華為的市場營銷與銷售

⑴ 華為GTM（走向市場）和IPMS（集成產品營銷和銷售）實踐

華為GTM與IPMS實踐探索

隨著華為手機業務的迅速崛起，GTM（走向市場）與IPMS（集成產品營銷與銷售）逐漸成為行業關注的焦點。許多企業開始尋求引進和學習華為的GTM與IPMS運作體系與實踐方法。本文旨在快速介紹華為的GTM與IPMS，並解析其核心價值與實踐要點。

一、GTM：市場落地的策略與執行

GTM，即Go To Market，核心在於通過合理的定位、定價、市場策略和銷售策略，將成熟產品精準投放到目標市場，觸達潛在客戶群，最大化交易機會，實現產品經營效益最大化。GTM崗位主要分為GTM策略、產品GTM、市場GTM三個方向，分別關注產品組合戰略、產品在全市場范圍的操盤與特定市場內的策略實施。

二、GTM的主要工作內容

GTM經理負責品牌管理、產品上市計劃對齊、市場動態分析、風險問題解決、產品S&OP管理及一線銷售計劃管理。這是一種統籌推動產品上市的組織、流程、團隊或崗位。

三、GTM的誕生背景

GTM作為ICT領域的新興崗位，近年來熱度持續攀升。盡管其起源未有確切考證，業內普遍認為源於諾基亞，華為在這一理念上發揚光大，取得了顯著成功。諾基亞的復雜流程、細致分工和龐大的組織結構，以及2B業務的定製化特性，是GTM誕生的背景之一。

四、不同行業與企業是否適用GTM

互聯網行業傾向於將GTM視為銷售部門，以彌補產品經理在渠道與銷售路徑理解上的不足。在2B行業中，GTM雖不常見，華為的鐵三角模型提供了一種有效實踐。對於小微企業，可由產品經理或銷售經理承擔GTM角色。

五、IPMS流程的前世今生

IPMS全稱為Integrated Proct Marketing & Sales，是IPD流程（集成產品開發）的衍生流程，專門針對消費類產品。IPMS從規劃到產品退市，覆蓋了銷售相關前端領域的全生命周期管理，以商業成功為評價標准。關鍵評審點GR，實現了開發進度與產品上市進度的互鎖。

六、IPMS在華為的具體實踐

華為的IPMS實踐強調商業成功、全生命周期管理與跨部門協同。通過兩個例會（PCT例會與GTM操盤委員會）確保信息同步與關鍵決策的高效執行。三點關鍵決策（項目開工會、GR2啟動市場拓展與GR4上市准備）保證流程的順暢推進。四馬車（零售部、營銷部、MO營銷運作與產品線）保障業務順利進行。

七、IPMS解決GTM操盤常見問題

通過PCT周例會，有效解決了跨部門協調難、信息同步困難的問題。設立關鍵評審點，如樣機需求收集，避免了研發計劃與一線需求脫節。流程化設計，減少對人的依賴，通過標准化文檔與模板解決人員交替導致的交付難題。

八、企業採用IPMS流程的建議

企業採用IPMS流程時，需確保流程服務於業務，避免成為業務的枷鎖。借鑒華為流程設計邏輯，關注關鍵環節如GR點的設置與運作方式，如例會制與過點評審。流程執行應採取循序漸進的方式，選擇旗艦產品進行試點，根據實驗效果進行優化迭代與推廣。

總之，華為的GTM與IPMS實踐為市場導向的業務策略提供了一套高效、全面的解決方案，旨在提升產品上市效率、市場響應速度與商業成功。企業可根據自身需求與行業特性，靈活借鑒與優化這些理念與實踐方法。

⑵ 華為的市場營銷環境分析

華為的市場營銷環境分析涉及微觀和宏觀兩個層面。在微觀環境中，關鍵要素包括供應商、分銷商、顧客、競爭對手以及內部各部門，這些因素直接影響著華為的營銷能力。宏觀環境則由人口、經濟、政治、法律、科技、文化及地理等因素構成，它們通過微觀環境間接影響企業的營銷活動。
華為在市場營銷中擁有多個優勢。首先，在研發方面，華為的研發投入比例遠超國際高技術行業的平均水平，確保了其在技術革新和市場趨勢跟蹤上的競爭力。其次，華為是中國申請專利最多的企業之一，這證明了其在技術創新上的領先地位。此外，華為通過管理優勢，如產品擴展能力、系統設計和業務特性，滿足了企業網路市場的需求，為客戶提供高效、安全的解決方案，並不斷推出性價比更高的產品。
這些優勢使得華為能夠在激烈的市場競爭中保持領先地位，並為未來的發展奠定堅實的基礎。

⑶ 華為的市場營銷特點

1. 客戶關系的特殊性
客戶關系與其他關系相比具有獨特性，主要表現在以下三個方面：
- 客戶關系是基於商業目的的協同關系，其好壞體現在商業目標能否實現。
- 客戶關系體現在支持度上。與普通商業合同買賣不同，客戶不會僅因與商家關系好就簽訂協議或私下承諾項目。
- 客戶關系是與客戶構建基於商業目標的心靈契約。在拓展客戶關系的過程中，客戶也追求更高信任度和更輕松的溝通方式。因此，客戶關系可以被視為企業與客戶間基於商業目標的的心靈契約。
2. 構建良好的客戶關系
為了構建良好的客戶關系，我們需要做到以下三點：
- 有趣、有親和力，吸引客戶的注意和興趣。
- 有用，為客戶帶來實際價值。
- 誠信，讓客戶覺得我們值得信賴。
3. 「精英銷售」與「流程型銷售」
現在讓我們來看一下「精英銷售」模式和「流程型銷售」模式。
- 「精英銷售」模式在一些初創公司中較為常見。採用該模式時，往往會發生以下四種現象：
- 公司業績過度依賴於銷售精英，優質客戶和客戶信息高度集中在他們手中。一旦精英銷售離職，將對公司業績產生嚴重影響。
- 老闆本身就是銷售精英，客戶關系牢牢掌握在老闆手中。即使老闆想將其交出去，也難以找到合適的人選，導致老闆疲憊不堪。作為「銷售精英型」的老闆，需要花費80%的時間處理項目和與客戶會面，沒有足夠的時間去做更重要的事情。
- 客戶只認個人品牌，不認公司品牌。因為所有承諾和兌現都是由銷售精英個人完成的，所以在客戶眼中，只有個人品牌。
- 業務不連續或業績不穩定，客戶隨著銷售人員的流動而流失。一個人流失並不可怕，可怕的是因為沒有良好的晉升通道，導致整個銷售團隊的流失。

⑷ 華為手機的銷售模式

目前，華為手機營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道分銷渠道主要包括全國總代理商、區域代理商、網上代理商三類，概述如下：1。全國總代理商：全國總代理商指由產品廠家授權、能夠直接從產品廠家批發獲得大批產品、通過其分銷網路向全國各地批發銷售產品的代理商。

全國總代理擁有遍及全國、成熟的銷售網點，資金實力較強，能有效降低廠商資金風險、保證供貨，根據手機市場中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發揮較好的產品鋪貨和銷售能力。2。區域代理商：省級、市級等區域代理商是從上級代理商或廠商處批發采購產品、但是只能在規定的區域內進行分銷。

區域代理商包括手機連鎖銷售商，例如中復、迪信通、中域，他們即進行手機分銷，同時自身也有一定規模和數量的零售賣場，可以零售手機。區域代理商利用在當地更細致的銷售網路，能夠更有效開拓和擴大手機在地區市場上的鋪貨率、提高市場份額。3。網上代理銷售商。

隨著電子商務的興起和發展，網上營銷手機的方式也開始在市場中出現。到目前為止，比較成熟、具備一定規模的網上代理銷售商有北斗手機網、太平洋手機網等。

直銷渠道：直銷渠道主要包括自建銷售網路、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型超市（家樂福、沃爾瑪、華聯、物美或當地大超市等）、移動運營商營業廳、手機商城、手機一條街或通信專賣街、小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣城、集鎮）等。

(4)華為的市場營銷與銷售擴展閱讀：

華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，於1987年正式注冊成立，總部位於中國深圳市龍崗區坂田華為基地。

華為是全球領先的信息與通信技術解決方案供應商，專注於ICT領域，堅持穩健經營、持續創新、開放合作，在電信運營商、企業、終端和雲計算等領域構築了端到端的解決方案優勢，為運營商客戶、企業客戶和消費者提供有競爭力的ICT解決方案、產品和服務，並致力於使能未來信息社會、構建更美好的全聯接世界。

2013年，華為首超全球第一大電信設備商愛立信，排名《財富》世界500強第315位。

截至2016年底，華為有17萬多名員工，華為的產品和解決方案已經應用於全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

2016年8月，全國工商聯發布「2016中國民營企業500強」榜單，華為以3950.09億元的年營業收入成為500強榜首。8月，華為在"2016中國企業500強"中排名第27位。

2017年6月6日，《2017年BrandZ最具價值全球品牌100強》公布，華為名列第49位。2018年7月19日美國《財富》雜志發布了最新一期的世界500強名單 ，華為排名第72位。2018年《中國500最具價值品牌》華為居第六位。

2017年6月30日，華為技術有限公司榮獲中國商標金獎的馬德里商標國際注冊特別獎。2018年2月，沃達豐和華為完成首次5G通話測試；2018年8月，澳大利亞政府在以國家安全擔憂為由，禁止中國公司華為和中興為其規劃中的5G移動網路供應設備。