燎原微信營銷

❶ 以三隻松鼠為例，創業者如何做好小程序產品開發與品牌營銷

其實小程序產品開發和品牌營銷，是一個創業過程，產品和營銷只是不同的人從不同的角度看待這個創業過程而已。

以三隻野梁松鼠為例，創始人章燎原是營銷出身。他認為產品應該做到100分，營銷應該做到150分，高質量的產品是創業成功的基礎，是前提條件，優秀的營銷策略和方法是創業者應該探索和追求的目標，如何讓產品更加獨特，讓營銷更頌坦運加有辨識度，是優秀參與者應該思考和實踐的課題。微信小程序推廣，可以接觸到智能手機信息時代的廣大客戶群體。

產品好，那麼客戶體驗就能會提升，就會產生重復購買行為，甚至為產品做口碑營銷，大大提升產品的外延價值。產品是創業的基礎，是創業者進行運營推廣傳播的基礎。

營銷是為了讓產品有機會走入用戶。如果產品開發以後，沒有讓用戶知道，那麼產品的價值就為零。在激烈的市場競爭中，酒香也怕巷子深，產品要獲得用戶的接觸機會，就必須要做營銷傳播，營銷策劃，廣告宣傳，口碑推薦，都是營銷的策略和方法。只有通信祥過精準的營銷方式產品才能出到核心客戶，只有通過廣泛的營銷矩陣，產品才能接觸更多的用戶。

❷ 干貨|三隻松鼠這個超級IP是如何打造起來的

作者: 趙曉萌 來源: 銷售與市場2017-03-17 20:30:16

隨著全品類零食的成熟，「三隻松鼠旗艦店」和「三隻松鼠」的搜索指數總和已超過「零食」搜索指數的兩倍，這意味著三隻松鼠已不僅僅代表著零食，同時是一個具有深度影響力的IP。

三隻松鼠爆發式增長背後靠的是口碑的裂變——在顧客中通過極致體驗建立口碑，並通過社交化媒體建立網路口碑。其核心是推己及人——站在消費者的角度，思考需求；利用主人文化，將弱關系變為強關系。

建立極致口碑

三隻松鼠是如何將口碑做到極致的呢？

1.品牌人格化：消費者零距離

當客戶第一次接觸三隻松鼠，會在第一時間給顧客留下難以磨滅的印象，相比就是那三隻可愛的松鼠——鼠小賤、鼠小酷、鼠小美。

三隻可愛松鼠的「萌」營銷只是表碰敗層原因。直接賦予了品牌以人格化，以主人和寵物之間的關系，替代了傳統的商家和消費者之間的關系，這才是三隻松樹的本質意義。

客服以松鼠寵物的口吻來與顧客交流，顧客成了主人，客服成了寵物。於是，客服可以撒嬌，可以通過獨特的語言體系在顧客腦中形成更加生動的形象。

這樣一種聊天方式把整個交易的過程轉化為一種互動化的戲劇性的溝通過程。三隻松鼠，實際上已經實現了品牌人格化。藉助主人文化和三隻可愛的松鼠，品牌不再是高高在上，而是親切、真實，體驗感極強。

隨後，章燎原乾脆將品牌人格化寫入企業的戰略規劃。

2.深入人性：售賣流行文化和人文關懷

不過，流行文化具有轉瞬即逝的特點。章燎原清醒地意識到，三隻松鼠必須有一個經久不衰的定位，並且及時隨著時代的潮流而調整其內涵。

如何定位呢？文化具有最持久的生命力，那麼三隻松鼠代表哪種文化呢？

人為什麼愛吃零食，其本質並非為了滿足生理需求，而是某種情感需求。章燎原發現，很多分享的主人會提到「我和男朋友吵架了」「我看見松鼠了」「我出去旅遊了」。

「主人們」往往在這些場景之下想到三隻松鼠，章燎原認為，三隻松鼠之所以會引起人們的喜愛，是因為它們能夠帶來快樂，並且要隨時嵌入消費者的生活之中。

在這種理念之下，三隻松鼠成立了松鼠萌工場動漫文化公司，他們希望可以創作出互聯網動畫片、動漫集、兒童圖書，為主人帶來快樂。

3.在所有細節上超越客戶期望

消費者在購物之後，往往會通過社交化媒體，比如微信朋友圈分享自身的購物體驗，我們稱之為「曬」。

消費者往往會曬比較炫酷的產品，或者分享喜悅，發泄抱怨。而這種情感的分享和傳播，會影響朋友圈的購買行為。這是一個巨大的變革，也是一種商業領域話語權的更迭，這將是一個消費者主導的時代。

在這樣一個消費者為王的時代，網路口碑將在品牌建設中起到重要的作用。

章燎原利用逆向思維，思考了產品以外的一些細節，同時還查閱了其他品牌的一些負面評價與負面微博，這都是源於產品質量本身的問題。最終，他得出了松鼠用戶體驗策略：「在每個細節上都要超越用戶期望，創造讓用戶尖叫的服務，才是核心競爭力。」

讓客戶尖叫的前提是找到每一個癢點和痛點。

比如，章燎原發現，消費者購買堅果，肯定需要一個垃圾袋，於是，三隻松鼠就在包裹中，放置一個0.18元的袋子，隨著這增加了額外的成本，但是消費者會被三隻松鼠的細心和體貼關懷所深深感動。這就是極致體驗。

連續製造「驚喜」，令消費者感動， 三隻松鼠將消費者的每一個需求點或者尖叫點串聯起來鏈接成線，最終給消費者以驚喜。圓吵李

極致體驗背後的秘密

1.角色扮演：真正融入服務情境

三隻松鼠通過將客戶變成「松鼠」，將顧客變成主人，從而實現了極強的場景感和捲入感，為了讓這種服務更加自然，就要讓客服深深融入松鼠的這種角色。最終，使得客服接受、習慣，喜歡這種角色。

章燎原認為，為了讓客戶在服務過程中更加自然、真實，將話術等「規定動作」變成「條件反射」。

如何讓客服深度融入這樣一個角色呢？章燎原想了很多辦法：三隻松橘遲鼠的員工都以鼠來命名，比如鼠三寶、鼠小瘋、鼠小白等。章燎原則給自己起了名字「松鼠老爹」，以鼠文化管理著旗下上百號小弟。

像其他具有電商血統的企業一樣，三隻松鼠員工平均年齡很小，甚至在創立之初，平均年齡只有23歲。這些「80後」「90後」具有創新、娛樂精神。

於是，章燎原，甚至在公司，員工從二樓下一樓，是可以乘坐滑梯的，充分打造了一個「松鼠」的世界。

2.客服文化：永遠貼近消費者

自成立之日起，三隻松鼠形成了一種客服文化。

章燎原本人就是公司的第一名客服，後來，他將其積累的經驗總結為一本上萬字的《松鼠服務秘籍》。推出客服十二招，目的就是教會「做一隻討人喜愛的松鼠」，當消費者和客服的關系演化成主人和寵物之間的親密互動，自然，撒嬌可以促成交易，也可以極大提升客戶滿意度。

3.重視回頭客以及口碑轉化顧客

三隻松鼠注重為回頭客以及口碑轉化顧客提供不一樣的體驗。一位顧客在三隻松鼠一共買了三次產品，包裹外觀都不一樣。這位顧客大為感慨：「三隻松鼠簡直是太用心了！」從此成了三隻松鼠的鐵桿粉絲。

4.洞悉心理：客戶想要的是佔便宜的感覺

三隻松鼠的章燎原顯然也深刻洞悉客戶的心理，《小松鼠客戶壹拾貳》中第三是告訴小松鼠們注意，當主人們去找廉價的商品時，實際上這些商品本身並非是主人最高興的，最令主人高興的實際上是佔便宜的感覺。因此，在推薦產品的時候必須利用一切理由告訴顧客，此時此刻，你購買這款產品是物超所值的。

客服在和客戶溝通的時候，很少強調折扣或者絕對價格的概念，而是更多強調品牌和品質，以及相對價格的概念。這就是為了讓客戶有佔便宜的感覺，誘發主人的購買沖動。

復制口碑：全方位延伸消費場景

1.通過打造超級IP復制口碑

在互聯網時代，超級IP的價值，受到前所未有的重視。三隻松鼠不僅僅買產品，也製造內容，而內容本身也是三隻松鼠另一種形式的產品。

「三隻松鼠」這個IP的最大優勢，就是它的多樣性，它不僅僅是一個農產品企業，一家互聯網企業，它可能是一個文化產業，一家動漫企業。所以三隻松鼠本質上是在經營內容和經營輿論。

章燎原執意將三隻松鼠打造成企業具有生命力，有代表性的一個明星。

圍繞這個超級IP，三隻松鼠在持續製造內容以及開發周邊，比如三隻松鼠在製作一些動漫、動漫劇，與奧非動漫這樣的動漫產業實現跨界的融合，來帶動「三隻松鼠」IP的不斷升級。

值得一提的是，2015年，「雙11」，三隻松鼠推出的廣告片找的是好萊塢的後期團隊做的動畫和3D模型。形象本身就很有故事可以講。

三隻松鼠也在侵入動漫產業鏈的上游，去籌備一些動漫大電影，對推兒童喜歡的一些動漫書籍、插畫、繪本，後期都會去涉入。

有人也許會問，動漫不是為了取悅兒童嗎，難道三隻松鼠的目標消費群是兒童嗎？這是不是和三隻松鼠原有的白領女性消費群體的定位相悖呢？

其實，小孩能夠影響到父母的決策。在章燎原看來，小孩子就是三隻松鼠藍海，可以去拓展的一些消費群。

章燎原發現，三隻松鼠的微信後台上經常會有很多小孩，也許他們拿著父母的手機，會叫「松鼠松鼠你好」，感覺聲音特別萌，我就覺得特別好玩。

這樣，三隻松鼠的我們的主流消費群就不僅僅局限在年輕的女性白領。

因為三隻松鼠這樣的IP，本身有特別的天然的內容屬性，所以我們還是想去把這些東西真正地娛樂化，讓它真正能夠去影響這一代人，而不僅僅是賣堅果。

某種意義上，賣堅果可能是三隻松鼠的副業。

未來有優秀的品牌，必須是有故事的品牌。

2.不斷拓展消費場景延伸口碑

為了發現三隻松鼠的消費場景，三隻松鼠的團隊在常識性思考，能否針對二次元群體推出一個二次元群體的零食包，在看動漫的時候，應該想起的是吃點零食，應該想起三隻松鼠；比如出遊的時候，你要想起三隻松鼠，你要帶上三隻松鼠一起去旅遊，不然路上餓了怎麼辦？

通過消費場景挖掘和設置，三隻松鼠在不斷拓展自身的消費群體。

你為什麼學不會

三隻松鼠成名之後，其極致體驗成為眾多企業學習和臨摹的對象，然而，絕大多數企業學到的只是皮毛，原因何在？

1.三隻松鼠同樣遵循一萬小時定律

章燎原之前在一家叫作詹氏、2010年銷售額為2億元左右的安徽山核桃企業工作過10年，所以他知道什麼產地產品好，分量足，並且在從堅果收購到入庫之間又加入了一道自己的質檢環節。

這等於說，在創建三隻松鼠之前，章燎原已經在堅果行業浸淫了10年，在創立三隻松鼠之前，章燎原多年身處營銷一線，從營銷底層做起，總是與社會各個層次的消費者溝通，對人性有了更加深入的了解。搬貨、送貨、跑市場，他總是第一個來，最後一個走甘願做一個大智若愚的傻子。

質變到了量變，經過幾年的鍛煉和沉澱之後，其在29歲的時候擢升為詹氏的營銷副總經理。

換言之，章燎原經過了一萬小時的歷練，使得他對堅果業極為熟悉。

2.內無口碑，外無品牌

在社交化媒體時代，很多企業都在思考如何建立外部口碑，筆者認為，首先要做的就是先把內部員工變成品牌的粉絲，因為這是一個「內無口碑，外無品牌」的時代。所謂內部粉絲裂變就是讓你三隻松鼠的口碑裂變，並非肇始於消費者，而是從內部開始的，「內無粉絲，外無品牌」就是先讓員工成為你的公司、你的企業創始人的粉絲。

建立內部口碑才能做好服務，服務的質量來自於消費者的感知，是無形的，但對企業而言，要提升服務質量，就必須將這種無形化為有形。傳統企業客服是標准化的，不能個性化，且不能與企業直接溝通。這個時候，服務沒有放之四海的標准。縱然再好的服務技巧，也難以比得過「用心」兩個字。當松鼠們用心的時候，顧客一定感知得到。這種感受得到的體驗，才是最真摯、最能打動顧客的心的。

如果說服務技巧，只是術的層面。一切以主人為中心的意識，才是最真摯，最能打動顧客的心的。

支撐三隻松鼠獨一無二的客戶體驗的背後，實際上是三隻松鼠上下都認同的企業文化。

內部口碑的源泉——三隻松鼠的企業文化，正如Cabrera&Bonach所說：「一個企業的文化始於它的創建者的價值取向，同時也受到社會經濟學的，組織環境與制度上的調整。組織文化通過組織特有的故事、儀式、物質象徵和語言進行維持和傳播。」

3.三隻松鼠的文化體系

三隻松鼠的文化，有著怎樣的構成呢？

互聯網的本質是消費者為王和與消費者零距離。實際上，在三隻松鼠，所有員工都稱呼消費者為主人，在他們眼中，自己就是為主人服務的一隻松鼠。

在三隻松鼠，主人第一的思維是企業的共識和組織原則，在三隻松鼠的企業文化當中，有一條「不準讓主人不爽」，就像一個企業的最高憲法。

在三隻松鼠的文化中，有一種客服文化或者包裹文化。其本質是永遠貼近消費者，保持為消費者服務的意識。

一個企業在發展壯大的過程中，總會經歷許許多多的事件。這些歷史事件常常被作為企業神話、英雄傳說之類流傳下來。這些故事中深深隱含著組織的核心價值觀，並傳達著組織創造者、接任者個人理念對整個組織的影響。

三隻松鼠企業文化卻肇始於一場關於生死的空前危機。由於對需求判斷不足，三隻松鼠用了所有能用的人還是沒有及時發出貨物。很多主人被三隻松鼠的真誠打動了。當時，很多原本怒火中燒的客戶反而變成了三隻松鼠的鐵桿粉絲。

三隻松鼠在生死邊緣徘徊多日後，又奇跡般地活過來了。通過建立內部粉絲和外部粉絲，三隻松鼠實現了口碑裂變和爆發式增長。

❸ 三隻松鼠的品牌故事

作為中國銷售規模最大的食品電商企業，三隻松鼠的廉政文化建設同樣走在了全國的前列。昨日，企業ceo章燎原面向企業員工和眾多合作夥伴，明確表示：互聯網不應只是改變了商業模式，還應建立誠信和契約精神的新生意方式，互聯網+廉政，我們共同踐行!
這是一個近乎「不近人情」的企業廉政案例。
2015年春節，蕪湖某公司工作人員春節給朋友發微信紅包，每個紅包1元錢。結果三隻松鼠業務員鼠小葉收到了這個微信紅包。當時微信紅包還附有留言：「意思一下」。事件發生後，鼠小葉主動及時上報至松鼠廉政委員會，並退回了1元錢。
就因為這1元紅包，三隻松鼠迅速啟動了查處機制。這讓該公司的工作人員大感意外。三隻松鼠的《松鼠夥伴廉政管理方案》中「處罰管理方案」明確規定：通過支付寶、微信紅包等手段進行賄賂(價值在5000元以內)，給予廉政二級處罰：廉政約談、暫停合作和罰金。
結果，就因為這1元微信紅包，該公司被暫停合作2個月。
更為嚴厲的企業廉政案例，在三隻松鼠也比比皆是。2014年5月10日，合作企業臨安青睞，向三隻松鼠員工鼠陽明提供住宿，違反了企業的廉政規定。結果三隻松鼠與臨安青睞停止合作兩個月。
2014年初，浙江省三門建安工程有限公司向三隻松鼠員工行賄5000元。三隻松鼠直接決定，未來不再與該公司進行任何形式的合作，並給予主動匯報上交款項的員工2000元獎勵。 日前，松鼠集團與安徽職業教育的「百年名校」安徽商貿職業技術學院關於人力資源培育的「戰略合作」合同簽署完畢。按照雙方達成的初步協議，電商「松鼠班」、「松鼠商學院」都有了初步的合作框架，雙方立志將未來的「松鼠商學院」打造成中國電商業人才的「黃埔軍校」。
按照雙方的設想，今後的「松鼠班」、「松鼠商學院」中，學歷教育、職業教育將融為一體，課堂不僅設在學院，也會設在公司，教學內容既有課本內容，更有公司實踐，兩者並行不悖，同步推進。

❹ 法律服務業微信公眾號如何運營

微信第一次讓法律服務提供者有機會滲入到如此廣泛的用戶移動終端。同時，隨著微信的燎原發展之勢，微信號將可能成為移動終端僅次於手機號的第二資源，說法律微信公眾號是自移動終端是進軍大眾法律服務市場的VIP門票，怕是不怎麼為過，其背後機會不言而喻。

與其他形形色色的微信公眾號定位有所不同，法律微信公眾號不是營銷號。它，就是服務號（對於在線法律服務網站而言，它亦可是客服號），承擔著訂閱者與法律服務提供方對話（亦或是掉書袋的說交互）的職能；它，背後就是服務。當其需要你時，你在，釋疑解惑或提供價值信息；當不需要你時，你隱居幕後，靜若處子。這或許是你的訂閱者關注並保留你的法律公眾號的最為主要的理由，亦是法律微信公眾號運營成敗的關鍵。那麼，法律服務業微信公眾號究竟要怎麼運營呢？

一、法律微信公眾號的定位

當法律服務提供者意識到微信的價值，准備開通並運營微信公眾號時，應該先深入把握法律微信公眾號的定位。

二、法律微信公眾號運營目標的細化

如果你有意將法律微信公眾號作為一種服務來做，並明晰了自己的訴求，確定清晰的目標，就應該設置短期、中期、長期目標，並根據不同的階段組織、調用人力和物力資源。擁有1000個訂閱者時，你一個人足以應對，當你擁有三千個或更多的訂閱者時，或許，這時你將無法平衡自己的時間和精力，你就需要團隊協作，開始關注人力資源的組織。

當你不滿足既有的訂閱者數量，而期待擁有更多的訂閱者時，或許，你需要調用更多的物力來達成訴求。當你將微信公眾號作為一個項目來運作時，或許，你應該根據不同的運營階段設置階段性的評估標准，並不斷研究短期目標的實現進度和方向是否符合你對長期目標的訴求。當你不滿足微信公眾平台為你提供的編輯模式所提供的單一功能，而需要使用開發模式更為豐富的交互功能時，或許，你應該考慮投入更多的物力進行外包開發了。

三、法律微信公眾號的形象塑造

法律微信公眾號的形象定位不僅僅體現在公眾號的精闢的介紹上，更多的體現在服務本身，服務即是最好的口碑與名片。這就要求服務具有理性、客觀、專業、高效、及時、人性化，概括起來就是要能幫助你的訂閱者解決問題或滿足其需求。訂閱者面對的是一個微信公眾號，還是面對的是一個富有智慧的、善待用戶的法律服務提供者，這之間有本質性的區別。

原則上，專業性和嚴肅性是法律服務行業得以維系的條件之一。法律微信公眾號的運營要盡量避免娛樂性、不嚴肅行為、非專業性。

在微信上，很少有訂閱者富有耐心的去等待幾個小時乃至幾天去接收一個法律意見。因為法律服務需求一旦被觸發，對於用戶而言，或許，那就是他迫在眉睫要解決的問題。所以及時性作出信息反饋，及時的向咨詢者輸出法律意見，就變得很重要。

四、法律微信號運營的禁忌

（1）、騷擾用戶：公眾號訂閱者，通常沒有閑情逸致或是擁有足夠的耐心去閱讀你推送的法律資訊，頻繁的服務營銷信息的推送，只會讓訂閱者反感。

（2）、用戶在，你卻不在：如果被觸發需求的咨詢者進行提問，遭遇的卻是服務方的缺位，咨詢者在獨享被冷漠之後，將會由你公眾號的訂閱者變為其他公眾號的訂閱者。除非你放棄運營，否則，建議至少你應抽時間去微信上善待一下你忠誠的訂閱者。

五、律微信公眾號營銷

微信營銷的方式是多樣化的，重要的是，我們根據所運營的法律微信公眾號的訴求，想得到什麼樣的營銷效果，這個將會引導營銷的方式方法和渠道。例如，假如你的法律微信號的定位是本地區法律咨詢服務，那麼泛泛的網路營銷效果將會偏離你的期待；再如，你若將法律微信號定位為婚姻法律事務，就要從注冊微信公眾號的那一刻進行全盤策劃；再如你的法律微信公眾號定位為房地產法律事務，那麼針對一些房產信息網站、房產中介機構的定向營銷推廣與合作，包括對於微信公眾號名稱關鍵詞的設置的考充分量，可能就比泛泛的去推廣微信公眾號更為有效，等等。

❺ 三隻松鼠，採取了什麼營銷策略

時代造就英雄這句抄話一點都沒有錯，三隻松鼠，創造了堅果類第一品牌;他運用的手段和小米的類似，但是他和小米不一樣的地方是，三隻松鼠運用的是全網營銷，而小米用的是社群營銷。

三隻松鼠最開始起源於淘寶，所以如果你要想弄清楚關於，三隻松鼠的營銷方式，你可以去微博上面看，他有很多關三隻松鼠的一些營銷方法和手段。

(5)燎原微信營銷擴展閱讀：

乾果系列

和田玉棗：產出的和田的大紅棗，個大、皮薄、核小、肉厚、顏好、 干而不皺，維生素C含量高於蘋果的七八十倍，碳水化合物含量比各種蔬菜和其他水果都高，是很好的食補品。

若羌灰棗：個小美觀，呈橢圓形，肉實質脆，果實圓潤飽滿，曬干後為深紅色，吃後滿口余香。若羌棗富含維生素A、B1 、B2、 B6、 B12、 C 、P、 等被譽為「天然維生素丸」，並富含人體所必須的18種氨基酸和鈣、鋅、鐵、鉀、磷、銅等多種礦物質元素。

黑加侖葡萄乾：生長時間長，天生是黑色的外表，世界少見的葡萄乾，無籽肉厚，香醇怡人，有葡萄酒的天然芳香，嚼勁十足。

❻ 互聯網營銷的主要技能有哪些

互聯網營銷說白了就是利用網路引擎、電商、新媒體等手段獲取流量，然後轉化流量達到變現，變現後在傳播裂變新的流量。實現這個閉環的過程就是互聯網營銷。在這個閉環里最重要的是獲取和轉化私域流量。

這幾年，互聯網的創業思路是「先把流量吸過來，隨後再考慮變現的問題」，也就導致了互聯網流量的爭奪以燒錢為前提，最後不可避免的向巨頭求救站隊，加劇了流量匯聚在巨頭手裡的速度，流量獲取成本只增不減。

一、 私域流量為什麼厲害？

1）提高消費者對於品牌的好感度和忠誠度，提高銷售轉化

在電商平台，商家和消費者只能完成一次交易，交易結束，和消費者的連接也就結束了。

當你把消費者圈起來，不管是品牌，還是個人，都不是一個冷冰冰的賬號。現在大家一直在說人設，其實就是通過人設拉近和消費者的信任感，沒有信任，就沒有商業成交。

增加信任感運營手段有很多，狂發廣告是下下策。

2）口碑傳播，低成本以老帶新

好不容易通過各種渠道聚集起來的流量，其實背後都是一個個認可品牌的消費者，每個人有自己的社交圈，所以私域流量，應該考慮的是口碑和分享：

• 口碑：通過品牌的激勵，利用消費者的社交關系鏈，實現產品的口碑傳播。

• 分享：每個消費者，又都是他們所在圈子的傳播者，在私域流量里，更容易通過激勵引導消費者進行產品分享。

美妝護膚為例：

每個愛美的女生，是朋友圈幾百幾千個好友的達人，可能是微博，小紅書的素人博主，通過他們的自發傳播，打造品牌在自媒體平台上的聲量。

很多新興品牌，沒有特別多的市場預算，卻又愁於找不到KOL進行投放。卻沒想到，忽略了他們的消費者，這些消費者是了解品牌，且真正在使用產品的一群人。

如何有效的激發消費者自傳播，是品牌做私域流量要思考的。

3）優化產品，提供產品建議

很多時候，新品上市，品牌會通過調研機構進行調研，花了錢，調研結果還不一定代表真實消費者。現在通過私域流量，直接自己在消費者群體里調查，反向到供應鏈和產品，效率高，效果好，關鍵是還省了調研費。

4）去庫存，甩尾貨

電商怕什麼？怕庫存！

庫存在手裡，那可是現金流啊，尤其是服飾商家換季的時候，看著一倉庫的貨，就像看著一堆用不了的鈔票一樣。現在很多的大的品牌通過拼多多來甩尾貨。

很多中小品牌，尾貨數量不多，現金流也不多，上拼多多又沒必要，私域流量就是他們最好清庫存，做拼團的地方了。

3. 如何建立私域流量？

建立私域流量，無非幾種方式：

• 從公域流量裡面撈流量到自己的私域；

• 從別人的私域撈流量到自己的私域；

• 在自己的私域進行裂變，擴大流量池；

• 把產品做的有自傳播性。

對於大品牌來說，依靠品牌溢價，有自帶流量的效果，大家會直接去往自己喜歡的品牌店鋪去購買商品。且它們手裡握著相對充裕的預算，流量的獲取會相對容易，不小心投放失誤了，還可以忽悠老闆說，就當做曝光了。

一些中小商家，新興的品牌，尤其是DTC品牌，品牌的認知度較低。淘內拉新成本相對來說比較高，手裡的預算又比較緊張，投一次微信kol可能都要找同行交流個不停，保證有效觸達，以及符合心理預期的ROI，然後還內心忐忑進行了一次投放。

微信群、微信公號、微博、小紅書、APP等都可以理解為「私域流量」，裡麵包括各種各樣的賬號自建的「私域流量」。最

早的淘寶網紅店，張大奕，張沫凡，雪梨等，就是在微博上積累了粉絲，在淘寶店進行流量的變現，只是隨著微博活躍度下降，微博粉絲變現難度越來越高。商家把注意力放在了用戶使用時長更長的其他APP上。

注冊平台又是免費的，於是乎雙微一抖+小紅書成了每個品牌的標配，但是除了微信，其他平台不好做。品牌做內容平台目的就是為了賣貨，抖音的去中心化又非常考驗創意，很多品牌做著做著，就變成了廣告貼，消費者願意關注才怪。

微信做的好的品牌，也都是開通的服務號，一個月發4次，每次都帶著福利來的。



淘寶直播是淘寶業務的自然延伸，從「人找貨」的搜索電商到「貨找人」的直播電商。直播間的主播們化身線上導購，通過試用、演示、解說、答疑等互動方式，給粉絲們種草商品，實現即時轉化，完成帶貨任務。

很多人覺得直播=電視購物，那我有必要解釋下：

直播和電視購物區別：

• 受眾不同：目前電視購物受眾主要是中老年人，而直播受眾主要是年輕女性為主。

• 互動方式不同：電視購物無法互動，直播互動及時，不僅可以和主播互動，還可以粉絲互動。

• 銷售的產品不同：電視購物的產品，以高客單價為主，直播的產品，以幾十元，一兩百元的產品為主。

2）微信

微信毋庸置疑是目前整個電商閉環做的最好的社交平台，通過公號內容吸粉、裂變；個人號溝通、運營；微信群小程序微商城實現產品轉化。

微信公號的好處是承載長圖文，特別適合功能性產品的投放，例如：母嬰、護膚、高客單產品的種草，通過講故事、分析產品成分，產品背書等增加用戶的信任感。

現在微信的投放，基本都是按照廣告進行付費投放，隨著品牌對效果的重視，對賬號要求越來越高，具體就體現在ROI上，掛在他們嘴邊的一句話就是：這個賬號帶不帶貨。

說實話，KOL自己都很難保證ROI，這個和品牌、單價、優惠力度、文章寫作結構都有非常大的關系。

以美妝護膚品牌為例，如果是新品牌，在微信上能做到ROI 1:0.5那都是不錯了。而對於一些有知名度的品牌，在微信上基本可以做到ROI 1:1，甚至2，運氣好的話，更高。

具體可以見我之前寫過的一篇文章。

微博：

微博是目前所有平台里，最適合做傳播，打聲量。微博更加開放，更容易被搜索到，所以這樣的平台是肯定不能錯過的。

微博，特別適合預算不多的品牌進行投放：

• 成本低，目前微博的整體投放費用，是遠低於微信公號的投放微博；

• 微博上鏈接可以直接跳轉淘寶天貓，減少流失率；

• 適合高客單產品：雖然身邊人用微信的頻次遠遠大於微博，但是和幾個品牌聊下來，在美食、生活用品，家居等在微博上投放效果還都不錯，且適合高客單價的產品。

我了解到好幾個能保ROI的公司，都是保的微博ROI，微信不敢保證。

投放微博，不要迷信是認證用戶，其實很多普通用戶，粉絲幾萬，十幾萬的，互動量也有非常不錯的，對於品牌來說：

• 可以找保ROI的機構合作；

• 也可以通過禮品置換；

• 按照關鍵詞搜索，找到精準，垂直的博主。

對於微博上長視頻的種草，我是完全不看好的，非常少的消費者會花幾分鍾時間看完一個視頻，就算看完如果沒有微博櫥窗，銷售轉化率也是非常不理想的。

3）抖音和快手

目前快手和抖音，非常適合個人和小團隊創業者。尤其是抖音，運用的是今日頭條的智能推薦機制（類似淘寶千人千面），能夠讓沒有任何粉絲基礎的新手，也獲得很高的曝光量。只要輸出的內容符合平台用戶的特點，足夠的優質、有趣，給用戶提供價值，就能夠吸引粉絲的關注，一夜漲粉幾萬十幾萬不是夢。

不管抖音還是快手，目前為止沒有看到品牌自己賬號做的好的，主要是品牌無法擁有持續輸出有質量內容的能力。

但是，快手和抖音，還是略有區別的？

在快手上，品牌適合直播和短視頻直接發產品廣告，快手推出了麥田計劃和燎原計劃，是教商家如何賣貨的；抖音上適合產品植入和信息流廣告，平台提出的是星圖計劃，教品牌如何投放廣告的。

如果你的產品客單價高於50元，快手的效果就不好了。雖然快手的散打哥一晚上可以帶貨超過一億元，但是沒有普遍性，這是因為快手的用戶群體決定的。高客單價的產品，在快手基本很難帶動。

那如果你是一個品牌方，客單價超過50元，那怎麼辦呢？

• 投放抖音的信息流廣告，按照CPM進行收費；

• 投放抖音的垂直領域博主，進行廣告植入，最好的方式是多產品種草時出現，這樣更容易被消費者接受；

• 自己開設賬號製作短視頻，然後投放dou+，可以讓系統把你的視頻推薦給更多的人，增加播放量。但是切記dou+只是催化劑，根本還是視頻質量不能太差，否則投再多dou+也沒用，而且投放時間要在視頻放發布不就，對於產生的用戶評論也要積極互動，有利於提高賬號的質量分。

4）小紅書

小紅書的橫空出世，養成了大家購物前上小紅書的習慣，這也是為什麼雖然目前小紅書的月活不如微博，但是種草拔草的效果卻好於微博的原因。

高顏值的產品是非常適合小紅書種草的，包括美食、美妝、生活用品、家居飾品等。

現在大家和小紅書的KOL合作，主要2種：

• 付費投放各種垂直博主，目前小紅書博主的價格和微博，微信比起來，性價比還是比較高的，幾萬元可以投放一百篇。

• 通過禮品贈送博主，給予免費的流量曝光：目前小紅書上博主的商業化能力還是非常弱的，尤其是5w粉絲以下的博主，但是他們數據又比較真實。

我了解到的很多品牌，會有專人負責對接和挖掘博主，形成自己的博主池，定期的給博主們快遞產品，然後再通過數據對比，不停優化博主質量。

不管你是否有預算，這樣的做法都是一種增量，細水長流，積少成多。

5）B站

B站是一個神奇的網站，這里聚集著大量的Z世代，是史無前例的高消費年輕用戶聚集地，具有三大特點：

• 超年輕，1990後用戶佔比超過80%；

• 強粘性，B站用戶日均使用時長高達95分鍾；

• 高消費，近一半用戶來自一線城市，家庭條件富有。

B站博主的合作，目前都是以植入為主，據說B站目前把2萬粉絲以上的博主全部都自己簽約進行商業化。但是，即便如此，除了頭部大博主，剩下的博主還是非常難商業化。

這樣就給到了品牌和博主免費合作的機會，粉絲量少於2萬的博主，可以按照小紅書的操作模式，通過禮品置換達到品牌曝光目的。

和幾個品牌聊下來，美妝護膚品的效果在B站是很好的。

五、總結

隨著品牌對精準流量的需求越來越高，在各個平台，垂直領域的KOL將會越來越受到品牌的青睞，而泛粉類的情感、雞湯、娛樂號的商業化機會將會越來越少。

• 很明顯的一個標志就是類似十點讀書，視覺志這樣的賬號，無法通過實物類商品進行變現，只能通過知識付費進行變現。

• 之前手握大筆預算的品牌，覺得和這樣的號段合作有利於提高品牌背書和品牌調性的思維也在悄然發生變化，以美妝、美食品牌為例，投放這樣號段的10w+，效果遠低於垂號的10w+，更不要說品效了。

自媒體平台譬如建立頭條號，抖音，小紅書，快手等等快速崛起，雖然勉強也可以稱為是「私域流量」，但畢竟不是那麼純粹，這些平台不會長時間允許營銷號們太過誇張的存在。

譬如：小紅書就公開清理KOL，對帶貨賣商品的各種小紅書號，進行刪除清理；抖音對於簡介區留個人微信號的打擊也一直都在持續。

對於這些內容UGC的平台，內容質量是第一位的，但是很多電商商家，是沒有這樣的製作能力的，他們只能投放KOL產品植入，達到品牌曝光，進而在平台商城或者淘寶天貓實現銷售轉化。

對於個人創業者和小團隊，自媒體平台基本成了私域流量的管道，通過平台內容曝光，留下微信個人號，在微信生態承載私域流量。

流量的爭奪，會一直持續下去，不能只依賴花錢買流量，否則就會上癮。效果不好，卻也不敢停止投放，一旦停止投放，更沒有成交，而且停止後再恢復投放，流量成本會更高。