營銷為矛品牌為盾

❶ 從產品到品牌是企業營銷活動的關鍵嗎

從產品到品牌的過程，是消費者由產品使用經驗形成品牌經驗的過程，是產品信息長時間保持一致性傳播的過程，是品牌始終張揚個性昭顯形象的過程，是企業主、營銷人、廣告人時時刻刻關注消費者的過程，是品牌與消費者不斷溝通、持續對話的過程。

20世紀90年代以前，中國經濟社會的主要矛盾是旺盛的需求與落後的生產之間的矛盾。工廠的問題在於產能的限制，老百姓的問題在於消費的可選擇性不強。 在那個時代，消費者消費的是產品的物理屬性——晚上能看電視、用個機器洗衣服、買個冰箱放魚肉——能買上、用上就是一種榮耀和滿足。所以，張瑞敏砸冰箱能夠成為新聞——在這個時期，人們認為合不上門的冰箱並非不可接受，只要能製冷，就算能用。 當產品數量開始增多，消費者有了初步的選擇權時，體驗型消費應運而生。體驗型消費的本質核心是承認買方的權利，通過消費過程中得到的愉悅體驗，實現超出基本產品功能的商品價值。體驗消費在大量行業的興起不過十餘年的時間，人們很快又發現，當消費體驗同樣變得同質化之後，消費與被消費都成為一種焦慮。 對企業而言，擁有忠誠的「品牌粉絲「幾乎是一種奢望。對消費者而言，今天市場上琳琅滿目的商品足以令人眩暈，當每一個導購員都對你熱情有加時，選擇也就成為一種勞累。 於是，情感消費成為新的方向。你在網路上「網路一下」就會發現，情感消費者是指人們花錢買的不僅僅是產品的功能與服務，而且是這種產品所體現的身份象徵、個性氣質、生活主張等精神層面的附加值。消費的理由變成為「我就喜歡」，消費的對象從產品變為品牌。 產品是工廠所生產的東西，品牌是消費者所購買的東西。產品可以被競爭者模仿，品牌卻是獨一無二的；產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能持久不墜。

更具體地說，產品是具體的，消費者可以觸摸、感覺、耳聞、目睹、鼻嗅；產品是物理屬性的結合，具有某種特定的功能以滿足消費者的使用需求。如車可以代步，食物可以裹腹，衣服可以禦寒保暖，音樂能夠愉悅心情，等等。

品牌是抽象的，是消費者對產品一切感受的總和。品牌貫注了消費者的情緒、認知、態度及行為，比如產品是否有個性、是否可以信賴、是否產生滿意度與價值感、是否代表某種特殊意義或情感寄託、是否生活中不可缺少。康師傅是好吃，資生堂是高貴，萬寶路是野性自由、陽剛之氣，劉德華是傾情傾心的偶像，等等。

一件普普通通的T恤，如果不附加任何產品之外的信息，你穿著它時的感覺也許就是顏色不錯、款式新穎，全棉質地，人很舒服而已。但若T恤上印有「GIORDAN」字樣，你是否感覺到一種世界大同、天下皆朋友的灑脫與溫馨？ 同樣是T恤，它們的使用功能是一樣的，卻因品牌不同，而帶給消費者截然不同的心理感受，從而界定了不同類型的消費群體。很顯然，當產品之間的差異性趨於同質化時，品牌將取代產品本身的使用功能，而提供消費者購買的理由與保證。產品與產品的競爭亦變成品牌與品牌的競爭。

但是從產品到品牌卻不是個簡單的、必然的過程。或者說，每個品牌之下都有一個產品，卻不是每個產品都能架構一個品牌。

太多的產品寂寂寞寞地躺在商店的陳列架上無人問津，落滿塵埃。它們當中可能不乏品質傑出者，不乏功能獨到者，卻因藉藉無名而虛度年華。當然，它們也有一個品牌名稱，但有多少消費者認識並記得它們呢？

一個產品要成為一個品牌，實在不是一個自然的、簡單的過程。春華未必秋實，它需要企業主、營銷人員、消費者以及時間等多方面的錘煉與打造。

企業主要保證產品的品質與功能，提供消費者使用產品的滿意度與價值感；營銷人員和廣告人員則負責賦予產品某種人格化的個性、情感、形象、生活方式、身份、榮譽、價值、地位或意義等附加信息，並將此附加信息通過整合的傳播方式，有效地傳遞給消費群體；消費者經過一定時間的認識、感覺、使用後，形成對產品的感受與印象，對圍繞產品的附加信息產生認同、信賴、榮辱與共等正面的認知、態度與行動，產品才真正成為一個品牌。就像消費者買方便麵不說買方便麵，而說買「康師傅」，喝礦泉水不說喝礦泉水，而說喝「娃哈哈」。然而，做好了這些，還不能肯定你的產品就能夠成為真正的品牌。

標榜「永遠是未來世界開拓者」的索尼第一個推出了Walkman。這是個傑出的產品概念，它敏銳地抓住了年輕人活潑好動的心理，將音樂從室內固定的存在方式變成了運動的存在方式。當索尼冒著風險終於將Walkman的新概念推廣開來，一系列的X Walkman、Y walkman瞬間問世。索尼猛然醒悟過來，趕緊聲稱「只有索尼，才是真正的Walkman」。然而，已經晚了。

Walkman只是一個產品概念，索尼才是品牌名稱。索尼只重視Walkman的宣傳，卻忽視了將Walkman與索尼連為一體。無可奈何地，索尼為啟動Walkman市場所付出的教育費，相當一部分為他人作了嫁衣。

❷ 請為賣矛和盾的楚國人寫一句宣傳廣告語

沒有鋒利的矛 就不會有堅硬無比的盾
正應為有了堅硬無比的盾 所以必須要有更鋒利的矛
持吾利矛 握吾堅盾 勇者勝

❸ 雲競爭的冷思考：價格為矛，安全為盾

其三、雲計算服務提供商推動安全服務的生態化。

在商業社會中，需求轉化成為服務的速度令人咂舌，盡管雲計算的安全性在整體上仍是雲服務的一大痛點，亞馬遜AWS、阿里雲等較為敏感的雲計算廠商已經開始推動安全服務的生態化。比如阿里雲推出了安全SaaS商業化品牌：阿里雲雲盾，將雲上安全能力輸出給企業，並同網路安全、數據安全、主機安全、應用安全等廠商進行合作，以生態的形式滿足客戶的個性化需求。無獨有偶，亞馬遜在不久前悄然收購了名為harvest.ai的網路安全公司，意在增強自身的「安全即服務」功能，類如安全寶等第三方雲安全服務也出現在AWS的合作名單中。不過，服務的完整性只是其中之一，重要的是這將成為未來衡量雲服務競爭力的又一標准。

不難發現，價格戰是雲計算市場表現出的競爭現象，安全卻在無形之中決定了雲服務的模式和趨勢，且這種影響仍在持續。

安全的價值不只在未來，還有現在

那麼在這場價格戰主導的雲計算競爭中，安全是否只是一個決定未來趨勢的附加元素呢？結果似乎並不是這樣，在已有的案例中，安全所實現的價值已經不容小覷。

比如SaaS雲安全服務在應用上的絕對優勢。在雲上交付安全服務比線下有著天然的優勢，尤其是在大的護航項目中。舉個例子來說，在2016年的杭州G20峰會期間，阿里雲完成了全國99個重保用戶及浙江省217個政務業務系統的安全防護工作，攔截了超過1億次攻擊。此外，在G20之前，阿里雲在兩周內完成了雲上217家重點政府網站的安全檢查。雲上的彈性擴容、計算能力、最佳實踐、高可用性，都讓安全服務變得更加敏捷、快速、簡單，這些是傳統的安全廠商所無法實現的。

再比如安全幫助雲計算服務打造差異化優勢。穩定性、可靠性和安全性仍是IT決策者的最重要的衡量標准，穩定性和可靠性在雲計算摩爾定律的增長下並不是難題，安全性則為雲服務提供了打造差異化優勢的機會。可用肯定的是，未來威脅情報能力、生態整合能力、大項目交付能力等將成為新的安全標准。當前不少廠商解決了自有安全產品和生態安全產品的平衡，典型的就是阿里雲將自身安全服務瞄準「普遍剛需」，客戶的個性化需求交給優秀的合作夥伴來完成。且從需求方面來看，諸如政企、金融、安全等企業對雲服務的安全性有著更大的需求，在安全方面發力或許值得嘗試。

不可否認，這兩個應用案例有著共同的導向，即安全服務作為雲計算之盾的角色日益重要，價格戰是清理雲計算戰場的矛，安全無疑是增強自身競爭力的盾。

結語

從最初售賣雲計算的伺服器到各種並行的計算和存儲服務，再到無所不能的雲服務，雲計算不只是IT服務的替代者，已然成為互聯網時代的動力引擎。那麼，或許可以這樣理解這場雲競爭，降價只是雲計算廠商們短時間內擴增市場的武器，未來雲計算的較量、短板乃至痛點仍然是安全。

Alter，互聯網觀察者，長期致力於對智能硬體、雲計算、VR等行業的觀察研究。微信公眾號：spnews

❹ 為《矛與盾》設計一條廣告語

矛鋒利,盾結實,關鍵是使用方法,誰掌握使用方法,誰勝利.

❺ 品牌營銷概念

品牌營銷是指來以企業或產品品牌的長源期發展為目的的一種營銷活動。
品牌營銷建立在企業認為品牌對企業銷售的影響力是長遠和深刻的基礎上的，在一定的程度上品牌營銷與產品銷售是有一定矛盾的。
品牌營銷一般是較大型的公司或企業謀求全面長期發展的戰略。中小型的公司很難實施這一戰略。

❻ 營銷的核心價值觀是什麼

什麼是核心價來值觀?核心價值觀源就是指企業在經營過程中堅持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。核心價值觀是企業哲學的重要組成部分，它是解決企業在發展中如何處理內外矛盾的一系列准則，如企業對市場、對客戶、對員工等的看法或態度，它是企業表明企業如何生存的主張。 企業的「核心價值觀」是「一個企業本質的和持久的一整套」原則。它既不能被混淆於特定企業文化或經營實務，也不可以向企業的財務收益和短期目標妥協。 價值觀深深根植於企業內部。它們是沒有時限地引領企業進行一切經營活動的指導性原則，在某種程度上，它的重要性甚至要超越企業的戰略目標。
企業的目標（幫助實現某個任務的特定目標）不是企業的價值觀、企業的使命和經營目的（企業生存的最基本原因），也不是企業的價值觀。所謂價值觀也不應該被混淆於企業的前景（關於設想中未來圖像的描繪）。所有這些詞在成功的企業中自有他們的位置。然而，價值觀是所有企業的目標的先驅，是一切企業目標為之奮斗的基礎。 如果你問的是軍人的，那就是 忠誠於黨、熱愛人民、報效國家、獻身使命、崇尚榮譽
當代革命軍人核心價值觀

❼ 市場營銷怎麼做品牌

事實上，做品牌思考難易與否是沒有意義的，因為難易永遠是相對的。我們看看下面這個大家比較熟悉的寓言故事。 也許很多老闆天生就存有自卑或者說僥幸心理，不敢直面市場的變幻，更對市場中的未知感到茫然甚至是徹頭徹尾的恐懼。於是，在品牌塑造過程中，或因為追加投入就坐失良機，或因為三個月未見成效就半途而廢。換句話說就是，水溫已經燒到了90度，再繼續加熱很快就可以沸騰，企業此時卻選擇了「停火」。這是很多企業做品牌失敗的關鍵原因。 品牌建設行動主要通過當地的宣傳媒體對品牌在當地進行適度傳播，當地的媒體資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣牛媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告傳播、品牌的公共關系傳播及品牌的銷售促進傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的，所選擇的廣告媒體也不同，這個時候就需要對不同媒體的特點進行分析，如招商類的廣告應該投入到什麼媒體，這個媒體的覆蓋面有多大，廣告受眾是否符合自己目標群體的特點。進行廣告投入時要避免幾種常見的錯誤：
一是投入時過分從成本的角度考慮，投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大，造成資源的浪費；
二是投入的方式太單一，不了解綜合應用多中傳媒手段達到目標效果；
三是投入量過大，超出自己的目標需求，不經濟。 依靠自己的人脈資源招商及通過業務人員針對專賣密集區域的個別拜訪招商。在渠道建設行動中，要注意客戶的篩選與評估，學會

與客戶共同發展然後收益。有些初做品牌的代理商在進行客戶商洽時急於保護自己即得的利益，缺少對客戶要進行引導和扶持，結果客戶網路建立不起來，銷售業績總是不能快速提升，就是在對客戶網路建立的政策和方法上比較缺少的結果。 最後，要注意企業對資金流、物流、信息流的管理，我們稱為」三流」管理；資金是個業發展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業決策的工具。歸根究底一句話，遠卓品牌機構認為，做品牌你要憑眼光和耐力，並時刻告訴自己：天下沒有免費的午餐，凡事都要付出代價;冰凍三尺非一日之寒，滴水石穿非一日之功;你有多長遠的眼光，你就賺取多長遠的利潤。這些才是品牌塑造之路上，你真正需要深思熟慮的核心問題。=
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一、創建品牌首先做產品
好的產品是品牌的生存之本。對於中小企業而言，品牌建設的落腳點首先是產品，沒有好的產品，何來品牌之談。優質的產品是建立消費者忠誠最關鍵的因素。消費者消費的是產品而非企業的名字。即便是全球500強企業，同樣也是靠優秀的產品和服務名揚天下的。
要做好產品，除了要保證產品的品質之外，還需要在市場營銷的各個環節當中貫穿產品的推廣。包括產品的名稱、概念、包裝、服務以及市場的展示、營銷方式的統一性。產品形象的提升是企業形象提升的基礎，撇開產品進行企業形象的塑造，等於是沒有打地基就進行樓房的建造，是無法把企業的市場大廈建造起來的。
看看國內的成功的品牌--聯想、海爾、中國移動等，哪一個不是先做產品再談品牌。只有產品被消費者認可後，才能讓消費者進行消費。在進入品牌階段後，消費者考慮的就不僅僅是產品的質量問題了，還包括品牌個性、品牌價值、品牌氣質等感性元素，消費者將把自己的個性和喜好與品牌進行聯系，如果品牌的語言或者行為與消費者取得了共鳴，就能夠從眾多的同類產品中條脫穎而出。
二、找好品牌定位
品牌定位，是企業創建品牌的前提和基石。沒有正確的定位只能使品牌塑造模擬兩可，甚至自相矛盾、越走越偏。因此，對於中小企業來說，在創建品牌時一定要對自己的品牌進行清晰的定位。一提到品牌名，就能夠讓消費者聯想到該品牌的形象。品牌的定位一定要和產品的個性概念結合起來，這樣才能夠讓消費者區別於其他品牌。
當我們看到某些品牌及其產品，立即就會對該品牌產生各種聯想，包括它的經營范圍、企業口號、產品類型、產品色彩等等，其中很重要的就是這個品牌的個性。這一步如果不精確，將會差之毫釐，謬之千里。比如提到可口可樂就會聯想到紅色和熱情奔放，提到萬寶路就聯想起西部牛仔和自由灑脫。紅色罐裝飲料王老吉在默默無聞經營了7年之後，就是因為重新進行品牌定位，找准了"預防上火"的訴求點而脫穎而出，迅速飆紅。
企業核心競爭力是企業成長中最有力、最主要的驅動力，是支撐企業長久競爭優勢的基礎性能力，也是使企業獨具特色並為企業帶來競爭優勢的戰略性能力，推動企業快速發展。放眼世界500強企業，幾乎無一不在技術能力、創新能力、戰略決策能力、企業文化、品牌形象、顧客服務等方面獨具專長，如IBM的服務能力，3M公司的產品創新能力，豐田公司的精細化能力，麥當勞的標准化能力，賓士公司的機械設計能力，海爾的市場創新能力，微軟的產品開發能力。
沒有核心競爭力，品牌就缺乏靈魂，很容易為同類競爭對手超越。只有在核心競爭力的支撐下，品牌才能做到長盛不衰。
三、塑造品牌形象
當中小企業有了比較突出的品牌形象，企業的產品越來越暢銷，但隨之而來的就是同類產品同質化競爭。同類產品日益充斥市場，競爭對手也採取了同樣的市場推廣策略，品牌的銷售業績大不如從前，甚至如果不通過價格戰或廣告戰血拚，市場佔有率就會迅速降低，危機一起甚至會出現"休克"狀況。所以，創造一個吸引潛在顧客的品牌形象是致勝的關鍵，企業必須制定長遠的品牌戰略，塑造企業強有力的品牌形象。
每個消費者的消費心理和能力都是不同的，他們對品牌的看法也會不同。企業就必須先入為主的在消費者心目中留下品牌獨特的印象，諸如熱情的、青春的、時尚的、高質的、富貴的等等，從而讓消費者在心目中產生對此品牌的評價。賓士是高貴豪華的象徵，寶馬是尊貴個性張揚的表達，在美國，有高達七成的青少年的夢想便是擁有一雙耐克鞋，他們都以穿戴耐克鞋而感到榮耀，耐克"離經叛道"的廣告為其塑造的"體育先鋒"的形象，深深根植於青少年消費者的心中，使耐克成為他們的最愛。
所在，品牌形象塑造應根據市場需求和消費者心理，突破思維定勢，從新的特定角度、特定情境中發掘產品的新價值，以良好的產品品質形象打動消費者。
四、給品牌插上傳播的翅膀
無可置疑，國內市場已經是"供過於求"的市場，僅有好的產品，還不足以創建一個"響當當"的品牌。如果說產品占品牌創建的70%，那麼剩餘的30%就是傳播了。可以說適當的傳播等於給品牌插上騰飛的翅膀。
品牌的創建是循序漸進的，是不斷積累的過程。品牌的傳播同樣需要系統的、規范的、持續的。否則，再好的品牌也會被無情的時間而摧毀，成為被消費者淡忘的角色，退出歷史舞台。對於中小企業而言，品牌傳播在不同時期應有不同的策略。
在品牌創立初期，以提高品牌知名度為主要任務，告訴受眾"我是誰？"這一階段，品牌以功能性訴求建立區隔。如海飛絲洗發水，"頭屑去無蹤，秀發更出眾"，以訴求產品本身的去屑功能，極大推動了產品銷售，也提升了品牌知名度。
在品牌成長期，以提高品牌影響力，尤其是美譽度為主要任務，告訴受眾"我推崇什麼？"這一階段，品牌以感性訴求贏得受眾的感情上的認可與偏愛。如，海爾，中國造。以訴求品牌的價值主張，推動民族工業，彰顯愛國精神引發消費者的共鳴，海爾品牌的影響力及其行業地位由此而奠定基礎。
在品牌成熟期，以鞏固品牌的影響力，成為區域文化或國家文化的代表為主要任務，告訴受眾"品牌代表什麼文化觀念，代表什麼樣的民族性，代表什麼樣的國家精神"。如可口可樂，已經成為美國文化的代表，美國文化的符號，被視為"崇尚個人感受"的美國文化的代表，"要爽由自己"的廣告語充分地體現了自我的個性。
中小企業的品牌創建大都處於第一階段，在這一階段，主要的任務就是大聲地、異口同聲地告訴受眾"我是誰？我有什麼優勢？"。 因此，中小企業在進行品牌營銷傳播的時候，一定要制定好明確的主題，圍繞企業戰略，品牌基本屬性及基本價值進行，沿著品牌不同的發展階段，不同的發展目標，持續的，連貫的進行，這樣在經過一定時間後，品牌的價值才能日益凸現出來，
中小企業創建品牌典型三大忌
雖然中小企業創建品牌前景誘人，每個企業主都夢想打造屬於自己的金字招牌。然而，夢想終究是夢想，夢想與現實的距離還十分遙遠，品牌創建初期，企業抗風險能力較弱，每走錯一步都有可能墜入"死亡之谷"，所以，要讓品牌走上成功之路，就要注意品牌創建初期一些最容易犯下的大忌。
一、品牌形象切忌朝令夕改
打造品牌的過程，就是不斷積累的過程，品牌需要不斷吸引消費者的注意力才會越來越有價值。但是許多中小企業因為缺乏品牌常識，不少企業往往只看到短期的市場需求，而沒有考慮三五年後的市場狀況，在品牌創建過程中隨意改動品牌定位、個性、形象等要素。這些要素的隨意改變會模糊品牌在消費者心中的形象，浪費品牌建設費用，這是困擾品牌健康成長的桎梏。所以中小企業在品牌建設之初就應該有百年大計的戰略眼光，企業在變，產品在變，但品牌形象定位不能變。
可口可樂公司選定大紅為其識別色，從員工著裝到產品包裝，一律大紅。久而久之，人們一見到大紅，就會聯想到可樂產品，有進而產生購買的可能；或是一旦產生購買可口可樂產品的慾望之後，就會向著大紅標志的售點位置而去。
二、品牌塑造切忌一暴十寒
要知道世界上沒有一勞永逸的品牌金山，一個強勢品牌不是一朝一夕成就的，而是由持之以恆打造的。只有不斷堅持品牌建設才是品牌持續前進、增值的原動力！歷數百年品牌，都是經歷了相當長時間的品牌建設才取得了顯著的成績。肯德基在全球近一萬家店都是一樣的口味、一樣的裝修，萬寶路歷經50年其"陽剛豪邁"的牛仔形象始終未變，這就是品牌塑造的持之以恆。品牌塑造是一項系統工程，是一項持之以恆的過程。
三、品牌宣傳切忌短時轟炸
中國的中小企業普遍存在這樣一個現象，在企業規模小的時候不重視品牌宣傳，待企業發展到一定規模後，開始"狂轟爛炸"式的廣告投放，結果幾輪廣告轟炸下來，品牌知名度迅速增加，似乎成就了許多企業主的品牌夢想。殊不知，這樣的企業除了品牌知名度資產外，其品牌資產少得可憐，更不用說品牌的抗風險能力了。
90年代速成的秦池、愛多、巨人腦黃金等短期速成的品牌同流星一般轉瞬即逝。可口可樂百年發展史，宣傳從始自終沒有間斷過。多少年來，可口可樂就把自己的營銷定位與同體育的結合上，始終不渝，長期堅持。戰略是企業長期的、全局性的計劃，而戰術是短期的、局部的計劃。可口可樂百年的歷史就是一部生動的品牌戰略，可口可樂的成功也源自於長期的戰略思想。

❽ 假如讓你來賣矛和盾,你會怎樣推銷

可以這樣推銷：

既要了解對方的需求，也要使對方明白你推銷的矛和盾他是用得著的。

比如，矛是攻擊之工具，為達到進攻和奪取的目的，是用於敵方時必備的。而盾是抵禦之用，為阻擋傷害達到保護自身的目的，用於自身。

你需要了解不只是內自己的產品，還有與此相關聯的產品和用家的其他需要。為容客戶解決問題，比推銷產品用途要有效得多！

(8)營銷為矛品牌為盾擴展閱讀：

推銷產品的技巧：

1、熟悉自己推銷的產品的特點。

優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

2、熟悉自己推銷產品的目標客戶。

這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。

3、熟悉產品的市場。

市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。

4、合理安排時間。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。

5、銷售人員要有良好的心理素質。

銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

❾ 假如你是楚國商人，你會怎樣來推銷你的矛和盾

找來另外一個人，幫你賣盾，自己賣矛。你們天天互相比較，認為自己賣的比對方的好，並爭相降價，讓消費者認為自己在看笑話，佔了便宜。此時便可以大賣了