終端品牌營銷

Ⅰ 如何有效提升企業品牌形象

泛泛的文章以突出產品上升到品牌且能體現品牌特色和內涵的形象為主，最好簡潔，明快，富於時代感。 專門的品牌論文應該突出立意，突出品牌的cis系統。。。 首先要規范品牌終端形象. 終端形象是指企業在其產品銷售終端打造的品牌視覺識別系統。是CIS系統中最具傳播力和感染力的層面，是品牌運營最直接、最主要的宣傳手段，對企業的形象來說，也只有終端才是可持續的，終端形象建設越來越受到重視。 消費者從三個渠道了解和認知企業：報紙雜志、電視、終端。終端形象是至關重要的一個方面。終端承載著企業形象的大部分內容，所以一個好的終端形象在消費者眼裡便是一個好的企業形象。這里的終端形象包括：企業LOGO的標准組合和標准色、代言人的正確形象、全面的產品信息、標准統一的廣告語等，缺一不可。所有這些內容看似簡單，但執行起來卻並非易事。有些終端存在著用其他字體代替企業LOGO的標准字體、隨意更換LOGO的標准色、把代言人形象任意變形或裁切、使用不正確的廣告語或不標準的字體、產品信息更新不及時等一系列問題，這就很難讓消費者正確認識到企業品牌形象。 隨著中國電子商務的飛速發展，網路經濟的進一步擴大，越來越多的禮品企業加入到網路行列中，一個品牌的豎立來自各方面推廣和傳播，傳統常用的手段有電視媒體廣告，但是對於中小型企業來說，電視媒體其高額的費用是可望而不可及，過多的電視廣告讓人們產生了疲勞感，相對而言，結合新興的網路口碑營銷的力量，可以起到意想不到的效果。 在WEB2.0時代，很多企業開始談論網路，開始談論利用網路進行口碑營銷，但究竟是什麼是口碑營銷。口碑營銷其實來源於傳播學，是指消費者之間就某些產品或服務自動進行交流和評論，從而成為一個持續受到關注的社會熱點。也就是說通過購買者以口口相傳的方式將商品的有關信息傳遞給其他消費者，從而影響其他消費者的購買決策。口碑營銷雖然是一門很古老的營銷藝術，但是發展至今藉助互聯網卻重新煥發了勃勃生機。 按照以上定義標准來衡量，目前很多企業所做的口碑營銷，其實都是一種改頭換面方式的宣傳攻勢，其特點就是單向性的傳播方式，比如發發新聞稿，做論壇發發貼，爆內幕，推手灌水，網路促銷等等，很多形式並沒有激發人們的參與，在網民智商普遍低下的時代，類似二月丫頭，流氓燕之類還可以影響一時，但隨著網路科技的發展和網民數量的增加，網民的判斷能力也顯著提高，並不必哪些策劃高手差，因為，這些招數就很難奏效，真正的口碑營銷並非如此。 喬治西弗曼的《口碑營銷秘籍》提出口碑營銷的幾個步驟。第一是尋找出充分的理由，為什麼目標消費者要買你的產品，思考出這些消費者所擁有的特定價值觀和愛好傾向。也就是說口碑營銷首先是你要有優秀的產品或過硬的服務，這是口碑營銷的起點。很多企業以為只要做了口碑營銷就能為自己的產品創造出良好的口碑，這實在是太大的誤區。口碑形成的最基礎要求是必須確保優秀的產品質量，劣質和低劣的產品一定不會有好的消費者體驗、當然良好口碑的形成也就無從談起。口碑營銷能做的，是藉助口碑營銷這種方式和手段來幫助優秀的產品加速好口碑的傳播和形成，而不是捏造口碑更不是為劣質產品撒謊吹噓。其次就是研究你的消費群體，他們的喜好，他們對產品及品牌的價值觀等，這些研究會對策劃口碑營銷起到定位作用。 第二明確哪些特定的群體可以成為你需要重點追逐的品牌擁護者。明確目標群體接受品牌所需要的幾個決策階段。這些可以為設計口碑營銷提供很多的決策信息。企業產品目標受眾群體中哪些是我們的品牌擁護者，口碑營銷設計時就要把他們變成意見領袖，成為品牌及產品傳播的一個發源點。口碑傳播就是口口相傳，任何一個目標人群都會有一些潛在的意見領袖，他們可能是本品牌的忠實用戶，或是樂於體驗嘗試新產品並積極分享，這是建立聲譽的重要手段。發現消費者決定消費的幾個階段，就可以知道什麼樣的信息在什麼階段可以促進消費者做決定。 第三在上述觀察的基礎上，找到可以促進消費者採取行動的核心信息，設計、創造有說服力和刺激口碑傳播的來源，據此選擇傳播渠道、管理營銷過程。口碑營銷不是一時的炒作，真正的口碑營銷是想辦法來利用公信力來推動自己的產品和服務，使品牌能夠有持久的傳播力，因此，口碑傳播講究策劃能力，講究技巧，講究執行力與控制力。首先是策劃好一個眼球引暴點，讓更多的人去關注，並使觀注者，對此事產生濃厚的興趣，並很有慾望把這個事情，告訴身邊的所有人。其次是通過引爆點策動可談論的話題，光有引爆點還不成，還要有可談性，通過意見領袖把它口口相傳出去。再次是選擇傳播渠道，口碑的傳播渠道需要根據產品的屬性進行選擇，但萬變不離其宗，選擇目標客戶群體相互之間的聯系紐帶作為傳播渠道，比如網路是一種最佳的傳播方式，SNS圈子，博客，論壇等，目的是讓大家參與互動起來。最後就是口碑傳播的監控，需要做的是對傳播的過程進行有效管理和控制，可以有效引導輿論的走向，因為，負面信息也是可以通過口碑迅速傳播的。 還有一點就是對負面消息的處理。口碑是一把雙刃劍，既可以為企業帶來正面的建設力，也會由於負面口碑的自發傳播帶來極大的破壞力。目前國內許多企業在面對危機時經常手足無措無所適從，或者是由於不知該如何把握其中的度而採取鴕鳥政策乾脆不聞不問。問題是壞影響不會自動消失、而你不去看不等於消費者也不會看。那麼是主動站出來打破沉寂?還是守株待兔，等待別人的主動談論?我們認為選擇後者的企業必定會被時代所淘汰，不但等不到兔子，還會在大樹下浪費美好的光陰。

Ⅱ 如何做好市場營銷，產品營銷

做好適合市場行情的營銷，可以從以下幾點考慮：

一、價格適眾策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

二、功效優先策略

國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

三、品牌提升策略

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

四、刺激源頭策略

所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、現身說法策略

現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略

單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略

所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。

九、網路組織策略

組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

十、動態營銷策略

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

Ⅲ 有沒有一些比較好的裂變式營銷工具品牌推廣用

1.裂變營銷以傳統的終端促銷的加強為基礎，整合了關系營銷，資料庫營銷和會務營銷等新型營銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變，其核心內容是：市場開始不要全面攤開，急速發展，而要精耕細作，全力以赴進行單點突破。
2.裂變首先是需要以一個(或幾個)點為基礎，成功的突破了一個(或幾個)點後，再進入嚴格的復制，由一個成功的點復制出另一個點，兩個點再裂變為四個……以此類推，先慢後快，逐步推進，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區域市場。[1]
在市場裂變中，點上突破操作方法的科學性，合理性，可操作性和可復制性決定了點上突破的效率，而效率的高低是能否快速啟動市場的關鍵，因而要求點上突破的操作方法必須符合操作性強、適應面廣、簡單、易學、易教、易復制的特點。「裂變六步曲」就是符合這一特性的有效操作方法，它包括：一、選點和建點 二、會務營銷(科普講座)三、流動宣銷活動 四、終端制勝 五、建立統一戰線 六、准確完整的復制
3.一、選點和建點
這里點的含義是一個實際意義上的銷售終端點，一家葯店、超市或社區門診等等，選點時應選擇一個周邊有豐富消費者資源的點，並且此點對消費者有一定的影響力，要形象，口碑好，對消費者有一定的信任度。
選點要掌握一種遣前備後法，即先讓下屬打前陣，先去按事前准備的思路談，找到談判中的分歧點，能解決的當場解決;不能解決的,把主要分歧向上級匯報後,讓經理去總攻，提前找到解決分歧的方法，有備而談，一舉拿下。
二、科普宣傳：此種方法類似於會務營銷中的科普講座，唯一區別點是根據銷售和渠道政策自已掌握是否現場銷售，其核心含義是通過有關數據資料有針對性的聚集部分目標顧客和消費者進行科普宣傳，此宣傳區域要圍繞點的周邊開展，扎扎實實地為後期的宣傳和人員促銷打下基礎增強說服效果。
此種宣傳方式要注重權威性和可信性
三、多方位流動宣銷
流動宣銷包括公園、社區、和銷售終端等目標群體聚集區域的宣傳，其核心戰術要旨是抓住可乘之機(如節假日)，針對目標人群在點的周圍區域，以宣為主，充分展示企業或產品的品牌形象的宣傳活動。此種宣銷要多方位圍繞一個點(重點終端)組合展開，不要重此薄彼，更不能只做終端，在宣銷中服務方法是：提供咨詢，義診，講解和答惑，並且人員的言行穿著要規范統一。
四 終端制勝
終端陳列和包裝是展示產品形象，吸引顧客眼球的重要手段，是影響顧客購買決策的重要內容，它包含了三大塊：
1.終端陳列：陳列位置要靠近競爭對手，便於以後對競品的攔截，陳列面要大於競爭對手，凸顯形象，吸引眼球。
2.終端生動化建設：即終端包裝;其操作原則是提前與終端協商，最重要的是搶在競爭對手的前面預定，搶占最佳的包裝面位置，包裝形式主要有櫥窗，燈箱，店招，遮陽蓬等。
3.終端攔截：原則是啟動初期，終端沒有任何銷量的情況下暫不考慮讓專職人員促銷，可做好店員關系，利用店員和其他廠家的促銷員兼職促銷。在終端有了一定的基本銷量，客情關系達到一定程度後再考慮上專職促銷；並且在上崗前要做促銷員的培訓工作，讓其掌握一套促銷技能，上促銷後要幫助促銷員迅速上量，樹立專職促銷員和終端的信心，從而將該店建成穩定上升，持續發展的的終端。
五.建立統一戰線
統一戰線是指在終端建立有利於促銷工作開展的協作體。包括與其他廠家終端促銷員，終端營業員，櫃組長，經理建立攻守同盟或相互協作的關系。
建立統一戰線的原則是對同一店內其他廠家的促銷員，團結一批，打壓一批；對葯店人員級別對等，情感溝通；對消費者盡可能的提供優於競爭對手的售前，售中和售後服務。
六 准確完整的復制
1 對實踐中的每一個步驟進行分析總結，不斷完善細節。
2 確定成功的操作規范，經理主管親自帶隊，熟手帶新手，現場嚴格傳幫帶。
3 人員裂變，仍然是以老帶新的裂變，逐步補充新人。
4 准確快速的復制，進行點的裂變。
「裂變六步曲」環環相扣，相輔相成；以點帶面，層層遞進；最終面面俱到，實現區域戰爭的全面勝利。
裂變營銷模式對於現階段國內保健品企業揚長避短，整合資源，推行密集性增長戰略，進行市場開發和滲透而言，不失為一條可借鑒的路子！
望採納！

Ⅳ 視覺營銷：終端陳列如何留住顧客

就如知名家居商場HOLA特力屋就明確其品牌個性是：重質感，喜歡交朋友，平易近人；具知性與感性、有智慧、有成就；熱愛居家生活，親切有內涵；追求時尚品味，喜歡分享。這種對品牌近乎一位成功職業女性的描述，一定會引來眾多愛慕者。當然，品牌的個性並不是靠說的，而是靠終端視覺陳列方法用商品來展現和傳遞給消費者的，要讓消費者認同這個品牌的確具有這樣的個性，品牌的個性才能體現出與其他競爭對手的重要區別，並對目標顧客產生強有力的吸引。 做好視覺營銷的重點就是通過空間和陳列的協同設計，始終端可以利用視覺陳列手法將品牌個性表現出來。終端視覺陳列方法：包括VP、PP、IP三種要點的陳列形態，三者各有不同的作用：VP的主要作用是要提升進店率，提升品牌形象，展示品牌內涵；PP的主要作用是要改變顧客的行進路線並延長顧客停留時間，使顧客了解更多商品本身的信息，增加商品的體驗率；IP是要用整齊而有規律的陳列方法，使門店保持一定的存貨量。VP、PP、IP必須組合應用以符合顧客在商場內的行進規律，比如直線前進、靠右行進、主通路行進等等；也要符合顧客的視線移動規律，比如視野和視覺的可見范圍、對大面積刺激物的優先感知、對暖色調的較強感知等等。在陳列中，無論用什麼方法首先就是要站在顧客的角度考慮，在顧客經過專櫃的短短幾秒鍾內，怎樣的陳列可以吸引顧客，怎樣的陳列可以讓顧客逗留更長時間， 國內知名女裝品牌雅瑩對優雅生活的解讀基本都能在其櫥窗VP中得到充分體現。認識雅瑩（E·P）品牌源於某百貨公司舉行的一次大型品牌櫥窗展示活動。同樣的場地、同樣的背景下里共有十個品牌同時製作VP展示。雅瑩品牌脫穎而出，從整個展示區的空間設計、模特兒動作設計到服裝、飾品以及氣氛元素的配置都清晰地展現出這一品牌為28-45歲的都市女性提供多元化的系列產品組合的理念。之後每當我經過雅瑩的專賣店，都會被其落地窗中的VP展示深深吸引，這就是終端陳列可以帶來的影響力，在無聲無息間就已深入顧客的心中。第二步：PP展示，體現設計亮點及搭配組合 記得有一次我為了去參加一個聚會想要買件合適的外套，在亦谷（這個法國品牌當時剛剛開始大規模進駐上海的各大百貨店）女裝品牌門口，我就被她們的一個VP展示所吸引，整個模特兒的形象正像是一個准備出門赴宴的樣子。於是我進櫃要求試穿那件外套，看到我那天的衣服和外套並不合適導購員立刻拿了全套讓我試穿。就這樣，沒有任何促銷、沒有導購員口若懸河的推銷，我很快決定買下了這套套裝，包括一件我認為單獨來看沒有任何新意的打底衫，這就是組合陳列的力量，在賣衣服給顧客的同時也教會顧客如何穿衣服。第三步：IP展示，整潔而豐富的庫存 在一般品牌專櫃中，IP（庫存商品）展示總是佔比最高的陳列方式，因為我們需要盡可能保證吸引顧客的商品都能讓顧客買到，否則就會在顧客心目中留下貨品不全的負面印象。存貨陳列要求自上而下的色彩由明及暗；尺寸由小及大；商品品種由輕及重。整潔和統一的IP陳列可以讓商品看上去更為豐富，和VP、PP組合陳列後就能將商品的樣式、色彩和材質等等幾乎所有的商品信息展現給顧客，即使像毛巾這樣的單一商品也可以給顧客留下深刻印象。第四步：POP陳列POP是指陳列中有關於文字、圖片和形象等信息的陳列，是要告訴顧客一個購買的要點和理由，其作用是更能吸引顧客進入店鋪，選購商品。我們的促銷信息POP、價目牌POP以及商品分類POP（放在陳列商品之上，反映此類商品形象的圖文形式）都屬於此類，此類陳列和其他陳列一樣是空間構圖的一部分，所以在設計時也要規定其擺放的地方和形式。 終端陳列的源泉是來源於品牌精神（個性），需要依空間的合理布局和陳列技法的合理應用，決定一個品牌的終端陳列是否成功的關鍵要素中這兩項工作佔70-80%的比重。然而，目前大多數企業會更多地將陳列工作的重點放在另外的一個要素上——每季商品的陳列手冊。由於品牌公司一般都有十幾家、幾十家甚至成百上千家的規模，為了保證品牌形象的統一，品牌公司的陳列道具基本都是定做的，而陳列卻要靠人力去執行的。如果沒有陳列手冊，即使前期空間設計得再完美、樣板店的陳列技法再吸引人，後期復制和執行也會碰到處處走樣的情況，所以品牌公司需要一本每季商品的陳列手冊作為終端陳列的執行准則。 一般的品牌公司會認為陳列手冊就是刊印樣板店中的實景圖片，讓門店依葫蘆畫瓢就可以了。但其實，每家門店的面積和布局都會是不一樣的，營業員對於商品的理解也會有偏差。我們通過陳列將商品的信息傳遞給顧客之前，先要把這些信息傳遞給營業員，告訴他們品牌精神是什麼？每季商品的設計理念是什麼，賣點是什麼？甚至於每件商品的面料、特點和設計思路，以便他們在為顧客介紹陳列的商品時能更為准確明晰地傳達這些關鍵信息。 運動休閑中的幾個知名品牌在這一點上做的相當出色，比如匡威，這個以板鞋出名的品牌，如今已幾乎成為板鞋的代名詞。品牌公司每個月都會向門店派發《零售速遞》，介紹每個月的品牌倡議，新上市商品的故事來源，各主體系列的面料、設計想法、鞋服搭配以及細節描述等等。另外，對每一季商品都會開展針對零售市場支持的專項培訓，每一季的主題和陳列方法，甚至是品牌主推的宣傳渠道介紹都會一一向門店傳播。在這種運營模式下，品牌公司上到總經理下到門店的營業員都會對品牌所要表達的信息瞭然於胸，自然也能更容易地將之傳遞給具有這類精神的消費者，並促動他們去關注、體驗進而購買商品。 在前期設計和後期執行完美結合以後，一個品牌就開始煥發活力，它在目標顧客中的影響力將是打折促銷（打折促銷其實也只是通過視覺營銷所要表達的一個內容而已）難以匹敵的。

Ⅳ 如何幫助經銷商做品牌推廣及營銷活動

經銷商要做品牌推廣和營銷活動，那就要做好終端的策劃活動了，對於終端的建設，壹串通品牌策劃公司對此有以下幾點建議：

1 終端形象建設，終端形象的建設要凸顯品牌核心概念。而要發揮終端價值，形成品牌效應，必須對終端形象進行統一的規范化管理，根據CI標准制定專櫃和專賣店 標准手冊等，從用材、標准色、安裝等進行規范，同時對樣機擺放、POP、海報、不幹膠、弔旗、立牌統一規定擺放標准。

2.企業可根據行 業特性、分銷商實力及市場區域綜合條件，選擇密集分銷、精選分銷、獨家分銷三種不同的密度方案，以期推動企業品牌終端表現力的有序提升和可持續發展。
（1）密集分銷：採用廣而密的鋪貨，通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升（如日常用品行業）。當消費者在大賣場、超市、社區便利店、批發市場等不同 的終端售點都能夠看到一個品牌，就會潛移默化的記住該品牌，並產生好奇和興趣，發生購買行為。採取密集分銷方式，企業需對後勤支持系統，包括銷售預測、分 銷計劃、生產計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸等進行維護，在保持高終端能見度的同時，監控日益膨脹的分銷網路體系。 （2）精選分銷：企業在特定的市場精心挑選幾個合適的分銷商，和他們發展良好的合作關系，並對其進行培訓，鼓勵他們作出更高的銷售努力。精選分銷可使品牌 獲得良好終端能見度的同時，取得更強的渠道控制力和更低的成本，保持終端銷售點的均衡發展。
（3）獨家分銷：企業在一定地區、一定時間只選擇一家經銷商銷售自己的產品。獨家分銷使得企業對分銷網路有良好的控制能力，但市場覆蓋率低、終端能見度 低，因此它比較適用於服務要求較高的專業產品。 更多可以參考「如何與經銷商共贏」和「終端策劃六大要點」這兩篇文章。

Ⅵ 汽車從生產廠家到終端消費者手中經過了哪些渠道

目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：
一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的「4S」店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國並發展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以「三位一體」（「3S」，包括整車銷售、零配件供應、售後服務）專賣店

和「四位一體」（「4S」，整車銷售、零配件供應、售後服務、信息反饋）專賣店為表現形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這裡面也是有著中國特色的：硬體方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬體設施相比；不過在軟體建設方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務的潮流相符），在經銷商的素質、打造和維護經銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設施等方面還差得很遠，亟待有經銷商的重視。
二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區域代理→（下級代理商）→最終用戶，進口汽車主要採用這種模式，如賓士、寶馬、勞斯萊斯等。
三、特許經銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經銷商→最終用戶。這是由於汽車廠商逐漸發現很難對經銷商的經銷行為進行規范而產生的，如富康。
四、汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴格說來這種營銷方式並不能算單獨的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如，當年連4S店內都買不到的加價車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。
五、區域代理式。渠道模式可表述為廠商→區域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區域代理制基本一致，這是汽車渠道最早採用的模式，由於存在對經銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。
六、其他方式。互聯網時代，通過網路銷售已經越來越受到消費者重視，最新J.D.Power調查報告稱，公司網站已經成了影響汽車銷售的一個重要渠道。
汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經銷商之間存在著博弈現象，廠家認為經銷商難管、不聽話、胡要價，各自為各自不同的利益爭執不休，營銷方案和政策執行不下去，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠，對客戶的把握能力下降，例如，目前指導價和市場價間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經銷商在指導價外降了可以處罰，可全體經銷商都降了，廠家就不得不接受事實再次降低指導價，可指導價降了，經銷商又會提出更低的實際售價（當然，這是消費者所喜聞樂見的），於是周而復始，廠家就被經銷商牽著鼻子走；同樣，經銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場情況，產品不能迅速適應市場變化，服務差、返點和銷售獎勵不能兌現，供貨周期長，價格支持不到位，配送不及時，對渠道不能夠平等對待等等；更為難處的是，網上銷售與傳統渠道似乎也難以平衡。
總之，銷售渠道業已成為溝通買賣雙方最為關鍵的中心，也將會有越來越多的企業發現，在產品、價格甚至廣告的同質化趨勢日益加劇的今天，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已非常困難，銷售渠道已成為當今企業所關注的重心，如何運作好銷售渠道，發揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。

Ⅶ 淺談如何推進零售終端建設上水平

推進終端信息化。信息化是現代化的基本特徵。要創新模式與手段，推進現代信息技術與營銷業務深度融合，在此基礎上，引導零售客戶配工具、用信息，實現信息化向零售終端延伸；要整合利用網上訂貨平台，面向零售終端實現網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷等電子商務功能，推進交易模式變革；要積極應用網上營銷、口碑營銷等現代營銷手段，拓展網上服務新內容，形成網上、網下立體協調的互動營銷體系；要強化營銷信息的系統集成、數據集成與應用集成，提升各類信息資源的共享和利用效率；要完善現代零售終端管理信息系統功能，加強對零售客戶的培訓，提高零售客戶利用信息化手段科學分析、訂購、銷售、支付的能力，促進傳統終端向現代終端轉變。
加快品牌培育。一般情況下，商業企業能為零售客戶提供的最有價值的資源有兩個：一個是市場認可、廣受歡迎的產品品牌，另一個就是信譽度高、在社會上叫得響的流通服務品牌。
大力培育產品品牌要按照開放、公平、規范、價格穩定、持續發展的原則，著力營造公平競爭的市場環境；要圍繞行業重點品牌發展目標，開展營銷策劃、品牌培育競賽等活動，營造培育知名品牌的濃厚氛圍；要把培育知名品牌變成客我共識、形成共鳴，共同行動，促進知名品牌加快成長；要加強市場監測，做好市場分析，准確把握消費變化趨勢和客戶需求，做好品牌管理維護。
大力培育流通服務品牌要准確定位，提煉品牌的核心價值，堅持「五個統一」（統一品牌標識、統一店面形象、統一市場策略、統一零售價格、統一服務標准）建設標准，突出服務，使流通品牌成為消費者購買商品、非煙商品的信任象徵；要把品牌作為客我聯系的紐帶和共同利益的載體，以此推動終端建設健康發展。
突出文化導向。文化是現代終端建設的智力支撐。突出文化導向需要在零售終端大力弘揚「兩個至上」行業共同價值觀，努力營造「平等、互利、合作、發展」的文化建設軟環境，廣泛實施基於服務文化、品牌文化的「文化品牌」整合傳播戰略，為服務品牌的構建、知名品牌的快速成長提供支撐。
建設滿意終端。滿意終端首先體現的是消費者的滿意。消費者是決定作為商品的價值和使用價值能否實現的「最終仲裁者」，消費者的選擇和滿意與否決定著行業未來發展空間，所以，終端建設最終的落腳點還是在於如何更有效地把握消費者需求上，對於零售客戶的指導也應該更多地落在關注消費者層面。其次體現為終端對工商企業提供的產品和服務的滿意。工商企業要進一步完善服務體系，創新服務方式，滿足客戶需求或超越客戶期望，營造互動、互信的氛圍。再次體現為工商企業對終端的滿意。工商企業要引導終端更新經營理念，提升經營服務能力，充分發揮功能，提高對行業的貢獻度。

Ⅷ 終端銷售與渠道銷售的疑問.

怎樣理解終端的營銷合力

銷售終端的整合推廣，並不是指單純的網點增多、規模擴大、機構升級。如果無法做到對物流配送、市場信息收集反饋、貨品陳列、價格策略、終端促銷等各種要素的有效組合，就無法形成強大的營銷合力。這種擔心並不是空穴來風的。因為事實上，隨著市場競爭的日益激烈，各種非理性營銷措施不斷涌現，其帶來的結果是，雖然投入了大量的人財物力，可是其收效甚微，甚至還會出現投入越多、虧損也越多的悲劇。在這種情況下，一些地方保護主義嚴重的地區常常會使用不正當競爭手段甚至武力驅逐競爭品牌。而這樣的結果又會導致零售商、分銷商、消費者不歡而散，零售商、經銷商最終黯然退出市場的局面。無疑，這是銷售終端的悲劇。怎樣理解並形成終端的營銷合力，是相關各方都繞不過去的一個問題。

終端促銷原則：緊跟消費者需求

銷售終端的促銷需要採取的整合工具，主要包括貨品陳列策略、終端促銷策略、終端零售店滲透策略、終端市場的接觸點管理、終端市場情報收集和反饋策略等。這時候，無論產品處於導入期、成熟期還是衰退期，在運用促銷整合工具時都應圍繞發現問題、分析問題、解決問題這三條原則，採取相應的促銷策略。這方面，寶潔公司的營銷案例比較典型。以寶潔公司的海飛絲產品為例。在產品導入期，銷售終端的促銷活動主要宣揚海飛絲是專門為中國人的發質而設計的去頭屑洗發水，促銷手段主要是演示去除模型假發上的頭屑，以給潛在的消費者一種直觀的功能記憶點。在產品成熟期，銷售終端的促銷活動主要是給對海飛絲產品已經有個大概了解、甚至已有親身體會的消費者「提個醒」：不要忘記購買和使用。這時候的促銷策略，主要是通過打折、抽獎銷售等方法，鼓勵消費者重復購買、多多購買。在產品衰退期，銷售終端的促銷活動主要放在為該產品附加新的功能和理念，以博取消費者的歡心，盡量延長其產品生命周期。無論是什麼產品，如果這一點做得好，比如能夠緊隨消費者需求「月亮走我也走，」使產品處於不斷創新之中，那麼該產品就可能永遠不會有所謂的「衰退期。」

終端接觸點：越多越好

所謂品牌終端接觸點，是指產品和服務品牌提供給消費者的信息來源，包括貨品陳列區、導購、售貨、促銷、廣告、送貨、人員形象等方面。銷售終端市場整合的核心，就是要建立、健全品牌終端接觸點，使消費者在消費體驗過程中有更多機會與這些接觸點發生親密接觸，與此同時留下美好印象。百事可樂在銷售終端市場，總是千方百計的貼近目標消費者。它恰到好處地在一切可能接觸到目標消費者的地方，運用多種傳播手段，立體地、多渠道地傳播著同一個聲音：「百事，新一代的選擇。」這些接觸點包括百事流行鞋、百事服裝、百事書包、陸地滑板、百事時尚腕錶等系列時尚產品。這樣做的目的就是要告訴消費者，他們了解百事可樂能夠為自己的消費者提供些什麼、這些消費者群體又希望百事可樂能夠為他們提供些什麼，潛移默化中慢慢影響消費者的購買行為。

反饋信息：競爭的利器

銷售終端連接消費者和分銷商，是最容易收集信息、反饋信息的地方。不過，雖然這里的信息量大，可只有做個有心人才能「看到」這些信息，並化作競爭利器。某年夏天，沃爾瑪超市在美國的一家分店負責人發現，似乎這一段時間嬰兒紙尿褲和啤酒的銷量都比較大。這樣細小的問題，可以說在一般商店都會被忽略過去，可是他們卻對這個問題抓住不放，並從中找到了商機。他們對此進行分析研究後，專門派出隊伍在賣場內進行全天候守候、觀察，結果發現，在前來購買嬰兒尿布的消費者中，絕大多數都是年齡在25—35歲的男子。這些男子通常是按照太太的吩咐，下班後前來購買紙尿褲的。因為馬上就可以回家了，所以他們順便帶回幾瓶啤酒。這一發現令該店的管理者立刻採取以下措施：立刻把原來距離相隔很遠、包括嬰兒紙尿褲的婦嬰用品區，搬到酒類、飲料區附近，以減少這些男士的往返距離；對本地區新婚家庭的消費能力進行調查，重新調整這兩種產品的價格，使價格更有吸引力；給消費金額達到一定數量的消費者贈送嬰兒奶嘴及其他小禮品。這些促銷措施雖然動作很小，可是對提高銷售額卻收到了不小效果。不但贏得了原有消費者稱贊，而且還吸引了前來打聽情報的同行競爭者。事後，該店管理者在寫給上級的報告中實事求是的敘述道：我們感到僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的，因為服務和產品的同質化，任何一種服務形式都會以極快的速度傳播、並被競爭對手模仿。只有善於收集、分析市場信息，發現消費者的潛在需求，並立即去滿足他們，才能給他們以持續的滿意度。這樣的經驗之談，值得我們深思。

為什麼終端銷售使不出力氣?品牌不錯，貨品也很好，營業額就是不理想！為什麼？怎麼辦？店鋪處在黃金地段，裝修也很到位，顧客總是光看不買。為什麼？怎麼辦？店長都是花高薪挖過來的，導購也培訓了，顧客仍然在抱怨。為什麼？怎麼辦？帶著這些服裝品牌終端普遍關心的問題，記者采訪了服裝品牌營運專家——深圳西琪時裝藝術發展有限公司首席培訓師徐光輝先生。

徐光輝認為，只有終端實現的銷售才是實實在在的銷售，只有終端銷售強勁的品牌才是成功的品牌。

記者：您作為有著豐富營銷實戰經驗的專業人士，從打造終端店鋪的角度，您怎樣理解品牌？

徐光輝：在當今這個品牌時代，消費者選擇品牌其實就是選擇一種生活主張，一種生活方式和一種生活態度。他們要展現自我的個性，就決定了他們不僅要求高品質的產品，還希望能享受到高品質的服務。因此，高檔品牌與低檔品牌就不僅僅是價位的差異，更是服務質量上的心理落差。倘若低檔品牌有高品位服務，那就是超值。所以說，取得消費者的共鳴，滿足消費者的情感需求，拉近品牌與消費者的距離，增強消費者的購買慾望，除了集合所有資源提升品牌產品品質以外，更大的精力和重點應該放在提高品牌服務品質上。因為只有這樣，才能提升消費者對品牌的忠誠度和美譽度，從而使品牌不斷發展壯大，並在有朝一日能夠形成品牌質的飛躍，最終實現真正的品牌價值。

我認為，服裝品牌有三境：第一境，「牌在眼中」；第二境，「牌在身上」；第三境，「牌在心裡」。「牌在眼中」解決的是「知」的問題，廣告也好，陳列也好，游說也說，進入消費者的視線是品牌要做的第一步。「牌在身上」解決的是「穿」的問題，賣的也好，贈的也好，進入消費者的生活是品牌的第二步。「牌在心裡」解決的是「信」的問題，承諾也好，認證也好，公益也好，進入消費者的信念是品牌的第三步。

記者：終端店鋪作為品牌在市場上的「前沿陣地」，您對終端的作用怎麼看？

徐光輝：商品是店鋪的根本，也是銷售之源，但在終端商品銷售過程中，我們要關注的不能僅僅是貨品，應把終端看作是一個完整的系統工程。這個系統工程包括：產品的品質、終端店鋪的櫥窗陳列、燈光設置，服務人員的衣著等等。在這個系統中，我們必須把姿態擺正，在銷售產品的同時，我們也在銷售品牌知名度、美譽度，在銷售過程中，我們也在提高品牌的知名度、美譽度。品牌美譽度和知名度是由完整的營銷鏈條打造起來的產品附加值。這個附加值可以說是品牌效應，它所反映的是一個企業的整體形象，是一個企業文化的沉澱，而這種形象和文化需要一個終端店鋪傳導給消費者。

記者：當今很多服裝企業面對庫存壓力，他們經常抱怨，銷售額翻了幾番，但流動資金卻沒見增長多少，大量的利潤都壓在倉庫庫存裡面了。您如何看待這一現象？

徐光輝：終端是「水龍頭」，這個水龍頭不打開，我們竭盡全力創造的一切源和流，都將變成「死水一潭」。終端是「臨門一腳」，這一腳踢不好，我們從前場到後場所有淚水與汗

水，都會付諸東流。產品到了終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個———產品、形象和人。在這三個載體中，產品是一件件服裝，店鋪形象也是固定不變的物質，人卻是惟一的可變因素。企業注意了產品品質，終端店鋪有好的櫥窗陳列，服務人員的衣著也很好，但很多企業卻忽視了銷售終端的服務，終端是一個離消費者最近的地方，是品牌的「最後一公里」，人的表現往往決定了品牌在「最後一公里」的沖刺中是加分還是減分。

記者：如果說終端銷售是企業的「水龍頭」，從終端培訓的角度來看，如何打開「這個水龍頭」？

徐光輝：要用服裝終端銷售「最可愛的人」———服裝導購的具體行動去打開這個「水龍頭」。通常講的店鋪營銷的三個階段理論———「售前、售中、售後」太過寬泛，不能直接根本地表達導購與顧客在整個銷售階段的溝通變化。實際上，導購在終端店鋪里充擔了一個非常重要的角色，從顧客需求的角度來分析，導購能否從這三個階段抓住顧客十分鍾的體驗是一個導購稱職的惟一標准，更是銷售成功的關鍵。所以說，時代發展要求我們的導購必須改玄易轍，改變以我為中心服務，建立以顧客為中心的「新三階段理論」———即買賣對立關系、求助服務階段、感謝滿意階段。在這三個階段上作為顧客要什麼？導購具體去提供什麼？導購需要用眼睛去觀察顧客，用心去揣摩顧客的心理，再用自己的行動去迎合顧客。

記者：的確，導購在終端店鋪有著非常重要的地位，不過，店長作為門店最高層的管理者，是整個店鋪活動、運營的負責人，在整個門店的經營和管理中起著承上啟下的作用，您又如何看待店長這一職位？

徐光輝：是的，「店長乃一店之中流砥柱」。店長是終端店鋪的「掌舵人」，他必須比導購更加優秀。那麼一個優秀的店長應具備什麼樣的素質？在我眼裡，真正的優秀店長應該具備三個硬性標准：一、是店鋪年售額的銷售冠軍，有8個月以上是他創造的，所謂「老將出馬，一個頂倆」就是說一個店鋪的銷售額是20萬元，共有4個導購和她一個店長，那麼店長本人獨立完成的銷售額是在8萬元以上；二、必須擁有忠誠客戶五至八個人。忠誠客戶是每季度必須來店裡買一次貨品，同時有介紹或陪同3人次以上的交易記錄；三、在店鋪里每個導購創造的銷售收益都是店鋪實際運營成本的2倍，也就是說都是創造財富的人，而一個店長的銷售業績必須是一個導購的2倍，否則只有做店長的素質，而不是一個優秀店長。所以說，店長是一店之長，他不僅是銷售標兵，還是培養提攜新人的能手，這樣的店長才是優秀的。
這兩個例子能夠悟出些什麼嗎？
路是要自己選擇的，我們的建議永遠是客觀的。好運：）

Ⅸ 大唐國際品牌咨詢公司的品牌營銷案例

在中國品牌的宇宙銀河中，有這樣一些大唐國際精心打造的品牌，如鑽石般熠熠生輝！
案例一、ABC：攻心為上三年成就ABC行業第一
作為既是ABC品牌教練，又是ABC品牌保姆的品牌服務公司--大唐國際，一番苦心，一手掀起中國兒童鞋服行業提前邁進品牌新時代。
攻心戰術作為營銷手段既是最普通的，也是最難駕馭的，ABC成功的關鍵點在於把握時機，並持之以恆地把「愛心品牌、教育為王」理念，貫徹到了品牌運作的方方面面，做出了品牌合力和影響力，因此做出了銷量，做出了行業知名度，成就了一個07年初不足6000萬銷量到09年3億多銷量的品牌神話。
截止2010年元月1日，ABC品牌運作短短3年時間，標准專賣店已經達到1300多家，可控網路近3000個；實現銷售回款3.2億多；至3月底，全部完成代理商寫字樓式的分公司運作模式，因此，ABC成為行業首家全面實行分公司運作模式的品牌，一時令行業望塵莫及，為馬首是瞻。
攻心為上，每天進步一點點，從而逐步構建了ABC品牌兒童鞋服的帝國，3年超常規實現了從一個戚戚無名的小輩，成為行業第一的神話。
2009年底，ABC在全球金融還沒有復甦的情況下，逆境中實現了100%的增長，並一舉拿下了2009年中國童鞋銷售量和銷售額均位居全國第一，ABC童裝成功擠進全國前十。（來自中國商業聯合會、中華全國商業信息中心對全國大型零售企業商品銷售調查統計數據顯示）。（另外配圖說明）

案例二、大東品牌美麗侵略戰
大唐國際（上海）品牌咨詢集團在與浙江大東鞋業有限公司簽訂年度戰略品牌服務合作之後，瞬即成立了大東品牌專案組，其中分為市調組、策略組、平面組、培訓組、終端組、活動組等，這「重案六組」迅即在中國女鞋行業掀起一場場驚心動魄的美麗侵略戰。
大唐國際根據大東時尚女鞋的特點及代言人大S徐熙媛，提煉出「S 女性美學」概念，確立了「設計師品牌」原則，樹立了打造大東「S」品牌符號及「中國時尚女鞋設計師第一品牌」的願望。
大唐國際的兩年年度品牌整合服務，大東品牌成為中國時尚女鞋領域名副其實的新軍代表，後起之秀的楷模。其終端「美麗生活館」已經閃耀在中國各個城市的主流街道，成為城市一道獨特的、美麗的風景。

案例三、富羅迷：策「動」未來
一個品牌，如果在成立的初期，擁有差異化定位，並且得以堅持不懈的貫徹落實，那麼，它成長成為知名品牌的可能性將大大超越同類品牌。
中國兒童鞋服品牌——富羅迷的塑造，就是一個成功的例子。
經過對企業及品牌的詳細考察、診斷之後，大唐國際發現欲保證富羅迷品牌發展的勢頭與後勁，必須加快其實現由「產品時代」向「品牌時代」的轉變。為此，經過對全國幾大市場的充分調研之後，我們首先為其確立了科學的、系統的、差異化的「品牌定位」，並提出了「我就愛動」的品牌口號，輔助其建立全新的「兒童生活館」終端專賣形象，令其企業文化、產品、營銷、終端等所有環節有的放矢。
在富羅迷品牌和大唐國際的共同努力之下，富羅迷品牌銷售業績呈現倍數增長，產品體系實現單一鞋品向鞋服一體化的華麗轉身，並迅速樹立其在兒童鞋服行業的品牌知名度，極大地提升了代理商和經銷商的信心和積極性。企業發展呈現欣欣向榮的良好態勢。
在大唐國際為其品牌服務的兩年時間里，富羅迷品牌取得令人矚目的成就：
銷售額實現從幾千萬到一億幾千萬的成倍增長，增長速度名列前茅；
品牌知名度從默默無聞到成為具有行業領軍地位的品牌；
產品體系實現從皮鞋單品到鞋服一體化的飛躍式發展，樹立了鞋企業向鞋服企業轉型的成功模範；
研發中心從一個猛增至三個，分別為廣州、溫州、晉江；
統一規劃了專賣店形象，據不完全統計，截止2010年1月，富羅迷兒童生活館已達到上千家，並且呈現繼續高速增長態勢…………
案例四、意爾康：鍛造執行力
在女鞋行業，競爭到了一定的層面，終端為王尤為重要。
意爾康的成功，是渠道深耕細作的結果，而其渠道深耕細作，大唐國際功不可沒。
大唐國際為意爾康的整合品牌服務，重心自然而然在於終端。意爾康以此渠道的深耕細作，使做得好的區域成為區域霸主，做得一般的區域，成為區域新貴，做得差的區域，一舉迎頭趕上。意爾康從而以「開大店、開多店、開好點」的策略以及憑借其市場佔有率，單店有效率，逐步鞏固並提升自己在行業第一軍團的地位。
案例五、李寧：招商圈地
應邀為李寧公司服務，是源於大唐國際在行業突出的影響與良好的口碑。
為李寧公司作全國6大區域招商及終端巡展，得到非同尋常的效果，奠定了李寧公司國內第一運動品牌的美譽。
案例六、大唐國際與葉茂中一起豹發361°
品牌顧問葉茂中與營銷顧問趙猛，一起為361°品牌服務，讓處於迷茫的豹子，奔騰起來！單場訂貨達到8個億，也就不足為奇了。
案例七、喬丹：我心中國
喬丹的王者歸來，一度讓中國人為之瘋狂！大唐國際為喬丹16個省的「決勝終端」培訓，讓喬丹經銷商為之亢奮。喬丹品牌的發展從此一發不可收拾！
案例八、航艇運動內衣：後奧運時期，中國內衣行業邁入運動時代
中國內衣行業，改變勢在必行。大唐國際敏銳地發現運動內衣，尤其是男士運動內衣前景將非常可觀。「航艇」的品牌名字本身就有強烈的陽剛之氣。
古人雲：君子和而不同，小人同而不和。聲一無聽，物一無文，味一無
果，物一無講，是謂和實生物，同則不繼。家和則興，人和則旺。和，中華民族自古以來形成了「仁愛天下」的文化核心，這是屹立於東方的文明古國的傳統美德，也是當今建設社會主義核心價值體系的文化基因。
航艇戶外運動內衣，以「海洋文化」和「和文化」為深厚的底蘊，在產品研發上，不僅講究材料的健康、舒適、吸汗、透氣/保暖等基本特點，還講究產品的更多功能性，使產品更適合無論是運動，還是居家生活，均能達到理想的效果，同時，產品研發還特別注重時尚性。
後奧運時期，中國內衣行業邁入運動時代，航艇戶外運動內衣，用「趨勢」和精準定位，必將贏得自己的一片天。
案例九、東正：新模式，打造中國童鞋行業新勢力
管理大師彼得·德魯克說：「當今企業的競爭不是產品與產品的競爭，而是商業模式的競爭」。好的商業模式在贏得顧客、吸引投資和創造利潤等方面形成良性循環，使企業經營達到事半功倍的效果，麥當勞、沃爾瑪、阿里巴巴……不同領域的企業因其獨特的商業模式諦造了不同的商業神話。
通路品牌的崛起，是中國鞋服行業未來發展的必然趨勢！大唐國際根據行業發展趨勢，結合東正公司國際品牌群的特點，推出了中國童鞋行業第一個創新贏利模式，並把這種模式的通路賣場命名為奈足童品世界。
東正公司的奈足童品世界將締造商業神話！
案例十、安徒生：文化優勢締造中國兒童用品行業的「安徒生商業童話」
安徒生200多年文化沉澱，到今天才由丹麥皇室直屬管轄的安徒生ABC基金會授權，在中國進行最權威、最正式的商業品牌運作---即安徒生童話世界。
由安徒生200多年文化衍變而來的同一文化體系的大眾化「國際品牌群」，目前包括安徒生、美人魚、丑小鴨等多個品牌，每個同一文化體系的品牌，都包括鞋、服、文具、玩具等全品類、全系列的產品組合。
安徒生168個童話故事，將是安徒生同一文化體系的大眾化「國際品牌群」的龐大基礎，將構成安徒生童話世界的航母式終端賣場，為各級安徒生品牌合作夥伴，提供龐大的、十足的支持。
大唐國際大膽提出，集安徒生同一文化體系的大眾化「國際品牌群」的「安徒生童話世界」的終端賣場，就是中國兒童用品行業的「國美」。文化優勢締造中國兒童用品行業的「安徒生商業童話」。
案例十一、BOSUN步賢休閑鞋的「養生」突圍之道
中國休閑鞋市場雖然不像運動鞋行業那樣涇渭分明，消費者認知度非常集中，但也基本上是國際品牌穩步控制著國內一二級市場，國內品牌紛爭著其他中、低端市場。面對人民幣升值、原料成本價格上漲、勞動力短缺、全球金融風暴等原因，作為休閑鞋市場名不見經傳的BOSUN步賢品牌，如何突圍？實現自身品牌的快速發展與永續提升？
大唐國際（上海）品牌咨詢集團，用專業、實力與智慧，為BOSUN步賢品牌找到了一條突圍之道，並使BOSUN步賢品牌從此「講究」起來，「高檔」起來，「健康」起來。
戰略定位，就是步賢突圍的核心所在！健康功能鞋，就是步賢「以小博大」突圍的本質所在！
大唐國際充分利用自身的高端資源，使BOSUN步賢保健休閑鞋，獲得「中國保健協會認證產品」榮譽稱號。BOSUN步賢保健休閑鞋，目前研發的有「天然植物保健休閑鞋」和「磁療健康休閑鞋」兩大類，得到中國保健協會權威認證認可，意義非凡，成就非凡！

Ⅹ 淺談如何扎實推進現代零售終端建設

現代零售終端建設必須一步一個腳印，統籌規劃，穩步實施。 建設現代零售終端的重要性 扎實推進現代零售終端建設，對於密切客我關系、打造工商零共同面向消費者的營銷體系、培育知名品牌、保持行業持續穩定健康發展具有重要意義。 加強現代零售終端建設是推動「卷煙上水平」的必然要求。當前，行業正值加快轉變發展方式、全面推動「卷煙上水平」的關鍵時期，全面加強現代卷煙零售終端建設，深入挖掘零售終端的潛在價值，充分發揮零售終端培育品牌、服務消費者的能動作用，已成為新形勢下網建水平全面提升的關鍵所在。 加強現代零售終端建設是密切客我關系的客觀需要。近年來，隨著經濟、社會的不斷發展，終端數量、終端業態不斷出現新變化，終端訴求日益呈現多樣化，應對這些新變化，必須切實採取有效措施，大力加強卷煙零售終端建設，不斷滿足客戶訴求，提升客戶價值，使廣大零售客戶共享行業改革發展的成果。 加強現代零售終端建設是構建現代卷煙營銷體系的重要環節。零售終端能敏銳地感知市場需求變化、有效地溝通供求信息、系統地引導市場消費，是整個卷煙營銷網路中的關鍵環節。只有真正把零售客戶視為卷煙營銷網路的重要組成部分，引導零售客戶樹立現代營銷理念，提升營銷服務能力，才能全面建成工商零一體面向消費者的營銷體系，才能提升整個卷煙營銷網路的營銷服務現代化水平，增強行業持續健康發展的後勁和動力。 當前零售終端建設中存在的不足 經過十幾年的發展，行業網路建設取得了明顯成效：經營進一步規范、市場價格總體穩定、良好卷煙銷售市場秩序基本建立；零售客戶從「賣煙不賺錢，倒貼塑料袋」，轉變為「賣煙有賺頭，無煙不成店」，終端滿意度大幅提升。但是，對照「卷煙上水平」的發展要求，結合終端建設實踐，筆者認為，當前行業個別單位的終端建設還存在以下幾個方面的問題： 一是現代終端建設認識有待深化。個別單位沒有從行業長遠發展的角度深刻認識終端建設的戰略意義，緊迫感不強，終端建設工作動力不足；沒有真正將零售終端作為卷煙營銷網路的組成部分和重要營銷資源來看待，終端建設工作標准不高；沒有把終端建設當做一項長期性工作、系統性工程來抓，規劃不夠系統，終端建設工作的遞進性、持續性體現不明顯。 二是現代終端建設水平有待提升。從功能看，行業個別單位的終端資源還未充分挖掘，終端價值還未充分體現，終端形象參差不齊，終端信息採集質量不高；從客我關系看，客我關系仍有進一步提升空間；從信息化程度看，終端信息化水平不高，終端數據分析應用能力需進一步增強。 三是服務現代終端能力有待增強。行業個別單位終端建設模式不夠成熟，終端建設目標與方法途徑不夠清晰；工商零一體化面向消費者的營銷體系還有待完善，對卷煙消費人群的消費行為、消費趨勢研究不夠深入，分析市場、把握市場的能力以及服務客戶、滿足需求的能力需進一步增強，營銷理念需進一步更新。 現代零售終端建設的重點 筆者認為，行業建設現代卷煙零售終端的一個重要目標就是不斷增強終端經營服務能力，使其真正成為行業展示形象的窗口、培育品牌的平台、信息採集的源頭、聯系消費者的紐帶，逐步形成工商零共同面向消費者的卷煙營銷體系，有效滿足市場需求。 從這個意義上說，在現代卷煙零售終端建設中要以終端信息化、品牌培育、文化導向及終端滿意度等工作為重點。 推進終端信息化。信息化是現代化的基本特徵。要創新模式與手段，推進現代信息技術與卷煙營銷業務深度融合，在此基礎上，引導零售客戶配工具、用信息，實現信息化向零售終端延伸；要整合利用網上訂貨平台，面向零售終端實現網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷等電子商務功能，推進交易模式變革；要積極應用網上營銷、口碑營銷等現代營銷手段，拓展網上服務新內容，形成網上、網下立體協調的互動營銷體系；要強化營銷信息的系統集成、數據集成與應用集成，提升各類信息資源的共享和利用效率；要完善現代零售終端管理信息系統功能，加強對零售客戶的培訓，提高零售客戶利用信息化手段科學分析、訂購、銷售、支付的能力，促進傳統終端向現代終端轉變。 大力培育卷煙產品品牌要按照開放、公平、規范、價格穩定、持續發展的原則，著力營造公平競爭的市場環境；要圍繞行業重點品牌發展目標，開展營銷策劃、品牌培育競賽等活動，營造培育知名品牌的濃厚氛圍；要把培育知名品牌變成客我共識、形成共鳴，共同行動，促進知名品牌加快成長；要加強卷煙市場監測，做好市場分析，准確把握消費變化趨勢和客戶需求，做好品牌管理維護。 大力培育流通服務品牌要准確定位，提煉品牌的核心價值，堅持「五個統一」（統一品牌標識、統一店面形象、統一市場策略、統一零售價格、統一服務標准）建設標准，突出服務，使流通品牌成為消費者購買卷煙商品、非煙商品的信任象徵；要把品牌作為客我聯系的紐帶和共同利益的載體，以此推動終端建設健康發展。 突出文化導向。文化是現代終端建設的智力支撐。突出文化導向需要在零售終端大力弘揚「兩個至上」行業共同價值觀，努力營造「平等、互利、合作、發展」的文化建設軟環境，廣泛實施基於服務文化、品牌文化的「文化品牌」整合傳播戰略，為服務品牌的構建、知名品牌的快速成長提供支撐。 建設滿意終端。滿意終端首先體現的是消費者的滿意。消費者是決定卷煙作為商品的價值和使用價值能否實現的「最終仲裁者」，消費者的選擇和滿意與否決定著行業未來發展空間，所以，終端建設最終的落腳點還是在於如何更有效地把握消費者需求上，對於零售客戶的指導也應該更多地落在關注消費者層面。其次體現為終端對工商企業提供的產品和服務的滿意。工商企業要進一步完善服務體系，創新服務方式，滿足客戶需求或超越客戶期望，營造互動、互信的氛圍。再次體現為工商企業對終端的滿意。工商企業要引導終端更新經營理念，提升經營服務能力，充分發揮功能，提高對行業的貢獻度。 現代零售終端建設的原則 卷煙零售客戶數量龐大，情況復雜，這一現狀決定了加強現代零售終端建設必須遵循自願參與、自主經營、自我發展的原則，充分尊重和發揮零售終端的自主性和自覺性、創造性，科學規劃，分類管理，穩步實施。 統籌規劃，穩步實施。開展終端調研，掌握不同終端的店鋪地段、營業面積、經營需求、經營者素質等基本情況。在此基礎上，科學制定現代零售終端建設工作規劃，統籌設計成長路徑、資源配置、功能發揮、平台建設等課題，系統規劃不同區域、類型、功能的終端發展，妥善處理好近期建設和長期發展、重點引領和整體提升的關系，積極穩妥推進，分步有序實施。 典型示範，發揮功能。要著眼於客戶長遠發展，制定製度化、系統化的客戶培訓體系，開展分類別、分層次、多形式的客戶培訓活動，全面提升零售客戶經營水平；要以「客戶價值」理論為指導，建立基於「依存度、信用度、成長度、貢獻度、影響度」的五維激勵體系和衡量標准，定期評價，根據評價結果，實施分類與動態管理；要引導店面地段佳、經營資源豐富、配合程度高、規范意識強的客戶自覺加強終端建設，並以此為典型，引導更多的零售客戶自願、自主建設現代終端。 創新服務，保障利益。要堅持「始於客戶需求，終於客戶滿意」的理念，加強需求調研，准確把握客戶真實服務需求，充分尊重客戶意願，在服務理念、服務標准、服務模式、服務策略上重創新、求突破；要科學組織供應卷煙貨源，把握市場真實需求，加強工商協同，實現貨源供應的公平公正、合理均衡；要加速交易模式變革，重點建設「四網合一」的開放式、多功能商務平台，為客戶提供更多的讓渡價值；要打造流通品牌，供應質量價格具有比較優勢的非煙商品，拓寬客戶贏利渠道；要提供親情式服務，進一步完善困難客戶幫扶機制，解決他們的實際困難；要積極開展增值性服務，在融資、助學、非煙商品供應等方面積極拓展增值性服務內容，不斷提升客戶對行業的信任度、依存度和滿意度。 [山東省局(公司)]