⑴ 國產手機的市場營銷策略研究
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1、論文題目：要求准確、簡練、醒目、新穎。
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4、關鍵詞或主題詞：關鍵詞是從論文的題名、提要和正文中選取出來的，是對表述論文的中心內容有實質意義的詞彙。關鍵詞是用作機系統標引論文內容特徵的詞語，便於信息系統匯集，以供讀者檢索。 每篇論文一般選取3-8個詞彙作為關鍵詞，另起一行，排在「提要」的左下方。
主題詞是經過規范化的詞，在確定主題詞時，要對論文進行主題，依照標引和組配規則轉換成主題詞表中的規范詞語。
5、論文正文：
（1）引言：引言又稱前言、序言和導言，用在論文的開頭。 引言一般要概括地寫出作者意圖，說明選題的目的和意義, 並指出論文寫作的范圍。引言要短小精悍、緊扣主題。
〈2）論文正文：正文是論文的主體，正文應包括論點、論據、 論證過程和結論。主體部分包括以下內容：
a.提出-論點；
b.分析問題-論據和論證；
c.解決問題-論證與步驟；
d.結論。
6、一篇論文的參考文獻是將論文在和寫作中可參考或引證的主要文獻資料，列於論文的末尾。參考文獻應另起一頁，標注方式按《GB7714-87文後參考文獻著錄規則》進行。
中文：標題--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--標題--出版物信息所列參考文獻的要求是：
（1）所列參考文獻應是正式出版物，以便讀者考證。
（2）所列舉的參考文獻要標明序號、著作或文章的標題、作者、出版物信息。
⑵ 手機市場營銷現狀
我國手機行業現狀和發展分析
目前我國手機行業特徵：
1）行業內廠商競爭非常激烈.。我國目前有將近40家手機生產廠商。2002年，摩托羅拉共生產3750萬部手機，銷售量為1872萬部，市場佔有率為27%；諾基亞生產3229萬部，銷售1135萬部，其市場佔有率為17%；西門子生產了1155萬部，有291萬部出售，市場佔有率為4.3%。這些是較早進入中國市場的，因此佔有的市場份額也相當大。還有如韓國三星，其在2002年進入中國市場就吸引了很多的消費者，順利進入總銷量的前十名。如此多的國外知名廠商與國內生產廠商形成了市場割據的局面。
2）存在一定的替代產品壓力。由於我國市場的特殊情況，可以認為小靈通為普通替代產品。這是真正意義上的單項收費行動電話。3G牌照發放時間繼續被推後，中國電信和網通為了增加移動運營經驗，都繼續大力推廣小靈通業務。2004年，小靈通新增用戶達2800萬戶，增長幅度為40%，市場規模也達到了約3000萬戶。如此大的消費群體分走了普通手機的一部分市場份額，給一般手機生產廠商造成了一定的市場壓力。
我國手機行業宏觀環境因素分析
1）政治—法律因素
具體說來，有些政府行為對企業的活動有限制性作用，但有些政府政策對企業有著指導和積極的影響。按照中國加入世貿組織的承諾，2004年12月11日中國取消了對外商投資商業企業在地域，股權和數量等方面的限制，中國的零售業全部開放。從而使國內零售市場容量迅速擴大，各行業的競爭空前激烈。
2）經濟因素
一般說來，在宏觀經濟大發展的情況下，市場擴大，需求增加，企業發展機會就多。從2003年開始，我國中央政府的宏觀調控目標主要集中在四個方面：1，國內生產總值的增長數度2，物價總水平3，城鎮失業率或就業水平4，國際收支平衡狀態。我國目前手機普及率大約為13%，相比發達國家的30%還有很大的距離，但我國的手機用戶正在呈巨大的上升趨勢，對手機的需求也愈演愈烈。2004年底，我國手機用戶規模已達3億戶。如此大的市場潛力吸引了大量的生產廠商進入手機行業。
3）技術因素
技術因素不但指那些引起時代革命性變化的發明，而且還包括與企業生產有關的新技術，新工藝，新材料的出現，發展趨勢及應用前景。技術的變革在為企業提供機遇的同時，也對它構成了威脅。從去年年底多普達推出686並在市場上推廣成功後，國內手機生產廠商就不約而同地把目光鎖定在高端智能手機。如何更好提高手機質量，並在質量方面有更大的技術進步已成為所有廠商所面臨的重大問題。
4）社會因素
變化中的社會因素影響社會對企業產品或勞務的需求，也能改變企業的戰略選擇。隨著消費者的價值觀的改變，對生活質量的更高要求，消費者不僅在手機質量上的注重，還要在手機的外觀，質感的追求及娛樂上的要求更加關注。如何迎合消費者的口味又是一大難題。
我國手機行業競爭分析
目前我國手機產銷比已出現負增長。手機產能供大於求的情況會持續。2004年前十個月生產手機1.37億台，同比增長49%，而新增的手機用戶不到5000萬。總銷量在前十名的手機廠商是諾基亞，摩托羅拉，西門子，波導，TCL，愛立信，三星，康佳，飛利浦和夏新。國內手機廠商由於技術，資金，規模上的局限性，沒有給國外手機廠商帶來局代的沖擊，只有依靠其本土化，低價策略來贏得市場份額。
1） 行業新加入者的威脅加大。市場中的品牌越來越多，國外品牌看中中國市場的巨大消費，紛紛在中國投資建廠。
2） 現有競爭者之間的競爭程度愈演愈烈。國外手機憑借其質量優勢占據巨大的市場份額，國產手機依據價格優勢也佔領了半壁江山。
3） 替代產品的威脅增加。小靈通用戶數量的增加加劇了與手機用戶市場的競爭。
4） 購買商討價還價的能力加強。消費者對手機市場信息的充分了解提高了討價還價的能力。
5） 供應商討價還價的能力。核心技術的發展影響了供應商的供貨質量。
我國手機行業的優勢分析
1）國產手機在價格方面有著巨大優勢。以其低價格策略迎合了一些消費者的心理。但消費者追求的是物美價廉的產品。市場上沒有賣不出去的東西，只有定價不對的東西。手機廠商應在這一點下功夫。國產手機的價格競爭優勢雖然具有威脅性，但是不具有長久性。國產手機要真正從國外手機品牌的陰影下走出來僅僅靠價格優勢是不夠的。
2）國產手機廠商與國外廠商在渠道和服務上存在明顯的差別甚至是優勢。質量是前提。價格是基礎，而服務就如同一個企業的後勤保障。國產手機從商家直接到店分銷模式是從家電的渠道銷售模式上演變過來的，而國外手機是層級分銷模式。這就使國產手機廠商有更大的利潤空間。
我國手機行業存在的主要問題分析
1） 高端技術風險，對國內手機廠商而言，高端手機能否救局，能否再創輝煌，市場仍然充滿著變數。
2） 庫存問題，2003年，國內需求僅為6000萬部，加上出口總量，總數也不會超過2億部，而庫存已高達2000萬部。照這樣看來，國產手機庫存明顯偏高，產量過剩。
3） 出口限制，國產手機的出口存在很大的制約。雖然TCL，波導等國內手機生產廠商在積極地開拓海外市場，但出口方面仍然很薄弱。
4） 渠道壓力，隨著終端為王時代的來臨以及城鎮市場的凸顯，改進營銷流程，調整模式已成為市場發展的必然選擇。
5） 信任危機，如何建立健全售前，售中，售後的服務體系，解決信任危機是目前國產手機產商需要處理的重要問題。
我國手機行業存在的主要問題的解決方案
1） 手機生產技術水平。如今進入3G時代，國產手機廠商必須掌握關鍵技術才提高能在長期競爭中獲勝。
2） 開拓新興市場，農村市場的潛力不容忽視，開拓農村新市場是削減庫存的重要手段。
3） 尋求差異化優勢促出口，國產手機廠商可以借鑒日韓企業進入國際市場的經驗，採用差異化戰略，即通過差異化產品取勝。
4） 打造高效的營銷渠道，如「一站式」的服務，「扁平化」的營銷模式。營銷渠道建設的好，也可以在一定程度上彌補與國外品牌的質量差異，有利於國產品牌競爭力的增強。
5） 加強服務體系建設，對於自行營銷的手機產商來說，應該建立完善的服務體系，以售後服務為基礎，增值服務為補充，並配備專業人才，才能鞏固客戶群。
我國手機行業發展新方向
差異化競爭是手機連鎖的發展方向。手機廠商應追求內「憂」外「煥」。
我國手機產業發展現狀及趨勢
目前我國手機產業在市場快速發展的依託下，繼續保持了高速增長的發展勢頭。不僅獨資、合資企業繼續保持較好的市場業績，國產品牌手機也取得了群體性突破，打破了長期以來外資企業壟斷國內市場的局面，成為國民經濟新的增長點。
產業現狀：競爭激烈格局調整
我國作為全球手機製造基地的地位進一步鞏固。隨著我國移動通信運營業的快速發展，手機產業規模繼續擴大，今年上半年我國手機產量2.1億部，同比增長64%。與此同時，我國手機用戶新增3000多萬戶，用戶總數為4.2億戶，手機普及率迅速上升，我國作為全球手機製造基地的地位進一步鞏固。
產品市場格局進一步調整。隨著市場競爭日趨激烈，大部分企業都在積極採取措施應對，不斷調整企業營銷戰略，使我國手機市場出現了新一輪的格局變化。
外資企業的國內市場份額進一步提高。國外品牌手機生產企業憑借其強大的資本和技術優勢，在充分掌握國內市場情況後，一方面加快新品推出速度，搶占市場，另一方面在產品上全線出擊，全面覆蓋高、中、低檔產品，並加大了在中低檔產品上與國內企業的競爭。
國內品牌手機企業市場份額繼續下降，國內品牌手機原有競爭優勢正在逐漸喪失，增長乏力。渠道、價格和熟悉本土市場情況等原有競爭優勢日漸弱化後，資本、技術等方面的缺陷就成為制約我國國內品牌手機企業進一步發展的主要因素，主要表現在產業擴張太快、新款手機上市速度較慢、產品質量問題較多、企業利潤下降甚至虧損等。這些原因造成國內品牌手機企業國內市場份額繼續下降。
生產集中度進一步提高。我國手機的產業規模進一步擴大，生產向優勢企業集中。2004年前十家企業生產量佔全行業的72.9%，銷售佔72.8%。2005年生產集中度進一步提高。前十家企業的生產、銷售分別佔全行業的78.7%、78.4%。
市場競爭更加激烈。一方面，原材料、能源、勞動力成本上升，另一方面手機結構性和階段性過剩導致國內手機市場價格繼續走低，企業利潤空間不斷被擠壓；外商投資企業繼續加大對低端市場開拓力度，這將進一步壓縮國產品牌手機的市場空間，國產品牌手機生產企業舉步維艱。
產品更新加快。移動通信新業務的不斷推出，手機功能的不斷增強、外殼的不斷翻新，促使各生產企業不斷推出適應市場需求的新品種，手機更新周期進一步縮短，不會出現前幾年靠一款手機就會使企業擺脫困境的局面。
我國在3G領域實現技術突破。繼開發TD-SCDMA網路技術標准之後，中星微電子公司研發成功手機晶元「星光移動二號」，該晶元在3G時代的手機音樂、手機動畫處理方面取得了突破性進展。東南大學與東大通信公司聯合研製的Noah3000手機晶元通過了包括通話和數據業務傳輸在內的系統測試，結構表明該晶元各項性能指標均達到了WCDMA國際標准要求。這標志著我國已具備了開發世界移動通信領域三大標準的所有核心技術的能力。
對外貿易：出口增長拉動產業發展
我國手機產業的持續快速發展大力推動了手機對外貿易的發展，目前我國手機出口已超過全球需求量10%以上，手機已經成為我國電子信息產品出口的第一大出口產品。
手機出口的快速增長成為拉動產業發展的主要力量。手機產品出口促進了我國手機產業規模不斷擴大。以2005年為例，我國手機出口..28億部，同比增長56%，手機產品出口量占我國手機總產量75%。如果以金額計算，2005年，我國手機產品，包括手機及其零部件的出口金額達316.25億美元，手機產品出口對高新技術產品出口的直接貢獻率達到14.49%。隨著我國手機出口商品結構的進一步優化、出口手機附加值的提高和出口規模的持續增長，我國手機產品的出口將日益成為我國高新技術產業外貿出口發展的主要增長點之一。
產業鏈的國際分工位置決定了手機出口的方式。目前，我國手機產業在全球產業鏈分工當中還處於末端，核心技術和關鍵設備還依賴於從外國引進，所以，加工貿易方式成為我國手機出口的主導方式。我國手機出口的90%以上是通過加工貿易方式創造的。但2000～2005年加工貿易所佔比重呈逐年下降趨勢，表明我國手機出口產品技術和結構有所提升，在國際產業鏈分工格局中的地位在逐步提高。
目前，中國手機產品進出口高速增長。「十五」期間，手機產品（包括手機整機及其零部件）在高新技術產品出口總額中的比重一直保持在10%以上。出口市場集中於美國、歐盟和香港，但逐漸呈現多元化態勢。進口來源地集中於韓國、日本、中國台灣、中國香港和新加坡等亞洲國家和地區。
由於我國作為全球手機加工中心的地位進一步凸顯，許多跨國公司將我國作為手機生產基地。如摩托羅拉公司和德國西門子公司在我國生產的手機出口比例都在80%以上。與此相對應，美國、德國分別成為我國手機出口的第一、第三大市場；中國香港是全球的物流中心，許多合資公司採用先出口手機到香港，再調配銷往全球的方式，因此，香港是我國手機出口的第二大市場；法國、荷蘭等歐洲國家是合資企業的主要出口市場；對東南亞、非洲市場的出口規模雖然不大，但有所增長，這主要是國產品牌手機企業積極拓展出口渠道的成果。
外資企業出口為主，私營企業出口成倍增長。2001年至今，我國手機產品出口以外資企業為主的局面沒有發生根本改變，盡管佔比有所下降，但始終占據我國手機產品出口總額的95%以上。
出口來源地集中在廣東、天津、北京和江蘇等地區。2001年至今，我國手機產品出口的前幾位來源始終集中在廣東、江蘇和京津地區，這4個省市在我國手機產品出口中所佔比重保持在80%以上。
不利因素：四大症結掣肘發展
在我國手機產業快速發展及對外貿易迅速增長的同時，一些問題亟待解決。
首先，手機產品出口對外依存度較高。在我國手機產品出口快速發展的過程中，以外資企業為主體和主要採用加工貿易方式的局面一直未得到根本改變。2001年以來，在我國手機產品出口的企業結構分布中，外資企業居主導地位，所佔比重始終在95%以上。在我國手機出口的貿易方式中，進料加工是主要方式，一般貿易比重過低，加工貿易比重近年來一直保持90%以上。
外資企業與加工貿易方式的結合度不斷加深，加劇了加工貿易方式本身所固有的「飛地」的特點，使我國手機產品出口發展更易受到國際市場波動和國際分工變化趨勢的影響。從另一方面看，企業以加工貿易方式從國外進口機器設備、原材料，經加工組合出口，形成封閉循環，使得產業自主開發能力逐漸萎縮，企業始終處於高中端產品生產過程中外圍的、低水平的技術和環節中。從長期看，這種局面如不改變，也將影響到我國手機產品出口的發展。
其次，出口目標市場高度集中。長期以來，我國手機出口市場一直主要集中於美、日、歐以及香港地區轉口市場部分，但是出口過度依賴這些國家和地區，導致整體抗風險能力較弱。目前我國手機企業已經意識到這個問題，但是對新興市場的開拓進展依然緩慢。此外，我國手機產品出口對美國、歐盟等市場的過度依賴，還使企業面臨跨國公司在知識產權上的訴訟等問題。
三是財政、金融支持體系尚不健全。目前，我國手機企業，特別是新興的民營科技企業的融資仍面臨著許多制約。技術創新所具有的不確定性以及金融機構不具備對創新風險進行評估的能力，使其對企業技術創新活動的資金支撐乏力。但更深層的原因主要在於我國的金融體系還不健全，國有金融機構自身包袱過重，而民間和私人的投資機構稀缺，落後於日益增長的民營企業的需求，融資渠道狹窄，在很大程度上影響了新興企業的成長。
此外，值得注意的是，我國國內品牌手機生產企業仍面臨自主創新能力不強、供應鏈不完善、國際市場開拓能力不強等問題，同樣影響我國手機產業及對外貿易的良性發展。
未來展望：空間廣闊需求良好
展望未來，我國手機產業將面臨廣闊的外部發展空間：一方面，經濟全球化趨勢深入發展，全球范圍內的結構調整步伐加快，發達國家製造能力加速向發展中國家轉移，有利於我國更好地參與國際分工與合作，據國際數據公司（IDC）測算，今年全球手機市場將增長5%，這將進一步拉動我國手機產品出口的增長。另一方面今年我國國民經濟將繼續保持平穩較快增長的態勢，我國城市化進程的加快和人們收入的增加，消費結構升級的加快，為手機產業的發展提供了良好的市場需求環境。
手機核准制為手機產業的發展帶來一次新的機遇與挑戰。2005年2月國家發改委頒布了《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》政策，標志著我國實行了多年的手機牌照審批制的結束。一年來共核准新的手機企業20家（不含原手機企業增加品種），使得一些經濟實力和研發能力較強的企業得以進入移動通信領域，雖然市場競爭更加激烈，但有實力的國內品牌企業的進入也增強了國產品牌手機企業的整體競爭實力。
移動運營業從2G向3G的過渡轉移將給國內品牌手機企業帶來新的機遇。今年國家將積極務實地推動3G業務的發展，3G網路的建設，又將使移動通信產業迎來一個高速發展期；同時3G時代新的游戲規則將發生深刻變化，產業鏈條上的各環節將更為復雜和多樣。終端廠商與移動運營商、設備供應商、內容提供商、金融服務商、無線接入商等各種群體的聯系將更為緊密，作為手機廠商來講，其核心競爭能力將增加一項重要指標，那就是對相關上下游資源的整合能力，在這方面國產品牌手機將有較大的優勢。
此外，手機銷售渠道的變革為企業帶來新的機遇和挑戰。隨著3G時代的到來，銷售模式將發生深刻變化。中國移動和中國聯通為了推廣新業務，加強自身在整個產業鏈中的地位，加強和最終用戶的聯系，應對未來新進運營商的沖擊，將更多介入手機銷售領域。而伴隨著3G牌照的發放，新進移動運營商面對迅速發展用戶的壓力，也將採取類似中國聯通CDMA初期的策略，通過終端補貼甚至入網送手機等優惠手段來發展用戶。移動運營商的規模采購和捆綁銷售將快速演變為一個重要的銷售方式。
預計，未來我國手機產業和對外貿易將繼續保持快速、健康、協調發展，今年全國手機產量將達3.4億部，其中出口2.5億部。
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市場環境分析
一、宏觀環境分析
1． 經濟環境
移動通信產業是一個極其巨大的產業，除了電信運營商之外，還包括手機，電信設備，測試儀表，工具軟體，元器件，半導體甚至手機零售等相關產業。有數據顯示，在2000年度國民生產總值中，移動通信產業的拉動效應為0．8個百分點。放在這樣的產業背景下，聯通CDMA項目顯得更加意義深遠。
2． 政治／法律環境
信息產業部一直強調要發展自己的手機產業，甚至還為一些國內廠商下撥了大筆的研發經費。國家計委還授予19家企業生產CDMA手機的資格。
對於國內電信設備供應商來說，一個有利的好消息是國家對於CDMA的支持達到了前所未有的高度。2001年9月26日，信息產業部評選出第一屆信息產業重大技術發明。在六項獲獎技術中，有兩項與CDMA有關，由此不難看出政府對於CDMA的重視以及對掌握自主知識產權的渴望。
3． 科技環境
通過市場調查發現，手機用戶對目前所使用的手機在清晰度，網路，輻射等方面滿意的約佔1／3，一般的佔1／3，不滿意和很滿意的各佔1／6。而CDMA在通話質量，電磁輻射等方面具有優勢。
二、微觀環境分析
1． 競爭者狀況
在3G時代到來之前，中國聯通與中國移動的競爭將在兩個層面展開：在原有的GSM領域，雙方基本上會延續目前的競爭態勢；在向第三代移動通信過度方面，則將會GPRS與CDMA的正面交鋒，這將是雙方競爭的主戰場。
2． 消費者狀況
據調查，消費者擁有手機的比例每年逐步增加且對手機的性能要求越來越高。很多新老用戶對CDMA的性能有著濃厚的興趣。
3． 企業自身表現
中國聯通「十五」期間的發展目標是到2005年行動電話用戶總數達到0．8億——1億，市場佔有率達到35％；國際國內長途電話，數據通信和互聯網市場佔有率分別達到20％；無線尋呼繼續保持市場佔有率的絕對優勢。為了實現這一目標，中國聯通將在「十五」期間追加固定資產投資2500億至2600億元。從上述數字來看，聯通行動電話新增用戶的半數以上將來自CDMA，而聯通投入到CDMA項目中的資金也占其總投資額的40％左右。
機會與風險分析
一、機會分析
1． 技術優勢
（1）CDMA手機發射功率小，是名副其實的綠色手機。CDMA手機的平均發射功率是2mw，是GSM手機的平均發射功率（125mw）的1／60，甚至低於電視屏幕產生的輻射功率。
（2）CDMA手機語音質量高，可與固定電話媲美，而且沒有掉線的現象。
（3）由於CDMA的一些技術優勢，它裡面的機芯可以做得更小，更輕，而且功能更強大。因此，CDMA手機可以做得更加小巧輕便，更能富有個性化的特徵。
2． 頻段資源優勢
聯通之所以接管133網（原長城網），一個很重要的目的就是看中了133網寶貴的頻段資源。現在國際上已經出現了拍賣頻段資源的做法，我國也有可能借鑒這一模式，因此，現在聯通CDMA所獲得的頻段資源必將成為未來的競爭優勢。而GPRS與GSM共有相同的頻率，據測算，中國移動GSM網路的頻寬最多隻能支持1億用戶，必然會因GPRS與GSM爭搶頻率資源而影響GPRS的發展。
3． 國家扶持民族手機工業
信息產業部一直強調要發展自己的手機產業，甚至還為一些國內廠商下撥了大筆的研發經費，此次獲得CDMA手機生產資格的僅有一家外資企業，其餘均為國內廠商，再次表明了信息產業部扶持民族手機工業的態度。
二、風險分析
1．雖說CDMA在技術上確實比GSM優點更多一些，但是它只能屬於從2G到3G的過渡期，CDMA的壽命長短取決於這個過渡期有多長。
2． 更大的風險在於，一旦聯通選定CDMA，在未來到3G之路上，它就要一直沿著高通的標准走下去，換句話說，不管是否技術最先進，聯通很可能會一直受制於高通。
3．聯通建設CDMA是構建一個全新的網路，用於網路，基站，設備方面的開銷相當巨大。而GPRS技術向下兼容GSM，可以從現有的GSM網路發展而來，投入自然要低許多。由此可見，聯通在價格上不會占據優勢。
4． 此外，聯通在用戶基礎方面的優勢也會影響CDMA的推廣。對於一般的移動通訊用戶來說，現有的GSM網路的服務基本上能夠滿足他們的需要，在這種情況下，人們不會輕易投入CDMA的懷抱，因為CDMA不但換號還要換手機。在這種情況下，聯通CDMA的用戶將主要來自新用戶和聯通130用戶的「跳網」。因此，雙模手機（GSM與CDMA均可）對於聯通打開市場局面將會產生非常重要的作用，而這一點卻不是聯通自己可以解決的問題。
市場細分
從聯通公司抽樣的樣本來看，有手機的約佔76％，其中願意更換的佔52％，不會更換的佔48％；沒有手機的佔24％，其中願意購買的佔71％，不會購買的佔29％。
從上述情況來看可以以用戶有無手機來細分市場：
1． 手機新用戶：這群消費者沒買過手機，當市場上有高品質高質量的新型手機時，他們一般會傾向購買這類手機。
2． 使用中國移動手機的用戶：這類消費者對CDMA心存懷疑，且使用CDMA不僅要換號還要換機，因此這類用戶大多數對它持觀望態度，不會購買；只有少數人在經濟能夠允許的情況下會嘗試購買使用CDMA。
3． 使用中國聯通手機的用戶：這類消費者原來就使用聯通的130手機，只要他們意識到CDMA在技術上的好處，他們轉向購買CDMA也是比較簡單的。
戰略規劃
1． 戰略思路：
（1）大力宣傳提倡CDMA的技術優勢，尤其是其勝於GSM與GPRS的方面。 （2）樹立倡導振興民族企業的觀念。國家信息產業部公布計委的決定，有19家企業獲得了生產CDMA手機的資格，其中有18家是國內企業，只有一家是外資企業。表明了產業部扶持手機工業的態度。在GSM手機市場上，國產品牌幾年來奮力拚搏，奈何只能望洋興嘆，市場份額僅佔15％左右。而在CDMA手機方面國內廠商無疑獲得了許多有利的位置——技術背景相同，都採用高通的核心技術；市場地位平等，目前還沒有形成寡頭壟斷的局面。
（3）不與GSM和GPRS打價格戰。
2． 產品功能定位：保密性強，話音清晰，掉線率低，電池輻射小。
3 ． 品牌形象定位：小巧輕便，中國人自己的手機。
4． 消費人群定位：以手機新用戶為主，輔以一些聯通手機用戶和少許經濟富裕的中國移動手機用戶。
營銷組合
一、價格
由於CDMA是個全新的網路，用於網路，設備等方面的開銷相當巨大，而GPRS技術可以向下兼容GSM，可以從現有的網路發展而來，投入自然要低許多。因此，不能與它們打價格戰，主要以技術取勝。
二、廣告與促銷策略
1． 廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。
2． 廣告訴求目標：手機新用戶。
3． 廣告表現策略：為了在廣告中體現「振興民族工業」的理念，應該請具有民族英雄氣質的明星來推廣，並宣傳CDMA的優點。
4． 促銷策略原則：用常規方法加大產品的市場採納力度，用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場。
⑷ 手機營銷策略
手機的普及率已經超過了其它任何電器產品，一家人幾個手機，一個人幾台手機，更新換代之快更是任何電器都無法比的。通過以下幾個營銷方案，可以有效地提高銷量： 1、在網上開商店：電腦的普及，網上銷售已經被廣大群眾所接受，支付寶與財富通等第三方的介入，讓買賣雙方的風險降到了最低，網路帶來的銷量已經是相當可觀了。 2、設點鋪貨代銷：現有的手機店可以考慮，鄉鎮的交費充值開戶的代辦點也是個好的合作對象，每個點鋪貨4-8台，每月一結，銷量好的半月一結，結清已完成了的銷售，再及時補貨以確保正常的鋪貨量。 3、業務員跑直銷：招聘一批可靠的業務員，以零底薪、高提成的方式，讓業務員帶著樣機走門串戶，可以讓用戶試用親身感受，直接體驗對銷售有極大的幫助的。 4、在學校招代理：學生佩帶手機是很平常的事了，中低端的手機在校園非常受人青睞，讓學生代表去實施推銷，勤工儉學，一舉多得。希望你的手機賣的很好！！！
⑸ 手機款式的多樣化——市場營銷案例分析
在競爭性市場，NOKIA注重市場營銷環境，MOTO偏重消費者．但他們都採用了正確的營銷戰略．分析了消費者的購買行為，NOKIA增加品種樣式，滿足消費者；MOTO注重市場調查，產品策略是分類滿足．
⑹ 關於國產手機品牌的市場營銷的詳細資料
摘要：近幾年來，隨著人們物質生活水平的提高及科技的普及，手機逐漸成為大眾電子消費品。我國的手機產業發展迅速，國產手機廠家經歷了艱難的市場導入期後，市場佔有率一路飄升，到2003年底取得}0%以上的市場份額但同時也面臨著極其嚴峻的競爭壓力。本文通過對國內手機市場的綜合調查與分析，通過SWOT工具分析了聯想手機面臨的競爭和威脅以及優勢，並通過了解、分析，提出了自己的見解，希望能對國產手機銷售提供一些幫助。
關鍵字：國產手機 營銷策略 聯想 SWOT
一、緒論
1.國外研究現狀
一個企業能否成功，從某種意義上講，就是看其能否靈活運用營銷策略將各種資源變成社會所需要的產品和服務。
在整個60年代，營銷戰略研究的中心課題是理論問題。60年代初，美國著名學者小阿爾福萊德的《戰略與結構》一書問世，揭開了企業營銷策略問題研究的序幕。1971年，美國管理學者安德魯斯出版了，《公司戰略思想》，他首次提出了營銷戰略思想問題，充分闡述了制定、實施公司營銷策略的分析方法。
90年代由於交通、通訊的迅猛發展，科學技術已使世界變得越來越小。隨著網路時代的到來，企業面臨的環境變得越來越復雜。在這種競爭態勢下，西方企業都在思考這樣的幾個問題:企業如何在國際市場上更有效實現揚長避短，制定有效的競爭方略?企業如何能搶先研發出新產品、搶先生產和佔領市場?企業如何充分了解和掌握需求的變化趨勢，及時調整經營方向?
正基於此，西方各國理論界開始用新的工具、新的思路來研究企業營銷策略，例如，曾一度盛行的企業再造工程(Reengineering the Corporation)在某種程度上就是企業營銷策略的再適應，它強調在環境的變化中企業營銷策略的調整，從而獲得更為長遠的競爭優勢。
國外手機企業認為品牌是質量和信譽的保證。在手機這個涉及高科技的商品領域，普通的消費者沒有能力准確把握產品的質量以及性能與價格之比是否合理，所以更多地傾向於認牌購買。同時，他們針對手機這種特殊商品的特點，即科技產品和時尚產品二位一體，致力於研究創新，從外型、功能、質量等方面不斷改善力求做到盡善盡美。例如，諾基亞的主要目標消費群是中高收入的白領階層，摩托羅拉則是以追求潮流與時尚的年輕族為目標。正是由於他們的賣點不同才能夠共存，不至於你死我活，頭破血流。再次，他們也重視促銷、售後服務等一系列提高品牌價值和產品附加值的營銷環節。
2.國內研究現狀
新中國成立以前的半封建半殖民地的社會性質使得我國商品經濟發展受到嚴重抑制。建國以後則在較長一段時間里又把發展商品經濟的措施均當成「資本主義」加以反對，改革開放才使我國社會主義市場經濟建設開始運轉。國內在營銷機理及營銷管理的研究上，無論從框架體系，還是方法手段乃至觀念都難於超越國外模式，基本上處於追趕型研究狀態，但我國與國外研究的差距顯然在以遞增的速度縮小。
1996年，國產第一部GSM手機首次面世，起步比洋品牌晚了整整十年，1999年，國產手機在中國市場上的佔有率實現了從零到3%的突破；2003年國產手機依靠營銷模式的創新，推行自建通路途徑成功實現了集體突圍，市場上的佔有率達到56%0 2004年，國內手機企業因上游零配件供貨緊張、產品質量問題突出和資金鏈不暢，導致企業競爭力明顯下降，同時，國外手機企業優化組織結構、吸收優秀的本土渠道模式、調整產品結構體系以及實施低價價格策略廠使其競爭優勢更加明顯。國產手機市場份額下滑到44%左右。2005年，國家頒發了3G運營牌照，移動通信產業又迎來了一個幾年期的高速發展期。國產手機企業必須通過營銷組合策略，在保持原有渠道及終端優勢的基礎上，不斷尋求營銷創新，才能使國產手機企業在與跨國公司的競爭中獲得優勢。
3.寫作目的與意義
我國的手機製造業已經走過了近20年的發展歷程，越來越多的企業加入到手機行業中來，國內企業的數量眾多，但是仍然以國外企業最具有實力，是什麼使國內企業一直在競爭中處於劣勢?國外企業的競爭優勢在哪裡?在當前的市場競爭中，國內企業和國外企業都處於怎樣的競爭地位，競爭的激烈程度如何?國內企業能否通過戰略的轉變獲得競爭優勢?這些問題都是非常值得研究的問題。通過戰略集團理論能夠讓國內企業對行業結構和自身競爭地位有更好的認識，具有現實意義。
（1）能夠明確競爭對手的競爭位置。通過對中國手機市場各競爭對手的分析，能夠將眾多的競爭者劃分到不同的戰略集團中去，從而確立各競爭者在市場中的最重要的競爭優勢和競爭地位。
（2）.分析手機行業各集團之間以及內部的競爭激烈程度。針對各不同製造企業的戰略集團劃分，能夠確定各集團在不同細分市場的市場依賴度，以及各集團之間的戰略差異。同時還能夠對企業所處集團內部的競爭程度分析，確定企業在本集團內部的相對競爭地位。
（3）.為企業的戰略轉型提供依據。通過對各集團的移動性壁壘分析，能夠為各集團的戰略選擇提供依據，為企業選擇進入不同的戰略集團提供依據。
（4）.為企業在手機行業提供發展建議。以戰略集團為基礎，結合企業自身的優勢和劣勢分析，為企業在手機市場的發展提供建議。
二、中國手機市場概況
1.中國手機市場發展歷程
我國開通第一部手機是在1987年。1990年全國手機用戶僅為1. 8萬，1997年突破1000萬大關，1998年，國內手機用戶新增1800萬，1999年新增1200萬，2000年猛增3000多萬，2001年新增量又超過了3000多萬，我國手機擁有量達到1. 2億，2002年中國手機市場仍保持40%的高速增長，全年手機用戶輕松突破了2億，手機銷量超過6000萬部，國產手機一路攀高，國內手機市場份額超過30%而2003年國內手機市場最大的變化就是市場格局發生了結構性變革。據信息產業部經濟體制改革與經濟運行司公布的數據，國內品牌手機在2003年取得群體性突破的基礎上，首次佔領了國內手機市場近55%的份額，奪得國內市場的半壁江山。可惜好景不長，在國外品牌的全面反擊下，市場份額又急劇萎縮，到2004年，市場份額不足30%，自此以後，一路高歌猛退，連年下滑，表現出全面的劣勢。截至2005年底，中國行動電話用戶總數為3. 9879億。目前，我國擁有的手機量佔全世界總擁有量的1/4，成為全球第一大手機消費國。
2.中國手機市場現狀
（1）手機製造商
國際手機巨頭的觸角早已伸向中國，並從一開始就伴隨著中國移動通信市場的成長逐漸擴大在中國的業務。其中，最早在中國落戶的是摩托羅拉。俗稱「大哥大」的大塊頭模擬機和尋呼機的形象早已深入人心，並一直成為身份和時尚的代名詞。更多的國際手機巨頭無一例外地將目光瞄準中國，開始在中國投資建廠，研發銷售。同時，在信息產業部的大力扶持下，由國內的一些知名家電生產企業演變的國產手機製造商也紛紛上馬，市場競爭日趨激烈。
目前，我國手機市場有30多個品牌，生產廠商40多家。其中GSM20多家、CDMA 19家。從GSM看，手機市場保持著「寡頭」格局，諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、飛利浦、NEC等著名外資品牌市場份額在70%-75%。其餘被以聯想、波導、夏新、TCL為龍頭的國產手機瓜分，他們憑借政策的支持，依靠對國內渠道的熟悉在苦苦支撐，守護著國產品牌的尊嚴。
（2）手機分銷商
手機分銷商在這里包括所說的代理商、經銷商和零售商，他們組成了營銷渠道。營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。
中國手機分銷商是伴隨著手機市場的發展一天天成長起來的。
1997年之前手機是隨著運營商捆綁銷售。中國電信當時幾乎獨攬了手機的分銷零售。1997年機卡分離後，中國電信淡出分銷和零售市場。這塊大蛋糕留給了先行者，經過幾年的擴張、合作、競爭形成了現階段手機分銷模式。有代表性的主要有兩大類:第一類是摩托羅拉、諾基亞和索愛等進口品牌為代表的三級分銷制，即「一級代理商—二級代理商—三級經銷商—零售商模式」。第二類是以國內手機企業為代表的借鑒家電企業分銷渠道模式，縮短渠道長度的模式，「直銷制」的分銷體系。
中郵普泰公司得益於前身郵電器材總公司的國企背景，憑借其巨大的渠道和資金優勢，穩守代理商的頭把交椅。排名第二的蜂星是全球最大的手機分銷商，它在中國做大也是因為它是摩托羅拉和諾基亞兩家手機領袖的全國一級代理。排名靠前的還有深圳天音，利用民營資本拓展，靈活、高效的渠道及先進的管理，令業界側目。現有各代理商己經羽翼豐滿，二級分銷網路的建設也趨於完善。所以在分銷渠道上做洋手機，一級代理的大型代理商基本上控制了手機分銷市場。目前，國資、民營、外資三種勢力在手機分銷市場上三分天下，他們把數以百萬計的手機覆蓋到全國市場，到達零售層面。還有就是以蘇寧、國美等大鱷為代表，利用全國大連鎖，強勢介入手機零售領域，憑借其龐大的下貨能力與廠家直接簽訂大單，通過其全國星羅棋布的賣場，優質的服務，還有不小的價格優勢蠶食各個主要市場，是一股龐大的力量。目前正是山雨欲來風滿樓，成為無論是本土代理商還是零售商喊打，阻擊的對象。
（1）基本情況
手機一族中男性比例較高，青壯年為主。手機一族中男性佔55. 1%，女性佔44. 9%，男性多於女性。擁有手機者60. 5%為25-45歲的青壯年。
消費者關注方面。消費者對質量、功能、價格、款式、服務的關注程度不一。69. 6%的消費者把質量放在關注程度的第一位，20. 8%消費者把款式放在第一位，10. 9%的消費者把價格放在第一位，5. 6%的消費者把服務放在第一位，還有6%的消費者把功能放在第一位。 手機信息來源、購買地點、心理價位方面。消費者了解手機的信息渠道分散，電視排在第一位，另外「戶外廣告」，「報紙」，「親友介紹」也是主要信息來源。自己購置是手機消費的主要來源0 81. 4%的消費者目前使用的手機是自己購置的，單位配發和親友贈送等來源合計15. 9}'0。超過六成消費者願意接受價格在1000——2000之間，願意接受1000以下和2000——2500的價格的消費者不相上下，另外有9. 9%的消費者願意接受2500以上價格的手機。 （2）品牌認可度
消費者品牌認可度。品牌認可度是指消費者根據自己對手機市場各種品牌的了解程度做出可以評價的比例。消費者對各品牌手機質量、功能、款式、服務的認可是各品牌的無形資產。調查顯示國外主要品牌認可度明顯高於國內品牌認可度。比較好的品牌包括諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、飛利浦。
（3）消費者品牌忠誠度
品牌忠誠度是指消費者根據自己消費體驗和各方面的消費信息在參考其他品牌後對自己使用的手機品牌在質量、功能、款式、服務等方面評估較好的比例。表現較好的品牌仍然是諾基亞、摩托羅拉等國外品牌。可以看出，首先國外主要品牌由於進軍國內市場較早，經過多年的經營在中國消費者心目中樹立了較高的認可度。國內主要品牌起步相對較晚，絕大部分品牌沒有得到大多數消費者的認同。從消費者實際使用國內品牌手機的情況來看，消費者對國外主要品牌的滿意度依然高於國內主要品牌。
⑺ 我很看好該款手機市場銷售前景的翻譯是：什麼意思
我很看好該款手機市場銷售前景的翻譯是：
I'm very optimistic about the marketing prospects of the mobile phone market
⑻ 以手機為例，如採用推銷觀念和市場營銷觀念分別進行銷售，方式有何不同
以手機為例，如採用推銷觀念和市場營銷觀念分別進行銷售，方式有不同事實應該是宣傳和推廣的力度。