攜程網品牌營銷與營銷策略分析

『壹』 市場營銷知識分析攜程網的目標市場、市場定位及所採取的營銷策略

目標市場、市場定位及所採取的營銷策略所說的首先是市場定位，市場定位決定了市場的版佔有層次及發權展的導向性目標市場是作為企業市場發展強勢定位的發展和重點發展的區域/領域集合市場定位及目標市場的相關性營銷策略以自身的定位出發，尋求/拓展良好的市場合作關系，同時，維系價值的客情關系；讓市場成長態勢穩定的同時還能贏得市場的口碑，同時締造區域市場的強勢品牌策略得到實施和細化。

『貳』 旅遊營銷的營銷策略

中國幅員遼闊，旅遊資源豐富多彩，對於旅遊行業來說，如何利用好這些旅遊資源，吸引更多的客戶來，網路營銷可以說是當之無愧的首選，不僅因為互聯網網民人群高達4億多，基本覆蓋中國城市人群，還因為互聯網具備多種豐富的表現形式，能夠充分的展現旅遊景區。DM互動營銷中心觀察了近幾年旅遊網路營銷的開展狀況，總結出旅遊網路營銷的，以期和同行交流學習。
策略一，以消費者為本，引爆旅遊行業營銷導火索
網路營銷區別於傳統營銷的根本是網路的互動和跨時空特性，以及消費者需求的個性回歸。其核心是將原本以產品為中心的營銷策略，改變為以消費者為中心，從傳播學的角度講，互聯網路只能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統媒介（包括報紙、雜志、電話、傳真、電視、廣播等）的大部分特點，然而網路的影響力卻不止這些。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示，觸過網的人都明白，它所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標志的生活方式，而消費者生活方式的變化必然導致市場營銷手段的變化。對於旅遊業來說，互聯網的出現無疑是一大福音，網路為旅遊者提供了豐富方便的資訊，更為旅遊業提供了豐富多樣的展示方法與渠道。
策略二，個性化服務成為網路營銷亮點
美國航空公司目前採用BrodaVison公司的一對一銷售軟體，加強其為經常坐飛機的人服務站點。通過編制出發機場、航線、座艙和餐飲喜好以及他們自己和家人愛好的簡介表，這些人員可以提高訂票過程的效率。藉助這些簡介表和快速聯系乘機人員的某種方式，在學校放假的幾周時間里，美國航空公司為孩子的父母提供坐飛機到迪尼斯樂園的打折優惠機票，這是一種全新的銷售方法。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明指出，網路營銷具有以個性化迅速贏得數以百萬計的用戶的能力，這種能力正在創造出以前不能以快捷方式銷售的產品以及巨大的商機。
策略三，服務體驗，攜程教你怎麼「玩」
攜程在南京祿口機場候開了一家「攜程度假體驗中心」，店面裝修風格明快，店裡擺放著幾台筆記本電腦，穿戴整齊的工作人員來回走動請客人使用電腦，教他們如何上攜程網預訂酒店、機票或是度假產品，銷售櫃台則成了「陪襯」。這個度假體驗中心和普通意義上的銷售櫃台不同，銷售櫃檯面積小，主要是給銷售人員做個基地；度假體驗中心面積更大，氣派，設備好，功能更多，客人可以使用這里的筆記本電腦直接下單預訂酒店床位、機票和名目繁多的度假產品。
雖然度假體驗中心給攜程銷售帶來很大幫助，但「攜程度假體驗中心」的工作人員卻不是攜程的銷售人員，沒有銷售指標，銷售部依然有專門的人員在機場內發放會員卡，並會把帶客人帶到這里進行親身體驗。正是因為沒有銷售壓力，「攜程度假體驗中心」的工作人員不會像一般的銷售人員那樣喋喋不休地「推銷」，在用戶體驗方面可以取得更好的誘人效果。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明指出，體驗式營銷一定要明確我們的目標，不是賣東西，而是讓消費者感受我們的產品和服務，愛上他們。顯然銷售型的服務會讓顧客反感，而幫助、顧問式的服務則會讓顧客賞心悅目。
策略四，小米+步槍，線上線下整合營銷
從發展趨勢來看，網路營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網路營銷仍處於較低階段，由於人才、認識等各個方面的問題，網路營銷發展起來尚需一個較長的過程，傳統營銷渠道以及策略仍然會在一個時期內佔主導地位。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示，對於傳統行業進入網路，一步跨越顯然是不現實的，正確的做法是把網路營銷和傳統營銷緊密結合，兩條腿走路，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發展旅遊市場營銷，從而促進旅遊市場的繁榮興旺。
策略五，綠色營銷促進旅遊業可持續發展
隨著全球環境保護意識的增強，世界各國都在實施可持續發展戰略，強調經濟發展應與旅遊業「它是個資源型產業，有賴於自然的饋贈和社會遺產」，但在現實發展中，旅遊業是「無煙產業」已受到質疑，「旅遊者帶走的只有照片，留下的只有腳印」，隨著旅遊業的推進，世界有太多精美如畫但很敏感的環境受到破壞，而且問題變得越來越復雜，這些有損環境資源現象，直接影響到旅遊業本身的發展。因此，旅遊業必須要走可持續發展道路，必須加強綠色營銷。首先，樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次，確定綠色營銷目標。再次，樹立綠色營銷組合戰略。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示旅遊業在確立綠色營銷觀念和目標的基礎上，在旅遊產品的設計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上始終貫徹綠色原則，並科學地予以組合運用。加強開展綠色旅遊營銷，是使旅遊業真正成為與環境友好、和諧的產業，是符合旅遊者回歸大自然、愛護旅遊生態環境的潮流，是走旅遊業可持續發展道路，是一條極富生命力的營銷策略。
策略六，深度挖掘旅遊文化內涵，開展旅遊品牌營銷
現代企業越來越重視品牌的建設，以品牌為核心進行營銷也成為現代企業競爭的核心。我國旅遊業品牌建設的的精髓應在於悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國旅遊業的品牌營銷對旅遊產品的文化內涵挖掘還遠遠不夠，致使旅遊產品的生命周期不能有效延長。因此，必須首先深度挖掘旅遊文化內涵，才能使旅遊產品利於不敗之地。比如，河南開封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現，這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內涵，在全國主題公園旅遊處於低谷的情況下，它卻能以年均效益1500萬元以上的規模發展。同時，要注意「深度」挖掘是一個循序漸進的過程，又是一個需要不斷融入創新因素的過程，不是一成不變的在原有基礎的延續。其次在深度挖掘旅遊文化內涵的基礎上開發設計的旅遊產品要走品牌化道路，要塑造和傳播品牌形象，這是品牌營銷的主要任務。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明表示，旅遊品牌營銷依據旅遊本身文化特色，策劃具有自身特色的品牌形象，賦予旅遊產品品牌強大的生命力，然後根據成功地塑造品牌目標形象的要求、目標市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學、合理地選擇和組合傳播的方式，所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、准確、直觀地表現出品牌的目標形象特點來，同時也要充分考慮到企業自身經濟條件，要注意對投入與產出效益的研究，盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外，旅遊公共部門（政府及各旅遊行政部門）也要發揮一定的作用，在營銷方面主要集中於對地區、省和全國的整體性促銷上，從而帶動旅遊業有序健康的發展。
策略七，優勢合作才能克敵制勝
在新經濟時代,企業規模已經不是克敵制勝的唯一法寶。中小規模旅遊服務機構應充分利用電子商務手段,實現跨區域合作,建立統一的旅遊資源研發中心和統一的網路營銷平台,互通有無,協力合作,形成強大的「虛擬旅行社」聯盟,利用地域優勢與大型旅遊服務機構同台競爭。清華大學總裁班網路營銷專家、知名講師劉東明指出，電子商務是「抗強扶弱」的有效手段,自20世紀末以來,在全球范圍內已經上演了無數次「小魚吃大魚」的成功實踐。對於旅遊服務這種資源分散,個性化要求高的行業,誰的資源整合能力強,對市場反應快,誰就掌握了競爭優勢。
策略八，資源與市場之間橫向整合
這種模式會以某種關聯關系為紐帶形成，比如一些發展成熟的旅遊目的地，依託於目的地營銷系統平台，整合本地化的各種星級酒店和旅館資源；以同星級酒店跨區域網路營銷聯盟，滿足該星級顧客特別是固定會員群體的需求；以經典旅遊線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網路營銷聯盟平台；以其他的某種關聯屬性為基礎，成立旅遊業網路聯盟及其網上營銷中心。在原有資源和能力基礎上的深度推廣和系統提升，資源積累到一定程度對上下游產業鏈形成深刻變革。
策略九，網路營銷口碑虛擬化
旅行社發展電子商務應認真研究網路的傳播特性，對於企業的品牌形象來說，口碑的作用是很大的。在我們過去的認知中，口碑的形成，主要是在相互熟悉的人們之間口口相傳。但是在網路世界裡，口碑卻是通過素不相識的陌生人進行傳播的。它無影無形，來去無蹤，具有明顯的虛擬化特徵，因此很容易被我們所忽視。但是，由於網路所特有的無限延展性，信息傳播可以有效突破時空限制，瞬間到達社會生活的各個層面和角落。對於有意涉足旅遊電子商務的旅行社來說，如何通過不斷努力，在網路世界中形成了良好的「虛擬口碑」，是一個值得研究的問題。目前來看，不少旅行社對於如何在網上宣傳自己，似乎還比較懵懂，企業的品牌傳播方式也有欠妥當。比如，有些旅遊經理人求成心切，往往不分場合和對象，急於表現自己；也有些朋友不顧別人的感受，在各種論壇、BBS和群組裡面大量發布自己旅行社的廣告信息；還有極少數人在網上交流過程中，表現輕浮，盲目自大。如此種種，不但不會取得良好的宣傳效果，相反只會引起別人的反感。

『叄』 十年資深粉眼中的攜程品牌觀

十年是一個比較長的時間刻度，大約占據了一段健康人生的百分之十三，足夠一個類似互聯網的創新行業進行2-3次迭代，而它對於文Sir這樣一個有些守舊的用戶而言，則代表已與攜程結下十年緣分。我不給攜程背書，只是想畫上一筆旅遊這個傳統行業深刻擁抱互聯網所引起的滔天巨浪。

1一個普通的80後大學生覺得攜程更可靠——讓人記得住只是外家功夫，與消費者建立信任則是營銷的內功

有生以來第一張機票就貢獻給了攜程，那還是十年前，具體去哪裡已經記不清，只記得是張特價票，快遞小哥把行程單用攜程專用的信封送到地大北區小門，一次愉快的購票經歷。

十年之後，我在思考這樣一個問題，在當時，為什麼是攜程？要知那時我還不太習慣在淘寶上買東西，去哪兒也剛剛獲得風投、在我及周邊同學的印象里還是一個經常爆出售賣假票的不靠譜網站，不知道攜程的品牌營銷是何時滲透進我們這些普通大學生的視野。當一個品牌與「信任」二字發生關系，它的營銷已經成功了大半。

管理學大師彼得德魯克的六大經典問題之一，即客戶對品牌的認知價值。好像在我的潛意識里對攜程的品牌認知即先入為主的就是可靠。一個品牌認知主動建構的開環一般包含並不局限於五個步驟，行業診斷、市場定位、個性挖掘、強化認同和品牌傳播，品牌信任即資產，包括品牌的可靠度和品牌承諾兩個方面，應該說在那個范敏掌舵的時代，相對避虛就實的策略給攜程帶來了積極的品牌信任效能。

2創始人只有一個——一個品牌的創始人註定只一人，他的氣質將烙印這個品牌的始終

眾所周知，攜程的創始團隊有「四君子」之稱。事實是，在互聯網浪潮席捲全國的1999年，季琦、梁建章二人憑借敏銳的市場嗅覺，在篩選了包括網上書店、家裝等行業之後，最終將發力點定格在旅遊業，並隨後補充進了以投資見長的沈南鵬和以旅遊運營見長的范敏。

然而，我卻認為季琦才是當之無愧的攜程「品牌」創始人，雖然真正將觸角伸向旅遊業、為攜程框定業務范疇的人是梁建章，但其實季琦早在1997年即開辦了一家名為「協成」的從事寫字樓綜合布線業務的公司。作為攜程第一任CEO，他把自己的創業精神發揮的淋漓盡致，並將這樣一種帶著不羈色彩的創業魄力和團隊思維深埋進了攜程品牌價值塑造最關鍵的頭三年。雖然季琦在02年以後先後創立如家、漢庭出走，但哪怕至今，誰能不承認攜程兩字仍隱約若現他身上特有的調性。

3發卡大軍與「滑鼠+水泥」模式——一個員工幸福感爆棚的企業，它的品牌形象不會太差

發卡模式是由後來桔子酒店的創始人吳海開創的，為應對千禧年前後的互聯網寒冬，攜程調整了原本旅遊門戶網站的模式，一連並購國內最早的酒店預定公司商之旅和國內呼叫中心模式的開創者現代運通，吳海即商之旅團隊的負責人。自此，「從發卡銷售，到互聯網與呼叫中心，再到前台到付」的酒店預定閉環形成，奠定了攜程自成一家的「滑鼠+水泥」商業模式的基礎。

說起攜程當年鋪天蓋地的發卡業務模式，我想會喚起很多人的記憶。在全國幾乎所有機場、火車站和知名寫字樓，都有身著深藍色制服的「攜程系」地推，不過攜程的發卡人員普遍素質較高是切身體會，有幾次遇到只是禮貌的說一句已經是會員便不會繼續打擾。這並不是無源之水，高層的正確管理是主要原因，甚至「四君子」本人均都親自去過機場發卡，來研究溝通技巧。攜程的地推及客服人員的薪資實際並未與其他同類公司有較大差別，當年的數據是，底薪大概800-1200元，有餐補、交通補貼3、4百元，並按會員注冊人數提成。彼時，已經孱弱的藝龍每派出100張卡，只有一兩人接受，攜程每派出100張卡，約有10人接受。

情緒管理是攜程「萬能」客服的必修寶典，以人為本是攜程品牌形象得以在執行過程中長期維系的不二法寶。梁建章曾在一次內部培訓上說，「讓攜程成為年輕人最喜歡的公司」，攜程是比較早注重員工幸福感的互聯網企業之一，比如員工失戀了會進行專業的心理干預，且不管做到與否，在那個年代能夠想到、說到，已經快人一步。

4找了個不那麼紅的明星，講了句三年熱度不減的廣告語——有選擇的營銷投放，產品、渠道、品牌三者缺一不可

一個有價值的廣告語主要能較大幅度的實現品牌在傳播端「口徑一致」，承擔傳播信息單一、共享的功能。這樣一句簡介明了的敘述，加之一對輿論口碑陽光積極的俊男靚女代言以的視覺沖擊以及機場、海岸這樣的感性畫面與城市快節奏形成的反差，使這樣一句簡潔的廣告詞直擊人心，形成了轟動式的營銷投放效果。

「攜程在手，說走就走」這句廣告語是2013年6月正式發布，其背景是攜程從2010年開始布局的無線戰略。然而文Sir遺憾的發現，這句堪稱經典的八字短語卻並非出自專業的營銷人員，而是一個名叫薛麗麗的UED前端重構工程師首創。作為策劃人對此只能說造化弄人。

2013年是近幾年攜程營銷的關鍵節點，攜程主管市場營銷的副總裁湯瀾曾在一次采訪中明確表示，請鄧超做代言是攜程營銷策略的轉折點。目前，攜程單季市場費用超過7億，渠道、品牌的邊界已經越來越模糊

5風起雲涌的互聯網時代，「人」是企業品牌塑造的根本

前些日子，在戴斌老師團隊主筆的中國旅遊集團20強排名中，攜程再次獨占鰲頭。攜程從其創立之初一直扛著在線旅遊的大旗、從未淡出人們視野，只是在互聯網風起雲涌的大潮中，人們關注更多的往往是數據、模式、運作，而忽視了對一個互聯網品牌之所以成為品牌的本質探尋，我把攜程的品牌成功歸結為人的因素。而我說的攜程品牌成功的關鍵人有四個，分別是消費者、創始人、員工和代言人。

『肆』 一個剛起步的旅遊網站，如何進行網路營銷

1、直接營銷：指網站直接提供各類旅遊產品，如線路、機票、酒店、門票等，遊客瀏覽後直接購買。攜程、途牛等就是典型的直接營銷型網站，遊客在網站上的主要目的就是購買產品。

2、 間接營銷：網站不以旅遊產品為主要內容，而是以旅遊攻略、游記、社區等形式，讓遊客和平台產生互動，甚至創作內容。以螞蜂窩為例，我們都知道找攻略、看游記就上螞蜂窩，螞蜂窩成為了遊客之間交流和互動的平台。

3、輔助營銷：這是網站內部針對遊客和會員的一種營銷方式，主要通過積分策略，優惠券策略，專題活動等形式，刺激用戶的活躍和關注。是網站營銷和推廣的重要手段。

我們的產品經理對線上的旅遊類網站進行深入分析，經過7天7夜的整理和總結，提出了直接營銷、間接營銷和輔助營銷的概念，並同思途管理系統深度融合，幫助旅遊企業從自身業務出發，更加系統地對網站進行管理，更加輕而易舉地開展互聯網營銷工作。

【直接營銷·我們就是要賣產品】

直接營銷就是以賣產品為主要目的，這類網站通常擁有海量產品庫，通過產品+服務來吸引用戶。他們希望用戶來到網站後，可以快速地完成購買轉化的步驟。因此，網站的重點是針對產品進行精細化包裝，通過產品吸引用戶關注。

以線路產品為例，網站的重點是詳細描述行程安排以及各種注意事項，價格清晰，搭配精心設計製作的產品圖片，將產品信息直接呈現在遊客面前，在短時間內直接影響遊客，促使遊客快速決定，進而轉化消費。

以攜程、途牛、去哪兒為代表的OTA，即是採用直接營銷的方法。他們的核心業務都是銷售旅遊線路、機票、酒店等旅遊產品，用戶訪問網站的首要目的也是購買產品。

旅遊企業要根據自身的定位和產品優勢，選擇適合自己的營銷策略。如果你們有產品，想要用戶來到網站上以後就是買買買，那麼選擇直接營銷就對了。使用思途的線路、酒店、租車、門票等應用，精心去編輯和維護產品，就不愁沒有用戶購買。

如果你想通過內容來激發用戶興趣，引導用戶互動，讓用戶在網站上保持活躍，最終完成購買和轉化，間接營銷就是最好的選擇。安裝思途攻略、游記、問答應用，以內容打動用戶，影響用戶購買。

當然，如果你既有豐富的產品，又能不斷成產高質量的內容。那麼恭喜你，將直接營銷和間接營銷結合起來，將能夠更快的形成品牌，形成市場影響力。

『伍』 去哪兒網與攜程網的營銷策略的對比

這兩個網站不是一個類型的，一個是旅遊聚合搜索引擎，一個是旅遊網站，就相當於網路新聞和新浪新聞的關系，明白了吧？

『陸』 攜程網的運作和盈利方式

攜程旅行網作為中間商，就是通過獲取中間的利潤的方式來獲取利潤的。

而許多企業通過攜程網這個信息平台，建立了旅遊需求方和酒店、旅行社和航空鐵路等供給方的雙方資料庫。攜程網一邊籠絡龐大的會員卡客戶群體、一邊向酒店和航空司獲取更低的折扣、自己獲取中間的傭金。

這即是攜程旅行網的盈利模式。

1、網站的盈利模式大概分為2種，一種是走流量模式，一種是走會員模式。流量模式下，不區分用戶群，依託龐大的點擊率，可以獲得廣告收入，這是很多傳統的門戶網站的重要收入來源，這種模式盈利基礎在於具有龐大的流量。

2、會員模式下，必須區分出用戶群，然後依靠足夠數量的使用會員，獲取會員服務費，或者成為會員與商戶的中介，賺取商戶的中介費，這種模式盈利基礎在於會員使用服務的頻率。攜程網其實就是會員模式，它不計成本的發行會員卡就是為了獲得足夠的使用會員，然後賺取旅遊中介的費用。

(6)攜程網品牌營銷與營銷策略分析擴展閱讀

具體服務

1、酒店預訂服務

攜程旅行網擁有中國領先的酒店預訂服務中心，為會員提供即時預訂服務，合作酒店超過32000家，遍布全球138個國家和地區的5900餘個城市，有2000餘家酒店保留房。

2、高鐵代購服務

攜程於2011年7月5日推出高鐵頻道，為消費者提供高鐵和動車的預訂服務，「暫只提供上海市、江蘇省、浙江省、安徽省配送服務。暫提供7天內的高鐵及動車票的代購服務。」

3、攜程信用卡

金穗攜程旅行信用卡是中國農業銀行股份有限公司（以下簡稱：中國農業銀行）與攜程旅行網合作發行的金穗系列品牌貸記卡，該卡集金穗貸記卡金融功能以及攜程VIP會員卡功能於一體，秉承中國農業銀行與攜程旅行網的優質服務。

『柒』 求一篇運用網路營銷的知識，分析攜程網的營銷特點。著重從營銷特徵 、營銷理念、 營銷策略、服務

呵呵 這個可以看看群裡面有沒有這些資料或是上網收一下

『捌』 求寫《攜程網的市場分析和營銷策劃》的論文 要原創

《攜程網的市場分析和營銷策劃》的論文簡單寫論文的方式，首先要確定自己的主題有關[這很可能是決定教師提供給您]，具體可以和我談。

『玖』 面對芒果網的競爭,攜程網採取什麼樣的措施才能在香港旅遊

我覺得公務這塊還是突破口，很多公務出差的都是由出差者決定酒店的，如果可以對於選擇攜程訂酒店什麼的積分獎勵，或者實質性獎勵可以提高得話，絕對具有競爭力得。