想像中的市場營銷

A. 3招試營業成為火爆餐廳

3招試營業成為火爆餐廳

試營業一是試「市場"，二是試「自己"。餐廳到底能否良好經營，試營業期間便能見真章。

餐飲人對試營業並不陌生，但看法卻大相徑庭：有人說：「我從來不做試營業，選好日子就開張。」有人說：「我開業之前先試營業幾天，免得開業時手忙腳亂。"

也有人說：「我新店先試他三個月，給門店充足的時間打人氣!」

我們在服務客戶的過程中也發現，開業營銷大家都樂意做，但對試營業的分歧卻比較大。在旁人看來只是個簡單的試營業，其實也是餐飲經營中的一門學問。

那麼，今天我們根據以往的經驗，來分析一下餐廳試營業究竟有哪些門道?

一試營業在"試「什麼?

試營業在各行各業都普遍存在，而餐飲更需要試營業。

試營業對於餐廳漫長的營業生涯來說，彷彿一首歌的前奏。

前奏是指一首歌曲開始之前，提前預示歌曲的主題思想，感情表達或描繪意境，渲染氣氛，引領演唱者進入情景之中，提示演唱者的情緒、速度、音準、調性、節奏、力度等，前奏帶給我們一個具體的音樂形象。

同理，餐廳的試營業就是在提前向顧客告知你的經營內容、經營方式，並在顧客面前樹立餐廳的形象。

除非對自己足夠自信，否則很少有人能做到不試營業直接開張的。

那麼，試營業的目的是什麼?

簡單來說，對內試"運營"，對外試「市場"。

拓展開來就是：

對內：在試營業中遇到的問題，比如服務不周到，顧客體驗較差，出品不穩定，前廳與後廚之間的配合默契度不行，餐廳准備工作不充分等，可以在正式營業前給予調整和改善；

對外：在告知顧客餐廳已開始營業，可以進行消費的同時，也是顧客判斷餐廳定位以及服務的時機，以確定後續消費。

總而言之，試營業就好比一些項目的預備階段，試營業取得的成效和發現的問題，在正式營業中可以得到借鑒和調整。

二試營業的正確打開方式

為什麼有些餐廳在試營業期間就倒閉了，而有些餐廳才開始試營業就火了?換句話說，試營業在某種程度上決定了餐廳的未來。

區別就在於經營者對試營業的重視程度，以及基礎准備工作是否到位。有些餐廳連營業執照許可證等未辦齊全就貿貿然開始接客是不可取的。

除了硬性條件外，餐廳的試營業究竟該如何做?

1、准確把控試營業時間

試營業時間長短沒有一個標准答案，而是根據經營者自身以及市場的接受度而定。有的僅試營業三天便正式開業，自身准備足夠充分；有的試營業三個月還覺得沒有完全准備好。

曾有一家日料店，從開始營業到正式開業，中間經歷了長達半年的試營業。或許這樣的舉措在有些人眼中顯得不可思議或認為沒必要。

然而，半年的試營業能看出一個品牌的"穩"。不求速度求品質，直到認為可以正式營業了才結束試營業。

而此期間，除了尋找品牌自身的問題外，這家餐廳一直在完備自己供應鏈，畢竟日料對食材的要求極高，品質決定一切。

如此，在開業之後就能發揮自身的優勢，在供應鏈上做文章。

他們的做法是：開業當天空運一整條藍鰭金槍魚，到店供客人現場挑選部位，指哪兒吃哪兒，並有大廚現場料理製作，感受食材最原始的魅力。

因此，試營業時間長短不是問題，能否在開業之前達到大多數目標客群的要求才是關鍵。

2、做好問題總結和反饋

試營業本就是發現問題並解決問題的時間段，也是最容易暴露問題的時間。那麼，方方面面的問題都要進行總結和反饋。

消費者體驗中的問題：如消費者對菜品的滿意度如何，對環境燈光的滿意度如何，對服務的滿意度如何；

自身服務過程中的問題：如出品速度如何，出品口味是否穩定，動線是否影響服務，各項設備運行是否正常，人員培訓是否到位等。

總結問題是第一步，第二步是有針對性的解決問題。當然，僅做到如此是不夠的。

曾有餐廳在試營業期間把所遇到的問題——匯總，並採取了針對性的解決措施。讓消費者看到餐廳解決問題的態度，成功彌補消費者在試營業期間體驗的不滿情緒，拉回好感。

3、別把試營業真當「試"營業

俗話說，別讓孩子輸在起跑線上。讀小學之前都要讀幼兒園，但大多數家長並沒有重視到幼兒園階段的重要性，對孩子格外放鬆。

然而有些家長，早早就開始對孩子進行培養，同樣讀幼兒園實際已經領先了一大截。

餐廳試營業也是同樣。

很多人都把試營業當成試水，培訓不到位，各項設備都沒准備充分就匆匆開始接客營業。

盡管試營業是為了發現問題、解決問題，但並不代表試營業期間就可以犯錯，現在消費者對餐廳的容忍度遠沒有想像的高，體驗差就很難再來。因此，試營業作為開門炮，一開始就要認真對待。

打著試營業的牌實則當成正式營業來做，在最初就對自己嚴格要求，才能滿足顧客的要求。口碑打出去了，還怕沒有復購?

試營業效果好，則可不做過多的營銷直接開業；試營業效果差，則要分析問題並解決它，為正式開業做足准備。

跑得快不如跑得穩，品牌的發展要從長遠的角度考慮，是一炮二紅?還是一下就死?必須在試營業期間就有所衡量。

B. 做銷售需要具備哪些特點

現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心
售後做好公關

C. 需要,慾望,需求三者區別

需要是市場營銷的基石，是人們與生俱來的基本需要，需要層次理論根據缺失性需求和成長性需求劃分了需要的五個層次；像「脈動」這種飲料，滿足的就是人們對水和維生素的需要，慾望是由需要轉化而來的，當人們犯困時就需要提神的需要，人們根據自身情況選擇「脈動」這個商品，轉化條件是有具體的商品滿足需要。而「脈動」就是這個轉化條件；需求是消費者有支付能力並願意購買某個產品的慾望，意思是有購買「脈動」的慾望，並且還有錢購買。

需要是企業的使命，需求是企業賴以生存的基本，因而企業應當根據需要發展長期戰略，根據需求發展短期戰略。

市場營銷的過程

1. 為顧客創造價值並建立顧客關系

2. 從顧客處獲得價值回報

3. 理解市場和顧客的需要和慾望

4. 設計顧客導向的營銷戰略

5. 構建傳遞卓越價值的整合營銷計劃

6. 建立盈利性的關系和創造顧客愉悅

7. 從顧客處獲得價值以創造利潤和顧客權益

D. 關於微信營銷方面的經典書籍，誰可以推薦幾本

眾引傳播的合夥人兼策略創意總監陳陶琦(Ronnie)，擁有超過15年的商業創意咨詢、整合營銷及公關傳播經驗，推薦《營銷管理》、《重新想像》、《瘋傳》、《吃大魚》、《暢銷的原理》、《文案創作完全手冊》。
《營銷管理》
作者：菲利普·科特勒、凱文·萊恩·凱勒

推薦理由：現代營銷的基礎，一本營銷的基礎工具書，反映過去50多年營銷學科的變化，被全球學界和業界譽為「營銷聖經」的書籍。已再版至第15版。
《重新想像》
作者：湯姆·彼得斯

推薦理由：用全新的思維看到未來的營銷，作者聲稱「重新想像」已成為我們這一代人的首要任務和責任。「敏銳、刺激、鼓舞、前衛」是湯姆的商業新思想，其中蘊涵著許多創新規則，這將有助於我們每一個去開發自己「重新想像」的潛力，去開拓一個全新的未來。
《瘋傳》
作者：喬納·伯傑

推薦理由：總結了社會化營銷時代，形成社會化傳播，帶來「瘋傳」效應的六個原則STEPPS。這本書里以故事講述的方式告訴你讓所有類型的產品、思想、行為瘋狂傳播的科學方法，可以在思考社會化營銷傳播時對照思考。
《吃大魚：像第一名一樣思考，挑戰者品牌八大制勝法則》
作者：亞當·摩根

推薦理由：作者列舉了大量的案例，呈現並分析了這些品牌為了提升知名度、佔領市場份額所採取的有效的市場營銷策略，展現了挑戰者品牌如何獲得人氣，並從那些廣告預算和市場預算遙遙領先的競爭者手中偷走客戶。
《暢銷的原理》
作者：馬修·威爾科克斯

推薦理由：作者用25年的廣告和營銷經驗，總結半個世紀以來人類行為和神經科學的研究成果，並獲得羅伯特·西奧迪尼、丹·艾瑞里、理查德·泰勒等大師的指點和建議，為我們提供了11條可行的實踐之路。只要跟上節奏，你的產品和品牌也能一炮而紅。
《文案創作完全手冊：文案大師教你一步步寫出銷售力》
作者：羅伯特·布萊

推薦理由：「廣告的目的不是要討好、娛樂觀眾或贏得廣告大獎，而是要把產品賣出去」。本書將教你如何通過技巧性的敘述來體現充分的說服力和命中率。8種標題9種特質11種方法讓你輕松掌握最有效的營銷技巧，寫出「超好賣」的文案。

E. 想像在營銷中有何作用

3.想像在市場營銷中的作用
（1）消費者在評價商品時，常伴隨著想像活動的參加。消費者在形成購買意識、選擇和
評價商品的各個階段，都離不開想像。他們會時刻將購買對象與想像中所追求的對象相對
照，並以兩者吻合的程度作為評價商品的依據之一。尤其在購買那些滿足人們社交需要和
自我實現需要的商品時，更是如此。
（2想魚在再業廣告由的影響。一個成功的商業廣告，總是經過細致的素材加工、利用
事物間的內在聯系、用明晰巧妙的象徵、比擬的表現手法，來激發消費者積極的想像，以便豐
富廣告內容，加強刺激的強度與廣度。例如，海王銀杏葉片的廣告包括一組年輕人和一組老年人分別拍皮球，畫外音為：「30歲的人，60歲的心臟；60歲的人，30歲的心臟。」該產品的功
效不言而喻。
（3）有益的想像可以促進營銷人員的工作。營銷人員在推銷商品和為消費者服務的過程中，都離不開想像活動的參與。優秀的營銷人員能夠根據產品的特點和消費者的需要，利用其再造性的想像，判斷哪一種商品適合消費者需要，從而在推銷過程中影響消費者的想像。此外，營業現場的設計、商品的陳列展示等方面也需要發揮營銷人員的創造性想像。