市場營銷細則

A. 營銷公司經濟責任制考核細則!!

二、考核方法
1、考核分兩部分：月指標考核、年度綜合評估考核。
2、每月對分公司總經理進行各項銷售、經營、激勵指標考核；每半年進行一次綜合評估考核。
3、月考核採取百分制和激勵加（減）分方式，進行打分考核。
4、銷售中心每月月底結束上個月考核，並把月考核結果通報給各分公司總經理。
5．綜合評估（20分）：由銷售中心市場部、財務部、廣告信息部、技術服務部對各分公司總經理進行綜合評估。
6、對全年12個月的各項指標考核得分求出平均值，加上2次綜合評估考核得分就是分公司總經理的年綜合考核得分。
三、分公司總經理月考核細則
第一部分：考核內容
1、銷售指標：月銷售回額完成率、市場佔有率、產品品種完成率。
2、經營指標：盈虧情況、銷售費用、應收帳款達標率。
3、銷售激勵指標：月回款額排名與變動情況、減少應收款、責任事故、資產流失等、執行銷售中心指令等。
第二部分：銷售指標考核（70分）
1．銷售計劃的下達
①．銷售中心市場部根據銷售總目標對分公司上報計劃（銷售回款額、品種計劃數）進行修正並下達給各分公司。
②．由於在銷售過程中，可能也會遇到不可預測因素嚴重影響銷售計劃的完成，分公司可以在每月的15日-20日之間上報銷售計劃的調整報告，經銷售中心批准後，按調整後的計劃進行考核。
2．銷售回款完成率（50分）
銷售回款完成率=（本月實際回款額÷本月銷售計劃回款額）×100%。
本項分值50分，本項考核實際得分=銷售回款完成率×40分。
3．產品品種完成率（10分）
產品品種完成率主要考核DVD、AV、精品的計劃完成情況

4．市場佔有率達標率（10分）
①該信息來源：中怡康統計數據，以反映該地區市場佔有率為准。
②具體考核方法：
分公司所在地的市場佔有率。如果A公司市場份額位居第一，則得滿分10分； 如果A公司市場份額不是第一，計分方式為：與第一名相差1個百分點（計算採用四捨五入法），則扣1分，如差2個百分點則扣2分，以此類推，扣完為止。
第三部分：經營指標考核（30分）
1．當月經營盈虧考核 （10分）
考核方法：
A．本項滿分10分，
B．如果當月不虧損，則得滿分10分。
C．如果當月虧損，但全年累計不虧損，仍得滿分10分。
D．如果當月虧損，且全年累計虧損，則以每虧損5萬元為一個單位進行扣分，即：
0 < 當月虧損額 ≤ 5萬元 扣2分 本項考核得分為 8分
5萬元 < 當月虧損額 ≤10萬元 扣4分 本項考核得分為 6分
10萬元 < 當月虧損額 ≤15萬元 扣6分 本項考核得分為 4分
15萬元 < 當月虧損額 ≤20萬元 扣8分 本項考核得分為 2分
20萬元 < 當月虧損額 扣10分 本項考核得分為 0分
E．盈虧數據來自分公司當月財務報表
2．當月銷售費用考核（10分）
考核方法：
A．本項滿分10分。
B．如果當月銷售費用未超過分公司月銷售費用核定標准，則得滿分10分。
C．如果當月銷售費用超過分公司月銷售費用核定標准，則以當月費用超標率每超過5個百分點為一個單位進行扣分，
即：當月費用超標率=(當月銷售費用-分公司月銷售費用核定標准)/分公司月銷售費用核定標准×100%
0 < 當月費用超標率 ≤ 5%，扣2分，本項考核得分為 8分
5% < 當月費用超標率 ≤ 10%，扣4分，本項考核得分為 6分
10% < 當月費用超標率 ≤ 15%，扣6分，本項考核得分為 4分
15% < 當月費用超標率 ≤ 20%，扣8分，本項考核得分為 2分
20% < 當月費用超標率 扣10分，本項考核得分為 0分
D. 銷售費用數據來自分公司當月財務報表
3．應收款的考核（15分）
具體考核方法為：
由於聯銷商場是當月貨款下月初開始進行結帳，比如10月份結算9月份的貨款。那麼，當月發生的貨款在下月收回，即可視為達標。
聯銷商場達標標准為（以考核9月份為例）：
T＝9月末商場應收款數－10月該商場回款數≤核定周轉金額
當T為負數時，證明商場支付的貨款超過了9月的實際銷售額，此時，（T＋核定周轉金額）可以轉入下月的考核。
例：我們以xx購物中心為例進行說明。
以9月為起點，9月底xx購物中心應收款金額為20萬，包括樣機數、合理庫存、9月分公司發給商場貨款、8月未結款。10月份、11月份的銷售情況見下表：

說明：
1、以前聯銷商場應收款達標是考核該商場月末的應收款總額，沒有淡、旺季之分；同時也沒有考慮隔月結算的實際情況。
2、現在我們用「聯銷商場周轉金額」來考核聯銷商場應收款這一項目，克服了淡旺季的差別和結算期的實際情況。「聯銷商場周轉金額」主要由樣機數和合理庫存數組成，這一項指標淡旺季差別不大，分公司完全可以控制。
3、對個別分公司，隔二個月結算貨款，比如10月份結算8月份的貨款，考核方法類似，即10月份考核8月份的數據。分公司若存在這種情況，請向銷售中心說明，並提供聯銷商場協議。
4、由此，我們以前核定的應收款標准（考核商場月底應收款總額的標准）也要相應作調整，改為核定聯銷商場周轉金額標准，由銷售中心市場部重新核定。
5、再次重申：分公司對代理商放帳銷售或增加新的放帳單位（非聯銷商場）時，該項考核得分為0分。
第四部分：銷售激勵指標（10分，-10分）
1．月銷售回款額排名進步獎勵（5分）
當月銷售回款額排名與上月銷售回款額排名，名次每前進一名，則加1分，加滿5分為止。如名次後退或沒改變則不得分。
2． 減少應收款激勵（5分）
如分公司對已發生且存在的應收款單位進行及時、積極的清理，每減少一個應收款單位，則加1分，加滿5分為止。
3．責任事故（－5分）
因分公司總經理政策執行不到位造成客戶、消費者投訴或消協、質檢、工商、新聞等部門發生媒體曝光，則扣5分。未發生，不扣分。
4．資產的流失（－5分）
如分公司當月出現資產流失，金額達1萬元以上，則扣5分。如未出現，則不扣分。
5．分公司執行銷售中心指令。（-5—0分）
分公司對銷售中心下達的各項指令不執行、執行拖拉、執行不到位，發現一次扣1分。扣滿5分為止。如：銷售中心要求上報的計劃、數據，在規定時間內不上報、不準確；電腦數據不真實，不能反應分公司的實際銷售和庫存；沒有在規定時間內回款，等等。
四、綜合評估（20分）
1．銷售中心市場部、財務部、廣告信息部、技術服務部每年分上半年、下半年兩次對各分公司總經理進行綜合評估。每次評估滿分為10分。
2．綜合評估表附後
五：激勵方案
1．計算分公司總經理年度考核得分，公式為：
分公司總經理年度考核得分=（12個月的考核得分之和÷12）+綜合評估得分
2．分公司總經理年收入計算公式為：
分公司總經理年收入=（分公司總經理年度考核得分÷100）×標准年薪
各分公司總經理的標准年薪由總部確定。
3．分公司總經理的保底年薪
如果分公司總經理的年度考核得分低於50分，則分公司總經理拿保底年薪，計算公式為：
分公司總經理保底年薪=標准年薪×0.5
4．對總分最低的三位分公司總經理實行末位淘汰。
A公司各駐地分公司總經理月考核匯總表

B. 國家臨時存儲糧食競價銷售交易細則的第七章 違約處罰

第三十八條 交易成交後，參加交易的買受人代表不簽訂合同的視為買受人違約，合同終止，應分別向出賣人及交易市場交納50元/噸、5元/噸的違約金，由交易市場從其交納的相應保證金中扣繳後支付。
第三十九條 交易成交後，參加交易的出賣人代表不簽訂合同的視為出賣人違約，合同終止，應分別向買受人及交易市場交納50元/噸、5元/噸的違約金，由交易市場從其交納的相應保證金中扣繳後支付。
第四十條 買受人不能在規定的期限內將全額貨款匯至交易市場指定賬戶的，視為買受人違約，合同終止，應分別向出賣人及交易市場交納50元/噸、5元/噸的違約金，由交易市場從其交納的相應保證金中扣繳後支付。因買方違約應交納出賣人的50元/噸違約金,由交易市場按月劃撥至中儲糧總公司賬戶。
第四十一條 出賣人承儲庫未按合同規定的時間、質量、品種、數量交貨，視為出賣人違約，合同終止，交易市場負責通知中儲糧總公司為雙方結清已履約部分貨款，並從出賣人貨款中扣除相應的履約保證金和交易保證金分別劃撥給買受人和交易市場；超過合同規定的交貨時間貨物仍未運出的，中央財政將停止撥付利息費用補貼；此後發生的各項費用由承儲庫點自行承擔。出賣人承儲庫不得設置障礙影響出庫，對於不配合或故意拖延出庫的出賣人承儲庫，經舉報核實後，取消其今後承儲國家臨時存儲糧食的資格，並予以通報。
因不可抗力原因，導致已成交的糧食無法正常出庫的，在經當地中儲糧分公司和交易市場核實後，可由買受人自願選擇以下方案解決：
（一）終止合同，退還買受人履約保證金和已付貨款；
（二）適當延長出庫時間（最長不超過1個月），交易市場通知中儲糧總公司暫退回買受人已付貨款並留足履約保證金，待出賣人承儲庫點具備發貨條件後再通知買受人付款並執行合同。交易市場要及時將處理情況報國家有關部門和單位及當地中儲糧分公司。延長期內的費用和利息仍由中央財政承擔。如出庫期延長1個月後仍未出運的，合同自動終止，未發運糧食重新組織競價銷售。
第四十二條 交易市場未在規定時間內向中儲糧總公司撥付貨款的，中央財政將從應付賣方手續費中扣除應劃撥貨款超期利息(按當期一年期貸款利率計算)。情節嚴重的，取消其承擔國家臨時存儲糧食競價交易的資格。

C. 急求：煙草工商協同營銷實施細則

工商協同營銷，如何有效協同 來源：《中國煙草》2007年第18期 2007-09-15 協同需要「五力」協作王海波／文隨著行業改革的持續深化和面臨的新形勢、新階段、新任務，煙草工業與商業企業能否協同配合、如何協同配合、如何協同配合得更為高效，已經成為能否真正構建一個分工專業、協同一致、組織有序、和諧發展的具有中國煙草特點的營銷體系和關乎行業能否持續、穩定和健康發展的一個關鍵性因素。但是，由於煙草工業、商業企業是不同的獨立經濟主體，各自不同的盈利模式決定了各自具有不同的分工和特性。因此，在工商企業積極嘗試協同營銷、探索協同營銷模式的同時，也暴露出了一些實際存在的問題。由於分屬不同利益主體，工商雙方存在對協同營銷工作的不同理解，運作過程中很多環節存在工商雙方職能職責定位差異，因而一定程度上導致協同工作不到位或資源不能得到高效利用的情況產生。工業企業要求進一步貼近市場，加大自身品牌維護和市場拓展力度與卷煙市場銷售由商業環節主導的現實之間存在的矛盾沒能夠統一、規范和有效地解決。現行計劃管理運作方式、商業公司貨源需求的時效性和工業企業物流保障體系之間存在矛盾，不利於工業企業及時有效滿足市場需求，一定程度上影響了商業客戶對工業企業滿意度的提高。由於缺乏工商統一信息平台搭建和統一明確的程序規范，一定程度上給工商企業信息的及時有效傳遞造成困難。由於商業企業客觀存在發展不平衡的情況，對市場的把握和控制力度也有所差異，加之不同工業企業、不同品牌在不同市場的表現不同，對當地商業企業的依存度也不同，這些在一定程度也為探索統一規范的工商協同營銷工作模式帶來困難。從構建統一卷煙營銷體系的角度出發，要解決以上這些問題，工商企業之間在培育品牌的過程中處理好產品力、渠道力、推廣力、品牌力和管理力的「五力」協作關系就顯得尤為關鍵。產品力——如何確保增強產品力並在當地獲得成功；渠道力——在渠道上，雙方分別承擔什麼角色和功能；推廣力——在推廣當中，雙方在市場推廣方面的方式、方法和技巧；品牌力——雙方如何建設自己的品牌，商業品牌和工業品牌如何協同共進；管理力——雙方為確保以上各個環節和每一個力量的增強，如何在硬體和軟體上提升的綜合管理能力。（作者單位：紅雲煙草<集團>有限責任公司）信息共享 加強溝通 吳駿國/文各工業企業在不斷加大「定向整合」力度的同時，對商業企業在卷煙營銷、品牌培育、客戶服務等方面都產生了潛移默化的影響。行業的新形勢、新階段、新任務也進一步賦予了協同營銷更多的使命感和緊迫感。談到工商協同營銷的話題，首先面對的便是工商企業信息資源的共享問題。目前，煙草行業正在構建工商營銷信息的共享平台，確實進一步提高了工商協同營銷的工作效率，並為工商的有效協同打下了良好的基礎。例如，杭州煙草與浙江中煙進行網上配貨交易，就是根據庫存和存銷比，組織生產和貨源銜接，極大地提高了工商企業協同營銷的水平。特別是在深入推進「按客戶訂單組織貨源」的工作中，大大提高了信息資源的使用效率，促使工商企業更加註重掌握市場的真實需求，使卷煙的生產更加貼近市場、貼近實際。掌握市場的真實需求，讓卷煙品牌的生產更加貼近市場，需要工商企業的共同努力。（周子文 李超 攝）協同營銷，加強溝通是關鍵。在推行「按客戶訂單組織貨源」工作以來，工業企業不斷加大品牌切換和整合力度，對商業企業品牌培育工作的要求也就更高。現階段在品牌培育工作中，工商之間達成對品牌培育的一致共識顯得至關重要。首先，工業企業要針對品牌的定位與投放的工作思路拿出一個初步的方案，但就方案的可行性而言，需要商業依據自身掌握的市場情況提出改進意見。其次，在方案實施中商業企業要及時將相關的市場信息反饋給工業企業。例如，投放初期的市場反響、市場的接受度、零售終端的動銷情況等等。此外，培育「兩個10多個」，是行業改革和發展的方向，而作為商業企業就要為工業企業的品牌提供公開、公平、公正的競爭平台，進一步體現商業企業的服務能力與水平。工業企業圍繞市場做品牌，商業企業圍繞品牌做市場，因此商業企業為工業企業提供服務的核心，便是做好品牌的市場培育和維護，努力建立工商之間培育品牌的和諧共贏關系。（作者單位：杭州市煙草專賣局<公司>）廣州：互動營銷信息平台架起工商協同營銷「直通車」銷售數據信息是工商企業分析和服務市場的基礎依據，如何通過數據全面、無阻、順暢地傳輸解決工商間信息數據的孤島問題？廣州市局（公司）創建的卷煙營銷工商無縫對接的信息平台，成為工商協同營銷中的一種有益探索。2004年，廣州煙草開始了現代企業信息平台的開發，建立了卷煙營銷管理平台。隨後，在此基礎上，廣州煙草開發了互動營銷信息平台。進入平台的重點工業企業能通過平台快捷詳細地查詢到本企業所有品牌在廣州市場的歷史銷售情況、即時銷售情況等信息，大大提高了工業企業掌握具體品牌在終端市場銷售狀況的效率。工商企業對零售戶的需求和銷售狀況信息共享，使雙方能夠共同跟蹤客戶的銷售，維護終端市場，共同做好零售客戶的服務工作。作為一種新型工商關系的實現載體，廣州煙草認為「協同營銷」反映出工業和商業在供應鏈上合理的專業分工和協作，有助於建立責任效率機制，有助於優化品牌資源的配置。在培育「兩個10多個」的工作中，廣州煙草致力於建立以市場為導向，公平公正、競爭開放的品牌引入退出和培育機制。工商雙方共同分析市場，靠市場說話，由消費者選擇，在公平競爭中實現優者更優、強者更強。廣州市局（公司）建立起包括銷售增長率、品牌上架率、存銷比等一系列量化指標在內的卷煙品牌評估體系，完善品牌進退標准流程、具體品牌培育流程和方法。通過互動營銷信息平台，從品牌引入、培育、維護、退出等卷煙商業生命周期的各個環節都增強與工業企業的互動。工商雙方共同制訂品牌培育方案，共同追蹤品牌的市場表現，共同加強對重點培育品牌的考核和日常引導，通過督察考評中心等多層次多環節防範品牌管理、品牌培育中的不規范行為，從品牌的貨源投放量、投放節奏、上架布點、零售價格等各方面給予品牌精心呵護，使進入廣州市場的卷煙品牌都能遵循市場規律得到良性發展。此外，廣州市局（公司）還建立了廣州地區庫存管理預警系統，並通過互動營銷信息平台直接反饋給工業企業。通過與工業企業的互動，結合歷史銷售情況，在庫存管理預警系統中設置了庫存目標和各廠家、品牌、規格庫存的上限和下限，信息系統提供庫存總量、各品種的實時存銷比、合理庫存量等信息，並對庫存進行自動的實時監控。互動營銷信息平台中庫存管理預警系統的運用，使工商雙方能全面了解和掌握卷煙品牌在廣州市場的銷售狀況，把握好貨源的發運及投放節奏，並根據不同季節、月份和供貨周期，密切關注市場動向，實行差異化銷售策略，保證均衡銷售，防止脫銷、斷檔。通過工商雙方協商，決定省產煙按周發貨，省外煙按旬發貨，工業企業按發貨時間將各品牌到貨計劃導入互動營銷信息平台，保證了各類品牌庫存的合理性，能合理安排貨源供應進度，實現均衡到貨，保證市場供應和價格穩定，並有效提高品牌動銷率，降低運營成本。目前，廣州市局（公司）與浙江中煙已完成了信息系統的自動對接，實現了異地信息即時輸入和查詢。為方便工商之間更深層次的信息交流，縮短彼此溝通中空間、心理上的距離，在廣州煙草的盛情邀請下，今年5月25日，15家重點工業企業駐穗營銷代表集中入駐廣州煙草大廈。他們與廣州煙草的員工一樣，穿著同樣的工作服，佩戴同樣的工卡，一起辦公。他們代表著自己的企業成為廣州煙草互動營銷信息平台的重要參與者、維護者。互動營銷信息平台打通了供應鏈上下游的信息渠道，將卷煙從生產商到供應商再到零售商的銷售流程進行優化，把廣州煙草訂單供貨流程、庫存預警、市場需求、到貨計劃預測等較好地連接起來，工商共同面對市場，共同研究和分析市場；工商圍繞「訂單」構建「工商一體」的供應鏈，共同預測市場，共同提高適應市場的能力和水平。廣州市局（公司）建立與工業企業駐穗代表的工作例會制度，每月定期總結分析各工業企業品牌培育、到貨安排、庫存維護等工作，共享市場反饋信息。廣州市局（公司）充分發揮自身及各零售信息點作用，分析品牌和市場，發現市場的真實需求和市場潛在機會，運用科學的市場分析預測模型，進行多維度市場預測。工商雙方通過信息數據共享，實地走訪市場，有效拓寬了信息渠道，進一步提高了市場需求預測的准確率。（廣州市煙草專賣局<公司>供稿）晉中：探索「3+2協同模式」山西晉中市煙草工商協同營銷體系的創建與實踐可以概括為「3+2協同模式」，「3」是指理念與定位，團隊與職責，作業與流程，「2」是指協同管理機制與工商互評通道。在晉中煙草工商協同營銷體系中，其核心理念是「工商一體、協同營銷、和諧雙贏、共同發展」。在這樣理念的指引下，晉中煙草積極轉變觀念、找准位置，把自己定位為「服務商」、「責任商」，認真當好工業企業的「品牌保姆」，努力為工業企業和行業重點骨幹品牌的發展打造平台。為做好服務，晉中煙草在團隊建設上打破傳統的人力資源管理模式，在各工業企業駐山西煙草工作人員自願的前提下，採用「聘請」的方式把各工業企業駐晉中煙草的工作人員，聘請為品牌顧問或品牌經理，納入到以晉中煙草營銷團隊為主體的組織框架當中，保證工業企業作為品牌擁有者，在第一時間內可以向商業企業提供最新的品牌發展規劃、品牌定位和品牌動態信息。同時，工商協同營銷團隊中品牌顧問或品牌經理可以將當地最新的宏觀市場信息、消費者需求和市場對產品、口味、風格的要求和發展趨勢及時地反饋到工業企業。此外，晉中煙草還制定出台了《晉中煙草工商協同營銷團隊工作職責》，明確工業企業營銷人員和晉中煙草營銷人員工作職責。在此基礎上，圍繞山西煙草品牌管理體系（品類管理，商品評估管理和商品生命周期管理三項核心內容）的建設，建立起以「市場協同分析，品牌協同培育，預測協同評估，庫存協同管理和信息協同共享」為核心的作業內容和作業流程。今年7月，在晉中煙草訂單供貨「四維預測」體系的基礎上，品牌經理探索性地開展工業企業面向當地消費者的品牌趨勢預測，即從消費購買態度與要求的角度出發對消費者劃分為7種類型，不同類型的消費者所佔比例不同，利用「品牌趨勢預測問卷」重點對成長期和成熟期的品牌進行消費趨勢預測。協同內容的完善、作業流程的規范，讓工商之間的協同更為順暢。一段時間以來，晉中煙草品牌管理科經過對「真龍」品牌某規格卷煙的跟蹤和分析，發現其市場波動較大並且零售客戶和消費者反映比較強烈。在這樣的情況下，晉中煙草主動邀請廣西中煙協同開展市場調研活動。6月下旬，由廣西中煙市場營銷部、技術中心領導和專家組成的市場調研隊伍來到晉中，與晉中煙草營銷中心和品牌管理科等部門共同策劃和實施了「真龍」品牌市場調研活動，為「真龍」品牌如何更好地適應當地市場和消費者習慣提供第一手的資料。工商協同營銷團隊管理流程和機制的創建與實踐是晉中煙草在工商協同領域努力突破的新課題，而「工商協同營銷團隊工作指南」正是這樣的一種嘗試。「工作指南」明確了工商協同營銷團隊基本工作流程：一是工作痕跡化記錄表，二是工商協同營銷團隊例會紀要，三是工商協同營銷團隊訪談紀要。工作痕跡化記錄表可以反映出協同營銷團隊工作人員與晉中煙草各中心和科室協同開展各項具體工作的時間和內容，也可以作為工業企業相關管理部門了解駐晉中煙草工作人員在當地工作情況的基本依據。工商協同營銷團隊例會，原則上每半月召開一次，例會紀要內容主要包括品牌市場動態，貨源采供情況和市場中存在的問題等。工商協同營銷團隊訪談紀要，是記錄營銷中心和品牌管理科等部門與各工業企業駐晉中煙草工作人員開展專項情況調研以及晉中煙草搜集、整理和匯總工商協同工作中存在問題的一本工作手冊，詳細記錄了訪談時間、地點、訪談雙方、問題及解決方法。工商協同指南的建立在一定程度上解決了工商協同營銷團隊工作中存在的各種問題。例如，5月以來在工商協同營銷團隊訪談紀要中，工業營銷人員提到物流配送過程中到貨、卸貨、入庫等環節存在等待時間偏長、裝卸速度過慢的問題，引起物流配送中心的重視，經過對人員調整和作業流程的優化後，目前晉中煙草的到貨、卸貨、入庫等環節時間平均縮短近40分鍾，有效地提高了工作效率。為進一步激發協同活力，晉中煙草還創建了互評通道。向各工業企業駐晉中煙草的營銷工作人員發放《工業企業考核商業企業評價問卷》，工業企業的整體評價滿意度達98%。在工業企業評價商業企業的前提下，晉中煙草制定了《工商協同營銷團隊優秀品牌經理評選實施辦法》，即以「市場協同分析，品牌協同培育，預測協同評估，庫存協同管理和信息協同共享」5個維度、11項指標項對工商協同營銷團隊品牌經理的工作情況進行定性和定量的綜合評價。2007年上半年，晉中煙草共評選出來自山西昆煙公司、山東中煙、福建中煙、浙江中煙、紅雲集團和安徽中煙等企業的10名工商協同營銷團隊優秀品牌經理，激發了工商協同營銷團隊品牌經理工作的活力。（作者單位：晉中市煙草專賣局<公司>） （編輯：龔玲）