Ⅰ 服務營銷與市場營銷的比較分析
分類: 商業/理財
解析:
服務營銷與市場營銷的比較分析
先從服務與商品之間的一般差異來分析
了解服務與商品的一般差異，對於區分服務營銷與商品營銷非常有益。服務與商品存在以下八個方面的差異：
（1）產品的本質不同 貝里把商品描述為「一件物品，一種器械，一樣東西」，把服務描述為「一個行動，一次表演，一項努力」，他很好地抓住了它們之間的差異[64]。把服務看做表演是對服務管理的一個戲劇化的比喻，即把服務傳遞想像為近似於一個劇本的上演，而服務人員就是演員，顧客就是觀眾[65]。也就是說，商品是有形的，是一個具體的物質實體或一個實實在在看得見、摸得著的東西；而服務工作本身基本上是無形的[66]。
（2）顧客參與生產過程 實施一項服務工作就是對實物設施、腦力和體力勞動這三者的某種組合的產出結果進行裝配和傳遞。通常顧客在創造這個服務產品的過程中會積極參與，如美容院。
（3）人作為產品的一部分 在高度接觸的服務業中，顧客不僅同服務人員發生接觸，還可能同其他顧客發生聯系。如此顧客就成為產品的一個組成部分。
（4）質量難以控制 生產出來的商品在到達顧客那裡之前，可以根據質量標准對它們進行檢查。但是服務在生產出來的同時就被消費了，最後的組裝就是在產品的實時生產過程中發生的。這樣，錯誤和缺點就很難掩蓋，而服務人員和其他顧客的在場又引入了更大的可變性，這些因素使得服務性組織很難控制質量和提供始終如一的產品[56：16]。
（5）顧客評價更困難[67] 大多數實體商品的識別性品質（search quality）相對較高，如顏色、式樣、形狀、價格、合適度、感覺、硬度和氣味，都是有助於顧客在購買產品前作出決定的因素。相反，其它一些商品和服務可能更強調經驗性品質(experience quality)，只能在購買後或消費過程中才能識別質量，如口味、處理的容易程度、個人護理。最後，還有可信度品質 (credence quality)，即那些顧客發現即使在消費之後也很難評價的特性，如外科手術、技術修理，它們是很難觀察得到。
（6）服務沒有存貨 因為服務是一次行動或一次表演，而不是顧客可以保存的一件有形的物品，所以它是「易腐的」和不能被儲存的。當然，必要的場地、設備和勞動能夠被事先准備好以創造服務，但這些僅僅代表生產能力，而不是產品本身[56：16]。
（7）時間因素的重要性 許多服務是實時傳遞的，顧客必須在場接受來自企業的服務。顧客願意等待的時間也是有限度的，更進一步說，服務必須迅速傳遞，這樣，顧客就不必花費過多的時間接受服務[56：17]。
（8）分銷渠道不同 同需要實體分銷渠道把商品從工廠轉移到顧客手中的製造商不同，許多服務企業要麼利用電子渠道（如廣播、電子資金轉移），要麼把服務工廠、零售商店和消費點合並成一個地方[56：17]。
3.1.3 服務營銷的演進
服務營銷是服務企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標，通過採取一系列整合的營銷策略而達成服務交易的商務活動過程[57：8]。
3.1.3.1 服務營銷的發展過程
西方學者從20世紀60年代就開始研究服務營銷問題。直到20世紀70年代中後期，美國及北歐才陸續有市場營銷學者正式開展服務市場營銷學的研究工作，並逐步創立了較為獨立的服務營銷學。服務營銷學的發展大致經歷了以下個階段[57：12～14、68]：
起步階段（1980年以前）： 此階段的研究主要是探討服務與有形產品的異同，並試圖界定大多數服務所共有的特徵——不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性和缺乏所有權。
探索階段（1980～1985年）： 此階段的研究主要包括兩個方面，一是探討服務的特徵如何影響消費者的購買行為，尤其是集中於消費者對服務的特徵、優缺點以及潛在的購買風險的評估；二是探討如何根據服務的特徵將其劃分為不同的種類，不同種類的服務需要市場營銷人員運用不同的市場營銷戰略和技巧來進行推廣。
挺進階段（1986至現在）： 此階段研究的成果，一是探討服務營銷組合應包括哪些因素；二是對服務質量進行了深入的研究；三是提出了有關「服務接觸」的理論；四是服務營銷的一些特殊領域的專題研究，如服務的出口戰略，現代信息技術對服務產生/管理以及市場營銷過程的影響等。
3.1.3.2 服務營銷組合要素及其內容
服務營銷組合包括七個要素，即服務產品（Proct）、服務定價（Price）、服務渠道或網點（Place）、服務溝通或促銷（Promotion）、服務人員與顧客（People）、服務的有形展示（Physical Evidence）、服務過程（Process）[69]。各要素所包括的內容[70]，如表3—1所示。其中美容院的「服務過程」是一種復雜程度比較低而差異程度比較高的服務過程[71]。
3.1.3.3 顧客讓渡價值
顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等[63：28]。
顧客選購產品或服務時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即「顧客讓渡價值」最大的產品或服務作為優先選購的對象。
美容院要在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多「顧客讓渡價值」的產品或服務，這樣，才能提高顧客滿意程度，進而更多地購買本店的產品或服務。為此，美容院可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員形象，提高產品或服務的總價值； 二是通過改善服務與促銷網路系統，減少顧客購買產品或服務的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。
Ⅱ 市場營銷的手段和方法有哪些有沒有比較經典的案例可以參考
案例分析：
中國MP3市場現狀的反思與啟示
前言：從九八年韓國第一款MP3的誕生，到現在五年多的市場積累，隨著成本的降低與各廠家的數年經營。MP3隨身聽市場總量迅速擴大，成為IT行業新的增長點。MP3隨身聽正以無可比擬的優勢，逐漸成為傳統卡帶式隨身聽、CD隨身聽、MD隨身聽之後市場新的競爭者甚至是終結者。目前，MP3正以每年100-200%的速度不斷蠶食這個巨大的市場，預計2007年市場總量將達到1000萬台。正如星火燎原一樣，MP3行業的前景也將無比廣闊！
但是，市場競爭的法則，就如同自然界物種競爭的法則一樣，是十分殘酷的，那就是「物競天擇，適者生存」。因此，在自然界，現存的物種自有其「存在的理由」。同樣道理，對於MP3行業來說，魚龍混雜的MP3市場也有其「存在的理由」（據不完全統計，現有品牌約200多個）。因此，MP3行業所遵循的 「物競天擇」的規則，其結果必然也是「適者生存。」各廠家要在市場的殘酷競爭中分得一杯羹，甚至於做中國MP3產業的領頭羊，就必須在深入了解市場的基礎上用科學的規律和方法進行決策和管理。
那麼，如何在紛繁蕪雜的市場中尋找、提煉自己的競爭策略呢？古語有雲：「善戰者，求之於勢，不擇於人」，因此，從行業的競爭現狀、消費者屬性、產品特性、價格特性、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進行深度分析，我們或許可以找到該行業營銷機理的根源和深刻的啟示。
一、MP3行業競爭現狀
廣闊的市場容量、豐厚的利潤、很低的產業門檻，吸引了各類MP3產品的生產廠家參與到市場競爭中來，到目前為止，國內市場已經聚集了數百個品牌。就目前的競爭格局來講主要分為三類陣營：
第一陣營是以三星為代表的韓日品牌，他們在高端市場占據了絕對優勢。另外，創新、BENQ等也在高端市場佔有一席之地。這一類廠商有著極強的研發能力、精湛的外觀設計水平和製作工藝。產品質量穩定，功能齊全。他們在高端已經樹立了很高的入侵壁壘，也因而獲得了更高的產品溢價。他們的劣勢是生產製造能力一般，價格較高，渠道覆蓋率較小，沒有專項的資源投入作推廣費用。
第二陣營為國內知名品牌：以愛國者和聯想為代表。他們的優勢是利用自身的原有行業運作經驗及品牌知名度作品牌的延伸。研發生產完全外包。這些廠商由於具備極強的銷售能力，價格相對較低。產品在終端市場佔有絕對的優勢，總的市場份額和銷量已經遠遠領先海外品牌。處在這一層次的廠商也通過品牌和成本建立了一定的進入壁壘，但這種壁壘是不穩定的。此類品牌的相對的劣勢是在MP3行業沒有完全成熟，消費者品牌忠誠度不高的情況下，由於原有的品牌優勢，他們的針對MP3產品專項推廣力度較小。這可能與他們靜觀行業成熟後再發力的策略有關；
第三類為國內中小品牌：這類廠商數量眾多，實力參差不齊。大多數沒有自己的研發、生產能力，產品主要來自小的OEM工廠，外觀多採用工業模具。他們的優勢主要為低價格策略，以及讓利於流通渠道的豐厚利潤而造成的經銷商的推力；劣勢是產品性能不穩定，售後服務差、品牌知名度較低。
另外，一些新的成員也開始加入，如OEM廠商、全國性渠道商、家電類廠商等，他們各有自己的競爭優勢和劣勢。
二、MP3產品消費者分析
太平洋網站部分調查資料對MP3的消費者作了系統分析（本文在此僅作引用）：
1、性別分布：中國互聯網路信息中心於去年月份所做的關於上網用戶信息調查中的男女比例為男性佔60.1%，女性佔39.9%，可知瀏覽IT專業網站的用戶，男性要遠遠多於女性，這一值要大於總體上網用戶的男女比例值。
2、年齡分布 ：目標消費群年齡集中在18 - 28歲之間，其中22 - 28歲佔到總數的45%，18 - 22歲也佔到30%，其它年齡層的只佔約25%左右。這說明Mp3用戶或者是有打算購買Mp3的消費者一般具有一定的消費能力，並且以年輕人為主。
3、行業分布：學生比例佔了29%，與互聯網息息相關的IT從業人員也佔到了18%，專業技術人員佔了16%。這三類行業占所有行業的63%。總的來說，這三類人對於更新換代比較快的IT產品接受得較快。
4、學歷分布 ：學歷主要集中在大專/本科，佔80%，具有碩士或以上學歷的有6%，高中/職高的只佔13%，初中以下學歷的不到1%。
三、MP3產品發展方向
從企業的角度上來講，好的企業在產品方面和其它行業一樣，都注重如下三個方面：
1、重視產品研發，在新產品開發方面投入大。對MP3隨身聽來說，一款優秀的款式有時候能讓一個品牌知名度迅速提升。這就是品牌傳播的口碑效應。並且，技術的更新與進步一日千里。優秀的廠商必須跟上行業發展的脈搏。
2、重視產品質量：由於目前MP3隨身聽技術含量相對較高，國內以OEM方式生產的產品相對故障率也較高，調查表明國產MP3隨身聽的平均返修率在10%-15%。有的甚至達到40%。而其他成熟的電子產品如手機的返修率在5%以下，快閃記憶體檔的返修率更在1%以下。在這種情況下，質量穩定的產品對廠商的品牌推廣至關重要。
3、重視服務：與手機類似，MP3隨身聽的強大功能與此相關功能的發揮，為廠商的服務提供了廣闊的舞台。MP3隨身聽的時尚屬性，必須有強大的互動服務系統，比如說，MP3音樂的來源，MP3格式英語學習資料的來源，MP3隨身聽的升級、屏幕保護畫面的下載等。除此之外，另一個不得不重視的問題是維修服務。
從發展的角度來說，消費者選擇MP3是因為他輕巧、時尚、音樂格式存儲、下載方便，以及無窮的衍生功能，如FM收音機、轉錄、錄音等。所以，MP3能成為卡帶錄音機、復讀機CD的最大的競爭者甚至終結者。但是，MP3格式也可能會被替代——相關的是更好的格式（技術角度）、符合音樂廠商利益的版權要求。但消費者喜歡並追求輕巧、時尚、音樂格式存儲、下載方便，以及無窮的衍生功能的要求永遠不會過時，用快閃記憶體為主要存儲介質、播放數字音頻的產品，將有恆久的生命力。也就是說，這種產品的特性已經決定了，盡管以後它可能不是播放MP3而是其他更好的格式
MP3的成功，還有他音樂下載源的方便性，網路上最豐富的還是MP3格式的音樂文件，以及現在遍布的盜版的MP3格式碟。所以一種格式要取得主流地位，並不光靠技術（壓縮和音質），還和內容來源密切相關，軟硬體的互相支持是很關鍵的，就如VCD和VCD碟片的關系，不管它是正版還是盜版，因為從某種意義來說，VCD產業的興起是和盜版VCD碟片的「支持」是分不開的。
四、MP3價格水平
市場化的結果必然是行業利潤下降，然後不斷洗牌，最後剩下的不過是三五家鼎立的格局。最終受益的也必然是消費者。（惡性競爭除外）。作為IT或者更准確的說消費電子產品，整體趨勢上的價格不斷下降，是必然的趨勢。MP3要普及，降價是必然趨勢。試想有誰不喜歡物美價廉產品呢？
高端產品的價格更多的是通過品牌、性能帶來的競爭性，或許相對更多的利潤。這個區間目前更多是韓系產品佔主流地位——包括品牌為韓國，也包括雖然是國產品牌但實際是貼牌韓國產品的。
中端產品的價格範圍則跨度比較大，因為其向上、向下延伸為中高端及中低端，如果以128M且同時具備三大功能產品為例，目前的價格底線從650~1200都有。在這個領域里，目前更多是國產產品的爭奪，越往下的國產比例越大。
低端產品里600元以下，如果要同時具備三大基本功能且容量在128M的，排除掉清貨產品，則實在不具備這個資格的產品，更多的是具備播放和錄音而沒有FM的產品。這個范圍的產品，實際和U盤+MP3類產品在爭奪——後者也在向上延伸。
五、MP3渠道策略
MP3行業走過的路，其它行業正在或己經走過。因此，就渠道來講，可以預見的方向或趨勢是，先是小規模經銷，再形成專業市場，如現在的太平洋電腦城，然後以是密集分銷，最後是各類連鎖與專業市場、傳統渠道並存格局。銷售、銷售額、利潤的來源可以簡單的歸納為網路的數量乘以網路的質量（暨網路的覆蓋面乘以每一個網點的業績）。因此，網路的布局重要性不言而喻。
現在的格局是由於廠商集中度高，MP3隨身聽的銷售渠道商具有相當強的討價還價能力，要求苛刻並且忠誠度低。從目前的情況來看，MP3隨身聽的渠道基本上是「兩條腿」走路，傳統IT渠道（包括計算機整機、配件、外設銷售商、專業數碼渠道商、特定行業銷售商、網路銷售）佔80%，家電渠道（包括家電商場、綜合性商場、超市、書店、音像店等）佔20%。
六、MP3傳播途徑
由於目標消費者大部分為學生、專業人士與IT人士，及部分追求時尚熱愛音樂的都市白領。所以本行業廣告有向網路集中的傾向。另外，時裝、體育、英語學習類的傳統媒體、IT專業性媒體、家電專業性媒體、以及電台、電視台等綜合性媒體也有一定比例。從MP3的訴求來看，廣告多為產品形象或利益點的訴求。MP3的廣告所以出現廣告相對集中的原因是因為MP3行業還未成熟，市場容量過低，主要的消費人群為學生和專業人士。但這些都是暫時的，正如產品與渠道的變革一樣，傳播的方向及媒介也更加廣泛。但基本可以預見，將來所開發的媒介在產品廣告上應以分眾媒介（以目標消費群為訴求對象的各種專業媒介，如網站、專業雜志，網吧、電梯廣告、影院）為主，品牌廣告可以向大眾媒介延伸。另外，以終端工作為核心的產品陳列、展示設計、賣場活性化、促銷、導購管理與培訓、現場活動將越來越重要。
第一節的啟示：
1.產業競爭的同時也是完成消費者教育的過程，從而在整體上擴大了市場需求資源。
2.第一陣營雖然在競爭鏈的最高層，獲取最高的利潤率，但是他們市場佔有率及銷售額及分銷渠道較小，這正為國內各廠家提供了廣闊的發展空間。隨著行業的技術不斷成熟，具有發展潛力的廠家有望整合整個產業鏈的上下游，甚至自主研發，形成規模優勢，降低成本。
3.從行業的現狀與前景來說，在沒有進入洗牌階段或競爭格局沒有形成前，任何一個品牌都有可能做大做強。關鍵是看這個公司自身的實力與定位。但是，市場競爭的結果將會形成行業壁壘，以阻止新的競爭對手加入，MP3行業也同樣如此，首先是技術壁壘，MP3隨身聽產業進入門檻雖然低，但技術含量卻不低。其次是品牌壁壘：經過幾年的市場培育之後，部分產品將會形成相當的美譽度與顧客忠誠度，產業會進行整合，形成少數品牌主導市場的局面。這種品牌的壁壘也阻止了新的廠商的進入。最後是成本壁壘：2007年預測的1000萬部。成本優勢會轉向大廠商，中小廠商面臨的壓力會越來越大，對潛在的競爭者來說，進入壁壘也越來越高。
第二節啟示:
1.以消費者為導向的市場營銷才能具有持之以恆的生命力，也是我們進行市場營銷組合策略的思考方向。我們的產品開發，產品的外觀設計；價格定位，渠道設計，促銷組合等都要以目標市場為導向；在進行策略的思考時，首先想到的是目標消費者。
2.從傳播的角度上來說，廣告策略的提煉第一步就是要深入了解消費者，明確目標消費者的特性的基礎上，提煉我們的產品或品牌訴求點，暨獨特的銷售主張（USP策略）。第二步就是確定創意的風格或調性（是熱烈的、華麗的、浪漫的、稚嫩的，卡通的還是理性的等等），第三步就是傳播工具及傳播時機（切入點與接觸點）的選擇。舉例說明，如果某一廠家MP3的細分市場之一是大學的女生，那麼，他的USP策略（訴求點）可以是「音樂因你而存在」，創意的風格應是純情的、幻想的、浪漫的。創意的元素可以是流星花園、星座運程、白馬王子甚至時尚人氣組合作為代言人等。傳播工具選擇上（接觸點）可以是網吧、少女雜志、學校公關活動，校內廣播等。傳播時機（切入點）可以是情人節、學校、寒暑假等。
第三節啟示：
產品線的組合：從MP3行業來講，在產品的規劃上最佳組合應是高端產品、中端產品、低端產品都比較齊全。高端產品也就是明星產品，用來樹立產品形象與品牌形象。即通過對明星產品的推廣提升品牌的認知度。中端產品是企業最大的利潤來源與銷量來源。低端產品主要以價格取勝，用來佔領分銷渠道與打擊競爭對手。當然，高、中、低的產品線組合往往不是絕對的，它們只是同一產品生命周期的不同階段。產品在研發與上市之時，他可以作為明星產品來推廣。在其成長與成熟時，就成為了中端產品與主銷產品；但在衰退期，為了清理庫存，為了打垮對手。進行降價處理。也就成了低端產品。在與競爭對手的此消彼長中，產品的研發策略與不同的生命周期決定了他的高、中、低的形象。如XX公司開發的「月光寶盒」就是一典型例子。
第四節啟示：
數碼行業的先行者有可能成為領先者，但同時也有可能成為行業的殉道者。這是目前所有廠家都不得不考慮的問題。在定價的策略上，新近入的廠家可以選擇價格上按高端產品、中端產品、低端產品的價格體系對產品進行定價。或找准競爭對手，以低於競爭對手的供貨價格及分銷、零售進行定價，或者可參考行業高、中、低各產品線的平均價格進行定價。
第五節啟示：
渠道的發展趨勢是不可避免的，但目前來說，如下的渠道策略有借鑒意義：
1.渠道扁平化與精耕細作：顧名思義，就是通過減少中間商的層級，增加區域代理商，貼近市場與消費者。並對所管理的代理商進行銷售支持、產品支持、人員支持、廣告支持、物料支持、現場促銷支持的策略。
2.渠道的擴展策略：目前還是IT類渠道占據了市場的主體，而隨著對MP3產品概念的更多了解，使用上的更加接受，從IT渠道向消費類渠道擴展是不可阻擋的潮流——如同手機初期一般是專業銷售商來做，現在已經是融合了包括家電類商場一樣，MP3的渠道向家電類商場乃至百貨商場、傳統隨身聽渠道、網路銷售等更豐富的渠道去擴展。
3.專賣店或店中店建設：數碼產品開發具備一定規模之後，可以考慮建設店中店或者專賣店。這樣對於樹立品牌形象有較大的好處。
4.特殊渠道銷售：可以開發一些特殊渠道如集團采購，網吧，麥當勞、肯德基，學生市場等。
第六節啟示：
1.意見領袖的傳播：因為是新興的產業，所以消費者教育的過程必不可少，正如潮流先鋒一樣，這一部分人對整個族群的消費者影響力是巨大的。因此，如能在目標消費群中找到「意見領袖」，並對意見領袖進行傳播、公關、促銷，那麼，這一部分人所形成的連帶傳播效應是事半功倍的。
2.網路廣告在推廣的過程中具有舉足輕重的作用，網路既是整合傳播時代的主流媒介，同時，也是目前IT類產品的主要媒介形式之一，因此，網站推廣的好壞對IT類產品的推廣有較大的影響。在具體的網站推廣形式上，可以取如下方式方法：
1）利用行業或商業門戶網站，或者是目標客戶經常瀏覽的網站，投放網路廣告，或做新聞專題類的宣傳廣告，會產生意想不到的轟動效應。在以上基礎上進一步加大網站修改，將商品元素加入其中，利用產品消費者購買產品後 ，所獲得的購買依據累計點數可獲得網站上的產品。如：推廣一位新朋友買可獲得相應點數，並使之和原來的點數累計，然後區網站商城再區購買。在網站逐漸發展的情況下，並逐步建設為多元綜合網站。
2）動畫圖片：統計表明動畫圖片的吸引力比靜止畫面高三倍。但是如果動畫圖片應用不當則會引起相反的效果，如太過花俏或文件過大影響了下載速度。所以通常廣告商會限制圖片的大小。
3）在企業網站添加歌詞下載功能，可以讓廣大用戶憑保修卡登陸網站下載相關歌詞，從而省去自己編輯歌詞的煩惱，同時也會加大網站的訪問，使消費者不斷保持對公司的信息了解。同時，添加趣味游戲，文章等多元綜合類因素， 逐漸將網站建設成數碼產品的專業網站，如：www.imp3.net，這樣通過大流量的客戶訪問，提升企業品牌知名度。
4）通過一些動畫窗口的彈出（主要做一些有獎產品類的醒目標題）在一些大型門戶網站進行鏈接，以及通過論壇上的留言等多途徑在網路上進行宣傳，在人流量不同的網站做廣告效果完全不同。高人流量的網站使你獲得所需效果的時間大大縮短，從而為你贏得了時間。像新浪的新聞頻道、搜狐和中文雅虎的搜索頻道都是訪問流量比較大的，可以考慮在這些門戶網站投放網路廣告進行網站鏈接。
5）電子郵件營銷：這里所制的電子郵件營銷是特指有些網站提供的郵件列表服務，通過客戶自主訂閱，實現一對一，一對多的電子郵件營銷，不會產生垃圾郵件帶來的負面效應，當然郵件組的內容編輯要注意在個性化服務、內容的多樣性和新穎等方面多下工夫，最好的方式是讓客戶參與進來，大家都有認同感，就不容易產生抱怨。此營銷方式經費最節省，由網站內容管理者兼任即可。當然，所起的效果反應起來比較慢，在宣傳新網站方面遠不及其他推廣方式來得更快，但會保持比較高的回頭率，在粘住客戶方面是一種比較好的舉措。在電子郵件雜志中可以放置純文字廣告，由於純文字廣告通常可以表現100字左右的文字內容，而且幾乎不影響下載速度，所以措詞得當的純文字廣告甚至可獲得高達12%的點擊率。
Ⅲ 市場營銷的種類有哪些
整合營銷傳播
（Integrated Marketing Communications ）：指將一個企業的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關等等，對分散的傳播信息進行無縫接合，從而使得企業及其產品和服務的總體傳播效果達到明確、連續、一致和提升。
資料庫營銷
（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在網路上（資料有啊社區）或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，並將這些資訊以固定格式累積在資料庫當中，在適當的行銷時機，以此資料庫進行統計分析的行銷行為。
網路營銷
（Internet Marketing）：網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。
直復營銷
（direct marketing）：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費者直接（consumer direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。
關系營銷
（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情況下，公司並不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應商建立顧客關系。公司想要展現給顧客的是卓越的服務能力，現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品或服務的供應商，且可以快速解決各地的問題。當顧客關系管理計劃被執行時，組織就必須同時注重顧客和產品管理。同時，公司必須明白，雖然關系行銷很重要，但並不是在任何情況下都會有效的。因此，公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客採用關系行銷最有利。
社會營銷
是基於人具有「經濟人」和「社會人」的雙重特性，運用類似商業上的營銷手段達到社會公益的目的；或者運用社會公益價值推廣其商品或商業服務一種手段。
危機營銷
一、適當延長產品經營線。 二、加大對終端網路的建設和維護力度。 三、加強與製造商的合作。 四、提高自身的經營能力。
Ⅳ 市場營銷案例分析 小油漆廠如何選擇目標市場 求答案 急急急~~
1:主要依據為：目標顧客的需求特點：對產品要求不高、對產品價格敏感、年輕顧客版潛在的對顏權色的追求。這幾點符合「小油漆廠」的特點。小廠在進入市場時不會具備產品研發能力，和產品研發資金。而又不具備能力直接購買技術角逐較大份額市場。故選定此目標市場為最佳選擇。
2：這家小油漆廠的營銷組合策略設置合理科學。主要體現在以下幾點：一、產品終端消費點距離目標顧客進，這使得目標顧客更易直接購買到本廠產品。二、產品統一定價，並且不採取降價等措施促銷。這使得產品具有穩定的價格。顧客會在潛意識里認定本產品的價值就是現在體現出來的價格。三、促銷：以低價、滿意的質量為口號，可以完全的滿足消費者的需求，而不是追求華而不實的「完美的質量」從以上幾點不難看出，本廠的營銷組合策略設置合理科學。
滿意請給分，謝謝！
Ⅳ 到哪裡能找到電子版的概率論啊
如果你是教育網的話建議去
http://www.elmo.net.cn/MathBM/
裡面有很多數學書籍。注意看說明，不要一次下載次數超過8次。
如果不是可以把詳細要的書名說出來，讓網上在教育網的朋友幫你下載。
Ⅵ 市場營銷畢業論文選題 幫忙選個好寫點能拿高分的題目
以此題目為例：我國無店鋪銷售的現狀及發展前景研究
一、無店鋪銷版售的理論沿革和國外成權功案例
二、無店鋪銷售的國內研究範例（安利？）
三、無店鋪銷售的特徵、影響因素和發展趨勢
四、目前的問題（傳銷的影響？）
八股文么，基本上都是幾個大塊，重點在第三部分，套用幾個流行的分析模式，比如定位理論等，然後總結一點自己的東西，比如幾個影響因素和趨勢。如果能自己總結一個發展模型就非常好。
最後一個部分沒什麼意思，但是必須要有，因為這是八股論文的收尾。
Ⅶ 市場營銷專業的畢業論文可以寫什麼題目
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市場營銷專業畢業論文題目
時間：2005-12-15 13:54:42 來源：山東理工大學管理教學網 閱讀1954次 1 買方市場條件下企業的市場營銷
2 復雜環境下高技術企業營銷風險研究
3 供應鏈管理結構模型的分析與研究
4 CRM在汽車營銷企業中的開發與應用
5 綠色供應鏈管理及實施策略
6 我國企業綠色營銷理念及實踐的特徵分析
7 新經濟條件下的我國企業營銷創新
8 企業營銷的戰術策略
9 提高市場佔有率常見的錯誤及對策
10 經濟全球化條件下的企業市場營銷
11 企業綠色營銷與我國對外貿易
12 我國中小企業提升市場營銷能力的戰略選擇
13 市場營銷與企業文化
14 客戶與供應商的戰略夥伴關系及其管理
15 試論企業營銷能力的培育與增強
16 我國企業實施整合營銷戰略的對策
17 論生態型企業營銷體系及其建立與改造
18 論營銷渠道模式轉型
19 論企業的網上病毒性營銷策略
20 對國有企業物資采購管理的探討
21 淺論市場競爭中的企業市場創新
22 構造三維市場營銷 形成企業核心競爭力
23 合作營銷戰略研究
24 企業與中間商
25 論企業信息化過程中的營銷創新
26 企業綠色營銷探析
27 高科技企業的網路營銷
28 企業市場營銷組合決策的神經網路模型
29 提升中國現代企業的核心競爭力——建立客戶關系管理
30 我國科技企業營銷體制中的觀念導向
31 營銷社會化芻議
32 新產品試銷評價方法研究
33 論中國轉型市場中企業營銷的預警管理
34 網路環境下企業創名牌的營銷策略
35 論現代企業分銷渠道建設
36 企業供應鏈管理中的不確定性及其解決方案研究
37 企業營銷失靈的原因及對策分析
38 供應鏈管理模式下企業物流的合理化研究
39 淺論「知識營銷」對企業營銷管理的影響
40 基於環境管理的企業綠色營銷對策
41 試論企業營銷戰略規劃
42 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
43 供應鏈管理的戰略思想與戰略管理
44 面對全球競爭的企業營銷對策
45 論企業營銷的市場導向
46 「客戶顧問制」與營銷創新
47 供應鏈管理與企業發展
48 21世紀企業營銷新理念
49 企業的網路營銷策略
50 淺論企業顧客關系管理的核心——忠誠度
51 對當前企業營銷問題的點評
52 世紀之初我國企業營銷存在的問題及對策
53 對綠色營銷的探討
54 分銷網路的有效管理與創新
55 用服務「粘住」你的顧客——略論企業的服務營銷
56 中小企業應確立營銷新觀念
57 現代市場營銷信息系統探討
58 可持續性發展與企業綠色營銷
59 企業網路營銷的策略選擇
60 企業營銷活動的「催化劑」
61 供應鏈企業外部績效評價子系統研究
62 論渠道價值鏈增值管理對策
63 互聯網技術與關系營銷的實現
64 供應鏈管理環境下的業務外包——提高企業核心競爭力的有效途徑
65 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
66 企業營銷理念創新的幾點思考
67 略論采購成本的控制
68 供應鏈中的合作與模式匹配的研究
69 論綠色營銷對企業發展的重要性
70 企業如何面對和參與供應鏈競爭
71 我國企業營銷策劃的困境及對策
72 客戶關系管理價值鏈研究
73 客戶檔案知識的挖掘方法研究
74 論市場秩序與企業信用
75 項目管理在組織市場調研中的應用初探
76 淺析新時期的合作營銷關系
77 基於電子商務的物資供應管理系統設計
78 論網路營銷與企業謀略
79 論知識經濟對企業營銷活動的影響
80 中國加入WTO後的企業營銷對策
81 跨國公司進入中國市場的渠道戰略
82 新經濟背景下的企業營銷e化
83 企業供應鏈的結構類型研究
84 論企業的供應鏈管理
85 供應鏈管理方案的設計與選擇
86 試論企業內部控制點的增設在企業材料采購中的作用
87 論企業建立顧客導向營銷觀念
88 加強商品審美研究 搞活企業市場營銷
89 買方市場條件下企業的營銷戰略和策略分析
90 企業市場營銷創新是全球化營銷的必經之路
91 企業虛擬經營的營銷戰略思考
92 網路時代企業營銷策略整合
93 淺談買方市場條件下企業營銷戰略
94 現代企業中的服務營銷
95 企業市場策略常見缺陷分析
96 淺談產品直銷的利與弊
97 營銷道德失范的成因分析
98 中國企業實施營銷戰略的現實意義
99 信息傳遞障礙與營銷效率研究
100 模仿創新的特性與營銷環境分析
101 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力
102 以客戶關系為中心的業務流程重組
103 企業現代物流是我國物流產業發展的關鍵
104 銷售經理的基本素質
105 市場細分和定位技術在後發企業的應用
106 信息系統在供應鏈與物流系統中的戰略價值
107 「青年文明號」在企業營銷戰略中的重要作用
108 「越區銷售」問題的分析及對策
109 企業營銷如何應對經濟全球化
110 提高顧客價值意識 增強企業競爭優勢
111 企業銷售管理信息系統的研究與開發
112 企業實施供應鏈管理中存在的問題及對策探討
113 電子商務背景下企業營銷模式的創新方向
114 影響顧客忠誠度因素探析
115 論生產企業對分銷渠道成員的管理
116 信息化、標准化是供應鏈管理實施成功的關鍵
117 企業客戶關系管理(CRM)的導入與實施
118 降低物流成本的方法與策略淺議
119 論加強物流管理提高企業績效
120 讓客戶關系真正成為企業發展的核心競爭力
121 我國企業發展綠色食品營銷策略探析
122 市場對接過渡期的企業營銷策略
123 無縫營銷管理——企業戰略聯盟有效運行的基本保證
124 試論企業分銷渠道的創新
125 企業營銷管理研究——「顧客中心論」的企業營銷戰略
126 淺談企業如何控制銷售信用風險
127 上市公司關聯購銷交易實證研究
128 電網經營企業的營銷戰略
129 基於知識經濟的企業經營方式與營銷渠道的變革
130 WTO條件下的企業市場營銷
131 WTO與我國企業開展國際市場營銷
132 營銷管理支持系統及其內在運行機制
133 「差異化策略」在企業營銷中的運用
134 企業物流一體化研究
135 論內部營銷策略組合及其應用模型
136 論企業物流的營銷戰略
137 客戶關系管理中客戶發展的理論研究
138 信息經濟中的管理鎖定策略及其應用
139 試論企業綠色營銷的發展
140 論協同合作式的供應鏈管理
141 開拓國際市場的產品營銷策略探討
142 現代企業如何保證物資采購效果
143 加入WTO後製造企業銷售通路建設的思考
144 企業物流管理信息化問題及對策研究
145 知識經濟時代企業經營方式與營銷渠道的變革
146 略論供應鏈戰略聯盟的內涵、類型與管理
147 客戶關系管理視角下的分銷渠道整合
148 客戶行為與區域市場渠道策略
149 企業名牌戰略與營銷策略問題初探
150 綠色供應鏈管理及其實施對策
151 基於供應鏈的網路化製造體系結構
152 談知識營銷在企業營銷創新中的杠桿作用
153 銀行與中小企業融資關系比較與選擇
154 企業開拓目標市場策略新論
155 淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢
156 供應鏈企業間的委託代理問題及道德風險的防範
157 基於顧客的新型供應鏈管理模式初探
158 論現代企業的顧客滿意觀和顧客資產觀
159 面對WTO中外企業營銷落差比較
160 CRM在中小型企業中的實施與應用
161 當代企業營銷策略創新
162 企業電子商務系統的構建
163 論產品的知識營銷
164 方法-目的鏈短化的原因淺析
165 CRM在葯品營銷渠道管理中的應用
166 供應鏈績效評價研究現狀與發展趨勢
167 基於移動Agent建立企業動態供應鏈
168 當前環境變革中我國企業營銷理念的轉變
169 中小企業實施CRM方案的誤區與對策
170 WTO與中國企業市場營銷
171 新世紀的供應鏈管理與物流管理
172 加入WTO對我國企業營銷的影響及對策
173 基於供應鏈管理的聯合定價決策模型探討
174 網路經濟時代的客戶關系管理
175 供應鏈夥伴關系的雙贏研究
176 客戶關系管理(CRM)的理論及應用探討
177 論網路營銷對企業的影響
178 價格戰的原因探析與對策研究
179 客戶忠誠與客戶關系生命周期
180 略論中國傳統文化的現代管理意義
181 綠色營銷與企業可持續發展
182 顧客關系管理：對顧客網路及其知識管理的系統剖析
183 中國企業開展電子商務所需條件分析
184 探究企業電子商務組織的新型管理模式
185 理解客戶關系管理——談客戶關系管理的戰略意義
186 關於企業物流管理績效評價體系的探討
187 當前企業營銷觀念及其規則分析
188 文化營銷——企業營銷能力構建的戰略選擇
189 論我國企業市場營銷創新
190 創造基於供應鏈管理的顧客價值
191 顧客忠誠的價值驅動模式
192 企業供應鏈管理及其信息保障機制
193 新經濟下的企業網路與超市場契約
194 供應鏈競爭力的廠商均衡分析
195 綠色營銷初探
196 高技術企業市場營銷特殊性分析
197 網路經濟與客戶的數字化管理
198 數據挖掘在客戶關系管理中的應用研究
199 知識經濟時代高新技術企業的市場營銷創新
200 組織市場上購買決策者的結構類型與企業的營銷對策
201 論企業網路營銷中的物流策略
202 論企業營銷活動策劃的專業化
203 西方的顧客忠誠研究及實踐啟示
204 以企業營銷新理念迎接入世挑戰
205 網路經濟環境下企業經營模式與營銷渠道變革
206 企業營銷創新的內容和重要性
207 基於供應鏈夥伴關系的產品定價問題研究
208 供應鏈系統的物流規劃模式
209 供應鏈的自動補貨模式及其價值
210 博弈理論與營銷創新
211 激勵機制在現代人事管理中的運用
212 對客戶忠誠創造價值問題的探討
213 現代供應鏈聯盟問題研究
214 顧客滿意度中的顧客競爭性評價
215 建立企業采購內部控制制度的構想
216 綠色營銷與企業經營策略分析
217 論企業產品營銷策略中的道德問題
218 有形產品的服務提供方式研究
219 顧客價值提升的定位及途徑
220 我國企業知識營銷現狀與對策
221 客戶關系營銷——現代企業競爭的有力武器
222 論營銷流程再造
223 談企業營銷費用分析和會計處理原則
224 企業供應鏈管理的信息化
225 面向過程的供應鏈工作流管理研究
226 企業應對價格戰的策略
227 客戶關系管理的困惑與發展
228 實施綠色營銷的意義與對策
229 借鑒ISO9000的管理思想精髓優化供應鏈管理
230 供應鏈合作夥伴選擇及備件訂貨問題研究
231 入世以後中國企業的市場營銷戰略研究
232 試論企業銷售渠道的創新與優化
233 牛鞭效應的危害及其對策
234 基於供應鏈戰略目標的性能檢測指標研究
235 企業電子商務盈利策略探析
236 基於企業整體模型的供應鏈信息流研究
237 供應鏈性能評價的研究現狀和發展趨勢
238 基於零部件歸並問題的采購策略模型(英文)
239 企業對市場需求的能動作用研究
240 經濟危機時期消費者行為和企業營銷策略研究
241 網路時代的消費特徵及營銷對策
242 客戶全生命周期利潤預測方法的研究
243 談新經濟時代的營銷創新
244 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播學
245 服務營銷與企業經營戰略
246 供應鏈管理績效評價指標體系研究
247 企業產品試銷中若干問題的探討
248 基於資源利用綜合水平的采購量分配方法
249 我國企業間促銷管理的實證分析與對策
250 企業物資供應與管理改革探討
251 信息傳遞障礙與國有企業營銷效率研究
252 我國企業營銷競爭力評價體系的構建及運行
253 論交易成本與供應鏈戰略合作夥伴關系
254 客戶關系管理核心思想淺析
255 基於機制設計的供應鏈優化整合決策效應分析
256 21世紀企業營銷管理創新研究
257 誠信營銷與企業發展
258 企業營銷風險的防範與控制
259 論關系營銷在我國企業中的應用
260 全球綠色營銷趨勢和我國企業的策略
261 試論營銷策略在現代企業中的地位
262 企業供應鏈構建與優化對策研究
263 市場營銷戰略失誤與民營企業「流星現象」
264 試析企業客戶資本管理
265 關於構建中國顧客滿意度指數測評體系的探討
266 阻礙企業電子商務發展的因素與對策
267 營銷創新——21世紀中國企業營銷的必然選擇
268 現代企業實施關系營銷的對策
269 VMI供應鏈系統的經濟效果評價研究
270 論跨國公司全球戰略下的市場營銷
271 淺析營銷適宜度
272 基於相對熵的營銷機會模糊評價
273 現代企業的物流革命與營銷創新
274 電子商務下企業CRM的實施研究
275 現代企業營銷存在的問題與對策
276 試論關系營銷
277 企業營銷理念與品牌提升策略創新
278 入世後市場營銷環境的變化及企業營銷對策研究
279 論企業營銷形象內在素質的塑造
280 21世紀企業營銷變革與創新方向
281 過程工業供應鏈計劃調度模型及演算法的研究進展
282 制約我國企業開展綠色營銷的深層原因及其對策
283 基於客戶發掘、客戶全面解決方案的科技型企業盈利模式探究
284 樹立現代市場營銷觀念與實現「兩個轉變」的關系
285 論網路信息環境下的顧客忠誠管理
286 試論市場營銷組合4PS向4CS的轉變
287 VE原理在營銷策略中的應用
288 質量文化在供應鏈管理中的融合作用
289 客戶資源的特徵及CRM模式在企業中的實施
290 企業內部營銷及其實施策略探討
291 中國企業供應鏈管理淺析
292 供應鏈系統運行評價研究
293 「定製營銷」理念的前瞻及潛力芻議
294 淺論企業的營銷腐敗
295 供應鏈中的道德風險問題
296 供應鏈中的信息流運作模式
297 基於過程的供應鏈重構模式與選擇
298 電子營銷與中國企業營銷策略的變革
299 供應鏈管理環境下采購管理的博弈論分析
Ⅷ 學市場營銷專業的要考哪些證
市場營銷專業可考的專業證書：營銷員(國家職業資格五級) 、高級營銷員(國家職業資格四級) 、助理營銷師(國家職業資格三級) 、營銷師(國家職業資格二級) 、高級營銷師(國家職業資格一級)。
營銷師考試是由國家社會與勞動保障部組織的國家職業資歷認證考試。營銷師是從事市場調研、市場分析、營銷策劃、市場開辟、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。
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本職業共設5等級分別為：
營銷員（國家職業資歷5級）；
高級營銷員（國家職業資歷4級）；
助理營銷師（國家職業資歷3級）；
營銷師（國家職業資歷2級）；
高級營銷師（國家職業資歷1級）。
學員學完課程，參加由國家勞動部組織的「高級營銷師職業資格」考試。考試合格者頒發有勞動和社會保障部印章的「營銷師資格證書」、「高級營銷師資格證書」。該證書由勞動和社會保障部統一編號，全國通用，是營銷人員上崗的有效證明。
Ⅸ 市場營銷的作業分析題目，麻煩幫我盡快解答一下，謝謝！！
1.包裝策略是恰當的，商品給顧客的第一印象，不是來自產品的內在質量，而是它的外觀包裝，63%的消費者根據產品的包裝做出決定，包裝的設計原則應該尊重所在地消費者的社會文化背景，因該深入了解分析消費者的特性，區別不同的宗教信仰和風俗習慣設計不同的包裝，以適應不同的目標市場的要求。該公司以目標客戶群的文化背景細分市場，南美人熱情奔放，喜歡鮮艷的顏色，亞洲人多喜愛動漫，配以卡通形象略顯俏皮，北美西歐注重實用性，對產品的功能要求更高一些，所以該公司包裝設計能夠分析各地區的風俗習慣與喜好，是一個恰當的包裝策略。
2.定價策略略顯不足，首先由於地理上的分布，不同地區的運輸費用不同導致了成本不同，亞洲地區距離近，運輸成本小，而其他市場距離遠，運輸成本高，加上貿易壁壘以及關稅等，成本較大。亞洲南美市場，人們收入並不是很高，消費者更加偏好物美價廉的產品，而在西歐及北美市場，價格是身份的象徵，低價就意味著低檔次，認為高價代表高質量。再次，亞洲市場上中葯葯劑生產廠商多，競爭比較激烈，贏降低價格以獲得有利的競爭優勢，其他市場則競爭相對較小。所以，價格策略稍顯不足，應該區別地區定價，在亞洲及南美市場降低價格，西歐北美市場可保持原價或者適當提高價格。
Ⅹ 《市場營銷學》
營銷: marketing，長遠的、戰略的，研究消費者需求和慾望。
1)以社會學、行為學為基礎的消費行為學派。
2)以經濟學、管理學為基礎的營銷管理學派。
3)以營銷科學與工程為基礎的營銷科學學派
銷售: sales.
市場營銷規律。
營銷力是企業的核心競爭力。
W(企業競爭力:生產製造能力+營銷力)=f[M(營銷力)，P(p本企業生產力+p'企業可利用的外部生產力)]
e.g.耐克，利用外部生產力+營銷力
1.生產觀念(勞動生產率的提高、企業的產量、憑票供應)
2.產品觀念(提高產品質量與性能 e.g.海爾砸冰箱)
3.推銷觀念(顧客處於被動)
1.顧客營銷觀念(以顧客需要為中心)
2.社會營銷觀念(企業承擔相應的社會責任，保持企業利益與社會利益的一致性)
3.生態學營銷觀念(社會需求與消費需求的資源相一致)
1.文化(卓越企業)
2.標准(超一流企業)
3.品牌(一流企業)
4.服務(二流企業)
5.生產加工(三流企業)
1.發現需求(市場調研)
2.滿足需求
3.創造需求(新技術、新產品)定製化營銷
貨幣流
多～銷售產品多
快～貨款回收快
好～客戶服務好
省～營銷費用省
營銷「三建一防」工程
「三建」工程: 營銷隊伍建設、營銷體制建設、營銷網路建設。
「一防」工程:營銷風險預警與防範建設。
營銷隊伍的數量:(數量與銷售額成正比、營銷業績1:1或1:2.5)
人員結構:
1.管理人員
2.輔助人員(技術維修，發貨運輸)
3.業務人員
素質結構:送貨員20%，推銷生60%，推銷高手20%
1.工程師的手: 技術技能(了解相關工程技術，操作)
技能:
e.g.推銷紙
問題:
紙黑~國家標准60度，太白對小孩視力不好(鑽研)
紙易破~用力均衡鈍紙，不然人民幣也是拉得爛的。
2.科學家的腦: 創新精神
創造市場、創造需求，發現特殊的市場機會
e.g.招聘會: 幫忙維持秩序，收簡歷，創造機會。
3.藝術家的心: 熱誠之心
愛一行干一行，熱愛，真誠。
練微笑，微笑服務(威廉·懷特)
4.勞動者的腳: 健朗體魄(身體、心理)
e.g.走訪恐懼症
三次以上的拜訪，平均29.5次能成功一次
1.考核方式(定量考核;定性考核)
2.考核對象(個人;團體)
e.g.過於重視個人考核，忽略團體考核
3.激勵的方式
物質激勵與精神激勵(精神獎勵如:獎牌等)
正激勵與負激勵(獎勵與表揚，適當地批評)
事前激勵與事後積極(事前激勵效果更好)
e.g.養雞的模式
農村婦女養雞，散養式;屬於事後激勵。
營銷人員潛力大，養雞場也需要公雞，不下蛋。
1.防止自己的商業情報、信息被人竊取，綜合處理信息。
2.產品、價格、渠道、促銷。
3.說話是銀，聽話是金。
4.你要不要、你要多少、多少錢要、什麼時候要。
5.找話題，找准話題。
6.人性共同的弱點: 都喜歡說，不喜歡聽。
7.了解客戶的特點，有效的溝通，聽到別人說了什麼給予適當的回應。
1.推銷自己
2.推銷產品的功效
3.推銷銷售服務
4.推銷產品
(儀表、傾聽、微笑、贊美、熱誠、關心、信賴、牢記人名)
(1) 公司不同職能的營銷管理體制
總公司與各事業部的營銷管理體制
各事業部之間的
營銷部內部
(2)公司營銷管理職能分層
營銷作業層~抓效率(營銷業務人員)
營銷管理層~抓效果
營銷決策層~抓效益(營銷高層)
(1)營銷副總經理(營銷管理經理~廣告促銷經理~銷售經理~營銷調研經理~新產品經理)
(2)地區性組織
市場面積大，市場覆蓋率高
按地區、省市分
便於集中運輸、集中管理
(3)產品管理型組織
按不同產品，兩類產品關聯性不強的
(4)市場管理組織
按照不同的市場用途，不同的客戶類型
(5)產品/市場管理型組織(復合型)
市場部的職能: 市場調查預測、營銷戰略制定、營銷策略研究。
市場部的地位: 時常信息中心、營銷智囊中心，營銷參謀中心。
(1) 營銷環境的分析:
社會經濟活動: 政治法律、人口、經濟、社會文化、自然、技術。
宏觀環境
技術進步(線上線下，e.g.企業的消亡~膠卷)
人口(單獨二胎~母嬰用品)
企業的營銷活動: 企業內部、消費者、供應商、社會公眾、競爭者、中間商)
微觀環境
(2) SWOT分析
(3) 目標市場營銷三部曲( STP戰略)
市場細分sogmonting:
A.消費者細分的依據: 人口、地理、行為、心理。
B. 產品市場細分的依據:行業、位置、規模、利益。
目標市場選擇targeting:
A.無差異營銷戰略
B.差異化營銷戰略
C.集中性營銷戰略(集中某個領域)
市場定位positioning:
A.企業以什麼形象參與市場競爭(價格高低、服務好差)
B.定位差異市場的領先者: 市場領先者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場拾遺者。
C.營銷戰略模式: 低成本、差異化、集中化。
A.製造業
4ps策略:產品、價格、渠道、促銷
4Cs策略:需求、成本、便捷、溝通
B.服務業
7Ps策略:產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示(建築物)、服務過程
Q 業務量=n 顧客數(開發新市場)· q (做好老客戶維護，維護老市場)
1.市場開發是種投資(投資-收益; 費用-節儉)
2.營銷渠道是企業的無形資產(渠道的借用、交叉)
3.營銷渠道的轉換需要慎重(要維護，渠道相當於血脈)
4.開拓渠道的方式(廣告促銷，營銷推廣)
5.營銷渠道的維護(已欲立而立人，已欲達而達人) 倫理學
交易談判:信息，時間，力量。
品質管理(最基礎)
價格管理(定價策略:成本導向、需求導向、心理導向; 價格調整: 降價、提價)
合同及訂單管理
商品發運
品牌管理(品牌保護、宣傳、充分利用，品牌延伸，不能亂延伸品牌)
信用政策制度:信用標准、信用條件、信用政策。
A.未付款、拖欠款、呆壞賬(環節過程式控制制)
B.重視客戶資信調查
C.加強回款技能培訓
A.只有貨款回收了才算完成了銷售任務
B.鼓勵現款現貨
C.應統一價格政策
D.能要現款的不要承兌匯票
E.不到萬不得已，不用轉抹賬
F.公司應建立貨款回收排查調度制度
動之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法。
A.要款不力類(主動要)
B.合同糾紛類(解決糾紛)
C.貨物積壓類(促銷、貨物流)
D.經營不佳類(能要多少要多少，能拿多少拿多少)
E.資金周轉不靈類(公關的手段，緩討協議)
F.故意拖欠類(纏的工夫要比托的功夫厲害)
G.客戶遇到意想不到事故類(緩討，做壞賬，保留追訴權)
1.先弄清拖欠原因再討債
2.不要怕催款而失去客戶
3.當機立斷，及時終止供貨
4.收款時間至關重要
5.採取漸進的收款程序
6.不能客戶一訴苦就心軟
7.發揮「罐」功
8.能夠協商解決的不要動用法律
德魯克的解釋: 營銷的目的就是使推銷成為多餘，理想的營銷會產生一個已經准備來購買的顧客，剩下的事就是如何便於顧客得到這些產品和服務。
1) 顧客滿意理論V
產品價值、服務價值、人員價值、形象價值
2) 顧客總成本C
貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本
當V >C，顧客很滿意。
當V< C ，顧客不滿意。
當V= C，顧客不滿易。
A.服務網路的建立
B.客戶服務的跟蹤
C.客戶投訴登記和處理
D.對生產企業的質量追蹤
(1)市場信息的內容: 客戶信息、商品、行情、對手、政策
(2)信息收集的方式: 業務人員的觀察、市場人員的調查、領導幹部的考察
(3)信息的處理: 建立營銷管理信息系統
一手數據、二手數據、問卷、訪談、收集分析
A .產品質量風險(3.15晚會，尼康攝像機)
B .產品組合風險(兩種產品組合不利於銷售，求大求全的過程)
C.產品品牌風險(產品延伸造成的無限濫用)
D .
1)新產品開發的風險(新產品的成功率30%以下)
原因:
市場調研信息失准，項目決策方法不科學。
新產品的技術可行性存在問題。
新產品研製中的問題。
新產品正式生產時發現的問題。
新產品試銷時遇到的問題。
2)新產品開發失敗的營銷原因分析
營銷63% 技術37%
A.營銷人員的道德風險
B.營銷人員的心理風險(對社會黑暗面…)
C.迎戰人才風險防範(不喜歡培養人才，挖人才容易導致間諜)
D.營銷隊伍組織風險(組織不合理)
A市場開發的投資風險
B市場開發的機會損失風險
C營銷渠道轉換的風險
客戶風險的排查方法:
看: 看人、看現場、看環境
聽:聽匯報、聽反映、聽議論
問:有目的的詢問、有重點的問、具體的問
查: 查活資料、查歷史資料、查原因
A 合同簽訂前審查
B 合同擔保、變更和解除的條件
C合同違約的責任及投訴處理程序
D合同交付後的剩餘風險
A定價策略風險的防範:
新產品定價策略、系列產品定價策略、心理定價策略、聲望定價策略
(出廠價、批發價、零售價＿價格系列體制的控制)
B產品體系變動中的風險:
決定最終價格、決定價格體系、修改價格(提價、修價)
謹防價格欺詐
A .回款與銷售的二難困難
B.貨款回收的控制方法
建立客戶貨款回收管理台賬(回款台賬、考核辦法)
滾動清賬放法(賬齡縮短到當期)
利用賬齡分析監督應收款的收回
利用軟體系統進行貨款回收預警控制
A .市場競爭戰略風險
B.市場競爭與合作風險
C.供應商風險的內容
D.商業情報宇與欺詐技巧
含義:營銷活動的不確定性隊營銷目標的影響。即在企業營銷過程中，由於各種事先無法預料的不確定因素帶來的影響，使企業營銷的實際收益與預期收益發生一定的偏差，從而有蒙受風險和收獲額外收益的機會或可能性。
均衡化經營
決定風險大小的因素:
風險概率用十萬分之一算
期望值
憂慮價值的高低
營銷風險因素上升～營銷風險事故～營銷風險損失～營銷實際結果與預期結果的變動(營銷風險)
A .營銷風險管理的主導概念
實證論思想(客觀存在的)
相對論思想(投機性風險)
B.營銷風險管理的概念
營銷風險管理是指為了應對營銷風險與建構營銷風險，所採用的各類監控放大與過程的統稱。
(中醫)
「養」 提升企業素養
「調」 調整小問題
「治」 治理大問題
A.按營銷風險的形成原因分類:
營銷環境的突變
迎戰系統震盪
營銷管理失效
B.按營銷風險導致的後果分類:
純粹營銷風險
投機者營銷風險
C.按營銷風險的損害對象分類:
營銷人身風險、責任、財產
A. 營銷環境突變
社會經濟活動: 人口、經濟、社會文化、自然、技術、政治法律(宏觀環境)
企業營銷活動:消費者、供應商、社會公眾、競爭者、中間商、企業內部(微觀環境)
B.營銷體系振盪
營銷流的運行:主輔流、協同流、波動流
C.營銷管理失效
營銷環境突變~營銷系統震盪~營銷慣例失效~營銷風險損失 (營銷風險形成機理)
公司風險管理委員會
公司風險管理部
公司風險管理總監
A .損前目標
經濟目標、安全系數目標、社會公眾責任目標
B.損後目標
生存目標、收益穩定目標、持續發展目標
C.目標的沖突
識別、分析、評價、應對處理
客戶檔案信息
客戶資信評估
合同風險排查
營銷物流管理
貨款回收控制
營銷費用管理
銷售服務慣例
營銷人員考核
市場分析:研究需求，滿足需求，創造需求。
營銷環境的分析:微觀環境，宏觀環境，競爭幻境，戰略環境。
市場調查與預測:市場信息，市場調研，市場預測，市場反應。
市場信息的收集與整理。