卷煙品牌營銷

① pride是什麼煙

pride是嬌子品牌的煙。

嬌子，是嬌子品牌十周年之際制定的品牌戰略，宣示著成都回煙廠奮進拼搏的決答心。中國嬌子戰略，是成煙在十五技改勝利成功的基礎上，深化品牌建設的企業舉措。

2008嬌子的應運而生，恰是對這個戰略的完好詮釋。作為中式卷煙的一個典範，08嬌子在開發管理、技術含量、科技成果應用以及品牌營銷管理等各方面，都立意高遠，取得了良好的突破與成就。

(1)卷煙品牌營銷擴展閱讀

大熊貓「嬌子」

大熊貓「嬌子」，生日：1995年8月21日。在它8月齡的時候被成都卷煙廠認養，並取名為「嬌子」，希望「天之嬌子」大熊貓能夠生生不息，與人類共存。從而開創了社會認養大熊貓的先河。此後，許多企業和名人都紛紛認養大熊貓，為世界生物多樣性保護貢獻力量。

至此不足一歲的「嬌子」就頻頻出現在電視台的公益廣告之中，成為大眾高度關注的焦點。熊貓「嬌子」是成都的明星，是成都的驕傲，尤其是成都許多小朋友心中的最愛，在大熊貓的家——成都大熊貓繁殖研究基地，許多小朋友都爭著要看「嬌子」，要陪「嬌子」，「嬌子」已經成為人們心目中「保護熊貓，保護生態」的形象大使。

網路-嬌子

② 求2011年10月份卷煙商品營銷師（三級）鑒定題庫

鑒 定 要 素 細 目 表
行業：煙草職業：營銷師（卷煙商品營銷）等級：3鑒定方式：技能鑒定點數：97
鑒 定 范 圍 鑒定點 教材頁碼
一級 二級 代碼 鑒定點 重要
名稱代碼 鑒定 名稱代碼 鑒定 程度
重要程度比例 比重 重要程度比例 比重
1 確定調研內容 X P62-67
市場營銷 市場調研、分析與預測 2 調研問卷的結構 X P69-70
（） （） 3 調研問卷的問題設計 X P70-76
4 調研問卷的備選答案設計 X P74-75
5 調研方式的選擇 X P76-78
6 專項調研的組織 Z P79-80
7 分析報告的撰寫 Y P106
8 社會庫存分析的指標構成 X P134-135
9 社會庫存指標分析的內容 X P135-136
10 社會庫存指標分析的維度 X P137
11 零售價格分析 X P137-139
12 社會庫存和市場價格的關聯分析 X P139
13 公司銷售數據與社會監測數據綜合分析 X P140
14 多渠道信息綜合分析 Y P142-143
15 預測需求總量 X P151-153
16 預測品類需求 X P153-154
17 分品類預測品牌需求 X P154-156
1 確定貨源采購目標 X P167-168
貨源組織與貨源投放 2 貨源管理類型及采購策略 Y P176-177
（） 3 卷煙品牌投放策略類型 Y P215
4 不同品牌發展階段的貨源投放 Y P216-217
5 分析上櫃率指標 X P219
6 分析重需率指標 X P219
7 分析訂足率指標 X P220
品牌營銷 1 品牌定位知覺圖 X P62-63
品牌戰略規劃 2 品牌定位排比圖 X P63-64
3 品牌定位配比圖 X P65-66
4 波士頓矩陣 X P78
5 麥肯錫矩陣 X P78-79
6 品牌組合策略 X P81-82
7 品牌在成熟型市場的布局策略 X P89
8 品牌在成長型市場的布局策略 X P90
9 品牌在進攻型市場的布局策略 X P90-91
10 品牌在機會型市場的布局策略 X P91
1 制定區域市場發展規劃總體思路 X P184
區域市場發展規劃 2 制定區域市場發展規劃的步驟 X P185-186
3 區域市場消費需求分析 X P186-187
4 設定品類角色的方法 X P189
5 設定品類寬度的主要方法 X P192
6 商品組合結構 Y P192-193
7 確定重點品牌/規格的方法 X P194-195
8 區域市場發展規劃文件的主要內容 Z P197-198
服務營銷 1 客戶價值評估的內容 X P49-52
（） 客戶信息與分類管理及服務設計（） 2 基於客戶價值的服務策略 X P52-55
3 應用客戶分類管理的注意事項 X P55
4 明確客戶服務界面 X P78-79
5 服務項目設計 X P79-82
6 峰終定律 Y P82-83
7 服務藍圖 X P83-86
1 服務監測的方法 X P224
服務監測與評估 2 卷煙零售客戶的滿意度監測 X P232-235
（） 3 投訴分析 X P235-240
4 服務監測的注意事項 X P241
5 服務評估的主要內容 X 244-247
6 服務追溯與反饋 Y P249-250
7 修正服務目標 X P250-251
8 服務流程優化 Y P252
9 建立內部考核體系 X P253-255
10 完善營銷人員服務行為 X P256
1 卷煙營銷組織的設置原則 X P71-74
營銷管理 組織管理 2 職能型組織 X P74
（） （） 3 地區型組織 X P75
4 生產或品牌管理型組織 X P75
5 市場型組織 X P75-76
6 金字塔型組織 X P76
7 矩陣型組織 X P76-77
8 商業企業營銷組織的基本特點 X P78
9 卷煙營銷組織設計 X P79-82
10 專業化職能部門的業務流程 Y P82
11 專業化職能部門的職能完善 X P82-83
12 科學落實部門職能 X P83-84
13 專業化崗位設置的影響因素 X P85
14 專業化崗位設置說明 X P85-86
15 專業化的人員隊伍 X P86-87
16 省級公司營銷管理部門職責定位 X P88
17 省級公司營銷管理部門職能單元 X P89
18 地市級公司營銷管理部門職責定位 X P90
19 地市級公司營銷管理部門職能單元 X P90
20 縣級營銷部營銷管理部門職責定位 X P93
1 績效管理的實施流程 X P140-141
績效管理 2 績效計劃的准備 X P142
（） 3 績效計劃的溝通 X P143-144
4 關鍵績效指標 X P145-148
5 績效計劃過程 X P148-150
6 績效溝通 X P151-152
7 績效信息收集 X P152-153
8 績效輔導 X P153-154
9 績效信息的收集與分析 X P155-157
10 績效評估溝通 X P157
11 績效評估的方法 X P158
12 營銷運行體系績效評估目標的確定 X P164-165
13 營銷運行體系績效評估指標的確定 X P165-166
14 營銷運行體系績效評估方案的設計 X P168-169
15 營銷運行體系的優化提升 X P169
16 績效反饋面談准備 Y P170-172
17 績效反饋實施 X P172
18 績效改進 Y P172-174

③ 煙草企業為什麼要做服務營銷

隨著加入WTO和簽署《國際禁煙公約》，煙草商業企業面臨的外部形勢越來越嚴峻了，國際大的煙草公司正躍躍欲試，妄圖征服這佔世界煙草銷量10%的中國市場。市場競爭的命脈在營銷，營銷的命脈在服務營銷。服務營銷同時也是網建業務部門的重要方面之一，也是客戶經理需要學習的方面。本文對煙草行業服務營銷的概念及開展服務營銷的必要性進行闡述，對煙草行業客戶經理開展服務營銷面臨的問題進行分析，針對服務營銷的問題提出了一些對策，希望對行業開展好服務營銷的企業有一點啟示。

煙草企業服務營銷的涵義與特徵

卷煙商業企業業務網建部門的服務可以區分為兩大類。一種是服務品牌，卷煙品牌為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是零售戶功能服務，卷煙的核心利益主要來自於品牌價值，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成份比無形的成份要多，那麼這個產品就可以看作是一種「商品」（指有形產品）；如果無形的成份比有形的成份要多，那麼這個產品就可以看作是一種「服務」。

與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。

（一）由於服務的特徵，服務營銷具有一系列不同於產品營銷的特徵

1、由於服務是無形的，顧客很難感知和判斷其質量和效果，他們將更多地根據服務設施和環境等有形線索來進行判斷。因此，有形展示成了服務營銷的一個重要工具。

2、顧客直接參與服務的生產過程及其在這一過程同服務人員的溝通和互動行為向傳統的營銷理論和產品質量管理理論提出了挑戰：（1）傳統的卷煙產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非顧客。而在服務行業中，顧客參與服務過程的事實則迫使服務企業的管理人員正視如何有效引導顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧並行。若企業管理人員忽略這些問題，則可能導致顧客不懂自身的職責而使服務產品的質量無法達到他們的要求。而在這種情況下，顧客通常並不會責怪自己的失誤而將之歸咎於企業，認為該企業的服務水平低下，進而喪失日後與之打交道的興趣和信心。（2）服務人員與顧客的互動行為也嚴重影響著服務的質量及企業與顧客的關系。由於服務的生產過程與消費過程同時進行，卷煙工業企業在生產車間進行質量管理的方法無法適用於卷煙商業企業。要保證實際提供的服務達到每一位顧客預期的質量水平，就必須保證服務人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。

3、與有形產品相比，服務的不可貯存性產生了對服務的供求進行更為准確地平衡的需要。這種情況可以由卷煙的銷售加以說明。一個成熟的客戶經理在拜訪零售戶，介紹新品卷煙的同時，也出售了各種卷煙相關知識配套服務。由於卷煙能夠長時間貯存，所以客戶每月訂單增加或減少20%通常不會帶來嚴重的後果。雖然較大量的低檔煙存貨會導致成本的增加，但本周未出售卷煙可以在下一周出售。供大於求的狀況還可以通過將卷煙份額轉交給其他客戶經理而得到緩解。而需求大於供給時，客戶經理可以從其他客戶經理或電訪員那裡增加供貨。然而，如果客戶經理訪戶的能力過剩或短缺20%，則可能損失部分零售業戶的利潤和機會。本周未能利用的生產能力無法貯存，因而無法在需求超過服務能力時再用於滿足需求。與卷煙銷售不同的是，服務不能輕易地運輸到需求水平較高的零售業戶手中。這種過剩的能力是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。至少在短期內，當需求大於供給時，與增加卷煙進貨相比，增加服務能力（如設備、設施和訓練有素的客戶經理、電訪員）要困難得多。因此，雖然卷煙工業企業與商業企業都不願有生產能力過剩或不足情況的發生，但與其他行業企業相比，供給與需求間的「同步營銷」對確保卷煙營銷服務企業經濟地使用其生產能力重要得多。

4、差異性易使顧客對企業及其提供的服務產生「形象混淆」。因為，對於同一個企業，透過兩家不同的分支機構所提供的服務，可能出現一個分支機構的服務水平明顯優於另一個的情形。前者的顧客確實會認為該企業的服務質量很好，而另一分支機構的顧客則可能認為整個企業的服務都質量低劣。這種「企業形象」和「服務產品形象」的混淆將對服務產品的推廣產生嚴重的負面影響。

5、由於服務不具有實體特徵，因而不能運輸，從而使得服務的分銷具有不同於有形產品的特點。有形產品可以在一地或多地生產，然後運送到中間商或最終用戶所在地進行銷售。大多數服務卻不能這樣做。對這些服務來說，要麼顧客必須到生產設施所在地，要麼生產設施必須運到顧客所在地。後一種情況，如教師、律師、會計師和球隊的「服務能力」，可以運到需要他們的地方。專家的咨詢報告、稅務文書、保險單這些服務的產品形式，也都可以運輸。雖然如此，表述這些文件意義的實際服務卻不能運輸。

6.服務不能貯存或運輸的特性也給大規模地生產和銷售服務帶來了限制，所以服務企業要獲得規模經濟的效益就必須比製造企業付出

（二）煙草行業服務的涵義與特徵

作為服務市場營銷學基石的「服務」概念，營銷學者一般是從區別於有形的實物產品的角度來進行研究和界定的。如菲利普，科特勒把服務定義為「一方提供給另一方的不可感知且不導致任何所有權轉移的活動或利益」。又如，美國市場營銷學會將其定義為「主要為不可感知，卻使慾望獲得滿足的活動，而這種活動並不需要與其他的產品或服務的出售聯系在一起。生產服務時可能會或不會利用實物，而且即使需要藉助某些實物協助生產服務，這些實物的所有權將不涉及轉移的問題」。在綜合各種不同服務定義和分析「服務」的真正本質的基礎上，我們認為，服務是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結果，它包括與顧客或他們擁有的財產間的互動過程和結果，並且不會造成所有權的轉移。在我們的定義中，服務不僅是一種活動，而且是一個過程，還是某種結果。例如，個人電腦的維修服務，它既包括維修人員檢查和修理計算機的活動和過程，又包括這一活動和過程的結果——顧客得到完全或部分恢復正常的計算機。

與有形產品相比，服務具有以下共同特徵：

1、不可感知性。這是服務最為顯著的一個特徵，它可以從三個不同的層次來理解。首先，服務的很多元素看不見，摸不著，無形無質。其次，顧客在購買服務之前，往往不能肯定他能得到什麼樣的服務。因為大多數服務都非常抽象，很難描述。第三，顧客在接受服務後通常很難察覺或立即感受到服務的利益，也難以對服務的質量作出客觀的評價。

當然，服務的不可感知性也不是絕對的。相反，在現實生活中，大多數服務都具有某種有形的特點。例如，餐飲業的服務中，不僅有廚師的烹飪過程，還有菜餚的物質加工過程。另一方面，隨著企業服務水平的日益提高，很多消費品和工業品是與附加的顧客服務一塊出售的，而且在多數情況下，顧客之所以購買某些有形商品如汽車、錄音磁帶、錄像帶等，只不過因為它們是一些有效載體。對顧客來說，更重要的是這些載體所承載的服務或效用。此外，「不可感知性」亦非所有的服務產品都完完全全是不可感知的，它的意義在於提供了一個視角將服務產品同有形的消費品或工業品區分開來。蕭斯塔克曾提出「可感知性—不可感知性差異序列圖」，舉例說明有形產品同無形產品的區別，並強調服務產品愈是接近「不可感知性」的一極，愈需要營銷人員運用「4p」之外的技巧，才能有效地在市場競爭中確保顧客獲得最大的滿足感。

2、不可分離性。有形的工業品或消費品在從生產、流通到最終消費的過程中，往往要經過一系列的中間環節，生產和消費過程具有一定的時間間隔。而服務則與之不同，它具有不可分離性的特點，即服務的生產過程與消費過程同時進行，也就是說服務人員向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。服務的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務的生產過程才能最終消費到服務。例如，只有在顧客在場時，理發師才能完成理發的服務過程。

3、差異性。差異性是指服務無法像有形產品那樣實現標准化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。這主要體現在三個方面：第一，由於服務人員的原因，如心理狀態、服務技能、努力程度等，即使同一服務人員提供的服務在質量上也可能會有差異。第二，由於顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。比如，同是去旅遊，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。這正如福克斯所言，消費者的知識、經驗、誠實和動機，影響著服務業的生產力。第三，由於服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數的購買和消費過程中，即使是同一服務人員向同一顧客提供的服務也可能會存在差異。

4、不可貯存性。服務與有形產品間的第四個重要差別是貯存能力。產品是有形的，因而可以貯存，而且有較長的使用壽命；服務則無法貯存。理發、外科手術、酒店住宿、旅遊、現場文藝晚會以及其他任何服務，都無法在某一年生產並貯存，然後在下一年進行銷售或消費。

5、缺乏所有權。缺乏所有權是指在服務的生產和消費過程中不涉及任何東西的所有權轉移。既然服務是無形的又不可貯存，服務產品在交易完成後便消失了，消費者並沒有實質性地擁有服務產品。以銀行取款為例，通過銀行的服務，顧客手裡拿到了錢，但這並沒有引起任何所有權的轉移，因為這些錢本來就是顧客自己的，只不過是「借」給銀行一段時間而已。缺乏所有權會使消費者在購買服務時感受到較大的風險。如何克服此種消費心理，促進服務銷售，是營銷管理人員所要面對的一個嚴峻挑戰。

從上述五個特徵的分析中不難看出，「不可感知性」大體上可被認為是服務產品的最基本特徵。其他特徵都是從這一特徵派生出來的。事實上，正是因為服務的不可感知性，它才不可分離。而「差異性」、「不可貯存性」、「缺乏所有權」在很大程度上是受「不可感知性」和「不可分離性」兩大特徵所決定的；同時，就對服務市場的營銷行為及顧客行為的影響而言，前兩種也不如後兩種特徵那麼深遠。

（三）煙草行業開展服務營銷的客觀必要性

隨著加入WTO和簽署《國際禁煙公約》，煙草商業企業面臨的外部形勢越來越嚴峻了，國際大的煙草公司正躍躍欲試，妄圖征服這佔世界煙草銷量10%的中國市場。市場競爭的命脈在營銷，營銷的命脈在服務營銷。因為煙民越來越重視卷煙商品的品質和品吸過程中是否帶來心裡上的滿足，「舒服不舒服」成為顧客購買的標准，煙草行業正從重視工業創新到重視商業市場營銷上來。服務已成為謀取市場競爭優勢的主要戰略手段，吸煙者滿意作為服務營銷的主要之本。

1、是加強客戶經理職業道德建設的要求

在市場經濟條件下，競爭是市場經濟的靈魂。然而，要使市場競爭有序，就必須重視商業道德建設。商業道德作為商業的經營思想，經營作風和經營行為的規范和准則，其特定內容是以「誠」和「真」表現出來的。誠和真在客戶經理日常工作中主要體現在四個方面：客戶經理需要有優秀的品德，良好的服務，與零售業戶融洽的人際關系。從市場上所提供的服務狀態來看，服務質量比前幾年有些好轉因此，開展服務營銷，為卷煙零售業戶提供優質服務，不但體現了商業道德的內在要求，維護了廣大消費者的利益，而且有利於實現兩個至上行業價值觀。

2、是創立卷煙銷售市場、構建服務品牌的基礎

卷煙品牌是商業服務發展的產物，也是商業競爭的延續。在買方市場條件下，卷煙消費者的消費行為日趨成熟，消費者的質量意識和品牌意識日益增強，消費者對不同煙草工業企業的品牌忠誠度、形象信任度，以及銷售服務的滿意度，就成為購買卷煙時的重要參考依據，從而迫使商業企業不得不重視服務品牌的創建。服務品牌是企業在商品流通，服務領域提供銷售，服務中形成的獨特的服務模式，是被社會或消費者所認可和信賴的業務技能、接待藝術所產生的一種效應。其特徵主要體現於智能型的銷售技能，市場型的接待方式，情感型的服務藝術。由於服務品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務中提煉而成的，要經過從規范服務—承諾服務—優質服務—品牌服務，這樣一個較長的發展階段。一個服務品牌的創立，可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此，商業企業要創立服務品牌，必須堅持不懈開展服務營銷，腳踏實地提高服務質量，通過服務營銷營造優質服務、特色服務的良好氛圍，為創立服務品牌打下堅實的基礎。

④ 淺談如何扎實推進現代零售終端建設

現代零售終端建設必須一步一個腳印，統籌規劃，穩步實施。 建設現代零售終端的重要性 扎實推進現代零售終端建設，對於密切客我關系、打造工商零共同面向消費者的營銷體系、培育知名品牌、保持行業持續穩定健康發展具有重要意義。 加強現代零售終端建設是推動「卷煙上水平」的必然要求。當前，行業正值加快轉變發展方式、全面推動「卷煙上水平」的關鍵時期，全面加強現代卷煙零售終端建設，深入挖掘零售終端的潛在價值，充分發揮零售終端培育品牌、服務消費者的能動作用，已成為新形勢下網建水平全面提升的關鍵所在。 加強現代零售終端建設是密切客我關系的客觀需要。近年來，隨著經濟、社會的不斷發展，終端數量、終端業態不斷出現新變化，終端訴求日益呈現多樣化，應對這些新變化，必須切實採取有效措施，大力加強卷煙零售終端建設，不斷滿足客戶訴求，提升客戶價值，使廣大零售客戶共享行業改革發展的成果。 加強現代零售終端建設是構建現代卷煙營銷體系的重要環節。零售終端能敏銳地感知市場需求變化、有效地溝通供求信息、系統地引導市場消費，是整個卷煙營銷網路中的關鍵環節。只有真正把零售客戶視為卷煙營銷網路的重要組成部分，引導零售客戶樹立現代營銷理念，提升營銷服務能力，才能全面建成工商零一體面向消費者的營銷體系，才能提升整個卷煙營銷網路的營銷服務現代化水平，增強行業持續健康發展的後勁和動力。 當前零售終端建設中存在的不足 經過十幾年的發展，行業網路建設取得了明顯成效：經營進一步規范、市場價格總體穩定、良好卷煙銷售市場秩序基本建立；零售客戶從「賣煙不賺錢，倒貼塑料袋」，轉變為「賣煙有賺頭，無煙不成店」，終端滿意度大幅提升。但是，對照「卷煙上水平」的發展要求，結合終端建設實踐，筆者認為，當前行業個別單位的終端建設還存在以下幾個方面的問題： 一是現代終端建設認識有待深化。個別單位沒有從行業長遠發展的角度深刻認識終端建設的戰略意義，緊迫感不強，終端建設工作動力不足；沒有真正將零售終端作為卷煙營銷網路的組成部分和重要營銷資源來看待，終端建設工作標准不高；沒有把終端建設當做一項長期性工作、系統性工程來抓，規劃不夠系統，終端建設工作的遞進性、持續性體現不明顯。 二是現代終端建設水平有待提升。從功能看，行業個別單位的終端資源還未充分挖掘，終端價值還未充分體現，終端形象參差不齊，終端信息採集質量不高；從客我關系看，客我關系仍有進一步提升空間；從信息化程度看，終端信息化水平不高，終端數據分析應用能力需進一步增強。 三是服務現代終端能力有待增強。行業個別單位終端建設模式不夠成熟，終端建設目標與方法途徑不夠清晰；工商零一體化面向消費者的營銷體系還有待完善，對卷煙消費人群的消費行為、消費趨勢研究不夠深入，分析市場、把握市場的能力以及服務客戶、滿足需求的能力需進一步增強，營銷理念需進一步更新。 現代零售終端建設的重點 筆者認為，行業建設現代卷煙零售終端的一個重要目標就是不斷增強終端經營服務能力，使其真正成為行業展示形象的窗口、培育品牌的平台、信息採集的源頭、聯系消費者的紐帶，逐步形成工商零共同面向消費者的卷煙營銷體系，有效滿足市場需求。 從這個意義上說，在現代卷煙零售終端建設中要以終端信息化、品牌培育、文化導向及終端滿意度等工作為重點。 推進終端信息化。信息化是現代化的基本特徵。要創新模式與手段，推進現代信息技術與卷煙營銷業務深度融合，在此基礎上，引導零售客戶配工具、用信息，實現信息化向零售終端延伸；要整合利用網上訂貨平台，面向零售終端實現網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷等電子商務功能，推進交易模式變革；要積極應用網上營銷、口碑營銷等現代營銷手段，拓展網上服務新內容，形成網上、網下立體協調的互動營銷體系；要強化營銷信息的系統集成、數據集成與應用集成，提升各類信息資源的共享和利用效率；要完善現代零售終端管理信息系統功能，加強對零售客戶的培訓，提高零售客戶利用信息化手段科學分析、訂購、銷售、支付的能力，促進傳統終端向現代終端轉變。 大力培育卷煙產品品牌要按照開放、公平、規范、價格穩定、持續發展的原則，著力營造公平競爭的市場環境；要圍繞行業重點品牌發展目標，開展營銷策劃、品牌培育競賽等活動，營造培育知名品牌的濃厚氛圍；要把培育知名品牌變成客我共識、形成共鳴，共同行動，促進知名品牌加快成長；要加強卷煙市場監測，做好市場分析，准確把握消費變化趨勢和客戶需求，做好品牌管理維護。 大力培育流通服務品牌要准確定位，提煉品牌的核心價值，堅持「五個統一」（統一品牌標識、統一店面形象、統一市場策略、統一零售價格、統一服務標准）建設標准，突出服務，使流通品牌成為消費者購買卷煙商品、非煙商品的信任象徵；要把品牌作為客我聯系的紐帶和共同利益的載體，以此推動終端建設健康發展。 突出文化導向。文化是現代終端建設的智力支撐。突出文化導向需要在零售終端大力弘揚「兩個至上」行業共同價值觀，努力營造「平等、互利、合作、發展」的文化建設軟環境，廣泛實施基於服務文化、品牌文化的「文化品牌」整合傳播戰略，為服務品牌的構建、知名品牌的快速成長提供支撐。 建設滿意終端。滿意終端首先體現的是消費者的滿意。消費者是決定卷煙作為商品的價值和使用價值能否實現的「最終仲裁者」，消費者的選擇和滿意與否決定著行業未來發展空間，所以，終端建設最終的落腳點還是在於如何更有效地把握消費者需求上，對於零售客戶的指導也應該更多地落在關注消費者層面。其次體現為終端對工商企業提供的產品和服務的滿意。工商企業要進一步完善服務體系，創新服務方式，滿足客戶需求或超越客戶期望，營造互動、互信的氛圍。再次體現為工商企業對終端的滿意。工商企業要引導終端更新經營理念，提升經營服務能力，充分發揮功能，提高對行業的貢獻度。 現代零售終端建設的原則 卷煙零售客戶數量龐大，情況復雜，這一現狀決定了加強現代零售終端建設必須遵循自願參與、自主經營、自我發展的原則，充分尊重和發揮零售終端的自主性和自覺性、創造性，科學規劃，分類管理，穩步實施。 統籌規劃，穩步實施。開展終端調研，掌握不同終端的店鋪地段、營業面積、經營需求、經營者素質等基本情況。在此基礎上，科學制定現代零售終端建設工作規劃，統籌設計成長路徑、資源配置、功能發揮、平台建設等課題，系統規劃不同區域、類型、功能的終端發展，妥善處理好近期建設和長期發展、重點引領和整體提升的關系，積極穩妥推進，分步有序實施。 典型示範，發揮功能。要著眼於客戶長遠發展，制定製度化、系統化的客戶培訓體系，開展分類別、分層次、多形式的客戶培訓活動，全面提升零售客戶經營水平；要以「客戶價值」理論為指導，建立基於「依存度、信用度、成長度、貢獻度、影響度」的五維激勵體系和衡量標准，定期評價，根據評價結果，實施分類與動態管理；要引導店面地段佳、經營資源豐富、配合程度高、規范意識強的客戶自覺加強終端建設，並以此為典型，引導更多的零售客戶自願、自主建設現代終端。 創新服務，保障利益。要堅持「始於客戶需求，終於客戶滿意」的理念，加強需求調研，准確把握客戶真實服務需求，充分尊重客戶意願，在服務理念、服務標准、服務模式、服務策略上重創新、求突破；要科學組織供應卷煙貨源，把握市場真實需求，加強工商協同，實現貨源供應的公平公正、合理均衡；要加速交易模式變革，重點建設「四網合一」的開放式、多功能商務平台，為客戶提供更多的讓渡價值；要打造流通品牌，供應質量價格具有比較優勢的非煙商品，拓寬客戶贏利渠道；要提供親情式服務，進一步完善困難客戶幫扶機制，解決他們的實際困難；要積極開展增值性服務，在融資、助學、非煙商品供應等方面積極拓展增值性服務內容，不斷提升客戶對行業的信任度、依存度和滿意度。 [山東省局(公司)]

⑤ 求煙草不同類別客戶銷售分析

煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。

卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。

筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：

一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動

在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。

培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。

新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統

只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。

對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。

三、掌握卷煙市場動態及信息

零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。

現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。

四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系

客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。

煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。

煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。

通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展

⑥ 如何抓好2016年卷煙營銷工作

1、強化客戶經理拜訪力度，加強客戶經營指導。針對節後卷煙銷售出現下滑趨勢，強化客戶經理的拜訪力度，要求客戶經理除了日常的計劃拜訪之外，客戶至少走訪一次，進行市場信息收集、卷煙經營指導。
 2、查找薄弱環節，加強省外重點品牌的推 介。結合市場的實際，以品牌系列作為省 外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量 納入客戶經理考核中，加強客戶經理對該品牌推介引 導，以此促進省外煙銷售總量的提升。
 3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介 工作。在今年新品牌上市之際，加強客戶經理的走訪宣傳，以上櫃 增量為目標，將新品牌的上櫃率作為當月客戶經理kpi 考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。
 4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性 因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造 成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，分公司除 了客戶經理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用 電話進行友情提示，要求覆蓋面達到 100%，保證客 戶的訂貨成功率。
 5、專銷結合，加強市場監管。春節過後這 段時間是禮品煙迴流的高峰期，為了防止亂渠道禮品 煙的迴流，加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙 市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加 強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷市場的沖 擊。

⑦ 規范卷煙經營行為的具體內容有哪些

規范經營是行業持續健康發展的「生命線」，也是實現卷煙良好經營秩序的基礎和前提；事關煙草專賣制度的鞏固與完善，事關行業負責任形象的樹立；營銷水平的高低決定著卷煙經營質量的優劣和品牌培育的成效。加強規范經營管理、提高現代營銷水平是卷煙上水平的有力支撐，是實現行業持續健康科學發展的必由之路，是做大做強品牌、提高卷煙經營質量和效益的關鍵舉措。行業卷煙銷售戰線的幹部職工要充分認識加強規范經營管理、提升現代營銷水平的重要意義，在思想上、認識上和行動上增強自覺性和責任感，築牢規范防線，加強學習教育，提升營銷水平。
（一）把握需求，穩步提高貨源采供水平。把握市場真實需求，組織適銷對路貨源，實現均衡平穩投放，有效滿足客戶需要是保持良好市場狀態、實現卷煙規范經營的基礎和根本。
1、准確把握市場需求。建立健全卷煙市場信息採集體系、消費調查體系和需求預測體系，根據宏觀經濟環境、城鄉居民收入、消費需求變化等因素，參照歷史銷售數據，准確掌握當地總體市場容量、消費結構、客戶盈利等情況，為科學決策提供參考依據。
2、組織適銷對路貨源。深入開展訂單供貨工作，完善預測流程，加強與工業企業溝通協調，優化銷售類別，組織適銷對路貨源，滿足不同消費者需求，做到暢銷品牌不斷檔、主銷品牌有保障、滯銷品牌不購進。
3、實現貨源均衡投放。健全完善卷煙貨源分配管理辦法，在細分市場、客戶和品牌的基礎上，針對不同區域的市場、不同業態的客戶、不同層次的消費群體、不同時期的銷售進度，依據可供貨源總量及品類結構，本著公開、公平、公正的原則，制訂不同的貨源供應策略，力求使合適的銷量滿足真實的市場、適銷的品牌供應真正的客戶；要嚴格加強對大戶的監管，控制和壓縮千條大戶，合理核定月供貨量，避免大戶擾亂市場。
（二）完善平台，有效發揮網路功能。完善流程制度，增強軟硬實力，有效發揮網路在規范經營、痕跡管理與市場營銷等方面的基礎作用。
1、推廣應用「135」工作法。「135」工作法的推廣應用，有利於規范一線營銷人員的工作行為，實現痕跡化管理，提高工作效率。要以「135」工作法軟體的安裝應用為支撐，全面優化工作流程，完善業務操作體系，嚴防違規經營行為，切實提高工作效率。
2、提高網上訂貨質量。要進一步明確目標，細化進度，落實責任，加強督查，創造條件，克服困難，加大網上訂貨工作推進力度，全面提升網上訂貨比重，加快訂貨方式的轉型，實現現代流通模式的轉變，進一步提高訂貨工作效率和客戶服務質量。
3、加快推進網上營銷工作。網上營銷是對網上訂貨的延伸和深化，是現代營銷的重要內容。要發揮網路無邊界、方便快捷的特點，充分利用網路進行信息收集、品牌培育、市場營銷、宣傳推介和客戶服務等工作，努力形成與客戶互動交流，積極開展個性化乃至一對一的營銷服務，努力實現卷煙營銷業務網路化。
4、完善精準營銷機制。把精準營銷作為培育知名品牌、提升營銷水平的重要舉措，深入探索不同類型、不同生命周期的品牌在不同市場的精準營銷具體操作，構建消費者資料庫，實現精準營銷向消費者延伸。按照「三維五率」、市場價格、社會庫存等基本內容，進一步完善精準營銷方案，力爭建立一套評價指標簡明、操作方法簡便、工作流程簡化的精準營銷模式、標准與流程，實現精準營銷的規范化、制度化和信息化。
（三）多方協同，發揮各自營銷職能作用。建立完善工商零多方協同機制，發揮各自職能作用，對於提升現代營銷和規范經營水平具有十分重要的作用。
1、發揮工業企業的主導作用。有效利用和切實發揮工業企業在人才、品牌、貨源、信息等方面擁有的優勢，加強工商深度協同、協作與協商，從產品研發、市場調研、品牌定位、市場營銷、宣傳促銷、計劃銜接、貨源采供、人員培訓等諸多方面建立健全協同機制，共同增強把握市場需求、加強市場營銷、引導消費升級的能力。
2、發揮商業企業的主體作用。在目前行業營銷體制下，市公司作為卷煙市場批發供應的唯一合法經銷商，掌握著品牌培育和市場營銷的主動權和主導權。各單位要切實增強現代營銷意識，加強對營銷人員的學習培訓教育，有效增強營銷人員的現代營銷知識與技能，完善品牌的進退機制、營造公平的市場環境、制定正確的營銷策略，有效發揮意見領袖、高端場所、集團消費、節慶市場、婚慶用煙等在培育品牌、引導消費中的積極作用；合理利用事件營銷、會議營銷、情感營銷、口碑營銷、視覺營銷等手段，培養消費偏好，促進消費升級，努力實現營銷重心向重點品牌、知名品牌和價值品牌轉移。
3、發揮零售客戶的主力作用。要通過合理的批零差價、穩定的貨源供應、堅挺的零售價格和合理的投放節奏，確保零售客戶的合理利潤，調動其銷售卷煙品牌的積極性；要切實加強終端建設，有效發揮其在產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息採集、消費跟蹤方面的作用，充分利用其店內資源，最大范圍與最大可能地進行市場營銷宣傳，以提升品牌知名度；要通過定期不定期召開客戶座談會、新品品吸會、品牌推介會等不同形式，加強對零售客戶的教育與培訓，使之增加營銷方面的知識以提高其經營品牌的能力，調動其培育品牌的主動性。
（四）多措並舉，健全完善規范經營機制。行業多年的發展實踐證明：嚴規范、少問題，松規范、出問題，不規范、大問題。只有把嚴格規范經營貫穿於卷煙銷售工作全過程，才能確保卷煙銷售工作的持續健康發展。
1、牢固樹立規范觀念。要通過多種方式與途徑，認真組織營銷人員學習國家局、省局（公司）有關規范經營方面的文件精神、工作要求和規定製度，加大政策宣傳力度，加強員工思想教育，牢固樹立「生命線」意識，增強規范經營的自覺性和主動性，使行業卷煙銷售工作實現由「要我規范」向「我要規范」的轉變。
2、嚴格規范經營行為。認真落實行業有關規范卷煙經營的「六嚴禁一嚴控」等方面的制度規定，建立用制度辦事、按流程運作的工作機制，堅決遏制各類違規經營行為，下決心解決利用卷煙營銷謀取個人私利問題。
3、嚴查違規行為。圍繞高價煙治理、卷煙體外循環、捆綁搭配低價銷售等重點方面，加大規范經營自查、督查力度，對發現的違規經營行為，按照國家局和省局（公司）有關規定，嚴肅查處，絕不姑息遷就，確保卷煙銷售工作在規范的前提下實現持續健康發展。

⑧ 如何進入煙草訂購頁面

多的壟斷行業開始逐步開放市場。如保險行業由前幾年限定外資企業在指定城市經營保險到2004年12月始全面開放市場，近期石油行業也開始由國家完全壟斷到有外資直接參與成品油的經營。中國的煙草行業，也將在未來的幾年內面臨全面開放市場，進入國內市場國際化的全面自由競爭局面。
面對即將來臨的市場開放，中國煙草業有著很多不俗的地方。
中國煙草行業是國家稅收的主要貢獻者，有「十有其一」之說法：行業年稅收為國家的總稅收的10%之多，這樣巨大的貢獻是在平均稅率不超過46%的行業低稅率情況下達成的，而發展國家的煙草行業稅一般在50-60%之間，可見我國煙草行業對國家經濟的重要性。中國的卷煙市場，在世界有三個「三分之一」的說法：三億多煙民，佔世界總煙民的近1/3；中國的煙葉生產量及成品煙銷售量也是世界的1/3左右。同時，中國有著八個世界第一：烤煙種植面積第一；烤煙產量世界第一：烤煙增長速度世界第一；卷煙產銷量世界第一；卷煙增長速度世界第一；吸煙人數世界第一；吸煙人數增加數量世界第一；煙稅增長速度世界第一。如此多的優勢，足以說明在國家專賣政策保護下的煙草行業面對自由市場經濟的到來是非常有「底氣」的。
當然，在種種優勢的光環下，外界的壓力卻同樣令人擔憂。
讓我們來看一組小數字，中國煙企大小加起來數百家，牌號從之前的幾千個到現在仍有數百個，最強勢品牌紅塔山的行業市場集中度，不超過2%，而這一數據與美國和英國都超過了60%。中國卷煙行業市場經濟化運作才剛剛開始，而發達國家已持續了數十年，其市場運作手段花樣百出又極具效果。中國所有成品煙的生產總量，低於世界排名前四位的四大煙草集團成品煙總量，僅為其90%左右。中國銷量最好的香煙單牌號，總銷量不及美國萬寶路的1%。中國的香煙品牌建設才剛剛屬於起步階段，而品牌的建設將定是一個漫長的過程，現有的品牌力當然是不具強勢的，而世界品牌萬寶路、555、駱駝等品牌早已深植人心……
競爭，有時就如下棋，看似己方有很多明顯的優勢，對方明顯處於劣勢狀態，但其實致勝只是一招，一招足矣。所以，中國煙草行業要充分的重視自己存在的問題，才能防備對手那致命的一招，才可能有著長足的發展，才可能走上永續經營之路。
1、存量市場爭飯碗，外煙巨鱷悄入場。
前文所提到中國煙草行業稅收對國家的貢獻，這里有一組數據：1987年170億元，89年240億元，93年410億元，94年550億元，95年590億元。數據背後，是中國卷煙行業整體的高速增長。但是，在90年代後期開始，中國卷煙行業開始在3500萬箱上下徘徊，行業整體增長速度明顯減緩，甚至出現微幅的下降。這也就說明，中國卷煙行業進入存量市場的爭斗。
行業競爭態勢可以分二種，一種是增量市場的競爭，另一種是存量市場的競爭。增量市場的競爭自不用說，所有的新興行業都應該算是在增量市場的競爭，而存量市場，是指當一個行業的消費能力趨近飽和時，市場的競爭就開始由共同發展變為你死我活的競爭，競爭的結果則是「此消彼長」。這個時候，將開始逐漸出現幾個大的「行業領導者」，行業內其它企業的大部分市場將不斷的被這些大企業吞食。最終，行業的CR4（行業內四家最大的企業市場佔有率）一旦超過50%，行業成為壟斷市場。目前中國的卷煙行業特徵是是國家壟斷行為，而非企業壟斷行為，這種壟斷並不能充分體現產品的市場競爭力。而據聞隨著政策的不斷調整，中國將最終出現雲煙、滬煙、湘煙三大陣營，以使市場化經營真正到來那一天行業能被幾家企業控制。這對國家或許是一件大好事，因為以集團的力量征戰市場，必然比游兵散勇更具力量。但對地方上不思進取或是先天缺陷、底氣不足的小企業，就只能「望市興嘆」了。因為，這個過程也必然是地方小廠關閉或收購的過程，所以，我們可以稱之為秦統一全國之前的「激烈內戰」時代。
而正是在這連年「內戰」之際，猛然發現，國外幾大煙草巨頭已悄然滲入中國市場。表面數據反映，外煙進口量不及國內總銷量的1%，但是，通過走私渠道進入中國的外煙，相信遠遠不止這個量。有事實證明，無論你是在沿海，還是在內地，只要你想要「555」或「萬寶路」，你一般都能在附近的一些卷煙零售店裡，從老闆的櫃台底下、褲兜里、停在店邊的老闆摩托車箱里，或者其它地方，變戲法似的得到這些外煙，「外煙暗銷全中國」——這是不爭的事實。
同時，相對於表面不及1%的市場進口率，外煙中幾大巨頭在中國進行市場推廣的力量卻是相當驚人，很多中大城市，人氣較旺的餐廳、酒吧、銷售較好的煙店內外，總能找到外煙廣告促銷的影子。外煙早已開始為全面進入中國而做准備。
中國卷煙業，你可千萬別學中國足球，見到藍眼睛的外國人就趴下哦！
2、行業兼並成時尚，地方名企突圍忙。
面對中國外煙的悄然滲入，國家開始不斷的推出政策，以圖在保護期內強壯身體，對抗這些「吃飯都用刀」的「外國人」。比如近年開始的國內卷煙生產企業重組，就是國家宏觀調控布局的一個大手筆。如紅塔集團，北上吞長春、遼煙，南下吞海南卷煙廠，看上去氣勢不凡，有人說中國2004，是煙草行業的兼並年。但筆者認為這些很多都是表面功夫。何以見得呢？這就是我為何說「行業兼並成時尚」。所謂時尚，有二個特性，一是很多人都在效仿，二是很多時尚都是不實用的東西，比如冬天穿短裙，當然時尚，但凍不凍？發紫的大腿知道。中國的卷煙企業都是國營，說兼並，其實只是表面化的行業重組，你不行了，就把你劃給大集團管。但是被兼並的生產企業與兼並它的企業生產地點肯定不同，那麼，重組後的地方利益如何分配？中國煙草行業可是地方保護主義很「專業」的行業。所以，如果合並只是一種假象，而沒能真正的增強企業的「體質」，沒有真正盤活企業原有的市場，搞個掛名有何用呢？這樣面對外國煙草大鱷，就會象是劉德華演的大力和尚——穿上人形外衣後顯得象個巨人，但那隻是假的肌肉，嚇嚇人的，人家知道後就不會怕你了。中國煙草整合，可千萬別象「充氣巨人」。整合的關鍵是要充分發揮雙方的優勢，整合資源，以如何更好的征戰市場、如何更好的提升企業競爭力來思考企業戰略方向。所以，整合，不僅是換塊牌子，更是換一種思維。
行業兼並，受到最大威脅的自然就是那些地方小企業了。整合的結果當然是強的兼並弱的，這使得一些小的地方企業，有點心不甘呀。再怎麼說在小地方也算得上是數一數二的地方「名企」呀，可就這樣不明不白的做人家「二奶」了，心不甘呀。所以，很多地方企業，不斷的開始嘗試著在這個「煙草亂世」中沖出地方，走向全國，成就品牌。這正如一個美麗的少女，沒錢，很多人都想包她做「二奶」，而這時她卻通過種種手段，如「六合彩」什麼的，也成為了有錢人，這時，就沒有哪個老闆敢往那方面想，而這時她也就甚至有了「包二爺」的能力了。
中國目前突圍較成功的企業，有武煙集團（紅金龍）、湖南長沙卷煙廠（白沙）、浙江寧波卷煙廠（大紅鷹）等曾經的地方知名企業。它們的突圍成功，讓行業內很多地方企業看到了擺脫做「二奶」命運的曙光，於是，很多企業開始大力效仿，而關於「大紅鷹」、「紅金龍」等品牌如何整合策劃的案例說明文章也開始到處傳播，一度成為一些地方企業的「強心針」、「興奮劑」。
在這里，我要提醒有點錢的各個地方企業，進行品牌突圍，打造國內知名品牌之路，當然是一條很好的路，但如何走這條路，要認真分析。任何的案例，都無法全盤照搬，就如在全國PDA市場大獲成功的「商務通」操作案例分析刊登於《銷售與市場》時，其老總說：千萬別學我，誰學誰死。每個企業都有其本身的特徵，所以，要結合企業自身的特點來尋求拓展之路。再則，個人認為這兩個企業（品牌）的成功只是傳播的成功，暫時的成功。我把錢燒了試試看，當然能看到些火吧。從長遠來看，它們仍是困境重重。大紅鷹，突圍後增長率一度超過200%，但這裡面有多少是當地政府清理外煙的結果呢？紅金龍，定位「思想有多遠，我們就能走多遠」，目標群是「萬象都市中的人中之龍」，這一群人不說開寶馬也至少是個帕薩特吧？而紅金龍的主打產品不超過8元，請問，有誰見過這種人抽幾塊錢的煙呢？
激情過火，會把理智燒光。缺乏理智，就會看不到自己短處，短處看不到了，所有動作都可能會成為「假大空」的動作。
3、品牌天天掛嘴上，無效口號喊得響。
說到卷煙行業，不得不說品牌建設。卷煙市場因為有廣告法的限制，廣告做得不敢那麼明顯。所以，只有在品牌建設上做文章。而卷煙行業中萬寶路的品牌建設是每一個營銷中人尤其是品牌營銷人士每每必提的。中國業內的營銷老總，品牌建設也是天天掛在嘴上。大部分煙草企業都建設有「品牌部」。說到煙草品牌經理，筆者的一位朋友開了個玩笑說：你可別小看這些品牌經理們，他們可是中國酒業的主要貢獻者之一呀，上次國家召開行業品牌經營會，非常嚴格，三天不讓出會場，結果當月中國白酒市場萎縮了近5%。雖是一個玩笑，但一部分卷煙企業的品牌經理不懂品牌是不爭的事實。
另一方面，煙草企業雖然面臨著全面的市場競爭，但無論是生產企業，還是銷售公司，都仍然是國企作風。從報紙網站，能看到不少的關於煙草企業如何應對市場變化的文章，文章中總是一些口號性的文字，什麼要做到三個第一，力爭五個突破，尋求八條一致、務必十六個變化……雖然這些三、五、八都說的是實話，但從這些信息中也可以感覺得到，中國煙草業仍有不少企業停留在做表面文章、喊口號的階段。有理由相信，這種局面不是短期內能改變的。
在高喊口號同時，也有企業在行動，比如不少企業在強勢電視台投放大量企業品牌宣傳的廣告，這一方面說明企業開始充分意識的品牌對於煙草企業持續發展的重要性，但同時我們從很多廣告中可以看出企業對品牌經營的幼稚。有一些在全國知名電視台投入的煙草廣告，讓人看得不知所雲，不知道企業在講什麼。以致於有人戲說，只要在電視上看不懂的就是煙草廣告。很多企業會為這句話辯解，因為煙草廣告不允許出現任何關於煙企的文字，所以，只能打操邊球，做品牌形象。但是，筆者的觀點是，品牌形象，應該是建立在充分完善的品牌定位之上的，一個品牌的推廣，首選是品牌定位，而之後的品牌形象推廣，無不是圍繞著品牌定位來展開，延伸。這種品牌定位或形象，要充分考慮到消費者是否能接受，廣告的畫面是否能有效的引導消費者產生這種需求？縱觀煙草企業的品牌定位或品牌個性，很大程度上是領導人的意者來決定的，根本不是在必要的市場調研和分析上得來的。雖然煙草企業在拍廣告前會耗時很長時間來邀請各路廣告精英來比稿，可以，正如一位廣告業同行說，所謂比稿，就是幾家廣告公司在煙草企業品牌經理一班人的折騰下，都筋皮力盡、黔驢技窮之時，終於有一家企業猜中的其企業領導人的真正意圖，於是，終於就中標了。
當然，當我們開始都在談品牌，談如何創立品牌時候，當我們開始高喊口號的時候，也應該是我們希望尋求突破的時候。所以，我們也有理由相信，中國煙草行業是在前進的，筆者接觸的很多行業內朋友，也有很多人是具有非常深厚的營銷知識和很多獨道的見解的。
4、營銷人員喝酒忙，前景未卜人不慌。
上文說到企業的品牌經理愛喝酒，這其實是行業營銷系統的一個基本特徵，做營銷，大都要會兩口小酒，尤其是煙草這樣重「關系」營銷的行業。目前很多的企業營銷部門業務「干將」們，出門做業務，最主要的工作，都是如成都人說的「勾兌」關系去了，所以，酒當然是一定要喝的。其實錯不在酒，錯在中國是多喝酒能辦成事的國家。煙草企業很多時候不是在研究如何開發更好的產品來佔領市場，而是研究如何能與各地煙草官僚們搞好關系。這是行業非常巨大的危險。比如煙草生產企業要想在某個地方做一場促銷活動，都必須要當地煙草公司同意，但是這個「同意」是沒有什麼手續，只要煙草公司領導「首肯」則行了。可見關系營銷在煙草企業之重要性。這種危機，就正如一個人總是能不費多大精力就達成他想要的目標，自然就沒了創新的動力和缺少對危險的應對能力。外煙大鱷就在門口，我們卻正在喝醉中！而且更要命的是我們沒有鎖門。
再說行業前景，雖然說國家正在大力的布局調控，以求在行業全面市場競爭時有強大的應變能力。但是，煙企是國家的，煙企職工是國家鐵飯碗，國企的特徵就是你不要犯大錯誤，一般都風平浪靜相安無事，即使業績不行，能力不佳，也可能最多隻是來個末位淘汰到其它部門工作，最次也就回車間幹活吧，可收入並不會變化太大。這樣導致了很多人不思進取。筆者曾在國企呆過一段時間，那時我在營銷部門，整個部門的營銷人員大部分是原來企業車間正式職工調入營銷部門的，這群人共有的思想是「大不了老子回車間」。這種思想下，能做好事嗎？所以，煙草企業的行業特徵導致大家的市場風險意識不強。甚至有一些高級別的領導，對如何想方設法來改變企業現狀，尋求更大的市場競爭力等問題也是懶得思考——哎，平穩干幾年，升個級或調個行政部門，什麼事都沒有，何必冒風險呢？相信這是一部分生產企業高層的真實想法。
煙企同志們，酒要喝，活也要干呀！中國卷煙行業，只能看你們來堅守了！
5、廣告限製成硬傷，掛名廣告在鳳凰。
中國的廣告法，對煙草廣告就明確限制，但地方保護主義下，仍能在地方的報刊和雜志電視等媒介上看到「明目張膽」的香煙廣告。去很多中小城市，總能看到戶外立柱上明顯的香煙廣告，而且公然打上「某某卷煙廠」字樣。但隨著中國加入《國際控煙框架協議》（FCTC ），煙草廣告將面臨真正的「嚴打」，這個時間可能會在2006年後來臨。到時，有可能所有體育贊助都將要停止，如「萬寶路車隊」也可能在2006年停止使用。那麼，中國煙企的品牌建設、市場拓展之路，將是難上加難。而這對早已擁有強勢品牌的外煙大鱷，自然成為一種優勢。
在煙草廣告限制越來越嚴格時，國內的眾多煙草企業開始以「實業公司」或「廣告公司」等名譽在香港鳳凰衛視猛做廣告。幾乎國內知名的香煙品牌都在上面露過臉，鳳凰台正在成為一個「煙草廣告台」。這與鳳凰衛視靈活的廣告機制，以及其特定的收視人群是非密不可分的。但是，這種現象，我們可以同樣理解為企業不切實際的沖動行為。
筆者的觀點是：廣告當然要做，但是成功的路，不只這一條。創新的思維來指導營銷，是永遠正確的！就如當前大家公認的行定突圍的重心，不僅在品牌，而且在渠道管控能力上也非常重要。
6、煙草公司急急忙，投入巨資建大網。
絕大部分的煙草公司都建設有電子化的煙草進銷存系統。一般情況下是煙草經營戶只要一個電話訂購，將錢存入銀行，就能很快有人送煙到戶。煙草公司這種做法很明顯，當然是為了打造一個有效的分銷網路，意圖掌控渠道、掌控終端。中國營銷界有句名言：渠道制勝、終端為王。這對快速消費品可以說是聖經。但是很多人在質疑：這樣花巨資打造出來的「金網」，真能有力抵抗外煙入侵嗎？誰都不敢說出答案，因為還沒有發生的事，說出答案的，只能是個沒有底氣的猜測。很多人對此有很大的擔憂。
我們知道，渠道的主要成員是經銷商和終端零售商構成，煙草公司是行業內唯一的經銷商，這一點沒有誰與其競爭，但是其面對的是成千上萬的終端零售商，這些零售商大部分同樣經營著其它快速消費品。我們應該深刻的思考這個問題：煙草公司有能力管控這些零售商嗎？面對渠道的發展和行業環境的改變，我們試想，萬一這些渠道末端的零售商對現行煙草公司政策或服務嚴重不滿時，而外資煙草產品藉助其它全國性快速消費品的渠道同樣可以進入到這些零售戶的店中，那麼，這種危機對現在的煙草公司是不是一種致命的打擊？試想，今天是你的天下，明天，當天下有幾個人爭時，你曾經的天下子民們，全部都「叛變」了，光桿司令就沒有意義了！
煙草公司可以說是行業游戲規則的制訂者，又是執行者、裁判員。雖然表面上各地的煙草公司整天在說在與經營戶（零售商）搞好關系，用真誠的服務讓經營戶產生忠誠度。但是，試想，你本來就是條「狼」，如何讓「羊」不怕你？筆者在與很多經營戶聊談時，大部分的經營戶對煙草公司的形象認可都停留在「那是管我們的，找機會罰我們款的，見面要給他賠笑臉的，暢銷煙一般沒多少的」。正如電視里的歌唱到：老百姓心中有桿「稱」！試想，這樣的形象，到哪天才能「冰釋前嫌」呢？
馬克思說過：絕對的權力，導致絕對的腐敗！煙草公司在這場游戲中擁有著巨大的權力，腐敗和低效難免不發生。這需要行業管理者們千萬要保持清晰的頭腦，慎對終端經營戶，充分運用CRM（客戶關系管理）、4C等理論來指導經營思想，用真心換來經營戶的認可，否則，一旦外煙入侵，經營戶都成了「判徒」，那有可能是煙草行業「下崗工人」大增的時候哦。
7、牌號縮減力度強，營銷套路變了樣。
說到牌號縮減，那可真是讓所有名氣不響、銷量不暢的煙草生產企業萬分緊張。最早的幾千個牌號在市場中各自為「候」，而近年是逐年減少，據最新消息，國家專賣局對牌號壓縮的力度的結果是越來越少，目前仍有機會存活的，只有121個。這可不是鬧著玩的，就象上班趕末班車，趕不上那隻能死翹翹了。與之對應的是，對小企業如年產量10萬箱以下的企業，那真是要命，到2003年止吧，這種企業關閉、重組，只剩20家左右。
所以，在這個時候，全行業遭受到巨大的壓力，於是，大家紛紛想引入一些快速消費品行業非常實用的營銷策略來意圖使企業達到一個飛速上升，求得「免死令牌」，因為煙草本來就是一種典型的快速消費品嘛。可是，問題出現了。一些煙企說，我們是生產企業，可以用4P營銷理論來武裝頭腦，結果發現，在FMCG行業堪稱百年經典的4P理論，根本不適應，為何呢？渠道中經銷商是唯一的，那就是煙草公司，雖然表面上煙企都有銷售部各分支辦事處來管理各地的渠道，但這種管控能力，只能說是看著煙草公司臉色過日子罷了，要想有多少發揮，那是很難的。所以，4P變成了3P或3.5P，效果則當然不明顯。又有人提出，那就用4C吧，以消費者為中心，結果發現，4C中每多因素，也因行業的特殊而水土不服。後來還有人提出，用4R，用IMC（整合營銷傳播），結果都有不同程度的體現出水土不服。也有提出「學菲莫做品牌，學英美做渠道」。口號當然是叫得好，可是，怎麼學？行業環境、企業自身現狀等等因素完全不同，沒有真正有意義的可行性計劃，最後仍得來個「水土不服」。
所以，煙草行業在以市場經濟指導生產與經營之時，要善於結合自己的現狀，將快速消費品行業中一些實用有效的營銷技術，經過改良後再運用企業中去，並不斷的進行調整，以務實的態度去深化，最終尋求到適合自身的營銷模式。
可以說，當前的中國煙草行業現狀，是有史以來難得的「亂世」，所謂亂世出英雄，機會在手中。相信在這個行業中，定會有一批做得出色的企業進入我們的視線，定會有越來越多的品牌更加深植於國人的心中，定會有幾個強勢的企業代表著國貨與外煙正面競爭並取得不俗成績。

⑨ 常德卷煙廠名牌營銷戰略的成功對你有何啟示

中國煙草品牌的發來展，在源近十年中才隨著外部的競爭壓力，漸漸的成為行業、企業、經營者們的重視。
「芙蓉王」的成績，代表著常德卷煙廠在營銷戰略、策略層面的智勝之道。即，始出於靈魂的締造--「芙蓉王」，基於地理、歷史文化的挖掘，濃縮「芙蓉」文化（湖南故稱芙蓉國）；又融入社會發展、經濟與商業氛圍凸顯的亞文化-「能者為王」、「王為精品」的概念。既可以在原本的社會消費體系中，引領消費理念，又可以為品牌後續的提高，奠定良好的基礎。並形成了後續檔次漸被認可，銷量節節攀升的成績。但其中不能忽視的一點，應該是常德卷煙廠在營銷管理中，能夠驅使全員對「芙蓉王」的文化理念，「芙蓉王」人的自豪感、影響力的塑造上，是延續至今的芙蓉王人都沒有降低對這一品牌擁有的那份自豪！
芙蓉王的成功，雖說是一個品牌發展和提升的很好案例，但需要重視的並不單單是他的品牌策劃，而是基於企業戰略發展的品牌策略的有效布控的定位。

⑩ 省產卷煙品牌卷煙營銷工作組的拼音

shěng chǎn juàn yān pǐn pái juàn yān yíng xiāo gōng zuò zǔ