地下市場營銷

『壹』 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(1)地下市場營銷擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

『貳』 用市場營銷的相關理論回答 急！！！！！！！！！

DMC公司問題可能的解決辦法
DMC公司的主管們提出了以下4個對策：
1．將公司10馬力電動機的價格降至7½馬力電動機的水平。
2．重新設計現在的7½馬力電動機，使它的起動轉矩至少達到斯帕特同規格產品的水平。
3．著手為油井泵市場設計一種專用電動機，理想的標準是5馬力的電動機但起動轉矩達到10馬力的水平。
4．設法說服布里奇斯和漢密爾頓的主管們相信他們的試驗結果過分強調了獲得最大起動轉矩。
供選擇的方案1 將DMC公司10馬力電動機價格降低7½馬力電動機價格水平的建議被幾位主管當作解決問題的一個快速應急辦法。他們認為，這一做法能立刻或最晚到1985年5月即可見效。這些主管們指出，油井電動機市場在經歷了每年動機的衰退後很快就會繁榮起來，如果DMC公司要保住它1985年的銷售額，就必須馬上占據這一競爭地位。他們承認這不是長遠的解決辦法，不過，顯然人們在近期內會繼續購買10馬力電動機，因為用7½馬力電動機代替10馬力電動機節省的電費不多，也還沒有石油公司因繼續使用低效設備受罰。
表5 DMC公司主要小型電動機的成本與價格（美元）
馬力製造成本總成本價目表對大用戶價格57½1015511.53663.51816.001,229.10571.20714.00907.801371.901,6851,9402,5503,7251,0451,2001,5802,310
一些主管們提出不必急於降低公司10馬力電動機的價格，可一直等到布里奇斯遞交了他的正式報告之後。他們懷疑在正式報告發表前能有多少石油公司聽說這一結果，所以近2-3個月電動機的市場銷售不會受到太大影響。DMC公司還可按常規價繼續銷售10馬力電動機，直到遇到麻煩和市場知道漢密爾頓公司對斯帕特公司的贊賞為止。
支持這一做法的主管相信，這樣做可立刻對付漢密爾頓對斯帕特電動機的支持，它還是一個有用的臨時競爭手段，直到他們能取得並完成對布里奇斯試驗結果的研究。屆時，DMC也能找到更滿意更合理的策略。他們認為，充分評估布里奇斯的試驗結果和結論也許要花一年的時間，特別是如果公司主管們打算也做DMC自己的比較試驗的話。
供選擇的方案2 幾位公司主管相信，DMC要保持在油井市場的地位，關鍵是重新設計它現有的7½馬力電動機，使它的起動轉矩達到斯帕特7½馬力電動機相等或更高的水平。初步調查已發現了提高起動轉矩的兩種途徑。
首先，通過改變現有7½馬力電動機的內部結構至少可將起動轉矩提高到105磅/英尺，這種電動機仍與現在的7½馬力電動機同樣大小（安裝尺寸），但溫度上升比NEMA的標准高。DMC的人認為，這點偏離不會明顯改變電機的安全性或運行特點，因為將使用特殊的高溫絕熱材料。然而，主管們不能肯定油田用戶對超過NEMA標準的運行溫度會怎樣想。生產一台這種電機的製造成本要790美元。
獲得同樣起動轉矩的另一個辦法是使用一個較大的電機機體，這將達到或超過所有NEMA的最小標准操作要求，不過NEMA沒有為它的功率規定外觀尺寸。DMC的主管們相信，標準的電機安裝尺寸在油井泵設施中不重要，這種辦法比前一種超過NEMA最高溫度標準的辦法遇到客戶反對的可能性要小。這種電機的製造成本是867美元。
兩個辦法都不需額外投資工廠或設備，不過，到開始發貨改進型電機大約還是需要3個月的時間。
同意改進公司現有7½馬力電機以提高起動轉矩的人們相信，這將是對產品問題的一個回答。他們指出「提高效率」後會使DMC的電機具有在當時銷售的任何7½馬力電機中最高的起動轉矩。
但不是所有的DMC主管都同意這個辦法。他們指出，這樣一種改動將引發一場轉矩戰，可能導致電機設計失去平衡，使電機用戶感到迷惑，最終損害整個電機行業。而不發布或宣布超過NEMA標準的運行性能，支持行業標准，長期以來一直是DMC的政策。公司有非常好的試驗設施，可使工程人員設計出接近NEMA標準的電機，而且還可降低成本。一位主管稱，讓我們的電機比NEMA標准要求的獲更大餘量是沒問題的……，我們有更好的試驗設備，它們可以讓我們設計出比競爭對手更接近NEMA標準的產品……，我們的電機無疑會有更大的餘量。
供選擇的方案3 DMC的一位主管建議為油井泵市場設計一種專用電機。他認為這是重新獲得高效產品領先地位的唯一途徑。他指出，漢密爾頓的試驗表明，理想的專用泵應具有的運行特點是5馬力的功率，但是10馬力電機的起動轉矩。這種電機超出了最小的NEMA規范，無疑將在市場上取得競爭優勢。初步估算，這種電機的製造成本約為665美元。
主管們相信這種電機將能以1045美元的價格賣給大客戶。他們說，專用電機的定價應接近5馬力通用電機的價格，因為它實際上就是一台5馬力電機。另一方面，它的定價又應低於7½馬力的通用電機，從而使DMC獲得對競爭對手7½馬力電機的價格優勢。不過，另一些主管相信，專用電機可賣得比1045美元略高一些，大概可比現在7½馬力電機的價格貴點。另需要一筆75,000美元的投資提供所需工程和檢測。主管們相信為生產新電機，只需要一小筆投資用於工廠和設備，工程師估計投產大致需要4到5個月。
贊成這一方案的人概括了它的優點，即DMC將為市場提供它真正需要的產品。而且，他們相信，作為第一個生產專用電機的製造商，恰到好處地滿足了市場需求，將獲得重要的超過競爭對手的戰略優勢，這種優勢能保持一個較長時期。有了這種電機，DMC將使自己在油井泵市場的份額增至大約60%。
幾乎毫無例外，加拿大的電機企業一直堅守通用電機立場，設計適合眾多應用場合的電機。作為一種規則，這些電機的運行性能標准超過了任何一種應用的具體要求。某些行業主管相信，這一原則（以NEMA標准為基礎）是加拿大電機行業的救星。他們指出，加拿大電機市場不及美國市場的1/10，這使得它很難從小批量生產專用電機獲得經濟效率。製造商集中在標准化、通用電機生產上，以使單位成本可與進口電機競爭。
供選擇的方案4 DMC管理層中幾位成員認為布里奇斯的結論不完全精確。他們提出，在考慮改變產品和市場戰略前，應先說服布里奇斯和漢密爾頓公司的主管們接受從試驗結果中得出的另一種結論。這些主管們知道漢密爾頓的采購副總裁喜歡社交，相信他們也許能接近他。
這些主管們指出，所有7½馬力電機的測試表明起動轉矩均已超過80磅/英尺。由於70磅/英尺的轉矩在最冷的季節可能毀掉油泵，因此，80磅的測試結果應該是令人滿意的。顯然，由於起動轉矩是油井泵電機使用中最重要的特性，布里奇斯得出結論要這一參數盡可能高。斯帕特電機是他的第一選擇，因為它有最大的起動轉矩。多數DMC主管相信，起動轉矩達到80磅/英尺發動不起電機的情況極其少見。但是，正如一位主管所說，工程師喜歡大些的餘量，不管它們用得著還是用不著。
許多公司主管相信卻有理由對布里奇斯的結論提出懷疑，但他們不知怎樣表達不同意見。布里奇斯計劃5月初即向漢密爾頓公司最高層報告他的結論。DMC幾位了解情況的主管報告說，布里奇斯堅信他的結論正確，而且顯示了一位權威人士的強烈自尊。他們感到要直接說服他非常困難，一些人認為任何企圖改變布里奇斯宣布試驗結果的做法，除了帶來不愉快，什麼結果也沒有。
DMC的主管在他們所關心的問題上有一點是一致的，即雖然布里奇斯在1984年10月已開始他的試驗，他們卻是直到1985年3月才知道這件事。多數人相信，如果他們在布里奇斯試驗一開始就知道了這件事，現在的問題就不會發生。雖說多數主管不贊成發展專用電機，但他們認為，如果一位顧客打算精確表明他所需電機的獨特性，DMC將樂於與顧客合作，而公司也將隨著開發新產品取得市場上的有利地位。
一些主管相信，DMC應採取進一步措施，開始試驗以確定公司各細分市場對電機的具體要求，准備好當某位顧客（如漢密爾頓）需要時，指導自己的投資。支持這一政策的主管相信，這項工作將被看作保持DMC未來市場地位的長期投資。然而，公司的工程師們已經負擔過重，這項計劃將需要增加新的雇員才能完成。

『叄』 根據市場營銷學原理，你對中國聯通「聯通手機信號好，地上地下均覆蓋」這句廣告語的評價

這個廣告語雖然朗朗上口，卻沒有突出聯通和移動的差異化，因為移動的也是地上地下全覆蓋。根據市場營銷的定位學理論，因為移動和聯通的產品相當同質化，最關鍵的是移動向來以信號好於聯通而著名，也就是說移動已經在消費者意識裡面占據了信號好的定位，聯通必須找到自己比移動更加優勢的定位點：比如聯通的價格更加便宜，可以把這個作為定位點，說選擇聯通手機更劃算的廣告語：花同樣的錢，享受更高級的服務，聯通助你成功！

『肆』 市場營銷和推銷，直銷的區別

1、定義不同

直銷：是稱為廠家直接銷售，指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。

推銷：推廣銷路，推銷陳貨；泛稱宣傳某種理論、觀念。自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業中得不到充分的理解和發揮重要的作用。

市場營銷：英文是Marketing，又稱作市場學、市場行銷或行銷學，市場是商品經濟的范疇，是一種以商品交換為內容的經濟聯系形式。

2、形式不同

直銷：是以經銷商文化的形式直銷，是以消費來獲得利潤

推銷：是以顧客需求為導向的，是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的

市場營銷：是以滿足人類各種需要和慾望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動

3、特點不同

直銷具有局限性，容易囤貨

推銷具有針對性、靈活性、雙向性、互利性、說服性、高成本性

市場營銷具有積極推行革新，其程度與效果成正比，還具有長遠的考慮

(4)地下市場營銷擴展閱讀：

營銷的原則：

1、誠實守信的原則

誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則

義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。

3、互惠互利原則

互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。

4、理性和諧的原則

理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件

『伍』 企業營銷戰略的核心在哪

相信90%的人都會回答：我們當然有戰略，但是如果你讓他介紹一下企業的戰略是什麼，就會發現其實%的企業並沒有真正意義上的戰略，他們有的大多是想法和目標，即我想干什麼，想干成什麼樣，而不是如何干，所以戰略這個詞就成了一個非常模糊的企業管理概念。那麼到底什麼才叫戰略呢？我理解的戰略就是要回答好這幾個非常簡單的問題：（1）企業為哪部分人服務？（2）在目標客戶群中希望占據什麼樣的位置？（3）這些人為什麼非要買該品牌？（4）幾年以後企業要達到什麼目標？（5）如何才能達成目標，企業靠什麼（競爭優勢）達成目標？（6）企業靠什麼賺錢（贏利模式）？賺的是那一部分錢？（7）企業達成目標要分成幾個階段走？（8）第一步從哪裡開始走？當然任 何戰略都是為了實現兩個目的：壯大自己，削弱敵人。 戰略探討的是未來5年10年企業的定位問題，而不是今年和明年的生存與發展問題；是從完整產品的角度去尋找差異化，而不是簡單地去生產同質化的產品；是強調品牌的特色和個性，而不是強調產品的功能和價格；是通過低調的（悄悄的）地下工作來尋找創新的源泉，而不是通過高調的（張揚的）舞台表演來促銷產品。明確了什麼叫戰略，大家不難發現，中國企業今天最缺的其實就是以市場營銷戰略為核心的企業發展戰略，這是企業發展到一定程度時必須面對、也必須解決的核心問題，忽視了企業戰略的設計，企業就容易搖擺，就容易迷茫，我個人認為這將是未來幾年或十幾年制約中國企業健康發展的主要障礙。 企業家最忌諱的就是趕時髦，比如感到什麼領域有前途就進入什麼領域，而不管自己是否有專長；看到什麼行業利潤高就進入什麼行業，而不管有多少競爭者會加入，未來的利潤率會是多少；聽說什麼產品暢銷就急忙上馬去做什麼產品，而不管這類產品是不是自己的主業，能否幫助企業強化競爭優勢。還有一個有趣的現象就是盲目跟蹤世界領先水平的管理模式和管理思想，聽說世界級管理大師來中國，不管花多少錢都想去參與，好像惟有這樣才能顯得自己很有品位，很有學習精神，其實今天的世界級管理大師解決不了中國企業今天的問題，因為市場環境不一樣，面對的挑戰不同，企業發展的階段不同，最重要的是企業的管理水平相差10-20年。 在一個浮躁的環境中保持清醒的確不容易，但是要想讓企業健康發展，企業家就必須有自己獨到的見解，並根據這個見解去設計企業的發展戰略。執行這個概念曾經非常流行，好像每個企業都找到了問題的根源，一窩蜂去大力推廣執行的概念，但是我認為現在還不是中國企業大談執行的時候。我們應當從基礎工作做起，把企業管理方面的小學課程先完成了，再學中學課程，然後才是大學課程，想從小學直接跳到大學未免有點過於自負了，即使人再聰明也不現實，產生這個問題的根源就是浮躁心態在作怪。 在企業戰略設計中，其主線是市場營銷戰略，因為企業的其他部門都是圍繞著營銷戰略這個核心去設計其職能戰略，比如研發戰略，生產戰略，人力資源戰略，財務戰略等等，所以市場營銷戰略應當成為企業最高管理者的頭等大事。說到市場營銷戰略 ，有必要明確什麼叫市場營銷，這個非常基本的概念（在我看來屬於企業管理的小學課程）在中國依然是一個盲區，很多人分不清楚市場營銷與銷售的差別，所以把市場營銷理解成銷售，因此很多企業的營銷總監或營銷副總其實都是銷售總監或銷售副總，他們的主要任務就是銷售工作。也有很多人把市場營銷理解成廣告宣傳和促銷，所以這些企業營銷總監或市場總監的工作就是市場宣傳，尤其是廣告宣傳。 其次，如果一個企業的產品沒有任何創新，只是抄襲的話，只不過給消費者多了一個選擇而已，當然也使市場競爭更激烈，這些企業其實並沒有做出任何貢獻，所提供的產品也是無價值產品（當然，從短缺經濟向買方市場過渡的那段時間例外）。大多數中國企業在做新產品時，從來不做產品定義，始終延續著古老的研、產、銷的價值鏈走，所以市場營銷就成了銷這個環節的附屬產物，成了給銷售部打雜的後勤部隊。其實市場部在企業中真正的價值體現在產品市場（Proct Marketing）上，即新產品創新與新產品定義，因此產品市場也是市場營銷的核心，而市場宣傳和渠道建設都是在產品市場的指導下去實施產品市場制訂的上市計劃，這兩個部門已經沒有太多的自由發揮的空間。 第三，戰略設計是市場營銷工作的主線，是為實現企業的總體目標服務的，如果一個企業沒有清晰的市場營銷戰略，各部門就有可能各自為政，營銷工作就會失去方向感，企業的目標就成了想法或夢想，總也實現不了。所以市場營銷部門應當擔負起企業戰略設計的任務，完成以營銷戰略為核心的企業戰略設計，從而奠定市場營銷在企業中的核心地位。 最後，戰術執行是關鍵，因為戰略清晰了，就可以把戰略分解成戰術動作，就可以監督執行。 市場營銷最本質、最核心、最關鍵的工作是產品創新 大家都能看到這樣一個事實，在中國市場上產品同質化極其嚴重，各品牌之間幾乎沒有什麼差異，結果大家只能靠廣告，靠價格，靠渠道去贏得勝利，這種粗放式的經營模式在消費者不成熟、市場機會非常多的時候不會有問題，但是如果市場機會的增長速度低於加入競爭的新對手的增長速度，問題就開始顯現出來了，因為大家用的招數是一樣的，就只能靠拼體力獲勝，看誰能堅持到最後。 如果說產品的同質化在主流市場上是正常現象，我們還可以理解，因為主流市場的本質和競爭的焦點是規模經濟效益，是靠成本結構來制勝。但是如果中小企業也參與主流市場的競爭，並希望用同質化的產品去贏得競爭就未免有點太天真了。市場機會太多了，大企業自己的市場機會還忙不過來，所以短時間之內大企業還顧不上這些中小企業，但是，等大企業站穩了腳跟，大的機會基本把握了之後，他們必定回過頭來搶中小企業的市場，擴大地盤，整頓市場，到那個時候，完整產品沒有任何差異化的中小企業就將面臨滅頂之災，被淘汰出局。 中小企業必須盡快完成從抄襲到模仿，再從模仿到創新，要靠靈活性和速度取勝，創新能力將是其未來參與競爭的關鍵。從某種意義上講，中小企業的創新能力比大企業的創新能力更重要，因為他既沒有規模經濟效益，也沒有強大的品牌做支撐。 進入市場經濟以後，很多人在沒有完成資本的原始積累之前難免想走捷徑，因此許多企業都是從抄襲起家的，這種做法無可非議，是過渡時期的必然產物，也是聰明的第一步。但是，如果一個企業因為抄襲賺了錢，而且是很容易就賺到了錢，就停留在抄襲階段就麻煩了，他還有兩步要走，那就是從抄襲到模仿，再從模仿到創新。一說起創新，就有一種神秘感，似乎需要超級腦袋或過人的智慧才能創新，其實創新並沒有那麼復雜，很多困惑是來自各種媒體的誤導，專家們經常談論創新的意義，創新的價值，可是他們從來也沒有講過創新從哪裡入手，更沒有人講新產品創新的思路，方法和流程。 新產品創新需要在平和的心態下，經過嚴格的專業訓練去學習、去掌握，千萬不要以為憑著我們的小聰明，每個人都可以無師自通。從事新產品創新的人需要接受正規的培訓，在掌握了基本原理和思路之後，再在工作中去實踐，這樣理論實踐理論反復幾次，就能掌握創新的方法、流程和工具，並在前人的基礎上發揚光大，如果連新產品創新的基本功都沒有掌握，創新就可能只停留在幻想階段，哪一天突發奇想，出來一個曇花一現的點子。 創新是科學，不是藝術，正因為他是科學，就可以復制，就可以學習，就可以掌握，本人非常希望能喚醒更多的企業家和營銷經理人回歸市場營銷的本質，練就一身營銷真功，而不是花拳秀腿所以，對於那些有長遠目標的企業來說，在營銷領域沒有什麼比建立創新流水線更重要的工作，這樣才能讓企業的新產品層出不窮，才能實現企業的可持續發展，別忘了沒有遠慮，必有近憂，不重視新產品創新，早晚要後悔。 新產品創新需要有組織上的保障 創新絕不是一個口號，或者一種追求，而是實實在在的日常工作，需要落到實處，而要做到這一點，在一個企業里就必須有組織上的保障，沒有組織上的保障和制度上的約束都不會持久。靠某些人的覺悟、奉獻精神是不行的，換句話說，企業里必須有人對產品創新負全責，如果產品創新方面出了問題，他/她就要下台。 這一切都要事先約定，就像我們國家經常出現的安全事故一樣，如果事先約定了出現什麼性質的事故，由哪個層次的領導來全部負責的話，很多事故都可以避免，因為責任人天天都在想著如何避免出現這些問題，他/她知道一旦出現這類問題，自己的政治生涯就完了。任何事情只要有了組織上的保障，就可以根據分工來設計工作流程，並通過流程管理實現制度上的制約。具體到市場營銷這個話題，就是企業要建立以產品市場為核心的市場營銷部門，絕不能讓某個人（比如營銷總監）既負責市場也負責銷售 ，而是要把這兩個性質完全不同的工作分開，各司其職，銷售部關心的是完成當年的任務，而市場部關心的是未來幾年的市場機會，這樣才能形成長短結合，他們是兩種不同的動物，需要完全不同的知識和技能，不能當成一類工作來做。 談到組織保障，我們有必要再談一下市場營銷部門的四大職能，市場營銷部門通常下屬四個小部門：（1）產品市場，（2）市場開發，（3）市場宣傳，（4）銷售支持。產品市場負責公司新產品的發展戰略，即未來幾年我們要向市場提供什麼有價值的產品，其工作重點是發現創新的源泉，完成產品的定義；市場開發負責現有產品的定位和市場推廣戰略，包括產品定位和價格策略，要給市場一個明確的信息，產品與競爭對手相比其價值體現在哪裡，市場開發的上家是產品市場部門，很多信息來自產品市場部門，而下家是市場宣傳部和銷售支持部；市場宣傳負責新老產品的具體宣傳活動，如廣告，促銷活動，產品介紹資料等等，他的作用是激發市場需求，與市場有效地溝通 ，其宣傳重點來自上家，即市場開發部門的戰略定位和產品價值信息，他的工作重點是手段和方法，是戰術層面的工作；銷售支持是向銷售渠道，如自己的銷售隊伍，代理商，零售商等提供支持，包括產品培訓，競爭分析，銷售技巧培訓，疑難問題解答等。 總而言之，在市場部的組織設計中必須有專人負責產品市場，這樣創新才不會成為空話。一般說來，大公司可以設置一個（集團公司有可能是多個）產品市場部，小公司可以是一個人負責產品市場，這樣才能有組織上的保障，才不會把創新僅當作是一個追求，一個口號，而是非常具體的日常工作。可以說任何事情只要有專人負責，就有可能做好，因為當事人清楚只要做不好，或者出問題，他/她就要承擔100%的責任。對於很多跨國公司來說，產品市場部往往是市場營銷四大職能中人數最多，權力最大的戰略決策部門，所以很多成功的企業都是以產品市場部為核心來設計整個市場營銷部的組織架構。 尋找創新的源泉是產品市場部的首要任務 談到產品創新，就必然涉及到完整產品的概念：任何一個產品都是由三層構成的，就像三個同心圓，最裡面是核心產品，第二層是外圍產品，第三層是外延產品。只有理解了完整產品的三個層次，產品同質化的問題才有望解決。因為如今要想在核心產品上體現差異已經越來越難了，以PC機為例，可以說絕大多數品牌的核心產品都是一樣的：CPU一樣，操作系統一樣，主要零部件也一樣，所以在核心產品上很難體現差異化。但是從市場銷售狀況來看，不同品牌的業績差別很大，那是為什麼？因為完整產品不同，差異化主要是體現在完整產品上，即在外圍和外延產品上體現差異化。所以從完整產品的角度去思考問題，去理解不同消費群體的需求，就能走出產品同質化的誤區，如果你根本沒有花時間、花精力去理解目標客戶的需求，只是跟在別人後面，市場上什麼暢銷就做什麼，那憑什麼賺錢？靠運氣？當然不行。可以說，市場經濟是很公平的，誰按照游戲規則下功夫，誰就能得到消費者的認同和回報，所以產品同質化的問題不要抱怨客戶，也不要抱怨競爭對手，還是在自身上找原因吧。 與那些把市場營銷工作的重點放在舞台表演的企業相比較，把市場營銷工作的重點放在地下工作的企業通常有更持久的生命力，盡管地下工作需要很長的時間來完成，但是花費比舞台表演少很多，這對實力並不強的中小企業來說，是經濟實惠的選擇。產品創新對中小企業來說至關重要，由於中小企業沒有規模經濟效益，無法參與主流市場的競爭，只能在次主流市場上開辟一塊屬於自己的天地，而要做到這一點，產品創新就是關鍵，惟有靠差異化的產品才能贏得消費者的心。所以中小企業的市場營銷精力應當放在產品市場上，而不是仿照大企業的經營模式去做同質化的產品，靠廣告戰和價格戰去贏得市場。 另一方面，對於大企業來說，產品創新是企業可持續發展的關鍵要素，即使企業有規模經濟效益，但是如果沒有創新能力，企業的贏利能力就會越來越低，一方面廣告戰要花大錢，另一方面價格戰又壓縮了利潤空間。所以僅靠無差異的大眾化產品，充其量只能掙點加工費，成為世界工廠而已，想過好日子非常難。 總之，企業的市場營銷組織應當以產品市場部為核心，而產品市場部的首要任務就是完成好地下工作，深入細致地去做市場調查，去尋找創新的源泉：即消費者對現有產品的不滿，潛在消費者還沒有加入消費的顧慮。找到了創新的源泉，企業的市場營銷工作就有了方向感，就知道本企業該如何定位，在什麼方面建立競爭優勢，對於那些從來不做市場調查出處: 中國企業管理網

『陸』 　抓好市場營銷管理過程中的幾項重要決策

市場營銷管理是一個過程，它以交換為基礎，存在於一個組織與其任何一個市場發生聯系之時。它要求市場營銷者對產品開發、價格制定、分銷渠道和促進銷售等作出決策。因此營銷管理過程實際上是幾項重要決策過程。

一、產品決策

市場營銷的出發點和落腳點是市場需求，而具體的市場需求是由具體的產品來滿足的。這里所說的產品，並不單只具有某種物質形態和用途的物體，而是按照現代市場學所指的：「任何能夠滿足入類某種需要或慾望的東西和勞務都是產品」。用這個定義要求企業，在產品生產和銷售以前，首先要研究用什麼產品來滿足市場需要，這就是產品市場策略。從市場角度來決定產品策略，其基本類型有五種：

1.為所有的市場提供相同的產品

這種產品策略的做法是用同一種產品供應給各種市場，這是一種最有利可圖的策略。因為它可以採用規模經濟的生產方式使成本降低；在產品設計、產品原料、人員訓練等都可用統一的標准；可任意地為各種市場調劑產品；在世界各國銷售同一種產品可增加企業的知名度，如法國香水、柯達膠卷、可口可樂飲料。在地勘行業運用這種產品策略的也很多，如名牌寶玉石、專項技術施工等。

2.產品相同，但供應的用途不同

這種策略是不改變產品結構特性，但根據不同的市場改變說明書內容和廣告方式，以便適應各種市場的需要。例如對自行車的出口，在東南亞是屬於一種實用的交通工具，而在西歐北美，自行車是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質勘查行業中的地球物理探礦，也有這種情況，它作為一種技術手段，即可以用來找礦，也可以用來在城市尋找地下管道，應當分別不同情況作廣告。

3.改變產品但提供相同的用途

在各種不同的區域里，有其不同的購買習慣和使用環境。為了滿足這種需求，有時需要改變產品的結構、外型或某中特性，但其主要用途不變。例如把我國生產的家用電器設備，從220伏特改為110伏特，以運用美國市場的需要。在地勘行業中，鑽探找礦也有這種情況，由於各種地區的地層條件不同，有時要採取不同的鑽探工藝、工具，但找礦的目的不變。

4.改變產品和用途

這種策略要求生產廠商進行雙重改變，既改變產品的設計和特徵，又改變它的作用和用途。當賀年卡出口歐洲和美國時，無論文字、內容和圖案，都要改變，以適應不同國家民族的習慣。遼寧第二水文隊，最先從計劃內項目轉為社會供水項目，又從供水項目轉到建築工程施工項目，如今又在向建築物糾斜技術轉變。他們說：「市場需要什麼，我們就做什麼，邊干邊學」，既可以改變勞務的種類，也可以改變勞務的用途。

5.用新產品佔領市場

凡在當地市場首次出現的產品都是新產品；對原有產品作重大改變後，在結構、性能上有顯著差別的也是新產品。凡是組織生產上述兩種產品的都是新產品開發，但事先必須進行市場調查，使其真正為當地市場所接受。這種產品策略是很容易理解的，大家都在努力開發新產品。

上述五種產品策略如何選擇和應用，取決於營銷者對產品特點、市場情況和企業資源三者的綜合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改變產品和開發產品會增加成本；另一方面，調整後的產品也可能打開市場和擴大銷售，獲得更多的利潤。企業可根據成本效益分析，決定最有利於企業發展的產品策略。

產品市場策略對正在進行戰略性結構調整的地勘單位，是一種最可能運用的策略，因大多數地勘單位，都面臨結構性的改變，應當結合自己的實際情況加以研究運用。

二、分銷渠道決策

商品分銷渠道的主要功能是在適當時間，將適當的商品，用最經濟的辦法，從製造商轉移到消費者和用戶手中。執行這個功能的一般是中間商。中間商是商品生產和商品交換的必然產物，是社會分工進一步擴大的結果。它的存在有利於社會勞動的節約，其作用主要有三點：

1.時間的效用

生產商生產出的產品的時間，與購買者的需求時間往往不一致，而由於中間商的蓄水池的作用，使生產商把產品及時脫手，消費者又隨時能從中間商那裡購得所需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補了這種時間上的不一致。

2.地點的效用

甲地生產的某種產品，在當地可能沒有需求，而乙地大量需要卻不能生產或生產量很少。在這種情況下，由於中間商的分割擴散作用，使甲地產品流向乙地，甲地生產者和乙地的消費者各得其所，中間商為兩者提供了地點效用。

3.所有權的效用

中間商促進商品所有權從生產者手裡，轉移到消費者或用戶手裡；貨幣所有權從消費者或用戶手裡，轉移到生產者手中。分銷渠道的存在，方便了所有權的轉移，中間商提供了所有權轉移的效用。在地勘單位及其企業生產的產品和勞務中，有一部分也必須通過中間商的運作才能實現其價值。將來這種情況會更多，所以也應當認真研究運用分銷渠道決策。

市場分銷渠道由一系列中介機構所組成，其分類可依據商品所有權與實際貨物來考慮，一般分為以下三大類：①經紀商，又稱經紀人或中介人，其作用是買賣雙方的聯系人，協助雙方洽談業務。交易達成，收取傭金。這種情況在地勘勞務承攬中常常是存在的；②代理商。它代理生產廠商推銷產品或幫助購買者采購商品，也提供勞務（如運輸、倉儲）及市場調查，從中收取管理費或傭金；③經銷商。它買斷商品，靠賤買貴賣之差額獲利。常見的經營商有批發商、零售商和工業品經銷商。批發商業務的銷售對象不是最終的消費者，而是其他的中間商、工業用戶或商業服務用戶。零售商的業務是從事零售，把商品賣給最終消費者；工業品經銷商是將工業品或耐用消費品直接出售給顧客，他們也是處在分銷渠道的最後環節，並為用戶維修保養產品。

生產企業選擇什麼樣的產品分銷渠道，是一項重要的策略決策，它在保證企業長期和短期利潤的同時，本身也有若干目標，如成本、資金、控制、市場覆蓋面、適應性和連續性等。因此要認真抓好分銷渠道方案的評估。任何一個渠道方案，都代表某種水平的銷售量和費用。比如一個機電產品製造商想在外地市場出售它的產品，可在兩種可能渠道之間進行選擇。一種可能是在外地市場設立銷售分公司；另一種可能是利用當地市場的代理商出售產品。前者可能使企業獲得較高的利潤，因為分公司推銷隊伍，可以完全致力於本企業產品銷售，可能實現更大的銷售量；後者也可能實現較多的銷售量，因為代理商熟悉當地市場，具有豐富的銷售經驗。因此，企業必須在不同的銷售量和成本之間作出評估，以便達到最佳的經濟效益。

三、定價決策

價格對產品市場營銷具有決定性影響，但是如何定價，既要考慮影響價格的因素，也要考慮定價的技巧和策略。一般說影響定價的因素有三：①成本因素。產品成本是影響定價的最重要的因素，產品的價格必須能補償企業為生產它而付出的代價；②需求因素。商品價格一般由市場供求情況決定，生產者根據成本和利潤，定出出廠基本價，但這個價格水平需要在市場中得到消費者的認可。因此企業在定價時必須考慮消費者對價格的理解以及這種理解對購買的影響。在一般情況下，產品的需求量與價格成反比，當價格高時需求量會下降，但奢侈品可能例外；③競爭因素。如果把成本看成定價的下限，而把需求量看成定價上限，那麼競爭狀況將幫助企業在這兩個界限中制定一個具體價格。但是企業也往往根據市場的競爭程度來確定定價的方法。比如在自由競爭狀況定價，同高度壟斷狀況和不完全競爭狀況定價，完全可以訂出不同的價格。

在企業日常的營銷活動中，定價策略主要有三種情況：

1.新產品定價策略

一般有兩種策略：即市場撇脂定價和市場滲透定價。撇脂定價是在新產品上市時將價格訂的很高，然後再逐漸降低，以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對該產品有迫切需求的一批顧客，又可以同企業生產能力逐步提高相適應；既可以獲得較高的利潤，又可以帶來優質產品的形象。滲透定價是對新產品制定一個相當低的價格，以迅速打開銷路，吸引大量買主。而隨著銷量的擴大，產品成本也會下降。

2.競爭品定價策略

它是指根據競爭者的價格情況，來制訂自己的價格。因為在市場上新產品獨占市場的周期不會很長，只要有利可途，許多別的企業就會追隨或仿造，形成同類產品競爭，價格很快會降下來。所以採用競爭導向制定價格。這里又有兩種策略可供參考：一是通行價格定價。市場上有相當數量的產品，已形成了固定價格，構成了通行價格，任何廠商想出售同類產品，都必須依照這個價格水平來制約自己的製造成本和銷售費用。二是密封投標定價。這種定價，企業決定投標價格的出發點，不單單在於成本和需求狀況，而主要在於競爭者之間的價格競爭。許多工程項目、技術交易或政府采購，經常採取這種定價方法。在投標競爭中，企業一方面考慮獲得一定的利潤，爭取目標利潤率；另一方面要考慮中標機會，取得簽訂合同的權利。這兩個因素是相反作用的，如何處理要根據實際情況加以權衡。競爭品定價，在地勘單位及企業的經營中經常遇到而這方面的失敗教訓也很多，應當認真研究，靠策略取勝。

3.針對消費心理的定價策略

企業對產品定價時，既要考慮價格的經濟性，又要研究消費者的價格心理，有身份的顧客喜歡高價產品，而求實惠的顧客，尋找低價產品。當企業迎合消費者的這些需要時，便產生了按心理因素定價的策略。這里又分聲望定價法、數字技巧定價法和差別定價法等。

四、促銷決策

促銷，是企業將產品或服務的有關信息，通過傳播，幫助消費者認識商品或服務所能帶來的效用和利益，激發消費者的需求和慾望，促進他們採取采購行為，以實現產品銷售的一種活動。促銷的實質是營銷者同購買者的信息溝通行為。

促銷是由各種方式來完成的，其中主要促銷方式有5種，即廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和企業形象。

1.廣告

以推銷產品為目的廣告，是指在一個特定時間內，對於某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評價廣告的效果主要看它的溝通效用和銷售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認識力量、影響力量和行為力量來評價；銷售效益一般難以測量，國外一些企業試圖用歷史分析法和實驗分析法來評估。歷史分析法是通過廣告前後對比統計進行測算。實驗分析法是對環境相同的地區，用不同的廣告支出進行試驗，以測試廣告效果。

2.人員推銷

企業推銷人員在經濟領域里的作用是廣泛的，如尋找客戶，建立關系，信息溝通，推銷產品，收集信息等，但主要時間還是用在推銷現有產品上。而且推銷人員的作用往往是其他促銷方式所不能替代的。如浙江水文隊建立一支專、兼相結合的營銷隊伍，共75人，佔全隊職工總數的6.5%，其中專職人員39人。除此之外，還發動全體職工關心營銷工作，捕捉業務信息，擴大信息源，建立信息獎，調動積極性，取得了營銷收入的高速增長，從1990年的856萬元，增長到1996年的8093萬元。

3.營業推廣

由於企業的產品或服務的內容不同，推廣方式也各不相同。如消費品的推廣方式有：樣品贈給、折價券、特價包、贈獎等；中間商的推廣方式有：購買折讓、推廣津貼、免費贈品等。此外還有各種各樣的現場推廣方式，如貿易展覽會、商品示範（陳列、表演）、博覽會參展等。關鍵是要根據企業的實際情況，選擇最有效果的方式。

4.公共關系

公共關系作為一門專業化程度很高的職業，它存在一套適合自己的工作原則，即講真求實、互利互惠和全員公關。因此，公共關系搞的不只是一種關系，而是許多關系，如企業與媒體的關系、消費者的關系、政府的關系、雇員的關系、同業組織的關系、社會關系等。處理好各種關系，可以大大改善市場營銷情況。黑龍江樁基公司，由於同省建築設計部門的關系處理的好，把購買的「鑽機壓漿成樁法」專利，向建築部門推薦，形成了省的規范，並得到同級建築設計的認可，加以設計，而凡是在設計上規定用這種方法施工的，都由他們來完成，這就穩定的佔有了市場。可見公共關系的重要性。

5.企業形象

它是一套完整的、能使消費者迅速、准確地將本企業同其他企業區別開來的識別系統。包括企業的標志、產品品牌、產品質量、服務水準、員工素質等。良好的企業形象是一種無形資產，這一點在上海工勘施工市場表現尤為突出，他們說現場就是廣告，誰管理的好，誰就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊，切實做到了「靠優質取勝，讓用戶放心」，幾年來吃的都是「回頭客」。他們認為「我們在找業主，業主也在找我們」，所以「干一項工程，就留一個優質工號，交一批朋友」，樹立了良好的企業形象。

『柒』 傳播學中的市場營銷方向，都包含什麼內容

這是純營銷方面的東西，是營銷中一個研究方向，和傳播聯系起來關系並不大，當然你可以寫寫長尾市場傳播策略什麼的，你把上面的東西看懂了在找導師說去，寫導師看不懂的東西好處就是很容易過，因為他根本挑不出問題來。

The Long Tail:長尾理論
The Long Tail Effect：長尾效應

一、 「長尾」的由來及含義：

根據維基網路，長尾（The Long Tail）這一概念是由「連線」雜志主編Chris Anderson在2004年十月的「長尾」 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。

「長尾」實際上是統計學中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特徵的一個口語化表達。

舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖廣大的紅區；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬於那長長的黃尾。

Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

二、「長尾」的定義：

「長尾」至今尚無正式定義，Chris Anderson 認為，最理想的長尾定義應解釋「長尾理論」的三個關鍵組成部分：

熱賣品向niches的轉變

富足經濟（ the economics of abundance ）

許許多多小市場聚合成一個大市場

目前最接近的定義是：

「長尾實現的是許許多多小市場的總和等於，如果不是大於，一些大市場」–Jason Foster

「長尾就是當籍籍無名的變成無處不在的時候你可以得到的」– Eric Akawie

「長尾就是80%的過去不值得一賣的東西」–Greg

「長尾講述的是這樣一個故事：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立（藝人？）的產品現

在共同占據了一塊市場份額，足以可與最暢銷的熱賣品匹敵」 –Bob Baker

最佳口號：

「涓涓細流，匯聚成河」—Joshua Wood

「終結二八定律!」—Eric Etheridge

「無物不銷，無時不售!」—Jim Treacher

「一個小數乘以一個非常大的數字等於一個大數!」—Rajesh Jain

三、成功的「長尾」案例：

1、 Google是一個最典型的「長尾」公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的「長尾」商業化的過程。

數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的；另一方面，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。

Google目前有一半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預知。

2、亞馬遜：

一個前亞馬遜公司員工精闢地概述了公司的「長尾」本質：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。

此外還有很多，諸如維基網路、Netflix等等。

四、長尾的啟示：

1、對一些公司來說，長尾理論是對二八定律的顛覆。在全新的商業模式下，公司的利潤不再依賴傳統的20%的」優質客戶」，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產品的角度分析，拳頭產品主打市場的老套路將趨末路；

2、許多市場面臨新的契機，長尾電視、長尾音樂、長尾設計……還有什麼是拖著長尾的？很多，想想看？

3、一批博客、播客將從這「長尾」中受益。（中國情況特殊，不在此結論中）

4、長尾中將誕生許許多多的微中心，甚至不排除一些微中心成長成新的中心，如Google。

5、中心永遠都會有，它們並不會因為微中心的崛起就被「去掉」。

轉自：http://hopesome.com/index.php?p=203

長尾理論挑戰二八定律

近日在AdAge上看到北美廣播巨頭紛紛有大動作，心想莫非失落的媒體卷土重來？開始關注並嘗試著寫一篇觀察出來。在紛繁復雜的相關行業信息中搜索的過程中，碰到Podcasting（中文暫時有部分嘗鮮者譯為「播客」）這個新概念，基於RSS技術的Podcasting和Blog如出一轍，只是信息載體不同於Blog的文字而是聲音，廣播廠商利用此技術讓受眾能夠輕松下載想聽的內容到攜帶型音樂設備，方便隨時收聽；另一方面，衛星廣播推出訂閱服務，將一些更深入的內容，更獨家的訪問作為收費服務，創造了一定規模的固定忠實用戶，對於廣告主和媒體公司而言，其蘊涵巨大商機。

原來新時期的廣播行業已經慢慢褪去大眾媒體的光彩，搖身一變針對固定細分市場的分眾媒體。XM和Siruis紛紛推出更細分更專業的廣播頻道，而新的廣播公司通過傳媒巨子的合作也粉墨登場。融合了互聯網技術後，廣播行業呈現出一股新氣象。

追根溯源，必然會有理論依據支撐行業現象。於是，長尾理論出現，和二八定律產生直接沖突。所謂長尾理論（The Long Tail），從統計學中一個形狀類似「恐龍長尾」的分布特徵的口語化表述演化而來。查閱維基網路有關「長尾」的條目，得知由一雜志主編Chris Anderson於去年十月提出，他認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

舉一個市場的例子，亞馬遜網上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另一半。從「長尾理論」模型圖中可以發現，紅色區域和藍色區域的面積大約相等。

《當代廣告》和《廣告和促銷》兩本原版專業教材讓我記住了二八定律，不僅作用於營銷市場。同樣適用於生活中的一些存在競爭的情況。百分之二十的消費者購買百分之八十的某一類商品，而百分之八十的消費者只購買另外百分之二十的商品，廠商便稱那百分之二十的消費者為」品牌忠誠者「，其數量的增加必然帶動另外百分之八十的」品牌搖擺者「的數量，並保持二八比例不變。傳統營銷手段受制於薄弱的技術和高昂的成本，即使NIKE推出制訂運動鞋的服務，也是基於大規模生產的基礎和高出一般水平的價格，而互聯網技術的不斷發展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。

國內的三大門戶網站，加上新進的TOM、QQ，和中華網、新華網一起構成網路新聞信息的供應主力部隊，那麼散落在各個BSP（博客服務供應商）上難以計算的博客們是不是就是那條長長的信息尾巴呢？主力網路媒體畢竟規模有限，而博客們的隊伍則繼續壯大，兩者不同的地方只在於訪問率（類比市場銷量，加以思考）而已。再偏門再邊緣的信息也有需要，因此我們可以說，長長的尾巴里有那些紅色區域所不能滿足我們的東西。換言之，如果技術的成熟和成本的保證得以完成，二八定律在互聯網相關產業上便宣告失效。

窄告廣在國內的異軍突起是個很好的例子，窄告靠的不只是噱頭十足的概念，而是創始人張向寧在萬網時期就開始醞釀的上下文廣告盈利模式。主流網路廣告的形式不外乎橫幅式、彈出式、背投式、浮動式等沖擊眼球的動感模式，大部分廣告主都是知名品牌和實力廠家，而上下文廣告很好的運用了同網頁內容的相關性和點擊計費的收費模式，給予成千上萬小企業和個人工作室有效推廣自己到達目標受眾，提高營銷效率。窄告作為中國上下文廣告的代表，成功佔領大半主流網路媒體，如今每月收入100萬元，良好的發展趨勢成了同類產品GoogleAdsense本地化的最大障礙。當然，後者在歐美市場的成功同樣和窄告在中國市場的爆發是同樣道理，隨著」長尾「越拖越長，上下文廣告前景一片光明。

從目前來看，傳統營銷市場還是二八定律的天下，而以RSS技術為基礎的Blog和Podcasting，搜索引擎廣告，上下文廣告，還有網上拍賣行業、網上招聘行業，公關危機在線解決方案都能夠從」長尾理論「中獲益。

轉自：http://www.jamowoo.com/archives/000101.html

挖掘Blog長尾的廣告價值

Google最早發現了眾多小站作為廣告平台的價值，利用Google Adsense幾乎將整個互聯網都變成了Google的廣告平台。Blog的普及讓這個平台得到了更大程度的擴展，挖掘這條越來越長的尾巴的廣告價值也成了很多人關注的市場機會。

根據Sohu的Blog調查數據，有19.6%的Blogger願意與Blog服務商分享廣告收益，顯然通過Blog廣告獲取收益會頗為吸引人。而Qumana曾經做過一個調查，雖然有不少Blogger都接受在Blog中放置廣告，但能夠靠Blog來賺錢的blogger還只佔較低的比例，我想除了Blog本身的訪問量較低，讀者較少點擊廣告等原因外，廣告與文章的相關性較低也是一個重要的影響因素。

在Qumana的調查中，使用Google Adsense的blogger佔了絕大多數。盡管Google Adsense是依據Google強項的分詞和搜索進行相關匹配顯示與blog內容相關的廣告，但由於Blogger對於所顯示的廣告內容沒有任何的選擇和決定權，因此可能造成相關性匹配程度並不高，或者出現廣告內容是blogger所不喜歡的公司（比如抵制日貨的blogger網站上出現日貨廣告）等等情況。於是，一些新公司開始進入這一市場，為blogger提供可自主定製的廣告內容。比如Qumana的Adgenta以及FeedWeaver，它們都可以讓blogger們自行決定每篇文章的關鍵字，或者說tag，使文章與廣告的相關性更強，也可以讓blogger有權根據自己對讀者特徵的理解而決定廣告的內容，從而可能讓廣告更吸引讀者，也獲取更高的廣告收益，而且這些廣告不僅僅可以在blog上顯示，也可以添加到RSS中。

Qumana近日還發布了新版的Blogging客戶端工具，讓用戶在本地書寫blog的同時就可以方便地選擇發布的廣告內容、形式、位置等等，為blogger的廣告發布提供了更快捷方便的方式。如果Qumana的廣告內容足夠豐富，收益分享的信譽良好，日後應該能夠吸引到不少blogger加盟。

Blogger這條長長的尾巴的價值，在國外已經得到越來越多人的重視，而國內的廣告業還在執著於門戶網站的廣告投放，什麼時候會有國內的Blog廣告網路出現呢？

轉自：http://in.comengo.net/index.php/archives/blog-longtail-advertising/

長尾霍霍 互聯網：二八定律失效？

叛逆傳統二八定律的新的「長尾理論」，更多地被用作Web2.0們尋找商業模式的理論支點。

曾讀過一位英國登山者所寫的《觸及巔峰》（Touching the Void）的 書么？講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險故事。讓人興奮的並不是這本書的內容，而是它成功登上《紐約時報》的圖書暢銷榜、並被改編成電影記錄片背後的故事——這本書出版於1988年，成功卻在10年之後。

這10年間發生了什麼？是什麼力量使它重返市場？在技術的加速發展和創新的不斷涌動下，互聯網發生了不可思議的變革。

一本已被遺忘的書憑借互聯網再度火起來—亞馬遜網站將其列在同類新書的選擇參考之列，並附上了其他讀者的評價留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對讀者的機會。這機會不再曇花一現，而是將永遠持續，其發行銷售的渠道將被無限延伸下去。

2004年10月，《連線》雜志主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個「長尾理論」（The long tail）來解釋這一現象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統的「二八定律」的徹底叛逆。

盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解——人類一直在用二八定律來界定主流，計算投入和產出的效率。它貫穿了整個生活和商業社會。這是1897年義大利經濟學家帕累托歸納出的一個統計結論，即20%的人口享有80%的財富。當然，這並不是一個准確的比例數字，但表現了一種不平衡關系，即少數主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。以至於在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣於把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計的80%就是長尾。Chris Anderson說：「我們一直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。」但是人們看到，在互聯網的促力下，被奉為傳統商業聖經的「二八定律」開始有了被改變的可能性。這一點在媒體和娛樂業尤為明顯，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。

亞馬遜網站的一位員工表示，許多從前傳統渠道賣不動的書，在這里的銷量很好。亞馬遜為窄眾群體提供了個性化的選擇機會，對需求量小的商品進行了精細的劃分，從而延展了渠道。這種「無物不銷，無時不售」的模式為消費者提供了無限制的多樣性選擇。相對於傳統的人為界定的有限選擇，這種無限制性的選擇更側重於從客戶的需求出發，注重客戶的體驗。

這種細分也使得蘋果公司的iTunes在線音樂商店獲得了巨大的成功。如果消費者只想聽一首歌曲，為何要強迫其去購買整張CD呢？兩年前，蘋果正是看透了這一商機，在網站上為用戶提供正版單曲銷售。就是這99美分和15美元的差距，使得蘋果目前已經賣出了5億首單曲，同時其MP3播放器iPod的銷售量也藉此在不斷攀升。

根據用戶不同的需求做文章的不僅僅是蘋果公司。為了應對iTunes的99美分策略，同樣覬覦這個市場的雅虎推出了6.99美元包月、60美元包年的下載策略。對此，《華爾街日報》專欄作家沃爾特·莫斯博格評價說：「如果用戶有60美元的零花錢，想嘗試一下音樂下載服務，且所使用的播放器也不是iPod，那麼雅虎或許是一個最好的選擇。」其實，雅虎早在兩年前就已經開始下手，為進軍英國市場，收購了當地人氣旺盛的音樂網站Dotmusic.com和游戲網站GamesDomain.co.uk。

在互聯網商業模式破曉時分，曾有人提出過一個「微支付」的概念，即通過為用戶提供下載音樂和游戲服務盈利，但在當時並沒有得以實現。隨著互聯網技術和模式的不斷成熟，以及在互聯網上創業的中小企業越來越多，這個曾經破滅的希望再度被人們拾起。雅虎目前已經實現了這種微支付體系。

這種通過「小錢賺大錢」的商業模式在電子商務領域也獲取了成功。eBay就是一個經典的例子。作為一家線上拍賣網站，eBay開創了一種買主同時也是賣主的史無前例的商業模式，讓數量眾多的小企業和個人通過它的平台進行小件商品的銷售互動，從而創造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會聚沙成塔，產生意想不到的驚人效果。

Google的成功就在於它找到並鑄就了一條長尾。以占據了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數以百萬計的中小型網站和個人—對於普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，對他們所能提供的那點錢更是看不上眼。但是Google通過為其提供個性化定製的廣告服務，將這些數量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經濟利潤。目前，Google的市值已超過800億美元，被認為是「最有價值的媒體公司」，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。

符合長尾理論的許多市場呈現出新的契機，互聯網為其發展提供了溫床。掀起電信及媒體運營革命浪潮的VoIP、IPTV等產業或許就是下一批長尾的受益者。而對於博客、播客等社會性軟體而言，長尾理論或許也是其尋找商業模式的一個良好的理論支點。

長尾霍霍，一場變革暗涌。（編譯｜李洋）

轉自：http://news.xinhuanet.com/newmedia/2005-07/25/content_3264719.htm

Chris Anderson的長尾理論

說在前面

時下關於長尾的文章很多，但似乎很多人的理解都不一致。剛剛讀過Chris關於Long Tail的那篇文章，給了我很多啟發。（Chris正在准備關於長尾的書，將於2006年5月出版。）

長尾的淵源

Chris關於長尾的提出是基於他對娛樂市場的觀察而得出的。通過對傳統娛樂業和網路娛樂業的對比，Chris發現由於成本和規模的限制，傳統娛樂業只能覆蓋那些20%的主流（Hits）而忽略了後面的尾巴（Misses）。但是，網路技術解決了這個問題，使得在保證收益的前提下，滿足了更多消費者的需求。同時，Chris還指出，人們對主流的關注一方面是因為傳統娛樂業自身經營的限制（不可能提供所有的選擇），另一個重要的方面是因為人們並不知道自己需要的是什麼。Chris指出，事實上每一個人的品位都會與主流有所偏離，並且當我們發現的越多，我們就越能體會到我們需要更多的選擇。這樣，現實的世界（Physical World）是一個短缺的世界。（這也是為什麼經濟學存在的原因了）。

在這個基礎上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等網路書店和影像店的出現推翻了傳統的認知，他們可以以較低的成本去提供更多的選擇，這樣，當人們越多越多的關注那些被遺忘的事物，他們會發現自己可以有更多的選擇。而如果互聯網商家能夠捕捉的這些被遺忘的角落，就會有比主流市場更大的市場。這就是所謂的長尾。

對於如何抓住長尾市場，Chris提出了三項法則：

Rule 1：讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available）

Rule 2：將價格減半，現在讓它更低。（Cut the price in half. Now lower it.）

Rule 3：幫我找到它！（Help me find it!）

需要指出的是，Chris所謂的長尾是基於互聯網技術的出現以及針對傳媒業來說的。之所以存在長尾，是因為傳統企業難以照顧到的那部分消費者的需求，可以被重新挖掘而產生商機。

同樣的，自從Chris提出長尾以後，很多學者以及從業人士都開始了對此開始了研究。一個名為Nicholas Carr』s Blog的作者Carr提出了一個概念：Head Phake。其中的Phake是Fake的委婉說法。Head Phake就是「偽主流」的意思。在既然有長尾（Long Tail），就有頭部（Head），也就是那些主流商品。而互聯網的技術可以將那些不是主流的商品（如歌曲）與主流商品（歌曲）放在一起，形成消費者一種「誤解」，以為那也是主流。如果這些非主流很好的話，就自然而然成為主流。這就是互聯網的偉大之處。

超女是長尾現象嗎?

根據Chris的觀點，我認為超女並不是所謂的長尾現象。如何判定什麼是長尾現象尚沒有一個標准。但是，一個基本的原則就是長尾就是那些由於傳統商業的限制，以及消費者自身的約束，而忽略的那些市場需求。超女雖然說滿足了中國那種已久的民主情結，但超女原本可以很早就出現的，而不是受到了現實世界的約束。這樣，我們可以說超女的成功是抓住了民眾的心理，是市場操作的成功。它的消費群體長期以來並沒有被忽視，而只是商家沒有提供一個像超女這樣的形式去抓住他們。

長尾第一，品牌第二？

對於長尾的出現，一些朋友提出了品牌的作用將受到削弱，這多是因為當前傳統的營銷並沒有抓住那些被忽略的群體和需求。我想看完Chris的文章後，我們就會發現這種理解是錯誤的。傳統市場由於成本的約束，譬如一家音像店不可能為了區區幾個顧客的需求而讓一些非主流的CD上架，商家只能專注那些足夠規模的需求，品牌在此發揮了作用。而由於互聯網技術的出現，一些未被開發的需求可以被利用了，也就是長尾可以被利用了，這是品牌的作用依然關鍵。為什麼會有人去蘋果的iTune下載歌曲，這就是蘋果的品牌效應。因此，長尾和品牌不是矛盾的，而是兩個不同類別的概念。長尾或者說長尾理論告訴我們，通過技術可以將那些「縫隙市場（Niche Markets）」再次整合起來，形成利潤來源。而品牌是一種產品受到關注的方式。同樣的，既然有利潤就會有競爭，長尾如果利潤空間足夠吸引人的話，在這些市場的競爭也許可能比主流市場的競爭更為激烈。而誰能夠獲勝？依然是那種能夠形成獨特並持久的「顧客-品牌關系」的公司。

結語

長尾的提出，是互聯網發展的一項重要里程碑。通過互聯網技術，可以解決傳統經濟學意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長尾理論的研究只是剛剛開始，希望更多的中國學者和商家可以挖掘隱藏在我國的長尾市場。然而，這里我想說明的是，「長尾」是不是一種理論並不重要，重要的是長尾是一種理念，一種指導企業自身定位以及戰略和戰術行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種利潤機制才是最關鍵的。

『捌』 常用的市場營銷方法有哪幾種

1.服務營銷
換言之，也就是有形商品的無形營銷。具體又可以從加強產品的質量保證，改善售前、售中、售後服務質量等方式著手，採取不同的形式或者手段，以便更好的服務於顧客，從而提高企業的市場競爭能力。
2.形象營銷
企業形象是經營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)
三者的綜合統一,
也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。形象營銷更多的應用於服務行業,如餐飲、醫療保健、零售、美容美發等。
3.綠色營銷
顧名思義，即一種綠色、環保，可持續性的市場營銷方法。最大的特點就是充分考慮環境保護問題,
能夠體現企業強烈的社會責任感。它要求企業從產品設計、生產到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環境與生態利益,做到安全、衛生、無公害。
4.關系營銷
這是一種以建立發展良好的顧客關系為核心的市場營銷方法，同形象營銷一樣，適用於第三產業-服務業，如餐飲、旅遊、賓館、娛樂等。它的最大優勢在於與顧客建立了相互信任的關系，可以對顧客進行主動管理。
5.工具營銷
（1）短視頻
渠道寬，互動性強，品牌更加強勢，營銷策劃更加專業，這是短視頻營銷的四大核心優勢。
（2）微信營銷
營銷成本低廉，潛在客戶多，方式人性且多元化是其最大的特徵。
（3）微博營銷
憑借用戶資源龐大，活躍度高這兩大核心競爭力，廣受市場好評。
（4）輿情監測工具
日處理數10億條互聯網數據，全天候實時全網監測，專為市場營銷人員准備，不僅可以幫助企業了解外部環境把握市場商機，還能夠提供市場預警輔助企業決策，引導企業輿情避免危機損失以及分析競爭對手，提高企業競爭力。（識微科技-市場營銷欄目）