市場營銷學小米案例分析

⑴ 怎麼自學市場營銷

市場營銷是一門綜合性的科學，要想學好市場營銷：

第一要有強大的知識儲備能力。一個優秀的營銷人一定是一個善於學習的人。要對行業的宏觀和微觀信息隨時了解和專業知識的快速學習，讓自己成為一個與時俱進的行業專家，產品專家。同時要拓寬自己的知識寬度，雖然不能說是上知天文下知地理，但是包羅萬象的知識往往你都要去涉獵一些。比如說軍事、地理、政治、文化、歷史、時事等！

第二要有強大的心理素質。做營銷就是每天要面對不同的挑戰挫折，包括時時伴隨在你身邊的失敗。一定要有一個強大的自信心和愈挫愈勇的不言敗的精神，所以做銷售心態第一，能力第二。

第三，要快速提升自己的專業能力。這個能力包括客戶的分析能力，信息搜集能力，客戶溝通能力，談判能力，和客情關系，處理能力。這些在我號裡面有很多的文章可以參考。

第四就是不斷的實踐實踐，再實踐總結總結，再總結。營銷是一門實踐科學，不是你們知識科學。學知識是為了應用，學知識不是顯得博學，提升自己的營銷能力，就是要在營銷的戰場上不斷的摸爬滾打，不斷的去總結那些，都是自己真刀實槍干出來的，自己知道哪些是對的，哪些是錯的，那才是自己最寶貴的經驗。

⑵ 小米手機的渠道模式

小米手機與國外手機品牌相比似乎還存在著很大差距。下面我給大家分享小米手機的渠道模式，歡迎參閱。

小米手機的渠道模式

(1)、線上銷售

小米手機在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要採取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。首先，小米手機目前的銷售，全部依靠小米科技旗下B2C網站小米網的網路直銷的，規避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網路詐騙和多餘的成本，杜絕假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網進行發貨。小米手機通過新浪微博，開創了線上銷售的新渠道，在2012年小米手機的新浪微博銷售策略如下：5萬台1999元16G小米手機新浪微博專場開放購買，僅限新浪微博預約用戶參與。預約、搶購、付款環節均在新浪微博平台完成，發貨及售後由小米網負責。每個微博帳號僅限購買一台，

填寫完收貨信息並生成訂單即視為搶購成功。支持微博錢包在線支付，請在預約後提前開戶及預充值。請在下單後24小時內支付，小米網將參照支付順序在2日內發貨。本次預約和搶購活動均支持PC和移動端(移動端只支持微博錢包余額支付)。參與微博預約，即可擁有小米手機專屬勛章。

(2)與電信商合作

小米手機一開始是僅僅通過電商的形式銷售的，而在12月20號之後，小米科技與中國聯通達成了協議，一起出售合約手機，合約計劃推出預存話費送手機和購機入網送話費兩種方式，如今已簽訂30多萬台的訂單。這樣一樣又為小米機的分銷增加了新的渠道。而電信版小米手機已於2012年4月26日上市。如此，小米手機能夠擁有更多的用戶群且仍然能夠保持優惠的價格和便捷的服務。2012年繼小米m1之後，小米手機再次通過與中國聯通的合作，開展了“預存話費送手機”活動，開啟了新一輪的渠道銷售浪潮。具體活動細則如下：只要預存聯通話費2599元，就可以免費得到小米手機2，剩餘的預存款將在合約期內按月返還。購買總價=小米手機2購機款1999(2299)元 + “預存話費”金額。需要簽約在網12個月。可選擇66元至186元檔位及相應基本套餐A、B、C中的任意一種。 “預存話費”200元立即到賬，剩餘部分將按12個月分月返還到您的手機賬戶。

小米手機的5個渠道模式

前期預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基於蘋果的習慣套路，也是基於在業內的光環效應。這並不是什麼公司都可效仿。至於傳播手段，小米手機可謂是在互聯網中“如雷貫耳”!關於小米手機的新聞、評測、拆機等 等報道一篇接一篇。

1、高調發布。小米手機的創始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發布會於2011年8月16日在中國北京召開。如此發布國產手機的企業，小米是第一個!不可否認，小米手機這招高調宣傳發布會取得了眾媒體與手機發燒友的關注。

2、工程機先發市屬第一例。小米手機的正式版尚未發布，確先採用秒殺的形式出售工程紀念版。2011年8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網路。而且需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經關注小米手機的發燒友們，客戶精準率非常高。小米手機這一規則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一台，擁有一台小米手機就是身份的象徵似的!

3、製造媒體炒作的話題。小米手機是偷來的這一傳聞一直出現，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰，這樣小米 又出現在網民的視線之內，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩!

4、飢餓營銷。在市場營銷學中，所謂“飢餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著下一期的預定。開始傳言小米手機正式版的預定限量 10000台，沒有資格的限制。然後傳言需要500積分的米粉才有資格預定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機的這個營銷策略也非常酷似蘋果的公關，蘋果的新產品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然後在萬眾矚目下發布新產品。而且在新產品發布之後，總是會出現貨源不足的情況，讓消費者買不到。然後讓用戶苦苦等待，結果更加提高購買欲，有利其產品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎。能夠持續的把飢餓營銷運營到極致，這是小米值得稱贊與欽佩之處。

5、網路營銷。銷售模式決定了產品的銷路，我們中小企業一定要選擇好自己的銷售模式，最好開拓適合自己產品暢銷的通路。互聯網銷售手機方式早已存在，但是沒有任何手機品牌敢於放棄傳統的線下銷售模式，也足見小米創始人雷軍的勇氣與膽識。小米顛覆傳統銷售只在互聯網上銷售，其聚焦得到了回報，快速沖破了300萬台的大關。

其實，顛覆傳統銷售模式早就存在，戴爾電腦開創的“直銷電腦”就與小米的銷售模式有異曲同工之妙。想想當年戴爾在學生的宿舍里開創這種銷售模式時，可能接聽電話時還來不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。

小米手機營銷策略中存在問題分析

(一)品牌價值低

小米手機生產企業的品牌意識還不是很強烈，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。小米手機現階段還未能把供應商、經銷商、服務商作為企業的合作夥伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。

(二)銷售渠道覆蓋能力有限

由於網購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。上網購買手機的前提是基於對手機品牌的足夠了解及信任，而現階段小米的用戶以技術發燒友為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手機的市場表現未必理想，單獨依靠手機終端很難賺錢。

(三)小米手機營銷未能細分市場

市場細分(market segmentation)是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。小米手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業特點、生活形態、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。

(四)售後服務不夠到位

售後服務在國產手機中一直是一個叫較大的問題。小米手機剛開始進入市場，售後服務系統並不健全。在網上，抱怨小米售後服務差、價格貴、技術爛的網友數量更是不計其數。網路搜索關鍵字“小米，售後服務”，結 果有幾十頁。微博上就有人吐槽，“拿手機去維修，動不動就要我們換主板，費用能不高嘛”、“我的小米機耳機有問題，維修點3個人研究了2個小時，最後安裝 好後手機上卻差了2個螺絲，好手機反而變問題手機”。

⑶ 市場營銷課程心得體會

有關市場營銷課程心得體會

我們在一些事情上受到啟發後，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。那麼心得體會該怎麼寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是我為大家收集的有關市場營銷課程心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷課程心得體會1

這學期我有幸學習了市場營銷這門課程，在沒有學習之前，我對市場營銷的理解應該就是銷售員賣東西，直到王老師給我講解了關於課程的含義後，我才發現我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那麼簡單，他是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產品生產，營銷活動管理以及售後服務，信息反饋。

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養，市場細分、選擇、定位能力培養，營銷組合能力培養，營銷戰略與整合營銷能力培養。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過案例的分析，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統的專業知識，很多專業術語，其中有很多策略和能力的培養使我獲益匪淺，有產品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發現市場，分析市場，怎樣對產品進行定位，定價，怎樣為產品介紹，怎樣讓產品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。雖然在理論上學習了這么多，但想要做一名合格的銷售人員還需要具備很多自身條件，真正實踐還得經得起社會考驗，在課堂上，老師給我們講了銷售員應該必備的幾大素質：

一，強烈的自信心。

二，勇敢。

三，強烈的企圖心。

四，對產品的十足信心與知識。

五，注重個人成長，不斷的學習和反復學習可以大幅度的減少犯錯和縮短時間。

六，高度的熱忱和服務心。

七，非凡的親和力。

八，對結果自我負責，100%的對自己負責。

九，明確的目標和計劃。

十，善用潛意識的力量。

通過這些的了解，我發現我的差距還有很遠。

我相信通過市場營銷能力的培養對我以後的工作必定大有幫助，我會利用所學的知識來從事我的銷售工作，把知識應用於實踐才是真正的硬道理！

市場營銷課程心得體會2

在大二下學期我學習了市場營銷這門課程，在沒有學習之前，我對市場營銷的理解應該就是銷售員賣東西，沒那麼大的興趣，而當第一節課老師在自我介紹時，發現他竟然跟我是老鄉，當時激動壞了，瞬間便提起興趣，在以後的課堂我都認真聽講。

老師給我們講解了關於課程的含義後，我才發現我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那麼簡單，他是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位、營銷組合、確定營銷計劃、產品生產、營銷活動管理以及售後服務、信息反饋等等。通過這一學期的學習，老師的認真講解，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的。很多人都把營銷等同於我們日常生活中簡單的推銷，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等於推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應該是在產品製成生產出來之前就開始了。

企業營銷部門首先要確定哪裡有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然後營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出符合市場需求的的可能產品。此外營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品。最後在產品售出後，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它應該是始於產品生產之前，並一直延續到產品售出以後，貫穿於企業經營活動的全過程的。營銷的目標是實現雙贏，而推銷更多的是把自己的產品賣出去！雙贏是買賣雙方都願意並且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的。我們通常只關心自己有沒有虧本，而並不在乎賣方是否獲得利益，是否合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值。做生意很簡單，就是一個資源優化配製問題，使已有的東西的價值得到限度的發揮！營銷就是實現這個目標的重要手段之一

其中讓我印象深刻的有以下幾點：

1、市場的三要素：人口、購買力、購買慾望；

2、企業存在的目的是創造顧客並保有價值；

3、營銷的四要素：產品、價格、渠道、促銷；

4、swot分析法，用來確定企業本身的競爭優勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

我對swot分析法的印象最為深刻，原因但是在我們大致了解了swot以後，老師為了讓我們更了解swot，就讓我們利用swot分析我們畢業後就業的優劣勢。我們自身有什麼優點，我們比其他的高校出來的畢業生有什麼優勢，我們與自我的同學相比呢等等，這些問題對於我們而言，都是十分現實的。在不久的將來，我們就要畢業了，就要出去找工作了，因此老師讓我們用swot分析將來的畢業優劣勢就變得十分有好處了。這使我們明確的明白了自身的不足，那麼就此刻而言我們還有時光，還有機會去發揚我們的優點，去克服我們的缺點。同樣的我們也能夠盡力的去縮短我們與他人的差距。

通過對市場營銷的學習，我學到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學有了一定程度的認識和了解。但市場營銷學是始終在發展進步的，因此今後我將不斷從書本以及生活實踐中學習更多更豐富的市場營銷學知識，以加深自己對市場營銷的理解。

市場營銷課程心得體會3

經濟系侯鐵珊教授是大連理工大學最著名的營銷戰略學者之一。可以說，提到市場營銷這幾個字就不得不提到侯鐵珊老師。這學期我有幸旁聽了侯老師的《市場營銷學》全部課程，領略了侯老師這門課程嫻熟的表演，更體會到一位在講台上站了三十年的教師的師德。

今年四月，我從一名學生變成了一名教師。角色的變化讓我更加關注教師對學生的影響。作為學生，都願意與有道德的人接近和交往，當然也願意接近有道德的教師。作為教師，也都願意與有道德的人接近和交往，當然也願意接近有道德的學生。所以，要做一個讓教師和同學都願意接近的學生，或者要做一個讓教師和學生都願意接近的教師，你本身就應當是一個有道德的人。

教師是「人類靈魂的工程師」，對於孩子們的成長和成才的作用不言而喻。古人對教師的職責概括為：傳道、授業、解惑。這其實只指出了老師「教書育人」的職責中教書的一面，而我們日常掛在口頭上的「為人師表」則對老師提出了更高的人格上的要求。學生在學校里學習，既受同學的`影響也受教師的影響，而主要是受教師的影響、學生願意接近的教師，比學生不願意接近的教師，對學生的影響要大。作為教師，你要把學生培養成大家都願意接近的人，你就要注意培養學生的道德，而你要使學生成為有道德的人，就要讓學生願意和你接近，以便對學生產生更大的影響。因此，我們自己就首先要成為有道德的人。這是我加入教學教育工作領域來感觸最深的。只有大家相互信任了，才能更好地幫助學生提高成績，做一名合格的大學生。

我感覺要成為師德高尚的老師，我在這半年的教學工作，有了以下心得體會：

一、教師要經常自省：

我認為教師這項工作，體現師德的意識是很強的。為人師，不僅要對學生負責，也要對社會負責、對科學負責。如果馬馬虎虎教學，也可以應付過去，這只是敷衍塞責履行教學工作。如果我們養成了自省精神，就可以在一日工作完了之後，自檢一下自己是否盡職盡責。反省自己可以激勵自己，這是積極進取的表現。一個人，貴在自知之明，這需要有自省作為手段。不「省」，自己就不知道自己長在哪裡，缺在何處，一個人缺乏自知之明，容易驕傲自滿，時間一長，就會脫離群眾，就會退步，就會降低自己威信。當然，只有自己努力才是唯一的方法。

二、要正確對待學生的意見：

師生之間保持一種人格上的平等。我認為要建立一種和諧的師生關系，教師與學生之間的教與學的關系實際上是一對矛盾，處理得好，會教學相長，形成一種師徒般的師生關系，但處理不好，會產生對立情緒，造成教師不願教，學生不願學的局面。老師應去研究學生的心理，研究人的個性，因為每個學生都有不同的個性，然後根據不同個性的學生去因材施教，去處理一些問題，才能收到良好的效果，老師要多了解學生的要求，不管是在思想工作還是教與學工作中，只要多了解學生的要求，我們的辦法才會更多，處理問題會更慎重，師生間只要形成了一種和諧關系，教學工作、思想工作就會比較順利。

三、必須樹立平等對待觀：

我覺得每個學生都有自身的閃光點，只是我們老師沒有把他發掘出來。每一位學生都是祖國的花朵。我提倡平等對待，教師應服務於全體，不厚此薄彼，想到手心手背都是肉，好生差生都是生，努力做到一碗水端平，讓所有學生同乘一輛前行的車；教師應服務於全面，對每一個學生的思想品質，學習成績以及身體素質都要悉心關照，服務周到，促使其全面發展。

四、建立良好的師生關系，促進學生的智力，潛能開發。

作為教師深感責任重大，對學生嚴格要求固然是必要的，但不能認為師生間就是一種教育與被教育的簡單關系，因為這種不平等的師生關系會阻礙師生間的平等交流，觀點具有「權威性」，久之則會壓抑學生的潛能，不利創新人才的培養。我時常會注意到了學生的一些想法，盡量讓其講完其看法，然後我再講講我的看法，不同之處我們探討，這樣可激發學生的一些有見解的想法和看法。同時對我們教師的思維也有啟發意義。可以說教學應以「人」為本，鼓勵學生積極思考、創新。

「一日為師，終身為父」是學生對老師的尊敬之言。好的師德師風的一個具體表現，就是師生之間保持一種人格上的平等。相互學習、相互尊重。既然做「父親」，就要關心愛護學生，對學生負責。教師切勿將此言理解為可以用「家長」的身份來干涉學生、指使學生甚至利用學生。有句古話說，「人有德於爾，爾不可忘。爾有德於人，爾不可不忘也」。

侯老師作為德高望重的教授，課堂上優雅生動的案例講學已經把我深深地震撼了；同時其親切可敬的長者風范更是感染到我。一位作家在晚年時曾無限感慨的說起他的一位老師對自己深深的影響：「每當他來到教室里時，那種祥和的道德氛圍立即會感染在座的每一個人，每一句話、乃至每一句話的語調都給人一種心靈空潔、渾身舒爽之感。在這種庄嚴卻寬松的氣氛中，心靈就象在洗澡一樣清爽，人似乎站得更直了。」「每當他在身邊時，我幾乎變成了另一個人。」良好的師德對一個人品格的養成是多麼重要啊！也許，我們教師教育學生的全部內容可以歸納為一句話——改善和提高自己。

市場營銷課程心得體會4

市場營銷課程學習心得在大學時代進入尾聲的時候，我有幸學習了市場營銷這么課程。雖然說算不上是我們行政管理的主修課程，但是我卻覺得這是一門很有價值和意義的課程。在當今這個到處充斥著商品經濟的時代，要想在社會大洪流中生存下去，跟經濟有關聯的知識還是要多少汲取點的。市場營銷，在我看來是一門綜合了管理學和經濟學的課程。在沒有學習這門課程之前，我淺顯地認為市場營銷就是教人們如何銷售東西的。然而，當經過老師系統而專業的講授之後，我發現，市場營銷是一門很有內涵和深度的學問，不僅僅是如何銷售商品，它是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產品生產，營銷活動管理以及售後服務，信息反饋，還有營銷的各種策略分析等方方面面的知識。

通過一個學期的市場營銷的學習，我感覺自己對市場營銷的興趣更濃了。自己平時就喜歡看一些品牌營銷的案例，再加之老師總是會在課程講授過程中穿插一些我們未曾聽說或是不了解的各行各業品牌營銷的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本來還感覺乾巴巴很是枯燥的理論知識，輔之案例分析後，生動不少，也就深入了解和吸收了知識。

32學時的學習，雖然不能說把市場營銷的知識都學透徹，或是全部掌握，但是，卻是實實在在的讓我們這些學習行政管理的學生們跟市場營銷有了非常親密的接觸，對於市場營銷有了全新的理性認識，還有更加深入和透徹的系統了解。市場營銷，可以說是跟我們的生活最貼近的一門課程，不論是超級賣場的讓利促銷或是大街上隨處可見的傳單派發，處處都包含著市場營銷的學問，就連集市上買菜的大爺大媽們也懂得吆喝幾聲來推銷自己家的東西好。這不也是市場營銷么？

我們所學的市場營銷學通理主要包括市場分析、市場戰略選擇、市場營銷組合策略等。這是一門非常成體系的課程。我注意到，我們所學的《市場營銷學通理》這本書，跟其他市場營銷學的書籍有一些小小的不同。課本中的案例都是我們當代大學生熟知的一些品牌或是電商企業，像是麥包包、凡客、小米等；還有一部分案例是非常具有地域特色的，像是張裕、欣和食品等。這些案例或是貼合我們的消費市場，或是貼合我們的生活區域，讓我倍感親切，自然也有動力和興趣去學習和了解。這是它的一個獨特之處。

市場營銷學是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現代科技為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動及其規律性的綜合性應用科學。市場有三要素：人口、購買願望、購買力。市場營銷不等於銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金。現代企業市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售後服務等，而銷售僅僅是現代企業市場營銷活動的一部分。在市場經濟時代，買方占據主體。市場不存在價值創造，先有市場後有企業，企業是完全為了創造價值，其目的是創造顧客。而企業創造顧客的目的，必須通過營銷實現。當代營銷大師菲利普科特勒說過的一樣：「市場營銷是個人和群體通過創造提供並同他人自由交換產品和價值，來滿足需求和慾望的社會過程和管理過程」。

說到市場營銷學，就不得不提到美國學者傑羅姆麥肯錫的「4P」，即proct（產品）、price（價格）、place（渠道）和promotion（促銷）四類基本變數。4P組合理論提出後，很多學者從兩個方面對它進行了改進和發展，即在4P營銷組合的基礎之上推出了4C、4R和4V等理論。使得市場營銷學在社會經濟的不斷發展之下，也在與時俱進。

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養，市場細分、選擇、定位能力培養，營銷組合能力培養，營銷戰略與整合營銷能力培養。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過案例的分析，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統的專業知識，很多專業術語，其中有很多策略和能力的培養使我獲益匪淺，有產品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發現市場，分析市場，怎樣對產品進行定位，定價，怎樣為產品介紹，怎樣讓產品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。

市場營銷的知識面之廣，遠遠不止我以上我所說的這些。有些人終其一生都在研究的學問，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想說，市場營銷學真的是一門非常實用的學問。多多少少的了解一些，可能在以後的生活中就會起到不小的影響。它源自於生活，又應用於生活之中。經過這段時間的學習之後，再看那些產品廣告時，不光是一種看熱鬧的心情，而更多了一份對於廣告背後品牌營銷手段和策略的思考。我想，這應該是我學習《市場營銷學通理》這門課程最大的收獲吧。

⑷ 需求層次在市場營銷中的應用論文

需求層次在市場營銷中的應用論文

無論是在學習還是在工作中，許多人都有過寫論文的經歷，對論文都不陌生吧，論文寫作的過程是人們獲得直接經驗的過程。怎麼寫論文才能避免踩雷呢？下面是我精心整理的需求層次在市場營銷中的應用論文，希望能夠幫助到大家。

隨著科技的飛速發展，許多從前難以想像的科技進入到了平民百姓的生活中。需求層次在市場營銷中如何應用呢？

自需求層次論的提出以來，一直被視為市場營銷界的瑰寶。因為此理論從心理學的角度科學的闡釋了消費者的消費行為，為市場營銷決策提供了科學依據。也使得營銷活動變得更為科學合理，營銷策略更加具有針對性。不僅為決策者在商討營銷策略時提供了思路，也極大的節省了營銷活動因為策略缺乏針對性而造成的資源的損失和勞動力的浪費。由此可見，需求層次論為經濟學發展注入了新鮮的血液，也為企業運營增添了動力。因此，對需求層次論在市場營銷中的應用也顯得十分重要。

一、需求層次論的主要內容

美國心理學家馬斯洛提出的需求層次論，主要通過大量的消費者心理分析而得出的科學理論。他將人們的需求分為了五個層次，並用極體差的形式鮮明的展現出來，各級需求優先順序別由高到低，需求慾望隨社會地位財富的積累不斷攀升。

(一)生理需求

生理需求是之人類生存最基本的需求，在人類需求當中處於最優先的位置，如人類最基本的衣食住行就必然是人類最先滿足的需求。這也不難理解，人類在進化過程中也是由對最低需求即生理需求的追求逐漸向更高需求不斷奮斗的。

(二)安全需求

在解決了溫飽問題之後，人類的需求自然而然的就轉向了對安全隱患考慮的階段。在這個階段，人們除了維持現有的生活水平之外，同樣也會兼顧排除安全問題的思忖這也是無可厚非的。

(三)社交需求

社交需求是人們在從事社會活動中一種自然的需求。這樣的需求主要源於人們在社會希望被社會群體所接納，被周圍群體所重視的一種渴求。

(四)尊重需求

人們在被社會群體所接納以後，久而久之難免會在意自己在他人心中的地位，會希望得到群體的高度評價，以滿足自身的自尊感。

(五)自我實現需求

這種需求是人類需求層次中最高的一層，因為這一層次的需求是在低級需求得到充分滿足後才會萌發的需求。這種的需求的主要表現是，對自身抱負和自我價值的追求。就正如如孟子所言，窮則獨善其身，達則兼濟天天。

二、層次需求論在市場營銷中的應用

(一)透過經濟判斷需求層次，再由需求層次確立產品定位

眾所周知，在市場營銷活動進行伊始的第一步就是對市場的調研。調研的目的正是為了解消費者的需求，通過對需求的分析進行市場的細分。其實嚴格意義上說，在企業創辦之前，就應該通過對經濟形勢的分析對需求層次有初步的了解。這樣做的目的就是通過對需求層次的充分透析，尋找到最大的銷售市場。舉一個簡單的例子，在改革開放初期，當時國民經濟十分落後，那時人們最大的需求就是最基本的生理需求，所以那時的企業大多都是與生活資源相關聯的。但隨著改革開放的不斷推進，國民生產水平逐漸提高，生活水平的快速提升。人們的生理需求極大的得到了滿足，從而開始傾向於更高級需求的滿足。並且隨著我國老齡化趨勢的加劇，老年保健問題漸漸被人們重視，史玉柱順勢推出了腦白金開拓了老年保健品市場，從此締造了保健品銷售史上的神話。

(二)層次需求論為市場細分提供研究方法

市場細分工作在市場營銷活動起著至關重要的作用，市場細分是產品尋找真實消費者最有力的措施。當然市場細分工作的開展同樣也離不開需求層次論的支持。因為需求層次決定著顧客的消費需求和購買力。而顧客的消費需求和購買力又直接影響到市場細分策略的制定。因此不難看出層次需求直接作用於對顧客需求的分析工作，又通過作用力的傳遞間接作用於市場細分策略工作的展開，從而影響整個市場營銷活動的運作。我們不妨舉些實例來討論：眾所周知，伊利公司是一家生產牛奶的企業。因此如果照需求層次論劃分的，整體來說它是一家滿足人們生存必要的生理需求的公司。但是隨著人們生活水平的提高，人們關注的不僅僅是牛奶的營養問題。因此基於對人們需求層次的分析，伊利公司察覺到我國人民的消費水平已經不僅僅是為了滿足生理需求的層次了。所以伊利公司順勢推出了一系列所謂的零添加天然綠色的牛奶產品，在這里暫且不議它的真實性，但從市場效果上看，那些產品都取得了巨大的成功占據的市場份額甚至比傳統的產品更大。除此之外，還有許多類似的案例，比如在基於提倡綠色環保的時代背景下，人們對自身健康越來越重視，許多企業都推出了所謂的綠色環保產品也正是為了迎合大眾的需求層次。

(三)需求層次論決定著營銷策略

營銷策略是基於如何更快更多的銷售產品這一目標而制定的一系列營銷活動。其中較為普遍的措施是打折促銷、網路直銷、和活動宣傳、投放廣告。這一系列的營銷策略如果只是盲目的開展可能收效甚微。那麼如何開展才會取得理想的效果呢?歸根結底還是要回到對顧客需求層次的研究上來。比如一部手機他既能滿足人們的日常交際聯系需求，又同時能滿足人們的尊重需求(主要是指高端機)。那麼這二者究竟應該把那個作為營銷宣傳的重點呢?這個問題就必須落腳於對人們需求層次的研究上來，只有把人們的需求層次研究透徹了，才能准確的把握消費者的消費心理，從而提升顧客的消費慾望，達到理想的效果。譬如：最近十分火熱的小米手機即是運用了網路直銷和飢渴營銷策略。他們准時限量的在網路上出售手機，這樣的銷售模式的好處就是省去了大量的中間環節減低了產品價格的上漲空間，為顧客節省了許多不必要的消費。這使顧客在潛意識里認為這部手機雖然價格比較低廉，但是擁有超過其他同價位手機的質量。又正是由於它的銷售模式，無形的為他們的產品增添了附加值，在顧客意識層面產生了「這本該是一部昂貴的手機」的錯覺。再加之他們採取搶購的模式，更是為顧客那樣的錯覺做了佐證。這樣的銷售模式暗合了當今消費者的尊重需求，使得大量的消費者對此趨之若鶩。

(四)層次需求研究有利於快速鎖定目標消費者

在營銷活動中，尋找目標顧客是十分不易。所謂的目標顧客就是對產品有購買慾望且同時具有購買力的顧客。因此不管一個銷售員如何巧舌如簧，但是如果你沒有找到產品的目標顧客那麼他的努力很可能會竹籃打水一場空。如何快速識別目標顧客呢/?相信做過市場營銷工作的朋友，一定有自己經驗。譬如如果銷售的產品是較為高端的，那麼基於顧客的形象觀察大抵就可以獲悉顧客是否具有購買慾望和購買力，這樣的實際案例也是不勝枚舉的，在這里我想舉個例子來說明一下。比如，有關報道顯示一般家庭的首次購車活動大概是在第一個小孩出生的前後，這是為了撫養孩子更加方便。福特公司曾經就做過這樣的營銷活動，並取得了卓越的成績。他們與銷售母嬰用品的網站合作以便於獲悉瀏覽過網站顧客的信息。在了解了顧客的信息之後，及時的向顧客推送福特公司的汽車信息，並且那些汽車相同的特點是空間大、安全性能高、並且具有專門的嬰兒安全座椅。這樣的特點正是暗合了顧客的安全需求，因此這樣的銷售模式成功率非常高，並且成本也十分低廉。這也是將需求層次研究理論運用到實際的典型案例。

(五)需求層次論研究有利於企業對產品的改進

隨著市場營銷活動的深入開展，在銷售過程中銷售人員可以更加直觀的了解到消費者的需求。隨著時代的進步，消費需求並不是一層不變的。不同時期對同類型的產品也有著不同的需求。比如在衣食住行上，在建國初期我國經濟水平相對落後。因此，人們的衣著普遍都是黑白灰，缺乏對個性的追求，食物短缺也導致人們對食物可以不加挑剔的食用，住房也僅僅當做遮風避雨的場所。但由於改革開放事業所帶來的巨大成就，我國人民的生活水平不斷攀升，消費理念也隨之發生了翻天覆地的變化。人們的消費觀念已經不是以往只求溫飽的格局了。現代人的消費逐漸趨於個性化、優質化。現代科技尚且還不能完全滿足人們的需求，那些不求思變的「老企業」只有死路一條。因此透過對消費層次的分析，才可以緊跟時代的腳步，不斷改進創新這樣才有利於企業的長遠發展。海爾公司之所以能夠屹立於世界企業之林很大程度上得益於他對消費需求的把握。他們通過對消費層次研究，然後結合實際情況，立足於市場針對性的研發改進了許多產品。高程度的契合了人們的生活需要，拓寬了企業的銷售面，在市場中打下了牢實的根基。比如，他們根據許多到城市打拚的青年生活空間逼仄、流動性大的這一實際情況，改進了原有的冰箱產品，生產出來小型便於搬運的「小小王子」伴侶全冷凍小冰箱有效的解決了進城青年的生活需要，拓展了企業的另一個市場。除此之外，在洗衣機市場上，他改進了原有的技術，大膽的加入了烘乾功能創造出了名為「瑪格麗特」三合一洗衣機，有效解決了江南一帶消費者飽受梅霖的困擾。並根據我國大西北水質較硬的情況，積極專研，開發了具有專利的氣泡式「爆炸」洗衣機，這款洗衣機的潔凈度較之以前提高了20%以上，滿足了廣大北方人民的洗衣要求。

(六)根據需求研究，努力創新開創新的時代

隨著科技的飛速發展，許多從前難以想像的科技進入到了平民百姓的生活中。並且，有理由相信未來的科技還會越來越先進，生活會越來越便捷。因此在市場營銷過程中，要積極探索顧客更高的需求層次。從而積極探究，以創造出超前的引領時代的科技，將企業立於不敗之地。並且如今的消費者的思想十分超前，在追尋個性化的路上樂此不疲。因此企業也應該抓住這樣的心理特徵，勇於創新，要堅信你的創新會有大量消費者買單的理念。在了解消費需求之後不要畏首畏尾，要大膽的去開創一個時代。這樣不僅可以推動時代的進步，並且還可以將企業推向事業的高峰。現目前看，一個較為成功的案例便是阿里里巴巴了。它從十年前一個總共投資只有50萬的公司做到如今的世界五百強企業。其中離不開對顧客需求的透徹分析和准確把。當時馬雲去美國考查的'時候一眼就看中了商機。但由於中國經濟還沒有成熟，因此當時他的想法在世人看來是荒誕的。但是他堅信中國人民的需求層次會隨著經濟的發展不斷進步的，所以我們才會有今天這樣方便快捷的購物模式。由此說來是阿里巴巴開創了一個全新的時代，這個時代的誕生究其原因也是對馬斯洛需求層次論的活用。一個好的創意絕對不是由於沖動而產生的，他必須要有科學的理論基礎去支持他的發展。阿里巴巴的成功也絕不是偶然的，嚴格說來根據需求層次論的理論，中國遲早都會出現阿里巴巴這樣的企業，這是毋庸置疑的。

三、結語

不可否認馬斯洛的需求層次論在很多層面影響並推動了市場營銷活動的進行，甚而至於我們可以說它從某些方面也促進了經濟的發展。它用科學的理論闡釋了人們的消費心理，並在市場營銷活動中證實了其正確性。但這一理論還存在著一些不足，對消費心理的透析還不夠詳盡。這就要求從事經濟學研究的學者或在銷售前線的營銷人員，通過實踐將其完善，推動經濟學和市場營銷學的發展，從而更好的服務於人們的生活，促進我國經濟快速平穩的發展。

拓展

馬斯洛需要層次理論在市場營銷運用分5個部份部。

一、生理需求應用

生理需求（Physiological needs），也稱級別最低、最具優勢的需求.如：食物、水、空氣、性慾、健康。

激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業余時間和工間休息、提高福利待遇。

二、安全需求應用

安全需求（Safety needs），同樣屬於低級別的需求，其中包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅或疾病等。

激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，並保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工收到雙重的指令而混亂。[6]

三、社交需求應用

社交需求（Love and belonging needs），屬於較高層次的需求，如：對友誼、愛情以及隸屬關系的需求。

激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。

四、尊重需求應用

尊重需求（Esteem needs），屬於較高層次的需求，如：成就、名聲、地位和晉升機會等。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。

激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。

五、自我實現需求應用

自我實現需求（Self-actualization），是最高層次的需求，包括針對於真善美至高人生境界獲得的需求，因此前面四項需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產生，是一種衍生性需求。

激勵措施：設計工作時運用復雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計劃時為下級留有餘地。

實用案例：

了解員工的需要是應用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對性地進行激勵。

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。

根據五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：

1．生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可

2．安全需求→滿足對「安全」有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響

3．社交需求→滿足對「交際」有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象

4．尊重需求→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象徵意義

5．自我實現→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌

需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。

經濟學上，「消費者願意支付的價格≌消費者獲得的滿意度」，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將「需求層次」降到最低，消費者感覺不到其他層次的「滿意」，願意支付的價格當然也低。

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⑸ 小米手機飢餓營銷分析

小米手機飢餓營銷分析

接下來，我將針對小米手機飢餓營銷分析的問題給出一些建議和解答，希望對大家有所幫助。現在，我們就來探討一下小米手機飢餓營銷分析的話題。

1.2.小米公司針對該群消費人群,採取了哪些營銷手段實現其粉絲經

2.小米的飢餓營銷讓人反感

3.小米的飢餓營銷是什麼意思

4.有哪些較為成功的飢餓營銷案例

2.小米公司針對該群消費人群,採取了哪些營銷手段實現其粉絲經

口碑營銷、飢餓營銷。

1、口碑營銷：在用戶越來越多的關心智能手機性價比的背景下，小米手機以其優越的配置和低廉的價格不斷的製造話題，吸引人們的注意力，同時以發燒友小眾由點及面的逐漸擴大其在人們心中的影響力。

2、飢餓營銷：主要是通過各種限量策略或限時策略，以充分引起消費者的關注和重視，激發消費者的購買慾望，從而實現產品由廠商到消費者的快速轉移。

小米的飢餓營銷讓人反感

小米手機的營銷策略有點類似蘋果，營銷學稱之為《飢餓營銷》。網路上可以查的到，我就不復制了；

小米手機與其他手機不同點如下

1、銷售渠道不同：小米手機是純網路銷售的品牌，只能在網上訂購，還不一定有限貨、其他品牌手機在線下各類手機門店或電器點均可以買到；當然除了聯通電信合約機之外；

2、產業鏈不同：小米手機是輕資產運作，怎麼輕的呢？系統用的是安卓，雖然有小米系統，但基本上就是個山寨安卓系統，硬體設備的晶元知識產權等用的是其他品牌的模式；生產加工組裝等生產模塊是委託給第三方代工。簡單的說小米公司運營的就是小米這個品牌！

小米的飢餓營銷是什麼意思

了解小米的同學一定知道，每次小米發售新機，都會出現一波又一波的搶購浪潮。每次遇到想入手的手機都需要搶購，而且還不一定能夠搶到。

這種銷售模式時間一久也被戲稱為「耍猴」。其實這樣的銷售模式真的是小米願意看到的嗎？沒錯，一定程度上還真是願意看到。

那究竟小米為什麼要這樣做呢？

飢餓營銷的本質

其實小米所謂的熱衷飢餓營銷是公司的經營理念決定的。

首先要明確一個概念，究竟什麼是飢餓營銷？

根據詞條解釋：「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」，以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

那小米這樣的做法算是飢餓營銷嗎？是，也不是。

從銷售層面上看，小米的做法是前期先定一批，如果市場反響好，達到了預期效果，那麼接下來再定一批，依次類推，最終伴隨著產品生命周期的尾聲實現全面供貨，最後降價和下架。

這樣做有三個好處：

首先，盡可能的控制庫存，可隨時調整生產供應量。

其次，零部件的生產供應和手機的裝配，會隨著生產規模的擴大和良品率的提升實現成本的進一步下降。成本隨著邊際收益最大化而穩定可控。

最後，通過低庫存靠搶購的銷售模式，會製造大量的熱度話題，為產品在成名周期中保證足夠的曝光量。

蘋果不是真正意義的飢餓營銷。

由於每次新品的發售，iPhone都會出現一波又一波的搶購狂潮，蘋果因此也被「尊稱」為數碼產品界的飢餓營銷鼻祖。但是蘋果的飢餓營銷本質上是屬於產品的供不應求。而小米這邊是人為的控制產能。

這裡面最大的區別就在於，一旦蘋果的產能穩定後，就會優先保證市場供應，而不是依靠搶購製造話題熱度。

公司經營狀況

首先，是小米的經營理念。

熟悉小米的朋友應該都知道雷軍的5%理論。雷軍曾經承諾過，小米手機的利潤率不會超過5%。雖然現在已經更改了原來的說法，轉而讓Redmi做極致性價比。但是這裡面透露出來的公司經營理念是沒有更改的。即沖擊高端，但是依然要做感動人心價格厚道的產品。所以，從可預測的售價來看，小米旗艦機型也很可能是高端市場的價位守門員。

所以，由於經營理念的限制，也導致了小米的財務狀況不是非常樂觀。資本市場對於這樣的模式也並不看好，所以也就有了上市前估價2000億美元，上市後只有300億美元的市值反轉。

關於小米的產物狀況這一點可以從財報中略窺一二。

根據小米發布的2019年Q3財報顯示，小米集團的毛利率是13.86%。而同期的蘋果是多少呢？

蘋果2019年第四季度財報（自然季節Q3），毛利率是37.97%。毛利率將近小米的3倍。

單看手機一項的話，小米手機的毛利率更低，只有9%。所以，財務狀況來看，為了保證足夠的現金流，小米也不會做出一次性堆滿倉庫的決定。

所以前段時間Redmi負責人在微博爆料競對庫存積壓，也就是這樣的公司經營理念指導下的產物。因為小米根本就不會有大量庫存啊。

另外補充一句，之所以用蘋果對比小米，是因為目前全球TOP 5中，上市的只有蘋果，三星，小米，而三星在中國毫無影響力，所以就不提及了。

小米的互聯網外衣決定的銷售理念

華為，OV等傳統硬體廠商掌控著強大的線下和運營商渠道。完成訂貨後，可以要求線下經銷商預訂，減輕廠商的壓力。所以傳統硬體廠商即使大量庫存積壓，對他們的負面影響也遠遠小於對小米。

由於小米是半路創業出家，所以傳統的線下渠道對小米來說基本是不存在的。而激烈的競爭使小米也無法依靠線下渠道，線上銷售才是小米的主要銷售途徑。

那麼如果一次性預定產品過多，線上銷售不暢，又沒有強有力的線下渠道支撐的話，那就真的造成庫存積壓，會形成比較大的負面影響。

小米的沒有完全自主可控的技術

小米同時還號稱為發燒而生。這就面臨什麼問題呢？不僅要性價比，還要堆性能。

堆性能這條路上又不得不面臨這樣一個問題：由於最新的技術生產都掌握在供應商手中，小米自身並不能掌控供應商。

而供應商層面呢，不僅要供應小米同時還要供應小米外的其他廠商，所以前期產能不足的情況下能夠買到的先進零部件也是有限的。

有哪些較為成功的飢餓營銷案例

其實只是一種營銷方式而已的,一個名字罷了,就像馬太效應,跟中國的跟風沒有什麼區別的x0d\x0d飢餓營銷-簡介x0d\x0d在市場營銷學中，所謂「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。x0d\x0d飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。x0d\x0d飢餓營銷運行的始末始終貫穿著「品牌」這個因素。首先其運作必須依靠產品強勢的品牌號召力，也正由於有「品牌」這個因素，飢餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產生更大的附加值；用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。x0d\x0d強勢的品牌、討好的產品加出色的營銷手段是飢餓營銷的基礎，雅閣、佳美在中國已經有多年的沉澱，特別在華南地區，相信大家也領略過去年凱美瑞和今年卡羅拉上市的宣傳手段，在此就不多說了，這都是為加強其品牌號召力打基礎的。有了這些，加價限量只會賣得更好。產品一旦處於供不應求、加價銷售的市場狀態，其品牌無形中會得到了很大的宣傳，其價值和號召力都會成陪地放大，為今後的持續熱銷打下基礎，並建立忠誠度更高的客戶群體。所以飢餓營銷不能簡單地理解為「定低價－限供量－加價賣」，正如上述所說的，強勢的品牌、討好的產品、出色的營銷才是關鍵，才是基礎。不了解對手，不認清自己，簡單地去操作，會非常危險。x0d\x0d飢餓營銷就是指產品生產者或擁有者有意調低產品的生產數量，以期達到調控供求關系、製造供不應求的「假象」、並維持產品較高的售價以及較高的利潤為目標的一種營銷策略。x0d\x0d飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，並達到加價的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的「熱銷假想」，從而提高售價，賺取更高的利潤。但是，在這里我們還必須明白，飢餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。x0d\x0d飢餓營銷-起源x0d\x0d傳說，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什麼叫做餓。因此，他變得越來越沒有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做「餓」，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，於月黑風高之夜，飢寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：「功夫不負有心人，終於找到了，這就是叫做『餓』的那種食物。」已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，並且將其封之為世上第一美味。x0d\x0d這一簡單的常識，在西方經濟學中上升到了理論的高度。西方經濟學的「效用理論」（即消費者從對商品和服務的消費中所獲得的滿足感）認為，效用不同於物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定；而效用則是消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。這正如傳說中的那個饅頭，盡管，從使用價值上來看，它與山珍海味不可同日而語，但當時當地，對於那個飢腸轆轆的君王，它卻是天下至美之味。x0d\x0d這一常識已被聰明的商家廣泛地運用於商品或服務的商業推廣，這種做法在營銷學界更是被冠以「飢餓營銷」之名。x0d\x0d飢餓營銷-特點x0d\x0d飢餓營銷成功的基礎x0d\x0d一、心理共鳴x0d產品再好，也需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，飢餓營銷才會擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會患上一身病。不斷探究人的慾望，以求產品的功能性利益，品牌個性，組織品牌形象，自我表現，情感關系的打造要符合區域市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴，這是「飢餓營銷」運作根本中的根本。x0d\x0d二、量力而行x0d俗話說的好，「沒有金剛鑽兒，別攬那瓷器活兒」。汽車廠商需根據自身的產品特性，人才資源，銷售渠道，行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經濟行為註定要以失敗而告終。一味地高掛消費者的胃口，註定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是汽車廠商始終考慮並關注，同時由於市場存在一定程度地「測不準」現象，這一環節還應視為重中之重。x0d三、宣傳造勢x0d消費者的慾望不一，程度不同，僅憑以上兩個規則，還有些勢單力薄。慾望激發與引導是飢餓營銷的一條主線，因此，宣傳造勢雖然已成為各行各業的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網；電台、報紙、雜志、電梯等媒體的重點培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業測評的權威指導；銷售渠道的口徑統一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據自身特點，盡量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。x0d\x0d四、審時度勢x0d在非單一性實驗條件下，消費者的部分慾望受到競爭對手市場活動的影響，慾望組合比例發生新的變化，購買行為關鍵性因素發生不規則的變動，感情轉移，沖動購買也是常有之事。因此，密切監控各汽車廠商的市場策略的動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。可惜某些汽車廠家的一些方案的制定未免顯得有些過於簡單化，值得商榷。x0d\x0d飢餓營銷-意義x0d\x0d飢餓營銷不僅僅是一種營銷策略，在西方經濟學當中飢餓營銷已經上升到了理論的高度。西方經濟學的效用理論認為，「效用」不同於物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定；而「效用」則是指消費者的滿足感，是一個心理概念，具有很強的主觀性。x0d\x0d正如人們在非常飢餓的時候，哪怕是一個「饅頭」，它也可以頂得上一桌「山珍海味」。盡管，我們從使用價值上來看，一個「饅頭」與一桌「山珍海味」不可同日而語，但當人們在非常飢餓的時候，一個「饅頭」卻也可以頂得上一桌「山珍海味」，這就是典型的飢餓營銷在起作用。x0d\x0d而如今，飢餓營銷更是被越來越多地運用於國內高檔煙的營銷推廣之中，這種做法在營銷學界更是被冠以「飢餓營銷」之名。x0d\x0d飢餓營銷-競爭x0d\x0d需要指出的是，「飢餓營銷」成功與否，與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，「飢餓營銷」才能較好地發揮作用，否則，廠家就只能是一廂情願。

小米公司飢餓營銷營銷案例分析

(一)小米手機實施飢餓營銷的背景

1、2011年手機市場互聯網直銷屬於空白

2011年8月以前,中國尚無網站直銷智能手機,最多也是通過第三方網站,比如淘寶網,京東商城銷售手機,最普片的銷售方式還是店鋪商場銷售方式。小米公司首先開始官網直銷,其次小米CEO雷軍強大的號召力和個人影響力的帶動下,組織了一個強大的研發團隊。團隊首先將精力投放在MIUI操作系統的開發和跨平台、跨運營商的手機社交工具——米聊,並分別在2010年8月和12月推出MIUI內測版和米聊Android內測版,以及米聊論壇。MIUI和米聊在短時間內就迅速聚攏強大的人氣,而且小米愛好者可以米聊論壇反饋所有有關米聊所有的意見問題,也可資源分享、交友、體驗核心產品,小米團隊甚至讓用戶也參與手機系統的開發,並打出「用互聯網的方式」打造一款「最符合中國人使用的手機」旗號。小米手機的推出正是在米聊和MIUI系統成熟後順勢而為。

2、2011年智能手機市場競爭激烈

2012年是智能手機發展的一年,中國市場出貨量規模將達到1.13億台,增長率達到56.0%。巨大的市場增量意味著巨大的市場需求,對於手機廠商,智能手機市場的爆發式增長意味著機遇和挑戰,新一輪的市場洗牌已經開始。手機廠商紛紛通過硬體的「軍備競賽」、價格戰以及多元化營銷手段建立自身的競爭優勢,強化自身品牌在用戶端的認知。

(二)小米手機的銷售業績

2011年12月18日，小米手機1第一次正式網路售賣，5分鍾內30萬台售完。2012年,8月23日,上午10點小米手機1S首輪開放購買正式開始,官方給出的公告顯示,20萬台小米1S已經在29分36秒內被全部搶完,截止2012年10月10號,小米總銷量超過500萬台。而這500多萬台手機從手機首台開放購買時間計算一共花了不到十個月的時間,每次開放購買都是在十分鍾左右售完,這是因為小米手機在開放購買日前提供網上預約服務,要真是到了開放購買的時間再去搶購,基本上是沒有機會的。2013年8月12日12點整，紅米手機開放購買，小米公司又創造了手機營銷史上的一個奇跡，90秒，10萬台紅米手機售完。在中國這是亘古未有的手機銷售記錄,而且是由一個剛成立兩年多的手機公司做到的。

(三)小米公司飢餓營銷存在的問題1、硬體是小米的軟肋

小米並非硬體廠商，對於上游成本壓縮能力有限，這使小米打出價格優勢的牌是不小的挑戰。對於小米來說，由於成立時間較晚，還未形成一套成熟的手機供應鏈，零件供應商之間協作還未完善，手機生產由英華達和富士康代工，部分原材料如電池也來自泰國，產業鏈還未完善。而在中國，已經相對成熟的中國手機產業鏈，從元器件、原材料的加工生產的供應商到代加工生產廠商，再到銷售網路，已經形成了一種藕斷絲連、十分復雜的利益關系，代工廠排期甚至原材料能否及時供應對於小米公司來說都是急需解決的問題。而且小米走的是低價高性價比的路線，手機零件基本採用國際知名品牌，而零件生產商的產品的買主很多，因而單個買主都不可能成為供方的重要客戶，所以此時供應商在議價上佔有很大優勢，而小米公司則更處處被動。

2、手機質量有待提高

自從小米手機銷售以來，在微博上，關於小米手機質量問題的聲音屢見不鮮，甚至有用戶成立「小米民間客服部」，來收集小米手機用戶放映的問題並試圖反饋給小米公司。而在網路、谷歌等搜索引擎，搜索如「小米手機重啟」、「小米手機燒SIM卡、小米手機電池觸點不良」等較為典型的問題，頁面反饋都在百萬個以上！在手機中國的論壇上，也有不少用戶發帖反映購買的小米手機存在這樣那樣的問題。事實上，關於小米手機質量問題的投訴，也並非一朝一夕之事。從首批紀念版的工程機開始，就曾爆出掉漆、邊框斷裂問題，而之後的量產版盡管有所改進，但依然有用戶反饋相關質量問題。從發布開始，小米手機就打出面向「發燒友」的概念，客觀來講，真正發燒友級的用戶，對於產品質量的容忍度會更高一些，他們會將很多問題歸為軟體問題，並且會設法自己解決。然而，小米手機的用戶並非全都是發燒友，事實上現在小米手機的用戶中大部分都是普通消費者，很多人可能才是首次接觸智能手機，甚至很多人將其作為「老人機」給年長的父母選購，這些用戶或許很難去容忍諸如死機、重啟、電話無法接通等影響正常使用的問題。這對於一路高歌猛進的小米來說，就不是什麼好事情了。

3、小米手機營銷未能細分市場

市場細分（marketsegmentation）是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。小米的用戶可分為四類：對於價格敏感的用戶、追求價比關注的用戶、對硬體性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶。小米可以轉化前三類的用戶成為小米的粉絲，這個需要小米在每一步都做的完美。光從字面和價格匹配上來說，小米的市場定位是不太准

確的。目前小米的市場定位為發燒友的手機。前兩類用戶是很難從他們身上賺到錢的雞肋用戶，他們既沒有發燒友的闊綽，也沒有普通用戶對產品的低要求，他們最關心的永遠是性價比和價格而不是品牌本身。第三類對硬體性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級性能，誰的性能最好他們就買誰的，價格對他們來說是次要的。第四類客戶看似是小米的中間力量，其實他們中大部分的是前三類用戶，只有極少部分是才是真正的粉絲。

4、小米售後服務有待提高

小米手機不夠完善的售後渠道，也是引發消費者不滿的重要因素。小米手機目前提供給顧客的售後途徑有在線客服、微博客服、電話客服，三種途徑。但是卻引起了消費的強烈不滿：如電話客服經常打不通，在線客服、微博客服無人回應等問題。小米科技自身也表示在目前情況下，退換貨是需要三到五天。這確實得經過很多流程，包括快遞時間、手機檢測等，就得花上至少一個星期的時間。這也使得小米手機標榜的五日內維修完畢成為一紙空文。在全國那麼多城市，僅有7個城市有名為「小米之家」的服務站，如此少的服務站怎麼能解決眾多顧客的問題，讓那些在7城市之外的顧客如何是好或許對於雷軍而言，創業初期的小米存在問題是難免的，但花真金白銀掏腰包購買小米手機的消費者，顯然無法容忍產品質量和售後方面出現問題。

5、「黃牛黨」預訂搶號現象嚴重

黃牛黨簡稱票販子，是以金錢為利益的轉買偽米粉。小米公司的網上預約搶購銷售方式給了小米很大的廣告機會，但是這種小米銷售方式有很大的弊端，就是讓黃牛黨鑽空子，黃牛可以搶到小米，然後高價賣給買小米的客戶。大多數黃牛黨是有組織有公司的，他們或者是網路公司，或者是專門以倒賣來賺錢的小公司，基本上都是網上銷售，比如淘寶等，還有一部分是QQ群聊銷售，還有部分是發網頁宣傳或者貼吧銷售。為什麼黃牛黨會搶到小米他們基本上都是精通電腦的高手，通過專業搶購軟體或者網頁改編工具等在開始售賣的零點幾秒就能輕而易舉的搶到很多預定號，而對於普通的米粉來說只有望塵莫及，這樣一直搶不到或者黃牛們高價售賣這些都會很大程度的打擊米粉們購買小米手機的積極性。

6、飢餓營銷「飢餓」過度

小米公司從2011年9月中旬就開放預定，但直至12月18日，小米手機才開始面向普通消費者直接銷售，而且每人限購兩台。小米公司通過控制銷量造成供不應求的假象，但是過度的飢餓會使消費者失去耐心，從而選擇其他的品牌或促進了山寨機的出現。（四）小米公司飢餓營銷的改進建議1、提高對供應商的討價還價能力

小米手機依靠其他企業代工而無實體廠，且未形成完整的產業鏈使其在壓價過程中不佔優勢，這可能導致手機的利潤空間被壓縮，制約著小米的進一步發展。因此，要擺脫供應商的束縛，提高硬體供應及議價能力，小米公司就必須改善過度依賴一個供應商的狀況，多與其他手機零部件的供應商建立良好長久的合作夥伴的關系，以降低自身的風險。

2、提高小米手機質量

小米手機市場熱銷背後引發的質量關注，無疑讓小米手機質量問題在市場推廣中不斷被放大，因此對於企業來說上位速度和銷量並不是最重要的，畢竟用戶的感知、口碑才是關鍵，質量硬傷必將成為發展的最大障礙。正如業內專家李易所言，小米此時應從「過度營銷」的浪尖倒回來，扎實做好內功，用產品、服務來贏得更好的品牌美譽度。這適合小米手機，也同樣適合其他「過度營銷」的IT廠商。

3、小米手機營銷要做好市場分級

4、做好手機的售後服務

小米手機通過電商渠道發售，銷往全國各地，小米官網上顯示，其售後渠道為26家小米之家和376家授權維修商網點，這些網點覆蓋27個省份和直轄市，基本只能輻射到較大的市級行政區劃。根據小米的售後政策，其他用戶需要將手機郵寄到指定地點進行檢測維修，這樣的時間成本顯然是很多用戶難以承受的。如2010年9月的「掉漆門」事件，小米手機存在售後問題就縈繞在消費者的身上，這使得那些未曾見過和使用過小米手機的人們，通過互聯網，了解到相關消息後，進而相信並大肆傳播這些新聞報道。對小米產生了較大的負面影響。

因此，小米公司應該從每年的利潤中拿出一些資金用於完善各小米之家特別是二、三線城市小米之家，提高售後服務質量，解除消費者的後顧之憂。

5、制定策略防對「黃牛黨」

每到小米手機發售的時候，通常是幾分鍾之內就會被搶購一空，其實大部分都被「黃牛黨」搶了去。小米公司其實也知道這些，「黃牛黨」的行為對於小米來說也是一種宣傳，小米公司可能是默認的，但是這對於廣大米粉來說確實不公平的。小米公司應該制定對應的策略來打擊這些行為，如在規定的時間只允許一個IP地址綁定一個小米預定號、或者規定預定號的付款時間等；在小米公司內部要嚴防內外勾結加價買訂單的行為，小米本來就是IT公司，在技術層面完全有能力也有義務去制止這種行為。其實對於廣大米粉來說，提高手機產量才是應對「黃牛黨」最有效的措施。

6、保持恰當的「度」

飢餓營銷從某種程度上來說是運用了信息這一優勢來掌握了消費者的特定消費行為，由營銷三維理論中的「創新節奏論」可知：廠家應量力而行，使市場處於適度的飢餓狀態中，即給市場預留適當彈性，否則過度的吊消費者的胃口會適得其反，如山寨機的出現。

此外，要知道飢餓營銷僅僅只是一種營銷的方式，它建立在產品的品牌和質量上，實施飢餓營銷方式的前提是該產品的品牌和產品的質量能夠擁有足夠的號召力，否則會因「飢餓」而受傷。譬如蘋果公司的「可控泄漏」戰略為其贏得了全球市場，而小米手機卻也因「飢餓」的原因讓用戶失去了耐心。

四、結束語

好了，今天關於小米手機飢餓營銷分析就到這里了。希望大家對小米手機飢餓營銷分析有更深入的了解，同時也希望這個話題小米手機飢餓營銷分析的解答可以幫助到大家。

⑹ 小米9的生命周期plc分析

產品生命周期(proct life cycle)，簡稱PLC，是產品的市場壽命，即一種新產品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。弗農認為:產品生命是指市場上的營銷生命，產品和人的生命一樣，要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產品而言，也就是要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰退的階段。而這個周期在不同的技術水平的國家裡，發生的時間和過程是不一樣的，期間存在一個較大的差距和時差，正是這一時差，表現為不同國家在技術上的差距，它反映了同一產品在不同國家市場上的競爭地位的差異，從而決定了國際貿易和國際投資的變化。該理論側重從技術創新、技術進步和技術傳播的角度來分析國際貿易產生的基礎，將國際貿易中的比較利益動態化，研究產品出口優勢在不同國家間的傳導。
指產品從設計投產直到投入市場進入測試階段。新產品投入市場，便進入了介紹期。此時產品品種少，顧客對產品還不了解，除少數追求新奇的顧客外，幾乎無人實際購買該產品。生產者為了擴大銷路，不得不投入大量的促銷費用，對產品進行宣傳推廣。該階段由於生產技術方面的限制，產品生產批量小，製造成本高，廣告費用大，產品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業通常不能獲利，反而可能虧損。
當產品進入引入期，銷售取得成功之後，便進入了成長期。成長期是指產品通過試銷效果良好，購買者逐漸接受該產品，產品在市場上站住腳並且打開了銷路。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升。生產成本大幅度下降，利潤迅速增長。與此同時，競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢。
指產品走入大批量生產並穩定地進入市場銷售，經過成長期之後，隨著購買產品的人數增多，市場需求趨於飽和。此時，產品普及並日趨標准化，成本低而產量大。銷售增長速度緩慢直至轉而下降，由於競爭的加劇，導致同類產品生產企之間不得不加大在產品質量、花色、規格、包裝服務等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。
是指產品進入了淘汰階段。隨著科技的發展以及消費習慣的改變等原因，產品的銷售量和利潤持續下降，產品在市場上已經老化，不能適應市場需求，市場上已經有其它性能更好、價格更低的新產品，足以滿足消費者的需求。此時成本較高的企業就會由於無利可圖而陸續停止生產，該類產品的生命周期也就陸續結束，以至最後完全撤出市場。

⑺ 小米手機飢餓營銷

小米手機飢餓營銷

好久不見了，今天我想和大家探討一下關於「小米手機飢餓營銷」的話題。如果你對這個領域還不太了解，那麼這篇文章就是為你准備的，讓我們一看看吧。

1.小米的飢餓營銷是什麼意思

2.小米手機三大缺點

3.小米的飢餓營銷讓人反感

小米的飢餓營銷是什麼意思

其實只是一種營銷方式而已的,一個名字罷了,就像馬太效應,跟中國的跟風沒有什麼區別的x0d\x0d飢餓營銷-簡介x0d\x0d在市場營銷學中，所謂「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。x0d\x0d飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。x0d\x0d飢餓營銷運行的始末始終貫穿著「品牌」這個因素。首先其運作必須依靠產品強勢的品牌號召力，也正由於有「品牌」這個因素，飢餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產生更大的附加值；用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。x0d\x0d強勢的品牌、討好的產品加出色的營銷手段是飢餓營銷的基礎，雅閣、佳美在中國已經有多年的沉澱，特別在華南地區，相信大家也領略過去年凱美瑞和今年卡羅拉上市的宣傳手段，在此就不多說了，這都是為加強其品牌號召力打基礎的。有了這些，加價限量只會賣得更好。產品一旦處於供不應求、加價銷售的市場狀態，其品牌無形中會得到了很大的宣傳，其價值和號召力都會成陪地放大，為今後的持續熱銷打下基礎，並建立忠誠度更高的客戶群體。所以飢餓營銷不能簡單地理解為「定低價－限供量－加價賣」，正如上述所說的，強勢的品牌、討好的產品、出色的營銷才是關鍵，才是基礎。不了解對手，不認清自己，簡單地去操作，會非常危險。x0d\x0d飢餓營銷就是指產品生產者或擁有者有意調低產品的生產數量，以期達到調控供求關系、製造供不應求的「假象」、並維持產品較高的售價以及較高的利潤為目標的一種營銷策略。x0d\x0d飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，並達到加價的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的「熱銷假想」，從而提高售價，賺取更高的利潤。但是，在這里我們還必須明白，飢餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。x0d\x0d飢餓營銷-起源x0d\x0d傳說，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什麼叫做餓。因此，他變得越來越沒有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做「餓」，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，於月黑風高之夜，飢寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：「功夫不負有心人，終於找到了，這就是叫做『餓』的那種食物。」已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，並且將其封之為世上第一美味。x0d\x0d這一簡單的常識，在西方經濟學中上升到了理論的高度。西方經濟學的「效用理論」（即消費者從對商品和服務的消費中所獲得的滿足感）認為，效用不同於物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定；而效用則是消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。這正如傳說中的那個饅頭，盡管，從使用價值上來看，它與山珍海味不可同日而語，但當時當地，對於那個飢腸轆轆的君王，它卻是天下至美之味。x0d\x0d這一常識已被聰明的商家廣泛地運用於商品或服務的商業推廣，這種做法在營銷學界更是被冠以「飢餓營銷」之名。x0d\x0d飢餓營銷-特點x0d\x0d飢餓營銷成功的基礎x0d\x0d一、心理共鳴x0d產品再好，也需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，飢餓營銷才會擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會患上一身病。不斷探究人的慾望，以求產品的功能性利益，品牌個性，組織品牌形象，自我表現，情感關系的打造要符合區域市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴，這是「飢餓營銷」運作根本中的根本。x0d\x0d二、量力而行x0d俗話說的好，「沒有金剛鑽兒，別攬那瓷器活兒」。汽車廠商需根據自身的產品特性，人才資源，銷售渠道，行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經濟行為註定要以失敗而告終。一味地高掛消費者的胃口，註定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是汽車廠商始終考慮並關注，同時由於市場存在一定程度地「測不準」現象，這一環節還應視為重中之重。x0d三、宣傳造勢x0d消費者的慾望不一，程度不同，僅憑以上兩個規則，還有些勢單力薄。慾望激發與引導是飢餓營銷的一條主線，因此，宣傳造勢雖然已成為各行各業的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網；電台、報紙、雜志、電梯等媒體的重點培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業測評的權威指導；銷售渠道的口徑統一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據自身特點，盡量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。x0d\x0d四、審時度勢x0d在非單一性實驗條件下，消費者的部分慾望受到競爭對手市場活動的影響，慾望組合比例發生新的變化，購買行為關鍵性因素發生不規則的變動，感情轉移，沖動購買也是常有之事。因此，密切監控各汽車廠商的市場策略的動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。可惜某些汽車廠家的一些方案的制定未免顯得有些過於簡單化，值得商榷。x0d\x0d飢餓營銷-意義x0d\x0d飢餓營銷不僅僅是一種營銷策略，在西方經濟學當中飢餓營銷已經上升到了理論的高度。西方經濟學的效用理論認為，「效用」不同於物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定；而「效用」則是指消費者的滿足感，是一個心理概念，具有很強的主觀性。x0d\x0d正如人們在非常飢餓的時候，哪怕是一個「饅頭」，它也可以頂得上一桌「山珍海味」。盡管，我們從使用價值上來看，一個「饅頭」與一桌「山珍海味」不可同日而語，但當人們在非常飢餓的時候，一個「饅頭」卻也可以頂得上一桌「山珍海味」，這就是典型的飢餓營銷在起作用。x0d\x0d而如今，飢餓營銷更是被越來越多地運用於國內高檔煙的營銷推廣之中，這種做法在營銷學界更是被冠以「飢餓營銷」之名。x0d\x0d飢餓營銷-競爭x0d\x0d需要指出的是，「飢餓營銷」成功與否，與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，「飢餓營銷」才能較好地發揮作用，否則，廠家就只能是一廂情願。

小米手機三大缺點

這裡面首先要明白，飢餓營銷不是小米首創，也不是無法復制。小米很多人都認為是飢餓營銷，其實在這一點上，雷軍和小米是背了黑鍋。為什麼這么說呢？這是由小米的模式和手機行業的特點決定的！小米是要用較低的價格做高性價比的同時保證品質的手機，而手機行業的特點是，生產成本和生產的數量有直接的關系。怎麼理解？比如小米5x，如果生產10萬只，成本可能是1499元，小米不賺錢，如果銷售只有8萬只，那小米可能會由於積壓庫存而導致2萬只的虧損；如果銷售20萬只，那成本可能為1450元每隻，如果銷售100萬只，那成本可能就只有1250元。所以小米為了不讓自己虧損，甚至有利潤，需要盡量保持零庫存，零滯銷，開始定的量不可能太多，而由於他的價值觀決定了他的定價與品質，品質會超出同價位手機很多，買同品質，同配置的手機，其他品牌會比小米高處2/3甚至1倍，所以，每次的手機對消費者來說都會遠遠超出預期，從而會導致供不應求的情況，就讓消費者感覺倍飢餓營銷了，小米也就背上了黑鍋，這只是個人分析，不代表真是情況，如有出入，希望理解！

小米的飢餓營銷讓人反感

小米手機三大缺點是飢餓營銷、機器散熱問題、售後服務問題。

1、飢餓營銷

小米手機是因為飢餓營銷而變得火爆，但飢餓營銷已經實行好幾年了，大眾對其的新鮮度早已經過了，在多次預約都不能搶到手機後，消費者自然對於它的營銷模式非常怨恨。

2、機器散熱問題

用小米手機玩游戲後，如果玩的時間比較長，那麼小米手機是會變得非常熱，小米手機一直在高熱度的情況下運行，手機裡面的元件是容易受到損壞，進而出現死機的問題。

3、售後服務問題

小米手機現在已經賣到全國各地，但是它的售後卻不是很好，很多地方都沒有小米之家。

小米手機的功能特點：

MIUI是小米公司旗下基於Android系統深度優化、定製、開發的第三方手機操作系統，Android系統基礎上，針對中國用戶進行了深度定製。如MIUI撥號與簡訊、MIUI安全中心、小米消息推送服務、應用雙開與系統分身、MIUI天氣、小米雲服務、照明彈、攔截網等等。

小愛同學是小米公司於2017年7月26日發布的人工智慧，小愛同學可以支持連續對話，主動交互，具有多模態交互的能力。在2020小米開發者大會上，小米正式發布小愛同學5.0版本，主要功能包括全場景智能協同、對話式主動智能、定製化情感聲音、多模態融合交互和智慧學習好助手。

了解小米的同學一定知道，每次小米發售新機，都會出現一波又一波的搶購浪潮。每次遇到想入手的手機都需要搶購，而且還不一定能夠搶到。

這種銷售模式時間一久也被戲稱為「耍猴」。其實這樣的銷售模式真的是小米願意看到的嗎？沒錯，一定程度上還真是願意看到。

那究竟小米為什麼要這樣做呢？

飢餓營銷的本質

其實小米所謂的熱衷飢餓營銷是公司的經營理念決定的。

首先要明確一個概念，究竟什麼是飢餓營銷？

根據詞條解釋：「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」，以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

那小米這樣的做法算是飢餓營銷嗎？是，也不是。

從銷售層面上看，小米的做法是前期先定一批，如果市場反響好，達到了預期效果，那麼接下來再定一批，依次類推，最終伴隨著產品生命周期的尾聲實現全面供貨，最後降價和下架。

這樣做有三個好處：

首先，盡可能的控制庫存，可隨時調整生產供應量。

其次，零部件的生產供應和手機的裝配，會隨著生產規模的擴大和良品率的提升實現成本的進一步下降。成本隨著邊際收益最大化而穩定可控。

最後，通過低庫存靠搶購的銷售模式，會製造大量的熱度話題，為產品在成名周期中保證足夠的曝光量。

蘋果不是真正意義的飢餓營銷。

由於每次新品的發售，iPhone都會出現一波又一波的搶購狂潮，蘋果因此也被「尊稱」為數碼產品界的飢餓營銷鼻祖。但是蘋果的飢餓營銷本質上是屬於產品的供不應求。而小米這邊是人為的控制產能。

這裡面最大的區別就在於，一旦蘋果的產能穩定後，就會優先保證市場供應，而不是依靠搶購製造話題熱度。

公司經營狀況

首先，是小米的經營理念。

熟悉小米的朋友應該都知道雷軍的5%理論。雷軍曾經承諾過，小米手機的利潤率不會超過5%。雖然現在已經更改了原來的說法，轉而讓Redmi做極致性價比。但是這裡面透露出來的公司經營理念是沒有更改的。即沖擊高端，但是依然要做感動人心價格厚道的產品。所以，從可預測的售價來看，小米旗艦機型也很可能是高端市場的價位守門員。

所以，由於經營理念的限制，也導致了小米的財務狀況不是非常樂觀。資本市場對於這樣的模式也並不看好，所以也就有了上市前估價2000億美元，上市後只有300億美元的市值反轉。

關於小米的產物狀況這一點可以從財報中略窺一二。

根據小米發布的2019年Q3財報顯示，小米集團的毛利率是13.86%。而同期的蘋果是多少呢？

蘋果2019年第四季度財報（自然季節Q3），毛利率是37.97%。毛利率將近小米的3倍。

單看手機一項的話，小米手機的毛利率更低，只有9%。所以，財務狀況來看，為了保證足夠的現金流，小米也不會做出一次性堆滿倉庫的決定。

所以前段時間Redmi負責人在微博爆料競對庫存積壓，也就是這樣的公司經營理念指導下的產物。因為小米根本就不會有大量庫存啊。

另外補充一句，之所以用蘋果對比小米，是因為目前全球TOP 5中，上市的只有蘋果，三星，小米，而三星在中國毫無影響力，所以就不提及了。

小米的互聯網外衣決定的銷售理念

華為，OV等傳統硬體廠商掌控著強大的線下和運營商渠道。完成訂貨後，可以要求線下經銷商預訂，減輕廠商的壓力。所以傳統硬體廠商即使大量庫存積壓，對他們的負面影響也遠遠小於對小米。

由於小米是半路創業出家，所以傳統的線下渠道對小米來說基本是不存在的。而激烈的競爭使小米也無法依靠線下渠道，線上銷售才是小米的主要銷售途徑。

那麼如果一次性預定產品過多，線上銷售不暢，又沒有強有力的線下渠道支撐的話，那就真的造成庫存積壓，會形成比較大的負面影響。

小米的沒有完全自主可控的技術

小米同時還號稱為發燒而生。這就面臨什麼問題呢？不僅要性價比，還要堆性能。

堆性能這條路上又不得不面臨這樣一個問題：由於最新的技術生產都掌握在供應商手中，小米自身並不能掌控供應商。

而供應商層面呢，不僅要供應小米同時還要供應小米外的其他廠商，所以前期產能不足的情況下能夠買到的先進零部件也是有限的。

好了，關於「小米手機飢餓營銷」的討論到此結束。希望大家能夠更深入地了解「小米手機飢餓營銷」，並從我的解答中獲得一些啟示。