細分市場營銷

㈠ 什麼叫市場營銷的三元細分法

市場營銷的三元指的是：產品、人群、場景。
在一個企業中，只對產品重視程度高，那隻是一個傳統型企業，只有對產品、人群、場景均衡重視的企業才是真正的營銷型企業。
跳出傳統的產品概念來源
產品首先跟技術進展相關，其次與消費者需求拉動相關，第三是產品的表現形式。今天的市場上，大部分領域的產品高度同質化，因此產品表現形式的重要性越來越突出。比如說福田在早期的微型卡車，跟別人的車在技術上是同質的，但大家都是人家刷藍色的漆，它就刷白色，它還把轎車的反光鏡放在卡車上，外觀就有很大改觀。並不是所有的企業都意識到產品形式的重要性，例如現在飲水機領域的研發人員大多專注在飲水機械研發上，對飲水機外型的工藝革新就推動不夠，結果大家可以看到，現在不同級別寫字樓和不同檔次民居使用的飲水機的樣式都是沒有太大區別的，與其他辦公傢具和室內傢具產品的分層化形成鮮明對比。
進一步說，關於產品發展，需要研究三個主要的方面：
一是消費者內在需求碎片。個體的消費者本身無法清晰完整地表述出對於產品發展具有重大和系統定義的新要求。這種需求景象在很大程度上是由一定數量的消費者提供的觀察和深度探索中得到的碎片連結成的。消費者表達消費需求的依據：第一，在過去經驗中他所知最好的；第二，經驗中的缺憾；第三，朦朧的嚮往，在受到一些新的場景、見識與知識的刺激時會產生一些朦朧的新的期待。比如說酷的感覺，需要用很多東西來表現：第一，玩一般人不玩的東西，高處不勝寒；第二，把一件常人覺得費勁的事情不經意的辦好了，沒有費什麼力氣；第三，把什麼事情辦好了還一臉冷漠不說話。所有這些酷的特徵都具有強而不熱烈的特點。
第二個是關聯產品的影響。所有產品之中沒有產品是孤立的，人們對於產品的使用方式、感受及新的需求會受到其他關聯產品的配合影響。零點調查最新的研究發現，40%的人感到手機對手錶的消費選擇有影響；38％的人認為服裝影響到手錶的形態、設計以及樣式；項鏈與戒指分別是20％強。而有些產品在影響產品某個形式因素上起主導作用，比如汽車影響消費者對於形狀的整體看法，汽車時興流線的同時，手機流行趨勢也是流線，手錶中圓潤的也比較多。整合、關聯、鏈式服務是一種傾向，在消費品中也是同樣的。所以從消費者的角度看存在著鏈式消費的趨勢，而在產業的角度看就存在著鏈式服務的需要。所以關聯性研究幫助我們從看來不相關的其他產品的發展中發現新的消費趨勢，了解消費者的新的消費需求特徵。
第三方面，競爭新品刺激，競爭者提供的新品有助消費者需求的外顯與有形化，使其進入較為便利的遴選過程。這方面處在時尚前端的國際新品所起作用尤大，只有處於最前端的產品才能起這種引導作用，以時尚來講，巴黎、米蘭、紐約等地屬於世界的時尚中心，次級的東京、香港，再次級北京、上海，再次級的省府及地級市，下一級不創造更大價值的時尚，只會對前端的時尚進行變異，所以對競爭新品的研究也有助於我們找到我們應該選擇的產品。
假設我們將這三個方面都研究完了，這樣就會產生一個這樣的一些產品集合：交集部分是風險度很低的主打產品；站在前沿的獨特產品；緊隨競爭者的產品和基於本地需求的產品。要想減低產品研發成本中的浪費現象，又有較好的市場成功率就要具備至少以上四點中的任意一點，而強勢品牌的產品可以是這四者或者其中幾者的組合設計。
研究者從這三個方面的資料中抽離出概念元素，組合出概念，再由研發人員按照概念來設計概念產品，為不同產品確定其在產品組合中的位置：有些產品是體現品味的，有些產品是形成現金流的，有些產品是為了培養市場的，在這個前提下再為每一個產品確定價格、傳播模式、主打概念、分布渠道等。
人群特性定義機會模式
現在人們已經知道，不同人群有不同特性，這個專屬特性將決定這個人群的消費選擇，因此，很多產品在進行定位選擇的時候，就只選擇一個特定的人群做。這種策略叫做聚焦策略。在現在的歐美市場上有很多「縫隙市場」，因為很多其他的市場都被占據了，所以就選擇做小群體的生意，所用的模式就是這個。
但實際上，因為受到了其他群體的影響，很多人群的消費觀和消費行為都超越了本群體的特性，據此就出現了其他兩種產品定位模式：拼合策略和鏈動策略。拼合策略主要指做一個市場的同時會對相近的幾個群體有所影響；鏈動策略則是利用社會群體間的影響鏈來確定針對的群體，但是在上端的影響可以擴散到下端，而選擇在下端市場進入容易，逆向上攻很難成功。以飄柔為例，飄柔針對的是白領女性的，但是在實際的使用經驗中，更下層的女性也在使用；而非常可樂定位在下端，就很難回溯到前端群體。
很多企業用於人群的研究投入與產品研究投入相比差得很遠，而實際上，人群變化在根本上決定著對於市場要求的變化。特別需要指明的是，對人群研究要使用實景研究，比如研究在實景中的青少年群體應注重夥伴群體研究，而針對很多家庭化消費產品，應注意抽取全體家庭成員的全戶研究。
在場景中演繹品牌意義
特定消費人群尋求特定產品的社會價值往往會通過一個特定的場景。
一個人沒有具體場景就不能確定其具體的角色。比如一個人走在街上，這個人算誰呢？一個場景中的行為模式決定了所適用的角色互動規則。見面拍肩膀，表明他們是哥們；兩個人見面就說久仰，這表明兩個人應該是比較平淡的關系。場景也決定意義：在一個模擬的廣告場景中，旁白站在企業的角度說我的質量值得信賴，給人的感覺這就是一個花了錢來吹牛的場景；如果你說生活值得信賴，就好象在說每個人的生活中是有值得回報的，因此給人帶來的感覺就會是充滿陽光和善意的。
場景研究包括社會風氣與氛圍（如現在的趕時尚的風氣）、模擬場景（廣告與路演）、交易場景（現場服務空間）等幾個層次。場景研究的結果可以幫助我們理解一些已然成為集體意識和集體無意識的流行文化，並在產品形式和傳播風格的選擇中考慮這些流行文化的影響。對場景的研究也可以幫助我們考慮是使用反映現實消費場景還是理想化場景的模擬傳播形式，還可以幫助我們適當地組織終端的服務行為。在很大程度上，消費者的品牌追逐和社會認同，受到場景因素的強烈影響。
對於場景的研究，不必進行大量獨立研究。其中設計宏觀場景（風氣、地位研究等）可與人群研究結合，也可以設計一些獨立的定性研究活動。而與服務場景與模擬傳播場景的研究，則可以和產品研究進行整合，也可以設計一些獨立的測試型定性研究活動。
當我們能夠把產品研發、人群理解和場景設置這三者實現有機的統一的時候，我們就能更好地掌握可以系統設計出有效的品牌管理的邏輯，也能使得人為建構的品牌奠基在消費深刻的內在需求及其變遷之上。那些把握消費者深層價值觀，又能不斷追隨消費者表面需要變化的品牌就能同步實現自己的延續發展。

㈡ 如何了解營銷市場細分

市場細分（market segmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。市場細分的基礎是消費者的需求具有異質性，進行市場細分的依據是在異質性市場中找出需求一致的客戶群，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。

市場細分的原理

市場是商品交換的總和，本是是可以細分的。企業參與到市場營銷的活動中，在不同方面會有自身的優勢和劣勢，想要脫穎而出，就需要進行市場調查，了解市場細分：大的市場分析到小，就是一個個的消費者，消費者需求和特徵都是不同的，因此要針對同等需求和特徵的消費者進行歸類。

市場細分分為三個階段：調查階段 分析階段 細分階段

調查階段

利用互聯網進行市場調查

互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。在網路時代，市場細分的數據來源非常，在進行網路調查就可以隊客戶情況，消費者購買習慣，購買模式，消費者的信息來源，心理價位，目標需求等等。市場調查在市場細分上最主要的目的是幾個要點：

圖3-3-1 利用互聯網進行市場調查方法

客戶是誰，企業對誰營銷？

客戶的年齡/收入/職業是什麼？企業所鎖定的目標客戶群是誰？

客戶的消費信息從何而來？ 比如有的年輕女性購物，從服裝飾品來說，她會去什麼樣的場所購物？去大商場還是小店，網店還是代購？她消費的信息是從何處而來？是路邊的廣告還是電視媒體，還是網路論壇？還是從親友處得知？要對客戶的消費信息渠道有一個深度的調查。

●客戶的消費模式是什麼？ ●同類企業的市場細分計劃是怎樣的？

利用網路檢測工具進行市場調查

傳統的市場細分可能按照地區，年齡，職業，性別，學歷消費習慣等等進行細分。在網路市場細分中，可以採用更多的手段去調查。如網路調查問卷，和網站訪問者記錄等等。利用網路監測工具監控訪問客戶的流量，時間段，等等。可以調查出企業需要的數據。

分析階段

在分析階段，需要將所有調研的數據結合起來，可以在電腦上建立一種數據倉庫。裡麵包含了所有調研而來的客戶數據，市場前景，相關信息數據等輸入資料庫。在分析階段要在數據中挖掘出消費者細分特徵，以及未被開發的長尾市場。

新時代的市場分析，還包括對網路用戶使用網路情況的分析。如企業網站可以設置流量監測工具，對用戶訪問者進行監控和調查，如流量集中在白天的上午，以及下午2-5點，很可能用戶是家庭主婦，如果流量集中在晚上9-12點，用戶是普通上班族的可能性會更大，因為他白天要上班晚上才有時間瀏覽網站。後台可以對用戶情況進行跟蹤。然後根據得來的數據進行分析。

1.判斷市場潛力

在這一步需要對客戶群進行典型描述，分析和初步分類，然後對他們組成的市場進行判斷和分析，包括市場的大小，市場的潛力，未開發市場和目前可用市場之間的權衡，已有資源和未卡發資源的比例等等。判斷市場潛力是決定市場細分決策的最主要因素。也是企業細分市場的最終標准。

2．分析市場份額

在對市場潛力有一個精確地判斷後，就要開始分析可能佔有的市場份額；

企業在同類企業中的市場競爭地位；

在對典型客戶進行描述後，判斷特定細分市場的營銷策略。

3．論證細分市場的可進入性和經濟可行性

這一步在估計市場潛力的基礎上，測算企業進入細分市場的經濟成本，並充分在論證進入細分市場的企業的可行性。 在分析階段，要遵守目標客戶群分類，和初步市場細分的規則。

圖3-3-2 目標客戶群分類和初步市場細分的規則

細分市場要具備可衡量性

各個客戶群的購買力和消費規模要能夠被准確描述和衡量。

客戶群組成的目標細分市場是否具有差異性

細分市場的客戶群是否具有明顯的差異性，並且細分市場對不同的營銷組合策略應具有不同的反應度和接受。

細分市場要具備有盈利性

即分析初步劃分的細分市場的容量是否足夠，是否能夠盈利。

分析市場的可進入性

分析出的目標市場時候與企業的狀況相匹配，企業是否能夠進入並佔領這一部分的市場。

細分階段

市場細分的基礎就是確定細分市場的方案，即市場的細分變數。

細分變數是對消費者群體購買商品的影響需求因素的歸類，如中葯足浴盆，是針對45歲以上，主要是中老年人的市場。所以對於中葯足浴盆這個產品，它的市場細分變數中最主要的變數就是年齡，主要以中老年人為主。而隱形眼鏡，主要面對的就是學生階層和白領階層，那麼年齡和職業就是隱形眼鏡的市場細分變數中主要的因素。

按照市場細分變數去細分市場，有三種方式：

市場細分的方法

圖3-3-3 市場細分具體方法

1．完全細分

對消費者進行最大限度的細分，把消費者分成一個個獨立的小是市場。

2.按照一個細分變數細分市場

只用一個細分變數對市場進行細分，如按照消費者的職業如白領或者藍領，如消費者的年齡八十後或就是後等等。對於差異性比較弱，消費者挑選性不強的商品（如花露水）企業，可以採用這種只使用一個通用性強的細分變數對市場進行細分，這個變數一定是對購買者需求影響最強的因素，如。

3.按照兩個細分變數進行市場細分

對於市場購買行為來說，大多數消費者都受到多種購買需求因素的影響，如同一個年齡的消費者，購買同一款MP3，其收入的不同會影響他選擇不同價位的產品，即使是同一年齡同一收入和追求的人，也會因為種種因素做出不同的消費選擇。按照兩個影響需求進行細分，確定兩個對消費者購買這一產品最大的需求因素，年齡和收入，將原市場進行細分。

市場細分的原則

圖3-3-4 市場細分的原則

1.購買行為

細分市場要能夠明確出不同的購買行為：如計劃性購買，常規性消費，沖動性購買，虛榮性購買，信用卡分期購買等等。

2.購買需求

對消費者的購買需求能夠明確表明如購買汽車，有需求價格的消費者，有需求外觀的，有需求質量和安全的。等等。通過市場細分要能夠明確並突出目標客戶不同的行為。針對不同行為的客戶營銷方案也不同。

3.購買動機

對消費者的購買動機能夠做出深刻見解通過市場細分最終能對消費者不同的購買動機能夠有做出深刻見解。如系列珠寶，面向什麼的客戶，為什麼要購買這款產品，客戶將在什麼地方購買，客戶期望得到什麼樣的服務和心理價位，客戶期望從中一系列產品中得到什麼。

㈢ 從市場營銷的角度定義市場定位和市場細分

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。 市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和內傑克特勞特容在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

市場細分：按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

㈣ 王老吉是怎樣進行市場細分和開展市場營銷活動

一、市場細分：

1、消費者行為細分：

王老吉根據消費者各自所需以及影響行購買的因素進行對消費者行為的細分比如夏日炎炎的時候，王老吉就會更加暢銷。

2、消費者人口細分：

它根據不同的年齡階段，不同人的興趣愛好來對此進行細分，來了解王老吉自己本身對不同階段人群所形成的作用概念。

比如有適宜兒童的消熱解毒的，有適合上班族緩解壓力的，還有適合老年預防上火的。

3、地理細分：

根據各地區的需求量進行細分，比如在兩廣、南方等地區，因地理環境的緣故，人們有喝涼茶的傳統習慣，王老吉頗受歡迎，故此在這地方銷售量較大。

而在北方地區沒有喝涼茶的習慣，銷量下相對較少，所以在餐館，火鍋店等地方相繼出現。

4、消費者心態細分：

王老吉根據消費者為了「預防上火」而購買，打廣告「怕上火，喝王老吉」，因此在人們心中便有了一個概念。就是覺得王老吉具有預防上火的功能，這已經成為一種普遍的消費者心態了。

二、市場營銷

1、規避「涼茶的地方缺陷，聚焦人人「怕上火的共性。

王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念

2、王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念。

王老吉聯合廣東、香港、澳門其他17個涼茶品牌，經由三地文化部門的聯合申報，涼茶被認定為首批「國家級非物質文化遺產。

3、狹窄市場轉向廣普市場。

王老吉的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的「飲食上火轉向了熬夜上火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。

4、事件營銷。

2003年「非典之後，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果……王老吉借勢大力推廣，迅速鋪向大江南北。

5、廣告宣傳。

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

拓展資料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒橫行，疫情發生後，王老吉1.828億愛心基金快速啟動了全省首個H7N9專項公益項目，為抗擊H7N9禽流感，王老吉1.828億愛心基金於8日向江浙滬皖等省份、地區和機構一舉捐贈款葯品共計800萬元。

2013年4月20日四川雅安地震，廣葯王老吉1.828愛心基金第一時間調集300萬元物款，並於當天組織120人的廣葯王老吉愛心基金救援隊，由王老吉大健康董事長親自帶隊送往災區，是廣東省首家對4.20雅安地震進行愛心捐贈的企業基金會。

參考資料：網路-王老吉

㈤ 市場細分對企業市場營銷有何積極意義

1，市場細分對企業市場營銷積極意義：
（1）市場細分有利於企業發現最好專的市場機會，提高市場佔有屬率；
（2）市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。
2，市場細分的依據，包括：
（1）消費者市場細分的依據：消費者市場細分即為，地理細分，人口細分，心理細分，行為細分。
（2）產業市場細分的依據：產業市場細分即為，最終用戶，顧客規模，其他變數。
3，市場細分的有效標志主要有：
(1)可測量性，即各子市場的購買力能夠被測量；
(2)可進入性，
即企業有能力進入所選定的子市場；
(3)可盈利性，即企業進行市場細分後所選定的子市場的規模足以使企業有利可圖。

㈥ 市場細分對企業市場營銷有何積極意義

1，市場來細分對企業市場營銷積極意源義：
（1）市場細分有利於企業發現最好的市場機會，提高市場佔有率；
（2）市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。
2，市場細分的依據，包括：
（1）消費者市場細分的依據：消費者市場細分即為，地理細分，人口細分，心理細分，行為細分。
（2）產業市場細分的依據：產業市場細分即為，最終用戶，顧客規模，其他變數。
3，市場細分的有效標志主要有：
(1)可測量性，即各子市場的購買力能夠被測量；
(2)可進入性， 即企業有能力進入所選定的子市場；
(3)可盈利性，即企業進行市場細分後所選定的子市場的規模足以使企業有利可圖。

㈦ 市場細分後的每一個細分市場，對企業市場營銷都具有重要的意義。為什麼錯了理由是什麼

市場細分後的每一個細分市場，對企業市場營銷都具有重要的意義是錯的,市場細分是對內的,但是容細分後的市場都重要都有意義就錯了,因為細分後有大市場和小市場,為了聚焦企業有限力量和優勢資源不造成浪費,只能挑選利潤大的細分市場做為目標方向,不可能什麼都重要,那就是力量分散,破壞性的意義,就等於沒任何意義,

㈧ （市場營銷學科問題）什麼是市場細分企業為什麼要進行市場細分

市場細分（Market Segmentation）的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。

目錄
[隱藏]
1 市場細分的含義
2 市場細分的基本原理與依據
3 市場細分的作用
4 市場細分的步驟
5 市場細分的條件
6 市場細分的方法
7 目標市場選擇策略
8 案例:美國米勒公司營銷案
9 相關條目

[編輯]市場細分的含義
市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
[編輯]市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和,本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
[編輯]市場細分的作用
細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

4、有利於企業提高經濟效益。

前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。

[編輯]市場細分的步驟
市場細分程序可通過如下例子看出：

一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是態度）。於是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。

可見，市場細分包括以下步驟：

1.選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。

2.列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。

3.分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。

4.制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

[編輯]市場細分的條件
企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特徵：

可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。
可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢佔領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應
相對穩定性。指細分後的市場有相對應的時間穩定。細分後的市場能否在一定時間內保持相對穩定，直接關繫到企業生產營銷的穩定性。特別是大中型企業以及投資周期長、轉產慢的企業，更容易造成經營困難，嚴重影響企業的經營效益。
[編輯]市場細分的方法
1.單一標准法

2.主導因素排列法

3.綜合標准法

4.系列因素法

[編輯]目標市場選擇策略
根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇.

1.無差異市場營銷

指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.

2.密集性市場營銷

這是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.

3.差異性市場營銷

指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色,式樣和品種,或制定不同的營銷計劃和辦法,以充分適應不同消費者的不同需求,吸引各種不同的購買者,從而擴大各種產品的銷售量.

優點:在產品設計或宣傳推銷上能有的放矢,分別滿足不同地區消費者的需求,可增加產品的總銷售量,同時可使公司在細分小市場上佔有優勢,從而提高企業的廚房,在消費者以上中樹立良好的公司形象.
缺點:會增加各種費用,如增加產品改良成本,製造成本,管理費用,儲存費用.
[編輯]案例:美國米勒公司營銷案
在60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現狀，米勒公司決定採取積極進攻的市場戰略。

他們首先進行了市場調查。通過調查發現，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數雖多，但飲用量卻只有後者的1/8。

他們還發現，重度飲用者有著以下特徵：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，並果斷決定對米勒的「海雷夫」牌啤酒進行重新定位、

重新定位從廣告開始。他們首先在電視台特約了一個「米勒天地」的欄目，廣告主題變成了「你有多少時間，我們就有多少啤酒」，以吸引那些「啤酒壇子」。廣告畫面中除險的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鑽井工人奮力止住井噴等。

結果，「海雷夫」的重新定位戰略取得了很大的成功。到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，在美名列第二。

㈨ 市場細分對企業市場營銷的意義

市場細分：是企抄業根據消費者需求襲的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。

市場細分對市場營銷的意義：
細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的營銷起著極其重要的作用。
一、有利於企業確定自己的目標市場。
二、有利於企業發現市場機會.
三、可使企業集中人、財、物和信息等資源條件投入到目標市場，形成經營上的規模效應，這點對於中小企業和非國有企業來說意義更大。
四、有利於制定和調整市場營銷組合策略。