由盜版mp3看市場營銷

『壹』 mp3的營銷按什麼細分市場

市場細分包括以下步驟： 1.選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，回並以此作答為制定市場開拓戰略的依據。 2.列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。

『貳』 結合市場營銷知識,怎樣幫助音樂廳做線上線下推廣

結合市場營銷知識,幫助音樂廳做線上線下推廣：

方法一：線上線下同時推內廣
線上與容線下可以同時做推廣，在實體店裡做好公司產品宣傳外，還可以藉助新媒體平台，流量大的平台。這些平台都有精準的人群、地理位置定向，通過新媒體投放廣告不但能夠保證足夠的流量，而且能夠觸及廣告主的目標人群。
方法二：從線下到線上營銷
由於許多企業線下渠道銷售與網路直銷面對的消費者有大量重合,大公司擔心影響，並不願意在新模式上投入過多、給予重視；而另一方面面對另闢蹊徑進入的挑戰者，傳統模式的勝利者自恃功力深厚而往往不屑一顧。在這種情況下,那些既深得行業精髓又通曉電子商務之道的小企業，反而憑借其專業、單一、快速、輕巧的特點從中勝出。

『叄』 市場營銷的手段和方法有哪些有沒有比較經典的案例可以參考

案例分析：

中國MP3市場現狀的反思與啟示

前言：從九八年韓國第一款MP3的誕生，到現在五年多的市場積累，隨著成本的降低與各廠家的數年經營。MP3隨身聽市場總量迅速擴大，成為IT行業新的增長點。MP3隨身聽正以無可比擬的優勢，逐漸成為傳統卡帶式隨身聽、CD隨身聽、MD隨身聽之後市場新的競爭者甚至是終結者。目前，MP3正以每年100-200%的速度不斷蠶食這個巨大的市場，預計2007年市場總量將達到1000萬台。正如星火燎原一樣，MP3行業的前景也將無比廣闊！

但是，市場競爭的法則，就如同自然界物種競爭的法則一樣，是十分殘酷的，那就是「物競天擇，適者生存」。因此，在自然界，現存的物種自有其「存在的理由」。同樣道理，對於MP3行業來說，魚龍混雜的MP3市場也有其「存在的理由」（據不完全統計，現有品牌約200多個）。因此，MP3行業所遵循的 「物競天擇」的規則，其結果必然也是「適者生存。」各廠家要在市場的殘酷競爭中分得一杯羹，甚至於做中國MP3產業的領頭羊，就必須在深入了解市場的基礎上用科學的規律和方法進行決策和管理。

那麼，如何在紛繁蕪雜的市場中尋找、提煉自己的競爭策略呢？古語有雲：「善戰者，求之於勢，不擇於人」，因此，從行業的競爭現狀、消費者屬性、產品特性、價格特性、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進行深度分析，我們或許可以找到該行業營銷機理的根源和深刻的啟示。

一、MP3行業競爭現狀

廣闊的市場容量、豐厚的利潤、很低的產業門檻，吸引了各類MP3產品的生產廠家參與到市場競爭中來，到目前為止，國內市場已經聚集了數百個品牌。就目前的競爭格局來講主要分為三類陣營：

第一陣營是以三星為代表的韓日品牌，他們在高端市場占據了絕對優勢。另外，創新、BENQ等也在高端市場佔有一席之地。這一類廠商有著極強的研發能力、精湛的外觀設計水平和製作工藝。產品質量穩定，功能齊全。他們在高端已經樹立了很高的入侵壁壘，也因而獲得了更高的產品溢價。他們的劣勢是生產製造能力一般，價格較高，渠道覆蓋率較小，沒有專項的資源投入作推廣費用。

第二陣營為國內知名品牌：以愛國者和聯想為代表。他們的優勢是利用自身的原有行業運作經驗及品牌知名度作品牌的延伸。研發生產完全外包。這些廠商由於具備極強的銷售能力，價格相對較低。產品在終端市場佔有絕對的優勢，總的市場份額和銷量已經遠遠領先海外品牌。處在這一層次的廠商也通過品牌和成本建立了一定的進入壁壘，但這種壁壘是不穩定的。此類品牌的相對的劣勢是在MP3行業沒有完全成熟，消費者品牌忠誠度不高的情況下，由於原有的品牌優勢，他們的針對MP3產品專項推廣力度較小。這可能與他們靜觀行業成熟後再發力的策略有關；

第三類為國內中小品牌：這類廠商數量眾多，實力參差不齊。大多數沒有自己的研發、生產能力，產品主要來自小的OEM工廠，外觀多採用工業模具。他們的優勢主要為低價格策略，以及讓利於流通渠道的豐厚利潤而造成的經銷商的推力；劣勢是產品性能不穩定，售後服務差、品牌知名度較低。

另外，一些新的成員也開始加入，如OEM廠商、全國性渠道商、家電類廠商等，他們各有自己的競爭優勢和劣勢。

二、MP3產品消費者分析

太平洋網站部分調查資料對MP3的消費者作了系統分析（本文在此僅作引用）：

1、性別分布：中國互聯網路信息中心於去年月份所做的關於上網用戶信息調查中的男女比例為男性佔60.1%，女性佔39.9%，可知瀏覽IT專業網站的用戶，男性要遠遠多於女性，這一值要大於總體上網用戶的男女比例值。

2、年齡分布 ：目標消費群年齡集中在18 - 28歲之間，其中22 - 28歲佔到總數的45%，18 - 22歲也佔到30%，其它年齡層的只佔約25%左右。這說明Mp3用戶或者是有打算購買Mp3的消費者一般具有一定的消費能力，並且以年輕人為主。

3、行業分布：學生比例佔了29%，與互聯網息息相關的IT從業人員也佔到了18%，專業技術人員佔了16%。這三類行業占所有行業的63%。總的來說，這三類人對於更新換代比較快的IT產品接受得較快。

4、學歷分布 ：學歷主要集中在大專/本科，佔80%，具有碩士或以上學歷的有6%，高中/職高的只佔13%，初中以下學歷的不到1%。

三、MP3產品發展方向

從企業的角度上來講，好的企業在產品方面和其它行業一樣，都注重如下三個方面：

1、重視產品研發，在新產品開發方面投入大。對MP3隨身聽來說，一款優秀的款式有時候能讓一個品牌知名度迅速提升。這就是品牌傳播的口碑效應。並且，技術的更新與進步一日千里。優秀的廠商必須跟上行業發展的脈搏。

2、重視產品質量：由於目前MP3隨身聽技術含量相對較高，國內以OEM方式生產的產品相對故障率也較高，調查表明國產MP3隨身聽的平均返修率在10%-15%。有的甚至達到40%。而其他成熟的電子產品如手機的返修率在5%以下，快閃記憶體檔的返修率更在1%以下。在這種情況下，質量穩定的產品對廠商的品牌推廣至關重要。

3、重視服務：與手機類似，MP3隨身聽的強大功能與此相關功能的發揮，為廠商的服務提供了廣闊的舞台。MP3隨身聽的時尚屬性，必須有強大的互動服務系統，比如說，MP3音樂的來源，MP3格式英語學習資料的來源，MP3隨身聽的升級、屏幕保護畫面的下載等。除此之外，另一個不得不重視的問題是維修服務。

從發展的角度來說，消費者選擇MP3是因為他輕巧、時尚、音樂格式存儲、下載方便，以及無窮的衍生功能，如FM收音機、轉錄、錄音等。所以，MP3能成為卡帶錄音機、復讀機CD的最大的競爭者甚至終結者。但是，MP3格式也可能會被替代——相關的是更好的格式（技術角度）、符合音樂廠商利益的版權要求。但消費者喜歡並追求輕巧、時尚、音樂格式存儲、下載方便，以及無窮的衍生功能的要求永遠不會過時，用快閃記憶體為主要存儲介質、播放數字音頻的產品，將有恆久的生命力。也就是說，這種產品的特性已經決定了，盡管以後它可能不是播放MP3而是其他更好的格式

MP3的成功，還有他音樂下載源的方便性，網路上最豐富的還是MP3格式的音樂文件，以及現在遍布的盜版的MP3格式碟。所以一種格式要取得主流地位，並不光靠技術（壓縮和音質），還和內容來源密切相關，軟硬體的互相支持是很關鍵的，就如VCD和VCD碟片的關系，不管它是正版還是盜版，因為從某種意義來說，VCD產業的興起是和盜版VCD碟片的「支持」是分不開的。

四、MP3價格水平

市場化的結果必然是行業利潤下降，然後不斷洗牌，最後剩下的不過是三五家鼎立的格局。最終受益的也必然是消費者。（惡性競爭除外）。作為IT或者更准確的說消費電子產品，整體趨勢上的價格不斷下降，是必然的趨勢。MP3要普及，降價是必然趨勢。試想有誰不喜歡物美價廉產品呢？

高端產品的價格更多的是通過品牌、性能帶來的競爭性，或許相對更多的利潤。這個區間目前更多是韓系產品佔主流地位——包括品牌為韓國，也包括雖然是國產品牌但實際是貼牌韓國產品的。

中端產品的價格範圍則跨度比較大，因為其向上、向下延伸為中高端及中低端，如果以128M且同時具備三大功能產品為例，目前的價格底線從650~1200都有。在這個領域里，目前更多是國產產品的爭奪，越往下的國產比例越大。

低端產品里600元以下，如果要同時具備三大基本功能且容量在128M的，排除掉清貨產品，則實在不具備這個資格的產品，更多的是具備播放和錄音而沒有FM的產品。這個范圍的產品，實際和U盤+MP3類產品在爭奪——後者也在向上延伸。

五、MP3渠道策略

MP3行業走過的路，其它行業正在或己經走過。因此，就渠道來講，可以預見的方向或趨勢是，先是小規模經銷，再形成專業市場，如現在的太平洋電腦城，然後以是密集分銷，最後是各類連鎖與專業市場、傳統渠道並存格局。銷售、銷售額、利潤的來源可以簡單的歸納為網路的數量乘以網路的質量（暨網路的覆蓋面乘以每一個網點的業績）。因此，網路的布局重要性不言而喻。

現在的格局是由於廠商集中度高，MP3隨身聽的銷售渠道商具有相當強的討價還價能力，要求苛刻並且忠誠度低。從目前的情況來看，MP3隨身聽的渠道基本上是「兩條腿」走路，傳統IT渠道（包括計算機整機、配件、外設銷售商、專業數碼渠道商、特定行業銷售商、網路銷售）佔80%，家電渠道（包括家電商場、綜合性商場、超市、書店、音像店等）佔20%。

六、MP3傳播途徑

由於目標消費者大部分為學生、專業人士與IT人士，及部分追求時尚熱愛音樂的都市白領。所以本行業廣告有向網路集中的傾向。另外，時裝、體育、英語學習類的傳統媒體、IT專業性媒體、家電專業性媒體、以及電台、電視台等綜合性媒體也有一定比例。從MP3的訴求來看，廣告多為產品形象或利益點的訴求。MP3的廣告所以出現廣告相對集中的原因是因為MP3行業還未成熟，市場容量過低，主要的消費人群為學生和專業人士。但這些都是暫時的，正如產品與渠道的變革一樣，傳播的方向及媒介也更加廣泛。但基本可以預見，將來所開發的媒介在產品廣告上應以分眾媒介（以目標消費群為訴求對象的各種專業媒介，如網站、專業雜志，網吧、電梯廣告、影院）為主，品牌廣告可以向大眾媒介延伸。另外，以終端工作為核心的產品陳列、展示設計、賣場活性化、促銷、導購管理與培訓、現場活動將越來越重要。

第一節的啟示：

1.產業競爭的同時也是完成消費者教育的過程，從而在整體上擴大了市場需求資源。

2.第一陣營雖然在競爭鏈的最高層，獲取最高的利潤率，但是他們市場佔有率及銷售額及分銷渠道較小，這正為國內各廠家提供了廣闊的發展空間。隨著行業的技術不斷成熟，具有發展潛力的廠家有望整合整個產業鏈的上下游，甚至自主研發，形成規模優勢，降低成本。

3.從行業的現狀與前景來說，在沒有進入洗牌階段或競爭格局沒有形成前，任何一個品牌都有可能做大做強。關鍵是看這個公司自身的實力與定位。但是，市場競爭的結果將會形成行業壁壘，以阻止新的競爭對手加入，MP3行業也同樣如此，首先是技術壁壘，MP3隨身聽產業進入門檻雖然低，但技術含量卻不低。其次是品牌壁壘：經過幾年的市場培育之後，部分產品將會形成相當的美譽度與顧客忠誠度，產業會進行整合，形成少數品牌主導市場的局面。這種品牌的壁壘也阻止了新的廠商的進入。最後是成本壁壘：2007年預測的1000萬部。成本優勢會轉向大廠商，中小廠商面臨的壓力會越來越大，對潛在的競爭者來說，進入壁壘也越來越高。

第二節啟示:

1.以消費者為導向的市場營銷才能具有持之以恆的生命力，也是我們進行市場營銷組合策略的思考方向。我們的產品開發，產品的外觀設計；價格定位，渠道設計，促銷組合等都要以目標市場為導向；在進行策略的思考時，首先想到的是目標消費者。

2.從傳播的角度上來說，廣告策略的提煉第一步就是要深入了解消費者，明確目標消費者的特性的基礎上，提煉我們的產品或品牌訴求點，暨獨特的銷售主張（USP策略）。第二步就是確定創意的風格或調性（是熱烈的、華麗的、浪漫的、稚嫩的，卡通的還是理性的等等），第三步就是傳播工具及傳播時機（切入點與接觸點）的選擇。舉例說明，如果某一廠家MP3的細分市場之一是大學的女生，那麼，他的USP策略（訴求點）可以是「音樂因你而存在」，創意的風格應是純情的、幻想的、浪漫的。創意的元素可以是流星花園、星座運程、白馬王子甚至時尚人氣組合作為代言人等。傳播工具選擇上（接觸點）可以是網吧、少女雜志、學校公關活動，校內廣播等。傳播時機（切入點）可以是情人節、學校、寒暑假等。

第三節啟示：

產品線的組合：從MP3行業來講，在產品的規劃上最佳組合應是高端產品、中端產品、低端產品都比較齊全。高端產品也就是明星產品，用來樹立產品形象與品牌形象。即通過對明星產品的推廣提升品牌的認知度。中端產品是企業最大的利潤來源與銷量來源。低端產品主要以價格取勝，用來佔領分銷渠道與打擊競爭對手。當然，高、中、低的產品線組合往往不是絕對的，它們只是同一產品生命周期的不同階段。產品在研發與上市之時，他可以作為明星產品來推廣。在其成長與成熟時，就成為了中端產品與主銷產品；但在衰退期，為了清理庫存，為了打垮對手。進行降價處理。也就成了低端產品。在與競爭對手的此消彼長中，產品的研發策略與不同的生命周期決定了他的高、中、低的形象。如XX公司開發的「月光寶盒」就是一典型例子。

第四節啟示：

數碼行業的先行者有可能成為領先者，但同時也有可能成為行業的殉道者。這是目前所有廠家都不得不考慮的問題。在定價的策略上，新近入的廠家可以選擇價格上按高端產品、中端產品、低端產品的價格體系對產品進行定價。或找准競爭對手，以低於競爭對手的供貨價格及分銷、零售進行定價，或者可參考行業高、中、低各產品線的平均價格進行定價。

第五節啟示：

渠道的發展趨勢是不可避免的，但目前來說，如下的渠道策略有借鑒意義：

1.渠道扁平化與精耕細作：顧名思義，就是通過減少中間商的層級，增加區域代理商，貼近市場與消費者。並對所管理的代理商進行銷售支持、產品支持、人員支持、廣告支持、物料支持、現場促銷支持的策略。

2.渠道的擴展策略：目前還是IT類渠道占據了市場的主體，而隨著對MP3產品概念的更多了解，使用上的更加接受，從IT渠道向消費類渠道擴展是不可阻擋的潮流——如同手機初期一般是專業銷售商來做，現在已經是融合了包括家電類商場一樣，MP3的渠道向家電類商場乃至百貨商場、傳統隨身聽渠道、網路銷售等更豐富的渠道去擴展。

3.專賣店或店中店建設：數碼產品開發具備一定規模之後，可以考慮建設店中店或者專賣店。這樣對於樹立品牌形象有較大的好處。

4.特殊渠道銷售：可以開發一些特殊渠道如集團采購，網吧，麥當勞、肯德基，學生市場等。

第六節啟示：

1.意見領袖的傳播：因為是新興的產業，所以消費者教育的過程必不可少，正如潮流先鋒一樣，這一部分人對整個族群的消費者影響力是巨大的。因此，如能在目標消費群中找到「意見領袖」，並對意見領袖進行傳播、公關、促銷，那麼，這一部分人所形成的連帶傳播效應是事半功倍的。

2.網路廣告在推廣的過程中具有舉足輕重的作用，網路既是整合傳播時代的主流媒介，同時，也是目前IT類產品的主要媒介形式之一，因此，網站推廣的好壞對IT類產品的推廣有較大的影響。在具體的網站推廣形式上，可以取如下方式方法：

1）利用行業或商業門戶網站，或者是目標客戶經常瀏覽的網站，投放網路廣告，或做新聞專題類的宣傳廣告，會產生意想不到的轟動效應。在以上基礎上進一步加大網站修改，將商品元素加入其中，利用產品消費者購買產品後 ，所獲得的購買依據累計點數可獲得網站上的產品。如：推廣一位新朋友買可獲得相應點數，並使之和原來的點數累計，然後區網站商城再區購買。在網站逐漸發展的情況下，並逐步建設為多元綜合網站。

2）動畫圖片：統計表明動畫圖片的吸引力比靜止畫面高三倍。但是如果動畫圖片應用不當則會引起相反的效果，如太過花俏或文件過大影響了下載速度。所以通常廣告商會限制圖片的大小。

3）在企業網站添加歌詞下載功能，可以讓廣大用戶憑保修卡登陸網站下載相關歌詞，從而省去自己編輯歌詞的煩惱，同時也會加大網站的訪問，使消費者不斷保持對公司的信息了解。同時，添加趣味游戲，文章等多元綜合類因素， 逐漸將網站建設成數碼產品的專業網站，如：www.imp3.net，這樣通過大流量的客戶訪問，提升企業品牌知名度。

4）通過一些動畫窗口的彈出（主要做一些有獎產品類的醒目標題）在一些大型門戶網站進行鏈接，以及通過論壇上的留言等多途徑在網路上進行宣傳，在人流量不同的網站做廣告效果完全不同。高人流量的網站使你獲得所需效果的時間大大縮短，從而為你贏得了時間。像新浪的新聞頻道、搜狐和中文雅虎的搜索頻道都是訪問流量比較大的，可以考慮在這些門戶網站投放網路廣告進行網站鏈接。

5）電子郵件營銷：這里所制的電子郵件營銷是特指有些網站提供的郵件列表服務，通過客戶自主訂閱，實現一對一，一對多的電子郵件營銷，不會產生垃圾郵件帶來的負面效應，當然郵件組的內容編輯要注意在個性化服務、內容的多樣性和新穎等方面多下工夫，最好的方式是讓客戶參與進來，大家都有認同感，就不容易產生抱怨。此營銷方式經費最節省，由網站內容管理者兼任即可。當然，所起的效果反應起來比較慢，在宣傳新網站方面遠不及其他推廣方式來得更快，但會保持比較高的回頭率，在粘住客戶方面是一種比較好的舉措。在電子郵件雜志中可以放置純文字廣告，由於純文字廣告通常可以表現100字左右的文字內容，而且幾乎不影響下載速度，所以措詞得當的純文字廣告甚至可獲得高達12%的點擊率。

『肆』 六、音樂市場營銷的四大趨勢特點是什麼。

音樂營銷，簡單地說就是以音樂為手段的營銷，也就是企業利用音樂藝術的特徵，增強與消費者的溝通和交流，滿足消費者的需求，促進產品銷售，達到企業目標的過程。隨著競爭的加劇，音樂營銷作為突破視覺接觸、強化品牌記憶、容易掀起感情波瀾達到傳唱一時的工具已經越來越得到企業器重。
音樂營銷，簡單地說就是以音樂為手段的營銷，也就是企業利用音樂藝術的特徵，增強與消費者的溝通和交流，滿足消費者的需求，促進產品銷售，達到企業目標的過程。隨著競爭的加劇，音樂營銷作為突破視覺接觸、強化品牌記憶、容易掀起感情波瀾達到傳唱一時的工具已經越來越得到企業器重。
如果你一直在努力地接觸你的顧客，音樂正好可以幫助你獲得他們的注意，因為用音樂與顧客進行的個性化溝通更能貼近顧客心靈深處，所達到的效果讓市場人員興奮不已。
音樂對消費者產生了極大的吸引力有如下一些原因：
包容性
有一種「語言」，全世界的人都能聽懂，那就是音樂。音樂是來自心靈的聲音，是世界通用的語言，不需要翻譯，不需要修辭，只要用心去感受，一定可以在其中找到無窮的美妙。人人都喜愛音樂。企業利用音樂這一與人們溝通的有效方式，包容不同地區、不同文化和潮流，讓銷售范圍擴大。
廣泛性
音樂是聲音的藝術，也是聽覺的藝術。聲音能夠追人，迫使耳朵去聽，不管願意不願意，在可以傳遞的距離內，誰都躲不開它；而視覺就沒有這種積極性，不願意看，閉上眼睛或轉移視線就行了，文字和雕塑都沒有聲音的這種力量。當今，廣播、電影、電視、多媒體電腦、MP3等可各種各樣的「聽覺」的媒體廣泛存在，給音樂的傳播系統傳播提供了物質條件，使得音樂在我們的生活中簡直是無處不在，無處不有。音樂的這種廣泛性使得承載企業和產品信息的音樂可以滲透到社會的各個角落，為消費者所接觸、接受。

『伍』 大專學葯物制劑好還是音樂表演好還是市場營銷專業，這三個專業哪個好

大專學葯物制劑好還是音樂表演好還是市場營銷專業，這三個專業哪個好？

沒有說哪個專業好的一說；畢竟，每個專業都有大牛。

專業的選擇要看自己適不適合，喜不喜歡。（我是這樣認為的：枯燥的課程只有興趣愛好才能支撐你學完）

葯物制劑專業：我感覺如果你不喜歡葯劑學，那麼你會感覺這是一一非常非常枯燥的專業。

(5)由盜版mp3看市場營銷擴展閱讀：網路-葯物制劑專業

市場營銷專業：

知識要求：

（1）基礎性知識：學生須熟練掌握數學、統計學、經濟學等基礎學科的理論和方法。

（2）專業性知識：學生須系統掌握管理學、組織行為學、會計學、財務管理學、市場營銷學、創業學等工商管理類專業理論知識與方法，掌握本學科的理論前沿及發展動態。

（3）通識性知識：學生須選修哲學、社會學、心理學、法學、科學技術、語言文學、健康藝術、職業發展等方面的通識性知識。

(5)由盜版mp3看市場營銷擴展閱讀：網路 -市場營銷專業

音樂表演專業：

培養要求：

掌握該專業的基本理論、基本知識；掌握音樂作品的分析方法；具有演繹不同風格及體裁的音樂作品的能力；了解黨和國家的文藝方針、政策和法規；了解該專業及相關學科的發展動態；掌握文獻、資料查詢的基本方法，具有初步科學研究能力

畢業生應獲得以下幾方面的知識和能力：

1．掌握該專業的基本理論、基本知識；

2．掌握音樂作品的分析方法；

3．具有演繹不同風格及體裁的音樂作品的能力；

4．了解該專業及相關學科的發展動態；

5．掌握文獻、資料查詢的基本方法，具有初步科學研究能力。

(5)由盜版mp3看市場營銷擴展閱讀：網路-音樂表演專業

『陸』 看書的軟體叫什麼，咱可以看市場營銷這方面的

關鍵是你要確定你想看的市場營銷書具體是什麼，沒有專門做市場營銷方面的看書軟體。但是看書軟體還是蠻多的，現在的網路閱讀就不錯~

『柒』 市場營銷為什麼要學音樂鑒賞

通過學習音樂鑒賞，可以進一步的提升自己的感性認識這對市場營銷的理解有專一定的促屬進作用。可以從側面上引發市場營銷的思路。
從長遠來說，如果要學好市場營銷的話需要多方面的知識。通過這些內容可以逐步的提升對於市場營銷的能力。

『捌』 關於在淘寶賣盜版MP3講義的問題

可以賣，目前淘寶的東西沒人查，淘寶賣東西還不用交稅呢，賣盜版算什麼，依法納稅可是憲法規定的。
當然賣盜版嚴格意義上是違法的，如果版權所有人要告你們，那也沒辦法。在網上賣東西，只要不是違反公序良俗，國家安全等等影響惡劣的東西，國家是不會主動跑來追究你的責任的

『玖』 求這幾道 市場營銷 考試題的答案！！

1 謝謝你讓我看到這套題，通過對它的學習與回答可以讓我早晨三點時間變得充實。
2廣義的產品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和慾望的物品的總和，它既包括具有物質形態的產品實體，又包括非物質形態的利益，這就是"產品的整體概念"。產品整體概念包含核心產品、有形產品，附加產品，期望產品和潛在產品五個層次。
3企業必須善於選擇適合自己並能充分發揮自身資源優勢的目標顧客群從事營銷，確立企業在大市場中的位置，這是企業營銷管理中的戰略決策問題。這個決策過程是由市場細分、目標市場選擇和市場定位三個環節組成的。要考慮新的營銷機會的來源，要鞏固現有的市場的方法，要採取相應的營銷組合，制定正確的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，實現企業營銷目標。
4競爭者分析一般包括以下五項內容和步驟。 識別企業的競爭者。識別企業競爭者必須從市場和行業兩個方面分析；識別競爭者對手的策略；判斷競爭者目標；評估競爭者的優勢和劣勢；判斷競爭者的反應模式。
5競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多差別，分攤市場開發成本等。意義：可以促進企業營銷模式的不斷進步以應對競爭者的挑戰，也有利於企業避開競爭者的攻擊，為公司的競爭策略做出評估即是否把某個競爭者定為攻擊對象或迴避對象，有利於企業在競爭中生存。
6、企業對其各種產品，在包裝上採用相近的圖案、近似的色彩和共同的特徵。採用該策略，可使消費者形成對企業產品的深刻印象，也可降低包裝成本。但如果企業各種產品質量過於懸殊，則會形成負面影響。 等級包裝策略。根據產品質量等級不同採取不同的包裝。 配套包裝策略。將不同類型和規格但有相互聯系的產品置於同一包裝中。如，將系列化妝品包裝在一起出售，便是典型的配套包裝。 附贈品包裝策略。在包裝容器中附贈物品，以吸引消費者購買。
7、四種氣質：多血質，粘液質，抑鬱質，膽汁質。
多血質：主要特徵：反應迅速 有朝氣 活潑好動 動作敏捷 情緒不穩定 粗枝大葉 喜歡與人交往 興趣廣泛但不持久注意力易轉移
消費分析：這類人在購買活動中表現為善於交際，有較強的靈活性，能以較多的渠道獲取商品信息，對購物環境有較強的適應能力，比且在購物時視野比較開闊，反應敏捷，易於營業員溝通，但其興趣與目標往往因為供選擇的商品過多而轉移或一時不能取捨，因而購物中往往帶有明顯的感情色彩。
膽汁質：主要特徵：易興奮 直率 熱情 精力旺盛 自我控制能力較差，易沖動 心境變化劇烈 脾氣暴躁
消費行為分析：喜歡標新立異，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他們一旦感到需求就迅速產生購買動機並且很快完成購買行為。但是如果購物環境不好或者是受到營業員的怠慢會激起他們的煩躁情緒和強烈的反感，有時會出現不理智的購買行為或者沖動購買。
粘液質：主要特徵：安靜 穩重 動作遲緩 沉默寡言 善於忍耐 情緒不外露 做事情慎重但缺乏靈活性 缺乏生氣
消費行為分析：比較冷靜細致，不易受到廣告宣傳，商標或者營業員勸說的干擾，喜歡通過自己的觀察和比較作出購買選擇，對自己熟悉的商品會積極購買並且持續一段時間，而對新商品會保持審慎的態度。
抑鬱質：主要特徵：敏感多疑 孤僻 情感體驗深刻但不外露 行動緩慢 外表溫柔 怯懦消費行為分析：在購買活動中考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，總是能觀察到別人不易察覺到細枝末節，購物比較拘謹，優柔寡斷，他們一方面缺乏對商品應用的認知和對購物的主動性，另一方面有對別人的介紹不感興趣或不信任。
現實中屬於某一典型類型的人很少，多數是幾種類型混合在一起。
8,問題認知 消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。
搜尋信息 信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等； 商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。
評價備選方案
消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環節。
在消費者的評估選擇過程中，有以下幾點值得營銷者注意：1、產品性能是購買者所考慮的首要問題；2、不同消費者對產品的各種性能給予的重視程度不同，或評估標准不同；3、多數消費者的評選過程是將實際產品同自己理想中的產品相比較。
購買決策
消費者對商品信息進行比較和評選後，已形成購買意願，然而從購買意圖到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響：
他人的態度，反對態度愈強烈， 或持反對態度者與購買者關系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；
意外的情況，如果發生了意外的情況—失業、意外急需、漲價等，則很可能改變 購買意圖。
購後評價包括：1，是購後的滿意程度；2，購後的活動。
消費者購後的滿意程度取決於消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買後的滿意程度決定了消費者的購後活動，決定了消費者是否重復購買該產品，決定了消費者對該品牌的態度，並且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應。
9馬克思主義理論認為，生產是根本，生產決定交換、分配、消費幾個環節。沒有生產就沒有可供交換的東西，市場營銷人員只能銷售那些已由生產廠商已生產出來的東西。可見，生產者創造了形式效用。但是，在市場經濟社會中，生產出來的東西如果不通過交換，沒有市場營銷，產品就不可能自動傳遞到廣大消費者手中。從宏觀角度看，市場營銷對社會經濟發展的主要作用是解決社會生產與消費之間的七大矛盾。 1).生產者與消費者在空間上的分離 這是指產品的生產與消費在地域上的距離，它是由諸多因素造成的。 從工業品看，由於各國的地理條件、自然資源、交通情況及工業布局不同，加之各國資源特點、國力水平以及經濟發展目標的差異而實行不同的產業政策，如在一定時期內重點扶植某些產業，延緩或抑制某些產業的發展，造成各國工業生產往往按行業集中於某一地區，而工業品的用戶則分布於全國各地乃至全世界，這樣，必然造成工業品生產者與工業品用戶在地域上的分離。至於工業品消費者，更是散居於全國各地乃至世界各地，因而工業消費品生產者與消費者在地區上的矛盾更加突出。 從農產品看，農產品的生產與消費在空間上亦發生矛盾。一方面，農產品由分散在全國廣大農村的農民進行生產，另一方面，農產品的消費者分散於全國乃至世界各地，因此，農產品生產與消費存在著突出的空間矛盾。 如何解決上述矛盾呢?由宏觀市場營銷機構執行市場營銷職能，把產品從產地運往全國乃至世界各地，以便適時適地將產品銷售給廣大用戶。從此意義上講，市場營銷創造了地點效用 。 2).生產者與消費者在時間上的分離 這是指產品的生產與消費者對產品的消費在時間上的差異。它是由工業品及農產品生產周期 的特徵及消費者的消費特點引起的。工業品是常年生產，但廣大消費者因自然條件的制約，使其消費呈現出不同的狀況，對某些工業品是常年消費，但對某些工業品是季節性消費。農產品生產具有明顯的季節性，但對農產品的消費卻是常年進行的。產品生產與消費在時間上的差異，要求宏觀市場營銷機構向工廠或農民收購產品，並對產品進行加工、分級和儲存，以不斷保證廣大用戶的需求。 3).生產者與消費者在信息上的分離 隨著商品經濟的進一步發展，市場隨之不斷擴大，生產者與消費者在空間上的分離加深，市場信息的分離也隨之擴大。由於市場范圍突破了原來狹窄的地區交換，擴大至全國乃至世界范圍，生產者與消費者從原來的直接交換變成通過中間商的間接交換，生產者與消費者已不能直接相互了解和掌握自己所需產品的市場信息。這種生產與消費信息的分離，要求宏觀市場營銷機構進行市場營銷調研，並通過廣告媒體傳遞市場信息。 4).生產者與消費者在產品估價上的差異 囿於生產者與消費者處於不同的地位及追求不同的利益目標，因此對產品的估價迥然不同。 生產者從事經營活動的目的是追求利潤，要求產品價格必須在成本價格之上才能盈利，所以 ，企業對產品的估價是以獲利為標準的。至於商品價格在何種水平，利潤水平多高，則取決於市場競爭狀況及消費者的需求程度。 消費者則多半從產品的經濟效用及自己的支付能力來估價產品。這樣，生產者與消費者對產品估價差異性較大，存在著生產者對產品估價過高及消費者對產品估價過低的矛盾。因此，除了企業通過改善經營管理，提高技術，降低成本及合理定價外，還需要宏觀市場營銷機構通過廣告媒體宣傳，改變消費者的估價觀念，縮小生產者與消費者對產品估價的差異。 5).生產者與消費者在商品所有權上的分離 在商品經濟社會中，商品生產者對其產品具有所有權，但他們生產這些產品的目的不是為了獲取使用價值，而是為了價值，為了利潤；廣大消費者需要這些產品，但對這些產品不擁有所有權，這就產生了生產者與消費者對產品所有權的分離。因此，需要特定的宏觀市場營銷機構組織商品交換，幫助生產者在把產品轉到消費者手中的同時，實現產品所有權的轉移。  6).生產者與消費者在產品供需數量上的差異 隨著社會主義市場經濟及國際經濟一體化的發展，國內市場及國際市場競爭日趨激烈，各企業為了在競爭中占據有利地位，紛紛擴大自身的生產規模或組建企業集團，競爭從個別企業之間小規模的較量變成大企業集團之間的大規模的抗衡。大規模企業或企業集團能夠充分發揮規模經濟效益，即進行大批量生產和銷售，降低成本，提高市場佔有率。但是，廣大消費者均以家庭為單位進行消費，多數小企業也是小批量生產及小批量購買，只有少數大型企業實行大批量生產及大批量集中購買，但又需要多品種的原材料。這樣，產生了生產者大批量生產產品與用戶小量消費及零星購買的矛盾。因此，需要特定宏觀市場營銷機構向企業進行采購、分級及分散地銷售產品。 7).生產者與消費者在產品花色品種供需上的差異 隨著市場經濟的發展及市場競爭的加劇，許多企業都想方設法實行專業化生產以降低成本，提高經濟效益，或通過專業化生產滿足某個目標市場顧客的需求，以提高其市場競爭力。然而，廣大消費者隨著其個人收入不斷提高，對產品的需求呈多樣化趨勢。顯然，企業實行專業化生產，僅能滿足消費者的某種需求。因此，要求特定宏觀市場營銷機構向各企業廣泛采購、分級、加工，並將各種產品銷售給廣大消費者。 總之，從宏觀角度看，市場營銷對於適時、適地、以適當價格把產品從生產者傳遞到消費者手中，求得生產與消費在時間、地區的平衡，從而促進社會總供需的平衡起著重大的作用 。同時，市場營銷對實現我國現代化建設，發展我國各領域的經濟，起著巨大的作用。
10產品的生命周期包括：引入期，成長期，成熟期，衰退期。不同時期的營銷策略也就不同。
.引入期。新產品投入市場，便進人介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。
2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。
3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。
4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。
（二）產品種類、形式、品牌的生命周期
產品種類是指具有相同功能及用途的所有產品。產品形式是指同一種類產品中，輔助功能、用途或實體銷售有差別的不同產品。而產品品牌則是指企業生產與銷售的特定產品。如白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種產品品牌。產品種類的生命周期要比產品形式、產品品牌長，有些產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程，即從介紹期開始，經過成長期、成熟期，最後走向衰落期。至於品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。例如，像國際知名品牌「可口可樂」百年來仍是如此受歡迎。
二、產品生命周期各階段的營銷策略
典型的產品生命周期的四個階段呈現出不同的市場特徵，企業的營銷策略也就以各階段的特徵為基點來制定和實施。
（一）介紹期的營銷策略
介紹期的特徵是產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的產品要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。
在產品的介紹期，一般可以由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有下面四種策略：
1.快速撇脂策略。即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，佔領市場。實施這一策略須具備以下條件：產品有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急於購買新產品；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產品引人階段，只要新產品比替代的產品有明顯的優勢，市場對其價格就不會那麼計較。
2.緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用推出新產品，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價；潛在競爭的威脅不大。
3.快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在於先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場佔有率。然後再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。
4.緩慢滲透策略。以低價格、低促銷費用推出新產品。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格十分敏感；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。

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（二）成長期市場營銷策略
新產品經過市場介紹期以後，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由於銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以採取下面幾種策略：
1.改善產品品質。如增加新的功能，改變產品款式，發展新的型號，開發新的用途等。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。
2.尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進人這一新的市場。
3.改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。
4.適時降價。在適當的時機，可以採取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和採取購買行動。
（三）成熟期市場營銷策略
進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。
對成熟期的產品，宜採取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以採取以下三種策略：
1.市場調整。這種策略不是要調整產品本身，而是發現產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。
2.產品調整。這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出。
3.市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。
（四）衰退期市場營銷策略
衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生改變等。面對處於衰退期的產品，企業需要進行認真的研究分析，決定採取什麼策略，在什麼時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇：
1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。
2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。
3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實於這種產品的顧客中得到利潤。
4.放棄策略。對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他的產品
111、統一品牌策略
統一品牌策略是指企業將經營的所有系列產品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利於建立「企業識別系統」。這種策略可以使推廣新產品的成本降低，節省大量廣告費用。如果企業聲譽甚佳，新產品銷售必將強勁，利用統一品牌是推出新產品最簡便的方法。採用這種策略的企業必須對所有產品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。
2、個別品牌策略
個別品牌策略是指企業對各種不同產品，分別採用不同的品牌。這種策略的優點是，可以把個別產品的成敗同企業的聲譽分開，不至於因個別產品信譽不佳而影響其他產品，不會對企業整體形象造成不良後果。但實行這種策略，企業的廣告費用開支很大。最好先做響企業品牌，以企業品牌帶動個別品牌。
3、擴展品牌策略
擴展品牌策略是指企業利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產品或新產品。採用這種策略，既能節省推廣費用，又能迅速打開產品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產品也必須是與之相適應的優良產品。否則，會影響產品的銷售或降低已有品牌的聲譽。
4、品牌創新策略
品牌創新策略是指企業改進或合並原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，採用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。
12在營銷理論中，市場細分(Segmentation)、 目標市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是構成公司營銷戰略的要素，被稱為營銷戰略的STP。
現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素：
市場細分（market segmentation）
目標市場（market targeting）
市場定位（market positioning）
市場細分
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。
市場細分的含義
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和，本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。

『拾』 市場營銷的紀錄片百度雲

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