市場營銷怎麼改變社會階層

A. 市場營銷策劃的步驟和方法

市場營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程 。下面jy135我為大家整理了市場營銷的策劃步驟和方法，希望能為大家提供幫助!

市場營銷戰略策劃的步驟和方法

市場營銷戰略策劃通常包括四個步驟：一，對企業的優勢、劣勢、機會、威脅進行綜合的戰略環境分析;二，將市場劃分為不同類型的消費群體，及市場細分;三，選擇其中一個或幾個細分市場，及目標市場選擇;四，建立並傳播本企業產品的獨特形象，使其占據目標顧客的心智，即市場定位。

一、SWOT分析

SWOT分析就是對企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)各方面內容進行綜合分析和評估，從而選擇最佳經營戰略的一種方法。

1、 外部機會與威脅分析(environmental opportunities and threats)

隨著經濟、科技等諸多方面的迅速發展，特別是世界經濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網路的建立和消費需求的多樣化，企業所處的環境更為開放和動盪。這種變化幾乎對所有企業都產生了深刻的影響。正因為如此，環境分析成為一種日益重要的企業職能。

環境發展趨勢分為兩大類：一類表示環境威脅，另一類表示環境機會。環境威脅指的是環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不採取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。環境機會就是對公司行為富有吸引力的領域，在這一領域中，該公司將擁有競爭優勢。

企業的外部環境因素包括宏觀環境因素和行業環境因素兩個方面。宏觀環境因素包括政治法律環境、經濟環境、社會文化環境、技術環境、人文環境、自然環境等;行業環境因素包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品、購買者、供應商等。

對環境的分析也可以有不同的角度。比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析，另外一種比較常見的方法就是波特的五力分析。

2、 內部優勢與劣勢分析(Strengths and Weaknesses)

識別環境中有吸引力的機會是一回事，擁有在機會中成功所必需的競爭能力是另一回事。每個企業都要定期檢查自己的優勢與劣勢，這可通過建立“企業內部優勢與劣勢分析表”的方式進行。每一要素都要按照特強、稍強、中等、稍弱或特弱劃分等級。

競爭優勢可以指消費者眼中一個企業或它的產品有別於其競爭對手的任何優越的東西，它可以是產品線的寬度、產品的大小、質量、可靠性、適用性、風格和形象以及服務的及時、態度的熱情等。雖然競爭優勢實際上指的是一個企業比其競爭對手有較強的綜合優勢，但是明確企業究竟在哪一個方面具有優勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。

由於企業是一個整體，而且競爭性優勢來源十分廣泛，所以，在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，製造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業在某一方面或幾個方面的優勢正是該行業企業應具備的關鍵成功要素，那麼，該企業的綜合競爭優勢也許就強一些。需要指出的`是，衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。

3、SWOT綜合分析模型

SWOT綜合分析的目的是為了找出企業的機會、威脅、優勢、劣勢，從而制定出適合企業發展的戰略。

1.SO戰略(優勢+機會)。即擴張戰略，適合企業內部優勢明顯且與外部機會相互一致時。在這種情形下，企業可以利用外部機會，充分發揮自身優勢，使機會與優勢充分結合發揮出來。然而，機會往往是稍瞬即逝的，因此企業必須敏銳地捕捉機會，把握時機，以尋求更大的發展。

2.WO戰略(機會+劣勢)。即防衛戰略，當環境提供的機會與企業內部資源優勢不相適合，或者不能相互重疊時，企業的優勢再大也將得不到發揮。在這種情形下，企業就需要提供和追加某種資源，以促進內部資源劣勢向優勢方面轉化，從而迎合或適應外部機會。

3.ST戰略(優勢+威脅)。即分散戰略，當環境狀況對公司優勢構成威脅時，優勢得不到充分發揮，出現優勢不優的脆弱局面。在這種情形下，企業必須克服威脅，以發揮優勢。

4.WT戰略(劣勢+威脅)。即退出戰略，當企業內部劣勢與企業外部威脅相遇時，企業就面臨著嚴峻挑戰，如果處理不當，可能直接威脅到企業的生死存亡。企業因克服劣勢，迴避威脅。通常企業會選擇退出行業，將資金投入到更具吸引力的業務或行業。

二、市場細分

市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

1、市場細分的標准和基礎

市場細分的標準是進行市場細分的依據，企業依據這些標准，來區分消費者需求的相似性和差異性，從而對市場進行細分。凡是使顧客需求產生差異的因素都可以作為市場細分的標准。

地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形

人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細分：社會階層、生活方式、個性

行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。

受益細分：追求的具體利益、產品帶來的益處，如質量、價格、品位等。

2、市場細分的方法

市場細分的方法主要有單一變數法、平面交叉法、立體交叉細分法、多維細分法等;市場細分作為一個比較、分類、選擇的過程，應該按照市場細分的程序來進行，通常有正確選擇市場范圍、篩選等七步。

1)單一變數法

所謂單一變數法，是指用一個因素對市場進行細分，如按性別細分化妝品市場，按年齡細分服裝市場等。這種方法簡便易行，但難以反映復雜多變的顧客需求。

2)平面交叉法

平面交叉細分法是指按照兩個特徵標准進行市場細分，如根據年齡和性別可以將化妝品市場細分為由兩個因素交叉的多個市場。

3)立體交叉細分法

立體交叉細分法即用影響消費需求的三種因素進行綜合細分，例如用生活方式、收入水平、年齡三個因素可將婦女服裝市場劃分為不同的細分市場。

4)多維細分法

當細分市場所涉及的因素是多項的，並且各因素是按一定的順序逐步進行，可由粗到細、由淺入深，逐步進行細分，目標市場將會變得越來越具體，這種方法稱為多維細分法。例如某地的皮鞋市場就可以用系列因素細分法做如下細分：

三、目標市場 選擇

企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。

1、評價細分市場

1)有一定的規模和發展潛力。企業進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規模狹小或者趨於萎縮狀態，企業進入後難以獲得發展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然，企業也不宜以市場吸引力作為唯一取捨，特別是應力求避免"多數謬誤"，即與競爭企業遵循同一思維邏輯，將規模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。現在國內很多企業動輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場，而對小城鎮和農村市場不屑一顧，很可能就步入誤區，如果轉換一下思維角度，一些目前經營尚不理想的企業說不定會出現"柳暗花明"的局面。

2)符合企業目標和能力。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另一方面，還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會立於不敗之地。

2、選擇細分市場

對細分市場進行評價後，可以從以下五種市場模式中選擇一種目標市場：

(1)集中化戰略。指企業的目標市場無論從市場(顧客)或是從產品角度，都集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產一種標准化產品，只供應某一顧客群。較小的企業通常採用這種策略，它可以幫助企業實現專業化生產和經營，在取得成功後再逐步向其他細分市場擴展。

(2)產品專業化戰略。指企業面對所有的細分市場只生產經營一種產品。當然，由於面對不同的顧客群，產品在檔次、質量或樣式等方面會有所不同。

(3)市場專業化戰略。指企業向同一細分市場提供不同類型的產品。例如，向春節市場、中秋節市場、教師節市場提供不同造型的鈞瓷產品，向生肖市場提供不同造型的鈞瓷產品，向政務和商務禮品市場提供不同的鈞瓷產品。

(4)選擇性專業化戰略。指企業有選擇地進人多個細分市場，並向這些細分市場分別提供不同類型的產品。選擇這種戰略的主要原因是，各細分市場之間相關性較小，每個細分市場都有著良好的營銷機會與發展潛力。這種戰略的優點是，有利於分散企業的經營風險，即使失去某一細分市場，企業仍可在其他細分市場卜經營贏利。較大的企業通常採用這種策略。

(5)全面覆蓋戰略。指企業全方位進入各細分市場，為所有細分市場提供它們所需要的不同類型的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位抑或壟斷全部市場時採取的目標市場范圍戰略。如可口可樂公司有針對性的為不同的顧客群體提供不同類型的飲料。

四、市場定位

市場定位就是指企業針對潛在的顧客進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位子，從而取得競爭優勢。定位的實質就是佔領消費者的“心智”，獲得消費者心理上的認同。

1、市場定位的依據

在企業的市場定位中，可以根據產品的屬性、利益、價格、質量、用途、使用者、使用場合、競爭者等多種因素或其組合進行市場定位。具體來講，市場定位的主要依據包括如下方面：

1)產品屬性定位。即根據產品的某些特色來定位。如產品的品質、價格、成分、材料等，都可以作為定位的依據。如可口可樂推出的“零度無糖可樂”，用來滿足那些喜歡喝無糖飲料的消費者。

2)顧客利益定位。即根據產品給消費者的某項特殊利益定位。例如，美國一家啤酒公司推出了一種低熱量的啤酒，將其定位為喝了不會發胖的啤酒，以迎合那些喜歡飲用啤酒但又擔心發胖者的需要。

3)產品用途定位。即根據產品的某項用途定位。如紅罐王老吉的廣告語“怕上火和王老吉”的王老吉涼茶，定位於可消暑降火的功能性飲料。

4)使用者定位。即針對不同的產品使用者進行定位，從而把產品引導給某一特定顧客群。

5)使用場合定位。即可以根據一種產品的不同使用場合進行定位。如小蘇打可以作為冰箱除臭劑，也可以作為調味汁等，不同的企業可以據此進行不同的定位。

6)競爭者定位。即以某知名度較高的競爭者為參考來定位，在消費者心目中占據明確的位置。例如，七喜汽水的定位是“非可樂”，強調它與可樂類飲料不同，不含咖啡因。

7)質量價格組合定位。如海爾電器定位於高價格、高品質，華聯超市定位於天天平價、絕無假貨等。

2、市場定位的方法

1)初次定位。 是指新成立的企業出入市場，企業新產品投入市場、或產品進入新市場時，企業必須從0開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確定符合所選擇的目標市場。但是企業要進入目標市場時，往往競爭者的產品已在市場露面或形成一定的市場格局。這時企業就應認真研究同一產品在目標競爭對手的位置，從而確定本企業產品的有利位置。

2)對峙定位。 是指企業選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。

3)避強定位。 是指企業迴避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定於市場“空白點”，開發並銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。

4)重新定位。 是指企業變動產品特色，改變目標客戶對其原有的印象，使目標客戶對其產品新形象有一個重新的認識過程。市場重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的。企業產品在市場上的定位即使很恰當，但在出現下列情況時也需要考慮重新定位：一是競爭者推出的市場定位在本企業產品的附近，侵佔了本企業品牌的部分市場，使本企業品牌的市場佔有率有所下降;二是消費者偏好發生變化，從喜愛本企業某個品牌轉移到喜愛競爭對手的某個品牌。

企業在重新定位前，尚需考慮兩個主要因素：一是企業將自己的品牌定位從一個子市場轉移到另一個子市場時的全部費用;二是企業將自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取決於該子市場上的購買者和競爭者情況，取決於在該子市場上銷售價格能定多高等。

B. 華為手機是如何運用社會階層來開發營銷策略

1、智能手機本身要細分市場，高端市場已被台美韓廠商控制，華為希望占據智能手機這一金字塔的中部。
2、在地理因素含州上東部大中城市工商業發達，對外交流頻繁，有很多從事商務或本身的工作具有類似商務工作特點的消做老羨費者，從規模上和獲利性上來看，商務消純拍費者細分市場都有較大的吸引力。
3、從人口因素看來除了商務型消費者市場，值得華為關注的就是大學生消費者市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會不同，年輕人喜歡產品新穎、俏皮，中老年人偏向於沉著穩重型，針對不同的消費群體提供不同的產品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重於實用，屏幕寬大，顏色單一些。

C. 企業如何利用社會文化營銷

1．文化對消費者的影響

營銷大師菲利普 科特勒認為消費者的購買行為受到文化，社會、個人和心理因素的影響。其中，文化因素影響最廣泛和深遠，文化、亞文化和社會階層對購買行為起到了重要作用，每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認同感和社會化的較小群體。比如民族群體，典型的例子就是日韓兩國，其國內民眾有強烈的民族意識。他們認為每個人都有責任和義務來保護自己的民族人產品，這就使得國外產品很難打入本國市場，從而形成一種無形的競爭壁壘，這就是消費者的規范心理，規范是人們頭腦中全部道德行為規則總和，無時無刻存在於人們生活中，人們的一舉一動一言一行，都在不知不覺地受著規范的左右和制約，甚至在誘發行為的動機中，規范往往起著決定性作用，在日常生活中，規范還直接影響著消費者的購買決策，人們在著重價值的同時，更不願意違背社會規范。凡是到過德國的人，都不會否認這是個世界上最遵守社會規則的國度，無時不有的社會規則在規范著人們的行為，這固然與完善的法制有關，但也不能抹煞與德意志人民族性的密切關系，在德國，關於規范還形成一種秩序理論的經濟行為，當社會普遍誠信時，將會大大提高整個社會的信用度，降低交易成本，提高外企的進入壁壘。因此，對於每個企業的決策者來說，怎樣充分利用規范來提升產品的品牌價值，挖掘規范的銷售潛力有著極其重要的作用。

2． 消費者的社會規范行為對企業的影響

企業對社會規范的漠視使我們陷入了一種很尷尬的境地，誰遵守了社會規范，誰吃虧，誰不遵守環境規范誰就獲利，結果無人遵守社會規范，於是企業想辦法破壞社會規范，社會遵守規范的成本奇高無比，有了交通規范，還必須有大量的交通警察去監督；明明是無人售票車，卻不得不設置售票員；開設了無人自動停車設施，沒有用，還得沒一名收費人員；這些都是被細化了的社會規范，從這些細化的規范中可以折射出現階段消費者的全體素質，也體現了企業漠視規則的無奈，但是從另一個角度來說，社會規范的影響是全面性的，前面講的是對消費者、對公眾，現在我們來看的是對企業。從消費者的行為中，看待對企業的影響力。

中國號稱有五千年歷史的悠悠古國，但是從這五千年看來，卻始終沒有自己的信仰，在強調無神論的結果，公眾對自我的關注就明顯大於對國家的關注，尤其到了非戰爭年代。從刀光劍影、短兵相接的戰爭年代，發展到如今沒有硝煙的商場，從原始的物物交換到商品經濟，再到現今市場經濟，市場從賣方市場走向買方市場，這種變遷也是無可逆轉的，如何挖掘消費者內心深處的需求，然後由企業加以引導，最終形成一種顧客忠誠，消費習慣，就是企業的當下之急，面對入世後，國內市場群雄割據，外有虎，內有狼的場面，在這中間的中國名企要走出一條路來，除了不斷跟進產品技術開發與國外名企縮短差距，就只有進行引導性消費，將文化溶入產品，滲入到消費中去。

但是無論企業怎樣行為，最終消費仍然要依靠消費者，曾有網友在帖子中如是說：「我們就在樂凱的拚死抵抗中受益——這就是民族工業的價值。因為有樂凱在，富士和柯達永遠沒有機會像微軟那樣牛一把，我想，就算為了你能繼續有幸用到世界上最便宜的富士和柯達，也應該時不常用一下樂凱」。說這話的網友也許是黑色幽默了一下，但有一句話他卻沒有說錯，舉個簡單的例子，「柯達100 」在中國賣2美元，在美國賣3美元，而在東歐則賣5美元，這其中就因為我們有樂凱我們才有機會用到這「世界上最便宜的柯達和富士」！如果每一位消費者都有這種意識，都有類似於日韓民族那樣強烈的自保意識，我們的樂凱，我們的小護士是不是就有了壯大的可能了呢？

三、社會文化策略在營銷中的運用

民族工業的淪陷，消費者是要負很大責任的，如果將這種後果，公布於眾，讓全社會來負擔企業的競爭壓力 這會不會是一條出路呢？

1．公共關系之父「艾維.李」曾在美國掀起一場「揭醜運動」提倡向公眾坦白，即將企業所面臨的境況向社會公布，如今大部分民族工業都面臨著艱難隘口，與其獨自承受讓公眾由於不理解而橫遭指責和埋怨，自毀企業美譽度，不如將企業情況向公眾交底，尤其是在陷入到惡性競爭的情況下，消費者對樂凱的由於不了解演變的不信任，這其中很大部分要歸結於競爭對手對消費者的誤導，而企業應利用將這種錯誤的認知向社會公開的機會來扭轉已形成的觀念。

2．利用社會的指責，藉由媒體引導形成公眾聚集點，以「受害者」姿態出現贏取公眾的同情，適時將一些誘發性事實披露，激發公眾的民族熱情，並拍攝系列煽動性強、呈階梯或遞進式的廣告，在各大城市的（尤其是在校學生中，因為現在大部分家庭習慣由獨生子女來控制家庭，1假設所有家庭裡面對購買商品的決策權是100分，一個12歲的孩子佔有10%的決策權，如果是高中學生或更一點的孩子佔有的權力是40%，而每個成年人擁有的絕對權只有30%，不超過高中孩子擁有的權力，一個大一點的孩子控制的能力達到70%，現在絕大多數家庭是獨子家庭基本規則是所有的成年家庭成員試圖討好和迎合子女，有收入的成員習慣按照孩子的意願去消費，另外，高校學生的熱情是最容易被激發起來的，因而這部分消費群體就屬於企業重點激發對象，這在無論從當前還是未來看來對企業都是極其有利的）地方媒體，因為其地方影響大並能起到預期效果，費用也會比在央視低，尤其是衛星頻道，這樣宣傳到位了，成本也會有所控制。當然，實現需求所需的溝通藝術不僅僅指企業要有廣告意識，更要懂得溝通藝術，即採取合適的溝通方法打動顧客，如活動贊助、展覽會、公益事業參與等都能增加顧客對公司的好感和激起了解公司的興趣，產品的欲求。公司的最後取悅對象應該是顧客，而非其它，因為顧客的消費行為才能使公司賺取利潤。

另外，也是最重要的就是通過方方面面向消費者灌輸民族信念，強調捍衛民族企業文化，並將這種文化意識導入到對企業產品的忠誠中，誘發公眾的道德意識，發動群體消費者，形成社會消費習慣，從而指導和影響公眾的購買決策。

3．在贏得消費者的感情後，企業就要將這種短暫的熱情，依靠產品的質量和企業的服務深化到忠誠的地步，就企業的長期發展戰略規劃來看，這種社會文化，民族意識的導入只能是暫時，但企業只要抓住這個時機，擴大市場份額，讓絕大多數的消費者都有消費（接觸）企業或企業產品的體驗，用事實來證明，用質量來最終留住顧客之一，而這一步就是消除消費者心中原有的觀念，這就需要：第一，企業的實際情況一定要定時在媒體公布，第二，制定企業期望形象，增強消費者購買信心。第三，定期（視情況而定），每月或季度，最初可採用月調查，主要使用抽樣調查，等到市場趨於穩定後可改用季度調查，了解消費者對企業形象，產品，服務等之類問題所抱有的認知度，以及對所提出的問題，嚴格予於關注，並及時解決和修正引導消費者消費，讓消費者參於進來。第四，就是培養骨乾的分銷渠道，讓分銷商意識到只有和公司合作才是真正意義上的雙贏時，那必將增強它抵禦競爭對手無所不在、無孔不入的市場顛覆行為能力，這是從另外一個角度來加強企業競爭力。，這些措施運作起來，才能使企業達到目的而不至於成一紙空文，當然，這是一個長期的戰略過程，企業在加強技術改進的同時，引入品牌文化，利用消費者頭腦中的責任意識，從消費者的立場上看待企業需要做些什麼？嘗試用換位去思考，並加以引導使之成為一種消費模式，從而形成社會性的競爭壁壘，將現有競爭對手擋在壁壘之外。

四、總結

對於中國經濟的強勁發展勢頭，國際上是沒有任何勢力可以阻擋，對此筆者抱有充分信心，對於中國遲早會形成一個類似於西方的「中產階段」，筆者也不懷疑，因為這是中國經濟發展的必然結果，但在商品大潮的涌動中，我們民族傳統的價值觀念不斷遭到沖擊，而對美國人在「911」事件後所表現出來的愛國主義舉動，不禁使世人感動，甚至使一些國人對此感到迷惑不解，在他們看來，私慾橫流的美國怎麼可能會出現如此強烈的愛國主義？從這可以看出，無論社會如何的發展，對於民族的感情總是最容易被激發，被喚醒！當國外企業舉著本土化經營的大旗，紛紛在中國大陸搶灘登陸時，激起公眾的民族意識，對公眾的民族意識加以充分運用，而不是一味迴避，在傳統營銷手段運用效果不佳時，運用社會文化和對消費者內心規范進行引導，倡導一種新的消費習慣，將公眾的情感責任加諸到對企業的消費熱情中去，盡管就企業長期發展而言，企業的核心競爭力仍然是產品技術的領先以及質量的提高，但為何企業市場份額連年縮水，甚至淪落到最終要退出市場？在事實上，在這方面消費者是無辜的，消費者並不清楚市場的乃至企業的情況，因為這時他是理性的，所以這是企業的責任，但如何改變這種既定的觀點呢？只有用過才知道好壞，只有讓消費者消費了，真正體驗了，那麼對企業的認識才會有深入，因而在短期內，採用這種激情式的營銷手段，讓消費者去體驗，那麼真的就絕對假不了，好的就不可能壞的了，消費者忠誠就建立起來；而這個短期自然就帶出了一個長期市場。當我們的企業有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時，我們的市場佔有率將會穩步提高。當然這一切構想，都必須在保證企業產品硬性質量和軟性服務的基礎，也只能在這一基礎上，我們的民族工業才能屹立不倒。

筆者也希望著，中國的民族工業在這場吞並大潮中，在這樣艱難的選擇中，在失去了政府保護傘之後，能有路可走，「美加凈」的今天會不會成為為「小護士」的明天，我們已經無能為力了，但是這樣的事一而在再而三的發生，就必須讓我們的企業高度戒備起來，提醒著我們的企業，把握好企業的今天才能掌握企業的明天！

D. 作為營銷者如何對不同階層的客戶進行營銷

當針對不同階層的客戶區別營銷時，我會採取以下策略：
1. 調查客戶群體的特徵：通過市場調研或數據分析了解目標客戶的年齡、職業、收入、教育水平、興趣爛豎氏愛好等特徵，以便制定相應的營銷策略。
2. 制定差異化的營銷策略：根據不同階層客戶的需求和購買行為，制定差異化的營銷策略和服務，例如適當調整產品、定價、飢散宣傳語言等。比如，對於高端消費者，可以提供更高檔次的產品和服務，而對於低端消費者，則可以提供價格更實惠的產品。
3. 選擇合適的營銷渠道：根據不同階層客戶的媒介使用偏好和習慣，選擇合適的營銷渠道，包括社交媒體、電子郵件、簡訊、廣告等。例如，對於年輕的消費者，可以通過社交媒體進行宣傳；對於老年人，則可以通過電視廣告和報紙廣告等傳統媒體進行宣傳。
4. 針對高端客戶提供定製服務：針對高端客戶，提供更加個性化和貼心的服務，如定製禮品、VIP活動、私人訂制等。這些服務可以提升高端客戶的滿意度和忠誠度。
5. 提供優質的售後服務：無論是哪個階層的客戶，都需要提供優質的售後服務，如快速響應、問題解決、回訪服務等，以提升客戶滿意度和忠誠度。對於高端客戶，還可以提供更加個性化的售後服務，如專屬客服團隊。
通過以上策略纖頌，我可以更好地針對不同階層的客戶進行營銷，提升品牌知名度和銷售額。

E. M型社會的營銷轉型

在M型社會，所造成了中間階層的塌陷，使得兩端的力量日益強大。少部分的富有者處於社會的一端，他們需要有情感的產品滿足他們的社會地位和代表其尊貴的象徵，而另一端的社會大眾則希望購買到優質低價的產品，既不失品位又能夠支付。同時我們可以看見，互聯網、無線和數字等技術的成熟讓消費者的選擇和變化也越來越快，他們對產品的速度也提出了更多的要求。在這樣一個轉型的社會中，營銷也就自然的貼上了新的標簽。 隨著M型社會的發展，眾多的企業仍然將會更多的關注社會大多數—M型中的大多數。因為對於富者而言，雖然他們的消費能力強，但是他們的市場畢竟有限。正如《金字塔下財富》中介紹的那樣，社會的分層使得企業更應該關注金字塔的底層，這才是未來企業獲取利潤的最大空間。家居界的宜家、時尚界的ZARA和H—M都是低價和多樣成功的典範。
在黃金地段開店、與奢侈品為鄰、店面光鮮，採用「少量、多款、低價」的理念，對流行時尚做出快速反應，是ZARA和HM的共同點。憑借這些策略，它們在過去幾年飛速成長：2003年，ZARA成為全球排名第三的服裝零售商，2004財年其全球營業收入達到46億歐元，獲利率高達9.7%，超過美國第一大服飾連鎖品牌GAP6.4%的獲利率。
H&M的經營理念為公司的成功打基礎，確實吸引了H&M顧客：時尚和質量的「性價比」最高。在這里，無論顧客是想得到一條牛仔褲還是一條卡其布褲子，他都可以毫不費力地找到。如果他們想要一個新潮的單肩上裝、帶有蕾絲裝飾或臀部裝飾的衣服，他同樣可以得到滿足。
宜家的成功也有賴於其多樣的產品組合選擇，以及低價的市場策略。向社會大眾提供「低價優質」的產品正是這家公司的營銷哲學，也正是這樣使得宜家成為了全球最大的家居連鎖集團，顧客在他的店中可以買到自己喜歡的各種家居用品，同時通過組合家居的理念，給顧客提供多樣化的個性優質產品，而價格卻只有其他家居的一半左右。
中國神舟電腦的低價策略使其快速的在電腦市場中分得一杯羹；諾基亞和三星等位代表的手機終端產品一個月就有好幾部多樣化的新款推出上市，波導當年更是通過低價和多樣化產品策略實現了快速擴張；沃爾瑪的「天天低價」策略使得其已經成為了無可爭議的零售巨頭。
也正是因為，處於M型社會中——大多數階層佔了重要部分，他們對價格和產品的多樣化需求，使得低價和多樣成為了這個時代營銷中的關鍵術語。 在互聯網、無線技術等技術的快速發展下，消費者的信息需求也越來越大，也越來越快，這就同時就會使得消費者的需求變化也會加快，同時也容易發生變化。這就營銷要加強對速度的要求，從產品設計、分銷速度、上市時間、供應鏈管理等都要快速反應。而企業要實現這種營銷的快速反應，就必須注重聯盟的力量。
宜家和HM時尚集團正是在營銷中快速反應和聯盟的好例子。宜家和HM都具有自己的設計師，對產品而言，無論是宜家的產品模塊化還是HM的少量化服裝產品原則，都是為了實現產品的快速銷售的目的。宜家的產品模塊化既有利於產品規模化生產，又有利於產品的分銷；而HM的少量化和多樣化都是為了促進銷售，降低庫存增加銷售速度。從這點看速度已經成為了營銷的一個關鍵要素。
通過信息網路，HM集團把原材料供應商、物流供應商、以及全球700多家分店聯繫到一起，組建了一個統一聯盟，支持其快速營銷系統。在設計師開始設計服裝時，打板師就開始打樣、別針、剪刀，同時采購人員開始通過供應商聯盟全球調集新布料，最後設計的服裝樣品通過其專業的物流商聯盟實現快速分銷。
而其採用明星營銷的方式，也是通過聯盟的營銷策略，而維持其高檔品牌價值的特徵。
在現實社會中，因為缺乏快速反應和聯盟策略，而失去競爭優勢的例子比比皆是。聚眾被分眾的收購，也正是因為其在擴張和上市速度慢於分眾而被收購家世界英雄遲暮，而依靠速度實現快速擴張的國美和蘇寧保證了其市場競爭地位。而格力的經銷商聯盟策略則僅僅的把各方利益捆綁在一起，實現了其營銷的成功。
因此，在此社會中，速度和聯盟也成為了營銷的關鍵術語。 M型社會的兩端，正如啞鈴的兩端一樣，正在改寫了市場的營銷法則。奢華的消費和簡約的品牌價值也成為了眾多營銷者的關注對象。這就使得企業的營銷向上或是向下的問題？
一方面，眾多的企業都希望能夠吸引高端人群，或是定位於高端人群。其中不乏成功的案例。美國的星巴克正是通過營造一種高雅的、小資情調的環境而吸引了眾多富有人群把其作為商務談判、休閑的場所；而范思哲等國際名牌也正是奢華品的象徵但確成為一種成功的範例。
而另一方面，我們看到眾多的企業開始注重大眾化。從宜家的家居設計的簡約風格，可以看出他們的產品也受到了M型社會的大眾的更多喜愛。
正如MH的CEO所說，「我們不是時尚的領導者，我們是領導的跟隨者」。他們通過對香奈兒這樣的服裝品牌的跟隨，為社會更多大眾提供了更簡約但時尚的品牌服裝。
此外，大眾化的另外一個解說是在M型社會中，還有一個營銷者忽略的大眾群體。根據麥肯錫的研究報告表明，中國還有一個巨大的尚未被滿足的大眾消費市場，他們是由潛在的准富裕家庭（仍然是M型中的大眾群體）約有3500萬個家庭組成，而他們具有強大的購買力，但是卻因為地處邊遠，物流不能到達以及沒有引起關注而受到漠視。但是我們看看跨國企業的大眾營銷術似乎可以看到新的曙光。在印度，為了瞄準人口在五千或以下的小村莊，紐約麥克思人壽保險公司（Max New York Life）的投保政策是每年交2美元保費即可望得到208美元的賠償費。在非洲，倫敦的Freeplay Energy Group設計了一種通過轉動一個旋鈕就可充電的轉動式收音機，從而使那些沒有電或買不起昂貴電池的顧客可以獲取重要的保健和農業信息。2006年的諾貝爾和平獎的獲得者尤納斯在孟加拉國的Grameen銀行開創了微額信用業：為那些沒有抵押物的人提供平均15美元的貸款，而取得了不俗的成績。
因此，我們可以判斷，奢華和大眾化也必將成為M型社會的關鍵營銷術語。

F. 社會階層的策略步驟

市場營銷過程中的社會階層與消費對於某些產品，社會階層提供了一種合適的細分依據或細分基礎。依據社會階層制定市場營銷戰略的具體步驟：
1、決定企業的產品及其消費過程在哪些方面受社會地位的影響，然後將相關的地位變數與產品消費聯系起來。為此，除了運用相關變數對社會分層以外市場營銷，還要搜集消費者在產品使用、購買動機、產品的社會含義等方面的數據。
2、確定應以哪一社會階層的消費者為目標市場。這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力，也要考慮企業自身的優勢和特點。
3、根據目標消費者的需要與特點，為產品定位。最後是制定市場營銷組合策略，以達成定位目的。
不同社會階層的消費者由於在職業、收入、教育等方面存在明顯差異，因此即使購買同一產品，其趣味、偏好和動機也會不同。如同是買牛仔褲，勞動階層的消費者可能看中的是它的耐用性和經濟性，而上層社會的消費者可能注重的是它入時性和自我表現力。所以，根據社會階層細分市場和在此基礎上對產品定位是有依據的，也是非常有用的。
事實上，對於市場上的現有產品和品牌，消費者會自覺或不自覺地將它們歸入適合或不適合哪一階層的人消費。應當強調的是，處於某一社會階層的消費者會試圖模仿或追求更高層次的生活方式。因此，以中層消費者為目標市場的品牌，根據中上層生活方式定位可能更為合適。