A. 成功推銷葯品案例的論文
業醫葯代表的拜訪之道
在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫葯代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；
小周是一家醫葯公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的准備工作，如准備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫葯代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫葯代表的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪：讓客戶說說說
醫葯代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，早上好！」
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」
三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」？
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、 設計好問題漏斗；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫葯代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：「王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？」
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫葯代表經常會犯的毛病就是「封閉話題」。
如：「王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批後才能有推廣的可能？」這是一個典型的限定詢問法；而醫葯代表千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。
3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
如：「王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，醫葯代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：「王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的准備更詳細的資料，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」
二次拜訪：滿足客戶需求
醫葯代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的准備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 電話預先約定及確認；
如：「王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎？」
二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，上午好啊！」
三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
四、 開場白的結構：
1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門准備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎？」
五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫葯代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
六、介紹解決方法和產品特點：
程序如下：
1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；
2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；
3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；
4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5、 總結；
七．面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
4. 當醫葯代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
八、要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當醫葯代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的使用願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的「主」了！
B. 求醫葯策劃團隊營銷案例
交大心榮，如何創造幾千萬銷售奇跡？
2002年為了配合交大心榮全國市場戰役的全面展開，進一步幫助全國各地市場有計劃、有步驟、有辦法地針對市場不同時間、季節、地域等企劃要求做好市場企劃工作，特編寫執行手冊，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強的經銷商能從中得到一些啟發；企劃不好的經銷商，也能夠依葫蘆畫瓢。實踐證明近兩年時間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬。
一、營銷思路
1、指導方針：社區（小區）、終端、電視、報紙、廣播、
2、宣傳目標：
（1）解決消費者的認同問題，提升銷量；
（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點：
·治療心臟本身問題（心肌細胞損傷；心泵能力弱）
·從血管、血液部位出發，全面改善血液微循環。
（3）交大心榮配方獨特、療效明確。
3、市場策略：
※有實力及經驗豐富的經銷商，以中心城市為重點，輻射周邊地區，集中攻打，重點突破，攻擊點少而精、准而狠。
※實力一般的經銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區城市，達到區域突破，包圍並消化中心城市。
4、宣傳策略：
※利用康復指南，展板等社區（義診）宣傳，配合一系列促銷活動起到宣傳產品，製造聲勢的作用。
※重點宣傳以交大心榮的機理，功效，科技含量為切入點，來說明交大心榮優於同類產品。
※百年各校——西安交大出精品，療效、服務有保證。
5、產品定位
（1）主治：心陽不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用於慢性心力衰竭的治療。
適應症：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發紫、頭暈目眩、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動脈硬化。
（2）賣點思路：人的心臟主要由心肌細胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會加劇心肌損傷，導致缺血、缺氧狀態。交大心榮修復受損心肌，增強心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強心臟泵血功能，提高冠狀動血流量，軟化並擴張血管，降低血粘度，改善微循環。
（3）交大心榮作用機理：
心臟心肌方面：修復受損心肌，改善心肌營養、能量代謝，增強心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態，提高心肌抗損傷能力，快速恢復心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。
冠狀動脈血管方面：軟化並擴張動脈血管，增加冠狀動脈血流量，改善心肌微循環，保證心臟血流暢通。
血液方面：通過活血化瘀，氣血雙補，降低血漿脂質過氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細胞攜氧能力，改善血液質量。
6、宣傳手段：
（1）、中心城市（重點城市）報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設+會議型營銷
（2）、非中心城市（一般地級城市）社區義診推廣+專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端建設
7、宣傳要求；
（1）、終端要求：
·以多取勝——品種、數量比別的產品多，氣勢比別的產品大；
·以實取勝——用不幹膠粘住、貼牢（對不幹膠一定要做到撕不掉，補充的頻率大，一般的葯店及小區每周觀察2次，如有缺漏及時補充）；
·以好取勝——印刷好，當地性強，張貼的位置好，組織的方式好；
·以情取勝——通過與營業員勾兌，與小區管理員勾兌，做到每一個終端營業員都成為自己的業務員。
（2）、組合要求：
※招貼、橫幅配合正規的電視廣告和報紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；
※專題帶、康復指南和招貼讓消費者能看懂交大心榮，使消費者信服我們的功能，從而產生購買力慾望；
※台卡、展板、堆頭讓消費者在購買時感覺到一種氣氛的感染，社區義診、終端能在瞬間看得見，直接產生購買行為。
二、營銷推廣參考
（一）、上市啟動前期（見下圖）
1．分銷
2．①擴大鋪貨，建立終端進銷存和營業員檔案。
A．要求：A店鋪貨率達80%，B店鋪貨率達40%，C店鋪貨率達20%。（視當地情況，此為參考）
B．產品陳列：交大心榮產品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。
●貨架位置：擺放於80cm—160cm高度之間
●櫃台位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前
●店鋪位置：葯店進門左側
（以上三項滿足其一即可，詳見終端管理）
②對業務人員及促銷人員進行業務及產品、促銷知識培訓（業務員要求附後、產品咨詢手冊見附件）
業務員基本工作要求：（一個典型的工作日）
●到達辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等准備工作）
●檢查客戶訂貨和回款狀況
●利用每日訪問報告確定訪問目標
●建立路線圖
●確定訪問的目的
●對每一個客戶，對下面四個方面提供計劃並至少兩項改進內容（分銷、貨架陳列、價位及助銷）
●確定所需的銷售和助銷材料
●離開辦公室，到商店、葯店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）
●講解演示（給營業員講解產品知識及促銷技巧，洽談顧客有針對性介紹產品）
③加強終端陳列、細化終端包裝（有交大心榮的店麵包裝，沒有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數）
要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當地情況，此為參考）
原則：
●終端門口有展板或門楣橫幅●櫃台上有康復指南、台卡中的1—2種即可
●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）
④措施：
●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關系，定時收放。製作質量要輕，不易倒，視覺效果好。價格在40元/個左右，公司提供展板畫面。
（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數量多，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。
●橫幅要求：分門楣橫幅與小區橫幅，但內容基本一樣，它能烘托一種市場氣氛。
內容參考：詳見附件促銷品物料。
（公司總部常年向各級經銷商徵集優秀橫幅廣告語，並有獎勵）。
製作要求：紅布黃字，長度6m—12m，寬度50cm—90cm，
懸掛地方：能懸掛的終端門楣，能懸掛的小區或街道。
懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內同時掛出。
●招貼畫或不幹膠要求：
招貼的用途是既能進行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全，效果突出的武器。
在經費緊張時，終端布置可以不求齊全，但要突出重點，重點就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在重點街道兩側建築上及家屬小區宣傳欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。
在終端葯店招貼布置的首選位置為葯店進門處兩側1.4m—1.8m高牆面上或店堂玻璃上，其次為店內櫃台兩側牆面。在各宣傳欄及小區等地方要選擇搶眼位置（如醫院、診所、各居委會宣傳欄、客運碼頭、集市貿易等）
同一次招貼畫連續粘貼時，兩張「一」字橫貼，三張「品」字形，四張四方聯，以增強視覺效果。
注意事項：在市內張貼應首先布置室內，如在室外張貼應注意協調好與環衛、城管等部門關系，各地方應統一形式，以保持規模效應及整體形象。
2．促銷：
①促銷品、科普文章、媒體的聯系，相關促銷活動的部門聯系。
②車貼方案的實施。
●車貼是烘托市場氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經銷商徵集優秀車貼廣告語，並有獎勵。
●車貼廣告的形式分為前後擋風玻璃張貼（有內貼和外貼），兩側玻璃也可貼；如果城管或環衛部門不準貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）。
●車貼內容：見附件同條幅內容。
●各級市場車輛選擇順序和數量
●車貼粘貼位置選擇方法：
●車貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門統一設計和印刷，力求全國市場的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。
●車貼的發布和維護：價格合理，時間長久；車貼不能有氣泡，定期檢查，及時補漏，損壞更新，責任到人，事事落實。
③小區橫幅與推拉要求：
●推拉內容：交大心榮，心臟病特效葯
交大心榮，燃起心的希望
●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區家屬門把旁，辦公室門把旁、賓館門把旁都上，在短時間內迅速粘貼，形成氣勢。橫幅在能夠懸掛的小區及街道也要在經時間內迅速懸掛，及時補漏。
④小報製作及散發要求：
●小報的重要性：
A.傳播面廣，可以在短時間內傳遍每一個家庭。
B.攜帶信息量大。可以全面發布功效、品牌、觀念廣告，詳細介紹產品功能，功效對比，治病機理。特別是在正式媒體上不能發布的，但對刺激購買卻十分必要的信息，可通過小報傳達。
C.成本低，按一家三口計，十萬份，印刷一萬元，投遞費/夾報費，每千人廣告費＜30天。
D．消費者在現在很少見到小報，也會感興趣。
●小報製作：「五性」：能力一般的經銷商可直接用公司總部的小報樣稿，能力強的經銷商建議在樣報基礎上加以改進。
●小報製作：原則就是具有煽動性，體現人間真情，必須做到：
A．大框架、大文章、大結構由公司總部出一個樣報，裡面的典型病例換成每個地方的，由當地經理搜集完成，以突出地方性。
B．功效搞對比宣傳，量化宣傳，「療效客觀可測」。
C．宣傳一種科學概念；宣傳一門治療心臟病的學問。
●小報內容參考：
A．功效是主線，病例是重點，品牌是烘托。
B．中心城市以治病和預防並舉，地區城市只談治療，就作為一種新特葯來宣傳。
C．軟性文章加病例是一種經典模式，用活典型病例。（①有獎徵文：標題要吸引人，語言朴實，多以感謝信形式出現。②醫學專家評點：讓醫學專家撰寫軟性讀物，介紹心臟病的醫學知識，最後加進去病例。③評選「交大心榮健康老人「，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當事人自己介紹自己，講服用交大心榮後的變化。④將消費者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當然要徵求消費者同意）。
D．小報的可讀性和保存價值：（①有獎讀報活動，獎品可以是交大心榮。②每期設個趣味專欄，如漫畫、幽默、生活小網路，如何教育子女，心理咨詢，老齡化問題等。）
E．印刷要求：①既要保持價格便宜，同時紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱。
F．小報散發要求：
①如果城市的訂報戶比較多，大於零售量，那麼建議夾報，一個月中心城市夾報一次，20萬份/次。如果城市的零售量＞＞訂報戶，那麼建議小區投遞到戶。
②如果當地經銷商人手不足，那建議找當地的專業投遞公司，0.04元/份，當地經理派人復查即可。
③如果當地經銷商人手充足，經驗豐富，那不妨自己投遞。培訓、安排路線、時間、檢查（詳見小報投遞制度），檢查表格如下：
④發小報原則：「從上往下，從外往裡，從遠到近」。
3．廣告宣傳重點：
①報紙廣告：
A．報紙種類選擇：《黨報》、《日報》與《晚報》、《商報》、《電視報》之關系處理（前者價格低，發行量及傳閱率低，但可信度高，權威性強，可以做整版宣傳，系列廣告；後者價格高，發行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關系，在最佳的刊登位置。
B．報紙內容形式：以小版面，多頻率的指導方針。
兩種內容形式：
●管理得嚴的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點宣傳「21世紀心臟病領域的全新突破」及交大心榮，獨特的治療機理，見**版熱點追蹤」，而**版則是相應介紹交大心榮產品的背景及詳細機理的科普軟文，適當可以誇張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時，也可加上一句「詳見**版熱點追蹤」，見**版科普軟文。科普文章可以署專家姓名，誇大介紹交大心榮的相關知識背景。
●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當題花廣告，擴大宣傳交大心榮的功效、機理及使用背景。
C．版式風格及位置：
●大標題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會新聞版。●整版是黑白的，可以看價格而套紅；如果整版內容是彩色版，可以就選擇黑白版。
②電視廣告：
A．交大心榮為新產品，上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大於報紙廣告量。原則上剛上市不啟動電視廣告。
B．時間選擇：便宜，以中老年人又相對有空的白天時間段，長度以1.—2.分之間為宜。
C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂性綜藝節目等。
D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。
E．電視廣告調整：電視廣告在一段時間不容易改變，相對來說是一個死廣告，建議以周為單位，每周做相應調整，根據市場的進程及促銷活動的安排，加入不同字幕內容，讓中老年人永遠感覺新信息的沖擊。
③廣播廣告
A．首先調查當地城市中老年人對廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。
B．廣播以10′或20′、30′的專家答疑為主，適當加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：「交大心榮，心臟病特效葯；
C．廣播專題可以在報紙或電視廣告里告知消費者**時間**內容。
D．專家一定要熟悉產品知識，有中老年護理，並有隨機應變的能力。
4．節假日宣傳建議：
①12月有兩個節日：「聖誕節」及元旦
②「聖誕節」及元旦」可以上一版兒女向父母問好的版面。
A．內容參考：感謝父母的養育之恩，兒女大了，成家立業了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動卻心有餘而力不足，兒女是看在眼裡急在心頭，今天終於給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈送時按城市區域，東西南北中均有。
B．標題建議：謝謝你，父母！
③也可以上一版詢問式的廣告。
A．標題建議：「你給父母買了什麼？」或「父母親最需要什麼？」
B．內容參考：看著兒女大了，成家立業了，做父母的想活動卻心有餘而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什麼？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病，這類的產品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研製…
（二）、上市啟動中期（見下圖）
1．分銷方面：
①鋪貨：擴大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個點。
②產品陳列：如前規定
③業務員的工作：業務人員分區域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產品陳列、終端包裝、營業員反饋情況、市場競爭產品的宣/銷情況，終端走貨情況。
④與營業員的關系：業務人員與終端營業員可舉辦1次聯誼會或給終端營業員贈送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時溝通產品知識與促銷技巧。
⑤終端包裝：
A．除已有的終端包裝，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品：海報，使用方法是與招貼畫聯合作用。
B．海報使用地點：小區宣傳欄，地級城市人群休息活動中心（可以張貼的）。
C．海報內容：將案例以感謝信形式製成8K大海報，突出服用前症狀，服用期感覺，服用後身體明顯改善狀況。可適當增加些生活常識，衛生保健科普，以增加可信度。
D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報並排張貼，中間是海報，兩邊是宣傳畫。
A．注意事項：要事先與消費者簽訂協議。
2．促銷方面：
①招聘促銷小姐。要求：有促銷經驗，口齒伶俐，富有熱情心。
●經理對其進行產品知識培訓及促銷技巧培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律及促銷要求、要領等，一天時間完成，同時制訂促銷基本量及獎勵措施。
●周末促銷，周六早領所需物料，周日晚匯報情況。
●選點：不宜多，有重點，東西南北中均應有點。
②小報製作及散發要求：
A．重點：活動配小報，用小報擴大活動廣告的宣傳效果。「誠征100名心臟病患者」及活動廣告是指以義診為代表的促銷公關廣告。
B．小報既可預告下一個活動廣告的發布時間、地點、規模、內容、特點等，同時公布上一月活動的結果，擴大活動的影響，延長活動廣告的時效。同時活動本身及活動過程中的有關信息（典型病例、專家講話等）。
C．盡顯人間真情，創造愛的氛圍。交大心榮第二份小報應營造一種朴實的、愛的氛圍，在愛中推銷交大心榮產品。例如：給老年協會贈送後中年老服用前後變化的事實，或樹適當地一個典型病例，幫助他或她戰勝病魔，充滿愛意，煽動性就很強。
D．版式美觀、簡潔、標題大、醒目，內容簡單明了，無錯別字，印刷不能透墨。
E．散發小報（如果不能夾報）前准備：首先，將小報折疊好。利用下雨天，平時開會時間。將小報順著內容對折，讓交大心榮小報每期的主題在外面，一般800份/小時。其次疊好的小報200份捆紮好，既可統計發報數量，也容易掌握當天發報點的居民戶數。
③促銷活動「交大心榮誠征100名心臟病人暨義診活動內容」，見附件。
3．廣告宣傳重點：
①報紙方面：
A．以小版面+題花+科普文章為主。
B．科普文章500—800字，論危害，說機量，談症狀，述功效。
②電視方面：
以電視專題片為主，看第一月情況，繼續白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。
③廣播廣告：
A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風格。
B．製作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產品名稱，放在最後，連續播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現時的固定語言與音樂；
C．廣播專題內容可以在報紙與電視中給消費者提示。
C. 急:市場營銷的案例分析
1、核心層次，因為配方變了就代表飲料已經變了
2、避強定位方法，沒有跟著內可口去改變自己，換句容話說：很低調
3、具體來說，可口可樂是一個象徵，而判定他生命周期的標准也得隨之而改變，簡單點說，他的生命周期可能很長，而具體來說的話他現在處在一個相對非常穩定的產品成熟期
4、最主要的原因就是忽略了消費者的感受，或者說他的前期調研挖掘層次不夠深，只是認為消費者對新配方感興趣，而沒有分析感興趣的持續時間。
5、維持原來的配方是他後來的做法，具體來說就是產品更改策略。
6、加大宣傳，促使人們對他有新的深刻認識，從多個角度對他進行重新塑造，使人們形成新的習慣，但是這個往往很難
D. 求醫葯市場營銷論文一篇，1500字左右的。
作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。
E. 葯品銷售成功的案例
利用蟎蟲
九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。
蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。
突出方便
榮昌制葯研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給葯的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用葯。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：「貼肚臍，治痔瘡」，幾乎給痔瘡葯品市場帶來革命性的變化。
葯品成功營銷，需要關注三點：感知需求必須准確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用葯需求，自然取得市場成功。
打動白領
白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒葯，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。
產品只有創新，才能搶占市場先機。幾十種感冒葯都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒葯基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。
抓住7寸
眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西制葯生產的仲景牌六味地黃丸以「葯材好，葯才好」的訴求理念，抓住了補腎葯品的「7寸」。葯材地道，選料講究，組方合理，葯量充足，葯效持久，在六味地黃丸市場占據了重要地位。
成功營銷都要鎖住營銷「七寸」，使自己處於行業前沿。
F. 市場營銷經典案例
有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。
這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。
G. 醫葯市場營銷案例解答。。
預防咽喉炎
預防咽喉炎發作要適當控制用聲。用聲不當，用聲過度，長期持續演講和演唱對咽喉炎治療不利。
H. 怎麼寫葯品營銷案例分析
1、市場調查（有些地方這個環節，除非你了解行業）
2、現狀和背景（市場情況專，產屬品狀況、分銷情況，競爭態勢、經濟形式）
3、問題和機會分析
4、目標市場選擇和目標確定
5、營銷戰略確定（目標市場戰略、組合戰略4P、定位）
6、戰術確定
7、損益分析
8、營銷計劃控制