❶ 業務員推銷茶技巧
如何做一名成功的業務員
一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特徵。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，並得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特徵的人，80%是營銷員。
今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那麼怎樣做好推銷員是一個共性的話題。
國內，推銷員市場正處於一個數量上供過於求、質量上供不應求的局面。
為什麼？
（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業；
（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業的社會、企業認可的資格證，也就是行業的進入壁壘比較低；
（3）每個推銷員實現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；
（4）每個推銷員代理、交易的業務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產品，就像國內一些公司每個產品要成立一個事業部，分別配製銷售人員進行產品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大於實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優化推銷員資源；
（5）市場競爭的加劇，生產廠家的增加，產品同質化程度的提高，要把商品賣出去，優秀的推銷員必不可少。找不到優秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓練、培訓、優化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費用的上漲，產品價格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設的停滯，產品競爭力減弱，出現銷售受阻。企業往往又將問題歸結在人的質量上面；
（6）上面的數據已見，從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質量上的不足。
在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？
先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……「一顆老鼠屎，壞一鍋湯」，所以前幾年乃至現在提到「推銷員」，消費者心有餘悸，不敢輕易接受你。
造質量階段是大部分企業正處於的階段。在這一階段，企業對推銷員有「德在首，經驗尾隨其後，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步」的要求。
德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過於求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……
經驗尾隨其後。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什麼？按供求理論來分析，在推銷員供過於求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業培訓後馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。
肯吃苦，經磨練。陳安之老師將過：「業績好不好，就看你認真不認真。業績不好，就是你不夠認真。」今天的推銷或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能幹出好業績。認不認真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進第26個客戶的店面。
多培訓，共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產，目的的是怎麼樣促使資產良性運營？怎麼樣實現資產增值？必須對推銷員進行質量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用於培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發展，發展靠什麼？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業，還是推銷員個人都需要培訓，來共同進步，實現共同的目標。
通過以上的分析，我們可以看出：新環境下，企業對推銷員的要求已發生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開始變化了嗎？
推銷是推銷企業、產品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中，大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。
推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位
推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心
擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。
自信心主要來源於以下四個方面：
（1） 對推銷職業的自信
推銷不是不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業。推銷是一種光榮的職業，是一種為消費者造福利、提供方便的職業，推銷是國民經濟發展的一個重要部門、環節或職業。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認識推銷這個職業，對這一職業充滿信心。
（2） 對自己的自信
一個沒有自信的人，干什麼事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產品才會充滿信任。
學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續走下去！
自信不等於自傲。自信根生於有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
（3） 對公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。
（4） 對產品的自信
很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時，或者用戶反映產品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產品質量的低下，這是不利於推銷的。我們說產品高度同質化的今天，同類產品在功能方面有什麼大的區別？沒有！只要公司產品符合國標、行業標准或者企業標准，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產品產生什麼懷疑，相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。
現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那麼我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什麼可以賣出去，並且讓消費者感到滿意。你為什麼不行？所以說，業績的好壞主要取決於主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。
推銷成功的第三步：推銷員對產品知識的充分了解與掌握
產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對產品知識一無所知，用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會賣你的產品，你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問：「這個人是不是江湖騙子？」
許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。
推銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什麼類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。
推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無常式，水無常態，戰無常法。為什麼有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。
在這里談一談推銷的一些技巧：
1、 與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，「好的開始等於成功了一半！」所以我們要學習一些見面技巧。
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上遊客戶等途徑來初步了解該客戶。
（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。
（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。
（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：「我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**」。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎麼聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：「您好！我是**廠的。」客戶看你了，再說：「我是**，是**分公司推銷員（業務員）。」
（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：「是**經理派我過來的，……」你可以說：「經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。」你可以說：「是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！」這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。
2、 交換名片的技巧
有些推銷員拜訪，卻怎麼也弄不到客戶的名片，或者乾巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意「交換名片」，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成後，觀察客戶反映作出交換名片的決策。
如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：「**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。」客戶不好意識拒絕與你交換名片。
在拜訪完成時，提出「**經理，與您交換一張名片，以後多聯系。」
避免向客戶說：「可以給我一張您的名片嗎？」尷尬！
3、 在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想像力的推銷員在和顧客見面後，往往急於進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問「要不要」、「買不買？」。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。
我們要學會營造氣氛，有三種方法：
（1） 美國式：時時贊美
（2） 英國式：聊聊家常
（3） 中國式：吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。
另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、 產品介紹技巧
根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。
（1）向經銷商介紹產品
關鍵點：該產品怎麼實現客戶多賺錢？怎麼樣長久地賺錢？
所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什麼用的，主要的用戶或者消費群是什麼？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎麼樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最後再來介紹一些售後服務方面的事項。
經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。
實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽「這么貴，賣不出去！」馬上陷入了僵局，不知道怎麼往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：「價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。」你還可以接著說：「**老闆這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。」「我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！」
（2）向用戶介紹產品
關鍵點：使用該產品能給他帶來什麼好處？哪些好處又是您現在正需要的？
向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最後解答一些技術問題與售後服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。
一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：「望、聞、問、切」來向用戶和消費者推銷產品。
望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；
聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；
問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麼與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、准確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；
切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察後再為其定裝修方案。
5、 不要給對方說「不」技巧
有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：「請問你對**產品感興趣嗎？」，「你買不買**商品？」等，得到的回答顯然是一句很簡短的「不」或「不要」。然後呢？又搭不上腔了。
那麼到底有沒有讓對方說「不」的辦法？
美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答「是」的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答「是」的心理狀態。
推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答「是」。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利於銷售成功。
「推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！」
所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。
6、 談判技巧
我用二十個字來概括談判技巧：「步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手」！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的「陷阱」，引誘客戶「就範」。
◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個「背對客戶，也要100%尊重客戶」的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鍾響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00准時與客戶通了電話。打電話5分鍾。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，「老公，你剛才幹什麼呀？」「給客戶打電話。」「你打電話只有5分鍾，卻准備了15分鍾，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？」「老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！」
尊重別人是一種美德，更何況「客戶是上帝」，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演「出氣桶」的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個「不」字。這叫「過火」、「過猶不及」！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼「您了不起！」「您生意做得大！」「您為人好，大家一致好評！」「您這里，我們最放心！」「您是我們學習的榜樣！」……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通「你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什麼？」我一下子愣了！不知道說什麼了！接著他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：「**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！」他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！後來生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標准化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
◆及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。
（1） 識別成交機會
哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋「物有所值、物超所值」，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
（2） 巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：「沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。」
A、最常用的談話技巧：「兩點式」談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
❷ 茶學的就業方向
學茶知識 種植抄 茶葉的製作
最重要的就是學品茶
一天就要喝個百來種茶
喝一口 就吐掉 用清水漱口 接著喝茶
如此反復 訓練對茶的 專業品嘗
以後可以到茶葉公司 做 質量鑒定 等等
反正路很多 看你對茶有沒有興趣了
❸ 我是學工科的,但想考茶學專業,想先了解一下茶學專業的就業情況.請給些意見,謝謝.
培養目標：
培養具有良好的人文素質，系統掌握茶葉科學、品牌營銷、茶藝美學等方面的基本知識和技藝，具備茶藝與飲料、飲料食品的開發與營銷以及相關事業單位管理技能的高級復合型人才。
主要課程：
消費心理學、公共關系、計算機應用、茶葉生物化學、茶樹栽培與品種利用、市場營銷學、茶文化、茶葉營養與健康、茶葉保鮮貯藏、食品衛生與檢驗、品牌學、茶葉加工工藝學、旅遊茶園設計與管理、茶葉審評與檢驗、茶葉食品製作技術、飲料調配技術、茶藝館與美食廣場設計、保健茶開發利用、茶藝學、茶藝美學與表演藝術。
就業方向：
畢業生就業主要面向經濟發達地區的大、中城市。可從事茶藝業、飲食服務行業、茶飲料食品精製加工的研究開發與經營管理；也可以從事旅遊業、市場營銷、食品檢測以及行政管理等方面的工作。
❹ 如何做茶葉生意
看看這篇文章吧！你需要的不是眼前賺一點小錢的問題。
<賺錢的奧秘>
第一章 總論
第一節 人類的慾望和需求
阿毛，一個想發財,但一直沒賺到什麼錢的青年，聽說，有一個熱心的大老闆，很願意為他這樣的年輕人，指導人生的道路。
於是，他來到了大老闆的家裡。看到了大老闆，是一個溫和，慈祥的老人。
他向大老闆問好：「您好！」
大老闆向他微笑：「你好，小夥子，有什麼事嗎？」
阿毛想了想，說：「我想請教您，怎麼才能賺到錢？」
大老闆沉默了一會兒，說「這樣吧，小夥子，我們一起到外面走一走。」
阿毛跟著大老闆出了門，坐上大老闆的賓士車。
大老闆和他並排坐在後座上。司機開著車，沿著街不快不慢地行駛。大老闆微笑著，沒有說話。
阿毛疑惑地四處張望，不明白大老闆到底是什麼意思。
車子穿過一條又一條街道。經過了很多高高聳立，很有氣勢，華麗的寫字樓，大樓門口，很多的白領，和一些擺出老闆派頭的人進進出出，樓外，樹著一些大公司的漂亮的招牌；經過了很多大商場，大超市，購物的人川流不息，密密麻麻；經過了很多各式各樣的店鋪，這些店鋪的裝修風格各不相同，經營的東西也是千奇百怪，有吃的，有穿的，有玩的；經過了很多街邊小販，這些人賣著小吃，水果，衣服，襪子，鞋墊，飾品，玉器，還有各種希奇古怪的小玩意兒等等；經過了很多來來往往，神態各異的行人。
過了好一陣，大老闆終於說話了：「小夥子，你看到了什麼？」
阿毛茫然地看著大老闆：「太多了，您指哪方面？」
大老闆：「與錢有關系的。」
阿毛「您是說那些公司，商場，店鋪，還有小販。。。？」
大老闆微笑著說：「沒錯，小夥子，你有沒有發現里頭有什麼秘密？」
阿毛張大了嘴：「您是說什麼秘密？」
大老闆說：「渴了吧？咱們先下去喝點東西。」
車子在一個麥當勞旁邊停了下來，兩人下了車，進了麥當勞。大老闆要了兩杯可樂，兩個人找了座位坐下。
喝了口可樂，大老闆說話了：「你有沒有發現，那些寫字樓里的大集團和小公司，那些商場，超市，那些店鋪，還有那些街邊的小販，他們是不是有什麼共同點？」
阿毛摸了摸腦袋，說：「不好意思，我已經看暈了，我不知道他們有什麼共同點。我覺得他們差別太大了，難道他們的共同點就是都在賺錢？」
大老闆微笑著說：「你說對了一部分，沒錯，他們都是在賺錢。你知道賺錢的本質是什麼嗎？」
阿毛：「是什麼？」
大老闆：「你有沒有中午去快餐店吃過快餐？」
阿毛：「有，我經常去吃，吃那種很便宜的。」
大老闆：「假設你中午去我開的一家快餐店吃快餐，我賺了你一些錢，知道我為什麼賺到了你的錢嗎？」
阿毛：「因為我餓了，我需要吃東西，填飽我的肚子。」
大老闆：「沒錯，小夥子。你有沒有去服裝店買過衣服？」
阿毛：「買過。當我沒有衣服穿，或者沒有合適的衣服穿的時候，我就會去買。」
大老闆：「沒錯。你有沒有花點小錢去買張報紙看？有沒有花兩塊錢去看一場廉價的電影？」
阿毛：「有過，在我枯燥無聊的時候，我得找點事情消遣一下，否則生活就太沒趣了，活著就太沒意思了。」
大老闆：「沒錯。你知道為什麼那些快餐店，服裝店，報攤，電影院能賺到你的錢了嗎？」
阿毛：「因為我需要那些東西，而他們提供給我了，然後我支付給了他們錢。」
大老闆：「沒錯。小夥子，如果你要想賺到別人的錢，你知道該怎麼做了嗎？」
阿毛：「我想，如果別人需要的東西，我可以提供給他，我就可以賺到他的錢了。您說是嗎？」
大老闆：「太對了，小夥子，你很聰明。你已經明白了一些東西了。」大老闆停頓了一下，喝了一口可樂，接著說：「小夥子，你一定要記住一個道理，不管做任何事情，你一定要思考這件事情內在的，本質的規律，在你懂得了這個規律後，你根據這個規律去處理這件事情，通過你不斷的努力，經受生活的一次次的磨練，你就會逐步走向成功。」
阿毛猛點了幾下頭，說：「我一定記住您說的這個道理。我以後會努力按您教我的去做的。」
大老闆點了下頭，微笑著說：「很好。現在還是回到賺錢這個話題上來。你有沒有看過一些經濟學方面的書？」
阿毛有些不好意思，說：「我沒有，我以前學的專業與這個沒有關系。」
大老闆說：「以後有時間，你可以看一點，經濟學可以幫助你理解這個世界。」
阿毛點了下頭，大老闆繼續說：「其實，賺錢，做生意，各種商業行為，要研究它們最本質的規律，首先要研究人本身。人是一種有慾望的動物。」
大老闆看了阿毛一眼，繼續說：「人類的慾望是無限的。人類的慾望的無限性推動了社會的進步。人類為了滿足自己不斷產生，永無止盡的慾望而不斷奮斗前進。」
阿毛靜靜地聽著。
大老闆說：「你知道有個美國人叫馬斯洛的嗎？」
阿毛說：「不知道。」
大老闆說：「他是美國的一個著名的心理學家，他寫過一本書叫《動機與人格》。」
大老闆喝了一口可樂，繼續說：「這本書里，把人的慾望分為五個層次。第一個層次是人的基本生理需要。包括對衣食住行等基本生存條件的需要。這是人類的最基本慾望。」
大老闆看了一眼阿毛，繼續說：「比如你到快餐店吃快餐，到服裝店買衣服，都屬於這個層次的需要。」
阿毛說：「哦，我明白了。」
大老闆繼續說：「第二個層次是安全需要。主要是指對現在與未來生活安全感的需要。這種慾望實際上是生理需要的延伸。比如我們需要購買一些保險，需要警察維護治安。」
阿毛點了點頭。
大老闆喝了一口可樂，繼續說：「第三個層次是歸屬和愛的需要。這是一種人作為社會的人的需要，主要指在自己的團隊里求得一席之地，以及與別人建立友情。這種慾望產生於人的社會性。比如我們需要交一些朋友，小夥子，你的朋友多嗎？」
阿毛說：「有一些，但不是很多。」
大老闆微笑著，說：「你以後可以多交些朋友。朋友多了，你看到的，聽到的都會多，遇到事情朋友會幫助你，做起事來會更方便。」
阿毛點了點頭。
大老闆繼續說：「第四個層次是尊重的需要。包括自尊與來自別人的尊重。自尊包括對獲得信心、能力、本領、成就、獨立和自由等的願望。來自他人的尊重包括威望、承認、接受、關心、地位、名譽和賞識。這是人更高層次的社會需要。小夥子，你很想出人頭地吧？」
阿毛漲紅了臉：「我做夢都想，可是我現在這個樣子。。。」
大老闆微笑著說：「不要著急，小夥子，你還年輕，還需要生活的磨練，只要你努力，你會成為你希望的那樣的。」
阿毛點了點頭。
大老闆繼續說：「第五個層次是自我實現的需要。這就是成長、發展、利用自己潛在能力的需要。這種需要包括對真、善、美的追求，對完善自己的追求，以及實現自己理想和抱負的慾望。這是人類最高層次的慾望。小夥子你小時侯一定也有很多理想吧？」
阿毛說：「是的，我小的時候很崇拜一些科學家，軍事家，父母和老師也是這么教育我。可是我現在什麼都沒做成。」
大老闆微笑著說：「繼續努力，不要著急。有很多人是大器晚成，這需要一些環境和機遇。只要你努力了，以後回顧一生的時候，發現自己為社會做了不少有用的事情，沒有虛度時光就可以了。」
阿毛點了點頭。
大老闆繼續說：「不論馬斯洛的理論對人類的慾望的分析，是不是完整，正確，到位。但是他總的意思，我們可以明白，就是人類的慾望非常多，而且可以按照輕重緩急分出很多層次。比如沒錢的時候，我們先解決吃和穿；有點閑錢的時候可以去唱KTV，泡酒吧，娛樂一下；當我們的銀行存款付得起首付款的時候，我們可以買房子；然後還可以買車；有時間，有心情，有錢的時候，我們可以去旅遊。」
阿毛點了點頭。
大老闆繼續說：「人的種種慾望就引發了商業上的各種需求。比如你吃的快餐，買的衣服，報紙，看的電影。我前面提到的，那些寫字樓里的大集團和小公司，那些商場，超市，那些店鋪，還有那些街邊的小販，他們的共同點就是，他們都在滿足消費者的某種需求。」
阿毛恍然大悟：「我明白了！您說得太對了！」
大老闆微笑著說：「因此，你如果想賺錢，首先，你必須去研究消費者有哪些需求。需求是經濟生活的根源。人類的各種需求引發了人類復雜的經濟生活，從而產生了龐大，層次復雜的經濟鏈。」
阿毛說：「我明白了。」
第二節 產業鏈
大老闆說：「知道福布斯富豪榜嗎？」
阿毛說：「知道，報紙上經常提到。」
大老闆說：「知道現在世界上最有錢的人是誰嗎？」
阿毛說：「當然是比爾。蓋茨。」
大老闆說：「沒錯，還知道哪些富豪？」
阿毛：「巴菲特，還有沃爾頓家族，都超級有錢。」
大老闆說：「沒錯，後面我們會提到他們。他們身上就隱藏著財富的奧秘。好了，剛才我們談的是人類的慾望和需求。現在讓我們去郊外呼吸一下新鮮空氣吧。」
大老闆和阿毛走出麥當勞，坐上賓士車，向郊外駛去。
阿毛向車兩邊四處張望，不斷贊嘆到：「您看，真美啊！」
郊外是多麼讓人心曠神怡的地方啊！這里有連綿起伏的青翠的山，有各種各樣，高高低低的樹，有五顏六色的野花，有農田，果園，草地，有羊群，有很多農民在勞動，這里的空氣新鮮，也沒有城市裡的交通擁堵。
賓士車在路邊停了下來，大老闆和阿毛下了車，每人拿了瓶果汁，找了塊草地，坐了下來。
大老闆說：「小夥子，知道人類是從哪裡來的嗎？」
阿毛說：「學歷史課的時候，書上說我們最遠古的祖先是在樹林里生活的。」
大老闆點了點頭，說：「我們那些古老的祖先可沒有我們現在這么豐富的生活，他們沒有汽車，沒有飛機，更沒有互聯網，他們甚至沒有衣服穿。最早的時候，他們只能穿樹葉和獸皮。」
阿毛說：「獸皮現在是很值錢的東西，是有錢人的奢侈品。」
大老闆微笑著說：「但在那時可不是。從那些遠古的祖先所處的時代到現在。我們人類社會從無到有，出現了很多產業。明白產業，或者說行業的意思吧？」
阿毛說：「大概明白。就是指農業，建築業，交通運輸業，金融，房地產，教育那些吧？」
大老闆說：「沒錯。現在所有的產業加起來有幾百個。現在我們簡單說說這些產業發展的歷史。」
阿毛靜靜地聽著。
大老闆繼續說：「產業是社會分工的產物，它隨著社會分工的產生而產生，並隨著社會分工的發展而發展。在遠古時代，生產工具極其原始，生產力水平極其低下，人類只能過著群居生活。他們共同勞動，共同生活。狩獵野獸，和採集野果，幾乎是他們所有的生產活動，沒有社會分工，不存在不同的生產部門，產業無從談起。」
大老闆喝了口果汁：「和我們的祖先比起來，我們能在麥當勞吃雞腿，漢堡，喝可樂，還能喝上這樣的果汁，我們的生活實在太幸福了。當然，如果你偶爾去野生動物園探險，或者去野外果園里採摘一次水果，你可能會覺得其實我們的祖先過得也很不錯。不過，至少有一點，面對兇猛的野獸，他們是不可能有我們這么多的武器來保護自己的。」
阿毛說：「如果讓我一個人，不帶任何武器，面對一頭老虎，我可能會嚇得走不動路。」
大老闆微笑著說：「隨著舊石器時代向新石器時代的緩慢發展，人類的生產工具，有了逐步的提高。人類狩獵野獸，和採集野果的數量，在增多，他們開始飼養，未吃完的野獸，和開始種植，未吃完的野果的種子。這時，農業從人類的狩獵，和採集活動中分離出來，人類的生產活動，出現了重大轉折，社會分工開始出現。農業成為那時，人類決定性的，生產部門。」
阿毛說：「祖先們做的事情我也做過。我小時侯養過一條小狗，後來送人了，我還種過一棵桃樹，已經結過很多次桃子，又大又甜。」
大老闆微笑著說：「隨著生產工具的不斷進步，和生產力水平的不斷提高，又相繼發生了三次社會大分工。按照恩格斯的觀點，第一次社會大分工，發生在原始公社的新石器時代，畜牧業從農業中分離出來；第二次社會大分工，發生在原始公社末期至奴隸社會初期，手工業從農業中分離出來；第三次社會大分工，發生在奴隸社會初期，商業逐漸從農業、手工業中分離出來，這一時期，專門從事商品買賣的商人階層，逐漸形成，商業開始獨立出來。三次社會大分工之後，實際上已形成了農業、畜牧業、手工業和商業等產業部門。」
阿毛說：「我們的祖先真不容易，我感覺現在的世界每天都在發生很多事情，但他們每進步一次，就要花費幾千年，幾萬年。」
大老闆微笑著說：「沒錯，小夥子。當然，到底從學術上該怎麼分析人類的這些社會分工，是歷史學家們要研究的工作。總之，我們可以知道，我們人類就是這樣一步一步，從遠古走到了現在。從披樹葉、穿獸皮，到現在有了各色各樣的華麗的服裝。不是一天、兩天達到的。」
阿毛點了點頭。
大老闆繼續說：「隨著生產力的進一步發展，社會分工進一步深化。18世紀60年代，爆發於英國的第一次產業革命，使英國的各主要工業部門，先後出現了，從手工生產過渡到機器生產的趨勢。從此，機器生產的大工業，逐漸取代了農業，成為社會經濟發展的主導力量。接著在20世紀初，又爆發了第二次產業革命，表現在鐵路、鋼鐵工業的快速發展，工業的主導地位進一步鞏固。社會分工也進一步向深度發展，表現為新興產業部門不斷出現，和產業分工越來越細。」
阿毛說：「現在我們又有了電腦和互聯網，據說我們正處在信息革命的時代，可能接下去還有生物技術的革命。」
大老闆說：「沒錯。我們人類就是這樣不斷進步的。現在我們已經有了很多的產業，這些產業，有些是直接為人類服務的，比如提供食品，服裝，住房，娛樂的產業。還有些是間接為人類服務的。比如鋼鐵廠冶煉的鋼鐵，用來製造汽車，飛機，傢具等等東西，最終也是為人類服務的。這些產業分為很多層次，有些提供最終端的消費品，有些提供最底端的原材料，一個層次為另一個層次服務，一環接一環，最終構成了非常復雜的產業鏈。但是不論這個產業鏈多麼復雜，最終都圍繞著人類需求這個核心。」
阿毛說：「我感覺就象太陽系，行星不論距離太陽多遠，都圍著太陽轉。而我們人類的需求就是這個太陽。」
大老闆說：「說得好，小夥子。所有的這些產業鏈構成了我們整個社會經濟的框架。太陽系可以被外來的力量影響，我們可以形象地把這個外來的力量稱為上帝之手。」
阿毛說：「那一定是一種無比巨大，難以抗拒的魔力。」
大老闆說：「沒錯，我們的經濟產業鏈也可以象太陽系一樣，由一種象上帝之手的力量來調控。」
阿毛說：「那是什麼力量呢？」
大老闆微笑著說：「我先問你幾個問題。」
阿毛說：「您請說。」
大老闆說：「你有沒有想過，為什麼球星和歌星的收入很高？而最優秀的工程師的年收入，也不到球星和歌星的幾十分之一？為什麼同樣聰明的大學生，攻讀工科的學生的未來收入，高於攻讀歷史的學生？為什麼普通工人的收入，在發達國家，要比不發達國家高？」
阿毛啊地叫了一聲，張大了嘴巴，說：「您問的問題，我也很奇怪，一直想知道答案。到底是為什麼？」
第三節 消費領域,流通領域,生產領域
大老闆指著前面的山,微笑著說:"小夥子,讓我們到那山上去,登高望遠."
兩人坐上車.
汽車沿著盤山公路向山頂駛去,車外有綠樹,有紅花,有小鳥,還有松鼠,車內充溢著撲鼻的花香,讓人陶醉.
汽車在山頂停了下來,兩人走下車.
阿毛發現自己已經高高在上,可以俯視四面八方.
他看到了遠處有一個很大的湖,湖面波光粼粼,湖中有小島,湖面上有水鳥飛來飛去.
阿毛說:"這個湖真大.您知道嗎?在我的老家也有一個很大的湖,湖水很深,很清.我小時侯經常到湖裡釣魚,游泳.那個湖是孩子們的樂園,還是當地農民的命根子.方圓幾十里的水田都是靠湖裡的水灌溉.很久以前,當地的人曾經為爭湖裡的水,進行械鬥."
大老闆說:"湖水是怎麼到達那些水田裡的呢?"
阿毛說:"通過很多的小河還有溝渠.湖裡的水先流到很多小河裡,再從各條河,分枝引水到大的水渠,再從大的水渠,分枝引水到更多的小的水渠,最後到達每塊水田."
大老闆說:"知道嗎?我們的這個湖,對於我們這個城市的重要性,就象你老家的湖,對於當地農民的重要性.我們這個城市的大部分飲用水就是來自於這個湖."
阿毛說:"那我們得保護好這里的水.如果我們發現,我們每天喝的是很臟的水,那種感覺實在不舒服."
大老闆說:"沒錯,小夥子.你認為,湖裡的水是怎麼到達城市的每個家庭的?"
阿毛說:"我想,應該是先通過自來水廠處理,再通過大大小小的自來水管道,然後到達每一個家庭."
大老闆說:"沒錯.如果沒有那些自來水管,你能想像出會是什麼樣子嗎?"
阿毛說:"那好象很可怕.湖裡的水就到不了每個家庭了.那我喝水怎麼辦?洗澡怎麼辦?洗衣服怎麼辦?難道要我每天從超市買回大桶大桶的純凈水?那簡直見鬼了.我想,我得自己打一口井."
大老闆說:"你的衣服是從哪裡買的?"
阿毛說:"服裝店."
大老闆說:"你為什麼不去服裝廠買呢?"
阿毛說:"誰知道那個該死的服裝廠在哪裡.難道要我為了買這件衣服,拿著放大鏡,象唐僧西天取經一樣,去尋找那個廠.我看到服裝店裡有,我就買了."
大老闆說:"你平時在哪買水果?"
阿毛說:"有時候在超市,有時候在水果攤上."
大老闆說:"你會在哪裡買報紙?在哪裡買書?"
阿毛說:"在報攤買報紙,在書店買書."
大老闆說:"發現水渠,自來水管和這些服裝店,超市,水果攤,報攤,書店的共同點了嗎?"
阿毛說:"我明白了.湖水經過水渠流到了水田裡.產品通過服裝店,超市這些,到了消費者手裡."
大老闆說:"沒錯,小夥子.產品從生產者到消費者手裡,大部分時候要經過一些流通環節.你想過自己做老闆嗎?"
阿毛說:"想過,但我現在沒有那麼多錢,也沒想好做什麼生意."
大老闆說:"如果你做了老闆,就必須要花時間研究這些流通環節.現在有一門學問,專門研究產品,怎麼從生產者向消費者轉移,叫<市場營銷學>,你知道吧?"
阿毛說:"聽說過,但不是很了解."
大老闆說:"有個著名的市場營銷學專家,是個美國人,叫菲利普.科特勒."
阿毛說:"又是美國人,研究慾望的馬斯洛也是美國人."
大老闆說:"是的,美國人確實在很多方面都走在世界的前面."
大老闆喝了一口果汁,繼續說:"科特勒把生產者,消費者,和中間的流通環節,統稱為分銷渠道."
阿毛靜靜地聽著.
大老闆繼續說:"他給出了一個專業的定義,說,一條分銷渠道,是指某種貨物,或者勞務,從生產者,向消費者移動時,取得這種貨物或勞務的所有權,或幫助轉移其所有權的所有企業和個人.小夥子,是不是覺得這個定義聽起來費力?"
阿毛說:"是的,我需要好好理解一下.不過,想到那些水渠,和自來水管,感覺就好多了."
大老闆說:"科特勒認為,一條分銷渠道,主要包括,商人中間商和代理中間商,也就是服裝店,超市,報攤那些.還包括作為分銷渠道的起點和終點的,生產者和消費者."
阿毛:"大概明白."
大老闆說:"我們也可以把這條分銷渠道劃分為三個領域.第一個是消費者所處的消費領域,第二個是流通環節所處的流通領域,第三個是生產者所處的生產領域."
阿毛靜靜地聽著.
大老闆繼續說：「在消費領域，消費者根據自己的慾望和需要，提出需求什麼，需求多少。在生產領域，生產者根據消費者的需求，決定生產什麼，生產多少。流通領域，把產品，從生產者手裡轉移到消費者手裡。」
阿毛說：「我明白了。湖水通過渠道流到了水田裡。」
大老闆說:"消費者在需求得到滿足的同時，就得對生產者和流通環節支付一定的報酬。如果我們想賺錢,就得在生產領域,或者流通領域.比爾.蓋茨就屬於生產領域,沃爾頓家族就屬於流通領域."
阿毛說:"我明白了."
第四節 生產要素領域
天色漸漸晚了。
大老闆說：「我們回去吧，我請你吃個便飯。」
阿毛說：「好的。謝謝您。」
兩人上了賓士車，返回城裡。
車子在一個快餐連鎖店旁邊停了下來。
大老闆說：「這個店的紅燒肉蓋澆飯做的不錯，吃過嗎？」
阿毛說：「吃過好幾次。在這里吃飯，又快又好吃，而且，便宜。」
大老闆：「那咱們就在這里吃吧。」
阿毛說：「好的。」
每人要了一份紅燒肉蓋澆飯，一碗湯，一杯葡萄汁，還要了一個煮雞蛋。
兩人邊吃邊聊。
大老闆說：「是不是覺得我很吝嗇？」
阿毛說：「噢，不，不能這么說。」
大老闆微笑著說：「你要是這么想也沒關系，因為我對自己也很吝嗇。我吃的，穿的都很簡單。你穿的這件襯衣多少錢？」
阿毛說：「我這件是服裝店打折的時候買的，只要40元。」
大老闆哈哈笑道：「知道我這件襯衣多少錢嗎？」
阿毛說：「我想應該是名牌吧。」
大老闆搖頭到：「不是，我這也是打折的時候買的，而且比你的便宜，只要35元。」
阿毛說：「您為什麼穿這么便宜的？」
大老闆說：「我年輕的時候也羨慕別人的奢侈生活，後來，我的想法慢慢變了。現在，在我看來，賺錢的目的不是為了過奢侈的生活。奢侈的生活在某些時候確實能帶來一些快感，但並不能帶來真正的快樂。」
大老闆喝了口葡萄汁，繼續說：「最重要的是有一顆寬容，博愛的心，多幫助別人一下。這樣自己也會感到快樂。此外，還應該對周圍的世界多些好奇，可以看看路邊的小草，可以用手觸摸一下身邊經過的風。」
阿毛點了點頭。
大老闆指著盤里的煮雞蛋，說:"當我們想吃雞蛋的時候，我們可以從超市，買到雞生的蛋，雞根據我們的要求，決定生什麼蛋，生多少蛋。簡單地說，分銷渠道就是這么一個道理。但還有一個問題我們沒有考慮."
阿毛說:"是什麼問題?"
大老闆說:"你知道雞是怎麼生出蛋的嗎?"
阿毛說：「魯迅說，牛吃的是草，擠出的是奶。這個雞呢，我知道它們吃穀子，米粒，飼料，還吃小石頭。」
大老闆說：「沒錯，小夥子。養雞的農夫，首先要蓋好雞舍，給雞准備好食物，等雞長大了才會生蛋。你知道工廠里的情形是怎麼樣的嗎？」
阿毛說：「我想，工廠的老闆，首先要建造好廠房，准備好機器，再雇傭工人，然後才能生產出產品。」
大老闆說：「對，沒錯。你提到了幾個概念，廠房，機器，還有工人。這在經濟學里是有說法的。」
阿毛說：「什麼說法？」
大老闆說：「經濟學里把這些叫做生產要素，就是說，生產者要生產產品，先要具備一些條件。工廠要生產，先要有廠房，機器，和工人。古話說，巧婦難為無米之炊，如果沒有巧婦，沒有米，怎麼煮得出飯呢？」
阿毛說：「沒錯。」
大老闆說：「生產要素包括幾個東西：勞動，資本，土地或自然資源，還有企業家才能。知道勞動和資本的意思嗎？」
阿毛說：「不是很明白。」
大老闆說：「是比較抽象的概念，和哲學里的物質的概念一樣抽象。簡單地說，勞動就是指勞動力，也就是指我們人自己。當我們在一個企業里打工的時候，我們就成了勞動這個生產要素。我們就是那個煮飯的巧婦，沒有巧婦，煮不成飯，沒有人就沒法生產。」
阿毛說:"我明白了，當我為老闆打工的時候,我就成為了勞動這個生產要素。"
大老闆說:"對,沒錯.老闆將為你支付工資.勞動者之間,由於技術上,受訓練程度等方面的區別,會引起工資上的差別.比如，一般地來說，攻讀工科的學生的未來收入，會高於攻讀歷史的學生。」
阿毛說：「我以前學的是計算機，可是我覺得寫程序是件很枯燥乏味的差事，這幾年工作得也很不開心，也沒賺到什麼錢。」
大老闆說：「我們還是應該,盡量把未來的發展，和自己的興趣和優勢結合起來，這樣才能揚長避短，盡量發揮出我們的價值。從經濟學上來講，你應該注意發現自己身上最稀缺的資源是什麼，最稀缺的資源才能獲取最大的價值。」
阿毛說：「我也說不清楚，我得好好考慮一下。」
大老闆說：「那你先考慮，我們還是回到經濟學的問題來。如果勞動者有特殊的才能,可以為老闆創造巨大的效益,老闆會願意為勞動者的特殊才能,支付比一般工資水平高得多的報酬.在經濟學上,這些特殊的才能,也被看作是稀缺的資源,為這種資源支付的高報酬,叫做經濟租金.那些紅的發紫的歌星,影星,他們的高收入,就是因為老闆為他們支付了高額的經濟租金."
待續...
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