4a公司市場營銷資料

① 4A營銷理論的基本信息

世界的市場營銷理論就得了了豐富的發展，80年美國的勞特朋在4P的基礎上，提出4C營銷理論，美國營銷大師唐·舒爾茨在4C的基礎上提出4R理論，並進一步總結提出了大家熟悉的整合營銷傳播理論（IMC）。
隨著中國在90年代陸續進入現代營銷，以上這些理論陸續傳入到中國大陸，而最為普及的，當然是4P，4C，IMC三大理論。值得肯定的是，這三大理論是以時間為先後，對前面理論的升級和豐滿，其基礎是4P理論。
然而，隨著人類社會從農業、工業進入到服務業、信息業，現代營銷理論的發展也從單向、靜態，發展到動態和雙互的理論上來，現有的三大理論也顯出了它的缺點來，不能跟上現代營銷市場發展的實際。
4P營銷理論
1．企業能提供什麼樣的產品（Proct）。包括能夠提供給市場被人們使用和消費並滿足人們某種需要的任何東西，包括形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。
2.企業銷售的價格（Price），是指顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關繫到企業的利潤、成本補償、以及是否有利於產品銷售、促銷等問題。
3.企業在什麼渠道銷售（Place），所謂銷售渠道是指在商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環節和推動力量之和。
4．企業對產品的推廣促銷（Promotion），促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。
4P理論為企業的營銷提供了一個基礎框架。不過，4P是站在企業立場上的，而不是客戶的立場，這遠遠不能滿足在以客戶為導向的市場基礎。由此又出現了4C理論。
4C營銷理論是對4P營銷理論的升級
1、要從產品（Proct）上升級關注到消費者的需求(Consumer)，只有需求得到滿足才會產生消費和銷售；
2、要從產品銷售價格（Price）升級到消費者的心理接受成本（Cost)；只有產品價格接近到消費者的心理價格才會產生消費。
3、在渠道上要關注提供足夠方便的銷售地點（Convenience）；而不是從企業的角度如何容易分銷。
4、要從企業單向的促銷(Promotion)轉向與消費者進行溝通（Communication）；要把信息足夠地傳導向消費者知曉。
4C的理論框架完全站在了消費者的角度來要求企業建立營銷模式，說明消費者需要的是產品的功能、低成本、方便購買和順暢的溝通。
80年代後期，為了研究如何解決將企業產品信息更有效地傳達給消費者，美國營銷大師唐·舒爾茨又提出和發展了4R營銷思想和IMC整合營銷傳播理論。
4R營銷思想與整合營銷傳播
4R分別指代Relevance(要與消費者建立關聯)、Reaction(要提高對市場的快速反應)、Relationship(要與消費者建立一種互動的關系)和Reward(要保持企業得到市場長期回報的能力)。它認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
4R營銷思想真正體現了關系營銷的思想，之所以稱之為思想，是因為它還沒有成為一種體系，一種可操作的營銷模式，這與整合營銷傳播一樣，是一種手段，而不是一種相對全面的營銷理論模型。
整合營銷傳播是指企業在經營過程中，以由外而內的戰略觀點為基礎，為了與利害關系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略。
IMC 的核心思想是，以整合企業內外部所有資源為手段,再造企業的生產行為與市場行為,充分調動一切積極因素以實現企業統一的傳播目標。IMC 從廣告心理學入手,強調與顧客進行多方面的接觸,並通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業形象。其關鍵詞是統一。
4R營銷思想還不能稱之為一種理論，因為它還不能全概現代市場營銷中的所有重要方面，而整合營銷傳播則只能稱之為一種手段，它的本質內容是源自於4P或4C中的促銷和溝通這一環節。
自從三大理論90年代傳播到中國來，已經十多年過去了，然而世界的營銷理論仍舊缺少升華，其後來出現的直復營銷、關系營銷、體驗營銷等，無非都是一種營銷手段而已，尚不能稱為營銷理論。隨著現代營銷競爭的越來越激烈，無論當初的4P還是4C理論，均不能滿足企業在實踐在遇到的尷尬，4P消費者不買帳，4C企業利潤不支持。現代營銷理論需要一次變革。
4A營銷理論----第四種營銷理論
1、它更強調產品的引導性、創新性（Ahead）。它注重產品本身，也注重消費者的需求；但它更強調產品的引導性和創新性，強調以一種強勢的產品創新引導消費、引導潮流趨勢；
2、它更強調產品和品牌在消費者心理的溢價性和增值性（Appreciation）。它要求，產品價格與成本的平衡，與消費者心理價位的平衡，但它更強調要引導消費者的心理價位調整，提升消費者心理價值觀感，提升品牌和產品在消費者心目中的價值形象；
3、它更強調購買場所的合適性和恰當性（Appropriate）。它要求，渠道建設的方便可控性，能讓消費者購買方便，但並不是越多越好，而是要創新地引領一種時尚而又節約高效的購買方式，從而讓消費甘願以一種並不過度方便而又能讓品牌企業承擔得了的渠道模式解決購買方式。
4、它更強調消費的需求激發和共鳴喚起（Arouse）。它要求企業要強勢推介產品的功能性和賣點，同時要與消費者心理形成有效溝通，但僅僅宣告和溝通只是解決了雙方交流的管道，並不能解決最終購買問題，要解決最終購買問題，還必須激發消費需求，與消費者建立心理共鳴，這種共鳴和激發足以把你的品牌宣傳和溝通內容在消費者心裡自動產生消費慾望。