品牌公關媒體營銷案例

㈡ 營銷公共關系的案例分析

案例：玉蘭油香氛活膚沐浴乳營銷公關
項目背景
玉蘭油香氛活膚沐浴乳是寶潔公司著名護膚品牌玉蘭油旗下的美體沐浴產品。玉蘭油品牌一向代表女性嬌美的面容與和諧的心理，2000年玉蘭油氛活膚沐浴乳的面世更為玉蘭油的品牌形象帶來了清新豐富的色彩。
玉蘭油香氛活膚沐浴乳於2000年7月在全國范圍推出，隨即引發了媒體、消費者對沐浴新理念的興趣與關注。一時間，包含美體沐浴與心靈沐浴的「夢浴」成為女性的新追求，光滑滋潤的肌膚與自然和諧的心態成為這一追求的最高境界。據有關媒體監控報告，玉蘭油香氛活膚沐浴乳的見報率在7、8、9及12月份遠遠超出其他品牌，成為該類別產品中的翹楚。
春夏換季，通常是各類沐浴品牌爭相展示，博取消費者廣泛認可的最佳商機。2001年春夏，一場見諸媒體與市場的產品競爭似乎在醞釀伊始就已爆出火花。於是，作為玉蘭油品牌的公關咨詢顧問，愛德曼（中國）國際公關有限公司與玉蘭油品牌及其廣告代理公司密切合作，在全國范圍重掀沐浴熱潮，使得玉蘭油香氛活膚沐浴乳在百花爭艷時一枝獨秀，再次脫穎而出。
項目調查
根據有關沐浴的初步調查表明，沐浴在沿海地區，特別是上海已成為一種休閑活動，公共浴所很受大眾歡迎。因此，在策劃初期，推廣沐浴休閑時尚一度成為策略重點，而玉蘭油當然是倡導沐浴休閑的時尚先鋒。
但是，隨著調查的深入展開，我們發現不同地區人們對公共洗浴場所有著截然不同的認識。在南方，公共洗浴場所被認為是只有在北方天氣冷的地方才會有的一種服務；而在北方部分地區，公共洗浴場所不是被視作低檔的澡堂子，就是提供色情服務的場所。同時消費者對沐浴乳產品的認知也同樣存在地區差異。根據玉蘭油品牌的一項涵蓋眾多層面消費者的調查，我們有了以下的表現：
（1）北方女性多數認為沐浴乳為高檔而奢侈的個人用品，使用沐浴乳是對自身關愛的表示，近乎一種炫耀。
（2）南方女性的態度大致可分為兩種：
購買普通檔次沐浴乳的消費者，認為沐浴乳只是日常家庭消費品一種，像牙膏、肥皂一樣可以與家庭成員共同使用。
高檔沐浴乳產品的購買者則認為應根據不同肌膚的需要選用不同沐浴乳，沐浴產品應該是自己專用的。
基於以上發現，我們開始考慮策劃不同的活動以滿足不同地區消費者的需要。然而，接下來對一些白領女性的調查使我們再次放棄了這種想法，因為在此次活動涉及的重點城市中，白領女性的生活興趣特別是對沐浴的看法並沒有因地域不同的產生重大分歧。白領女性恰恰是我們此次活動想要首先影響的人群，她們熱愛生活與社交，追求時尚，並一直在嘗試和尋找最能滿足自我需求的生活方式與產品。在基本確立了策略方向之後，我們分析了所面臨的一些挑戰：
第一，玉蘭油香氛活膚沐浴乳已經不是新產品。2000年7月和10月，已有兩輪公關活動針對玉蘭油香氛活膚沐浴乳展開，因此產品本身對於消費者並非新品。
第二，媒體認為在春夏季節討論沐浴乳的滋潤功能並不合適，而玉蘭油香氛活膚沐浴乳最突出的產品特性正是保持肌膚滋潤。
第三，玉蘭油香氛活膚沐浴乳價格不具競爭力。較同類產品而言，玉蘭油香氛活膚沐浴乳價位較高，屬於高檔沐浴產品。
項目策劃
1．公關目標
鞏固玉蘭油香氛活膚沐浴乳的市場領導地位，進一步確立「出色護膚專家」產品形象。
強調玉蘭油香氛活膚沐浴乳的非凡滋潤功能。
提高目標消費群體對玉蘭油香氛活膚沐浴乳的嘗試慾望與購買興趣。
2．目標受眾
目標消費群：十八到三十五歲的女性，她們關注自己的肌膚，並已成為沐浴乳類產品的使用者。
目標媒體類別：消費新聞、時尚生活、美容、青春與健康等版面。
挑選媒體類型：考慮到該活動需在短期內引起廣大女性的參與熱情，報紙與周刊為最主要的傳播媒體。
3．總體策略
圍繞女性生活熱點話題，利用對「寵愛自己」觀念的共鳴，從情感上吸引女性對整體公共活動的興趣。
結合廣告和公關，傳播「呵護最美衣裳」的信息，生動突出活動主題「寵愛自己，呵護最美衣裳」，全方位整合媒體影響力，以取得最佳宣傳聲勢。
以時尚包裝女性一貫關注的美體與美膚，組織目標消費群體感興趣的時尚活動，通過消費者直接參與的活動，將「寵愛自己，呵護最美衣裳」的觀點首先傳達給熱衷時尚社交的一批消費者，再通過口碑傳遞達到最令人信服的宣傳效果。
利用媒體，向廣大消費者傳遞春夏換季時滋潤肌膚的重要性。
4．主要信息
「寵愛自己」應該引起今日女性的關注，而呵護自己的肌膚是寵愛自己的一種體現。
玉蘭油香氛活膚沐浴乳幫助中國女性通過對自己的寵愛進一步獲得和感受從內至外的美麗。
玉蘭油香氛活膚沐浴乳能滿足肌膚所需，讓你的肌膚在春夏季節更柔嫩、更光滑。
項目實施
愛德曼國際公關有限公司策劃制定出「寵愛自己，呵護最美衣裳」作為一系列媒體和消費者活動的總體主題，並依此主題策劃了以下的信息平台：
時代女性越來越懂得呵護自己。
關愛自己的身體和肌膚就是呵護自己的首要條件。
今年4月，肌膚護理專家玉蘭油將幫助你呵護你的肌體和心靈，令你為夏日綻放肌膚的美麗做好充分准備。
愛德曼國際公關有限公司憑借其與媒體工作的策略性方法，圍繞主題策劃了包括媒體聚會、媒體投放、電台訪問的公關媒體整合方案，並在為期三個月的項目實施過程中，成功組織、實施、監督了這一全國性媒體及消費者美體沐浴活動：
1．媒體聚會
消費者美體活動開始前兩周，我們在全國五個重點城市分別組織了媒體聚會，推出「寵愛自己」觀念和「寵愛自己，呵護最美衣裳——玉蘭油美體沐浴坊」活動。
具匠心的邀請方式體現了主辦者對該活動與被邀請人的細心，同時激發被邀請人的興趣。我們首先以朋友的名義為目標媒體送去象徵「呵護自己」意義的鮮花、絲帶、巧克力以及頗具感染力的信函，喚起了繁忙工作中的女記者、編輯對「寵愛自己」觀念的最大感觸與認同，並留下疑問「我應該用什麼方式去寵愛自己呢？」一個星期後，玉蘭油邀請她們一起體會「寵愛自己」的最好方式，即率先參與「寵愛自己，呵護最美衣裳——玉蘭油美體沐浴坊」。此舉有效地激發起媒體對此次活動的親身體驗和參與興趣。
在缺少新產品信息的情況下，向媒體提供實用的信息十分必要，有助於提高報道率。因此，愛德曼國際公關有限公司提出以「玉蘭油美體沐浴操」的形式向消費者展示玉蘭油香氛活膚沐浴乳為女性帶來的身心的幫助。我們特別聘請了中國健美協會國家級健身指導員、具有多年教學與實踐基礎的運動、健身與體能專家設計了該套美體沐浴操。
「玉蘭油美體沐浴操」把運動元素引入沐浴，使沐浴超越原有的單一清潔功能，成為集保養肌膚、美化體型、舒放身心、恢復活力為一體的多元化境界，成為現代女性自我呵護的時尚方法。女性朋友通過簡單易行的伸展運動、按摩手法和香氛療法來促進身體內部的血氧循環，並配合使用玉蘭油香氛活膚沐浴乳清潔呵護肌膚，在沐浴中實現肌膚和心靈的徹底舒放。
「寵愛自己，呵護最美衣裳玉蘭油美體沐浴坊」媒體聚會在全國五個主要城市——北京、上海、廣州、成都和武漢舉行。這五個城市也正是玉蘭油香氛活膚沐浴乳重點推廣城市。我們選擇了每個城市著名的健身場所進行聚會，每位記者朋友在活動一開始便收到玉蘭油美體套裝，包括「寵愛」健身套裝，「寵愛」沐浴套裝。在大家換好衣服彷彿已從紛繁的日常工作中缺抽離出來時，玉蘭油大使出現，由衷歡迎記者的光臨。她以女性的身份提出了「寵愛自己」的理念，並同在座其他記者朋友分享了「呵護肌膚這件人類最美衣裳」的心得。媒體在指定教練的帶領下饒有興味地學習了「玉蘭油美體沐浴操」。在接著進行「寵愛自己，呵護肌膚」的專業美體肌膚護理中，記者朋友充分享受了「寵愛自己」的樂趣。她們所體會的也正是兩星期後在五個城市數千名女性所要參加的「玉蘭油美體沐浴坊」 活動。
媒體聚會的最後一個環節是討論交流，製作成游戲板的「我的一周美體大計」分發給了各組媒體朋友，供她們互相分享對肌膚護理的看法。討論當中，大家提出了例如夏天肌膚是否需要滋潤等等問題。針對記者的問題，玉蘭油護膚專家給予了科學的解釋，希望通過媒體令廣大消費者對夏天的肌膚需要有更深的理解，即滋潤是肌膚的第一需要，夏季補水仍然非常重要。
總體來說，玉蘭油在活動中所體現的關愛給記者們留下了深刻的印象。記者們還十分感謝玉蘭油提供給她們的肌膚護理以及指導她們進行玉蘭油美體沐浴運動。個性化的體驗和富有創意的美體沐浴操讓記者撰寫的文章更受到讀者喜愛。
媒體聚會後，愛德曼國際公關有限公司玉蘭油小組又代表玉蘭油品牌在全國范圍內未親身參與聚會的媒體發去新聞資料及玉蘭油香氛活膚沐浴乳，這樣全國消費者都可以通過本地媒體的報告了解到「寵愛自己，呵護最美衣裳——玉蘭油美體沐浴坊」的相關信息。
2．消費者沐浴活動
繼媒體聚會之後，大量有關「玉蘭油美體沐浴坊」的信息見之於報端，這也為歷時一個月的消費者周末沐浴活動做了很有效的宣傳與鋪墊。在北京、上海、廣州、成都、武漢、大連、南京、杭州、廈門和深圳全國十個城市，約有兩萬四千名消費者通過招募廣告、熱線電話、互聯網、宣傳單張派發、朋友推薦和電台訪問等多種多樣的渠道申請參加此次活動，最後有六千名幸運消費者被玉蘭油邀請參加「寵愛自己，呵護最美衣裳——玉蘭油美體沐浴坊」。通過這次活動，女性朋友參與了護膚美體課堂，學習了玉蘭油美體沐浴操，並在香氛繚繞下體驗了瑜伽。這次活動還為女性提供了實踐玉蘭油美體沐浴操的機會，讓她們充分舒展，在沐浴中尋找寵愛自己的感覺。
參與者的信息滲透同樣可為主題活動帶來巨大的影響力。在活動中，玉蘭油品牌的現場調查以制訂未來一周的美體計劃檢測了消費者對美體沐浴的認識，並鼓勵參與者們介紹朋友們前來參加活動，同時為自己爭取一張「玉蘭油美體護膚卡」，在指定健身中心健身時獲得優惠。
3．電台訪問節目
除了有影響力的平面媒體，電台訪問以其實時、互動及易於更新的特點被採用。我們與北京、上海、廣州、成都、武漢各城市最受歡迎的電台節目合作，一方面共同討論「寵愛自己，呵護肌膚」的話題，另一方面也讓消費者了解最新的活動安排。在不妨礙原節目結構的基礎上，我們以游戲、電話問答和訪問等形式將內容穿插於原音樂、問答節目中間，聽眾不但了解到肌膚的需要、健身及香氛功效等知識，而且還可以通過參與電台節目獲得機會參加玉蘭油美體沐浴坊活動。一時間，各大城市都掀起了由玉蘭油香氛活膚沐浴乳引領的美體風潮。
4．媒體投放
媒體投放是保證信息傳播的一種有效方法。為傳播護膚美體的專業知識，同時報道最新玉蘭油美體沐浴坊的信息，我們在選定的媒體上開辟專欄，連續刊載了四篇教育性文章和一篇特寫文章，分別為「置新裝，寵愛自己沐春光」；「做『澡操』，讓肌膚動起來」；「笑迎夏日，SHOW出你的美膚來」；「呼吸馨香，怡神享浴」。最後一篇文章--「新新女性，寵愛風潮」，根據活動中進行的調查揭示了現代女性對自我關愛的程度，並以玉蘭油護膚專家的身份給讀者科學的建議，再次強調了春夏保持肌膚滋潤的重要必要性。
項目評估
通過歷時三個月的公關策劃活動，玉蘭油香氛活膚沐浴乳在「寵愛自己，呵護最美衣裳——玉蘭油美體沐浴坊」項目中取得了非常好的效果。
1．媒體報道率
媒體對該活動的濃厚興趣表現在對其的大量大篇幅度報道。更有媒體在「玉蘭油美體沐浴操」所提供文字圖片的基礎上，自邀模特拍攝全套動作介紹給讀者。到2001年8月為止，關於「寵愛自己，呵護最好衣裳——玉蘭油美體沐浴坊」活動媒體報道率已達百分之一百二十六，此次公關活動所要傳播的信息通過報道以超過十億人次的到達率傳遞予廣大消費者。以廣告總值計算的消費者影響力是活動總費用的六點三倍。
2．消費者參與
該活動的直接參與人數為六千人，覆蓋了全國十個主要城市。預計通過消費者的滲透而間接了解到該沐浴活動及傳播信息的人群超過了三萬人。
3．市場反應
此次公關活動不但在媒體報道方面獲得了巨大成功，而且還直接促進玉蘭油香氛活膚沐浴乳產品銷售量連續三個月獲得大幅增長。
總結
一句「寵愛自己，呵護最美衣裳」的主題語，拉開了整個玉蘭油香氛活膚沐浴乳公關推廣活動的序幕。接著，新穎獨特的沐浴操、舒心美體的沐浴坊，引發了一陣陣的沐浴狂潮。加上媒體對護膚知識的宣傳，使女性「寵愛自己」的熱浪達到高峰。伴隨著掀起的美體沐浴熱，玉蘭油香氛活膚沐浴乳以「出色護膚專家」 的身份，深深鐫刻在消費者心中。
玉蘭油香氛活膚沐浴乳是以何種魅力打動媒體，打動消費者，成為「護膚專家」的呢？
愛德曼國際公關有限公司（以下簡稱「愛德曼國際公關）策劃的此項活動，就是要尋找或創造有新聞價值的事件，引起媒體關注，增加對產品相關信息的展露度，達到提高產品知名度、增加對產品的理解及改善對產品的態度的目的。為了吸引媒體的注意，愛德曼國際公關以「寵愛自己」為主題，引發女性媒體工作者的情感共鳴，進而邀請她們參加「玉蘭油美體沐浴坊」活動。這樣，一方面激發媒體對活動的親身體驗和極大的參與興趣；另一方面，也使新聞內容具有更強烈的可信性。
為了增添新聞價值，獨特的「玉蘭油美體沐浴操」問世。它將一種全新的沐浴理念灌輸給人們，形成了「清潔+保養+美體+舒心」的多功能時尚沐浴方法。媒體聚會中，各路記者朋友對這種新穎時尚的「沐浴操」十分感興趣，樂於親身實踐，增強了參與性。爾後的討論交流中，由玉蘭油專業護膚人士現場指導，使得目標媒體（消費者信息來源點）對玉蘭油香氛活膚沐浴乳最突出的特性——「滋潤」有了更深的了解，消除了媒體心中存留的各種疑問。目標媒體對外發布的信息及新聞稿，更具說服力；能夠吸引媒體「眼球」的「沐浴操」，也會吸引更多公眾的「眼球」和興趣。
完成「點」的工作——目標媒體對產品的理解與體驗之後，愛德曼國際公關繼續將玉蘭油美體沐浴坊的信息，向「面」上拓展。
（1）向全國范圍內未能親身參加聚會的媒體，發去新聞資料及產品。媒體的拓展，引起對「玉蘭油美體沐浴坊」活動的范圍更廣的信息擴散，提高了相關信息的展露度。
（2）新聞媒介的關注，帶動著消費者的目光。大量的信息，使「玉蘭油美體沐浴坊」滲透到消費者「層面」上，得到消費者的積極響應。這些熱愛生活和社交、追求時尚的女性參與者，正是玉蘭油香氛活膚沐浴乳所尋求的消費先驅和早期採用者。促使她們的嘗試與購買，可以引領時尚，進而成為早期多數型和晚期購買型模仿的對象。同時，時代女性的率先採用，也與沐浴乳的高檔形象定位一致，從而掀起了「美體沐浴休閑」的高潮。
整合各種媒體的影響力，傳播護膚美體專業知識，樹立玉蘭油香氛活膚沐浴乳「出色護膚專家」的形象，使更多的消費者了解、關注、參與到玉蘭油香氛活膚沐浴乳引領的時尚中來，是此次公關活動的又一成功之處。
運用電台訪問和媒體投放的方式，愛德曼國際公關向消費者傳遞護膚美體信息，吸引了更多人的關注。將護膚理念具體化，使人們對「寵愛自己」的具體做法有了更清晰的認識，將人性化的「出色護膚專家」身份，依附於玉蘭油香氛活膚沐浴乳之上。同時，寓教於樂，在愉悅的氛圍中，使眾多女性消費者輕松自然的接受「夏季潤膚同樣重要」的觀念，並密切注意各種相關的活動信息。這種傳遞信息的輕松氛圍，也與產品本身所要提供的舒適氛圍相一致。
「平面+電台+專欄」，全方位的媒體宣傳使得消費者可從不同角度、不同層面了解關於玉蘭油香氛活膚沐浴乳的各項活動及相關專業護膚知識。媒體的互補與結合，起到了「1+1〉2」的作用，將玉蘭油香氛活膚沐浴乳所要表達的「寵愛自己，呵護最美衣裳」的主題清晰、明確的傳達給目標顧客。從媒體報道率、市場反應以及消費者參與的評估狀況看，愛德曼國際公關的推廣活動取得了巨大成功。通過公關，人們不僅接受了新的沐浴理念，同時也讓玉蘭油香氛活膚沐浴乳成為關注的焦點，集「萬千寵愛於一身」！

㈢ Sandvik Coromant案例 | B2B品牌，如何利用公關做品牌營銷

Sandvik Coromant，世界刀具行業的領導者，以其卓越的技術創新、深入客戶的服務和獨樹一幟的品牌營銷戰略，穩固了其在高端刀具領域的領導地位。本文旨在探討B2B品牌如何利用公關活動進行品牌營銷，以Sandvik Coromant為例，展示其在營銷策略上的獨特之處。

Sandvik Coromant的成功在於其系統化公關活動的執行，這與許多企業簡單的廣告推送大不相同。該公司的公關活動旨在創造價值、促進互動和長期培育，而非僅僅灌輸廣告信息或追求短期效益。這種策略讓Sandvik Coromant在目標受眾心中建立了穩固的品牌形象。

在營銷手段上，Sandvik Coromant廣泛採用內容營銷、視頻營銷和新媒體營銷等現代策略，同時將公關活動作為核心部分，通過不斷創造熱點、新聞、話題和內容，與上述營銷手段相輔相成，產生協同效應。

以下是Sandvik Coromant利用公關活動進行品牌營銷的幾種具體案例：

1）**新產品上市活動**：Sandvik Coromant保持快速的新品發布節奏，頻繁舉辦新品發布會。這些活動不僅激活了客戶和代理商的信心，為行業媒體提供了報道的素材，還通過多種媒介形式傳播，強化了品牌在行業內的主導地位。

2）**媒體發布會**：利用行業中的重大事件，Sandvik Coromant精心策劃媒體發布會，以此激發媒體和行業的興趣與關注，樹立行業領袖形象。

3）**研討會**：通過與行業協會、高校和終端用戶合作，舉辦產品和技術研討會，Sandvik Coromant強化了其在各個應用領域的領先地位，贏得了行業話語權。

4）**儀式與慶典**：Sandvik Coromant精心策劃的儀式不僅數量多，而且質量高，傳播效果顯著，通過與目標受眾的期待緊密結合，實現了品牌價值的最大化。

5）**展會營銷**：在專業展會上，Sandvik Coromant不僅展示了品牌識別和理念，還通過互動活動、技術研討和解決方案展示，全面整合了營銷手段，最大化傳播價值。

6）**教育合作**：與高校長期合作，通過獎學金、夏令營等活動，將品牌印象深植於未來的行業受眾心中。

7）**技能競賽贊助**：通過贊助數控技能大賽，Sandvik Coromant不僅提升了品牌知名度，還履行了企業社會責任，推動了技能型人才的培養。

8）**現代銑削藝術活動**：將產品推廣與藝術結合，打破傳統印象，提升了品牌的藝術性和內涵。

9）**卡車巡展活動**：將品牌推廣下沉至市場一線，通過巡迴展覽，增強了品牌影響力，實現了市場覆蓋。

綜上所述，Sandvik Coromant的成功在於其公關活動策略的全面性和系統性，這些活動不僅展示了公司的品牌價值，還與營銷目標緊密相連，通過與目標受眾的深入互動，實現了品牌長期發展。這一案例為B2B品牌如何有效利用公關活動進行品牌營銷提供了寶貴的經驗和啟示。