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白酒市場營銷策劃書

發布時間:2025-01-07 18:34:33

㈠ 新品白酒的市場營銷策劃方案

一、白酒企業市場調查研究
(一)消費者市場調研
1、消費者對產品的總體接受程度調研;
2、產品的概念、產品品牌名稱調研;
3、產品的消費目的調研;
4、產品的消費心理調研;
5、產品的消費趨勢調研;
6、產品與同類競品相比優點與不足調研;
7、消費者對產品的個性化需求是什麼;
8、產品的品牌定位調研;
9、產品的目標市場調研;
10、產品的核心利益點調研;
11、產品的系列賣點調研;
12、產品價格定位調研;
13、產品的口味調研;
14、產品的包裝調研;
15、產品的銷售渠道調研;
16、產品適合的傳播方式調研;
17、產品終端銷售調研;
18、產品有效的促銷方式調研;
19、消費者對產品做大市場的營銷建議;
20、產品消費者的個人特徵。
(二)產品經銷商市場調研
1、貴公司經銷哪些同類產品品牌;
2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好,主要原因是什麼;
3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況;
4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;
5、經銷商認為該產品的優點與不足;
6、增加該產品銷量的方法有哪些;
7、您是否願意銷售該產品;
8、對銷售該產品的顧慮;
9、您預計該產品的市場前景如何;
10、與廠家的合作方式建議;
11、希望廠家提供哪些支持;
12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。
(三)競爭對手市場調研
1、品牌定位; 2、產品類別;
3、產品定位; 4、目標市場;
5、各類產品的價格; 6、產品賣點;
7、銷售區域; 8、市場進入策略;
9、廣告策略; 10、促銷、公關策略;
11、銷售政策; 12、銷售狀況;
13、企業的發展動態等。
二、白酒企業經營診斷
1、品牌策略診斷; 2、營銷策略診斷;
3、目標市場診斷; 4、市場定位診斷;
5、產品策略診斷; 6、價格策略診斷;
7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷;
9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業品牌整合營銷策劃體系
1、品牌識別:(1)品牌狀況; (2)競爭態勢; (3)消費需求;
(4)本品位置; (5)品牌問題; (6)市場機會;
(7)品牌目標。
2、品牌戰略:(1)品牌名稱; (2)品牌標識; (3)品牌框架;
(4)品牌定位; (5)品牌核心價值;(6)品牌利益點;
(7)品牌個性。
3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結構; (3)品牌差異化;
(4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;
(7)品牌壁壘; (8)品牌遠景。
4、品牌傳播:(1)傳播目標; (2)傳播概念; (3)品牌口號;
(4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測。
5、品牌整合:合理規劃品牌之間的關系、作用和職能
A.企業品牌與產品品牌之間的關系;
B.產品品牌與產品品牌之間的關系。
6、品牌管理:(1)品牌手冊; (2)統一識別; (3)品牌實施;
(4)品牌檢測; (5)品牌維護; (6)效果評估。
四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規劃:(1)市場狀況;(2)消費需求;(3)競爭狀況;
(4)本品現狀;(5)存在的問題及原因;
(6)市場機會;(7)市場策略。
2、產品線規劃:(1)品類架構; (2)目標市場; (3)產品定位;
(4)價格定位; (5)產品形態; (6)產品包裝;
(7)產品訴求; (8)廣告口號。
3、渠道規劃:(1)渠道模式;(2)通路長度和寬度;
(3)經銷商的選擇;(4)銷售政策。
4、廣告規劃:(1)廣告創意;(2)廣告語; (3)廣告預算;
(4)投放媒體;(5)投放區域;(6)投放組合;
(7)效果評估。
5、終端與促銷規劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導購;
(4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。
6、銷售體系規劃:(1)銷售體系架構;(2)各級銷售組織的職能;
(3)銷售隊伍的培訓;(4)銷售組織與經銷商關系。

五、白酒企業目標客戶與目標市場
1、選擇目標客戶:(1)如何選擇目標客戶;(2)目標客戶的選擇條件;(3)目標客戶評估。
2、目標市場的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場的劃定;(3)制定市場切入點。
3、目標市場人員分配:(1)人員的配製;(2)如何進行推廣方案的跟進。
4、目標市場的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費用的支持政策;(4)竄貨現象的處理制度;(5)業務人員配置原則;(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業的產品品牌規劃
1、基本要素定位:(1)市場定位;(2)消費者定位;(3)競爭對手定位;(4)企業定位。
2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發展目標。
3、相關策略:(1)市場策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。

七、白酒企業營銷與市場推廣策劃
1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)
2、市場推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結構建議;(3)進度計劃(執行步驟、各階段戰略目標);(4)成本預算建議。
3、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創意方案;(3)廣告表現(報紙、影視腳本、平面、POP創意表現);(4)影視廣告製作監督;
4、媒介策劃:(1)預算的計劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協助購買建議;(4)媒介的發布與監控策略。
5、公關活動:(1)公關活動傳播策略;(2)公關活動主題策劃;(3)公關活動操作方案;(4)
產品推介會策劃。
6、軟性宣傳活動策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯絡與發布。
7、促銷活動策劃:(1)新品上市促銷活動;(2)節日促銷活動;(3)常態性促銷活動。
8、市場工作督導
9、市場營銷效果評估

八、白酒企業招商策劃
1、招商整體營銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會策劃與協助實施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費用預算;(6)招商時間進度。
2、招商廣告創意及設計
3、招商手冊:(1)公司簡介;(2)產品介紹;(3)營銷模式;(4)利潤回報。
4、招商小組及崗位職責、工作流程
5、經銷商政策、規定及條件
6、經銷商(代理商)合同範本
7、招商活動執行督導

九、白酒企業文案與廣告創意
1、文案:中文說明書、軟性文章、企業介紹、產品介紹、授權委託書等。
2、產品命名、產品賣點提煉。
3、廣告語、廣告片(CF)創意。

十、白酒企業產品與市場管理
1、新項目開發:(1)新產品分析;(2)新產品開發的方式和程序;(3)新產品開發的管理。
2、渠道管理:(1)渠道的優勢分析;(2)渠道的選擇規范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合。
3、產品價格體系:(1)產品利潤空間的設定(2)產品市場價格體系管理(3)產品報價單
4、產品推介會策劃方案
5、媒介方案
6、促銷活動策劃方案
7、公關活動策劃方案
8、新產品上市策劃方案
9、產品年度推廣策劃方案
10、產品年度推廣策劃方案
11、市場費用控制制度與方法
12、《產品介紹手冊》
13、《招商手冊》
14、《陳列規范手冊》
15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業營銷管理
1、營銷管理系統改進的方案
2、營銷系統業務流程規范
3、營銷信息系統的建設
4、營銷管理派出機構搭建模式與管理
5、業務人員政策及管理
6、終端管理系統的設計:(1)終端管理規范及標准;(2)終端管理制度;(3)終端管理職責;(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評估。

十二、白酒企業產品包裝設計
1、包裝基礎系統建立:(1)標准字(中英文、組合);(2)標准色(輔助色);(3)顏色應用規范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標志應用規范;(8)圖形應用規范。
2、包裝定位分析與包裝定位
3、各類包裝平面設計
4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計
5、紙箱及外箱包裝設計

十三、白酒企業基本VI:以標志、標准字、標准色為核心展開的完整的、系統的視覺表達體系。企業理念、企業文化、服務內容、企業規范等抽象概念轉換為具體符號,塑造出獨特的企業形象。
VI系統:
A.基本要素系統:如企業名稱、企業標志、企業造型、標准字、標准色、象徵圖案、宣傳口號等。
B.應用系統:產品造型、辦公用品、企業環境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業銷售管理體系
(一)銷售機構組織設計及職責
1、銷售組織機構設置;
2、主要崗位職責。
(二)銷售目標分解及計劃的制定
1、銷售區域劃分的原則與步驟;
2、銷售目標的分解及滾動銷售預測;
3、銷售費用預算及控制;
4、區域銷售計劃的制定。
(三)銷售隊伍的管理
1、銷售隊伍的招募;
2、銷售人員的考核;
3、銷售人員行動管理。
(四)渠道及渠道客戶管理
1、渠道結構及分析;
2、渠道客戶的選擇;
3、渠道客戶管理;
4、渠道客戶拜訪程序;
5、渠道客戶的激勵政策;
6、渠道客戶的評估。
(五)跨區銷售管理
1、跨區銷售管理;
2、區內沖擊。
(六)銷售行政與管理制度
1、辦事處銷售會議管理;
2、銷售信息管理制度;
3、銷售網路管理制度;
4、工作規范。
(七)銷售機構經理應具備的能力與技巧
1、區域銷售機構經理應具備的能力;
2、區域銷售機構經理的領導技巧。

十五、白酒企業內訓
1、品牌和產品知識的培訓; 2、營銷知識及理念培訓;
3、銷售人員團隊意識培訓; 4、銷售人員的行為規范;
5、銷售方法與溝通技巧培訓; 6、頂級銷售員具備的條件;
7、如何開發與接觸潛在客戶; 8、引發客戶興趣及建立好感;
9、了解客戶需求及特質; 10、了解客戶的購買模式;
11、介紹解說產品與服務; 12、有效成交客戶的方法。

㈡ 怎麼做白酒的銷售策劃書急 急 急。

我也不太知道,就給你找了個例子照葫蘆畫瓢唄,
鄭州大麴上市白酒營銷策劃書

鄭州大麴系河南一家本土企業06年曾經推出的一款中低端白酒品牌。此前筆者曾有幸參與前期策劃組織並目睹了鄭州大麴上市推廣前後的過程,在此結合之前針對鄭州大麴所做的一些策略觀點,向各位讀者朋友分享如下:
一、背景:
06年年初,DHC公司的主要產品還是以運做雙連壺中高端白酒為主,產品結構相對單一。加之鄭州市場中高端白酒品牌雲集,中高端白酒的競爭異常慘烈,使得該公司的產品銷量一直難以突破量的瓶頸。為此,公司提出開發一款中低檔白酒的思路,意欲拉大銷量。
基於擬將開發的白酒市場定位,筆者認為適宜開發一個全新的子品牌,主要定位於中低端市場,拓寬公司利潤的增長點。
通過自身現狀和行業競爭的綜合分析,將新開發的中檔產品命名為「鄭州頭曲」,低檔產品命名為「鄭州大麴」(以下行文皆用後者),從品牌傳播到終端一系列的推廣都完全脫離出原有的DHC品牌 。這是因為:
其一、DHC品牌雖然經過前期的宣傳和推廣,具有了一定的品牌認知度,但DHC白酒品牌文化深厚,適宜走中、高檔產品的路線,而且在具體的市場推廣中也一直主要在做中高端市場,無形中消費者已將DHC酒定位為中高檔酒。如果公司再推出一款低檔酒,短期內雖然能藉助DHC現有的品牌優勢提高新產品的銷量,但長期來看,與DHC品牌形象背道而馳,不利於DHC品牌的成長和培育。
其二、將擬開發的低檔白酒命名為「鄭州大麴」有一定的市場基礎:80年代時期,鄭州市場曾出現並熱銷過很長一段時間的「鄭州大麴」,但緣於種種原因未能發展到今天,而今利用鄭州市廣大消費者重感情和懷舊心理再次強勢推出「鄭州大麴」,專供鄭州市場,走情感路線,較易引起消費者的購買慾望和好感。
其三、鄭州作為一座古老的城市,歷史悠久,被譽為中國歷史文化名城,品牌文化的可塑性很強,賣點也很多,也有利於產品後期的推廣和銷售。在具體的推廣當中,根據市場推廣的需要,可以不斷挖掘「鄭州大麴」的文化底蘊和賣點,有利於發揮本土市場的資源優勢、地理優勢,巧妙打出本土化情感營銷牌。
二、市場分析
1、市場概述
鄭州市地處中國最重要的交通樞紐之一,轄6區5市1縣:金水區、二七區、中原區、管城區、惠濟區、上街區、鞏義市、滎陽市、新密市、新鄭市、中牟縣。 人口約708萬人。
鄭州地處中原地區核心地帶,是白酒消費大市,而鄭州人喝酒厲害更是遠近聞名,一年喝倒一個白酒牌子似乎不在話下。每年都有新的白酒閃亮登場,每年也都有一些面孔的黯然退出。據不完全統計,鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升,巨大的消費能力,吸引了各地酒商逐鹿中原。
2、行業現狀和發展趨勢
(1)品牌化經營趨勢明顯
不僅是大企業,愈來愈多的中小或地方企業也清醒認識到,品牌效應引發的顧客忠誠度不但可以確保市場份額,創造競爭優勢,而且往往會超過完全靠「擴大生產規模,降低單位成本」所帶來的收益。
(2)地域中低檔白酒勢力起色
由於渠道、價格、消費習慣及感情因素的影響,地產名酒已逐漸成為白酒消費的主體。特別是由於地產白酒在地域文化、家鄉觀念等情感消費上所佔據的優勢。
(3)白酒品種的需求更趨理性
隨著健康消費意識的形成和消費水平的提升,以及食品、醫療衛生、新聞界等權威人士的輿論引導,白酒消費也逐漸理性回歸,白酒需求轉變為講究健康、品質和品位,具知名度、美譽度和品質度的名優酒,成為消費者的首選。
(4)終端、渠道競爭日益激烈
激烈的市場競爭和白酒消費的區域性,使「毛細化渠道」成為白酒市場營銷的主要趨勢,營銷重心勢必下沉,打區域市場,拼終端促銷。企業需要不斷研究消費需求和細分市場,找准自己的定位,並採取對路的營銷策略和手段,滿足目標消費者的情感需求。
3、 行業所處的階段和位置分析:
鄭州市場白酒品牌眾多,競爭異常激烈,市場正處於價值流出階段:即由於競爭激烈,迫使產品成本不斷下降,銷量受宣傳、促銷、價格戰的影響逐漸下滑,利潤點不斷降低。
4、行業的營銷特徵分析:
☆區域品牌不斷涌現,品牌密集度日趨嚴重,導致競爭開始向終端轉移,代理商與終端開始成為大家必爭之地;
☆更多的白酒品牌開始注重長期的經營行為,文化營銷、品牌營銷逐漸成為白酒整合營銷的核心;
☆白酒企業的經營策略已出現圍繞品牌建立、維護、宣傳、推廣展開的趨勢。
5、鄭州大麴的消費特性分析
由於年齡和時代限制的原因,該部分消費群體學歷普遍不是很高,多是初中、高中至大專學歷。年齡以中青年的男性為主;多為有一定的朴實厚重,重情義、講感情的大眾階層,追求和諧、平靜的生活。該部分消費者的「懷舊和回味過去的心理」無疑成為吸引其消費「鄭州大麴」的一個情感結合點。

三、自身分析:
1、強勢
☆產品以文化古都命名,文化底蘊深厚;
☆與鄭州五大城市名片結合能達致「高品位傳播、大眾消費」效果;
☆公司目標市場集中穩定,利用地理條件打情感營銷牌;
☆包裝、品質上乘,價位適中,差異化策略明確;
☆「鄭州大麴」的產品概念曾在老鄭州人心目中留下深刻印象,具有一定的忠誠度。
2、弱勢
☆營銷網路薄弱;
☆營銷隊伍的能力還有待提高;
☆品牌影響力有限。
3、機會
☆消費者消費白酒,已不太取決於產品本身,而取決於從品牌感知的價值;
☆多數競品的訴求點不夠鮮明。
4、威脅
☆競品的宣傳力度大;
☆宋河、張弓、寶豐等本地品牌及外來品牌等擁有雄厚的實力已佔了較大的市場份額;
☆ 消費者面臨的選擇越來越多,對品牌的忠誠度較低;
因此,影響鄭州大麴推廣成敗的關鍵因素是:外部的機會能否把握,取決於公司的強勢;外部的威脅能否規避,取決於公司如何調整弱勢。問題的關鍵點表現在如下方面:
☆品牌聲譽/形象;
☆質量與相對成本地位;
☆推廣產品/技術革新能力;
☆本土情感訴求的宣傳;
☆渠道整合和服務能力;
☆分銷能力/銷售網路;
☆營銷隊伍的營銷技巧。
筆者認為,在解決上述問題的前提下,把握鄭州市場目標市場消費特點的同時,依靠現代營銷觀念,選擇合理的銷售通路,找准自身的市場空間,加強產品自身優勢的宣傳,擴大「鄭州大麴」的知名度、美譽度,有條件將其打造成為鄭州市繼鄭州市市花月季、鄭州的稱號綠城、鄭州的黃河風情、鄭州3600年的商都文化底蘊、二七塔的革命精神」的第六張「城市名片」。
四、推廣策略分析:
整體策略描述:
作為新品,在推廣中,行銷策略資源調整的方向著重於資源弱勢方面:
品牌形象,形成差異:優化現有品牌資源,定位出一個具有顯著差異性的市場區間,挖掘能打動消費者的的品牌核心價值——感情。
廣告與促銷能力,傳播差異: 結合建設鄭州、宣傳鄭州等政府提出的方針,開展系列廣告宣傳活動和促銷活動,表在響應政府號召、宣傳文化鄭州,其真正的意圖在於增進公眾對鄭州的大麴的認同感。
塑造品牌:利用地理優勢,響應宣傳鄭州、建設鄭州的政府口號,開展情感性的公關活動,短時間內提升「鄭州大麴」的品牌影響力。
渠道優化,積聚內功:整合渠道的寬度、深度,創新優化渠道,是「鄭州大麴」逐步滲透鄭州市場的重要手段。
策略分述:
1、產品/價格:
1)、產品名稱:「鄭州大麴」(濃香型低檔白酒),「鄭州頭曲」(濃香型中檔白酒)
2)、產品定位:大眾消費
3)、產品理念:打造鄭州本土化白酒第一品牌(打造鄭州第六張特色名片)
4)、產品廣告語:老感情,我們的鄭州大麴
5)、產品線延伸:「鄭州大麴」主打中低端市場,普及鄭州市場,大眾化消費,待市場進入成熟期時適時推出系列不同度數和規格的中檔產品——「鄭州頭曲」。
6)、價格定位原則: 緊跟外來和豫酒強勢品牌,略高於豫酒二線品牌。
2、市場規劃:
一類市場:二、三批市場。重點策略:細化通路管理,強化分銷能力,產品上市初期,通過高回報的年度返點政策和強勢的促銷、廣告、公關的配合,刺激分銷商的進貨量;
二類市場:中小型餐飲店、大排擋。重點策略:維持品牌形象,奪取餐飲店的制高點,進行大面積的鋪貨,引導2006大眾消費熱潮;加強與消費者的溝通,強化品牌忠誠度和公眾形象;提升產品佔有率、滲透率;通過促銷活動、廣告宣傳刺激消費者重復消費「鄭州大麴」。
三類市場: 中小型商超、便民店。重點策略:保持終端陳列生動化,尤其是中秋、國慶節期間保持陳列的一致性,提升品牌形象;加強與消費者的溝通,引導消費者習慣購買;按幾個區劃分的地域逐步市中心外圍的市場滲透,步步為營,提高鋪貨率,提高產品分銷、覆蓋面。
3、品牌目標:
響應熱愛鄭州、建設鄭州、宣傳鄭州、美化鄭州的政府號召,全力打造體現河南文化、代表河南形象的繼鄭州市市花月季、鄭州的稱號綠城、鄭州的黃河風情、鄭州3600年的商都文化底蘊、二七塔的革命精神」的第六張「鄭州大麴」,在鄭州乃至河南建立和鞏固「鄭州大麴」的鄭州首支本土白酒產品的品牌形象。
4、運做模式:
採用直銷和代理相結合的策略,分別以鄭州市5區為一個戰略單位,以周邊5市1縣為各小區域市場的中心,網路要達到鎮級單位的市場,以終端銷售為重點,區域代理、分銷和團購直銷三條渠道相互促進,公司派設人員負責協助代理商區域市場的鋪貨、促銷,共同發展營銷網路。
﹡終端以中小型商超、便民店、中檔以下酒店及二級批發為主要渠道。
﹡中秋節、春節期間加強政府、企事業單位團購這條通路的建設。

五、推廣戰術:
1)、強化「鄭州大麴」品牌的忠誠度。在品牌的三度(知名度、美譽度和忠誠度)中,忠誠度是最重要的,沒有忠誠度的品牌是曇花一現的品牌,而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎。一個品牌雖然有較高的知名度,但品牌的美譽度還不夠,缺乏親合力和感染力,讓消費者對其產生了距離感。為此我們要在市場推廣工作中導入文化營銷、情感營銷為主要內容的品牌營銷戰略。
2)、建立高效的網路體系。現代白酒營銷是終端營銷的時代,市場決勝在終端,必須藉助依託區域代理商和分銷商資源,加強終端市場開發力度,提高對市場的控制力。
3)、實施產品差異化營銷。利用「鄭州大麴」專供鄭州本土區域市場的特點和地理優勢,開展差異化營銷,擴大「鄭州大麴」的市場份額。
4)、加強市場管理,市場競爭力一方面來源於企業的營銷策略的創新力,一方面來自於市場的管理力,政策的執行力。而且後者更為重要,沒有一個高效的管理,再好的策略也不可能得到有效的執行,市場競爭力也就體現不出來。
5)、加大終端的買贈、特價活動,嚴格執行生動化陳列(視鄭州市各片區市場的情況確定數量);
6)、聯合開展鄭州大麴進社區活動,謀求渠道創新:鄭州市場,產品類品牌眾多,一些本地品牌及外來品牌,為提升市場佔有率和知名購買率,互相拚殺,在強勢推廣和高額對兌付力度的影響下,使得鄭州顯得異常激烈。在這種形勢下,我們不宜全方位採取正面競爭的策略運作鄭州大麴,在目前確保鄭州大麴正常渠道運作的同時,在渠道上進行創新,揚長避短,避實就虛,重點突破,與鄭州市各區代理商、分銷商聯合起來,共同開發社區市場,形成以點帶面的市場成效。
六、推廣活動計劃:
1、促銷活動
1)、目的:擴大市場佔有率,提高鋪貨量,與消費者加強溝通和聯系
2)、創意原則:創新,雙向溝通,以品味高品質、享受低價位的大眾消費需求點、追憶往昔、回味過去成敗得失等為感性訴求點(設計系列平面廣告和軟文),製造或引導社會熱點,引導消費潮流。
3)、基本策略:超值加量,折價優惠,加大買贈力度。
4)、促銷時期:第一階段:(2006年5月):重點是宣傳「鄭州大麴」的品牌,並輔以促銷推廣活動,使「鄭州大麴」品牌深入到消費者心目中。
91)、在「鄭州大麴」正式投放市場前,將報紙、電視、候車亭等提前聯系好,集中在上市後的一周內全方位的立體式的強勢傳播,高調上市,刺激鄭州市大眾消費者的眼球,強化品牌記憶效果,同時根據廣告宣傳的訴求點,以二七紀念塔景點所在的二、七區、商鼎所在景點的管城區、黃河風情所在景點的氓山區等為重要傳播渠道(露天賣場)選定時機,配合產品鋪市,進行巡迴展示和路演,提高「鄭州大麴」的知名度,形成點對面的傳播效果。
(2)、選派業務人員到鄭州市管轄的5市1縣尋找代理商、分銷商和大范圍大面積的鋪貨,為6月份促銷活動和中秋節旺季消費促銷的開展奠定基礎。
第二階段:(6—7月):這期間重點是配合市場鋪貨情況,開展強大廣告宣傳攻勢。
1)、這一階段的促銷活動,依鋪貨的實際情況,在報紙、電視、戶外等眾多媒體進行大規主題性、系統性廣告轟炸,強化「鄭州大麴」在消費者心目中的形象,促進購買。
2)、為了吸引代理商、分銷商、零售商對「鄭州大麴」的進貨量,提高產品的鋪貨率,針對其開展讓利促銷活動,具體做法:根據進貨量的金額制訂不同的激勵措施(略)。
3)、聯合鄭州市百家中小型經營狀況良好餐飲酒店或排擋,開展以「喝鄭州大麴,贈(特色小菜)」為主題的聯合式促銷活動,即凡在參與活動的餐飲店就餐消費鄭州大麴金額滿 元者,由公司免費贈送該店特色的(小菜)(或統一采購一種夏季實用禮品)。
第三階段:(8—10月):強化品牌忠誠度意識,鼓勵消費者接認可「鄭州大麴」,建立起品牌忠誠意識。
2、公關及形象活動
(1)目的:塑造品牌形象,提升知名度,建立牢固的品牌忠誠度和企業美譽度,培養消費者品牌偏好。
(2)原則:疏通關系,聯絡感情,直接或間接地為產品拓展市場服務。
(3)活動內容:在鄭州市五個景點所處的五個區針對為建設鄭州、宣傳鄭州、美化鄭州做出貢獻的先進單位或個人開展以「鄭州大麴萬瓶贈酒香溢綠城」為主題的贈酒活動,時間選在五一、端午及雙節期間。
活動主題一:鄭州大麴萬瓶贈酒香溢綠城(針對城市建築工地的農民工、鐵路工人老大哥們、環衛工人等普通大眾的典型階層,分群體的進行贈酒)。
活動主題二:聯合鄭州市中老年合唱團進老年公寓等普通階層居住的社區開展巡迴式的慰問演出,以表達對老一代鄭州人為建設鄭州作出貢獻的敬意;
活動主題三:「美化鄭州,凈化鄭州,做鄭州文明人」。刊登健康飲酒的系列軟文,以引起消費者的關注與好感。
活動主題四:喝文明酒,做文明人——鄭州大麴提醒您!針對鄭州市數千家酒店、餐館、酒吧等地方懸掛橫幅,聯合開展促銷活動。
活動主題五:「鄭州大麴」攜手鄭州市五區開展萬瓶義賣關愛弱勢群體」的活動,即在五個區的景點處開展萬瓶鄭州大麴義賣贈希望工程或困難農民工等弱勢群體等,致力於打造鄭州的另一張名片,提倡喝鄭州人自己的酒。
活動主題六:組織公司人員或志願者到五個景點附近義務開展以「我獻綿薄之力美化鄭州」 為主題的衛生打掃或清洗公共設施的活動。
3、廣告策略:
原則:以感性訴求為主,以理性訴求為輔。
訴求目標:30-60歲之間的中青年的大眾化普通消費者。
1)、廣告目標
通過系列的廣告運動,讓「鄭州大麴」品牌在目標區域市場內建立良好美譽度,加強消費者對「鄭州大麴」品牌的忠誠度。從而使該市場的市場份額得到提高。
2)、廣告媒介策略
◆一改以往廠家動輒以數十萬元費用為獎金徵集廣告語的套路,率先選擇大河報刊登一期以「一萬元徵集鄭州大麴廣告語」為主題的告知性廣告。以較低的費用,增加活動的可信性吸引鄭州市民踴躍參與。
◆選擇鄭州市區線路長,交叉行駛的公交車、計程車做全年度的戶外流動廣告。
◆在「鄭州大麴」上市之初和執行促銷活動的前期選擇大河報、東方今報做活動告知廣告、系列產品形象廣告( 報紙廣告等略)。
◆統一終端的促銷宣傳用品,充分利用它在各渠道做好地面的宣傳。
3)、媒體選擇: 《大河報》、《東方今報》、車體廣告、燈籠。
4)、廣告主題:1)、產品形象廣告:鄭州大麴」「為城市乾杯!」系列之商都篇、綠城篇、黃河風情篇、二七精神篇、月季花篇。2)、系列軟文廣告:《鄭州大麴為100名下崗女工提供工作崗位》、《老感情,我們的鄭州大麴》、《鄭州大麴一萬元徵集廣告語應征如雲》、《鄭州大麴,欲做鄭州本土特色名片》、《鄭州大麴,咱鄭州人自己的酒》、《鄭州大麴,為綠城建設者乾杯!》、《鄭州大麴走進社區送溫暖》等。

㈢ 2017年白酒營銷方案策劃書範文

近年來,隨著我國白酒產量的劇增,市場競爭變得異常激烈,尤其是在中高端白酒領域,競爭更是日趨加劇。以下是我為大家整理的白酒營銷方案,希望能為大家提供一些參考。
白酒營銷方案篇1
白酒市場競爭激烈,但部分企業仍處於粗放式狀態,很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間,只要有企業能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環節進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場工作經驗,借鑒其他行業的運作手法,特製定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。
一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式
對於終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段,企業協同經銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終液搜端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商,一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統而細致,且要求一步到位。
(二碧敬)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性,增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,必須有經銷商的協作,以經銷商為主,同時廠方配合經銷商主動出擊,充分發揮經銷商的網路優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學習願望及銷售經驗豐富的業務員。
挑選經銷商時,要選擇有終端經營意識,有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的「坐」商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在「鋪貨」之前,應由業務員進行踩點調查,掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵,包括產品批零差價,貨款支付方式,同類產品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業務員有章可循。具體明確如下項目:
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D、鋪鬧慧歷貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什麼標准;
F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼;
G、預估鋪貨產品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:
★、明確。「鋪貨目標」不能籠統,必須具體明確。
如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網點――家,公關直銷單位――個等等。
★、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實現。
★、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標准。在第一次「鋪貨」時,著重點是「鋪貨面」而不是銷量,考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
★、時間表。確定各類客戶「鋪貨」完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規的訓練,避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下:
男~女 優~差 強~弱
5、白酒實戰白酒營銷計劃方案
⊙車輛統籌安排
⊙貨源的調度,產品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、制定「鋪貨獎勵」政策
為調動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策。「鋪貨獎勵政策」既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
「鋪貨獎勵政策」有兩個方面的內容:
A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免費產品或物品;
B、業務員的獎懲辦法;
在制定「鋪貨獎勵政策」時要注意的問題:
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鑽政策的空子。如「一箱送一瓶」活動的本意是激勵零售商,提高零售店的「鋪貨率」,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發商降價「傾銷」,「鋪貨」時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
★、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優惠實施「鋪貨」時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成「低價位」的認識誤區,否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。
★、協調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的,要求經銷商要有遠見,不能侵佔促銷品,使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合當地的廣告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以後,產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。
回訪的目的是銷售動態,讓客戶感到你的關心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映,找出存在的問題和不足,為以後推廣思路的調整找到根據。
同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品,店主很難關照到每一個產品,因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產品擺放得整整齊齊,將產品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以後,對其不再理睬,這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等於自己給自己斷了退路。
白酒營銷方案篇2
據文光會介紹,他所創的社會共融營銷已經被運用於福建省最大的米香型白酒企業福建金豐釀酒有限公司,並取得了不錯的業績,也使得金豐釀酒品牌力得以持續提升,在福建當地和粵、桂、贛、湘等米香型白酒傳統市場逐漸起勢,對金豐釀酒的發展有著長遠的影響。因此,特地在酒業家第五屆中國酒業市場論壇上與行業從業者共享。
社會共融營銷的誕生,讓白酒在時下流行的社群方面又多了一柄營銷利器。
社群是一種不可忽視的力量
社群簡單認為就是一個群,但是社群需要有一些它自己的表現形式。 比如說我們可以看到社群它要有社交關系鏈,不僅只是拉一個群而是基於一個點、需求和愛好將大家聚合在一起,我們認為這樣的群它就是社群。社群有穩定的群體結構和較一致的群體意識;成員有一致的行為規范、持續的互動關系;成員間分工協作,具有一致行動的能力。社群是一種不可忽視的力量。
近年來,不斷有白酒企業在社群營銷中試水

㈣ 白酒市場營銷策劃方案

您好,我正在幫您查詢相關案例,馬上回復您。

一、完善銷售機構

建立建全銷售機構,有利於公司銷售工作的開展,根據公司產品結構,制定相應營銷方案。達到公司銷售目標,為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:

1、公司設銷售總監一位,銷售總監職責為:

①、負責機構的組建,人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃,對各區銷售經理工作進行安排。③、對各區域經理目標任務進行劃分,

④、根據公司產品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達到年銷售目標任務,為公司總經理負責。

2、公司設銷售經理三名,隨著公司發展,產品結構的不斷豐富,三名銷售經理,可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人,為公司發展壯大的儲備的骨幹力量,銷售經理職責為:

①協助營銷總監制定公司全年各片區銷售任務制定與細分。

②根據銷售計劃開拓完善經銷網路,直接推行公司的各項銷售模式,並向公司積極反饋意見,並不斷調整與完善。

③根據網路發展規劃合理進行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

④協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。

⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。

⑥匯總市場信息,提報產品改善或客戶管理建議。參與手蘆游重大銷售談嘩蠢判和簽定合同;直接管理大客戶,並協助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶,並協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。

⑧經常能夠出差各地,督促檢查,指導提高各區域銷售員銷售水平,提出改進方案。

⑨每周定期組織例會,並組織本畢銷部銷售團隊業務及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區域的銷售目標。

②對銷售渠道和客戶的管理,並應認真執行公司的各項規章制度,根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.

③負責本區域內進行商務洽談,簽訂合同/協議;

④根據銷售合同/協議的內容及執行情況,及時回收貨款;

⑤預估產品的市場需求並制訂計劃;

⑥對客戶協助開展產品培訓,執行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策


㈤ 白酒消費者營銷的策劃方案

在春節這一白酒銷售黃金時期,各大酒廠絞盡腦汁制定春節促銷活動方案,以期實現產品銷量最大化。商超渠道作為白酒銷售的重要戰場,提前做好春節促銷前期准備工作至關重要,確保在銷售大戰中取得佳績。

一、提前制定春節白酒促銷方案。廠家需至少提前一個半月與賣場確定活動內容和時間,以確保堆頭和端架等黃金位置的合理利用。各賣場通常會將促銷檔期分為多個階段,以豐富活動內容吸引消費者。廠家應提前准備,明確促銷方案和預算。

二、商超備貨策略。結合銷售情況和促銷產品品種,提前備貨應對春節銷量井噴。確保在賣場倉庫有足夠的存貨,以減少缺貨或品種殘缺問題。合理安排經銷商送貨,同時承諾退換貨政策,減輕賣場備貨壓力。

三、促銷人員招聘與培訓。選擇年齡在30歲左右的女士作為促銷人員,她們通常更珍惜機會,且能適應白酒銷售的高強度工作。培訓內容涵蓋企業文化、產品知識、工作程序、崗位職責、促銷方案和技能培訓,以提高促銷效果。

四、商超氛圍營造。通過POP海報、包柱廣告、燈箱看板、電梯樓梯廣告和個性化廣告等手段,創造吸引消費者的氛圍。堆頭位置選擇要盡量接近賣場入口、促銷區、收銀台等高流量區域,避免與同類產品相鄰、在不顯眼位置設立堆頭,以及避免與氣味強烈商品相鄰等問題。

五、春節期間白酒促銷活動的執行。與商超相關部門談判,爭取賣場支持,簽訂促銷協議。了解商超內部情況,與總部和門店直接洽談費用,確保促銷活動得到有效執行。費用控制要合理,將有限的資金用於關鍵位置,以實現銷量最大化。

總之,春節商超促銷是一個系統工程,涉及到多方面的工作和細節。充分准備和合理規劃,確保促銷活動順利進行,才能在競爭激烈的市場中實現產品銷量最大化。

㈥ 白酒推廣營銷策劃方案

白酒推廣營銷策劃方案 篇1

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員,打破傳統的用人機制,從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理,組成專業的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場銷售方案優勢,因此,需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發,力求產品個性化明顯,使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品,形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務,由一級商對業務人員進行考核,在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分,保護一級經銷商,扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛,製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度,統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系,做到資源的最大利用,對此,將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標准。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法,公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放,基本任務保基本工資,業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業務人員,進行短期培訓,安排具體崗位;

3、制定直銷產品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網路的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

白酒推廣營銷策劃方案 篇2

一、活動目的

借國慶佳節,舉國同慶之際,拉動市場銷量,減少庫存,為下半年銷售做鋪墊,同時加強公司外在品牌形象。

二、活動主題

「國慶同慶,家樂家家樂」

三、活動時間

9月29日-10月5日(正式促銷前四天為宣傳期)

四、活動形式

贈送;抽獎。

五、活動內容

1、促銷活動期間,凡是購買xx酒國慶禮盒,即可獲得xx茶盒一份。

2、促銷活動期間,凡是購買xx酒一箱,即可贈送葵花油一桶。

3、促銷活動期間,凡是購買xx酒xx系列,買一贈一。

4、促銷活動期間,集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動。

一等獎:筆記本一台

二等獎:xx舞台劇門票一張

三等獎:mp3一台

同樂獎:集齊兩張「謝謝」字樣獎票,即可獲得mp3一台。

六、活動宣傳

1、宣傳單,DM單派送。

2、陳列布置要新穎,引人注意。

白酒推廣營銷策劃方案 篇3

一、 企業的目標和任務

國五液和白金酒是國內老字型大小釀酒企業五糧液股份公司和貴州茅台集團打造的又一核心品牌,擁有近千年的`歷史,而中國白酒行業的整體格局是:整體滑坡的同時,名優酒份額繼續擴大,白酒行業處於內部調整和升級階段;地區性品牌與國家級品牌抗衡,割據一方;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營,努力尋找新的經濟增長點。依據目前國內的形勢,在全國范圍內的全面升級。

二、市場狀況分析

酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大於弊,現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲,而是趨於理智,開始講求酒的品質,低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少,享受者漸多。「喝酒」與「休閑」共享,成為現代人消費新觀念。

(一)消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異,購買地也有所差別。

(二)競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看,五糧液和茅台集團打造的品牌知名度較高,已經得到消費者的認可,因而能取得很好的市場份額。

(三)消費心理研究

根據消費心理學的研究,顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買慾望,激發起購買動機。

1.消費者購買動機

(1)經常飲用,自己品嘗(生活習慣)

(2)會客、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節假日購買飲用。

(6)開心時、煩惱時飲用

2.消費者性格分析

(1)炫耀心:地位、財富、名譽、愛情方面,都希望勝人一籌。

(2)平常心:認定的一種品牌一般不會改變。

(3)比較理性,注重營養和健康而有所選擇。

?3.消費習慣

(1)生活習慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說

4.消費者分類

(1)大眾溫飽型,是低價位產品的消費群。

(2)中檔價位流行型

(3)禮儀型,與價位沒有絕對關系,這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。

三、SWOT分析

(一)、公司的優勢

1、經營投放的白酒產品知名度較高。

2、產品種類較多,涵蓋了高中低端消費群體。

3、目前聯華超市還未引進該系列品種白酒,利潤空間廣闊。

4、一級代理商,長達70天結貨付款期,流動資金可以充分利用。

(二)公司的劣勢

1、新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結款方式直接關繫到公司資金運作。

2、生產的產品多為中低檔產品。

3、銷售網路落後,缺乏市場。

4、缺乏市場影響力。

白酒推廣營銷策劃方案 篇4

XXX系列白酒屬於剛剛上市,而且幾乎成熟的市場上同類產品也比較多,加之目前又是白酒消費日益下降的季節,很快將進入消費的淡季。在這種情況下,XXX系列白酒面臨嚴峻的考驗,因此,應該選准入市的切入點,開展系列促銷活動,爭取在較短的時間內在競爭激烈的市場上站穩腳跟。

一、中秋節促銷的背景

中秋節作為傳統的節日,一直受到全社會的關注,雖然此時並非消費的高峰,但是卻是「禮尚往來「比較集中的時期。這段時間,如果開展切實可行的促銷活動,對於提高產品品牌知名度,提高市場佔有率是非常重要的時間窗口。

基於此,我們提出此促銷方案。

二、中秋節促銷活動需要解決的幾個問題

1、中秋節促銷活動出台的優惠政策;

2、營銷網路促銷活動的配合程度;

3、產品終端鋪貨情況;

4、促銷活動支持力度;

5、促銷活動組織能力。

三、中秋節促銷活動建議

(一)促銷主題

1、健康的渴望XXX白酒

2、舉杯邀明月難忘XXX

(二)促銷主題說明

1、健康的渴望,XXX白酒:

此主題目的是強調XXX白酒的保健功能,同時突出XXX品牌,可以作為促銷活動輔助廣告語,也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月,難忘XXX:

此主題旨在針對傳統的佳節--中秋賞月,巧借古詩營造一種文化氛圍,烘托「每逢佳節倍思親「的場景,從而牽動人們睹物思人的情懷,以「難忘XXX「巧妙結尾,發人深思,便於流傳。

(三)促銷方式

社區促銷:選擇居民小區的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

(四)促銷時間

本次促銷時間為中秋節前後一個星期,即20XX年xx月28日-xx月7日。

白酒推廣營銷策劃方案 篇5

一、活動目的

隨著聖誕、元旦節的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。聖誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段,誰都希望在白酒旺季就能在「技」壓群雄,笑傲江湖,因為這一「戰役」能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日,居家團聚、一起歡度節日之快事,寓意也特別深刻。對白酒企業來說,如何挖掘節日促銷賣點,圍繞「家人團聚的溫馨、幸福氛圍」展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響,元旦旅遊、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否藉助假日、旅遊資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等),同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,提出追求高品質時尚生活,擁有「三三酒、友誼天長地久」的全新概念。

二、總體方案

1、活動形式

主辦:xxxx總代理

承辦:xxx策劃

策劃組織:xxx策劃

時間:20xx年x月x日至x日

地點:xx家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦「xxx酒特賣及特惠酬賓活動」為主要內容,外銷買贈為主要形式,穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列xx酒,均可享受買二贈一優惠,並贈送終生貴賓卡一張(在日後消費中可以銷售8.5折優惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣

1)製作專題廣告帶,門店及活動現場播放。

2)播出時段:全天候播放/活動現場。

3)網路媒體互動推廣(「x傳媒」彈窗廣告,參與有獎)。

4)市區內重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1)推出DM「xx酒」火爆特賣專版廣告,展現x酒的內在品質和全新形象,並將xx酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2)DM需體現xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小於128g銅版紙,可以用於終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電,循環播放宣傳專題片,營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹xx酒系列產品,並負責活動咨詢和現場產品推銷。

活動形式:買贈促銷

活動內容:

1、在活動期間任意活動場所開展「xx酒」免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買「xx酒」系列白酒的客戶,均可享受買「二贈一」優惠。

3、凡活動期間購買「xx酒」超過xx元的客戶,均可獲得廣元總代理統一印製的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候,購買本公司的xx酒系列產品,均可享受8.5折優惠),同時可參與20xx年x月x日下午3:00—4:00xx總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置:一等獎x名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎x名(獲名牌1P空調一台)三等獎3名(獲「xx酒」兩瓶)幸運獎x名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出,中獎即刻送出獎品。

白酒推廣營銷策劃方案 篇6

一、買贈活動

針對高端產品(零售價格200元/瓶以上的產品)、中檔產品(零售價格30——199元/瓶的產品)和低檔產品(零售價格29元/瓶以內的產品)進行買酒贈酒或者贈送其他禮物,每個等級促銷活動不同,「買一贈一」、「買一贈三」、「買酒送優惠券」等活動,以增加品牌的曝光率,刺激消費者的購買慾望,促使消費者採取購買行動,提升銷售量。

二、賣場促銷

一提到國慶節促銷活動,大多數的營銷人員都會馬上聯想到國慶節賣場促銷,是的,有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。白酒節日銷售量特別大,因此又被稱作是節日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所採取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者採取購買行動。

三、堆頭包裝

堆頭主題要結合節日及特定推廣的產品,主題要鮮明易懂,且意義表達直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便,酒類產品可做成梯形形狀,保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應該最少拿出一個,打開包裝,將贈品懸掛或者放在堆頭頂部,使顧客一目瞭然。在堆頭上進行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買慾望。

白酒推廣營銷策劃方案 篇7

一、活動背景

國慶是酒類下半年銷售旺季的開始,淡季做市場,旺季做銷量,因此,此次國慶節以「舉國同慶」為主題,打開市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的

推動xx酒旺季銷售。

三、活動時間

國慶節期間。

四、活動內容

1、活動主題:舉國同慶。

此次國慶節,舉國同慶之際,更應當白酒同慶,當白酒同慶之際,便是把酒暢歡得大禮之時。

2、活動方法。

凡是在活動時間內消費本品,只要湊集本酒各大系列的其中一款,即可獲得相應的獎品。

大家族系列:指定影樓家族全家福系列套餐。

友情系列:指定影樓友情系列套餐。

愛情系列:指定影樓愛情系列套餐。

小家庭系列:指定影樓小家庭系列套餐。

3、活動宣傳。

一是充分發揮宣傳海報等POP作用,各地經銷商及零售終端等網點,廣為張貼海報;

二是充分利用電視、展板廣告,公交車移動廣告。

五、活動效果

此次促銷活動,中獎額不高,但中獎率卻很大,在國慶節節這個舉國同慶的氣氛中,刺激消費者進行消費活動,為旺季銷售拉開序幕,奠定一個好的基礎。

白酒推廣營銷策劃方案 篇8

一、前言:

高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成,具有非常重要的作用。

首先,可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次,謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯,往往同一區域或同班同學會有模範趨勢,通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次,高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季,通過對消費者活動的宣傳推廣,可以提高消費者對xx產品及品牌的認知度,營造市場銷售氛圍,為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。

所以說謝師宴的操作不僅僅體現在促進淡季市場銷售的效果,更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍,在消費者之間造成良好的口碑傳播,為旺季實現x熱銷做好基礎准備工作。

二、活動主題:

全國大主題:「x金榜題名xx」;「醇真師生情,幸福xxx」。地方可以根據活動政策來制定具體的副標題。如:品xx,中狀元,游世博。

三、活動時間:

20xx年6月7日——20xx年9月1日

准備期:6月1日——6月6日

傳播期:6月7日——6月30日

四、活動對象:

區域對象:全國20xx年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。

聯系對象:被錄取學生及其家長、老師。

五、活動內容:

針對核心消費者和一般消費者採取不同的促銷方式,達到核心消費者消費x,一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

1、核心消費者政策。

各行政機關、事業單位的決策者、重要影響者子女採取免費贈酒的做法,不參與其它形式的促銷。

2、狀元特別政策。

設立名生宴,對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒。

3、一般消費者的政策(以下套餐僅供參考)。

喜慶時刻套餐。

購買紅精品3箱,贈送150元的拉桿箱一個。

購買紅翻天5箱,贈送250元的移動硬碟一部。

購買紅滿天8箱,贈送價值xx元的xx。(可以根據當地資源贈送)......

六、活動執行:

高考是中國影響,最牽動人心的事件之一,其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,謝師宴也是一樣,即使其使用量遠小於婚宴,但意義卻極其重大,本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重,淡化商業利益,凸顯紅福春品牌的感情內涵,為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發展做出貢獻。

本次主題宣傳的情感訴求——「健康美酒xx,金榜題名xxx同學」;「醇真師生情,健康xx」。

㈦ 求一篇關於白酒的營銷策劃書,要具體的範文

2011年,在中國白酒全行業業績下滑的大背景下,內蒙某國營白酒企業,其市場節節失守,經銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發品牌活力,逆勢而上,再現昨日輝煌。

一、營銷診斷
2011年初,泛太開始和該白酒生產企業正式合作。合作開始,項目組首先進行深入的企業內部診斷和外部市場調研,發現低價格產品占銷售額的大部分,企業利潤微薄;經銷商信心嚴重不足,部分業務人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現象,品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產品線混亂,產品種類竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統的啟動,是一個非常龐大的系統工程,但是之所以出現以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統的真正以市場為核心,以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革,品牌的建立更是需要系統規劃,從長計議,但是市場不等人,競爭品牌在步步緊逼,市場份額在下降,經銷隊伍信心在下降,市場迫切需要啟動,客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷
啟動意味著變革,如何讓該白酒迅速的復甦,同時又不會引發市場動盪,這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業共同成長,共創輝煌的實戰經驗,我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業績的營銷模式。
通過抓關鍵驅動因素,讓企業以小的投入迅速獲得大的回報,幫助企業在市場上迅速建立競爭優勢,真正實現「四兩撥千斤」。
三、策略制定
該白酒企業要在市場上迅速獲得優勢,可能將戰線拉得很長,拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是採用「集中化」、「差異化」的競爭策略,即針對競爭對手的薄弱環節和地區,集中力量,運用整合營銷傳播,使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累,真正做到「花小錢,辦大事」,使企業的戰略目標得以順利的實現。
(一)集中的策略
1、產品開發的集中
抓重點品種,樹明星產品。整合產品線,砍掉滯銷產品,將100多種產品縮減到10-20種。
2、目標市場的集中
將目標市場分為
A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣,運用區域市場搶占第一戰術迅速在市場上搶占戰略制高點,建立樣板示範市場。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段,以產品的核心價值和形象為整合點,使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中,使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此,我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營銷差異
經銷商消費者平時難以獲得白酒知識,而一般白酒生產企業在白酒知識服務方面往往疏於耕耘,我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異
針對不同品種的市場競爭情況,不同產品之間適當拉開價格差距,以不同的價格策略進行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場運作時,利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場的領導地位。
5、終端差異
業務人員終端促銷粗放,不能深入了解消費者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業務人員的培訓教育,使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規范,加強管理,強化企業對銷售網路的控制力度,使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來,成為利益共同體,實現雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場重新啟動,經銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產品,並積極配合和支持企業舉行的各種活動,2011年秋季訂貨會突破性的達到4000萬,當年銷量歷史性的增長了8000萬,實現2.9億的營業收入。
2、產品結構日趨合理,企業抓大放小,主流產品銷量大幅提升,利潤空間大為提高,中檔產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出,重新回到了領跑的位置上。在白酒行業普遍低迷的今天,這個成績是令人驚奇的。

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