發展趨勢、KA的發展方向等
4、促銷決策方法
促銷組合、廣告、公共關系、銷售促進、人員推銷策略的應用等
案例：新天葡萄酒產品規劃
格蘭仕的競爭策略
索尼平板彩電降價
討論：價格戰在什麼條件下有效？
利潤與銷量的關系？
低毛利的產品應該停產嗎？
第六章： 品牌管理工具、方法及應用
1、品牌管理分析框架
品牌工作三階段：品牌調研、品牌設計、品牌傳播
2、USP理論及其應用
獨特的銷售主張的含義、寶潔、摩托羅拉等USP的應用
3、品牌形象理論及應用
奧格威的廣告准則、奧美的品牌管理之道等
4、品牌定位理論及應用
特勞特定位理論基本內容、品牌定位的四步驟、品牌定位四象限法等。

9. 如何利用銷售中的"漏斗系統"提升招生業績

從六大維度來解析一下CRM銷售漏斗管理功能：

維度一：銷售漏斗劃分的六個階段
一個典型的銷售漏斗管理階段，分為六個階段：第一個階段是初步篩選潛在客戶，第二個階段是確定潛在客戶的真正需求，第三個階段是為潛在客戶提供精準方案與報價，第四個是與潛在客戶進行商務談判，第五個是成交，潛在客戶轉變為客戶，第六個階段是回款。至此，一個完整的銷售過程完成。

維度二：根據階段准備銷售技巧
根據上述劃分的六個階段，准備好相應的銷售技巧，才能更好地掌握客戶心理，為成交訂單打下堅實的基礎。利用CRM能夠從前期的市場營銷開始，採用精準的數據分析，精準的市場策略吸引客戶，再到整個銷售過程的跟進，每一步都清晰呈現，直至完成訂單成交。每一個階段有每一個階段的技巧，根據銷售漏斗呈現的每個階段，去制定相應的精準技巧。

維度三：高效執行銷售過程
這個維度主要注重的是細節，在執行整個銷售過程的時候，制訂一系列的話術和工具表格，能夠幫助我們在每個流程階段高效、准確地執行。雖然在實際操作中，不同行業、不同公司、不同產品的銷售漏斗階段並不完全相同，但是基本大同小異。根據CRM的銷售漏斗管理所呈現的規律性，不同行業制訂不同的銷售工具和話術，可以更快促進訂單達成。

維度四：確保流程的順利貫穿
這個維度注重的是流程的輸出量，和團隊的建設和管理。如果想打造一套高效的、成功的銷售流程體系，確保有一支強有力的團隊，是非常必要的。只有好的團隊在，才能保證每個流程階段都能夠順利貫穿進去，並保證按時按量完成任務。而利用CRM銷售漏斗管理圖的每個階段流程都已經設計完整，接下來要靠公司的整體努力去實現自己的計劃。

維度五：精細化的數據沉澱和固化
這個維度主要注重的是銷售人員做哪些關鍵的活動或事件，才能從銷售的這個階段推進到下一個階段。我們在梳理銷售漏斗管理的六個階段時，可以總結出銷售人員做了哪些事，便於從這個階段推到下一個階段，比如說給潛在客戶看過報價方案後，並跟客戶預約了時間，那麼就可以推到下一個階段了，即商務談判。利用CRM的銷售漏斗管理功能，每個公司都可以將實踐沉澱出來的關鍵節點進行精細化的數據沉澱和固化，作為能夠復制的成功模板，傳授給其他銷售人員。

維度六：引入客戶的購買流程
固化沉澱的精細化數據可以確保銷售體系和團隊可復制經驗，並為未來進行數字化分析提供一個基礎。而引入客戶的購買流程，可以與公司的銷售流程相對應，這樣可以產生非常大的管理價值。CRM對於銷售漏斗管理功能進行了深入剖析，並幫助企業將全部銷售過程完整納入到CRM系統中，以實現快捷、方便的信息流程化管理。