市場營銷音調

1. 如何做好市場營銷工作

怎樣與客戶溝通
在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：「不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣。」在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立起「信任」或「好感」的橋梁是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買慾望。幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關的環節中，最困難的莫過於和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環境不同，立場各異。
我在很多推銷員訓練場合看到這樣的標語：客戶——你的對手。仔細想想，這樣的觀點准確嗎？對手是用來戰敗或者消滅的，在戰場上你可能認為這很光榮，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災難。
其實，真正的談判是溫柔的，沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，你要充分發揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。
任何買賣只有出現雙贏的局面才能保持長期的業務往來，其實，這是個簡單的常識，我之所以重申，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。
推銷員的個人修養也決定他能否與客戶進行良好的溝通。我曾遇見一個推銷員，在我們的談話中，他居然朝辦公室門後旁若無人地吐了一口痰，我對這位推銷員的好感頃刻之間盪然無存，為了尊重他，我並沒有流露責怪的表情，只是提醒他注意衛生。誰知過了一會，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子。
我忍無可忍，立即毫不客氣地把他請了出去。你可以想像一下，如果一個推銷員在你的辦公室里做一些不衛生的舉動，你還有耐心和他交流嗎？
通常情況下，人的目光也是溝通的手段之一。當我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日後的關系是敵是友，這聽來似乎不可思議，但卻是真實存在的。
不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效!在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。
做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調也是能否得到有效溝通的關鍵。希臘哲學家蘇格拉底說：「請開口說話，我才能看清你。」因為他了解，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。話隨音轉，換句話說，字句里藏著音調，音調里含有感情。
很多推銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這里。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。
靜若處子的人，聲調必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會使別人產生好感。沒有任何人願意聽高聲喊叫的說話。
擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通，正是一種使別人信服的藝術。其實，真正的溝通是建立在相互交流的基礎之上的，當雙方的交談都感覺良好時，都會不由自主地表現出一些動作加以渲染。比如肢體語言，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內心的意向!
幽默戲劇大師薩米

2. 市場營銷PSS是什麼意思

PSS 是代替收銀台的自動消費系統！！！

PSS是一個設備，也是一種應用理念。這是目前國外一些商業企業，特別是大賣場正在逐漸採納的新的經營方式。PSS解決方案由無線區域網、PSS終端機以及應用管理信息系統構成。PSS終端機為顧客提供掃描、查詢、瀏覽、結算等操作，應用管理系統則為顧客提供盡可能多的商品資料和商情信息。
圖1就是一台Symbol公司生產的PSS終端設備，它的主體是一台包含CPU、存儲器和顯示屏的手持式計算機設備。終端機頂端是條碼掃描器，在大賣場和超市裡它是掃描商品條碼必不可少的部件；終端機內部集成了無線區域網通訊卡，用於和商場的計算機網路進行數據交換。PSS終端機按照工業標准設計，具有非常堅固的外殼，能夠承受1.2米高度跌落到水泥地表面產生的沖擊力。終端機的屏幕很大，能夠用來顯示文本、圖形、圖像和動畫等直觀信息。PSS揚聲器的音調和音量可以調節，甚至可以播放音樂，即使在非常嘈雜的環境下，也能給顧客清晰的聲音提示。設備的上方有四個操作鍵，上下鍵用來進行屏幕的滾動，如果按住「-」鍵掃描條碼，就可以將這件商品從電子購貨籃中刪除，另外一個功能鍵可以由應用程序來定義。PSS終端機採用大容量、高性能的可充電電池，能夠保證每次購物過程中對設備的電源供應。終端機放回支架上時，支架可以快速地對電池進行充電，以保證下一位顧客使用。
PSS的功能
使用PSS終端系統的客戶群通常是超市的注冊會員或VIP客戶。針對這一群體，信息管理系統能夠對客戶的消費金額、消費習性以及喜好等個人資料進行統計分類，並給客戶最好的導購指南。
1、會員登錄：
空閑狀態時，PSS終端機被放置在入口處的一排排支架上（如圖2）。注冊會員在進入商場前，首先在入口處的條碼掃描器上掃描自己的會員卡條碼，這一步驟就是注冊會員的登錄過程。管理系統在驗證用戶的合法性後，就會分配一台PSS終端給顧客，此時，PSS終端支架上方的指示燈會閃爍。顧客取下這台PSS終端後，就可以在商場中進行自助商品選購了。
2、（電子版以下略）詳細內容。
3、商場導購：
顧客光顧大賣場等自選商場，和購物中心的消費方式不同。去自選商場時，消費的隨意性比較小，一般顧客在每周一次光顧自選商場前都會對自己將要購買的生活用品作一番計劃；而逛購物中心則完全是一種休閑娛樂，往往會購買事先並沒有打算購買的商品。
因此，對於超市和大賣場來說，抓住顧客的消費心理，為顧客提供良好的導購服務，有助於提高商場的營業收入和經濟效益。導購信息是由管理系統主動發送給PSS終端的，顧客可以通過上下鍵滾動瀏覽促銷信息和商品廣告。商場導購信息是面向大眾的，所有的PSS終端用戶都能夠收到這些信息。另外一部分促銷信息，是針對單個會員戶製作的。如根據顧客以往的購物記錄，管理系統可以統計出顧客最具有購買傾向性的一些商品，並針對這些商品，製作相應的促銷信息。假如顧客選購了一件商品，管理系統會將與該商品有關的其它一系列商品的價格和折扣信息發送給顧客，如果在此期間恰巧有部分商品在進行特價處理，那就會給顧客更多的選擇商品的機會。導購信息是由管理系統發送給顧客的，同時，顧客也可以主動地去訪問管理系統的導購服務欄，如查找商品位置、查詢特價信息等。
4、結賬付款：
顧客采購完畢後，只需要將PSS終端機放回到支架上，終端機就會向後台發送結賬請求，管理系統將驅動PSS終端機支架旁的票據列印機列印顧客購買的商品清單和總金額，憑此收據，顧客在信用卡機上刷入自己的信用卡，輸入密碼和消費金額，得到銀行的確認後，整個購物過程便完成了。

PSS是一種非常新穎的消費方式，從進入商場到購物結算，整個過程都由顧客自己掌握，無需商場工作人員介入。當然，對於使用PSS
終端的顧客來講，誠信度是非常重要的。如果顧客經常光顧該商場並且一直保持良好的信用度，那麼商場也將給予顧客額外的信用獎勵和累計積分獎勵。

3. 學會營銷話術，提高營銷水平，看營銷高手都用過的話術是怎樣的

一、what，即「說什麼」?

任何天才演講家，如果言之無物，內容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業務人員首先要解決「說什麼」的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的「功課」，准備充當五個不同的角色：

1、當產品專家

銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細致的了解，達到專業的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產品的，他對這個產品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：「買家哪有賣家精」，這就對業務人員的專業水準提出了更高要求，如果你的產品知識與客戶相近，那麼，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業的業務員。

除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外，最好還能從細節上多了解一些該產品易發生的問題點，以及各種可能或實用的解決辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。

2、當企業權威代表

營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統了解。現在流行團隊作戰，但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策，以免各說各話，話不對板。「先說斷，後不亂」，如果前面含糊其辭，後面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據，游刃有餘。

3、當行業新聞發言人

對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調整情況，同行業品牌的廣告和促銷動態，某些行業笑話，本企業其他區域的發展形勢，某些樣板客戶的經營與管理之道等等，你可以經常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。

4、當經營管理顧問

系統掌握市場營銷理論與實戰知識。營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，並能為我所用，對客戶的產品結構調整、終端形象展示、廣告與促銷、公關，以及經營和管理中存在漏洞與問題、發展戰略與操作戰術組合等，能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶產生影響力。

5、當客場娛樂嘉賓

一個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員，自己想一想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠之。

所以，銷售人員還必須多看書看報，准備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打諢，調節一下氣氛，對於成功開展業務也不無幫助。尤其是與客戶的關系越近越需要以此來聯絡感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語，增加你的親和力。

二、Hwo，即「怎麼說」?

這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，全在於現場發揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，准確表述，肢體配合。在業務工作中，要特別注意以下六點：

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

人其實都是害羞的，面對陌生的環境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說「眼睛是心靈的窗戶」，從他的眼睛裡可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他。

眼神遊移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻樑，有時必須進行正面的眼神交流。

2、根據內容，掌握音調、音量、語速和節奏，說清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復詢問，說了也等於沒說。有的聲音過於程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質，來決定用多長時間和多大的音量。對於宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容，聲音要不怕大，能調動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。

3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經地說話。

對於那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談正事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學會控制笑容。有些內容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發階段，談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業務人員應該具有親和力，但這和鄭重其事並不矛盾。

4、無論如何，我們應該掌握談話的主動權。

去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發現話說了不少，但自己准備的內容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結果草草結束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。

5、要照顧客戶的情緒，更應該照顧自己的情緒。

也許是「客戶是上帝」、「客戶是總裁」這類教育受的多了，很多業務人員在內心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個問題，我認為必須分情況，誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問題上，在大是大非的關頭，千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由於操作不當而引發的質量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進而無理索賠，是可忍孰不可忍?對於胡亂進貨導致的滯銷，或倉儲保管不當而引起的產品過期，卻強行退貨，難道也應該無條件爽快答應?有些區域拖款成風，有的地區賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點小花招，貨款就不能安全回籠。

6、學會傾聽對方的聲音。

不少做業務的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁徵博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善於言談的人，固然他的口頭表達能力不俗，但並沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機會，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補充的就補充，這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說，不在乎對方的感受和反應，只會是沒有實際效果的宣講而已。如果客戶認為此君能言善辯，卻達不成實質性的共識，那麼能言善辯又有什麼意義?假如客戶因此而對你留下誇誇其談的印象，那才真叫得不償失。

4. 市場營銷應該注意哪些方面的問題

我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心.
售後做好公關.
希望我的答案能幫到你:)

5. 什麼是感官營銷

馬丁·林斯特龍（Martin Lindstrom）在2000年左右展開了全球首個關於感官品牌的研究項目，研究消費者圍合沉溺於某件商品，歷時5年，他發現未來品牌要先成為經久不衰的傳奇，必須要將其品牌轉變為感官體驗，即利用令人印象深刻的多層次感官體驗將自身品牌植入消費者腦海中去，使消費者流連忘返乃至奉為信仰的品牌，我們將其命名為感官品牌。

簡單的說，感官營銷就是將品牌植入更多的感官通道，這樣就能給用戶留下更加立體的體驗。一般來說，感官營銷分為以下5種類型：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。

視覺

眼睛是人們接受信息的窗口，現在是一個信息爆炸的時代，所以人們的注意力很容易就會被轉移。如果一樣東西能在瞬間抓住我們的視覺，那它必定是極具沖擊力的。

這種沖擊力有可能是濃郁的色彩、怪誕的形狀，然而，要讓人記住，我們還需要賦予它意義，這才能使它在目不暇接的無數畫面中脫穎而出，被深深記住。

味覺

只有當食物進入口腔時，味覺才會產生。因此比起其他四種感官，味覺相對更難出發一些。食物帶給我們的滿足感通常由口味和口感決定，失去味覺，再美味的佳餚都會黯然失色。

觸覺

觸覺與味覺一樣，需要切實的接觸才能出發，同事觸覺也是最真實細膩的一種感覺，它連接著外部世界與居於體內的靈魂，如果一個品牌的產品在觸覺上成為用戶的記憶，用戶一定很難忘懷。

6. 營銷口才有哪些藝術

其實，營銷口才絕非只是動動嘴皮子那麼簡單。如果我們靜下心來好好地分析，會發現營銷口才其實是一門藝術，既包括文化學也包括心理學，還有各種學問都會在營銷口才中得到體現。

25分鍾換來25萬美元

美國的「超級推銷大王」法蘭克·貝德佳，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業績，贏得了「保險行銷教父」的稱號。

在保險推銷中，貝德佳十分重視語言的藝術，他認為：「交易的成功，往往是口才的產物。」尤其是在推銷的關鍵環節——面談中，推銷員談話的好壞，將直接影響到客戶最終是否購買你的保險。

有一次，貝德佳憑著良好的口才，僅用了短短的25分鍾，就談成了一筆25萬美元的保險。這筆交易在美國保險業界有口皆碑，堪稱貝德佳的經典之作。

那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的製造業巨商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個條件，要求他必須同時投保同等數額的保險。

貝德佳迅速與布斯先生取得了聯系，並約定次日上午10點45分見面。

為了談成這筆25萬美元的保險，貝德佳做好了充分准備。他打了個電話給紐約最負盛名的健康咨詢中心，替他的准客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。

第二天，10點45分，貝德佳准時到達布斯先生的辦公室。

「您好，布斯先生。」

「您好，貝德佳先生，請坐。」

布斯打過招呼後，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，採取等客戶先開口的策略。

「貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會浪費時間而毫無收獲。」布斯先生指著桌上的一疊保險企劃書和申請書說，「你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選一家投保。當然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，請留下你的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見面是彼此浪費時間而已……」

「布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。」貝德佳表情誠懇地說，這是他最常對客戶說的一句話。

談話一開始，布斯先生就明顯地流露出了不合作的態度，此時，若不迅速採取措施，談話就很難進行下去。貝德佳及時地拋出這句他最常對客戶說的話，目的是為了通過積極主動地給客戶當參謀，作有益的服務，使客戶產生一種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續談下去。「哦——，是什麼話?」布斯果然走進了貝德佳設下的「圈套」。

貝德佳趁勢加大了進攻的力度：「我對保險這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。」

布斯先生聽後，大為詫異：「此話怎講?」

「布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個問題?」

在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了一套提問的技巧，他往往提出一連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進而在不知不覺中把談話引向對自己有利的一面。現在，他又要使用這一技巧了。

「請說。」貝德佳的故弄玄虛，果然勾起了布斯的興趣。

「據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎?」

「沒錯。」

「換句話說，只要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎?」

「嗯，可以這么說。」

「所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者乾脆拒絕貸款，您說呢?」

「我不知道，但很有可能。」

「所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。」

至此，我們可以看到，貝德佳通過這一連串的提問，一環緊扣一環，層層深入，巧妙地將客戶是否盡快投保與能否得到25萬美元貸款畫上了等號。這樣就一舉擊中了客戶的要害，使自己在後面的交鋒中占據了優勢地位。

「那你有何建議?」

「布斯先生，現在我為了您，正要安排一項別人做不到的事。」

「哦——」

「今早，我已替您約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想只作一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是唯一的人選。」

「其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎?」布斯懷疑貝德佳是否「別具用心」。

「當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經紀人肯定是先打電話跟一向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能只是一般的檢驗師。因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善設備的診所做更精確的檢驗。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎?」

「我一向身體硬朗。」布斯仍下不了最後的決心。

「可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險公司所能接受的程度內很快恢復了，也難保他們不會說：『布斯先生，您似乎已康復了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。』這樣，您又可能失去這筆貸款。」

在這里，貝德佳抓住客戶迫切希望盡早獲得貸款的慾望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意製造緊迫感，從而「逼」客戶立刻做出投保的決定。

「是有可能。」布斯開始動搖了。

貝德佳故意看了看錶，說：「已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽訂保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。」

「是呀，我感覺很好。」

「既然如此，您為何不現在就去做檢查呢?」

布斯陷入沉思。但沒過幾秒鍾，他便取下衣架上的帽子，說：「好，我們走吧！

就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，僅用25分鍾就談成了這筆25萬美元的保險。

我們將這個案例細致地呈現在讀者面前，就是想讓大家從中得到一個道理：口才是可以幫你致富的。如果你能讀懂對方的心理，運用適當的口才來講明自己的想法，你就會在生意場上得到你想要的東西。

營銷口才是一種藝術

在生活中，能說會道未必就是優點；在營銷活動中，能言善辯卻是地地道道的才幹。

在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。他們在回答消費者提出的各種問題時表現出的反應快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣的談吐，更給人留下難忘的印象。

消費者問：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎?」一位營銷人員立即答道：「您試過之後的感覺會比廣告上說得好。」

消費者又問：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦?」另一位營銷人員笑著說：「不，我們相信您的感覺。」

這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在營銷口才上下一番工夫。

語言是一種交際工具。人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對於營銷人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到營銷目的。所以，語言交流是營銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關繫到營銷的成敗。一般說來，話說得恰到好處，就會把與客戶的距離拉近，生意就可能做成。一位營銷人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：「聽口音您是北京人。」商場副經理點點頭，問道：「您也是北京人?」這位營銷人員笑著回答：「不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。」商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也很順利。如果話說得不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為一名營銷人員，由於職業的關系，說話要注意掌握好分寸，說什麼話，什麼時問說，怎麼說，不同於日常生活的語言交流，要有點職業特點。

語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。營銷人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裡，事情才好辦。一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴後，馬上說了一句：「這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。」這句話使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到後來答應換一雙。

營銷口才的藝術性還表現在幽默、風趣上。英國思想家培根說：「善談者必善幽默。」語言幽默的魅力就在於話雖然不直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎?」這位營銷人員機智地回答：「不敢，在你沒打葯的地方，蚊子照樣活得很好。」這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。

幽默語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還為營銷工作創造一個良好的環境。幽默話語本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。

營銷人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，啰里啰唆，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會佔用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業務熟練，作風扎實，誠實可信。

當然，營銷人員的語言交際要注意的地方還很多，比如說話要文明，不用粗言穢語，要客觀真實等等。歸結到一點，營銷語言一定要有藝術性，必要時不妨「花言巧語」一番，只是要掌握好分寸。

提高推銷語言的藝術

(1)要少用否定句，多用肯定旬

肯定旬與否定句意義恰好相反，不能亂使用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定旬，而且效果更好。例如，顧客問：「這種衣服還有紅色的嗎?」推銷員回答：「沒有。」這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說；「那就不買了。」然後轉身離去。

如果推銷員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如推銷員回答；「真抱歉，紅色的進貨少，已經賣完了，不過，我覺得藍色和白色和您的氣質更相稱，您可以試一試。」這種肯定的回答會使顧客對其他商品產生興趣。

(2)採用先貶後褒法

推銷員在介紹商品時，要實事求是，但對商品的優缺點介紹卻應有所側重，請比較以下兩句話：

價錢雖然稍高一點，但質量很好。

質量雖然很好，但價錢稍微高了一點。

這兩句話除了順序顛倒以外，字數、語調沒有絲毫變化，卻讓人產生截然不同的感覺。先看第一句，客觀存在的重點放在「價錢」高上，因此，顧客可能會產生兩種感覺：其一，這商品盡管質量很好，但也不值那麼多；其二，這位推銷員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。仔細一分析，第一句，它的重點放在「質量好」上，所以顧客就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這么貴。

總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：

缺點一優點：優點；

優點一缺點：缺點。

因此，在向顧客推介商品時，應該採用第一個公式，先提商品的缺點，然後再詳細介紹商品的優點，也就是先貶後褒。此方法效果非常好。同時要注意言詞生動，語氣委婉。

請看下面三個句子：

「這件衣服您穿上很好看。」

「這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。」

「這件衣服您穿上至少年輕10歲。」

第一句話說得很平常，第二句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維他，心裡也很高興。

除了語言生動之外，委婉用詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌聽的話說得中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說「胖」而說「豐滿」；對膚色較黑的顧客，不說「黑」而說「膚色較暗」；對想買低檔品的顧客，不要說「這個便宜」，而要說「這個價錢比較適中」。有了這些語言上的藝術處理，顧客會感到十分舒適。

(3)多用「是、但是」法

推銷員在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常簡單，也非常有效。具體來說就是：一方面推銷員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生異議的原因及顧客看法的片面性。例如，一家植物商店裡，一位顧客正在打量著一株非洲紫羅蘭。顧客：「我一直想買一棵非洲紫羅蘭，但聽說開花很難，我的一位朋友家的就從沒開過。」

推銷員：「是的，您說得對，很多人的紫羅蘭開不了花。但是，如果您按照規定要求去做，它肯定會開的。這個說明書將告訴您怎樣照管紫羅蘭，請按照上面的要求精心管理，如果仍不開，可以退回商店。」

你看，這位推銷員用一個「是」對顧客的話表示贊同，用一個「但是」解釋了紫羅蘭不開花的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

有時，顧客可能提出商品某個方面的缺點，推銷員則可以強調商品的突出優點，似弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異義基於事實依據時，可採用此方法，例如：推銷員：「這種沙發表面是用漂亮的纖維織成的，但坐在上面感覺很柔軟。」

顧客：「是很柔軟，但很容易臟。

推銷員：「您說的是幾年前的情況了，現在的纖維織物都經過了防污處理，而且具有防潮性，假如沙發弄臟了，污垢是很容易除去的。」

(4)常用引導法

對於欲購買商品的顧客，推銷員有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自我排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：

顧客：「我想買一台便宜點的鼓風機。」推銷員：「便宜的鼓風機一般都是小型的，您想要小一點的嗎?」顧客：「我想，大概折價店裡的會便宜一點。」推銷員；「可是那裡的鼓風機質量和我們的比較起來怎麼樣?」顧客：「哦，他們的鼓風機……」通過提問，推銷員讓顧客對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。

(5)巧用展示流行法

這種方法就是推銷員通過揭示當今商品流行趨勢，勸導顧客改變自己的觀點，從而接受推銷員的推薦。這種方法一般適用於對年輕顧客的說服。例如，一位父親想給年輕的兒子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想要一輛黑色的賽車，但已脫銷，推銷員勸他買別的顏色，但是那位年輕人固執己見，非要一輛黑色的不可。這時，經理過來說：「您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。」一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

(6)直接否定法

當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。顧客：「為什麼這把據的把柄用塑料而不用金屬的呢?看起來是為了降低成本。」

推銷員：「我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了降低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬一樣安全可靠。很多人都喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜。」

此處由於直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以推銷員只有在必要時才能使用。而且，採用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而不是有意要和他辯論。

營銷口才中的「十忌」

營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。

不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得「十忌」。

(1)忌爭辯

營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

營銷員首先要理解客戶對產品有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麼的。忌諱爭辯。

(2)忌質問

營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，切不可採取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：

您為什麼不買我們的產品?

您為什麼對我們的產品有成見?

您憑什麼講我們這種公司是騙人的?

諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。

(3)忌命令

營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裡的地位，您需要永遠記住一條那就是：您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示，您只是一個營銷員。

(4)忌炫耀

與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再、再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

記住您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的。您在顧客面前永遠是他的一個服務員。

(5)忌直白

營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：「打人不打臉，揭人不揭短」，要忌諱直白。

康德曾經說過：「對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。」我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

(6)忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

(7)忌專業

在推銷產品時，一定不要用專業術語，因為很多產品有特殊性，比如一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

(8)忌獨自

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨自。如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。

切記不要獨占任何一次講話。

(9)忌冷淡

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。

俗語道；「感人心者，莫先乎情」，這種「情」是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。

在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷淡。

(10)忌生硬

營銷員在與顧客說話時，聲音要洪亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。

我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

做好推銷人員的終身功課

日本推銷大師原一平認為，一個合格的推銷員，僅僅有誠懇和熱情是不夠的，還要盡可能地掌握談話的技巧，這樣才能掌握會談的主動權。

幾十年來，原一平一直揣摸各種談話方式和談話技巧。在他看來，假如想取得好的推銷業績，大致應該從下面幾個方面進行努力：

(1)談話的語氣應盡可能的輕松、幽默，必要時，可以開個無傷大雅的玩笑。

特別在談話的開始，假如使用得當，可以立刻拉近推銷員和客戶之間的距離，消除陌生感。

玩笑的內容則要有所選擇，要根據每個人不同的情況來判斷，作靈機一動的反應。每個人、每個家庭都有刻意忌諱的東西，千萬不可去觸動它。如果沒有準確的把握，不妨先拿自己取個樂也好。

還要記住的是，幽默不等於無聊，不等於惡作劇，也不完全是為著逗人哈哈一笑，目的在於傳達輕松親切的交流願望。

(2)含蓄贊美你的談話對象

所有的人都喜歡聽順耳的話，喜歡別人的贊揚，這是人性的共同弱點。但一定要含蓄、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要推銷員用心去體會把握。贊美使用不當，或者太誇張，會給人留下很不好的印象，令人厭惡。

贊美的話題可小可大，小的可以是「您的氣色很好」、「您的院子真整潔」等等，大的話題可能是「您的生意信譽很好」、「聽說，您在某個方面很有經驗」，也可以說「一直仰慕您的學識或者人品」等等。

贊美選擇的內容和方式越具體越好，這表明你對被訪問者的了解程度。

不同文化層次和不同職業的人，對贊美的反應程度差別很大，應注意區別。如面對一個作家，假如你說很喜歡他的某一篇文章，他可能僅會微微一笑，甚至表面看來還漫不經心，實際上，他心裡已經接受你作為談話對象。

假如是一個百貨零售店的經營者，你只要稱贊他生意不錯、選擇貨品有眼光，他的熱情便會立刻流露出來。

贊美的話使用時機很靈活，要看談話的進展來決定。一般說來，開頭使用贊美有助於打開僵局，最後使用贊美會留下好印象，便於下次重訪。談話中間的贊美多用於扭轉話題，或改變氣氛。使用贊美的頻率要有節制，越低越好，就像一幅圖畫中的亮色要恰到好處，反之，則會破壞了整個畫面。

(3)注意調整談話的音調、節奏和表情。

人們的語音節奏、聲調與周圍的成長環境有關，是

7. 怎樣做好營銷

注意和客戶溝通的方式啊?
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

8. 請問哪些專家能給一些銷售實戰話術

這你需要具體些？從事什麼行業，像什麼樣的客戶銷售？

9. 解析網路營銷中銷售人員與客戶的溝通技巧

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10. 成為一個出色的銷售人員應該具備哪些條件

出色的銷售人員應具備的條件一：快樂的人生觀

擁有快樂的人生觀，你就根本不會瞻前顧後，因為你有堅定的意志，有能力有求知慾，對什麼都有興趣，面對別人自信十足。原因很簡單，因為你興味盎然，早晨起床時自然會滿心歡喜，知道又有一個豐盈的日子。這份泰然自若就是自信，會使你自然而然地對周圍的人發出你想像不到的影響力。優秀的推銷員會傳遞一種快樂進取的力量，因為他自己就像個源源不絕的快樂人生的能源庫存。他是一個具有極大生活樂趣的個體，足以影響他人的行為。

出色的銷售人員應具備的條件二：聲音

聲音，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。話隨音轉，換句話說，字句里藏著音調，音調里含有感情。很多營銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就是營銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，這就成了敗筆。靜若處子的人，聲調必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺！如果你的聲音低柔平和，會使別人產生好感。

出色的銷售人員應具備的條件三：表演天賦

想成為一名優秀的營銷員必須具備一定的表演天賦。對營銷員而言，整個世界就是個大舞台，與營銷員演對手戲的就是每天面對的不同客戶，如果想讓自己的演技出色，除了樂觀的人生態度和社交溝通的能耐之外，還要有厲害的表演細胞。

出色的銷售人員應具備的條件四：溝通技巧

溝通技巧，真正的溝通是建立在相互交流的基礎之上的，「不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣。」

出色的銷售人員應具備的條件五：肢體語言

肢體語言，幽默戲劇大師薩米？莫爾修說：「身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。」肢體語言是不會騙人的！它通常比言辭更能清楚地表達內心的意向！ 言談間不用手勢輔助的人，會是多麼呆板僵硬！基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

出色的銷售人員應具備的條件六：善於聆聽

營銷員一般都善於聆聽，他們往往會謹言慎行，但絕不會猶豫不決，一旦有了明確的目標他們就會像獵狗發現兔子一樣，全力以赴，直至成功。

資料拓展

在第一次與客戶接觸時，優秀的銷售人員與客戶間建立起「信任」或「好感」的橋梁是至關重要的。成功的溝通之所以困難，是因為彼此環境不同，立場各異。我在很多推銷員訓練場合看到這樣的標語：客戶--你的對手。對手是用來戰敗或者消滅的，在戰場上你可能認為這很光榮，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災難。真正的談判是溫柔的，客戶也想成為這場交易的勝利者。

所以說，要成為一個真正優秀的銷售人員還要充分發揮與對方溝通的技巧，面對客戶的態度要尊敬、友善，讓客戶能夠感到你為他付出的努力，這樣才能成功。