施工企業市場營銷經驗交流

『壹』 如何讓全員參與企業的市場營銷

1、建抄立全員營銷的意識。襲2、合理規劃部門和職責。3、提升員工的專業程度

『貳』 企業營銷心得5篇精選技巧

營銷,指企業發現或發掘准消費者需求,讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程, 市場營銷 (Marketing),又稱作市場學、市場行銷或行銷學,MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和 教育 的重要模塊。 下面給大家帶來一些關於企業營銷心得，希望對大家有所幫助。

企業營銷心得1

2019年公司業績突飛猛進飛速發展，與部門的進步同步，我通過不斷向領導、同事和客戶學習，以及在實際工作中不斷的 總結 摸索，在工作和學習上都取得了較明顯的進步，在新的工作階段就要開始的時候，有很多事情需要坐下來認真的思考一下，需要很好的進行總結和回顧。總結過去一年工作中的 經驗 教訓，為下一階段工作更好的展開做好充分的心理准備。

一、認認真真，做好本職工作

責任心和奉獻精神。這是我們公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的並不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業務跟單員應該具備的最基本素質。

二、勤快，團結互助

跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

我覺得作為我們業務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經過各個環節的測試，及時發現和減少錯誤的發生。少犯錯誤就是降低成本，生產上和業務上來說道理都是一樣。做跟單員一定要有吃苦精神，對於我們跟單員來說有時要讓生產部的員工做出好質量的產品，有時還要下去生產車間里親自監工，根據客戶要求和自己的經驗指導員工生產出完美的產品，並從中 學習經驗 ，了解生產過程，便於自己工作更好的開展。

三、處理好跟客戶和外部協作單位的關系

學會做人，處理好關系，做好事情。沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由於合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

企業營銷心得2

我在任職期間，非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將這一年的 工作總結 如下：

一、銷售部辦公室的日常工作

作為公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期 買賣合同 的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這些基本上做到了事事有著落。

若是成功的經驗，對公司 其它 市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網路構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如 廣告 促銷火候不到，差幾成。

二、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關繫到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

三、今後努力的方向

入職 到現在，本人 愛崗敬業 、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。用戶回款額這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對於同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!在以後的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共成長。

企業營銷心得3

《市場營銷學》是高職高專經濟管理類專業的必修課。此課程具有十分鮮明的實用性與可操作性特徵。所以傳統的教學方式難以到達市場的要求，也不能很好的提高學生的學習興趣，滿足學生的需要。在市場經濟中有這么一句話：什麼樣的商品是好商品?贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學中，就能夠是：什麼樣的課堂是好課堂?贏得學生的就是好課堂!把這句話套用在學生的就業問題上，就能夠是：什麼樣的學生是好學生?贏得企業的就是好學生。所以，在陝職院工作的八年裡，作為營銷專業的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學方式的重要性和緊迫性。當然，教無定法，教學經驗更是涉及多方面、多角度，何況又有學科間的差異，每個人都有自我的體會。我的觀點是：對於營銷這門課，就應以營銷基礎知識為起點、以營銷實際背景為依託，整合教學資料、綜合運用多種 教學 方法 ，構成一種「開放式」的教學模式。在那裡想就三種教學方法的使用和各位老師分享。還請批評、指正。

一、案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，是營銷教學中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節里盡可能多的給學生介紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實不然，我認為案例教學能否收到實效難點有三：

難點一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學資料密切相關、難度、長度都適宜的案例並非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關或相關性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關，又能激勵學生的例子。例如，在講 企業戰略 的重要性時我舉了巨人集團史玉柱從做腦黃金的失敗到之後的腦百金勝利的事例。和學生一齊分析，歸納，總結。讓學生切實的感受史玉柱在戰略上一個十分著名的「四不做」理論。「自我不熟悉的行業堅決不做;沒有發展前景的行業堅決不做;沒有好的人手堅決不做;沒有足夠的錢也堅決不做。」

難點二：案例的描述

我覺得案例能不能十分准確而生動的描述給學生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學生又沒有相關的資料，教師的語言表達基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引起學生的興趣。我做過實驗，同樣的案例在多媒體放給學生看遠不如老師的口述，學生能有效地記憶更多的信息點。所以，平時我會留意很多老師的語言風格。好的自我也會去模仿，最終構成一個學生喜歡、自我滿意的語言風格。

難點三：調動學生用心性

案例教學中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學生分析問題產生的原因，選取相對滿意的決策，給出解決問題的具體 措施 。如何激發學生興趣，調動學慣用心性正是難點所在。我想：首先要有意識的去轉換自我的主角，把老師看成是導演或裁判員，把學生看成是演員或運動員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調動學生的用心性。

二、情景教學法

情景教學法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時都會用到。比如能夠從教材資料入手設置一些帶有啟發性和探索性的問題，目的在於集中學生注意力，發揮學生主觀能動性。在講營銷策略時能夠設計這樣一個情景，假如我們學校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢?如果讓你當飯館老闆，你要如何經營?我鼓勵學生用心出謀劃策，培養他們的實踐運用潛力。還能夠用一些經典的營銷小 故事 來講述營銷的大道理，例如「怎樣向寺廟推銷梳子」這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創造一種愉快的課堂氛圍，學生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授「廣告策略」這一知識點時，再好的語言描述也不及向學生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評析，讓學生更好地理解廣告的設計。在講授關於品牌策略這一節，解釋品牌是一個集合的概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。解釋時，配合多媒體上的圖片學生才會印象深刻。

再有，還透過讓學生分別扮演必須的主角，進行模擬表現，從而激發興趣，引導學生深刻體會所學資料。比如推銷這一節，實踐性操作性都很強。能夠組織學生進行一次模擬「櫃台推銷」或者模擬「上門推銷」活動，讓學生扮演「營業員」或「推銷員」，利用所學的推銷技巧向「顧客」推銷商品。透過這些活動，不僅僅能激發學生興趣，使學生的理論知識得以鞏固，而且有利於學生的營銷實踐操作技能和應變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學法

游戲教學法是「結合教材的資料，運用游戲的手段如游戲產品、開發游戲課等，從學生的 興趣 愛好 出發，將所要學習的知識點轉換成游戲，透過以後的感性活動，引導學生從游戲中掌握知識。」此教學法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因為看到許多企業在給員工培訓時都選取了游戲的方式並且效果不錯。偶爾用，是覺得在課堂上花費了超多的時光，必將減少理論教學時數，覺得有點本末倒置。所以，只在個別時候做一些嘗試，用來調動一下學生的學慣用心性。例如「聽葫蘆畫瓢」的游戲，能讓學生十分感性的認識溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學方法多種多樣，教學效果也有不一樣的衡量標准。我常在想：到底什麼樣的老師才是好老師?衡量好老師的標准又是什麼?記得在年青年教師培訓時，我的 心得體會 的標題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話「對學生我們就應多些理解，多些寬容。當然，理解的基礎是了解，寬容並不等於放縱。我主張：鼓勵式教學。同時，我也認為：鼓勵在很多時候其實也是一種壓力。」不管怎樣，我在踐行著我自我對好老師的理解，那就是：一個能把學生的事放在首位，能站在學生的立場思考問題，了解學生，理解學生，寬容學生，盡自我所能的幫忙學生，把自我的學生培養成社會需要的人。

企業營銷心得4

銷售是個很趣味的工作，每一天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說「我研究研究、研究一下」，是我們銷售人經常會聽到的一句話。應對這句話，有的人會十分的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個十分困難的問題;有的人會十分的進取和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題還是機會取決於我們自我的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。

客戶說我研究研究，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什麼話術答案，當客戶說研究時，或許他真的需要研究(真實)，也或許他只是一個虛假的借口(虛假)，

也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬於哪一種類型，然後我們根據具體情景再做出適當的處理，這並沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，進取探詢，多了解客戶真實的感受，然後幫忙客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。對於從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對於在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎一個電話的通話時間可能有三五分鍾，也可能十多分鍾，也可能有短短的不到一分鍾。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話如何利用好我們的電話對電話銷售人員來說是十分重要的。

總之，電話營銷絕不等於隨機地打出很多電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶簡便地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之後所得的體會。

讓我們擁有足夠的自信來做好自我的工作，創造一個自我的舞台!

企業營銷心得5

自我從20年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下，加之全科職工的鼎力協助，自我立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實 崗位職責 ，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自我的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、進取廣泛收集市場信息並及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項 規章制度 ;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標准，自我在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標准，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自我的行為，幾年來，在業務工作中，首先自我能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷方案，其次自我經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務後，進取著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，經過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標准。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自我業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動進取，力求保質保量按時完成

工作中自我時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面進取了解領導意圖及需要到達的標准、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要進取研究並補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由於承租人中止租賃協議並停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出於安全方面的研究，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務後當天午時聯系車輛並談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由於估計重量不準，三輛車裝車結束後，約剩10噸左右，自我及時匯報領導並徵得同意後從當地僱用兩輛三輪車以同等的運價將剩餘材料於當日運回，這樣既節儉了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陝北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以後材料的采購，事關重大，自我了解詳細情景後及時匯報領導並盡快寄來有關資料，自我深知，此次招投標對我廠及自我至關重要，而自我因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，於是自我深思熟慮後便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情景及產品供貨價格以為招標鋪路，經過自我的不懈努力，在招標的過程中順利經過資質審定、商務答辯和技術答辯，最終功夫不負有心人，最終我廠生產的YH5WS1750型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以後的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴並及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自我在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自我在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。[由Www.QunZou.Com整理]

依據廠總體安排代理產品，經過自我對陝北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產品售後服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陝北區域大、但電網建設相對落後，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落後地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陝北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由於資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陝北區域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陝北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標並配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標並中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決於省農電局撥款，原因在於這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年經過自我對區域的了解，陝北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陝北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陝北市場晚但銷售價格較低，YH5WS1750型避雷器銷售價格僅為80元支、PRW710100銷售價格為60元支，此類企業基本佔領了代銷領域。

『叄』 市場營銷專業實習心得體會範文

大學學的市場營銷專業，在經歷實習之後，你從中體會到什麼了呢？下面是由我為大家整理的「市場營銷專業實習心得體會範文」，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷專業實習心得體會範文（一）

實習給了我很深的體會，明白了打好基礎非常重要，因為基礎知識是工作的前提。實際工作與書本知識是有一定距離的，需要在工作不斷地學習。即使畢業後所從事的工作與所學的專業對應，仍會在工作中碰到許多專業知識中沒有的新知識，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學習，通過不斷的學習獲取更多新的知識。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運動比賽，有開心，有失意，要經得起考驗，需要不斷的拼搏。而學校要加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設置。

實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然後以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。但就業率不能敷衍了事，隨便推薦一個工作，例如進廠做流水線，只是讓學校的就業率上去了，但對學生意味著虛度時日。

畢業實習的結束，意味著四年的大學生活也將結束。在此，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會。通過實習，讓我看清自己需要什麼，同時也讓我吸取了許多工作和社會經驗，這將對我以後踏足社會，謀生立業有很好的借鑒和幫助作用。今後，我會帶著這些寶貴的經驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接時代的挑戰。

收獲：

關於實習的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是我在實習單位受到領導的認可並促成就業。四是為我的畢業論文設計積累了大量的素材和資料。

同時也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會現實。在當今社會，能力並不是最重要的。首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目，最後才是個人的能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。在市場營銷工作當中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時候，心態遠比能力重要，積極樂觀的心態，自信的心態，包容的心態和平常的心態可以助你走向成功。

市場營銷專業實習心得體會範文（二）

我是一名學習市場營銷專業的20xx屆畢業生，在今年xx月xx日很有幸被xx啤酒集團錄用，成為一名實習業務員，經過培訓合格後，我進入了xxxx啤酒銷售總公司；於是我被派往xx的xx銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業務員做起，時至今日已有三個月了。

在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜裡獨自一個人哭泣，有多少次已經決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在於堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善於發現問題，並及時的解決，曾多次受到主管經理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我帶來的樂趣。

首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉鎮代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉鎮設一個一級經銷商，是完全的市場精耕。

其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰，感受啤酒營銷，在我們區域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

在搶占市場的時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當的Ji烈。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰爭！

在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經過較量我們xx買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費。

時止今天，我的實習期已經結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由於我在這段時間里表現出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統籌及優厚的薪酬待遇。

最後，感謝我的母校——xx商業高等專科學校，一直以來對我的培養，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的x部長和x部長，同時再次感謝營銷部長xxx先生對我營銷知識的指導和教誨。

感謝銷售總公司xx副總對我的關心，感謝主管x經理對我的培養，感謝xx銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝。

市場營銷專業實習心得體會範文（三）

時間過得真快！一個月的假期轉眼就過去了，又要開學回學校了。回頭想一想自己這個假期的實習經歷，心裡就很欣慰，感覺這個假期過得很有意義，很充實。

大學以前，每次放假我都呆在家裡，除了幫父母干點家務也沒參加過什麼別的實習 活動。現在上了大學，成為一名大學生 ，這意味著成長和獨立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應該參加一些社會實習活動，接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應用到實習中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經驗，對日後的就業大有裨益。放假前我就為假期計劃，想找一份臨時工。作為一名市場營銷專業的學生，我打算找一份促銷的工作。

放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到xxxx找工作，快過年了，很多商場、公司都搞促銷，招聘節日促銷員的很多。走著看著，突然看到xxx招聘春節促銷員的海報，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點到下午5點六個小時，提供住宿，一天四十塊，很不錯！適合我干，於是我趕快到他們店裡應聘。

去了老闆讓自我介紹一下，當我告訴他我是大一的學生，學的是市場營銷，他一聽就錄用我了。老闆給我大概講下工作的情況，給我點資料看，並帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家准備到時候過來上班就行。

第一天上班，我很興奮，早上不到七點就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我帶點衣服和生活用品坐車趕到市裡。不到十點我就到店裡了。

放好東西，老闆就帶我到活動點，在華潤萬家超市門口，那裡人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發傳單和贈品，講解產品情況和促銷活動說明。

剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發傳單和贈品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心裡很不是滋味。過了會老闆走過來笑著對我說：「以前沒干過吧？

你們這些大學生缺少經驗，需要好好鍛煉。」他和我聊了會，教我如何推銷產品，讓我向其他人學習，自信大膽一點，於是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客。接觸幾個顧客後，我發現這個沒有自己想像的那麼難，第一天我不但發完了傳單和贈品，還賣出兩百多的產品，老闆說我很不錯，進步很大，聽了心裡很高興，很有成就感。

工作三天後，老闆感覺我乾的不錯，讓我一個人到一個贈設的新點去。這里的來往的人不多，和超市那裡相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老闆很滿意的表揚我，並給我加了一百塊的獎金，這讓我更相信付出就有回報，努力就會成功 。

活動結束，老闆給我的考核評價是優秀，不僅發了工資，還發了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市裡打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實習經歷。

初六老闆打電話給我，說公司還要搞幾天活動，問我要不要去，我很爽快的就答應了，初七就去上班，年後又在那裡幹了十天，掙了五百塊錢。這個工作大多時候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗了生活，而且能給自己掙點生活費，感覺很值！

這次實習不僅讓我了解學到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優秀的促銷員應該注意以下幾點：

一、保持良好個人形象，具有良好的休養和熱情周到的服務態度；

二、精通所銷售產品的知識並掌握足夠的關聯產業的知識，以及促銷活動的相關情況；

三、具有良好的應變能力，能根據顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當的回應；

四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通；

五、不斷學習，掌握銷售能力和銷售技巧。

校園和社會環境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實習 ，利用假期時間走進社會實習，鍛煉、提高自己，積累經驗。

成長，是一種經歷；經歷，是一種人生的體驗。人生的意義不在於我們擁有了什麼，而在於從中我們體會什麼。

假期社會實習活動給了我們一個鍛煉自我的平台，讓我們有所體會 、有所啟迪、有所感悟 ，讓我們更好地成長。

市場營銷專業實習心得體會範文（四）

關於實習的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是我在實習單位受到領導的認可並促成就業。四是為我的畢業論文設計積累了大量的素材和資料。

同時也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會現實。在當今社會，能力並不是最重要的。首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目，最後才是個人的能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。在市場營銷工作當中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時候，心態遠比能力重要，積極樂觀的心態，自信的心態，包容的心態和平常的心態可以助你走向成功。

實習給了我很深的體會，明白了打好基礎非常重要，因為基礎知識是工作的前提。實際工作與書本知識是有一定距離的，需要在工作不斷地學習。即使畢業後所從事的工作與所學的專業對應，仍會在工作中碰到許多專業知識中沒有的新知識，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學習，通過不斷的學習獲取更多新的知識。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運動比賽，有開心，有失意，要經得起考驗，需要不斷的拼搏。而學校要加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設置。

實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然後以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。但就業率不能敷衍了事，隨便推薦一個工作，例如進廠做流水線，只是讓學校的就業率上去了，但對學生意味著虛度時日。

畢業實習的結束，意味著四年的大學生活也將結束。在此，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會。通過實習，讓我看清自己需要什麼，同時也讓我吸取了許多工作和社會經驗，這將對我以後踏足社會，謀生立業有很好的借鑒和幫助作用。今後，我會帶著這些寶貴的經驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接時代的挑戰。

『肆』 企業如何做好營銷工作

做好企業的營銷工作非常重要.

我們主要從以下三點進行工作：

一、有一個先進的營銷理念和思路

1、營銷理念。

平時經常和營銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是干出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應該是真抓實乾乾出來的、市場是跑出來的，怎麼是想出來的呢？但是從另一個角度來講，做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路，否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰機，得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反復強調三個問題「有信心、有耐心、有恆心」。

首先要有信心。對自己企業和產品要有信心，如果自己對自己的企業和產品沒有信心，那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢？我認為，自信心的培訓和鍛煉是成功營銷的開始和基礎。對於一個剛剛成立的企業，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。

第二要有耐心。做營銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質。

第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鍾就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。

2、工作思路，應該說對營銷工作起到很大的作用，針對企業的發展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二、要有一個適應市場變化的營銷機制

一個好的營銷方案和管理辦法可以規范和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟，如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性，即使你的產品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等於有了一切，失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益，營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業原來還是國企的時候，派營銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經過後來的改革，將營銷人員的態度從「要我工作」轉變為「我要工作」，使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合，把銷售工作當作自己的事去做，這時營銷機制才能發揮作用。所以說，機制對於營銷團隊的建設具有很大的作用。

1、營銷大師說過：經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品，如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那麼在做項目投標、報價時就要講究策略，一定要有的放矢，學會放棄和捨得，如果慾望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化，如果報價或者招、投標沒有選擇的去做，可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有舍有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候，根據品種、項目大小的額度，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做，可能在你項目方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能佔領所有的市場。

2、對於銷售人員的事業成功，15%是由專業知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經過深層次的溝通。同時，做任何項目，細節都非常重要。

3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候，利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業，去做項目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

三、有一個能夠團結進取、善於學習的營銷團隊。一個企業的好壞，與他的營銷團隊有著很密切的關系。

在營銷團隊的培養及培訓過程中，經常講，學習改變觀念，觀念改變行動，行動改變命運。特別是做營銷，在市場上，如果不學習，不向你的同行學，不向你的對手學，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學習。比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經過他的努力做出來的市場，也許銷售額並不比其他人強，但是他在這個區域做最好，那我就給他定位「天道酬勤」型的，我們大家要去學習他，鼓勵他；有的人在新產品的開發上比較好，我們也鼓勵他，可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵他，多讓團隊中樹立典型，讓大家去學習。

團隊建設的正氣是很重要的，現在市場經濟面臨很多誘惑，特別是管營銷要費很大功夫，因為營銷人員面對很多誘惑，要有一些規章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個團隊；如果不加強學習，你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導，那麼銷售就不會做好。作為一個有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團結一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。

尋自網路。

『伍』 求助市場營銷專業畢業論文：具體內容可以是對企業管理行為、營銷行為等問題分析也可以是企業的具體策劃方

論文摘要：
隨著我國市場經濟的快速發展，特別是在我國成為世貿組織成員國後面臨經濟全球挑戰的新環境下，我國已將建築業作為國民經濟的支柱產業，成為促進當前經濟發展的主要動力之一，賦予建築業以新的歷史使命。這對我國的建築企業來說，既是新的機遇，又是嚴峻的挑戰。如何提升建築企業競爭力是一個關鍵問題，為此，本文從樹立營銷觀念、創立品牌意識、提升企業技術創新能力和全員素質等方面對施工企業實施營銷戰略，作了一些初步探討。

論文關鍵詞：市場營銷戰略；定製市場營銷
1施工企業實施市場營銷戰略存在的問題及原因
隨著經濟的發展，社會的進步，各行各業都面臨著前所未有的激烈競爭和挑戰，施工企業盡管也越來越認識到改革的必要性和重要性，但很少涉及市場營銷戰略層面。究其原因，主要有以下幾個方面：
1．1依存計劃經濟運作方式
由於施工企業面對的客戶主要是由政府職能部門統一調配的，因而施工企業無論在獲取信息上還是在獲取項目上都習慣於「上層路線」，或者採取「由上而下」的途徑，這種順應計劃經濟的運作方式導致了施工企業很少主動從市場上尋找客戶，從而缺乏對客戶的深層認識，意識不到營銷的重要性。
1．2施工企業產品的特點導致了營銷觀念滲透的滯後
施工企業的產品與普通消費品和服務有顯著的不同，
主要表現在：
(1)生產與銷售過程同時進行；
(2)不能進行大規模、大批量生產和銷售；
(3)消費主體多數是企業法人，很少有自然人。
施工企業產品的以上特點導致了企業在經營過程中往往把視線局限於單個施工項目，把目標集中在獲得項目、完成施工和回收款項上，沒有意識到市場營銷觀念和策略對企業長期健康發展的重要作用，從而導致了市場營銷觀念導人的滯後。這一點從大部分施工企業沒有設立市場營銷部門可以證實。

1．3施工企業管理模式的落後限制了市場營銷戰略在該領域的應用和發展
許多施工企業存在管理模式落後、人員素質低下、技術落後等問題，對市場的認識往往停留在拉關系、找門路、尋求保護、探標底甚至壓級壓價等惡性競爭方面，沒有考慮通過深入了解市場來進行市場定位，實施客戶管理和品牌創建等戰略性方法來提高自身競爭能力。

2施工企業實施市場營銷戰略的緊迫性
市場營銷戰略是指施工企業對一定時期內市場營銷發展方向和任務的長遠性、全局性的謀劃。導人市場營銷戰略的是使企業內部條件與外部環境提供的各種機會取得動態平衡，從而滿足客戶需求，獲得經濟效益施工企業現都處於激烈競爭的市場環境中，為了在競爭中立於不敗之地，必須導人實施市場戰略。其緊迫性具體表現在以下三個方面：

2．1國內競爭壓力
我國施工企業面臨的是一個過度競爭的市場。例如在建築市場上經常出現幾十家企業爭奪一個小工程的局面。過度競爭阻礙了價格機制的正常運作，導致企業利潤率過低，造成無效的工作和隱形失業上的增加過度競爭的根本原因之一在於產品的無差別化。而市場營銷觀念導人和戰略實施對於施工企業運用差別化戰略和品牌戰略都將產生重要的推動作用。

2．2我國成為世貿組織成員國後帶來的國際競爭壓力
我國成為世貿組織成員國後，行業壁壘減少，國內市場國際化，國內外市場全面融合，國外各大承包商將陸續進入我國的建築市場，這無疑在新的層面上加劇了施工企業的競爭。然而人世也並非完全是「狼來了」一方面，人世將直接刺激建設投資的增長，推動我國經濟的發展和城市化進程的加快，同時，人世後我們將獲得更多的機會，更加容易的進入國際市場，將有更多的公司從事國際工程承包；另一方面，國外企業的加入必將推動國內施工企業的成熟和市場秩序的完善。施工企業正面臨著一個具有巨大發展潛力的市場。因此，施工企業應盡快從傳統觀念中解脫出來，樹立全球化經營觀念，導人市場營銷戰略，提升核心競爭能力。

3施工企業運用市場營銷戰略的要點
施工企業產品的特殊性決定了其不能模仿普通消費品和服務的營銷戰略實施。而應是在深入認識企業的基礎上制定適合本身的營銷戰略。現從以下幾方面進行初步探討：

3．1導入市場營銷觀念是基礎
實施營銷戰略首要的是樹立營銷觀念。施工企業應深刻認識到面臨的市場已是一個買方市場。市場是企業的生存空間，是企業發展的關鍵。應改變傳統的推銷觀念，建立以市場為導向的現代市場營銷觀念，即真正做到以滿足顧客需求為出發點，而不是獲取企業利潤的最大化。在導人市場營銷觀念的過程中應避免出現以下情況：

(1)把導人市場營銷觀念當作一時的宣傳和動人的口號。宣傳和口號具有積極的正面效應，但僅僅停留在這一層次並不能解決問題，應以觀念的實質性轉變來帶動形式的飛躍。

(2)把導入市場營銷觀念當作是領導層的任務和要求。生產和銷售過程是由員工來完成的，他們是企業信息的主要傳播者，觀念的轉變應從高層領導開始，但最終要實現全員的觀念轉變。從這一角度來看，導人市場營銷觀念對人員素質普遍不高的施工企業是一個挑戰，但同時也會推動施工企業管理進入一個新的階段。

3．2實施品牌戰略
根據美國營銷協會的定義，所謂品牌是指「用於識別產品和服務並以此來和競爭者相區別開來的名稱、符號、標志、設計或它們的組合」。現在，品牌作為企業的一種特殊的無形資產，它已與資金、人才一起成為現代企業運行的基本要素，在吸引資本、開辟市場以及凝聚人才等方面顯示出越來越重要的作用。

(1)品牌可以滿足客戶的需求，降低客戶的市場考察成本。盡管質量、安全、技術等已經不是客戶考察的重點，但並不意味著客戶對這些基需求的忽視。企業具有較高知名度的品牌，可以增強客戶對基本綱領需求得到滿足的信任感，減少客戶的考察成本。

(2)品牌可以助力客戶的自身的市場發展，增加客戶產品的社會認同。對大量住宅和物業發展項目來講，產品銷售是投資商和客戶事業成功的關鍵，而作為建築產品的品牌往往對營銷同樣可以發揮重要作用。

(3)高知名度和信譽度的品牌使施工企業提供更低成本服務的可能性進一步提高，因為高信譽度的品牌是有別於其他施工企業具有更強的討價還價能力。

近幾年，施工企業的平均利潤率僅為1.2%，其中國有企業僅有0．5%。在這種情況下，價格競爭的力量已十分微弱，而隨著市場規范化程度的提高以及相關法律、法規、制度的健全和完善，靠投機鑽營絕對不能成為企業持久的競爭力。因此，施工企業要想真正提高競爭實力，實施品牌戰略是十分重要和必要的。施工企業要創建自己的品牌應從以下方面做起：

①嚴把質量關：施工企業的產品質量是一個值得重視的大問題。一些重大工程質量事故的發生、商品房質量投訴的增加都深刻暴露了這一問題。任何質量低劣的產品都無法產生良好的品牌效應。施工企業實施品牌戰略，必須以高質量為基礎。為此，應積極與國際接軌，依據ISO質量體系等國際標准進行標准化作業，推行全面質量管理。

②提升技術創新能力：國內大部分施工企業的競爭是在同一層面上的競爭，一個重要原因就是企業技術水平的檔次差距不大，技術特點、特色不明顯。因此，企業必須掌握市場信息，對新材料、新工藝、新技術、新設備的出現具有較強的敏感性，並能及時應用於設計和施工，實現工程升級，從而進一步實施差異化，提升品牌價值。例如德國菲利普·霍爾茨曼為適應月來越高的環保標准，通過兼並環保企業，形成了與能源化工主題工程配套的廢水、廢氣、廢物處理的專門技術和工藝，獨辟了建築行業的「能源與環境技術」一大經營領域，該領域營業額每年在10億美元以上。

「他山之石，可以功玉」。施工企業要學會「拿來」，拿來別人的精華，拋棄其中的糟粕，轉為己有。世界上許多先進的管理理論都是發源於美國，但他們卻是在日本得到了很好的運用，我國的施工企業要實現跨越式發展，就要善於學習國際先進經驗，從技術上提高自己，形成自己的技術實力，才能與國際大型建築企業相抗衡。

③提高建築企業從業人員的整體素質：首先要培養一批高素質的知識型、管理型項目經理。建築企業無論從管理還是從生產經營方式上來講，項目經理在項目管理中都起著決定性的作用，其素質好壞及能力強弱是直接關繫到項目組織高效運轉和項目目標能否實現的關鍵。對於一個成功的項目，項目經理除了在對項目的計劃、組織、控制方面發揮領導作用外，項目經理還應具備一系列技能，來激勵員工取得成功，贏得業主的信賴。堅強的領導能力、培養員工的能力、非凡的溝通技巧、自身的人際交往能力、處理壓力和解決問題的能力一及管理時間的技能，都是一個有成就的項目經理所必備的技能。

我國建築企業的項目經理是完成施工項目過程中最高責任著，是企業法人代表在工程項目上的全權委託代理人，是企業與建築市場的結合部。同時，項目經理也是企業文化的體現者和倡導者，是在市場競爭中用戶評價企業形象和信譽的直接對象。

其次是組建一支精幹高效、一專多能的項目管理團隊。由於建築產品具有價值大，建築企業生產方式以勞動對象固定、勞動者、勞動資料流動和項目的獨立性等特點，促使組建項目管理團隊是非常必要的。在團隊人員選配上，從知識結構、技術結構、決策能力、領導藝術、公共關系方面，要注意相互之間優勢互補，使團隊管理人員的整體效能得到最好的發揮。

另外，建築施工企業離不開大量的勞務技術人員，加強這些人員的技能和素質培訓也是非常必要的。只有整體提高了建築業從業人員尤其是處於中、高層次的技術和管理人員的素質，才能更有效的提升我國建築企業的競爭力。

加強營銷公關：施工企業可通過參與、組織營銷公關活動來提高品牌的知名度。如在施工現場懸掛帶有品牌標志和企業理念的宣傳牌，積極參加公開的招投標活動，積極參加優質工程設計及施工的評選活動，積極參與公益活動以及利用互聯網進行宣傳等方式來提高企業的影響力。

3．3實施定製市場營銷
定製市場營銷產生於消費品的市場營銷中，它是指針對每個消費者與眾不同的個性化需求，為其「量身定做」產品而最大限度地滿足消費者需要的一種營銷模式。施工企業實行定製市場營銷戰略應做好以下工作：

(1)加強信息管理。在信息化的今天，任何一個現代企業要以更快的速度發展越來越依賴企業的信息化建設，企業間的競爭從某種意義上將已成為信息戰。通過信息化建設拉動建築企業向職能型、管理型企業轉化，利用現代信息技術可以提高建築行業的生產效率和管理效率。

(2)提高企業的設計和施工水平。定製市場營銷中的「產品生產」是適應客戶獨特需求的「個性化生產」，因此生產過程是柔性的。對施工企業而言，「個性化生產」體現在獨特的設計和優良的施工水平上。因此，企業必須通過加強設計人員的培訓以及專業機構的合作等方式提高設計水平並不斷進行創新，同時深人研究施工環節，提高施工過程的科學性及質量水平。

(3)培養良好的企業文化。施工企業要逐步形成具有本企業特徵的基本信念、價值觀念、道德規范、規章制度、生活方式、人文環境，以及與此相適應的思維方式和行為方式，並滲透在企業一切活動之中，組成企業的靈魂。在具體實施中，可以通過學習經驗交流會、創辦企業內部雜志、組織知識競賽等來實現。

3．4推行客戶關系管理
實施定製市場營銷的一個關鍵問題就是要真正做到以客戶為中心，對不斷變化的客戶期望和要求做出迅速的反應。推行客戶關系管理在市場營銷、技術支持等領域的實施有利於改善企業與客戶的關系，提高客戶滿意度，保持較高的市場佔有率。施工企業推行客戶關系管理的重點有以下幾方面：

(1)全面把握客戶的需求。當前施工企業生存焦慮的原因，也可以說是建築業客戶需求的內容和方式，第一，客戶要求的服務質量和標准正在進一步提高。第二，客戶對服務價格和成本控制的理念越來越強，手段越來越先進。第三，客戶對服務方式的要求越來越呈現一種多元化的趨勢。

因此對客戶需求的把握不僅包括現實需求，而且包括潛在需求。由於施工過程有一定的持續時間，往往出現客戶需求在施工過程中不斷變化的情況，因此把握客戶需求的變化趨勢和提早挖掘潛在需求十分重要。

(2)對客戶的再認識。由於施工企業的產品是一次性的，不會發生重復購買行為，施工企業往往把視線放在現實客戶上而不重視對老客戶的關系管理。實際上，施工企業的客戶應包括三個方面：一是現實客戶，他們是企業正在服務的對象；二是潛在客戶，他們是企業將要服務的對象；三是老客戶，他們對企業的態度、意見對企業而言是一種寶貴的信息資源，他們是企業品牌最有說服力的傳播載體。

(3)進行客戶滿意度測評。客戶滿意度測評已廣泛應用於消費品和服務領域，在施工企業的運用很少。其原因主要在於對「老顧客」缺乏深刻認識。施工企業進行客戶滿意度測評具有以下作用：其一，通過客戶滿意度測評可檢驗企業的施工質量和服務質量；其二，通過測評可深人了解客戶的需求；其三，良好的測評結果可以加強企業的知名度和品牌效應。

綜上所述，施工企業實施市場營銷戰略，不但為企業贏得了競爭優勢，還為企業今後的發展提供了新鮮血液；為企業塑造社會形象，增強企業凝聚力、員工自豪感和歸屬感起到了重要的作用，同時使施工企業在日趨激烈的市場競爭中立於不敗之地。

『陸』 以十多年的市場營銷經驗，教你打造一場高質量的活動

我從事品牌營銷、市場推廣工作已經有十多年。十多年來，服務過很多不同類型的公司，也策劃、承辦過國內外、各種類型、各種規模的活動。

還記得我在跨國公司工作的時候，跨國公司高標准、嚴要求，講究清晰的流程和密切的配合，責任到崗、責任到人。做一場市場活動是壓力最大的，所有細節都必須完美，不能留下一點點瑕疵。

每一場大型活動，例如行業展會、年會等，准備完畢後CEO或者其他高層會仔仔細細的看遍每一個角落，不能有一根電線的線頭；有的嚴格的老大會用手到處摸，不能留下一丁點兒灰塵。

活動前有極其周密的流程和動員會，活動後有詳盡的Post-report（展會後的總結報告）製作，以及客戶預算分析、復盤。 歐美人對於細節的執著追求和對於整體效果的有效把控，讓我在活動效果把控和細節執行上都有機會向世界一流水準看齊。

後來又在大型民營企業工作過，在廣告傳媒公司任職的時候也和騰訊、網路、華為這些國內頂尖公司合作過。國內企業和外企相比區別很大。

一是流程沒有那麼嚴謹，對細節的管控力度對比外企要差一些。二個國內的企業分好幾檔，預算有限的公司，鍛煉了我拚命控制預算，用很少的錢要做出很體面的活動的能力。也有些民營企業財大氣粗，做市場活動捨得花錢，但是在表面的眼花繚亂、金碧輝煌之下，看不見的地方的把控仍然遜色於外企。

感謝我這些老東家，以及和我合作過的企業或者團體，給了我很多鍛煉的機會，也讓我總結出很多心得。

我們都知道喬布斯把蘋果電腦看不見的內部都做的非常美觀，老美各個都是「細節控」、「技術控」一點都不誇張。在美國公司的8年，我受到深刻影響，成了一個地地道道的細節控。碰到過多次一些細節沒有做到完美，和團隊一直干到凌晨4點的經歷。

在工作中、籌辦各種市場活動中，這種細節控品質雖然讓下屬叫苦不迭，可也扎實的提高了我們的功底和能力。回過頭來讓我們執行任何市場活動都游刃有餘。

一流的創意，要有一流的執行。

一場好的市場推廣活動，需要一個或者一系列好的創意，好的創意是建立在完美的執行上。 沒有對細節完美的把控和執行，只不過是浪費了團隊的優秀創意，對所有人都不負責。

關注細節，是一種意識，更是一種能力。

很多人知道細節的重要，但缺乏充分的監督細節、執行細節的能力。細節控，是意識的強調更是能力的提升。

講個故事：我做過的一場國際影響力很大的行業展會，當時在12月的北京舉行。場館裡面白天開暖氣大概有25℃，晚上閉館關閉暖氣後，溫度只有-5℃。大家都知道，行業展會的展檯布置離不開運用大量的噴繪、廣告布。原本製作精美的噴繪在巨大的30℃的溫差里會發生什麼？

強烈的熱脹冷縮！熱脹冷縮之後的噴繪產生了一些小氣泡，沒有辦法完全貼合。當時不僅我們的展台，而是展館里所有的展位都發生了同樣的問題。絕大部分的國內企業直接忽略了這個「無傷大雅」的問題，該幹嘛還是幹嘛。

可是那些在海報上突兀的氣泡彷彿是對我的嘲笑，對我們產品和品牌一貫堅持的「世界一流水準」的嘲笑。我最終的做法是找來工人師傅在別人都離場後全部重新返工，並且為了預先應對熱脹冷縮的問題，把噴繪上預先戳了很多小洞，才完美的解決這個問題。

把控細節，我有自己一套行之有效的管理工具-市場活動SOP及核對清單

把整個活動按流程進行SOP分解，每個步驟都梳理出需要關注的「關鍵執行點」，建立一個細節檢視表。在活動籌備過程中和控場執行過程中每個細節逐一檢視，每完成一項打個勾，沒有妥協。

曾經有一些客戶對我說：做品牌推廣不就是砸錢嘛！我砸它個幾百萬，就不相信砸不出個花兒來！

品牌和市場推廣是需要有費用和預算，卻不僅僅是花錢這么簡單。有策略的花錢，可以花小錢辦大事。否則花了幾百萬在是市場上也沒有太大動靜的品牌比比皆是。

這一點在我給民營企業服務的時候感受特別明顯：老闆們通常只想花1萬塊錢，但要辦成10萬塊錢的體面、做出20萬塊錢才能達成的傳播效果。

這個要求聽起來好像不合理，執行的過程中也讓人非常痛苦， 但是經過這個「削尖腦袋找資源」的過程，你的資源整合能力、創意能力、預算管控能力都會大大提升。

A、行業資源積累

首先你需要對行業有深度的洞察，並且要做資訊達人，在平時就注意積累一些可能用到的資源。例如很多人認為媒體就是傳播資源，其實現在的媒體在平台建設、投融資項目推薦、一些買賣雙方的資源整合上已經做的非常優秀。平時注意積累這些資源，擴寬自己的眼界和朋友圈，關鍵時刻可以花小錢辦大事。

B、頭腦風暴和創意能力

做小而美的市場活動關鍵考驗我們的創意能力，不妨聚集整個團隊來進行一場頭腦風暴，一場擁有一流創意的活動會吸引很多意想不到的資源。活動形式也可以更為靈活，比如用創業咖啡廳取代五星級酒店做發布，不但形式更新穎有趣，在資金方面也會節省出很多。

一些天馬行空的點子也不要輕易忽視，有的時候這些點子對於你籌備的活動沒有太大作用，但可能會吸引其他人的關注，從而從外面找到贊助，解決資源有限的問題。

C、借花獻佛、資源整合能力

小公司想辦大場面的活動、請大咖、租高大上的場地、設備音響等等，都離不開花錢。在資源有限的情況下，你可以考慮將幾個贊助商的資源有機結合以後進行互相置換。

例如我們做的讀書會，場地的贊助方-咖啡廳有宣傳的需求，講課的分享人有出名的需求，來參加的學員有學習成長的需求，只有有心多留意，把這些需求進行有機結合後設計出最符合受眾需要的活動形式。你也許不必掏一分錢，就可以以主辦方的名義來個曝光率最高的冠名。

D、說服老闆\甲方，多掏錢的能力

什麼？這也是種能力？

沒錯，即使預算已經固定了，你仍然有機會運用你的專業能力和你的行業洞察，發動三寸不爛之舌去要到更多費用，打造一場更棒的活動。

我碰到過一些初創企業的企業主，又想參加高逼格行業展會、想開100家媒體參加的發布會，想高調的露臉，但是在費用上卻沒有足夠的認識。

通常這種情況我會拿出一個製作詳細的方案，從展會目標、執行到費用，再到效果轉化，詳細的算一筆賬給CEO們聽。

打個比方，一些企業主參加行業重磅展會，租個9平米展台，胡亂擺幾台產品，怎麼省錢怎麼來。這種情況我會建議企業主：1、不要再做這個活動。市場推廣的目的是為了提升品牌的知名度和美譽度，以增加競爭力、拉動銷售，胡亂、不專業的行業展會無疑是打自己耳光。省下這幾萬塊錢去做個數字營銷，轉化率會更高。

2、一個以「省錢」為目的的展會，原本就違背了參展的真正意義。例如胡亂拼湊的展會花了2萬塊錢，客戶轉化率是10個人，轉化成本人均2千塊。但即便是9平米的展台，用專業人士、專業眼光去策劃、傳播、管理，只需要再多增加1萬塊，一共3萬塊的成本，客戶轉化率可以增加到50個人，平均轉化成本600塊/每人。客戶總數增多了，人均獲得成本降低了，這才是做一個有質量的市場活動的意義。

做活動之前想清楚我們的目的到底是什麼，怎樣才算做了一場高品質的活動？

比如學校論壇，來參加的同學愛聽不聽，這個主題和這個論壇形式對觀眾毫無吸引力，我們為什麼還要耗費很多的時間精力、人力物力來打造這樣一場活動？是可以提升我個人的品牌知名度，還是可以積累多一點社會經驗？這些社會經驗在職場上真的有用嗎？

組織的目標是什麼？我個人的目標又是什麼？

對於公司而言，依據業務發展不同階段，需要有更加明確的階段性目標和考核目標。 有時候這個目標，需要CEO、董事長和活動執行團隊去進行明確的交流。市場團隊如果因為想當然，為了做活動而做活動，這勢必會是一場不太理想的試水。例如：

活動的目的多種多樣，但清晰有效的進行梳理會讓直行人員更好的明白主題、確定形式、組織資源和了解考核標准。梳理完後用書面形式記錄下來，發送給高層、執行團隊及相關人員，形成思想的高度統一

形式一定是匹配內容的，也就是說沒有第一步的探討和思考，胡亂確定一種線上/線下活動形式都是不可取的。

有了前面目標和目的的梳理，匹配相應的形式就是市場人員專業的工作了。現在追求各種小而美、專業集中的活動形式越來越多，可以在活動形式方面多做一些頭腦風暴和創意思考。

依據目標和大體預算，可以考慮是獨自辦活動、贊助相關高端活動、和大咖攜手賺流量、網上直播搞搞新意思……活動形式可以多種多樣，各方面資源也可以進行創意性的整合。

可以多去相關行業看看這些高水準的活動都是怎麼舉辦，例如媒體舉辦的活動都普遍比較有新意，在資源整合上和話題設定上也常常有新舉動，不會太沉悶。

流程的梳理是個龐雜、細節多的工作，但是非常關鍵。好的活動項目經理，應該嚴格的把控流程和進度，確保一切盡在掌握、並提前准備好。切不可留下任何僥幸心理去臨場發揮。

在梳理流程上我喜歡運用Project和Excel表單結合的方式。把一個大工作拆分成若干個小項目、小流程，並制定清晰的負責人，運用Project，可以清晰的看到每一個步驟的完成情況、負責人、有無延誤等，對於把控細節超級多的大型活動非常有幫助。

項目經理的工作不在於每個細節去親自操作，而在於明確的分工、清晰的考核目標和要求、嚴格的完成時限。每周對項目進度進行一次梳理盤點，及時發現流程問題和延誤節點。同時在日常的工作中也要書面、口頭提醒各個環節的負責人相關工作進度。

要有明確的問責制。某個環節的延誤都會導致後面環節的相應推後，延誤的責任人要承擔相應責任，並且應該加班加點趕回進度，在這一點上，沒有任何妥協的餘地。

項目團隊一定要齊心協力，並且有統一的最高執行標准。懶懶散散，你也隨便他也隨便，最後只會做出一個毫無品質的活動。

一場高品質的活動往往不是一個部門的事情，而是以某個部門牽頭、其他部門配合來完成。例如需要高管出面、產品和技術部門提供產品調試和技術支持、銷售部門做好客戶的邀請和落實、物流部門跟進展品的運輸、品牌部門完成品牌相關設計等等……

涉及到的部門多、人員廣。那麼，活動之前開一個預備會，明確每項任務的負責人、對接人就成了必不可少的事情。

項目負責人要肩負起各部門橫向溝通的職責，最好依據項目進度每一定時間召開項目會議，明確進度、職責和問題，會後把達成意見以書面形式發送給各個負責人。

協調溝通往往是一場活動成敗的關鍵所在，只有每個人都明白了自己的職責、目標、時限，才有可能共同完成一場出色的活動。

之所以不寫活動執行而寫預熱和總結，是我覺得現場執行需要的是強大的細節觀察、細節把控和隨機應變能力。做了最好的准備，就可以充滿信心的執行了。

但預熱和總結往往是很多人做活動忽略的環節。但實際上一場活動是否能夠達到預期效果，預熱和總結非常關鍵 。

預熱，包括內部、外部預熱。

A、內部預熱

包括內部郵件發送活動信息、公司公眾號、網站等進行活動預熱等。信息的及時傳播能夠很好的讓員工了解企業動向並激發認同感。

內部預熱同時包括活動前的動員大會，這個會議所有參加活動的工作人員都要參加。在動員會上要再次闡明活動目標、流程，每個人各自的分工，會場紀律、著裝，不同業務需求的聯系人等等。

這對於活動執行現場的統一步調，做到忙而不亂非常重要。

B、外部預熱

外部預熱包括媒體宣傳、公眾號、網站新聞推送等等傳播手段。更重要的是媒體和客戶邀請到現場的預熱准備。

相關部門應該在發送預熱新聞後，看看是否有媒體對於活動的熱點、新聞點感興趣，可以順勢邀請到活動現場來進行專題報道。

銷售部門則負責重點客戶、潛在客戶的邀請和跟進。確保依託這樣一個大張旗鼓的活動平台，能夠有效的接觸到潛在客戶，提高轉化率。

C、活動總結和復盤

舉辦一場活動其實是一個永遠不會完美的體驗，永遠都會發現有臨場變化，永遠都會發現一些細節下次可以做的更好。那麼復盤就非常的重要。

可以對活動的優缺點進行盤點，對預算和實際費用進行對比和檢討，提供活動報告，對於來參加的觀眾有個清晰的分析和後期跟進部署。

這樣形成一個完整的閉環，才是一場高質量的活動。

同時，我還鼓勵大家多去看看各種不同的行業展會、藝術展會等，多去關注下法國人、英國人、美國人在執行活動的時候是如何從平面創意、到活動流程到執行細節進行全面把控的。多去看看舞台的背面、活動物料的小細節等平時一般觀眾注意不到的地方。

在這些活動上，你可以看到世界一流的策劃執行能力，對於拓展我們的眼界大為有益。

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『柒』 市場營銷如何學習

您好，我就是學市場營銷的。以下便是個人學習經驗供大家探討交流。1、要有興趣才能學，有興趣你可以把二流的產品做成一流，沒興趣你能把一流的產品做的連三流都不是，可見興趣的重要性。2、學習之前要有一定的市場營銷實戰經驗，銷售之類的，這樣學起來通俗易懂，幫助聯想。3、多讀、多問、多記。把自己定位到營銷員上去。知識是營銷的基礎。4、對於日常生活中的營銷案例進行分析，多加留意你會發現生活真是無處不營銷啊。

『捌』 為什麼說市場營銷是企業的基本職能

營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標，把組織、架構、人員、培訓、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優化實施的行為

從市場營銷定義的變化看企業的市場營銷趨勢
根據商務教育清談的觀點[1]，目前營銷的定義學術界主要採用美國市場營銷協會的版本[2]，除此外，國內由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場營銷學》所引用的美國市場營銷協會（AMA）對市場營銷的定義和隨後的解釋，可看出營銷概念在這五十年來的演變，也可從一個側面來理解市場營銷的內涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

1. 市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到消費者或用戶所進行的一切企業活動——1960年；

2. 市場營銷是（個人和組織）對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換——1985年；

3. 營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程——2004年。

從營銷理論的發展歷史來看，AMA於上個世紀60年代提出營銷定義時，正是市場營銷的革命時期，從觀念上說，是由以企業為中心的營銷觀念（生產觀念、產品觀念和推銷觀念）轉向以消費者為中心的營銷觀念的時期。在這個時期中，企業所面臨的問題多集中在利用現有資源高效率的將手中的產品和勞務等增值品轉移至消費者一端，因而營銷的定義也體現了這一內在需求，即企業中營銷的功能就是那些與在企業和消費者之間進行產品轉移相關的活動。

八十年代，當AMA進一步更新營銷定義時，服務營銷、社會營銷等概念已經出現並為人所接受。這時的營銷概念與1960版不同的主要體現在兩個方面，一是增加了對個人和組織的關注，即市場營銷所涉及的包括個人間、組織間，以及個人和組織之間的關系，並且在此關系之上要達到雙方的目標交換；二是將產品的內涵拓展到了除貨物和勞務以外的理念、主意，這為對產品的完備范疇的研究奠定了基礎，也使人更好的理解了企業與客戶之間的交換，實體產品（甚至服務）僅是載體，客戶真正從企業方獲得的、並且企業奠定競爭基礎的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營銷以及企業社會責任的研究中，往往認為企業的目標市場客戶正是那些與企業有著共同社會責任感或者對社會責任有著認同感的群體）。

AMA提出的最新的營銷定義相比於1985版則更進了一步：在1985版將營銷視為一個過程的基礎上，進一步將這個過程定義為組織職能，以及價值傳遞的過程。將營銷視為組織職能，是因為營銷的理念必須在企業、甚至是合作企業的整個價值鏈中被認可和認同，它不可避免的融入到企業的組織職能中去。將該過程從產品的傳遞進化至客戶價值的傳遞，體現了以客戶為中心、企業價值產生於客戶價值的思想。而為了追求永續的發展和可持續的競爭力，就必須將這種客戶價值的傳遞有效化和持久化，即對客戶關系進行有效的管理，而不僅僅是對需求水平的管理。與此相關的企業行為和職能，將會有助於企業綜合的考慮其社會責任和自身利益，不但關注「小我」，也平衡關聯企業、周邊機構的利益，從生態和諧的角度達到一種共存。

編輯本段營銷管理的五種需求
營銷管理要管什麼需求呢？這個問題涉及到企業的很多方面，企業強調團隊合作，強調供應鏈， 因此各個環節的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。但在營銷中，企業制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍，這五個方面。營銷管理要滿足企業的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業得到了發展。

滿足企業的需求

企業的需求有哪些呢？企業追求可持續發展，說白了就是可持續賺錢。企業可以短期不贏利，去擴張，去追求發展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理 等都是為企業實現可以持續賺錢的手段,同時企業。按照營銷理論，企業要堅持「4C」原則，以消費者為中心。但實際上「以消費者為中心」是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動。老闆要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求。

市場孕育期，企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業可能採取急功近利的操作手法，怎麼來錢，就怎麼來，怎麼出銷量就怎麼來。可能採取的政策是高提成、高返利、做大戶等。

市場成長期，企業飛速發展，出現了類似的競爭對手。因此企業要用比對手快的速度，擴大市場份額，佔領市場制高點。可能採取的措施是開發多品種、完善渠道規劃、激勵經銷商等。

市場成熟期，在市場成熟期，企業需要延續產品的生命周期。企業要追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。這時企業要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。

烽火獵聘顧問認為市場衰退期，企業要盡快回收投資，變現。

從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業有不同需求，滿足企業需求是第一位的。營銷管理是對企業需求的管理，以滿足企業的需求為根本。所以 作為營銷決策者首先要考慮：「我的老闆要求我做什麼？公司現在需要我做什麼？股東需要我做什麼？」然後在具體落實企業需求的過程中，考慮下面的四個需求。

滿足消費者的需求

中國的消費者是不成熟的，所以才容易被企業誤導，策劃人搞得概念滿天飛，風光三、五年。真實的、理性的消費者需求是什麼呢？消費者對好的產品質量有需求，消費者對合理的價格有需求，消費者對良好的售後服務有需求。消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的，企業可以滿足短期利益，忽略消費者需求，但消費者是用「腳」投票的，他們會選擇離開。

著名的春都，發家於火腿腸，上市公司。在九十年代是中國知名企業，行業先鋒，但在多元化戰略下，迷失了自己的方向，主營業務大幅萎縮。為在價格戰中取勝，春都竟然通過降低產品質量，損害消費者利益，來降低生產成本，含肉量一度從85%降到15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗，戲稱為「面棍」。只考慮自己需求，而沒滿足消費者需求的春都，付出了慘重代價，銷量直線下滑，市場佔有率從最高時的70%狂跌到不足10%。春都的滅亡是必然的，只考慮企業的需求是危險的。企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要發掘需求，引導消費的潮流。甚至去取悅消費者，去討好消費者。

滿足經銷商的需求

經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底是三個方面。

經銷商需求銷量。如果你的產品是暢銷產品，不愁賣。這個時候經銷商可能只需要銷量。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。

經銷商需求利潤率。如果你的產品是新產品，這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。

經銷商需要穩定的下家。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經銷商貨，經銷商就可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠。當然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。

所以企業在制定營銷政策時要知道經銷商的需求是什麼。經銷商是要長遠發展，還是要短期贏利。企業制定政策時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業 自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發。畢竟在有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段，他在創業階段需要你給他指點，需要你給他支持。當他的網路已經形成，管理基本規范時，他最需要的就是利潤。不同發展階段，他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。

滿足終端的需求

很多企業強調「終端為王」，終端也確實成了王。某些特殊地位的「超級終端」索取進場費、陳列費、店慶費等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端---超市動不動就玩倒閉。做終端風險和成本都很大，到底企業做不做終端，怎麼做終端？成了老闆兩難的選擇。按照目前的渠道發展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關鍵是怎麼做。所以很多企業都有終端策略，制定區別於經銷商的終端政策，滿足終端的需求。

終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是「難纏」。因為國美等連鎖家電而導致，創維這樣的彩電巨頭都要採取「第三條道路。」手機行業的連鎖巨頭也很「可怕」，上百家連鎖店，迫使廠家對他出台傾斜政策。終端和經銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經銷商。做終端的辦法，很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管竄貨、不管價格。在寶潔眼中，終端比經銷商更重要。畢竟是終端的三尺櫃台決定了廠家的最終成敗。

滿足銷售隊伍的需求

銷售隊伍是最容易被忽略的，因為是自己人，所以先滿足外人的利益，如果有剩餘就用來滿足銷售隊伍的利益，這是很多老闆的做法，既「寧予外寇，不予家奴」。表面上看銷售隊伍不是很重要，只要賺錢就會跟公司走。但一個銷售代表的背叛可能導致一個地區業務的失控。朋友公司的一個銷售代表，到了競爭對手那裡，做分公司經理，把他以前的經理打得要請他吃飯。

任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，銷售代表執行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個「打群架」的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們。

企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的，一個環節沒滿足，就會使營銷政策的執行出現偏差。一個環節「不爽」，就可能導致企業「不爽」。作為營銷管理者，要從這五個方面出發，來考慮營銷問題。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優秀的營銷管理者，要善於分析這五個方面，善於平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。

編輯本段營銷管理模式的改變
我國企業營銷管理模式經歷了從集中到分散再到集中的循環發展過程。當企業規模較小，市場區域比較集中時，企業通常採用高度集權的集中式營銷管理模式。企業營銷決策權和集中於企業總部，營銷高層人員採用人對人、點對點的方式直接插手營銷團隊的日常業務管理，企業營銷資源集中，對市場變化反應迅速，營銷團隊執行力較強。20世紀90年代以來，經濟全球化和信息技術革命促使企業的規模正在理性地擴大，跨行業、跨區域市場運作逐步成為企業運營的常態。隨著市場區域的擴張、管理層級的增加，管理幅度的增大令企業高層離一線市場時空距離越來越大，市場信息傳遞不及時、失真，嚴重影響營銷高層人員分析決策能力；再加上管理手段和技術的限制，也令企業高層無力繼續有效履行營銷團隊的日常業務管理工作，傳統的集中式營銷管理模式陷入了管不好也管不了的尷尬境地。企業被迫對日漸擴散到全國各區域的營銷團隊實行分權、授權，採用在企業總部的領導下各區域營銷團隊自主經營、各自為政的遠程分散化營銷管理模式。

分布式管理模式

營銷管理模式完成了從集中----分散-----虛擬化集中的循環。

分布式管理分權、授權的管理方式有利於營銷團隊成員創造性和積極性的發揮，但是也產生很多管理問題。分布式營銷管理存在與生俱來的缺陷，具體體現為分散管理模式對企業監控能力提出了較高要求，而分散管理模式又必然會帶來監控乏力的悖論。

1、管理分散導致管理不細致，致使營銷團隊管理失控於細節，執行力下降。集中式營銷管理，組織團隊規模往往比較大，活動缺乏靈活性；結構層次比較多，管理信息往往在中間傳輸中損耗或失真；上下層級鮮明，一層管一層，管理活動不可逆，基層管理者的自主性、創造性往往受到一定程度的限制。但是，集中式管理也有優勢，各層次管理部門職能范圍往往比較小，管理頭緒比較少市場、銷售、物流各部門各司其職，有利於把問題想細，反而更有條件實現管理「精細化」；分布式營銷管理結構層次少，基層組織規模往往比較小，擁有更大的自主權，理論上講應該更有條件實現管理精緻化，但實踐中卻往往相反，原因何在？職能劃分不當。過多地把管理職能分解到基層，極容易造成基層組織職能范圍過大，管理頭緒過多，致使基層管理「粗糙化」，營銷總部對全國各地的營銷人員管控十分困難，各地分支機構和業務人員執行打折扣，總部無法及時獲得執行反饋信息，也難以及時檢查和糾正；

2、組織機構分散不利於組織運作效率的提高，每一個團隊要想高效運作，信任感是至關重要的因素，然而在簡直不見面的人之間，卻很難建立信任感。隨著企業的不斷增大，企業的機構變得越來越臃腫，如設立和大區、分公司、辦事處等等，在這些機構都設置了專業的市場銷售人員、策劃人員甚至財務人員等，造成人員過多。企業的一個決策到達基層要層層審批，這樣就造成實際執行力不強；企業的遠程營銷管理中，在客戶資源、銷售渠道等方面存在著對營銷個體人員依賴性過強，常常出現客戶被拉走，貨款被卷跑，個別人大吃回扣置企業利益於不顧，及人走客就丟的種種問題；

3、信息分散限制了營銷決策分析和市場反應能力，在遠程管理上的信息不到位主要表現在以下幾個方面：

1）信息匯報不及時。信息本應當時得到的卻在事後得到，本應及時反饋的信息沒有及時反饋，導致反應置後，沒能及時做出行動；

2）信息匯報不全面。信息本應包含的沒有，重要的沒有，導致決策偏差；

3）信息匯報不準確。重要的信息也有，該包含好像也包含了，但是信息不準確，明明很小說成很大，明明很重要卻一筆代過，導致決策偏離；

4）有用的信息太少。重要的關鍵的信息沒有，沒用的信息太多，導致無法決策。

4、人員分散限制了營銷團隊專業能力提升，缺乏經驗交換討論和，無法經驗共享創造性高效地解決營銷過程中的實際問題，不利於群體智慧的發揮。企業區域辦事處或分公司接過區域市場的經營管理權後，會直接面對渠道沖突、價格體系混亂和竄貨和經銷商日益增加的管理服務要求等問題，但自身的市場管理能力短期內可能不足以應付這些問題，造成如竄貨不能及時查處、返利遲遲不能結算、客戶投訴和服務要求難以及時響應等被動局面。

這些問題顯而易見是分布式管理造成的決策者和執行者之間的中間環節過多，不能形成有效的團隊專業化運作、垂直化管理所引起的，問題解決的關鍵在於分散的治理上，分散不等於分權，分散的資源和人員更需要集中的強有力的管理。互聯網的出現，使集中式管理成為可能。採用集中式管理，既可以整合整個企業的營銷資源，加強對下屬機構的實時監控指導，又可以降低整個企業的營銷成本，提高管理效率，克服分布式營銷管理的先天不足。所以未來營銷團隊的管理模式向虛擬集中方向發展成為必然趨勢。虛擬集中式營銷管理藉助現代化信息技術手段，在虛擬的網路世界中使管理零距離化，力圖避免遠程式控制制。在人員配置上相對集中，管理人員力圖在網路上每天都能對業務員和促銷員進行面對面的工作指導、交流，每天可以通過報表、晚匯報、電話跟蹤、拜訪抽查，及時掌握業務人員的工作動向，以及任務的執行情況，發現偏差，及時糾正。零距離管理也是打造良好團隊文化的一種有效途徑，它通過虛擬網路社區中共同的學習、生活、工作，交流，形成互助、協調的工作配合，使團體凝聚力大大增強。

虛擬化集中管理模式

遠程營銷管理並不需要對下屬營銷團隊進行完全管控，總部對下屬團隊可以採取更為寬泛的管理模式。即僅需要對必須和關鍵的營銷信息進行集中管理即可。虛擬化集中管理真正實現能信息扁平化管理，藉助信息化工具，企業實現營銷數據集中管理、集中使用，也幫助企業實現了信息扁平化，解決了以前基層掌握大量詳細數據，而總部只掌握匯總統計數據的局面。總部的管理人員可以隨時了解到銷售現場的每個細節。談到虛擬集中式營銷管理，我們首先想到了ERP、CRM等信息平台，但是這些信息平台往往受制於設備及網路的限制，並不能真的實現「隨時隨地」的交流與管理，但是在實踐中我們可以結合一些常用的移動設備來強化我們的遠程管理，使信息平台的價值獲得更大的發揮。

編輯本段營銷管理的八大類型
第一類：扭轉性營銷需求狀況：負需求（是指全部或大部分潛在購買者對某種產品或服務不僅沒有需求，甚至厭惡。）

營銷任務：扭轉需求

第二類：刺激性營銷需求狀況：無需求或對新產品、新的服務項目不了解而沒有需求；或非生活必需的「奢侈品」「賞玩品」等，是「有閑階級」「有錢階級」的選擇。

營銷任務：激發需求要在預期收益上作文章，設法引起消費者的興趣刺激需求。

第三類：開發性營銷需求狀況：潛在需求是指消費者對現實市場上還不存在的某種產品或服務的強烈需求。

營銷任務：實現需求設法提供能滿足潛在需求的產品或服務。

第四類：平衡性營銷需求狀況：不規則需求即在不同時間、季節需求量不同，因而與供給量不協調。

營銷任務：調節需求設法調節需求與供給的矛盾，使二者達到協調同步。

第五類：恢復性營銷需求狀況：需求衰退是指消費者對產品的需求和興趣從高潮走向衰退。

營銷任務：恢復需求設法使已衰退的需求重新興起，但實行恢復性營銷的前提是：處於衰退期的產品或服務有出現新的生命周期的可能性，否則將勞而無功。

第六類：維護性營銷需求狀況：飽和需求是指當前的需求在數量和時間上同預期需求已達到一致，但會變化：一是消費者偏好和興趣的改變；一是同業者之間的競爭。

營銷任務：維護需求設法維護現有的銷售水平，防止出現下降趨勢。

第七類：限制性營銷需求狀況：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所願供給的水平。

營銷任務：限制需求通常採取提高價格、減少服務項目和供應網點、勸導節約等措施。

第八類：抑制性營銷需求狀況：有害需求

營銷任務：消除需求強調產品或服務的有害性，從而抵制這種產品或服務的生產和經營。

編輯本段營銷管理培訓機構
三目啟智——職業培訓的後起之秀，成立於2008年，根據術業有專攻的指導思想，專注於營銷、人力、財務公開課，《國際注冊高級營銷管理師[3]》認證培訓以及企業內訓。成立不到三年就為全國500餘家大中型企業提供過管理培訓服務，得到相關企業單位的高度認可與好評，被譽為職業培訓的後起之秀。

[營銷類培訓課程]
1、營銷計劃制定的流程與方法

2、銷售業績倍增策略與技巧

3、消費者需求分析與探尋

4、區域市場開發與管理

5、營銷渠道開發與分銷系統管理

6、低成本營銷策略

7、大客戶營銷技巧與談判策略

8、銷售團隊績效考核與激勵機制

9、價值塑造與價格定位

10、年度營銷計劃制定與實施

11、金牌營銷團隊建設與銷售人員激勵機制

12、深度營銷與戰略轉型

13、成功管理與銷售經銷商網路方程式

14、營銷計劃制定的流程與方法

[人力資源類培訓課程]
1、年終績效考核

2、員工關系管理

3、全面薪酬設計及激勵機制

4、人力資源戰略規劃與組織設計

5、戰略性績效管理

6、基於企業戰略的人力資源規劃

7、勝任力模型的建立和應用

8、成敗企業文化

9、員工壓力調適與情緒管理

10、工作分析和編寫職位說明

11、企業核心人才的選、用、育、留

12、高績效團隊建設與員工激勵

13、80後員工管理

14、心理學在企業管理中的應用

15、人才測評技術與心理測量

16、基於核心能力的職業生涯規劃

17、創新行為與領導力修煉

18、易經文化與企業戰略

19、管理者形象設計與商務禮儀

20、企業培訓體系規劃與培訓管理

21、構建和諧勞動管理

22、如何做一名優秀的企業培訓師

[財務管理類培訓課程]
1、新舊會計准則制度轉換

2、財務報表分析

3、薪金流量表的編制和分析

4、並購策略與財務控制

5、Excel在財務中的應用

6、非財務經理的會計一日通

7、非財務經理的稅務一日通

8、年度規劃與財務預算

9、合並與合並報表

10、稅收籌劃與風險防範

『玖』 開廠子怎麼樣找銷路

如果是砂石廠的話，銷路很好找。當地攪拌站這些都可以。

『拾』 如何做好市場營銷工作

說到銷售，其實每個人每天都在銷售，並不只是一個銷售員要把一件產品說服給客戶並讓他接受，一個領導要說服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務，一個下屬要說服領導，讓他接受一個好的提議，而有可能領導卻一直看不到這提議的價值，或是你在說服妻子，或是說服老公，說服子女，說服長輩。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法，並力圖說服別人接受我們，以達到我們自己的目的，這就是銷售，可見它是我們每時每刻都會面對的話題，還不僅僅只限於工商業界相關的人士。

那我們在銷售當中，當面對客戶，最常遇到的是什麼問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明什麼？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事，就是改變對方，讓他合作，讓他聽話，讓他如何如何。請問：「一個人可以改變另一個人嗎？」當戴老師問我們時，我們異口同聲答到：「不可以！」可見我們心裡明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那麼去做，總想著要改變對方，這豈不是一個很大的誤區？

當我們力圖要改變對方時，到最後，結果只有一個：失敗！而我們不斷重復著失敗時，內心的感受是什麼呢，那也只有一個：挫敗！隨之而生的就是，當我要去面對客戶時，我內心自然就會感到壓力，會擔心，會害怕，會不舒服，焦慮也就隨之產生。

當然，也有銷售員是很優秀的，總能出色地完成業績，可做到100萬時，領導就會要求做到200萬，好不容易做到200萬時，領導又會要求做到250萬，企業的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的，最後承擔著巨大壓力的，還是我們自己。

作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情，不想去做。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打，有一個重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應該做，可是我不想做，我沒有情緒去做。你會發現，應該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內心充滿矛盾，充滿無奈。

作為銷售員還有一種狀態是：沒有方法，不知道該怎樣去做？內心充滿了熱情與干勁，喊著「我是最棒的」而勇往直前，結果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。

作為一個團隊的領導，如果只知道激勵下屬要去成功，卻不能給出一個能夠成功的具體方法，到最後結果會是怎樣的？這個團體就始終總是散的，這個月走掉三分之一，下個月又走掉三分之一，再下個月又走掉三分之一，人才並沒有成長，企業最終也沒得到提升。

其二：銷售的成功取決於客戶的好感

那麼，我們該如何去做呢？該怎樣才能不改變對方，同時還能得到我要的？有沒有方法？

戴老師為我們提供了一個數據：1998年，美國全國統計，所有不經過人而達成的銷售，只佔了總銷售的3%。可見，那些通過傳單、信件、報刊、雜志、以及電視，所有這些不經過人而進行直接銷售的方式，其銷售成功所佔的份額，其實是很低很低的。

除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發現，都要通過人。只有那些圖片、文字、資料等廣告，想要達成銷售，它的說服力是遠遠不夠的，銷售的達成，最關鍵還是要通過人。因為我們的需要，是需要通過人來滿足的。

於是我們發現，我們很在乎，並最終達成銷售的，是人與人之間的關系，這其實便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為「關系銷售法」。在美國，搞市場研究的人最終發現，人與人買東西，更重要的，是一份「關系」。 這個「關系」怎麼樣，最終決定了我們買還是不買。

一說到「關系銷售法」，可能我們會說，這正是中國人的擅長啊，我們中國人是最會講關系的，請客、喝酒、唱歌、拉交情、走後門、投其所好、見人說人話、見鬼說鬼話，這些都是我們的關系。可是，我們今天所說的「關系銷售法」，所指的並不是這些。

我們會發現，從一出生，到我們去世，畢其一生，我們都處在與別人的關系之中，我們是某某人的子女，或今後是某某人的父母，我們也是別人的兄弟、姐妹、同學、朋友、或是鄰居，一層一層的關系牽扯著我們所有的人，而許多關系，似乎從你一出生時，也就註定了的。

這關系就像一個一個的鉤子，從我身上丟出去，鉤住了其他的人，結果是，我一動，他們就得動，他們動，我也不得不跟著動，這就是關系裡面，相互影響的一個東西。比如你一出生，父母表示出內心的喜悅，不住地抱住你，親吻你，你得到的，就是內心的安全感，如果你童年時父母離異，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生，我們與其他人的關系，就像是在同一個系統裡面，系統中的每一個部分，都與我們有著各種各樣的聯系，我一改變，系統中的其它部分就要跟著改變，而系統當中的其它部分有所變化，也必定會對我們造成眾多相應的影響。

既然我們擁有那麼多的關系，那麼，這各種各樣的關系是不是一樣的？當然不是！各種關系肯定是有所差異的，那又是什麼原因造成各種關系的不同？有的關系會好一些，而有些關系卻怎麼也好不了？是什麼原因？

好了，現在我們作一個假設，假設你先面對自己的一個好友，然後再去面對一個很討厭的同事，你體會一下你內心有什麼不同的感覺？顯然，面對好友時，內心是輕松的，是舒服的，而面對討厭的人時，內心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發現，我們無論與什麼人發生關系，到最後影響到我們關系的，都是內心的一種感覺。討厭還是喜歡，是由內心的感覺決定的。進而我們會發現，關系的好壞，其實取決於感覺。

有的人，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發生過關系，卻好像是三世的仇家，而有些人，我卻會一見面就喜歡，雖然以前並不認識，卻像蜜蜂見到糖，老鼠愛大米……，什麼原因？還是感覺！喜歡還是討厭，取決於內心的感覺。

如果今天有同一公司，銷售同樣的產品，都有著同樣的品質、同樣的價格、同樣的售後服務，有銷售員A與銷售員B同時在賣，大多客戶會喜歡跟A買，卻不願意跟B買，為什麼？什麼東西決定的？是他們的關系。而決定關系的是什麼？則是他們的感覺。只有一個原因，客戶會告訴你：我對A「感覺」比較好！

除此之外，可能客戶還會說出其它許許多多的理由，但我們發現，其實人在很多時候，都是先有感覺之後，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之後你問我為什麼，我才會理性地告訴你一大堆答案。我們再體會一下做一件事情的全部經過，大家做個試驗如何？你會看到，其實在決定做的那一刻，我內心並沒有那麼多的理由，然而我做了，只因為我感覺到我應該做，憑直覺，憑反應，理由卻總是做了之後才總結出來的。事實上，如果我沒有感覺，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻，並不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。

有的人不同意，說自己買東西時總是很理性的，有足夠的理由才會買。好了，現在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手錶、首飾、眼鏡、手機、皮包等等，好，我們仔細再想一想，當我們去買這些東西時，是什麼理由最終決定你去買的？大家說說看。

是「喜歡」，那是什麼讓你喜歡？是「感覺」，那是什麼讓你有感覺？是漂亮、時尚、款式好、質量好、價格便宜？那為什麼買衣服時，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什麼有一大堆品牌，你卻只選這個品牌，而不是其它品牌？「那個銷售員好討厭喔，這個銷售員多好，所以我不到那裡買，而只在這里買」，東西好壞與銷售員有什麼關系？有沒有發現，我們在旅遊時特別喜歡買東西，有的時候明明價格比成都還貴，但我們卻還要買，買到之後一看：「成都製造」！有沒有這種情況？有……

好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細想一想，這些理由當中，有哪一些是純理性的？於是我們發現，今天一個消費者在買東西時，往往是感性多過於理性。如果只是需要，為什麼架子上有那麼多件衣服，你偏偏要選這一件？到最後，還是感性多過於理性。

所以，我們很容易理解，為什麼當我們銷售時，客戶對我們的感覺是那麼的重要。如果客戶對我感覺很好，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。
其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

那麼，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢？這不光只是一個願望，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧。

在關系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰？對客戶來說，我是誰？這個定位中，就很大程度決定了客戶對我的感覺，以及我對客戶的感覺。

我們來看一看，如果我們今天不用「客戶」這兩個字，而用其它代名詞來代替，我們可以把客戶當作什麼？可以當作：朋友、上帝、親人（情人）、衣食父母、錢、學生、老師、仇人、敵人、小孩、傻瓜……

好，現在我們來看一看，當今天，我把客戶當「朋友」時，會發生什麼事？我們有沒有和好朋友做過生意，我們發現，其中最困難的是什麼？收不到錢！「好朋友還收錢？當然是你送給我嘍！」你會發現，當你與好朋友做生意時，你很難維持你的原則，常常不好意思去收錢，收錢時內心甚至會有一種負罪感，會生起內心不安。這樣就只好把價格一降再降，一直降到沒有利潤，甚至貼本，好朋友嘛，虧一點也沒有關系，友情勝過金錢。到最後，生意越做越多，生活費卻越來越少。這樣你做得開心嗎？不開心！開心倒是你的老闆。

那好吧，我們現實一點，把客人當錢，這樣就開心了吧？哈哈，一看到客人，錢就來了，就像一些漫畫里，兩支眼睛像金魚一樣，射了出來，最前頭是兩個「＄」。客戶呢，一看到對方賊眼兮兮地只看到我的錢袋，會怎麼樣？只會把口袋捂得緊緊的：「你不要過來喔」。你想一想看，客戶還會喜歡我嗎，還會想見我嗎？有沒有看到一些人，好像總是擔心生意只有一次，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶，一次賣得越多越好，這就是把客戶當錢，這樣做，客戶下一回還要來嗎？客戶不喜歡我，我會有長久的生意嗎？

那好吧，還是回到最根本的，我把客戶當上帝，那總可以了吧？當我把客戶當上帝，對他百般尊重，客戶的聲音就是上帝的聲音。好，今天客戶對我說，你給我打五折，你的答案是什麼？「好」嗎？好的話，三折怎麼樣？再好的話，一折吧？再好的話，送過來給我，要麼甘脆你貼錢算了。那我的答案是什麼？我只能對客戶說：「等一下，等我回頭與老闆商量商量」，然而老闆卻回答你「不行！最多七折」。想一想，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對的是誰？是魔鬼。那好了，我們現在一出去就見到上帝，什麼都要聽他的，一回來卻又見到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的頂頭上司，在這兩頭，我到底該聽誰的？這樣一來，這個業務我會做得開心嗎？我會願意去見客戶嗎？因為上帝只能高高在上，請問，誰願意自己比別人低那麼多，完全沒有主權，沒有自尊，沒有尊嚴？

所以現在我們常常聽父母說起，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷，因為老要求人，賣東西就是求人嘛，求這個，求那個，自己好沒面子！請問，這樣去銷售，我會做得開心嗎？我不開心的事，我會不會長期做？會不會用心做？會不會一直到把它做得成功？一般都不會！

好了，當把客戶當傻瓜時會怎麼樣？你喜歡別人把你當傻瓜嗎？我們以此類推，你會發現，其它幾種都有類似的情況。

而你把客戶當什麼，你的心態也就會隨之不同。不信大家可以做個試驗，讓自己想像自己對三個不同對象說同一句話，一個是自己很要好的老朋友，另一個是一個很嚴肅的上司，還有一個則是我最大的客戶，而要說的這句話則是一句很普通的話：「請問，有沒有幾分鍾，我想和你談談？」我們來試驗一下，看看內心的感覺有什麼不同？

你會發現，當對方身份不同時，我說話時內心的感覺是不一樣的，而且，所有語氣、語調、用詞、包括呼吸、姿體語言也都是不一樣的。有一些，我會感到壓力，有一些，我會感到緊張，而有一些，我則會十分輕松、十分自在。

那好，當對方用不同的身份在與我說話時，我聽到後的感受，是不是也不一樣？所以，我把客房當朋友，或是當上帝，我說話的方式，對方會不會感覺到有所不同？有沒有影響？

那麼，怎麼樣才能讓對方感覺到舒服，而我自己也感覺到舒服呢？

有的人會說，做銷售的，什麼都別管，只要把業績做上去，那就行的。真的嗎？如果我賣的是假葯，我業績上去了，我會感覺好嗎？良心不安時，我會開心嗎？你發現，如果我良心不安，業績再高我也不開心！如果我面對一個老闆，雖然業績上去了，我卻很討厭他，這樣我會開心嗎？也不開心！

而今天我們要的是什麼，是既成功，又快樂，既有好業績，同時我還很開心，對方滿意，我也滿意。那好，我們應該怎麼做，才能做到這一點？我們應該把客戶當作什麼？只能當作互惠互利的合作夥伴，我才會開心。互惠互利是什麼意思？我有一些東西，是他要的，而他也有一些東西，是我要的。我們做了一個交換，他要我的產品，我要我的業績，除此之外，還要一份友誼，一份關懷，我們雙方都得到了對方想要的東西。

同時呢，我們還做成了一件偉大的事，我們為整個大經濟做出了一份自己貢獻，如同10元錢流通過1000次，它做出的就是1萬元的經濟價值。當我今天把一個產品賣給一個人，中國經濟增長7%，裡面我就有份。這實質上，就是一種「三贏」：你贏，我贏，整個國家都贏。而國家贏了，也關繫到其它國家，甚至關繫到全球……，那麼，當我們的身份是互利互惠的合作夥伴時，我有沒有尊嚴？我有沒有驕傲？我有沒有自豪？有沒有成就感？有沒有快樂？有！當我去做的時候，我做得開心嗎？只要做到了，我當然開心！

當我們把身份定位定下來了之後，接下來，還要有方法。我們再想一想，如果我是客戶，對方是誰？因為什麼樣的關系，我才會跟他買東西？比如，我要買一套房子，或是買一輛汽車，或是買一份保險，我會找誰買？一定會去找專業人士，也就是專家。

那什麼樣的專家，我會樂意跟他買，你發現，一定是他非常樂意為我當顧問的人，會建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適，並不是越貴越好，而是真正適合於我，所有選擇都是真正在為我著想。所以，今天賣東西，光是專家還不夠，還要能夠成為客戶的顧問，能為客戶解答心中的疑難。

你會看到，你會購買的人，不僅是專家，也不僅是顧問，他還要能真正為我在著想，這是什麼？是對我的「忠誠」！

當你有兩個朋友，一個一次就想什麼都賣給你，營業額很高，另一個卻只賣給你是你真正需要的東西，營業額卻遠不如前者。你說他們的老闆會獎賞誰？當然是營業額高的！可是，誰才可以保持著長久的生意？事實卻是，真正為客戶著想的後者！

所以賣東西不是賣得越多就越好，可能客戶愛面子，你讓我買，不買也不好意思，所以這個包起來，那個也包起來，到最後買了一大堆，可下一回他還會來找你嗎？因為他愛面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。這樣做下去的結果，就是把每一個大客戶最後全都給得罪了。如果你的產品有很大的市場，你也只想做一次性的生意，那問題還不算嚴重，只是如果你要做的是回頭生意，是做持續性的訂單，你就只有死路一條。你看看今天的百年字型大小，百年老店，是蒙一次客的？還是注重長久的回頭生意？你會發現，都是注重長久生意的。

所以，你會看到，有一些領導，他總是在向下屬傳遞著錯誤的信息，小王業績最高，就號召大家都向小王學習，不管他採用的是什麼手段。時間長了，每個人都學會了，做生意當然是奸詐的，當然是無奸不商，當然是不擇手段的。所以，你要蒙騙，你要耍滑，一過海就是神仙，很多這樣的觀念，開始在我的企業文化中增長。你們說，這個企業文化，是幫我還是害我？你會看到，到最後整個公司的崩潰，往往就從這里開始。

可是，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉，可口可樂，麥當勞，肯德基，你再看看那些屬於世界500強的公司，看看有哪一個做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過關？沒有！一個都沒有！他們都怎麼樣做生意啊？扎扎實實，一步一個腳印。而且最重要的是什麼，是兩個字：「誠信」！

你想想看，當我要買一個東西，我有一個朋友，既是這方面的專家，又很樂意當我的顧問，而且對我又很忠誠，你說，我買東西不找他找誰？而且，我不但找他，我還會長期找他。不但長期找他，我還會介紹我的很多朋友都去找他。這樣你就會發現，他的生意會越來越好，越做越大。

重點在哪裡？在我如何成為專家？如果你賣東西，你卻什麼都不懂，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣。
其四：達成銷售最應該重視什麼

現在我們再來談一些具體的方法。在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地，自願地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當我發生改變時，他會不會發生改變？當然會！

那麼我該怎麼做，才能讓他相應出現我所希望的改變？如果我這樣，他出現的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應的改變還不是我要的，我就只能再改變自己，直到客戶出現我所要的那種改變。這時，才說明我成功了。這整個過程，是我不斷在變，直到我要的結果出現。

那麼，如何才能夠讓別人更好地接受你、並最終達成自己的銷售？

研究者曾統計過所有有效的銷售過程，最後發現，在其中：觀察與聆聽，佔了40％；建立共同的信念與價值，佔了30％；而溝通，佔了20％；銷售，則只佔10％。可見，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只佔很小的比例。

當然，這個統計數據表指的並不是先後秩序，比方說你要用100分鍾去談判，不是要你先與客戶面對面坐著，什麼話都不說，然後40分鍾到了，接下來再去建立共同的信念與價值，用掉30分鍾，然後再去溝通，最後再去銷售。這幾項其實是並行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只是統計全過程中它們各占的比例，才發現它們彼此所佔比例有所不同。

在場的各位，有幾個關注了連戰在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講？你會發現什麼是建立共同的信念與價值。連戰說道：在北京，有北京大學，在台灣，有台灣大學；在中國有鄧小平，在台灣有蔣經國；然後他又拿出了許多雙方共同的目標，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家，所以我們應該聯系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的願望與目標。你會發現，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講？會的！於是在雙方見面之前，已經建立了許多共同的信念與價值了。

當你發現自己與對方有很多共同東西時，你內心是什麼感覺？是同道，是知己，當然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事。

那麼，溝通又是什麼？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思。現在我們再看看什麼是「觀察與聆聽」 ？

你會發現，我們對客戶的「觀察與聆聽」，往往會發生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關客戶的資料。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關這個客戶的資料，你就不要去見這個人。

比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經理，我們則先要了解，A公司是做什麼的？它有什麼經營架構？它現在的業績怎麼樣？它們是怎樣進行采購的？這個采購部的經理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結過婚沒有？有沒有孩子？當我有了一系列資料後，我才去見他。

那這些資料哪裡可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來，舉舉例。可以從廣告，從網上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書，然後問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。

我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產生許多挫敗感。那麼，他需要什麼才會成功？當然是經驗。可是經驗又怎麼來？他不去做會得到經驗嗎？

如果你帶領一個團隊，裡面有很多新兵，做事情沒有自信。我們來看看，自信是怎麼來的？來自於能力。能力又怎麼來的？是從我的經驗中來的。而經驗又怎麼來的？是從做，從實踐中得來。實踐的經驗又是從哪裡來的？是從學習中來的。

請問，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎？其實，100個也不一定能簽到單。那麼，如果他今天去見了一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？

那我們該怎麼做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標，當然能簽到單是最好的；第二個目標，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客戶，你至少要拿回關於客戶的20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什麼，就算你沒有問到20點的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來，而不是你一轉身他就丟到垃圾桶內，當然，不管你採用什麼方法。所以，有些公司總會把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不捨得丟。

那第四個目標是什麼？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎麼做到？比如你發現顧客喜歡圍棋，你就可以說：「吳先生，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒有？那好，下一次我帶給你」。或是其它的話題：「你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你」。這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口。

這樣一來，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標。成功還是失敗？至少我有了幾個小成功。

雖然客戶並沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正准備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來並沒耐心，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發。你想一想，客戶對我會有什麼樣的感受？

那我又如何能擁有那麼多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現在擁有相關知識的途徑有很多，你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網路上檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少。

或者，還沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說現在，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料，你會找到什麼？一是領帶，你的領帶好漂亮啊，是什麼質地的？在哪裡買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎麼這么亮？用什麼鞋油的啊？三是身材，你怎麼這么瘦？你是如何保持體型的？還有呢？發型、眼鏡、西服、筆……。

我曾經有一次，到一家公司去談業務，談的是培訓費，做三天，費用是6萬到7萬之間，這對一家小公司來說，並不是一個小數目。當我到他那兒時，我發現總經理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說：「黃總，已經很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆」。他一聽到我這么說，眼睛一下子發亮了。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之後我把我的鋼筆拿了出來，並對他說：「我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺」。這使他更加來了興趣：「你也喜歡書法？」於是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長時間後，然後問你有什麼事？哪個月比較合適？連價格都沒問。這里什麼，是我們建立了一個感覺良好的關系。