電商企業大市場營銷策略分析

Ⅰ 企業電子商務營銷難題及策略

企業電子商務營銷難題及策略

電子商務市場的溫度越來越高，就像一個冶金大熔爐一樣不斷提取出閃閃發光的金子。但大多數企業都在高溫下悄悄的蒸發了，就是因為太多企業沒有做好抵抗“高溫”——營銷障礙的准備，就倉促上陣。下面由我為大家整理的企業電子商務營銷難題及策略，歡迎大家閱讀瀏覽。

問題一：品牌忠誠度低

由於市場環境、購買環境和競爭環境的過度激烈，電商品牌的傳播力度直接決定著整個電商平台的盈利速度和生存空間,可以說是直接決定著生死存亡。因為一個虛擬的電子商務平台的成功和失敗，完全取決於網民對電商品牌的記憶和信任程度，我國網民的忠誠度相對很低。價格和品質都存在著比較。

解決方式：要從品牌的根本建設入手，注重軟性包裝。將品牌的文化、故事、內涵都通過品牌文章表達和傳播出去。讓網民和客戶，對電子商務平台有著一個初步的感性認識。

問題二：競爭極其殘酷

商品的同質化問題短期內還難以解決，雖然巨大的蛋糕似乎就在眼前，只要伸手就可以輕松切掉。但事實並非如此!

占據電商市場最主要份額的數碼、保健品、時尚用品、服務類產品，一直是熱鬧喧囂、高手如雲。無數的企業都在前呼後擁的殺入，造成了商品同質化和市場推廣渠道撞車的局面，也就是產品價格戰的主要原因。

當然，有很多電商都賺到了錢，也有很多不知名的電商也一直處於盈利狀態。但在公平的市場環境下，任何電商都有機會吸引的全國消費者，都有著成功的機會。但任何電商也都直接面臨著全國的所有競爭者，包括已經成熟的知我網站。沒有區域性限制、渠道限制，既是電商發展的巨大優勢，也直接造成了電商特有的競爭環境。

解決方式：

產品同質化的時候，只能打價格戰。但品牌同質化的時候，打的`卻是文化戰。盡管很多品牌的樣式、價格、用途、質量都幾乎相同，但產品的價格卻可以千差萬別，又不引起消費者的購買混亂，這就是品牌和產品的本質區別。

問題三：收入增長緩慢

進入電商的門檻也非常低。只有具備法人資格、通過了國家備案、申請相應商品銷售權利，就可以成立一家電商公司。但嚴重的問題也同樣出現了，很多電商管理者完全將傳統企業的運營經驗，用於電商網站管理。最常見的現象就是：忽視推廣、忽視細節，一味模仿，過於急功近利。企業設想的“投入產出比”以及要求的盈利時間點，完全不具備可操作性。戰略目標過於想當然，不重視市場競爭，造成了收入效果不佳的原因。

解決方式：

提高網站銷售收入和收入增長速度的基礎就是：企業的經營目標要切合實際，產品和服務真正具有市場吸引力，團隊的專業性和執行效率極強。只有一切扎扎實實的從點滴細節做起，才會展示出平台的核心優勢，被網民和市場接受。

問題四：推廣面臨尷尬

一方面因為傳統網路廣告價格幾乎是跳躍瘋漲，宣傳效果卻是愈加不盡人意;另一方面因為電商網站商品的同質化、薄利化，使大額度的宣傳費用很難在短期賺回，不符合投資者快打快收的市場規劃。從而形成惡性循環，網站的流量、注冊量、購買量都不盡人意!

主要介紹以下二種情況：

第一種，企業認為網站的開發、人員、硬體、辦公都花了大量成本，網站已經建成並且商品也夠豐富。花錢做市場推廣完全是“沒必要的浪費”，只需要在不花錢的情況下，把網站推出去，把流水做上來。但不管換多少市場團隊、請來多麼資深的電子商務職業經理人，網站的流水永遠都會在“0銷售”和“突破0銷售”之間徘徊，很難有明顯增長。

第二種，願意嘗試各種有效的推廣方式，但不願意冒險，每種方式都是淺嘗即止。不論哪一種市場推廣方式，應用後如不能在短期內產生明顯效果，則立即退出，再換其他方式。在花費大量成本、精力、人力、物力後，由於時間過短，受眾對品牌的認知過程卻沒有完成。使得網站的品牌、會員、收入卻沒有大幅度改觀。

解決方式：要將推廣的目標細分解為品牌目標和銷售目標，應該先實現了階段性的品牌目標，再通過宣傳推廣實現銷售目標。而品牌目標的考核，就可以通過“網站名稱”的被搜索次數、通過搜索引擎主動來到網站的次數、網站的流量、會員注冊量、點擊量等體現網站粘性和影響力的指標。

當網站的品牌指標達到了企業預期的時候，證明了網站已經逐漸被市場和網民所接受。此時再通過調整推廣策略，來追求銷售目標，才是符合市場規律的推廣策略。以月為單位，通過集中檢測3—4種營銷手段的組合應用，來檢測營銷組合的效果。這時就可以根據月銷售情況，來及時調整推廣策略。

問題五：專業人才空缺

將中國電商比喻成奧迪的話，那麼人才供給的發動機卻只達到了奧拓的驅動需求。雖然國內各大院校都成立了“電子商務專業”、“市場營銷專業”、“物流專業”。但遠水解不了近渴，這些莘莘學子畢業後，很難在短期內負責關鍵崗位。

2010年的電商發展太過迅速。讓很多互聯人都還沒有反映過來，電商就已經暴紅了。太多的電子商城拔地而起，這時高級的運營人才、市場人才、技術人才，出現了巨大的“供求荒”。原因很簡單，幾年來中國電商的先鋒人士們大多功成名就或者借機雄起，再不然就是有了不錯的東家。而新興的第三梯隊，顯然還無法承擔過重的擔子。

解決方式：將整體的市場團隊組建、市場策略分析、市場計劃制定、市場推廣實施、市場效果統計等市場工作，完全或部分交給專業公司和團隊來“代運營”。通過與代運營團隊合作，就解決了自身無法招聘合適人才的最大難題，也省去了人員管理的成本和精力。代運營在“市場全局觀”體現更具責任化，從運營→管理→策劃→執行→結果→反饋的所有或部分市場環節，都要進行參與。

大、中型企業可以採取“顧問式”，中小型和創業型企業可以採取“移交式”的方式。

營銷的問題大多數都發生在細節上，但太多的細節又被企業所忽視，所以要做好電子商務的關鍵之處就是要重視每一個問題，每一個細節。電子商務不會出現一夜暴富，只會給有準備的企業提供商機而己!

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Ⅱ 電子商務營銷方案

電子商務營銷方案5篇

電子商務是一種全球范圍內重要商業交易模式，電子商務必須是為商務服務的，因此企業要在這一前提下進行網路營銷，下面我給大家帶來電子商務營銷方案，希望大家喜歡!

電子商務營銷方案1

一、確定目標市場

所謂確定目標市場，其實就是確定產品或服務針對的消費者。在源沖潛在市場中，哪些人需要你的產品，哪些人在使用你產品過程中受益，那麼這部分人就是你的目標市場所在。只有認准了潛在客戶，才能採取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，並在溝通過程中傳達最適合於他們的營銷信息。

作為產品代銷的電子商務公司，可以利用現有的兩家淘寶網上商店，吸引更多年輕的女性用戶，因此其的目標市場是廣大的年輕的，全職的，大專以上的女性消費者。產品代銷的電子商務公司最終面向的是消費者，一個企業形象好，服務質量高，知名度高的代銷企業能吸引更多的消費者。

二、確定網路促銷目標

所謂促銷目標，是指企業促銷活動所要達到的目的。

本公司是一個做產品代銷的電子商務公司，目前主要的銷售區域是面向廣州和上海，現在廣州淘寶上開設有兩家網上商店，在上海也有人員和倉庫。從這里可以看出公司的規模是比較小的。經過一年時間的努力，公司進入了快速發展階段。現准備投入100萬進一步發展公司規模。因此促銷的目標是，在一定時期內，在全國知名城市，例如北京、天津、深圳等范圍內，激發消費者的需求，擴大企業的市場份額。

三、確定網路促銷信息

所謂促銷信息，實質上就是企業在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所採用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什麼他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。企業所提供的產品能夠給用戶帶來的`最大的益處是什麼，這是促銷信息中最關鍵的內容。

(1)代銷企業所制定的促銷信息必須具有真實性，不可以以虛假的信息欺騙顧客達到銷售的目的，價格相比較之下確實是很實惠的，因為作為一名聰明的消費者往往是希望能夠買到價格實惠而質量又好的商品，尤其讓賀是對於價格優惠敏感的女性消費者來說。

(2)促銷信息具有吸引力，促銷信息的處理以及圖片的設計要有創意，時尚、幽默風趣、圖文並茂的促銷信息更加能夠吸引消費者的眼球。

四、選擇網路促銷手段以及網路促銷組合

作為信息的雹滑殲發送者，代銷企業必須選擇最有效的促銷手段，以便准確傳達促銷信息。由於企業的產品種類不同，銷售對象不同，促銷方法與產品種類和銷售對象之間將會產生多種網路促銷的組合方式。企業應當根據自己產品的市場情況、消費者情況，揚長避短，合理組合，以達到最佳促銷效果。

網路廣告促銷(旗幟廣告促銷)：

(1)網路廣告形式與網路促銷功能：

旗幟廣告特點在於尺寸通常較小，其表面承載的信息量小，因此旗幟廣告的動機往往是出於將網民吸引到廣告主的廣告內容上，並千方百計促成交易的完成。而促銷信息本來就相對精煉，常只包含產品圖像、價格、時間，因此很適合用旗幟廣告來展示。

(2)網路廣告時效與網路促銷：

由於消費者在網頁上的停留時間並沒有受到限制，因此從某種程度上說，網路廣告在產品、服務的促銷方面比有嚴格播放時間安排的傳統電視節目廣告更具有優勢。

(3)網路廣告的評價與網路促銷

網路廣告的效果可以通過點擊率、點進率等多重指標來衡量。同時，由於網路廣告在較大程度上「可選擇接受性」，那些點擊觀看網路廣告的消費者一般是具有需求或者潛在需求的消費者，因此，通過對於網路廣告的受關注程度作出的統計往往更能准確反映其達成促銷目的的效果。

五、確定網路促銷預算

(1)必須明確網上促銷的方法及組合的方法。

(2)需要確定網路促銷的目標。

(3)需要明確希望影響對象。

六、評估網路促銷績效

對促銷總體方案作出評估和調整，其目的不僅僅是為了調整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以後的促銷總體方案能夠更有效地為實現促銷目標服務。

(1)業績評估

①業績評估的方法：

A.對促銷前、促銷中、促銷後的各項工作進行檢查

B.前後比較法。即選取開展促銷活動之前、中間與促銷後的銷售量進行比較

C.消費者調查法。例如設計在線調查問卷。

D.觀察法。主要是通過觀察消費者對促銷活動的反應。

②查找和分析促銷業績好或不好的原因

(2)促銷效果評估

主要包括：促銷是否選擇了消費者真正需要的商品;是否給消費者增添了實際利益;是否幫助供應商處理積壓商品等信息。

(3)供應商的配合狀況評估

供應商對促銷活動的配合是否恰當和及時;供應商是否作出促銷承諾，而且切實落實促銷期間供應商的義務及配合等相關事宜。

電子商務營銷方案2

要堅持擴大內需戰略，構建擴大內需長效機制，促進經濟增長向依靠消費、投資、出口協調拉動轉變。並指出應加快經濟社會信息化，積極發展電子商務。為了響應國家促進消費拉動內需的政策，配合宜商名鎮建設，積極發揮信息化城鎮的優勢，突破地域瓶頸的限制，構建社會經濟發展新時期的現代商貿模式。__市總工會將以廣大職工群眾為基礎，在全市范圍內全面開展電子商務技能系列活動，通過職工群眾的積極參與和支持，為普及電子商務知識，推動經濟社會信息化，營造良好的電子商務創業、經營、消費氛圍，和形成具有__市特色的電子商務文化而發揮積極的作用。

一、活動宗旨

普及電子商務知識，推廣電子商務應用，豐富職工群眾生活，提高信息化應用水平，培養發掘電子商務應用人才，幫助商貿企業創新發展模式，促進我鎮電子商務事業的發展，鼓勵科技創新，服務高水平崛起。

二、活動時間

20__年3月中旬—5月上旬

三、參加對象

1.__市內的企業或商鋪

2.在__市工作的廣大職工

3.年滿18周歲對電子商務感興趣並在__市居住生活的居民

四、活動內容

分為電子商務知識普及、電子商務應用推廣、電子商務競賽三大部分。具體為：

1.《當今電子商務發展》專題講座暨專家訪談

2.《淘寶網開店實戰》培訓暨__市自主電子商務平台推介

3.電子商務應用競賽

4.「我最喜愛的電子商務網站(網店)」評選

5.頒獎儀式

五、活動安排

1.20__年3月5日—3月15日：單位及個人報名

填寫相應報名表

2.20__年3月18日：電子商務專題講座、專家訪談、電子商務競賽說明

邀請高校電子商務專家主講、全體比賽選手和對電子商務有興趣的人士參加

3.20__年3月25日：電子商務實戰培訓(淘寶開店)、自主電子商務平台推介全體比賽選手和對電子商務有興趣的人士參加

4.20__年3月26日：電子商務理論知識競賽。電子商務應用競賽選拔賽，全體個人參賽選手參加，以理論試卷答題方式進行，選拔出成績前10名的選手，晉級進入下一階段的網路營銷賽。「我最喜愛的電子商務網站(網店)」初選。由競賽裁判組評選出前20名參賽單位的電子商務網站(網店)，進入單位競賽的第二輪。

5.20__年3月28日：電子商務網路營銷競賽。晉級選手淘寶網開設網店，網店所售商品由競賽組委會指定的贊助商按優惠價提供。

6.20__年4月2日：電子商務應用推廣。向社會公布參賽單位的電子商務網站(網店)網址，接受社會各界投票。向社會公布參賽選手網店的網址，動員全鎮職工群眾參與活動。

7.20__年4月2日—4月25日：組織評選「我最喜愛的電子商務網站(網店)」，

公布參賽單位或商鋪的電子商務網站(網店)網址，社會各界人士可通過簡訊或網站進行投票。

8.20__年4月26日：電子商務競賽裁判組評選參賽選手作品，對參賽單位和參賽個人選手，分別取前6名(一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名)。

9.20__年5月1日：舉行電子商務活動頒獎儀式

六、電子商務競賽說明

電子商務競賽又分為單位參賽和個人參賽兩類，單位參賽具體形式為：參賽單位提供本單位已有的電子商務網站(或網店)，由大眾通過簡訊或網站進行投票評選，大眾評選結果與競賽評審專家組的評判結果相結合，作為最終的比賽成績進行名次評定。個人參賽具體形式為：參賽個人先參加理論知識競賽，根據理論知識競賽的'成績，篩選出部分成績優秀者，進入實操技能競賽，最後根據實操成績評定名次。

1. 單位電子商務競賽：評選「我最喜愛的電子商務網站(網店)」，各參賽單位在指定時間報名，並提供本單位電子商務網站(網店)的網址，競賽裁判組對參賽網站(網店)進行評比初選，選出前二十名進入下一階段。競賽組委會向社會統一公布進入第二階段比賽的二十個參賽單位的網站(網店)網址，社會各界通過簡訊方式或網站投票的方式，在指定的時間內對自己最喜歡的網站(網店)進行投票。截止投票後，競賽評審專家組對參賽單位的網站(網店)進行評分。最後，將簡訊及網站投票結果與專家評審組的評分結果相結合作為比賽的最後成績，評定比賽名次。

2.個人電子商務競賽：電子商務應用競賽，競賽分2輪，第1輪為電子商務理論知識競賽，第2輪為網路營銷競賽。

1)電子商務理論知識競賽

理論競賽「助理電子商務師—國家職業資格考試(三級)」的要求為基礎，題型為單項選擇題及多項選擇題。內容包括：電子商務基礎知識、網站建設、網路營銷、電子交易、物流信息管理、網路采購、電子商務安全管理等理論知識，滿分為100分，競賽時間為60分鍾。電子商務理論知識競賽成績公布後，由高到低排名，取前10名進入第2輪競賽。

2)網路營銷競賽

在規定的時間內，參賽選手自行完成在「淘寶網」上進行用戶注冊、實名認證、開店、頁面設計、商品登錄、商品推廣、商品銷售等一系列網路營銷操作(在競賽期間的網店銷售商品，由競賽組委會指定的贊助商按優惠價提供，參賽選手參賽過程中的全部銷售收入，全額返回給贊助商)，網路營銷為期一個月。

3)成績評定方法

網路營銷競賽結束後，由比賽評審專家組根據以下標准進行評分，評分標准：

(1)可行性與實用性30%

(2)完整性與美觀性30%

(3)創新性與先進性15%

(4)工作量與實現難度 15%

(5)銷售業績及買家評價10%

七、獎項設置

個人電子商務應用競賽、「我最喜愛的電子商務網站(網店)」評選分別取前6名，獲獎個人選手頒發榮譽證書和獎金，獲獎單位頒發獎牌和獎金。其中：

個人電子商務競賽：一等獎1名(獎金1000元)

二等獎2名(獎金800元)

三等獎3名(獎金500元)

我最喜愛的電子商務網站(網店)：

金獎1名(獎金2000元)

銀獎2名(獎金1500元)

銅獎3名(獎金1000元)

八、活動宣傳

通過__市電視台及時發布比賽通知、報道活動情況，頒獎儀式。

九、比賽裁判

邀請__學院、__市電子城、基層工會幹部、電子商務專業技術人員組成共13人的比賽評審專家小組，按照電子商務競賽比賽規程的要求進行競賽的裁判工作。

電子商務營銷方案3

一、活動背景

當前，大眾消費呈現出從傳統購物模式往網路購物轉變，「淘寶」，「微信」在購物中扮演者越來越重要的角色。我國網路購物市場交易規模達到2.8萬億,增長48.7%,仍然維持在較高的增長水平。加快發展電子商務，結合互聯網產業實際情況建設電子商務支撐體系，大力引進人才、引進金融、資金等優惠政策，普及電子商務應用，做大做強電子商務服務業，將有力地推動未來經濟的發展。

二、活動目標

(1 )線上產品接洽，進一步拓寬產品渠道。

(2 )電商人才招聘，增進電子商務人才與電子商務企業間溝通，幫助電商企業解決人才瓶頸，同時，引導更多的青年通過到電子商務企業、網商協會就業，學習「淘寶式「創業。

(3) 電商經驗交流，搭建一個相互學習交流的平台。

4 電商服務接洽，增進電商與倉儲服務業，物流，金融的聯系，完善產業鏈條。

三、活動組織：

五維度信息科技有限公司

四、活動需要：

活動場地(公司會議室)、觀影設備、燒烤食材

五、活動開展：

(1)電子商務企業展示，人才招聘，主要展示電商企業風采，講述企業創辦歷程，吸納電商 人才。

(2)交流電商經營心得，分享心路歷程

(3)網路運營， 物流，金融等方面交流。

六、活動時間

20__年5月15日下午5點至7點

七、活動對象

從事電商，微商或者想從事的都可以來報名

八、活動內容

下午5點：報到，點名

5點10：自我介紹，互相認識

5點20：總經理致辭

5點30：微商外賣段總講話

5點50：電商代表講話

6點10：物流代表講話

6點30：自由發言時間

6點半：自助燒烤，露天電影。

電子商務營銷方案4

這一步是前期策劃中最為關鍵的一步，因為做網站一定是為公司服務的，所以收集其他部門的意見和想法是最為必要的，這一步需要整理成文檔，可以讓其他部門配合提交一份本部門需要在網上開辟的欄目計劃書，這份計劃書呢，一定要考慮充分，因為如果要把網站做為一個正式的站點來運營的話，所做的每一項欄目的設置都應該是有規劃的，如果考慮不充分會導至以後突如其來的新加內容破壞網站的整體規劃和風格，這也並不意味著網站成形後是不許添加欄目的，只是在添加的過程中需要跟網站的情況結合著來，也最好是當初策劃時考慮全面!

具體分欄目策劃

收集完其它各部門的相關信息以後，對其進行整理，整理以後找出重點，根據重點以及公司業務的側重點，結合網站定位來敲定網站的分欄目需要有哪幾項，可能開始時會因為欄目較多進而難以確定最終需要哪幾項，這又是一個討論的過程，需要大家在一起把自己的意見說出來，一起反復比較，給定下來的內容進行歸類，形成網站欄目的樹狀列表用以清淅表達站點結構。

然後以同樣的方法，來討論二層欄目下的子欄目，對它進行歸類，並逐一確定每個二級分欄目的主頁面需要放哪些具體的東西，二級欄目下面的每個小欄目需要放哪些內容，讓欄目負責人能夠很清楚的了解本欄目的每個細節和每個欄目，大家討論完以後，就應由欄目負責人來按照討論過的結果寫欄目規劃書，欄目規劃書要求寫得詳細，具體。並有統一的格式，以備網站留檔，這次的策劃書只是第一版本，以後在製作的過程當中如果出現問題及時修改該策劃書，並且也需要留檔。策劃書要求有電子版和書面版兩份。

下面就是需要說一下策劃書設計到的具體內容。每個欄目的策劃書應該是格式統一的。

第一，是欄目概述，其中包括欄目定位，欄目目的，服務對像，子欄目設置，首頁內空，分頁內容!這一部分起到一個索引的作用，讓領導看起來能對欄目有一個大概的整體把握和了解。

第二，為欄目詳情。欄目詳情就是把每一個子欄目的具體情況描述一下，其中包括到各個子欄目的名稱，6欄目目的，(把子欄目的目的寫清楚)

服務對像，(用以明確欄目的發展方向，更好的為達到目的而做哪些具體內容)

內容介紹，(詳細說明本子欄目的具體內容)

資料來源，(說明該欄目的內容來源是什麼，以保證欄目開展下去不會出現沒有內容的情況)

實現方法，(講述實現這個欄目的具體方法)

有關問題，(欄目負責人在欄目的策劃過程當中想到的，目前尚未解決的問題)

重點提示(重點提示美工人員或編程人員需要注意的地方，或需要結合的地方，也可是欄目策劃人員對該子欄目在這些方面的良好見意)

第三，相關欄目，這一項是用以說明本欄目和其它欄目之間的結合，溝通，之所以要有這一項是想通過各個欄目之間的聯系，來加強網站的整體性。第四，參考網站，標明本欄目參考了哪些網站，或可以參考哪些網站。並一定要說明參考其它網站的哪些優點，哪些地方是我們在建設過程當中應該注意的。決不是只寫上一個網址就可以了!

第四，最後一項為附錄，用以記錄這個文檔的歷史修改過程，和改了哪些內容。

好了，策劃書的內容格式就這么多了，可能會覺得多了些繁鎖了些，不過，要知道策劃書是寫給我們自己的，不是為了讓別人看，而是我們網站在以後的建設過程中的一個依據。有了這個策劃書以後的工作我們可以很輕松的解決! 具體設計製作(包括頁面設計，製作，編程)

再接下來，需要做的就是讓頁面設計人員跟根每個欄目的策劃書來設計頁面，重申一下，在設計之前應該讓欄目負責人把需要特殊處理的地方和設計人員講明!在設計頁面時設計人員一定要根據策劃書把每個欄目的具體位置和網站的整體風格確定下來，為了讓網站有整體感，應該在網頁中放置一些貫穿性的元素，最終要拿出至少三種不風格的方案，每種方案應該考慮到公司的整體形象，與公司的精神相結合。設計方案拿出以後，由大家討論定稿。

設計完成下一步是實現，由製作人員負責實現網頁，並製作成模版。在這個過程實現的同事，欄目負責人應該開始收集每個欄目的具體內容並整理。模版製作完成後，由欄目負責人往每個欄目裡面添加具體內容。

網站的建設計應該是同時進行的，這如何統籌是一個比較重要的問題。在上面所講述的過程進行的同時，網站的程序人員應該正是處於開發程序的階段，如果實現的這個過程中出現什麼問題編程人員應和製作人員及時結合，以免程序開發完成後發現問題要進行大規模的反工。

整合測試

接下來，當兩邊的工作都完成以後，就是整合。把程序和頁面時行整合。整合完以後，需要內部測試，測試完成，整個項目就順利完工了。

電子商務營銷方案5

一、開設網店的背景

隨著電子商務的高速發展，網上購物逐漸成為一種時尚，淘寶網給我們提供一個方便快捷的購物環境。20__年1月3日，淘寶網發布數據顯示，淘寶網和淘寶商城每天包裹量已超過800萬，佔到整個快遞業總包裹的近六成;20__年，淘寶商城總體品牌數達7萬多個，較上年增幅超過一倍。此外，自09年起全面開放的淘寶開放平台在兩年多時間里，已開放300個API介面，合作獨立軟體開發者總數達27.3萬。截至20__年__月30日，淘寶網幫助246.3萬人實現直接就業。

由此可見，中國網路購物的春天已經到來，發展前景十分廣闊。這些網購平台還提供個人網店平台，而且是免費提供的，這就更為大學生在網上開店提供了方便。20__年新春伊始，我在淘寶網上注冊了自己的淘寶小店，取名「琉璃美衣櫥」，給自己更多學習和實踐的機會。

二、個人網店基本介紹

(一)經營方向

琉璃美衣櫥店鋪的店鋪類目為服飾配件/箱包/鞋帽，主要經營男女韓版服飾，潮流休閑鞋，在網店的經營過程中，又增加了精美的飾品。在貨源方面，由於目前處於上學，經濟資源不是很充分的條件下，我選擇了產品代銷的方式，男裝女裝為仿單服飾，浙江，廣州的直接廠家貨源，價格與市場價相比，較為低廉，主要以薄利多銷為手段，回頭客為目的;飾品為浙江義烏的直接廠家貨源，拿貨價低，質量好，性價比很高。

(二)目標群體

小店主要面向的客戶群為17—30歲的年輕群體，主要是學生和剛走上社會工作不久的人，她們喜歡並有時間上網，但經濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標准主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認知，但大多無力購買名牌服裝，正是我們網店的目標客戶。所以我抓住消費者喜歡網購，樂於購買性價比高的商品的心理因素，在產品的定價上和宣傳上採取一定的策略，定期制定一些特價商品，打開網店的銷路

三、營銷目的

為了更好地滿足消費者的需求，為消費者提供優質的服務。同時也向大家推廣宣傳網店，提高網店的知名度;增強網店的銷售量以及網店的流量。充分建設好網站,進行營銷推廣。

四、市場分析

在網路淘寶店鋪中，出售的商品分為兩類：實物商品和虛擬商品。我現在以淘寶網為例，具體從幾個方面來分析一些網上商品銷售的市場。

(一)競爭大小分析

實物商品，主要是服裝，配件，數碼及家電，美容用品，應該說生活中人們所需的安全性的東西網上均可出售，除卻葯品及危險性的物品。在淘寶網調查中，以服裝為例，出售女裝的商家最多，商品同質化很大，價格上下浮動大， 商品更新速度極快，需要物流的配合，運費價格收地理因素影響，所以，特性尤為重要。產品的品牌，質量，價格是消費者考慮的最大因素，為此，我以薄利多銷為營銷手段，質量保證，提升商品的性價比。

虛擬商品，主要為充值類商品，無需發貨，商品價格差異小，基本上均為經銷商定價，價格在這一水平線上上下浮動。但出售虛擬商品，必須加入消費者保障協會，迦納千元保證金，以達到為消費者保障的目的。所以，出售虛擬類商品的投資較大，但風險較小，競爭相對較小。

(二)市場需求分析

據調查統計，上網購物瀏覽商品的消費者中，以18歲到35歲的年輕群體佔比例很大，根據年齡分析，消費者人群主要為不具有收入的學生，收入不想對穩定的年輕工作人群。為此，出售的商品應該是他們喜歡需要的物品。我選擇銷售的商品正是如此，具有時尚氣息的韓版服飾，易於搭配的潮流飾品，甜美的超朝氣蓬勃的服飾配件;既有適合工作場合穿著的工作裝，也有適合20歲左右學生穿的時尚T恤，牛仔服飾。根據消費水平分析，價位想對較低。

(三)經營風險分析

店經營的初期，我主要以代銷為主，廠家代為發貨，沒有庫存積壓，風險想對較小。一個尚未被認知的新網店、新品牌，知名度不高，創新能力欠缺，需要磨合，銷售渠道尚待建立。特別是才開始經營的網店信譽度低顧客不太敢在這樣的店鋪購買商品。所以在銷售上，可能想對吃力。

五、營銷具體策略

(一)定價策略

電子商務發展迅速的當今社會，商品同質化很嚴重，商家競爭激烈，在定價上，我主要採用的是薄利多銷的策略，對於新上架的商品，樣式新潮，受歡迎的商品，我會採取打折促銷的方式，原價與現價的對比，會吸引很多消費者。對於出售的商家較少，但樣式好的商品，我在商品價格的對比中，會定一個價格想對較低，但不會最低的價位。我的網店中，設有一個特價專區，定期推出幾款特價商品，價格接近進貨價，以提排名，增加搜索量，促進銷量。

(二)產品策略

我做的是仿單服飾，品牌是我的劣勢，價格質量的優勢，與同樣款式質量的品牌商品相比，價格相差很大，在消費者中，一部分人願意花幾百元買一個品牌商品，追求的是品牌帶來的心理的滿足感和質量帶來的品質;也有一部分人不追求品牌，但是注重質量和樣式，在價格的選擇上更注重性價比，這就是我們的目標銷售群體。我們的商品，在同等價位的商品中，質量相對較好，在同等質量的產品中，價格更低，具有一定的優勢。當然，我們經驗的產品中價格和質量也有一定的分級，有性價比相對較低，定價在20元左右的商品，質量一般，也有質量非常好，價格相對高一點的商品，供不同的眼光的消費者挑選。

(三)網店推廣策略

1、在網店中定期推出幾款特價商品，價格很低，但是樣式要好，質量要好，主要是根據商品的銷售，營造出店鋪重質量低價格的好口碑。

2、在節日時期，全店推大促銷，價格下調，原價和現價的對比中，用差價吸引消費者的眼球，同時推出幾款商品包郵，減運費，或者贈送小禮品的活動，最大程度上讓利消費者，以此促進銷量，打開市場。

3、在各大網站宣傳自己的網店，以及自己店中的具有競爭力的商品，如：QQ，淘寶論壇，新浪微博，人人網，新浪微博，以及各大有名的賣家社區，增加產品的曝光量，搜索量，以此增加店鋪的流量，促進銷量。

4、店鋪裝修，營造出一個消費者更喜歡的色調和風格特點，例如，男裝主要以黑色灰色藍色的色調，頁面要簡單大方，盡量減少花邊的修飾;韓版服飾多為甜美潮流的款式，我店鋪裝修採用粉色為基本色調，添加米色及紫色使頁面使頁面更唯美一些。

此外，在寶貝的介紹中，除了商品的穿著效果圖外，我們還要添加一些不同服飾的搭配效果，突出不同搭配的效果，搭配更多變，吸引消費者眼球，;還要注重細節圖的拍攝，使消費者了解商品的質量和面料，增加說服力;增加商品尺碼大小的介紹，使商品的表現更直觀。

產品標題，增加關鍵詞，提高搜索量，突出產品的特點，優化標題。

5、加入消費者保障協會，7天退換貨，提高店鋪排名，搜索量。

6、提高信譽，信譽是店鋪的發展的關鍵之一。為此，可以出售競爭相當較小的虛擬商品，增加信譽，提高店鋪排名。

7、商品上架時間的控制，多選擇上網人數相對較多的時間，如下午3-5，晚上7-9，增加搜索量。

結語：

在網店的網路營銷過程中，我在不斷的完善和總結，進步和發展，希望各位與我一起見證小店的發展。

Ⅲ 京東商城網路營銷策略分析

京東作為國內B2C市場最大的3C產品購物網站之一，整合營銷傳播在網站的發展中將發揮越來越大的作用，以下是我為大家整理的京東商城網路營銷策略分析，歡迎閱讀!

京東商城網路營銷策略分析篇一
整合傳播營銷的幾個要素做一下分析: 第一、 廣告 。由於京東的營銷模式決定了其在廣告投放方面的特性，以網路營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業品牌形象增加網站流量達到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產品相關的網路廣告，可以說廣告達到了有價值目標精準投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。

第二、促銷。京東的促銷對於企業的發展至關重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風高的搶購，以及送代金卷，對於商城暫時的銷量提升確實起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實效性，沒有形成獨特的主題促銷行為，只是簡單的做 出國 慶節專場等促銷，促銷方式單一不利於形成客戶忠誠與習慣性消費;如配合節日做出相應的主題促銷則能將促銷行為發揮至極致，吸引客戶形成習慣性消費，如在 父親節 做父親節專場促銷、 母親節 專場促銷、學生專場促銷，使客戶形成習慣性消費達到促銷與穩定客戶忠誠的目的。

第三、DM。京東目前沒有在DM方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴重缺失。在B2C領域同樣成功的紅孩子則將DM發揮至極致，以母嬰用品在行業占優勢地位的優勢的成功點正在於紅孩子採用DM目錄直投和網路直銷的營銷方式獲得了大量的客戶，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做DM有先天的大量會員優勢，又可以在定向的目標中實施大規模、高頻率的DM客戶覆蓋，使之轉化為直接的購買行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利於商城的長期銷售增長與商城的品牌發展。 第四、市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場佔有率的有效行為,如果活動創意突出,而且具有良好的執行性和操作性的市場活動策劃案,無論對於企業的提升銷售額、知名度,還是對於品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對於不同的企業情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式，是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，並沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。

第五、公共關系。2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰略合作，集成支付寶、財付通為在線支付 渠道 。通過支付寶、財付通賬戶進行網上付款，更加便捷地完成購物環節，促進京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數碼京東商城的合作，使京東商城實現供貨渠道的正規化、集成化和專業化，也是對京東商城在B2C電子商務領域所表現出來的實力與未來發展潛力的認可。京東在新聞發布會、展會、論壇等相關組織的公共關系方面的未有動作，對於要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。

第六、網站。網站的內容化發展將是網站發展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業購物論壇相距甚遠，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網站論壇內容來帶動流量的趨勢有一定距離;

京東獲得風險投資後的發展使京東成為行業最具影響力的電子商務網站，但京東網路整合營銷傳播沒有形成系統有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務網站相比發展速度慢了很多;從網站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。

第七、總體。京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿周邊產生巨大的傳播效應，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點人口密集程度與城區相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發揮。促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風高”等促銷活動確實賺足了現有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對於一個要穩步擴展客戶，實現穩定增長的京東來說還是要用戰略的眼光來組織系統的整合營銷傳播，如針對大學生用戶可以細分市場做出結合“ DIY ”節、“音樂節”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴大京東的知名度來挖掘潛在的市場。
京東商城網路營銷策略分析篇二
網路營銷宏觀環境分析

1. 政治法律環境影響

營銷管理者應密切注意市場環境的變化，各地區或各國營銷環境的差別主要表現在下列幾個方面：

(1)各地政府政策管制上的差別。其主要表現在各地政府對商業活動所制定的法令條規互不相同，相應地對商品推銷的限制也不同。

(2)各地經濟發展程度不同。經濟發展程度不同常常造成各地市場消費習慣的差異，這些差異將使營銷人員在不同的市場導致不同的推銷方式。

(3) 各地的地理因素及人口分布不同。

(4) 各地 文化 傳統的差異。這種文化傳統的差別會導致各地市場具有不同市場形態。

(5) 各地語言或文字上的差異。這種差異在推銷實務中成為跨國促銷活動的主要障礙之一。 這就要求營銷人員要有精確的語言表達能力。商品的特性要求同當地的慣用語來表達，才能較快地被當地所接受。

企業營銷策略與某一特定市場環境相配合的時間往往是短暫的，因為市場環境復雜多變，策略要隨環境的變化而相應改變，不能固步自封。

分析市場環境的目的，在於尋求銷售機會和避免環境威脅，爭取主動。無論市場競爭怎麼激烈和白熱化，機會和危機往往同時並存。經營者的任務就在於抓住機會，克服危機，使用各種策略 措施 ，迎解市場難題，佔領市場，市場環境的變化是不斷造成新的機會和危機，這種變化有些是緩慢的，可以預測的;有些是急劇的，難以預測的。

各行業之間所處環境也不盡相同，按其變化的速度可分為三類。

(1) 穩定的環境，如許多食品的市場環境是穩定的，基本上與人口變化成正比;

(2)緩變的環境，款式多樣的爬山車和女式自行車逐漸取代六、七十年代的大、黑、土款式的舊款自行車。可以預測，多數企業能有條不絮地適應這種環境變化;

(3) 急變的環境，而上例說的化工原料價格變動則是急劇的，令許多企業措手不及，損失嚴重。

同一環境變化對不同行業的影響也不同，它可能對某些企業或行業造成危機時，同時又帶給另一些行業或企業提供機會。上說三種變化環境從做好 市場調查 分析、預測和對策實施時，企業受威脅的機會就會減低。從某個角度說，三種變化並非是既定不變的，同行的競爭都會使行業之間產生劇變，謀取市場突破口，找出利潤新增高點。

企業的 市場營銷 環境可分為微觀環境和宏觀環境兩大類。微觀環境因素包括：企業、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者和公眾。宏觀環境因素包括：人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和文化環境六大部分。所有的微觀環境因素都要受到宏觀環境的影響和制約。由於企業的規模大小有所不同。行業間受的影響也有很大區別。

2. 人口環境影響

2011年7月19日，中國互聯網路信息中心(CNNIC)在京發布了《第28次中國互聯網路發展狀況統計 報告 》(以下簡稱《報告》)。

《報告》顯示，截至2011年6月底，中國網民規模達到4.85億，較2010年底增加2770萬人，增幅僅為6.1%，網民規模增長減緩;最引人注目的是，在大部分娛樂類應用使用率有所下滑，商務類應用呈平緩上升的同時，微博用戶數量以高達208.9%的增幅，從2010年底的6311萬爆發增長到1.95億，成為用戶增長最快的互聯網應用模式。

網民規模突破4.85億 網民增長速度減緩

《報告》顯示，截至2011年6月，中國網民規模達到4.85億，較2010年底增加2770萬人;互聯網普及率攀升至36.2%，較2010年提高1.9個百分點。我國手機網民規模為3.18億，較2010年底增加了1494萬人。手機網民在總體網民中的比例達65.5%，成為中國網民的重要組成部分。

我國網民總數持續攀升，但是增長速度明顯減緩。《報告》顯示，2011年上半年我國網民數量增加了2770萬人，增幅僅為6.1%，增長的絕對數量小於去年同期的3600萬(2010年上半年)。從2010年開始，網民增長率就進入慢行通道，當前表現出更為明顯的減緩態勢。

3. 經濟環境影響

日前，中國互聯網路信息中心(CNNIC)發布了《中國B2C垂直商品網路購物用戶行為研究報告》(以下簡稱《報告》)。報告顯示，2010年，我國B2C網購用戶數量達到9936萬人，占整體網購用戶的61.9%。服裝、圖書和3C產品是用戶在B2C購物網站上購買最多的商品。有51.1%的用戶在B2C購物網站購買服裝鞋帽，32.4%的用戶購買圖書音像製品，22.2%的用戶購買3C產品。

用戶在B2C購物網站人均年消費金額為2049元，占整體網購用戶人均年網購金額的62.9%。其中，用戶在B2C網站購買家用電器的花費最多，人均年消費金額達到 3101元;其次是3C產品，用戶人均年消費2605元;母嬰用品、服裝和圖書類商品人均年網購金額分別為1328元，779元和367元。B2C用戶網購行為較整體網購用戶更為頻繁。2010年，B2C網購用戶半年平均網購次數達到12次。

B2C購物網站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，有63.4%的B2C網購用戶使用淘寶商城;其次是當當網，用戶滲透率為20.8%;第三是卓越網，用戶滲透率為11.9%;京東商城用戶滲透率達到10.5%。大部分B2C網購用戶只在一個購物網站購買某一類商品，少數用戶在兩個以上購物網站購買同一品類商品。

CNNIC《報告》顯示，服裝、圖書、3C、家電和母嬰產品是目前發展較突出的幾類垂直B2C市場，從這幾個垂直B2C商品門類用戶屬性特徵上看，差異較為明顯：

(1)從性別差異上看，3C和家電B2C網購用戶中的男性群體較多，而圖書類和母嬰產品網購用戶中女性居多。

(2)從用戶年齡分布來，服裝B2C網購用戶最為年輕化，3C和圖書B2C網購用戶年輕化程度次之，母嬰和家電網購用戶中高齡群體相對較多。

(3)從用戶學歷層次上看，服裝B2C網購用戶學歷相對最低，用戶學歷層次相對最高的是圖書網購用戶。

(4)從用戶職業分布上看，學生用戶在服裝和圖書B2C網購上相對較活躍，黨政機關事業單位用戶對母嬰用品購買更加偏愛，個體戶和自由職業者在家電B2C網購上更活躍，企業用戶在各垂直門類商品購買上都相對突出。

4. 科技環境影響

國內IT企業在核心技術能力上呈現兩個特點:一是計算機的生產基本採用代工生產的方式，國內IT企業缺乏對計算機產品的研發和設計能力;二是在關鍵技術、專利和標准方面受制於美、日、歐盟等發達國家的大企業，對全球IT產業巨頭的依賴程度非常高。可喜的是國內的IT企業正在為打造自己的核心技術進行努力，2004年3月，閃聯標准《信息設備資源共享協調服務協議標准1.0版》正式提交到信息產業部，行業標准即將出台。“閃聯”標准組成立的目的，就是希望通過“關聯應用”等技術，整合消費者所擁有的各種電子設備，實現廣電網、網際網路和移動網的三網協同應用，“閃聯”的出現，依託學術界和產業界共同打造的核心技術基礎，為中國的企業研發推廣下一代家電IT設備搶先佔領了一塊重要陣地。
京東商城網路營銷策略分析篇三
1. 企業內部環境分析

(1) 產品特性

京東網上商城在線銷售商品包括家用電器、手機數碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。目前京東網上商城擁有超過350萬的注冊用戶，日訂單處理量突破20000單，日均PV超過1000萬。京東網上商城已經成為中國消費者選購3C產品的重要途徑。

(2) 財務狀況

360buy京東商城自2004年初登陸電子商務領域以來，專注於該領域的長足發展，憑借在3C領域的深厚積淀，秉承“先人後企”的發展理念，奉行“合作、誠信、交友”的經營理念，先後組建了上海及廣州全資子公司，富有戰略遠見地將華北、華東和華南三點連成一線，使全國大部分地區都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網路之下;同時不斷加強和充實公司的技術實力，改進並完善售後服務、物流配送及市場推廣等各方面的軟、硬體設施和服務條件。

根據戰略規劃，360buy京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平台，以期能為全國用戶提供更加快捷的配送服務，進一步深化和拓展公司的業務空間。 2009年1月12日獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜的私人公司共計2100萬美元的聯合注資。2010年，京東商城獲最新一輪1.5億美元的融資。

(3) 企業領導人對待網路營銷的態度

劉強東，大局觀好，執行力強，既講原則又很靈活。他不喜歡公關，但當他發現品牌的威力和營銷的影響後，他能迅速調整自己，不因個人好惡耽誤公司發展;而且他比較喜歡用戶體驗，經常看用戶體驗、回信，這些掌握得很好。

(4) 企業內部網路營銷資源的擁有和利用狀況

2. 企業外部競爭環境分析(其競爭對手分析)

目前擋在京東身前的是電商行業中的巨無霸——淘寶商城。淘寶商城如同一隻兇猛的攔路

虎，憑借著由淘寶集市不斷積累的用戶優勢，在市場中遙遙領先於任何一家電商企業。對於京東來說，短期內並不能超越淘寶商城，但自身擁有的份額短期內也不會被淘寶商城壓制。 相比淘寶商城(平均關注度90000)，京東商城(平均關注度10000)在用戶關注度還略勝一籌，並且關注人群中，購買力不容小覷的30-39歲之間人群對京東的關注度高於對淘寶商城的關注度，在這一點上，京東還是有一定優勢存在。

下表是京東商城和淘寶商城的一個比較：

3. 消費群體的需求環境分析

京東的目標客戶從總體上網上購物比較活躍的網民，主要是計算機、通信、和消費類電子產品的主流消費人群，並致力於培養忠實的客戶群體。根據不同的用戶特點大致可分為一下四個主要客戶群:

(1)從需求的角度

京東的主要客戶是計算機、通訊產品、新型數碼產品、娛樂類電子產品和家用電器等等的主流消費人群或企業消費用戶。

(2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業用戶外，大部分的個人用戶為25—35歲的白領階層，這一類人不僅消費慾望強，而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶，可以給京東帶來更多的經濟效益。

(3) 從性別的角度

京東商城的目標客戶主要是男性消費者，而世界盃期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網上商城的傳播目標。

(4) 從職業的角度

京東的主要顧客是公司白領、公務人員、事業單位員工、在校大學生和其他有穩定收入的網路 愛好 者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。

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Ⅳ 電商的營銷策略有哪些

主要有以下來五點：源

一：主打產品的定位，也就是你的商城系統平台一定要有和別人不一樣風格的產品。

二：產品質量。產品質量是一切電商店鋪營銷的基石。

三：電商中的積累。包括軟文課堂也好還是網站和網店也好都是需要一個人脈和資源積累的一個過程。

四：消費者的評價。可以把客戶的好評羅列出來，比如說發布的文章增加了很大的銷量和相關的品牌曝光度之類的東西。

五：放心的用戶體驗。安全放心的用戶體驗是極為重要的。

Ⅳ 電子商務的營銷策略是什麼

一、網路市場及其存在意義

(一)網路市場存在的必然性與必要性

由於網路市場覆蓋面過於龐大，學術界亦難為其完整定義。然網路市場的存在已不容忽視。

當今社會，電腦正像電視一樣走入了大多數普通家庭，手機更是人均持有量超過了1部。根據「第31次中國互聯網發展狀況統計報告」對6歲以上中國常駐人口的調查顯示，截止2012年底，我國網民規模達到5.64億，其中網路購物用戶達到2.42億;手機網民4.2億，手機網民使用手機網上購物較2001年底增長了136%。並且，在快節奏生活的今天，道路的擁堵和停車困難使得我們不情願去到一家六層樓的商場東游西逛顯然已不符合大眾的生活習慣，而且如今的白領們多半也沒有時間去「享受」這種東游西逛的樂趣。點擊滑鼠去選擇自己喜歡的商品，更符合這一類人的生活方式。而這一類人，亦是當今社會的消費主體。恰恰是這一類人的存在，使得網路市場有了存在的必要性，網路市場亦勢必因為這一群消費主體的存在而不斷壯大、完善。

(二)網路市場的運營模式及其帶來的附加價值

網路市場中，多數是由供貨方直接將貨物交至購買方手中，購買方則會在驗貨之後以信用卡(或其他方式)支付貨款。如此一來不但免去了中間流轉環節，將其效率大大提高，流轉環節的減少加上節約的店鋪資金使得購買成本大大降低。有過網購經歷的朋友不難發現，同樣的商品在網上購買較之在實體店中購買更為便宜，原因多數就在於此。而當收入維持不變，單價降低時，購買能力則相對提高。這便是網路市場其運營模式所帶來的附加價值。

(三)網路市場的存在的優勢

相較於實地經營店而言，網路商鋪則可不受時間、天氣等影響，實實在在成為二十四小時不打烊的店鋪。且網路市場更為寬廣，小小一方顯示器連接著的可以說是整個世界，相比於實體經營店，它所能提供的貨品必定更加齊全，甚至是想像不到的齊全。比如近年來出現的「春運神器」等商品，迄今為止，只有在網上才買得到。

二、網路市場的營銷策略與方式

平台與推廣。網路市場上的商品異彩紛呈，但若想在這異彩紛呈中尋到立足之地卻並非想像的那麼容易。許多商家重金請網路公司為自己建立網頁，將自家商品推向網路這一廣袤的市場，然而收到的效果卻並沒有預想的那麼好。究其原因，多為以下幾點：

(一)商品的定位

每一件商品都有屬於自己的市場定位，只要找對定位自然不愁買家上門。而想要找到屬於自己的定位，首先則要清楚自己商品的受眾方向。比如一家商鋪，其出售的主要貨品是文具，則其商品受眾多為學生。那麼這位老闆就要考慮，該如何做才能吸引學生的眼球。

(二)信息的失准

通常情況下，商家請網路公司為其建立網址之後其更新頻率並不很快。其原因並非網路公司不負責任，而是因為網路公司對商家的資料了解不多，網路公司即使想幫助商家更新但因沒有及時的資料而愛莫能助。通常這種情況下，網路公司會為商家提供一個網路後台，商家可以自行更新資料。但如果這時商家沒有及時更新信息，使得網站上的信息過時失准，則自然難以收到預期的效果。

(三)關鍵詞不當

多數買家在網上挑選商品時，通常很少會直接去一家商鋪購買，多數則會先通過關鍵詞搜索到相關信息，然後再逐一比較篩選。而這時候關鍵詞的設定則變得尤為重要。好的關鍵詞會讓人眼前一亮，有想去一看究竟的慾望。這時候即使賣家商品與其他同類商品相比並無特異，卻也能取到先聲奪人之效。而關鍵詞設定則應注意以下幾點，首先是要明確，關鍵詞即是商品的標簽。其次則是要特別，要顯示出商品的特點與優勢。另外避免從眾，即使是同類，甚至是同一產品，亦要展現出自己的與眾不同。

(四)網頁主打信息失誤

許多商家為了將自己的商品介紹得盡量詳細，故而在網頁上多落文字。其中這種做法完全是大錯特錯。在當今中國，網站最大的推廣與鏈接平台莫過於「網路」。然而很多商家並不知道，網路網對於信息的抓取以圖片最為直接迅速。所以當商家在為自己的網站更新消息時應多以圖片為主，不但利於網路抓取，而且亦能讓買家更直觀的看到商品。畢竟通過文字了解商品需要一定的思維想像。

(五)網站的活躍度

同樣對於網路而言，當關鍵詞相同時，網站的活躍度的則決定了該網頁的排名前後，活躍度越頻繁則排名越會靠前。多數人瀏覽網頁時會選擇彈出的第一條消息，而想要爭取到這一機會，則需要商家自己多下功夫，最好是由專人來負責消息發布，發布消息時則應同時注意以上幾點。

此外，如果商家想更好的推廣商品，提升自己的知名度，則可注冊一微博或者微信賬戶，專門用來發布商品信息，最好能實現與網站同步更新。在這個「吃飯先照相，上車就低頭」的時代里，「微」的影響力是不容小覷的。而且這樣的力量，是可以免費獲得的。

三、繼承與改變

當電子商務和虛擬商城已開始大片占據市場，傳統的銷售模式固然有值得學習之處，然亦有許多方式觀念已不合時宜，接下來本文便就繼承與改變兩點，淺作闡述。

(一)繼承

相比於網路商鋪，實體店的存在可以用「歷史悠久」來形容。其發展歷程已經成了一門科學，甚至一門哲學。在此其中，許多營銷理念、方式頗值得網路商鋪來借鑒、學習。這值得學習的一部分，通常被稱作精華。

1、 營銷戰略

在買方市場的時代，好的營銷戰略顯得尤為重要。常用的營銷戰略主要則是通過「廣告效應」與「品牌效應」來提升自己商品的.知名度，塑造自己的公信度。這兩點只要靈活變化，則能很好的應用到網路營銷當中。及時且吸引眼球的消息更新則是很好的廣告。而如淘寶上的買家好評則是足夠有公信度的品牌。

2、 營銷方向

相傳這世上第一個成功的營銷者是那條名叫撒旦的蛇，它成功的將禁果營銷給了夏娃。盡管這一說法有待考證，但卻也很直觀的說明了營銷的要點，即需求。無論是市場營銷或者網路營銷，正確的營銷方向都是決定成敗的關鍵。而正確的營銷方向所指，便是買方市場的需求。

3、 營銷理念

在傳統的營銷理念中，決策力與執行力極其重要，正確的決策與判斷將決定一單生意的成敗。而堅定的執行力與命令完成度則決定著一家公司的未來。這兩點，亦同樣適用於網路營銷。

(二)變革

1、觀念的改變

在傳統的市場營銷模式中，「以人為本」的營銷觀念似已成了主導。更有人說下等人賣的是商品，上等人賣的則是人品。這句話雖然被市場營銷者們奉為金科玉律，然而在網路營銷中，這一條卻並不適用。原因很簡單，在網路營銷中，買方與賣方通過網路聯系，期間根本很難產生足夠的了解，更遑論所謂的「人品」。買方看中的是實實在在的貨品。所以，由市場經濟轉入網路經濟，首先要變的即是觀念。

2、模式的改變

這里所說的「模式」不單單是指企業模式，亦是指管理模式。由於互聯網的便捷，企業中難免出現「離散狀態」即企業員工與管理者身處不同地區。雖然更好的實現了資源共享與資源整合，使企業更具多面性和靈活性，但卻在同時弱化了企業內部的管理。然而畢竟利大於弊，管理問題雖不能忽視，但管理得當亦可忽視。

Ⅵ 企業市場營銷策略案例分析

案例分析的需要，是隨著商品生產和交換的發展而產生的。那麼下面是我整理的企業市場營銷策略案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

企業市場營銷策略案例分析一：

菜籃網：一個雷軍十分鍾就可能看上的生鮮電商

這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。

比如，在商業模式上，菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場。不過，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業，已經實現了每天3000單的業績水平。如果達到5000單，將實現盈利!可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異於其他生鮮電商的O2O。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O，那麼，菜籃網如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!

很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題：落地難!如果要在線下建設門店，毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量，單店不能盈利，最後豈不是為房東打工，O2O也無從談起!

當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候，菜籃網不僅開店速度奇快(預計加盟店很快將達到2000家)、流量充沛(排隊買菜司空見慣)，更重要的是，幾乎沒有什麼投資!

菜籃網是如何做到的呢?

既然開店成本這么高，菜籃網乾脆整合社會資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發店合作)，開店中店。

像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊、充值。

怎樣實現引流呢?菜籃網在店中店只做單品，且是超低價爆品(甚至平進平出)，目的不為盈利只為引流。價格低到什麼程度呢?絕對超乎你的想像：零售價相當於鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價，這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

雖然價格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產品，是典型的飢餓營銷。

對加盟店而言，他們的好處是什麼呢?低價爆品帶來了大量的人流。實體店，最要命的就是沒有流量。

加盟店和菜籃網合作之後，不僅僅給菜籃網引流了，也給自己引流了。這是因為，單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言，消費者買菜，通常不會只買一種，如果消費者想要更多的菜品，店主就可以引導其注冊成為菜籃網的會員。

對合作店面而言，消費者通常不會只買菜，這樣就帶動了加盟者的關聯產品(比如醬油、調味品、生鮮等)的消費,實現雙贏。

當然，對菜籃網而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那麼，另外一個需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那麼，引導消費者注冊之後，消費者在線上買菜了，會不會對線下銷售產生沖擊呢?當然不會，線上和線下產品是兩個體系，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認為，引流不存在障礙了，不過，要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配!

創始人姜曉宇認為：如果僅僅只有線上沒有線下，那就不叫O2O。

菜籃網的績效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊充值，那麼今後這位顧客在菜籃網買菜，這家加盟店永久參與利潤分配(當然背後有一套體系來實現)，這樣一來，極大地調動了門店的積極性，實現了雙贏。

高頻次接觸和服務質量贏得口碑

通過線下加盟店和低價爆品引流之後，接下來的問題就是如何提升轉化率。

菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平台有著驚人的轉化率。

我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營數據(2015年7月8日)：當天訂單量為4690，獨立UV為9344，轉化率為50%。

菜籃網的高轉化率是如何實現的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說：“靠服務!”

在公司的績效考核上，菜籃網對員工的考核只有三個指標：客戶滿意度、員工積極性、培養人才。

沒有具體的銷售目標，就是為了將服務做到極致!

比如，菜籃網創造了生鮮電商的幾個第一：第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話，確保在30分鍾內解決問題。

如果顧客不願意更換產品，堅持要退貨呢?姜曉宇表示：“無條件退款，在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶。”

菜籃網還是第一家全場沒有運費(網站上就沒有運費這一項)的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網的服務，真就買了一毛錢的東西，菜籃網真就給送貨，一來二去，被菜籃網真誠的服務所打動，最終成為忠誠的顧客。”

每人每天只送60單

菜籃網還有一項極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其餘的時間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能幹。為了提升服務質量和接觸頻率,菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務。

您可能會問：這不是資源浪費嗎?菜籃網有自己的商業邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復購買率越高。商業的基礎是什麼——信任，菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說：“這已經不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動范圍就是300米，這樣他做3?6個月之後，比物業、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域，也沒戲。”

姜曉宇躊躇滿志地說：“未來，我就不僅僅是賣菜，還可以導入價值更高的產品，真正滿足社區居民的更多需求。我們做的是智慧社區，思路就是用高頻次的、低附加值的產品，帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業模式的藍圖。”

未來，菜籃網甚至可以順便就把物業的活給幹了。

當然，要實現從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設備等)。姜曉宇坦承，由於紮根鄭州這樣一個二線城市，融資難度就比一線城市要大。

姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望，甚至打趣說：“如果我和雷軍聊十分鍾，他一定會投我這個項目。

企業市場營銷策略案例分析二：

看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點

在粉絲經濟時代，看看成功者是怎麼做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機發燒友們的需求。三個爸爸空氣凈化器通過滿足兒童對空氣凈化器的需求，創造了30天內在京東眾籌1000萬元的紀錄。

在移動互聯網時代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創造話題，並通過核心粉絲群將話題進行傳播。而要想找到創意性的話題，也必須從場景出發——找到用戶的痛點或者癢點，從而形成話題和互動，最終達到傳播品牌的目的。

定位為“掌上一小時速達便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標消費群，准確找到一個個話題，戳中了目標用戶的痛點。

場景一：“願堵服舒”引爆網路

最近，網路上愛鮮蜂策劃的一個“願賭服舒”的話題火了。

談起這個話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標客戶——粉絲說起。

白領，從表面來看，這群人是人們艷羨的對象，然而在風光背後，其承受的壓力也很大，別的不說，生活在北京的白領僅上班路上花費的時間(一個半小時很正常)就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見慣。可以說，談起堵車，大家都有槽要吐。

“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應，就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實狀態，有人說“堵的不是車，堵的是心”。面對堵車這種社會常態，O2O社區電商愛鮮蜂近日在官方微博上發起#願堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金，凡是關注話題微博即可領到堵車美食補貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平台吐槽的用戶，還有機會得到“不賭心”大獎。

“無邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發起“無邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統公交車車身廣告與社交平台聯動，打破地域限制，發動全國用戶實時互動，關注社會焦點話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發話題一經曝光即引發大量關注，與此同時，愛鮮蜂在網路社交平台上引導全國用戶進行“願堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問，都紛紛拿起手機參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單，只要關注愛鮮蜂#願堵服舒#置頂微博點擊鏈接即可領取愛鮮蜂堵車美食補貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發到新浪微博參與話題討論並@愛鮮蜂，還能參與抽獎。活動時間橫跨11月、12月兩個月，愛鮮蜂以周為單位，進行抽獎，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機、記錄自駕游沿途美麗風景的智能行車記錄儀、酷炫手持洗衣機、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。

之所以選擇日常堵車這個關注點發起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場部負責人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題，路怒症、地鐵里突破安全距離而產生的沖突甚至演變成了一種社會現象，在巨大的生活壓力下，這些負面情緒嚴重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂天派的品牌基因引導年輕人用積極的心態面對堵車，讓每天的生活都更輕松。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智能硬體、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領域的50多家年輕人喜愛的品牌藍V認同與參與，一同與活躍在社交平台上的年輕人進行無邊界討論。

愛鮮蜂鮮果美食公交車環繞京城。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現在京城公交車車身上，隨車體一同出現的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時送達”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相較於O2O行業大打補貼戰吸引用戶，愛鮮蜂上線一年多以來，憑借一小時速達的便捷服務和高頻次的互動營銷活動，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認知度和信賴感。

場景二：核心銷售日

七夕來臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”後，推出了七夕活動“七夕價給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什麼，直接在APP端下單購買即可。針對此次活動，愛鮮蜂還在上海區域進行了大量線下投放，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進行了大規模市場推廣。

小龍蝦已經征服了全國人民的味蕾，在“七夕價給你”活動中，愛鮮蜂特別准備了年輕人喜愛的個性定製裝小龍蝦，12隻麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最後被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂，優雅全無”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調侃的宣言，正符合七夕情人節的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化，網友們大呼過癮，紛紛下單。

此外，原價25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得，原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區，為期一周的“七夕價給你”活動，用大量年輕人喜愛的商品進行促銷引流，取得了非常好的效果!

除了特惠商品限時特惠外，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車厘子、吃貨三國鹵味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小夥伴們只要打開愛鮮蜂APP，在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。

在“七夕價給你”之後，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動，各種優惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。