壤歌市場營銷

『壹』 市場營銷案例論文(急，在線等）

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這是4C的

紅罐王老吉品牌定位戰略

——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，
刊於其中文版2004年11月號

品牌釋名

涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國葯准字）；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字型大小）。

背景

2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱「紅罐王老吉」）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣？

現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。

在廣東，傳統涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成「葯」服用，無需也不能經常飲用。而「王老吉」這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國「良葯苦口」的傳統觀念，消費者自然感覺其「降火」葯力不足，當產生「下火」需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究「功效」的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得「它好像是涼茶，又好像是飲料」，陷入認知混亂之中。

而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南，主要是溫州、台州、麗水三地，消費者將「紅罐王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地在外華人眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的乾乾凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。

現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現「涼茶就是涼白開」、「我們不喝涼的茶水，泡熱茶」這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者「降火」的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以「金銀花、甘草、菊花等」草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業「列強」的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

現實難題表現三：推廣概念模糊。

如果用「涼茶」概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是「健康家庭，永遠相伴」。顯然這個廣告並不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什麼要買它，企業也不知道怎麼去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊塗地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之後，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什麼買我的產品？

重新定位

2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以「體育、健康」的口號來進行宣傳，以期推動銷售。 成美經初步研究後發現，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業中特別典型：一遇到銷量受阻，最常採取的措施就是對廣告片動手術，要麼改得面目全非，要麼趕快搞出一條「大創意」的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。

紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經過系統、嚴謹的定位，企業都無法回答紅罐王老吉究竟是什麼，消費者就更不用說了，完全不清楚為什麼要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個根本問題不解決，拍什麼樣「有創意」的廣告片都無濟於事。正如廣告大師大衛·奧格威所說：一個廣告運動的效果更多的是取決於你產品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創意）。經一輪深入溝通後，加多寶公司最後接受了建議，決定暫停拍廣告片，委託成美先對紅罐王老吉進行品牌定位。

按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求並不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費者的現有認知發生沖突，才可能穩定現有銷量，為企業創造生存以及擴張的機會。

為了了解消費者的認知，一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作後，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎進行綜合分析，釐清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

在研究中發現，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。其原因不外乎「吃燒烤容易上火，喝一罐先預防一下」、「可能會上火，但這時候沒有必要吃牛黃解毒片」。

而在浙南，飲用場合主要集中在「外出就餐、聚會、家庭」。在對當地飲食文化的了解過程中，研究人員發現：該地區消費者對於「上火」的擔憂比廣東有過之而無不及，如消費者座談會桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了「會上火」的危險品而無人問津。（後面的跟進研究也證實了這一點，發現可樂在溫州等地銷售始終低落，最後兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。）而他們對紅罐王老吉的評價是「不會上火」，「健康，小孩老人都能喝，不會引起上火」。這些觀念可能並沒有科學依據，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關注的「唯一的事實」。

消費者的這些認知和購買消費行為均表明，消費者對紅罐王老吉並無「治療」要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用於「預防上火」，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等，真正上火以後可能會採用葯物，如牛黃解毒片、傳統涼茶類治療。

再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火的飲料」的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭。

同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據的，即有據可依。如可口可樂說「正宗的可樂」，是因為它就是可樂的發明者，研究人員對於企業、產品自身在消費者心智中的認知進行了研究 ，結果表明，紅罐王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」這一定位。

由於「預防上火」是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利於鞏固加強原有市場。而能否滿足企業對於新定位「進軍全國市場」的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫概念「清熱祛火」在全國廣為普及，「上火」的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認為：「做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。」

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個多月後，成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在「飲料」行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——「預防上火的飲料」，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉，是從現實格局通盤考慮，主要益處有四：

其一，利於紅罐王老吉走出廣東、浙南

由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔

其三，成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢

·淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；

·3.5元的零售價格，因為「預防上火」的功能，不再「高不可攀」；

·「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的有力的支撐。

其四，利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作

正由於加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。兩家企業共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視連續劇《嶺南葯俠》。

成美在提交的報告中還提出，由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」飲食，因此建議在維護原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。

憑借在飲料市場豐富經驗和敏銳的市場直覺，加多寶董事長陳鴻道當場拍板，全部接受該報告的建議，決定立即根據品牌定位對紅罐王老吉展開全面推廣。

「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣，在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。

這時候才可以開始廣告創意，拍廣告片。

品牌定位的推廣

明確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

緊接著，成美為紅罐王老吉制定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和「傳統涼茶」區分開來。

為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。

（影視廣告）
紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍全國大江南北。

2003年初，企業用於紅罐王老吉推廣的總預算僅1000萬元，這是根據2002年的實際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區域，因此投放量相對充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業極大的信心，於是不斷追加推廣費用，滾動發展。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央台廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發展的模式非常適合國內許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業。

（戶外廣告）
在地面推廣上，除了強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉飲料。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉「是什麼」、「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。

（ 廣告物料）
在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。

（ 王老吉溫州「學子情」活動）
同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。

（廣告物料）
這種大張旗鼓、訴求直觀明確 「怕上火，喝王老吉」的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

推廣效果

紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，2005年再接再勵，全年銷量穩過20億元，2006年加上盒裝，銷量近40億元，2007年銷量則高達90億元。

結語

紅罐王老吉能取得巨大成功，總結起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關鍵所在：
· 為紅罐王老吉品牌准確定位；
· 廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：
廣告表達准確；
投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
· 企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力；
· 優秀的執行力，渠道控制力強；
· 量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。

附錄：王老吉相關數據

附錄一：王老吉飲料歷年銷量

2002年 1.8億元
2003年 6億元
2004年 14.3億元
2005年 25億元（含盒裝）
2006年 近40億元（含盒裝）
2007年 近90億元（含盒裝）

附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資

1995年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮投資建廠，一期投資金額2000萬美元。
1999年，在廣東東莞長安鎮投資擴建二期，投資金額3000萬美元。
2003年，在北京經濟技術開發區投資建廠，投資金額3000萬美元。
2004年，在浙江紹興袍江工業區投資建廠，投資金額2500萬美元。
2005年，在福建石獅市祥藝鎮投資建廠，投資金額3000萬美元。
2006年，在廣東南沙開發區投資建廠，投資金額1億美元。
2007年，在浙江杭州下沙經濟開發區投資建廠，投資金額約2500萬美元。
在湖北武漢經濟技術開發區投資建廠，投資金額9980萬美元。

『貳』 中國的潮牌有很多，哪些潮牌值關注

中國值得關注的潮牌有：CLOT、 Panda、ENSHOWDER 隱蔽者、李寧等。潮牌一般是指有自己獨特風格的品牌設計，一般是指獨特的鞋、服裝、褲子等品牌。我必須提一下陳冠希先生領導的大眾偶像流行標志CLOT。很多優秀的國產品牌抓住了這個機遇，用原創張揚的設計和獨特的思想成功建立起了自己的潮流品牌。

李寧。「我們是一個運動品牌，只不過是運動品牌中比較潮的那一種，但潮牌本身不是李寧的發展方向。」雖然李寧這么說，但我仍然認為它很時尚。從巴黎到紐約，李寧在時裝周上的表現讓世界為之震驚。

『叄』 現在干什麼最掙錢

家庭烘焙坊、文字翻譯者、課程輔導、才藝班、網路店鋪這些工作掙錢，成本很低，但是收益可觀，在家就可以做，但是需要一定的專業性。下面具體來介紹一下。

一、家庭烘焙坊

對烘培感興趣的女性，一般是家庭主婦居多。烘焙，慢慢變成了人們的一種興趣愛好，在忙碌的生活里，停下來用心做美食，享受這個過程給我們帶來的樂趣。比起外面形形色色的蛋糕店、甜品店，不少人更加追求健康、無添加的純手工的食物。

五、網路店鋪

只要有電腦，只要對計算機、網路運用有基本的認識，那就可以在網上開一家屬於自己的小店，這也是目前特別火爆的賺錢方式。除了門店風格還有商品都要有特色，這樣才能吸引到消費者。在淘寶上，開設網店是免費的。

選擇技巧：

1、選擇適合自己的行業

如果對這個項目領域是一問三不知的情況，盲目的投入進去，只會是以失敗而告終。想要找到好的創業項目，要全面結合自己的特長、優勢和知識點來現在，這樣才能給自己的創業之路起一個好的頭。

2、選擇有特色的優勢

創業的道路上很擁擠，各行各業都有人去嘗試去做，如果選擇的行業項目沒有自己的特色和優勢，是很難在這個激烈的競爭市場中脫穎而出的。

『肆』 大學生生活規劃

大學的時光需要好好珍惜，利用好每一天都時間。注重學習的同時，還要多培養一些興趣愛好，營造屬於自己的人際關系，多參加集體活動，多去實踐讓自己得到鍛煉。認真規劃自己的大學生活，這樣大學才能有所收獲。下面我認為大學生應該規劃的事情，希望對大家有所幫助。
1、學業為主。大學要以學業為主，每天都要按時，上課，提高課堂學習效率。多去圖書館，在學習專業知識的同時，豐富自己的知識儲備，讓自己變得更加優秀。
2、集體活動。大學會有很多社團，尋找自己喜歡的去參加，不僅可以營造好的人際關系，結交更多的朋，友，還能讓自己得到鍛煉。多參加學校組織的技能比賽等。
3、宿捨生活。讓宿捨生活變得充實，豐富點，不要整天睡覺，呆宿舍打游戲。與室友搞好關系，營造不錯的生活環境。宿舍要經常打掃，把持環境干凈整潔。
4、學習技能。喜歡自己的專業那麼就要努力去提升這方面的知識，不僅要學習掌握課本上的知識，還有自己去發掘，去學習相關的知識，讓自己的專業知識穩定。同時也可以學習一些技能，這樣有利於以後的找工作。
5、積極鍛煉運動。大學里不要除了學習就是玩耍,應該注重健康，經常去鍛煉身體，做一些有益健康的運動。可以跑跑步，打打球，還可以健健身。尋找合適的運動方式。
6、大學愛情。愛情是甜蜜的，大學里的愛情也是單純的，找到喜歡的人那就好好對待，享受愛情甜蜜的同時，要共同進步，共同提升自己，並且要計劃好畢業後的生活。

在大學期間，我要做到愛自我，珍惜自我所做過的努力，充分發揮自我的長處，樹立對自我的絕對的信心，同時也期望學院，教師，同學家長都會支持我，鼓勵我，幫忙我，但最關鍵的還是要依靠我自身的努力,忘掉過去的遺憾，抖擻精神，從今邁步從頭越。青春的含義就在於不管我們選擇了什麼、成功與否，都不後悔。希望大家經過四年的大學生活，深切地體會到青春和成長所帶來的喜悅和甘甜。不僅僅要努力學習專業知識，同時還應當培養自我的競爭意識，創新意識和團隊合作意識。

『伍』 水平營銷的內容簡介

菲利普·科特勒(Philip Kotler)是現代營銷的集大成者，在30餘年的營銷學研究歷程中，科特勒敏於把握市場趨勢，提出了反向營銷、社會營銷、全方位營銷等概念，將市場營銷的重要性提升到戰略高度，並把市場營銷擴展到一般的傳播和價值定位等領域，如將城市營銷、國家營銷應用於非商業領域。2005年，科特勒正式推出其最新營銷理念—水平營銷。
在今天這個網路化、全球化的競爭市場上，越來越多的企業開始感受到營銷的尷尬，痛切於企業孱弱的盈利能力。一方面，傳統的廣告促銷等營銷組合已經無法有效激發消費者的消費訴求，另一方面，企業之間的競爭在每個傳統的營銷層面上刀刃互現，價格戰、成本戰等惡性競爭已經將企業競爭推向「他人即地獄」的境地。無論是在傳統的日化行業，還是在新興的數字電子行業，企業的有機增長已經越來越困難。按照科特勒的說法，在日益復雜的現代營銷作用下，新產品、新品牌迅速地推出，但相當比例的這些新產品、新品牌不能避免「一出現即註定失敗」的命運。科特勒對現在的市場生態的系統總結是：品牌數量劇增；產品生命周期大大縮短；更新比維修便宜；數字化技術引發多個市場的革命；商標數與專利數迅速上升；市場極度細分；廣告飽和；新品推介越來越復雜，消費者越來越難以打動。
毫無疑問，競爭加劇和又一輪的產能過剩已經將企業再次推向了微利時代。那麼，陷於新的營銷困境和買方市場的現代企業又將如何尋求持續生存與發展？ 在縱向營銷思維之外，一些公司已經在運用另一種思維，探索開發出了新的產品和市場，並在獲取高額利潤回報的同時，成為了新的市場的領導者。科特勒將這種思維方式稱為水平營銷。
水平營銷就是橫向思考，它跨越原有的產品和市場，通過原創性的理念和產品開發激發出新的市場和利潤增長點。例如，日本伊倉產業公司原是一家從中國進口中葯的貿易公司，然而在西葯稱霸的時代里，中葯的銷路並不好，葯品大量積壓在倉庫。後來，該公司將中葯和日本人習慣的茶飲聯系起來，決定在東京中央區開辦一家把中葯與茶結合起來的新行業，結果這個稱為「漢方吃茶店」的生意之好，令人羨慕。中葯和茶並無本質上的關聯，但跳出中葯的行銷領域，伊倉產業公司創造了新的市場，這是1974年的事。
水平營銷首先是創造性的思考，科特勒稱之為「跳出盒子的思考」，它不同於縱向營銷的邏輯思維，本質上是一種基於直覺的創造。這種思維的基本步驟是，首先選擇一個焦點，然後進行橫向置換以產生刺激，最後建立一種聯結。例如，聚焦於生活中總是會凋謝的花，將凋謝置換成不凋謝，這時候就產生了「不凋謝的花」這一刺激，這個刺激對於市場是有價值的，但在實現過程中產生了邏輯思維的中斷，此時通過引入塑料等材質，創造出永不凋謝的塑料的花，這就成功地建立了聯結。
科特勒認為水平營銷是一個過程，雖然它屬於一種跳躍性的思維，但也是有法可依的。應用創造性研究的結果，他指出了水平營銷的6種橫向置換的創新技巧，並分別應用到市場層面、產品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉、組合、誇張、去除、換序。 由於市場是需求、目標、時間、地點、情境、體驗的結合體，此時運用替代的一個簡單技巧就是改變其中的一個維度，這也是情境替代的最有效方法。例如，紅牛飲料在解渴的需求之外，引進了補充能量的需求，這個改變需求的做法也使紅牛飲料開掘了廣大的市場。又如改變目標，原來樂隊伴奏是職業歌手的專利，而卡拉OK則通過改變目標，使得大家都能享受音樂伴唱。
市場層面上的另5種技巧相對困難，推薦在積累了一定的「替代」經驗後使用。比如，餐館吃飯一般是不限時的，但如果進行情境反轉，那麼可否實現限時收費的餐館經營？市場已有先例。在日本的一些餐館中，每張餐桌上放一個大鍾，計算顧客的就餐時間。如果顧客在規定時間內吃完飯，餐館便給予優惠價。
義大利米蘭市有一家叫希爾頓的餐廳，他們不按菜餚的價格收費，而是根據用餐時間的長短向顧客收錢—每分鍾1000 里拉。更有趣的是，紐約市中心開設了一家「沙漏」餐廳，當顧客坐定後，服務員即把桌子上一個「沙漏」翻過來，約1 小時後，沙子基本漏完，這時，顧客也就該離座了。 在市場層面和產品層面不改變的情況下，通過市場營銷組合的改變，往往能夠催生創新性的商業戰略。這種水平營銷更講究策略，更偏重短期效應，相對於原創性的新概念、新產品的開發，能更快速地生成新點子。
該層面的創新，可以在定價、分銷和溝通等領域產生可觀的效果，而最直接的創新做法就是替代，「拿其他產品的營銷組合為我所用」。例如，在定價領域，電力、煤氣或自來水公司可以通過自動取款機進行收費，這時的營銷組合創新對自動取款機用來提取現金的功能作了顛覆—利用自動取款機付賬。在溝通上，例如，一些公司把附有廣告和產品說明的CD放入雜志，而不是通過常規的電視節目來宣傳自己的產品。
不過，水平營銷並不否定縱向營銷，科特勒認為，水平營銷只是縱向營銷的有益補充。水平營銷的思考能夠激發無數的可能性，但這些可能性最終需要在縱向營銷的框架內進行分析和落實。實際上，營銷本來就是藝術與科學的綜合，按照科特勒的說法，營銷隨需應變，它無法嚴格按照科學的術語進行規范，不同的營銷方式可能都是對營銷不同側面的正確理解。水平營銷對於可能性的顛覆和生發正是營銷藝術的體現，只是這種藝術思維最終還有賴於縱向營銷的框定。 水平營銷的思考對於企業的營銷部門無疑是重要的，正是在這個意義上，科特勒說，「偉大的產品是營銷部門創造的」。在這個產品和技術可以低成本復制的營銷時代，我們已經見證了太多的特定市場的同質化競爭。就像酸奶市場一經開發後，許多競爭者不斷進入，最終會使市場陷入無限細分的需求飽和狀態，而藉助水平營銷，企業就可能在新的市場拔得頭籌，因為創意是無法復制的。
但水平營銷還不僅僅是一個思考框架。創意大師兼大文豪歌德說過，人的能量是無限的。科特勒也注意到了水平營銷的主體性。在創意行銷的時代，人是企業創造力的最重要來源，為此，以下3點對於企業來說，或許有著非同尋常的借鑒意義。首先，創意是基於個人的，企業的營銷部門乃至整個組織是否擁有一批充滿創意、富有想像力的人員，直接影響到企業的創造力，這樣，盡量僱傭一些有創造力的員工已是企業發展的必然要義。如果企業內部充滿了慣於傳統思考的人，這時候管理者應該警覺，企業的新思想將可能無處激發，這對企業將是先天致命的。其次，這些有創造潛質的員工是否得到了足夠的橫向思維訓練？對員工進行水平思維的培訓是企業創造力的放大器。最後，個人是基於組織的，組織是否有容納個人創造性的文化氛圍？對於創意的生發，組織是否能夠提供有利於激發創造性的環境？實際上，除了讓有創造性的員工加入，企業還要特別鼓勵員工的創造性思想，例如在內部設立獎項，對於勤於思考、富有創意的員工給予特別的獎勵，這是培育組織創造性土壤的一個舉措。
創造性的研究結果顯示，雖然個人的創造性很重要，但創造性的激發環境可能更為重要。如果企業文化不鼓勵創新，個人的創造性不受承認，企業文化的創造基因也將無處尋覓。這點對於企業管理層的警示意味尤為明顯。現在許多企業耗費大量的時間、金錢著力於提高員工的獨創性，希望籍此贏得競爭優勢，但除非管理層本身也是充分創造性的，並善於提煉出組織中其他員工的創新且付出實施，企業才可能獲得真實而持久的競爭優勢。

『陸』 全球首個月壤數字藏品重磅發布，有哪些亮點值得關注

4月24日，2022年中國航天日線上啟動式於早上10點舉辦。啟動式中，航天與前沿科技深層融合，以一首AI編曲製作版《東方紅》獻給中國航空航天歷史時間，並開啟祝融號及太空兔數字人出任嫦娥七號和小行星探測科普實驗負載設計創意征選主題活動評選結果發布階段節目主持人。在在今年的航天日期內，中國探月工程還重磅發布了全世界第一個月壤數據藏品。

網路搜索非常鏈是我國最開始發表的數據藏品服務平台之一，專注於促進中國數據藏品銷售市場多樣化發展趨勢，在公益性、藝術、文創產品、營銷推廣等方面都是有實例落地式。先前，網路搜索非常鏈曾發售世界文化遺產大足石刻千手觀音菩薩數據藏品、協同中國天氣網發售風起雲涌衛星系列產品數據藏品、聯合國寶級藝術家韓美林教師發售風雪數據藏品，及其協同時尚潮流COSMO雜志期刊發售女士主題風格公益性數據藏品。

本次公布的月壤數據藏品，是前沿科學與航天工程的初次結合自主創新，讓浩瀚星辰越來越對常人而言也近在咫尺。將來，伴隨著網路搜索等科技公司再次擴展數據藏品自主創新運用方式，數據藏品的使用價值有希望獲得進一步發掘。

『柒』 什麼叫做銷售八步驟有什麼含義定義是什麼

一、銷售八步驟是銷售的八個步驟。

二、銷售八步驟第一步驟稱為銷售准備；第二個步驟是接近客戶；第三個步驟是進入銷售主題；第四個步驟是調查以及詢問；第五個步驟是產品說明；第六個步驟是展示的技巧；第七個步驟是建議書；第八個步驟是締結與客戶簽約締結。

三、銷售流程定義是目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從內到外的主旋律是研究開發、生產製造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。

(7)壤歌市場營銷擴展閱讀

銷售成功的技巧

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去。當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員對你是什麼態度，你就對客戶什麼態度。

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

4、銷售陳述技巧

產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對

購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而買方消極地聽效果更好。

『捌』 現在做什麼生意好呢

現在做：小吃行業、汽修行業、快遞行業、早餐行業、健身房這些生意都很不錯，有發展前景。下面具體介紹一下一些生意。

一、小吃行業

比如做烤麵筋煎餅果子、雞蛋灌餅、油炸小吃等等這些生意都是投資幾百塊錢就可以投資經營，成本低，風險小，是初次創業的首選項目，如果開店的話，投資也不是很多，小吃店不需要太豪華的裝修，簡簡單單幾十平米的一塊地方就能開店，只要牆壁刷干凈，食品做的衛生、干凈、味道好，生意就會火爆。

五、健身房

隨著中國整體經濟的發展，人們生活水平提高，人們健康意識增強，而國內生活環境影響下帶來的整個社會嚴重的亞健康促使許多人走進健身房。而中國國民在健身方面的投入與收入遠不成正比，市場空間非常大。而且隨著越來越多的人健身，健身的器械、健身的服裝、護具、食品飲料和補劑等都是會被帶動。

生意做得好的技巧：

1、和氣生財，買賣不成人情在

萬事以和為貴，不要輕易與人翻臉，心平氣和，做生意要有好心態，讓一步換來和氣，爭一步惹來晦氣，留條生路給別人，留條財路給自己，氣度就是風度，不驕不躁才和諧，有錢一起賺才是硬道理，和氣才能生財，競爭不是惡斗。

2、少抖機靈，多講信譽

做人要誠實，厚道一些不吃虧，最好的擔保人就是自己。誠信是立業之本，騙人一時，不能騙人一世，別拿自己的信譽開玩笑。誠實做人，誠信經商，講誠信的人才能把事業做大，誠實是你最好的廣告，騙子最終會被欺騙。