浙江網路營銷楊蘇敏

A. 求一些經典的銷售對話

長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
由於人性中有"追求快樂、逃避痛苦"這樣一個規律，所以我們在與客戶溝通時，一定要"把好處說夠，把痛苦說透"，這樣成交就已經實現了一半。

一、把好處說夠

銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
這其中，心中圖像是很大的導引因素。
案例：售貨員一天賣出30萬
案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
"是這樣的，"這位銷售員說，"一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型』巡洋艦』。"
經理後退兩步，幾乎難以置信地問道："一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？" "不是的，"這位售貨員回答說，"他是來給他妻子買針的。我就問他：』你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？』"
案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意願圖像？（2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的？
分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意願圖像，並且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的一個重要步驟！
心中圖像是人們行為的驅動源泉，一旦這個圖像出現反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急於改變。但有時，倘若缺乏導航，即使圖像是歪的，人也不會意識到。正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度一個愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎？）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種"心中圖像歪了"的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。
這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。

二、把痛苦的東西塑造夠

幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網狀激活系統所導致的。人的網狀激活系統是人的網路神經，它像雷達一樣，收集那些有用的東西並保持警覺，然後給自己建立起一種決定。
當你的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關系方面製造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然後再把方案賣出去。也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價廉，那要你干什麼呢？對於我們銷售人員來說有兩個硬道理——第一，賣出去；第二，賣的上價。
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對於客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將"不買某件東西的痛苦"塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。這就要考驗銷售人員的個人素養了。
在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛症狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什麼？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會採取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8~9分痛，他一定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都願意忍受。
掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產品所造成的後果有8分痛，那麼客戶一定會選擇購買。
案例：塑造痛苦，成功賣出大單
案例呈現：有一位女企業家，他們兩口子都各辦一家企業。當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。
大姐：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我告訴你，經過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。
小張：你能告訴我為什麼不買嗎？
大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之後，我就決定買與不買了。
小張：關於保險的事，你是怎麼問的呢？
大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鑽石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而對於這串白金鑽石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我准備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？
小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以後，他們悲痛萬分。你是什麼都不需要了。但是活著的人，他們萬事艱難，什麼都需要。保險是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……
經過這一番對話，最後大姐終於答應了。
案例分析：（1）這位大姐的話反映了人們在購買時的一種什麼心態？（2）小張是如何塑造痛苦的？
分析結論：盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的後果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。這個例子充分說明：購買就是一個"追求快樂、逃避痛苦"的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產品時，都會有種防範心理。但我們若是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意願，一種需求的意願，來幫助你達成成交。

B. 一個優秀的營銷管理人員需要具備怎樣的素質

轉載
營銷管理者應具備的素質
美國《命運》雜志研究表面要成為一個真正的管理人員必須要具備以下素質。

1、自信

2、誠實

3、身心健康

4、有戰略眼光

5、思想溝通能力

然而，作為一個營銷管理者，又該具備何種素質呢？

市場營銷，在一般的人眼裡，彷彿是和公關促銷廣告之類工作性質相關並且相似，然而，知道並有所了解市場營銷專業知識的人，對於營銷的概念，並不能用如此簡單的僅僅從表層來認識和概括。可以說，我是接觸過營銷專業的，雖然，沒有從事過營銷管理者的工作，然而，我認為對於市場營銷的理解，應該是基於那樣一種對企業戰略及企業運作的總體上的把握，並在這樣一種整體的大環境下，將側重點放在市場與產品管理之上。

作為一個營銷管理人員，其應該具備的素質，我想，可以從兩個方面去闡述，即「以人為本」的方面與「知識結構」的方面。

首先，他必須具備一個管理者一般的所應該具備的素質，比如以上談到的五點。

1、自信，是一個人成功的基礎，也是能夠最佳地發揮自己的先決條件。從企業的整體戰略的基礎上，制定計劃並堅韌不拔地去實現計劃。好的營銷管理者比如是在設定營銷目標、找到通往目標的道路，然後按著既定路線出發去實現這樣的目標而毫不動搖。

2、誠實，是一個人基本的為人品質，也是能夠在最大程度上取得別人信任的最主要的形式。誠實的最主要的特性在於引起高級管理層和部門內員工兩方面信任的能力。

3、身心健康，是開展一切工作的基礎，更是管理者自信與誠信的源泉。

4、有戰略眼光，是一個管理者必備的素質，也只有擁有戰略眼光的人，才有可能成為一個成功的管理者。

5、思想溝通能力，是一個成功管理者所具備的與其他人交流的必備的技能之一，也是在面對任何外在的變動狀況下，都能保持一種處變不驚的態度的前提。主要表現在以下幾個方面，a、激勵他人的能力。管理者能夠做到激勵他人盡力做好工作，向更遠大的目標努力，不斷地完善自己。b、教導他人的能力。管理者同時也作為一個導師，能夠教育所領導的人，被領導者工作的過程也就是一個學習的過程。 c、溝通和推銷思想的能力。任何一個企業從其核心來講，都是以"思想"即某種企業文化為基礎的企業。好的管理者會因為這樣的企業文化，從而巧妙運用並激勵他人奮發向上。d、傾聽的能力。好的管理者渴望知道並了解自己不足的方面，要做到這一點的最好辦法就是傾聽。e、承認錯誤的能力。好的管理者從不試圖隱藏自己的錯誤，他們有足夠的自信去承認和改正錯誤。

除了這最基本的「以人為本」的管理者所應具備的素質之外，營銷管理者，更應必備的自然是對於營銷專業知識的總體的認識與深刻的把握，以便在對於企業的營銷工作的開展中，能夠做到得心應手，甚至游刃有餘。而要做到對於營銷專業知道的理解與把握，必然是要進行特殊的學習與進修，並且在實踐當中不斷總結經驗與教訓，以便能夠做到真正的理論聯系實際。在市場營銷專業知識的基礎上，作為一個營銷管理者，更不能單單是停留在專業的知識結構層面，應該像營銷所包含的豐富的內容一樣，去接觸與學習更多的相關與不相關的知識，並因此能擁有到廣博的知識結構與開闊的知識視野，而做到一切皆為我所用的境界。這，並非是那麼容易便能夠達到，需要不斷地努力與積類，而真正的優秀的營銷管理者也好，其他管理者也罷，能夠做到這點是至關重要的。

總之，卓越的領導素質就好比一種稀有的物品，其價值也顯得有些不可估量。一個優秀的營銷管理者，可以使一家瀕臨破產的企業起死回生，而一個普通的管理者，可能將大好前途的企業搞垮

管理者的成績往往是根據他們下屬工作的表現與成績來確定的。而具備高素質的管理者，必然是能夠指導並帶領員工為所在企業創造出令人矚目的輝煌成就。

營銷----是一門軟課題，也可以說是一個「系統工程」，它包括:

一.決策與營銷前的選擇及前期的准備工作:

1.產品的可行性研究；

2.市場調研分析；

3.營銷策劃；

4.產品盈虧預算；

5.優良組合的營銷隊伍。

二。營銷期的主要工作:

1.熟悉營銷產品的品牌、質量、主要成分、市場佔有率，消費群體的鍾愛度等所需的系統知識；

2.形象的注重；

3.談判的技巧；

4.快速的數字反應；

5.不同的方式的買賣的確認；

6.客戶的售後跟蹤服務；

7.進一步了解市場信息及對信息反饋的分析與處理；

8.以市場之變促生產之變，以生產之變促市場之變，產銷結合一體化；

9。以己之實攻人之虛，以己之長利人之短。

就軟課題----營銷包含的系統工程而言，它是有各個程序化有機地聯系組成，是一環扣一環的連鎖反映。單純的把營銷管理當作只是買賣關系，本身就是對營銷學概念認識上的模糊和錯誤。

營銷這個系統工程，更有超前的統籌規劃，實行宏觀的指導和控制，不僅有放而不亂的微觀力，還要具有營銷專業人員的承受力，更要有優良組合的營銷執行者參與配合實施，因此，它是一組上下、左右的縱橫協調和前後工序的銜接。

三.營銷者應具備四種精神:

1.驚險跳躍的精神:所謂驚險即是冒險，跳躍即是不斷的前進。所有成功的營銷人士，必須具有一種自信心，科學的冒險精神，用自己的智慧和才能，他人的品牌去實現一種營銷目的，智慧和才能的大小，決定了盈虧的多少，但必須闡明，冒險不等於蠻乾和傻做。

2.卓越遠見的精神:營銷人士必須要有長遠的戰略戰術，而且要善於交際有同樣想法、觀點一致的人，彼此交流，取長補短，吸取精華。每日每時都要在尋求機會，一旦時機成熟，就要分秒必爭全力的去實現它。

3.出奇制勝的精神:所謂奇，就是在於對自己周圍日常的、細小的事物的觀察多思。在他人認為習以為常、天經地義的小事，但對營銷人士來說卻要多問一個為什麼？如:他為什麼要生產這種產品，又有什麼特殊功能，消費者需求什麼樣的產品等等。多想，就會有新的創意和發展，就會產生新的思想和構思，而不走別人走過的老路，最終達到出奇制勝的目的。

4.以智取勝的精神:要有特殊精神，精通業務，熟悉市場行情，善於思索，具有獨特見解，而又能不斷的收集市場信息及反饋信息的分析和處理。另在商務洽談中，必須注重自身形象、營銷作風、公關手段、談判技巧等，精心製作自己特色的營銷方法，以智取勝。但又要能知難而進，進中求變，激流勇退，退中求進。

總之，一個公司或企業的好與壞、盈與虧，最主要的問題就是啟用營銷管理核心人員的素質如何

一、知識營銷的特徵

1、營銷環境日趨國際化、數字化。隨著信息網路技術的飛速發展及世界經濟一體化的不斷演進，「國內市場國際化，國際競爭國內化」將逐步成為現實，競爭將愈演愈烈；大家共有信息技術，共享知識資源，共同開發市場，在合作中競爭，在競爭中合作，將成為必然。

2、營銷人員知識水平要求越來越高。傳統營銷產品逐步被知識型產品所替代。對於這些知識型產品的營銷必須要求營銷者具有高素質，不僅要深諳營銷技巧，同時也要掌握產品的知識含量，能夠把這些知識推銷給消費者。如果營銷者不懂這些知識，營銷也就很難成功。

3、營銷方式將發生質的改變。傳統的營銷方式是靠媒體、廣告等向消費者傳達產品信息的。這種傳遞是單向的，往往是營銷者比較主動而消費者處於被動。而在知識經濟的時代，網路化的實現使營銷渠道四通八達；不僅營銷部門可通過網路將產品信息迅速傳達給消費者，而且消費者可通過網路與營銷部門進行對話，提出自己的願望與要求，促使廠家生產出更適合市場需求的產品。

二、知識營銷的內容

1、學習營銷。知識和信息的大爆炸決定了知識經濟時代的營銷是「學習營銷」，包括兩個方面內容:一是企業向消費者和社會宣傳自己的產品和服務，推廣普及新技術。對消費者進行傳遞、授業、解惑，實現產品知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而「把蛋糕做大」。二是企業向消費者、同行和社會的學習。企業在進行營銷的過程中，不斷地向客戶及其他夥伴學習，發現自己的不足，吸取好的經驗方法，補充和完善自己的營銷管理過程。因此，「學習營銷」是一個雙向過程，互相學習、互相完善，最終達成整體的和諧。

2、網路營銷。網路營銷是知識經濟與網路技術飛速發展的產物。簡單地說，它就是利用Internet進行的企業營銷。據ForesterResearch市場研究公司的數據，1999年單在互聯網上的商品銷售總額已達50多億美元，估計2002年可望突破百億大關。網路營銷主要通過在Internet上建立虛擬商店和虛擬商業區來實現。它不同於傳統的商店，不需要店面、貨架、服務人員，只要擁有一個網址連通Internet，就可以向全世界進行營銷活動。它具有成本低廉、無存貨樣品、全天候服務和無國界區域界限等特點。另外，在網路上還可同步進行廣告促銷和市場調查以及收集信息等活動。Internet為企業和客戶間建立了一個即時反映互動式的信息交流系統，拉近了企業與消費者之間的距離。

3、綠色營銷。隨著社會的進步，人們已不再滿足於消費傳統意義上的商品及服務，注意力及需求消費健康化、自然化，「綠色產品」更是成為人們的新寵。營銷者應注重「綠色情懷」，提供「綠色服務」，做到天人合一，健康營銷。(文/陳志偉)

銷溝通六大營要素

營銷溝通要有六大要素:where,what,how,why,who,when，他們具體為:

where，在哪裡交流(交流地點)，包括人際交流和非人員交流.人員性的交流我認為包括1.每一次購買行為中通過櫃台，服務人員與消費者的接觸.2.商場，社區等促銷現場.比如，寶潔在社區搞的現場促銷活動.置於非人員交流方面，應該是通過媒體進行信息傳播時的過程，比如電視，廣播，網站的廣告，信息發布等，這也是與消費者的交流過程，心的交流.

What and why，交流什麼信息及目的(交流的內容).這項比較根本，關繫到整個營銷計劃的目的，需一開始就計劃好.要交流什麼信息呢？先討論營銷目的有哪些:1.建立期望的企業/產品形象2.新產品上市3.銷售促進.交流的也大概是這些方面的信息.建立形象方面的例子有，過去的幾個月大紅鷹請了葉茂中做全案策劃，所做的廣告不是大紅鷹的具體某個型號的香煙，而是致力建立大紅鷹」勝利之鷹」的品牌形象.形象廣告一般不多不頻繁，而寶潔，納愛斯這些快速消費品企業因為產品的要求經常打廣告，打促銷和新品上市的廣告.

How，如何交流(交流方式和交流表現)，包括人際交流，書面方式，大眾傳播等.其實空間有什麼，就有什麼的交流方式.古代交通不暢，楊貴妃要吃串荔枝要派千里馬瘋狂往返於大江南北，這是交流.現在，企業通過簡訊發布新的優惠信息給用戶，這也是交流.空間，為信息的載體，道路，電視，網路，紙張，語言，動作等，都是空間，都可利用來交流，當然，空間不同其表達方式也不同.比如，好多大公司都開通了800免費電話，提供投訴，資訊，解疑等服務，DELL還利用800電話實現高效的直銷.方式要混和運用才得到最高效，TCL手機在進軍西安市場時，有三大傳播策略:1.在央市打廣告營造高端印象2.當地廣播宣傳3.在酒吧，KTV，舞廳現場促銷活動.多重方式使得TCL迅速佔領了西安手機市場.

Who，同誰交流(交流對象)，主要是目標消費群.營銷計劃會確定其目標消費群，這也決定了溝通傳播的對象.馬爹利廣告中的主角永遠是成功男人和他的高貴女人，場景永遠是高級會所，高級公寓，這是由馬爹利的市場定位決定的.但除了目標消費群，交流的對象還應包括中間商(經銷商，終端).在今天，特別是中國市場，渠道很重要.過去幾年中國營銷主題是」渠道致勝」和」決勝終端」.很多產品上市前，都要開經銷商大會，需要高效的交流才能拉動訂貨.產品進入新的市場，要考慮放在哪些商場，賣場，店鋪銷售，也需要高效的交流，當然，這些比較多地依靠直接負責人員的人際交流技能.

When，什麼時候交流(交流時機).市場變化迅速，時機轉眼即逝，抓住時機才能為營銷更上一層樓.神五載人上天，蒙牛抓住了自己是太空人專飲牛奶供應者的巨大優勢在媒體大打廣告，而伊利憾無能為力.相反，統一潤滑油掙得成為神五機油供應者，卻沒及時宣傳出來(這可是很好的廣告賣點阿)，讓昆侖潤滑油有了後來跟上之機.但時機有哪些呢？這樣說有點投機取巧之意，應該說」在什麼時候」才恰當.臨時的，突發的不說，有些時刻是肯定要進行消費者交流運作的.比如，新產品上市，你覺得這產品有現在市場上其他產品未有的新屬性，就要做溝通活動了.比如，競爭對手開始了促銷活動，也需要進行溝通活動」穩定軍心」.再比如，企業換了新東西(新總裁，新投資項目，新品牌，新標識等)時都要進行溝通交流，03年聯想換了新的國際品牌標識

LEGEND，愛國者(電腦及數碼設備強勢製造商)換成了AIGO,03年這兩公司都很頻繁的做這方面的宣傳，為的就是讓消費者盡快的知道，接受新標識.時機時有很多的，關鍵是看能否覺察到，能否應用到.但話說回來，中國企業過去所積累的隱患也在此:太重時機，太投機取巧.當年夏新搞家電搞到差不多破產，幸虧找到了VCD,DVD救命草，VCD,DVD沒利潤了，又剛好遇上手機的春天，所以現在夏新活得還不錯.但若手機又沒利潤了，難道又要尋尋覓覓或者說漠漠等待新的市場興奮點嗎？時機只是一時，剛才說了，抓到好的時機只是使營銷更上一層樓而已，不是永遠的，永遠的在自己，搞好自己」內功」，時機也才能利用得更好.

硬銷方式—整合營銷-營銷溝通整合

根據建立的資料庫和接觸通道的分析，確定適當的受眾，並採取適當的方式和選擇最佳時間與目標受眾進行溝通。而且，要不斷地（連續地）與目標受眾進行雙向溝通，更重要地，要利用多種溝通工具，在不同媒體上傳播相互關聯的信息，以達到對目標受眾產生最大影響。

營銷溝通首先必須確定目標視聽眾。目標視聽眾與目標市場（消費者）不一定完全相同，前者范圍比後者往往更加廣泛。 確定了目標視聽眾後，營銷溝通下一步就要確定尋求什麼樣的反應，即確定溝通目標——使溝通與潛在消費者反應發生聯系。 為了取得溝通效果，營銷溝通必須是連續雙向的溝通。即循環溝通。在營銷溝通過程中，我們必須對溝通效果——受眾的反應進行記錄統計和測量，輸入資料庫。根據受眾的反應，計劃和調整下一次的溝通，循環，往復，以求得最大溝通效果。其過程如下:資料庫-溝通計劃-執行-消費者回應-資料庫-調整溝通計劃-執行-消費者回應······

由於傳播技術和媒體細分化，營銷溝通不得不採用多種營銷溝通工具與目標視聽眾發生聯系。這使得制定一個統一的溝通活動計劃變得復雜起來。如何把不同的營銷溝通結合起來，對受眾產生最大效果。

營銷溝通整合必須做到: 溝通活動的持續性、一致性。 戰略的協調性:溝通戰略、營銷戰略必須與企業戰略協調一致。 溝通活動的持續性、一致性要求通過不同營銷溝通工具在不同媒體上傳播的信息的實體要素和心理要素兩方面反映。實體要素如廣告和其他營銷溝通形式採用同一標語、口號和行業符合等。心理連續性、一致性則是指通過溝通建立的消費者對企業和其品牌的態度一致性。這可通過在所有營銷溝通工具上使用連續一致的主題，形象或調性來實現。總之，溝通活動的持續性、一致性，就是要求所有營銷溝通活動從不同的視角與消費者進行溝通時，統一口徑，有一致的品牌個性、消費者利益點和銷售主張，每種傳播活動都能強化對消費者行為和態度產生有利的改編。然而，許多企業的營銷傳播信息都混雜不一。廣告傳達一種信息，銷售促進活動發出另一種信息，產品標簽上是另一種說法，銷售人員使用完全不同的說辭，業務員向中間商只談價格。整個企業溝通效果很差，在媒體細分代、產品同質化的今天，無法達到營銷的目的。

戰略的協調性要求營銷溝通目標和策略必須納入企業整個營銷戰略，甚至企業戰略之中（見營銷戰略整合）。即營銷溝通計劃必須是完全企業戰略目標而制定。廣告創意、媒體選擇都必須有助於企業營銷目標和企業目標的實現。

營銷，從溝通開始

「採菊東籬下，悠然見南山」，陶淵明筆下的田園生活是多麼輕松愜意、自在悠閑。然而如今，置身於喧囂塵世中的現代人，早已淡忘了那種「恬靜悠遠」的生活，因為現代社會洶涌如潮的「聲色」刺激無時無刻不在沖擊著他們的感官、侵蝕著他們的心靈:日復一日從早到晚縈繞在他們耳畔的，不是溪水的潺潺、不是鳥鳴的啾啾，而是在金錢堆砌下鴰噪饒舌、聲嘶力竭的「叫賣」與「吆喝」；觸目所及，不是如詩如畫、幽深靜謐的山澗 美景，而是廣告牌上千篇一律、了無生趣的商品圖象。現代人不僅要在身體上承受環境污染的痛苦，還要在視覺、聽力，乃至心靈上遭受「商業」垃圾的侵襲。這種局面不僅讓那些普通的消費者徒喚奈何，就連信息製造者——企業也唏噓感慨:散 盡千金的「豪氣」竟然難博消費者一瞥，就更別提「青睞」了，細究個中的情由，大致有兩個方面。其一，面對無限增多的商品，消費者真正掌握了「生殺予奪」的市場大權。其二，萬千企業為討消費者歡心，在營銷方面爭奇斗艷，各顯神通，以至消費者在見慣了「爾虞我詐、自吹自擂」的企業眾生相之後，已很難「再付真情這就是企業生存的現實，我們就是要在這樣的困境下開始我們的營銷溝通之旅。或許，有人 會說這實屬強人所難，但我們責無旁貸，因為這一活動事關我們的生存，那麼，如何讓「集萬千追捧於一身」的消費者獨把綉球拋向我們呢？

所謂「投其所好」，我們要想贏得消費者「芳心」，就要了解他們。但由於受「產品至上」 思想的支配已久，許多企業習慣了把營銷溝通的重點局限在大眾廣告、公關宣傳等諸如此類令他們「孤芳自賞」、「志得意滿」的活動，完全無視客戶的真實感受。正是這些行為才使我們的生活空間充滿了各種「垃圾」，才使我們無法享受「寧靜淡雅」之樂，

這種浮誇的心態不僅影響了實踐者，理論界也中毒甚深。比如，在被傳為經典的溝通模式中，人們對從企業打出到客戶的這段歷程進行了不厭其煩的分析，概括出編碼、渠道選擇、解碼等幾個關鍵步驟，而從客戶到企業的打入過程卻幾近無人問津，以至多年來始終是一條蒼白的曲線。

本義上，營銷溝通決不是這種一廂情願、無休無止地騷擾他人生活的做法，這些行徑和溝通的深意相去甚遠。真正的營銷溝通講的是雙向交流，強調的是對消費者的關注；它要求的是把有價值的信息和服務，通過正確的方式傳遞給正確得的人。

因此，我們必須摒棄種種片面認識，對客戶給予足夠重視。尤其是對消費者和企業接觸的行為更要格外關注，因為這些行為就是來自「上帝」的聲音——它們像一個敏感的儀表巨細無遺地展現著企業的「運營狀態」，同時也像一座寶藏蘊含著無限的商機，

總而言之，我們不僅要積極地探索營銷溝通的新技術、新方法，更要藉助各種資源和途徑全力關注消費者的動態，努力在對企業打出和客戶打入這兩個流程的整合中，設計出適合本企業的最佳溝通解決方案

移動通信企業的營銷渠道是一系列結構復雜的經濟組織的結合體，它們與移動通信各級企業共同構成了一個龐大的社會營銷系統。在這個系統當中各類經濟組織由於目標、任務和所追求的利益的差別，在移動通信產業價值鏈中所處的地位不同，其目標、任務和行為不可避免的存在矛盾。當渠道成員對移動企業提出的計劃、任務、目標、交易條件等出現分歧時，必然會有沖突。另外渠道成員間的沖突實質上是利益關系的反應，每個成員都是獨立的經濟組織，獲取盡可能大的經濟利益是渠道成員所追求的基本目標，然而利益在各成員間又是一種分配關系，具有此消彼長的特點，大家都希望多分得利益、少承擔任務和風險，這就會造成各成員間的沖突。上述是造成渠道間沖突的根源此外造成渠道沖突的直接原因還有:

渠道整體質量和素質不是很高

在移動通信市場空前高速發展同時，渠道也得到了空前發展，渠道數量劇增，大批規模小、

質差的中小渠道湧入業內，雖然彌補了一些渠道空白，發展了大量客戶，但其副作用也漸漸顯現 市場空間是有限的，大量小的渠道的存在攤薄了本來就在下降的市場空間，使得渠道的整體 潤下降，渠道間競爭加劇，然後造成中小渠道的不規范經營，形成大家都吃不飽的現象，因此渠道混亂，渠道間沖突嚴重。

渠道規劃布局不是很合理

據調查顯示，很多地市城市中心區或大型商貿區的渠道分布十分密集，而且以規模小的渠道為主，相互間爭奪有限的市場空間，競爭特別激烈，容易引發渠道間沖突。此外有的地市自有營業廳附近不遠就有社區服務中心和代辦點，自營業之日起就潛伏了沖突的動機。

渠道經營方針考核導向嚴重

大多渠道的經營還是以考核為導向的，很多地市目前仍以新增市場考核為主，因此很多渠道商一窩蜂的爭奪新增用戶，降低了用戶質量和移動的平均收入，這與移動考核的初衷背道而馳。

價格原因

各級產品售價的價差常是渠道沖突的誘因。移動企業有時候會抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。渠道商則抱怨給其利潤空間過低而無利可圖。

渠道商利潤點較為單一

據調查顯示，很多地區的移動通信社會渠道增值性服務項目較少，大多渠道商只有放號、賣卡、繳費等簡單業務，利潤來源較為單一，渠道商的經濟利益難以得到充分保證

渠道商經營競爭對手產品

移動企業不希望渠道商同時經營競爭對手企業同樣的產品，但是若競爭對手企業採取針對渠道商的積極爭奪策略時，某些渠道禁不起利益的誘惑就會鋌而走險。

移動通信營銷渠道沖突的表現形式主要有三種:垂直沖突、水平沖突和多渠道沖突（交叉沖突）。

移動通信營銷渠道的垂直沖突是指同一分銷渠道內不同渠道層次的渠道商與渠道商、渠道商與移動企業的沖突。例如，渠道商抱怨電信產品的質量不好，或者渠道商不遵守移動企業制定的價格策略、不提供移動企業要求的顧客服務項目、服務質量差移動通信營銷渠道的水平沖突是指同一渠道層次中各渠道成員間的沖突。例如，移動的一些渠道商可能抱怨同一地區的另一些渠道商隨意降低價格，減少或增加服務項目擾亂市場和渠道秩序。移動通信營銷渠道的多渠道沖突（交叉沖突）是指移動企業建立了不同的渠道鏈條，在向同一市場出售電信產品時引發的沖突。例如，移動企業的自有營業廳與社會渠道間的沖突。渠道管理者應對渠道沖突的客觀存在有足夠的認識和必要的准備，力求把渠道沖突化害為利，不要等到沖突行為發生時才忙於尋找對策，影響了沖突問題解決得效率和效果。同時也要把沖突和正常的競爭行為區別對待，要把握這樣的原則:單純的良性競爭行為本質上是有利於渠道目標實現的，不是針鋒相對的也不是針對個人的意氣之爭；而沖突本質上是一種敵對性行同時也要把沖突和正常的競爭行為區別對待，要把握這樣的原則:單純的良性競爭行為本質上是有利於渠道目標實現的，不是針鋒相對的也不是針對個人的意氣之爭；而沖突本質上是一種敵對性行另外也要認識到假設沒有絲毫沖突，渠道成員會慢慢變得懈怠和守舊，最終整個渠道系統會失去活力。適度的良性的沖突是有著建設性的作用的，它會迫使渠道成員去適應、成長和抓住新的機遇；在發生良性沖突時，我們要堅持維持友好合作關系的出發點，「假定對方無罪」的立場，力爭將渠道沖突控制在適度和良性的范圍內。

減少或消除渠道沖突（尤其是惡性沖突）的辦法。

沖突管理制度化

制定科學合理的價格政策和市場區域劃分政策，並嚴格予以執行。對違犯政策的行為要予以堅決的處理；要有專門的機構和人員進行日常管理，以便渠道成員及時進行溝通、交流，消除誤會和化解矛盾。制定處理渠道沖突的制度、政策，以及沖突處理的程序和方法，以便能夠照章辦事。

溝通協商公開化

出現渠道沖突問題的雙方，不應消極掩蓋，應當盡可能的溝通信息，協商解決對策。有的地市成立的渠道商俱樂部，開展不定期的溝通活動，使與會成員都能平等對話，調動了大家互相協調和監督的積極性。不失為一種好的辦法

監管獎懲明確化

加強渠道監管，日常監督和神秘顧客考核相結合，必要時引入第三方協助實施監控。實施有效的獎勵措施，注重長期激勵，加強非現金激勵，形成積極的促進雙贏的戰略合作關系，鼓勵渠道成員為著共同目標而努力。對於有惡意沖突動機、或有本質性敵對行為的渠道成員，當溝通協商後仍執意妄行的，要堅持寧缺勿濫原則，敢於忍痛割愛，必要時解除合作關系。前提是有備選方案，有條款清晰的合同，做到有理有據，該處罰就出發，決不手軟。

解決營銷渠道沖突的經典方法

沖突是營銷渠道管理的固有部分，對稍有規模的公司來說，沖突不可避免 經典的解決方法是盡可能地區分不同渠道的供應品種，以盡量減少不同渠道之間的競爭。這種方法通過產品分類、商標命名、價格策略、廣告以及推銷等加以實現。

C. 什麼是網路營銷

曾子墨：感謝我們這一場論壇的主持人和各位嘉賓，剛

才這場論壇當中，我想對於垂直網站專業網站在未來有什麼樣的發展，也許不同行業不同領域給出我們不同的答案，但是無論如何，我們綜合來回顧中國互聯網這十年的發展，最明顯的趨勢就是網路營銷已經成為網路裡面最重要的，網路營銷有什麼特點，什麼優勢，特別是網路發展在哪些地方有大的爆發。接下來今天第六場論壇會邀請很多營銷專家分享一下他們的思考。我們有請第六場論壇網路營銷的主持人《現代廣告》雜志的陳永先生。

陳永：謝謝主持人，各位下午好。這一場論壇的題目是網路營銷，網路營銷的概念是全新的概念，因為是伴隨著互聯網的產生而產生，在開會之前我也做了調查，很多人認為網路營銷就是網路廣告，很多人認為網路營銷跟傳統的營銷沒有什麼區別，到底網路營銷是什麼？這是我們這一場論壇需要解決的問題，接下來我們有請這一場論壇的各位嘉賓。搜狐網副總裁王昕女士；華揚聯眾廣告公司總經理蘇同先生；上海艾瑞市場咨詢有限公司總經理楊偉慶先生；聯想中國品牌部整合推廣總監張亦農先生；快錢CEO關國光先生。剛才主持人跟我擦肩而過的時候，特意提醒我讓我這一場遵守時間，所以我准備把這一場的時間都留給我們嘉賓朋友們，所以我盡量簡短，盡量少說。網路營銷是一個全新的概念，而網路營銷和傳統營銷是完全不同的，傳統營銷這一塊大家知道更多是4P的概念，而現在營銷推崇的是4C的概念，而網路營銷現在是建立一個網路平台上的一個全新的概念，它是一個以客戶服務為中心的一個整合的概念，按照我們的話理解，我們的網路營銷是一個真正意義上的整合營銷，因為他們是從信息傳播開始，一直到品牌文化的建設，它可以完成一個整個的過程。接下來我們第一個話題就是對網路營銷這個概念進行一些探索，因為大家可以看到在座的五位嘉賓每一個人的位置都不同，因為他們正好完成了一個網路營銷全過程，所以這一場論壇應該是非常漂亮的，非常好聽的，接下來第一個有請是搜狐的王總來談一談她的體會。

王昕：我想從網路營銷到傳統營銷這個話題是舊而新的話題，現在搜狐做到年廣告收入達到6個億這樣一個規模，整個過程當中我們一直探討這個話題。回到根本來講，我覺得網路營銷也是營銷的一種方式，也不是騰空出世的東西，根本也是以理論為基礎，我們也會講4P、4C，我們平台有哪些品牌匹配適合這些客戶的需求。所以我覺得網路營銷范圍是蠻廣的。所以我們不妨把話題再縮小一些，我們先談一談互聯網廣告。我想互聯網廣告發展速度可能大家都是有目共睹的，剛才講到從最早一、兩個廣告主發展到搜狐月度廣告就達到400、500個廣告數量級。比較互聯網廣告和傳統媒體的廣告，從這個角度去講他們之間的相關性，或者是他們之間的關系，我想這不是一個非黑即白的問題。

我想講一下媒體的特性，不管是廣播也好還是電視也好，還是平面媒體也好，他們更多是廣播式的媒體，對於互聯網媒體來講，它是一個NTN的過程，它的傳播的模式是NTN過程進行，所以更多是互動性的一種交流，所以互聯網媒體來講是一個媒體，但是從這個層面更多是一個平台，也正是因為它是一個平台，所以它有很多它的獨特性，就是剛才所講的，它有很強的互動性。比如說它有很強的印象，比如說我們搜索引擎，可以找一個PC的引擎輸入關鍵詞，當然還有有效溫度的信息延展性，比如說放一個聯想的廣告，有很多關於聯想PC很多的信息，這就是互聯網廣告信息的延展性。比如說我們今天正在做論壇，在搜狐網論壇就可以看到今天的直播，這就是及時性，明天打開仍然可以看到今天的直播，這就是延展性。正因為媒體的特性，互聯網媒體廣告的特點發揮傳統廣告不能發揮的特性。比如說我們跟可口可樂的雪碧做大規模的合作，這個范圍擴大很大，我們共同設計了一個S俱樂部，這個俱樂部本身就是希望雪碧用戶或者是買雪碧可以通過雪碧的工具欄進行搜索，進行MP3音樂下載，可以到S俱樂部論壇找你想要的話題，這就是把互聯網剛才講的特點很完美地融合起來，我想這種例子很多，打開搜狐，基本上這樣的特徵都是非常明顯的，我想把這個話題拋給我們的合作夥伴，像蘇總，他原來可能不是在做互聯網廣告，而更多的是跟傳統媒體做合作。 現在更多的目標轉移到互聯網，我想他可能感觸更多。

陳永：王總談到互聯網廣告的特性，最大的特性就是可以和客戶產生互動，而且這是快速，不受時間和地域的限制。而大家注意到在三大門戶網站當中，搜狐網的廣告營業額在近幾年是提升最快的，我來之前看了一組數據，這個數據是2003年3季度到2004年3季度的比較，整整1年跨越了十倍，但是這個話題背後並不輕松，但是王總說這個收益離不開合作夥伴的支持，所以王總把話筒給了蘇同先生，蘇同所在的華揚聯眾廣告公司，應該是做網路廣告做得最優秀的公司，2004年在網路廣告代理做到第一的位置，下面就聽蘇先生怎麼說這個話題。

蘇同：剛才王總也說到，我們其實是從傳統的廣告公司慢慢一步一步把重點移到互聯網上，今天這個話題又是講網路營銷，其實從我的角度上來說，我們的體會比較深，從最早接觸互聯網，我們當初感受就只不過是一個媒體形式，還是採用很多傳統媒體的思路來去運作或者是經營。經過這幾年實踐或者是經歷，方方面面差距很大，差距很大在哪裡？就是因為媒體介質本身的變化，無論是媒體還是電視，這些要做推廣或者是要做一些功能，我們發現真正把各種介質串聯起來，這是介質的變化，導致我們未來溝通方式的一個變化，就是從傳統媒體上角度來講，我們原來都是甲方對乙方，只是一個讀白的方式，並沒有太多的回饋，雖然也有一些像支付營銷方方面面的手法和手段，但是溝通還是不暢通，互聯網的出現，把溝通的方式徹底打破了。這樣在與傳統的方式來講，互聯網給我們提供很大的空間，那就是溝通性。溝通性就造就了其實我們把很多承載的面全部都打開了，這也就是說為什麼互聯網在短短幾年的發展有一個倍數的增長。剛才主持人也說到搜狐有一個十倍的成長，其實跟這種溝通方式的形成是有很大的一個關系。從我們的角度來講，更多的廣告主從剛剛進入這個新的領域來講，大家都是一種傳統的廣告思路去經營它，你們會發現從我們走過這些年來看，這裡面其實差距很大，因為大家還是讀白的方式去經營網路廣告。走到今天更多是溝通的方式在做營銷工作，但是基於網路的平台。同時我們又用了網路的平台把現象，包括電視、平面、廣播，甚至一些類似於DM的方式我們都抓到互聯網上，真正幫客戶把營銷平台做了一個整合，這方面大家會發現廣告最大的幾個方面，大家會覺得信息的傳達效率比以前高了，成本也比以前低了，但是可對比性增強了，而且客戶和廣告主之間的溝通不斷地增強了，我們會發現給廣告主帶來更多的是銷售的機會。比如說大家看到近幾年，包括汽車也好，像房產也好，這種很貴重、很大件的產品在互聯網廣告增長很大，其實就說明一個問題，就是互聯網給大家提供一個更廣闊的平台，在這個平台上可以做一些深度的比較，一個類比或者是怎麼樣，是在傳統廣告上是很難做到的，比如說電視廣告15秒做完很難再看到，互聯網是可以做到的。經營的方法和思路上有一些質的變化。

陳永：蘇同先生從傳統廣告和互聯網廣告的的角度給大家剖析兩個廣告不同的概念。其實大家注意到蘇同先生正在做的工作正是把傳統廣告主的觀念改變到網路廣告的思路上來，其實他為網路廣告發展做了很多的工作。接下來把話筒轉給我們廣告主，作為聯想的張總，他們是第一個，也是最早使用互聯網媒介的，而且他們也有很多成功的案例，而且做得非常不錯，接下來請張總。

張亦農：大家談到無論是從4P的角度把產品賣給消費者，還是從4C角度來講給消費者提供方便，都是看廣告主在哪，消費者在哪。網路營銷是一個非常新的名詞，往往作為一個媒體來看我們沒有看到過電視營銷、雜志營銷、報紙營銷等等，我們看網路營銷有一個挑戰，就是如何在變化的環境中，通過網路的載體能夠更好靠近客戶，發現客戶。其實我，們可以看到在電視劇中我們買後面的廣告，雖然花了很多的錢但是不知道客戶是誰，我們在報紙上做廣告業不能精準說出來他們到底是誰。但是在互聯網廣告可以看到，其實廣告和營銷是相輔相成的事情，所有推廣都是為營銷助力的。當我們看我們的廣告之後，我們看到我們的客戶IP地址在哪裡，我們知道是在北京、上海還是廣東，在我們廣告停留多長時間，是看一頁還是兩頁，還是更多，這樣的信息會給我們很多的啟示，會影響我們整個營銷的行為，我想這就是在網路上跟傳統非常不一樣的一個地方。

其實，像我們在看我們的客戶在哪裡的時候，我們更多要想一些辦法，如何去影響。而網路跟我們現實生活當中最大的不一樣的地方就是它是有年度的。就跟我們平常下班要去酒吧坐一坐，你會去哪些酒吧或者是去哪裡吃飯，這現實當中很難捕捉到，但是每一個人都有自己的習慣。網路上習慣更加強烈，比如說有一些人在網上有郵箱，會定期上網，定期看新聞，或者是看游戲等等一些行為都是固定的，也許從更多網路設置中心可以看到有多少人在網上停留的時間超過五分鍾、十分鍾甚至是更長，他的慣性有使我們看到方向。比如說我們的廣告介紹或者是理念做到網路免費郵箱上，大家一打開郵箱就很自然看到。但是當我們在2003年聯想品牌有一個標識切換，這個標識是新的概念，我們就把整個搜狐頻道和聯想網站頻道做一個結合，我們希望所有去通過搜狐關注IT的網民們能夠更快更准確知道聯想換什麼樣品牌標識，有什麼新的理念的推出。

我們還有一些很好玩的例子，就是在去年我們成為奧委會全球合作夥伴的時候，我們登了一個廣告，這個廣告登了以後沒有建其他的東西，我們只是把指針直接指向比如說搜狐聯想奧運專題，有網民的評論，有圖片，甚至有視頻，可以通過網路實時更新的東西關注聯想，如何利用網路的廣度和深度，跟消費者更深度、廣度的溝通，這是營銷當中達成的。因為大家談到網路營銷更多談到的是網上銷售，其實我們可以看到銷售和營銷是有區別的，現在整個網路是在進行時之中，也就是說我們可以看到真正完成從一個信息的獲取、對於信息判別到形成決策到購買，實際上是一個階段性的。比方說我覺得我們廣告可能更多起到一個加油站的作用，如果我們想達到營銷目標是漸進的，我們從這里到王府井也許現在到不了那個地方，我們加油只能到中途，就需要加入更多的油，但是我們看到博客出現，網路變得更加自由，搜索出現的時候，這個概念我們能夠更好佔到我們的產品，我們的信息。網路營銷從營銷一部分到變成整個營銷的全過程，應該也是一個指日可待的事情，我想從一個企業來講，我們對這個過程充滿了信心。

陳永：聯想是非常充滿智慧的廣告主，因為非常看重廣告的效果。張總剛才講到如何控制每一個結點，大家都知道聯想是奧運會的贊助商，但是聯想實際上還有另外一個頭銜，就是聯想在2004年中國廣告節網路廣告大賽當中，獲得最佳廣告主的稱號，所以大家也可以從這里得出聯想懂得怎麼去巧妙地用最少的錢做最大的事情。實際廣告主最關心的一個話題就是廣告的有效投放，實際上一個廣告是否有效是要靠數據支撐的，因此接下來我們要請出楊總，從數字調查公司的角度說一下對網路營銷的概念。

楊偉慶：各位大家好。數據方面我們艾瑞在網路營銷數據確實積累比較多，如果看到我們公司網站聽眾應該會知道我們網站有大量關於中國網路營銷這方面的一些數據，包括網路廣告，包括搜索引擎，也包括一些營銷的其他的一些組成部分。

整體而言，我可以簡單一個時間跟大家介紹一下中國網路廣告市場的情況。在中國我們知道2004年數據統計應該有19億的整體網路廣告市場份額，占整體中國廣告市場比例是1.5％左右，同期美國的數據法國網路數據是在2004年是90至100億美金，占整個美國廣告是5％，這個差距比較大，一個是1.5％比5％，中國網路營銷市場還是剛剛進行時，未來發展空間非常大。另外就是剛才張總說聯想投入很多的廣告，不知道客戶在哪裡，換句話說廣告主最需要的就是想知道在互聯網化了這么多的廣告費用，我想知道廣告效果。我們公司長期做廣告監測，我們自己能夠提供通過看競爭對手媒介策略了解一部分的市場，一部分廣告效果的數據，但是這還是不夠的，通過類似廣告監測的系統出一些數據。類似一些新的監測到網民在點擊完廣告以後，一些在網站上的行為，包括在網上購買的東西，在網上停留的時間，進一步了解更詳細的關於網路營銷的數據。總體而言，我們覺得互聯網媒體補充前面王昕所說的互聯網媒體最重點的特徵就是可數字化，可數字化在目前中國網路營銷階段做得還不是特別多，我們知道有一部分數據，像很多市場上第三方數據，但是這些數據真實有效，能夠幫助廣告主參考的數據並不是特別多。另外從貼數大家一直講定向廣告，定向廣告可以幫廣告主節省成本，可以提高廣告效果。但是真正幫助廣告主非常有效制定定向廣告的技術，也不是說特別普及應用，所以我們覺得如果未來互聯網營銷這個市場能夠有更多可數據化的產品出現，廣告主也加以去利用，能夠更好幫助廣告主去節省它的廣告費，提高它的廣告效果，我覺得可數據化的互聯網營銷是區別於其他任何營銷模式，是互聯網營銷明天因為數據化的支撐，對比其他的媒體來講有一個更好的明天。

陳永：謝謝。接下來我們大家可能關注的另外一個點就是現在互聯網上一個瓶頸問題，這個瓶頸就是網上交易大家總是感覺到心裡有一些忐忑，不舒服，不踏實，他會覺得我的錢會不會走掉，但是互聯網的最終要把這個結點和瓶頸突破，所以接下來我們就要請到我們的關總，關總這個公司是今年年初創立的，他的公司叫快錢，大家就可以感覺到，他是希望這個錢的周轉速度，流通速度快一點。實際上他現在正在為互聯網提出一個網上交易非常好的解決方案，接下來我們有請關總。

關國光：大家好，我們整個快錢的服務這個名字一個是比較張揚，但是也非常好記，我們希望聽到這個名字就知道錢本身會用比較快，同時要會賺錢。我們從另外一個角度來看營銷，99年的時候我們看美國的盈利模式，其實雅虎在美國剛剛起步的時候，也是這樣發展的。後續我們看更多搜索引擎類，其實我們個人看這個網路，因為營銷整個過程當中，從品牌建設也好，從單個產品推廣也好，最終最終還是要落實到銷售。無論銷售是線上完成還是線下完成，最終需要看投出之後，包括所有廣告主非常關注的效益部分。傳統我們再看效益有多少人看到廣告，有多人少點擊，其實最終還是要看到這個投入下去之後我們產生多少收入，對不同的產品，不同的推廣下去之後，我不光看到收入，不光看到精力，對一個產品單獨做一個分析。所以我們的看法最終最終支付，支付我們現在說的不是一個數字，我們現在不像銀行卡刷一下就可以了，其實我們看到是整個營銷環節當中一個鏈條。為什麼這么講？因為互聯網廣告對傳統廣告發生很大的變化，就是互動性帶來巨大的變化。除了能夠統計所有的數據，包括用戶所有的行為全部可以跟蹤，但是支付本身可以使整個環節更加完整，最終完成支付，包括我們現在開發的工具完全可以移植到互聯網的媒體裡面，包括我們的廣告裡面，包括我們其他的視頻工具當中，及時就可以引導他們完成交易，這也是互聯網廣告使得交易能夠非常直接嵌入到整個營銷當中去。但是最終這個過程完成之後，其實我們在所有在說的，在網上營銷當中還有很大的一塊沒有關繫到，我們網上的技術可以監測到什麼人從哪裡來到哪裡去，關鍵詞從哪裡來到哪裡去，他買了什麼東西，工具比以前發生很大的變化，這是我們看到支付的前景，而不是非常簡單地說就是銀行網關刷卡。所有的支付方式我們看市場當中，就像上一個環節說張總說雅虎進來沒有什麼可怕，Google進來也沒有什麼可怕，我們整個營銷環節合作會展現一個非常不一樣的，一個非常本土化的營銷模式，謝謝大家！

陳永：接下來我給大家公布一組數字，因為我是做傳統廣告的，因為我們雜志是有一個國家數據發布權，這一期雜志將把2004年全部數據發布出來。我現在公布一下，2004年中國廣告營業額達到1264億，這是最新的統計數字，比上一年增長了17.2％，這個數據佔全國GDP的0.93％，占第三產業總值的2.9％，去年互聯網廣告勢頭發展非常好，數字接近30個億，應該說占整個網路大盤廣告網路還要多，而且增長幅度超過了100％，國外一組數據就是英國互聯網增長的幅度是60％，美國增長幅度是33％，應該說網路廣告發展空間非常好，但是發展的空間非常大，實際上這一塊的拉動靠什麼？靠新的營銷理念，而不是從廣告主兜里掏錢，實際上真的新的網路廣告營銷的理念靠在座的推動，因為網路廣告大家說和傳統廣告不一樣，但是我了解的廣告主更多還是把網路廣告的概念和傳統廣告的概念相等同起來。第二部分我希望每一個嘉賓談一下他在網路營銷的過程當中給他感觸最深的一點體會和一個故事，這樣展示給大家，目的就是在於推動整個概念推廣普及。

蘇同：其實要從這一點來講，我覺得這很難拿一點來去看有多大的區別，在最早我們去做營銷所有的方式方法還是基於傳統廣告方法的理念，只是用在一個多變的媒體上，我們只能說媒體的復雜程度來說。互聯網的復雜程度和電視、平面相比，大家也都知道電視廣告無非就是15秒、30秒，形式沒有太大的變化，頂多就是一個專題。但是互聯網目前來講有10多種的廣告形式，這是硬廣告，另外還有應用EDM，類似很垂直的搜索等等的方式都可以利用在互聯網廣告上。在互聯網營銷上，對於我們來講其實最大的不同點在於哪？我也舉一個例子，這個例子在前兩年是在搜狐上我們做的一個案例，當時我們有一個產品也是屬於葯類的產品，也可以說是快速消費品的產品，就是正大的眼葯水，我們覺得在互聯網上有一個很好的結合點，大家經常上網的人，其實眼睛的使用程度是很高的，對於他的敏感度你提示他的效果會很好地我們針對不同的網站長短，我們在搜狐當時做了一次動漫大賽，因為搜狐和CHINAREN有一個收購，整個和青年人的活動是很活躍的，我們可以把產品融入進去，針對人來說就是比較垂直，就是說長期做動漫這些人可能每天不幹別的事情，在電腦前的時間更長，很多年輕人不在意自己的眼睛怎麼樣，其實擴散一點對於更多廣告人來講這一點是無可厚非的，必須天天在電腦前，我們其實通過這樣的比賽讓更多的人領悟到這一點，其實你要從傳統方式的角度來講是很難抓得住的，在搜狐當時我記得我們是徵集到個千個作品，而且就是說像在傳統的方面你要做一個全國性的活動，無論是花費還是投稿來講很難達到這樣的量級，但是短短2個月內把徵集和執行過程來講，也是需要製作，跟著主題去做，還要上傳到我們給出的網路空間上，其實這個現象工作大家可以看到是一個很復雜的，不是簡單只是填一個問卷的回復，我們談到整個網路的熱度很高，在互聯網製作領域掀起了一個很高的小高潮，這跟傳統廣告營銷去比，我們就覺得有一個很大的差距，給客戶帶來的花費相對成本節省了很多，另外就是執行的有效性和執行有了一個大大的縮減。

楊偉慶：我自己從98年大學畢業，大學畢業以後我和中國網路廣告發展結下不解之緣，從我個人的發展歷程來講一下。我為什麼做網路廣告，是98年剛到海信去做網路廣告，當時也是搜狐的一個創意人做了一個方案，改了以後整體的效果還不錯，結果投放在搜狐。有一個叫任向輝的當時做了一個網路先鋒，每周推薦網路廣告，從這里得到了啟發和鍛煉。從99年開始就做網路廣告先鋒一直做到2002年，這是第一個點；第二個點在2000年的時候，我們當時也做過一些網路廣告大賽，我們在第一次大賽的時候，最後得金獎的廣告，我印象非常深刻，是呂雪峰為摩托羅拉做的動漫廣告，獲得金獎廣告，在今天看來也發現那個廣告是非常平常的動漫廣告形式，只不過動漫出來不長時間，這個人比較喜歡新技術，只有10％不到的廣告是多媒體的形式，這是2000年大概網路廣告的廣告形式的情況。從2005年，就是從今年我們回顧到從今年開始看，今年如果說你們再看中國網路廣告，你到搜狐或者是其他的門戶打開首頁，有的時候會有很多強制性的大的廣告出來，或者是視頻廣告出來，眼花繚亂，廣告形式可以和電視廣告相媲美。通過一段時間，我們看到在整個網路廣告形式的發展，經過十年，應該說不到十年發展的變化巨大，通過這個我們看到整個網路市場的發展，我相信未來會有越來越多的更好形式，而且不是特別打擾網民的這種新的廣告形式會出現來推動網路營銷的市場不斷地發展。另外就是我們公司也有一個叫網路廣告精品推介的小網站，每周都有精品案例，大家有興趣可以上去看一下。

張亦農：其實我前面已經講了一些故事，這樣我就沒有故事所講了。剛才蘇總所講互聯網和傳統廣告的確有很大的差距，網路營銷進行時，其實從一個虛擬的社會到一個真實社會這樣一個變化過程中其實有很多步要走，因為營銷要達到買單的過程是一個真實的事情。其實我們很多身邊的朋友都會看到有不少人在見過網友，很多人也有通宵達旦在網上聊天的經歷，我通過網上買過書和CD，我覺得這是很好玩的事情。但是真正這樣一種經濟，真正這樣一種行為還是差距很大的，廣告主是否選擇這樣一個形式，如果網路做得更好的話就會通過這樣一種形式，因為很多廣告主都希望把這個當成一個加油站，讓油不斷加進去，讓營銷不斷地做，希望搜狐越做越好，廣告費投得更多一點。

王昕：剛才亦農說的網路營銷是進行時非常好，什麼時候成為主流這個想像空間非常大。剛才主持人說要講一講故事，我覺得搜狐團隊創意性蠻強的，故事太多了，比如說雪碧的例子就是非常好的例子，還有非典的時候英特爾每年都有校園行的活動，正好趕上非典，當時我們就說不妨把校園行的活動通過視頻的形式進行互動交流，在非典期間他們在我們視頻直播網友交流達到了11次，我想一是節省了線下活動的成本，二是跟直接用戶的交流完全是互動式的。最後我記得大賽的形式在不到一個月的時間之內收到作品達到了上萬件，數目也是非常驚人的，這是蠻成功的案例。互聯網這幾年的數字，整個去年網路廣告占整個中國所有廣告營業額的1％至1.5％當中，搜狐還是一家不錯的網路廣告公司，主要是我們摸著這個脈搏去做。我們一直是資訊式營銷，聯想做廣告看重的是每天到搜狐網做訪問的人流，人流的特徵是什麼，和潛在消費者的特徵是不是很吻合，關注的是這一點，從資訊的角度來講，我們這幾年也是下了很多的功夫。從本身SOHU.COM發展，比如說我們新聞頻道、汽車、財經、娛樂中心，我們都是一直在走垂直化的道路，因為經過這四年的時間，我們也是很微妙的捕捉到市場微妙的變化，也就是說隨著互聯網的發展，資訊不斷地海量，用戶的瀏覽習慣發生很細微的變化，會看具體應用性的資訊，瀏覽希望更加個性化，個性化如何從做媒體的角度如何應和瀏覽性的。所以我們本身SOHU.COM本身頻道垂直化發展，同時我們也做了一些並購的行為，收購一些垂直性的網站像ChinaREN，焦點網等等都是在垂直路上做了很多的努力，正因為垂直的發展使得我們互聯網的資訊越來越豐富，越來越貼近網民的瀏覽習慣，因為網民是媒體發展的基礎，也是廣告主投放廣告的一個基礎，所以這也是廣告主為什麼青睞搜狐的一個原因，這是講我們資訊式營銷的思路。另外就是搜狐另外一個營銷的資源，就是影響力的營銷。搜狐的市場策劃能力，包括支持還是非常強的，本身自己的產品宣傳方面也是發揮很大的作用，但是我們同時也把搜狐這種獨特的優勢運用到給客戶的服務中來，比如我們在非典期間還做了一件大家都還記得一件事情就是很大的一個活動叫彩信上珠峰，就是我們推廣彩信的產品，同時這個產品也可以把我們客戶的產品和品牌帶進來，我們當時就和摩托羅拉，當時推他388C手機，388C手機當時市面上是僅有的幾款彩信手機之一，還把中國移動帶進來，2003年中國移動剛剛採用彩信的活動，把第一款彩信手機放在珠穆朗瑪峰，我們就是通過把搜狐市場營銷的資源結合產品的營銷上面去。另外就是和內容影響的力量，比如說奧迪和我們做汽車頻道每天頭條汽車資訊這一塊，很巧妙把奧迪的要素把欄目自身的特點結合在一起，我想可能會長時間在這個頻道裡面和欄目合作，這種影響力是我們客戶的品牌通過用戶在瀏覽我們資訊的同時，使它的品牌的內涵潛移默化在發揮作用，這是用戶影響作用，所以我們想影響力營銷一直是事件性拉近的模式，還有通過影響式的模式。一個是把握了互聯網很多的特點，另外也是把握了搜狐自己本身的資源的特點結合在一起，所以路還是很長，我想未來互聯網的路是怎麼樣，我們現在比較關注兩點，一個是三平台的結合，也就是說大家可能關注到中國有3.5億手機用戶，這樣3.5億手機用戶，以後手機屏幕和PC屏幕的結合，也就是互聯網與通信，我們現在互聯網所給廣告主帶來互動廣告的方式是不是也可以隨著資訊的遷移，互動性可以發揮到新的手機平台上，這是我們比較關注的一件事情。

另外一件事情我們很關注就是隨著帶寬的發展，視頻內容的發展，我們可能會給客戶帶來更多非常有感染力的廣告，可能包括剛才楊總打開搜狐的首頁，目前看到一些蠻有沖擊力的廣告，但是不管是從視覺上還是從聲音上這種感染力還是跟電視廣告是相媲美的，最大的限制就是帶寬的限制上

D. 最高規格受表彰，「網路勞模都有誰

51位「網路勞模」（含先進工作者），「程序猿」「攻城獅」都是誰？名單看這里：

「網路勞模」英雄榜

（含先進工作者）

信息化企業從業者（47人）

胡樹清中國電子科技集團公司第十八研究所副總工程師、高級工程師

要志宏中國電子科技集團公司第十三研究所副總工程師、研究員

郭 寶中國移動通信集團山西有限公司網路優化分析工程師、高級工程師

洪 兵中國聯合網路通信有限公司鞍山市分公司鐵西家庭客戶營銷中心達道灣營銷員

韓殿寬中國電信集團公司遼寧省電信分公司副總經理、高級工程師

畢 岩中國聯合網路通信有限公司大慶市分公司信息化服務中心技術主管、工程師

劉文斌中國電信股份有限公司黑龍江分公司副總經理、工會主席、高級工程師

楊 鵬中國聯合網路通信有限公司黑龍江省分公司黨委書記、總經理、高級工程師

翁峻青雲賽信息（集團）有限公司黨委書記、常務副總經理、工程師

水 涌中國移動通信集團上海有限公司網路維護中心線路維修部搶修班班長

傅志仁中國電信股份有限公司上海分公司信息網路部總經理、高級工程師

姚賽彬中國聯合網路通信有限公司上海市分公司網路優化中心系統優化處經理、工程師

李聽斌中國電子科技集團公司第二十一研究所主任工程師、高級工程師

蔣敏華中國電信股份有限公司無錫分公司中高端客戶維系班班長

羅興海中國電信股份有限公司徐州分公司客服經理

羌寧劍中國電信股份有限公司南通分公司裝維技術支撐、通信工程師

薛志明中國電信股份有限公司響水分公司維護安裝部主任、助理經濟師

林長春中國移動通信集團浙江有限公司杭州分公司總經理、高級經濟師

吳日根中國移動通信集團浙江有限公司計費賬務大班長、工程師

楊小牛中國電子科技集團公司第三十六研究所集團首席科學家、高級工程師

王 新中國聯合網路通信有限公司濟南市分公司財務部經理、高級會計師

劉 晶中國移動通信集團山東有限公司青島分公司業務支撐中心副經理、高級會計師

胡雷鈞浪潮集團有限公司副總裁

郭 敏中國電信股份有限公司恩施分公司業務部經理、工程師

付 俊中國聯合通信網路有限公司武漢市分公司銷售部職工

趙 靜中國移動通信集團湖北有限公司業務支撐中心經分班班長

張 博 廣東美晨通訊有限公司技術員

詹亞明中國移動通信集團廣東有限公司惠州分公司總經理、助理工程師

陳業昌中國電信股份有限公司佛山南海區分公司接入網規劃高級技術主管、高級工程師

許洪東中國電信股份有限公司廣東分公司網路監控維護中心移動互聯網網路室經理

謝慶華中國電子北海產業園發展有限公司董事長、工程師

郭蘭珂中國移動通信集團重慶有限公司網路專家、高級工程師

簡 勤中國移動通信集團四川有限公司董事長、黨組書記、總經理、高級工程師

蘇智慧中國電子科技集團公司第十研究所副總工程師、高級工程師

胡 茜中國電信股份有限公司貴州分公司IP與網路安全技術支撐主管、高級工程師

龔 珂中國移動通信集團貴州有限公司業務支撐系統部客服支撐室副經理、工程師

德 吉中國聯合網路通信有限公司西藏自治區分公司話務員

李 躍中國電子科技集團公司第二十研究所所長、高級工程師

王全龍中國電信股份有限公司蘭州分公司新區分局市場營銷、助理工程師

賈祖平中國電信股份有限公司互助分公司客戶經理、助理工程師

阿衣古力 依明中國電信股份有限公司拜城分公司部門經理、助理經濟師

任志紅中國聯合網路通信有限公司新疆維吾爾自治區分公司信息化事業部副總經理、高級工程師

成(日加韋)中國普天信息產業股份有限公司事業三部總經理、高級工程師

張知恆電信科學技術研究院數據通信科學技術研究所副所長、總工程師、高級工程師

蔡 盛中國民航信息集團公司中國民航信息網路股份有限公司研發中心系統維護與支持部副經理、工程師

李 強海軍青島通信修理廠高級工程師

羅俊華海軍湛江通信雷達聲納修理廠高級工程師

互聯網企業從業者（1人）

賈 磊網路在線網路技術（北京）有限公司語音首席架構師

網路新聞從業者（3人）

孫 凱中央網信辦網路傳播雜志負責人、高級編輯

孫頂戰內蒙古廣播電視網路集團公司烏海分公司總工程師、高級工程師

山 丹內蒙古廣播電視台新媒體中心主任、高級編輯

E. 網站優化，首頁內鏈和其它頁面內鏈要怎麼做

網站內鏈搭建是網站優化技能的一種，一般網站內鏈搭建需要注意一下原則
1.相關性
2.價值性
3.精準性
網站內鏈搭建主要目的是為了讓用戶快速找到自己想要的內容信息，從而達到推廣運營的目的。

F. 北京眾智創想文化發展有限公司的業務領域介紹

【新鮮娛樂】
傳統媒體價格愈高、媒體環境愈嘈雜、消費者生活接觸點愈多元，企業品牌的傳播就越要求「精準化」！IEM整合娛樂營銷，相比傳統營銷更具主動性、話題性、趣味性、時效性、創造性和延展性，且性價比更高，必然成為企業品牌整合體系中的全新選擇。
IEM整合娛樂營銷涉及載體很寬泛，但卻具有精準的受眾包容性，通常以電影、電視劇、欄目等為核心內容，銀幕、熒屏、在線視頻、移動屏幕等N屏媒介為載體，藉助娛樂元素或形式實現品牌產品與消費者的情感聯系，是建立品牌知名與偏好、促進產品銷售與影響的新銳營銷利器。眾智創想，匯聚的品牌行銷、IEM整合娛樂營銷、TV廣告、新媒體等領域的新「智」，為品牌提供全新視角下的新鮮整合娛樂行銷解決方案。
◎ 傳播管理——專業的IEM整合娛樂營銷傳播者
品牌內容植入——私人定製
內容植入式廣告，以品牌訴求為基點，深度融入品牌理念、產品特點，以藝術娛樂方式表現在影視內容的故事內涵、主線、主角、劇情、場景、道具、對白中，讓觀眾在愉悅視聽中對品牌訴求感同身受、暢快體驗，而且無可規避，品牌印象效果明顯。
影視形象授權——乘勢宣傳
宣傳海報、預告片、劇照、關聯熱詞等都是影視娛樂營銷元素。影視作品是製片方通過百萬到上億預算的系統宣傳後，自當下至幾年度時間周期內都有廣泛共鳴話題的娛樂產品。企業可以通過娛樂營銷創意，以較低價格借勢娛樂事件，整合傳播觸點，獲得最大效益。
娛樂聯合營銷——無限放大
品牌借勢的影視植入內容、娛樂授權元素，那隻是整合娛樂營銷的開始。為充分挖掘娛樂價值、高度發揮品牌特性，契合品牌理念和品牌傳播階段，為客戶量身定製台網聯動、互動營銷（網路劇/微電影/社會化傳播）、泛娛樂宣傳、衍生品開發等360度整合傳播價值服務。
◎資源梳理
我們擁有眾多影視劇集、明星藝人經紀、節目植入、網路劇定製等豐富新鮮資源，與諸多業內領先的文化傳媒機構建立了合作關系。優選精品娛樂資源，為客戶的品牌傳播定製娛樂的矚目外衣。
◎執行監理
我們擁有業內最具前瞻性和實操經驗的娛樂營銷團隊，成員都是成功運作電視劇《心術》、《楊貴妃秘史》、《美麗的契約》及電影《我願意Ido》等項目的業內精英，獲得業內的贊譽，以嚴謹的風格不斷為企業提供創新娛樂營銷的傳播成果。
◎策略真理——整合娛樂營銷評估
嘗鮮並非要為風險買單。我們擁有傳媒行業最全面的數據基礎和數據研究經驗，發布娛樂行業權威數據「眾智創想娛樂月報」，為IEM整合娛樂營銷提供前所未有的精準策略依據和操作指南。根據不同的品牌傳播階段，提供全新主動化、精準化的「Brand MATRiX™融媒矩陣」整合傳播解決方案。
視頻互動營銷（VIM） Video Interactive Marketing

【創新整合】
和敏銳的企業一樣，我們一直在關注著中國消費市場和營銷傳播的格局之變。
媒體碎片化的時代里，中國消費者群體的生活形態發生著前所未有的巨變。收視轉移和價格高昂讓傳統媒體步履沉重，網路新媒體卻日新月異，網聚著億萬精準的受眾；尤其是網路視頻平台異軍突起，成為五億中國網民的火熱首選。互聯網視頻整合營銷的商業價值日益彰顯，視頻平台的春天已至！
專業的整合娛樂營銷機構北京眾智創想，聯手中國最受歡迎和最具價值的高清視頻平台、網路旗下的愛奇藝，為客戶呈現N屏融合中的網路視頻價值，解讀新媒體的優勢與整合制勝，提供企業網台互動的跨媒整合傳播服務，相信更多的企業會發現視頻營銷會迅速成為新媒體環境下，最具競爭力的制勝營銷利器。
◎電視沒有被取代，但是它無法阻擋互聯網視頻的崛起！
電視仍然是大眾觀看影視劇和節目最主要的媒體，同時卻恰恰是網路媒體方興未艾的助推器，因為電視提供了節目源的公眾曝光，但覆蓋的受眾卻越來越呈現老齡、性別失衡、低收入、低文化的趨勢特點。網路視頻已經從電視的補充媒介，延伸成電視媒體最強勁的對手。六成以上網路視頻用戶未被電視覆蓋，而他們更多的是通過網路視頻觀看電影/電視節目而不是通過電視。這個龐大的群體卻是精準傳播和強消費力的代表。
iResearch艾瑞咨詢最新權威數據顯示，2012年5月視頻用戶規模首次超越搜索服務躍居第一。從節目內容喜好度、媒體特性和廣告影響力等各個層面，網路視頻全面超越傳統電視！
◎高性價比的投入：視頻廣告營銷
中國互聯網數據中心DCCI視頻廣告IGRP的網路研究測評數據表明，視頻廣告的收視點成本在大部分行業遠低於電視廣告，網路視頻廣告成本僅為電視廣告的五分之一，而品牌提升效果為電視廣告的數倍。PC端視頻廣告更能促進用戶訪問官網，PC端視頻廣告的品牌認知度與品牌預購度提升效果更好。電視廣告讓觀眾被動地轟炸，視頻廣告則融入了觀眾主動關注和期待娛樂內容的過程之中。
◎愛奇藝營銷的核心價值體系
搭載網路的強勢與優勢：現有視頻網站50%的流量來自於網路搜索；長視頻（影視劇）70%來自於網路搜索。愛奇藝自網路的引流優勢得天獨厚，網路將在不影響搜索結果公正性、保證用戶體驗的前提下，使得愛奇藝提供的網址鏈接在搜索結果中排名最前，將愛奇藝推薦給中國7成的網民。
◎iQIYI + intera眾智創想代理愛奇藝地區定向廣告
Intera眾智創想是愛奇藝首家地區定向廣告代理的重要戰略合作夥伴！眾智創想擁有北方四大經濟區——山東省、天津市、河南省、河北省等地區的定向視頻廣告代理權。
眾智創想是專業的整合者，同時具備全國品牌在愛奇藝視頻平台進行互動視頻營銷的優勢策劃能力和代理能力，無論網台互動還是整合傳播，無間的合作態度與真誠的服務，都必將創造最佳的商業價值！