企業開展市場營銷活動

1. 什麼是企業開展市場營銷活動的立足點

就是你想要你的產品在營銷中立足。現在要想在營銷中立足，那就要使勁兒你的全身力氣想辦法推廣上去。

2. 什麼是企業開展市場營銷活動的物質基礎

一個字，就是錢

3. 現代企業市場營銷活動包括哪些內容

市場營銷是指通過市場交易滿足顧客現實或潛在需要的綜合性的管理活動過程。從企業角度出發，它包括兩個基本步驟：一是設計和生產出滿足消費者需求的產品或服務；二是通過與消費者的溝通，使消費者了解 、認同並接受企業提供的產品和服務，最後達到消費者滿意、企業獲得回報的結果。在現代企業的市場營銷活動中，顧客是企業營銷活動的終站和起點。 無論是大企業還是小企業，是國內的還是國際的，都運用市場營銷策略，而一個健全的市場營銷體系對於每一個企業來說至關重要。企業應該樹立現代市場營銷理念，贏得市場競爭，提高市場份額，增強企業的競爭能力，促進企業的發展，服務於顧客與社會。
一、市場營銷理念概述（一）現代市場營銷理念的產生
市場營銷觀念的演進與現代營銷理念的形成隨著商品經濟、市場經濟和知識經濟的發展，現代營銷觀念逐步演進形成。在市場營銷的發展歷史上總共出現過五種觀念；生產觀念 、產品觀念 、推銷觀念 、市場營銷觀念和社會營銷觀念。這五種觀念並不是一種觀念消亡，另一種觀念出現的彼此替代關系，有時候還會存在幾種觀念同時並存的局面 。生產觀念是最古老的銷售觀念。產品觀念則認為顧客喜歡那些質量最高、性能最好、特色最多的產品，因而重點開發優良產品並加以改進，產品觀念會導致過分重視產品而忽略顧客需求。推銷觀念也是許多企業採用的經營觀念，認為「企業賣什麼顧客就買什麼」，大多數企業在生產能力過剩時就採取強力推銷和促銷以銷售過剩產品而不是市場需要的產品。20世紀50年代，隨著世界性市場的逐步形成，誕生了市場營銷觀念，企業的經營活動從滿足消費者需求出發，綜合運用產品、定價、促銷、分銷等多種手段，信奉「顧客需要什麼企業就提供什麼」，目前我國越來越多的企業注重和採用市場營銷。市場營銷觀念對以前的觀念是一個極大的挑戰和突破，但它忽視了消費者需求、消費者利益和長期社會福利之間的矛盾。一種新的營銷觀念——社會營銷觀念認為，企業的任務是確定目標市場的需求、慾望和興趣，比競爭者更有效地提供滿足顧客需求的商品，提供產品的方式應能對消費者和社會福利雙重有益。在制定營銷策略時，應考慮到公司利益、消費者需求的滿足和公共利益三者之間的平衡，以使企業獲得長期健康發展。目前已有部分企業採取了社會營銷觀念，並取得了成功。隨著知識經濟和網路經濟時代的到來， 知識營銷、網路營銷、整合營銷將日益成為現代營銷的主流。
（二）現代市場營銷理念的變化趨勢
市場環境的發展和變化是營銷理念的逐步演進的基礎。隨著經濟全球化的發展。人們的需求的多樣化，數字時代的到來以及可被無限分割、定製和個性化的市場的形成，那種以產品為中心，緊盯國內市場，通過廣告打造品牌，規模化、單向化的營銷理念和方式已不再適應當前的營銷形勢，市場營銷理念的創新已成必然。
1、營銷戰略由國內轉向全球
全球化營銷戰略是一種戰略性思維觀念它將全世界看成一個大市場，企業營銷的方方面面都以全球著眼[2]。隨著市場國際化程度的進一步提高．我國企業面對的競爭對手已不僅僅是國內同行，還有具備豐富營銷經驗的跨國公司目前多數實力雄厚的跨國公司早已以一種全球營銷戰略來指導公司的營銷活動，把全球市場置於自己的營銷范圍內，因此，我國企業也必須把營銷戰略由國內轉向全球。樹立全球營銷戰略。只有樹立全球營銷戰略，我國企業才能有更大的市場，才能在全球企業的競爭中發揮自己的比較優勢。逐步使自己成長壯大。
2、營銷理念由規模化轉向個性化
個性化營銷是根據消費者的個性化需求而進行的 」一對一」營銷。隨著消費者多元化與個性化需求的增長，市場已經被無度地分化和細化，過去的規模營銷方式已經過時。企業要贏得市場，就必須根據個別消費者的具體需求，設計和生產個別種類型號規格和性能的產品，實行」一對一」營銷，以最大的努力滿足消費者的需求。
3、營銷管理由硬性轉向柔性
傳統營銷管理是通過大量硬性指標和規章制度來約束營銷人員，這樣往往造成管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏。管理的效率不高，組織績效低下。隨著市場情況的多變和數字信息的發展，知識和信息在管理中越來越起到至關重要的作用，以扁平型的數字化管理為代表的柔性營銷管理在獲取市場信息，促進管理者和被管理者溝通激發人的主觀能動性獨立性和創造性等方面具有不可比擬的優勢因此，營銷管理理念必須由硬性轉向柔性，才能提高績效，創造佳績。
4、營銷方式從被動轉向互動
傳統的市場營銷是單向的廠家通過媒體，廣告，展覽產品目錄等方式向消費者傳遞信息，消費者完全處於被動的地位。隨著網路化的形成網路互動性這一特點為營銷者和消費者提供了互動交流的機會，從而使營銷者從產品構思設計開始直至生產服務的全過程與消費者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費者本人不由自主地投入到設計生產過程之中。因此，充分利用網路，不僅有利於提高企業營銷信息傳播效率，實現產品直銷，降低經營成本，還能把營銷從單向轉變為互動式，從而使產品更加符合消費者的需要，同時也最大限度地提高企業的經濟效益。
5、營銷目的從經濟轉向生態
傳統營銷理念在單純追求片面的經濟增長下，使人類生存環境受到了越來越嚴重的破壞。生態環境的失衡迫使企業徹底改變對自然界的傳統態度和理念，而把保護環境納入其發展過程之中，從而產生了生態營銷的理念。當今，在全世界范圍內，生態浪潮的興起，環保意識的增強，使越來越多的消費者趨干使用合乎環境要求的」生態產品」，因此，企業開展生態營銷將是其主動出擊迎接挑戰尋找更廣闊發展的最明智選擇。現代企業只有樹立起
一種全新的生態營銷的經營理念，努力開展生態營銷，開發生態產品進行生態生產 才能和消費生態潮流相適應同時，企業還可進一步導向消費者，促成生態消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益社會效益和環境效益相統一。
6、營銷產品由物質轉向知識
過去的營銷僅僅是賣給消費者物質產品，但隨著社會的迅速發展，顧客需求的不僅僅是單純的物質產品，還有附加的產品文化。因此，營銷的產品必須在保證質量的同時，還要附加文化產值。此外，營銷活動中也要注重向消費者傳播與產品有關的知識信息和技能，以知識拉動需求，培育創造市場，讓公眾不僅在物質上得到滿足，同時還能得到文化知識熏陶。總之，在知識經濟時代，消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新 消費層次不斷提高、消費結構不斷優化，企業必須創新營銷理念，改變經營意識大膽的進行營銷創新才能使企業的營銷經營始終把握市場的命脈，企業也才能獲得長足的發展。
二、現代市場營銷理念的種類
現代營銷管理理論是20世紀經濟管理學科中發展最為迅速、影響最為深遠的一門學科。它不僅影響了經濟管理有關理論的發展，更重要的是直接影響了各國市場營銷實踐，這是其它經濟管理學科所無法比擬。市場營銷思想起始於20世紀初的美國，當時，美國從自由資本主義向壟斷資本主義過渡，企業生產規模不斷擴大，行業專業化程度 日益加強，科技進步日新月異，個人收入迅速增加，擴大的新市場為社會發展創造了機會。這為後來營銷學的產生與發展奠定了基礎。如今普遍認為營銷學是市場經濟的產物，是一門關於如何滿足消費者需要、引導消費和繁榮市場的經濟管理學科。現代營銷理念是一十全方位的、立體的概念，不僅要有正確的指導思想- 即以上所述的營銷觀念的指導；而且要求企業有一十良好的心態，即企業為什麼賺錢?為誰賺錢?也就是企業前營銷且的要明確，同時在企業的日常營銷活動中還必須融合靈活、巧妙手段的運用。將這三者有機地結台起來，就成丁現代營銷理念的深刻內涵。 現代市場營銷理念包含以下幾類：
（一）塑造富有特色的企業文化
企業文化，是指在一定的社會歷史條件下，企業在生產經營和管理活動中所創造的具有企業特色的精神財富及其物質形態。包括文化觀念、價值觀念、企業精神，道德規范，行為准則．歷史傳統 、企業制度、文化環境、企業產品等[3]。企業的發展離不開企業文化，它是企業發展的強勁動力，是企業成長的催化劑。而富有自己獨具特色的企業文化，更是企業在激烈市場競爭中獲得成功的秘訣之一。日本企業文化的特色之一就是重視對人的管理，他們強調家族式的管理，往往採用終身僱傭制，這極大促進了工人主動性、積極性的發揮。誰能決定企業的成長，社會的需要與認同，才是企業成長的動力；而更重要的是每個人必須要覺得工作有意義，促進社會繁榮是企業賺錢的真義，而為了達成這種目的，公司必將嚴格要求每位員工。
（二）取之於社會，服務於社會
整個現實社會是一個龐大的網路系統，又由許許多多的子系統構成的。大到整個國際社會、一個國家、一個地區、一個行業，小到一個公司、一個企業、一個家庭，相互之間有著千絲萬縷的復雜關系。每一個子系統都不可能離開社會這個大網路而孤立存在。在信息傳遞手段特別先進的今天，傳播效應強化了這種網路效應，如果企業忽視這兩種效應的輻射作用，則有可能被市場所淘汰。對於企業來講其網路構成橫向看包括消費者、競爭者、中間商、政府機構和社會組織，縱向看包括人才、技術、資金 生產貿易和產品等，也可以說這些因素是企業豐富的資源，它們來源於社會。因此企業必須樹立「先服務於社會「的觀念，才可能為自己謀取更大的利益。一個企業其利潤來源於社會，有遠見的企業必須具有強烈的社會責任感，如果其重經營利潤，忽視企業的社會責任，企業將成無源之水，終究會走向滅亡。企業優良行為會通過傳播效應產生正面強化作用，有利於企業的發展；而企業的不良行為也會通過傳播效應的渲染， 擴大其負面影響，不利於企業的生存與發展。其實質在於外在形象與內在品質的統是企業立足社會的根本點。實踐的發展和理論上的分析都已證明：現代企業的競爭已不再僅僅是產品、技術 、品牌等方面的競爭，而是觀念的競爭，思維方式的競爭。誰的思想解放在前，探索創新在先，誰就能贏得市場的主動權。觀念的更新加上良好的心態以及巧妙的營銷手段，將會使企業取得更大的成功。
（三）以顧客為中心
通過滿足顧客的需求取得利潤傳統的觀念是把市場看作買賣雙方購買 、出售商品和勞務的場所。現代市場理論明確提出，市場就是顧客，沒有顧客就沒有市場，從賣方來看，買方乃是它的市場。也就是說，市場就是指對於自己經營的商品或勞務， 有沒有顧客購買，購買的顧客越多，市場也就越大，所佔的市場份額也就越大，反之，也就越小。企業營銷的首要任 務就是創造顧客 。
（四）重視服務
後服務的至高境界包括一切能滿足買主某種需求和利益的物質產品和 非物質形態的服務，如果說產品本身是硬體，那服務就是軟體。以顧客為中心，滿足顧客的需求，是現代企業營銷的指導思想。近年來我國已有不少企業清醒地認識到服務在當今市場競爭的重要性，認識到未來市場競爭的關鍵不在於企業能夠提供什麼產品，而是能提供附加值的多，而服務就是提高產品附加值的一種有效途徑。但服務的理念，總的尚處於 「零憂慮服務」階段，這里指的「零憂慮服務」，就是使顧客購買產品無後顧之憂，顧客購買的產品可能還有這樣那樣的問題或不盡滿意，但不必擔心，因為有良好的售後服務保障，出了問題能及時解決，無後顧之憂，即「零憂慮」或 「零擔 心」。
（五）綠色營銷
綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識 ，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合 良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生 、方便，提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。綠色營銷和傳統的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念 ，但綠色營銷比社會營銷從更長遠的生態環保角度來考慮社會可持續發展 ，強調企業在營銷中要重視保護地球生態環境，努力消除和減少生產經營對生態環境的破壞和影響，帶有更強烈的綠色色彩。
當今，人們對大量廢棄型社會中存在的問題以及向循環型社會轉變的必要性已經有了共同的認識。摒棄傳統的發展模式，減少和消除使發展不能持續的生產行為和消費行為。是 21世紀企業營銷面臨的最大、最深刻的環境變化因素，也是新世紀的一個不可逆轉的全球性潮流，還是我國未來相當長 的一段時期內社會經濟發展政策的基本取向。知識經濟的發展使可持續發展成為可能，它將使人類的經濟發展，從主要依賴自然資源轉向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉向依靠消費知識，從以犧牲環境為代價轉向實現入與自然環境的相互協調 。
實施綠色營銷戰略，需要貫徹「5R」管理原則，即研究(Research)：重視研究企業對環境污染的對策；減少 (Rece)：減少或消除有害廢棄物的排放 ；循環(Recycle)：對廢舊物進行回收處理和再利用：再開發(Rediscover)：變普通產品為綠色產品；保護(Reserve)：積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。環保意識不是曇花一現的事情，只要企業缺乏環境保護的意識 ，就會面臨破產的威脅。現在的消費者都很關心可持續發展及環境保護問題。同時，政府也更注重將貿易與環境問題結合起來制訂相關政策。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念。努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適。同時，企業還可進一步「導向消費者」，促成可持續消費模的全建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。
（六）關系營銷
傳統的市場營銷是企業利用營銷 4P組合策略來爭取顧客和創造交易 ，以達到擴大市場份額的目的。20世紀 70年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯系，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一結論使企業將戰略側重於通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者。以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機網路的發展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經濟。研究發現，吸引一位新的消費者所花的費用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購買率提高 5％，利潤就增加 25％。以顧客的滿意與忠誠度為標志的市場份額的質量取代了市場份額的規模而成為決定利潤的主要因素，由此產生了關系營銷理念。關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他夥伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商 、分銷商 、競爭者 、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利 、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系 、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立 、保持並加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到 ：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成 戰略夥伴關系來對付全球性競爭。而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加。銷售只是這種關系的開端 ，而任何「善於與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客得到許多未來的銷售機會。
關系營銷強調充分利用現有的各種資源，採取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客 、分銷商 、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的 、互利的、牢固的合作夥伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度 ，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，並與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，並為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中,顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。
（七）整合營銷
傳統營銷觀念認為，一個好的產品只需要適當的定價和相應的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達成市場營銷目標。這就是早在 1960年由美國密西根大學的 J·麥卡錫教授所提出的著名的4理論：Proct(產品)、Price(價格)、Passage(通路)、Promotion(促銷)。但是「4P」在獲得巨大成功的同時。也逐漸暴露出該理論對營銷現狀的難以適應，所以此後營銷學界不斷有人建議拓展「4P'觀念，只是不論後來的營銷學家如何對「4P」進行補充 ，這種基於固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是，在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統的促銷意識。因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關聯環境的推銷。這種建立在單純促銷基礎上的營銷溝通。從傳播學角度看，無非是早期傳播理論中的「子彈理論 」(Bullet Thoery)或者「皮下注射器 」(Hypodermic Nee．die)理論的一種折射。按照這種理論，促銷對象也就是信息的目標受眾被看作是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至於成為傳播者的靶子。整合營銷傳播是 20世紀 90年代以來在西方風行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統營銷「以產品為中心 」相比，更強調 「以客戶為中心」。它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關系。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段。發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動 ，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。
整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：(1)不要賣你所能製造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；(2)暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；(3)暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；(4)暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷 4P相比，整合營銷傳播理論的核心4C：即相應於 「產品」，要求關注客戶的需求和慾望(Consumer Wants And Needs)，提供能滿足客戶需求和慾望的產品；相應於「價格」，要求關注客戶為了滿足自己需求和慾望所可能的支付成本(Cost)；相應 於「渠道」，要求考慮客戶購買的便利性 (Convenience)；相應於「促銷」，要求注重和客戶的溝通(Communication)。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股「研究熱」和「應用熱」．對提高應用企的競爭力和核心能力 ，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了製造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向：要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，製造商應向運營商提出初步方案 ，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，並建立相應業務模型，准備運營模式，向終端製造商提出要求。業務開發成功後，應組織客戶試用。根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端 、渠道特別是客戶就緒。那這種產品的前景十分光明。

4. 市場營銷觀念對於企業開展市場營銷活動得重要性

市場營銷是企業生存和發展的命脈。企業只有通過市場營銷，把產品和服務銷售出去，企業才能內獲取生容存和發展的利潤。因此，所謂市場營銷，從淺層次來說就是把產品賣出去的活動。但仔細深究，我們會發現，要想把產品賣出去，就要研究消費者如何才願意買？因此，市場營銷的本質是從研究消費者的需求開始，通過生產出適合的產品和服務，並把這些產品銷售給消費者的全過程。

5. 3. 有沒有什麼組織或者系統能幫助企業開展有組織的市場營銷策劃和市場促銷推廣活動啊

市場營銷策劃和市場推廣活動方案，你可以拿到類似的寫手平台，讓別人代回謝，或者有一種會員營銷系統答的售後服務可以提供這種服務，你要是不想花錢的話，我給你支個招，申請免費使用，也可以得到計劃的，我知道廣州億通網路科技財大氣粗，連市場營銷策劃和活動方案都包括在服務里，你可以推薦你們老總用這套，你就省好多力拉，用一下覺得好用，別忘了謝我，這可是我的寶貴經驗奧。

6. 1、結合你的實際感受,舉例談談你對企業如何開展市場營銷活動的認識

• 明確市場定來位

  對於創業公司來說源，在做營銷計劃之前，對於自己的市場必須摸清楚，適合哪一類人群推廣，這樣才能夠將產品更快地推向市場。

  

7. 企業進行市場營銷活動應該研究那些微觀環境

你好好讀讀吧，營銷是全方位的！

4P－4C－4R：營銷理念的演變

古人言：「兵無常勢，水無常形。」如今企業所面臨的市場就是一個在不斷變化的環境，而且變得越來越成熟，而消費者也變得越來越精明。廠商不斷推出新的營銷策略以爭取客戶，而市場則是以更多的冷靜給予回應。與上個世紀相比，今天的市場有很大的不同，無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而隨著環境的變化，營銷理念也隨之發生了幾次變化，經歷了三種典型的營銷理念，即：以滿足市場需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論，和以建立顧客忠誠為目標的4R理論。

一、以滿足市場需求為目標的4P理論

美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。

20世紀的60年代，當時的市場正處於賣方市場向買方市場轉變的過程中，市場競爭遠沒有現在激烈。這時候產生的4P理論主要是從供方出發來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。4P理論重視產品導向而非消費者導向，以滿足市場需求為目標。4P理論是營銷學的基本理論，它最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構建了營銷學的基本框架，促進了市場營銷理論的發展與普及。4P理論在營銷實踐中得到了廣泛的應用，至今仍然是人們思考營銷問題的基本模式。然而隨著環境的變化，這一理論逐漸顯示出其弊端：一是營銷活動著重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變數考慮較少，難以適應市場變化。二是隨著產品、價格和促銷等手段在企業間相互模仿，在實際運用中很難起到出奇制勝的作用。

由於4P理論在變化的市場環境中出現了一定的弊端，於是，更加強調追求顧客滿意的4C理論營運而生。

二、以追求顧客滿意為目標的4C理論

4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。與產品導向的4P理論相比，4C理論有了很大的進步和發展，它重視顧客導向，以追求顧客滿意為目標，這實際上是當今消費者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業的必然要求。

這一營銷理念也深刻地反映在企業營銷活動中。在4C理念的指導下，越來越多的企業更加關注市場和消費者，與顧客建立一種更為密切的和動態的關系。1999年5月，大名鼎鼎的微軟公司在其首席執行官巴爾默德主持下，也開始了一次全面的戰略調整，使微軟公司不再只跟著公司技術專家的指揮棒轉，而是更加關注市場和客戶的需求。我國的科龍、恆基偉業和聯想等企業通過營銷變革，實施以4C策略為理論基礎的整合營銷方式，成為了4C理論實踐的先行者和受益者。家電行業中，「價格為王」、「成本為師」都是業內的共識，以前都是生產廠家掌握定價權，企業的定價權完全是從企業的利潤率出發，沒有真正從消費者的「成本觀」出發，這就是為什麼高端彩電普及不快的原因。而現在消費者考慮價格的前提就是自己的「花多少錢買這個產品才值」。於是作為銷售終端的蘇寧電器專門有人研究消費者的購物「成本」，以此來要求廠家「定價」，這種按照消費者的「成本觀」來對廠商制定價格要求的做法就是對追求顧客滿意的4C理論的實踐。

但從企業的實際應用和市場發展趨勢看，4C理論依然存在不足。首先，4C理論以消費者為導向，著重尋找消費者需求，滿足消費者需求，而市場經濟還存在競爭導向，企業不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。冷靜分析自身在競爭中的優劣勢並採取相應的策略，才能在激烈的市場競爭中站於不敗之地。其次，在4C理論的引導下，企業往往失之於被動適應顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為被動地滿足消費者需求付出更大的成本，如何將消費者需求與企業長期獲得利潤結合起來是4C理論有待解決的問題。

因此市場的發展及其對4P和4C的回應，需要企業從更高層次建立與顧客之間的更有效的長期關系。於是出現了4R營銷理論，不僅僅停留在滿足市場需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠為最高目標，對4P和4C理論進行了進一步的發展與補充。

三、以建立顧客忠誠為目標的4R理論

21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，並將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。

如今建立穩定的顧客關系和顧客忠誠的重要性已經為許多企業所認識。美國哈佛商業雜志的一份研究報告指出，重復購買的顧客可以為公司帶來25%-85%的利潤，固定客戶數每增長5%，企業利潤則增加25%。建立顧客關系的方式有多種多樣，就看各個商家如何大顯神通了。有些企業通過頻繁營銷計劃來建立與顧客的長期關系，如香港匯豐銀行、花旗銀行通過其信用證設備與航空公司開發了「里程項目」計劃，按累計的飛行里程達到一定標准之後，共同獎勵那些經常乘坐飛機的顧客。有些企業設立高度的顧客滿意目標，如果顧客對企業的產品或服務不滿意，企業承諾給予顧客合理的補償，以此來建立顧客關系。如印尼的Sempati航空公司保證，他們的飛機每延誤一分鍾，將向顧客返還1000印尼盾的現金。有些企業通過建立穩定的顧客組織來發展顧客關系，如日本資生堂化妝品公司吸收了1000萬名成員參加資生堂俱樂部，發放會員優惠卡以及定期發放美容時尚雜志等。

四、結語

市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。不管是4P、4C還是4R，都是來自於實踐，又反過來指導著企業的營銷實踐。信息化和全球化的影響、企業競爭規則的轉變、消費理念和消費習慣的變化，都成為新思想涌現的加速器，未來必然還會出現更多創新的營銷理念和實踐方案，來共同完善和發展營銷體系，為市場上的不同企業提供豐富的營銷思路。

8. 互聯網路給企業開展市場營銷活動提供了哪些機會

互聯網路給企業開展市場營銷活動提供了哪些機會？
互聯網路從純教育信息管理版進入商業管權理領域，商業化又促進了互聯網路的飛速發展，互聯網路的發展為市場營銷提供了新的活動領域、手段和技能，給企業的市場營銷活動主要提供了以下幾方面的商機：
（1）發布電子廣告，傳遞市場信息。
（2）建立電子商場。即將經營的商品以多媒體信息的方式，通過互聯網路供全球顧客測覽、選購。
（3）開展市場調研。通過Internet，顧客可以獲取有關的商務信息，另一方面根據顧客的反饋信息，企業據此調整商品結構和銷售方向。
（4）開展網路服務。互聯網路的出現，也推動了信息咨詢和服務業務的開展，相應的網路服務公司就應運而生，給企業帶來新的機會。此外，互聯網路還可以用於測試新產品的市場反應，網上競價拍賣等營銷活動。

9. 企業開展市場營銷活動的目的是

（1）目的是通過收集大量、及時、准確的信息，使企業生產經營決策更加科學化回，更加具有針對性答，以及時調整或改變自己的生產經營活動，獲得更好的經濟效益。 （2）主要內容應包括當前市場上葡萄酒、果酒產品的種類、價格情況，各類產品的銷售情況，消費者的消費意願以及其他生產廠家營銷策略等內容。（學生提出的調研內容言之有理，均可得分。） 該題以市場經濟發展為大背景，以企業生產經營中的市場調研、市場營銷活動為探究的主題，材料簡潔，具有濃厚的生活氣息。所提出的問題圍繞探究主題層層展開，涉及經濟常識、哲學常識不同角度，具有較強的綜合性和實踐意義。

10. 產品生命周期理論對企業開展營銷活動的啟示

產品生命周期理來論用於企源業營銷實踐中，有以下幾方面的啟示：
（1）產品生命周期是由需求與技術的生命周期決定，要求企業開展市場營銷活動，要從需求出發，任何產品都只是作為滿足特定需要或解決問題的特定方式而存在，同時必須跟蹤最新的科學技術開發新產品，設法運用科技創新延長產品生命周期。
（2）運用產品生命周期理論時，要善於區別產品種類、產品形式、產品品牌的生命周期。
（3）不同種類的產品，其生產周期表現的形態也不盡相同，並非所有的產品都呈現S型曲線。同樣的產品，可能在國內市場與國際市場上生命周期也不盡相同。
（4）影響企業產品生命周期的因素很多，有企業外部因素也有企業內部因素。如果僅就內部而言，企業產品生命周期相當於企業各種營銷活動的因變數，企業經過營銷努力，完全可能改變企業產品生命周期的命運。