市場營銷部門需要提防定價系統

Ⅰ 《論企業的營銷戰略》跪求論文一篇，急！

論中小企業營銷戰略
[摘 要] 中小企業具有規模小、環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，中小企業應樹立市場導向、靈活應變、認准目標市場、富有個性的營銷理念，採取市場細分、目標市場選擇與市場定位和市場營銷組合的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。本文從市場營銷戰略的理念出發，分析了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
[關鍵詞] 中小企業，市場營銷，營銷戰略
1、中小企業的市場營銷理念
1.1.堅持市場導向
中小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到「我跟著市場走」，更要做到「市場跟我走」。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，並採取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
1.2.增強應變能力
中小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到「人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉」，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
1.3.認准目標市場。
消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的中小企業來說，既不可能去佔有一個大市場，也不能分散力量於多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
1.4.營銷方式個性化。
中小企業規模小、實力有限決定了中小企業不宜採用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。中小企業應遵循財富增值 規律 ，採用專利經營、優質服務、薄利多銷等富於個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去佔領市場。

2、中小企業的市場營銷特點

2.1、規模小，環境適應性強。
中小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，中小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了中小企業反應快，應變能力強的特點。這些對中小企業捕捉市場機會、調整產品結構或業務范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業由於沒有—個明確的戰略定位，盲目跟著市場走，市場上熱銷什麼，就上馬什麼，哪怕是虎口奪食也在所不惜。這些企業很難取得競爭優勢和自己的專業特色。相當多的中小企業由於缺少穩定的業務發展方向，忽視對市場的深入研究，只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策，並常常因短視而使得企業陷入困境。

2.2貼近顧客，產品天生市場需求。
管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉並了解市場、企業大多是根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。這對中小企業的生存和發展起到了關鍵性的作用。或許正是由於「了解」市場，使得許多中小企業忽視對市場需求的深層研究和數量把握，導致決策科學性差。由此也導致—些中小企業的經營者過分偏愛自己的產品，往往忽視產品、技術和服務創新、缺乏市場競爭力，這種初級「市場導向」常常限制了中小企業的發展。

2.3、專攻一門，獨樹一幟。
中小企業實力較弱，往往無法經營多種產品以分散風險，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業發揮自身優勢的細分市場來進行專業化的經營。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和 發展 的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去佔領新市場、贏得消費者。這就是中小企業的「小而專、小而精』戰略。專注於小的、特殊的細分市場，是許多成功中小企業的一個主要特徵。在那裡，中小企業往往是惟一的產品和技術的提供者。該市場的特點是：與人們的生活方式有關密切的關系，產品有個性，產品款式、材料、結構變化很快；無需進行有組織的研究開發和產品測試，因為該產業更加接近用戶。由於該產業的上述特點，難以引起大企業的興趣或者大企業根本不適合進入該產業，因此就成為中小企業馳騁的大地。「小而專、小而特」的策略也有利於中小企業避開自己財力較弱的不足，避免打價格戰，另闢路徑，尋找一條適合自身發展的道路。

2.4.技術上勇於創新，產品更新換代快。
小企業十分重視技術創新，善於運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研製並注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。

2.5就地加工就地銷售，節省營銷費用。
小企業分布於全國各地，因而可以充分利用 自然 資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解 交通 運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售後服務，更能贏得消費者的信任，提高市場佔有率。

2.6、競爭力相對較弱，易受市場及外部條件沖擊。
由於在生產規模和資本積累方面的劣勢．中小企業的勞動生產率較低，生產成本高，在市場上缺乏競爭力，多數產品和技術屬於模仿性質，並處於產品生命周期的成熟期甚至衰退期，競爭難度大，很難與擁有充足資金、技術和銷售網路的大企業相抗衡，加上中小企業缺乏全面引進設備和技術的資金來源，而自身又難以承擔基礎研究和科研創新的任務，使中小企業在市場競爭中處於被動局面。相對於大企業來說，平均壽命較短，倒閉風險高，在價格、技術或服務競爭中往往處於劣勢。在經濟衰退時期，中小企業受到的沖擊尤其嚴重。

但是小企業也存在 經濟 實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落後以及企業基礎工作薄弱等不利因素。

3、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
3.1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
3.2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。

4、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
4.1、.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
4.2.存在的問題
4.2.1經營管理思想保守落後。
中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
4.2.2市場營銷戰略缺乏科學的理論指導。
雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
4.2.3市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。
中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。

5、中小企業的營銷戰略模式選擇
中小企業不像大企業那樣,有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性並存的工作,因此,必須從本企業實際出發,形成獨特的營銷戰略,才能真正發揮戰略的作用。具體的可以選擇的營銷戰略模型:
5.1、市場補缺者戰略
隨著社會的發展和生活水平的提高,市場需求檔次逐步拉開,消費的個性化、多樣化日益發展,為中小企業拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可以選擇既不向市場領導者挑戰,也不追隨其後,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場,與大企業爭奪資源,結果是目標市場定位雷同,形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。這些市場的「空白點」,可以是大企業不願進入的,也可以是他們做不了的市場,也可以是其他企業尚未顧及的但並非沒有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅,同時充分發揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙,向專業化發展。

中小企業可以根據市場特點和自身情況，可以選擇既不向市場領導者挑戰，也不追隨其後，而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作為自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場，與大企業爭奪資源，結果是目標市場定位雷同，形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。

5.2、無品牌戰略
隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競爭的激烈,產品日趨同質化,通過產品差異化來展現品牌的個性和塑造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在於消費者的心中,競爭對手無法復製品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益,但是,創品牌一般要求專業的品牌設計,需要產品力的支撐,需要大量的廣告、公關投入,更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情,因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。代工生產,是專門為擁有強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在於,一是可以規避大量市場風險；二是起步較容易,進入障礙小,投入小,見效快；三是有利於學習強大企業先進的管理方法和製造技術。該方法的不足是生產的穩定性差,命運自主權小,利潤薄,發展後勁不足。中小企業可以選擇先做代工,然後邊做代工,邊做品牌,最後再以做品牌為主的漸進式發展之路。
品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益，但是，創品牌一般要求專業的品牌設計，需要產品力的支撐，需要大量的廣告、公關投入，更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情，因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。

5.3、專精戰略
企業的競爭優勢來源於企業在設計、生產、營銷、交貨、售後服務等經營活動為顧客所創造的價值,每一個環節都可能成為企業的競爭優勢。企業的資源和技能,對有些細分市場適宜,對另一些細分市場可能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的領域,為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益。中小企業要發揮其小的特點,專著某一、兩個方面,形成核心競爭力,做成強的企業。

5.4、產品差異戰略
比競爭對手做的更好不容易，與競爭對手做的不同很容易。
產品的不同包含很多方面，產品本身性質的不同，產品品牌意義的不同，產品訴求思想的不同，產品名稱類別的不同，產品市場定位不同等等，市場畢竟還沒有細分到無法細分的地步，即使在同行業內細分到無縫隙可以挖掘，那就來個雜交，那就來跨出這個行業。

5.5、資源聚焦戰略
：集中一切優勢資源，做最為核心的工作！猶如真正的高手不會輕易出手，一旦出手，必須把所有的力量聚焦於一個點上。
孫子兵法有雲：用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。否則，只會遭遇到小敵之堅，大敵之擒也。

5.6、市場領先戰略
區域優先，搶占致高點。先做區域品牌，再做全國品牌。
在戰爭中，誰搶占至高點，誰就占據優勢。在小區域作大生意，在小池塘作大魚，然後再演變為巨獸，行走於江湖。在這個市場中，誰是第一名，誰就是王。誰領先創造唯一，誰就能由唯一成就第一。

5.7、藍海圈定戰略：
另闢蹊徑，價值創新，清楚自己應該增加什麼、減少什麼、創新什麼、刪除什麼(全球品牌網)？圈定自己木桶短板之處，發力木桶長板之處，讓強者俞強，弱處刪除。做到不可勝者，守也；可勝者，攻也。

5.8、價值分配戰略
產品利潤不是平均的，抓住刺刀產品。區域利潤不是平均的，抓住核心區域！客戶利潤不是平均的，抓住核心客戶。行業利潤不是平均的，抓住核心利潤區。

5.9、價值提升戰略
消費者買的是產品的價值，而不是產品的成本。我們要提升價值，成為價值創造專家。消費者不會為你的辛苦買單。通過增加附加價值而提升產品價值，實現利潤增加。價值來自何處，價值產生企業帶給消費者與眾不同的享受，無論是實質性的享受，還是精神上享受，都必須讓消費者心甘情願的得到滿足。

5.10、人力指揮戰略
旗幟模式，保證局部統帥指揮地位，遠離按部就班的方陣戰略，快速戰領目標陣地。而大企業方陣布局，齊步並進，穩步安營紮寨，掌控陣營。小企業大旗模式，指揮沖鋒，同向沖刺，優勝劣汰。小企業需要的士氣與靈活來搶奪，大企業需求的是按部就班佔領。

6、營銷戰略的制定

企業的營銷戰略是貫穿於企業的一切市場營銷活動。如產品、訂價、分銷、廣告等，所有這些市場營銷組合的活動必須集中體現到戰術的具體運用上，才能實現其體戰略目標。所以從某種程度上說，營銷戰略是提煉於戰術的基礎，是一種具有一致性的市場營銷導向。既然戰略是貫穿企業經營始終的營銷導向，所以一旦建立就不可輕易改變。
6.1中小企業營銷戰略制定的內容:

6.1.1市場細分戰略
市場細分是根據消費者對產品的不同慾望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基於市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍於競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業不願涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。採取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。

6.1.2目標市場選擇與市場定位
發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特徵等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標准。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但並不是所有的機會和途徑都適合於中小企業。中小企業無論採用何種方法進行市場細分,都敢於對某些市場機會說「不」。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中佔有特殊的位置。該策略就是根據企業的經營條件，採取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處於領先地位；在市場上，佔領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。

6.1.3市場營銷組合戰略。
1.產品策略
中小企業經營的軸心是產品,中小企業應隨著外部環境的變化,利用自身靈活性的特點,不斷進行產品創新,產品創新是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進行模仿性創新,因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢,企業可以利用品牌信譽,進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資,培養知名品牌,是產品策略的重要方面。這是以 科學 技術的日新月異為背景，把高新技術與小 企業 的靈活性相結合的一種策略技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤；在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。採用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
2.定價策略
由於企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件不同,應採取不同的定價策略,具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意定價策略。中小企業根據自身特點和競爭狀況,制定具體的定價策略。專業化協作就是以一家大型企業為龍頭，周圍眾多的小企業為之供應零配件的加工，在大型企業的庇護下積蓄力量，獲得 發展 。在社會化大生產條件下，小企業依附於大型企業實行專業化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業化的協作生產，使小企業的產品開發專業化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業的技術優勢和開發能力，突破小企業自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發展的局面。
3.分銷渠道策略
中小企業生產的規模成本比較高,與大企業相比在資金和人力資源方面相對缺乏,不可能像大企業那樣建立龐大而完備的銷售網路和渠道,承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能依靠中間商隊伍。市場不僅有競爭的一面，而且有聯合合作一面，小企業勢單力薄，聯合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯合合作還可以實現優勢互補，發揮小企業的群體優勢。聯合合作有兩種具體形式，一是鬆散式聯合，該形式限於生產協作式專業化分工聯合，凡參加聯合的企業均保留自身的法人地位，在資本、技術、人員等方面各自獨立運作，企業間缺少 法律 約束力，不共擔風險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯合，這種形式是企業間相互持股、利潤分享、風險共擔，其優點是各個小企業聯合營銷後，在資金、技術、管理上可以取長補短、優勢互補，有利於形成規模 經濟 效益，增強市場競爭力。

結論

總之，我國中小企業的發展很快，但平均壽命較短。這是因為中小企業缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略，企業發展缺乏全局性、長遠性的系統戰略指導思想，不重視市場營銷戰略的制定，重戰術而輕戰略。
中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略，目標市場選擇與定位戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算管理。
對於綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說，市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企業經營是競爭環境下的經營，競爭的態勢和格局，制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。中小企業戰略模型的選擇要在結合自身優勢、競爭環境和競爭格局的條件下，選擇符合自身的市場營銷戰略，以提高自身的競爭力，迅速成長為大企業。

參考文獻
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[2] 大學論文網
[3] 論文網在線
[4] 畢業論文網
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Ⅱ 銷售崗位工作建議與改進意見

銷售崗位工作建議與改進意見1

尊敬的領導：

在各位領導的關心和支持下，本人經過近兩年的銷售工作和市場的磨合和鍛煉，有了較大的進步，但相對來說還是一個新人。不能說有什麼見解和經驗。只能談一談自己的體會、不成熟的思路和建議。希望得到您的指正。

一、銷售團隊建設

添加劑的銷售與傳統獸葯和貿易產品的銷售模式還是區別很大。對銷售人員的要求也不盡相同。飼料廠特別是大型飼料廠的銷售需要更多的綜合的東西，如專業背景、人際溝通、服務能力、社會資源等，以實現和客戶的平等對話或者客戶願意對話。

因此，添加劑銷售需要一支強有力的銷售隊伍及與之配套的銷售體系。建議在培養現有人員基礎上針對飼料廠的業務招聘有經驗的新人，引入新血液；制定適當寬松靈活的銷售政策、招聘、培訓、考核、激勵機制、薪酬制度。

二、產品開發思路。

1、開發、引入新的產品。甚至代理新產品。

2、與擁有技術或專利的單位或個人合作。利用前沿的平台轉化成果。

3、學科交叉與市場需求結合。研發的同事可以多接觸市場，獲得更多的開發思路。

4、建立一套新產品開發的獎勵制度。鼓勵全員參與創新與開發。

三、加強市場分析

1、對產品、價格、渠道、促銷方面更細化。

2、對競爭對手的分析、差異化、突出優勢。

3、產品的賣點、性價比

4、加強與市場互動，通過廣告、會議、贊助等建立前沿品牌與對市場的影響力。

四、客戶開發思路

1、原則上重點大客戶直銷、省外的重點大客戶有業務員的區域直銷。其他情況如需要更多服務的可通過中間商。小客戶可通過經銷商。

2、藉助其他力量做客戶。通過行業顧問、咨詢公司、權力機構、服務機構等等。

3、可以考慮項目外包、訂做、項目合作、橫向課題等多種形式整合更多的資源

4、開拓其他類型戰略客戶。包括品牌合作、出租試驗室、合作研發、代工、提供專利出租等戰略合作客戶。鞏固長久的戰略夥伴關系，擴大業務量。

五、售後服務

也是我們的強項。繼續保持並加大力度。

六、激勵機制

1、建議在重點產品、新產品、高利潤上加大提成力度或獎勵力度

2、銷售費用也與銷售業績掛鉤。

七、解放思想

在不違反國家單位相關規定的原則和前提下，採取更靈活的思路或政策有利於調動新老員工的積極性和業績的提升。

由於本人進入銷售部門時間不長，以上建議和思路肯定有不足甚至不對的地方。希望得到您的批評指正。

謝謝理解和信任！

銷售崗位工作建議與改進意見2

尊敬的老總：

大家好！

我本人於26日上午參加了公司召集的會議。為了更好的落實和貫徹會議內容，作為租賃店負責人我和我的助理針對公司在今年雪期的銷售方面提出以下若干意見，有考慮不成熟之處望公司決策層予以理解。

一、加大宣傳投放的深度和廣度，在細節之處做文章。

宣傳是一個企業的喉舌，關乎到企業的知名度和影響力，時至今日直接直接決定著雪場的經濟效益。宣傳的投放可以從軟體和硬體兩方面進行。軟體方面例如：開「董事長博客」或「總經理博客」一來可以與時俱進，跟隨潮流；二來可以起到對外宣傳與顧客交流的作用。而且成本低廉，方法簡單，操作性強。可以讓公司員工起草博客內容，然後決策層審閱通過，在網上發表。雪場可以參與社會上的一些公益活動，達到雪場與社會互利雙贏，同時贏得經濟效益和社會效益。硬體方面例如：製作一批台歷，台歷內容涵蓋石京龍滑雪場的所有信息，向受眾群體進行贈送。在宣傳方面還要不斷補充、完善企業文化。力爭「以小換大」，最少的投入，最大的產出。

二、建立「親情回訪、跟蹤服務」制度。

以重點針對團隊客戶為主、散客為輔，進行售後服務。因為顧客是服務行業的衣食父母，一個不經意的電話回訪，聽聽顧客的嘮叨、牢騷、意見、建議或許能為我們在不久的日後帶來一批新的顧客，做到「把投訴留給雪場，把滿意帶給親友」兼聽則明、偏聽則暗。「親情回訪、跟蹤服務」制度一旦建立對維護現有的客戶關系，防止客戶流失，能夠達到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。

三、集思廣益群策群力，發動中層「智囊團」廣開言路。

雪場的中層領導，尤其是經驗豐富、資歷閱歷深的中層領導是企業的中流砥柱中堅力量，從業時間長、了解行業現狀、交際范圍廣，應當全員參與獻計獻策，對銷售工作助一臂之力。建議各部門中層向公司提交關於銷售的書面建議。廣開言路的下一步就是廣開財路。例如：本部門建議效仿許多風景區、旅遊景點設立有「功德箱」進行捐款這一做法，在租賃店內設立一棵「許願樹」提供卡片和筆，供顧客留言，收取一定費用（1元/卡片）

四、提高行政效能，一切為銷售讓路。

在以大局為重的前提下，部分權力下放、特事特辦，堅持原則兼顧靈活。

五、健全、完善監管機制。

針對銷售隊伍的工作特點，進行全方位、立體化、多方面的動員和監管。讓銷售人員知道公司對待銷售工作空前重視、心中有數、明察秋毫。

六、對私發雪具、私自攬客現象重點打擊決不姑息。

據員工反映，位於桑拿部東面，通往鍋爐房的小道有遊客逃票由此進入滑雪場，建議進行永久性封堵，一次到位。另外據員工反映位於滑雪場西側與溫泉度假村接壤地帶亦有遊客逃票，建議給中級道看護纜車的員工配發望遠鏡、保安制服，進行監督、查處。對歷年來頑固不化，對抗雪場的私自攬客當事人，先強後弱逐個擊破，重拳出擊決不姑息。並且堵源截流，從各個環節進行打擊處理，破壞他們的食物鏈。

七、提高防範意識、消除安全隱患。

對可能出現的「偽造租賃單」現象進行預防。隱患險於明火、安全在於防範、責任重於泰山。租賃店配合財務部，每天核實當日發放的「租賃單編號」，落實到發雪具的各個環節及個人。

八、定期與銷售人員交流，不定期抽查。

了解銷售人員的思想意識、精神狀態、工作思路、銷售渠道，根據個人能力、性格特點、敬業精神，人盡其才。

銷售崗位工作建議與改進意見3

銷售主管的基本特點是：長期在市場一線工作、直接管理業務員、直接與經銷商（或代理商）打交道、直接接觸產品用戶、承擔完成銷售目標和市場管理目標的責任以及企業分派的其他工作。應具備以下素質：

1、市場營銷管理知識

基本的知識要具備，那是毋庸置疑的。作為主管，營銷做到一定程度後，就是個管理問題。比如，區域市場早期是開發問題，開發完成後就是管理問題。營銷管理的本質就是超越營銷、經營市場，從簡單的市場觀念走向經營理念。這就要求營銷團隊內部進行職能分解，一部分人從做市嘗做銷量，轉到管理市嘗管理業績；另一部分人則從管理市嘗管理業績，轉向管理品牌、管理戰略。

2、產品動態及行業知識

做到「七個熟悉」：對公司的產品熟悉，如規格、質量、標准、流程、用途、價格等；對公司的銷售方式熟悉，如是直銷還是有代理、是以區域的形式銷售還是單體的銷售；對公司的的銷售隊伍熟悉，如銷售人員的數量、自然狀況、銷售業績、工薪構成、個人品行等；對公司的銷售渠道熟悉，如內銷還是外銷，還是內外兼有、用戶的數量、情況，包括對方的人員情況等；對公司的銷售進度指標熟悉，包括未來市場的銷售拓展、業績的增長；對公司定位熟悉，如公司產品在國內外市場的份額、技術、質量處於什麼狀態等；對同行業（競爭對手）熟悉，人家在干什麼、有什麼好的經驗等。

3、公司產品及生產工藝技術應用方面的知識

不需要特別專業的知識，但是要了解。必要時可以學習一下，然後再拿一個與公司產品、技術有關的職稱，在外企這叫做「銷售工程師」，是一個既有技術又會銷售技巧的復合型人才。

4、經濟合同知識

要熟悉《合同法》和相關國際合同法，做到「四多」：多實踐、多看些案例、多請教專家行家、多參與公司的合同簽訂。

5、計算機基礎知識及常用軟體知識

尤其是銷售、合同的計算機管理，將來爭取公司的老闆和有關高管可以在任何時間、任何地點通過網路了解和掌握公司的銷售情況及指標。爭取在盡快的時間組織好本公司的電子商務系統，包括完善公司的網站（有許多公司網站建立後疏於後期和後台管理，形同虛設）、網路銷售，包括合同的確定等。

6、英語知識

這是你的長項。但是現在需要你掌握外貿英語，尤其是國際貿易的英語，要熟練使用英語或者第二外語（我們遼寧主要是韓語、日語）來和對方談判、簽約，和起草商務電函等。要盡量達到口語、文字具備的英語（外語）知識。

7、會管理

主要是人的管理和銷售管理。管理主要是對人的管理，靠什麼？一是靠制度，用制度說話和約束；二是靠溝通，我們國有企業原來叫做政治思想工作；三靠自己的素質和人格魅力；四靠工作的技巧和方法、藝術；五靠協調和人際關系；六靠符合實際情況的激勵機制。人的管理理順了，銷售管理就會順理成章。

8、金融知識

實際就是貨幣銀行知識。如什麼樣的金融體系最能有效配置公司的資源？怎樣為解決公司的資金渠道？如何有效的利用好公司的資金？如何加速公司銷售回款和最大限度降低銷售「死賬」、呆賬和賴賬等最為普遍的頭痛問題；同時也要繼續學習國內的金融知識，為公司下一步融資上市做好准備和鋪墊。建議你有機會參加一些在本省內的國際性金融和投資會議，多接觸、多學習。特別是聽聽一些國際性的大金融公司高管的演講和思路。

9、法律知識

主要有《公司法》、《合同法》、《仲裁法》和《證券法》等。同時也應該掌握一些國際通行的法律。在國外叫做「法和金融學（Law And Finance）」，即結合法律制度來研究金融學問題，也就是以金融學為中心、同時研究涉及的法律問題；利用金融學的研究方法來研究法學問題，例如金融立法和監管的經濟學分析。

10、要盡快有「八個能力」

即會看公司的財務報表的能力；有自己獨立的核算所負責的業務數據的能力；有獨立處理日常工作和突發性事件的能力；有吃苦耐勞和工作技巧的能力；有較強的語言表達和文字表達的能力；有對市場快速反應的能力；有對公司市嘗產品提出合理化建議的能力；有與上司和下屬承上啟下的溝通能力。

11、注意事項。主要有十二個方面。

一是謙虛謹慎，尤其咱們是海歸，更要注意，不要故意或者帶有國外生活、說話習慣的痕跡，如說話帶有外語、肢體動作聳肩，磨磨唧唧的說外國如何如何等；

二是要學會「偷藝」。也許有些前輩或老員工出於某種因素尊重你，但是不肯教你，那就要偷偷的學習，盡快熟悉業務和技術；

三要會團結人，與人為善，要帶領好你的團隊，靠團隊的力量；

四要有受挫折的思緒准備，不要以為一切都是順利和美好的；

五要盡快掌握銷售渠道，在銷售領域，客戶資源就是資本和金錢，你即使離開這個企業，這也是你的資本；

六要不斷總結經驗教訓，不要犯同樣的錯誤；

七要有自知之明，凡事不要越權、不要驕橫、不要隨意；

八要凡事多思、慎言；

九要注意在公司穿著得體，不可混同與時尚靚女；

十要在社交和對外交往中即言談舉止大方開朗，又要提防有人居心叵測；

十一要嚴格自律，以身作則，有職業操守；

十二要忠誠，對事業忠誠、對工作忠誠、對老闆忠誠，這也是對自己負責。

一句話，對你的期望特別多，希望你早日成為受歡迎的「T」型人才、有作為的復合型高級管理人才。

銷售崗位工作建議與改進意見4

為了實現公司下半年銷售目標，搶占市場份額，激發銷售員的工作積極性，體現銷售員的績效，貫徹多勞多得的思想，促進銷售人員內部有序的競爭。公司銷售部制定以下幾點政策，請各地經銷商和銷售員自覺遵守，建立企業與銷售員雙贏的局面。

一、統一和規范市場銷售價格

1、各地銷售員的市場定價依據：

市場銷售價格=出廠價+運費+1元

2、各片區統一銷售價格，任何銷售員不得變相加價或讓利銷售。

二、配合公司建立健全客戶資料

只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。銷售員即使願意提供客戶信息，所提供的信息也往往流於主觀、零散，所以要設計一套科學的報告/表格樣式，然後再執行定期報告的制度。

科學的報告/表格樣式要將三種信息記錄方式結合起來：

其一是由銷售員與客戶共同完成的客戶調查表，如基本情況、經營狀況、組織結構和財務報表等，這類信息一般按年度更新，全部為問答式的描述，以體現系統和客觀。

其二是由銷售員獨立完成的定期回訪報告，除了規定要反映的客戶評價、客戶疑問外，其它情況可以自由記敘。

各地經銷商和銷售員要配合公司銷售部建立終端客戶資料，定期向公司提交使用和銷售本廠麵粉的客戶資料，公司將會對各經銷商提供的客戶資料保密。

三、建立經銷商誠信檔案

商界有一種說法，"中國最缺的就是信用。"在中國，大量的賒銷出現在90年代，至今仍未能形成真正的商業信用環境。例如，賒銷的合理回報率沒有保證，被動信用屢見不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關聯的信用監督和懲罰系統（包括商業手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強信用風險的管理與控制，避免賒銷壞帳就成為企業財務風險管理的重中之重。

對擬賒銷的客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務記錄、企業信譽等進行深入地實地調查，根據調查的結果來評定其信用等級，並建立賒銷客戶信用等級檔案。優為業務量大，以往業務往來中信譽較好，現款現貨，往來業務積極主動清理；合格為資產狀況和財務狀況一般，財務制度比較規范，有一定的資產作抵押，在以往業務往來中經催交後能結清貨款的客戶；差為資產狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產抵押，以往沒有業務往來或有業務往來但信譽不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級評定工作應每月一次，特別情況可隨時調整。

按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對於資信差的客戶採用先款後貨交易，對資信一般或者較好的客戶現款現貨的方式，對於資信好的客戶則採取分期收款的.方式，但在期限和累計金額上要有明確的規定（欠款額度）。且在銷售價格上給予一定的價格折讓和讓利銷售。

四、建立基層溝通渠道

銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那裡帶回許多公司需要的有關客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決於是否有一支素質高，業務能力強的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說,對銷售員最好的註解便是市場潤滑劑。

公司銷售部組織銷售員每月逢15日30日開銷售會議，反饋市場信息，相互交流銷售經驗，最終實現企業的全部行為以消費者需求和慾望為基本導向。強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解並傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而准確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由於，一方面，信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由於各環節主體利益的不同，他們往往出於自身利益的需要而過分誇大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較准確地了解和掌握他們的需求和慾望。

五、對銷售員進行培訓

銷售業績決定企業的成敗。沒有銷售就沒有企業，而要提高銷售額，必須對銷售員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。

1、銷售員在推銷產品時同時在推銷自己。銷售員要推銷產品，首先要學會推銷自己，對銷售員的培訓是企業創造整體產品的一部份。

2、磨練應付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發展，必須培養銷售員的隨機應變能力。

3、克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰的環境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。

4、擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

5、培養客戶開發能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光並能夠想辦法把這些潛在客戶培養成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。

6、要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提．高自己，不被社會淘汰。

7、銷售工作科學化的需要。銷售即是一門藝術，也是一門實踐性很強的科學，要想成為一名優秀的銷售員，需要有意識加強和培養自己各方面的能力學習，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。

銷售崗位工作建議與改進意見5

公司領導：

經過與項目的同事一同參加了軍博展會，以及周二到現場之後，雖然接觸時間不長，但發現一些銷售人員在類似情況下所普遍存在的問題，也許由於我對項目情況了解太少，考慮問題非常片面，所以不能客觀、公正的予以評價，但還是把問題提出，並附上相關建議，請領導指正。

問題在於一是行為懈怠，表現為敬業精神不足，自製力不強和缺乏執行力；二是對項目信心不足。同一銷售人員在同一項目做就了都會產生懈怠的情緒，加上本案不屬於熱銷樓盤，在傭金上對作業人員的刺激有限，對於解決類似問題我認為應該從兩方面入手：銷售知識的灌輸和積極心態的引導。

一、銷售知識的灌輸

應從三方面作相應培訓：房地產基礎知識、房地產市場及周邊項目對比、職業技能（職業人應具備的基本素質和銷售技巧）。從三方面入手，在使員工認識到自己不足的同時又能夠有自我提升感，讓他們感覺到在靠山居並不只是單純的工作、賺錢，還可以自己在行業中的不斷進步打下基礎和積累知識，調動學習積極性。

步奏：首先進行考核，成績好者有獎（可以採取考試的形式，也可以採取茶話會的形式），從建築、政策、合同、周邊市場等專業進行多方面考核，既可以令銷售人員意識到自己的不足，也可以使公司對業務人員有一定的了解，以便制定更准確的培訓內容。其次根據考核情況進行培訓計劃。主要內容建議見附件：培訓計劃。

二、積極心態的引導

引導方法有三：壓迫、刺激、疏導

（一）壓迫並非真正的壓榨，而是通過一系列制度的實施使員工心理上產生危機感。可以運用以下兩種法則。鯰魚效應、火爐效應。

1、火爐效應：火爐是燙的，誰觸摸就會燙到誰。

更具項目情況制定切實可行的制度，有了嚴格的紀律還不夠，重要的是有效地執行。諸如末位淘汰等。

2、鯰魚效應：帶魚在運輸途中，因為密度太大，可能會在中途死去，於是運輸者就在其中加入鯰魚，由於鯰魚在帶魚中不停的穿插游動，使帶魚也被動的不斷運動，大大減少了待遇的死亡率。

兩個法則一個是刺激，一個是製造一定的壓力，但我認為這還不夠，畢竟在銷售現場也存在著一定的工作困難。

其實銷售團隊也是如此，`在相同的工作環境下長期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲憊，從而行為懈怠。此時如果可以引入新的力量，會對銷售人員在心理上形成一定積極的調動，同時也形成一種威脅。但建議新力量是沒有做過銷售的新人，不僅可塑性強，而且本身具備相當的工作熱情，不會被低迷的團隊氣氛所感染。

（二）刺激可以從兩方面入手：獎金、發展。對於每月業績突出的工作人員有相應獎勵之外，是否可以定期安排項目活動等。另外，公司正處於發展階段，能否給優秀員工晉職的機會，並將公司的發展以及個人在公司眾能有的發展空間告訴他們，能給他們努力的動力，使他們真正能感到自己也是企業的一分子，願意為企業的發展努力，同時也為能在這樣一個優秀的企業而產生自豪感。

（三）疏導，一方面是從側面的帶動，要求領導人能夠以身作則。另一方面，讓他們清楚的知道目前項目是處在怎樣一個階段，正在做和需要做的是什麼，確立團隊共同的發展目標（共同願景），而且一定要讓他們感覺到公司、領導非常重視他們的意見，激發他們的主觀能動性。

Ⅲ 酒店銷售部銷售員的工作職責是什麼

控制是管理的基本職能之一，酒店銷售收入控制是酒店內部管理的重要部分。酒店銷售收入控制是為了保護酒店內部財產和餐飲銷售收入，檢查會計資料的准確性與可信性，而制訂協調方法和控制措施。良好的酒店收入控制不僅能保證酒店銷售收入，而且能夠提高酒店的服務水平,樹立酒店形象促進員工內部團結，對酒店的運作具有重要意義。

(一)酒店收入控制方面的現狀

1.酒店收入控制的水平及管理意識參差不平。

2.酒店收入控制的硬體設施落後。

3.酒店收入控制的制度不健全。（尤其會計憑證制度尤為軟弱）

4.酒店銷售收入控制以「密切監視」為主要控制手段，而不太重視內部稽核制度。

5.舞弊現象嚴重。 一些員工甚至管理人員利用管理上的漏洞，以不同方式牟取私利，甚至是大范圍的集體舞弊。

6.外幣管理混亂。

（二）酒店銷售收入控制的特點

1.酒店收入控制環節中涉及崗位多 包括酒店服務員、收銀員、房務中心、廚房、酒吧、前台、稽核員等多個崗位。要想搞好酒店收入控制，必須明確各崗位許可權且協調統一，才能達到良好控制效果。

2.酒店空間廣、人員流動性大 由於酒店中員工與顧客在較大而又隨意的空間中運動（可涉及不同樓層、不同餐飲供應點等），用傳統的「密切監視」的方法控制，不僅浪費人力，而且控制效果也不佳。

3.顧客類別不一 酒店顧客中有住店客人、團體客人、當地客人、有非住店客人等，而且這些客人層次各異，造成控制難度加大。

4.酒店服務項目多，價格差異大，計價工作量大。 僅酒店餐飲服務項目包括食品、菜餚、酒水飲料、香煙等上百個品種項目。

5.酒店收費打折有不同的標准 包括各種折扣、免費應酬接待、住店獎勵、最低消費、計時消費以及成人價、兒童價等多種價格形式。

6.服務靈活性

7.結帳方式多樣化 總之，酒店收入控制應依據這些特點，結合本酒店現實情況，研究制定最佳措施加以控制。

（三）酒店銷售收入控制的方法

1.組織控制 酒店的經營管理與業務運作必須遵循合理的組織結構與分工，相互制約，協調發展，達到管理控制的作用。

（1）組織分工。（2）崗位責任制。（3）不相容職務分離。

2.人事控制 任何控制功能與制度都是通過人來完成和實現的，因此，針對銷售收入控制的要求，必須對相應員工加以控制，才能使之按既定的管理目標去實施。

（1）重用人才，唯德、賢、能者為用。（2）對重要部門員工聘用應嚴格審查。 （3）避免不合適的職務調換。（4）開展業務培訓，提高業務素質。（5）果斷處理不合格的員工。

3.業務活動控制

（1）點菜單控制。（2）帳單控制。（3）「三線兩點」控制。（4）折扣、優惠控制（5）收銀機控制

4.完善酒店銷售收入控制的監督體系。

《酒店管理網》

構建營銷稽核體系

飯店如何在動態的市場環境中始終保持領先的競爭優勢?這就需要我們去針對自身的營銷環境、目的、戰略等經營管理活動進行一種廣泛的、系統化的、定期的檢查，也就是針對自身的營銷稽核體系進行評估，以界定問題的所在和機會點，並對其中重要的變化環境及時提出建議，以始終獲得最大的競爭優勢。飯店營銷稽核體系由以下7部分組成：

宏觀營銷環境的稽核

經濟、政治、文化方面：目前飯店所在城市經濟、政治、文化的發展給飯店業帶來怎樣的發展影響（促進還是制約了城市的會展業、觀光業、商業等的發展？）這些發展機會對飯店產品的影響是什麼？目前的發展狀況對社會或地域整體消費觀及偏好的影響是什麼？科技方面：目前飯店設施設備製造技術上有什麼重大突破？飯店如何利用目前最先進的國內外設施設備，以在較高的硬體的基礎上提升整體硬體質量？

人口統計方面：飯店所在地國內外客源狀況？飯店目標市場客源流動和分布規律，對飯店市場增長狀況的影響是什麼？

政策法規方面：與飯店管理和經營相關的政策法規對飯店經營上的影響是怎樣的？

微觀營銷環境的稽核

所在地飯店業面臨的市場狀況：所在地飯店業整體面臨的市場規模、成長率、利潤等正在發生何種演變？主要的產品、細分市場、服務、品牌、檔次等有哪些，以及市場接受狀況如何？

顧客：飯店客源對飯店產品的潛在需求、現實需求，以及未來需求狀況是什麼?不同細分市場的消費行為是怎樣的?對本飯店而言，哪些顧客群體有利於構成基本的目標市場?哪些群體帶來了提升飯店進一步發展的機會？

競爭者：飯店目前主要的競爭對手有哪些?它們的目的(競爭者追求的基本目標是目前的獲利能力?市場佔有率？還是品牌優勢?)、戰略(競爭對手試圖取勝的方式是價格？質量?服務?還是連鎖經營?)、優勢、劣勢、規模、市場/顧客佔有率等主要經營管理策略和營運指標分別是什麼?有哪些趨勢會進一步構成對飯店發展的威脅，對此飯店的回應模式是什麼?(假使我們價格變更、競爭者會採取怎樣的回應?假使我們增加服務種類，競爭對手會怎樣的回應?)

營銷渠道：飯店的營銷渠道有哪些?各個營銷渠道的效率和成長狀況如何?所有銷售渠道整合過程中面臨的問題是什麼?協調方式是怎樣的？

營銷戰略的稽核

飯店發展的理念、價值觀核心，以及使命等：這些飯店管理經營者是否與目標市場現實或未來的需要和要求相符合？是否可以依據這些管理經營思想構建獨特的、有競爭力的品牌？如何根據科學知識，以及市場發展需要提升這些管理經營思想和品牌價值？

營銷目的與目標：營銷目標確定的科學依據？飯店的營銷目的和目標是否清楚，並可以引導營銷企劃與績效的衡量？營銷目的和目標實現的關鍵階段是怎樣的？

戰略：戰略組合是怎樣的？從自身資源、目標市場、競爭者角度分析確定的依據是什麼？能否真正促進各個階段營銷目標的實現？從收益成本角度分析戰略組合的實際價值是怎樣的？針對競爭對手，以及宏觀營銷環境可能的變化可採取的即時應對戰略是怎樣的？

營銷組織的稽核

結構和人員：整個營銷結構的設置是否可以有效的對市場尤其是目標市場的狀況、變化等做出判斷和反應？是否可以即時地對顧客的特殊要求做出反應？是否能對不同的營銷渠道都進行管理和發展？崗位以及職能上的設置是否有利於營銷工作的進行？是否有足夠多在相關專業知識、職業操守，技能優秀方面的營銷人員？

功能性效率：是否有良好的提升整體營銷能力的機制和途徑?對營銷團隊和個人的業績、能力評估體系，相關的培訓和提升機制是怎樣的?

界面效率：飯店營銷部門需與其他部門通力合作才能取得最大的效果，評估和改進營銷部門與其他部門合作中存在的制約因素和流程是怎樣的?如何評估和改進其他部門獨立的操作和流程對飯店目標顧客的積極和消極影響?

營銷系統的稽核

營銷信息系統：營銷信息系統對於現實顧客、潛在顧客、未來顧客群體需要發展的特點和趨勢是否提供了足夠、正確且及時的信息?對於宏觀營銷環境的變化、微觀營銷環境以及內部營銷環境的變化是否有足夠、正確且即時的信息?飯店是否制定和應用了最好的市場權衡、銷售預測等方法和體系?飯店是否擁有完善的決策、評價機制?該營銷信息系統是否能對其他系統產生作用?

營銷企劃系統：飯店營銷系統是否經過充分的構思並能有效地運用?營銷人員是否擁有充分的決策支援系統保證應對和解決相關事宜?飯店營銷企劃系統是否能對整體飯店運營的銷售業績以及提升飯店整體競爭力起到重要的作用?營銷企劃活動的開展是否與飯店的營銷戰略相匹配?

營銷控制系統：飯店控制系統是否配合營銷企劃系統確保當年的營運指標和目標的實現?是否對各個營運環節進行了定期的分析和改進?是否定期進行營銷的成本和收益的審核?

新產品開發系統：飯店是否具有完善的產品開發系統，是否能促進新產品的創造和形成現實的競爭力?是否能進行認真的科學的可行性論證，尤其對新產品的概念與商機進行分析?在形成大規模的現實產品之前，是否會進行適當的產品與營銷前景的測試，並進行科學而嚴謹的分析?

營銷生產力的稽核

獲利能力分析：飯店不同的產品、市場、銷售區域、渠道等的獲利能力分別如何?該飯店是否應進入、擴張、縮減或退出某些細分市場?

成本收益分析：飯店營銷成本的主要構成部分，相關的成本數量，以及在營運中能夠使營銷成本發生很大變化的影響因素和環節是什麼?是否具有評價增加的成本部分對營運帶來的好處的體系?是否有評價和改進無謂增加飯店營運成本的因素和環節的體系?是否能根據成本和收益關系制定相應措施增加營銷能力，以擴大整體利潤?

營銷功能的稽核

產品：飯店的產品是否與整體營銷戰略相匹配?是否新產品開發系統的運行能不斷地提升飯店的總體產品市場競爭力?是否對目前的產品營銷狀況進行分析和評價，並採取擴張、縮減、停產、改良等措施?是否清晰飯店產品在增加某一預算和營銷階段下所採取的最有效的組合，如果只撥付80%的經費，飯店會刪除哪些產品項目?若增加20%的經費，飯店將增加哪些產品項目?

價格：飯店產品的價格是否與整體營銷戰略相匹配?依據成本、需求與競爭標准制定價格的程度有多少?顧客認為飯店產品的價格與其提供的價值一致嗎?管理階層了解需求的價格彈性(PRICE CLASTICITY)、經驗曲線效果(EXPERIENCE CURVE EFFECTS)，以及競爭者的價格和定價策略嗎?價格政策與政府規范的符合程度如何?各個營銷渠道的價格是否和諧，能從整體角度上提高飯店整體銷售能力?

渠道：該飯店的營銷渠道是否能最大程度上提高營銷能力?各個渠道的實際運營表現情況怎樣?各個渠道的運營優勢和存在的問題是什麼，如何改進?飯店採取怎樣的活動以配合一些渠道的經銷商(訂房中心、旅行社等)以提高整體銷售能力?

公關和推廣：飯店品牌在市場中的地位是怎樣的?目前的公關和推廣活動是否能提高飯店市場地位，以及實現客觀的意義是什麼?依然存在的問題是什麼，如何改進?未來的飯店市場公關和推廣活動體系是怎樣的，是否能促進營銷各個階段目標的實現?公關和推廣活動是否建立了完善的分析、落實、評價和改進等體系和運用了充分和有效的手段和措施?

綜上所述：一個飯店的營銷稽核體系涉及的方面和內容是相當豐富的，只有不斷地運用科學知識從實踐中提煉才能不斷的完善。同時，也只有持之以恆地不斷地在實踐中運用和豐富營銷稽核體系，才能真正地改善和提高飯店的營銷活動能力，才能真正地建立飯店自身強大的市場競爭力。

酒店營銷五忌

一忌主觀判定消費單位的信譽程度。

在一次部門經理例會上，銷售經理匯報說有家外地企業來店消費希望能掛帳。老總便問經理：是國有還是民營？回答說是民營；又問投資額度多大？回答說近千萬；於是老總告誡說類似這種小規模的私營企業不便掛帳。僅此一句話，該企業所希望的方便之門就被堵住了，而與此同時，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。

目前，在酒店所有消費群體中，特別是一些內地酒店，掛帳消費占相當比重。酒店在衡量掛帳單位的消費資證時，自然會根據該單位的實力、信譽程度來確定能否掛帳，以免發生呆帳、壞帳、死帳的現象。時間一長，本地區的老客戶和比較知名的企業容易掌握，而對於類似新增的消費客戶我們就不能只憑企業屬性和現有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚「公」簿「私」，重「大」輕「小」。在我們所交往的客戶中，一個單位的信譽程度往往由這個單位老闆的人格所決定，尤其在私企。有的老闆君子風范，信守承諾；有的老闆處事模糊，隨意性大；也有的老闆不講信譽，能混就混；前者酒店歡迎，後者確應提防。但我們在實際操作過程中切不可因噎廢食，不能只與前者打交道而忽略中間和後者，更不能為防後者失去了前者。積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老闆提出的要求便可採取訂立詳細合約、縮短結帳時間、安排專人監察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發現問題苗頭再取消掛帳資格不遲。

二忌老總很少登門拜訪。

酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實施中就相去甚遠了。有的要麼沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監、經理都很少下去，關起門來造車；這裡面可能有幾個方面的原因。1是由老總本身性格決定。不喜社交，與人來往的慾望很小，總喜歡把自己放在一個自我劃定的圈子中；2是自我尊嚴作怪。與自己同規模同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；3是工作方法有些偏頗。一天到晚陷在酒店的雜務里，事必躬親，大包大攬，結果累得無從顧及；4是營銷經理的責任心不強亦或工作不得要領；大凡有這些原因的經理們，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的財神爺們的想法：那家酒店的老總、經理一年上頭連個面都不照，高高在上，自以為是，我干嗎非要到他那裡去消費？！

三忌走馬燈式拜訪。

銷售經理在制定銷售員的量化指標時，切不可用拜訪次數的多少來衡量一個銷售員的業績，這種看似科學實則有悖常情的做法會產生消極影響。銷售員與客戶的關系只是工作關系，經常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，於是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。次數多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，希望經常有優惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。

四忌策劃只是營銷部的事。

某知名酒店有一個很好的傳統，每逢節日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領班以上的骨幹召開諸葛亮會，請大家出點子想辦法。這是一個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業，也是數量有限；點子再多，也是勢單力薄；三個臭皮匠合成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網路，很具實用性。

五忌各自為陣做促銷。

曾聽到一個笑話。說一個老闆在春節期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡。有酒店的、有各個部門經理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個意思：希望來年繼續給予關照。我們先不說這些人的良苦用心，只說老闆在收到賀卡時的反應：這么多啊，有這個必要嗎。這就說明了一個問題，各自為陣做促銷浪費人力物力不說，還得不到客人的首肯。

眼下不少酒店對各經營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數來保額增收。出發點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。一般情況還好，遇到重大活動和節假日，這些到店消費的老闆便像唐僧走在了取經路上，你想吃一口，我想挖一刀，很露骨、很缺乏人情味地強迫老闆消費，弄得人家無所適從，生出反感，甚至逃走了事，造成了典型的弄巧成拙局面。

酒店有酒店的風范和品味，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層採取有效措施避免這種各自為陣的促銷現象，以維護酒店對外營銷的整體性。

收益率與客房出租率和平均房價的關系

REVENUE RATE

—THE RELATION WITH THE ROOM-RENTRATE AND AVERAGE ROOM RATE

三者之間的關系可以由收益率的計算公式得出：

實際收入=實際平均房價x實際售出客房數

潛在收入=標價x客房總數

收益率=實際收入/潛在收入=(實際平均房價x實際售出客房數)/(標價x客房總數)=(實際平均房價/標價)x(實際售出客房數/客房總數)=房價實現率x客房出租率

其中我們將實際平均房價和標價的比值定義為房價實現率，不難發現房價實現率也等於100%減折扣率。因此，通過對房價實現率的計算，管理者可以掌握實際房價偏離標價（門市價）的程度，這一點對做好折扣的管理是很重要的。

由於收益率等於房價實現率和客房出租率的乘積，所以同樣的收益率可能是不同房價實現率和客房出租率的組合。如表1-2：

表1-2 收益率相同時的不同組合

組別
客房銷售量
客房出租率（%）
平均房價（元）
收益率（%）
客房收入（元）

A
450
90
200
60
90000

B
300
60
300
60
90000

C
400
80
225
60
90000

註：該飯店總客房數500間，平均標價300元。

表中三種不同的出租率和房價組合的收益率均為60%。有人會認為A組合最好，因為A的出租率最高，入住客人最多，由此所帶來的餐飲等其他收入也就會最多；有人會認為B組合最好，因為B組合的房價最高而且售出的房間數最少，進而成本最低利潤也最高；還有人認為C組合最好，因為C兼顧了其他部門的收入以及成本和利潤水平。事實上每一種組合都有其合理性，但這也說明收益率沒有考慮經營成本和非客房收入。當然我們不能指望一個指標包打天下。無論怎樣，收益率是衡量飯店經營情況的簡單而有效的指標。希爾頓飯店集團的市場總監說：「收益是生命，平均房價和客房出租率已經被收益率和總收入取代。」收益管理最基本的兩個策略也與決定收益率的兩個指標一一客房出租率和平均房價有緊密的聯系。在旺季，求大於供時，就要採取提高平均房價以增加收入的策略；而在淡季，即供大於求時，就要盡可能多的銷售客房也就是提高客房出租率，甚至不惜大幅度降低房價。

軟體系統的選擇

收益管理關於存貨分配和定價理論為我們提供了一些基本的原則，最後如何准確科學地應用這些方法、達到收益最大化的目標，這需要一個計算機收益管理系統，其最主要的部分是預訂系統、預測和定價模塊、收益管理決策支持系統。

選擇時首先要選擇專門為飯店業開發的收益管理軟體，因為目前航空業的收益管理系統佔多數，雖然飯店業和航空業具有很多相同的特點，但是二者至少在以下兩方面無法兼容。

(一)航空旅客除了購買機票外，在飛機上再沒有其他消費；而飯店則不同，飯店在選擇顧客時除了客房收入外，還要考慮其他部門(如餐飲部門)的收入。

(二)航空旅客不存在停留時間的問題，一旦飛機到達目的地，雙方交易即告終止；而飯店的顧客則大多不止停留一天。

自從1983年，Scott D. Schade先生為馬里奧特飯店集團開發了第一套收益管理系統軟體以來，已經有多家公司從事飯店收益管理系統的開發工作，比較著名的有PROS公司和IDEAS公司。PROS公司還專門開發了適合小型飯店應用的DCCS系統。我們要有這樣的觀念：「沒有最好的系統，只有最適合的系統。」

隨著功能更強大的計算機的面世，很多收益管理方法都將成為現實。在很多情況下，過去的實踐活動反映了那個時代可使用的技術。計算機新的性能激發了新的思想，同時也促使人們對應用於飯店業的傳統計算機的應用范圍有了新的認識。

《飯店》

酒店裝修

酒店裝飾照明設計

在酒店的專業規劃設計中，酒店照明設計是非常重要的，在照明工程設計中通常把工廠車間、學校、教室、辦公室、實驗室及體育場所等，以功能為主的照明系統，稱為普通照明或一般照明。而把賓館酒店、廣告、櫥窗、舞廳、餐廳等稱為裝飾與藝術照明（簡稱裝飾照明）。

照明設計主要范圍

室外裝飾照明：

1、建築物的立面照明；2、庭院照明；3、廣場道路照明；4、噴泉及造型照明。

室內裝飾照明：

1、大堂、客房、餐廳、咖啡廳、酒吧宴會廳、健身娛樂、舞廳、會議廳等；2、藝術裝飾品照明（如雕塑、浮雕、壁毯、壁畫等）和重點目的性照明；3、辦公室、廚房等。

照明設計色彩與裝飾環境協調

1、酒店客房是以休息為主的，應使用低照度和光線柔和的照明，以構成寧靜、舒適的氣氛。考慮到客人需要工作或學習，通常局部裝有壁燈、台燈落地燈、床頭燈最好加上調光裝置，所用燈罩的顏色和造型也要適合環境與客房裝飾設計相協調。

2、餐廳和宴會廳需要暖色和較高的照度，多採用有較豐富紅黃色成分的光照和較好的顯色性能，使食物色澤鮮美，有助於增強食慾。

3、咖啡廳、酒吧需要輕松、寧靜的氣氛，應使用低照度加調光開關照明，在每張檯面上點1-2支若明若暗的蠟燭，將使環境更加具有親密遐想的感受。

4、舞廳照明則需要強烈的燈光對比，多種鮮艷的色彩加上旋轉閃爍等特殊效果，更加烘托出興奮熱烈的氣氛。

照明設計的專業性

酒店裝飾照明是一項綜合的專業技術，在設計中我們要充分考慮到：

1、節能性：利用自然採光和頂側採光應選擇適合酒店使用、節能效果較好的燈具和材料，以達到較好的設計效果。

2、協調性：按使用功能設計不同的光度使各項活動保持自如，使照明設計與裝飾設計效果相協調，更符合酒店的需要。

3、目的性：按照裝飾設計對室內特殊裝飾如壁畫、藝術品和綠色植物、水景等進行重點照明。

4、技術性：在酒店裝飾照明設計中，採用新的照明技術，按照國家的有關技術標准和規范，以滿足酒店各項服務功能的要求。

酒店照明設計應充分調動光的一切特性，結合酒店的各項功能和酒店設計理念，創造一個理想的光的世界，一個藝術的世界，以達到舒適性、藝術性、統一性、安全性的設計效果。

中國旅遊人才網

飯店：簡潔到浮華

多倫多市裡的飯店幾乎是清一色的水泥大廈，關注商旅客人的便利勝於關注優美本身。

「多倫多市區餐宿」組織所有人之一、旅行咨詢公司Attache的業務經理羅傑·克蕭指出，盡管這個城市裡取悅商務旅客的成分看起來多一些，也還是有供尋求歡樂的遊客們駐足的去處。四季酒店（Four Seasons）、柏悅酒店（Park Hyatt）、Windsor Arms全都位置超群，分布於藝術、時尚、餐飲均發達的Yorkville區。這些酒店的氣氛既能滿足住店的客人，又能吸引前來的訪客。「四季酒店是多倫多的標志性酒店，聲名最盛，」克蕭說，「那兒的兩個門童神通廣大，似乎能引你至任何地方，裝置陳設也讓人心曠神怡。」另外值得注意的是餐廳。新近裝修過的柏悅酒店資歷雖短，但可以作為補償的是其閃亮的設計和一覽城市夢幻全景的頂樓餐廳。Windsor Arms酒店隱在一條並不熱鬧的小街上，它的香檳、魚子醬休閑廳、皇家氣派的茶室和飾有胡桃木內飾的套房足以引人前往。

對於那些既尋求干凈舒適的床單、又想讓錢包保持鼓鼓狀態的住客們，多倫多市區還有一大把處於城市最美麗街區的小酒店提供「床鋪加早餐」（B&B）的服務，足以滿足他們要求。克蕭最喜歡Rosedale』s Ribin』s Nest——刷成石灰白色浪漫的鄉村式旅店，有外飄窗、奢華的套間和種滿百合花的花園。克蕭鍾愛的另一家是Casa Loma地區的Terrace House。從蒙特利爾來的蘇珊娜·沙爾波諾和皮埃爾·岱索代爾將令人愉悅的魁北克民風帶入這家歐洲風格旅店。這兒有色彩柔和的套房、貓咪在排滿天竺葵的前廊台階上打盹，還有獨創的早餐（藏紅花煎蛋餅、中國城新買來的火龍果、酸奶、蜂蜜和豆蔻）。

營造你的餐廳形象

餐廳形象的樹立應該是視覺、聽覺、嗅覺等多方面形象的結合。其中視覺形象通常是最易形成感覺的，因此，餐廳形象的美主要表現在它的外觀形象美與內部環境美兩方面。

餐廳形象直接關繫到客人對餐廳的印象，也直接影響到餐廳的經濟和社會效益。餐廳形象的樹立應該是視覺、聽覺、嗅覺等多方面形象的結合。其中視覺形象通常是最易形成感覺的，因此，餐廳形象的美主要表現在它的外觀形象美與內部環境美兩方面。通過因地制宜或人工裝飾等藝術手段，使內外環境在舒適優雅方面達到有機的統一，給客人以美的感覺。

餐廳外觀形象

餐廳的外觀美包括建築外觀的美和餐廳名稱的美。

1、建築外觀的美

造型優美、選材講究、色調和諧、風格迥異的建築外觀，對就餐客人的心理活動能產生積極的影響。它能使客人產生美的心理感受，容易引起客人的注意，使客人看後產生各種豐富的聯想，留下深刻的印象，如杭州藍寶酒店的外牆的大龍蝦。因此，餐廳的建築通常是建築設計師發揮其想像力的結晶，他們通過建築造型、結構、色調的巧妙結合，給客人塑造出一個直觀而富有含義的藝術形象。高層建築的恢宏、庭園樓榭的精巧，無不使人產生各種各樣的聯想。

2、餐廳名稱的美

餐廳的名稱是告訴客人餐廳的風格、服務的項目和經營特色的標志。如 「竹林小餐」，頗有鬧中取靜的雅趣；「山外山」、「樓外樓」，聞店名而生雅興，使人不由想起「山外青山樓外樓」的詩句；香格里拉的「香宮」，瀟灑而又飄逸，讓人浮想聯翩。又如，經營宮廷菜的「仿膳飯庄」；經營清真菜的「清雅齋」；經營粵菜的「玉堂春暖」等等，都言簡意賅、而且准確地抓住了餐廳的特點，令人過目難忘。

餐廳內部環境

餐廳是為就餐客人服務的直接現場，和諧統一、美觀雅緻的內部環境會使飯店客人心情愉快、賞心悅目。餐飲經營者在布置餐廳環境時，必須考慮環境對就餐客人心理活動和就餐行為的影響。

1、餐廳應布置得整齊和諧、井然有序、清潔明亮、圖案淡雅、擺設新穎、掛幅別致。

2、餐廳布置要堅持個性化與適應性相結合，民

Ⅳ 市場營銷的十大原則

市場營銷的十大原則範文

在日復一日的學習、工作或生活中，大家對原則很熟悉吧，原則的類型多樣，你所見過的原則是什麼樣的呢？以下是我為大家收集的市場營銷的十大原則，希望能夠幫助到大家。

市場營銷的十大原則

一、需求創造原則需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。

該原則認為，需求並非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。例如，美國摩托車市場就是日本本田創造的。當時，美國摩托車市場只有年銷售量6萬台的規模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進軍美國市場，並建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場上並沒有顯現出對它的需求。經過一段時間努力，終於打開了美國摩托車市場的大門，創造了年銷售量高達100萬台以上的需求。

1、需求創造原則要求企業明確需求的可創造性。

其一，需求具有多樣性、發展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進步以及經濟發展而變化。

其二，有些需求實際存在，但卻沒被企業發現或者企業對其不予關注。這往往是因為這些企業根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進行調查分析，而一味地「堅信企業自己的想法，固執己見」，或者「構思僵化」等所致。

其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業去挖掘，去誘導。

例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養日本青年人過「情人節」的習慣。宣布在情人節期間購買巧克力可半價優惠，還為此開發出種精美的巧克力。通過努力，最後終於達到了目的，在日本形成了過情人節，並贈送巧克力的風尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求創造原則要求企業懂得如何創造需求，即發現、創造、提供什麼樣的價值。現在最重要的是，企業必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產品和服務。化妝品為顧客提供的利益是「美「。如果企業站在顧客的角度來考慮問題，把「售貨處」當作「購貨處」甚至「使顧客心情舒暢的場所」來對待，那麼就一定能創造並獲得更多的需求。

二、目標訴求原則營銷大致經歷了三個階段 ：

一是大量營銷，即大量生產和銷售單一產品;

二是多品種營銷，即生產和銷售兩種以上不同規格、式樣、花色的產品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇;

三是目標營銷，即針對自己所選定的目標市場開展營銷。

這就要求產品、價格、渠道、促銷等都必須與目標市場相適應，以目標市場的需求為其產品的訴求點，以目標人群為其訴求對象，制定目標人群能接受的價格，開拓最能接近目標人群的渠道，採用目標人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司「高鈣牛奶」訴求「高鈣」，訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：

第一，「高鈣」能預防骨質疏鬆症，而在香港，有骨質疏鬆症隱患的人以25—40歲的女性居多;

第二，「高鈣牛奶」在香港是一種全新產品。「高鈣牛奶」由於訴求明確，結果取得了巨大成功.在消費牛奶市場上遠遠甩開競爭對手，佔到市場份額的56%，而牛奶公司在整個乳品市場的份額也由54%升至70%。

三、非價格競爭原則企業間競爭大致可分為兩類：

價格競爭和非價格競爭。價格競爭是通過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產品、服務等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭，使企業成為「無利益的繁忙」。只要對近幾年我國市場上價格大戰稍加回顧就會一目瞭然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。非價格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產品和服務的一種競爭。非價格競爭，對顧客和企業都有利。

第一，產品和消費者需求都存在差異性;

第二，不同的產品有不同的價格需求關系，一些體現身份地位的產品非高價賣不出。如汽車就有兩種職能;「身份象徵」的社會職能和作為運輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在30年代推出價格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功。卡迪拉克的顧客不是購買運輸工具，而是購買地位和身份。

第三，運用價格以外的競爭手段，如產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務、形象、各種促銷活動等來喚起顧客的購買慾望，並使其購買產品，從而達到戰勝競爭對手的目的。

四、流通網路化原則流通網路是在從上游的製造商到下游的消費者的路徑過程中，製造商與流通業者、消費者在連接點的有機聯系，形成網路系統，積極開展相互間的協作。

企業不僅要製造或采購適合顧客需求的產品和服務，而且還要構築起能順利、及時將其轉移給顧客的流通渠道，否則無法產生銷售，實現交換。另外，從維持產品和服務價值的角度來講，其關鍵是要通過一定的渠道將其優秀價值向市場和顧客進行說明、說服和推薦。因此，必須建立起製造商、流通業者和消費者或用戶間的有機網路，構築起完備的流通系統，運用通信技術和信息技術積極有效地開展與市場的溝通活動。在一定意義上講，流通網路的形成是保證大量銷售的重要依據。日本的大量生產時代，一些綜合性家電企業，為了保證大量銷售，建立起了系列批發商和系列零售商。如松下公司的系列零售店僅國內就多達27000個，從而實現了其家用電器像自來水一樣流入各家庭的夢想。

五、企業主體性原則市場營銷總是站在以企業為主體的角度來考慮企業主體原則。

該原則認為，企業生產出來的產品和服務決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業有意圖、有計劃地開展市場營銷活動。也就是說，這些業務的關系者涉及到製造業者、批發業者和零售業者等流通的各個階段，希望處在各個階段的企業都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流通過程中的企業都必須積極主動地分別開展對應市場的活動，即市場營銷活動。

六、科學認識市場原則在市場營銷中市場和顧客是出發點。

但並不能因為作為這種出發點的市場和顧客發生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現場、現實和現物的實際情況。為此，必須堅決克服那種單憑感覺和經驗的自我本位主義、主觀主義，要充分運用市場分橋、消費者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調查、各種實驗、試銷等科學的分析技術，正確地把握市場和顧客的現狀和發展趨勢。另外，企業之間，圍繞所限定的買賣活動展開激烈的競爭，這不僅要求企業付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競爭機制，採取適當的競爭對應措施。

七、全面營銷原則近幾年來，我國出現消費疲軟

進入了「不好賣」的時代，造成了價值3萬多億元的產品積壓。然而在這「不好賣」的時代里卻有不少製造商連續推出走俏產品，也有一些大型零售商銷售勢頭強勁，生意興隆。從這「好賣」和「不好賣」的產品中得出一條規律：在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，好賣的產品不是以製造商和賣主的立場開發和采購的產品，而是應該從消費者和用戶的立場開發、製造或采購產品。因此，企業需要建立起一種全面營銷體制，如同斯坦福大學教授理查德·P·巴戈茨所指出，現代市場營銷具備一種統括職能。即由原來與生產、財務、人事、研發等職能平行轉變為將其統括起來及時有效應付激變環境的最重要的職能。

1、市場營銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會到工廠的生產線;廣泛深入人心，即從經營者到一般從業人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。

2、企業所有部門都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務於市場營銷。

3、公司以市場(顧客)為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營資源，決定企業總體發展方向。

4、實行職能重點轉移，製造商要由「銷售已經開發、生產的產品，轉向開發、生產好賣的產品」;流通業者要由原來「銷售已采購的產品轉變為采購暢銷的產品」。

5、企業要克服自以為是的觀點，不要認為自己的產品是好東西，就一定會人見人愛;要知道人家憑什麼非得愛你，非得買你的產品不可，你的產品究竟能給消費者和用戶帶來什麼好處，具備什麼樣的特色，是否能比其他產品更好地滿足其需求，等等

6、全面運用營銷手段。

(1)即要運用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應有機結合，相互協調，如不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，採取不同的促銷方式;

(2)營銷手段的組合並非靜態不變，應設動態把握，適時調整，如產品生命周期所處階段變化時，其他營銷手段也隨之改變。

八、推拉結台原則各種促銷措施歸結起來不外乎推進策略和拉引策略。

推進策略，是指製造商派推銷人員作用於批發商，促進產品交易，批發商再向零售商推銷產品，零售商再向消費者推銷產品，這樣，從上游到下游，一個階段一個階段地進行信息傳遞和溝通，並轉移其產品。拉引策略，是指製造商直接作用於消費者，喚起消費者的興趣和購買慾望，引導消費者到商店尋購其產品，零售商再向批發商，批發商再向製造商尋問或訂購產品。

1、推進策略必須說服流通業者，調動流通業者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營業推廣，這包括對流通業者的推銷活動和銷售店支援活動等。相反，拉引策略面對消費者，向消費者傳遞信息，喚起消費者的興趣和慾望，為此，需要打廣告，搞公共關系，進行消費者教育，或者直接郵寄廣告等。

2、最現實且最有效的做法，並不是其中哪一個，而應該是前拉後推，推拉結合。這對消費者和中間商都非常重要。不過也有幾個因素必須予以考慮。

第一，根據產品特性，其側重點要有所不同。

第二，在顧客心理過程中不同階段，要區別運用推拉策略。

第三，推拉必須有機配合，協調啟動。

一是要把握好時機;

二是要使拉引可涉及的范圍與流通業者的覆蓋面基本吻合。

3、在推進流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，製造商應該在整個過程中發揮主導作用，首先向批發商，接著要配合和協助批發商向零售商，再配合零售商向消費者推進。例如，向終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進行硬包裝，營造引導購買的氛圍，同時進行軟包裝;搞好與店鋪的關系，培訓、激勵營業員，甚至派推銷員到終端直接向消費者推銷產品。

九、社會員任原則

當今時代，企業規模不斷擴大，對社會的影響也越來越大。因此，企業的市場營銷活動要被社會所接受，承擔起對社會的責任。

1、保護消費者。企業要按法律要求保護消費者及其利益，並使其享受應該享有的權利

2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識，以顧客為中心推進經營活動。如果顧客不滿意就不會再購買，或者不再光顧。市場營銷活動的最終日的就是要使顧客滿意。

3、保護地球環境。近年來，綠色營銷、綠色產品、綠色消費、綠色消費者等詞語象雨後春筍一樣涌現出來。企業必須面對並適應這種「綠色」趨勢。

4、消費需求與社會的協調。

(1)既要滿足消費者的需要和慾望，又要符合道德規范，符合消費者和整個社會的長遠利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對吸煙者本人還是對其他人都會造成危害。

(2)要正確處理消費者慾望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧。

(3)要考慮企業發展和社會的協調。

(4)要考慮目的性結果與伴隨性結果的一致性或者預防伴隨性結果的負面影響。如特殊鋼廠，其目的是為顧客製造高性能的金屬，但它卻在實現其目的的同時，產生出噪音，放射出熱量，排放煙霧和有害氣體等。

十、創新原則市場營銷要運用動態的.觀點堅持不斷創新。

1、開拓新市場，創造新需求，發現新的市場營銷機會。

2、開發新產品。隨著科學技術的進步，產品生命周期不斷縮短，更新換代加快，要求企業不斷地開發新產品。

3、新價格的確定。包含三個意思：

(1)要求企業不斷改進工藝，提高效率，降低成本，以適應市場上的價格變化;

(2)根據產品所處生命周期的不同階段和競爭者價格策略及時做出反映，調整產品價格策略;

(3)價格的決定要貫穿一個觀念，即：產品要在自由競爭市場上接受消費者冷酷的挑選。產品的成本與消費者沒有多大關系，主要看其產品對消費者是否有價值，有多大的價值。

4、改革流通渠道，導入新的渠道模式。最近我國流通業態發生了很大變化，導入了不少新的業態，如郵購、電視購物、直銷、超級市場、折扣商店、平價商店、專門商店、便利商店、倉儲商店、量販店等。尤其成為熱門話題的電子商務、網路營銷，這是在今後必定大力發展的新的渠道模式。

5、開發新的促銷方式或在現有方式上增加新的內涵。據有關報道，5年後，美國的網路廣告將超過電視廣告。

職場人際關系的十大原則

1、融入同事的愛好之中

俗話說「趣味相投」，只有共同的愛好、興趣才能讓人走到一起。小紅所在單位大部分同事都是男性的，中午吃飯時的短暫休息時間，同事們往往會聚集在一起談天說地，可惜小紅總感覺到插不上嘴，起初的一段日子只能在旁邊遠聽。男同事們喜歡談論的話題無非集中在體育、股票上面，不過他們即使不懂時裝的流行趨勢，也不妨礙他們與女同事的交流。不過要想和這些男同事搞好同事關系，首先得強迫自己去接受他們的一些感興和愛好。於是小紅每天開始都「有意識」地關注體育方面的消息和新聞，遇到合適機會甚至還和男同事們一起去看球。「現在有了共同話題後，和男同事相處容易多了；每次和他們閑聊的過程中，也會將自己在工作中的一些感受和他們進行交流，我們之間的工作友誼相互之間增進了不少」，小紅如是說。

2、不隨意泄露個人隱私

同事的個人秘密，當然就是帶著些不可告人或者不願讓其他人知道的隱情；要是同事能將自己的隱私信息告訴你，那隻能說明同事對你是足夠的信任，你們之間的友誼肯定要超出別人一截，否則她不會將自己的私密全盤向你托出。要是同時在別人嘴中聽到了自己的私密被公開後曝光，不要說，她肯定認為是你出賣了她。被出賣的同事肯定會在心裡不止千遍地罵你，並為以前付出的友誼和信任感到後悔。因此，不隨意泄露個人隱私鞏固職業友情的基本要求，如果這一點做不好，恐怕沒有哪個同事敢和你推心置腹。

3、不要讓愛情「擋」道

宋佳和王彗是一對無話不談的好姐妹，兩人自工作以來，一直住在同一宿舍，每天一起上班、一起下班，幾乎到了形影不離的地步！一次偶然的機會，宋佳和王彗接觸到一個各方面條件優越、長得非常帥氣的男人，她們幾乎在同一時間，對這個男人都產生了好感！為了能和帥氣男人走得更近，宋佳和王彗突然象變了個人似的，她們不再是形影不離，而是單獨行動；後來，兩人為了此事，弄得反目成仇，多年的感情就此煙消雲散。顯然，愛情「擋住」了兩人的友情，從她們同時喜歡上那個帥氣男人開始，其實就宣布了她們多年的情誼就開始走向決裂。因此，作為職業女人的你，最好獨自去處理自己情感生活，在愛情還沒有成熟前，即使最親密的朋友，也不要拖著一起去約會。否則，愛情將會成為友情的「絆腳石」。

4、閑聊應保持距離

在辦公之餘，同事之間相互在一起閑聊是一件很正常的事情；而許多人，特別是男同事在閑聊時，多半是為了在同事面前炫耀自己的知識面廣，同時向其他同事傳遞這樣一個信息，那就是：你們熟悉的，我也熟悉；你們不熟悉的，我也熟悉！其實這些自詡什麼都知道的人知道的也不過是皮毛而已，大家只是互相心照不宣罷了。而作為女性的你，要是想滿足自己的好奇願望，來打破砂窩地向對方發問的話，對方馬上就會露餡了，這樣閑聊的時間自然不回太長。這樣，不但會掃了大家的興趣，也會讓喜歡神「侃」的同事難堪；相信以後再閑聊的時候，同事們都會有意無意地避開你的。因此，筆者建議各位女性朋友，在任何場合下閑聊時，不求事事明白，問話適可而止，這樣同事們才會樂意接納你。

5、遠離搬弄是非

「為什麼xx總是和我作對？這傢伙真讓人煩！」、「xx總是和我抬杠，不知道我哪裡得罪他了！」……辦公室里常常會飄出這樣的飛短流言；要知道這些飛短流言是職場中的「軟刀子」，是一種殺傷性和破壞性很強的武器，這種傷害可以直接作用於人的心靈，它會讓受到傷害的人感到非常厭倦不堪。要是你非常熱衷於傳播一些挑撥離間的流言，至少你不要指望其他同事能熱衷於傾聽。經常性地搬弄是非，會讓單位上的其他同事對你產生一種避之惟恐不及的感覺。要是到了這種地步，相信你在這個單位的日子也不太好過，因為到那時已經沒有同事把你當回事了。

6、低調處理內部糾紛

在長時間的工作過程中，與同事產生一些小矛盾，那是很正常的；不過在處理這些矛盾的時候，要注意方法，盡量讓你們之間的矛盾公開激化。辦公場所也是公共場所，盡管同事之間會因工作而產生一些小摩擦，不過千萬要理性處理摩擦事件。不要表現出盛氣凌人的樣子，非要和同事做個了斷、分個勝負。退一步講，就算你有理，要是你得理不饒人的話，同事也會對你產生敬而遠之的，覺得你是個不給同事餘地、不給他人面子的人，以後也會在心中時刻提防你的，這樣你可能會失去一大批同事的支持。此外，被你攻擊的同事，將會對你懷恨在心，你的職業生涯又會多上一「敵人」。

7、切忌隨意伸手借錢

在同事們的印象當中，吳靜是一個大大咧咧的人，無論是關系很好的同事還是關系一般的同事，她都能隨便開口向他們借錢，有時同事的確身邊沒帶錢，吳靜就會當面埋怨同事不夠交情，覺得都是同事一場，借點錢都這么困難，原來同事關系有都只是表面功夫；而被借錢的同事認為覺得友誼出現了雜質，甚至擔心自己的錢借給她會不會有去無回喲。特別是有一次，吳靜沒有如期將錢還給同事，同事立即對她產生了反感，認為吳靜作為同事，竟然和她玩這一招，簡直太過分了！而吳靜認為自己不能按時還錢，不是她的本意，同事之間遇到點困難，難道不應該伸手相援嗎？就是由於隨意借錢，而不及時還錢的毛病，讓吳靜很快在同事中間失去了人緣。因此，在萬不得已的情況下，我們切忌隨意向別人伸手借錢，即使借了錢，也一定要記得及時歸還。

8、牢騷怨言要遠離嘴邊

不少人無論工作在什麼環境中，總是怒氣沖天、牢騷滿腹，總是逢人就大倒苦水，盡管偶爾一些推心置腹的訴苦可以構築出一點點辦公室友情的假象，不過象祥林嫂般地嘮叨不停會讓周圍的同事苦不堪言。也許你自己把發牢騷、倒苦水看作是與同事們真心交流的一種方式，不過過度的牢騷怨言，會讓同事們感到既然你對目前工作如此不滿，為何不跳槽，去另尋高就呢？

9、得意之時莫張揚

每當自己工作有成績而受到上司表揚或者提升時，不少人往往會在上司沒有宣布的情況下，就在辦公室中飄飄然去四下招搖，或者故作神秘地對關系密切的同事細訴，一旦消息傳開來後，這些人肯定會招同事嫉妒，眼紅心恨，從而引來不必要的麻煩；當然，除了在得意之時，不要張揚外；即使在失意的時候，也不能在公開場合下來向其他人訴說種種上司的不對，甚至還要牽連其他同事也犯了同樣的錯誤怎麼不被懲罰，要是這樣的話，不但上司會厭煩你，同事們更加會對你惱怒，你以後在單位的日子肯定不好過。所以，無論在得意還是失意的時候，都不要過分張揚，否則只能給工作友誼帶來障礙。

10、不私下向上司爭寵

要是當中有人喜好巴結上司，向上司爭寵的話，肯定會引起其他同事看不慣而影響同事之間的工作感情。要是真需要巴結上司的話，應盡量邀多人相約一起去巴結上司。而不要在私下做一些見不得人的小動作，讓同事懷疑你對友情的忠誠度，甚至還會懷疑你人格有問題，以後同事再和你相處時，就會下意識地提防你，因為他們會擔心平常對上司的抱怨會被你出賣，借著獻情報而爬上領導崗位。一旦你被發現出賣了同事的話，那麼你們之間的友情宣告完蛋，就連其他想和你交朋友的人都不敢靠你了。因此，不私下向上司爭寵，也是確保同事之間友誼長久的方式之一。過過度的牢騷怨言，會讓同事們感到既然你對目前工作如此不滿，為何不跳槽，去另尋高就呢？

檢視自己人際關系的方法

一、你喜歡過問別人的隱私嗎？

在一個文明的環境里，每個人都應該尊重別人的隱私。如果你發現自己對別人的隱私產生濃厚的興趣時，就要好好反省了。窺探別人的隱私向來被人是個人素質低下、沒有修養的行為。也許有許多情況是在無意間發生的，比如，你偶爾發現了一個好朋友的怪僻行為，並無意間告訴了他人，這樣不僅會對朋友造成傷害，還會失去你們之間的友誼。偶爾的過失也許可以通過解釋來彌補，但是，如果這樣的事件發生過幾次，那麼你就要從心理上檢討自己的問題了。此外，除了學會尊重他人以外，在與同事的交往中還要保持恰當距離，注意不要隨便侵入他人「領地」，以免被人視為無聊之輩。

二、你經常帶著情緒工作嗎？

如果你在工作中經常受到一些不愉快事件的影響，使自己情緒失控，那可犯了大忌。如果看到自己不喜歡的東西或事情就明顯地表露出來，那麼只會造成同事對你的反感。每個人都有自己的好惡，對於自己不喜歡的人或事，應盡量學會包容或保持沉默。你自己的好惡同樣不一定合乎別人的觀點，如果你經常輕易地評論別人，同樣會招致別人的厭惡。

三、你會算計別人嗎？

任何人都會對別人的背後算計非常痛恨，算計別人也是職場中最危險的行為之一，這種行為所帶來的後果，輕則被同事所唾棄，重則失去飯碗，甚至身敗名裂。如果你經常有把事業上的競爭對手當成「仇人」、「冤家」的想法，想盡一切辦法去搞垮對方的話，那麼你就很有必要檢討一下了，作為老闆，他絕對不希望自己的手下互相傾軋，老闆希望每一個員工都能發揮自己的長處，為自己帶來更多的效益，而互相排斥只會增加內耗，使自己的企業受損，周圍的同事也同樣討厭那些喜歡搬弄是非、使陰招、發暗箭的人，因為每個人都希望有一個和諧寬松的工作環境，並與自己志趣相投的人共事。

四、你經常向別人妥協嗎？

當然，在與同事的相處中還會有互相競爭的成分，因此，恰當使用接受與拒絕的態度相當重要。一個只會拒絕別人的人會招致大家的排斥，而一個只會向別人妥協的人不但自己受了委屈，而且還會被認為是老好人、能力低、不堪大任，且容易被人利用。因此在工作中要注意堅持一定原則，難免捲入諸如危害公司利益、拉幫結伙、損害他人等事件中去。遇到這樣的情況要注意保持中立，避免被人利用。

五、你經常向同事借錢嗎？

處理好同事之間的經濟關系相當重要。由於平時會在一起聚會遊玩，發生經濟往來的情況可能會比較多，最好的辦法是AA制。當然，特殊情況下向同事借錢也沒有什麼不妥，但記得要盡快歸還。如果經常向別人借錢，會被認為是個沒有計劃的人，別人會對你的為人處事產生不信任。記住不要輕易欠別人一塊錢，並把這一點作為一個原則。當然也不要墨守成規，遇到同事因高興的事請客時不要執意拒絕，同時記得要多說一些祝賀的話。

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Ⅳ 餐飲策劃

餐飲策劃模板集合5篇

餐飲策劃 篇1

(一)餐飲營銷策劃書的編制要求

一份飯店營銷策劃書，可以根據策劃書要起到何種目的、給誰看而有不同的形式。尤其是對不同的對象，策劃書應有不同的內容。一般情況下，根據策劃書的機密程度可分為內部策劃書和外部策劃書兩種。

1.內部策劃書

內部策劃書是絕密的，僅供飯店高層決策者參考，其形式可以與上一章所述大致相同，但在以下七個對策中應有詳細的說明(這七個項目應嚴格對外保密)

(1)策劃執行過程中的人際關系對策;

(2)策劃執行過程中的相關組織和團體對策;

(3)策劃執行過程中的資金對策;

(4)策劃執行過程中的障礙因素及消除對策;

(5)策劃執行時對大眾傳播媒介關系對策;

(6)與策劃執行有關的政府機構對策;

(7)與策劃執行有關的法律問題。

(二)外部策劃書

外部策劃書是供策劃的外部參與人員參考的非絕密文件(但對一般公眾仍舊保密)。編寫時應注意： .

1.把握好保密的「度」，在外部策劃書中不能透露策劃的核心機密，但又必須讓外圍參與者對策劃產生興趣，明確自己在這項活動中的職責與行動方案。

2.站在對方的立場上編寫，語氣、思路都要讓對方滿意。如

·正確使用敬語使策劃接受方對你的策劃方案增加親切感;

·邏輯鮮明，採用提綱式編寫;

·盡量逐條分列，重點排列;

·不使用策劃接受方不理解的言辭;

·對需特意訴求的部分，應深入詳細地論述。

3.以「互惠」的態度，指出策劃書對策劃接受方的好處及相關利益。

(三)營銷策劃書的編寫技巧

1.在正式的營銷策劃書中，要附摘要和前言。前言的撰寫最好採用概括力強的方法，如採用流程圖或系統圖。

2.在書寫營銷策劃書之前，在一張圖表上要反映出計劃的全貌。

3.巧妙利用各種圖表。

4.適當舉證。

舉證或舉例既可以是正面的，也可以是反面的經驗教訓。當然也可以選擇一些國外企業營銷的成功的範例來支持自己的方案。

5.利用數說明問題

任何經濟活動都應考慮經濟數量關系，如銷售額、利潤率、市場佔有率、價格等。所以，在營銷策劃書中應注意利用數來說明問題，在營銷策劃中也應有數量的計劃安排。

6.策劃書的體系要井然有序，局部也可以用比較輕松的方式來表述。

7.在策劃書的各部分之間要做到承上啟下。

8.要注意策劃書版面設計的感染力。

堂膳食質量，獻計獻策；

餐飲策劃 篇2

一、活動由來

為慶祝一年一度的「六一」國際兒童節，讓小朋友們度過一個快樂而有意義的節日，給家長們創造關心孩子的機會，**餐飲集團為孩子們精心准備了美味可口的兒童套餐、精彩紛呈的文藝晚會、五顏六色的蛋糕，各部餐廳大門飾以繽紛多彩的氣球，六一期間童真盪漾，讓孩子們在歡樂的天地、繽紛的美食世界中度過一個快樂難忘的「六一」兒童節。屆時江南各部將推出系列精品菜餚和美食，通過本次活動的開展，提高江南在太原和山西的美譽度，吸引更多的家庭來江南各部消費，讓家長和小朋友們來江南分享美食、體驗快樂。

二、活動時間： 5月28日——6月1日

三、六一兒童節活動方案主題 ： 歡樂童年 精彩無限——江南藝術兒童節

四、六一兒童節活動方案內容

屆時，江南各部通過策劃主題活動給參與活動的兒童朋友一個驚喜、一份快樂、一份難忘的記憶、一個一生都難以忘懷的兒童節。

（一）大酒店「歡樂童年 精彩無限」藝術兒童節晚會節目設計：

凡是點到大酒店兒童套餐的小朋友，在晚會開始前均可到主持人處報名參加以下活動比賽（書畫比賽要提前報名參加），獲獎小朋友均有禮品贈送。

1、兒歌演唱比賽：曲目為背景音樂里的二十首兒歌，一部、三部、大酒店同時進行，各部根據情況確定小朋友報名數量。

2、兒童舞蹈演出：由東方佳藝演出公司提供，只在大酒店晚會中間參差進行，——由徐鼎明負責落實。

3、兒童書畫比賽：凡是提前來店預訂兒童套餐小朋友均可報名參加書畫比賽，晚會現場所有來賓是裁判，取前六名在大酒店合影留念，並頒發獎品

4、趣味謎語竟猜：共設謎語100條一部、二部、大酒店同時進行，大酒店晚會隨機進行安排，由主持人負責。

5、江南六一兒歌朗誦比賽：在一部、二部、大酒店同時進行。

《六一寶寶好福氣，江南餐飲表情意》

迎六一，笑嘻嘻 媽媽疼愛小寶貝

來江南，齊相聚 合家歡樂過六一

吃大餐，玩游戲 寶貝都要愛媽咪

猜謎語，得獎品 江南給你表情意

唱兒歌，跳跳舞 照張合影甜蜜蜜

東走走，西逛逛 玩的開心都歡喜

斟滿茶，端來菜 服務都是俏阿姨

只要寶貝能高興 阿姨累點沒問題

六一江南來聚會，吃的玩的數第一！

（二）聯動促銷：

活動一、5月28日——6月1日期間，凡在江南一、二、三部定大酒店兒童樂套餐者，均可獲贈大酒店「歡樂童年 精彩無限」 主題兒童文藝晚會免費門票一張；

活動二、5月28日——6月1日活動期間，凡在六一期間來江南各店用餐者，均可免費獲贈氣球一個。

（三）大酒店晚會現場裝飾：

1、舞台設計：「歡樂童年 精彩無限」主題背景布，周邊用粉紗和印有六一祝福語的氣球裝飾，突出童真、競技的氛圍。

2、宴會廳內布置：用氣球裝飾與彩色紙花布置。

3、其他點綴：在宴會廳內各個音響和玻璃上張貼徵集到的兒童圖畫，作為展覽。

餐飲策劃 篇3

一、活動主題：

「光棍不再有，用餐不寂寞」

二、活動時間：

20xx年11月11日

三、活動地點：

xx餐廳

四、參與辦法：

凡是關注本餐廳公眾號的用戶，皆可參與本餐廳最優惠的微信營銷活動。

五、活動平台：

依託xx微信營銷平台上的幸運大轉盤、拆禮盒、微投票、優惠券功能開展本次雙十一光棍節微信營銷活動。

六、活動形式：

1、「關注餐廳，光棍節禮物免費送」

凡光棍節當天到店關注餐廳公眾號即送：冷盤一份，飲料一杯，甜點一份。（每桌限一份。）

2、幸運大轉盤，吃嗨雙十一

用戶在本公眾平台回復"大轉盤"即可有機會獲得本餐廳精心准備的4—6人餐一份。

活動獎品：

一等獎：精緻4—6人餐（468元）

二等獎：美食抵用卷（100元）

三等獎：剁椒魚頭（108元）

3、我要拆禮盒，既要對象也要吃

關注餐廳微信；

在餐廳微信平台回復關鍵字「拆禮盒」；

領取禮盒後，邀請3位好友幫助拆開禮盒。

活動獎品：

一等獎：1+1雙人套餐（256元）

二等獎：111元代金券一張

三等獎：招牌菜11元尊享一份（原價99元）

4、唱情歌，贏霸王餐

11月xx日—xx日，將自錄的情歌以語音形式發送到公眾號，由粉絲投票選出最動聽的情歌，票數最多的前11位，可享受到店用餐1.1折的優惠！

5、微信簽到，坐享優惠

凡是連續在微信上簽到11天以上的（包括11天），即可獲得價值111元的優惠券一張（消費滿500元即可使用優惠券）

另：凡是參與以上活動並到店用餐的顧客，消費滿111元即送玫瑰花一支。

本活動最終解釋權歸xx餐廳所有。

餐飲策劃 篇4

自古至今，「民以食為天」， 為了提高城市在餐飲業上的知名度，為使廣大民眾品嘗到來自世界各地的新鮮、美味的各色小吃，為促進城市經濟發展的同時贏得廣大消費者的喜愛和支持，特此擬定此廣告策劃營銷方案，以供市政府參考。

一 前言

隨著經濟的發展和人民生活水平的不斷提高，餐飲業如雨後春筍般蓬蓬勃勃地發展起來，而這其中「各領風騷一兩年」的現象，又引起大多數經營者的反思和借鑒。就目前而言，大學校外的餐飲業就有很大的發展潛力。

大學不僅僅是一個讓人學識深造的地方，同時也是很多熱血青年走向社會的一個緩沖點，在這里他們學會了很多將來要在社會上學到的東西，比方請客、應酬。。對他們來說或許這些剛開始他們並不適應，只是在大學得到了一個鍛煉實習的機會。現在大學里請客吃飯已經似乎成了一條不成文的規定，特別是在周末時段，校外小吃店可以說是絡繹不絕；也許是發現了這其中的潛力，市場競爭力在這里得到了完美體現，各種小吃商販各出計策，以至於周邊小吃店數不勝數，但是，也許是沒有一個很好的規劃，在這里各種小吃店混雜不堪，甚至可能不正規，衛生安全是最大的問題。

為了給大學生提供一個衛生、安全的吃飯場所，市餐飲部決定建立一條具有風格化、地域化、時尚化的.美食街，在能方便大眾的飲食的同時也能讓來自全國各地的人能領略到我們城市的獨特魅力，不僅僅是風景上、人文上的。。

二 市場調研

本次廣告營銷策劃案的市場調查工作分為幾個方面：市場背景分析、消費心理解析、市場定位以及廣告炒作路線分析。

1．市場背景分析

縱觀近幾年的校外的餐飲業發展形式，漸漸地已經引起了投資者的關注。尤其是最近幾年教育部加大了教育力度，出台了很多的政策。校外餐飲業的發展不僅僅能促進社會人士的再就業率，還能為廣大的大學生提供兼職，從另一個方面來鍛煉學生的動手實踐能力，使他們更能直接的接觸社會得到鍛煉。。再者美食行業一直都是不敗行業，從消費者對飲食行業的需求來看，這種需求是有增無減的，面對這空前的利潤發展空間，這也增強了投資者在這方面的投資信心。。

--規模化、綜合化的美食街能為城市飲食行業注入新的活力。

2．消費心理解析

自古名菜「川」「魯」「蘇」「粵」，這是中國人白吃不厭的「家宴」，隨著時代的發展，海外飲食文化的滲進，西餐、日式料理、韓國菜、自助餐等等也慢慢出現於中國餐館中，這是一種另類的文化交流，基於求新鮮、求實惠、求享受的心理，它們受到了廣大民眾的喜愛，獲得了喜人的業績。。

--進一步滿足人們求新鮮、求實惠、求品位的消費心理。

3．市場定位以及廣告炒作路線分析

遠的不說，就本市區的餐飲發展來說，這里有著濃厚的飲食文化底蘊。各種高級酒店、咖啡廳等成功的例子不勝枚舉，在借鑒的同時，准確的市場定位和廣告炒作路線是重點思考內容。

--確立人文內涵、突出文化主題。

餐飲策劃 篇5

一、策劃導言

經濟狀況對餐飲業具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經濟的發展，人們生活節奏的加快，人們越來越傾向於在外就餐以節約時間。雖然出現了席捲全球的金融危機，經濟蕭條，國內企業紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業將是一個不斷發展的行業，可以說，餐飲業是一個受金融危機影響很小的行業。餐館可以按照多種方式進行分類，包括風格，菜單或者菜系，市場細分，主題或者消費者意識等。店堂的設置多種多樣，從傳統的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務類型劃分，有全方位服務餐廳，普通服務餐廳以及有限服務餐廳。如何保持百年餐館持續下去，而不被別的新生餐館所取代呢？如何讓百年老店發展的比以前更加好呢？這是我們這次策劃的重中之重。

二、目標分析

在一個經濟不景氣的大環境下，普通餐桌服務餐廳是一個很好的選擇。

1、經濟因素：經濟因素對餐飲行業者有直接而廣泛的影響，對於全方位服務的餐廳尤其如此。在學校，學生追求的就是經濟而且實惠，而且要讓他們真正的看的實惠。絕大多數人並不認為去餐廳是什麼奢侈的事情，所以，即使是在經濟低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現門前冷落的局面。而像在學校這樣一個特別的環境下，消費更不會受到社會經濟水平的影響，反而隨著全國人民經濟水平的提高，學生從父母那兒獲得的零花錢會越多，從而也會給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報。

2、企業環境因素：我們的優勢在於我們的歷史悠久，往往時間的磨損比較嚴重，我們正好可以利用我們悠久的歷史價值，在裝潢上、創意上加以思想，獲得意想不到的效果。很多的飯店都有一個通病，那就是管理銜接不夠好，而我們歷史悠久的餐廳的一大特色就是在古典懷舊的背後，還有最先進的技術支持，做到真正的現代化管理。這是我們在管理上的重大優勢，而且也將成為長久優勢。根據調查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強硬的打價格戰，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，我們將有非常完善的管理模式和供應鏈管理，從而達到從物流上降低成本，然後再利用先進的技術，把一些傳統上認為是奢侈食品的菜餚降低價格，以便大眾化。總之，在餐廳出爐之時，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場並牢牢佔領市場，這將是我們老餐館一直就面臨的難題。

三、目標市場

1、市場分析：根據人口、地理、心理以及產品使用等特點對目標市場進行描述。 如今，我們得益於長期的人口趨勢，餐飲業必將會繼續發展下去，而且會發展的很好。中國最新人口普查表明，中國人口將會繼續增長到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個長期的趨勢。

目標市場1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以餐廳為中心，對在方圓兩公里內的工作和學習人群提供送餐服務，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限。學生經常需要在寢室訂餐，因為有些學生往往更樂於在寢室玩電腦而不願下樓吃飯，准時送達和精美的飯菜將是他們滿意的關鍵因素。

目標市場2：回頭客雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過 在開張之時發放優惠券和名片來聯系新客戶，擁有這些優惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發成本要比新顧客的開發成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關系管理是在顧客和你聯系時，運用你所擁有的顧客信息對其採取不同的，有針對性的服務，給這種關系添加價值。

目標市場3：:中餐對於年輕人看似沒有吸引力，其實不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在我們餐廳就沒有這種通病，歷史悠久的百年餐廳採用了和其競爭者不同的戰略，在追求回歸古典的同時，我們又把自己定位成了「冒險食客的去處」開發中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜餚，使年輕人願意嘗試並喜愛嘗試。

目標市場4：從現在顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買我中心的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。 目標市場5：減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，我們要做提供給營銷部賓客檔案進行合理的日常拜訪與溝通。

四、營銷策略：

1、產品策略

我們百年餐廳的菜餚是根據全國不同的知名菜系所設計，正宗美味，按照不同的菜系，我們

劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設計，並且將市場細分，將菜餚劃分為高檔、中檔、低檔三個檔次，對經濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務和與眾不同的感覺。並根據顧客的不同需求，創新菜餚，給人一種創新菜品的感覺。

2、定價策略

影響我們定價的因素是多方面的，包括定價目標，成本，市場需求和競爭狀況。我們的定價目標是佔有市場，我們的單位產品價格不低於可變成本之下，要制定盡可能低的價格。利用成本導向法，降低利潤率，提高技術水平，可以很好的控製成本和降低價格。然後設計三個檔次的菜餚，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調，高檔的利潤率提高，通過這三個檔次的調整和顧客需求狀況來安排不同的價格。我們也會通過適當的方式來了解競爭者的產品質量和價格，比質比價，來更准確的安排我們的價格。質量上我們八成以上能夠占據優勢，價格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利於我們。當然我們也要提防過低的降價會違犯政府的有關法律法規。經營人員要認真學習相關政策。並利用折扣定價法、心理定價法、差別定價法和一些優惠定價來提高競爭優勢。

3、促銷策略

打造外觀一個復古又帶有現代元素為主題的餐飲業模式，有很多的競爭者，當選好人流量較大的地址之後，餐廳招牌在吸引顧客具有戰略上的意義。打造外觀的目標是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內的建築和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個理想的就餐場所。總之是要給人一種深刻的印像，是好的印象。

五、小結

以上的計劃切實可行，這些戰略和策略，可以幫助我們百年老店餐館在這個餐飲市場中有立足之地。 計劃中提及的方法將使我們餐館更加有競爭力，招來顧客，提升其價值。如果上述的措施都能夠實施，並且在預定的期限內，我們的品牌將越打越響，綜合分析，估計盈利越來越高。由於餐飲業的銷售變化無常，而現今的經濟狀況十分動盪，種種因素將對餐飲業有相當的影響。我們將此營銷策劃作為戰策劃，並會隨著環境和自身條件的改變做出適時的自我調整。