市場營銷3k原則

2. 加入Toastmasters的412天，我究竟收獲了什麼

不知不覺，我加入Toastmasters International（國際演講俱樂部）已有13個月，擔任VPPR（公關副主席）也有10個月。臨近官員換屆，決定梳理一下這412天的收獲，同時號召所有官員做一番總結，以鞭策自己、勉勵他人，為俱樂部的運營沉澱奉獻一份力量。

一、相遇頭馬

2013年10月，偶然的機會相識頭馬。當時剛大學畢業，工作趨於穩定，我發現自己在溝通表達方面比較欠缺。當時不知怎麼地就參加了DGToastmasters常規會議，領略到老會員YS的抑揚頓挫、創會會長Sunny的睿智魅力、時任會長Victor的領導藝術，以及欣賞到一位位會員在聚光燈下的自信從容——這讓一向內向的我收獲滿滿、心馳神往。

但是，當時工作實在太忙，我並沒有立即加入。記得Sunny在微信群里對我說：來不來演講，這是價值排序的問題，演講能力終有一天會限制你們年輕人的發展。這話就像種子一樣埋在我心裡，也像預言一樣終於預言成真。

2014年3月，在一次工作場合中，我的公眾表達徹底失敗，Sunny播下的種子就破土而出、瘋狂生長。當時我就決定：老子一定要加入Toastmasters，老子要徹底改變命運軌跡！

於是，約了時任會員副主席、現任會長Max，在一個大雨漂潑的周末，約在他家的咖啡館，喝了一杯白開水，就入會了。（當時真的好傻好天真，連咖啡也不蹭一口！）

我們常說，改變的契機往往在於：足夠的痛，或者足夠的憧憬。而我，正是因為痛苦與憧憬交織，才加入了Toastmasters，這不得不說是一種緣分。當然，更大的緣分在於「人」，我一直很感激Sunny的鼓勵，一直很崇敬Sunny如沐春風的領袖氣質，當然還有每一位小夥伴相遇相識，這些都是無比珍貴的財富。

套用喬布斯的話來說，當你回過頭去把那些生命結點、把那些路中貴人串聯起來時，他們會像一串珍珠一樣閃閃發亮，美得不可方物。

二、會員成長

一年多來，作為Toastmasters的會員，我參與了20+場常規會議、2次官員培訓，其中做了5次CC手冊演講、10+次演講點評，擔任了2次總主持，按時間來估算約有1200分鍾有效時間：

CC演講（5*150）+演講點評（3*10）+總主持（2*140）+官員培訓（2*200）≈ 1200min

通過高密度的演講訓練，我在以下4個方面有了長足的進步：

1、演講能力

對於大部分中國人來說，公眾演講都是一種比死亡還要恐懼的絕症。我深刻記得自己在2013年10月體驗即興演講時的頭腦發懵、四肢無力。但是，經過長達一年的練習，目前我做起即興演講來基本合格，有時候甚至可以達到優秀水平。

這主要得益於5次備稿演講。每次備稿演講，我的准備時間至少有150分鍾（提前一星期寫稿，在家照著鏡子錄著音反復地練習）。當我充分准備之後，站上台時自然會有一種從容自信。當經過一次又一次的認可與激勵，我發現自己在做CC5時明顯比做CC1更加順暢，這表明每次CC都是一次蛻變和飛躍。

在外面的效果如何？藉助頭馬的訓練成果，我在公司針對60多位新員工進行了演講，在公司的演講比賽中獲得了團體一等獎，在各種講座、會議與活動中可以活蹦亂跳地擔任總策劃和主持人（這在以前簡直不可想像）……經過刻意練習，頭馬會員在演講水平方面可以秒殺世界上80%的人，同時抓住一次又一次自我營銷的寶貴機會。

2、溝通能力

演講是一種一對多的溝通能力，而點評是一種一對一的溝通能力。

在頭馬，「3K原則」深深地刻在我骨子裡。每次點評，我都會通過「Kiss-Kick-Kiss」法則把信息有效地反饋給受眾。

當然，這是情感控制的溝通技巧，而思維邏輯同樣是溝通技巧，即怎樣在幾分鍾之內把演講者的主題、主線、內容、優點、不足觀察、記錄並整理下來，並組織語言進行有效反饋，這是一個非常大的挑戰。

人類從來都是「理性思考+感性決策」的動物，因此你在溝通時必須把握兩者度的平衡，久而久之會形成一種習慣本能。

這種本能對我的工作和生活有何影響？在工作上，藉助平衡感，我可以很自由地與同事合作、與上司溝通，所謂向上管理亦慢慢有感覺；在生活中，學會認可、學會鼓勵，可以極大地緩解家庭矛盾，創造幸福生活。

越是高手，招數越簡單，「3K原則」就是如此偉大而簡單的招數。你把它練習1000遍，你就是這方面的頂尖人物！

3、框架本能

除了能力上的提升，頭馬賜於我的是一種關於演講、溝通與領導的框架本能。

我一直覺得頭馬就是一匹睿智的天馬，對於每一位會員，都都會賜下無盡的財富，這其中最寶貴的就是知識結構，更准確來說是思維框架及本能習慣。

如何理解這種本能力量？

在工作中，得益於頭馬的恩賜，我絕逼是一枚優秀的會議記錄者，老闆們在上面吐沫橫飛語言混亂，但我絕逼可以抓住他們的核心主題和邏輯順序（當然包括他們急需提升的一大波溝通技巧，有時候看得真是捉急啊！），會後奉上一份至少打95分的會議紀要。（當然，我也不是只會旁聽會議的小秘，工作場合中任何涉及溝通演講和邏輯思維的事務，頭馬們都是第一人選~~老闆，這些粗活累活，放著我來啊！）

各種線上線下的講座活動同樣如此，每一個頭銜發亮的專家教授、資深人士，在一名優秀的頭馬會員看來，是可以完全肢解掉的：首先，大部分專家的演講水平真不咋的，肢體語言不過關，抑揚頓挫也不會，話中各種贅語各種廢話（絕無冒犯之意哦）；其次，在演講內容方面，頭馬們可以按金字塔原則把它徹底肢解掉，然後找出最關鍵的信息，重新搭建出完整框架，基本上就把演講者的核心精華給吸收完了。

我靠！這哪裡是框架啊、本能啊，這完全就是吸星大法啊！所有人的核心觀點、思維碎片，對於頭馬人來說都只是一種能量，老子直接吸過來，消化棒棒的，完全無副作用，又耐我何！有才，就是這么任性！！

4、自信氣質

能力上的提升、本能上的霸道，最終帶給我的是一種叫做自信的氣質。

從小而大，我都不是一個足夠自信的人，甚至可以說是一個比較內向的人。此前，我的MBTI測試結果一直是INTJ（內傾，專家型），但最近測試結果令我大跌眼鏡，結果居然是：ENTJ（領袖型）。當然，我不認為已經成為Sunny那樣的領袖，但這種轉變在某種程度上表明：我的性格正變得外向、開朗、自信和健康。

為什麼會有這種變化？正如我所預想的，頭馬它徹底改變了我的人生軌跡，因為演講這種東西正在不斷野蠻我的人格。

讀書可以明智，寫作可以厚養，這是一種內修；但唯有演講才能夠健全你的人格、爆發你的能量、改變你的命運軌跡，讓你書寫一個大大的「人」字——這就是自信氣質！

三、官員成長

作為公關副主席（Vice President of Public Relationship），本職工作是宣傳Toastmasters的理念、原則、規則與收獲，讓會員和嘉賓越來越了解頭馬、認可頭馬、加入頭馬、奉獻頭馬。在近一年的任期期間，我總結以下4點收獲。

1、營銷宣傳

市場營銷是我的本職工作（市場營銷類），這是也我競爭VPPR職務的核心競爭力。

在任期間，俱樂部的微信群、QQ群、豆瓣、公眾號等宣傳渠道已經搭建起來，常規會議和演講比賽的文案宣傳越來越有逼格，微信和QQ上的社群成員不斷增加，每次會議幾乎都有40+人參加，DGToastmasters的品牌曝光度和品牌影響力確實在不斷提升。（很可惜，具體數據我沒有統計）

軍功章有我的一半，也有所有會員的一半。俱樂部運營穩定、會員實力增強，這是營銷推廣的源動力；VPPR的工作就是把小夥伴們的智慧總結提煉出來，讓更多的人了解、體驗、參與與認可。（我們賣的是什麼？不是產品，不是服務，不是價值，而是生命體驗）

我的收獲在哪裡？由於我的本職工作、我的頭馬職務，營銷與品牌成為一種邏輯框架與習慣本能。

管理不是知而是行，品牌營銷是一種無時無刻的觀察、理解、傳遞與滲透，品牌營銷的核心在於無時無刻地把你和你們的價值理念與價值創造傳播出去，讓更多的人去理解與接納，進而占據心智、影響行動。

所以，VPPR賜於我的最寶貴財富，是讓我走上了個人品牌的實踐之路與本能大道。建立起個人品牌的人，不一定是優秀的市場工作從業者；沒有建立起個人品牌的人，絕對不是優秀的市場工作從業者。你連自己都賣不出去，你賣個毛的產品和服務？只有走在這路上的人，才會真正體驗到其樂無窮。

2、組織洞察

Toastmasters是一個偉大的組織，它擁有91年歷史，它在全球擁有14560個俱樂部、31萬名會員。

如此光輝的歷史靠什麼來成就？那就是組織設計。Toastmasters組織設計的偉大之處在於自組織、自管理，在於「自由人的自由聯盟」。

基於價值觀篩選，會員和官員絕不貪圖任何物質利益，而是渴望成長、懂得奉獻、懂得時間的沉澱。市面上的培訓講師確實牛逼，氣場氣吞山河，但聽眾爽完之後難以改變。頭馬的偉大在於，它會明確告訴會員：演講是一種長期改變的過程，不要高估三個月的積累，也不要低估一年的蛻變。於是，短線選手全部淘汰出局，所有會員都是長線選手，懂得沉潛修煉、厚積薄發，更懂得奉獻更多收獲更多的真理。

除了「好的人」，偉大組織還有「好的制度」，Toastmasters運行91年的制度絕對是完美的，這包括例會制度、官員制度、導師制度、DTM、MOT、全球化管理等等。這種制度極其鬆散，很多會員和官員會從中脫落，很多俱樂部因此消亡，但正是這種混充與失控造就了一個自然的生態系統，蘊含了無盡的生命力，因此基業長青。

所以，最偉大的制度就是生態系統，最偉大的管理就是無為而治。

所有想理解互聯網時代組織設計與變革的人，都可以在Toastmasters上找到最寶貴的實踐與洞察。

3、社群運營

作為會員和官員雙重角色，在社群化運營方面，我亦是收獲滿滿。

社群運營包括：前期宣傳、病毒營銷、會議設計、流程式控制制、主持控場、情緒節奏、價值傳遞、收斂升華、後期優化、鏈式復制等等。

頭馬經過91年不斷優化的會議流程，簡直就是社群活動運營的標准答案。如果會員體驗過10+場、策劃過5+、主持過3+場常規會議，那麼我們對於會議動作了如指掌。簡單來說，只要把這套東西復制到任何講座、活動中，基本上無往而不利。

以會長大人的公司動作為例，他們的培訓流程借鑒了頭馬的許多優秀經驗；以我個人為例，最近策劃並主持了1場線上活動、1場線下沙龍，都取得了不錯的效果。這都利益於頭馬的恩賜啊！

4、領導他人

領導能力本應是會員都可以訓練的技能，但鑒於我擔任了官員職務，所以特意放在這個模塊。

Toastmasters的口號是 Where leaders are made ，這是如此偉大的理念。因為，頭馬旨在訓練會員的演講、溝通與領導三大能力，但這是有邏輯關系的。這個世界核心構成元素是人，我們訓練演講能力和溝通能力的終極意義，就是提升領導能力，從而成為與人合作、激勵他人的高手。

與企業的職權型的管理者或領導者不一樣，頭馬的領導者是人格舒展型、魅力領袖型的。每一次演講都是領導，每一次點評都是領導，每一次會議組織與每一次會員碰撞與官員討論都是領導。無時無刻，我們都在演講，都在溝通，都在領導他人。

那麼，領導者的核心是什麼？個人總結三點核心：責任擔任、資源整合、激勵他人。

（1）第一核心：責任擔當

在這種鬆散組織中，領導力的第一核心是什麼？核心在於你的付出、奉獻和擔當。

一位在組織中承擔責任者一定比一個在組織中默默存在者更能堅持，更能付出，當然也會更有收獲。

承擔者即領導者，他收獲的不僅是知識和智慧，更是所有人發自內心的尊重與認可。

誰能扛事，誰就是領袖！

（2）第二核心：資源整合

在頭馬，領導者的第二核心是資源整合，即通過推動他人成就而獲得組織成就。

每一位會員的核心需求是成長，如果你不給他分配工作、不給他授予責任，他就無法成長，這就是所有會員（特別是官員）的嚴重失職。正因為會員在時間和精力上的付出和承擔，他才更有歸屬感；正因為會員在能力和氣質上的不斷提升，他才更有成就感。

所有會員都樂意奉獻如此寶貴的資源，領導者為什麼不去整合，從而讓整個俱樂部飛快向前？

（3）第三核心：激勵他人

想要整合資源，就必須學會激勵，即如何傾聽、理解、激勵，促進行動與改變。

這才是領導者領袖魅力的j最終來源。這個時候，你所學會的演講技巧、點評技巧、溝通技巧、3K原則等等，開始神魂附體，如臂揮使。

正如我們所知，大部分企業管理者（Manager）都不是合格的領導者（Leader），他們或許能夠承擔責任、整合資源，但基本上不懂得傾聽，更不懂得激勵。威權式管理，只是低下的把戲；魅力型領導，才是真正的高手。

想像一下：在頭馬獲得的領導實踐與體驗，如果放在職權的企業組織中，會是一種怎樣的體驗？簡直就是四維對三維的降維攻擊啊！

四、不足之處

以上就是這一年來的收獲，接下來談談不足之處，以期在未來有更大的提升。

1、手冊進度

一年才完成5個CC，這個進度偏慢。刷手冊應該是一名會員和官員的核心義務，接下來計劃按每半年完成5個CC的進度刷下去，最好組團刷手冊，利用社群力量加快推動。（不想當DTM的頭馬不是好頭馬啊！）

2、導師制度

坦白說，頭馬的導師制度建設水平參差不齊，我們俱樂部並沒有運轉得很好。這當然有歷史的原因，但作為個體，我對自己的Mentee並沒有負起較大的責任和指導。這需要在未來繼續加強和改善。

3、營銷體系

這一年在VPPR工作上有一定起色，但並未形成體系化運營；同時VPPR小組亦沒有運作良好，缺乏VPPR培養體系。臨近換屆，我將把VPPR工作經驗毫無保留地傳承給接棒者，期待下一任可以搭建起更好的營銷體系和培養體系。

4、走出去

DGToastmasters需要走出去，一方面在本市多組織會員活動（如圖書館演講），一方面是多去看看SZ俱樂部及峰會比賽的精彩。在這點上，作為VPPR是比較失職的。

最近欣賞的兩句話是：

1、既不要高估一年的變化，更不要低估三年的蛻變。

2、不要用兄弟情誼來追求共同利益，而要用共同利益來追求兄弟情誼。

不以DTM為目標的頭馬不是好頭馬。希望接下來三年，能夠與更多的志同道合者一起上路，在追求Toastmasters至高榮耀的道路上，完成我們生命升華與人格蛻變!

3. 網路營銷專員的日常工作

網路營銷專員的日常工作，說白了就是進行網路推廣，這里主要分為兩類，一種是網站的營銷，另一種是業務的營銷。
首先談談第一種，網站營銷就是讓你的網站被人熟知，吸引顧客來訪問你的網站。要做得這一步不容易，第一步要制定營銷方案，選擇營銷工具。營銷方案包括：你的目標顧客（也就是你想讓什麼人知道你的網站）、預期達到的目標、營銷方式、職能分工、資金預算、績效考核等。第二步，根據制定的營銷方案，進行營銷推廣，並適時檢測營銷效果，調整營銷策略。這裡面就是細活了，以搜索引擎營銷為例，搜索引擎營銷分為兩類，一種是收費的如網路競價排名、谷歌廣告等等；另外一種就是大家經常提及的SEO，使用一些技術手段，使得顧客在搜索某些關鍵詞時，讓你的網站出現在搜索結果的首頁並且靠前。這個是個技術活，要做可以慢慢學習琢磨。當然還有其他的營銷方式，比如軟文營銷、微博營銷等等，這里就不一一贅述了。
其次是業務的營銷，把顧客通過網站營銷吸引到你的網站了，當然這並不是最終目的，你的最終目的是完成從流量到訂單的轉化，就是要通過你網站的業務營銷完成交易。一般的做法是開展主題活動，比如前面三八婦女節，你是一個賣百貨的網站，那麼顧客訪問到了你的網站，你就應該根據這個節日策劃一些活動，比如滿100包郵、滿150送精美小禮物、全場女性用品五折包郵、抽獎有禮等等，「誘惑」顧客下單完成交易。當然，並不是所有的網站都是賣東西的，比如你的網站僅僅是介紹你們公司和產品的網站而不直接在網上完成交易的，這類網站就是要樹立你們公司的品牌、宣傳公司的產品，來促成線下交易。因為現在很多顧客都有個習慣就是想買什麼東西，不太了解那就先網上搜索下，選好產品後再在線下去購買。那麼顧客訪問到你們公司的網站了，你的業務營銷就是要想方法更好的介紹你們公司的品牌和產品，網站的布局要怎麼做？網站的風格要選什麼色系的？網站的內容要怎樣才能既生動又形象？這裡面的學問同樣很大，呵呵慢慢學習吧？
像有些人不懂網路營銷怎麼做，當然只能每天重復無聊的工作了，而且沒有效率自己也學不到什麼，工資也少得可憐，真正的網路營銷大神，那可是高富帥啊！加油吧！

4. 某商場經營一批進價為2元一件的小商品，在市場營銷中發現此商品的日銷售單價x元與日銷售量y件之間有如下

（1）設y=kx+b，
將（3，18），（5，14）代入上式，