市場營銷面臨的挑戰

⑴ 簡述市場的挑戰者的營銷戰略

市場的挑戰者的營銷戰略如下：
（1）價格折扣戰略：挑戰者可以用較低的價格提供與領導者品質相當的產品。當然，要使價格折扣策略奏效，則必須符合下列三個條件。第一，挑戰者必須是購買者相信該企業的產品與服務可以與市場領導者媲美
（2）廉價品戰略：即提供中等或者質量稍低的但是價格低得多的產品。這種戰略只有在有一足夠數量的只對價格感興趣的購買者的細分市場上是可行的。而這種策略只是過渡性的，因為產品質量不夠高，通過這一策略所造成的市場營銷的優勢是不能持久的，企業必須逐漸提高產品質量，才可能在長時間內向領袖者挑戰。
（3）名牌產品戰略：即努力創造一種名優產品，雖然價格也很高，卻更有可能把領袖者的同類產品和市場份額擠掉一部分。
（4）產品擴張戰略：即挑戰者緊步領袖者之後塵，創制出許多不同種類的新產品，此即產品創新策略的變相形式。這種策略是否成功決定於新產品市場的預測是否合理，也決定於「領袖企業」和其他勢均力敵的企業反應是否迅速和有效，以同樣的方法和策略「回敬」該挑戰者企業。
（5）產品創新戰略：產品創新策略主要是向深度發展的產品策略，即企業在期和新產品方面不斷創新，精益求精。
（6）降低製造成本的戰略：這是一種結合定價策略和成本管理以及技術研究等因素的產品發展策略。挑戰者可以靠有效的材料采購、較低的人工成本和更加現代化的生產設備，來求得比她的競爭對手更加低的製造成本，企業用較低的成本，做出更具進攻性的定價來獲取市場份額。
（7）改善服務的戰略：挑戰者可以找到一些新的或者更好的服務方法來為顧客服務。
（8）分銷渠道創新戰略：挑戰者可以發現或發展一個新的分銷渠道，以增加市場份額。
（9）密集廣告促銷戰略：有些挑戰者可以依靠他們的廣告和促銷手段，這一策略的成功必須基於挑戰者的產品或者廣告信息有著某些能夠勝過競爭對手的優越之處。

⑵ 市場營銷跟市場營銷學所面臨的挑戰是一個概念嗎

這是兩個不同的詞
市場營銷是動詞,通常是指實踐中的銷售活動和手段以及過程
市場營銷學是靜詞,是指理論性的一些知識\方法或案例.
理論與實踐之間往往有較大的差異

⑶ 營銷最大的挑戰是什麼

很多人都會脫口而出：「把東西賣出去！」這樣回答也不算錯，能把東西賣出去的自然就成為勝利者，但為什麼顧客會買你的而不是他的東西呢？這就不太好回答了，簡單地講，那是因為顧客經過自己的思考覺得你的東西比他的東西價值多一些而已。其實，市場營銷最根本、也是最大的挑戰應該是如何為客戶創造價值，若是你的產品和服務能給客戶帶來較多一些的價值，就一定能給得到客戶的青睞，營銷就變得輕松許多了。正如一位跨國公司的營銷總裁所說：如果你能為客戶創造價值，客戶就會打開大門歡迎你。事實就是如此，付出同樣的代價，沒有人會拒絕價值多一點的東西。雖然，很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產品和服務能為客戶創造何種價值更是心中無數。這樣的營銷自然就很難引起客戶的共鳴與認同，globrand.com也就無法建立良好的、持續的客戶關系。頂多是靠著推銷員的嘴皮子「忽悠」一下客戶，來個一錘子買賣，買過之後顧客就後悔莫及，因為所買來的東西沒有多大的價值。在過去人們錯誤地認為花費的「社會必要勞動時間」就代表了商品的價值，當然那還是某某偉大思想家的傑作，即使到今天這個市場營銷的概念深入人心的時代，仍然有許多人以自我的角度去評價商品的價值，即聚焦於廠商主觀定義的商品價值，其高低大致取決於廠商的產品設計、開發與製造能力以及所花費的成本或代價，這些觀念已經遠遠地被時代拋在身後。實際上，所謂的價值應該是消費者認為所購買的商品為其帶來的效用或利益，亦即站在消費者的立場並以他們的視角去衡量的效用或利益，通常包括功能性和情感性兩大方面。倘若消費者認為該商品不能為其帶來效用或利益，並不能滿足其實際需要，那麼即使廠商花費再多的時間和資源都將是一文不值。這就好比，男孩追女孩，結果取決於女方的判斷，而不是男孩的父母所認定的價值或養育其所花費的代價。因此，創造價值就需要透析消費者的心靈，了解他們內心世界的渴求，根據他們的需要來製造品牌-全球品牌網-的載體和創造品牌的情感。倘若有同樣的可供替代的品牌出現，那麼就要做到有所超越，即在某些方面超越競爭者或者直接超越消費者的期待。此外，還要制定出讓客戶感到滿意的價格，讓消費者感到擁有這個品牌確實物有所值，給他們帶來價值，這就實現了楊松霖所定義的創造價值。前面的四點是至關重要的，具體如何操作請看下回分解。註：本文摘自拙著《品牌速成大師》，歡迎您參與「品牌速成」課題研究。歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，楊松霖，卓越策略家、營銷與品牌導師，融通西方現代管理與東方古典思想的開拓者，找位學與統欲主義的創始人，品牌原動力的發現者，品牌速成理論的奠基人和行動導師，「客戶就是情人」的首倡人；現已公開出版的營銷管理方面的專著有《找位》、《品牌原動力》、《客戶就是情人》、《品牌速成大師》等；現任多家實業和咨詢公司的高級顧問，被譽為最具理論和實踐功底的營銷大師。溝通反饋請發送至E-mail:[email protected]。）進入楊松霖專欄

⑷ 傳統營銷傳播在新的市場環境下面臨哪些困境和挑戰

您的問題由【【【【【【陳鋒的營銷博客】】】】】】為您回答。
隨著網路經濟的發展世界各國對網路經濟的研究無論在深度和廣度上都有很大提高，取得了顯著的成果，但是，在對網路經濟條件下消費者行為改變的研究卻未受到應有的重視。本文從對網路消費者行為分析入手，通過對消費者行為的特徵和行為的變化、上網動機等的研究，主要探討在網路環境下企業如何利用網路促銷來吸引消費者，以達到擴大網路市場佔有率、增加利潤的目的。互聯網的產生和迅速發展對企業市場營銷產生了深刻而重要的影響，同時消費行為的變化也必然要求企業制定新的市場營銷策略以適應這些變化。正確認識這些影響，對於企業適應新環境，更好的細分市場、採用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。
網上市場是一個虛擬市場，它是由一群上網的人口組成的，也被看成是一個不同分塊的市場的集合。經過十年快速的發展，中國互聯網已經形成規模，互聯網應用走向多元化。在當今顧客至上的經營理念佔主導地位的條件下，誰掌握了消費者的心理，誰就可能在競爭中取勝，取得主導地位。
一、網路消費者的行為特徵及變化
由於互聯網商務的出現，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化，互聯網迅速的發展促進了消費者主權地位的提高；網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。
（一）網路消費者的行為特徵
網路用戶是網路營銷的主要個體消費者，他們的購買行為決定了網路營銷的發展趨勢，要做好網路市場營銷工作，就必須對網路消費者的群體特徵進行分析，以便採取相應的對策。網路消費需求主要有以下七個方面的特點：
1、個性化的消費需求
在近代，由於工業化和標准化生產方式的發展，使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。隨著21世紀的到來，這個世界變成了一個計算機網路交織的世界，消費品市場變得越來越豐富，消費者進行產品選擇的范圍全球化、產品的設計多樣化，消費者開始制定自己的消費准則，整個市場營銷又回到了個性化的基礎之上。沒有一個消費者的消費心理是一樣的，每一個消費者都是一個細小的消費市場，個性化消費成為消費的主流。
2、消費者需求的差異性
不僅僅是消費者的個性消費使網路消費需求呈現出差異性；對於不同的網路消費者因其所處的時代環境不同，也會產生不同的需求，不同的網路消費者，即便在同一需求層次上，他們的需求也會有所不同。因為網路消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習慣，因而會產生明顯的需求差異性。所以，從事網路營銷的廠商，要想取得成功，就必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、製造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這些差異性，並針對不同消費者的特點，採取相應的措施和方法。
3、消費的主動性增強
在社會化分工日益細化和專業化的趨勢下，消費者對消費的風險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中，消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關的信息並進行分析和比較。或許這種分析、比較不是很充分和合理，但消費者能從中得到心理的平衡以減輕風險感或減少購買後產生的後悔感，增加對產品的信任程度和心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類需求心理穩定和平衡的慾望。
4、消費者與廠家、商家的互動意識增強
傳統的商業流通渠道由生產者、商業機構和消費者組成，其中商業機構起著重要的作用，生產者不能直接了解市場，消費者也不能直接向生產者表達自己的消費需求。而在網路環境下，消費者能直接參與到生產和流通中來，與生產者直接進行溝通，減少了市場的不確定性。
5、追求方便的消費過程
在網上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，並得到在各種傳統商店沒有的樂趣。今天，人們對現實消費過程出現了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省；而另一部分消費者，是由於勞動生產率的提高，自由支配時間增多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今後，這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內並存。
6、消費者選擇商品的理性化
網路營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較，以決定是否購買。對企事業單位的采購人員來說，可利用預先設計好的計算程序，迅速比較進貨價格、運輸費用、優惠、折扣、時間效率等綜合指標，最終選擇有利的進貨渠道和途徑。
7、價格仍是影響消費心理的重要因素
從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是因為網上銷售的商品價格普遍低廉。盡管經營者都傾向於以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭，但價格始終對消費者的心理產生重要的影響。因消費者可以通過網路聯合起來向廠商討價還價，產品的定價逐步由企業定價轉變為消費者引導定價。
(二)網路時代消費行為的變化
網路經濟時代的最大特徵是買方市場，互聯網強大的通信能力和網路商貿系統便利的交易環境，改變了消費者的消費行為，企業營銷也必須跟上時代發展的步伐。網路時代消費行為的變化可以概括為以下幾個方面：
1、消費產品個性化
由於社會消費品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進一步拓寬了消費者的選擇餘地，並使產品的個性化消費成為可能。消費者購買產品也不再僅僅是滿足其物質需要，而且還要滿足其心理需要，這一全新的消費觀念影響之下的個性化消費方式正在逐漸成為消費的主流。網路營銷必須面對這一市場環境，對市場實行細分，直至極限。
2、消費過程主動化
在網路營銷中，消費者消費主動性的增強，來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。這種消費過程主動性的特點，對網路營銷產生了巨大的影響，它要求企業必須迎合消費者發這種需要，對顧客不再「填鴨式」的宣傳，而是通過和風細雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。
3、消費行為理性化
在網路環境下，消費者可以很理性的選擇自己的消費方式，這種理性消費方式主要表現在：1）理智的選擇價格。2）大范圍地選擇比較。即通過「貨比千家」，精心挑選自己所需要的商品。3）主動地表達對產品及服務的慾望。即消費者不再會被動的接受廠家或商家提供的商品或服務，而是根據自己的需要主動上網去尋找適合的產品。即使找不到也會通過網路系統向廠家或商家主動表達自己對某種產品的慾望和要求。
4、購買方式多樣化
網路使人們的消費心理穩定性減少，轉換速度加快，這直接表現為消費品更新換代的速度加快。這種情況，反過來又使消費者求新、求變的需求慾望進一步加強，同時，由於在網上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。這兩種心理使購買方式變得多樣化，這種多樣化的購買方式又直接影響了網路營銷。

二、網路消費者的購買動機
網路消費者的購買動機，是指在網路購買活動中，能使網路消費者產生購買行為的某些內在的動力。我們只有了解消費者的購買動機，才能預測消費者的購買行為，以便採取相應的促銷措施。由於網路促銷是一種不見面的銷售，消費者的購買行為不能直接觀察到，因此對網路消費者購買動機的研究，就顯得尤為重要。
網路消費者的購買動機基本上可以分為兩大類：需求動機和心理動機。
（一）需求動機
網路消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。要研究消費者的購買行為，首先必須要研究網路消費者的需求動機。美國著名的心理學家馬斯洛把人的需要劃分為五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現的需要。需求理論對網路需求層次的分析，具有重要的指導作用。而網路技術的發展，使現在的市場變成了網路虛擬市場，但虛擬社會與現實社會畢竟有很大的差別，所以在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要：
1、興趣需要。即人們出於好奇和能獲得成功的滿足感而對網路活動產生興趣。
2、聚集。通過網路給相似經歷的人提供了一個聚集的機會。
3、交流。網路消費者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經驗。
（二）心理動機
心理動機是由於人們的認識、感情、意志等心理過程而引起的購買動機。網路消費者購買行為的心理動機主要體現在理智動機、感情動機和惠顧動機三個方面。
1、理智動機
理智動機具有客觀性、周密性和控制性的特點。這種購買動機是消費者在反復比較各在線商場的商品後才產生的。因此，這種購買動機比較理智、客觀而很少受外界氣氛的影響。這種購買動機的產生主要用於耐用消費品或價值較高的高檔商品的購買。
2、感情動機
感情動機是由人們的情緒和感情所引起的購買動機。這種動機可分為兩種類型：一是由於人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購買動機，它具有沖動性、不穩定的特點。另一種是由於人們的道德感、美感、群體感而引起的購買動機，它具有穩定性和深刻性的特點。
3、惠顧動機
惠顧動機是建立在理智經驗和感情之上，對特定的網站、國際廣告、商品生產特殊的信任與偏好而重復、習慣性的前往訪問並購買的一種動機。由惠顧動機產生的購買行為，一般是網路消費者在作出購買決策時心目中已首先確定了購買目標，並在購買時克服和排除其他同類產品的吸引和干擾，按原計劃確定的購買目標實施購買行動。具有惠顧動機的網路消費者，往往是某一站點忠實的瀏覽者。
三、網路促銷
隨著互聯網的出現和普及，原有的市場促銷在方式、手段、環境條件等方面都發生了深刻的變化。如何與時俱進、選擇符合實際的促銷策略是企業實現其經營價值和利潤的關鍵性環節。企業和營銷人員必須迅速更新營銷理念，從傳統的促銷模式中轉變過來，正確運用新的網路促銷方法，吸引更多的消費者轉向網路購物，擴大企業的產品在網路市場上的佔有率。
（一）、網上促銷的優勢
網路促銷是指利用網路技術手段向虛擬市場傳遞商業信息，幫助與說服顧客購買產品或服務，從而引起消費者的購買慾望和購買行為的各種活動。網路經濟時代的到來，網上促銷作為新興事物與傳統的促銷有著其自身的優勢。具體是：
1、節約費用。網上促銷是一對一的、雙向的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的、個性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。
2、良好的溝通，使提供個性化的產品和服務成為可能。利用網路顧客可參與產品的設計、開發、生產，從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產品和服務。
3、形式多樣。互聯網路超越時空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能，較之傳統的媒體，表現要豐富得多，正可發揮營銷人員的創意。
（二）舉辦各種網路促銷活動刺激消費者的購買慾望
網上促銷相對於傳統促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新事物推廣開來，需要開展各種形式的促銷活動，引發消費者的參與意識，吸引老顧客重復上網訪問企業的站點。消費者可以通過互聯網了解促銷活動的信息、內容、參與方式，還可以通過電子郵件進行遠程參與，還可以通過討論組在同一時間聚集到一起，發表自己的意見和看法。具體方法有：
1、網上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如卓越網、當當網上書店等。
打折券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。
2、網上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品的數量及服務的品質，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網上贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：1）可以提升品牌和網站的知名度；2）鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；3）能根據消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。大部分網上銷售商品都會在特定的時期附贈品。
贈品促銷應注意贈品的選擇：1）不要選擇次品、劣質品作為贈品，這樣只會起到是得其反的作用；2）明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；3）注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在緊急情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回企業公關危急。4）注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加在調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項等活動中。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。
網上抽獎促銷活動應注意的幾點：1）獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；2）活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網路速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；3）抽獎結果的公正性公平性，由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能通過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。
5、積分促銷
積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商業活動的知名度等。
現在不少電子商務網站「發行」的「虛擬貨幣」應該是積分促銷的另一種體現，如注冊成為「宿遷網上商城」會員，您將自動獲得100元的「虛擬貨幣」，以後注冊會員在「宿遷網上商城」購買商品（購買專賣一條街商品不記入虛擬貨幣資格的增長），換算方式為：購買每滿10元貨幣的商品，您的注冊賬戶將獲得1元「虛擬貨幣」滿10元貨幣部分將自動清零不累計。網站通過舉辦活動來使會員「掙錢」，同時可以用僅能在網站使用的「虛擬貨幣」來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。
6、網上聯合促銷
由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網路公司可以和傳統商家聯合，以提供在網路上無法實現的服務
（三）、對網路消費者提供優質服務
隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業認識到客戶服務這一營銷環節的重要性。互聯網及時互動的特性，是企業可以利用互聯網方便迅速地與客戶建立起持久的「一對一」的服務關系，加強與客戶之間的聯系，以形成穩定的客戶資源，強化客戶的購物忠誠度，並進行有效的客戶關系管理。
1、提供信息服務
為了吸引更多的消費者，網路企業要向消費者及有感興趣的網民、潛在客戶提供企業全面、詳盡和及時的產品及服務介紹，公告企業目前的產品銷售政策及正在舉辦的各種活動、提供優惠和服務等，以吸引更的消費者。網頁、網路廣告、電子郵件、移動網路等手段使得這一服務方便、快捷、全面。
2、建立客戶網路
每天都有數以億計的網民在網上沖浪，他們都可能是企業潛在的客戶。在互聯網的虛擬空間，成功的關鍵在於誰擁有更多的客戶資料，誰對客戶的情況了解得更為透徹。因此，建立自己的顧客網路是21世紀企業競爭優勢的基礎。
3、加強反饋互動
良好的反饋互動是企業吸引消費者，提高顧客忠誠度的途徑，網路企業與顧客互動的方式很多。企業可以通過再線調查、再線投訴、再線技術支持和培訓來加強與消費者的互動。企業還可以在網站上設置互動空間，給顧客一個交流、表達意見的地方，真正發揮網路的互動功能。
4、保障交易安全
安全問題是電子商務發展的一個重大障礙。為解除消費者的安全憂慮，企業應當提供各種安全措施，例如，利用互聯網的超級銜接功能向消費者提供訪問數字簽證機構、產品審批監測機構、金融機構等相關機構的方便。企業還要確保企業和消費者雙方都能隨時查詢交易情況，需要時還可迅速做出調整。
四、總結
通過查找一些文獻和利用網路資源，本篇論文主要探討了網路環境下消費者行為特徵和消費變化的一些比較淺顯的問題，通過簡單的分析，告訴企業如何掌握消費者的特點來制定相應的營銷策略，同時也簡單分析了網路消費者上網的動機因素，以便企業更好的在網路環境下了解消費者，了解消費者的心理，從而制定行之有效的營銷策略，為企業帶來利潤。
隨著網路經濟的不斷發展，消費者的行為特徵以及消費變化也不是固定不變的，每一段時間的研究以及所顯現出的消費者特點只是對當時經濟環境和特徵的側面反映，這些變化和特點是會隨著經濟的發展而改變的。但是對於每一時期的研究也具有實用性。
網上消費者行為分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容，這方面的研究過去主要集中於傳統的購物行為，而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此，網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。
（一）網路消費者類型
進行網上購物的消費者可以分為以下幾種類型：
1．簡單型
簡單型的顧客需要的是方便、直接的網上購物。他們每月只花少量時間上網，但他們進行的網上交易卻佔了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在你的網站上購買商品將會節約更多的時間。
2．沖浪型
沖浪型的顧客占常用網民的8％，而他們在網上花費的時間卻佔了32％，並且他們訪問的網頁是其他網民的4倍。沖浪型網民對常更新、具有創新設計特徵的網站很感興趣。
3．接入型
接入型的顧客是剛觸網的新手，佔36％的比例，他們很少購物，而喜歡網上聊天和發送免費問候卡。那些有著著名傳統品牌的公司應對這群人保持足夠的重視，因為網路新手們更願意相信生活中他們所熟悉的品牌。
4．議價型
議價型顧客占網民8％的比例，他們有一種趨向購買便宜商品的本能，著名的eBay網站一半以上的顧客屬於這一類型，他們喜歡討價還價，並有強烈的願望在交易中獲勝。
5．定期型和運動型
定期型和運動型的網路使用者通常都是被網站的內容所吸引。定期網民常常訪問新聞和商務網站，而運動型的網民喜歡運動和娛樂網站。
目前，網上銷售商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。我們認為，網上銷售商應將注意力集中在其中的一兩種類型上，這樣才能做到有的放矢。
（二）消費者網上購物的活動過程
網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需的必要信息，並實施決策和購買的過程。
心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程，它一般分為三個階段：需求確定、購前信息搜索和備選商品的評價。消費者的購買決策過程實際上是一個搜集相關信息與分析評價的過程，它具有不同的行為程度和腦力負荷。
（三）消費者網路信息空間的活動
消費者網路信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式：
1．瀏覽：非正式和機會性的，沒有特定的目的，完成任務的效率低且較大程度地依賴外部的信息環境，但能較好地形成關於整個信息空間結構的概貌。此時，用戶在網路信息空間的活動就像隨意翻閱一份報紙，他能大概了解報紙信息包括了哪些內容，能否詳細地閱讀某一消息就依賴於該信息的版面位置、標題設計等因素了。
2．搜索：在一定的領域內找到新信息。搜索中收集到的信息都有助於達到發現新信息的最終目的，搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源，搜索活動對路標的依賴性較高。用戶在網路信息空間的搜索，就如根據目錄查閱報紙，獲取某一類特定信息。
3．尋找：是在大信息量信息集里尋找並定位於特定信息的過程。尋找的目的性較強，活動效率最高。例如用戶根據分類目錄定位於尋找旅遊信息之後，他在眾多旅遊信息中進行比較、挑選等活動。
二、互聯網上調研策略
在互聯網上進行市場調研，最復雜的一個問題就是你從來都不會確切知曉誰是本公司站點的訪問者。營銷人員必須採取適當的策略來識別訪問者。因為在互聯網上要求訪問者回答有關問題不是一件容易的事，特別是他們花時間和金錢上網遨遊其它與營銷調研無關站點。訪問者肯定不會填寫一份長達20頁問及他們喜歡什麼不喜歡什麼的調查問卷。當調查問卷涉及收入和購買方式的時候，該問卷就很少有人問津了。互聯網上收集訪問者信息的策略主要有下列幾種：
（一）通過電子郵件或者來客登記簿詢問訪問者
互聯網能在營銷人員和顧客之間搭起一座友誼的橋梁。而在其中起關鍵作用的是電子郵件和來客登記簿。電子郵件可以附有HTML表單，顧客能在表單界面上點擊相關主題並且填寫附有收件人電子郵件地址的有關信息，然後回發給公司。營銷人員通過電子郵件和來客登記簿能獲得有關訪問者的詳細信息。如果有相當人數的訪問者回應，營銷人員就能統計分析出公司的銷售情況。
（二）可通過確定訪問者的郵編來確定地區平均收入
營銷狀況在不同地區是有差別的，因此營銷策略也應因地而異。營銷人員應了解某一地區的平均收入情況，以便採取適當的營銷策略。在互聯網上，營銷人員確定訪問者的郵編後，就能查詢到訪問者所在的地區，從而對該地區的平均收人情況作出估計。
（三）為訪問者提供獎品或者免費商品
如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品，他們肯定會告訴你該把這些東西寄到何處。你可以很容易地得知他們的姓名、住址和電子郵件地址。這種策略被證明是行之有效的，它能減少因訪問者擔心個人站點被侵犯而發出不準確信息的數量，從而使營銷人員提高調研的工作效率。
（四）通過軟體來檢測訪問者是否完成調查問卷
訪問者經常會無意或者有意地遺漏掉一些信息。營銷人員能通過一些軟體程序來確定他們是否正確地填寫了調查問卷。如果訪問者遺漏了調查問卷上的一些內容，調查問卷會重新發送給訪問者要求補填，如果訪問者按要求完成了調查問卷，他們會在個人計算機上收到證實完成的公告牌。但是，這種策略不能保證調查問卷上所反映信息的真實可靠性。
（五）不要提及使潛在顧客惱火的問題
當調查問卷提及到有關私人的問題時，訪問者一般會拒絕回答。無論在任何國家，一些有關個人隱私的問題切忌不要出現在調查問卷中。如個人收人、個人最害怕的事等敏感性的內容。
（六）進行選擇性調查
人們一般樂於參加調查和意見測驗，特別當提及的問題短小精悍的時候更是如此。一個有效的策略是在制定調查問卷時，營銷人員應在每個問題後設置兩個按鈕（是（Yes）／否（No），讓訪問者直觀地表達他們的觀點。
（七）測試訪問者願意回答問題的數目
在網路上進行調研時，如果問的問題過多，訪問者就越不願意參與。因此，如何掌握調查問卷中所含問題的數量，成為營銷人員設計調查問卷的一個技巧。每個行業中調查問卷的問題的最佳數目是不同的。如何使調研行之有效，有賴於營銷人員從實際操作中總結，作出一份完美的調查問卷。
三、網路上進行市場調研的步驟
網路的調研不僅有一定的策略，而且也有相應的步驟。現分述如下：
（一）選擇搜索引擎
在網路上進行市場調研之前要選擇方便適用的搜索引擎。搜索引擎是指能及時發現你想調研對象的內容的電子指針。它能閱讀、分析並且儲存從數以百萬計的私人網頁上獲得的信息。這些信息可以藉助於一系列的關鍵詞和其他參數識別，如調研開始和結束的日期。利用搜索引擎，你可以進入有關的主題搜索。
（二）確定調研對象
一般來說，網路調研的對象可分為三類：公司產品的消費者；公司的競爭者；公司合作者和行業內的中立者。營銷人員在市場調研過程中，應兼顧到這三類對象，但也必須有所側重。

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⑸ 學習市場營銷面臨的挑戰

個性化的消費體驗，多元化消費服務

傳統的企業營銷模式已經不在使用大數據時代的企業發展了，企業已經可以節省出更多的人力物力財力，企業營銷部門利用大數據技術可以降低企業的營銷成本，提高顧客的購物體驗，大數據時代不僅僅方便了用戶的購物體驗，也多元化了消費者的消費渠道。大數據背景下，用戶可以通過網路購買滿足個性化服務的產品，還可以全方面的知曉商品的細節信息，例如：性能、外形和使用體驗等等。使得顧客可以在家中進行方面的選購產品，用戶通過大數據平台反饋和溝通商品的使用體驗，實現雙向的溝通和直接對話，達到信息透明的目的。

2.企業和顧客打造優質互動關系

企業的可持續性長遠發展是企業生存基本保障，龐大的客戶群體是基本，因此要提高企業在市場中的競爭力就必須維護和企業和客戶之間的關系。大數據背景下，客戶的數據資源極大豐富，企業要充分利用，通過各種途徑拉近客戶和企業之間的距離，把潛在客戶發展為長期客戶，讓客戶體驗優質的企業服務，提升企業的社會公信力和用戶信任度。大數據背景下，企業之間的競爭不單單僅僅只是簡單的品牌競爭，更是企業綜合實力的競爭，這就要求企業不斷發展和前進，保持自己的競爭性就要不斷發掘和開發新品牌。從而保證企業在社會的新鮮度，穩固客戶群體。

3.實現產品的交叉銷售

企業的產品不僅僅只滿足一次性的消費，要達到交叉消費的效果，在一次銷售過程完成之後，要不斷的發掘客戶的潛在價值，不斷挖掘和發現，才能擴展企業的銷售市場。一般企業實行交叉銷售都取得了令人滿意的成績。

⑹ 論述在科技與經濟快速發展的今天市場營銷學面臨著哪些機遇與挑戰

營銷學面臨的新機遇、新挑戰
1、經濟全球化帶來的新機遇和新挑戰。
中國在整個市場經濟中處於一個獨特的地位，我們的營銷、商品已不僅在中國受到關注，而且受到全球關注。比如格蘭仕，它的微波爐產品的世界市場佔有率已達到80%。於是有人批評說，中國總是在製造業里做一些低附加價值的產品，人家是靠技術賺錢，而我們是靠勞動力賺錢。我認為這些批評實際上忽略了一個問題，那就是，中國經濟發展正處在一個工業化初級階段，我們的製造業形成它的大規模生產能力，能夠在大規模生產條件下保證質量、保證市場供應鏈、保證物流的暢通實際上是非常難的一項科學。如果我們在生產能力比較低下、生產規模比較小的情況下，而去拚命提高所謂的品牌競爭，提高所謂的技術含量，去和世界500強去比拼，實際上是沒有正確認識自己的地位。格蘭仕提出了一個很好的概念，叫做"製造佔有率"。格蘭仕微波爐在世界的製造佔有率是80%，世界上最著名的28個品牌的微波爐都是格蘭仕生產的，格蘭仕在生產這些品牌的過程中，體現出一種全球供應商、全球製造商的概念，於是，就出現了這么一個問題--在經濟全球化過程中間，中國的企業營銷將怎麼走？它能不能一步登天，成為世界品牌，和世界500強去較量？我們是否應寬容一點，對企業的行為更耐心一點。有這么一個製造大國的過程，有這么一個不斷形成大規模生產能力的過程，讓別人去賺大錢，我們賺小錢。但是，賺小錢的過程是向賺大錢過渡的必要階段，同時通過這樣的努力，我們可以形成自己的製造的適度發展的能力，中國的競爭力除了制度優勢外，更重要的是寬泛、深厚的低成本勞動力以及我們在製造上的模仿、創新能力。在經濟全球化的情況下，如何評價中國的企業營銷，如對待中國的品牌化道路，對於我們來說，是很值得研究的問題。
2、全面建成小康的戰略帶來的新機遇和新挑戰。
中央提出全面建成小康的理論和方法，對於全中國甚至全世界都帶來了影響。全面建成小康對於我們來說，孕育著巨大的商機、孕育看許許多多需要研究和探討的問題，我們的市場營銷不是僅僅面向城市消費者的，更多的應該到農村，到更廣闊的地域去研究。營銷不僅要研究高端、高消費者，也要研究從溫飽過程向小康過渡過程中的人們的消費和需求。全面建成小康對中國營銷學的發展提供了極大的研究空間。有人說，世界不要小看中國，因為中國有巨大的內需市場，而這個內需市場對全世界都具有巨大的誘惑力。
3、社會經濟變革帶來的新機遇和新挑戰。
政府職能轉變、城市功能轉變、企業行為轉變以及政策法規的完善，既為營銷創造了非常好的發展空間，同時也帶來了許許多多的課題。比如城市營銷要研究城市功能的完善，城市發展過程中如何滿足市民的需求；又如教育營銷，學校要滿足受教育者的需求，這也是一個交換，也是一個營銷。因此，營銷學的領域在不斷地延伸，從物質領域不斷地延伸到非贏利領域，從一個區域延伸到更廣闊的市場中間去。
4、信息技術革命帶來的新機遇和新挑戰。
2002年諾貝爾經濟學獎獲得者Smith教授，提出"實驗經濟學"的概念，運用實證，數據描繪經濟現象，描繪買賣雙方的行為發生的全過程。他提出一個觀點，認為市場上的行為是有規律的，大量的數據所沉澱下來的信息，經過加工可以重復和描繪這些過程。因此，他認為，經濟現象可以通過實證、實驗來反映。Smith教授獲獎的最重要原因是因為他解決了美國、歐洲在電力供應中的價格問題、水工業中的水價格問題，以及醫療費用中的醫療定價問題。這就給了我們一個非常重要的啟示：我們一直試圖將營銷中的交換行為定量化，並模擬出來，形成一個模型以供人們模仿。但長期以來，我們都是失敗的，因為我們的信息撲捉遠遠跟不上社會經濟現象的變化，很多數字不夠充分，且反應的速度太慢。但是現在，信息技術的變革使得曾經的不可能成為可能，它可以把瞬間不斷變化的數字提供給我們，然後我們可以用先進科學的方法去模擬、去測量。因此，人們不斷地去思考，用信息技術去描繪營銷中的問題，推動營銷學向資料庫，向網路不斷地延伸。
5、品牌化生存帶來的新機遇和新挑戰。
21世紀的市場營銷是品牌引導的營銷，人們在大量的商品信息面前，變得不耐煩，面對大量的商品，人們的思考方式發生了轉變，認准品牌去購買，因為在眾多的商品面前，只有品牌商品是放心的，品牌代表了一種信譽質量，品牌化是企業營銷深層發展的一個前提條件。

營銷學正孕育著新的理論創新
1、網路經濟改變了交換的規律，提出了創新的營銷理論--網路營銷。
網路改變了交換，原來的流通是實體流通，而在網路情況下是虛擬的。時空的概念發生了變化，交換的時間變成一天24小時，每分每秒都可以交換，空間發生了變化，不只局限於某一個市場，它可以超越國界，可以滲透到每一個有人居住的地方。因此，網路將改變人們的生活，改變人們的消費習慣，也改變著交換。
2、信息技術的發展使營銷學對交換的研究定量化--營銷工程學。
數據挖掘技術使信息可以經過資料庫進行分析，使得許多行為可以事先進行模擬、測量，企業營銷的戰略可以在計算機中事先進行虛擬的市場模擬，然後把虛擬的市場模擬實證化後反映到實際的市場中去，就形成了一門科學--營銷工程學。
3、心理分析技術的發展使營銷學更注重對交換行為的研究--消費行為學。
最近幾年，在營銷學誕生地的美國，最受到營銷學家推崇的是廣泛應用心理學的研究成果來研究交換行為的發生。因為交換最終是人的行為，而人的交換行為的發生最終是由其心理過程來決定的，也就是說，是否採取交換行為是由其需求、慾望決定的。因此，最近一個時期，在國際營銷學權威雜志裡面，40%以上的文章都集中在以行為經濟學以及消費行為的變化來研究的交換的過程。
4、實用主義的交換正在催生一個個專門化的營銷。
人們學習、研究營銷要解決問題，要能夠引導企業的盈利，所以各種各樣專門化營銷在抬頭，比如金融營銷、房地產營銷、高技術產品營銷、非營利組織營銷，甚至城市營銷、教育營銷等等。這都是一個個領域，一個個行業，一個個區域所形成的實用的、能夠解決問題的一種思路。

⑺ 市場營銷總監的面臨的各種挑戰

積極的心態看待面臨的挑戰，並從挑戰中看到隱藏的機會！

⑻ 大市場營銷的挑戰傳統

大市場營銷不同於傳統的市場營銷戰略，具體表現在以下幾個方面： 大市場營銷包括一般市場營銷組合（4P）外，還包括另外兩個P：權力和公共關系。
1.權力。大市場營銷者為了進入某一市場並開展經營活動，必須能經常地得到具有影響力的企業高級職員、立法部門和政府部門的支持。比如，一個制葯公司欲把一種新的避孕葯打入某國，就必須獲得該國衛生部的批准。因此，大市場營銷須採取政治上的技能和策略。 2.公共關系。如果權力是一個「推」的策略，那麼公共關系則是一個「拉」的策略。輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量增強了，它就能幫助公司去佔領市場。 營銷人員應著重學會誘導方式，用來說服有關方面給予合作，爭取讓有關方面都能給對方提供足夠的利益來鼓勵自願的交換。
然而，大市場營銷人員往往認為常規的誘導方式是不夠的，對方如果提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導，那麼公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批准過程。公司也可以採取威脅手段，比如揚言要撤銷給對方的援助，或者動員一批反對其他集團。 市場營銷問題一般是由產品經理處理，他憑借廣告專家、市場研究人員及其他專業人員提供的服務來開展工作。但要處理大市場營銷的問題就需要公司內外更多的專業人員參與其中，包括最高管理人員、律師、公共關系和公共事務的專業人員等。大市場營銷的計劃及其實施需要更多的人員參加，同時也需要進行更多的協調工作。