華為公司的市場營銷策略分析報告

1. 華為的市場營銷環境分析

華為的市場營銷環境分析分為微觀環境要素分析和宏觀環境要素分析。

華為的市場營銷環境分析微觀環境要素，即指與企業緊密相聯，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業內部各個部門。

華為的市場營銷環境分析宏觀環境要素，即影響企業微觀環境的巨大社會力量，包括人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理等多方面的因素。微觀環境直接影響和制約企業的市場營銷活動，而宏觀環境主要以微觀營銷環境為媒介間接影響和制約企業的市場營銷活動。前者可稱為直接營銷環境，後者可稱為慧伏間接營銷環境。

華為市場營銷優勢分析

華為在研發、成本、服務等多個方面具有自己的品牌優勢。其中最引以為豪的競爭力之就是研發，在研發投入上，華為的投入比例遠遠高於了國際高技術公司的平均水平。將不少於銷售收入的10%的研發投入用於對新科技、新領域進行持續不斷的研究和跟蹤。

華為也是中國申請專利最多的企業，華為利用在產品的擴展能力、系統設計和業務特性方面的管理優勢等方面滿足企業網前余攜絡和寬頻網路的需求，為客戶提供更加高效毀胡、安全的解決方案。不斷推出性價比更優的解決方案與產品。

以上內容參考：華為官網-關於華為

2. 華為基本法解讀--市場營銷（小結）

華為基本法解讀--市場營銷

第一、市場的佔比就是企業的競爭力，決定市場的地位。

做營銷就是要堅決理解在任何一種品類在細分市場的任何一個區域裡面獲得最大化市場佔比的營銷理念。

對准產品的細分，對著市場的細分，對准客戶的細分，對准需求的細分。

以市場佔有率第一的目標全力去規劃企業的何種產品能夠在區域市場形成絕對第一佔比。要麼調整產品，要麼調整客戶，要麼精準市場，否則以別無退路。

並且還要以品牌的影響力營銷的網路以及服務的網路所構建的能力集中影響和提高市場的佔比。

第二、抓住兩個市場、抓住兩個客戶，全員一桿槍攻城拔寨。

一切圍繞戰略市場，一切圍繞潛力市場，一切圍繞新產品，一切圍繞成熟產品。

在營銷上堅持聚焦理念，把市場分為戰略市場和潛力市場，實際上，就是容量大競爭最激烈的那必須是戰略市場的定位，空白市場有容量那必須是潛力市場的定位。

找准了市場的定位，我們就需要為了產品的選擇，用成熟的產品還是新產品去主導市場的競爭策略，這就需要對所在市場的競爭現狀與精準的分析，最終選擇用新產品還是成熟產品攻打市場。

第三、客戶分類、產品分類，確定產品和客戶的有效組合，最終以客戶經理和產品經理的雙重角色鎖定客戶。

知己知彼 百戰不殆。一方面需要對客戶進行分類，這需要對客戶的需求層次，競爭對手的競爭對比分析，市場產品的結構層次，通過三個主體的不同層次的定位，去找到我們企業客戶分類的標准。

建立了詳盡的標准以後，實際上剩下的時間就是挑選產品組合滿足客戶需求的過程。所以市場的洞察和客戶需求的分析才是營銷管理的重中之重。而並非產品本身。

同時我們還需要看到做營銷管理，必須要充分扮演兩個重要的角色，也就是客戶經理和產品經理，一方面對他的需求的痛點要感同身受，同時需要對客戶的人性本身有感同身受。

所以，做銷售的難度就在於不僅要做好產品服務本身，同時還要做好客戶服務本身。實際上我們是要同時服務於兩個對象，並且都應該協同兼顧，系統規劃。

第四、營銷隊伍建設作為我們的主要的能力管理方式。這是取勝的決定性因素。

以前毛主席講，當政治路線一旦確定以後，幹部就是決定性因素。

實際上在這個地方同樣適用。當客戶的需求一旦確定以後，營銷團隊就是決定性因素。如何進行對准產品，對准人性的營銷方法和技巧就成為我們營銷能力建設中有關業務能力的主要賦能內容。對產品的細分對客戶的細分，特別是公司的產品的特點如何去對應客戶的分類，模擬的沙盤演練需要不斷地重復學習和理解。

第五、市場攻堅戰，資源的動態優化配置效率是驗證企業組織能力的核心指標。

我們經常見市場有很多困難，客戶的需求有多難滿足，競爭有多麼殘酷等等，其實這些我們認為都不是最大的障礙。

而真正的障礙就是如何將內部的資源有效地協同一致去服務外部的目標，這世界上是非常非常困難的，這也是目前企業競爭中難以逾越的顯性障礙。這里強調了組織能力的構建是多麼的重要。

特別是組織效率機制的建設，同時還要求我們組織的快速反應能力要體現在，當外部的市場競爭及客戶的需求發生變化時敢於決策投入相應的資源獲得客戶的成交。這種決策的能力和反應速度又成為了企業競爭中的第二道生死存亡線。

總結一下， 市場營銷體系的構建，需要聚焦以市場為目標的分析，以及以營銷為手段的分析。

一個對准外部的環境和目標，一個對准內部的資源和能力。

如果說要將市場營銷說的更簡單一點，實際上就是用企業最大的資源配置效率來滿足市場的客戶需求。

外部提升市場的產品力，內部提升企業的管理力，將兩者有效結合起來的做法就是打造營銷力的全部過程和內容。

3. 華為公司在不同國家營銷策略的優缺點

華為對俄羅斯的直接投資項目具有建設時間長、回收周期長的特點，對於投資結算時產生的匯率結算成本也會產生一定影響。那麼，華為公司在俄羅斯市場現狀如何？採取了哪些營銷策略？環球印象投資分析俄羅斯事業部根據對俄羅斯多年的市場調研經驗，系統的總結了華為公司在俄羅斯市場分析及營銷策略
1、華為公司在俄羅斯市場營銷優勢分析
1.1 積極的公司文化
華為是製造商，而就這樣一個從通信產品製造商卻能夠立足世界，可見華為公司一定有一些過人之處，華為在發展之初，在中國市場的發展並不順利，技術水平不過關，產品沒有技術優勢，面對國外技術的壟斷以及國內其他廠商的競爭，華為擺脫一切艱難重組在克技術一關上，又逐漸完善企業內部建設和市場營銷渠道布局。
華為公司作為中國最大的通信產品公司，能夠發展到如今這么龐大的規模首先離不開一個好的公司文化，該公司創始人為任正非先生，任正非先生早年大學畢業直接入伍，整整二十年的不對生活造就了任正非身上獨有的「狼性」，這也是華為最初的企業文化的魂，正是任正非先生的的狼性文化，在創立之初就面對眾多國家大廠商競爭，華為在沒有訂單和資金短缺的情況下，依然能夠堅持到底，上下員工一點沒有退縮，經過大家的齊心協力終於挺過難關，而正是這樣的生存意識和團結精神，造就了今日華為不屈不撓的精神，團結向上的企業氛圍，積極進去的精神面貌。
優秀的企業文化使得華為公司在市場競爭中取得很大的優勢，特別是在國際競爭中，在俄羅斯市場中華為的「狼」性文化表現的淋漓盡致，俄羅斯通信市場與中國不同，俄羅斯通信市場並不成熟，客戶群體還不夠牢固，而且俄羅斯產品技術還沒有形成優勢，市場還不過成熟，但是面對這些問題，首批華為團隊並沒有放棄，而是在總結中國市場成熟經驗基礎上，在初期進入俄羅斯市場當中讓用戶做產品體驗，逐個政府部門去陌生拜訪，推銷華為產品，就是這樣不屈不撓的企業文化精神使得俄羅斯市場打開局面，從而佔領一定的市場份額。這是因為這樣的開拓進取精神，增加了華為公司核心競爭力，集體奮斗精神也感染著我們。華為的目標一直是為用戶提供最好的產品，不斷改革更新，從創業到現在，華為集團經過了名牌戰略發展時期、多元化戰略發展時期、國際化戰略發展時期、全球化品牌戰略發展時期四個發展時期。

4. 華為營銷策略有哪些

1. 價格策略

合理的產品定價會有助於企業形象的提升，穩定市場。因此，制定一套科學合理的營銷價格對於拓展華為公司的手機市場至關重要

2.渠道策略

華為智能手機目前有兩種銷售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機的模式，即按運營商的請求定製研發出來的手機，隨後運營商根據自身的銷售渠道售賣手機，這其實是一種對運營商直銷的銷售模式；第二種模式是華為進行市場調查，了解手機市場需求和消費者需求，市場細分之後，創造了一個集服務、培訓銷售於一體的周全的分銷商供應平台。

3.促銷策略

華為公司在這方面較為嚴謹，認為產品質量高於一切虛擬，因此只有少量的終端產品在公眾媒體上投入廣告，其他的產品和業務或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網路設備促銷的完成需要經由直銷或會展的形式。但是，華為意識到廣告以及互聯網的重要性，華為立即採取行動。

5. 華為營銷戰略是什麼

一、華為公司的具體情況介紹

華為技術有限公司是一家總部位於中國廣東省深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，於1987年由任正非創建於中國深圳，是全球最大的電信網路解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要經營范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網路設備、服務和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業榜單中，華為技術有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。

二、華為企業國際市場情況

華為各類產品已經進入70多個國家和地區，包括美國、德國、西班牙、法國、英國、荷蘭、俄羅斯、日本、澳大利亞、巴西、韓國、泰國、沙特、埃及、新加坡等。

根據Gartner最新的Q2和Q3的統計數據，華為存儲全球發貨套數及容量超越Fujitsu和Oracle，排名第7。全球銷售收入超越Oracle，排名第8。這兩個名次比之前Q1的名次均提升了一位。根據TBR數據，華為在國際市場的收入增長率已經連續五個季度全球第一。在國際市場的高增長得益於依賴產品性能不斷取得客戶的信任。2013年第四季度，華為突破日本市場，並在義大利、德國等高端市場屢獲訂單。華為存儲憑借創新的融合方案、領先的架構設計及優異的產品性能，獨家中標全球頂級運營商Vodafone，產品功能、性能和管理頁面等都受到了Vodafone的認可。

三、市場競爭對手分析

華為的主要競爭對手是Cisco。由於進入國內市場早，產品和品牌影響力大，Cisco已經把國內絕大多數的網路渠道商納入自己的體系。從CPW電腦商500強的排名來看，Cisco的四家分銷總代理中，神州數碼、佳傑科技、英邁中國分列分銷商100強的前三名;曉通網路名列第九，但也是國內最大的專業網路產品分銷商。經過幾年的努力，華為也吸引了一些有實力的分銷商進入其渠道隊伍。四家高級分銷商中，威達與和光分列CPW分銷商100強的第四和第五，而另外兩家則排在40名開外的位置。華為在建設自己渠道隊伍的初期，採用了「農村包圍城市」的做法，著重從區域突破，建立區域分銷商和集成商的隊伍。這種做法已經取得了一定的成功，它幫助華為很快在網路市場立足，並向包括Cisco在內的競爭對手發起了沖擊。然而，隨著市場定位的提升，華為面臨著渠道資源(尤其是強勢系統集成商資源)不足的瓶頸，而這個瓶頸必須得突破。

四、華為手機進入印度市場的分析與策劃

印度位於亞洲南部，是南亞次大陸最大的國家，與孟加拉國、中國、不丹、尼泊爾和巴基斯坦等國家接壤。作為最悠久的文明古國之一，印度具有絢麗的多樣性和豐富的文化遺產和旅遊資源。印度的市場大，具有較大的發展空間;政治相對穩定;經濟增長前景良好;地理位置優越;印度的軟體開發具有良好的基礎，印度的信息技術中心班加羅爾有「印度矽谷」的美譽。

華為在印度設立研發中心，一方面可以運用當地優秀的軟體開發實力節約開發成本，另一方面，可以通過研發符合印度消費者需求的產品，開拓印度市場。

2011年，印度是華為的五大市場之一，其收益佔到華為2011年總營收的10%。2011年，華為以24%的份額引領印度機頂盒市場，領先於pace和思科。前者為印度第二大機頂盒供應商。2012年至2013年度，印度市場消費設備銷售額達到5億美元，與去年的4億美元相比增長25%。

6. 華為營銷策略有哪些

1. 價格策略：合理的產品定價對於提升企業形象和穩定市場具有積極作用。因此，華為公司需要制定一套科學合理的價格策略，以拓展其手機市場。
2. 渠道策略：華為智能手機目前的銷售方式有兩種。第一種是按照運營商的需求定製研發手機，然後由運營商通過自身的銷售渠道銷售，這實際上是一種對運營商直銷的銷售模式。第二種是華為進行市場調查，了解手機市場需求和消費者需求，進行市場細分後，建立了一個集服務、培訓和銷售於一體的全面分銷商供應平台。
3. 促銷策略：華為公司在促銷方面相對保守，認為產品質量至關重要。因此，只有少量的終端產品在公眾媒體上進行廣告宣傳，其他產品和業務或公司形象宣傳方面的投入較少。大部分華為公司的網路設備促銷通過直銷或會展形式完成。然而，華為意識到廣告和互聯網的重要性，並立即採取行動。

7. 華為的市場營銷環境分析

華為的市場營銷環境分析涉及微觀和宏觀兩個層面。在微觀環境中，關鍵要素包括供應商、分銷商、顧客、競爭對手以及內部各部門，這些因素直接影響著華為的營銷能力。宏觀環境則由人口、經濟、政治、法律、科技、文化及地理等因素構成，它們通過微觀環境間接影響企業的營銷活動。
華為在市場營銷中擁有多個優勢。首先，在研發方面，華為的研發投入比例遠超國際高技術行業的平均水平，確保了其在技術革新和市場趨勢跟蹤上的競爭力。其次，華為是中國申請專利最多的企業之一，這證明了其在技術創新上的領先地位。此外，華為通過管理優勢，如產品擴展能力、系統設計和業務特性，滿足了企業網路市場的需求，為客戶提供高效、安全的解決方案，並不斷推出性價比更高的產品。
這些優勢使得華為能夠在激烈的市場競爭中保持領先地位，並為未來的發展奠定堅實的基礎。

8. 華為公司在不同國家營銷策略的優缺點

1. 華為在俄羅斯的直接投資項目通常具有較長的建設周期和回收期，這可能會受到投資結算時匯率波動的影響。
2. 在俄羅斯市場，華為的現狀和營銷策略是什麼？根據環球印象投資分析俄羅斯事業部的市場調研經驗，以下是華為在俄羅斯市場的分析及營銷策略。
3. 華為在俄羅斯市場營銷的優勢分析：
- 積極的公司文化：華為作為中國最大的通信產品公司，其發展離不開良好的公司文化。華為創始人任正非先生的「狼性」文化，即不屈不撓、團結向上的精神，是華為企業文化的重要組成部分。這種精神在面對國際競爭和俄羅斯市場的挑戰時表現得尤為明顯。
- 早期的市場策略：華為在俄羅斯市場的早期發展中，通過讓用戶體驗產品、陌生拜訪政府部門等方式，逐步打開了市場並佔領了一定的市場份額。這種不屈不撓的企業文化精神和開拓進取的態度，增強了華為的核心競爭力。
- 持續的核心競爭力：華為的目標是為用戶提供最佳的產品，並不斷進行改革與創新。從創業至今，華為集團經歷了名牌戰略、多元化戰略、國際化戰略到全球化品牌戰略等多個發展階段。這種持續的核心競爭力也感染著華為的員工。