⑴ 2013年5月四級營銷師考試真題試卷：《職業技能》
推銷員(營銷師)高級營銷員操作技能試卷
注 意 事 項
1、本試卷依據2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業標准命制，考試時間：120分鍾。
2、請在試卷標封處填寫姓名、准考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀答題要求，在規定位置填寫答案。
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1、請結合案例和所學的知識回答問題。
某創業公司創業初期規模較小，資金實力有限，產品類型與標准不穩定，一年生產服裝，第二年又改生產床上用品，經過幾年的發展，終於積累了一定資金和經驗，該公司最終選擇了童裝行業發展，形成了自己的童裝品牌並建立了工廠。
該企業建立了眾多直營專賣店，銷售自己的童裝，由於服裝質量可靠，設計時尚可愛，得到了很多家長和孩子的喜愛。但是隨著直營店的增加，問題逐漸突出，各直營店庫存積壓，過季產品較多，同時隨著房租、人力成本的上升，直營店要承擔較高的管理費用和物流成本等，企業的產品設計、生產加工、銷售服務的效率低下，企業進入了單純擴大規模，盲目追求銷量，庫存不斷增加，成本費用不斷上升，利潤下降的惡性循環。
為了可以改善情況，該企業決定順應服裝業專業分工化潮流，將服裝產供銷價值鏈合理分割，通過特許經營來實現在擴大規模的同時保持低成本、低資本風險。在特許經營模式中，該公司和加盟者形成緊密的戰略合作夥伴關系，從而實現了雙贏。同時，該企業重視品牌形象的塑造和宣傳，利用電視廣告提高品牌知名度，並在全國范圍內開展銷售促進，加大對銷售促進的投入。該企業積極參與媒體聯系，並在一次希望小學籌建的募捐活動中贊助了大批的兒童服裝，引起了社會關注，極大地提高了品牌知名度和美譽度，促進了產品銷售量進一步提升。
問題：
(1) 結合案例分析該企業採取特許加盟後所形成的渠道關系類型及其特點。
(2) 結合案例分析該企業的公共關系活動所採用的工具，除此外還有什麼工具?
過半比率：7.75%
2、請結合案例和所學的知識回答問題。
某五酒店以提供的服務作為經營的宗旨。為了實現這一目標，酒店專門挑選一批優秀的酒店管理人員，他們的任務是，必須在24小時內對任何顧客的抱怨和疑難，給予解決。為了確保酒店與顧客的密切關系，該酒店每月征詢顧客對員工服務質量的滿意程度，讓顧客根據一些標准進行評價服務質量，並進行服務質量的差距分析，定期進行員工服務質量的檢查，以此作為員工報酬獎勵的評定標准之一。
而在提高服務質量方面，該酒店採取藍圖技巧法，從顧客用電話預定房間一直到取車離開酒店，每個細節都逐一分析，避免差池。如在顧客電話預定房間時可能會遇到電話線路故障、等待時間較長，接線員態度不好、電腦信息輸入錯誤等問題。針對這方面，酒店則加強對資料庫的維護，減少故障，同時對員工進行培訓並制定製度，保證服務態度和質量。經過這樣細致的調整，酒店的服務水平有很大提高，顧客滿意度隨之上升，形成了服務好的口碑。
問題：
(1) 你認為該酒店可以依據哪些標准讓顧客評價服務質量的?
(2) 應如何使用藍圖技巧法提高服務質量?
過半比率：71.13%
3、請結合案例和所學的知識回答問題。
M商場曾向A企業購買一批價值為10萬元的貨，該企業收取貨款之後卻一直不向商場交貨，商場多次派人催討均無滿意的答復。偏偏事有湊巧，企業A必須從商場M購買價值15萬元的另外一種貨，因為這種貨在全省只有該商場一家經銷。這時，商場有關人員決定，先扣該企業的貨款，暫不發貨，通知該企業必須履行供應商場價值10萬元的某種商品的義務，然後才將他們所要購買的貨物送上門去。結果企業A在向商場M履行了義務之後，掉過頭來向商場M追討違約金和請求賠償損失，商場M的決策者們十分氣憤，決定以經濟抗衡手段為由拒付違約金及賠償損失。
問題：
(1) 結合案例分析，商場M經濟抗衡的做法是否可行，並分析原因。
(2) 討債的一般手段有哪些?
過半比率：70.42%
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4、請結合案例和所學的知識回答問題。
甲公司是某交換機生產企業，其產品技術先進，質量可靠，市場佔有率高，競爭者較少。乙公司近期迫切需要購進高質量的交換機，由於其規模較小，資金有限，因此對采購成本有較大的限制，但市場上能提供高品質交換機的企業較少，多數產品不符合其要求。經接觸，雙方約定進行談判。
甲公司通過調查，了解了乙公司的情況，認為乙公司必須采購其產品，且乙公司的采購量較少，對甲公司影響較小，因此決定採用最後階段一步讓出全部可讓利益的讓步策略，若對方意志軟弱則可能放棄討價還價，從而獲得較高利益。在談判中，甲公司先進行報價，乙公司認為報價過高，不能同意，隨即提出了自己的報價。甲公司認為其報價與合理要求相差較大，不能同意。但是乙公司由於資金有限又急需產品，因此在談判中乙公司也堅持其成交條件。最終雙方形成了僵局，彼此不肯讓步，都認為自己的利益不能保證。
問題：
(1) 試分析甲公司採用的讓步策略及其特點和適用情況。
(2) 結合案例分析僵局形成的原因並提出可以解決僵局的策略。
過半比率：79.58%
5、M公司生產甲、乙、丙三種加濕器，其銷售運營是在總部銷售總監的領導下，將市場劃分為不同的銷售區域，由各個區域經理帶領銷售人員完成工作。這種模式發揮了極大的效力，讓M公司優先其他對手將自己的技術資源鋪進了更深、更廣的渠道。這種模式下的區域經理需要具備相當的業務開拓能力、商務運作能力，還要能夠應付行政、業務及績效考核。
小趙是M公司的一個區域經理，在他負責的區域X中，主要有A、B、C、D四個大客戶。小趙對本季度三種加濕器的銷售進行統計，M公司要求各區經理對大客戶關系進行深入分析，小趙首先分別統計了對四個大客戶的銷售量，從而進行客戶與本企業的交易業績分析。然後經過細致的商品的銷售構成分析、毛利率分析、周轉率分析、交叉比率及貢獻比率分析後，小趙根據客戶差異，將四個大客戶進行了分類：C客戶為「價值」客戶，A客戶為「成長性」客戶。在分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題後，他認為應該採用區分策略，把精力集中於能帶來更大的總體收益的客戶身上，從而提高銷售效率，改善績效。
問題：
(1) 你認為小趙應如何進行客戶與本企業的交易業績分析?
(2) 除了小趙採用的區分策略，還有哪些客戶組合策略?
過半比率：40.14%
⑵ 市場營銷師考試怎麼考
按照《營銷師國家職業標准》規定，營銷師職業分為營銷師和高級營銷師兩個職業等級，分別對應國家職業資格二級和國家職業資格一級。
按照《營銷師國家職業標准》規定，營銷師職業分為營銷師和高級營銷師兩個職業等級，分別對應國家職業資格二級和國家職業資格一級。
營銷師報考：
時間：營銷師考試每年兩次，為每年的5月和11月，一般考前兩個月截止報名
條件：
營銷師（具備以下條件之一者）
（1）取得推銷員高級職業資格證書後，在本職業連續工作3年以上，經營銷師正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。（2）大學本、專科畢業，在本職業連續工作2年以上，經營銷師正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。
（3）有1年工作經驗的在校MBA、本專業或相關專業研究生。
（4）連續從事本職業工作10年以上，經營銷師正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。
高級營銷師（具備以下條件之一者）：
（1）取得本職業營銷師職業資格證書後，在本職業連續工作3年以上，經本職業高級營銷師正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。
（2）大學本、專科畢業，從事本職業工作5年以上，經本職業高級營銷師正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。
（3）本職業（專業）研究生畢業，連續從事本職業工作2年以上。
報名材料：
報名時填寫國家職業資格鑒定審批表一式兩份，同時提交以下證件：
1、身份證復印件兩張；
2、學歷證書復印件2張；
3、從事本職工作年限證明；
4、小二寸免冠照片4張
（不同年份不同地區，所需報名材料會略有不同，具體情況請參看當年當地相關政府部門公告。
營銷師考試
時間：營銷師考試每年兩次，一般為每年的5月和11月。
內容：考試含知識部分（含職業道德）和技能部分兩個內容。考試內容包括市場調查與分析、營銷策略與營銷活動管理、產品與價格管理、渠道管理、促銷管理 ,銷售管理、人員推銷策劃、網路營銷、規劃物流、客戶管理、廣告與宣傳策劃等相關內容。
⑶ 2014年營銷師資格考試《理論知識》模擬試題
一、填空題(1～10題。每題1分，滿分10分。請將正確答案填入題中劃線處)
1、在無需求的狀態下，營銷的任務是____，營銷管理的類型屬於刺激營銷。
2、生產者購買行為的主要類型有____，修正重購和新購。
3、市場細分的常用方法有單一因素法， ____和系列因素法。
4、競爭導向定價法的具體方法主要有____與競爭產品比價法及投標定價法。
5、企業自身條件分析，包括____，聲譽，管吵輪檔理能力和銷售經驗，售前售後服務情況等多方面的因素。
6、公共關系的三大構成要素是社會組織，傳播和____。
7、市場競爭要求有穩定的政治，經濟和____環境。
8、一般而言，市場調研的步驟包括准備調研，組織實施和____。
9、____是指市場上所存在的尚未完全被滿足的需求。
10、根據我國商標法的規定， ____是取得商標專用權的主要途徑。
二、單項選擇題(11～20題。每題1分，滿分10分)
11、安裝、調試、維修等屬於( )
A、售前服務
B、售中服務
C、售後服務
D、生產服務
12、( )是指現有產品直接滿足國際市場需要，而無需作較大的改變。
A、產品延延策略
B、產品適應策略
C、產品創新策略
D、產品加服務策略
升亂13、用企業現有的產品去滿足新的市場需求從而增加銷售，這是( )
A、產品開發
B、市場滲透
C、市場開發
D、水平一體化
14、時間序列預測法的理論依據是( )
A、類推性原理
B、相關性原理
C、連貫性原理
D、因果性原理
15、在商品市場生命周期的衰退期，廣告目標是( )
A、擴大銷售
B、獲取利潤
C、加強競爭
D、維護銷售
16、取脂定價策略一般適應於( )
A、替代品較多的老產品
B、處於成熟期的老產品
C、沒有替代品的革新產品
D、技術改進的試製品
17、企業原來生產高檔產品，後來決定增加低檔產品，這種產品組合策略是( )
A、向上延伸
B、向下延伸
C、反向延伸
D、縮減產品組合
18、人們普遍重視並成為消費者市場細分常用的主要標準是( )
A、人口細分
B、心理細分
C、行為細分
D、地理細分
19、合理選擇中間商應考慮的首要因素是( )
A、中間商的條件
B、中間商的類型
C、中間商的數目
D、消費者的策略
20、( )是影響奢侈品、汽車、旅遊等商品銷售的主要因素。
A、消費者收入
B、可支配的個人收入
C、存款
D、可隨意支配的收入三、多項選擇題(21～30題。每題1.5分，共15分，每題均有兩個或兩個以上桐拿的正確選擇。少選，錯選或多選均不得分;請將正確選項填入括弧中。)
21、消費者購買行為的一般程序是( )
A、產生需求
B、收集資料
C、比較評價
D、決定購買
E、購後評價
22、判斷產品處於市場生命周期的哪一個階段通常用( )
A、類比的方法
B、經驗判斷法
C、銷售增長率法
D、市場佔有率法
E、市場改良法
23、企業給商品定價應遵循的原則有( )
A、市場供求原則
B、競爭原則
C、以成本為基礎的原則
D、以法律為約束的原則
E、以市場為中心的原則
24、公共關系的基本任務是( )
A、提高服務質量
B、收集和發布信息
C、服務組織，服務社會
D、溝通協調組織的內外關系
E、為組織決策作好參謀，咨詢
25、非價格競爭的內容包括( )
A、服務競爭
B、成本競爭
C、廣告競爭
D、質量競爭
E、相關競爭
26、市場調查表的設計原則( )
A、目的性原則
B、可接受性原則
C、順序性原則
D、簡明性原則
E、匹配性原則
27、企業形象是指( )對企業整體的印象和評價
A、政府
B、主管部門
C、社會公眾
D、企業職工
E、消費者協會
28、產品質量監督管理的主要制度有( )
A、產品質量檢驗制度
B、企業質量體系認證制度
C、產品質量認證制度
D、標准化管理制度
E、以抽查為主要方式的監督檢查制度
29、服務企業市場營銷系統包括( )
A、服務管理系統
B、服務交付系統
C、市場營銷輔助系統
D、信息管理系統
E、營銷環境系統
30、常用的國際市場營銷方式有( )
A、國內生產、產品出口
B、合資、合作經營
C、開展補償貿易
D、國外生產
E、來料加工四、計算題(31～32題。每題2.5分，共5分，要求列出算式和計算步驟，只有計算結果不得分)
31、某企業某產品2001年在某市場的銷售量為10000個單位，而同期整個市場該產品的銷售量為200000個單位，據預測，2002年該市場該產品的銷售總量將增加10%，該企業的產品的銷售量將增加15%.問該企業的市場佔有率可增加幾個百分點?
32、某企業想測一下其產品的需求價格彈性，為定價提供依據。該企業將產品的價各由100元，降到80元，銷售量由1000個增加到了1500個，試計算該企業產品的需求價格彈性系數，並對計算結果進行說明。
五、判斷說明題(33～34題，每題10分，共20分。先對命題做出正確與否的判斷，然後進行說明。)
33、推銷觀念取代生產觀念是營銷觀念的一個進步，因此，應把推銷觀念睦作新觀念。
34、國際市場營銷與國內市場營銷相比有不同的特徵。
六、案例分析題(35～36題，每題20分，共40分)
35、一個百年老廠在家門口遭遇的困境
上海蜜餞廠是一家創建於清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產的各類蜜餞的年生產量已從高峰時的3000多噸，下降到400多噸，去年虧損額達到68萬元;蜜餞承銷店家在市內外總共只有300多家，而歷史的年份，單上海市內就有3000多家。
改革開放前，上海蜜餞廠的經營無慮。當時，該廠所產蜜餞集「京」、「廣」、「閩」、「潮」、「蘇」五方特色。傳統產品奶油話梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部優、市優產品。無花果脯店、玫瑰楊梅更是行銷國外。市場上沒有競爭對手，上海街頭巷尾大大小小的百貨店、糖果店、蜜餞櫃台擺放的幾乎清一色都是上海貨。
但前幾年，廣東蜜餞一馬當先迅速進入上海百姓家;隨後，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始紛紛露臉。遺憾的是，上海蜜餞廠處於市場競爭之中，卻沒有競爭意識。百年老廠看不起外地鄉鎮小廠的原始工藝，對他產善待商家的種種「攻心」、「公關」技巧，更是嗤之以鼻。外地小廠很善於翻出蜜餞新「花樣」，百年老廠區評價卻是「花頭花腦」;外地小廠所生產的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認為「有啥稀奇」。但就在「不以為然」中，王中王話梅、佳寶九陳皮等外省市蜜餞品牌，在上海市場上占據了越來越我的份額，有些甚至還掛起了泰國、菲律賓等國的「洋牌子」，惟獨上海的「土產」蜜餞蹤影難覓。上海蜜餞廠產品的市場覆蓋率連年下降，企業效益頻頻滑坡，盡管該廠也生產起了小包裝蜜餞，但「後發效應」總要大打折扣，難以從根本上擺脫競爭失利的窘境。
結合案例分析上海蜜餞廠落後的原因。並提出改進意見。
36、推銷洽談演示過程意外
趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長於向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機是他最樂意向顧客示範推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當他正向顧客作演示時，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機內洗滌的衣物。
問題：
1)你對趙興演示商品的方法有何意見?
2)如果你是趙興，你將如何向顧客解釋?如何做?
3)做為推銷員應掌握哪些演示技巧?