㈠ 市場營銷的案例分析怎麼寫
是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。
SWOT分析的步驟：
1、羅列企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。
2、優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業目前應該採取的具體戰略與策略。
SWOT矩陣：
優勢 劣勢
機會 so戰略（增長性戰略） wo戰略（扭轉型戰略）
威脅 st戰略（多種經營戰略） wt戰略（防禦型戰略）
競爭優勢（S）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。
競爭優勢可以是以下幾個方面：
●技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
●有形資產優勢：先進的生產流水線，現代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息
●無形資產優勢：優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化
●人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
●組織體系優勢：高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力
●競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位
競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有：
●缺乏具有競爭意義的技能技術
●缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產
●關鍵領域里的競爭能力正在喪失
公司面臨的潛在機會(O)：
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是：
●客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
●技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
●前向或後向整合
●市場進入壁壘降低
●獲得購並競爭對手的能力
●市場需求增長強勁，可快速擴張
●出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會
危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是：
●出現將進入市場的強大的新競爭對手
●替代品搶占公司銷售額
●主要產品市場增長率下降
●匯率和外貿政策的不利變動
●人口特徵，社會消費方式的不利變動
●客戶或供應商的談判能力提高
●市場需求減少
●容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊
㈡ 5種市場營銷觀念的案例
5種市場營銷觀念的案例分別是：
第一，生產觀念。福特T型車以其低廉的價格使汽車作為一種實用工具走入了尋常百姓之家，該車的巨大成功來自於其亨利·福特的數項革新，包括以流水裝配線大規模作業等，從第一輛T型車面世到它的停產，共計有1500多萬輛被銷售，美國亦自此成為了「車輪上的國度」。福田的名言「無論消費者喜歡什麼樣的車，我只生產黑色的」
第二，產品觀念。美國愛爾琴鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代,一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過著名珠寶商店，大百貨公司等市場營銷網路分銷產品。1958年之前,公司銷售額始終呈上升趨勢，但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。
第三，推銷觀念。腦白金是珠海巨人集團旗下的一個保健品品牌，該品牌創立於1994年，由於其成功的市場營銷策略，在數年時間內，腦白金成為中國大陸知名度最高和身價最高的保健品品牌之一，年均利潤可達3.5-4億人民幣，2005年春節期間的銷售額更是達到8.2億人民幣。
第四，市場營銷觀念。戴爾理念非常簡單：按照客戶要求製造計算機，並向客戶直接發貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應。這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要，消費者定製並提供具有豐富配置的強大系統。
第五，社會營銷觀念。貝因美經過認真的分析和研究，發現種族不同，民族飲食文化也不同，只要生產出真正符合中國嬰兒特質的產品，指導家長正確地養育孩子，才能真正獲得社會的認同，實現社會利益的同時也能有效地實現企業利益。（育嬰工程，您的育嬰專家，貼心的母嬰顧問）。
溫馨提示：現在還有其他幾種觀念，關系營銷理念-安利公司，綠色營銷理念-農夫山泉，文化營銷理念-小豬佩琪，知識營銷理念-會議營銷等。
㈢ 市場營銷案例分析
稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例
案例：
在武漢，稀世寶礦泉水供不應求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強。稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它昵稱為「格格水」。這是武漢國有資產經營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽「借東風」合作實施的一場精彩的市場營銷戰役。
市場調查與分析
1．市場背景
（1）飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
（2）品牌繁多
飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產企業1000多家，礦泉水生產企業1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優勢是成本低廉，消費者現階段對飲料水選擇上的誤區。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大
在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國「依雲」。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。
2．競爭者狀況
第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40餘種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64％
第二名樂百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特點；品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。
3．消費者狀況
消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔48.89％，偶爾購買者佔48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。
4．市場潛量
武漢是四大「火爐」之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。
5，稀世寶市場表現
知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場佔有率僅1．70% 。消費者對稀世寶「不了解」者佔87．41％，「了解」者佔12．60％；品牌知名度為16．20％。
銷量極低，1998年共生產1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點，但表現不突出。稀世寶富硒特點區別於其他純凈水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎。稀世寶在武漢靠人際關系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎。
企業診斷
稀世寶礦泉水公司成立於1992年10月，生產地在湖北省恩施州建始縣，1995年產品試銷，1997年3月公司設立銷售總公司，設計生產能力為年產2萬噸。稀世寶上市已三年，市場佔有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經調查研究發現其主要問題是：
1．經營管理粗放隨意。尤其在銷售系統上，不適應現代市場競爭環境，沒有建立起一套科學的、統一的、權威的銷售指揮中心和專業高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿公司各自為戰，互相扯皮。
2．人員布局失衡。做管理的多，做業務的少；閑著的人多，幹事的人少。
3.營銷人才短缺。由於營銷專業人才不足，造成只知道理頭生產，卻不知怎樣打市場；只知自己和產品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什麼非得愛你；只知在生產設備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（USP），產品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什麼買。
5、無市場調查，天廣告宣傳。無市場調查就像讓瞎子打前戰，無廣告宣傳，消費者怎麼敢喝「從沒聽說過的水」。因此，消費者對它無興趣，經銷商也沒信心。
6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅遊景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。
7．營銷乏術。由於營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不連貫，不系統。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落後。盲目開拓市場，無重點無主次等。
8．包裝設計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產品的臉，臉不幹凈，極難看，消費者還會有興趣嗎？
9．外部競爭環境惡劣。飲料水行業是市場競爭最激烈的行業之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純凈水非常強大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導下，占據著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。
戰略規劃
1.戰略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。
2．戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產業龍頭。
3．戰略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩住陣腳後，走向全國。
4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！
5.產品功能定位：富硒，保護視力。
物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。
怎樣找到產品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應水的消費心理，消費者能夠相信並且願意接受，進下科學探討發現客觀有效可行。
6．核心產品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。
7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學生為突破口。
根據稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。
針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，要率先突破。
營銷策略
一）營銷理念
1．品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。
2．品牌基礎：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；並且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據，創造稀世寶硒礦泉水「連升三級」概念。
第一級：地上循環16年，水質干凈，富硒含多種微量元素；
第二級：山下深層十公里處湧出半山腰；
第三級：超脫一般礦泉水，實現多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標；
4.營銷理念：以現代最新整合營銷傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經驗，傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，如：廣告、公關、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協調一致地為產品打開市場樹立名牌服務。
（二）營銷組合
A.產品
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質又看不到，那麼瓶貼就代表著水，它必須要能替水「說話」。此術極為重要。
設計思想：首先要設計一個品味很高的Logo，作為VI系統的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產品說明，明示產品特點。
2.規格組合：僅有600mL不夠。產品規格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。
B．價格政策
零售價：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依雲等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。
C．廣告與促銷策略
1.廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。
2.廣告訴求目標：中小學生。
3.廣告表現策略：明星出名。借星要新、准、巧。
開拓市場最先需要的就是產品知名度，水這種低關注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。
找新星關鍵在一個「難」字，要超前還不能走眼，要准確預測「星」的熱度和走向，投消費者之所好。
《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業產品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛；第三，「小燕子」趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非「小燕子」莫屬。
4.廣告發布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報紙為主，發布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報紙為主，發布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。
電視廣告發布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續集1999年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。
5．促銷策略原則：正合為主，奇術爭雄。用常規方法加大產品的市場採納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場採納深度。
D．渠道規劃
1．主推代理制：武漢地區要批發、直銷相結合；
優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；
對小攤小店小批發，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。
2．渠道戰術：
①銷售稀世寶送攤點冰櫃。交押金領取印有稀世寶Logo和廣告語的冰櫃，銷售稀世寶達標後冰櫃即歸攤販主所有。
②旅遊景點壟斷銷售。借關系營銷，在重點旅遊場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印製門票，同時在門票上印製稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。
③累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。
④建社區直銷站，全線覆蓋武漢市場。
E．事件行銷
1．活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。
2.活動創意原則：創新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，製造或引發社會熱點，引導消費時尚。
F．公關及形象活動
1．活動目的：培養消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。
2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關系，聯絡感情，借各方力量，直接或間接地為產品拓展市場服務。
廣告創意
稀世寶兒歌篇：
廣告訴求對象：中小學生
廣告訴求點：改善視力
訴求支持點：稀世寶含硒多
廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。
廣告創意內容：
採用生活片斷式和名人推薦式相結合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：「小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……」從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：「常喝稀世寶，視力會更好」。
主題活動
1．借「視覺年」重金尋寶
藉助「99中國視覺年」進行事件行銷。
據衛生部門調查，全國中學在校生中，近視發病率為64％，小學生發病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。
活動內客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名；第二天獎勵300元，35名；第三天獎勵100元，100名。
活動目的：迅速提升知名度，強化產品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。
此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當地各大新聞媒體紛紛報道，「好貴的硒礦泉，500元一瓶」成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內達到很高的知名度，並且極大地提高了產品的珍稀感。
2．借「環保」收買人心
活動題為：「為了環保，高價收購空瓶」。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。
活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力於人類健康與環保事業的崇高形象。
活動開始後每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。
3．借生態解疑
針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態旅遊恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60％以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態絕好。
活動內容：在8、9．10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎者到恩施尋
請採納答案，支持我一下。
㈣ 營銷案例分析
該公司堅持了以產品為導向的營銷觀念，認為，消費者最喜歡高質量、多功能和內具容有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。該公司錯在沒有沒有認清市場的發展，沒有了解顧客的真正需求，當市場已經開始進入到以消費者的需求為導向時，仍然堅持那種「皇帝的女兒不愁嫁，酒香不怕巷子深」的觀念。
如果我是該公司負責人，我首先會對市場進行一個調查，了解消費者在鍾表方面的需求，然後做好公司自己的市場定位，選擇目標市場，在目標市場上做好宣傳，重新樹立企業的形象。當然企業也可以拓展產品線的深度，除了生產那些高質量的產品之外，也可是生產一些中低端的產品，但是，個人認為如果該企業同時經營高端產品和低端產品的話，不妨採用多商標法，即分別將高端產品和低端產品申請不同的商標，打消消費者心中的疑問。像歐萊雅集團就將旗下的各種不同檔次的產品採用不同的商標，比如卡尼爾，巴黎歐萊雅等等，通過商標的不同來區別產品的不同。
㈤ 珠寶銷售成功案例
現在在線交易對於珠寶商貿來說還是一個嶄新的領域，珠寶商在這方面的步伐邁得還非常謹慎，當然也有一些珠寶商作出勇敢的嘗試並取得了成功。其實無論是成功或是失敗，他們的挑戰精神及創新能力都是值得我們肅然起敬的，也給我們留下了許多啟發。 案例一：提供３０％－７０％折扣的Ｉｃｅ．ｃｏｍ
Ｉｃｅ．ｃｏｍ在線上提供高達３０％－７０％的折扣，這是幾個案例中價格最低的一個在線珠寶商，他充分利用了互聯網大幅減少珠寶銷售成本，並把這部分成本返回給消費者，以取得巨大的價格優勢，從而建立自己的競爭優勢，而且在低價戰略下也提供基本的服務保障。 案例二：高檔奢侈品的網上通路——Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ
這是一家納斯達克上市公司，曾經收購過美國最大的在線藝術品銷售網站Ｇｕｉｌｄ．ｃｏｍ，亞馬遜與其結盟時曾用１０００萬美元收購其１６．６％的股權。
Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ成功的在線銷售確立了高檔商品銷售通路的專業地位，在線銷售４００個品牌，１５０００種高檔商品，其平均消費狀況為３００美元／筆。
其特點是利用互聯網提供傳統銷售商無法提供的商品數量，因為利用互聯網可減少商品庫存、節約成本。與Ｉｃｅ．ｃｏｍ不同的是他的這種節約的成本以另一種方式出現，就是提供別人不可想像的商品數量，從而確立自己的競爭優勢。 案例三：美國最大的珠寶零售商——Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ
１９９８年，Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的創建者之一ＣＥＯ Ｍａｒｋ Ｖａｄｏｎ選擇在ｗｗｗ．ｉｎｔｅｒｎｅｔｄｉａｍｏｎｄｓ．ｃｏｍ購買其結婚鑽戒。Ｖａｄｏｎ感到這一零售理念極具盈利性，將會普及，於是他寫了一份業務計劃，並獲得了６００萬美元的風險投資，於１９９９年５月收購了這家企業。幾個月後，他重新推出了這家更名為ｗｗｗ．ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ的企業，它現在已是一家領先的珠寶零售與知識介紹站點。 Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ定位非常准確，即為男性在網上提供高品質的鑽石禮品。其從事該業務第一年時的月平均銷售額為２０萬美元，而就在第二年，即２０００年，第一季度的銷售額就直線上升至１０１０萬美元。 從個人經驗體會，當消費者在網上作出價值數千美元的購買決定時，他們必須感到有信任感且十分放鬆。因此，Ｖａｄｏｎ想給訪問者的第一印象、也是他想告訴訪問者的最重要信息就是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的站點是一個處理業務的安全場所。他還提供了選擇寶石的逐步過程，以證明該網站也是一個強大的知識介紹工具。 以上是來自客戶角度的挑戰，同樣也有來自Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ銷售方面的一個獨特挑戰。目前，統計數據表明，消費者比以往更願意在網上購買貴重商品，如做工精良的珠寶、家用電器和汽車等。此類購買的市場已非常龐大，甚至出現了一個網站ｗｗｗ．ｌｕｘｕｒｙｆｉｎｄｅｒ．ｃｏｍ來專門幫助消息者發現網上的昂貴商品。但是，雖然消費者購買意願有所提高，銷售昂貴商品仍是一項復雜的工作。Ｇａｒｎｅｒ Ｇｒｏｕｐ互聯網零售戰略研究主管Ｒｏｂｅｒｔ Ｌａｂａｔｔ說：「這絕對是一個正在發展的市場，僅有幾家合格網站，如果商品十分昂貴，銷售信譽就至關重要，銷售過程會比較困難。」 Ｌａｂａｔｔ也注意到對產品的實際處理能力是影響客戶作出昂貴商品購買決策的重要元素之一。在沒有接觸客戶，或沒有客戶歷史記錄的情況下樹立起信任是極為困難的。因此，在線零售商需投入精力重新創造客戶購物體驗，特別是客戶服務和產品交互部分，他們必須注重樹立品牌形象以贏得客戶信賴。挑戰在於如何綜合提高信任度、服務質量與安全性，從而讓客戶在甚至從未觸摸過產品或與銷售人員見面的情況下購買產品。 該站點的在線教程可指導客戶完成鑽石選擇過程，主要注重購買者知識的累積而非進行推銷。易於閱讀的內容和便於使用的站點設計使訪問者備感輕松，專為保證交易和運貨過程的順利而設計的安全措施表明Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ考慮周全，在交易期間和交易之後都能使客戶放心滿意。 以下是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ進行昂貴商品網上銷售的一些經驗：
一、所售產品價位越高，在客戶面前確立專家地位的重要性越高。
二、不要只是尋求建立一家僅會利用新技術的企業，而是讓業務推動技術。
三、選擇可滿足您需求並補充您機構任何技術不足的供應商。
四、密切注意細節，進行高額交易的客戶很少能容忍錯誤。
五、確立知名品牌。 案例四：泰國的Ｔｈａｉｇｅｍ．ｃｏｍ
１９９８年，泰國的考根第一次嘗試在ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ銷售自己的珠寶，結果發現真的賣了出去，於是朝這個方向發展，現已成為ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ上最大的供貨商，月銷售額為７０萬美元，其中８０％銷往美國。
Ｔｈａｉｇｅｍ經營中堅持了薄利，僅有２０％的利潤率，另一個是負擔了所有可能的風險，他承諾５天內無條件退貨，同時承擔退貨的郵費。
㈥ 怎樣銷售這批珠寶求案例分析答案
1，希臘採用了人員促銷、折扣與折讓、滿意定價策略，失敗的原因在於不了解顧客的版購買心理和需求慾望，以權及珠寶針對的顧客和行情等等、
2.因為，此珠寶同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，所以應該提高價格。
3.影響定價的主要因素是價格、對家等；基本定價方法有成本加成定價方法、目標利潤定價方法、邊際收益定價方法、需求為導向的定價方法；定價策略有按新產品定價、按需求定價、折扣與折讓、地理差距定價等等
㈦ 需要一份珠寶銷售成功案例
主題：珠寶企業區域市場營銷
用戶: 3笑
內容:
珠寶企業區域市場營銷
珠寶企業區域市場營銷
論文題目 —— 《珠寶企業區域市場營銷》
大綱：
一：什麼是區域市場開發
二：中國珠寶首飾行業的基本現狀分析
三：珠寶企業區域市場開發和規劃六步走
四：區域市場如何經營
五：案例賞析——潮宏基珠寶成功啟示錄
六：論文總結及致感謝辭
4．"融合貫通，共存共榮"--營銷夥伴制
這種方式是，企業一方面選擇目標市場內信譽好、實力強的經銷商作為獨家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業務代表與之使用，在廠家的指導下共同開發市場，形成利益共享、風險同擔的"合作夥伴關系"，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態，又可利用經銷商的分銷網路，即減少了風險度，又增加了營銷的透明度。此方此較適用於外地市場的進入。
上述方式孰棄孰用，需結合企業與市場實際擇優而定。
其次，區域市場的進入還應選擇恰當的時機，恰當的時機有：
1．銷售旺季到來前；
2．重大事件發生時或重要節日到來時；
3．市場總需求量增大時；
4．市場出現空缺或斷檔時。
區域市場的進入也應注重策略的動用，如：
A.淡季營銷，旺季銷售
多數產品都有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質產品廣告大戰、促銷大戰如火如荼之時，而淡季許多企業則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業值得探索的問題。企業可以利用淡季深入市場，調查研究，或選擇新客戶鞏固老關系，強化分銷通路建設，以利下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鮮明主題的廣告、宣傳活動，為旺季銷售鋪墊。
B.渾水摸魚，乘虛而入
任何區域市場環境都有企業營銷不可控因素，強勢品牌或竟爭對手，也不免會遇到或出現這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現亂市，此時，企業如趁機進入，以攻其薄弱，傷其銳氣，奪其份額，必能後來者居上。
6全面鞏固與維護區域市場
為什麼有些企業辛辛苦苦建立的區域市場為後來者據之?這是因為企業沒有全面鞏固與維護之。 俗話說;"打江山容易，守江山難"。區城市場的建立也同理。企業攻下某個區域市場後其市場追隨者會步其後塵對其侵進。企業欲守住市場，須採用強力有效的手段。
鞏固市場最有效的手段之一是滲透市場，即對現有市場進行全面滲透。
l.網路滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。
2.產品滲透。擴大產品使用范圍(如康師傅方便麵，由外食型到家食型)增加產品品種(增加了紅燒牛肉麵、滿漢大餐)擴大產品效用(可干食的乾脆面），改進產品質量。
3.顧客滲透。根據不同顧客的不同需求，開發新的產品(如方便米飯、方便粥、微波食品等)滿足不同層次的需要。
鞏固市場最有效的手段之二是維護市場，即對現有市場進行全面維護。
以上，筆者闡述了區城市場規劃的基本思路和方法，但這些還屬於框架性，尚需同具體市場條件相結合進行企劃，方可具有較強的操作性。願本文所思所想能對企業，尤其是中小企業的區城市場建立有所裨益。
3.產品定位的產品認識對現代廣告策劃的必要性,重要性
如今我國市場正處於從未有過的激烈的「戰國時代」。眾多品牌的不斷涌現，特別是產品間的差異性越來越小，同質性越來越高，令得市場爭奪日益困難。與此同時，消費者在商品的「汪洋大海」之中選擇愈來愈不容易，在越來越多的品牌面前顯得無所適從，從而使不少公司更因無法博得「上帝」的歡心而焦頭爛額。到底怎樣才能在競爭中如何才能脫穎而出，獲得成功?
這個問題的答案要從消費者出發去探究。面對這些千人一面品，消費者沒工夫去一一識別，而往往只會選擇那些在他們心占據一定位置的品牌。從戰略上看，高明的竟爭戰略是「攻心為上，攻城為下」。要脫穎而出，就要擊中消費者的心，在其心中占據陣地。問題是——
如何才能擊中消費者的心?
有一張獲獎照片能給予我們啟示：在整張照片上布滿了擠得密密的牛，這上百隻牛形體極其相似，唯有一隻卻異常引入注目，在其他的牛都低頭覓食的時候，它卻抬頭回眸，瞪著大眼好奇地望著攝影鏡頭，神情趣怪可愛。每個看到這照片的人無不一下於被那頭牛吸引住目光，並對其留下難以磨滅的印象，而對其他牛則難以留下記憶。這說明了一個道理：有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力。同樣，要令你的品牌能吸引消費者，而不被浩如煙海的商品所淹滅，就要盡力造成差異，追求與眾不同，以使消費者易於將其與其他品牌區分開來，並進而在心目中佔有一定的位置。這項工作在營銷理論中被稱為定位。
1.區域定位
在進行營銷策劃時，我們應當為產品確立前景市場區域，是進入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。找准了自己的市場，會使你的營銷計劃在輕松中獲取成功。否則，你便有可能失敗。
2.職業定位
職業定位是考慮將產品或勞務銷售給什麼職業的人。飼料售給農民及養殖戶，文具售給學生，這是非常明顯的，而真正能產生營銷效益的往往是那些不明顯的，不易被察覺的定位。因此，你在進行市場定位時要有一雙明察秋毫的眼睛，及時發現競爭者的視覺盲點，這樣你便可以在定位領域內獲得巨大的收獲。
住賓館免不了床，但對於商務旅遊者——大大小小的經理們來說，除了床，他還需要一個像樣的辦公室，而滿足這些要求的賓館房間就會成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的賓館就以職業定位方式，巧妙佔領了這塊市場。白天你走進這些外地經理們的「辦 公室」，看不出有什麼兩樣：電話、沙發、寫字台……而到了夜晚，輕輕按一下機關，暗牆里就會緩緩伸出兩張席夢思床，辦公室於是變成了標准客房。對於經理們來說，既不需要多付房租，又不掉身份，花了標准間的錢，享受了套房的便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎麼能不提高呢？
3.階層定位
每個社會都有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，你所推銷的產品究竟面向什麼階層，這是你在制定營銷計劃時應當認真考慮的事。
按照不同的標准，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，又可分為領導階層和職員階層。進行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。
4.個性定位
個性定位是考慮把自己的產品如何銷售給那些具有特殊個性的人。每個人都有自己的個性，一種產品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個人消費品。這時，選擇一部分具有相同個性的人作為自己的定位目標，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。例如，北京皮件四廠是一個專門製作皮衣的企業，在皮衣的生產過程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利用，並生產出一種富有個性的產品呢？經過市場分析，他們發現目前社會上有一些年輕人，有一種尋求刺激，不滿足傳統，愛追新潮的性格，如果把這些殘料製成「乞丐包」出售，肯定會受這些人的歡迎。很快「乞丐包」面市了，果然不出所料，銷量很大，一時間還供不應求。
㈧ 講個國外知名品牌珠寶首飾企業市場營銷案例
不用國外了。。。
這東西，咱國內就有了。
鑽石——B2C
年銷售達到1個億，線上了解，線下體驗。徹底打破傳統的消費觀念，鑽石都能網上買了。
記得有好幾家企業銷售上億，上網路找下就有了，新聞炒得很熱。。。
㈨ 急:市場營銷的案例分析
1、核心層次，因為配方變了就代表飲料已經變了
2、避強定位方法，沒有跟著內可口去改變自己，換句容話說：很低調
3、具體來說，可口可樂是一個象徵，而判定他生命周期的標准也得隨之而改變，簡單點說，他的生命周期可能很長，而具體來說的話他現在處在一個相對非常穩定的產品成熟期
4、最主要的原因就是忽略了消費者的感受，或者說他的前期調研挖掘層次不夠深，只是認為消費者對新配方感興趣，而沒有分析感興趣的持續時間。
5、維持原來的配方是他後來的做法，具體來說就是產品更改策略。
6、加大宣傳，促使人們對他有新的深刻認識，從多個角度對他進行重新塑造，使人們形成新的習慣，但是這個往往很難